第十一届全国烟草行业职业技能竞赛暨第二届卷烟商品营销 职业技能竞赛案例分析试卷答案

第一篇：第十一届全国烟草行业职业技能竞赛暨第二届卷烟商品营销 职业技能竞赛案例分析试卷答案

参赛证号: 选手姓名: 参赛单位: 密 封 线

第二届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛用卷 国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心印制

第二篇：初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共25分）

2011年10月

评分标准：每题：1.5分，共15分。

第三题：品牌营销终端操作实务（15分）

1．在此案例中，客户经理使用的是终端品牌推介三个典型工具中的哪个工具？（3分）

参考答案：客户经理使用的是AIDA模式（或爱达公式）。（3分）

2．请简答使用该典型工具的主要步骤。

参考答案：AIDA模式的主要步骤为：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。

评分标准：每个划线部分3分，共12分。

三.服务营销(共35分)

第一题：客户信息与分类管理（8分）

1、请简答掌握客户信息的重要性有哪些？（4分）

参考答案：掌握客户信息的重要性包括客户信息是企业决策的基础，是客户分类的基础，是客户满意的基础、是营销人员开展工作的基础。

评分标准：每个划线部分1分，共4分。

2、客户经理小赵、小钱提议收集的客户信息分别属于客户信息主要内容中的哪一类信息？市场经理小孙认为小钱收集的客户信息还不够，请在客户经理小钱信息收集的基础上补充完善应该收集的客户信息。（4分）

参考答案：（1）客户经理小赵提议收集的客户信息属于客户的基础信息。

（2）客户经理小钱提议收集的客户信息属于客户的经营信息。

（3）还应包括：零售客户经营状况、零售客户配合情况。

评分标准：每个划线部分1分，共4分。

第二题：服务实施（12分）

1、小赵制定的拜访行程表有哪些问题，请具体说明？（6分）

参考答案（1）A客户属于大规模客户，7月拜访次数只有3次，违反了大规模客户每月拜访不得低于4次的规定。

（2）C客户属于小规模客户，7月拜访次数4次，违反了小规模客户每月拜访不宜超过2次的规定。评分标准：每个划线部分1分，共6分。

2、引用案例说明小赵在和A客户进行电话沟通的时候违反了电话沟通六个要求的哪几个要求，并简答拜访后二项基础工作的基本内容。（6分）

参考答案：（1）小赵说：问品牌经理。违反了为客户解决实际问题的要求。

（2）小赵说：还有什么？违反了让对方把话讲完的要求。

（3）拜访后二项基础工作包括客户拜访信息的整理，反馈与沟通。

评分标准：每个划线部分1分，共6分。

第三题：经营分析与指导（15分）

1、请根据案例举例说明小赵开展的各项分析分别属于卷烟零售客户经营分析中的哪方面主要内容？（6分）

参考答案：（1）甲客户商店所处的商圈及周边环境分析属于客户经营环境分析方面的内容。

（2）甲客户盈利水平分析属于客户经营状态分析方面的内容。

（3）甲客户经营的品类分析属于客户经营能力分析方面的内容。

评分标准：每个划线部分1分，共6分。

2、请根据甲客户销售盈利水平报表，计算甲客户7月的卷烟销售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、甲客户卷烟销售毛利率。（9分）（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）。

答案：（1）甲客户的卷烟销售总额=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元

（或240+70+1540+4000+2000=7850元）

（2）甲客户的卷烟销售成本总额=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元

（或200+55+1408+3600+1700=6963元）

（3）甲客户的毛利总额=240-200+70-55+1540-1408+4000-3600+2000-1700=887元

（或40+15+132+400+300=887元或7850-6963=887元）

（4）甲客户卷烟销售毛利率=887/7850×100%=11.30%。

评分标准：（1）（2）（3）每个划线部分1分，共6分。（4）每个划线部分1.5分，共3分。

第三篇：初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案及评分标准

一、市场营销（共25分）

2012年6月

2.请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）

参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研； 需求容量属于卷烟市场需求调研； 包装属于卷烟产品属性调研； 质量属于卷烟产品属性调研； 上柜率属于品牌市场表现调研； 客户盈利水平属于品牌市场表现调研； 广告效果属于品牌市场表现调研。

评分标准：每个划线部分1分，共7分。（对应关系不正确不得分，如合并回答正确可得分，如：包装、质量属于卷烟产品属性调研。）

第二题：品牌定位与传播（15分）

1.请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？（6分）

参考答案：品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。

评分标准：每个划线部分2分，共6分。

2.请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打“√”，错误打“×”）（9分）参考答案：×、√、×、×、√、√

评分标准：每个判断1.5分，共9分。

第三题：品牌营销终端操作实务（15分）

1．请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？（10分）

参考答案：客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%（1分），在同价位卷烟品牌中利润最高（1分），这使用的是利差比较法（2分）。需要注意三点：适用于零售毛利空间较大的新品牌（2分），要从提高客户盈利水平的角度（1分）帮助客户理财（1分），不宜单一使用此方法（2分）。

评分标准：见答案标准，共10分。

2.除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。（5分）

参考答案：以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（或案例推荐法）、对比激将法、感情上柜法（或服务推荐法）、前提条件法、风险化解法、团队协作法。

评分标准：答对任一个划线部分得1分，共5分。

三、服务营销(共35分)

第一题：客户信息与分类管理（8分）

1.请问客户信息的主要内容包括哪两个部分？(3分)

参考答案：主要内容包括基础信息、经营信息两大部分。

评分标准：每个划线部分1.5分，共3分。

2.你认为营销中心收集的客户信息是否全面？若不全面，请予补充。(5分)

参考答案：不全面。还应收集业务处理相关资料、经营者特点、客户需求、满意度信息。

评分标准：每个划线部分1分，共5分。(其中答对括号内的内容亦可得分)

第二题：服务实施（12分）

1.请问客户拜访中的有效提问有哪两种模式？沟通中有效提问的注意事项有哪些？（7分）

参考答案：提效提问有开放式、封闭式两种方式； 提问时注意事项：问简单、容易回答的问题；尽量多问一些可以得到肯定回答的问题；问具有引导性的问题；事先想好答案；问一些客户没有抗拒点的问题。

评分标准：每个划线部分1分，共7分。

2.请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。（5分）

参考答案：√，×，√，×，√。

评分标准：每个判断1分，共5分。

第三题：经营分析与指导（15分）

1.请问卷烟陈列的基本原则是什么？（10分）

参考答案：分类明确原则、美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。

评分标准：每个划线部分2分，共10分。

2.请指出上图中的卷烟陈列方式分别属于哪种陈列方法？（5分）

参考答案：陈列A是品字法，陈列B是双排法，陈列C是单排法，陈列D是田字法排法，陈列E是直排法。评分标准：每个划线部分1分，共5分。

第四篇：卷烟商品营销职业技能竞赛营销策划方案试题

卷烟商品营销职业技能竞赛营销策划方案试题

资料：

mm市决定2010年引入A品牌省外卷烟，该品牌卷烟属于行业重点骨干品牌，该品牌的其他规格品牌在mm市已经销售了一段时间，销售趋势较为平稳，零售指导价每条200元，批零毛利率11%。厂家提供的该品牌卷烟的资料如下：

1.包装：通体采用传统金线纹修饰，通过“软包硬化”的高级包装工艺，提升了包装整体的品味档次，表达了“钱程无限”的美好祝福。同时以金元宝作为包装元素，代表着“黄金万两”、“招财进宝”，突显产品的优质内涵和真材实料的高档价值。

2.口味：原料甄选自新一代“红花大金元”烟叶，该烟叶是烟草行业内唯一获得国家地理标志保护产品。口味充分体现了清香甜的特点，是“新一代清香型烤烟”的杰出品牌。

该产品使用“超醇萃”减害技术，是自主创新的新一代减害技术，主要针对烟气中的多种致癌物质进行减害，具有国际水准、国内领先的先进水平。通过复核生化制剂综合减害技术，烟气中的主要有害物质平均降低达到30%，最高降低率达60%以上。

3.防伪：豪气的中央三维全息防伪图案，结合国内一流的大面积全息防伪印刷技术，彰显品牌的华贵气度。

请根据以上资料，结合你辖区市场实际情况的分析，围绕6个月内A品牌市场占有率达到一类卷烟10%的总目标，策划A品牌卷烟上市营销方案。（方案策划时限统一为2010年1月1日到2010年6月30日）。

郑重提醒：方案中不得出现选手单位名称和个人姓名，凡有涉及之处，单位名称一律用AA替代，姓名用BB替代，否则方案作零分处理。

第五篇：高级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共20分）

2011年10月

14300/35770×100%）=39.98% 评分标准：每个划线部分1分，共6分。

二.品牌营销(共30分)2011年10月

分）

参考答案：该品类角色可以确定为常规品类。（1分）

三.服务营销(共30分)2011年10月

参考答案：（1）已知该市总客户4050户，客户投诉率=5+8+10+15+18+25/4050×100%=2%

或=81/4050×100%=2%（2）重复投诉次数=4+4+1=9次

（3）已知投诉次数总和为90次，重复投诉率=9/90×100%=10%。

评分标准：每个划线部分1分，共5分。

四.营销管理(共20分)2011年10月

参考答案：市场经理的知识能力不足、营销经验欠缺则需要多安排培训辅导和给予锻炼机会。

部分客户经理自身态度存在问题则需要对其进行批评教育，必要时实行惩罚甚至辞退。评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。

试卷编号： 2011TL72000000-02 2011年10月