提升企业业绩的有效策略

第一篇：提升企业业绩的有效策略

企业要提高业绩，首要的是管理好业绩考核变革，不仅要树立业绩文化，使职工清楚自身需要达到什么样的业绩要求；更需要管理人员的共同努力。要使全体队伍以明确的企业目标为核心，精诚团结，管理人员要以身作则，身体力行才能提高企业缋效。

同吋，可考虑采用关键业绩指标，这是一种卓有成效的业绩评价体系，可直接应用于数千名管理人员和一线职工，能够反映出对变革最终负责的人员的业绩状况。高管人员的业绩考核指标应以高层次财务指标（如销售额增长、市场占有率、利润和价值创造）为主，而普通职工的业绩考核则应以决定这些财务指标的重要基础运营指标（生产率、产品质量和服务）为主。通过让员工共同分担所在部门的成功与失败，来使员工个人与企业的命运更加紧密地联系在一起。否则，由此造成的损失将计入设计人员的“账户”，今后在发奖金时从利润中扣除。

关键业绩指标是基础的第一步，但如果未能与奖惩挂钩，对员工的激励效果就相对有限。激励力度不到位，赏罚不分明，必然导致员工缺乏争创优秀业绩的动力，也使整个企业无法吸引到最优秀的人才。即使企业的制度和文化对企业用于工资预算的金额有所限制，也必须保证业绩最好的员工能得到足够的薪酬。对迫切需要获得认可、职业发展和个人发展的员工来说，提供非物质性奖励也会收到成效。

激励措施是所有业绩管理体系的重要组成部分，不过，胡萝卜还要加大棒效果才会好。要改变长期的积习，管理人员和员工在无法达到业绩要求的情况下，就必须切实承担所产生的一切后果。企业对待业绩低下的员工是件需要慎重处理的事情。企业为降低成本，虽然也开始更加频繁地裁减员工，但裁掉哪些人，要取决于员工的年龄、家庭总收入和所在部门的盈利能力。企业既然无法裁减20crmo合金圆钢员工，就要采取其他方式来惩治那些对企业贡献较少的员工。如果员工仅仅是因为工作能力不行而效率不高，而非工作态度不好，则企业可以为其提供培训，或调到其他更适合的岗位，或调往非核心部门。但对于那些长期表现不佳的员工，管理层恐怕只能通过冻结其工资或将福利降至最低水平等方式来进行惩罚。

企业领导人一定要具备卓越的领导才能。高层领导的思路往往较为僵化落后，总是将企业的失败归罪于市场情况的变动。企业只有在强有力的CEO领导下革除旧弊，才能实现经济的全面复苏。强有力的领导者要有办法提高员工的积极性。企业的CEO除要具备能力超群和以市场为导向——这些普通企业CEO所必备的素质外，还要考虑企业的社会责任和盈利能力，以综合平衡国家赋予企业的使命与市场需求。企业的CEO有时还需要承担一定的风险，在公司盈利与社会责任之间作出倾斜。领导者提升其自身的领导能力的道路还很长，征途刚刚开始。

提高公共部门的经营业绩是共同难题，任务尤其艰巨。要革除企业的种种弊病，没有坦途可走。要确立业绩导向型企业文化，就必须有目标远大、能力超群的企业领导人，企业管理班子要着眼于创造价值，员工25crmo合金圆钢要合作同心，共同致力于实现企业的整体目标，而且要做好一旦无法实现业绩目标，就要承担一切后果的思想准备。如果企业希望在向现代化业绩导向型经济的转型中得以生存，甚至成为全球领先企业，就只有矢志于变革，别无他途。因此，企业的管理人员在进行重大决策时，更要看重市场策略和损益表，而非政府规定的产品额度。

管理故事：小鹰抓鸡

小鹰长大了，老鹰决定带着小鹰去练习捕食。它们从山崖上的窝里飞出来，向一个被淡淡的烟雾笼罩的地方飞去。

老鹰对小鹰说：“烟雾笼罩的地方就是人类的村庄，那里有很多你喜欢吃的鸡。”小鹰问：“为什么那里会有很多鸡呢？”“都是人类养的。”“人类养鸡干什么？”“吃！”“人类也吃鸡？”“人类什么都吃！”“人类太可怕了！”“是啊，所以我们抓鸡的时候，一定要小心！”……

它们边走边聊，一会儿就到了村庄边缘的上空，那里是一片草地，很开阔，一群鸡正在草地上觅食。

一下子看到这么多的鸡，小鹰开心极了！它问老鹰：“我们怎么才能抓到鸡？”老鹰说：“看我的！”只见它朝着鸡们猛地俯冲下去，没等鸡们反应过来，一只肥大的公鸡已经被它抓上了天空，其它鸡愣了片刻，随即四处奔散。

看着老鹰抓到了鸡，小鹰很兴奋，它急着想亲自抓一只鸡。老鹰说：“鸡们受到惊吓都跑走了，我们现在回去享受美味，明天再来抓吧！”小鹰意犹未尽地跟着老鹰飞回了窝里。

第二天，老鹰和小鹰再次来到村庄那片草地的上空。那群鸡看来早已忘记了昨天的危险，还在那里悠闲地觅食。老鹰对小鹰说：“今天你来抓！”小鹰顿时严肃起来了，它边盘旋边盯着那群鸡，同时心里在想：到底该抓哪只鸡呢？那只大公鸡，恐怕自己抓不起来；那只小鸡太瘦，肯定不好吃；那只小芦花鸡挺可爱，吃了可惜……好半天，小鹰都没拿定主意，只好犹犹豫豫俯冲下去，心想抓着哪只算哪只吧！在它犹犹豫豫俯冲的工夫，鸡们发现了危险，四散逃开了，小鹰自然也没抓到鸡。

回去的途中，小鹰很沮丧。老鹰安慰它说：“第一次抓鸡没有成功，没关系，要总结经验。抓鸡一定要迅速确定目标，并以最快的速度向目标冲去，这样才可能成功。否则，如果犹犹豫豫必然失败！”听了老鹰的话，小鹰深深地点了点头，它明白了这个道理。

第三天，在飞到鸡40crmo合金圆钢群上空的时候，小鹰当即确定一只半大的公鸡作为自己的攻击目标，并迅速发起攻击，小鹰成功了！

管理感悟：确定目标对我们做任何事情来说都是最重要的，没有明确的目标而盲目行动，最终的结果往往是失败。同时，确定目标之后要抓住时机，迅速行动，机会往往只在瞬间。

第二篇：如何有效提升公司整体业绩

有效提升公司整体业绩

公司是一个整体，全面的成功才是真正的成功。所以，总业绩的提升才是我们的目标。在提升业绩的奋斗过程中，有效才是硬道理！下面我们来分析一下影响公司业绩提升的几方面因素以及他们之间相互影响的关系。这几个因素是：有多少人在干活，大家都在干什么，每个人能干多少，大家愿不愿意干。

一、有多少人在干活——持续稳定的总人力

请注意这个词汇的要素：持续、稳定。

1、持续是一个时间概念，团队永远要有足够的人。

人员数量的持续稳定会便于管理，便于计划。人少了不敢管是一个普遍存在的现象。尤其对于管理能力不强的管理者，人越少越麻烦，管理绩效会在人少的时候大打折扣。再说计划，团队任务的完成需要每一个人的努力，如果人数太少，就意味着每个人要承担的任务增加，这时候，管理的风险也增加了，计划的完成概率也会相应降低。团队的业绩不是靠某几个大单高手做出来的，依赖大单高手的业务团队比较难于管理，业务上也存在侥幸心理。虽然他们做的比较多，但毕竟不是全部。大单高手一般都会有“特殊人”的感觉，这对于团队管理而言，无疑增加了一个潜在危险。这些特殊业务员一旦情绪有波动，业务有波动，影响的面太大。所以说，一定要想办法让团队人力维持在一定的数量之上，同时让大家普遍出业绩（消灭破零，提高活动率）。即使大家都是普遍水平，团队也会成为比较优秀的团队。因为当一个团队普遍出单的时候，大单业务员自己就会成长出来，总业绩自然就起来了。

2、稳定，数量的稳定上文已经说明，质量的稳定同样非常重要。

一个成熟的团队要保持合理的新老业务员比例。老人是火种，是团队知识，文化，技能的宝库，是管理者的好助手；新人是新鲜空气，让团队保持活力（销售团队一定要有足够的新人，这是保证老业务员活力的必须）。随着时间的推移，老业务员中比较优秀的会成长为组长和经理，新人会成为老人，加上一定比例的淘汰率，又一批新人的补充，一个销售团队就会稳定在一个动态平衡状态。当然，这是比较理想的模型，但同时也是我们追求的方向。

二、大家都在干什么——合理的产品销售策略

合理的产品销售策略可以让业务员更容易签单，提高签单率和破零率，对提升业绩更加有效。出大单一次收钱多，业绩增长快，但是签单成功率低，对整个公司的业绩贡献未必达到要求。出小单相对容易，但是如果要整体提高业绩就需要加大工作量，这样的方式业绩增长缓慢，而且保持高负荷工作的持续时间有限。因此，从一个团队的角度看，不同的业务员

应该有不同的产品销售策略，让整个团队实现销售层面的多元化，这样既可以保持较好的业绩增长，又可以保证持续不断。

1、针对不同能力层次的业务员设计相应的产品销售策略。

把业务员按能力分成新人、成长期、成熟期，产品销售策略的基本设计思路是按照不同产品组合销售的难易程度配合不同能力层次的业务员。针对新人，产品组合要简单，产品功能要直接、立竿见影，对产品描述的话术应简单易懂，便于转述，产品组合价格适中。比如：“短信洽谈系统”，“中文域名＋移动通宝”都是适用于新人的产品组合。针对成长期业务员，产品组合功能可以更丰富一些，价格可以高一些，也但是不代表他就不卖新人的产品组合。针对成熟业务员，产品组合会比较复杂，当然单子金额会比较大。同样成熟业务员也要继续销售新人的产品组合。这里强调新人的产品组合，主要是为了整个团队的业绩稳定。因为新人的产品组合应该是全体都掌握的，面对同样的市场，老业务员签单率会比新人高，在部门破零方面是最后防线，老业务员怎么也要卖出这样的产品。不论哪个能力层次的业务员，销售哪个产品组合，售前的准备工作都是一样的，包括展业资料准备，成功案例准备，客户情况调查，促成话术准备等。

2、针对不同销售模式设计相应的产品销售策略。

业务员外出拜访、约客户到公司面谈、会议营销各有所长。业务员外出拜访灵活机动，对提升个人能力比较好，同时也对个人能力提出较高要求。提高外出拜访的签单率，从产品策略方面要以比较简单的产品组合为主。尤其新人外出，使用短平快的产品会比较容易成功。约客户来公司，因为我们是主场作战，优势比较大，可以在满足客户需求的基础上把单子谈大（小单更容易签）。会议营销因为有整体氛围，所以较为复杂的产品组合可以借会议之势销售，比较容易签大单，是推动业绩的助力。

3、产品价格和业务员能力之间的关系

在客户眼里，不论你报价多少，我们所有的产品都应该更便宜一些！但是如果你报价太低，他又会认为我们的东西不值钱了。从这个角度来说，客户代表不应该在产品价格方面有所顾虑。不管什么价格，主要是看业务员能否让客户感到物有所值。但现实是：一般情况下，较低价格的产品比较容易销售。然后我们就认为客户愿意接受低价格，这是一个误会。低价格产品容易销售的关键不是客户愿意接受低价，而是业务员面对不同价格时候的自信程度不同。一般说来，业务员第一次向客户开口不敢要价，这个时候我们就可以给他一个便宜一点的产品组合，这是为了降低业务员的心理压力，而不是满足客户需要。而且，一般的定价规

则是便宜的产品功能也相对简单，容易说清楚，业务员容易掌握。这也是为了降低业务员的操作难度。随着业务员成长，对产品驾驭能力增强，信心也增强了，自然就敢于向客户要价，也有能力销售较为复杂的产品组合了。不是市场变了，而是业务员成长了。

4、销售策略通则

基本的销售规律适用于任何业务员，不论采用什么样的产品组合方式，不论采用什么样的销售方式，不论能力如何，基本的有效工作量、基本的展业资料、基本的产品知识、基本的职业道德都是需要遵守的。尤其是每天的有效工作量，更是所有业务员的安身立命之本。有效，就意味着下午比上午有进展，今天比昨天有进展。

三、每个人能干多少——个人能力问题。持续的分层培训、教练式辅导

如果我们要提高团队的技能，说到底是要提高每一个人的技能。在团队里面，具体到每个人，业务能力是参差不齐的。这就要求我们在培训时因人而异，有针对的分层培训，恰当合理的分层培训可以事半功倍。所谓分层，就是把具有同样或类似问题的业务员集合在一起讨论解决方案。反之，一刀切式的培训将会造成大量的培训资源浪费，而且收效甚微。

这是一个很大的专题，这里不再多说。

四、大家愿不愿意干——目标设定，随时随地的激励

目标设定是一个很大的问题。

第三篇：提升门店业绩五大策略

前言：黄继毅自发表了《家具专卖店升级改造》之后，接到来自全国各地读者的来信来电咨询甚至指责，说黄继毅的这篇文章写得过于简略，有点隔靴搔痒，根本无法从文获得帮助，因此，为了满足读者求知的欲望，黄继毅用了整个国庆假期来梳理关于家具卖场管理升级的经验并完成这篇《家具卖场管理升级：提升门店业绩五大策略》的文章，之后后又做了些修改，今天发表出来，算是对来信来电的朋友的一个交待，也希望各位朋友一如既往地关注黄继毅的文章）

自1995年以来，逐渐成型的消费市场和不断攀升的国民经济加速了中国家具业的发展。这15年是中国家具业发展的大好时机。膨胀的房价以及超前消费观念的涌入推动着消费者的购买力空前高涨。与此相呼应的是，家具企业大举增加生产线，各式各样的家具卖场和家具专卖店如雨后春笋般遍地开花。2006年以来，这些卖场的体量越来越大，品牌越来越多，国际连锁家居超市也开始进军国内市场。中国家具产品融入经济全球化的大潮步伐加快，以每年28%的速度上升。

如今，这一切已成过眼云烟。其实，在2008年全球金融危机开始之前，很多家具卖场就已经举步维艰了。许多连锁家具卖场的单店销售额已经出现了两倍数的下跌，门店关闭加速，新店开张放缓。在全国几十个城市分布着近百家专卖店的红富家具就是一个明显的例子。自2007年下半年房地产市场转冷后，红富家具的处境便日益尴尬：一方面一线城市房地产成交量大幅下跌50%至80%，使红富家具的销售量锐减；另一方面，尽管有些二三线城市的房地产市场有兴起之势，但由于这些消费者对家具的要求不高，能用则足，对高成本的红富家具望而生畏，这导致了其很多门店的亏损。

然而，艰难时候乃至严重的经济萧条时机也可能成为一个良机，为家具企业赢得更多顾客的忠诚，提高生产率并巩固市场地位。上海东方智营销管理咨询机构曾对红富家具的40多家相对规模较大的门店做了一项研究，并结合东方智多年的咨询经验和调研，向红

富家具的高管们阐述该如何应对低迷的状况，以及该如何走出低迷并变得更强有力。在与东方智合作之后，红富家具公司发现，它们还有大把的机遇来实现增长和提高生产率，机遇之多甚至超出了他们的想象。而他们并不需要对自己的整个商业模式进行“大刀阔斧”的改动，只需要稍稍变更一些经营策略，即可利用这些机会，达到大幅度提升门店的业绩。

策略一：打开另一扇门

每当艰难时刻来临时，企业的管理者总会本能地匆匆推出一大堆新措施，比如延长门店营业时间，实施新的人员编制，改变激励机制，重新划配商场空间，推出赠送优惠或者特价促销活动，甚至对一些门店进行关闭和重组，改变运营模式等等。但是，如果管理者看不清门店保住市场份额并获取利润的机会在哪里，那么，所有这些五花八门的措施，就会打水漂，产生不了波澜。尤其是当资源突然变得紧缺，而公司又急于从这些资源获得最高回报时，这些措施更是得不偿失，弄不好还将公司带入绝境。

比如，自2007年下半年房地产市场开始整体下滑后，整个家居家具行业也随之饱受打击，到2008年底全球金融危机暴发时，整个家具行业的销售平均下降了30%，而红富家具的数据是下降了47%。然而，恰在此时，红富家具在过去几年的圈地运动中所遗留下来的诸多问题开始集中爆发：成本居高不下，从05年到07年之间疯狂开发的专卖店出现消化不良，开始入不敷出。

为了解决这个问题，企业管理者必须真正了解自己的产品和那些购买这些产品的消费者，并据此做出慎重的、有针对性的反应。东方智把这叫做“打开另一扇门”，即为目前没有购买过你产品，但未来有可能会购买你产品的那些人打开一扇他们愿意走的门。那些忠诚于你的竞争对手的顾客，目前不属于你而且将来你也不可能得到的，你不必为之浪费时间和资源；那些在低迷时期仍然忠于你的消费者是你的铁杆顾客，你要把他们当成你第一重视的顾客，你不能做任何影响他们消费你产品的行动；那些既不忠诚于你的竞争对手也不忠诚于你的消费者，你需要积极地为他们“打开另一扇门”。也许，以前这些人只占你不到20%的份额，但是，如果你能为他们打开另一扇他们喜欢走的门，那么，他们将占到你30%的份额。

还是让我们以红富家具为例吧。红富家具刚刚起步时，有一大批的忠实顾客。这些人对它情有独钟，原因很简单：红富家具专卖店给顾客喜欢的体验——量身定制的个性化服务，以及舒适的家具体验馆氛围（特别是那些笑容可掬的富有亲切感的店面导购人员很招人喜欢）。但是，随着门店快速扩张，量身定制的个性化服务已经形同虚设，很多来不及培训就匆匆上岗的店员更是让那些来到红富家具门店的顾客转身去了竞争对手那里。这就无形中“关闭了另一扇可以接到更多生意的门”——拒绝了那些既不忠诚于红富家具也不忠于其它品牌的消费者。虽然红富家具仍然有一些老顾客照顾着它的生意，但毕竟是太有限了。

那么，企业如何才能“打开另一扇门”承接更多的生意，来提升门店的业绩呢？方法有很多：管理者可以根据家具类别、当地市场消费能力、消费者购买家具的习惯和方式，甚至是竞争对手的情况来确定如何“打开另一扇门”。在东方智的帮助下，红富家具管理者研究了顾客对行红富家具的心态，在早期用户、主流用户和近期用户中寻找那些购买红富家具的非忠实消费者，从而发现了“打开另一扇门”的方法。无论用什么方法分析，东方智总是看到：家具门店在扩大市场份额时，有三分之二的机会存在于那些无固定品牌忠诚的消费者那里，也就是说，通过“打开另一扇门”有增加三分之二生意的机会。同时，东方智还发现，更多的家具店都把精力集中在那三分之一生意里。这便解释了为什么当管理者想提升门店业绩时，采用的促销方法效果甚微。于是，当一个计划不管用时，就再来一个，一个又一个，层出不穷，就是不见效。

反之，如果家具门店的管理者能找到真正的“打开另一扇门”的方法，就不会陷入这种恶性循环了，他们推出的措施可能就更加有效，或者至少会能更清楚地知道如何实施有效的促销方案。

东方智在研究红富家具门店时发现，红富家具店里的书房家具深受那些既爱时尚又图实惠的年轻消费者青睐，是他们的每次进店必看（甚至必选）的家具产品。然而，不断加剧的竞争终使它的销售额大跌，进而对整个门店业绩造成了极大的打击。红富家具的管理者们无法就应对措施达成一致：是应该调整门店的产品结构，还是在品牌推广在加大投入，或者进行一些特价优惠促销，还是尝试一些其它的措施？

为了找出这问题的答案，东方智营销管理咨询机构借助互联网做一次以座谈小组进行的大样本的调查，按红富家具的品类和门店所在地域市场的划分对顾客进行了分析，以确定哪些消费者是通过“打开另一扇门”可以争取的，他们在哪里购物，买了什么东西，购买的动机是什么。东方智发现那些忠实于红富家具的顾客多是一些“觉得时尚、有个性和有价值才购买的消费者”，从而，东方智项目组得出一致的结论：提升红富家具门店的机会在于吸引那些“日常生活中穿着时髦的人士”。这些时髦人士会来红富家具店里逛，但在这里找不到更多使他们合意的家具，因此，在这里购买家具的消费者不如到其他地方购买的人多。比如在有宜家卖场的城市，这些消费者都离开了红富家具店，转而到宜家去消费。这让红富家具的管理者意识到：如果能够再多攫取一些这部分时髦人士的开支，那么现有的红富家具门店的销售额和赢利能力可以达到此前设想的二倍。而且，只要对总体服务中的某些部分做一些变动，像家具产品分类、门店环境和空间规划等等，就能更多地吸引这些特定的顾客。后来，在对手的销售额出现两位下滑的情况下，红富家具取得了单店销售业绩持平的结果，部分门店还获得了持续稳定地增长，从而巩固了红富家具的市场地位，减缓了金融危机冲击的整体家具市场迅速衰退给他们带来的影响。策略二：填补门店空隙

在东方智的调查研究中发现，大多数家具卖场都有很多颇具潜力的顾客，这些消费者原本可以在同一个家具店里花更多的钱，而门店面临的挑战是如何诱使顾客这样做。这事说易也易，说难也难。说容易，是因为家具店只要提供这些顾客想要的家具和服务就行了；说困难，是因为这些顾客想要的家具和服务不见就是家具店目前所提供的。为了弥补这一门店空隙，家具门店的管理者必须摆脱那种“在去年的基础上简单加减”的渐进式优化方法，哪怕这种方法在过去的岁月里曾经让企业很受用。

这种门店空隙可能以多种形式呈现：比如家具店的产品组合、店面服务水平、店内环境或者品牌定位本身都可能存在供需缺口。就红富家具而言，新门店的迅速增加以及更多竞争对手的出现，给其顾客造成了巨大的体验落差，他们对红富家具的期待和实际体验相距甚远。东方智在深入研究红富家具门店时得知：有些人觉得为了一个书柜不值得专门到红富家具店去；有些人觉得红富家具店的大部分家具产品设计一般，但他们去那儿只是为了购买某一件家具实在不值得；还有一些顾客说红富家具的量身定制交货时间太长，而且那些家具产品也并非全都是量身定制；也有顾客说红富家具是店大欺客，不再像原先那样对顾客彬彬有礼了。这些门店空隙所表现出来的供需缺口，不仅说明了为什么红富家具店迅速增长之后顾客改换门庭，去它的竞争对手那里购买家具，而且也揭示了红富家具怎样做才能改变这一局面。

为了提升家具卖场的竞争能力，家具门店的管理者必须坚持不懈地发现门店空隙并且想方设法去弥合它，以赢得最大的门店业绩。只有这样，家具卖场才能获得市场的份额，并弥补一些不可避免的销售损失——当忠实顾客捂紧钱包时。不过，据东方智营销管理咨询机构多年来对众多家具卖场、家具店的观察，并没有多少家具卖场或者家具店这样做。

具有讽刺意味的是，这种失误居然是信息技术爆炸的结果。就拿红富家具店来说，从技术上看，可以说他们的门店管理非常到位：他们能够做到每天跟踪哪些家具产品在哪家店里被卖掉了，甚至还能跟踪到这些家具产品被卖给了谁以及什么时候被卖出的。然而，这些信息在大幅提高红富家具店存货管理和采购的同时，也使得店长们习惯于多进畅销的家具品类，少进滞销家具品类，却不去探究顾客真正想要的家具是怎样的产品。这就产生了家具卖场供货与顾客需求之间的一个巨大缺口。由于家具门店的信息没有透露顾客会在其他地方买另外的什么样的家具，家具店的管理者就忽略了这一巨大的门店空隙。

在东方智帮助红富家具的门店进行管理升级之后，各门店才避免了上述陷阱，获得了经济上的收益。由于红富家具店里的客厅系列家具品类销售额一度不断下降，其空间生产率（每平米空间的销售额与利润）低于卖场中别的家具品类，如果按照大多数人的常规优化观念，即按商品畅销程度来分配空间，那么应该把用于销售客厅家具的位置和仓储空间划出一部分来给生产率更多的家具类别，比如那些一直比较畅销的书房家具。但是，东方智在调查研究中看到那些来购买红富家具的顾客也是去别处购买沙发等客厅家具，这说明红富家具店是有机会争取到这些顾客购买自己的客厅家具的——因为这些顾客有购买客厅家具的需求。

因此，这次，红富家具的管理者们并没有简单地削减客厅家具营业区面积给书房家具以提高效率（如果那样做了，等于是过度服务于书房家具品类），而是将红富客厅家具与顾客最想要但只能在别处买到的客厅家具做了比较，发现了后者的特点：搭配相宜、式样得体、价格适中、规格适合于客厅不大的社区商品房（相对于别墅）。于是，红富家具采取了几项有针对性的措施弥补了供需缺口，比如以更优惠的价格提供更多的沙发，推出一些式样更时髦、更具风格的客厅组合家具。两个月之后，红富家具店的客厅家具单品类从负增长变成了正增长，库存周转率和利润率也得到了改善，整个门店的营业利润也创了新高。

对家具卖场来说，要想提高生产率，就必须对家具品类组织做出大幅调整以弥补门店空隙。当东方智在合作之初向红富家具的管理者们指出这些门店空隙时，他们高呼：“我真搞不懂，我们降低了滞销品的进货，增加畅销品的存货，可为什么距离顾客的需求还有一大截呢？”很显然，这种做法的问题在于红富家具门店的销售数据只能告诉其管理者们什么产品正在热卖，却无法告诉他们什么东西是顾客们想要但在他们店里却没找到。在弄清楚门店空隙之后，供需缺口就好解决了，红富家具店终于成功地扭亏为盈，而这是仅靠分析门店历史销售数据不可能实现的。

策略三：砍掉不良成本

在企业经营过程中，特别是当经营业绩出现下滑时，管理者经常面临着一个痛苦的抉择：要么削减成本，要么眼看着利润不断下降。多数管理者会选择压缩成本，以尽可能地保住利润。这样做无可厚非。但问题是很多管理者常常良莠不分，将良性成本与不良成本眉毛胡子一把抓，一道儿砍掉。

什么是良性成本，这个问题并不难理解。如果你投入的成本所创造出来的产品价值或服务价值，是顾客重视并愿意花钱购买的，这类成本便是良性成本。从家具卖场的角度看，所谓良性成本，即是那些以能创造一项便利、一种特别的购买体验、一种特色服务或者一个胜过竞争对手的家具系列的成本。

企业在压缩成本的过程中，如果不小心也把良性成本削减掉了，一开始可能会提高利润率，从而使管理者获得一种“自己的做法是正确的”的错觉，但迟早会影响到销售收入，进而企业利润面临更大的压力，这显然背离了削减成本的初衷。

与此相反，不良成本指是的那些对顾客购买意愿不会有任何提升作用的开支。即使是做得最好的公司，也会有很多不良成本。家具卖场不良成本产生的原因：可能是顾客需求在不断变化；也可能是竞争对手的革新改变了顾客眼中的价值所在；家具制造技术进步和管理流程变革也会令某些必需成本变成多余；随着经营规划和范围的扩张，家具门店运营变得更加复杂，这也传导致不良成本可能出现在以下地方：在家具卖场放置了一些不必要的道具；在同一卖场展示了多个相同款式的家具产品；或者在某些地区不必要地延长门店的营业时间；或者为没有几个人愿意购买的附设性服务提供了太多的库存和空间；或者为非目标消费者提供了得不偿失的服务。

在砍掉不良成本和保住良性成本方面，谁做得更好，谁就有可能保住销售额和利润，同时增强面对未来的实力。但东方智却发现整体个家具行业里，多数的家具卖场和家具专卖店都缺少有效的工具来管理成本。这些家具卖场和家具店像大多数公司一样，常常根据某

一家具品类或者营销活动来管理成本，这就是众所周知的“作业成本法”。可惜的是，依靠这些方式来追踪成本，很难建立两种关键联系：既看不到成本与家具产品各方面（家具陈列、门店环境、服务水平等）的联系，也看不到家具产品各方面与顾客效益（顾客花钱的价值）的联系。在看待支出时，如果能考虑到这两种联系，就叫做“顾客效益成本法”。少了这一工具，家具门店的管理者们就很难判断：变动哪些成本或者变动多少才能对门店收入产生影响；也无法知道在不减少门店销售收入的情况下如何保住利润。

此外，很多家具门店都是通过预算来控制成本，而且固执地坚守惯常的行事方式。更糟糕的是，他们在考虑成本时喜欢“一锅端”，喜欢“眉毛胡子一把抓”。要么认为全部都是必需的，要么认为全部都没有必要。经常是全部逐步增加或降低，而不是区别对待。红富家具的很多店长就是这样做的。比如他们认为顾客对红富家具店和对其它品牌的家具店都很熟悉，来红富家具店购买家具的顾客和在其它店购买家具的顾客都差不多，所购买的家具量也是差不多。但有所不同是，红富家具的客流量不如其它家具店的多。因此，很多门店的管理者都认为是公司在吸引顾客方面的投入不足，而在另外一些方面可能投入过多。

按照习惯判断，红富家具的管理者接受了各店长们的意见，为了吸引更多的顾客来逛红富家具店，他们对门店设施进行了重金投入，店面显得更加高档、更加豪华了，但客流量的问题始终没有解决。直到东方智营销管理咨询机构帮助他们对顾客行为作了细致的分析之后，才发现其它家具店的客流量之所以比红富家具店的多，是因为他们觉得那些家具门店的店员态度更加友善。显然，红富家具店在硬件设施上的投入超出了顾客的预期，甚至过度，实际上导致了不良成本，因为在这方面的投入比对手多并未带来更多的收益；另一方面，在培养店员方面的投入（良性成本）不足，致使门店的利润和市场份额双双少于竞争对手。

后来，红富家具的管理者发现，将店面设施预算减少30%，并不会影响门店的销售及市场份额。于是，他们将节省下来的钱拿出一半来对门店员工进行培训，东方智还帮助他们推出新的时间分配体系和店内标准，以显著改进服务水平；另一半则用来改善利润。结果是一举三得：不仅总成本降低，店面的客流量比原来有大幅度提升，企业资金运转的回报率也更高了。

策略四：建立差异门店

很多人都知道肯德基麦当劳的连锁店是依靠其“千店一面”来征服消费者的。但是，对于家具卖场和家具店来说，这样做却无法征服顾客。没有一个地方和另一个地方的情况是相同的，中国人讲究“入乡随俗”，中国人在家具选择与使用方面更是如此，因此，关注地方差异就显得特别重要。

多年来，很多家具企业觉得有许许多多家开设新店的机会，就不顾地域差异性的影响，套用一个模式不断地复制新店，尽可能地多开店。但这种成功并没有持续稳定地增长，而是很快便因种种原因大大增加了家具企业运营的复杂性以及不良成本的增加，导致得不偿失。

能持续成功的具卖场和家具店则一直通过调整家具品类、门店布局和整体购物体验来反映各地各类家具特色，以使门店与当地市场相适宜。虽然这些家具门店号称“连锁店”或“加盟店”，但事实并非如此，而实际上他们在“建立差异门店”。这种差异门店是运用顾客细分方法来建立的，它满足了三个必要条件：能够分辨每一个类顾客群在家具店购物的比例；承认各地门店所针对的顾客群有所不同；营销活动要锁定门店所设定的目标顾客群。

分辨每一类顾客群在家具购物的比例，目的是为了依据每一类顾客群的不同需求对家具产品进行组合、对家具卖场空间进行分配、对门店导购人员进行相应的配置以及在各门店做出调整。

承认各地门店所针对的顾客群有所不同，从而利用各种机会来寻找门店空隙，弥补供需缺口，砍掉不良成本。红富家具在迅速进行门店扩张时也存在这方面的问题，当查找不同细分群体的顾客都在何处购买家具时，东方智发现红富家具所有门店的几类顾客占比都是一样的。按照这一细分方案，红富家具是无法通过差异化管理来获利的，也就是说它无法通过“建立差异门店”来满足不同消费者的不同需求，也无法获得他们的生意。

之所以要求门店营销活动要锁定门店所设定的目标顾客群，目的是为了贯彻“以顾客为中心”的经营策略。通过对红富家具60余家门店顾客的分析，东方智把它的顾客归纳为四类：富裕的年轻职业男子、生活在家里的高消费母亲们、精打细算的中产已婚男子和中小企业主。红富家具根据这些特定的细分顾客群，在不同地区调整了各家门店的家具产品组合和服务组合，各门店的营销活动也是针对各自特定的顾客群开展的，结果在此金融危机到来时仍然能够争取并保持了自己的市场份额。

“千店一面”的解决方案对家具卖场和家具连锁店都不适用，想要从差异中寻找机会，必须对不区域家具店的家具产品做出适当调整。然而，“千店千面”也不现实，不仅不好管理，还会把顾客弄糊涂，而且要等相当长的时间业务才能有起色。在这种情况下，连而不锁地建立差异门店无疑一种好办法。红富家具就是在连而不锁的前提下根据自己门店所在区域的差异性和特定的顾客群，调整门店的产品组合与成本结构，使门店呈现差异，从而获得成功的。

连而不锁地建立差异门店，没有什么通用的最佳方法，因为导致各家具企业顾客行为差异的因素是不一样的。规模庞杂的多品类的大型家具卖场可能发现，针对各家具品类或各部门，以不同方式建立差异门店是最妥当的，因为这样它们就更容易找到影响各门店需求的不同因素。比如说，对于家居家具类，收入水平可能是建立差异门店的重要参照，而对于办公家具类，当地的中小企业发展状况以及创业环境的构成可能更为重要。

不同的家具卖场的门店空隙和供需缺口都有很大的差异，在整个业务范围内的增长机会也各有不同。比如说，在家居家具品类中，高收入地区的门店可以多进一些实木家具甚至红木家具；经济欠发达地区的门店则需要更多的板式家具。各地需要的家具款式、设计风格也不同。建立差异门店之后，不同的门店的顾客对服务的要求也大相径庭：高收入顾客群看重安装方式、维护和保证条款；普通收入顾客群则需要产品经久耐用；时尚的年轻群体则喜欢价格低廉，以满足他们不断更换家具款式的需求，有些家具店通过帮助消费者改变家具陈列方式的服务来满足这些时髦人士，这也是一种很好的办法。

总之，建立差异门店之后，应该根据不同门店的消费群体需求来调整各个主要家具产品的价值主张，虽然不需要做到“千店千面”，但“千店一面”的做法是无法满足那些最有利可图的顾客的需求的。

策略五：优化管理流程

为了打开另一扇门，填补门店空隙，砍掉不良成本，建立差异门店，家具企业的管理者必须对家具门店管理的四个流程进行优化，它们是：顾客研究、商品规划、绩效管理和战略规划。

当销售受到冲击，利润缩水时，家具店的管理者们在做各项决定时往往更关注内部情形。在做顾客研究时必须防止这种苗头出现。很多公司在做此类调研时都会问下列一些问题：来我们店里买家具的都是什么人？他们从我们店里买了哪些家具？他们对我们满意不满意？给我们贡献利润最多的是哪些人？这些问题都不错，但还有一些更好的问法。比如：顾客为什么要在我们店里买家具？他们从别的店里都买了些什么家具？有哪些有利可图的顾客目前还没有被我们争取过来？回答这些问题，门店的管理者就能找到打开另一扇门的机会，发现填补门店空隙的办法，同时判断出削减哪些成本不会影响销售并保住利润，增加哪些成本可以迅速提升门店业绩，以及怎样建立差异门店去争取每个目标细分顾客群。

幸运的是，大多数的家具卖场和家具店都不需要对管理流程做“大修大补”就能获得顾客的准确信息。比如，很多经过培训之后的家具店员在顾客结帐会时询问：“您想买的家具在这里都找到了吗？”如果顾客回答“没有”，店员接下来就会问：“您请人帮您找了吗？”也就是说，该店员关心的是目前该家具产品是否还有货。让我们换个思路，当顾客回答“没有”时，如果店员接下来问：“您觉得在哪里能买到您想要的家具？”或者再追问一句：“有哪些家具是您想买而我们这儿却没有的吗？”那么门店就会得到更有用的顾客研究数据。这还有一个额外的好处，被询问的顾客会感觉到这个家具店真的很重视他们的需求。

本文在前面就已经提到过，多数的家具卖场和家具店的商品规划就是：多进畅销品，少进滞销品。实际上，在进行商品规划时，要做到对门店业绩真正有帮助，应该从下面四个问题中获得：即哪些家具产品系列可能通过打开另一扇门获得生意而且现在的生产率（每平方米销售额和利润）比较高，应该扩充；哪些家具产品系列现在的生产率比较低而且无法通过打开另一扇门获得生意，应该削减；哪

些家具产品系列尽管目前的生产率低但可能通过打开另一扇门获得更多的生意，因此应该给予扩充调整（而不是削减）；哪些家具产品系列尽管现在生产率高但打开另一扇门也无法再增加其生意，应该保持现状。东方智为红富家具的每个店的每个家具产品系列制作了这样一份商品规划图，从这份规划图上，各门店的管理者可以详细地看到哪些家具产品系列应该扩充，哪些应该削减，哪些应该进行细微调整，以及必须弥合哪些门店空隙，填补哪些供需缺口。这个方法很实用，有了它，门店的管理者就能避免以往做商品规划时采用的那种简单的以销定进式的决策模式了。

接下来，就是进行门店的绩效管理了。绩效管理通常是对照预算来监控运营进度，以及采取单店销售额、毛利和每平方米销售额和利润指标来对各门店和各个家具系列品类进行基准比较。但在家具品牌越来越多，国际家具卖场也已经进军中国市场的情况下，建议各家具卖场和家具店还应该增加一些衡量指标——打开另一扇门承接新生意的能力、寻找门店空隙填补供需缺口的能力、砍除不良成本的能力等。管理者应该根据不同门店的差异性来跟踪各门店的表现，而不是千篇一律地按一个统一的指标来追踪，做不适当的比较。在东方智建议下，红富家具自2008年底金融危机以来，就按照上述方法调整了绩效管理流程并改善了业绩，它成功的一个主要原因，是因为在各个层级上获得了所需的信息，从而能够对门店业绩进行有效的管理。

最后是为家具卖场和家具门店做战略规划。风雨将至之时，去描绘晴空万里是没有什么意义的。但是为家具门店做战略规划并不限于描绘未来的愿景，而是在为改善火烧眉毛的门店业绩下滑做空间分配、成本结构调整、门店人员储备、门店格局规划以及建立新门店投资等领域，做出战略性决策。特别是对于那些业绩正在下滑门店，首先要考虑打开另一扇门、寻找门店空隙并填补供需缺口、砍掉不良成本，以及利用各门店的资源差异，来进行营销策划活动。这虽然都是在短期必须做的事，但其目的却是为了保护和加强长期的业绩。因此，家具门店战略规划必须聚焦在这些当务之急的事情上，以免分心散力，影响决策质量。

如今，家具行业的环境、家具制造技术方向、家具产业格局越来越复杂多变，而且很多家具企业已经跨省跨区经营，业务也多样化，企业经营再也不会像组织规模较小的时候那样一声号令就能抵达前线，老板的脑子不够用了，经理层的脑子也不够用了。昔日的顺风也已经转向，变成了阻挡前进的逆风。有些家具卖场或家具店会从这种逆风中借力，加强自身核心竞争优势，抢占弱势竞争对手的市场份额。如果你愿意使用本文提到的家具卖场管理升级——提升门店业绩五大策略，你将会快速进入新的成功轨道。■

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第四篇：白酒企业如何提升业绩

白酒企业如何提升业绩

打小就爱听评书，尤其是单田芳老人家讲的“隋唐英雄传”，最喜欢里面的那个“半路杀出个程咬金”，他手拿八卦宣花斧与敌对阵时从不躲闪，迎头一斧就是“劈脑袋”，完全是同归于尽的打法，对方一看急忙收兵刃招架，不想第二斧“挖眼睛”又至，好不容易躲过，第三斧“掏耳朵”更是厉害；俗话说:不怕千招会，就怕一招熟,程咬金就靠这三斧头劈出一个大德天子、混世魔王的名号。看到这里你是不是有点入迷了呢，可是我们今天的主题不是说评书，借程咬金三斧头定瓦岗的故事，来讲一讲而今形势下湟金梦白酒企业是如何有效提升销售业绩。

第一斧：增加客户

一个销售片区，当你有100家客户和500家客户时，那个销售量大、业绩好这是不言而喻的，那么如何增加有效客户就成了我们必须要做的工作。

1、新市场开发：

一个品牌，在一个市场销售额达到一定数量的时候，那么下面就要拓展新的市场，实现区域汇量式增长，对于新开发的市场给予不同的市场定位及运作策略，如重点市场、一般市场、机会性市场等级划分标准，针对不同等级的市场，应该采取不同的政策支持，最终实现以点带面，以面连片的销售格局。

2、新渠道开发 ：

由于经销商的资源、实力、运作的方式不同，一般经销商只重点运作一到两个渠道，如：浙江市场大部分经销商只注重餐饮渠道及乡镇市场的二批渠道，采取的主要形式是以买断酒店酒水饮料等的供应权，以大包商形式掌控当地的A、B类餐饮店，构建渠道壁垒。对于乡镇二批则是结成联盟体，以感情加利益的方式绑定二批商，构建完销售网络后，多数的二批商多以坐商的形式在自己的一亩三分地里耕耘劳作。随着市场的发展，竞争的加剧，这种粗放的市场操作模式的诟病越来越凸显，据了解目前部分经销商感觉做市场压力越来越大，市场越来越难做，那么此时应在原有渠道深耕的情况下，积极的向商超渠道、名烟名酒店渠道、商务团购拓展，以此完善自己销售渠道，实现多条腿走路，以此来实现整体市场覆盖及销售业绩提升。

3、新产品开发：

产品是市场销售的根本，产品如同人一样有着自己的生命周期，一个产品在市场的过程分为：导入培育期、市场成长期、成熟稳定期、衰退死亡期。因此在同一市场的不同时期，导入不同数量的产品，从而完成对市场的覆盖及占有。如：县级区域品牌，针对家门口市场多是多产品、全价位、全渠道的运作方式。产品线要长，从桶装酒、光瓶酒、盒装酒、内供酒、特供酒、招待酒等名目繁多的开发新产品，据笔者了解现在有的县级酒厂新产品开发达到几百个，以此来满足不同消费层次消费需求，通过密集产品封锁，实现区域市场高覆盖、高占有。

4、老市场精耕：

对于传统经销商而言，运作市场一般是凭经验及关系做市场，多有坐商的思想，运作的市场和渠道面不大，有的只是做城区及周边，有的只做团购，有的只运作到二批分销商层面，市场停留在表面，没有下沉下去，导致销售业绩总是原地踏步。针对此现象笔者建议首先要做大市场的面，在做好城区的同时，下沉到乡镇，甚至村里，形成以村成面，以镇成片，以片成区的市场全覆盖。其次做透渠道，实现对终端的掌控，核心消费者的引导。如餐饮渠道：首先是对餐饮终端店的掌控，产品进店后的生动化陈列，店内宣传氛围的营造，关键人物客情的建立加强，促销活动的开展。通过长期在核心餐饮店开展与消费者面对面的促销，来培育产品的忠实消费者，形成自上而下的销售通道，掌控终端销售的神经末梢！第二斧：销售促进

当产品导入市场后，要怎样进行包装及销售呢？笔者从以下6个方面进行阐述：

1、氛围营造：

俗话说，人靠衣装、佛靠金装；对于产品而言同样适用，当今社会是眼球的社会，是猎奇的社会，谁能吸引更多消费者的眼球谁就是市场的主宰。那么当我们的产品进入市场、终端以后怎样去打扮营造呢？如烟酒店渠道,必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告，进门有推拉门贴，店内四周墙体有产品广告画面，包柱有温馨提示，酒水区有专柜陈列，堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等，做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列，要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击。

2、消费者促销：

免品、买赠、捆绑、特价、换购、满赠、刮卡、抽奖等在此就不一一列举，笔者认为针对消费者促销必须讲究一个原则那就是：大奖看见、小奖不断、大力宣传！要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理；大奖不但要开而且要有吸引力，如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆；小奖要多且实惠能得到，如香烟、现金，再来一瓶等。且中奖后要大力度的宣传及告知，使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传！

3、专柜陈列：

为了实现产品在市场的曝光率及形象展示，采取专柜陈列的方式不但能达到视觉震撼，还能构建渠道壁垒；因为即是你的产品再好、消费者要是看不见，时间一长销量也就不中了。在终端陈列抢占上徽酒、苏酒最具代表性，如安徽种子酒在安徽县级市场终端小店做的陈列是陈列多少送多少，把一个只有十个平方的小店货架上摆的满满的都是种子酒；再如洋河在江苏市场的排他性陈列，把能卖酒的稍微有点资源的终端陈列基本上都垄断了；还如青酒13年在贵州市场的基地建设，就是疯狂抢占终端陈列和店内外氛围营造，虽然市场费用同比多了一点，销量同比确翻了一翻。

4、宴席活动：

微酒已有太多文章，在此就不多说。但笔者认为目前在三公消费受限等情况影响下，宴席活动是为白酒企业大宗销售打开了一扇窗口；如家宴、婚宴、寿宴、喜宴、升学、30周岁、乔迁、开业、庆典等等，各个品牌均在此轮宴席活动中大显神通、做足了宴席文章。

5、体验式营销：

目前回厂游也是各个品牌开展比较多的促销活动，笔者认为通过这种体验式营销可以吸引更多消费者参与到企业市场推广的活动中来，使厂、商与消费者三者产生互动效应，实现直面而有效的深层沟通，使消费者在参与和享受活动过程中加深对品牌的认知和理解，形成品牌忠诚度，这也就是专家们常说的粘性营销。

6、社区活动推广：

免品、问卷、买赠、抽奖、刮卡、空瓶换酒、小礼品派送、游戏互动、免费劵/优惠劵派发、宴席活动推广、定制酒推广等；尤其是定制酒推广方面，笔者曾在KL市场做社区活动推广时，就遇到很多爷爷奶奶给孙子孙女定制剃小辫子酒、整十岁酒、升学酒、结婚纪念酒，子女们给老人家定制寿酒等，定制酒的容量多数是公斤装的，这是为什么呢，经了解一桌一斤装的酒不够分，二斤装的正好，摆在桌上高、大、上；当时的定制场面是相当的火、火的不得了。

笔者认为社区活动推广成功因素有很多除了产品包装、口感及活动前期线下宣传造势外，选址方面也很关键，笔者建议应选在当地政府机关、企事业单位及时间较长的小区、在双休或节假日期间全天候开展，这样可以让更多潜在优质消费者了解企业及产品，达到对产品的基本认知、形成良好口碑宣传。

据了解现在有很多企业都在开展社区活动，就是没有什么效果，充其量就是增加宣传而已，那是因为它们只知其一，不晓其二，笔者告诉大家社区活动推广是个系统的营销工程，决对不是搭个帐篷摆个台、搞搞免费品尝、做做买赠那么简单，社区活动推广的核心是，把那些有钱、有闲的爷爷、奶奶、大叔大妈们以投资、理财等说明会的名义有组织、有计划地邀请到居委会开会，到时空调开着、香烟、瓜子、鲜花、水果、小礼品、产品广告等伺候着，届时社区领导一介绍，企业领导再说活动优惠政策，笔者根据亲自参与、组织的几十场成功经验来看，基本上没有什么零签单的，不信的话你可邀请微酒团队协助试试。第三斧：提高单店进货频率和数量

如果你用过前面二斧头之后，效果还没有达到你想象中的那么好，那么紧接着就要使用最后一斧，把终端客户的肚子（仓库）搞大，单刀直入、直指销量。特别是近期一年一度的中秋国庆双节已日益临近，各个品牌对商家的钱袋子更是虎视眈眈，那么如何才能发挥这最后一斧头的奇效呢？

1、单店单策

针对旺销店及核心客户采取阶段性、大力度政策支持，刺激其销售的积极性，达到对终端核心客户的有效捆绑，如针对核心客户设置不同的进货坎级，常见销售政策有：买赠活动支持、陈列政策支持，宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持，宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、动销协助支持（上促销员）或其它可以满足核心客户需求的支持等。

2、节庆订货： 主要是采取疏和压的形式，疏指提高单店的进货频率，通过市场促销，加快终端的动销，提高进货返单的频率。压是指针对节庆假日到来，多种形式的订货会,通过订货会议现场政策的吸引，如进货搭赠，累计奖励，出国旅游,回厂游等等，变着法的刺激终端加大进货量。通过二者的有机结合，最终实现单店销售总量的提高，达到整体市场销售业绩的提升。

后记，以上就是学程咬金、三斧定天下精华所在，笔者建议大家根据市场发展情况逐步导入，笔者也相信你能长期坚持、循环使用这三斧，你所在的市场迟早都是你的天下！

第五篇：怎样有效的提升个人业绩

怎样有效的提升个人业绩，方法有很多种，我这里整理一些比较常见的方法。

一.怎么有效的提高自已的签单量

1.整理意向客户(主要是以前打过电话的一些客户，在整理的时候要把他们细分出来，有哪些意向都要写出来）

2.增加拜访量，在增加拜访量的前提我们应该做很多的工作。

A.电话量，电话技巧的运用。

B.资料的整理，开发区的路牌和报纸、网上等等都有我们想要的资料。

C.陌生拜访

D.朋友的介绍

二.怎样提高每个合同价格

1.产品怎么策划

A.多产品捆绑+多年限捆绑=高报价

B.报价的艺术，何时报价、怎么报价、报多少价格，这些都要在谈判中根据现场而定。

三.服务意识

好的服务一定可以创造业绩，贯彻于销售流程拉近距离，签单。

A.可以促进签单 B.可以转介绍C.便于二次开发。

四.怎么提升效率

1.时间管理

A.日常时间的安排 B.路线安排C.高效的电话时间

2.借势

A.同事签的大单的复印件 B.比如有些好的销售政策

五.四个优化

1.电话优化

打电话时的微笑、信心、专注的工作、不停的工作，每天应该打100到150个电话。这样会有5到12个意向客户。

每通电话应该有三次约见，每天拜访2个意向客户。

2.拜访优化

拜访前的目标客户的行业和老板的基本情况要了解清楚。还要把谈话的基本思路给理出来。

3.面谈优化

a既然去见面，见面的对象一定要是老板，或者可以拍板的人。

b自已对公司的产品一定要非常的熟悉。

c一定要挖掘客户的需求、（拒绝是因为客户不了解产品的优点）

d在谈单的过程中，一定要有三次左右促成单子的意愿（如果不做，要问明白原因）

e一定要让客户帮你介绍几个客户，最好当场打电话。

f如果下面没有好的安排，最好在这个客户的周围陌拜5家左右。会有你想不到的收获，为下次见面打好基础。

4.去谈判过的客户还要进行有必要的后期跟进。

a电话和短信感谢客户

b找并发送商机给客户，这是服务。

c回来和同事经理分享客户情况。

d最后是三个认可，对自已、产品和公司的认可。这个很重要，如果自已都没信心怎么能做的好呢