营销活动成败分析

第一篇：营销活动成败分析

营销活动成败分析

“全国第一届少儿书信比赛”湖南赛区株洲分赛营销活动成败分析

一、营销活动情况。好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com

2004年10月，我局为响应共青团中央、全国少工委和国家邮政局的号召，配合共青团湖南省委、湖南少工委、湖南省邮政局联合开展的“第一届全国少年儿童书信写作比赛湖南地区分赛”，组织开展了以“致词2008年北京奥运会的—封信”为主题的株洲分赛区的比赛，比赛时间从2004年10月18日――12月31日止，历时两个半月，实际收回参赛信函15.5万封。

二、整体评价

1、此次书信比赛的比赛规格、档次为历年之最。

2004年10月9日，由共青团湖南省委、湖南少工委、湖南省邮政局联合组织举行了“第一届全国少年儿童书信写作比赛”湖南地区分赛湖南组委会在省邮政局电视电话会议室举行启动仪式，部署相关工作。市局邀请了市教育局、市团委、市少工委及多家媒体在市局可视电话会议室参加了这次会议。应该说此次书信比赛的领导组织、宣传发动和重视程度是历来最高的。

2、此次书信比赛全区的参与规模、创收为历年之最。

此次书信比赛全区参赛人数15万人，参赛率50，创收15万元，和往年的书信比赛相比，取得了巨大突破。

3、与其他兄弟局相比我们还存在很大的差距。邵阳（114），衡阳地区都是超额完成竞赛任务，全省平均参赛率为62.5，而我们的参赛率只有50。

三、做得比较好的地方：

1、前期准备工作到位，工作计划详尽周全。

为确保活动的顺利开展和取得实际成效，市局专门成立了由李唐局长任组长，刘力局长为副组长的比赛领导小组，主动联系市教育局、市团委、市少工委联合下发了《关于积极参加全国第一届少年儿童书信比赛的通知》。同时，由各县局、区局联系当地的教育部门、团委及学校，研究制定具体的实施细节。其中茶陵局与县团委联合组织书信比赛、株洲县局与县教育局联合组织的书信比赛是做得比较成功的。这两个单位都100完成了竞赛任务。

2、总体实施过程环环相扣，为活动营造良好氛围。

我局把这次书信比赛的活动作为四季度增收补欠的一项重要工作来抓，首先竞赛活动布置下去后，我局即制作了一大批横幅，悬挂在每一所学校的大门口，在学校掀起了竞赛热潮，扩大了竞赛的知名度；其次市局将具体操作规则、参赛时间以书面的形式发到每个校辅导员的手上，（同时也传真到了各县局）便于准确的开展活动。三是从网上下载了范文，配合省局下发的宣传海报张贴于各个学校的“校园一角”或“黑板报”处，降低了学生参赛的难度。四是适时调整奖励政策。针对竞赛初期，进展缓慢的情况，按照参赛比例重新调整了奖励政策，提高了比例（14－－25），充分调动了组织者的积极性。

3、对书信比赛的参与方式、方法上有所创新。如针对小学一二年级学生可以以画画代替文字的形式，针对作文较好的学生可发写多封书信和形式，鼓励学生踊跃参赛，尽量扩大参赛面。

四、本次活动不足之处及改正方向。

1、与教育局的合作“一波三折”，影响了整体竞赛效果。

此次活动是以中小学生作为参赛主体，教育局的参加与否至关重要。但国家教育局和省教育局并未参与进来，给地市一级比赛的组织带来了一定难度。市局为了使活动能在学校中顺利开展，争取了把市教育局纳入进来并联合下发了文件。但时间上滞后了一个月，由于时间不够，导致了后面的工作比较被动。

2、经验不足，节奏上把握不准，执行细节不够完美。

由于我们是第一次举办这种统一、大规模的书信比赛活动，缺乏经验，在时间和节奏上不能很好地把握，在竞赛实施过程中一些细节和环节上不是很协调，如部分单位没有与相关部门取得很好的联合，导致比赛进展艰难；部分单位没有将信封和邮票配套下发；部分单位没有按市局在求以总包形式封装统一寄递等等问题。今年将举行第二届“全国少儿书信比赛”，以上问题我们必须重视，决不允许再出现同样的问题。

3、在时机的选择上存在不妥之处。

此次书信比赛的时间是10月9日到12月31日，临近学生放假，学校忙于组织学生考试，最佳的时机应该是在暑假开始布置，秋季开学时结束。

4、宣传方式单一，对比赛主题的诠释没有准确到位。

我们的宣传工作只是停留在单一的字幅、海报、横幅的层面，而且对这次书信比赛主题的诠释没有准确到位，没能广泛地调动学生的参赛积极性，这是我们活动未能取得进一步成效的根本原因。如果我们能针对活动主题，搜集相关资料，请学校老师组织开展一些和主题相关的讲座、讨论。让学生增长知识的同时，真正调动学生的参与积极性。

第二篇：精准营销成败关键

SEMTIME:精准网络营销秘诀：长尾关键字推广

网络营销已经得到了很多企业和公司的认可，见效快，节省了企业成本的消耗，在未来会不断的走向成熟，大家在不断的实践当中，可能有这样的感觉，精准营销成为了主流趋势，优化的难度小，客户的成交率高。

SEMtime解析精准网络营销的技巧一：针对搜索引擎做相关长尾关键词的推广、优化。长尾关键词就是网站上非目标关键词但也可以带来搜索流量的关键词。它们比较长，往往是2-3个词组成，甚至是短语，存在于内容页面，除了内容页的标题，还存在于内容中。搜索量非常少，并且不稳定。长尾关键词带来的客户，转化为网站产品客户的概率比目标关键词高很多。事实证明：存在大量长尾关键词的大中型网站，其带来的总流量非常大。长尾关键词基本属性是:可延伸性,针对性强,范围广。

比如我们拿出一些案例来分析一下：有个婚庆网站，做两个关键词婚庆公司和婚庆服务，我再百度指数查了一下，前面的是200次，后面的是80次，如果两个词都做到了第一页的话，平均流量应该在150次以上吧，做了一个月以后，婚庆公司比较的热，还在10多页，根本就没有什么流量，婚庆服务已经杀到第二页，这样带来的客户量是很客观的。

某婚庆站，每天30多个IP流量，每日平均成交了几个客户，SEMTIME仔细研究该站，才做了不到2个星期，观察该站关键词，婚庆公司，婚庆服务根本没有任何的排名，主要来自于长尾关键词，长尾关键词有20多个，预计每天一个词也就有2到3个的流量吧，但是搜索这类长尾关键词，站都排在了首页，优化难度也较小，词量也就20万左右，而婚庆公司可是有500万的词量。所以做关键词优化，不能做费力不讨好的事情，否则就没有意义。

SEMtime揭示：精准网络营销会成为以后发展的趋势，对于中小企业做一定数量的长尾关键词的网络推广、优化，也能有不错的流量，竞争压力也小，是个不错的选择。但是流量好不容易来了，一定要有好的转化，也就是客服一定要好，就是一定要有主动邀请功能，详细的排除顾客的疑虑。其次要做好网站的客户分析跟踪，统计客户通过什么词进来的，浏览了我们网站的哪几个页面，知己知彼，才能百战百胜，了解顾客的需求，才能提高成交率。传统的网站板、加Q营销已经过时了，网络营销关键在于从一个全新的角度来提高网站的流量，然后进行合理的流量转化，从而提高客户成交，也就是精准网络营销的核心内容。

其实搜索引擎优化只是网络营销的一个很小的方面，长尾关键字推广、优化，只是提高客户流量的一个方式。网络营销是个长期的、持续的过程，只有通过长期的网络营销实践，才能找到最适合自己的网络营销方式，但是网络营销要是做好了，影响也将是长久的。

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第三篇：大学生创业成败分析

大学生创业成败分析

【摘要】：在就业压力越来越大的今天，很多毕业生选择了创业。本文通过对大学生创业这一问题的研究，从大学生创业环境、优势、劣势的分析，来分析大学生创业成败。

【关键词】：大学生；创业；环境；优劣势；

在工作压力越来越大的今天，很多大学生选择自主创业。大学生自主创业，是缓解甚至解决大学生就业新问题的一条可行之路。大学生创业成功与否涉及到很多方面方面，下面主要就创业环境以及大学生创业的优劣势来分析。

一、大学生创业环境分析

（1）大学生创业环境是指对大学生创业活动产生影响的外部各种因素的总和。也是创业环境的子环境，目前，我国在社会和文化规范、政策、创业教育、税收等方面，为大学生创业提供了更为宽松的环境。

从宏观的层次看，可以分为经济环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境和地理环境等

从微观的层次看，创业环境的微观因素是决定企业生存和发展的基本环境因素，除了企业能够直接控制的内容环节之外，还包括企业生产的产品或服务的性质、特点，以及他们在国民经济中所起作用的不同而形成的行业。这是企业生存与发展的具体环境，创业者应特别重视对创业环境的微观因素分析，要分析研究市场、行业等。

（2）近年来我国创业环境的特点

（一）当前，我国创业活动最明显的特征就是表现出平民化趋势，我国成为了世界上创业宜平民进入

2.创业主活动最活跃的地区之一。这种平民化趋势主要体现在以下几个方面

1.创业门槛降低，适体趋向社会基层

3.平民化的营销思路更具发展前景

4.平民化创业企业的旺盛生机

（二）创业教育蓬勃兴起

创业教育是指与创业有关的理论教育和实践教育的统称。创业能力是一种生存能力，创业教育是一种培养和提高生存能力的教育。

（三）创业培训亟待普及

创业培训是一个国家创业成熟度高低的重要标志，更是一个国家和地区创业能力强弱的主要影响因素之一。创业培训是一种对具有创业意向和创业条件的人员，进行提升创业能力的一种培训。当前，在全民创业热潮中，我国的创业培训正在悄然兴起。

（四）创业孵化器发展迅速

创业孵化器也称企业孵化器，是一种新型的创业经济组织，是为新创企业成长和发展提供系统支持和资源网络的经济组织形式。它起源于二十世纪五十年代，是由美国的乔·曼库索于1959年首次提出的。它通过提供低成本的研发、生产、经营的用地，通讯、网络办公等共享设施，系统的培训和咨询，政策、融资、法律和市场推广等方面的支持系统，使创业企业的创业成本得以降低，创业风险得以规避，创业成功率得以提高的一种适于中小企业生存和成长的发展环境和发展空间。

我国当前已经进入创业孵化器大国行列。至2003年底我国已有创业孵化器

489家。它的主要功能是将初始阶段的新创企业发展成为健康成长的企业，将创业者培养成为企业家。它已经成为了培养成功的创业企业和企业家的摇篮和风险投资的理想投资场所。

（五）创业扶植力度不断加大

为加速群体性创业活动的开展各地陆续出台了许多鼓励创业，扶植创业企业快速崛起的政策。为了缓解大学生就业的压力，国家工商总局出台了对普通高等学校毕业生从事个体经营有关收费的优惠政策。不仅如此，各地的政策正在进一步细化和配套化。这些政策对创业者的创业活动的开展起到了一定的促进作用。

（六）创业协会的普遍建立

当前，清华大学、海南大学、吉林化工学院、南京航空航天大学等100多所院校已经建立了创业者协会。不仅如此，这种创业者协会还进行了横向扩展和纵向延伸，已经发展了：青年创业者学会、中关村创业者学会、外出务工创业者学会等众多的创业协会组织。这种遍及国内外的、形式多样的创业学会对于创业者的创业活动给予多种帮助和指导，对其成长起到了重要的作用。

（3）创业环境的影响作用

（一）对创业机会的影响

创业机会受环境因素的影响和制约，较简单的文化与较发达的文化相比，这种制约作用表现得更为明显与突出，且会使之成为决定性的因素。例如，美国的IT高新技术产业密集区——硅谷，由于其优越的地区环境条件、以斯坦福大学为代表所形成的先进科学技术与文化环境，吸引了一大批高新技术公司及其职工，使IT高新技术产业迅速发展起来，成为世界瞩目的IT高新技术发祥地。但是，把握创业环境和创业机会之间的关系，不能只进行表象分析，而要用科学的发展观来衡量和透视，进行深层次的分析，充分的研究和考量创业环境可能出现的多种情况及在不同状态下对创业机会的影响。

（二）对产业布局的影响

产业发展的布局包括：优先领域确定、重点产业的选择、重点发展地区的布局。既要考虑各地区的地理环境、人文环境，又要考虑技术环境、经济环境等，正确的布局是这些因素的综合反映。创业者应针对创业环境，重视分析其对产业布局的影响。

（三）对技术扩散方向和梯度转移的影响

在社会经济发展的过程中，区位的发展是不平衡的，由此将产生不同的经济梯度。高梯度地区有强大的科技力量、发达的交通、完备的基础设施和协作条件、雄厚的资本和集中的市场，创业环境优越。低梯度的地区可通过各种各样的经济联系，从高梯度地区的发展中得到一定的利益，促使梯度发生转移，从而使创业环境得到改善。因此，不同的经济梯度给予创业企业不同的创业环境，但是现存的梯度秩序是可以改变的。对经济区域而言，一旦发展到一定阶段，就会产生经济起飞，之后就具备自我发展能力，能不断积累有利因素，从而提高自己的梯度层次。

二、大学生创业优势分析

（1）具有较高程度的文化水平,对事物较有领悟力,有些东西一点即通。

（2）自主学习知识的能力强,接受新鲜事物快,甚至是潮流的引领者。

（3）思维活跃,不受拘束,不管是敢不敢干、至少是敢想，想象力比较丰富。

（4）运用IT技术能力强,能够在互联网络上搜寻到许多信息。

（5）自信心较足,对认准的事情有激情去做。

（6）没有成家的大学生暂无家庭负担,其创业很可能获得家庭或家族的支持。

（7）创业有激情，他们能突破定势思维，迸发创意的火花。

（8）年纪轻，精力旺盛，故有“年轻是最大的资本”之说。

三、大学生创业劣势分析

（1）经验不足。缺乏社会经验和职业经历,尤其缺乏人际关系和商业网络。

首先，市场经验不足。许多学生在设计产品开发项目时并不了解市场上的需求，或者主观臆断市场需求，或者闷起头来一味地搞技术;他们通常难以得到第一手的市场信息，也就无从分析市场未来的发展方向，同时他们往往以自我为中心，缺乏换位思索的能力，这使得很多下大力气研制的产品找不到买家，错过了商业机会，甚至导致失败。其次，社会经验不足。大学生社会经验的不足，经常使他们在刚开始创业时盲目乐观，看到的都是成功的例子，而对于创业过程中会碰到的失败却没有充足的心理预备。一旦在创业中碰到挫折和失败，许多创业者感到十分痛苦茫然。

（2）综合素质较弱

首先，缺乏管理、法律和风险投资知识。虽然多数学生在大学期间也学了一些管理方面的知识，但对于人事管理、资金财务管理、物资管理、生产管理和市场营销管理、经济法、税务、知识产权法等知识相对较为缺乏。他们创办的公司也大都组成了自己的管理团队，其成员里有时还有名校的MBA，但大多数公司的管理能力还是相当薄弱的。其次，综合素质能力弱。一方面大学生在意志品质方面，自觉性、坚毅性、自制力和勇敢、果断等不够彻底。另一方面实践能力、开拓、组织领导、协调协作、沟通和人际交往能力、创业、创造能力等有待进一步提高。

（3）缺乏创业环境

虽然国家出台了一系列鼓励大学生自主创业优惠政策。但是，大学生创业之路异常艰难，除了创业者本身条件的限制之外，更多的是因为缺乏一个整体有序的创业环境。和外国成熟又完备的创业环境相比，我国现在的创业环境还不是很完善。在资金支持、政府政策、政府项目、创业教育和培训、商务环境等各个方面还需进一步完善和健全。非凡是政府职能还未完全转变，政府官员服务意识不强。另外，传统社会观念阻碍也是创业环境不成熟的一种表现。我国传统的社会观念认为，考上了大学就是跃过了“龙门”，大学毕业之后理所应当去政府部门做公务员，或者去大公司作“白领”。而大学生在毕业之后自己开办一个小的企业时，就会流言四起，认为是大学生个人的能力有新问题，找不到工作，所以才进行创业的。

虽然国家对于大学生自主创业有各种各样的优惠政策,不久前出台的《关于促进以创业带动就业工作的指导意见》也带来重大利好,但是由于各地没有出台具体实施的方案,对于学生创业的支持也是雷声大雨点小。政府的确在帮助大学生创业方面给出了一些扶持政策,但是很多政策是难以操作的,有些在执行过程中变了样,创业的大学生们很难得到真正的扶持。

（4）创业教育滞后

联合国教科文组织于1998年10月发表了《21世纪的高等教育摘要：展望和行动世界宣言》中提出，高等学校必须将创业技能和创业精神作为高等教育的目标，要使毕业生“不仅成为求职者，而且成为工作岗位的创造者”。我国教育部也在1999年颁发的《面向21世纪教育振兴行动计划》中指出，“加强对教师和学生的创业教育，鼓励他们自主创办高新技术企业。”但是高校却没有随着时代的发展而改变其教学内容，大部分学校仍是停留在就业教育的阶段，很少有学校对

学生进行创业教育，导致学生对国家在对学生创业方面的方针政策知之甚少，创业技能等方面知识和能力欠缺，直接影响了大学生的创业热情。

（5）缺乏真正有商业前景的创业项目,许多创业点子经不起市场的考验

（6）缺乏商业信用,在校大学生信用档案与社会没有接轨,导致融资借贷困难重重

（7）喜欢纸上谈兵,市场预测普遍过于乐观

（8）眼高手低,好高骛远,看不起蝇头小利,往往大谈“第一桶金”,不谈赚“第一分钱”；

（9）独立人格没有完全形成,缺乏对社会和个人的责任感,甚至毕业后有继续依赖父母过日子的想法

（10）心态的不稳定，对困难没有充分的心理准备，抗压性较差

（11）专业知识十分欠缺，些大学生创业者的企业管理、经营策略和财务流通等相关知识基本为零

（12）缺乏必要和基本的社会经验，一些大学生与社会严重脱节，这也导致一些所谓的创业理念与市场衔接不上

（13）整个社会文化和商业交往中往往不信任青年人，俗语说的“嘴上没毛，办事不牢”，很不利于年轻人的创业。

四、大学生创业意识分析

（一）大学生对创业的认识

对“大学生如何看待大学生创业”这一问题，有85名大学生即样本总数的12.6%认为是由于无法实现就业而“走投无路”的被动选择；有441名大学生即65.4%认为是“更好地实现自我价值”的一种就业方式；有122名大学生即18.1%认为是“推动社会进步的主要动力”；有15名大学生即2.5%选择了包括“创业只是由爱好、志向决定的个人选择”、“创业是幼稚、不理智的行为”等选项；没有填写本题的有9名大学生，占1.3%。可见，绝大多数大学生都认识到了大学生创业的价值所在。

（二）大学生的创业意愿

对“您想去自主创业吗”这一问题，选择“想过”的大学生占样本59.3%，选择“没有”的大学生占37.2%，空缺的大学生占3.4%。对进一步的“如果没有找到工作，您会选择创业吗”这一问题，有43.9%的大学生选择“会”，32.2%的大学生选择“不会”，23.9%的大学生空缺。可见，超过一半的大学生想过去创业，但近三分之一的学生宁可失业也不会去创业，说明还有部分大学生对创业持排斥态度而无法接受创业这种选择。

附录：（成功与失败的案例各一）

案例一：大学生热卖万件“光棍T恤”

今年年底才满21岁的杨锐，是西华大学经济管理学院工商企业管理专业的大二学生。失恋的刺激让他意外发现“单身文化”这个巨大商机，创建了“单身派”服装品牌。随着首款主打产品“光棍T恤”一炮而红，他在半年内，卖出2万多件T恤，销售额达40多万，在网上被称为“最牛专科生”。把“光棍无罪,单身有理”奉为人生格言的杨锐，目前已申请了注册商标，誓将单身文化进行到底。成功原因分析：

一、作为大学生，杨锐在广泛的社会实践和个人情感经历中，特别关注了“大学生光棍”这个特殊的社会群体，并发现了适合自己的创业目标。他做过多份兼职，四、结合大学生基本没有收入来源这一特点，合理的进行成本控制。每件25元的价格也很划算，不少学生一买好几件，送给朋友穿，就连情侣也来捧场，标榜个性。

五、注重品牌创新。光棍排资论辈设计网上竞标这一形式特别创新；向国家工商总局提交了注册“dsp”商标的申请。申请成功后，他将以“dsp”为依托，开发时装，注册公司，走正规化经营。“我的目标是将„单身派‟打造成中国„单身文化‟领域的第一品牌”。

六、注重市场和产品细分。以大学生单身为目标市场，以“金领、白领、蓝领”为细分产品，增加产品种类和层次，满足不同“光棍”们的需求。除了T恤，进入冬季后进行围巾、手套、帽子和冬装产品的设计和生产。

七、与社会企业密切合作，将产品生产、营销环节打出校园。利用网络寻找代理商，每个代理商负责一个区域的销售，截至目前，他通过QQ联系的代理商已达500多个，除了青海、西藏外，各省市均有代理。

卖过微波炉，做过手机销售，连“男礼仪”这种罕见的兼职也不放过，这些经历无疑成为他创业的根基。

二、组织了强有力的创业团队，并进行了详细专业的分工。游说了5名志同道合的同学，进行市场调查、校园营销等。

三、广泛进行市场调研。在西华大学校园，进行问卷调查，并结合网上相关数据，发现巨大的市场潜力。

案例二：大学生求职网建立失败

西安理工大学2007届毕业生小黄曾参加了陕西市政府举行的全市落实创业政策恳谈会。会上，他一道出自己想建立一个大学生求职网站的想法就得到了市长陈宝根的赞赏和支持。在市长的鼓励下，这个充满了创业激情的小伙子迅速完善了先前酝酿许久的创业计划书、架构起未来网站的基本框架。但一个绕不开的问题是，由于自己并不会写电脑程序，网站的建立必须由专业的技术人员来完成，这名技术核心人物在哪里？苦苦找寻数月无果，小黄只好暂时收起创业梦想，先找份工作，给别人打工。“对创业条件分析不足，这是我最大的失败。”小黄这样总结自己失败的起步。

失败原因分析：

一、创业条件分析不足，缺乏合理的创业方案。

二、缺乏强有力的创业团队，尤其缺乏专业技术过硬人才。目前高校内具备这方面技术的人太少，而有丰富经验和能力的人却不愿意放弃工作跟他一起创业，好比没有左膀右臂，小黄孤军奋战的结果只能是退下阵来。

三、缺乏充裕资金。网站设计公司属于资金和技术密集型企业类型，在成立之初尤其需要投入大量资金来进行网站资源的扩充，但刚毕业的小黄缺乏资金，实属不利。

四、所选创业项目缺乏新意。小黄选取求职网站作为自己的创业项目，在目前发展的前景来看，网络市场趋于饱和，同时各大中小企业基本均有本公司的求职招聘网站，对小黄的网站来说，可能是一种冲击。

五、所设立的求职网站未进行注册，且成立之初也面临知名度不高，信誉不强的弊端

第四篇：营销分析

我国家电行业发展现状分析：

１、二元化市场结构造成供给相对过剩

我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，而且城乡收入差距还有日益扩大的趋势，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平，家电产品的边际需求也长期得不到提高。在农民购买力严重不足的条件制约下，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了城市市场供给相对过剩的现象，价格大战、概念炒作、囤积居奇等现象成了家电行业特有的风景。

从家电产品的保有水平来看，我国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村地区，农村市场蕴含的巨大潜力足以使家电行业再获得一次高速成长的机会。但基于农民收入在短期内仍无法迅速提升的现实，预计今后相当长的一段时间内我国家电市场仍将维持已有的二元化市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。２、家电生产企业经营状况出现明显分化

在家电业蓬勃发展的２０世纪８０年代中后期和２０世纪９０年代前期，家电企业几乎都在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从２０世纪９０年代中后期开始，由于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，特别是最近几年，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑，有的甚至已经出现了巨额亏损。

事实上，家电业从１９９８年开始就出现了行业萎缩的现象。而到了２０００年，则更有厦华、厦新等一大批亏损企业浮出水面。在行业整体不景气的同时，我们也注意到还有一批企业仍在实现着发展，海尔、美的便是其中的代表。海尔依靠其多元化产品组合、国际化营销思路和完善的售后服务体系在激烈的市场竞争中赢得了主动，实现了业绩稳步增长、规模不断扩大的目标，在不太景气的家电行业中成为了一个醒目的亮点。美的则凭借其先进的管理模式和卓越的管理团队以及不断丰富的产品组合，一举在白色家电和小家电领域取得了巨大的成功，成为了家电行业内最具发展潜力的企业之一。

笔者认为，家电企业目前面临的困难只是暂时的，如果能够及早进行有力的兼并重组并加大产品开发的力度，家电行业仍是一个非常有希望的行业。３、家电销售渠道和价格决定机制发生了根本变化

伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化，家电销售网络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电专卖和超级市场则异军突起。调查数据表明，目前家电专卖店在全部家电销售网点中所占比例高达６

５％，在数量上已经成为了家电经销网点的绝对主体。家电专卖店发展如此迅速，许多业内人士也颇感震惊。在家电专卖店迅速扩张的同时，企业的销售分公司和超级市场也获得了较快的发展，而作为传统家电经销主力的百货商场数量比例却在不断缩减，有的百货商场甚至已经放弃了家电经营。调研数据还表明，目前多数家电经销网点经营状况平平，能维持正常经营的网点只占到总数的七成左右，原因是近几年来家电销售的利润率不断降低，特别是经营彩电、影碟机等价格竞争较激烈的品种的销售网点，基本上处在薄利经营的境况中。

另一方面，随着国美、苏宁、三联等为代表的家电零售巨头的崛起，家电产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电零售商销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算了，在零售商规模普遍较大的中心城市，家电产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造商和销售商协议制定转变。而且可以预见，随着网上销售、会员直销等先进销售方式的逐步开展，家电产品的价格决定机制仍将不断改变。４、来自国际品牌的压力不断增大

在家电行业大举扩张的时期，国产品牌以价格和营销为武器，曾经一度把洋品牌逼到了市场一隅，彩电、冰箱、洗衣机等主要家电产品国产品牌市场份额长期保持在８５％以上的较高水平，国内家电企业一度几乎可以不用考虑来自国际品牌的威胁。

然而从１９９９年末开始，这一趋势发生了实质性变化。伴随着家电产品升级换代步伐的加快，洋品牌凭借其技术优势，悄无声息地展开了对国内市场的反扑。２０００年中，在价格战此起彼伏的彩电市场上，平均零售价格几乎是国产同型彩电一倍的索尼彩电其零售额份额连续数月位居国内市场首位，其中索尼纯平彩电在最初上市的几个月中市场份额一度占了纯平彩电全部市场份额的８０％以上，难怪业内人士急呼狼来了。

彩电市场如此，其他家电产品市场也如此。２０００年中，伊莱克斯在冰箱市场的月度零售份额一度位居三甲，惠而浦在洗衣机市场的排名也迅速提升，ＬＧ、三星在微波炉市场也逐渐崛起，这些事实都向我们明确无误地表明了国际品牌已经开始大举反扑的严峻现实，我国家电行业所面临的来自国际品牌的压力正在不断增大。

我国家电行业的发展趋势：

１、战略重组乃大势所趋

家电行业是成熟行业，目前国际市场上有一定影响力的家电品牌只有十几个，其中综合类品牌不超过１０个。而我国目前大大小小的家电品牌总数则多达上千个，与国际市场反差强烈，国内家电市场的品牌分散程度可想而知。

统计资料显示，目前国内市场上有一定销量的国产家电品牌中彩电品牌有２０多个，洗衣机品牌有３０多个，空调器品牌则有４０多个，抽油烟机和燃气灶品牌更是分别多达１０７个和１６０个。另一方面，中怡康公司的家电零售监测

数据显示，目前彩电市场前四名品牌的市场份额之和约为６２％，冰箱市场前四名品牌的市场份额之和约为７２％，洗衣机市场前四名品牌的市场份额之和约为６９％，表明我国主要家电产品的市场集中度已经达到了较高的水平，这与家电市场品牌数量众多的事实显然形成了矛盾。

造成这一现象的主要原因在于地方保护主义和地下工厂非法生产两个方面。由于地方保护主义的存在，部分地区考虑到当地的就业、纳税等问题，使许多早该倒闭破产的小企业仍能以各种方式继续生存；地方保护主义还表现为设置地区市场壁垒，人为分割市场，阻碍产品自由流通，保护当地弱小品牌的市场空间。地下工厂非法生产则主要出现在农村地区，由于地下工厂不用交税，没有职工福利、开发费用和售后服务费用等开支，因而生产成本非常低廉，其低价销售策略在消费能力较弱的农村市场

有一定的市场空间。这些数量众多的小企业的兼并、关闭工作有市场经济秩序的进一步完善相配合，目前来看尚需时日。

就家电行业的主流企业而言，目前也有着现实的整合要求。进行大范围的重组合并可以达到充分利用资源、发挥规模经济优势的目的，在加入ＷＴＯ后则更能显现其抵牛顿外来冲击的优势。笔者认为家电企业间的重组合并可以遵循以强并弱、强强联合、产品互补、地域接近的原则。有媒体预测，５年之后我国家电行业可能只存在５个左右的品牌，对此中国家电协会的看法是：５个不可能，但像现在的四五十个也不可能。通过重组整合，家电行业的生存能力和生存空间都将得到有效的拓展。

２、农村市场和国际市场潜力巨大

从２０世纪９０年代后期开始，我国城市主要家电产品市场普遍进入饱和期。从１９９７年起，我国城镇居民百户彩电拥有量就已超过１００台，而同期农村居民百户彩电拥有量却只有２７．３２台；１９９７年末城镇居民家庭百户洗衣机拥有量已达８９．１２台，而同期农村市场百户拥有量只有２１．８７台，与城市市场相差甚远，冰箱、空调、微波炉等较高档的家电产品普及水平相差更大。

由于我国农村人口数量约是城市人口数量的３倍，尽管家电产品普及水平较低，但农村市场的总容量已经达到了比较高的水平，从去年开始，农村彩电市场的销量就超过了城市市场。在家电产品售价逼近成本、城市市场竞争日趋激烈的状况下，向农村进军成了多数有远见的家电企业的中长期战略发展方向。尽管目前农村市场整体购买力仍然偏弱，但本着边培育边开发的长远市场拓展思路进入农村市场，必将会为日后的市场竞争占据一块生死攸关的战略空间。

在世界家电产业分工体系中，由于美欧发达国家的家电生产规模已经开始缩减，目前家电产业的重心正在向亚洲国家转移。经过２０年的发展，我国的家电行业现已颇具规模，基本上具备了国际化运作的条件，如果能够把握好这次世界家电产业梯度转移的有利时机，加快技术进步步伐，并充分利用好我国家电企业

劳动力成本低廉、熟练工人丰富、市场空间广阔等竞争优势，相信我国家电企业将会在国际市场大有作为。

在加大出口力度的同时，部分实力较强的企业还应不失时机地建立海外分厂，逐渐从单纯的产品出口向产品出口和技术输出并重的市场拓展模式转换，以逐步提升我国家电企业在世界家电产业分工体系中的地位，使我国家电企业最终成长为在产品生产、技术开发、资本运作等方面都过硬的跨国企业集团。

第五篇：细节决定成败-营销篇观后感02

细节决定成败观后感

——营销篇视频

之前总是听到“顾客就是上帝”这句话，顾客会给商家带来利润，所以，顾客就是我们的上帝。看了汪中求教授的营销篇中“客户不是上帝，而是客”这一观点，使我从中理解了很多，也想了很多。

对客户的分类中，客户也是要遵守一定规则的，而我们则要给客户提供一定的服务，同事也要对我们的客户进行分类总结、市场细分，而不是盲从客户，这样会使我们的企业走进一条死胡同。对于我们药品招商部一样，要对我们全国的客户进行划分类别，不能一味的满足客户的各种要求与条件，满足我们的优质客户与价值大的客户，这就是我们经常所说的“二八原则（百分之二十的客户创造百分之八十的利润）”只有这样，我们才能事半功倍。

对于我们合作时间比较长、认同我们的理念，对我们产品知识了解比较透彻的客户，我们则要慢慢的去培植、带动、帮助以及很好的服务于他们，我觉得这句话对我们药品招商部的成员来说是非常重要的。我们要对客户注重细节，细心的培养他们去操作产品，让他们带动区域的发展，我们也要及时与客户沟通，解决他们出现的一些问题，帮助客户去操作市场，做到良好的售后服务，这就是我们要让客户随着时间的递增而累积他们的价值。

我们营销的市场细分就是要让我们的销售渠道越来越宽广，在分销的渠道中我们以经销商的身份再加以细化，这样我们才能把市场占领的更大、更多。

以前在销售中，我只知道一味的去销售和推广产品，忽视了很多技巧方面的环节，听了汪教授的一席演讲，才知道经销商的管理也是很需要技巧的。在当下的营销环境中，随着经销商逐渐提高的议价能力、经常爆发的信用危机、无可奈何的薄情寡义以及大面积的主客体错位，经销商的管理难度逐步增加，而且越来越多样化、复杂化。但是从另外一个角度来讲，经销商不管做多大，都是厂家的学生。品牌、适度的成本和产品的性能都是厂家的，而经销商则有细致的网络、本地化的服务与快速响应的能力，经销商会在当地适应其环境的复杂性、维持团结的局面，这样来说，经销商是服务于厂家的。比如我们在药品招商中山西省出现的药品质量中药量不足的情况，当地的经销商利用他们熟悉的环境与人脉关系维持了我们市场操作团结的局面，这就很明显的体现了经销商所拥有的优势，达到了双方稳定合作的局面。

汪教授还讲到了厂家所发挥的两大智能：教育与监控。在不断培训经销商的同时要监督他们，使他们整个团队的素质不断得到提高。客户的满意定理中，一个忠诚的老客户对于我们的成本很低，一个新客户的服务成本则很高了，所以我们要在招商中做到维护好我们的每一个老客户，让他们了解政策与战术，同时提高我们的销量，达到共赢这个目标。

看不到细节,或者不把细节当回事，对工作缺乏认真的态度，对事情只能是敷衍了事。无法把工作当作一种乐趣，而只是当作一种不得不受的苦役，因而在工作中缺乏工作热情。而考虑到细节，注重细节，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。

对照我自己的工作，确实存在着许多不足之处,在今后的工作中急待提高，在细节上多下功夫，把这些能够灵活应用于我们的药品招商中，使自己不断进步提高。

赵

姣

2011年3月23日