第三步 发票的工商验证

第一篇：第三步 发票的工商验证

第三步 发票的工商验证：持购车发票在各区工商局机动车市场管理所或汽车交易市场的代办点加盖工商验证章。需提供：购车发票、汽车出厂合格证明（合格证）、单位代码证或个人身份证（进口车辆须提供海关证明，商检证明）。

第四步 办理保险：保险一定要在领取牌照之前办理，汽车交易市场都有保险公司代办机构，在购车时一起完成保险手续，可以省确以后的麻烦。

新车必须办理：第三者责任险（赔偿被撞对方的修理费、医药费和财产损失费）保险计算 车险办理指南

第五步 交纳车辆购置附加费：在市交通局车辆购置附加费征集管理处办理，一般汽车交易市场都有其办事机构。

第六步 车船使用税：在附加费征稽处建档后，去所在地税务局缴纳车船使用税，领取“税”字牌。此项内容可以在购车环节中随时办理，但一般在汽车交易市场中有税务部门的办事机构，一次办完比较方便。车船使用税简介

第七步 办理移动证：在领取正式牌照之前，只有办理了移动证车辆才能上路行驶，出京车辆则须到检测场验车并办理临时牌照方准许上路。移动证贴于所购新车的前挡风玻璃明显处。

办理地点：在各区县交通大队或其设在汽车交易市场的机构办理。

提供：车主证明或个人身份证明、车辆来历证明。

流程：申请→业务领导岗审批→机动车查验岗验车→收费→牌证管理岗开具临时牌、移动证

第八步 验车：新车须到车辆检测场检验合格后才能领牌。验车场由车管所指定。检验合格填发由驻场民警签字的机动车登记表。检验项目有外观检验、车辆尾气检验等。在各区县交通大队指定的机动车检测厂进行。

需携带：车主个人身份证、加盖工商验证章的购车发票、车辆合格证、身份证等。（进口车还需出示商检书、进口单和车管所核发的准验单）

注意：去指定的汽车检测场验车时，要给新车加油添水，做好行车前检查，确保新车正常行驶，同时要注意初驶磨合状态，不可高速行驶。

第九步 领取牌照：验车后5个工作日到各区县车管所领取牌照。同时领取行驶证代办凭证。拍照准备办理行驶执照。领取车牌照、临时行车执照和“检”字牌。私车牌证须车主本人亲自前往，他人不能代领。

提供：购车发票原件及复印件、公车提供单位代码证书原件及复印件、私车提供车主身份证、机动车验车表、购置附加费凭证、产品合格证、已投保的机动车第三者责任保险单据（包括保险单正本、收据及保险卡）、单位购车的需交控办批件、合资企业须提交营业执照副本原件、私营企业须提供工商局的控办证明。

收费：牌照费154元；上牌费500元/车；照相费40-70元/车；其他手续费。

第十步 交纳养路费：办完以上手续后，到车主所在地养路费征稽所交纳养路费。第十一步 备案：在各区县的交通大队或当地安委会办理新车备案手续。

注意：单位车辆到所在区县交通支（大）队集体办理；个人车辆，车主有驾驶证的随驾驶证的登记备案一同办理，车主无驾驶证的到机动车行驶证登记地址所在区县交通支（大）队办理。第十二步 办理车辆行驶证：在领取牌照的同一车管所办理，需携带的文件包括行驶证待办凭证、养路费缴纳凭证、安委会登记备案资料。

第二篇：发票验证管理办法

发票验证管理办法

第一章 总则 第一条 为加强公司发票的管理，规范发票认证、查询与验证工作，保证财务入账发票的规范性和真实性，谨防假发票的流入，避免税务罚款，降低税务风险，有效提升会计基础工作水平，特制定本办法。

第二条 本办法所称发票主要包括：增值税专用发票、普通发票两类。增值税专用发票是一般纳税人使用开具的发票，普通发票是除一般纳税人开具的增值税发票以外的发票。

第三条 普通发票根据管理权限的不同主要分以下几种类型：

（一）国税普通发票是由国家税务总局和国家税务总局省、自治区、直辖市分局依照各自的职责和管辖范围设计的发票。主要包括:工业企业发票、商业企业发票、加工修理修配业发票、收购业发票、水电业发票、其他类发票。

（二）地税普通发票是由省、自治区、直辖市地方税务局依照其职责及管辖范围设计的发票。主要包括：交通运输业发票、建筑业发票、金融保险业发票、邮电通信业发票、文化体育业发票、娱乐业发票、服务业发票、转让无形资产发票、销售不动产发票、其他类发票。

第四条各单位（部门）费用开支经办人员有义务确保

费用开支报销发票的真实性、合法性、完整性。如经财务稽

核或审计检查发现为虚开或伪造的发票，财务人员有权退回

发票，报销经办人有义务向发票开具者追索合法合规的发

票。

第五条 财务部门指定专人，负责增值税专用发票的认

证，负责审核查验金额100元以上(含)发票的真伪，负责按

比率（20%）抽查验证100元以下发票的真伪，以确保发票的合法、合规，实现会计信息质量的有效管理。

第二章普通发票真伪的鉴别

第八条 普通发票真伪不仅要鉴别发票的真伪，同时还

需查验审核发票填制内容及印章是否合规、合法。

第六条 按普通发票本身的防伪性能识别发票真伪

（一）识别发票监制章。正规发票的发票抬头上方印有

椭圆形的“全国统一发票监制章”，该监制章采用专用荧光

油墨印制，在紫光灯下呈橘红色荧光反应。

（二）发票纸张的识别。正规发票通过光线照射，里面

会出现水印、不规则发明短光线、特制花纹等图案，假发票

则通过光线照射无防伪标记或防伪标记模糊不清。

（三）发票代码和号码识别。正规发票右上角有两排数

字，上面一排是发票代码，下面一排是发票号码。发票代码

以12位数码表示，第1位代码表示发票所属机构代码，即0

为总局，1为国税局，2为地税局；第2至5代码是表示行

政区域统一代码，以全国行政区域统一代码为准；第6、7

位表示年份代码；第8位代码表示所属行业代码；第9、10、11、12位为细化的发票种类代码，按照保证每份发票编码惟

一的原则，由省、自治区、直辖市和计划单列市国家税务局、地方税务局自行编制。发票号码8位码表示为每种发票在每中的排序。

第七条按发票填制内容和加盖印章识别发票真伪

（一）发票填制的内容是否与发票种类相符。查看发票

填制的内容（如：加工、维修）是否与使用的发票种类（如：

加工修理修配业发票）相符、匹配。

（二）发票加盖的印章是否与发票的种类相符。通常发

票加盖的印章是发票专用章或财务专用章，专用章单位名称的经营范围需与开具的票据种类相符。

（三）发票的属地、职能是否与发票上加盖的印章相符。

查看发票加盖的印章的地域名称是否与发票监制的地域名

称相符。同时查看发票加盖印章的单位名称与发票内容，该

发票开具单位是否具有与发票内容相关的职能。

（四）发票填写的客户名称是否与按财务制度规定填写

本单位名称。属专卖局经办业务填写青海省西宁市烟草专卖

局，属公司经办业务填写青海省烟草公司西宁市公司，三县

局（营销部）除已签署经济合同的业务外按上述所属经办业

务填制单位名称。

（五）发票大小写金额填写是否相符以及金额是否正

确。

（六）审查票据印制的所属日期与实际开票日期，确认

是否属过期发票。

（七）发票填制字迹、笔体、笔画的精细、压痕是否异

常。查看复写发票的正面和反面是否符合复写的情况，查看

发票是否有刮、挖、檫的涂改 痕迹。

（八）属税务局代开统一发票及完税凭证上必须加盖代

开发票的单位财务专用章。

第三章发票真伪鉴别的方式

第八条增值税专用发票的真伪鉴别方式是通过发票的认证，发票认证是指增值税一般纳税人使用扫描仪采集专

用发票抵扣联票面信息，生成电子数据，通过互联网报送税

务机关，由税务机关进行解密认证，并将认证结果信息返回

纳税人以确认发票真伪。增值税发票的认证期限为开票之日

起180天，当月认证的发票当月必须抵扣。

第七条各单位（部门）费用开支经办人员取得的增值

税专用发票于每月末最后一个工作日内必须提交到财务部

门，财务部门专人通过网络进行增值税发票的认证。

第六条普通发票真伪在采用上述方法的情况下，可根

据发票背面提供的信息，采取防伪检测笔、网络查询、短信

查询、电话查询、拨打12633纳税服务热线、联系税务机关

稽核等方式审核查验发票的真伪。

（一）属青海省地税局、青海省国税通用机打发票，可以通过“防伪检测笔”检测，如无检测信息提示，刮开密码区再通过“真伪在线”网络平台进行查询。

（二）属青海省国税局通用手工发票、青海增值税普通发票，国税机关代开发票，通过“青海省国税局”网站的综合查询模块查询。

（三）属其他省市的国税、地税发票，通过各地市国税、地税局网站中的发票查询模块查询。

（四）属冠名发票指直接在发票上印制有使用单位名称的发票。此类发票由用票单位自行印制，税务部门监制。冠名发票信息暂时无法通过网站确认其发票真伪，需通过与冠名发票主管税务机关联系查询。

第九条 经财务部门专人检查确认无误的普通发票，由财务人员在发票右下角盖“发票已验证”印章，确认发票已经核查。

第十条其他省市的国税、地税发票信息网站建立不完善或正在建设中，相关普通发票信息无法查询，需通过拨打长途电话与开票单位属地管辖税务部门联系确认。

第四章附则 第十一条除本办法所称的发票外的第三类发票称专业发票，专用发票是由政府主管部门自行管理，不套印税务

机关的统一发票监制章的票据，主要指国有金融、保险企业的存贷、汇兑、转账凭证，保险凭证；国有邮政、电信企业的邮票、邮单、话务、电报收据，国有铁路、国有航空企业和交通部门、国有公路、水上运输企业的客票、货票等。因专业发票不纳入税收征管统一管理，目前以查验“财政部监制章”确认其真伪。

第十二条 本办法由财务管理科负责解释。

第十三条 本办法自下发之日起执行。

附件：发票查询网址

真伪在线http://.cn/青海国家税务

http:///portal/site/site/ portal/qh/index.jsp

其他省市的国税、地税（通过12366财税导航连接各省市国税、地税网站）http:///

第三篇：作文第三步：立意

作文第三步：领先一步的创新原则——让立意新颖深刻起来 古人云，文贵乎新。文章深刻新颖的立意从哪里来?立意就是中心思想的表达和体现，也就是文章通过写人、写事、抒情、议论所表达的基本观点。一般来说，在同一篇文章里，对同一种描写对象，我们只能有一种态度或观点。这好比钥匙和锁的关系，一般情况下，一把钥匙只能开一把锁。

中心的基本要求：正确、准确、明确，集中。

正确，不是要求文章及其观点、态度一定要代表真理，而是应提倡和鼓励积极健康真诚纯洁的情感和生活态度，体现现代社会和中学生良好的精神风貌，反对和批评腐朽落后甚至反动的东西，展示大自然丰富而美丽的某个侧面。生活中有让人痛心的东西，正如上面的同学所说“我已经有一段时间对周围很失望了，没有什么打动我的东西”，社会发展中总有一些需要剔除与改进的地方，但是光明面的东西也随处可见，这个问题在前两讲中已经讲过，这里不作展开。再说，作为国家选拔性考试，我们应该看到我们要符合国家的道德要求。

准确，就是中心必须符合文章题目的要求。有一些作文题明确规定了文章的中心，比如《为自己喝彩》，有一些作文题规定了文章中心的方向，比如《我想唱首歌》。当然也有一些作文题没有对中心提出限制。比如：《同桌》。对于前两类作文题，我们就要慎重对待，不能越雷池一步。把“暖流”写成“寒流”，就是离题目的要求太远，自然是失败的作文。

明确的意思，一是指写作者本人的态度要很明确，赞成什么、反对什么，肯定什么、否定什么，要旗帜鲜明，喜欢就是喜欢，反对就是反对，愤怒就是愤怒，感激就是感激。不能既喜欢又讨厌，有时肯定有时否定，前后相互矛盾，或闪烁其辞。二是指材料能够反映中心。例如介绍班上的一个同学，应该让人一看就知到你写的是谁，介绍校园的一个景点，让人一看就知道描写的是那个地方。

集中说的是一篇文章只能有一个中心，解决一个问题，表达一种态度，而不能同时有两个或者更多，一篇几百字的作文一般只能描写比较简单的事情，不能像总结报告那样面面俱到，一会儿说这方面怎样，一会儿说另外一方面又如何，而应该抓住一个方面写好写透。

让中心新颖深刻起来。

对围棋史有点了解的同学，一定听说过石田芳夫这个人日本人吧。在六七十年代，他可像今天的李昌镐一样，是世界围棋第一人。石田芳夫有“电子计算机”的雅号，他赢棋的秘诀，就是“比别人多想一步”。别看这小小的一步棋，却往往决定着全局的胜败。

为文章确立中心也是这样，比别人多想一步。这一步，就成了文章立意高下之别的分水岭。

怎么想?往哪里想?不要急，不妨试一试下面这些办法。

1．由点到面：由一件事件联想到另一件事，甚至联系到许多事。有时，一件事情说明不了什么问题，把两件、三件事联系起来，就能看出问题了，我们常说的“一花独放不晕春，百花齐放春满园”就是这个道理。例如《一件难忘的事》这个题目，一个同学写自己怎样给灾区捐款捐物，捐完了以后，自己感到很高兴。文章的主题当然不算错，但是如果结尾这样写：

捐完钱物后，在回家的路上，我看到许多的人正抱着大包小包的东西往同一个方向走去、或者这样写：回到家里，我看到爸爸和妈妈正在整理东西，准备支援灾区，包裹里面，还有我喜欢的一个布娃娃，也可以这样写：回家后，听到广播(或电视)里说，光我们一个区就收集到了几十万件衣服，我盼望着它们能早一点送到灾区。

这样写有什么好处呢?对了，关心灾区的人不止我一个，整个社会都充满了温暖。这个立意就不一样了。

2．由表及里，即由情人理，如果遇到的事比较简单，我们可以想一想，它里面可能包含什么道理?例如写父母们接送子女上学的，这就是一个表面“现象”，在这个现象下面，就隐藏着带有本质性的东西，比如望子成龙啦，溺爱啦，无微不至关心下一代啦，甚至社会治安有问题等。如果你能抓住其中一个主要问题来写，立意就突出出来了。

3．由此及彼：写出事物的另一面。苏东坡有句描写庐山的名诗云，严横看成岭侧成峰。”同样的一座山，同样一双眼睛，看到的结果却很不一样，这是因为观察角度不同造成的。观风景是这样，写作文也是一样。

我们说，每一个事物都有许多个侧面的性质特点。对事物的主要侧面，主要特点，平常人们看到的自然多一些，写的自然也多一些，而对其他侧面的特点注意的相对就少一点。确立中心的时候，我们可以避开大家可能都写的一面，独辟蹊径去写它们的另一些侧面，这样，往往能产生意想不到的效果。比如写“小草”，一般人们多写它的平凡卑微，默默无闻。白居易就写了小草有韧劲，“野火烧不尽”，春风吹又生；鲁迅写小草勇于牺牲，甘愿同旧世界同归于尽。这就很有新意。当然，你也可以写它的团队精神，能抱成团抵御各种灾害，延续生命。还可以写它不甘寂寞，善于表现自己的存在，只要给它一点空间，一段时间，一点泥土，它就表现出生命的颜色和活力，比那些娇贵的花木强多了。立意的角度一变，往往给你的作文呈现出一片宽广的发挥空间。

4．由正及反：就是由正面想到它的反面，也就是平常所说的逆向思维。世界上几乎所有的事物都可以从多个方面去观察它，评价它。从正面看，某种做法是好事，可换一个角度再看一下，却可能是不好的，不值得提倡的事。一个人、一片风景，一件物品，一个故事，当大家都有了一个固定的说法的时候，你从

另一个角度看一看，说不定就看出其中的问题了。一个人说好大家都说好，一个说坏大家都说坏，这样的文章尽管观点很正确，也不能算是好的立意。因为你告诉别人的都是常识和公理，没有提供新鲜东西，所以价值不大。但是换一个角度来看，正面的东西想一想它的反面，不好的东西想一想它的另一面，这样，你的立意可能就有独特之处，文章也就显得与众不同了。

比如，人们都说公鸡漂亮，是美的化身。有人就说，公鸡貌似威武，却打不过一只老鼠，是草包一个，这就有些新意。你说公鸡无用，有人说公鸡“一唱雄鸡天下白”“一唱千门万户开”，是新生活的象征，这又有新意了。又有人说，公鸡只会唱高调，不如母鸡勤劳，只管下蛋不求回报，像劳动模范，这又是一种新说法。又有人说，母鸡虽然下蛋，但是下完了蛋，却不注意谦虚，到处“咯咯咯咯”地炫耀成绩，惟恐别人不知道，不如老黄牛默默无闻贡献大，不仅耕地，而且吃的是草，挤出的是牛奶，境界又不一样。又有人说，老黄牛没文化，不适应现代农业，应该被淘汰出农业舞台，让位给机器人„„你看，每换一个角度，就可以开辟出一片新天地，这就是逆向思维的妙处。

逆向思维也要防止牵强附会，走极端。虽然任何事物都有多面性，但是，并不是任何情况下都可以“从另一个角度”去看，因为多面性有主次之分，如果一个事物中的某样特点与这个事物的本质特征相比是微不足道的，硬去夸张地写，必然是生拉硬扯，牵强附会。

思路一换天地宽，多想一步，可以领先一步，可以出人意料，有时候能化腐朽为神奇。

美文欣赏：

父爱，一生的财富

父爱，是一生的财富 父爱是山，呵护生命的火；父爱是火，点燃希望的灯；父爱是灯，照亮前行的路；父爱是路，引领你的一生。

曾经不懂父亲笔直的脊梁因何弯曲，不懂父亲俊朗的面容因何憔悴，不懂父亲浓黑的秀发因何斑白，不懂父亲大半辈子的辛劳究竟为谁„„

直到初三。

那天狂风怒吼，草木萧条，我坐在公共汽车上准备下车后独自回家，可是，我却看见了一个人，黑压压的天下，凛冽的风中，那人不住地颤抖。风不停地掀翻他的衣角———是父亲！透过窗子，清晰地看见了父亲的白发，不是月亮清辉的点染，没有华丽的词藻的装饰，就是白发，是一根根、一片片的白发，父亲的白发，一次次被狂

风压倒却又一次次不屈地挺立，那一倒一立中，我知道一定是为了谁„„

那被不断压倒和挺起的究竟是父亲的白发还是父亲的心？车靠站点，我快步走下，显然，父亲望见了我，他不再用手指堵住进风的大衣，而是快步向我跑来，他的大衣彻底向狂风屈服了，但他却丝毫没有在意裸露出来的红色毛衣在这莫名的黑暗中跳动着，向我奔来。

那一刻，我分明看到了父亲严寒中向我靠近的那颗火热的心，那一刻，我一任泪水滂沱。父亲轻轻携起我的手想使我的手暖和起来，但我触到的分明是冰一样凉的大手，我紧紧地将父亲的手攥住，父亲却忙躲开，“我的手太凉了。”我不顾父亲的躲闪，一把抓回那双冰凉的大手，我知道：我抓住的是我这一生的财富。

父亲用生命的衰老化作山，化作火，化作灯，化作路，化作一点一滴的父爱，陪伴我每一天、每一秒，陪伴我这一辈子。

父亲啊，你的爱是女儿一生的财富，因为有了你的爱，女儿一生不会贫穷。

评语：一是书写真情实感；二是注意对人物的细节描写；三是生动的语言。

第四篇：SYB创业培训第三步教案

SYB创业培训第三步教案

第三步：评估你的市场

教学目的

掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？ 市场营销

营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。营销与销售的区别 营 销

依赖于市场调研

从目标市场入手进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑

目的在于获得市场份额并赚取利润

市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。课题

一、了解你的顾客 教学目的

知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。了解你的顾客

顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。三要素的相互关系

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。了解顾客的意义

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：

怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭!下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城„„ 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！识 别 顾 客

? 富豪型? 富裕型? 小康型? 温饱型? 贫困型 1.北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：

特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。

特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。

特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容

详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）阅读理解创业故事

（七）调查客户需求

黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？ 服务顾客的价值

保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。

企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

不同层次服务的作用 基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？ 失去顾客的最常见原因：

你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。

切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！处理顾客不满的原则

1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。

权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。

确定你的顾客： 练习1-2：练习2 : 确定您的顾客（饭店）课题

二、了解你的竞争对手 教学目的

1、知道了解竞争对手的重要意义。

2、确定竞争对手的主要特点。为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！

首先弄明白的一个问题：竞争对手与我们是什么关系？ 没有单独的赢家

镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。了解你的竞争对手

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友

第五篇：SYB创业培训第三步教案

第三步：评估你的市场

教学目的

   掌握评估市场、市场营销知识；

市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测；

想想看：销售与营销有什么区别？ 市场营销

营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。营销与销售的区别 营

销

 依赖于市场调研

从目标市场入手进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑

目的在于获得市场份额并赚取利润 







市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。

市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。

课题

一、了解你的顾客

教学目的

 

知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。了解你的顾客

顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。三要素的相互关系

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；

人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。了解顾客的意义

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。

经营思路改变：

怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？

没有顾客你的企业就会倒闭!下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：

例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……

即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！

识 别 顾 客

 富豪型  富裕型  小康型  温饱型  贫困型

独具匠心抢市场

 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：

 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。

 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。

 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。

收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容 第二页九个方面

详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行

情况推测法（依据经验、观察情况判断）

行业信息法（专家、书报、杂志、网络）

抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）

观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）

划定调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（确定潜在顾客群体）

确定调查内容（确定市场调查主题）

直接进入市场（亲临现场实际考察）

多方搜寻信息（多渠道多途径收集）

阅读理解创业故事

（七）调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？

服务顾客的价值

保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%

客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。

企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

不同层次服务的作用

基本服务-----让顾客无怨言

附加服务-----提升满意度

超出期待服务----建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？ 失去顾客的最常见原因

   你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。

切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！处理顾客不满的原则

1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。

权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。确定你的顾客：

练习1-2： 练习2 : 确定您的顾客（饭店）

课题

二、了解你的竞争对手

教学目的

1、知道了解竞争对手的重要意义。

2、确定竞争对手的主要特点。

为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！

首先弄明白的一个问题：竞争对手与我们是什么关系？

没有单独的赢家

镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。了解你的竞争对手

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:

共同营造市场的朋友

促进自我提高的外在动力

学习经验的老师 了解的内容：

除了教材中提示的10项内容外，还要了解竞争对手什么内容？

社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。

如何了解竞争对手

难度大

似侦探

像记者 基本步骤

   

确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）

如何了解竞争对手

（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。

阅读理解创业故事

（八）：收集竞争对手的信息

黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？ 对竞争对手信息综合分析

运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 分析后回答：

1、成功的企业有相似的运作方式吗？

2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？ 怎样和竞争对手相处？

    



1、肯定对方的价值

2、向对方学习

3、与对方合作

4、在竞争中壮大自己

5、使用正当手段竞争

“三赢”才是真正的好！

竞争对手出现产品质量问题时如何反应？

竞争对手间的成功合作

温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。

三、完成练习—3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页

对竞争对手作SWOT分析

再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。第三步： 评估你的市场

课题

三、制定市场营销计划

教学目的

1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。

2、知道市场营销的4P原理。

3、能够制定自己的市场营销计划。制定市场营销计划的重要性

   企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动

市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要 一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。每项市场营销计划都包括4个P

产品

价格

product

price

地点

促销

place

promotion

6P“大市场营销”理论

1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。4c整合营销

1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大

合适

方便

沟通

“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C

从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。

4P营销是尽量控制买方，4C营销是主动接受买方的“控制”，激励买方完成交易。

产 品 决 策

产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。

阅读理解创业故事

（九）《产品决策》

产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性

价格决策：定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！

思 考：影响价格的因素有哪些？

“蚂蚁商人”的一分钱利润



在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元……义乌的市场很大，任你开着汽车1～4楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。



卖１００根牙签只赚１分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签１０吨，按１００根赚１分钱计算，他每天销售约１亿根牙签，稳稳当当进账１万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均１分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。



在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！



义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。



按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。



一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。

启

示



现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。

阅读创业故事

（十）《价格决策》

一个棘手的现实问题

是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？

提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！问自己：你的产品是否有清晰的定位？ 如何应对搞价？

    不要直接拒绝承认价格高 多谈产品质量，强调价值 分析产品成本 逐步缩减让利空间

你是如何应对顾客搞价的？ 地点计划考虑

首先，考虑企业自身的性质与需要：

其次，零售店或服务企业设在顾客近的地方。第三，制造企业应设在离原料、供应商近的地方。选择经营场地要考虑的几个因素：

    租金高低；

物业条件是否能满足经营面积、布局要求；

该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体；    社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；

1）、离公交站点越近越好；

2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。

3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。

4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。

5）、要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。

6）、不要在经常打折的店面周围做生意

7）、不要贪图便宜房租

8）、不租过堂店

①方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。

③交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的“转角”处。

《国美经营管理手册》选址标准

1、面积：营业面积大于1000平方米，附近周转库房面积大于200平方米。

2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。

3、交通：不少于20个停车位，交通便利的商业区为佳。

4、期限：租赁期限应在5----10年

阅读理解创业故事

（十一）《选择地点》

选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。

独辟蹊径的选址

岩石建筑、山坡水边餐馆

分摊房租

写字楼里的服装店

促 销 决 策： 传递信息、吸引顾客购买你的产品

世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。常见的企业促销方式

 优惠券。印小传单邮寄、街头派发。

附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。

有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优惠。现场打折、降价销售。

包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。

广

告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。

限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。

承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。







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















促销方式的分类

促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。

 广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客   人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。

营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。

 公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。

小老板的实用促销术

     

1、印一盒名片

2、带一张笑脸

3、满嘴的好话

4、得体的着装

5、随时随地的销售

6、善用资源，无中生有

没事找事的“事件营销”

    1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖 80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色 2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名

最赚钱的性格

美国一家调查机构的一组数据令人深思：

每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。

有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。

有25%的人在打第二次电话后就放弃了。

有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。

有10%的人继续打电话，直到成功为止。

而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。

看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到

财富的金钥匙。

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（十二）《促销方法》

营销大师谈4：3：2：1营销法则

服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。

40%的顾客是靠老客户介绍而来的；

30%的顾客是看营业门面而来的；

20%的顾客是靠广告宣传而来的；

10%的顾客是靠其它方式而来的。

服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。

卖报老人的营销策略

两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报（初步市场分析，选择终端销售点）。

经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了……（与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。

可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！

之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！

大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）.由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！

卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。完成练习题：

练习4（67页）：准备你的市场营销计划—产品 练习5（68页）：准备你的市场营销计划—价格 练习6（69页）：准备你的市场营销计划—地点 练习7（70页）：准备你的市场营销计划—促销

    竞争者的平均价格

3.80元/碗（面条）我的预测成本

变动成本1.61元/碗 我的价格

3.80元/碗（面条平均价）订价理由

竞争比较价格结合成本加价

课题

四、预测你的销售

教学目的

  知道仔细估计销售额的重要性。估计企业的销售额。

销售预测的含义

预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。销售预测的重要性：

1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。

2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。

3、是价格、现金流量计算的依据

4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）

5、是制定创业计划书的基础。预测销售的意义与方法

卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。

预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。销售预测的基本方法有以下五种：（1）、你的经验：

   你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过； 你亲朋好友在同类企业工作过；

在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。

（2）、与同类企业进行对比：

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。

你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。（3）实地测试：

试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。

这是制造企业和零售业最有效的方法。

使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。

下岗开办卤鸡店 一年赚钱四五万

山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱。她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她在临汾市探亲时，在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店。看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法：能不能在本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，赖冬梅花了２０多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，得知这种卤鸡配方独特，他也有意在各地开办连锁店，只是要交２万元技术转让费，负责包会并提供一些原料。赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学成回家后，赖冬梅选择了临街一间２０平方米的房间作为门店，按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出，使赖冬梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种。

（4）、预订单或购买意向书：

向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。

适用于出口商、批发商或制造商

这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。（5）、进行调查

调查方法为：

  以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。



抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。

刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。

预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。

阅读理解创业故事《销售预测》

 完成练习题—8、9、10。

他们的销售预测方法是

一是认真做好用几周时间亲自进行调查。

二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。四是从报纸上收集到不少销售信息。

五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。销售预测的思路

  

1、计算出市场总容量

2、设定自己的市场占有份额

3、将所占份额转换成产品销量

71页练习8习题1答案 社区销售市场容量

1、计算市场总容量：

烟 240+390=630

糖180+300=480

啤酒300+600=900

洗衣粉 210+270=480

盐90+150=240

2、设定自己的市场占有份额：

魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。

预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%

3、每月销量=所占份额

72页练习8习题2答案

1、计算3个社区维修需求量

市场维修需求量=彩电台数×平均维修台数=2000 × 0.75=1500次

每个月维修量

1500台÷12=125台

2、设定一年后市场占有份额：小区现有三家维修店，梁晓军的市场份额按预测规则估算，小梁的前三个月只能低于现有的两家，第四个月后要逐渐超过现有两家。前三个月约占市场份额的20%，第四个月后约占市场份额的30%~50%以上。

3、占有份额=市场维修需求量×占有率，72页练习8习题3答案

1、计算市场年需求量 =300辆×2次/辆=600次

转换成月份为：50辆/月

2、设定市场占有份额：9月达到50％

3、做12个月的市场预测如下： 72页练习8习题4答案

1、市场初始需求量=20＋12＝32扇

2、市场需求增加量＝32 ×10 % ＝3扇

想想每月递增10%如何算？

3、根据预测可取的总量的50%：

“在城里出名”可以理解成占市场份额的30%。练习10——预测你的销售量

第三步：内容小结

1、了解你的顾客：

2、了解你的竞争对手：

3、制定市场营销计划：

4、预测你的销售：