小区营销

第一篇：小区营销

第一部分：推广策略

一、人力资源

①设置专业部门及部门负责人。成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个郑州市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。根据每个小区的特点制定调查规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等；小区部经理负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及打理小区管理人员的敲榨和不合理的要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队的建设。

②推广人员的招聘及培训。招聘一些有做过物业管理经验的中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好、自尊心不能太强，有神经质的不能要。招一些性格外向，个子别太粗，死皮癞脸或是傻里傻气又不失灵活人员。单个小区推广的人员配备为固定１－２人，实行绩效管理制度。在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，价格就是实在。在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正正在作业过程的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

③团队的建设方法。目前郑州小区推广人员共有１５人，１名经理，１４名小区推广业务员，人数要不间断的补充、储备，保持一定数量的人员，才能调配从一个小区到另一个小区去完成任务。小区推广小组成员每天到公司报到后就前往所负责的小区进行一日推广工作了，整天在外没有归属有点失落，在一日当中，接触人群较多，挑战性强、成交率小、打击面大，心理上要承受许多失败挫折的压力，没有一个好的团队、和睦的群体和好的领导是难以为继的，故在团队建设上要花多点心思：首先要树立一个共享目标，公司维护员工的利益，只要是员工付出的努力都会得到回报，郑州蒙娜丽莎提出了“以人为本、发展共享”的团队建设的方针；小区推广业务员的会议在每天８点１５分举行，会议结束经理带动大家喊出：“我是最棒的，我爱我自己，耶！”的口号，令早会充满了工作的激情；团队建设需要在许多细节方面下功夫，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀（避暑、变凉、生病）、集体活动等等方法。郑州公司小区推广业务员都没有经验，但一个月内有６个业务员便做了１３万多业绩，主要在于士气充足。

④绩效的考核控制与管理。业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升。郑州公司的绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的，工资底薪６００元，提成为１．５％－４％，销售成功如果没有设计师或铺工敲竹杆可提４％，如有其他人设计师或铺工插手，只能提１．５％。实行多形式的报备制度，要求小区推广人员必须时时描写叙述推销的情景，做到不漏过任何可做为报备的信息，这样即使是客户单独来展厅购买，只要备案资料翔实，可计入小区推广员工的业绩。业绩多形式备案、业绩的确认方法改善，增加了人员的信心，小区宣传积极更到位，无形之中也鼓励了小区推广业务员不遗余力的工作作风，小区推广小组即便是撤出，后期仍然会有意外的收获。

二、目标选定

①小区的筛定：如前所述，郑州市的房地产红火，在建的大小楼盘上百个，公司对每个楼盘同时推广不现实，费用不可能支撑得起。公司经理应先对郑州所有的楼盘进行调查摸底，全面收集信息，发展商或总包商背景，何时开始施工，何时封顶，何时交付及小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。有了全方位的了解，心里有数胸有成竹，方可对小一步的小区推广作出筛选，并制定具体的某小区推广方案。方案的内容包含有案名、地点、户数、交房时间、套型而积、房价、消费群体、物业经理、常规推广入驻费用、广告宣传、礼品、产品价格、人员配置、费用预算、效益评估及结论意见等内容。

②时机的选择：小区推广在时机的选择上有很多技巧，在初期、中期的后期则重点各不尽相同，初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与他们进行感情沟通，时久日长，说不定她们可以将购房者的资料给予出来，为电话营销解决的关键难题，初期任务还有努力把蒙娜丽莎的宣传折页、广告牌及小巧玲珑的宣传品放入售楼部。中期是整个推广活动中最重要的时期，则重点放在物业公司，中期以交楼时间点作为介定，交楼前的五天到交楼后的二个月划为中期，这时期的业绩如何决定了整个小区推广的成败。往往这个阶段的初期，郑州公司进行造势活动，如挂横幅、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动。交楼后的第三个月，小区推广小组就可退出来了，工作进入了后期阶段，后期的则重点在电话营销。

很多业主对瓷砖没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的用砖客户作为榜样，并把所有用过蒙娜丽莎瓷砖的用户地板拍成写实相片，大力向新客户宣传推介。

③联合单位的选取。联合其他单位进驻小区有节约费用、提升服务形象、信息共享及整体作战能力提升的好处，选取一家好的装饰公司共同进驻，可以起到事半功倍的效果。

④团购组织者的选定。小区里总会发现某些热心人，外表诚恳，性格开朗、有号召能力，可邀请他作为组织团购的领导者，并引导他在本社区的ＢＢＳ上与业主交流。

三、宣传方式

① 在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。广告喷布可以挂在临时产品展示区。花费多点精力分发彩页单张，扫楼梯式一对

一、门对门派发宣传单张，可促使小区业主对产品产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。这是从点到线，由线到面的覆盖过程，正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走，心理比较踏实，也不会那么累。

②公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂专。值得注意的是互联网时代已经到来，买得起房的业主很多是知识分子、白领，并懂上网，郑州公司用赠送小区论坛的新促销形式，深入了解了业主的需求。

③赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外ＳＨＯＷ、联欢晚会等，提高郑州蒙娜丽莎的美誉度和知名度。

④设立临时产品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解蒙娜丽莎的产品、服务、品牌及增强对蒙娜丽莎产品的信心。

⑤建立小区样板工程，欢迎业主参观。使用了蒙娜丽莎瓷砖的业主经过前期推广业务人员的热诚服务及精心照顾，已经和业主结下深厚的友谊，一般不会拒绝社区里的其他人到来参观，郑州蒙娜丽莎公司把握机会，在每个小区树立样板工程，邀请其他业主进行参观。对小区内其他正在使用蒙娜丽莎瓷砖的业主，说服其窗台的玻璃给予四处张贴蒙娜丽莎海报广告，这种宣传方式效果好，零费用，值得推广。

⑥举办装饰课堂。与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括蒙娜丽莎产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。

第二部分：活动方案

一、活动引语：

郑州陶瓷市场的竞争已进入白热化阶段，上游生产基地厂家产能不断扩大化，新的资本不断拥入，品牌也越来越多，佛山生产基地每个厂都实行了多品牌战略，产品的同质化问题相当严重，同时郑州的陶瓷城及建材市场越建越多、越建越大，在陶瓷行业上下游推力下，郑州的陶瓷生意越来越难做。名优市场、东建材、郑州陶瓷城、中原陶瓷城间间店面门可网雀、顾客很少，市内的新落小区是一座栋栋漂亮的房子，里面又包含了多少巨大的商机，我们是坐等待毕，还是奋起改变，由坐销向行销转变，主动出击，争取到更多的机会？蒙娜丽莎瓷砖品牌是中国的著名品牌，在本市有着相当的知名度和市场占有率，为了开启新的销售渠道，郑州代理商决定成立小区部，将小区推广业务定为公司的重点业务，整个公司全力支持配合小区推广部的工作。七月，蒙娜丽莎厂家策划了全国范围的促销活动，主题名称是“夏日倾情 微笑中国行”，夏季，郑州市场也借本次九个小区推广启动主题促销活动。

二、活动目的：提高蒙娜丽莎品牌知名度及市场占有率，拓展新的销售渠道以扩大销量。

三、活动范围的小区：美景天城、盈家美地、太极公馆、农业厅家属楼、长城康桥、桂园二期、开元丽城、丽江水上行、金色港湾。

四、活动前期准备：

Ａ、宣传品制作。

①条幅：保证每个小区悬挂３条，可挂在小区外墙、路边树干及小区内主干道上。内容可为：蒙娜丽莎瓷砖品牌服务点；蒙娜丽莎瓷砖 感受艺术 品味生活；夏日倾情 微笑中国行——蒙娜丽莎瓷砖促销活动，条幅作为现场的促销广告，内容为蒙娜丽莎品牌企业标准色，深绿底白字及画象，以吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。

②海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、业主的落地飘台和玻璃窗、现场咨询台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。

③Ｘ展架：内容主要是产品形象及企业形象 Ｌｏｇｏ以及促销活动内容及服务内容等。

④ＤＭ宣传单页：由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、ＤＭ宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此ＤＭ宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧

第二篇：小区业务营销

小区业务营销

小区推广实操手册

(一)第一步：建立渠道专员队伍及管控机制

1． 确定渠道专员配置及岗位职责

在店长指导下拓展店外营销渠道（小区和装饰渠道为主），开发客户，维护市场并协助导购为客户提供地板选择方案，达成销售，完成业绩目标。

2． 基本制度

建立小区推广的基本，主要包括：《渠道专员岗位说明书》，《小区推广实操手册》。

3． 过程管理

1）“两会制度”：通过周会，月会，随时了解业务进展情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

2）每天记录工作日志内容，反映市场情报，提出工作建议，每月提交《小区业务月报

表》。

(二)第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘胡定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入有情，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

(三)第三步：进行楼盘分类

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。楼盘商品房，集资房，拆迁户，别墅房等四种类型。

1，集资房：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比的情况。信息容易转播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。

2，商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装

公司。

3，拆迁户，出租楼盘：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双

包制，求便宜。

4，小别墅：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求

档次和效果。

(四)第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1）需投入多少人？进行多少天？

2）前期的公关费是多少？

3）租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？

4）预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式。

1.小区进驻方式选择

1）租用门面或车库，设立临时售点/展示区；

2）与家装公司联合进驻；

3）与其他行业品牌联合进驻；

4）宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户

悬挂横幅宣传等；

5）公益广告；赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制

作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志；

6）赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会；

7）双休日展销；利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；

8）人员散跑；小区推广人员零星入户拜访。不同时期的宣传方式选择与组合初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）；

1）小区建筑期：可能胡话，采用墙体广告。

2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主

档案，另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请代为派发，可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主的初步需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。

中期（楼盘售完至集中装修期间）；

小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式（祥见上表）。

后期（零星装修期）；

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后服务（退货上门，铺贴指导）。如何操作小区售楼晚会，业主联谊会

小区售楼晚会，业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1）切入；赞助一定的金额礼品，奖品，节目，获得晚会官名，或在现场展示，宣传等。

2）操作；可与房地产公司合办或单独主办。

3）展示，宣传；晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。

4）提高节目；组织公司员工表演1－2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物

业公司留下深刻印象。

（五）第五步；对物业管理处进行公共，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必要的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

（六）第六步：进驻前准备

1）展架：以简单展架为主，方便运输和拆卸。

2）产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示，若是经济适用房，则可选择一些性价比比较高的产品。

3）帐篷，太阳伞：营造气氛。

4）形象台，桌，椅：携带轻便、统一的形象台及桌椅若干。

5）电视机，电脑，DVD：以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主互动。

6）宣传资料：大图册。荣誉证书，检测报告。工程案例，销售记录等。

7）小礼品：赠送给业主。

8）X架，KT板：公司介绍等，有的直接印在帐篷上。

9）小区单张，是个非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少。

2.小区单张构成要素

1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品，3C认证，环保产品认证等。

2）清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品清单，没必要将所有的产品都放上去。

3）有针对该小区的促销方案，团购优惠方案。促销方案，团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4）有客户见证。将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

6）最好是一个小区一种单张（根据小区档次、房型作专门设计），显得格外重视此小区推广。

（七）第七步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

1.单独进驻

1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2）场地布置

 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

 产品展示多采用简易展架。

 要配有统一的形象台。

 附近以太阳伞配合造势。

3）注意事项

 要搞好物业的关系，事前进行公关；

 事中要服从他们的管理；

 不能和门卫发生冲突，有事可找主管协商；

 场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力；

 有条件的，现场可播放专题片，广告片。

2.异业联盟，联合进驻

为共享资源、节约费用，可找一些门当户对的其他行业（如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等）的相关品牌合作，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广：合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销……

3.与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

（八）第八步：接待与介绍产品

1，工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2，介绍产品要专业，使用顾问销售模式来介绍产品。

3，绝对不可以与业主争吵。

4，向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5，推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导至展示地点参观。6，接待时，积极建议业主预约参观门店和家装课程。

7，积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8，送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会

随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

（九）第九步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝就完

事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。

1，入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，千万不能死缠烂打，业

主反感时，要适可而止。

2，入室拜访，最好带上一些礼品，如卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3，根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康树

地板的，我有一些资料想给您看看。”

4,资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接

送时间安排表、业务员的名片等。

5,拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说“到时有些优惠（或家装课堂，或预约去门店参观），好随时通知您。”

6，扫楼时技巧：一般从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会累。7，扫楼后应该填写〈客户开发跟单表〉。

（十）第十步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可参议他们去位于建材市场的门店参观。

“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些，建议您去我们门店参观一下，门店品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。” 说完，可拿出一份〈邀请函〉，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告知具体时间。

（十一）第十一步：接送目标顾客至门店参观

接送目标顾客到门店参观是小区推广中很重要的一个环节，只要愿意到门店去参观，就意味着销售成功率已达到60%以上。

在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。主要操作程序：

1.在接送前一天确认参观的顾客名单

2.提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）

3.组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到客户

4.为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排

（十二）第十二步：门店接待

顾客接送到门店后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有：

1.倒水；

2.介绍产品与服务：使用顾问式销售方法，为顾客提供装修解决建议；

3.现场对比测试、体验；

4.回答顾客疑问，计算用量，费用预算；

5.举办“家装课堂”（详见第十三步）；

6.接受产品预订（详见第十四步）；

7.在门店接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人；

8.在门店门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

（十三）第十三步：家装课堂

1.时间：一般选在周六、日，用时一个半小时左右。

2.地点：门店或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可到陈列区实地讲解。

3.讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

4.内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特

点介绍，家装案例分享，家装注意事项。

5.设备；使用投影仪，电脑。

（十四）第十四步；接受预定

为激励顾客预定，可通过以下方法；

1，团购优惠：向他们讲明团购胡优惠政策

2，促销措施：介绍最近针对某某小区的优惠，赠礼方案

3，话术：“大家装修都很忙，为节约大家时间，你们可以根据需要预定产品，只需下一

点定金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量，送货上门，退/换货上门），要预订的话可到我们这里填一张表。’’

4，销售工具：《预定单》一式两份，门店与业主各留一份。在预定过程中要发挥意见领

袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

5，（十五）第十五步:团购

团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍）。做团购先找抓住‘‘意见领袖，热心人’’，尤其是一些单位机关的工会，福利部门，行政部门的头头或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的几率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购地板的帖子，有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。

团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

（十六）第十六步：小区回访

根据产品预定单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量，安排送货，收取货款，指导施工，退/补货等服务。

对因故没有参观门店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部门店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质。服务过程，装修效果是否满意。

（十七）第十七步：口碑宣传

小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予――%的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”。向其他潜在的客户展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

（十八）小结：社区营销“60字决”

建队伍，制地图，先分类，再评估；

公关好，成本少，筹备足，进驻早；

诚待客，巧推荐，扫楼盘，定预约；

接送客，看门店，家装课，敲预定；

团购惠，回访勤，树口碑，带销售。

第三篇：小区营销推广

小区拦截营销推广标准方案

——市场拓展部

前言

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式:逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，大欧地板江西营销中心特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案进行小区推广，并上报总部斧正！

方案目标：打造大欧艺术家地板江西强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，打造大欧艺术家地板的领军地位。方案时间：2008年9月——2009年9月

方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率

活动地点：高、中档住宅小区

方案大纲：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、展厅接待；

十、接受预订；

十一、举行团购；

十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名部长：小徐，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部部长岗位职责：

直接上级：欧阳总经理

直接下级：小区推广业务代表：小蓝。。

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部部长（经理）

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

商务人员周报表

区域：姓名：日期：

上周主要工作内容 销售总结

工作描述

市场动态

问题及建议

下周工作重点 销售目标：平方 客户目标：家 储备目标：家

目标分解

其它 1、2、3、4、5、主管建议

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目（建议）：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入

手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡（含五元话费），赠送给业主。（公司能否提供）

2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司能否提供）

3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供）

4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司能否提供）

5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备）

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板公司提供模版）

7、促销指示牌、促销服装。（公司能否提供）

8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）

印刷稿（小区单张及安装指南手册）应具备以下特点：

1）公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

六、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

3、注意事项:

3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

七、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

附表：

九、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

附表：

十、接受预订

顾客在展厅逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

十一、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外建议，把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

大欧艺术家地板江西营销中心

2008年8月30日

第四篇：小区营销必看（范文）

小区营销必看！扎稳马步，成功“扫楼”

小区营销或社区营销已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。顾名思义，就在小区内做的一切营销活动。而“扫楼”则是小区营销中的最基础也是最重要的活动。扫楼：一栋楼从楼顶的住户开始往一楼一家一家的敲门，或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访。

“扫楼”是建材类小区业务员的基本方法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。究竟问题出现在哪?又应该如何解决?

现状：

1、经销商广招业务员

经常在报纸、招聘会、网络和其他招聘广告上看见招聘建材业务员的广告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有经验者优先”。

2、培训和上岗。

新招的业务员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格，最多也就是三、五天的时间就在老业务的带领下进入目标小区了。

3、工作方式

建材业务员扫楼的一般流程是：挨家挨户敲门，见到业主就开始介绍自己的产品，然后死磨硬泡的要电话号码，得到电话后迅速记下离开，明天就开始打电话推销产品;没有见到业主的就看看房型，了解一下装修进度;任何人都见不到的就直接离开。

4、业务合作

和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。

5、结果

一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪，面对现状又得不到领导的认可，只能一走了之。

6、循环

又一次广招业务员，回到老路，导致了恶性循环。

分析：

经过向业主、业务员的多方了解，不难发现，目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状态，即碰运气，碰到猎物就可以打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了，如果运气不好碰不到猎物就空手而归，回家吃老本儿，可能不能吃饱还要看家里有没有老本儿。

1、公司招聘业务员时挑选不精细

并不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤，这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。

2、匮乏专业知识及业务知识

就据我们了解，建材业务员七成属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装修知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的XX是否装了?”，顾客即使感兴趣也不会从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍，最后侥幸留个电话，能不能后续作业还要看自己的本事和业主当时的心情。

3、信息搜集不全

很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏足够的了解，导致公司不能有针对性的制定策略。

4、跟踪不到位

对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作机会很低甚至导致没有合作机会。

5、缺乏总结和交流

每天也会回到公司汇报或登记，但相互之间的经验没有得到充分的交流，教训总结也不够完善，大多都是自己摸索自己的经验。

6、工作激情逐步下降

对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越低。

思路拓展：

针对以上情况，到底如何“扫楼”才能改变现状?怎么调整才能使“扫楼”从“鸡肋”变成“鸡腿”呢?我们整理出了一条新的业务程序，简称“小区业务推广核心点”。

1、招聘业务时需多面考核

业务到底能不能出单，到底能出多少单很大关系上取决于其自身能力与素质，所以在前期招聘时一定要把握住几个关键点：第一、要富有激情;第二、要善于学习善于总结;第三、要有不服输的韧性;第四、要勤快。

2、培训要完善

首先是企业文化的培训，对于业务来讲一定要对自己的公司和产品有信心，并且能够为自己是公司的一员感到骄傲，要充满霸气。

其次、产品知识培训。业务虽然不是导购，但同样要具备导购的知识基础，因为他们是脱离产品和顾客沟通的，在没有大量产品摆在面前的情况下让顾客对我们的产品和品牌产生兴趣的难度更大。

第三、服务礼仪的培训。空手或背包跑到小区里面面对顾客时很容易引起顾客的反感，有些业主也会认为他们是骗子，可信度不高，在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。

第四、谈话技巧培训。在客户面前哪一句话应该说，哪一句话不该说，什么时候说什么话都是有逻辑性的，如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。

第五、工作流程培训。要教会业务如何开展工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。

第六、心态培训。刚刚进入一个新的行业做业务前期很难取得较大的业绩，如果心态不能调整好队伍会很容易出现波动，所以这一点的培训是至关重要的。

3、收集楼盘信息

通过网络、实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总，首先要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区;其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电话等。

4、信息分析并分类

这里的分类主要是两个方面，第一，根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪;第二，通过上述信息的分析整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群，把小区分为重点进攻类和适当关注类，对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击，对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。

5、划分区域

领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点，或每个业务指定负责几个楼盘，通常一名业务负责2-3个楼盘为佳，负责太多了忙不过来导致哪个都做不好。

6、材料准备

业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料，尤其针对建材行业的业务员，还必须要带上自己产品的彩色效果图，最好是针对业主房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，如果缺乏针对性，业主一般是不感兴趣的。

另外，宣传手册和单页也是必备的，即使业主不感兴趣我们也可以放在那里一本或几页，说不定业主会随手翻看，只要他记住我们的品牌就有成交的可能。

7、客户信息收集

客户信息收集是业务员扫楼的另一个主要目的，也是单量来源的基础之一。

业务员扫楼一般是从顶层挨家挨户往底层走，遇见业主在现场的一定要及时沟通，向顾客介绍我们的产品和品牌，另外谈论的话题一定要扩展开，能在装修方面多给顾客一些建议和意见，也要解决顾客存在的装修方面的各种疑问，让顾客感觉我们在装修方面很在行，话题打开了，谈论的内容多了顾客自然会相信我们，这样也容易留下顾客的联系方式;如果业主不在现场就要多和现场施工的工人、工长或设计师沟通，了解业主的大概情况，同时也留下他们的联系方式，以便后期继续跟踪。

8、客户信息汇总

第一、对重点楼盘要进行重点进攻，建立客户信息表，并建立小区客户装修进展图，包括：已经开始装修、尚未装修、装修过程中(贴砖等，细分)。要求掌握这个楼盘所有客户的进度，这就需要经常去扫楼和拜访。

第二、了解这些客户装修用材明细，如瓷砖什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、厨柜什么品牌等，从而了解客户的购买能力与购买习惯。

第三、把所收集的这些客户进行分类：重点成交客户、培养潜力客户、放弃客户。近期成交客户、适当成交客户、远期成交客户(根据成交时间分类)。

9、建立重点客户跟踪维护表

顾客信息的收集和整理是业务工作的刚刚开始，接下来就要把这些客户开发出来，这时就涉及到对重点客户的跟踪，通常的跟踪方式有再次上门拜访、短信和电话联系，需要注意的是既要做到及时跟踪又要避免引起顾客的反感。

10、渠道客户信息收集

上面几点一直在谈业主信息的收集、汇总、分析、跟踪，现在谈的是另一个信息点的收集，即渠道客户信息，什么是渠道客户信息?

渠道客户信息是指能给我们带来业主信息的人的信息，即设计师信息、装饰公司信息、物业负责人信息、其他品牌业务员信息、装修工长信息、水电工信息等。这和做市场的道理是一样的，这些人就是渠道，渠道越广接触的顾客就越多。

在扫楼过程中业务员一定要加强这方面信息的收集，把这些人变成我们的兼职业务，这样我们的网络就会越来越大，如果关系维护的好，即使我们的业务员在家睡大觉，业主信息也会源源不断的收集到我们自己的手里。

11、渠道客户的维护和跟踪

渠道客户的力量是相当大的，维护起来相对也要简单的多，经常电话问候一声，有时间一起坐下来吃吃饭，送些小礼品走走客情基本就可以了，一手物质一手客情完全可以搞定。

12、老顾客的跟踪与回访

通过调研我们得知维护一名老顾客和开发一名新顾客的投入比为1：6，可见老顾客这块资源是多么的宝贵，跟踪与回访的目的就是为了扩大口碑宣传，达到给我们转介绍新客户的效果。

在一个小区里面每个人都会有同事、朋友或邻居，他们的一句话要胜似业务员的十句、一百句，如果策略得当还可以以老顾客的房子为依托建立样板房和组织团购，持续扩大影响力。

事实上在开发某一个小区的时候前期是比较难的，但只有找到一个突破口后面就会变得相当容易了，老顾客就是这样一个突破口。

13、重点信息的汇总与汇报

作为小区业务人员在扫楼时一定要大量搜集市场信息作为公司制定新方案的依据，除了终端客户信息、渠道客户信息还要注意该小区的主要居住人群、装修喜好点、竞争对手的推广策略、其他行业的推广方式等，及时将这些信息汇总并汇报给领导，领导可以根据这些信息调整和制定新的方案促进该小区的开发。

14、业务员的考核

对业务员的考核方面不要把重心放在销量上，而是重点考核终端客户信息的保有量和渠道客户信息的保有量，这两方面才是考核的基准点，尤其是团队组建的前期和业务入职的前三个月。

因为这两方面的搜集是扫楼的过程，出单量是结果，只要过程做好了结果就不会太差。通常保持动态10%的成交率，来计算客户保有量，举例：如果业务小李8月份的销量任务为五单，那么8月份他手里的有效终端客户需每天保持在50名，只能多不能少。

15、赋予激励的早会

早会是店面管理者最擅长用的一种激励方式，对于业务来讲也同样适用。首先要有主持人，建议全体业务人员轮流担任，早会的基本内容为：跳跳舞热身，主持人给大家分享一个有哲理性的小故事，前一天的优秀人员发表感言，分组喊自己小组的组名和口号等。总之早会的宗旨就是激励，要把业务员的心态调整到最佳状态。

16、具有分享和总结意义的晚会

每天下班前半个小时业务人员都要回到公司报道，并由轮值主持人负责组织晚会，对今天的工作结果进行质询：你今天做了什么，怎么做的!销量有什么增加，如何增加的„„。然后被质询者重点介绍今天的单是通过什么方法接待下来的，总结经验，跟大家讲一下自己成交的过程，有什么感触„„。

循环一轮后针对重点专项问题进行专题讨论解决。最后制定第二天的工作计划。这样通过大家的经验交流与分享每个人都能学到很多东西，同时也能避免一些问题，全体人员都会得到提高。

上面的小区业务推广核心点更多是针对“扫楼”业务而言的，如果与样板房的打造、设计师联盟、家装公司联盟和小区团购结合起来效果会更好，不过我们认为，选择哪一种推广方式开发小区还是要和自己手中的资源与实际的市场状况相结合。

第五篇：小区营销方案

小区营销方案

本次活动所针对的对象是配套设施完善大型社区。本次活动以“文化联谊” 我们通过冠名、参与策划和举办这样的文、体、娱活动来促成更多的居民认识长江证券并最终成为长江证券的客户

营销方式

由营业部与社区的物管或者居委会联手举办的由长江证券冠名的斗地主比赛

选择社区

（一）入住率

入住率的高低又直接影响客户量，同时影响社区的出租率。

（二）户型

户型的大小，可以在某种程度上反映住户的经济实力。

（五）居民情况

社区居民的日常活动判断该社区居民的经济实力。例如，早晨7点到8点是上班高峰期，可大致了解社区上班人群情况；8点到9点是买菜的高峰期，可了解社区住户的重要路线，并大致明确买菜人是业主还是保姆；下午5点到晚上9点是社区活动频繁的时间段，这个时间段直接反映社区住户情况。在以上几个典型时间段，应详细记录人群的相关信息，以便分析客户，有针对性地开展营销工作。

三、进驻小区的前期筹备

证券经纪人在选择某社区后，就要做好进驻前的准备工作，一般可按照如下几个方面准备：

1．与物业管理处、业主委员会、居民委员会洽谈。

2．填写详细报告上交管理部门获取支持。

3．确定进驻社区的人员和装备。

4．严守社区的展业纪律。

5．确定客户分配原则。

6．制订有效的目标和计划。

四、社区开发的注意事项

1．证券经纪人社区开发一般采取小组开发的方式，小组成员选择时要合理搭配和分工，例如，营销经验丰富的负责主动销售，投资分析水平较高的负责讲解，组织能力较强的负责组织。

2．社区营销开发时要采取灵活多变的营销方式，不能干篇一律，要致力于寻找适合特定社区的营销方法。

3．要人尽其能，将合适的人放在合适的岗位和渠道。

4．社区进驻后要处理好社区的人际关系。

5．用专业形象和良好的专业素质赢得社区居民的好感与信任。

6．遵守社区物业管理的规章制度。

（3）通过文化联谊公关

社区每年都有一些活动指标，以丰富居民文化生活。我们通过冠名、参与策划和举办这样的文、体、娱活动来促成更多的居民认识广发并最终成为广发的客户。成功的案例比如梦之队与四平居委联手举办的由广发证券冠名的象棋比赛。此次比赛总成本2600元钱，客户经理通过借活动之机在小区展业，开发了10几个客户，总资产500多万。