201306高级卷烟商品营销职业技能---试卷答案

第一篇：201306高级卷烟商品营销职业技能---试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

一、市场营销（共20分）

第一题：市场调研、分析与预测（12分）

1.请问库存分析中常用到的指标有哪些，在这些指标中分析社会库存的核心指标是什么。（6分）

参考答案：（1）常用到的指标有：户均库存量、社会库存量、存销比、库存可销天数、存销比稳定指数；

（2）核心指标：时点社会动销指标。

评分标准：每个划线部分回答正确各得1分。

2.请计算该市5月第一周的社会存销比，社会库存总量及周日的户均库存量。（6分）

参考答案：社会存销比=277÷（70.9+68.4+73.72+72.22+68.36+70.02+69.3）≈0.56 社会库存总量==13850万支 户均库存量

评分标准：无计算过程不得分。每题有计算过程得1分，结果正确得1分。第二题：货源组织与货源投放（8分）1.请判断该市烟草公司制定的货源投放策略对应品牌生命周期的哪一阶段？请问A品牌应处于品牌生命周期的哪一阶段，为什么？(4分)

参考答案：(1)品牌成熟期；

(2)品牌成长期；原因：被消费者接受，市场销量处于大幅上升阶段。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请根据A品牌目前所处生命周期，说明 A品牌投放策略的目标应是什么？投放策略重点是什么？(4分)参考答案：(1)目标：提升销售量，引导消费者形成品牌偏好；

(2)重点：扩量和扩点。

二、品牌营销(共30分)

第一题：品牌战略规划（15分）

1．上图中评价卷烟品牌的两个特征因素是什么？请分析该市场定位知觉图中A、B、C三个品牌的表现？ 参考答案：（1）焦油量、价格（2）卷烟品牌A焦油量偏低，价格中档偏上（或高）；卷烟品牌B焦油量较高，价格偏高；卷烟品牌C焦油量偏高，价格较低；

评分标准：每个划线部分回答正确得1分（如答案未写出偏、较等词也算正确）

2.根据上图所示，如你是某卷烟工业企业的品牌经理，计划推出新的卷烟品牌，该如何选择新品牌的定位方向？（2分）

参考答案：焦油量较低，价格适中（或者价格低）的卷烟市场。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。3.假如此工业企业将该市作为机会型市场，实现销量增长的方式应该是什么？应采取何种布局策略？其要点是什么？（5分）参考答案：（1）“游击战”式的外延扩张。

（2）采取跟随领先者（或者跟随者）策略。

（3）一是贴近竞争对手；二是最大限度地嫁接渠道资源；三是保持资源投入的盈亏平衡。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第二题：区域市场发展规划（15分）

1.请问该市品牌市场发展规划的开展步骤是否正确？如果不正确，请回答出正确的步骤。（3分）参考答案：（1）不正确。

（2）正确的步骤是第一步:需求分析，第二步:品类规划，第三步:品牌规划。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。2.请问在确定品类角色时，应该以哪些指标作为衡量的依据？如何确定重点品类、潜力品类？（6分）参考答案：（1）市场容量和市场价值。

（2）市场容量大、市场价值高的品类属于重点品类。

（3）市场容量还不够大，但市场价值高的品类属于潜力品类。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

3.请问该公司设定品类宽度的方法是否正确，并说明理由。（6分）

参考答案：（1）不正确。

（2）方法应为“3+X”分类设定法，即在每个品类中设定3个重点骨干品牌规格作为重点培育单品； 再根据品类角色、市场需求等确定0至10个品牌规格，做到替代品牌、潜力品牌、补充品牌合理分布。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

三、服务营销(共30分)

第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）

1.请问该市烟草公司零售客户经营指导工作主要涉及到哪些客户服务界面？（3分）

参考答案：由一线人员直接提供的服务；客户间的交互服务平台；电子化服务界面。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.服务流程设计可运用哪两种工具？（4分）

参考答案：峰终定律和服务蓝图

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

3.请问设计服务行为和内容包括哪几个方面？（8分）

参考答案：前台有形展示；前台服务行为；后台服务行为；支持性活动。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

第二题：服务监测与评估（15分）

1.请问服务监测的注意事项有哪些？（4分）

参考答案：围绕服务目标；处理好服务目标与监测指标的关系；相关职能部门的支持；抽样的科学性。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请问服务监测有哪些方法？（4分）

参考答案：服务目标追踪法；现场调查；客户询问；信息收集。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

3.除了投诉集中度之外，投诉分析还有哪两种指标？请计算货源供应不足服务项目的投诉集中度。（4分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）

参考答案：（1）投诉率、重复投诉率

（2）货源供应不足投诉集中度=20÷（20+9+6+3）×100%=52.63%

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

4.请问可通过哪些途径获取服务薄弱点？（3分）

参考答案： 满意度项目分析；客户投诉分析；对标分析。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

四.营销管理(共20分)

第一题：组织管理（8分）

1.请问该市烟草公司营销中心内部组织结构调整主要考虑了哪两个方面原因？（4分）

参考答案：主要是考虑了： 外部环境的变化和组织主管人员的变动两个方面原因。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

2.请指出该公司在设置客户服务响应部专业化岗位时，各自对应考虑了哪个影响因素？（4分）参考答案：设置网上订货管理员对应考虑了技术水平的影响因素； 设置系统管理员对应考虑了客户需求的影响因素。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

第二题：绩效管理（12分）

1.请问该营销部年初制定的营销运行体系评估目标是否完整？为什么？（3分）

参考答案：不完整。还应增加工作过程目标和基础工作目标。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请问该营销部在调整制定绩效计划过程的步骤是否完整？为什么？（3分）

参考答案：不完整。还应包括权重分配和制定能力发展计划两个部分。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

3.请问该营销部市场经理针对客户经理工作目标设定存在哪些不当之处？为什么？（6分）

参考答案：一是直接下达工作目标不合适，理由：工作目标设定应该由评估者和被评估者双方共同商定确立；二是市场经理向三个工作能力和绩效水平较高的客户经理下达了高于其他客户经理的工作目标不合适，理由：对同类型岗位，其指标值差异不应由于个人能力与过去绩效水平不同而产生差异。三是越级报县局（营销部）局长（经理）审定不合适，理由：要按管理权限审定。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第二篇：高级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共20分）

2011年10月

14300/35770×100%）=39.98% 评分标准：每个划线部分1分，共6分。

二.品牌营销(共30分)2011年10月

分）

参考答案：该品类角色可以确定为常规品类。（1分）

三.服务营销(共30分)2011年10月

参考答案：（1）已知该市总客户4050户，客户投诉率=5+8+10+15+18+25/4050×100%=2%

或=81/4050×100%=2%（2）重复投诉次数=4+4+1=9次

（3）已知投诉次数总和为90次，重复投诉率=9/90×100%=10%。

评分标准：每个划线部分1分，共5分。

四.营销管理(共20分)2011年10月

参考答案：市场经理的知识能力不足、营销经验欠缺则需要多安排培训辅导和给予锻炼机会。

部分客户经理自身态度存在问题则需要对其进行批评教育，必要时实行惩罚甚至辞退。评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。

试卷编号： 2011TL72000000-02 2011年10月

第三篇：201206高级卷烟商品营销职业技能试卷及答案

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷线注意事项 1．考试时间：120分钟。2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。此3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。过6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

超准

一、市场营销（共20分）不2012年6月

2.请计算C品牌本周公司销售占比和社会销售占比，并运用公司销售结构与社会销售结构进行关联分析。（计算结果保留两位小数）（6分）

参考答案：C品牌公司销售占比=460÷（550+350+460）×100%＝33.82%

C品牌社会销售占比=270÷（480+400+270）×100%＝23.48%

C品牌的公司销售占比和社会销售占比不匹配，说明公司对社会需求的判断不符合线真实的市场情况。

此2012年6月

1.请将题目中的表格填写完整。（计算结果保留两位小数）（4分）

2.利用波士顿矩阵法，请判断X品牌在四个价位目标市场上的表现情况分别属于哪种类型？其中市场增长率大于10%视为高市场增长率，相对市场份额大于1视为高市场份额。（8分）参考答案：（1）在80元/条价格档次，属于金牛类；

（2）在100元/条价格档次，属于明星类；（3）在150元/条价格档次，属于问题类；（4）在200元/条价格档次，属于瘦狗类。

3．基于波士顿矩阵法的分析，请问在200元/条价格档次中，该市烟草公司对X品牌应该采取哪种策略？（3分）

参考答案：如果该规格能够满足特定区域市场或者是小众消费者的需求，可以考虑保留，否则应该及时清除品牌组合,减少对资源的占用。

2012年6月

三、服务营销(共30分)

2012年6月

不

题，找出质量恶化的原因，并加以改正。

线四.营销管理(共20分)2012年6月

第四篇：201208高级卷烟商品营销职业技能试卷及答案

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷线注意事项 1．考试时间：120分钟。2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。此3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。过6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

超准

一、市场营销（共20分）

2012年8月

2.请根据背景资料判断A品牌、B品牌、C品牌分别属于哪种市场供需情况。（6分）参考答案：A品牌属于高动销、高价格； 线B品牌属于低动销、低价格； C品牌属于动销与价格相悖。此2012年8月 线

线1.请根据上图，分析A品牌在甲市具备哪些优势与劣势，适合哪一类的消费群体。（5分）参考答案：（1）优势：包装时尚、工业营销支持力度、中草药概念；（2）劣势：知名度不高； 此（3）适合追求卷烟包装时尚的人群。2.请问该卷烟工业企业采取的是哪一种品牌组合策略？除该种策略外还有哪些品牌组合策过略？（3分）参考答案：(1)多品牌组合策略；(2)还有单一品牌策略、复合品牌策略（或分类品牌策略）超3.请问甲市作为成长型市场，该卷烟工业企业在这类市场应采取哪种品牌布局战术？该种品牌准布局战术有哪几种方式？（7分）参考答案：（1）应采取梯队品牌布局战术。（2）方式：①由销量型产品、利润型产品和战术型产品组成，其中以销量型产品为拳头。不②以集中为核心，加强品牌传播的系统性、资源投放的集中性、形象展现的统一性。题 2012年8月

三、服务营销(共30分)2012年8月

重复投诉率和服务项目之服务质量投诉集中度。（6分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）参考答案：（1）客户投诉率=（4+6+10+14+18+28）÷10000×100%=0.8%（或80÷10000×100%=0.8%）（2）投诉次数总和=4+6+14+18+24+34=100次

重复投诉率=（4+4+6+6）÷100×100%=20%（或20÷100×100%=20%）

线（3）服务项目之服务质量投诉集中度=（2+4+4+6）÷100×100%=16%（或16÷100×100%=16%）3.请根据该市公司1-6月以来的投诉记录，指出该市公司投诉率变化趋势属于哪种趋势，并提

此出相应的解决措施。（5分）参考答案：（1）该市公司投诉率变化趋势属于上升趋势。（2）企业应充分调查分析，发现具体问题，找出质量恶化的原因，并加以改正。过

超四.营销管理(共20分)2012年8月

第五篇：初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共25分）

2011年10月

评分标准：每题：1.5分，共15分。

第三题：品牌营销终端操作实务（15分）

1．在此案例中，客户经理使用的是终端品牌推介三个典型工具中的哪个工具？（3分）

参考答案：客户经理使用的是AIDA模式（或爱达公式）。（3分）

2．请简答使用该典型工具的主要步骤。

参考答案：AIDA模式的主要步骤为：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。

评分标准：每个划线部分3分，共12分。

三.服务营销(共35分)

第一题：客户信息与分类管理（8分）

1、请简答掌握客户信息的重要性有哪些？（4分）

参考答案：掌握客户信息的重要性包括客户信息是企业决策的基础，是客户分类的基础，是客户满意的基础、是营销人员开展工作的基础。

评分标准：每个划线部分1分，共4分。

2、客户经理小赵、小钱提议收集的客户信息分别属于客户信息主要内容中的哪一类信息？市场经理小孙认为小钱收集的客户信息还不够，请在客户经理小钱信息收集的基础上补充完善应该收集的客户信息。（4分）

参考答案：（1）客户经理小赵提议收集的客户信息属于客户的基础信息。

（2）客户经理小钱提议收集的客户信息属于客户的经营信息。

（3）还应包括：零售客户经营状况、零售客户配合情况。

评分标准：每个划线部分1分，共4分。

第二题：服务实施（12分）

1、小赵制定的拜访行程表有哪些问题，请具体说明？（6分）

参考答案（1）A客户属于大规模客户，7月拜访次数只有3次，违反了大规模客户每月拜访不得低于4次的规定。

（2）C客户属于小规模客户，7月拜访次数4次，违反了小规模客户每月拜访不宜超过2次的规定。评分标准：每个划线部分1分，共6分。

2、引用案例说明小赵在和A客户进行电话沟通的时候违反了电话沟通六个要求的哪几个要求，并简答拜访后二项基础工作的基本内容。（6分）

参考答案：（1）小赵说：问品牌经理。违反了为客户解决实际问题的要求。

（2）小赵说：还有什么？违反了让对方把话讲完的要求。

（3）拜访后二项基础工作包括客户拜访信息的整理，反馈与沟通。

评分标准：每个划线部分1分，共6分。

第三题：经营分析与指导（15分）

1、请根据案例举例说明小赵开展的各项分析分别属于卷烟零售客户经营分析中的哪方面主要内容？（6分）

参考答案：（1）甲客户商店所处的商圈及周边环境分析属于客户经营环境分析方面的内容。

（2）甲客户盈利水平分析属于客户经营状态分析方面的内容。

（3）甲客户经营的品类分析属于客户经营能力分析方面的内容。

评分标准：每个划线部分1分，共6分。

2、请根据甲客户销售盈利水平报表，计算甲客户7月的卷烟销售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、甲客户卷烟销售毛利率。（9分）（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）。

答案：（1）甲客户的卷烟销售总额=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元

（或240+70+1540+4000+2000=7850元）

（2）甲客户的卷烟销售成本总额=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元

（或200+55+1408+3600+1700=6963元）

（3）甲客户的毛利总额=240-200+70-55+1540-1408+4000-3600+2000-1700=887元

（或40+15+132+400+300=887元或7850-6963=887元）

（4）甲客户卷烟销售毛利率=887/7850×100%=11.30%。

评分标准：（1）（2）（3）每个划线部分1分，共6分。（4）每个划线部分1.5分，共3分。