第一篇：如何有效管理导购员
如何有效管理导购员
导购员，一个庞大的群体，他们生活在产品销售的最前线，是任何一个注重销售及终端建设的消费品生产厂家或渠道成员决不会忽略的销售增长因素。导购是一个重要岗位，所以有必要也必须建立有效的导购员管理体系。目前的情况不是很乐观，很多的企业欠缺这一体系或者有但不完整。就我个人的意见，要建立一个完善有效的管理体系需要做好四方面的工作：招募、培训、管理以及考核评价系统。
一、招募
导购员的来源是由许多途径的，有资历的导购员介绍的，公司网站上招聘的，在商场找到的，还有毛遂自荐的，所以导购员的功绩是满足的，但对公司而言，合格甚至优秀的导购员才是有价值的。
以往招募导购员要求其吃苦耐劳，能说会道，服从意识好，有工作经验等，但是我认为合格的导购员就是能够帮助企业实现销售增长并积极辅助业务工作的人，我部要求导购员必须能说会道吃苦耐劳也不在乎以前的工作经验，只要求它具有诚实的品质以及所在岗位上的价值。
招募工作本身就是选择成员并建立销售团队的过程，所以必须作为一件重要的事情来做，而不能为了招募而招募，走马观花更不可要。
二、培训
初次招募过来的导购员对公司以及公司的产品没有一个完整清晰的认识，必须进行必要的培训，介绍公司的大体情况企业文化等。对导购员的实质培训主要有三个方面：①产品知识培训②销售技巧培训③软培训。① 产品知识培训
产品培训，无非就是要求导购员了解并清楚公司的产品，通常包括产品的系列，型号，外形，主要功能以及价，但更重要的是清楚各系列各型号产
品的区别以及卖点所在，必要的时候可以将所有产品的主要功能、卖点所在等情况列表打印成册分发个人了解记忆。
培训的方法是很灵活的，卖场实习，督导教授或者业务言传身教都是可以的，关键在于导购员要用心的学习。不要求每个导购员都市一部活电脑，毕竟每个人的能力有所不同，但是每提及一个型号，导购员起码得说出它的相关信息。
② 销售技巧培训
销售技巧对于终端导购是很有重要意义的，它一定程度上决定了交易的成败。销售就是将合适的产品卖个合适的人，技巧则是发现消费者所需产品并说服其产生购买行为的方法。技巧培训是要给予导购员对产品的知识已经相当的了解。
我曾在美的小家电一代理商处工作过，手下有40个导购员，就以我曾经的培训为简例。
顾客要买一个电饭煲，导购员对产品也相当的了解。
D：欢迎光临美的！您需要什么产品？
C：我想看看你们的电饭煲。
D：我们美的的电饭煲质量是完全信得过的。您有什么要求吗？C：实用些的，方便得。
D；您先看看我们这种（YJ307E），这种性价比是最高的，销售状况也不错。C：看起来小了一些，我们家4口人呢
D：那您是应该拿一个稍微大的，4L的就差不多了。
C：这个内锅怎么有些薄阿
D：是啊，这是我们去年的老产品了，今年我们的新产品内锅就加厚了，您可以看看这款（YH403）
C：这个比刚才那个好多了
D：您在功能上还有什么要求么？
C：要是能做饭也能煮粥就更好了
D：我们有您说的那种产品（YN403），双功能，内盖板可拆细，陶土健康内锅。
C：好！就拿这个吧
D：我帮您包起来，我再外送您围裙一个和淘米器一个。
C：谢谢！
D：欢迎您再次光临！
虽然这只是一个小小的案例，但是却实现了价值的升华（YJ系列130多元，YN系列300多元），也体现了导购员本身的价值。技巧培训必须建立在导购员完全掌握产品知识的基础上，否则很有可能事倍功半。
③ 软培训
软培训，不同于产品知识及技能培训，它存在于销售整个过程中，我将对导购员职业素质及道德的培训成为软培训。
导购员的收入大体有基本工资、提成、考核奖以及工龄几个部分，其中提成占了较大的一部分，不排除一些导购员为了增加收入而采取一些很恶劣的行为。有些导购员采取欺骗消费者（向消费者夸大产品功能）或强卖产品，贬低其他同行产品而抬高自己，在同行的展台前强抢顾客等行为，我都坚决反对，因为这些都会给公司经营形象造成很大的负面影响。
反对归反对，我同样鼓励合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多导购员只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培训中需要注入他们思想中的东西。
定期召开成功销售经验交流会，促进相互学习，鼓励有利竞争。
三、管理
对导购员的管理既是对销售团队的管理，管理的有效性直接影响到企业产品的市场表现上。市场表现好，说明了都够团队具有市场竞争力，也间接反映了公司的导购员管理能力。现在好多企业越来越重视导购员的管理工作，但是却发现现实与期待的距离如此的遥远。如何有效管理导购员呢？我认为可以从3个方面开展工作：
① 纪律管理
所谓“没有规则，不成方圆”，为了提高管理的有效性，公司必须为导购员制定一系列的纪律并加强管理。纪律这方面是需要公司给导购员明确并书面化的，谁谁违反纪律就有据可依了。许多导购员进入公司经过培训即匆匆上岗，公司只告诉他上下班时间，这就显得较为马虎了。例如例会时间，报表提交时间，上下班时间，轮休制度以及相应的奖惩等都需要详细的说明。小细节往往能够决定成败，很多企业不屑于书面化规则，以致出现导购员和公司在某一纪律问题上相互顶冲，这样管理的有效性就打折扣了。② 政策管理
对导购员的管理方面，我倡导“透明化”管理，即将公司所有相关的政策书面化，解释，分发给导购员，实现对其的管理与其自身的自我管理。公司根据市场的变化经常需要做出一些销售政策的调整，例如价格调整、提成变化、促销支持等相关政策。这些政策应该及时准确地传递到销售的终端，即导购员处。为了传递的及时性，公司可为导购员集体办理移动或联通的集团网，传递信息并书面化备案。
在这个政策的调整过程中，不免有一些导购员追求私利为了促成交易低价销售公司产品或多送乱送公司的赠品情况，这种行为有损公司的利益并有
可能扰乱公司的价格及促销政策，应坚决制止并要求导购员做好每笔销售的纪录明细，包括销售产品，价格，赠品情况，对于高价值产品，还有必要留下购买人的联系方式以便验证，对于违反政策的导购员罚款处理。
导购员的提成表需要明确列明并分发，让导购员知晓自己的提成情况，而有效避免工资结算过程中的出现的不必要的矛盾。
③ 日常管理
日常管理，就是导购员与业务互动的过程，日常管理的方法很有似于老师管理学生的方法，业务巡到每一个店面，需要知道该店的库存情况，销况，困难，竞品状况，导购员的合理建议等，并根据各个导购员在销售过程中的表现，针对性的培训以及指导性的意见支持等。对导购员的日产管理需要达到以下3个目标：
1.反馈信息
导购员处于销售终端，最了解市场终端的详细状况，这些信息对于公司适应市场环境，有效参与市场竞争相当重要。公司需要了解公司产品的状况（库存，老品库存，销量，面临的困难）竞品状况（竞品那些产品卖得最好，好在什么地方，促销支持等），导购员自己针对这种情况的意见等。反馈信息是导购员的一大职责，并且优秀的导购员可以为公司提供很有效的建议。
2.合理化建议
针对市场变化，公司要求导购员提出合理化建议并设立意见奖以提高导购员的参与程度以及主人翁意识。
3.培训提高
针对每一个导购员的亲昵概况进行相应的培训，帮助其提高能力，有的是产品知识需要培训，有的则是销售技巧或者职业素质方面，这种培训应该是持续进行的。
四考核及评价
以往导购员的考核指标往往只有销量一项，我个人认为这是不公平的，尤其对于处于不利地段店面的导购员。考核及评价体系应该建立在公平的基础上，以动态考核为方法，以奖优罚劣为目的，一公司车过年长竞争力提高为目标。
导购员的考核应该是动态的，我认为应该从几个方面综合考虑：销量、销量增长率、政策执行情况、纪律遵守、出勤率。不同的公司可根据实际情况赋予各个参数不公的权重，综合考察导购员的工作能力，引进奖励机制，对以优秀的给予奖励，合格的勉其努力并帮助其提高，对以不合格的则末位淘汰。
以上就是我个人的管理导购员管理方面的一些拙见，望指正相互学习。
第二篇：有效管理――如何建立一支优秀导购员队伍
有效管理――如何建立一支优秀导购员队伍
作者简介：纪伟杰，山东大学威海分校商学院毕业，任职国内某大型家电营销公司，从事家电销售行业多年，从基层逐步做到区域经理。后攻读企业管理硕士，毕业后从事高校市场营销教育工作。专注于营销团队建设、渠道建设、个人品牌和情商研究。
笔者从事家电销售管理工作多年，在基层销售管理工作中发现诸多问题，尤其是终端导购员管理和团队建设方面的问题，普遍存在导购员流失严重，团队凝聚力不强，执行力不彻底等状况。所以，如何建立一支稳定的，优秀的，有持续战斗力的团队，是一个销售经理最重要的任务。所谓导购员，是指由商品供应商招聘、培训和管理，安排到各个终端销售卖场完成商品与货币交换过程的直接人员。导购员的优秀与否直接影响产品销量、品牌和客户关系。在这里我们主要探讨和研究家电行业导购员队伍的建设管理。那么如何建立并有效管理这样一支导购员队伍呢？笔者结合自己多年工作经验总结以下五点：
1、重视导购员个人利益，维护导购员个人权益
由于导购员薪资待遇是一般是由两部分组成：固定部分（底薪、其他补贴）和销售提成部分。诸多家电销售企业，在对待导购员工资待遇上，尤其是销售提成部分做不到公正合理。导购员每个月拿到手的工资总是跟自己每月销售应得收入无法一致，久而久之导致导购员销售积极性尽失。我在做销售经理期间，每个月初我都会跟导购员核实上月实际销量，并核算出销售提成部分，以此跟公司薪酬专员核对，发现问题立刻纠正，决不拖延，让导购员在薪资待遇上真正做到心里明晰，待遇与销售量完全正比例。以此激发导购员销售积极性，做到每台必争。
除此之外，我们也要维护导购员个人权益。由于导购员处于销售底层，经常会受到顾客的不尊重甚至责备谩骂，这时候作为导购员的直接领导，销售经理应该理直气壮的站出来为自己的员工解决问题并承担责任。有时还会受到商场经理的刁难，销售经理这个时候都要出面为自己的员工争取权益，同时也是为自己、为品牌争取脸面。
2、以导购员为销售中心，为导购员服务
我们经常听公司经理在销售工作上说“我们要以客户为中心，以导购员为中心”，可实际做到以导购员为中心很少。产品活动方案、促销政策都是自上而下的执行，而没有结合各个区域不同商家不同竞品的实际情况而制定有差异化的活动方案和促销政策。从而导致部分资源无谓浪费，而部分资源又输出不到位的情况发生。我在做销售经理的时候，每每接到公司促销政策，我都会先通过导购员了解相关竞品销售状况，库存状况，征求导购员个人意见，再结合公司促销政策进行方案的微调，一方面使公司资源最大化充分利用，另外让导购员切实体会到公司是为之服务，以之为中心，从而调动其销售积极性。
3、建立完备培训和例会机制
一支优秀的导购员销售队伍，除了让导购员个人发挥足够能动性之外，还必须要求导购员有过硬的产品知识。而过硬的产品知识是依赖于完备的培训计划。导购员的培训分为两部分：产品培训和销售技巧培训。而一般企业往往只针对产品进行培训而没有销售技巧培训。完备的培训需要销售经理自身要有高素质和高能力，并有扎实基层工作经验才不至于让培训流于形式。我在做销售经理期间，每年都利用两个销售淡季集中强化产品培训和销售技巧培训，一般每次都是2－3天，培训地点选择酒店或者旅游景点，让导购员在感受精神痛苦的同时，享受身体的愉悦。
但并不是说每年只有这么两次培训，其余时间不再统一培训管理。想要导购员有凝聚力和团队合作力，就必须要建立例会制度。我在做销售经理期间，建立每2周一次小例会，每月度一次大例会制度。小例会内容涵盖活动政策、培训与考核、竞品信息反馈及应对措施。大例会内容则是月度总结大会，涵盖上月市场占有率分析、商场占有率分析、本月任务下达等。间或月度例会结束后带
领导购员一起吃饭或唱歌。
4、人文关怀建立个人品牌机制，成为团队核心
一个优秀的团队必须要有一个核心，销售经理就是导购员队伍的核心。而销售经理要想成为团队核心，就必须要获得导购员的信任，这就要求销售经理要建立自己的个人品牌，在团队中树立一个良好的形象，在商家树立一个良好口碑。
我在做销售经理期间，所带领导购员年龄均比我大，工龄都比我长，且知识层次普遍不高。讲管理人不懂，讲制度人不听。我的做法是每天花半天时间在商场同导购员聊天。通过聊天建立彼此之间的信任，并在聊天过程中逐步让导购员了解我的市场操作思路和管理方法，更快融合。同时利用公司下发到自己手里的“权力”转化成个人能力帮助导购员实现销售，建立品牌优势，树立商场威信。比如利用资源处理商家关系让自己品牌成为商场主推，同竞品竞争时有更大主动权等等。逐步在导购员心中树立一个无所不能的形象，让导购员感觉在你的领导下工作没有解决不了的问题。同时由于同等工作做的比竞品销售经理要好，可以培养导购员个人优越感情绪，进而从内心深处萌发销售激情。
5、强硬的执行力和高情商的完美联合一支优秀的导购员队伍一定要有强硬的执行力。执行力是保证团队成功高效运转的关键。没有执行力，就是一支松垮的队伍，是不可能在市场上创造出优秀的业绩的。但是摆在现实中的问题是：如果你单纯跟导购员强调执行力，她受不了高压政策可能萌生辞职心理，反正在哪个品牌干都是干，为什么不选择一个压力轻松一点的品牌呢？这就需要销售经理在执行力中融入较高的情商，让导购员在心甘情愿中执行到位。
我在做销售经理期间，将公司任务下达到每个导购员身上时，都是事先反复斟酌，既要让导购员有动力目标去完成，又要不失公平，并适当将公司任务不合理部分减半下发。在任务下发下去后及时跟踪，有效解决货源、促销政策和临时问题的出现。让导购员感觉到她“不是一个人在战斗”。同时针对部分任务完成率高的导购员，实施激励政策，让其获得额外收益。
当然强硬的执行力不单单表现在任务的完成上，在当今日益竞争激烈的市场环境中，强硬执行力已经成为整合营销传播（IMC）不可或缺的一部分。在促销、产品主推和品牌宣传上必须要求销售经理带领销售团队有着严格的执行力。但是如何使执行力高效执行下去，确实需要每个销售经理赋予其高情商的融合。
以上五点是笔者从事基层销售工作的总结感悟，浅尝辄止，欢迎大家批评指正。
第三篇：导购员管理规定
商场导购员（专卖店）管理条例
第一条 目的
一、提升大都会家居各专卖店的店面形象、品牌形象、服务形象。
二、规范家居商场的专业化、标准化管理。
三、提升各品牌专卖店的销售业绩。
四、保证商场的经营秩序正常进行。
五、维护消费者合法权益，树立良好的品牌形象和服务口碑。
六、促进各品牌专卖店的正当竞争。
七、维护、提升、发展大都会家居的商业品牌。第二条 管理标准
一、积极参与大都会家居商场的形象工程、人气工程建设。
二、积极参加每日晨会，并将商场要求的相关信息及时传递专卖店负责人。
三、积极参加品牌意识、管理意识、服务意识等方面的培训以及商场的各项集体活动。
四、积极参与商场各类正当的促销活动和公益事业。
五、严格遵守商场的各项规章制度，未发生任何安全事故、经营事故、责任事故。
六、服从商场工作人员的各项管理。
七、遵章守纪、合法经营、做到消费者零投诉。
八、能够坚持原则、抵制不良风气、主动维护商场形象和正常经营秩序。
九、对商场的各项管理工作，能够提出合理化建议，有利于商场各项工作的改进。
一、消防安全管理
1、专卖店工作人员不准在店内吸烟，如违反，对当事人罚款100元。
2、顾客在店内吸烟能及时制止。如违反，对当事的专卖店工作人员罚款10元。
3、不在店内违规使用微波炉、电炉、电壶、电饭煲、酒精炉、花线等；不在店内点蜡烛和可燃蚊香；无私自改动电器设备、线路和消防设施。如违反，对专卖店负责人罚款200元。
4、店内消防栓、灭火器材未被遮挡、影响使用或被挪作它用；防火卷帘门下未堆放商品和杂物。如违反，对专卖店负责人罚款100元；
5、未经允许，不私自开关公共区域照明、通风设备或手扶电梯等相关公共电器设备。如违反，对当事人罚款50元。
二、店面管理
1、店面形象符合标准，门楣标识清晰，不破损。店内装饰，如：灯光、吊顶、墙面、地板、地砖、隔断等无损坏、无脱落现象。如违反，对专卖店负责人罚款100元。
2、店面环境整洁卫生，样品清洁。如违反，对专卖店负责人罚款50 元。
3、样品摆放不凌乱，店内无包装杂物等。如违反，对专卖店负责人罚款50元。
4、未经申报批准，不在营业时间上样、拆样、不占用公共走道。如违反，对专卖店负责人罚款100元。
5、爱护店内和商场公用设施（如：商场的基础设施、绿化设施、电器设施、消防设施等）。如人为造成公用设施的损坏，对专卖店负责人罚款200元；并赔偿相应损失。
三、导购员管理
1、所有导购员上下班必须由本人在指定考勤机上打卡，任何人不得代替他人打卡。如违反，对当事人双方各罚款50元。
2、按规定要求参加每日晨会。如违反，对当事人罚款10元。
3、参加商场规定的迎送宾制度，迎送宾时礼仪形象、站姿规范，如违反罚款10元。
4、上下班必须走员工通道，不迟到早退、迟到早退三十分钟内者。对当事人罚款10元。
5、迟到、早退超过30分钟者按旷工半日处理。对当事人罚款20元。
6、不准在专卖店和商场内用餐、吃零食、水果。如违反，对当事人罚款10元。
7、刷完考勤卡、开完晨会后，不准在商场休闲水吧以及外出早餐。如违反，对当事人罚款10元。
8、营业时间结束时，顾客离开专卖店后方可更衣离岗。如违反，对当事人罚款10元。
9、营业时间不允许坐躺、前趴、后靠、手插兜、双臂报胸、托腮、脚蹬柜、翘二郎腿。如违反，对当事人罚款20元。
10、上岗着工装，佩带工号牌，按要求穿黑色皮鞋或黑色布鞋，整洁卫生上岗；男员工不许留长发、染发、长指甲、扎辫子、留大胡须等；女员工发型梳理整齐，长发须打发夹，不染浓度异色、宜施淡妆，手饰佩带典雅适可、不得涂浓色指甲油。如违反，对当事人罚款10元。
11、当班时间不上网聊天、玩电脑游戏，玩手机，不看非业务范围的各种报刊杂志，做与工作无关的事情等。如违反，对当事人罚款10元。
12、不乱扔果皮纸屑，店内垃圾应及时清扫并请倾倒在商场指定垃圾点，禁止工作人员用商场内(为顾客准备)的垃圾箱；不准向场内公共过道的绿化植物花盆内倒水、丢杂物、吐痰。如违反，对当事人罚款10元。
13、不准在商场内打闹、嬉戏、喧哗；营业时间串岗、聊天、搬弄事非。如违反，对当事人罚款20元。
14、积极参加公司组织的各项培训和集体活动。如违反，对当事人罚款10元。
15、当班时间未经商户负责人或楼层主管允许，不准私自离岗外出办私事，如违反，对当事人罚款20元。
16、不得私自涂改、销毁、丢弃考勤卡。如违反，对当事人罚款20元。
17、导购员不准无故旷工。如旷工，将对专卖店负责人进行通报。对当事人罚款50元。
18、不准在营业场所吵架斗殴；如违反，对当事人罚款100元。
19、服从商场管理人员处罚，不讽刺、辱骂、纠缠管理人员。如违反，对当事人罚款100元。
20、不与顾客发生争吵，贬低顾客或讲脏话、粗话辱骂顾客。如违反，对当事人罚款100元。
四、销售管理
1、专卖店内严禁销售未申报、登录的产品以及“雷同产品”。如违反，对专卖店负责人罚款200元。
2、因产品问题或服务不周引起顾客批评、投诉，一个月内接到顾客投诉一次，经查证属实，对当事人罚款50元，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。一个月内接到顾客投诉两次及以上，经查证属实，对当事人罚款100元，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。
3、售后服务中能够正确处理顾客投诉，如果发现未处理好，造成媒体曝光，损害大都会家居形象，对专卖店负责人罚款2000元，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。
4、同城市各连锁经营专卖店内销售的同品牌、同款式、同型号的商品价格必须统一。如违反，对专卖店负责人罚款100元。
5、《商品订货合同》、《缴款单》、等填写规范、真实、完整、清晰。如违反，对当事人罚款10元。
6、应遵守商场制定的退换货制度，如不执行或故意拖延退换货事宜，有意刁难顾客及不服从主管部门裁决，对专卖店负责人罚款1000元。
7、专卖店内严禁销售“三无”产品、“假冒伪劣”产品。如违反，对专卖店负责人罚款2000元。
8、摆放商场统一制定的商品标价签，摆放规范，做到明码标价、一物一签；标价签内容真实准确。无私自涂改现象。如违反，对专卖店负责人罚款200元。
9、经营过程中严禁场外交易或私自收银、开虚假单证。如违反，对专卖店负责人罚款2000元。
10、销售商品不乱打折扣、不违规操作。如违反，对专卖店负责人罚款2000元。
11、在销售过程中应如实向顾客介绍商品，不贬低、诋毁其他专卖店产品。无不正当竞争现象，如违反，对专卖店负责人罚款500元。
五、发生下述事件，当事人予以辞退。
1、多次违规违纪，屡教不改者。
2、聚众闹事，严重影响商场正常经营秩序者。
3、严重损害大都会家居商业品牌形象，造成媒体曝光者。
六、发生下述事件，当事人予以辞退，并追究法律责任。
1、盗窃商品、公物、资财者。
2、私自收款、贪污公款者。
3、由于渎职行为给商场或商家造成巨大损失者。
4、使用违规电器并造成损失和给商场造成不良影响者。
第四篇：导购员管理技巧
管理导购，试试这三招
小胡被A公司调到Q市场。主要负责市区及郊区县十几家大卖场。Q市属沿海城市，经济比较发达，是当地经济强市，产品容量在3亿左右。但由于当地品牌较多，光强势品牌就有三家，占据整个市场近百分之八十五的份额，A品牌只占百分之四的份额。这里仅市区就有卖场十四家，其中家电巨头国美开了四家店，苏宁开了四家店，卖场之间竞争非常激烈。在Q市场，过去七八个月的时间里，A品牌在走下坡路，不到一年时间里公司也换了三个业务员。
通过走访卖场发现，很多问题主要在终端，而导购员问题最大。导购员队伍参差不齐，工作状态不佳，无激情，大多进公司时未接受系统培训，有的连产品知识都不是记得很清楚，更别言战斗力。终端无销量也是在情理之中的事。
一年后，因为终端管理的有声有色。业绩也一路攀升。小胡受到公司的奖励，一日。领导要他谈谈导购管理心得，小胡充满自信地答道:三招。
历练导购内外兼修
人人都说“新官上任三把火”。小胡上任却没火.他知道。自己刚到Q市场，不是很了解当地市场一些情况，必须先到一线去摸底。于是他给自己安排了个工作进度表，按照他的计划，他要在第一个月的时间里熟悉各卖场导购工作状况，业务流程及自己做一星期的导购员。接下来的日子里。办公室里很少见得到他的身影。整天都穿梭在卖场之间。有时。在一个卖场一呆就是一天。除了业务上的工作外。原来小胡亲自和导购员一起卖产品.晚上回来后对问题归纳总结分析，通过一个多月“站柜台”。他细心观察、学习、交流以及实践。并结合自己的经验。对目前的导购员进行系统的评估。发现了大量的问题:有的产品知识不很了解。有的缺乏销售技巧。有的没激情......接下来一个月小胡要着手对他们进行系统的培训。第一。基础知识。大致包括：企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。大家也许认为这些东西老生常谈了，没什么新鲜的。起初导购员也是这样想的。小胡才不这么看呢，首先对他们进行一次全面的摸底考核，结果出来。平均分不到50分，最高才58分，很多人连主要竞品的竞争型号的价格也不记得，更有甚者连主推机型的优势功能和卖点都不能精确描述，更别说企业文化了解多少了。基础知识是导购力之本，缺乏它就好比“巧妇难为无米之炊”。尤其是产品知识更是提升导购员销售能力的根本，作为导购员，只有对自身品牌的产品知识和竞品的产品知识了如指掌方能胸有成竹，讲解时才能有的放矢，“知彼知己，百战不殆”。对这一块培训坚持“定期培训，长期考核”的原则，考核主要以组织考试，在周会时抽查提问和商场现场观察考核三种形式为主。目标是把导购员打造成产品专家和技术顾问。这就是导购的外功.第二。推销技能。由于已往不是很重视培训，导购员的销售能力参差不齐，由于导购员销售能力偏低，很长一段时间里，他们都卖低价位型号，主推机型因价位高，没有很好得到主推，造成大量库存积压。另外对于竞品的打压毫无还击之力。导购员自己也觉得销售力不
从心。推销技能在产品的销售过程中起到关键作用，可谓导购力之源。推销技能培训包括商务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式是互动交流式、案例分析等，坚持“长期培训，定期考核”，目标是把导购员培养成导购专家---导购员的内功。
第三。推广知识和促销知识。从公司的角度来说。导购不光是卖产品的能手。还是一名品牌传播者。是推广和促销的执行者。不论从厂家还是商家看来。导购是整个销售过程的最基层人员。但是我们也很清楚他们是站在终端的一线战斗人员。是实现公司和消费者之间信息交流和传达的桥梁.由于导购与消费者是零接触。所以他们是企业品牌传播和推广的直接执行者。另外。大量的终端促销活动也离不开他们的参与.就推广方面而言。导购必须对企业文化非常了解与认同。对自己品牌忠诚度极高。对工作激情高涨。同时。对他们还要进行系统的推广知识培训。让他们掌握基本推广技巧。尤其是当有新品上市时。导购是最为重要了。导购还要掌握促销方面的知识和技巧。可以通过培训和现场参与实践来进行.在这方面。导购要具备两方面的能力:一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动.另一个是还要能在终端市场有变化的情况下。自己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促销.比如竞品突然开展促销。而公司又没有活动跟进。怎么办?这个时候导购可以在经过请示批准后。自行开展小规模的促销。以便对竞品实施有效的终端拦截。
第四.收集市场情报。市场瞬息万变。终端尤其激烈。身在销售最前沿的导购是能够最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他们识别有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:竞品促销情报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员变动信息。还有卖（商）场方面的许多相关信息.当上述信息有变化时。导购要及时向业务员汇报.当然对导购提供的信息也要给予充分重视。这也是对导购的鼓励和对他的工作的尊重和肯定.另外。对于工程机市场信息的收集反馈也是很重要的。
引入考核严加管理
由于A公司在Q市场未设立导购主管，也没有市场推广专员。所以导购管理的工作都由业务员一个人抓。很长一段时间里。对导购工作没有考核。每周一的例会内容不外是报报每周销量、要点赠品而已。要说有考核的话。也就是卖的差的批评几句。连续卖的差的以辞退相挟。对导购完全放任自流。如此一来。业务只能粗略地知道哪个卖场卖的怎么样。不知道导购的具体的工作状态。所以。之前曾出现导购迟到早退、私自侵吞赠品、工作松懈等现象。填写各种报表也是应付工作。有的身在曹营心在蜀(正想着离职到竞品去干)，更别说提供什么情报信息了。
小胡来了后。首先开始对导购进行严格管理。主要是采用表格化管理。这些表格包括:《A品牌销量周报表》、《竞品销量周报表》、《A产品库存登记表》、《赠品发放登记表》、《重点客户登记表》(回访用)、《赠品的领取登记表》等。当然对表格填写的内容要真实详细。坚决杜绝弄虚作假。虚报数字。一经发现严惩不怠。表格化管理使小胡知道每周各卖场导购销售状况。竞品销售状况。了解导购的工作内容.当然。光是几张表格也是不管用的。还要到个卖场进行巡查、监督。对工作怠慢松懈、缺乏热情的。擅自离岗的。要记录在案。到周一例会时(千万不要在卖场当者众人面批评他们)提出批评。严重的给予罚款。同时也要通过与导购沟通交流随时掌握他们的所思所想。注重引导和激发他们的工作热情。
严格的管理必定有相应的考核与之匹配。首先每月销售业绩要考核。每月评选出销售冠、亚、季军给予一定的奖励。对末位或未完成给定任务的给予一定处罚.这种销量考核不
一定以实际销量为准。可以同期基数为准或分配配额任务为准.其次。还要对导购工作态度进行考核.“态度决定一切”。主要参考依据是各项表格填写情况。现场检查以及其它布置的各项任务完成情况.对工作态度差的通过引导后仍无改的要坚决给予辞退.另外。不定期地开展产品知识。销售技巧等方面的考试。并且列入考核范围.除了上述外。小胡还不时地开展一些竞赛活动。比如。开展产品解说比赛。我爱A品牌演讲比赛等等。一方面提升了他们的销售能力。还激发了他们的工作热情。
严格的考核。管理不可避免的有各种处罚。但处罚不是目的。也不是长久之计.何况出发也不是严格管理的主要手段。要想提高导购的工作激情和端正他们的心态主要靠表扬、激励和正确引导.在管理方面，根据“二八”法则，重点关注占销量百分之八十的四家卖场，做到重点明确、主次分明。避免到处撒网，面面俱到。
互相尊重引导提高
由于各种原因，在Q市场导购离职频繁，流动性很大，工作两年以上的只有两名，人心涣散，缺乏凝聚力，非常不利于团队建设。另外，导购由于没有企业主人翁意识，工作一直处于消极状态。小胡了解情况后采取了三项举措。
首先，要培育导购的归属感。根据马斯洛的人的五大需求理论，人都有渴望被得到尊重的需求。我们给导购归属感就是要尊重他们。在大多数公司，导购没有被认为是正式的员工，加之他们工作在最基层，被认为地位最低，很少受到重视和尊重。其实，导购不仅是公司的正式员工，还是公司人力资源的重要组成部分。试想，没有导购我们能把公司成千上万的产品销售给千千万万的消费者？没有他们，光靠几个电视报纸广告我们能把品牌形象和产品信息准确地传达到消费者心中去？因而，我们要充分尊重我们的同事导购，让他们感觉到自己是公司重要的一份子，感觉到自己的劳动能得到公司的认同和尊重。只有这样，我们也才能得到他们的信任，导购才可能以主人翁心态全身心投入到工作中去，才会产生责任感和归属感。具体工作中要做到：1，在薪酬考核上体现多劳多得，奖优罚劣，让导购在工作中得到成就感。2，让导购参与公司的决策，尤其在终端销售与管理决策方面，让他们甘愿奉献自己的青春和汗水，把自己当作企业的主人。3，企业是一所大学，人都有学习的需求，尽量提供导购培训学习的机会，在学习中促进他们成长。
其次，尊重导购的另外一个方面是要满足他们的荣誉感。人不光有物质追求还有精神追求。导购也是一样，他们都希望在工作中得到物质上的满足，同时精神上也得到鼓励。假如你问微软的员工：你在哪里上班？他会很自豪地大声地回答你：微软！因为微软能给他带来荣誉感和成就感。对于导购我们要充分给予精神鼓励和人文关怀。在这方面，小胡的做法是：1，建立完整的导购个人相关信息档案。当他们或他们的小孩或爱人过生日时，通过赠送鲜花、礼品等祝贺；在重要节假日或导购生病期间也施以关怀；对销售冠军可以邀请她或他的爱人一起聚餐庆贺，体现公司对他们工作的重视和认同。2，每年适当举行一些娱乐活动。比如，旺季来临之前或旺季告捷之后，组织一次旅游活动。3，对优秀的导购颁发荣誉证书。比如季度销售冠军证书、优秀导购员证书等。
第三，给导购进行职业规划。导购虽然处在一线最基层的岗位上，但是他们也希望得到个人的发展。人人都渴望进步提高，谁都不想永远做士兵。不能认为导购就没有职业规划。在现实中不泛有一些营销高手，甚至公司中高级管理人员从一线导购踏踏实实干出来的。创维集团江西分公司的张智峰总经理就是从导购脱颖而出的营销精英，这样的例子在海信、奥
克斯等大公司都有。对导购进行职业规划，主要从以下两方面着手：1，职业定位。主要是引导他们把自己的工作当作自己的事业来做，而不是简单的为了生活养家来打工挣点工资，也不是为了导购工作而工作，而是要他们把终端售点当作实现自己价值的舞台，把自己当作经营者的身份来工作，这样他们才能会有提高。不然，枯燥简单的导购工作很难让他们长时间保持激情。2，帮助他们进行职业规划。“空降兵”时代已成过去，任何人只有做好了基础工作才能得到提高。作为导购来说，一方面要做好自己本职工作，积累经验，导购的工作虽然简单，但“简单事情每天重复做好就不简单”。另一方面要敢于挑战自己向更高发展，要积极向上，每天充满热情、斗志，提高销量。
第五篇：商场导购员管理
驻场导购员管理办法
一、目的：为了规范合作商派驻在进行产品销售的人员在展厅管理，明确导购员职责，特制定此办法。
二、适用范围：所有合作商派驻在驻场导购，统称导购员。合作商临时安排的导购人员也需遵从本管理办法。
三、导购员入场：
1、合作商需派一名人员进驻门店进行产品销售，需向主管部门提交书面申请，经主管部门面试后，填写导购员入职手续，方可生效；
2、主管部门将导购员的《入场申请书》、《个人简历》、身份证复印件两张（留1张相片做工牌）订好交给行政，行政将导购员个人资料录入电脑里的《驻场导购员电子档案》后，由存档保存；
3、所有商家驻场导购第一天上班需要做以下培训：
一、店面形象如何管理。
二、规章制度培训。
三、工地的流程及主材配送的流程培训。
四、导购员考勤：
1、导购员的上班时间由统一安排，并报行政部备档；
2、导购员的上班时间夏季时间：8:30--12:00,2:00---6:00。冬季时间：9:00---12:00,1:00---5:30；
3、商家有特殊情况需变动导购员的上班时间必须提供书面申请，由主管部门审批统一安排，做好备案；
4、导购员上下班实行指纹打卡制，上下班不打卡、漏打卡，将进行现金处罚；每次罚款50元。
5、导购员需按时上下班，出现迟到、早退（半小时以内）将进行罚款处理；迟到早退每次罚款10元。超过半小时的视为旷工。
6、导购员旷工一天，商家按照本公司旷工处理，连续旷工三天，当自行离场；
7、导购员的考勤由统一管理，每月初所有导购员上月考勤情况由主管部门经理签字发放到每个商家。
8、导购员每月休假4天，即每周休假一天，假期由统一安排，若导购员需变动休息日必须经主管部门经理审批同意方可；
9、导购员需回其公司开会，必须提供其公司的书面证明，并提前一天向主管部门申请，经同意后方可，否则将视为早退或旷工；
10、导购员因特殊情况需请假，必须提前一天向主管部门经理提供书面申请，若因情况紧急无法提供书面申请的需电话与主管部门经理进行沟通请假，否则将按旷工处理；
11、主管部门对导购员的假单进行归档管理，每月初进行一次清理。
五、导购员仪容仪表：
1、导购员上班必须穿戴整洁、戴工牌，导购员的工牌应自行保管好，不得随意丢放；
2、导购员的工牌如因人为保管不善，造成丢失、损坏、弄污，需更换应上交工本费5元；
3、女导购员上班需化淡妆，涂口红，画眼影，长发必须扎好，头发不可染太夸张的颜色；
4、导购员的着装应整洁大方，不可拖鞋、超短裤、无袖衫上班；
5、导购员保持清洁面貌，应勤洗发，勤洗澡；
6、导购员上班时间不可带太夸张的饰品，注意个人形象。
六、导购员样品管理：
1、所有样品必须张贴好标价签，型号价格要清晰，不得遗漏；
2、样品进入卖场必须经进行检查入数；
3、样品需定期更换，保持产品的新颖，给客户良好的选购空间；
4、赠品进入卖场后，导购员应自行存放好在自己展厅，导购员是赠品及样品管理的直接责任人。
七、导购员工作内容：
1、对所属商家商品进行销售，并附带好赠品的赠送，做好一名推销员，遵守有关职业道德及公司有关制度、规定；
2、负责所属商家样品及赠品的库存、陈列的管理及存放，展厅的整洁卫生并定期打扫，每日对每个商家卫生检查，发现当日卫生不合格商家给予20元处罚；
3、导购员应负责好展厅样品不被损坏，发现顾客有损坏产品或私自拆产品包装应给予劝阻；
4、严格按店面标价要求，做好产品在展厅的标价工作，避免出现错价，若因工作跟进不到位造成错价，而引起顾客投诉的将由导购员承担责任，不可对店面定价提出争异；
5、了解所属商家产品的市场价格信息，保证每个商家在的产品价格是市场最低价，若有产品价格投诉及纠纷商家全部负责；
6、负责所属商家产品促销活动的执行、跟进，但未经主管部门同意的商家的促销活动不可在展厅操作，（商家活动不能和活动同时享受的应提前书面通知主管部门）导购员未经主管部门经理批准，不可私自在展厅张贴所促销商品的价格、赠品赠送及促销活动的单页；
7、跟踪所属商家产品的补货及调货工作，严格按补货及调货要求进行补货、调货，避免出现漏补、少补或多补情况出现，销售前应了解顾客所选商品的库存情况；
8、听从的安排，积极配合主管部门各项工作开展，如帮助搬货、参加组织的团队活动及会议。
八、导购员跟客要求：
1、导购员不可以到其他展厅与顾客介绍；
2、顾客在进入展厅前，导购员应先与顾客打招呼，再进行跟客；
3、顾客看那哪一个品牌的产品，相对应品牌导购员就进行介绍；
4、若顾客已经表明找什么品牌的产品，就应由相应品牌导购员进行跟客，若该品牌的导购员不在，哪个导购员先回答顾客，就由谁跟客；
5、严禁同一品类商家进行抢单翘单，发现第一次，给予商家警告，第二次封单一个月；
6、导购员向顾客介绍商品应有耐心，语气适中，不可夸大商品用途及抵毁其他品牌商品。
九、导购员工作纪律：
导购员间接上级为主管部门经理，在主管部门中主管部门主管负责对所属导购员的各项工作、纪律的安排、监督及汇报。
1、言谈：
（1）导购员上班时间应保持良好的精神面貌，看到顾客、同事做到三米微笑打招呼，不讲脏话，做到礼貌用语不离口，接待顾客需有礼貌；
（2）导购员上班前不可吃异味太浓的食品及饮酒，应保持清新口气；
（3）下班时间已到不可催促顾客，应用心接待完顾客方可下班；
（4）上班时间导购员不可三两人聚众聊天、哼歌或大声喧哗；
（5）上班时间导购员不可接打私人电话，接打业务电话必须有礼貌，不可有影响他人的言行；
（6）材料专员请求导购员查找商品价格、帮顾客做相应报价等，导购员应以最快速度去处理解决，若对于材料专员的请求置之不理的将进行处罚；
（7）导购员应熟悉的制度、规定，不可随意给顾客作出违反公司制度、规定的承诺，若因此引起顾客投诉，将由导购员承担责任；
（8）导购员之间有矛盾，应自行找主管部门主管进行沟通处理，避免在展厅出现争吵，情况严重者将作清场处理；
（9）导购员应遵循先服从，后解释的原则，不可顶撞上司，有事应主动与上司进行沟通解决；
（10）导购员无论任何情况不可与顾客发生争吵，违反者将进行处罚及清场处理；
（11）导购员发现员工或顾客有违反公司制度规定的行为应主动向主管部门主管进行举报，知情不报者，将严肃处理；
（12）导购员不可向他人透露的商业信息，违反者将进行处罚及清场处理；
（13）导购员不可在展厅传报谣言，拉帮结派，搞不团结，违反者将进行处罚及清场处理。
2、举止：
（1）导购员上班时间需保持站姿端正，不可靠墙、堆头，做不雅动作；
（2）导购员上班时间应留在各自所促销的商品排面前，并靠边站好，不可站在通道中间，保持通道畅通，不可私自离岗，出门前应做好交接；
（3）导购员给顾客买单，不可直接收款，应主动交予财务，若发现商家私自收款将给予处罚或清场；
（4）导购员上班时间不可接待亲朋好友，不可与业务员在卖场长时间聊天；
（5）导购员上班使用的物品应整理整齐，不可随意放在展厅，借用的东西应及时归还，做到好借好还；
（6）导购员因个人工作不小心损坏展厅样品或赠品，应按进价进行买单；（7）导购员上班时间看到地面有纸屑应自觉捡到垃圾桶，发现地面有水应自觉拿拖把拖干净，确保区域地面清洁干净；
（8）导购员用餐必须遵守员工用餐要求，用餐时间在用餐区用餐，并保持用餐区清洁卫生，剩饭剩菜应倒在垃圾桶；
（9）导购员不可在工作时间在用餐区闲坐、说笑；
（10）导购员应自律自爱，不可使用产品或赠品。
（11）任何情况下，导购员不可与同事、顾客发现冲突，发现一次将进行清场处理；
（12）导购员应遵守店面导购员销售职业准则（是否有），对违反而发生导购员之间矛盾的，将进行处罚或清场处理。
十、导购员奖惩：
1、对导购员的管理本着公开、公平，有功必奖，有过必惩的原则；
2、导购员的奖励形式有通报表场及奖金分两种，导购员的处罚形式有通报批评、罚款及清场三种；
3、导购员的奖罚金最高金额为50元，最低金额为5元，对于给展厅造成的损失另按赔偿办法处理；
4、导购员的处罚及奖励权限，由主管部门主管或主管部门专员申请，主管部门经理审批；
5、导购员违反同一规定，情节均在罚款金额50元的，第二次将进行清场处理；
6、导购员的奖励及处罚条款按《驻场导购员管理办法》里的内容由主管部门经理根据责任给予确定，或参照《员工奖励条例》进行；
7、导购员的处罚全部以现金的形式上交，奖励也是由从处罚中以现金发放给导购员，每月店面对导购员奖惩的费用使用明细进行公示，接受所有导购员监督；
8、导购员的奖惩款项由主管部门进行专项管理，奖惩资金专款专用，最高存放金额不可超过1000元，材料专员代办收、支，每月收支明细报行政部监督。
十一、本办法由负责解释。
十二、本办法经总经办审核，店面公示三天后施行。
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