如何让商品展示照片成功吸引顾客

第一篇：如何让商品展示照片成功吸引顾客

如何让商品展示照片成功吸引顾客

纵观淘宝市场，淘宝商品展示照片是顾客获取商品信息最直观也是最简单的途径，做好商品展示照片的拍摄以及修饰可以吸引更多的顾客前来购买。经过相关人士的调查，不同店铺中，完全一样的商品，顾客都会选择看起来比较美观、精致的那一件。关于图片的美观度，其实人人都会有不一样的审美标准，当然不可能符合每一位顾客，众口难调的情况下该如何修饰和拍摄呢？淘宝店主应该注意以下方面的几点，仅供参考：

一、拍摄技巧

现在的拍照技术可谓相当发达，很多人都有自己的数码相机或者单反相机，就个人而言，还是更倾向与单反相机，毕竟那效果是要好很多的。很多店主对商品照片的拍摄略显草率，他们经常以价格和质量胜人一筹而洋洋得意，却从未想过，顾客最直观的信息来源是商品展示照片。很多店家因为拍摄效果和技术不行，使得原来质量、款式都不错的衣服弄得很糟糕，由于质量差的展示图造成的顾客流失，这就不能怪顾客不识好货了，而是要从自身找原因。实在是拍照技术不行的可以请一些摄影爱好者（学生的价格比较便宜，或者可以达成协议，实现双赢）。对照片的后期处理也是至关重要的，现在的图片处理器这么多并且方便快捷，简单的可以更换背景，换个色调，添加一些小饰物等等。但是后期处理要把握好那个度，切不可过分夸张，除非是你店铺的特殊效果需要。

二、展示图风格符合店铺整体风格

一家店铺应该有属于自己的特有特色，既然是特色那就是特有的一个特点，尽量不要出现过分多的风格。不要让买家感觉你的店铺是很杂很乱的，最好有统一的风格，给人的感觉的是清爽的、有特色的。比如说服装类展示照片，比较花的服装应该搭配比较素的背景，也尽量不要有过多的装饰品；如果相对的，比较素色的简单的服装的话，可以从背景，模特的妆容，其他一些外加的小饰物来增加图片的充实效果。再像是食品类的展示图，要充分展现食品的特色，光泽要好，最好还有散装或者拆开包装的展示图片，效果必须要秀色可餐，但也不可过分。归根结底，商品展示图要与店铺的整体风格相一致，给人干净整洁的印象，有想购买的欲望和冲动。

三、实物拍摄，同时模特选择要正确

逛淘宝市场的时候不难发现很多店的商品展示图是不用模特的，当然食品类的是不怎么需要，但是像服装类的展示图，有与服装风格相衬的模特可以事半功倍。试想，仅仅是一件衣服的展示图，尽管是从各个角度拍摄的，也许你觉得这样就够了，但其实，这样是很抽象的，很多顾客可能无法想象衣服穿上身后的感觉和效果。这时候如果是有模特的展示图，那效果就不一样了，也许衣服穿在买家身上并没有那么合适，但是顾客看到衣服穿在模特身上那么适合，那么漂亮，也会产生购买的欲望。在美图、美衣的诱惑下，很多顾客便会心甘情愿的掏钱消费。当然，拍摄用的服装必须要与销售的服装一样，要保证是实物拍摄，这样才能赢得更多的好评。

第二篇：如何让你的床上用品店吸引顾客

以为顾客都是带着购买意向走进床上用品店的想法是错误的，这样的想法很容易让店铺的经营策略趋向僵硬，店主们在经营时应该注意如何尽量的吸引更多的顾客，为此，下面的这些问题店主们特别需要注意。

1、营业时间要保证室内室外的一定清洁，可每天定时搞一下卫生工作；

2、对市内的交通状况、本市内的经营地址及店面分布、售后服务体系及流程、产品面料的来源地及生产流程、质量保障系统、各种不同规格方式的产品作充分啦解、一对一销售沟通、销售组合、竞争对手分析及解释等地方作系统培训及考核；

3、可在商品陈列区及门口洒点空气清新剂；

4、给营业员配备几个解说图样，以供顾客更多参考；

5、可在大堂装置空气净化装置，体现一种家的温馨、舒适、卫生的感觉；

6、商品陈列区域可分系列分区域并配合样式图样；

7、进门阶梯可放置一个净鞋地毯。

给顾客一个舒适的购物环境很关键，因为床上用品是很强调感觉的商品，想让顾客为你的商品掏腰包，那你就必须去营造氛围，让顾客喜欢上你的商品。

第三篇：一句话吸引顾客

一句话吸引顾客、决胜成交、提升销量！（快速+收藏+学习）

“每天有许多顾客到我的店里，但许多人逛一逛看一看就走人了，实际的成交率并不高。我该如何让他们停下脚步，给我们销售员一个推销的机会呢？”这一现象并不是孤立的，许多门店老板最头疼的问题是——进店的顾客来去匆匆，如何让他们下定决心，不怕牺牲，排除万难地掏钱？如何用一句话吸引顾客、决胜成交、提升销量呢？

一个老板介绍自己的经验：千方百计，让每一个进店的顾客最后都要掏钱后再走。由于实际成交率高，尽管客流量不高，但实际销量并不低。有些老板也要有这种心态。提高成交率，要从细节入手，销售无大事，但也无小事。一些细节会影响到顾客的购买心情，从而影响销售。影响成交的细节

1、店内有让顾客坐的地方很重要。让顾客由站着随时可能会走，变成坐下慢慢听你说话很重要。

2、店内要有毛绒玩具，以安抚住顾客调皮的孩子，好让顾客安心购物。妈妈买东西，只要孩子一哭闹，她买什么东西的兴趣都没了，肯定会抱着孩子走。

3、店内要有放宣传杂志，让顾客的同伴坐下来翻看，她就会安下心来等她的朋友东挑西选了。

4、要拉着顾客的手，边聊边给她仔细讲解和体验。一方面让她看到产品的信息，另一方面更拉近了和顾客的距离，让她产生信任感和好感。在日常生活中，只有很亲近的人才会彼此拉手的。人都是喜欢温暖和抚摸的。成交四步法 ▲引起顾客注意； ▲激发顾客兴趣； ▲刺激顾客购买欲望； ▲促使顾客采取购买行为。

店面销售第一步，是要引起顾客的注意。在接待顾客时，销售员如何用一句话就能够吸引住顾客？一句话吸引顾客，不是让顾客马上购买产品，而是引起顾客的注意和兴趣，愿意听销售员的产品介绍，为销售员提供一个推销产品的机会。一些导购员见了顾客后只会讲三句话：欢迎光临，随便看看，再见。如何用一句话吸引顾客？ 1用新品吸引顾客

几乎所有的顾客都对新产品感兴趣。谁不愿意买最新款的产品呀？所以，销售员见到顾客后，就首先告诉顾客：“先生，这是今年推出的最新款家居建材产品，我给您做个介绍……”，但有些销售员向顾客提醒新产品上市时照样受到顾客的拒绝。其实，这是销售员们的说话有问题。

给销售员一个忠告，千万不要说一些容易遭到顾客拒绝的话，如：“先生，现在有新款到货，请问您有没有兴趣？”“先生，这是我们最新款产品，你喜欢吗？” 这些说法为什么是错误的呢？大家熟知的一个经典故事是，某地有两家饭店紧挨着，甲饭店老板见了顾客后说“先生，你要不要鸡蛋？”乙饭店老板见了顾客后说“先生，你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋？”结果是甲饭店老板卖得鸡蛋没有乙饭店老板卖的多。乙饭店老板是假设顾客肯定会买，区别就是要一个还是要两个，而甲饭店老板则给了顾客你可以不要鸡蛋的提醒。销售员一定要相信进店的顾客肯定是要商品的，按照顾客一定会买的假设去提问，去推销。这一假设对成交至关重要。

2用促销吸引顾客

许多顾客是促销型顾客，他们对品牌没有忠诚度，对促销有忠诚度。哪个品牌做促销，就买哪个品牌。针对这类顾客的心理，销售员在见到顾客时，马上要把店里正在开展的促销活动信息告诉顾客，让顾客觉得现在有便宜可占了。如：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”响鼓还要用重锤敲。销售员不仅要告诉顾客我们店在做促销，而且还要用兴奋、甚至带点夸张的腔调把促销的信息读出来。以刺激顾客的兴趣。如：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”销售员要将“做活动”和“最划算”用重音读出来。为什么一些门店开展的促销活动效果不彰？原因之一就是促销信息被销售员白白浪费了。门店开展的促销活动，不仅要让顾客看到，还要让顾客听到，促销活动入耳才能让顾客动心。3利用人们的好奇心吸引顾客

人人都有好奇心。人们对自己不熟悉、不知道、不了解的事物充满好奇，希望一探究竟。销售员要擅于利用顾客的好奇心，制造悬念和神秘感，吸引顾客。“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”顾客摇摇头，表示猜不准。一位空调导购员接着说“就是您装在口袋里不花的钱，它们本来可以用来购买家居的，让您度过舒适的每一天。”

一位导购员见一对轻年夫妻在看了其他牌子的家居后，来到自己的专柜后，就说：“我们的品牌最适合你们用了。”顾客奇怪地问道“为什么？”导购员接着说,“白天上班忙碌回家能用上我们的家居最温馨了”，顾客就会继续听下去并且停住脚步。

做高成交率需要做足功课、内外兼修，不放过每个导购细节；挖掘和发现客户的真正需求，尽可能多留住一分钟；以某种合适的理由留下客户的联系方式，在导购时适时强化品牌或产品的某一特征，成交不再难！

第四篇：吸引你的顾客——让“等待”成为乐事

吸引你的顾客 ——让“等待”成为乐事

——进攻性促销：赢得顾客长期忠诚

让“等待”不再负面

加布里埃尔·比特兰/胡安·卡洛斯·费罗/保罗·罗恰·奥利维拉

加布里埃尔·比特兰，麻省理工学院斯隆管理学院研究员，业务管理及系统动态学教授；胡安·卡洛斯·费罗，麻省理工学院管理学博士，现任教于智利天主教大学工程学院；保罗·罗恰·奥利维拉，巴塞罗那IESE商学院市场营销学助理教授。

让客户等待并不一定都是负面的。它也许是中性的，在迪斯尼乐园这种地方，等待甚至是有益的。有时候，让时间放慢不仅不会增加成本，反而能让顾客感觉更美妙。管理好“等待”有何技巧？

常言道：“时间就是金钱。”巴克莱信用卡中心曾计算出英国人刷一次牙的平均时间成本约30便士（43美分）。您觉得30便士和刷牙之间有多大联系呢？时间和金钱到底有什么关系呢？

为了买一盒牛奶而在嘈杂拥挤的超市等上半小时，这确实烦人，这也给管理者提出了难题。他们挖空心思要缩短顾客的等待时间，减少负面效果——增加通道、扩展道宽、播放动听的音乐等措施随之而来。然而，这一切都基于一个假设：让顾客等待会削减企业收益。

然而，让客户等待并不一定都是负面的。它也许是中性的，在迪斯尼乐园这种地方，等待甚至是有益的。有时候，让时间放慢不仅不会增加成本，反而能让顾客感觉更美妙。要管理好“等待”，关键是要知道它将如何影响收益。当然，管理者首先需要了解本行业的状况以及客户情况。此外，还需要了解让顾客的等待将如何影响他此次消费之后的行为。时间不等于金钱，然而愉快的等待经历却可能创造金钱。

这些就是“等待－收益链”的内在涵义（见图1）。

图1 等待－收益链

让“等待”成为乐事

迪斯尼之所以成功，是因为管理者明白“等待”必须是件乐事。游客花在等待上的时间比亲身体验游乐项目的时间多得多，但离开时却往往满面笑容。为什么？因为迪斯尼人巧妙地安排了游客在乐园里的时间。米老鼠、唐老鸭等“明星”会摆好姿势跟小朋友合影；人们排队时可以玩互动电子游戏、可以编笑话，这些笑话还会被放到他们即将看到的节目中。同时，游客随时都能知道还要等多久，以决定要不要继续等下去；而游客被告知的时间总是要长于真正等待的时间，所以轮到他们时，会有种意外惊喜。此外，园内还设置了快速通道，只要提前预约就无须排队，大大降低了等待的不确定性。

同样，机场安装了电视，酒店在电梯前安装了镜子，电话亭给等候的人们准备了美妙的音乐和打折信息——所有这些都是为了给顾客提供一个愉快的小插曲，让他们暂时忘记正等着要做的事。

在工业生产中，将等待时间最小化是对的。可一旦牵涉到“人”的因素，这个规矩就不一定适用了。首先要明白：时间本身不是敌人。在某些情境中，时间太少反而会让顾客反感。所以在安装“省时装置”前，必须先确认这是顾客真正想要的。例如，酒店的“自动入住登记机“的确可以提高效率，然而在长途飞行之后，提着大包小包的客人更愿意看到人的面孔，听到一声友好的问候，不愿看到冷冰冰的机器。对那些喜欢逛街甚于买东西的人来说，多逛会儿也是好的。

显然，特定文化、年龄层或性别的人喜欢的东西，其他人也许会嗤之以鼻：所以，在制定处理“等待”的对策时，首先要弄清楚顾客的兴趣点到底是结果还是过程，然后最大限度地增加他们整个消费体验的愉快程度。

老办法：减少等待时间

把“等待”看做运营方面的问题——减少等待时间以期增加收益，这是自工业革命以来的导向。当我们进入一种以服务为主导的逻辑体系时，老规矩就不适用了。“企业生产而顾客消费”的观念已经过时，取而代之的是企业和顾客共同创造价值。服务再也不是产品之外的补充，也绝非“无法触摸”的特殊产品。相反，那些看得见摸得着的产品则变成企业和顾客可以共同用来发挥智能和专长的工具。因此，在与顾客互动时，创造双赢体系的专业知识和技能显得尤其重要。

消费行为越来越多地体现为通过租赁或者收取入场费来提供利益，许多消费者已经习惯采取折中的方式（比如租车而非买车），更倾向于采取一种实用主义的态度，更愿意保有一点自由度。这样一来，时间在经济交往中就扮演着举足轻重的作用。

然而，很多企业对这一点的认识和研究还不够，管理企业运作的人一直关注如何生产产品、运送产品和提供服务，而管理营销的人则关注如何销售产品、如何使顾客更满意。两者的目标是一致的，但却因为各自为政而对整个局面缺乏长远的考虑。

所以，只靠生产线已远远不能解决问题，而应当转变为以服务为中心的解决方案，这就意味着管理者必须将运营与营销结合起来，理解消费者等待时的心理。在这种新思维的指导下，设计出更好的服务方案，最终提高企业收益。

新招：用行为主义准则来管理时间

在一个实验中，两个被试者同时将手浸入两个初始温度相同的冷水桶中1分钟。保持第一个桶里的水温不变；在30秒时使第二个桶中的水稍稍变热。结果，此后无论第二个桶如何变化，被试者仍更愿意把手放进去。由此研究者得出“结果效应”理论：在评价某种经历时，“结果”比开始更重要，还会导致人们忽略过程。另一组研究者则在实验中发现了“格式塔特征”，即一次经历中使人记住的部分，这些特征决定了消费者对该经历的最终印象。

在研究“服务管理”时，我们融合了上述理论来研究顾客的情绪（包括正面的和负面的）是如何随着时间而波动的：图2显示了服务过程中顾客的满意度随时间波动的关系，同时也标出了“格式塔特征”（波峰、波谷、比率、结果和趋势）。我们发现，在真实的场景（诸如机场、酒店、金融服务场所、零售店）中，顾客们记住的其实不是每次经历的细节，而是那些最明显的特征，这决定着他们是否会再来消费，以及这个商户的口碑如何。所以，在一次消费过程中，时间长短并非唯一的决定因素，关键是这段时间里发生了什么、怎么发生的及什么时候发生的。让消费者一直保持愉快的心情，甚至消费结束时更快乐，将提升商家的竞争力。要做到这一点，有六种方法。

图2 服务过程顾客满意度表

淡化“等待”前面说过，顾客们记住的只是消费经历中的明显特征。只有将“等待”本身淡化，才能让人们忘掉它。在等待时，如果能看电视，听音乐，也许就不会感觉难受，甚至会感觉很好。假如一个人边排队边听广播中的球赛，到了最后几分钟时轮到他了，他也许会说：“让后面的人先来吧，马上要进球啦！”所以，如果顾客更看重结果，就让他们转移对时间的注意；如果他们更看重整个消费过程，就让他们享受其中的每分每秒。

管理“顾客”而非“等待时间”时间是中性的，顾客感觉到的时间有可能长于或者短于实际等候时间。如果需要等待，商家最好对此作出解释。最糟的情形莫过于等待中的人们变得越来越不耐烦。这时，需要改变的就远非等待的时间长短，而要直接采取措施控制好顾客的情绪，使他们放松，不再焦躁。

有个典型的例子：一家医药公司出售并维修验血机，按照合同规定，公司技术人员都是在30分钟之内给用户回电，解决报修的问题。问题都解决了，可用户总抱怨服务太差，觉得等待时间过长。这其实是顾客的心理作祟。验血机对于手术来说太重要了，用户也许只等了半小时，可总觉得时间很长。因为他们不是边等边漫不经心地翻看杂志，恰恰相反，他们正焦急地在机器前踱步，也许同事还不停地抱怨验血的结果怎么还没出来。这样的等待，就成了名副其实的“等待”。

单从运营的角度讲，该公司可谓“非常完美”——30分钟以内解决问题。但可悲的是，从营销的角度讲，它却没能使顾客满意。顾客对时间的感觉被扭曲了。要解决这点，把回电时间从30分钟减到20分钟是无济于事的，因为顾客希望的是立即解决问题。由于不知道还要等多久，他们总是很焦虑，关键是想办法减轻这种焦虑。这时公司要向客户传达一种精神：我们也急切地想解决问题。不时告知他们还需要等候多久，有助于消除他们怕被忘掉的担忧，紧张的形势会奇迹般地得到缓解。这样，用户们会觉得公司积极主动，双方关系也会更融洽。

使不确定性最小化，增加可预测性如实告知顾客需要等候的时间——特别是在电话服务或者网络服务时——会使顾客觉得更舒服，也能更好地控制时间。在公共场所，可以放一面钟或自动提示机，或像餐馆里那样叫号，会使顾客们心里更有底，对整个消费过程留下更好的印象。

同样，供应商也要随时告知客户产品运送的进度，否则客户老是会打电话问“没出什么事吧”或者“货发出来没有”。UPS和FedEx就做得很好，客户无需制定替代方案，可以放松地信任它们。

其实，对等候的管理给我们提供了无数的商机，已经成为一个迅猛发展的新兴产业。Envoy World Wide公司就是一个例子。如有航班延误，它就帮助航空公司提前通知VIP名单上的人，这样乘客就可以在家或办公室安心等待；同样，它还会帮助银行告知客户最近收到的清单有误，这样客户就不会接二连三地打电话到银行询问。

巧妙地改善环境 我们经常说的“感官管理”，就是使周围的环境更加舒适，包括灯光、温度、声音、色彩；指示牌、符号和手工业品；排队等候的指示及时间显示装置；空间布局及其功能等，这些都能增加顾客的满意度。

通过调节周围环境，你既可以让顾客在等待时像坐在长毛绒垫子上那样舒服，又可以让他们觉得不太舒服。快餐店的塑料椅子坐着就不是很舒服，麦当劳和汉堡王希望人们快进快出，不要坐在里面慢慢地品咖啡。日本连锁餐馆“东京红花”，在20世纪六、七十年代提供的唯一甜点就是冰淇淋，你得很快把它吃完，否则就融化了。设计这个甜点的好处在于，顾客从未意识到餐馆希望他们尽快离开。

灌输正面效果如果在交易结束时顾客不开心，按照“结果效应”，他们会放大等待时间和等待过程中遇到的一切困难。相反，如果他们很满意，则往往会把等待时间和其他问题最小化。对于愉快的等候经历，他们会作出正面评价。因而，管理者总是要把坏消息先告诉顾客，然后再说好消息。

“结果效应”不仅适用于以过程为导向的场合（即顾客感兴趣的是交易本身），在以目标为导向的场合（即客户感兴趣的是最后的交易结果）也同样适用。两者的不同点在于，如果客户更看重结果，那么“结果效应”的决定因素更多来自“结果”本身，即是否达成了交易目标。

公平行事提到空间管理，必须保证“先来后到”。在避免拥挤的同时，还得把特殊通道安排到普通顾客的视线之外。如果经济舱乘客意识到头等舱票更贵，所以可以先登机，会觉得受了冷落而心生怨气。智利国家航空公司会让头等舱乘客在机场另一边签到，这样经济舱乘客眼不见心不烦了。乘客心中对航空公司是否“公平”的认识，要比真正的等候登机时间重要得多。

让“等待”不再负面

消费时和消费后的顾客行为是决定企业盈利的因素之一。如果顾客放弃排队或者提前离开，使得交易没有进行，这必然影响企业收益。一次消费的收益还是小事，此后的行为（是否继续购买，企业口碑）对企业收益则具有更大的影响。所以，要保证顾客买得开心、放心。

一架航班上，乘客都知道会降落在哪个机场，结果已经明确，过程才是关键。机组成员会想方设法让乘客们在这8小时飞行中过得愉快。航程结束时，乘客们会回忆，旅途是否开心，飞机上吃得怎样，乘务员的服务怎样，然后也许会决定是否下回还会搭乘这家公司的航班，这与迪斯尼留住游客的道理异曲同工。在当今竞争激烈的市场上，问题往往已不仅在于核心利益是否兑现，而如何兑现将成为区别你和竞争对手的关键。

当然，在急救室这类场所应尽量缩短“等待”时间。但在很多其他场合，就该想想除了缩短时间，是否有其他更好、更有创意、更能增加盈利的方法，使顾客的消费经历更加愉快。管理者应该停止使用“等待”这个充满负面意义的词，而多问自己：“我们怎样才能管理好顾客与我们共处的时间？”“怎样才能给双方创造更多的价值？”

管理者必须将运营与营销结合起来，理解消费者等待时的心理。在这种新思维的指导下，设计出更好的服务方案，最终提高企业收益。

进攻性促销：赢得顾客长期忠诚

斯图亚特·维斯特莫尔（stuart Westmore）/乔恩·韦伯（Jon Weber）/陈源道（Ken chen）

斯图亚特·维斯特莫尔，L.E.K（艾意凯）咨询澳大利亚分公司总裁/乔恩·韦伯，L.E.K.（艾意凯）咨询波士顿分公司副总裁/陈源道，L.E.K.（艾意凯）咨询上海分公司董事

一家高端超市经历了一段销售疲软期后有点沉不住气，在促销策略上做了些改变——放弃原先针对高端产品的促销，转而对日常必需品降价甩卖，希望能让客户回头。然而，事与愿违。如此一来，它看上去就跟其他那些甩卖大米、食用油的普通超市没什么区别了。问题症结在于，超市忘了自己独特的核心产品：一系列诱人的高品质食品。

困境之下，一个新的推广策略应运而生。该超市着重向消费者宣传店内商品新鲜、高品质和品类丰富的特色，比如在报纸插页宣传周六上午的奶酪品尝活动，通过店内海报告诉顾客店内优质通心粉的原产地，向顾客免费发放由供应商提供的一款岩盐调味品的试用装，一幅报纸广告只放上一张拍摄得非常诱人的新鲜草莓照片和商店地址„„这些促销活动的设计都是为了让顾客重新意识到这家店如何与众不同，吸引那些高端客户。一段时间后，成效斐然。

上例可以从一个侧面反映出，背离自身市场营销战略的促销方式会引起混乱。如果说为清理库存而采取的促销措施是“防御性”的，那么从营销战略层面精心布局的促销措施不仅可以提高短期销售业绩，还可以建立客户忠诚度，我们称之为“进攻性”的促销。

促销活动的成功包含两个关键因素：一是正确的战略重点（围绕一个明确的战略目标），二是必须立足于最有效的“平台”（即正确的品类、品牌及产品）。

“反向设计”促销活动

促销活动可以达到许多不同目的，如增加客流量、新产品的发布推广、现有产品的重新定位、吸引新老顾客等，但若想同时实现所有的目标是不太实际的。比如，一项措施或许能有效地提高消费者的单次购买总额，但未必能有效地帮助提升客流量。

最佳的促销活动要使用目标导向的方式进行设计，也就是以想要实现的具体目标为起点，反向设计促销活动的各个要素，从而保证整个活动的设计能够完全切合目标。

有经验的零售商一般并不指望用一种促销活动达到多个目标，而通常都有明确的重点。比如一家零售商每个月会制定促销活动的“配额”，并要求产品经理“竞标”，收到“投标”后，管理层会根据各个提案与公司整体战略和绩效目标的契合程度来选择中标方案。因此，产品经理必须充分理解公司战略，有效展示自己的促销方案能如何帮助实现公司战略。这种情况下，最重要的决定因素往往并非毛利率的高低。表1描述了与不同战略目标相对应的各类促销活动方案设计。

选择正确的“平台”

一项有效的促销活动设计就是在各类相关安排（如使用产品、供货、时间点和活动宣传）上作出正确的选择，保证各项安排协调一致。最关键的决定是选择到底推广什么，也就是促销的“平台”——到底是一个产品品类、一个品牌，还是一个特定的存货单元（SKU）？这是整个促销活动的核心。

在选择正确的平台时，零售商关注的重点应该是如何影响消费者购买行为，从而创造收益。要做到这点，需要对一件产品在店里的作用有彻底的理解——这件产品对消费者而言意味着什么？在消费者眼中，促销产品与其他产品之间有何联系？该产品的销售是如何受到不同的商店类型或零售环境影响的？如果能在一开始就细致理解这个平台以及它对门店和消费者的意义所在，就可以更容易地协调促销活动中的其他元素。

想要正确地选择平台，可以问问自己下面几个问题：

◆该产品在整个产品品类中扮演什么角色？

一些产品可以在促销期间促进同类产品的销售，而另一些产品则会蚕食其他同类产品的销售额。当一个强势品牌进行促销活动时，对消费者的吸引力过强，从而会降低其他产品的销售。除非采取非常细致的方案设计，否则这样的促销活动往往会降低产品品类的整体销售。相比之下，一些优质的二线品牌的促销活动反而能促进整类产品的销售。如果此时供应商还愿意为零售商提供促销支持，这样的活动会给门店带来相当可观的收益。

为了确保促销活动的成功，需要仔细研究销售历史记录，并估算一下促销活动对于该产品品类及整个门店在销售和利润两方面的可能结果。当然，这并不意味着不应该推广强势品牌，而是说在强势品牌进行促销时，可能应该尽量寻求更多供应商支持，如返点、提高利润率或广告支持。

◆这件促销商品反映了商店怎样的形象？

促销活动的目的就是吸引消费者的注意力，因此必须保持促销品本身及其价格与商店的价值主张一致。本文开头提到的高端超市的例子就鲜活地告诉我们，促销应该用来巩固市场营销战略，而不是引起混乱。商家应该首选能代言自己价值主张的产品，可以是畅销品牌的“心动价”，也可以是“仅此一家、别无他处”的独家产品。

◆什么样的门店最适合这个促销产品？

同样的产品，在不同类型的门店或位置受欢迎的程度会有不同。以软饮料为例，在郊区推广超大包装是有用的，因为消费者一般都会开车来购物，而在闹市区推广这种包装就会失败，因为没有多少消费者愿意提着大件饮料走在路上。

位置进行门店的细分，并为每类细分的类型选择相应的促销手段。

◆推广产品还是打折促销

所以，需要首先了解同款产品在不同门店的各种环境下表现如何，然后根据种类及

在合适的情况下进行产品推广但并不减价，能够产生更大的销售额增长，认识到这一点很重要。例如，在一次覆盖整个门店的促销活动中，零售商可以在整个端架展示一款知名品牌产品但不打折，这样可以拉动整体销售量同时维持最高的利润率。

换句话说，就是切忌在促销上过于投入，只要你已经创造出一个让客户来购买的理由，也就足够。如果推广的是合适的品牌或产品，那么价格对于销量增加所起的作用可能就很小了。

◆是否能帮助促进其他更高利润产品的销售

有时候价格确实是最关键的，而且在一款热销产品上给予较大幅度的减价，可能既提升整个门店的客流量，又促进其他相关产品的销售。例如，可以将一款打折的iPod周围放上品种和花样繁多的配件，像耳机、便携式扬声器和充电器，这样门店可以增加这些全价配件商品的销售。

关键在于，不要忘记那些配件或相关产品的销售是有重要意义的，它可以帮助促销活动获取更大的价值。

在实现零售商整体营销战略目标的过程中，促销活动可以起到非常重要的作用并带来盈利，但需要围绕正确的战略重点对促销活动进行细致的设计，同时选择适当的平台去构建促销活动。要对店内商品之间的相互关联有深刻认识，同时理解它们如何影响消费者的购买行为，这样有助于赢得顾客的长期忠诚。

设计促销活动时要注意的八个关键问题

1.促销活动所支持的整体战略是什么？我们希望通过促销实现的目标是什么？

2.促销活动最好的平台是什么？哪个品类，哪个品牌，哪个产品？

3.什么形式的促销最好？比如，打折还是买一送一？

4.应当在哪里进行促销活动？是在所有门店、部分门店，还是某些门店的部分柜台？

5.应该在什么时间促销，间隔多久促销一次？

6.促销用怎样的宣传方式最好？怎样组合各种媒体、货架摆放、店外招牌、店内陈列是最好的？

7.如何保证这次促销能够带来回报？设定的销售增长下限是否可行？需要卖方的协助吗？长期收益是否大于短期投入？如果是的话，有哪些长期收益？

8.如何通过监测这次的表现来改进将来的促销活动？

链接

促销的供应链挑战

马修·沃勒（Matthew A.Waller）

马修·沃勒，阿肯色大学山姆沃尔顿商学院供应链管理教席教授

促销的代价远比表面上的情况更昂贵、更复杂。原因在于，促销常会带来一些物流方面的挑战。

其中与销售商的协调会有很多困难。大多数促销合同中，供应商会提供折扣价格的产品，而销售商则必须以待售（retail-ready）的模式来展示产品，这为门店经理造成了一些麻烦。零售网点可能难以找到合适的地方给促销做展示，如果展示需要安排在商店里比较抢眼的地方，那么管理层就要对促销的成功有一定的把握。也正因此，在门店实施一次促销往往很难。很多时候，门店的管理层会把顾客兴趣不大且占据好位置的产品退回分销中心，这样就会导致物流成本激增。

面对这些挑战，促销是否真的很有必要？这个问题的答案取决于你问谁。因为在促销期，利润的确会增长，所以销售部门的人员都会认为促销有必要，这根本不是问题。如何预测促销带来的销售增长呢？有人会说，在过去的促销期间销售增长了20％，所以只需在销售的基准上乘以1.2就可以了。这看起来简单明了，但实际上销售人员对促销会如何影响物流是没有任何概念的。而不同场次的促销状况之间存在太多变化，这次销售会增加10％，而下次就陡升了150％，所以几乎不可能对销售进行准确预测。

有时即便是几乎同样的促销，也会产生完全出乎意料的影响。比如，促销发生的时间是不是在政府公务员刚领了薪水的时候呢？如果是，销售量可能很高；否则就可能没多少变化。促销中的这样一些因素，对于从事供应链管理的物流人员来说就很不容易掌控。

促销还会影响销售员和物流人员之间的沟通，即便在管理水平最好的公司。公司可能拥有ERP系统、顺畅的电子邮件系统、销售和物流人员定期举行月度会议，但在涉及促销时，依然会出现很多沟通方面的问题。一定程度上在于，促销决策往往是单方面作出的，这会阻碍有效的沟通。在多数大公司，初级员工不会参与决策事务，销售部门负责人具有相当的话语权，并有权在未同其他人提前沟通的情况下就作决定。比方说，他可能和零售商沟通的时候发现竞争对手正在采取一些积极的促销手段，认为自己也应该迎头赶上，这时候他可以不征求别人的意见便作出快速决定—即便自己其实不能履行约定，或者需要临时雇人来及时出清货物。

尽管你不喜欢这种做事方式，但如果你的销售明星告诉你“我别无选择”，你还能说什么呢？你不想让有能力的手下投靠竞争对手，就只能对这种做法听之任之。

针对消费者的促销往往造成缺货。因此为了准备促销活动，有必要提升订单水平，确保有足够的库存来应对促销所造成的销量激增。但这也有问题，比如一个货架只能放12件产品，这样即便补货系统得到了调整也难以达到目的，因为门店人手是固定不变的，补货的速度也只能如此，所以货架的放货量决定了补货的水平。

很重要的一点是，优秀的物流工作人员应该不光考虑物流本身，还要想到营销、财务、人力资源以及竞争状况。当仔细审视价格和需求之间的关系时，很明显，物流人员要做好工作就不容易了。比如价格最优化，哪怕是有精密的软件也往往无法计算。^

第五篇：保险公司吸引顾客的方法探讨

保险公司吸引顾客的方法探讨

——基于顾客让渡价值

内容摘要：充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导保险公司如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。提高顾客让渡价值首先是企业经营理念、经营战略的问题，是涉及到企业各部门、各经营环节以及业务合作伙伴的系统工程。可以采取提高保险产品的核心价值、不断发掘保险产品的延伸价值、不断改进客户服务体系、提高员工对公司的满意度和忠诚度、严格选择业务合作伙伴等措施来提高顾客让渡价值。

关键字：吸引顾客 让渡价值

一、什么是顾客让渡价值及其意义

（一）顾客让渡价值的定义：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理 》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。

（二）顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。

首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。

其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。

显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导保险公司如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。

二、保险公司如何吸引顾客

(一)抓住各户的心

摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢；可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。

（二）加强保险公司内部价值链管理，建立高效的顾客价值提供流

程

在许多企业的实际经营管理过程中，往往存在着部门利益与顾客利益乃至企业利益的矛盾，从企业内部价值链的角度说，链条上的许多环节存在锈蚀、牵扯等现象，这对于实现顾客让渡价值最大化最终实现企业利益最大化来说无疑是极端不利的。

保险公司应该秉持“顾客至上”的理念来改善这种现象，一般来说，对于保险公司实现内部协调、提高顾客让渡价值具有重要作用的内部环节主要有四个，保险公司应该努力提高这四个环节的畅通度和效率。首先要提高发现、研究，以及成功制造新产品的活动效率。保险公司要以快速、高质量以及严格预定成本目标控制为原则制订相应标准；其次保险公司要加强和完善存货管理环节，用科学的方法实现原材料、半成品和成品的准时和充分供给，严格控制因为库存过大或库存不足而造成的成本上升。三是加强物流过程管理，要以最快的速度完成接受订货、核准销售、按时送货以及收取货款等工作，保险公司应根据顾客需求制定严格标准。最后保险公司要高度重视顾客服务工作，这项工作包括顾客在保险公司内很顺利地找到适当的当事人，能得到迅速、满意的服务、回答以及解决问题的活动。

（三）重视内部市场营销工作

从保险公司利润产生的全过程看，保险公司获利能力的强弱主要是由顾客的满意度和忠诚度决定的，这种满意度和忠诚度的实现依赖于保险公司为顾客实现让渡价值的大小，而这种让渡价值的实现者是保险公司的全体员工，员工的工作效率和工作水平则决定于员工的顾客服务意识以及对所在保险公司的满意度。保险公司应该将所有员工作为“内部顾客”来看待，为员工提供有竞争性的薪资和福利、良好的工作环境，构建积极向上的和谐的企业文化，更多地关心员工，关注他们的家庭，关注他们的成长，像对待顾客一样全方位的为自己的员工提供服务，努力实现员工对企业的满意，只有员工对工作充满热情、对企业满意的员工才有可能创造出最大的顾客让渡价值，保险公司只有先做好了内部市场营销工作，外部市场营销工作才有了坚实的基础。

综上所述，顾客以其让渡价值作为价值取向，做出购买、再购买决策。保险顾客让渡价值的构成要素具有一定的特殊性，通过对保险公司顾客让渡价值构成要素的分析，得出提高保险公司顾客让渡价值的途径，对提高保险公司整体经营管理水平、提高市场竞争力具有重要意义。