宝德翼助教机营销策划书.doc

第一篇：宝德翼助教机营销策划书.doc

宝德翼助教机营销策划书

宝德翼助教机营销策划书

利宝电子科技有限公司是一家成立十多年的消费电子产品生产商，在资金和技术上都有独到的优势.我公司主营业务为教育类电子产品、电子辞典、游戏机及掌上电脑等数码产品.我公司拥有独立的知识产权和自主创新能力.通过两年的市场调研、分析和研发，我公司最新推出了专供学龄前儿童使用的新品牌电子产品——宝德翼助教机.一、市场环境分析

目前，中国市场IT产业发展迅猛，各类电子产品种类繁多，但是针对学龄前儿童设计的产品比较少.利宝公司根据自己的市场调研分析，传统电子产品的销售在中国增速减缓，国内制造商正转向生产技术更先进，功能更加强大的电子产品，如智能手机、笔记本电脑、MP4、掌上游戏设备等电子产品.随着中国经济的飞速发展，中国人民能的生活水平大幅提高，消费水平也在逐步提高，人们对消费品的功能要求也越来越高.青年和成人所用的电子产品应有尽有，然而儿童尤其是3~7岁的学龄前儿童能用的电子产品却不是很多.另外，据调查显示，目前中国市场上的玩具约三万多种，大部分适合4~8岁的孩子，但大多都设计简单，科技含量不高，这是我国玩具业的一个很明显的缺点，中国的玩具产业一直处于较低水平，导致我国的玩具生产量很大产值却不高.学龄前儿童使用的高科技产品，潜在着巨大的商机.我公司现推出的宝德翼助教机，正是针对该年龄段的儿童而设计的高科技产品，前景相当看好.二、产品介绍

1.产品概述

我公司研发生产的宝德翼助教机是一种针对3~7岁儿童专门设计的，集儿童学前教育、益智类游戏、各类学习知识为一体的多功能高科技电子产品.它既句具有多种玩具的功能，又有比学习机更佳的性能和更丰富的内容.之所以称其为“助教机”，是因为该产品能达到三个方面的效果：

对幼儿园的老师而言，该产品能更好地帮助她们教育小孩子，使得小孩子更有兴趣地学习.（分析：一般幼儿园中，老师大多只是靠口述或通过游戏来教授孩子们知识.小孩子大多比较顽皮，但他们对新奇事物、有趣的画面、声音等能够产生很大的好奇心，此时他们最容易安静下来.宝德翼助教机丰富的内容、有趣的动画和音乐能很好的激起孩子们的兴趣，使其安静地坐下来，有助于老师们教授知识，更好地进行师生互动，使管理幼儿更加方便.对儿童家长而言，该产品能够使家长更有方法地教育他们的宝宝.中国的家长一般对自己的孩子都有那么一点的溺爱，教育也是比较保守，有时真想亲自教孩子一些知识时却不知道从何开口，有时还会为了孩子的玩具而费尽心思.宝德翼专为家长们制定了各方面的知识，准备了多种益智游戏，使家长对自己的孩子有的可教，和孩子有的可玩.孩子开心，家长就放心.宝德翼助教机是家长们的得力助手，它能够促进家长与孩子的感情交流.对儿童个人而言，该产品既能作为一个优秀的家庭教师，又能作为一个“点子多“的好伙伴.宝德翼助教机的人机互动性较强，能使孩子们在乐趣中学到很多知识，能够更大程度 地开发儿童的大脑，其不愧为孩子的好帮手.宝德翼助教机属于电子产品，介于传统的玩具和教育产品之间，声、图、文、乐并茂，能让孩子们在娱乐中学到知识，是进行少儿启蒙教育有较强趣味性的玩具兼学习机.2.产品功能

（1）宝德翼助教机的内容是根据国家颁布的《幼儿教育执导纲要》而设计的，（2）该产品广泛吸收了当代儿童教育学、心理学、美学成果，按健康、语言、社会、科学、艺术等五大领域知识而设计，趣味性较强，创造性的运用了寓教于乐的新型教育方式，能够锻炼孩子的多元能力.（3）丰富多彩的内容：拼音、算术、看图识字、古诗欣赏、儿歌欣赏、英语学习

自然常识、安全知识、人与健康、文明礼貌

趣味故事、世界知识、历史

音乐、美术、舞蹈

观察记忆、益智游戏„„

全面涵盖了儿童启蒙时期所需要的各类知识.3.产品设计与技术

（1）利宝公司拥有宝德翼助教机的自主知识产权，并已申请了产品专利.（2）宝德翼助教机所有的制造原料、零部件、添加剂和加工工艺都符合ROHS的严格认证.（3）产品的包装设计注重环保，使用纸塑内包装，而非一般早教产品的泡沫塑料或吸塑材料.（4）产品外壳采用无毒软胶材料，注重保护儿童健康，还注重散热设计.机器外型设计成为可爱的卡通造型.整机耐冲击、摔打，适合调皮脾气大的小朋友.（5）产品主要是为3~7岁的儿童设计，所以操作键为易操作的几个按钮，而非复杂的键盘，且按钮和机身之间的空隙绝对安全.（6）为了保护儿童的眼睛，本产品采用真彩液晶显示屏，并且在使用30-45分钟后会语音提示小朋友们休息.产品中采用最新CELP语音压缩技术和数码录放技术，使语音清晰自然，可清楚地播放真人原声和各种乐器声.（7）本产品采用充电锂电池，待机时间为5-8小时，并随机带有防水防漏电设计的直插电源.（8）本产品设有自动关机功能，可以设定超过1-10分钟无操作即自动关机.（9）本产品使用软件安装设计，可进行升级换代，这是不同于传统早教机的最大优点.（10）本产品随机附赠清洁剂及清洁材料.4.产品型号及款式：

宝德翼助教机可分为教师用机和家庭个人用机两大类.每类均有多款颜色和多种卡通造型设计.另外每类机还分多种大小型号

5.产品价位：

教师用机在1500-1800元/台，个人用机在1000-1500元/台.三、行业竞争分析：

1．行业状况

中国儿童数量巨大，玩具市场存在着巨大的商机.科技的进步使得市场的需求转化为对产品功能的需要.而向少儿，幼儿的教育类电子产品市场上一直比较空白.近年来国内比较大的玩具厂商依靠先进的生产技术开始向高科技益智玩具进军.最早是“小霸王”学习机的出现，但它适合年龄稍大的儿童使用；近两年又兴起了品牌款式多样的“早教机”，成为益智玩具中的佼佼者.2．行业前景

早教机进入我国市场的时间还不长，其产品生命周期仍处于导入期，无论是市场的销售行情还是生产行业的参与度都可谓红红火火，早教类电子产品的消费市场前景广阔，商机无限.3．竞争对手

宝德翼助教机的主要竞争产品就是现在市场上流行的各类早教产品，可以说宝德翼助教机是多种早教学习机的综合品、进化品.早教机市场上产品种类繁多，主要有卡片式早教机、键盘式早教机、电子书、电子积木、电子有声挂图等.其中插卡片式早教机的市场份额最大，约占70%，目前生产早教机的厂家主要有读书郎、迪宝乐、万信、万盟、小霸王、小欢乐、青科、代代星、智慧宝等，在第18届中国广州国际玩具、儿童用品及礼品展览会上，参展商的早教机生产厂家就有30多家.在销量、渠道覆盖率、市场影响方面，读书郎早教机居第一位.2006年，其销售总量月约40万台，零售额约为18000万元，零售网点千余个，约占全面早教机市场份额的35%左右.而且读书郎公司不断推出新产品，非常受众多消费者的欢迎.相信其他知名品牌也有不俗的表现.另外，欧美地区的一些知名品牌也看中中国市场，前来抢占份额.这对宝德翼争夺早教市场一席之地来说，具有巨大的竞争力.目前，流行的传统早教机（插卡片式）科技含量比较低，价位也较低，一般在20多元到400元左右，这也给宝德翼的价格定位和市场推广造成了一定的困难.近期，卓奥友公司推出的康达学习通是一种连接电视的早教机，为人们提供了一种新的选择，想必也会占取一定的市场份额.4．替代品

宝德翼助教机目前没有直接的替代品，但其潜在的替代品是儿童电脑.目前，电脑发展迅速，扩展面也越来越广.在美国、日本等国家已经有小学生专用的笔记本电脑，但是只适

合已经入学的孩子使用.当电脑设计瞄向学龄前儿童时，一定会成为众多家长的选择对象.因此说电脑对本产品具有一定的替代性，需要进行关注，它的发展可能对早教机行业产生不利的影响.四、企业SWOT分析

作为一家成立十几年的高科技企业，利宝公司具备了管理、技术、资金层面的优势,但也面临品牌认知度低的弱势.进军早教机行业对于利宝而言,机遇与挑战并存.早教机行业尚处于其生命周期的成长阶段,市场还没有完全形成,技术在变,企业在变,消费者需求也在变,风险尚存但市场前景更为看好.利宝要在分析市场,分析竞争对手的同时应注重企业的SWOT分析,做到知己知彼,百战不殆.Strength

宝德翼助教机的主要优势有：

1.产品技术先进

(1)宝德翼虽为早教机市场的新进入者，但利宝凭借多年的教育类电子产品和掌上电脑的生产与研发，使宝德翼掌握了软硬件开发的核心技术，它打破了传统的早教机插卡片的方式，采用软件安装，使用更加方便，还能更新换代.（2）一般早教机没有屏幕，只能听声音，即使有屏幕的也是黑白小屏幕.而宝德翼采用的是26万色TFT真彩液晶屏幕，逼真度高，色彩鲜明，声音、图像相结合，使内容更丰富，功能更强大，趣味性更强，给小朋友们在学习的过程中留下更深的印象.（3）宝德翼外观酷似电脑，迎合了小朋友们喜欢拥有的大人东西的心理.（4）产品外壳采用的是软胶材料，而非一般早教机采用的硬塑料.抗冲击性强，并且对容易跌撞的孩子具有一定的缓冲保护作用.（5）产品外观设计出自外国著名设计师之手，典雅，可爱，颜色搭配合理，按钮适合儿童使用，安全易操作.（6）产品集合了多种游戏及益智类玩具的功能，更具娱乐性，对天性爱玩的孩子更具实用性.2．企业管理

利宝成立了十几年,管理层建设成效突出,分层生产、财务、营销等工作的主管不仅积累了大量的实战经验,还对自身负责的领域进行了卓有成效的管理工作.利宝拥有先进的企业文化,采用扁平化的管理结构,加强了对企业每一个环节的管理,使得企业无论在人力资源管理、财务管理、生产运作管理还是产品销售管理上都非常成功.3．营销网络

利宝公司在这十几年中建立了自己的销售管理团队，能够一方面与店铺、批发商、网络等销售渠道密切合作;另一方面自己开展市场推广活动,加强了自身市场的开拓能力,这是宝德翼助教机营销的主要推动力.Weakness

宝德翼助教机的主要弱势有：

1．品牌认知度

宝德翼作为一个新生品牌进军早教机行业市场，比起读书郎、迪宝乐等知名品牌，本产品知名度还比较低,消费者缺乏对该产品的购买意识.这就需要企业加强品牌宣传和推广,以优质的产品和周到的服务树立宝德翼的品牌形象.2．价格定位

宝德翼助教机比一般的早教机设计要先进，科技含量要高，因此成本较高.中国消费者买东西一般都会先问价格，较高的价位使产品的推广受到较大的阻力，这就需要企业加强对产品的广告推广，以便使产品得到大家的认可.Opportunities

宝德翼的市场机会有：

1．市场潜力巨大

教育市场在中国是很大的市场.中国3~7岁的儿童数量大约有2000万，对该年龄段的幼儿，父母也舍得消费.从销售区域看，目前早教机的销售量主要集中在大城市及沿海经济发达的地区.该区域人们收入水平较高，对孩子早期教育投入量也是相对较大的.随着早教观念的普及和与深入，以及人们物质生活水平的提高，内陆中小城市的消费者也会逐步转变观念，这对早教机的销售会起很大的促进作用.2．行业增长迅速

早教类电子产品在未来几年中市场容量会激增.随着人们对早教机的认知度的提高，以及产品成本价格的下降，市场需求量将会大幅增长，根据业内人士预测，早教类产品在2009

年国内市场上将有近百亿人民币的销售额.如此蒸蒸日上的市场行情是宝德翼迅速成长的良机.3．技术进步

作为一个成长阶段的行业，早教机的主要技术尚有很大的发展空间，如：存储器容量、防震性能、显示屏的显示像素、色彩逼真度、处理器的工作速度、内容设计的合理性等.技术的进步必将带来成本的下降.利宝公司一直在紧跟技术发展的脚步，注重企业自身的发展和新产品的开发.把科技成果转化为现实生产力，提高产品科技含量，降低产品成本和使用环保无毒材料是我们始终追求的目标.Threats

宝德翼面临的主要威胁有：

1．竞争激烈：

目前国内早教机行业鱼龙混杂，竞争无序，问题很多.与欧美、日本等国家所开发的系列名牌产品相比，国产早教机的科技含量相对较低，品种少，创新不足.这导致内地早教机鱼龙混杂，一些不具备生产能力的企业也挤进来欲分一杯羹.一些企业不惜用各种手段占据市场份额：有些企业生产厂房、设备简陋，技术力量薄弱，只是进一些IC等关键组件，通过东拼西凑而成，有些甚至根本没有生产能力，只是找些厂家生产，自己再搞个商标，打上自己的牌子销售.对于产品上游的供货商，要么是赊货，要么是用产品抵数，以缓解现金流的压力.他们没有自己的销售网络，没有自己的销售终端.产品的销售大多是通过两个渠道，一是找个体批发商，以各种诱饵达到推销质次产品的目的，再就是挖墙脚，瞄准知名企业的代理商，直接向他们下手.由于早教机行业的门槛较低，使一些小企业容易介入，他们的知识产权保护意识较差，致使一些仿造的甚至盗版的质量较差的产品充斥市场，使顾客良莠不分，对行业造成很大的损害.据记者对广州的市场调查，消费者购买早教机时比较注重其科技含量和功能的多样化.一些生产厂家为迎合消费者的喜好，投机取巧，只是在产品的表面上做文章.注重新产品开发的企业不多，大家都怕担风险，因为开发一个新产品，花钱不少，但能否实验成功、开发出来消费者的接受程度如何、会不会被人假冒等都是未知数.不正当竞争使新兴企业很难立稳市场.另一方面，一些知名大企业有很好的科技保证和群众基础，对新兴企业的发展产生了很大的阻力.再加上境外知名早教产品生产商的大举进入，消费者意识的不断提高.行业内必将优胜劣汰.这就要求宝德翼必须以信誉第一、质量为本,用产品和售后服务赢得市场.再者,价格战历来是厂商争夺市场的重要筹码,价格的竞争很有可能使早教机行业如几年前的复读机行业一样陷入难以自拔的境地.目前价格偏低的传统早教机让档次较高的宝德翼很难得到推广.这就需要,宝德翼对营销活动的加强.2．替代品

电脑作为现今生活中必不可少的消费品,必将进一步向生活各方面扩展,儿童专用电脑、幼儿使用电脑也会很快发展起来.电脑强大的功能是其他产品很难相比的.★ SWOT总结:

优势:产品技术先进,外观设计优美,企业管理得当,营销网络有基础

弱势:品牌认知度较低,价位较高

机会:市场商机潜力巨大,行业增长迅速,技术进步

威胁:市场竞争激烈,替代品威胁

五、消费者分析:

1.消费者的购买习惯和消费心理:

消费者与销售商向来是”唱反调”的,以便自己能买到物美价廉的产品.中国消费者一般是以”先看看”的态度,先问问价,再”货比三家”,最后选一个觉得合适的买下.消费者对商品的”第一印象”尤为重要.2.品牌效应:

商品的品牌知名度在消费者的购买行为中起着很大的作用.早教机行业中,消费者指名购买率较高的品牌有读书郎、迪宝乐、代代星、小欢乐等,其中提及率最高的品牌为读书郎.3.消费者需求点分析:

人脑发育90%是在7岁以前完成的,这一阶段是培养孩子口头表达、图象辨识、逻辑学判断等能力的关键时期,对今后的成长非常重要.随着文化的普及和科技的发展,现今家长都重视从幼儿时代开始培养孩子,在选择玩具和学习工具时,家长们开始看重产品的科技含量和功能多样性.另外,舍得给孩子花钱的家长大多看重产品质量以及安全程度.4.其他:

消费者购买一种商品,要么是慕名而去,要么是在浏览中发现靓点.消费者第一次的购买动机不尽相同,有的是因为产品的设计新颖吸引了眼球,有的是因为产品质量叫人放心,有的是因为售后服务叫人无后顾之忧,有的是因为销售员的态度叫人舒心~~~~~

消费者的品牌忠诚度主要受产品本身的品牌形象影响.另外,消费者一般信任在比较正规的介面,以合法的手段做的产品广告及促销活动.消费者一般喜欢在正规商场,专卖点或住址附近的零售处购买商品.六、营销战略:

1.营销环境分析:

(1)营销对象:宝德翼助教机是为3~7岁的儿童而设计,分教师用机和家庭用机两种,所以营销对象也分两类------一是条件较好的幼儿园,二是家长和孩子.条件较好的幼儿园愿意用较好的设备来强化自己,以便得到社会的好评,招引更多的生源.有品位的家长以及宠爱孩子的家长,舍得花钱给孩子买实用价值更高更能培养孩子能力的玩具.年岁稍大的孩子对自己的玩具也有所要求,并能挑选适合自己的玩具.(2)营销前景:中国3~7岁的儿童约有2000多万, 幼儿园在中国的开展近几年也是遍地开花,众中显优就要有良好的教育条件.因为宝德翼的发展拥有很大的潜力.(3)营销中的竞争:新产品的上市,营销必然会受到同行业中老企业,知名品牌的阻力.要想在营销中分得一杯羹，占取一定市场份额就要付出更大努力.2.营销目标:

宝德翼的营销目标是成为中国早教学习机市场的先导者之一,拥有良好的品牌知名度,占取较高的市场份额,获取较高的利润.第1年完成销售额13000万元,市场占有率达到10%,第二年随着营销推广的深入,目标是拥有15%的市场份额,年末开始拓展营销区域,第三年完成销售额30000万元,在消费者中拥有35%的品牌知名度.(1)品牌的核心价值:品牌的知名度能体现企业在消费者群体中的地位高难高低,能决定企业在市场中占有的份额,品牌是企业产品的灵魂,只有争创名牌品质,才能在市场上长期生存下去.(2)品牌形象:宝德翼是利宝电子专为学龄前儿童研发设计的早教产品.利宝定会采用先进的技术和一流的服务让消费者满意.”全心全意为您的宝宝着想”是我们的设计原则.拥有宝德翼,让您的宝贝早得益!

(3)品牌宣传与维护:作为一个新品牌投放市场,必须加大宣传力度,搞活营销,使品牌知名度不断提高以得到大众的认可.品牌建立的同时更要注重品牌的维也纳护,不断改进,不断创新,才能永葆活力.树立良好的品牌形象,是企业得以生存的有力保证.3.营销策略:

(1)产品策略:1)在技术上不断更新,不断推出新产品.2)在比传统早教机的优势上多下力度,做到更突出.3)根据消费者的需求,对产品进行款式,型号细分.以迎合更从消费需求.(2)价格策略:1)拉大批零差价,吸引更多批发商的加入.2)按产品型号设定不同的合理价位,以便消费者在价格上有选择余地.(3)促销手段:1)培养专业营销团队,建立更多销售网点.2)街头活动促销,让大众亲身体验.3)在大城市有一定影响力的幼儿园中搞活动:如试用.4)节假日,各大卖场推出特价商品,儿童乐园促销活动.(4)广告策略:1)在有影响力的电视台(如CCTV,BTV)的黄金剧场和少儿节目期间插播广

告.黄金剧场一般是家长收看,多介绍产品功能,为儿童设计之处能引起家

长注意.儿童节目多为少儿收看,多展示产品的趣味性,能得到孩子们的喜

欢.2)在大城市中的一些流动媒体(如公交车上)做产品广告.3)亮相玩具,儿童用品展览会,安排一流技术人员和出色营销人员向现场

专业人士和消费者演示宝德翼助教机.(5)自身竞争策略:在营销人员和代理商,经销商中展开销售竞赛,为竞赛开民用工业多种营销手段,对于业绩出色的代理商和经销商给予一定的销售折扣等优惠措施,希望他们能加速产品的销售.4.渠道建设:

(1)利用好利宝公司在其他产品销售过程中建立的营销网络.(2)第一阶段,宝德翼入驻北京,天津,上海等大城市中影响力较大的商场,玩具专卖店;

第二阶段,拓展到中小城市及城镇的卖场.实行点到面的战略.(3)利用知名电子商务网站开展网络营销渠道.(4)宝德翼的合作伙伴可通过公司的网络系统来了解产品及订单等信息,更好地完善物流系统.(5)利用所有行之所效的销售渠道推广企业的产品.七、企业团队管理:

1.从原利宝公司团队中分出宝德翼分部,创造专业团队.2.管理团队:负责宝德翼的全面发展,在劳务供给,技术支持,财力分析,资金来源等方面与总分司协作.所聘人员均为本科学历以上专业管理人士.3.技术团队:负责宝德翼的开发研究及技术改进.工作人员均为研究生以上专业人士.4.营销团队:培养专业营销人员对宝德翼产品进行全面营销推广.5.严格管理+感情投资=综合利用 作为营销管理公式,正确处理好公司与公众的利益关系.八、财务分析:

宝德翼助教机的教师用机售价为1500~1800元/台,家庭用机售价为1000~1500元/台,平均售价为1500元,预计第1年的销售额为13000万元,销售量约为9万台.经过分析,可看出按照上述的成本测算,宝德翼第1年要想达到收益与成本相同,必须销售10万台左右.当然按照先前的预测,第1年是很难达到预期值的,企业必须承受第1年的可能亏损,需要在以后的几年里通过销售量的增加来补偿.基于行业的良好前景,企业在随后几年中财务状况会从亏损到盈利.应急方案与效果评测:

在产品的营销活动进行中,可能会突发各类事件,公司在推广活动开始前已经设立了一个应急事务处理小组,由公司的副总经理,营销主管,公共关系主管,若干办公员等组成,专门对各类突发事件进行研究处理,在最短的时间里解决问题.要做好效果评测,即公司的营销活动所引起的营销费用与产品销售成果进行成本与收益的配比,以便能发现营销过程中的问题及时解决非.如:对广告效率的评测:广告有效率=企业广告额/企业广品销售额,当然还要从媒体评价指标体系,顾客的心理按受等方面对广告的效果进行评测.另外,公司还会对销售队伍,促销活动,分销系统进行效果评测,及早发现营销活动中的问题并予以改善,争取以较少的成本获得最大的利润.九、产品监测:

1.建立完善的售后服务系统,以便向消费者提供信息咨询,软件升级等,同时也能树立良好品牌形象,促进产品销售.2.通过我种方式进行产品信息反馈,如:调查问卷,信息反馈表,电话跟踪等.

第二篇：过胶机营销策划书[推荐]

YourStory过胶机营销策划书

简介：每个人都有故事要讲，不管它是一个新生婴儿，一次非洲的旅行，一个老的祖传秘方的收藏，一段难忘生活的照片文件---每个都是重要的，所以将故事打印出来是有用的。YourStory装订机能够为任何一个人创造一本书并与其他人分享，也可以作为说故事人的财富保存下来。

Yourstory装订机的主要用途是装订照片以及数码剪贴画，创造一本专业的，高端的，完美的精装书。男人们把它当成办公的辅助工具。女人们把它当成回忆以及创造礼物的机会。

YourStory对于热忠于视觉享受的人来说，是一个简单的，高端的，完美的装订系统，可以鼓励他们用一种鉴赏性的，个人的和专业的方式与别人分享他们认为有价值的东西。

（一）过胶机产品营销策划目的营销的目的是：提高市场的占有率；扩大产品的知名度；树立规模、优质、专业、服务良好的形象。YourStory对于热忠于视觉享受的人来说，是一个简单的，高端的，完美的装订系统，可以鼓励他们用一种鉴赏性的，个人的和专业的方式与别人分享他们认为有价值的东西，我们的目的是将您最美好的瞬间记录下来。

（二）、分析当前的过胶机产品营销环境状况

许多在线照片网站正在展示自定义图片的产品（图片册，日历，杯子，T恤等），一个专业的图片册对于零售商来说是有利可图的，在一年内，普通的消费者想要购买各种图片册

在新年的开始，销售主要集中在日历上。图片册也在销售… 图片册有时被客户认为是年鉴来珍藏他们的回忆，或者作为一个主要的方式来展示他们假期的照片。

Yahoo和AOL两家都开始创建他们新的网站。Yahoo 也列出许多合作网站，那些网站能制作相片卡，特制酒标签，DVDs，CDs等到桌面软件，包括编辑和在家用打印机上打印，由此可见图片、图册的销量上去了，带动的将是整个过胶机的市场，所以，过胶机的市场还是蛮有前景的。

（三）、受众分析及消费群体的定位

目标群体：主要消费者是20-40岁的摄影爱好者和有兴趣和他人分享他们手工作品的人。主要消费者包括年龄在18-65岁之间的男女。对于强调制作高端书，这对重要的家庭作业，商业报告，珍藏照片和礼物来说，这是完美的解决办法。对于摄影爱好者和狂热分子，年龄范围更广一些，共同特点：这些消费者都是使用过胶机来完成包括家庭作业，商业报告，照片收集，珍藏照片，日记，生活传记，剪贴簿和礼物的制作，留下自己的美好回忆，好好珍藏。

潜力需求：在家用和专业办公有如此重要的地位，因此在办公需求上，这个产品有巨大的潜力。如果加上成套的封面，纸张和装饰（生日，周年纪念，小孩出生，婚礼，旅行等），这个产品也适合Sam’s Club 和/或 Costco.满足方法：我们可以通过广告宣传的方法设计出一款能够长久保存照片、图册的过胶机，使人们达到购买的欲望，比如这款Yourstory装订机的性能，它能不使照片受到损害，带给人们更多回忆；

（四）具体营销方案：

营销方案有很多种，比如：

一、QVC上的演示：在QVC上用一些吸引人的已完成的项目推广YourStory.二、电子邮件: 通过email对核心Cricut买家进行YourStory装订机推广。Cricut作品可以用在这个产品上。

三、Summer CHA: 在CHA展示YourStory，包括制造和占领区域。

四、YourStory/在线装订: 获得客户，在线给他们展示YourStory，包括如何装订，成为一个装订资源。(Natalie Malan from PC Crafter)

五、广告印刷: 在ReadyMade杂志上登广告，包括如何设计。

六、最具创意性的商业活动: YourStory 争夺区域性最具创意性的赢家并在YourStory网站上注明

七、用 myfamily.com进行推广: 在myfamily提供专门的推广，创造系谱图，家族历史，生活传记书。

八、与Blogger/Wordpress合伙: 形成战略合作伙伴并提供blogs服务

九、论坛：通过论坛、发帖子进行营销，他的受众群体是面向整个互联网的，影响较大；

十、交换链接/广告互换：网站之间互相交换链接和旗帜广告有助于增加双方的访问量，但这是对个人主页或非商业性的以提供信息为主的网站而言。企业网站如借鉴这种方式则可能搬石头砸自己的脚，搞不好会将自己好不容易吸引过来的客户拱手让给别人！

十一、社会化媒体营销：口碑营销、博客营销、SNS营销、IM营销、微博营销、问答营销、视频营销等。

十二、搜索引擎营销（SEM）：SEO搜索引擎优化、PPC搜索引擎竞价排名、底层营销（相关搜索营销）。

具体方法：（比如：论坛营销）

在BBs论坛团队合作发帖子，吸引人群量，来进行推广，帖子如下：

主贴：未了情，情牵一生

10年前，每当这幅画面出现时，我就希望自己可以记录下来。但现在，可以帮我记录的，只剩下回忆。

两把单人春秋椅，一张小茶几，两位老人，两只苍老的手相互握着。

他们是我的爷爷和奶奶。从奶奶52岁双目失明那天起，爷爷的手就紧紧地和奶奶的手相握。他们握在一起的时间，很可能比以往几十年加在一起还要多。

听别人说，有的老人眼睛看不见了，依然可以做很多事情。奶奶失明几十年里，从不干活，但唯一不曾放弃的是家里所有柜子的钥匙。每一只柜子都上着锁，沉沉的钥匙始终挂在奶奶的腰间。需要拿什么东西时，她用手摸索着，一下子就可以找到相应的那一把，用手指捏住，递给爷爷。

奶奶失明后，爷爷成了她的拐杖。就连上厕所，爷爷也会扶她去。爷爷从不敢去远处散步，经常站在门口，和过路人聊上一两句，扭头就回家。奶奶只在屋子里散步，从这一间走到那一间。

爷爷坐在属于自己的那把春秋椅上，吧嗒吧嗒地抽着旱烟。奶奶也总是坐属于自己的那一把，她不抽旱烟，抽卷烟。烟雾缭绕的时候，奶奶会和爷爷唠叨几句，爷爷的话则很少。有时，爷爷坐在外面屋子里看电视，他的眼睛越来越花，就开始听电视。此时，奶奶便把胳膊支在茶几上，低头打盹。

大多数时候，是爷爷做饭。做好了，给奶奶盛好摆好，再把做的什么菜汇报一遍，然后便一直盯着奶奶的饭碗，不断给她添爱吃的菜。即使孩子们都在，爷爷也一定要坐在奶奶身边。

和很多老人一样，爷爷奶奶是非常孤独的。我最怕他们的孤独，因此，放学后，赶快跑到爷爷家，坐在他们对面的床上和他们唠嗑。这个时候，爷爷才是健谈的，常常给我讲起一个个故事。

奶奶一直希望可以把眼睛治好，在有生之年再看一眼这个世界。可是医生说她的情况不能动手术，于是，奶奶就低着头，一声一声地叹气。奶奶很怕死，因此，贴身的兜里总装着速效救心丸。然而，对她来说，比死更可怕的，是爷爷会比她先死，因为她忍受不了那种比死更可怕的孤独。

晚上爷爷睡着后，总会打呼噜，如果突然没了声音，奶奶的手就赶紧摸到爷爷的鼻子下面。有时爷爷被弄醒了，就会不耐烦地说几句。这样，奶奶倒是放心了。

有一夜，奶奶又听不到呼噜声了，手伸过去发现不对劲，赶紧往爷爷嘴里塞速效救心丸。然后，拄着拐杖叫醒住在隔壁的叔叔，让他跑去找我父亲，回来又摸索着往爷爷嘴里灌水。我父亲带着大夫赶来，及时救醒了爷爷。为这件事，奶奶得意极了。夜里再摸爷爷鼻子的时候，他也不再埋怨了。

奶奶80岁的时候，患了老年痴呆症，逐渐谁也不认得了。儿女们问她有几个孩子，她总也说不对。爷爷看着好玩儿，故意逗她：“你有几个老头儿呀？”奶奶立刻回答：“4个！”

然后坏坏地笑着。这时候的奶奶，仿佛不谙世事的小孩。她却依然记得，和她相隔一张茶几远的那个人，是她唯一的依靠。

从这个时候起，每天，奶奶都要握着爷爷的手，再也不松开，白天，夜里，都不松开。爷爷要点烟了，抽出手来，忙完后，又赶紧放回去，因为奶奶抓不住他的手不高兴了。奶奶不再抽烟，她每天拉着爷爷的手，什么也不说，一声接一声地叹气。即使有人和她说话，逗她笑，她那只拉着爷爷左手的右手，也决不撒开。

过了几个月，奶奶的身体逐渐糟糕起来，不能下床。爷爷不敢让奶奶一直躺在床上，怕她那么没有阳光地死去。于是每天早晨，他都要把奶奶背下床，放在那把春秋椅上晒太阳。阳光下，爷爷就和奶奶手拉手坐在春秋椅上，什么也不说。

儿女们回来照顾奶奶，爷爷有了空闲，可他出去散步的时间却更少了。他一直看着奶奶，吃饭的时候为她夹菜，为她擦口水。这些活儿，爷爷从不让儿女们插手。

奶奶去世的时候，孩子们都围在身边。只有爷爷，远远地躲在外面，自始自终，都没说话，神情出奇地镇定。去火化的时候，大家也没让爷爷跟去。来了客人，爷爷还会和人家聊几句，似乎在表明：我没事儿！

出殡了，接连3天乱哄哄的家里一下子安静了下来。爷爷终于哭了出来，他想站起来，躲开孩子们悄悄哭，却一下跌坐在椅子上。这是我一生中，唯一一次看见爷爷这么号啕大哭。奶奶去世后，爷爷也突然间老了起来，他的腰好像一夜之间弯了。后来的两年，爷爷还是坐在他那把春秋椅上，茶几上放着他的烟袋，但旁边没有了烟盒，也没有了与他牵手的那个人。也只剩下爷爷一个人拿着他那双粗糙的地手指一遍一遍的抚摸着他们曾经的回忆—______一本发黄的相册。曾经是他们一起的回忆，他们一起有事没事就会在一起翻开相册笑个不停，爷爷也经常拿给我们看，上面有从他们“相恋—相知—相守，结婚，生子，儿孙满堂，以及两人甜蜜的画面”那时候我们就看着那本黄黄的相册，也没有太多的感触，爷爷总说那是“My story”，你们可以去寻找“Yourstory”。现在想想那本泛黄的相册承载着两人太多的回忆，也是这本相册陪伴着爷爷走过这段艰难的日子。其实这本相册曾经点过一部分照片，爷爷想要使相册粘的更加紧，就是用了一种叫“Your story”的过胶机，还蛮有效的，相片再也没有掉过。

奶奶去世两年后，爷爷也走了。

我相信，在那个世界里，他们一定会重逢，而且一定会两手相牵。

回帖一：很羡慕这对老人能够这样的相知相守，哎。。。。

回帖二：确实很让人羡慕啊，还有就是“爷爷”的相册与回忆，真不知道，如果没有自己的“那本相册”，等我们自己老了以后，靠什么来支撑自己再继续走下去。话说那个叫“Your story的过胶机真的那么有效？那天去试试，我也得给自己留下点什么啊。。。

回帖三：呵呵，挺感人的故事啊，我用过很多种过胶机都不起效，不能用很久，不知道能不能信，不过“Your story“这个名字是蛮有含义的！

回帖四：貌似楼上所说的那个过胶机我用过的，不知道是不是同一款的，不过确实还蛮有用的，我孩子的好多照片都一直保存到现在，一张都没有少，挺好的！

（五）平台选择：

找一些大型的、人流量多的网站合作，比如阿里巴巴、淘宝网、百度、谷歌等等，这些网站的受众群体比较广，便于推广。

（六）、效果分析：

1、显示最近30天内，点击过该卖家发送的营销推广消息内链接的买家，同时提供了对方的联系方式，查看的具体推广名称及回应的时间；

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第三篇：助教心德

1：对孩子的热情度一定要高，嘘寒问暖，我们要细心的发掘孩子喜欢的是什么，不喜欢的是什么，多和孩子说他们喜欢的。

2:多在家长面前外话。

3;作为国际化的培训学校，我们老师从现在开始应该做到多用英文与孩子交流，特别是在家长面前，即使孩子们听不懂，我们可以先讲中文再讲一次英文。我们可以借用的话术：A，…I miss you so much,do you miss me?

B, Change your slippers

C, Did you go to the bathroom?

D, Let’s go to our classroom ok?”

4：一开始不要太介意孩子是否喜欢你，慢慢地你就会和孩子培养起感情的。在家长面前要要对孩子温柔热情，但是在上课期间该严厉一定要严厉，多handle那些调皮的孩子。孩子们自控能力差，所以我们应该反复教育孩子。

5：孩子在上课期间要上厕所，主教一定要亲自带着出去，带着回来。要是实在走不开那一定要叫阿姨帮忙，绝对不能让孩子自己去上厕所。

6：当孩子上课不乖的时候，助教应该及时去提醒，但是一定要从孩子的后面去提醒，而不是走到前面。

7：助教发现孩子的问题的时候应该及时与主教沟通。

8：无论什么时候，在家长面前助教的口径一定要和主教的一致，即使宝宝表现不好，我们也只能说这节课宝宝相对活跃，宝宝能积极参与活动。

9;下课后助教要及时的把教室的黑板擦干净，关电脑，投影仪。要是主教在和家长沟通，来不及把东西拿回办公室，助教要主动的帮助主教把东西放回去。

10：如果要接着做两个不同班级的TA那记着把第二个班的水和水杯先准备好，放在办公室，冬天为了让宝宝们都能喝到温水，可以在开始接一半壶水，等第一个班下课了赶紧去接一半开水。

11：由于冬天室内室外温差过大，很多宝宝都是穿的厚厚的来上课的，如果家长提出宝宝上课会不会热，我们则要告诉家长，“在上课期间我会注意宝宝的，要是他/她热的话我会及时给他/她脱衣服”，如果家长没有提出我们也需要时刻注意宝宝上课是否热，及给宝宝们减衣物。

12：每一个主教都有自己的风格，所以在配班前助教要及时的与主教沟通，上课前也要主动问主教在上课需要配合什么，需要准备什么。（Eg: Fran老师上课让人觉得很舒服，快乐。Alisa老师的语气很像孩子，很活泼。Judy老师很认真，给KS上课的时候动作会做的很夸张。Cathy老师上课会有很多新颖的游戏，所以在游戏上需要多与她配合。Emily老师与孩子交流的时候都会从孩子的角度出发。……….）其实每一个主教都非常的nice,所以大家不用担心主教会责怪自己有什么做的不好的，因为大家都是从不会到会的

第四篇：洱宝“青梅爽”营销策划书

洱宝“青梅爽”营销策划书

前言

这次洱宝“青梅爽”的营销策划，主要是为了解决其品牌的知名度问题，这次策划主要是从市场分析、问题诊断与目标市场选择、市场定位与营销创意、营销组合策略、营销计划与执行来进行研究，达到充分宣传品牌、打开销售市场的目的。

第一部分：市场分析 营销环境分析 饮料市场概况

（1）饮料行业现状分析：近年来中国果汁饮料行业呈高速发展态势, 2009 年中国共计生产果汁饮料产品达 1447.6 万吨,同比增长 22.42%；中商情报网数据显示,2004-2009 年,我国果汁饮料零售规模年均复合增长率在 15%以上，2009 年中国纯果汁饮料 30 亿元左右,在果汁饮料市场中所占份额较小。中国果汁饮料竞争日趋激烈，市场上逐渐分化出三股竞争势力：以汇源、娃哈哈为代表的国内知名企业，以统一和康师傅为代表的台湾企业(以包装的创新和口味取胜)，以可口可乐、百事可乐为代表的跨国企业。由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急，而适合市场需要的差异化经营则是企业在竞争激烈的果汁市场上取得领先地位的关键。图表分析如下：

单位：万吨

中国果汁饮料产量******006年2007年2008年2009年

饮料市场销售量分布图碳酸饮料营养饮料功能饮料其它果汁饮料（2）饮料市场的现状分析：当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等.。最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，“可口可乐”仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中,，“可口可乐”“雪碧”“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额。“百事可乐”的经常购买频率有只相当于“可口可乐”的1/7。价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”“农夫果园”“可口可乐”“美汁源”等低浓度果汁占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

2、营销环境分析的总结（1）劣势与威胁

1)最大威胁和挑战主要是来自跨国品牌（如：“可口可乐”等）的鲸吞蚕食和本土品牌（如：“农夫果园”）之间的同质化竞争，使洱宝“青梅爽”无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。

2)品牌竞争的白热化，品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约 企业发展的“瓶颈”。3)洱宝“青梅爽”的规模一般比较小，宣传力度不足导致大多数人不认识该品牌，并且该产品销售市场太小。而许多品牌在全国市场上都有很大的影响力。

(2)优势与机会 1）洱宝“青梅爽”饮料（低糖型）是选用远近闻名的中国“梅子之乡”－－洱源县优质鲜梅为主要原料，引进国内先进饮料生产线，采用先进加工技术精制而成的高科技产品。2)随着社会的进步和生活水平的不断提高,，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。而该饮料属原汁原味纯天然绿色饮品，被中国绿色食品发展中心认定为“绿色食品”。

3）该饮料的价格比同类产品的价格更便宜，而且该饮料的果汁含量较高，味道鲜美、酸甜，可以达到消暑解渴的功效。

（3）重点问题

该饮料的宣传力度不够，根据市场调查分析看出，有58%的消费者没听过该品牌，有68%的消费者认为他们不知道该品牌的原因是：宣传力度不够；22%的消费者认为是：促销力度不够；4%的消费者认为是：产品质量不好。并且它主要销售地在城乡结合地区和乡级以下地区，即它的销售市场太小，在云南的大多数便利店里都买不到该产品。图表分析如下：

洱宝的品牌知名度听过没听过品牌知名度不高的原因35302520151050宣传力度不够促销力度不够产品质量不好其它

二、消费者分析

1、消费者的总体消费态度

（1）碳酸饮料饮料依然是大多人的选择，碳酸饮料、茶饮料和水饮料构成了饮料消费的主要部分。其中碳酸饮料的消费人群达到60%的比例。这类饮料的特点是以解渴为主，在功能上比较基础，在价位上也相对较低，这也说明消费者对饮料消费的主流，仍然仅仅要 求它最基本的功能，并对价位较敏感.。果汁饮料的消费人群占25%.这其中既包括纯果汁也 包括一般的果汁饮料。从消费比例上看,与去年的数据相对平稳并稍有上升。从功能上，果汁饮料与水饮料及碳酸饮料是有差异的，这种差异也注定了果汁饮料无法全面代替这些传统饮料。但从消费比例的发展来看，果汁饮料依然有一定的上升空间，但上升的幅度被认为并不乐观.另外茶饮料以及矿泉水等并不是最受欢迎的饮料。图表分析如下：

60%50%40%30%20%10%0%消费者购买类型碳酸饮料果汁饮料其它

（2）有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好.。

2、消费者行为分析

在影响饮料购买的众多因素中，首先，“味道好”排名最高，比例为40%，由此可见：味道是影响消费者购买的最重要因素。其次，品牌知名度的影响也非常重要，比例为18%，被列为影响购买的第二大因素。再次，价格和功能的影响也成为人们购买时普遍考虑的重要因素。最后，包装、色泽对购买也有一定的吸引力。图表分析如下：

40%35%30%25%20%15%10%5%0%消费者的购买因素

三、产品分析

（1）碳酸饮料：最主要的作用是清凉解渴，一般没有太多的营养价值。碳酸对人略有刺激，口感好。

（2）果汁及蔬菜汁饮料：富含维生素和矿物质，又含有一些对人体组织有利的特殊化学成分，具有一定的营养保健功能，果蔬具有清除自由基反应的某些作用及生理意义。这类饮料 适合各种人群，但糖尿病人必须注意含糖量。

（3）含乳饮料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占５％左右），主要是水、糖、酸等，营养价值低于牛奶和酸奶。这类饮料具有一定补充营养物质的作用，但主要作用还是解渴。

（4）植物蛋白饮料：主要营养成分是植物性蛋白，其中豆奶（纯牛奶）的营养价值最高，由于大豆中大部分可溶性营养成分都在豆奶中，豆奶中蛋白质含量高于牛奶，与牛奶相比，豆奶中油脂的不饱和脂肪酸含量高，并且不含有胆固醇。豆奶中还有丰富的矿物质，特别是铁的含量较高（高于牛奶），但钙的含量较低。适合中老年肥胖人。（5）瓶装饮用水：纯净水、蒸馏水自面世以来，社会各界对其褒贬不一。一般认为，纯净水不宜长期饮用。因为在加工过程中，去除了对人体有害物质及微量元素和矿物质，儿童、孕产妇不宜长期饮用。

（6）茶饮料：饮茶在我国具有悠久的历史，茶中含有较多的酚类化合物，有利于补充水分，消暑解渴，提神醒脑，消除疲劳感，还能抗疲劳、降血脂，目前市场看好。

（7）特殊功能饮料：具有其他饮料所不具备的特殊功能。如运动饮料一般都加有无机盐和维生素，对运动中的能量供给和运动后的体力恢复都有好处。

（8）果酒饮料：果酒作为酒的一个分支，它既有酒的甜美，酒精度一般为5～10 度，最高 达14 度，又有水果的保健价值。

四、企业竞争状况分析

1、企业在竞争中的地位

云南大理洱宝实业有限公司是专门从事梅子、核桃基地建设及系列产品的研究开发、生产加工和销售为一体的现代化企业。公司主要利用梅乡丰富的梅子、木瓜、核桃等资源优势，先后研发生产了洱宝话梅、冰话梅、雕梅、脆梅、木瓜、地参、鲜梅醋、炖梅醋、大理情精

味道好品牌知名度价格包装功能色泽品青梅酒、雕梅酒、青梅爽、青梅醋饮料、青梅条、青梅糕、酸角糕、木瓜糕、青梅酱、木瓜酱、核桃乳等系列产品150多种。产品荣获大理州地方产品“金花奖”、“云南省消费者喜爱商品”、2008第四届昆明国际农业博览会“优质农产品”奖、“中国知名食品信誉品牌”、“绿色食品”、“有机食品”、2008北京奥运会推荐果品、中国名优产品等40多项殊荣。

2、企业的竞争对手 国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一、黄振龙凉茶、汇源等，国外竞争对手：可口可乐、百事可乐等。

3,企业与竞争对手的比较

（1）机会与威胁

机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现“青梅爽”的直接竞争对手,如“果粒橙”“汇源”“农夫果园”等饮料并没有加入青梅的成分；并且该产品的价格比其它产品的价格更便宜8%—17%。

威胁：在城乡结合以上的地区,人们并没有“青梅爽”的概念,而且,大多数的消费者对果汁的需求已经被填补。,做果汁饮料困难重重同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料；以康师傅、统一为代表的茶饮料；果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位.。

（2）优势与劣势 优势：公司成立于1995年12月，位于大理州洱源县，遐迩闻名的大理洱源县被誉为“中国梅子之乡”，种植的历史源远流长，可追溯到２０００多年前。劣势：在研究消费者对竞争对手的看法中,发现直接竞争对手，如“果粒橙”“汇源果汁”“农夫果园”,等渗透市场，并占据“果汁饮料的定位。

（3）主要问题点

“青梅爽”的核心问题是品牌知名度底下，销售市场较小。第二部分：问题诊断与目标市场选择

一、企业问题诊断

（1）企业营销存在的主要问题：1）大多数消费者对其存在认知混乱。2）没有走进城镇地区，是大部分消费者对其存在认知困难。3）企业宣传度不够。

（2）问题存在的关键原因：销售市场的定位较小。

二、营销目标

1、战略目标

“青梅爽”作为一个“纯天然果汁饮料”，其购买动机是用于“消暑、解渴”且价格便宜：品牌定位——“纯天然、消暑、解渴”；其独特的价值在于——味道酸甜适中，清凉可口。

2、营销目标

“青梅爽”的竞争对手比较占优势，所以目前应该在整个云南地区进行销售，在云南打响知名度，在向其它地区拓展。应该在学校及小区附近进行宣传与促销，使其附近的便利店都销售该产品。

3、财务目标

扩大销售市场，扩大消费者的需求，迅速地拉动产品的销售。

三、目标市场策略

1、市场细分

碳酸饮料：以可口可乐、百事可乐为代表：茶饮料、果汁饮料:：以康师傅、统一、汇源为代表；功能性饮料：以菊花茶,清凉茶等为代表。

2、目标市场选择 企业的产品归属在饮料行业中,其直接的竞争行业是”果汁饮料“。

3、目标市场战略

“青梅爽”应顺应现有消费者的认知，进行宣传与促销，提高知名度，打开销售市场。“青梅爽”是作为一个果汁型饮料，其真实的购买动机是用于“消暑、解渴”。

第三部分：市场定位于营销创意

一、市场定位战略

（1）走向整个云南省。扩展销售市场，在整个云南达到一定的认知度。

（2）将产品的劣势转化为优势。

（3）形成独特区隔：纯天然“青梅爽”品牌定位的准确，使产品和竞争者能有效地区分开来.。

二、市场创意战略

1、创意构成与要点

(1)电视广告选用酷热的夏天为背景,画面中人们在运动和娱乐的同时，纷纷畅饮“青梅爽”。

(2)结合时尚,动感十足的广告歌，使消费者在炎热或口渴的时候，马上想到“青梅爽”。

(3)宣传主要突出“青梅爽”是”纯天然的消暑饮料",其独特的价值在于 ——喝“青梅爽”能消暑、解渴，让消费者无忧地尽情运动、娱乐。

2、创意应用与说明

主要运用广告传播, 其云南电视台和地方的强势传媒，也注重开发多种的宣传渠道。确了品牌要在消费者心智中占据什么定位,，接下来的重要工作就是要推广品牌,，让它真正地 进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久，有力地影响消费者的购买决策.。并利用黄金广告时段急风暴雨式的投放方式是“青梅爽”在短期内迅速进入人们的头脑, 给人们一个深刻的印象。

第四部分：营销组合策略

一、产品策略

“青梅爽”定位在维生素果汁系列饮料，它含有丰富的维生素C、E、B3、B5、B12 等、维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到消暑、解渴、抗衰老作用。

二、品牌策略

品牌定位——“纯天然、消暑、解渴”；其独特的价值在于——味道酸甜适中，清凉可口。

三、定价策略

饮料市场的核心主力是年龄在7－27 岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对饮料的价格接受程度，根据调查报告得知：72%的消费者认为应在2元—3元之间；20%的消费者认为应在3元—4元之间；8%的消费者认为应在4元—5元之间。例如：激活打开浙江市场采用的价格为2.5 元每瓶，消费者容易接受、又不缺乏利润。图表分析如下： 80%70%60%50%40%30%20%10%0%2元—3元3元—4元4元—5元5元以上消费者价格接受程度

四、传播策略

第一期：电视广告宣传（赞助云南电视台《都市条形码》、《大口马牙》等节目）、报纸广告宣传、校园推广（免费试喝、篮足球赛）、车站和火车站内、大型超市里促销。时间：2011 年1 月——11 月底

第二期：广告宣传、社会推广、公关活动。时间：2012年3 月——2012 年9月底。第五部分：营销计划与执行

一、营销目标

提高品牌的知名度，定位洱宝“青梅爽”的品牌形象，突出“青梅爽”的独特价值，为品牌今后的发展奠定基础。

二、营销活动的时间

1、电视广告宣传的开始时间：2011年1月

2、校园推广活动的开始时间：2011年5月

3、第二期广告宣传的开始时间：2012年3月

4、大学生社会活动的开始时间：2012年5月

5、营销活动的结束时间：2012年9月底

三、营销活动计划

1．第一期：

（1）电视广告宣传策略：《都市条形码》、《大口马牙》等节目吸引了众多年轻消费群体，播放时间也与广告宣传时间很吻合，而且《大口马牙》节目的健康、青春、活力，可以很好地向消费者传达了“青梅爽”的功能形象。该方法比大明星的广告费用要低很多，广告效应有一定地影响力。①广告诉求点：更好的反映“青梅爽”是维生素纯天然果汁型饮料，它将水果营养成分完全溶解在里面了，不仅含有丰富的维生素和人体所需的氨基酸，而且还有生津止渴、润肺和消暑的效果，长喝有益健康。②广告语：激扬青春，张显个性，抛开过去，迎接新的挑战——洱宝“青梅爽”。③广告播出时间：每次《大口马牙》节目中反复播出。一天两次。⑤广告传播媒体：云南电视台影视娱乐频道。

（2）校园推广活动 ①背景介绍：应该和云南各高校的校体育部联系，策划一次“青梅爽”杯篮球比赛，让快学生们和同窗一起在球场欢呼和拼搏的经历。为他们在大学的生活增添一个美好的回忆。②活动宣传口号：珍惜青春，友谊长在，和你的朋友再来一场篮球比赛吧——“青梅爽”杯篮球赛。③针对的对象：各大高校的大学生为主，可以任意组队报名参加。④活动内容：报名时间：2011年8月29、30 号。报名地点：各高校的校体育部，试喝点。进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠军争夺赛。洱宝为胜利的队伍赠送一奖杯，少量物资奖励，并赞助租场费。⑤辅助宣传：在报名比赛期间，“青梅爽”饮料同时在各大高校进行促销活动，在校园设立试喝点。

2．第二期：

（1）广告宣传策略 ：在前一期的广告宣传中，广大的消费者已经对“青梅爽”饮料有了一定的了解和认识了，对洱宝这个牌子的饮料已经不再陌生了，此时的广告应该侧重向消费者传递产品的情感性利益、功能性的广告宣传次要宣传。①广告诉求点：“青梅爽”是纯天然维生素饮料，它所要表达底青春、活力、追逐时尚的情感，是年轻一代的最新的选择。此广告的策划围绕着友谊，挑战，成功等要素来创作。②广告语：洱宝“青梅爽”，友谊长在你身边。③广告画面：冬天里，几个年轻人在进行攀岩比赛，每个人都信心十足，勇敢地上攀岩，画面集中到一个年轻人，此人汗流浃背，喘气，但是眼神坚定，顽强不屈，最后登上顶峰时，拿出一瓶“青梅爽”饮料，在顶峰处高举“青梅爽”饮料，表现出得到胜利很自豪很自信的样子。④传播媒体：云南电视台影视娱乐频道。

（2）大学生的社会活动 ①活动背景：随着广告的播出。我们将在2012年6月组织一次环城跑活动。②活动宣传时间:2012 年5月中旬开始宣传，接受参赛者的报名，环城跑活动时间在7月进行。③针对的对象：各大高校的大学生为主。④活动安排：5月底整理报名人员底名单并且将他们分组,组织他们进行比赛最先到达终点的 15 名参赛者可以免费获得智能手机（1 部），50名以内可以到指定商场免费获得一箱“青梅爽“饮料（凭中奖名单），150名以内还能获得一张月底在某电影（内定）院上映的大片的电影票。

四、营销费用预算

第一期广告费用：200000元；用于赞助《大口马牙》节目：40000元；用于赞助篮球赛：2000元；用于制作横幅10支：1000元；用于制作宣传单20000份：1000元；用于复印报名表200张：50元。

第二期广告费用：200000元；环城跑活动：30000元；手机一共15 部：30000元；电影票150 张：3000元，第一、二期共计：537050元。

五、营销活动的效果预测

通过营销活动迅速提高产品的知名度，通过大学生来带动其他消费者对该产品的需求，提升产品的销量，实现企业的巨大利润，为大范围的扩大销售市场奠定基础，实现自身的品牌定位。

第五篇：翼课网营销方案

翼课网营销方案

一、市场前景分析

随着科学技术的进步和教育理念的不断发展，教育模式越来越呈现出信息化、网络化、在线化的发展趋势，不久的将来，传统的面授式、经验式教育将逐步退出历史舞台，取而代之的是标准化的网络在线学习模式，这种翻天覆地的大变革，必然呼唤教学媒介和载体的创新，从而形成了新兴的无限广阔的市场需求。可以说，谁能顺应趋势抢先占领市场，谁就可以获取可观的的经济效益。作为先行者的新东方的成功，已经很好的印证了这一点。

很明显，互联网已经越来越深入的影响到人们方方面面的生活，互联网教育已成为冉冉升起的朝阳产业，对于每一个面临转型问题的出版发行企业来讲，这都是一个新的效益增长点，是一座应当努力开拓的富矿。

二、翼课网产品分析 1.产品概况

翼课网是由广州魔翼公司投资千万研发的在线同步学习的平台，针对的用户群体为K12阶段的学生、教师和学生家长。涵盖学科目前为英语，今后将拓展到K12阶段的全部学科。该产品各方面功能比较成熟，自试运营以来已取得了一定业绩，得到了一定程度的市场认可，目前正处于向全国大规模推广的起步阶段。2.服务对象分析

翼课网的服务对象定位于K12阶段（小学、初中、高中）英语课程的学习和教学活动。从服务对象的性质来看，目前国内市场来看还没有与之竞争的同类产品，对于市场空白的填补，使得翼课网具有了独一无二的先天优势。3.产品质量分析

产品形象。作为商业化运作的网络产品，其外在产品形象直接决定用户的视觉体验，对于最终实现产品价值的兑付具有不可或缺的重要作用。网络产品的产品形象包含两个方面，界面和人机友好程度。通过体验操作可以看出，翼课网的网站界面设计总体比较美观，色彩搭配、人物创设、卡通元素等要素都比较符合作为受众群体的青少年的心理认知特点，能够保证青少年的使用兴趣和热情；智能口语交互、打关游戏等要素，体现出了良好的人机友好度。可以说，翼课网从外在层面上比较成功的营造了产品卖象，为市场推广奠定了良好基础。

产品功能。翼课网针对不同的用户群体分别研发了不同的操作平台，并集成了与之对应的功能模块。针对教师开发了专有操作版面，其中包含了班级管理，学习质量监测、作业上传下达、自动批阅作业、分层教学、教师学苑等实用功能，切合了教师在教学工作中的各项具体需求。针对家长定制了家校互通、绿色上网等实用功能，能够帮助家长有效掌控孩子的学习和上网情况，而学生版面更是覆盖了英语听说读写各项功能，尤其值得一提的是，口语练习功能集成了美国麻省理工学院开发的人机交互口语练习评分系统，该系统在国内处于领先水平。

操作系统。针对移动终端多元化的现象，翼课网分别开发了电脑、手机、平板客户端，一方面为移动学习，实时交互提供了有力的硬件支持；另一方面，多元的操作系统也保证了对于用户群体的全方位覆盖。

教材版本。教材版本覆盖率直接影响到市场推广范围。翼课网内置的教材版本比较全面，包含了人教、冀教、外研、牛津广州、牛津深圳等国内主流教材版本，并还在不断拓展，其中，外研版是沁园公司推广发行的英语教材版本。完善的教材版本体系为使用地区提供了整体性的优质服务。4.产品定位分析

翼课网的内容和功能设置依托于教材而高于教材，定位于对教材的辅助和补充，而不是要取代教材本身。譬如咖啡伴侣之于咖啡的关系，翼课网就是针对教材研发的专业互联网教辅产品。这种差异化的自身定位，使翼课网拥有了存在的市场空间和意义。

三、省内市场分析 作为推广对象的甘肃省各地州市中小学，已经基本实现了信息化校园建设，从教师和学生个体的角度来讲，电脑、智能手机、平板等终端设备也已经有了很高的普及率，因此，硬件条件已经不再是产品推广的主要障碍。

但是由于甘肃地处西北内陆省份，经济欠发达，信息闭塞，导致本省的教师、学生和家长在理念上和沿海发达省份相比存在明显差距，对于网络在线学习这种新兴事物的接受程度欠佳，部分教师和家长甚至持怀疑和抵触态度，对于翼课网的推广造成了一定的难度。

四、产品推广模式

1.综合考虑本省的实际情况和现有的人员配备，本着风险可控的原则，中心制定了由点到面，稳步推进的推广模式。先选择一到两个县区开展试点工作，具体操作方法为利用业务关系召集一批在本地区有一定资历和影响力的一线骨干教师和校长，举办专场推介会，由翼课网团队选派讲师前来宣讲，并邀请校长和老师们现场体验，充分了解翼课网的各项功能和优势，赠予试用账号。最后明确推广激励机制，延揽校长和老师兼职营销工作。返校后，由校长和老师们向学生推广翼课网产品，中心派工作人员定期入校回访，跟进推广进度，及时兑现业绩奖励。待试用期限的结束之后，分析营销数据，如果试点结果反馈达到预期水平，则证明翼课网的产品质量和中心的营销模式是适合市场需求的，下一步中心将考虑扩大推广范围，在其它地州市复制以上推广模式，覆盖更大范围的市场；如果结果未达到预期水平，中心将调整营销模式，继续开展试点，力求找出一条切合实际的营销道路。

五、营销团队配置

团队人数：1.专职推广员2人

2.兼职营销人员：省内各地州市各一人，由当地的一线骨干教师或教研员担任 3.临时性技术支援人员：由翼课网团队选派

分工安排：1.专职推广员在各市州县巡回推广，监督兼职人员的工作进度，入校跟进产品使用情况，提供技术支持。

2.兼职营销人员负责本区域的营销推广工作，定期向中心反馈推广信息，遇到无法解决的问题及时与推广员联系。

3.临时性技术支援人员，承担产品宣讲、技术指导和故障排除等工作，根据推广过程中的具体需求，由中心向翼课网总部申请临时选派。

六、经费预算：暂无