医药企业应加强市场调研中的细节管理（精选多篇）

第一篇：医药企业应加强市场调研中的细节管理

医药企业应加强市场调研中的细节管理

市场调研能为决策和管理部门提供及时、准确和有效的信息，是市场部搞好市场定位策划的基础性工作。为做好这项工作，我们加强了细节管理，大大提高了调研报告的质量。

与内部客户充分沟通。项目负责人在填写市场调研计划书时，必须与有关市场调研人深谈细问。先要明确需要获取哪些信息，再以此设计调查问卷等。事前要充分了解其意向，之后要充分征求修改意见。对不同的调研项目，规定的最迟完成时间也不同，要严格遵照。如产品营销意愿和能力的调研报告，必须在24个工作日内完成。

严格规定各类调研必须收集的信息。以拟研发新品论证调研为例，我们不仅规定了必须收集产品、医学、市场和研发这四大类信息，还对子项课题规定了必备的信息。如其中对主要竞争对手的调研中，规定必须有注册资本、雇员人数、销售规模、产品策略，以及竞品的剂型、规格、包装、销售量、营销策略等信息。又如其中对产品价格的调研中，规定必须收集中标价、商业公司购进价等信息。严格规定调研报告的格式。由于市场调研报告信息量大、专业术语多，而阅读者多为事务繁忙的高级管理人员，所以我们明确规定每份报告必须提供不超过一页的摘要，以保证阅读者在5分钟内就能把握主要信息。为方便阅读，我们要求报告中多用图表、少用文字。规定图表所占版面必须超过50%，并规定了正文部分的字体、行距，以及不得使用有歧义的语言。总之，千方百计保证阅读者能快速、准确、全面地获得所需信息。

完善调研报告内部审核机制。我们成立四人审核小组，对每一份调研报告都要进行严格审核，确保份份是精品。调研项目负责人将参加内部审核会。如果把审核会比喻成“上考场”，通常一场“考试”中，需要回答二三十个一针见血、不给面子的问题，提供的数据必须告知出处，所有的判断必须有充分证据和严密论证。有的报告经五次修改、审核才获通过。通不过的，决不呈送。

对产品经理的工作细化分工。我们根据各位经理的特长，对其情报收集范围进行分工，如分别负责心血管病、肿瘤等，使每人对某类疾病的治疗药品逐步熟悉、并不断加深了解，为今后实行产品管理奠定了基础。我们还指定各位经理的电脑INTERNET首页，分别设置为中国医药经济信息网、医药网、中国药网等，使每人及时了解本网新信息，综合起来，就能确保我们在第一时间内掌握行业新资讯。

加强细节管理，使市场调研工作上了一个新台阶，也有利于造就一支专业、高效的职业经理人队伍，为公司发展作出更大的贡献。

第二篇：医药企业应收帐款管理制度

医药企业应收帐款管理制度

一、应收账款控制的两个重要指标为：信用额度、信用期。其中信用额度依据客户综合情况滚动制订（参见信用额度滚动制订实行办法），信用期统一规定：商业最高为三个月，直销医院最高为四个月。应收帐款采用权责发生制核算。

二、分项管理制度：

1、客户开户管理：

1、对于新增客户，由销售代表填写“开户、授信申请表”并附上经过年检的营业执照（医院为医疗机构许可证）、药品经营许可证、税务登记证，经各级业务经理审核后交会计部，会计部就所提供的证照予以复审，合格后予以开户，相关信息录入档案。

2、新增客户原则上不授予信用额度，但业务部门认为该客户资信条件良好，可以赊销的，应在申请表上填写信用额度，经合格的法人或自然人担保，销售经理、销售副总裁、财务总监核决后方可授予信用额度。

2、客户档案管理：

1、所有客户均应提供客户档案，包括：客户全称、简称、公司地址、发货地址、电话、传真、开户行、税号、帐号、法人。

2、客户更名时，须提供新旧公司同时盖公章的更名通知、新名称营业执照、药品经营许可证、税务登记证、股东构成，并出具由新公司承担原公司债务的申明。2-

3、客户更改其它档案时，必须提供书面通知。2-

4、客户的营业执照（或医疗机构许可证）、药品经营许可证、纳税登记证每年更新存档一次，时间要求与客户的年协议同步。

5、有关客户的所有档案信息、客户函证、对帐调节表、其他档案，全部由应收账款会计及时录入微机，档案文本整理完毕统一装订保管。

3、应收帐款信用额度管理：

1、公司信用额度依据客户发货、回款、外欠、地域情况等采用一定的计算公式，按季度滚动核定，则对所有客户予以全面修订。

2、对追加信用额度的申请，由销售代表填写“开户、授信申请表”，并经各级经理、销售副总核准后交会计部，会计部将结合该客户的历史资料和核定额度予以对照，对超出核定信用额度的客户报财务总监核准。

3-3临时超信用额度或信用期限的发货，销售代表写签呈，经商业经理提呈，销售副总核准，财务总监签字后方可发货。

4、销售合同管理：

1、销售合同由销售代表整本领用，一次最多2本，交旧领新，领用者对合同的使用负全责，缴销合同必须整本交回，作废合同需联次齐全，遗失合同需上级商业经理签字确认。交回的合同必须为原件（红章）。4-

2、所有发货合同必须有供销双方盖章签字，合同内容必须填写齐全、清晰，不得涂改，销售人员不得替代客户签字、盖章，否则，合同一律退回。

3、销售代表发生变动时，其已领用合同要办理移交手续或退回，否则，给公司造成的经济损失由其直接主管经理负全责，并对责任人予以处罚。

5、对发货、开票或有其他特殊要求的，由业务人员在合同空白处醒目加注，否则视同一般原则处理。

6、合同存根交至会计部后，与计算机中已发货合同核对，对合同存根件与传真件不符并给公司造成损失的由销售代表负责。检查后分办事处或分省装订存档备查。

5、销售发票管理：

1、依据合同开具发票，发货后其发票联、抵扣联直接交给相关业务单位；有特殊要求寄往其他地址的需销售代表提出书面申请并保证发票安全。

2、销售代表将发票交与客户时要签收。

6、应收帐款帐务管理：

1、涉及应收帐款的发票、到款、冲帐费用要求当日入帐。发货、到款日报表、应收账款帐龄表等统计报表，每月二十号以前，每三天向相关人员发送一次（每月二十日后每天发送一次）。

2、每月三号之前，会计部将应收帐款帐龄分析表、预警分析表送交业务经理以供参考。并要求销售代表每月对自己经管的应收帐款签字确认，对异常情况和已发现的入帐错误应及时反馈给应收帐款会计。

3、凡帐龄超过半年以上的欠款，由归管销售代表负担其相应利息（按贷款利率）的百分之八十，另外百分之二十上级经理、销售经理平均负担

7、收货回执管理：

1、从异地库发货的合同必须要有调拨单、客户回执。

2、从客户处直接调货给其他客户的必须有调入客户的收条。

3、从公司直接发货并由公司汽运送货的由储运部门负责收全回执，会计部签收整理保管。7-

4、所有客户回执必须反映品种、数量并加盖对方公章或业务章或仓储章，收货人签字并注明日期。

5、其他方式发货给客户的，以运输邮寄部门的运单为回执，由储运部门保管存档。

8、应收帐款函证管理：

1、为了明确公司债权，会计部以每年6月末、12月末应收账款余额为基准，分两次向客户函证。函证要求在发函基准日60天内回函，函证要求客户盖财务专用章，如往来帐在业务部门核算的可由业务部门盖章，但必须注明欠款构成。函证在规定时间不能传回会计部或印章不合格的将停止发货（货款在此期间已结清的除外）。

2、医院的应收帐款，一季度发函证一次，予以债权确认，若不能在次季度30日内盖财务专用章或院公章确认的停止供货。

3、会计部在函证截至10日内依据回函情况整理汇总，上报财务总监，并以此确定需对帐的客户。

9、退货管理：

1、客户提出退货时，销售代表必须提出书面退货申请，经销售经理批准后方可退货。退货帐务处理流程见附表。

2、客户退货一律由仓储总库办理验收入库，并按退货管理流程转移原始凭整。9-

3、公司发至客户，客户未入库便直接退回的产品，应由储运部门接收，联系销售代表后进行相应处理。

4、退货入库后，会计部依据退货申请、内部退货转帐凭证等处理帐务，需要换货的由营销综合办负责按规定办理，业务员在事先未经任何领导书面同意，私自以任何方式换货，处于额度的罚款，造成损失的全额赔偿。

5、客户退货，经管销售人员要索取当地税务局出具的退税证明，并按税后退货总额的20%处罚。若在退货30天内不能取得退税证明，税款全部由经管人员负担，半年内取回退税证明，销售人员签呈，销售经理核准后，财务部门将所扣税额返还。

6、凡属非质量原因退货的，按无税退货额的百分二十处罚，其中责任人负担罚款的百分之八十，主管经理、销售经理平均负担罚款的百分之二十。

10、调货管理：

因故需从客户处调出公司产品的，必须事先写签呈报主管经理审批，在调出货物的同时，向客户索取原票或返销发票或经财务盖章确认的无税扣款证明，不能取得上述资料时，调出货物的税款由经管人员负担。调出货物直接销售给另一客户时，经管业务员必须提供该客户收货回执和合同及时开票。未经主管经理审批而私自做主调货，调货人员负全责，11、应收帐款对帐管理：

1、销售人员对各自经管客户的应收帐款负全责。负责与客户日常对账是经管销售人员的责任，对帐的流程和方法可参照“对帐流程及简要方法”。出现差错及时反馈会计部。

2、会计部将依据半年一次的函证结合对方余额、盖章情况、回款迹象、历史情况、销售代表的反馈等综合情况确定需对帐的客户。

3、销售人员发生变动时，必须在主管经理的监交下，逐户确认应收帐款，办理接交手续。如果不履行接交手续，随意接受应收帐款，所发生的一切损失（包括协助对帐差旅费）由接管人员和主管经理负责（各负担50%）。

4、上级经理对所管辖的销售人员的帐目有质疑，需会计部派人抽查对帐的，可书面申请，会计部视情况安排对帐。

5、会计部前往客户处对帐的，销售人员必须陪同，对帐结果需填写“对帐调节表”，对帐双方加盖财务专用章，如对方帐务全部在业务核算，可盖业务章或公章，但必须加以备注原因，陪同的销售人员、对帐会计签字，事后要上级经理、销售经理签字确认。11-

6、经对帐需要经管销售人员提供调整凭证的，必须在30天内交会计部，否则，先扣责任人款项进行平帐，再根据所提供资料调整。已对过帐的会计期间的帐务不再重复对帐。

12、销售折扣管理：

1、依据与客户的销售协议，会计部将及时计算出销售折扣，并在销售发票中扣除或季度后返还（可汇票、电汇、现金等须有客户收条）。

2、每季度给客户反馈应享受销售折扣、已票面扣减折扣、未在票面扣减的折扣等相关信息。

3、折扣的其他处理方法必须报销售副总、财务总监批准。

13、到款及其他费用：

1、销售人员自客户处取得汇票后，应在十日之内邮回公司会计部，否则由销售人员负担超期部分的利息（按银行同期逾期贷款利率）。

2、销售人员应及时掌握客户破损及帐务处理情况，并向对方索要破损证明，破损证明应为对方仓储的退出单或红字入库单或拒付单，载明品种、数量、金额，并加盖财务专用章。破损核销以一批发货为单位，不允许累计计算。

3、一次性破损金额（售价）达一千元以上的需退回公司处理。破损货物退回公司的可以退货单代替破损证明作破损冲帐处理。

14、清欠与诉讼

1、销售代表对自己管辖之内的客户欠款，认为以自己的能力已很难清回货款的，可书面申请（附件10）并经销售经理、销售副总同意交给专职的清欠人员清欠。

2、专职清欠仍无结果的情况下，应由清欠专员会同原销售人员和上级经理共同提出诉讼解决的请求（附件10），由销售副总视具体情况决定是否诉讼解决。14-

3、经清欠无结果，造成呆坏帐损失，由责任人负担呆坏帐金额的百分之二十。

15、权限

以上业务处理的其他核决权限均参照每年公司的核决权限表。

16、本制度由公司会计部、销售部负责解释。

第三篇：语文课堂教学中应注重细节

语文课堂教学中应注重细节

福建省浦城县新华小学

季和林

曾有人说过这样一句话：“成大事者不拘小节”。此言中的“小节”亦是指日常生活、行为习惯中的一些小事，指一些非常细微之处，也可以称之为“细节”。对于这一说法，我不敢苟同。因为我一直坚信，能成大事者必然会注重小节。如《一夜的工作》一文中所描述的“我”在和周总理吃完那所谓的“夜宵”站起来之后，不小心把小转椅的上部分带歪了，“我”并没在意，而周总理却走过来把它扶正，然后才去睡觉。转椅虽然歪了，可以第二天来扶正，但总理却并没有因此而放弃。这一细节的描写，周总理那严谨的生活作风便使人一目了然；又如《凡卡》一文的第二小节中这样描述：“在写第一个字以前，他担心地朝门口和窗户看了几眼，又斜着眼看了一下那个昏暗的神像，神像两边是两排架子，架子上摆满了楦头。他叹了一口气，跪在作台前边，把那张纸铺在作台上。”这几句话对凡卡是什么样的心情，怎样东张西望，怎么叹气进行了细致的描写，就使我们从文中活脱脱地看到了凡卡，他仿佛是一只受到惊吓的笼中之鸟，惶恐万分而又无可奈何。从而也使我们很快理解到凡卡是生活在一个受虐待而提心吊胆的环境里。

在 日常生活中注意到语言行动的细节，更能体现出人物的精神品质；在写作的过程中注意到细节，更能增强语言文字的表达能力。同样的道理，作为教师，在课堂教学中，如果也能注意到细节，则会起到事半功倍的效果。那么，在教学的过程中又应该注意到哪些细节呢？

一、倾听细节 时常有老师抱怨现在的孩子“个人主义”突出，上课不肯倾听。的确，倾听是一种重要的学习方式，也是一种良好的学习习惯，必须引起我们的重视。然而，课上学生不能倾听，难道都是孩子们的原因吗？透过以下课堂教学中的一些细节，让我们反躬自问，或许能够找到答案。

这是课堂上一个“指名轮读课文”的环节，学生逐个朗读。在朗读前，教师提出了要求：“读准字音，读通句子，其他小朋友注意倾听。”而教师在干什么呢？他在低头翻看着他的教案。或许这只是个细节，但我们可以看出教师在无意间表现出来的行为却表明自己并没有在认真倾听。这样的细节在现在的课堂里并不少见：学生读错了，教师没有发现；学生说话出现了明显的语病也不指出；学生答不到点子上，教师就打断„„凡此种种，都表明我们没有倾听，不愿倾听。

“教育的过程是教育者和受教育者相互倾听与应答的过程„„倾听受教育者的叙说是教师的道德责任。”又有几位老师真正理解了教育家的这一哲言？

“教师是学生鲜活的榜样，教师耐心、认真倾听的良好习惯，能对学生产生根深蒂固的影响。”教师倾听本身就是一种教育，优秀的教师无一例外都是耐心的倾听者。教师有效的倾听，能给予学生激励和帮助；教师有效的倾听，更是师生间心灵的沟通。无须过多的对学生说倾听有如何重要，你的行为就是最好的示范。

二、指导细节

在课堂教学中，指导环节缺一不可，但指导过程中有些环节虽不起眼，但却常常决定一节课的成败。特级教师于永正老师在教学《夕阳真美》，指导学生分角色读课文，他自己当爷爷，有意请一名男生当“奶奶”，而请另一名女生当“小孙子”，课堂气氛十分和谐。“性别错位”寓庄于谐，避免了尴尬局面的出现。但也有一位年轻的男教师在教学白居易的《草》时，也模仿于老师，请学生把这首古诗背诵给他听。但他没有注意到于老师“性别错位”的细节，而是直接对学生说：“就当我是你爸爸吧！把这首古诗背给我听听。”结果全场哄堂大笑，场面十分尴尬。又如到别的学校借班级上课时，为了要体现面向全体学生的教育理念，如果说：“我想请几位朗读能力比较差的同学也来读一读这一段，哪些是朗读能力不好的同学呢，请你读一读吧。”这样的结果要么学生大声告诉你谁是本班的“差生”，使被“检举揭发者”面红耳赤；要么就是无人响应，而且表情惶恐，人人自危，惟恐老师叫到他的名字；即使被老师叫起来也是一脸的不情愿！在这种情绪状态下的朗读，效果可想而知。假如教师能注意到这一细节，换个方式，改教师提问为班长推荐（教师可先授意），这样被推荐的同学非但不会不情愿，反而会非常高兴，非常乐意。这样，不就达到预期的效果了吗？

三、辅助细节

现在许多教师为了增强教学效果，免不了会借助音乐等媒体来营造氛围。这样的镜头是大家经常见到的或是自己没有注意到的：乐曲悠扬地回响在教室里，学生沉浸在音乐的意境中，教师认为时间到了，“咔”的一声就关闭了录音机，音乐戛然而止，学生在刚刚营造的氛围中一下子“惊醒”了！这种苦心经营的情境氛围，毁于“咔”的一声，实在可惜。假如老师注意到这一细节，那么，又该如何结束音乐呢？我认为老师不妨在音乐中引入课文内容，然后将乐曲声由大慢慢调至到小，最后缓缓关闭。这样就避免了陡然关闭音响对情境和氛围的破坏。

四、提问细节

在教学中，教师会对学生进行提问，特别是在延伸拓展阶段，这就更加要求老师注意到提问的细节。如有两位教师在教学生学完《真想变成大大的荷叶》一文后，就采用了两种截然不同的提问，其效果也就不同。一个老师问：“同学们，学完课文，那你们想变点什么呢？”这时教室里静悄悄的，没人回答。这时，老师为了达到这一训练点，不得不又提示：“请先说我想变点儿什么，再说去干什么。”虽然如此，但举手的人还是寥寥无几，即使有几个人回答，说的答案也雷同。而另一位老师的问法是：“在夏天里，你最喜欢哪些可爱的动物、漂亮的植物呢？”同学们纷纷举手回答。这时老师又问：“假如老师给你们一根魔棒，你可以想变什么就变什么，那你最想变成什么？然后去干什么？”学生同样都举起了小手。

同样一个训练点，老师不同的问话，学生回答却大相径同，原因何在呢？其实很简单，当学生有欲望表达，有兴趣表达时，他们才会畅所欲言。第一个老师的提问设计，让孩子感受到的分明是生硬的规则，于是孩子对说话产生了恐惧的心理，不敢大胆表达；而第二位老师的提问设计，则从孩子的心理出发，找准了孩子的兴奋点，充分激发了他们的表达欲望，从而使他们产生了强烈的表达需要。再者，又巧妙地化解了难点，将表达的要求巧妙地融进了情境之中，让学生在不知不觉中进入了角色，于是孩子们个个愿说、想说，从而迸发了一句句灵动而诗化的语言。这才是真正的自由表达，真正的语言训练，只有这样的表达训练才会是轻松而高效的。

细节体现本质。看上去不起眼的细节，反映的是老师对学生心理特点的深刻把握，是对学生人格发自内心的尊重，同时也反映了老师丰富的教育素养和高超的教学艺术。教师在教学中的每一个细节，一个提问，一句话，一个举动，往往会直接影响到学生的学习效果。因此，在课堂教学中，教师注重并且提高处理教学细节的能力，是不容忽视的。

第四篇：关于医药企业上市应关注的几个法律问题

关于医药企业上市应关注的几个法律问题

在全流通的背景下，企业上市更能实现企业、股东、投资者等各方利益的最大化，特别是随着国内创业板的即将开闸，国内A股市场更将掀起新一轮企业上市潮。本文拟对医药类企业上市应关注的几个法律问题，作一简单探讨。

一、关于医药行业的特许经营问题

与其它行业不同，医药行业是关系到国人身体健康、生命安全的特殊行业，其生产、流通等环节，均受到国家相关管理部门的严格管制。医药企业从事生产、经营活动，均须取得相关的生产、经营许可。

(一)药品生产企业须取得《药品生产许可证》和《药品GMP证书》

《中华人民共和国药品管理法》（以下简称《药品管理法》）第七条规定，“开办药品生产企业，须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给《药品生产许可证》，凭《药品生产许可证》到工商行政管理部门办理登记注册。无《药品生产许可证》的，不得生产药品”。《药品生产许可证》的有效期为五年，有效期届满可按规定申请换发。

获得《药品生产许可证》，这是药品生产企业成立的前置行政审批程序，在成立后，药品生产企业还须取得《药品GMP证书》（药品生产质量管理规范认证）。《药品管理法》第九条规定，“药品生产企业必须按照国务院药品监督管理部门依据本法制定的《药品生产质量管理规范》组织生产。药品监督管理部门按照规定对药品生产企业是否符合《药品生产质量管理规范》的要求进行认证；对认证合格的，发给认证证书”。

药品生产企业在获得《药品生产许可证》和《药品GMP证书》后，才可以从事药品的生产活动。

(二)药品经营企业须取得《药品经营许可证》和《药品经营质量管理规范认证证书》

《药品管理法》）第十四条规定，“开办药品批发企业，须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》；开办药品零售企业，须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》，凭《药品经营许可证》到工商行政管理部门办理登记注册。无《药品经营许可证》的，不得经营药品”。《药品经营许可证》有效期为5年，有效期届满可按规定申请换发。

获得《药品经营许可证》，这是药品经营企业成立的前置行政审批程序，在成立后，药品经营企业还须取得《药品经营质量管理规范认证证书》（药品GSP认证）。《药品管理法》第十六条规定，“药品经营企业必须按照国务院药品监督管理部门依据本法制定的《药品经营质量管理规范》经营药品。药品监督管理部门按照规定对药品经营企业是否符合《药品经营质量管理规范》的要求进行认证；对认证合格的，发给认证证书”。

药品经营企业在获得《药品生产许可证》和《药品经营质量管理规范认证证书》后，才可以从事药品的经营活动。药品生产企业只能销售本企业生产的药品，不得销售本企业受委托生产的或者他人生产的药品。

二、关于药品注册的问题

《首次公开发行股票并上市管理办法》（中国证监会2006年颁布，以下简称《首发管理办法》）第十一条规定，发行人的生产经营须符合法律、行政法规的规定。因此，拟申请上市的医药类企业，其药品的生产经营必须符合相关法律规定。

药品生产企业在取得《药品生产许可证》和《药品GMP证书》后，并不意味着其就能随意地进行药品的研制与生产。药品生产企业的药品研制与生产活动，受到国家相关法律法规的严格规范，药品只有经过注册后才能生产和销售。药品注册，是指国家食品药品监督管理局（以下简称国家药监局）根据药品注册申请人的申请，依照法定程序，对拟上市销售药品的安全性、有效性、质量可控性等进行审查，并决定是否同意其申请的审批过程。

《药品管理法》第二十九条规定，“研制新药，必须按照国务院药品监督管理部门的规定如实报送研制方法、质量指标、药理及毒理试验结果等有关资料和样品，经国务院药品监督管理部门批准后，方可进行临床试验。„„，完成临床试验并通过审批的新药，由国务院药品监督管理部门批准，发给新药证书”；第三十一条规定，“生产新药或者已有国家标准的药品的，须经国务院药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；„„”。药品批准文号的有效期为5年，有效期届满，可按规定申请再注册。

根据上述规定，一个医药企业要合法生产药品，除须取得《药品生产许可证》和《药品GMP证书》外，还须取得国家药监局对拟生产药品核发的药品批准文号，只有获得药品批准文号的药品，才能进行生产并上市销售。

(一)药品注册的种类

依据《药品注册管理办法》（国家药监局2007年颁布）的相关规定，药品注册申请包括新药申请、仿制药申请、进口药品申请及其补充申请和再注册申请等五种。新药申请，是指未曾在中国境内上市销售的药品的注册申请；仿制药申请，是指生产国家药监局已批准上市的已有国家标准的药品的注册申请；进口药品申请，是指境外生产的药品在中国境内上市销售的注册申请；补充申请，是指新药申请、仿制药申请或者进口药品申请经批准后，改变、增加或者取消原批准事项或者内容的注册申请；再注册申请，是指药品批准证明文件有效期满后申请人拟继续生产或者进口该药品的注册申请。

(二)新药申请的申报与审批

申请新药注册，应当进行临床试验，临床试验分为I、II、III、IV期。I期临床试验主要是进行初步的临床药理学及人体安全性评价试验，II期主要是对治疗作用初步评价，III期主要是对治疗作用进行确证，IV期主要是进行新药上市后的应用研究。

1.新药临床试验的审批

药品的临床试验应经国家药监局审批。申请人应在完成临床前研究后，应向所在地省一级药品监督管理部门提出药品注册申请，后者受理申请后申请人进行现场核查，提出审查意见，并送交国家药监局药品审评中心，由药品评审中心对申请人进行进行技术审评，提出技术审评意见。国家药监局依据技术审评意见作出审批决定，符合规定的，发给《药物临床试验批件》。医药生产企业拿到《药物临床试验批件》后，才可以进行药品的临床试验。

2.新药注册的审批

申请人完成药物临床试验后，向所在地省一级药品监督管理部门报送申请生产的申报资料，并同时向中国药品生物制品检定所报送相关材料，省一级药品监督管理部门受理申请后，组织对临床试验情况及有关原始资料进行现场核查，对申报资料进行初步审查，提出审查意见，并送交国家药监局药品审评中心。

同时，药品检验所对申请人提供的药品样品进行标准复核，并将复核意见送交国家药监局药品审评中心。药品审评中心对申报资料进行审评，经审评符合规定的，由国家药监局药品认证管理中心组织对申请人进行现场检查，并将生产现场检查报告送交国家药监局药品审评中心。与此同时，药品检验所亦对申请人提供的药品样品进行检验，并将药品注册检验报告送交国家药监局药品审评中心。药品审评中心依据技术审评意见、样品生产现场检查报告和样品检验结果，形成综合意见，连同有关资料报送国家药监局。国家药监局依据综合意见，作出审批决定，符合规定的，发给新药证书，申请人已持有《药品生产许可证》并具备生产条件的，同时发给药品批准文号。

至此，新药注册才完成，新药才能生产并上市销售。

(三)仿制药的申报与审批

申请仿制药注册，应向所在地省一级药品监督管理部门提出申请，后者受理申请后，组织对申请人的研制情况和原始资料进行现场核查与生产现场检查，符合规定的，将审查意见、核查报告、生产现场检查报告及申报资料送交国家药监局药品审评中心。

同时，药品检验所对申请人提供的药品样品进行检验，并将药品注册检验报告送交国家药监局药品审评中心。药品审评中心依据技术审评意见、样品生产现场检查报告和样品检验结果，形成综合意见，连同相关资料报送国家药监局，国家药监局依据综合意见，做出审批决定。符合规定的，发给药品批准文号或者《药物临床试验批件》。如果是发给《药物临床试验批件》，申请人完成临床试验后，应当向国家药监局药品审评中心报送临床试验资料，国家药监局依据技术意见，符合规定的，发给药品批准文号。

至此，仿制药注册完成，可以生产并上市销售。

(四)进口药品的申报与审批

《药品管理法实施条例》第三十六条规定，进口药品，应当按照国务院药品监督管理部门的规定申请注册。国外企业生产的药品取得《进口药品注册证》，中国香港、澳门和台湾地区企业生产的药品取得《医药产品注册证》后，方可进口。

1.进口药品临床试验的审批

申请进口药品注册，应向国家药监局提出申请。国家药监局受理申请后，通知中国药品生物制品检定所组织对样品进行注册检验，承担进口药品注册检验的药品检验所完成注册检验后，将药品注册检验报告报送中国药品生物制品检定所进行技术审查。中国药品生物制品检定所完成进口药品注册检验后，再将复核的药品标准、药品注册检验报告和复核意见送交国家药监局药品审评中心。国家药监局药品审评中心依据技术审评意见和样品检验结果等，形成综合意见，连同相关资料报送国家药监局，国家药监局依据综合意见，做出审批决定，符合规定的，发给《药物临床试验批件》。申请人获得《药物临床试验批件》后，方可进行相关进口药品的临床试验。

2.进口药品注册的审批

临床试验结束后，申请人应按照规定向国家药监局报送临床试验资料及其他相关资料，由其进行全面审评。国家药监局依据综合意见，做出审批决定。符合规定的，发给《进口药品注册证》。中国香港、澳门和台湾地区的制药厂商申请注册的药品，参照进口药品注册申请的程序办理，符合要求的，发给《医药产品注册证》。《进口药品注册证》、《医药产品注册证》的有效期为5年，有效期届满，可按规定申请再注册。

(五)药品再注册

国家药监局核发的药品批准文号、《进口药品注册证》或者《医药产品注册证》的有效期为5年，有效期届满，需要继续生产或者进口的，申请人应当在有效期届满前6个月申请再注册。

药品再注册申请由药品批准文号的持有者向省一级药品监督管理部门提出申请，由其对再注册申请进行审查，符合规定的，予以再注册；不符合规定的，报国家药监局。进口药品的再注册申请由国家药监局受理，符合规定的，予以再注册。

三、关于药品的价格管理问题

药品作为医疗卫生的必需品，向来受到相关政府部门的监管，其销售不同于普通的商品销售，药品的销售价格受到一定的限制。《药品管理法实施条例》第四十八条规定，“国家对药品价格实行政府定价、政府指导价或者市场调节价，列入国家基本医疗保险药品目录的药品以及国家基本医疗保险药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品，实行政府定价或者政府指导价；对其他药品，实行市场调节价”。

因此，医药企业对药品的销售价格，并不具有完全自主的定价权，国家对药品价格政策的变动，都会极大地影响医药企业的经营效益，特别是国家发改委最近几次大规模降低药品价格。医药企业要上市，必须要避免因国家对药品价格政策的变化而带来的对经营业绩的影响，使得企业的营业前景，有一个稳定的预期，而不是随着国家对药品价格政策的变化而大起大落。

四、关于医药企业的经营模式问题

(一)药品销售中普遍存在的商业贿赂问题

医药行业销售模式主要包括代理模式和临床学术推广两种形式，两种销售模式中都普遍存在账外回扣问题。药品厂商为打开市场，对药店销售药品给店员“提成”，对医生开处方给“回扣”，这些提成和回扣，很大程度上都带有商业贿赂的色彩。

《药品管理法》第五十九条明确规定，“禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中帐外暗中给予、收受回扣或者其他利益。禁止药品的生产企业、经营企业或者其代理人以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以财物或者其他利益。禁止医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以任何名义收受药品的生产企业、经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益”。中共中央办公厅、国务院办公厅亦于2006年联合发布《关于开展治理商业贿赂专项工作的意见》，对商业贿赂进行专项整治。

《首发管理办法》第十一条规定，发行人的生产经营须符合法律、行政法规的规定。而药品销售中存在的账外回扣问题，明显违反了《药品管理法》等法律和国家政策的规定，医药企业要想迈入资本市场的门槛——上市，则必须解决药品销售中普遍存在的商业贿赂问题。只有医药企业的生产经营符合相关法律、法规的规定，才有可能实现上市。

(二)委托生产模式

对于一般的生产型企业，其可能出于企业的经营管理和比较优势的考虑，会将其业务生产的部分或全部委托其它企业生产，而自己则专注于产品研发或市场的开拓。对于医药企业，其委托生产则有着严格的限制。

《药品管理法》第十三条规定，“经国务院药品监督管理部门或者国务院药品监督管理部门授权的省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准，药品生产企业可以接受委托生产药品”。《药品管理法实施条例》第十条规定，“接受委托生产药品的，受托方必须是持有与其受托生产的药品相适应的《药品生产质量管理规范》认证证书的药品生产企业。疫苗、血液制品和国务院药品监督管理部门规定的其他药品，不得委托生产”。

根据上述规定，医药生产企业要委托生产，须委托具有与委托生产的药品相适应的《药品GMP证书》的药品生产企业。委托生产药品的双方应当签署合同，并应经省级以上药品监督管理部门审核批准，经审查符合规定的，予以批准，并向委托方发放《药品委托生产批件》。《药品委托生产批件》有效期不得超过2年，且不得超过该药品批准证明文件规定的有效期限，有效期届满，可按规定办理延期手续。

拟上市的医药生产企业如存在业务外包现象，则须符合上述的相关规定，以保证经营模式的合法性，满足上市的要求。

五、关于医药企业的知识产权保护问题

目前，国际上绝大多数创新药都是美欧等发达国家跨国公司所研发。我国医药企业由于研发投入少，创新能力不强，在创新药品研发、专利制药技术等方面与发达国家存在较大差距，大多数内资医药企业还主要是仿制专利过期药。要研发更多更好的新药和专利制药技术，这有赖于知识产权保护体系的进一步发展和完善。

第五篇：福利管理中的细节管理

福利管理中的细节管理

来源：中人网 作者：求是达明

员工福利管理是一个越来越受到重视的问题，但很多企业仅仅重视员工福利制度的制订与执行，而忽视了福利制度从产生到持续改进过程中的一些关键细节，从而最终使得很多福利非但没有起到保健和激励作用，反而使企业员工感到麻木，甚至引起员工的不满和人才的流失，最终成为企业日渐增加的人工成本，使企业的竞争力日渐丧失。这些细节主要包括：企业福利缺乏差异化；忽视了福利制度在企业不同发展阶段的动态性等等；如果抓住了福利管理的这些关键性细节，企业凝聚力就往往会得到很大的提升。

福利制度缺少差异化。

案例：某机械制造业A公司福利项目的具体条款包含以下几方面要素：

企业中所设置的福利项目，每位员工标准都一样，包括书报费、洗理费、防暑降温费、取暖费，由人力资源部管理。养老保险、失业保险、医疗保险按照国家法律规定设立，并由公司社会保障中心管理。午餐补助按照每人300元／月；通讯费用按照行政级别确定；交通补贴费用差距不大，所有员工都享受。住房公积金全部由公司办公室管理。员工制作统一制服，由工会负责管理。

分析：A公司由于很多福利均以固定现金形式发放，很容易使员工将其视为工资的一部分，今后若有变动可能会遭到员工的反对；企业没有根据不同的工种、业务需要给予补贴。更重要的是这样的福利制度让人看上去虽然感觉十分完整，但是实际上过于老套，没有时代感，缺乏创新和吸引力，忘掉了福利的本质和宗旨，忽视了员工的需求，只能增加企业的运营成本，而不会得到员工的认可，从而使福利成为企业沉重的包袱，最终降低员工的凝聚力和工作积极性。因此，这样的福利政策对于企业“多而无益”。

对于以上情况，弹性福利制是一个很好的解决办法。它是一种有别于传统固定式福利的新员工福利制度。它强调让员工依照自己的需求从企业所提供的福利项目中来选择组合属于自己的一套福利“套餐”，使每一个员工都有自己“专属的”福利组合。另外，弹性福利制非常强调“员工参与”的过程，希望从别人的角度来了解他人的需要。

由于企业经营环境的多样化和企业内部的特殊性，弹性福利制在实际的操作过程中逐渐演化为附加型弹性福利计划、核心加选择型、弹性支用账户、福利套餐性、选高择低型等五种类型。

“附加型弹性福利计划”是最普遍的弹性福利制，就是在现有的福利计划之外，再提供其他不同的福利措施或扩大原有福利项目的水准，让员工去选择。

“核心加选择型”的弹性福利计划由“核心福利”和“弹性选择福利”所组成。“核心福利”是每个员工都可以享有的基本福利，不能自由选择，可以随意选择的福利项目则全部放在“弹性

选择福利”之中，这部分福利项目都附有价格，可以让员工选购。员工所获得的福利限额，通常是未实施弹性福利制前所享有的，福利总值超过了其所拥有的限额，差额可以折发现金。“弹性支用账户”是一种比较特殊的弹性福利制。员工每一年可从其税前总收入中拨取一定数额的款项作为自己的“支用账户”，并以此账户去选择购买雇主所提供的各种福利措施。拨入支用账户的金额不须扣缴所得税，不过账户中的金额如未能于内用完，余额就归公司所有；既不可在下一个中并用，亦不能够以现金的方式发放。各种福利项目的认购款项如经确定就不能留用。此制的优点是福利账户的钱免缴税，相对等增加净收入，所以对员工极有吸引力，不过行政手续较为繁琐。

“福利套餐型”是由企业同时推出不同的“福利组合”，每一个组合所包含的福利项目或优惠水准都不一样，员工只能选择其中一个的弹性福利制。在规划此种弹性福利制时，企业可依据员工群体的背景（如婚姻状况、年龄、有无眷属、住宅需求等）来设计。

“选高择抵型”福利计划一般会提供几种项目不等、程度不一的“福利组合”给员工做选择，以组织现有的固定福利计划为基础，再据以规划数种不同的福利组合。这些组合的价值和原有的固定福利相比，有的高，有的低。如果员工看中了一个价值较原有福利措施还高的福利组合，那么他就需要从薪水中扣除一定的金额来支付其间的差价。如果他的挑选的一个价值较低的福利组合，他就可以要求雇主发给其间的差额。

对于A公司而言，由于其本身为员工提供的福利总额比较丰厚，只是没有顾及员工的真正需求，因此可选用核心加选择型福利计划。

企业在设计核心加选择型福利计划时，一般可以遵循以下的步骤：

1.企业人力资源部将目前自己的福利政策与其他行业协会政策，以及人力资源市场上存在竞争关系企业的政策（依据相关的薪酬和福利调查）进行比较，并根据每个员工的薪水层次重新为其确定每一位员工的福利金额并为其设立相应福利账户；

2.各部门人力资源专员可以调研访谈、福利调查问卷的形式，对本部门员工的福利需求进行整体盘点，并上报人力资源部；

3.由人力资源部统计企业全体员工的所需的所有福利项目，依据福利项目统计排序及企业目前所有提供的法律的、税制的和自行设立的福利项目，确定员工的核心福利项目及选择型福利项目，并在福利清单上在列出的每个福利项目的金额。

通过以上方案，在不增加企业成本情况下，员工就可在自己的限额和在规定的时间内，按照自己的意愿组合自己的一揽子福利计划，从而满足不同层次员工的需求，大大发挥福利的激励作用。

静止的观点看“福利”，忽视了员工福利管理的动态性。

福利管理本身是一个动态过程，有效激励的前提是要针对需求。但在有些企业在福利项目的设置上基本是一个老面孔，对已有的福利项目及具体数额和比例多年不变。在福利刚刚实施时，由于人的意识原因，可能感觉当时企业的福利与同行业相比比较丰厚，因而大家会非常高兴，但随着时代的变化，企业的发展，员工对福利的需求也在不断发生变化，而员工面对这样一个经年不变的刚性福利，最终所能做的只是接受这道“菜”，不管它是否对自己的胃口，而且员工会认为：反正是免费的。这在一定程度上，会引发员工的抱怨，甚至是企业人才的流失，丧失福利的激励功能。

马斯洛将人的需求分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重的需求、自我实现的需求。而人的这五个需求是要随着环境的变化而改变的，在满足了基本需求的前提下，新的更高的需求就会产生。人们对福利方面的需求也是这样，要求管理者要在不同时期考虑和满足不同的需求，这样才会起到更好的激励作用。因此企业为达到随时为员工提供有吸引力的福利的目标，须定期开展员工调查和问询，了解他们对所设立的福利项目的重要性和满意程度的意见；并将自己的福利政策与其他行业协会政策，以及人力资源市场上存在竞争关系的公司的政策（依据相关的薪酬和福利调查）进行比较，不断调整企业的福利政策以适应环境条件的变化，当然这样做必须符合经济原则，要注意员工福利导向避免与直接报酬相抵触。

同时，企业在设计自身的员工福利制度时，还必须考虑到企业绩效的变化，企业的员工福利一定要及时反映企业绩效的变化。通过员工福利变化，要让员工感知企业生存的变化，取得员工对企业的认同感，培养员工和企业生命息息相关的潜意识，使员工与企业成为利益共同体。

B公司属高科技行业，在经营初期由于为当时的外部环境所限，公司福利更多地承袭了计划经济体系下的福利形式，当时企业的福利制度在同地区和同行业中具有非常的优势，员工工作热情高涨，企业经济效益和社会效益大增。但随着公司的发展和中国市场体系日益与国际接轨，员工自我开发、自我实现的愿望越来越强烈，同时员工个人物质需求也随着社会及市场经济的迅猛发展也发生了重大变化。员工需求的这些重大变化使原有的福利制度成为企业发展的瓶颈，导致整个企业工作效率低下，越来越多的人才跳槽，给企业带来了巨大的损失。

面对这一局面，B公司立即采取措施，组织了由公司管理精英与外聘福利专家构成的福利设计团队，首先在本地区、同行业中及企业内部进行了大规模的福利调研，写出了企业福利诊断报告，并依据诊断报告，最终研究设计出了与员工福利战略相匹配的福利制度，使B公司摆脱了福利管理被动的窘境，重新恢复了生机与活力，并日益兴旺起来。

建立培训体系：作为从事高科技行业的B公司，人才更是企业成败的首要因素，针对员工自我开发和自我实现的渴望。她在修订福利制度时，首先将福利制度提到了战略的高度，从企业长期发展的远景规划，以及对员工的长期承诺出发，建立了一整套完善的员工培训体系。对于进入的新员工，必须经历为期一个月的入职培训，随后紧接着是为期数月的上岗培训；转为正式员工后，根据不同的工作需要，对员工还会进行在职培训，包括专业技能和管

理专项培训。同时，为了让员工真正融入国际化的社会、把握跨国企业的运作方式，B公司的各类技术开发人员、营销人员都有机会前往公司设在欧洲的培训基地和开发中心接受多种培训，也有相当人数的员工能获得机会在海外的研发中心工作，少数有管理潜质的员工还被公司派往海外的名牌大学深造。

二流员工做一流的事：当时，正值B公司扩张之机，需要大量人才，为员工个人发展需求，实现员工与企业的共同成长。B公司减少外聘人才的数量，B通过低职者高就的措施，让那些具有丰富的知识、充沛的精力和强烈的进取心，但因工作时间不长而缺少经验的年轻人，压担子快成长，同时也能充分添补企业因快速扩张而形成的岗位空缺，大力培养骨干员工，这种做法打破了是量才使用、人事相宜、什么等级的人做什么等级事情的传统用人观念。这种做法既不同于人才高消费，又有别于人才超负荷，它既使员工感到有轻微的压力，又不至于感到压力过大，从而工作职位富有挑战性，有助于激励员工素质能力的提升，因而比较科学。而且能解决企业内部人才断层的现象，节省了培养人才的大笔费用。

福利随着需求走：B公司的新员工福利政策始终设法去贴近并反应员工变动的需求。在新员工福利制度设计时，B公司员工队伍的年龄结构平均仅为28岁。大部分员工正值成家立业之年，购房置业是他们生活中的首选事项。在当时房价高涨的情况下，B公司第一次推出了无息购房贷款的福利项目，给员工们在购房时助一臂之力。而且在员工工作满规定期限后，此项贷款可以减半偿还。如此一来，既替年青员工解了燃眉之急，也使为企业服务多年的资深员工得到回报，同时也从无形中加深了员工和公司之间长期的心灵契约。

B公司通过以上员工福利制度改革，企业整体运作效率大大提高，员工对企业的满意度和忠诚度得以大幅度提升。由此可见，福利的动态管理虽是一个很小的环节，但对于企业激励留住人心致关重要。

以上讲到的问题只是企业员工福利薪酬管理中的两个细节，但是对于降低企业整体运营成本，凝聚人心，提高员工的战斗力和企业的综合竞争力及企业社会公众形象却有着深远的意义，因此企业在实施福利管理时必须注意这几个关键问题，用发展的观点、系统思考的方式，在动态中实现对福利的管理和优化。