第一篇：论金融工具与有色企业的营销策略 论文
随着我国改革开放的深入和市场经济的进一步发展，对于有色行业来说，如何充分认识和利用金融工具，一方面适应市场的调节，另一方面加强内部调节与管理，就成为新的课题。
20世纪70年代以来，由于以美元为中心的固定汇率制度崩溃，促使人们纷纷采用各种金融工具来防范因汇率和利率带来的风险，如互换、期货、期权等金融创新工具，在西方金融市场得到了广泛的应用并取得了巨大影响。同时不同金融工具的组合，可以产生出无数新的金融衍生产品。而随着我国改革开放的深入和市场经济的进一步发展，对于有色行业来说，如何充分认识和利用金融工具，一方面适应市场的调节，另一方面加强内部调节与管理，就成为新的课题。然而，银行金融业的发展有时亦会对世界经济产生巨大的负面作用。究其原因，大都是金融业某一环节或局部领域的运作中掌握不慎或监管失败所造成的。如墨西哥金融风暴及此次亚洲金融危机均是很好的例子。而有色行业的住友事件及珠冶的过度保值事件也
说明了金融工具即能载舟亦能覆舟的道理。对于我国有色企业，大部分都遵循着这样一个生产公式：销售target=“_blank” >价格－原材料价格－生产费用－销售费用=利润而在生产销售过程中，因为生产设备的相对固定及人员素质的相对稳性，决定其生产费用的基本不变。而大部分企业的固定销售渠道和销售模式也决定了其销售费用的基础水平，因此，决定利润水平的主要因素往往取决于其销售价格与其原材料价格。对于有自产矿的企业(即原材料x.html“ target=”_blank" >价格相对稳定的企业)，销售价格便成为其利润的决定性因素，而对于来料加工企业，如何确定其原材料与销售价格的关系便决定其利润水平。随着市场调节机制的引入，市场产品价格84>往往呈波动性的趋势运动。有时甚至是大幅震荡。这就要求企业充分认识和利用金融工具，回避价格波动风险的同时，达到稳定生产、保护利润的目的。一般来说，套期保值是企业在金融市场上操作的最基本动因，但在具体操作过程中因其目标不同而引出不同的方法与策略来。其效果的不同在于套期保值过程中对下面几个问题的不同诠释：1.是否该避免任何价格波动带来的风险，即希望得到一种完全的保护。在些情况下，我们只需在期货市场上进行操作，使其期货or=#848484>持有的头寸与其标的资产风险方向相反、数目相等即可。2.有利风险与不利风险的比较衡量当价格运行在不同区域，一般厂商会采取不同的策略。有时厂商一方面想回避价格向不利方面运动的风险，又希望价格向有利方向波动时得到收益。在这种情况下，期权是一种理想的保值工具，而在我国没有期权交易的情况下，利用产品的部分保值(即只对一部分生产产品进行完全保值的办法)，或进行蝶式套利及近远期套利的方法也是行之有效的保值策略。3.为避免风险所支付的代价在没有金融工具时，厂商进行的营销策略往往是以现货为基础的。因此时常造成产品有积压和资金占用，避险代价很高，现在通过期货市场的保证金制度(通常为5％)，及期权费用等避险工具的衡量，可以使厂商选择较低的避险费用达到其目的。4.对市场变动的判断对市场的判断是一切保值与投机策略形成的基础，其决定了保值的效果。通常人们对市场价格走势有自己独特的看法，而这种看法一旦形成就可以制定符合其需要的一个或几个套期保值方案。但方案实施后必须对之评估，以便根据市场变化的新情况及时调整其套期保值方案。一方面，对套期保值作用或对金融工程的无知会得出一些不合情理的结果来。另一方面，既然做了套期保值，为达到回避风险的目的，就应把期货现货两个市场的财务结果作为一个整体来看，不能因为某一市场的得失，或想得到超额利润而造成新的风险，甚至与保值的初衷背道而驰。
第二篇：论保险企业营销队伍建设
论保险企业营销队伍建设
[摘 要] 经济发展促进了保险行业高速发展，保险营销随着保险业的发展应运而生，作为营销主体的人及人才的引进和管理是保险行业健康发展的基础性工作和根本保证。本文运用领导学和管理学理论，着重从团队队伍建设、人员的激励等方面讨论营销队伍的建设，以期保险企业在大力发展保险营销业务的同时，必须注重保险营销队伍建设，培养保险营销队伍的职业素养和团队精神，努力创造“能留人、留住人、能用人”的良好工作环境，保障营销队伍的稳定发展和健康发展。
关键词：保险企业；竞争；营销团队建设
一、引言
近几年来，随着我国经济的高速增长，保险业取得了良好的业绩和高速的发展，国内的保险企业如雨后春笋般发展壮大，行业内的竞争也越来越激烈，要使保险企业实现持续、稳健、快速的发展，人才资源则是最为重要的基础，正如中国保监会主席助理周延礼在“2005中国保险发展论坛国际学术年会”上提出的：“保险企业的竞争最终是人才的竞争。人才是保险业发展的第一资源，起着基础性、战略性、决定性作用。” 因此，建立一支高品质、高绩效、高素质、忠诚度的人才队伍，对保险企业在今后日趋激烈的场竞争中发展壮大具有重要的意义和决定性作用。坚持以人为本，关心人才、尊重人才，紧紧抓住吸引、培养、用好人才三个环节，努力造就一支适应保险业改革发展需要、素质优良、结构合理、作风过硬的人才队伍。
改革开放以来，我国保险业的人才资源在自身建设方面获得了长足发展。表现在保险业人才队伍不断发展壮大，人才管理制度不断健全，人才流动性加大，人才教育培训工作不断加强等。然而，当前在人才队伍建设中还存在一些矛盾和问题，主要表现在人才总量不足、流动不规范、人员整体素质不高、考核激励约束机制不健全、服务质量不高、销售误导等等。在保险代理人的营销队伍建设方面问题，更为突出对社会的影响更大，因为营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用，营销队伍管理目前存在营销架构不合理、营销整体素质偏低、营销员与公司的行为目的不一致、营销员流失率高、培训体系不健全等方面问 题。因此，改变目前的管理模式，进行营销队管理的提升已迫在眉睫。
本文通过对保险企业相关情况的调查与分析，结合当今的市场竞争状况和保险企业发展趋势，运用管理学、人力资源管理理论等，着重就营销队伍的组织架构、招聘与选择、培训、激励考核等方面提出管理方案，并对在进行营销队伍建设方案的具体实施过程中的关键点和注意事项予以分析和说明。本文是针对保险企业营销队伍建设进行分析，其成果对营销队伍建设具有很强的现实意义，对保险企业营销队伍管规范化、科学化具有一定的参考价值。
二、保险企业营销队伍现状(一)保险企业营销队伍现状分析
随着经济的发展和业务规模不断扩大，保险企业营销管理架构基本没有变化。从企业内部情况看，营销队伍各部门之间缺少有效沟通，营销系统运作缺乏差异、缺乏创新、适应能力弱。由于公司各个部门之间沟通较少，大多与总经理单向沟通，前线在做什么后线不知道，导致后线不能很好支持前线。培训管理部门为培训室，隶属于营销部，这样培训虽然可以和营销较好的融合，但也存在不足，造成培训受业务推动影响较大，培训计划不能很好的贯彻，独立性降低。在营销部统一管理下各营业部门相互模仿，差异化很小，营业区经理责任重大但权力较小。
营销队伍整体素质不能满足高要求营销工作的需要，保险企业营销工作时间自由，行业门槛低，在营销队伍中吸引了大批学历较低、高年龄的从业人员，这些人员中接受新知识的能力普遍较低，从而导致一些业务开展困难，客户的投诉率很高，不能满足高要求的客户需求，长久以此，将影响企业的品牌和形象，最终将导致企业的整体效益受损，不利于企业的发展。营销队伍人员流动性较大，留存率偏低，由于业务的发展，保险企业经常以较快的增员方式来弥补营销队伍人员的缺乏，以营销队伍的增加来使业务得到的提升。但长久业务发展需要营销队伍技能的支撑，一旦营销人员技能缺失，客户满意度不高、业务下滑等，都会使营销人员产生低落情绪，最终导致的是人员的流失，另外，由于同一地区不同保险企业为了增加业务，会通过各种优厚条件吸引优秀的营销人员，这样也会导致营销人员的流失。另外，现有营销队伍文化层次低，诚信意识、法律法规意识淡薄，在现有的经济模式下，保险企业追求利润 的最大化，营销人员为了追求业务的最大化，在利润的驱动下，部分营销人员违背客户意愿，维护客户利润，在客户不了解的情况下进行误导、欺诈等恶劣手段骗取客户，以求得业务量的增加，造成保险企业不断被客户投诉，最终导致企业形象受损，整体业务下滑，严重影响了企业的形象。相关资料显示,尽管与前几年相比,高学历营销从业人员的比重有所提高, 不过从总体上看,目前我国保险营销从业人员的整体素质还是偏低。营销人员中只有高中以下的学历达到75%以上,且文化程度不高的下岗工人占很大比例, 只有不到17%的大专以上学历从业人员,而从业人员对相关专业知识缺乏足够的理解。问卷调查结果显示,一方面, 被调查者中有大约72%的人认为保险条款内容没有被保险营销人员简明扼要地传输给客户,而保险营销人员的自身素质不足是其主要原因。事实上,由于保险营销人员不能清楚表达保险条款，很多客户往往就放弃投保。此外,在展业过程中, 文化程度不高的保险营销人员面对其他高素质的白领客户时,往往无所适从,难以开展业务。另一方面, 被调查者中有82%以上的人对保险营销人员有厌倦、抵触情绪,而认为从业人员的自身素质低下是其主要原因。事实证明,客户利益的受损往往由从业人员自身素质引发的道德风险直接造成。
(二)营销队伍存在的问题及原因
首先，考核导向是轻基础、重业务。保监会在2010年提出了“防风险、促发展、转方式、调结构”的要求，在发展压力日益增大和市场竞争不断加剧的情况下，各保险企业还要同时提升企业的内涵价值，加大业务结构调整力度。其中，企业考核体系起到了“指挥棒”和“风向标”的作用，考核导向着重于结构优化，着眼于业务发展，强调在发展中调整，在调整中不断发展。而在队伍方面，长远发展、队伍基础建设上缺少相应的考核项目，而只关注季度举绩率和持证人力，这样的考核体系促使基层公司差不多将全部的精力投入到了业务指标的达标上，就难以抽出时间和精力制定、实施队伍持续发展的规划、策略。
其次，轻长远、重眼前的短视思想。在上级公司“轻基础，重业务”的考核导向影响下，“急功近利”的短视思想必然会在保险企业市、县两级中产生。透视其背后，首先管理层 的“惟市场份额论英雄”和“完成任务高于一切”评价标准是根深蒂固的，这助长了基层营销主管和经理的浮躁情绪，构建长远规划少，关注眼下业绩多。其次这种思想的推手是部分公司实行的干部交流制度。在保险意识相对薄弱的国情下，保险作为一种无形产品，其销售难度之大可想而知，加之与保费挂钩的营销渠道业务员收入薪酬体制，决定了高素质业务员、团队形成的周期会较长。目前部分保险企业为控制经营风险，将干部交流作为一种手段，使得起着核心作用的基层经理在保险企业业务发展中，没有足够的耐心去培育、等待高素质队伍的成功，而是更多考虑了任期内队伍的产能。
再次，长期粗放经营的必然结果。“有树就有鸟栖，有人就有业绩”这句话形象地表述了保险企业营销队伍的粗放式经营的状况。在营销体制引进的前五年中，即1996年至2001年，很多高素质人员对此青睐有加，迄今为止，仍可看到在市场中他们打拼的身影。十多年过去了，公司的培训体系逐步健全，拜访工具日益丰富，会报管理日臻成熟，代理人管理办法亦不断完善。但纵观基层公司的操作、执行环节，形势却令人担忧，普遍存在的营销员工作流程执行、培训要求、管理办法不到位，是营销员没有养成良好的工作习惯的直接原因，任务突击时，更多地采用了一些速成方式，如密集的“客户答谢会”和“产品说明会”，既养成了营销员不愿意踏踏实实进行客户拜访的依赖思想，又加大了企业的成本。
（三）保险企业营销队伍的特征
1、佣金制的薪酬方式。佣金制薪酬方式是将后期尚未发生的客户缴费应提手续费提前预支给营销员。保险企业根据营销员业务量完成的多少来提取佣金收入，佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动营销员拓展新业务，但是现行的佣金提取机制只注重激励营销员收取保费，忽略了营销员理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。
2、营销员的法律属性是保险代理人。这种法律属性决定了保险营销员与保险企业之间的关系是代理关系，因而决定了保险营销员具有一般代理人的流动性大、忠诚度低的特征，存在想干就干、不想干就走的情况。
三、保险企业营销队伍建设
现有保险营销机制经历了初期的起步尝试阶段，中期的人员大进、业务大上的高 涨阶段，到目前处于人员流失严重、增员难、业务发展难的调整阶段，如何突破增员瓶颈、破解发展难题、稳定现有团队、实施有效增员、对团队实施有效管理长远建设，是企业管理人员面临的巨大挑战。下文将针对以上问题给出解决方案，对现有队伍的重新建设做出设想。
（一）整合团队，提升领导艺术
团队，是指一群人，他们在一定的时间内相互配合、相互依赖也相互尊重，在行动上规范一致，并为一个目标或多个目标共同努力。保险企业营销队伍更注重团队产生的凝聚力、亲和力和辐射力。
1、对现有团队进行有效整合和改造是加强营销团队建设的基础。首先对现有团队有一个基本的认识和评价，在尊重传统的基础上进行整合改造，使整合改造软着陆，不至于引发大的动荡。要从营销队伍实际出发，有的放矢，根据不同问题综合分析，逐个解决，在整合中要以人为本，既尊重现实，又遵循新的企业规范，实施有效对接。营销团队要将集体目标与个人目标和利益结合起来，促进成员的集体意识，发挥团队合力作用。其次要明确营销队伍及营销员的职责和分工，主管作为公司与营销员之间的桥梁，为了实现团队营销目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；而团队中的营销员是企业和客户之间的纽带，他们代表着企业的形象，在对客户服务的同时，他们又从客户那里带回许多企业需要的宝贵信息。团队成员按不同类型分配角色，有的人有领导能力，平时成绩可以组织活动，有的人分析能力强，可以做为团队军师，有的人业绩出色，可以做为团队明星，协助新人成长。总之，要发挥每个人特长，让每个人在团队中能找到用武之地，这样团队发展才会越来越好。
2、建立良好的信息交流沟通渠道是营销团队建设的重要保障。有效的沟通有利于团队成员之间确立互信的协作关系，营造良好的工作氛围，增强团队的凝聚力。据成功学家的研究表明，一个正常人每天花60%-80%的时间在“说听读写”等沟通活动上，而营销团队更需要有效的沟通。团队主管可以通过沟通交流、多聆听、多关怀，达成激励下属斗志、激发整体创新智慧、增强组织的持续发展动力的目的。
3、协调是实现营销团队目标的根本手段。为了团队顺利实现预定的目标，团队必须随时保持均衡状态。这就需要团队主管来协调方方面面的关系，化解矛盾、消除 冲突，使团队内部、内部与外部的关系达到和谐一致、步骤一致，使团队内的各种资源运用达到优化配置。
（二）人员甄选和培训
回顾中国保险业十多年的营销历程，整个营销团队“竞争、激励、淘汰”规律，如何经营好团队依然是保险企业面对的难题。只有更新观念，以人为本，建立科学的人才选拔机制，并抓住培养、吸引、用好人才三个中心环节，以公开、平等、竞争、择优为导向，努力做到人尽其才，才尽其用，用当其时，促进优秀人才脱颖而出。同时，还要在改善人才环境方面多做实事，努力营造有利于优秀人才大量涌现、健康成长的良好氛围。
1、增员及选择。营销员是保险企业营销的源头，增员是保险企业的血脉。保险是人脉行业，产品又是个体产品，所以一个人就是一个市场，每新增一人就带来一个新的市场。增到好的人员，会让营销队伍如加了三千匹马力般奋勇向前冲，而增素质不高、品位低下的人进来会影响团队的正常动作，对团队的稳定造成不良影响，还会使那些素质高、真正想干保险营销的人不愿意来。这就要求我们在增员时要严把质量关，做好面试和甄选，通过询问被增员对象多个问题，具体透视他是否真的适合这个行业和工作，增加对增员对象的了解，以便对增员对象的选择，把那些有才而真正想干保险营销的人留下来。
2、建立健全培养人才的机制。通过健全教育培训体系，有针对性的开展多层次、多渠道、多种方式的专业培训，提高营销队伍综合素质和专业技能。培训不仅是为了使营销队伍适应工作的需要，同时也是帮助队伍成员提升自我价值的一种渠道，是一种激励措施，是另外意义上的一种福利。在培训工作开展过程中，要注意围绕当前营销队伍的工作目标，制定科学、合理的培训计划，将营销队伍目标与成员个人目标结合起来，把人才培养目标和个人职业生涯规划结合起来。通过培育保险人才市场来加强保险人才流动的管理，纠正营销员在增员过程中的不正当挖角行为，形成保险人才合理、有序的流动管理机制，逐步实现人才优化配置。通过加强对营销员职业的正面宣传，让客户接受和认可这个行业，增加营销员的职业荣誉感和社会地位，提高其职业忠诚度，引导营销员树立健康的职业形象。这样，就可以让社会上许多优秀的人才 认同保险营销这一职业。同时，通过道德素质教育，提高营销队伍的职业素养，充分认识建立在集体利益基础上的个人潜在利益，增强其使命感、责任感，从而自觉建立保险诚信，提高服务质量，实现保险企业、客户和营销员的利益共赢。
（三）创造良好的工作氛围
一个团队能否充满活力、奋发向上，关键在于它能否激发成员的热情和才智。营销队伍建设必须建立激励、开发、培养成员的主动性和创造性的人力资源管理模式，建立严格的激励约束机制。
1、革新现行保险营销管理体制：
（1）根据委托－代理理论，对保险代理人机制进行重新设计，理顺保险企业、代理人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。同时，通过建立内部风险承担机制和外部监管制度，来强化保险企业和投保人对代理人的约束，加大代理人的违规成本，从而促进保险市场的良性循环。这样有利于扭转社会对保险代理人的整体看法，促进保险企业的规范经营，从而更好的吸引和留住人才来从事保险代理人的工作。
（2）改革现行佣金分配制度，降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察代理人的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。通过薪酬制度实现风险与收入的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。这样才能强化营销员的长期服务意识，促使营销员主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。营销员长期服务于一家保险企业既保障了广大客户的利益，又有助于保险企业人才队伍的稳定。
2、提升产品竞争力和服务。要想营销队伍取得好的业绩，必须为其提供具有竞争力的核心产品，因此保险企业应加强优质产品的开发和推广，运用各类公关活动使目标客户对保险产品产生强烈的兴趣和购买欲望，从而大大降低营销员的销售阻力。同时，保险企业通过提高经营管理水平和客户服务质量，增强自身的综合实力，增加客户对企业的认可度和忠诚度，提升企业的美誉度，使营销人员在企业的金字招牌下更具竞争优势。
3、严格实施激励考核机制。
（1）人力激励是指通过各种有效的激励手段，激发人的需要、动机、欲望，形成某一特定目标并在追求这一目标的过程中保持高昂的情绪和持续的积极状态，发挥潜力，达到预期的目标。因此，有效激励机制是保险企业营销队伍建设必不可少的重要手段，常用的激励方法主要有：目标激励、奖励激励、榜样激励、职级激励和情感激励等。营销队伍激励机制主要注意以下几方面的问题：一是充分了解团队成员需求，制定符合成员需要的激励方案；二是将个人目标与团队目标相结合，建立组织目标与个人目标正相关关系的激励制度；三是适时适度实施激励，使激励方案达到最佳目的；四是保持激励机制的公平性，形成良好的环境，最大限度发挥激励的效应；五是正向激励为主、负向激励为辅，建立奖惩结合的激励机制。
（2）严格实施考核机制。根据管理学的“双因素理论”，在强化各项激励因素的同时，还应防止各项不良因素的出现。一方面要建立严格的工作业绩考核淘汰机制，使营销人员随时保持强烈的生存危机感和对业绩的焦虑感，使营销人员的工作因为压力而不得不干，只有动力与压力互动才能充分调动营销人员的从业积极性；另一方面通过严格的劳动纪律考核、行为规范和活动量管理，使营销人员养成良好的工作习惯。人都是有惰性的，依靠团队的纪律和规范要求约束、监督营销人员，通过简单事情反复做的训练方式，使营销人员具备良好的工作习惯、职业素质和个人修养。
四、结论
随着保险市场的开发和保险业务的发展，影响行业最根本的因素不是资金和管理问题，关键是人才队伍建设的问题。保险行业是服务竞争的行业，服务依靠企业人力去实现，所以归根结底保险企业的竞争最终是人才的竞争，而保险营销队伍建设尤为重要，必须从这个源头抓起，才能确保保险企业的竞争力，才能促进保险企业可持续的健康发展。
参考文献：
[1] 左小川．完善我国保险营销员管理的措施．《管理工程师》2010-10． [2] 李成言．领导学基础．北京：中央广播电视大学出版社，2003．
[3] 李和中．公共部门人力资源管理．北京：中央广播电视大学出版社，2007．
第三篇：论企业营销型网站建设与推广
论企业营销型网站建设与推广
很多传统的企业网站建设上以内容宣传为主，维护上的成本投入不够，有新内容时则添加页面，不更新时就闲置一旁。从营销的角度来讲，大部分企业网站属于门面工程，对现实的销售和市场分析上没有任何帮助。有价值的网站应该提供一些基本信息，比如，有多少人看了你的网站，他们是否感兴趣还是路过，哪些内容是最受关注的，他们更希望得到什么内容，这些内容对于决策者来讲，重要性不言而喻。
在我们提供SEM服务过程中，不建议企业的网站属于一次性投资。应该充分利用好网络营销的优势，把企业品牌与最终产品推广出去，从而实现企业利益最大化。
网站建设：
重中之重是内容建设，企业网站的主要内容是产品与服务。但是，如何让潜在客户找到您，并能留住他/她的目光?很多宣传类型的网站的市场表现并不令人满意，提供的内容较为单
一、被动。如何吸引更多的关注，把潜在的顾客转化为真正客户，如何分析用户的需求及特点，通过网站提高客户认可度，这些都需要在内容的建设上进行改善。
网站维护：
常见的维护主要是指针对企业网站内容的维护，包括页面文字修订，页面制作维护，数据库更新，技术后台修改，页面美观调整。
重点是提供网站的运营分析报告。一个企业网站运营是否成功，取决于网站是否达到决策者所提的要求。我们的理解是，中小企业的网站最主要的就是为公司的产品/服务提供宣传，为销售推广提供渠道，为生产提供市场需求指导。因此，以上几点作为建设网站的目标，网站维护报告中将围绕营销的目的进行信息摘取与分析。通常来说，数据将包含访问者群体的信息，访问内容的关注性和敏感程度，广告投放效果与搜索结果等各项对比分析。
第四篇：论诚信营销与企业发展
论诚信营销与企业发展 来源：无忧指纹膜 http://51zwm.net
【摘 要】随着经济的发展，企业失信越来越受到人们的关注，诚信营销与企业发展已成为热门话题。本文通过对开展诚信营销的意义和企业在实践诚信营销中遇到的问题的探讨，最后对企业诚信营销建设的开展与完善提出自己的见解。
【关键词】诚信；诚信缺失；诚信危机；诚信营销；企业发展
一、企业开展诚信营销的重要价值意义
诚信营销就是指企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、企业、消费者以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，就会赢得更广阔的市场。因此，企业开展诚信营销具有重大的营销价值。
1.提高顾客满意度，培育忠诚顾客
现代营销目标不再局限于选择市场营销适销对路的产品，而更注重维护消费者的利益，搞好服务，提高顾客满意度，培育忠诚的顾客。在这个过程中，诚信起了非常重要的作用。有研究表明：一个满意的顾客会将满意的信息传递给5～8个顾客，而将不满意的信息传递给11个以上的顾客。因此，讲诚信的企业必将获得消费者的青睐，培育出一大批忠诚的顾客。
2.创造更多利润
诚信是营销的前提和基本原则，确立诚信原则是实现营销目标的要求。根据20/80的原则，企业的80%的利润是靠20%的忠诚顾客的购买量。无数事实证明，以诚信去聚集财富，财源会越广阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。
3.提升企业竞争力
西方将信用管理称之为“最能使企业产生直接效益的管理措施”。俗话说“诚招天下客、誉从信中来”、“有诚才有信、有信才有客”，可见诚信是塑造企业形象和赢得企业信誉、提升企业竞争力的基石。
4.帮助企业取得政府部门及金融机构的信任
在市场经济活动中，企业与政府和金融机构的良好关系常常会给企业带来许多常规利润之外的机会利益。拥有良好的诚信度，恰是帮助企业取得政府垂青和金融机构信任最重要的要素。
5.降低企业的运营风险
企业运营过程中难免会遇到或大或小的各种风险。企业开展诚信营销，势必会提高自己产品的安全性。类似于三鹿这样的危机是完全可以避免。
二、基于4P理论探讨企业在实践诚信营销中遇到的问题
1.企业生产产品质量较差而引发的诚信缺失
据全国技术监督局2011年的统计公告显示，我国企业生产产品的平均质量合格率为80%，而中小企业产品的平均质量合格率更是不到60%。这样的商品并不只在国内销售，为了牟取暴利，奸商们还将它们远销海外，使得国外消费者对中国产品质量的普遍印象不好，“中国制造”逐渐演变成为廉价次品以及仿冒产品的代名词。这对我国企业今后的发展非常不利。
2.企业为获取更多超额利润所引发的诚信危机
一些奸商为了谋取更多的超额利润，往往会制定产品总成本好几倍的销售价格。这一问题在处于垄断地位的企业中显得尤为严重。虚高的价格确实给他们在短期内带来了许多的利润。但是，从长远看企业定价缺乏诚信带所来的后果不容忽视。当年的“中国移动”便是一个良好的例子，虚高的移动电话使用费使当年独占中国移动通信市场的“中国移动”春风不再，“中国联通”凭借更为合理的费用夺取了它将近百分之四十的市场份额。
3.因产业链不协调所引起的诚信缺失
企业为了使自己持有更多的资金，经常故意拖欠其上游供应商的钱款；而面对下游的经销商或顾客，企业又经常以货源不足为借口进行囤货并伺机涨价。我国的汽车经销商经常会有如上行为。
4.促销宣传超过必要限度引发的诚信危机
广告言过其实、促销活动宣传语与实际促销活动不一致、促销人员随意许空头承诺等，这都是企业促销不够诚信的表现。企业促销直接面对着最终消费者，是企业在最一线的活动。因此，企业促销的好坏影响着消费者对企业及其产品的整体印象。通过调查，得知对市场认识不成熟、企业对短期利益追求过大、诚信机制的不完善、个人意识和企业素质较低是造成企业诚信缺失的主要原因，三鹿集团就是诚信缺失典型的案例，使得一家拥有十几亿资产的大型集团公司在一夜之间破产并负债十几亿，虽然这类事件并不是天天都在发生。但是，这对于我们中国的企业界不乏是一次警醒，诚信缺失给企业带来的严重后果是显而易见的，改善我们国内企业的诚信度这一要求已经变得刻不容缓。
三、企业诚信营销建设的开展与完善
资本积累是为企业蓄势，若想获取持续性的领先地位，企业还需要在战略上整合市场，取得高于竞争对手的收益。整合市场最注重的是交易关系的持久和稳定，而这种持久和稳定是建立在长期信赖和互惠基础上的。以信用为基础的双边交易，要求企业必须从追求自身利益最大化转向互惠关系的最大化，并在营销战略和策略中贯彻诚信原则。
1.完美的产品和服务是诚信营销的基石
企业的诚信不是来自自我表白，而是在与广大消费者的接触沟通中体现出来的。一些企业百般努力创造出品牌，而产品却昙花一现，关键就在于忽视了内部的积累。消费者是通过产品的质量（有形的物质实体和无形的服务）来体验企业的诚信观的。如果产品质量低，就会有更多的维修、退换事件发生，也就需要更多的服务人员，增加更多的成本支出。因此，高质
量是高经济效益的保证，也是企业获取竞争优势的源泉。在技术日新月异，新产品层出不穷的今天，消费者选择、购买产品，选择的是现在，购买的是未来。因此，服务质量高低也会给企业的业绩带来显著的影响。如著名的IBM公司，该公司最大的特点，也是其最大的优势，就是为客户提供完美的服务，使IBM虽然计算机技术不能堪称世界最佳，但仍不失为全球计算机巨人。由此可见，保证服务质量实际上就是向消费者承诺，该产品在向消费者提供基本需求的功能的基础上，产品的外延价值可以使其获得更大程度的满足。这样就会提高顾客忠诚度，从而提高市场占有率，巩固企业的市场地位，获得超额利润。因此，在产品质量中贯彻诚信原则，可以为企业带来长期、稳定的经济利益。
2.真诚沟通与传播是诚信营销的关键
从经营角度讲，如果企业销售能力差，客户就会被其他企业夺走，企业失去了客户，也就失去了利润。为了扩大产品影响面，企业常常会使用促销手段，其中不乏虚假促销。那些为了在短期之内建立起市场份额的优势而采取的诸如制作虚假广告，以欺骗手段诱导消费者购买；贬低竞争对手；混淆商品和服务的来源之类的虚假促销策略，使企业随着对市场占有率的过度追求，最终陷入了诚信危机的误区。作为沉没成本，促销费用后旦投入如果产品质量达不到消费者的预期水平，损害了消费者的利益，该项费用就无法收回。所以，一个产权明晰的企业必然要提高质量，以各种途径收回这项投资。这就要求企业将广告、公共关系、大型公众活动、销售推广、包装设计、企业形象识别系统等手段进行一体化的运用，以消费者为导向，进行基于信用的“立体传播”。
3.渠道畅通是诚信营销的催化剂
企业具备了知名度、美誉度和忠诚度，也就打开了产品的销路，但要实现正常的销售还离不了渠道管理的畅通，因此企业不仅要与消费者搞好关系，还要与分销商建立长期良好的合作关系。美国一家公司和国内一家企业签定合同，共同生产一
种化工产品。该企业与外商签定了一份生产工艺保密协议，但是，随后这家企业一位其本人并没在该协议上签字的重要经理辞了职，利用外商的有关技术创办了公司，并以比外商更低的售价销往国外。于是，外商一纸诉状，原本的分销协议因一方的失信而寿终正寝。由此可见，良好的合作关系不仅需要协议的保证，更需要用诚信来维持。
4.建设诚信的企业文化
企业文化是指企业在中长期形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则。企业文化具有向导、凝聚、规范、渗透和革新的功能，是现代企业生存与成功之本。诚信的企业文化可以引导企业向诚信方向发展。可以将企业的诚信观念传播到企业的各个角落，让整个企业到处呈现诚信的氛围。让诚信成为竞争力，就要让诚信无处不在。一是企业讲诚信，无论对社会、对经销商和供应商、对银行、对税务部门，还是对企业员工，都必须讲诚信；二是企业中每一位个体都要讲诚信，领导与员工间，上级与下级间，员工与员工间，都必须讲诚信，这样才能有效地提高企业的诚信形象。
第五篇：论消费者心理与营销专题
摘 要：在现实生活中，每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同。有的是按自己的个性去购买自己所需的产品；有的则是自己的社会地位不同而购买行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同，等等。这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。这样才能达到急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。
关键词：市场区隔；团体动力学;参与管理
消费者自身对消费的影响
在商品交易中，为了使顾客接受你的产品或服务，就要让消费者了解产品的性能，质量等。更为重要的就是自己要从观察中了解消费者不同的消费者心理，所以我们就要从认识、记忆与购买等基本特点上去了解消费者的心理。消费者在认识事物或产品之前就会对事物形成一种观念，再根据理性加以判断，并加深其认识和记忆，使自己能有一个初步的了解。
产品名称的好坏能直接影响消费者的记忆程度，并会使消费者做出不同的购买决定。名称的动听,第一步就能让消费者感到好奇或新奇,这样就会促进消费者进一步的了解商品的名称。如:在现实经济中的饮料广告有许多种,有“脉动”、“尖叫”、“第五季”等等。这些名称都具有鲜明的个性所以这样就给消费者留下了深刻的印象和记忆。相反呢,不新奇的名称就只能让消费者很快的遗忘,并不会做出任何的购买行为了。
产品的知名度要根据消费者心理而定，如有的消费者就是为了买一个品牌，或是希望产品能经久耐用；而有的只是想买一个便宜的冒牌货。这都是消费心理决定购买行为的表现。在现实生活中,有钱的人一般都是以名牌的产品作为选择的目标,这样不仅能体现自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是没有足够的钱去购买名牌产品,就只能退而求其次,对结实和外观漂亮的商品作为购买的对象.更有的消费者是为了显示自己的身份而要买名牌,然而由于资金原因，就只有去购买冒牌货。这些都表明了不同的消费者有不同的消费心理。可以说不同消费心理也决定了不同的购买行为.
消费心理在购买过程中起到了非常关键的作用。所以为了让消费者接受你的产品或服务，企业就应了解消费者的心理，而消费心理会受到消费者自身不同因素的影响：(1)消费者的人格；如果一旦使消费者的人格受损，那么就会使顾客受到伤害，所以应对顾客一视同仁，做到没有等级的区别。即凡来消费的都应为“上帝”。(2)消费者的个性；个性体现在购买的选择上，最为明显的就是个性与商品的颜色，产品的包装、广告等广泛的应用，单从消费者购买产品如：家具、衣服、汽车等所选择的颜色看似个人的爱好，但是在心理学家看来则可以由此说明消费者属于何种类型，如心理学家歌德斯坦发现头疼眼花的人穿红色的衣服病情会更加的严重，而穿绿色或蓝色的衣服就会转好。这项发现用于商业上起到了很大的帮助，从而说明颜色能辨别大致的个性。(3)消费者的情绪；在现实生活中情绪的好坏也能影响到购买行为。据社会调查有87%的男士在情绪低落时购买行为会降低，在情绪好时购买会很大方，阔气数量也多于平时；而在女性则恰恰相反，大约有45.7%的女士在情绪低落时会疯狂购买，并在受到打击时更不会顾及便宜还是昂贵都要买，所以在企业营销时应注意上述三点，合理的利用，并对不同的消费心理进行不同的营销方式。外界环境对消费心理的影响
消费的购买行为要受到自身心理因素的影响，同时还受到来自外部环境因素的作用，这些外部因素包括社会地位、家庭、文化等了解消费心理对消费者的购买行为产生影响.
消费者的地位不同则他们的购买行为就不同，消费心理的习惯也就不同。如富人即使一时没有钱也要贷款去购买豪华的住宅、高档的商品，然而暴富的穷人不可能去购买图书，这就是由自身的社会地位不同而决定其购买习惯；单身的家庭比三人家庭更愿意花钱旅游，这就是家庭的特点对购买因素的影响，因此营销管理人员对社会阶层的结构与分配就构成了整个消费需求的中流砥柱，美国研究调查发现社会地位越高的妇女购买物品就越迅速，而社会地位越低的妇女顾客大部分在不够繁华的商业街，并且在收入分配，教育程度，休闲时间，郊区生活等等都较低或较少，这些都体现了社会地位的差别，由于社会阶层的影响造成个人生活方式的不同。因此厂商在做市场区隔时应及时采用不同的营销策略必须要顾及社会地位的影响，即作为消费者的消费行为往往会反映出个人的生活方式，符合个人的社会地位，所以厂家不能忽视社会地位的作用。
家庭及家庭成员也能影响消费者的心理，使其购买行为发生改变在社会经济中。在家庭各个成员特定的角色在维持相互关系以及角色行为如何随年龄的变化而变化，有的购买中往往受丈夫或妻子做主的影响，这这就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的团体中，妻子一般负有购买食物和家庭日用品的责任，所以家庭中的决定作用，也习惯性的转向妻子一方，而丈夫起到辅助了的作用。在家庭中角色一般可以分为5个：守门人——使用者——影响者——购买者——决定者。在家庭中由于收入方发生变化，这种权利也会随着而变化，所以在营销领域里也越来越被拓宽，市场人员不应仅仅局限于一小部分消费者的购买习惯，日益变化市场经营着应该跟上时代的潮流掌握足够的信息，随机应变。
由于国家政策的改变，及从1982年来国家实行计划生育一对夫妇只能生一个孩子，这样孩子就成为家里人的掌上明珠，儿童虽然没有收入，但“钱袋”很大，据2001年我国最新调查，北京，上海，广州，成都，西安五大城市的0-12岁的儿童的消费总额高达480万元。可见如何给儿童提供喜爱的商品和售后的服务是很重要，现在已有许多的商家开始关注这一点。所以在营销方面对儿童食品的包装就很重要，如包装的外观应该设计为适合儿童喜爱的样式，并在包装内放入一种儿童感到新奇的附赠品，而对家长对儿童使用的关心和保持食品的新鲜来说，那么就应该设计为一种容易开启的，并采用卫生的包装，这样让家长用起来更为放心，还有就是应该设计便于储藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是纸包装，饮料的容器也应该设计为不太光滑的。为了满足儿童的需求可以开设一些专门为儿童设计的店铺，可以让儿童与父母一起去商店，也可以让儿童个人独立去商店，据调查像这样的商店是儿童长去的地方，还有就是与父母一起去时由儿童独立购买，这样能体验儿童的自立，并且在大人的商店里还应增加儿童喜爱的运动器材和免费的玩具，这样更能吸引家庭一起购物。在促销上可制作专为儿童的广告，广告人物的最好有儿童知晓的人物或卡通人物。培养消费者的消费意识
为了使消费者做出实际的购买行为，我们就要了解消费者的购买动机，消费者在做重要的购买动机时会有相同的行为。例消费者需要一部彩色的电视机，就要使消费者建立起一种达成交易的愿望，他为了彩色电视机就要支付金额；而另一种就表现为不购买。当其越接近实际的购买，并要做决定时，这实际已进入一种紧张的状态。要购到彩色电视机后这种状态才可以消除，所以消费者在发生不同的心理冲突时选择一种可以接受的方式使之能改变。消费者还可以在比较的心理下做出相应的购买，所以在针对不同的消费动机，我们可以采用消费的理性想法去促进购买行为。
以前消费者在购买商品时是主动的购买,是他们有所需求就要做出购买行为,而现在要加大消费者的购买数量就要培养消费者的购买意识，对这方面我们应该从广告, 服务, 包装上吸引消费者。
首先就是要把自己产品的名称在广告上以新奇的形式表达出来。并且还要在产品的功能上说明清楚，让消费者了解本产品，会使用本产品。在做广告时应该让消费者记住产品的名称。对于广告来说要做就要做好，要么就要做的最差，这样才能引起消费者的注意，如：在电视广告中常见到的脑白金。它就是典型的一个例证，都知道“脑白金”的广告是很烂的，但是它让消费者深深的记在心里，这样的广告不足之处是会造成产品形象的破坏。如果是好的广告就不一样了。如：“劲霸”服饰的广告就做的很好，这不仅提高了产品的层次，给人有一种文化内涵的感觉，这样产品的形象也就提高了。其次包装是产品的外衣，刺激并打动消费者的心理。从消费者心理的角度来看，色彩，形状等是人在心里产生的第一触角。拿我国新上市的“壮壮瓜子”来说：其条形的纸包装以及天蓝色的外包装色彩，就恰好的形象表达了“壮壮瓜子，干净的瓜子”这一理念，所以一上市就受到消费者的青睐。
最后从产品的服务方面来看，我们首先要从产品的售前、售中、售后服务着手，不仅要尽量满足消费者的需求，而且要突破原来的服务模式，发展新的适合现代需求的模式。曾有一位成功的企业家写过这样一个颇具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：职员一次劣质服务带来的坏影响可以抵消100次优质服务产生的好影响，类似这样的例子不胜枚举。就中国而言，在传统的卖方市场条件下，平庸的服务司空见惯，久而久之，交易双方对此习以为常。然而，正在迈向21世纪的服务经济社会，企业也逐步置身于服务浪潮之中，消费者变得挑剔、精明，其消费行为也日趋成熟，平庸的服务再也不能赢得消费者手中的货币选票，优质服务正成为企业走向成功的一把金钥匙。海尔集团总裁张瑞敏在推行服务工程后深有感触地认为：“市场竞争不仅要依靠名牌产品，还要依靠名牌服务。”因此，以提高服务质量为基础的服务市场营销的重要性日益突出。可以说，21世纪的市场竞争是服务竞争，服务营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局。
在营销中了解消费者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社会市场竞争中，品牌，质量的竞争在慢慢的让消费者深知以后便也习以为常了，而对品牌的好坏已不再重视，而新兴的品牌在顾客心理的知晓程度将成为新的竞争点。因此掌握好消费者的心理与营销对策的关系将会使企业处于优势地位。
参考文献
［1］赵学清.经济韬略［M］.成都：四川辞书出版社,2000.
［2］龚振.消费者行为学［M］.大连：东北财经大学出版社,2002.
［3］刘志超.消费者心理与营销对策［M］.大连：东北财经大学出版社,2001.论文出处(作者):
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