保险进社区,是否有明朗的未来[定稿]

第一篇：保险进社区,是否有明朗的未来[定稿]

保险进社区，是否有明朗的未来

保险进社区是近年来多家保险公司仔细思考并有所实践的创新销售渠道，例如太平洋保险公司与各街道机关合作，开展保险宣传活动，间接促进保险销售；少数财险公司在住宅小区开设门店，主要开展车险业务，同时开展家财险和人身意外伤害保险业务；平安寿险公司在网络上大招社区服务专员，并已经在社区住户信箱投放销售广告，邀请住户参加销售活动。

保险公司显然是想到了进社区的种种好处，如，使固定的销售人员有相对固定的客户群，避免每天东奔西走销售保险的辛苦；如果做的好，很容易口口相传，扩大市场；方便与自己的客户群深入交流，提升服务深度。

但是，由于保险产品本身固有的“销售难”属性和人们对保险行业的不信任，现有的保险进社区活动远未成功，根据媒体报道，即便是借助了红十字会金字招牌的中国人寿社区博爱小站，在这次媒体曝光之前，也已经有多家提前关闭。

这不得不引起我们的仔细反思：保险业到底应该如何进社区？以扩大自己的销售量，同时提高而不是降低自己的公众信任度。

一、寿险公司的渠道选择

从经济角度来说，销售渠道选择的标准是：估算渠道收入，即该渠道潜在的销售量和销量增长潜力，估算成本，即渠道的运营成本，由销售额和成本推算销售利润，能带来令人满意的利润就是令人满意的渠道，反之就不可取。

显然，渠道成本是渠道选择的关键，在销量固定的情况下，渠道成本越高，这个渠道就越不可取，因为这会使保险产品价格过高或者使保险公司经营出现亏损。反之，渠道成本越低，意味着单位销售额的费用水平越低，这样的渠道求之不得。

寿险销售的渠道成本有其独特之处，大量的渠道成本都是由于信任问题和客户无知产生的，解决了这两个问题，后面就是办手续了，成本相对固定。首先，由于近20年的强力销售，我国寿险业在保费巨额增长的同时面临巨大的信任危机，在保险交易中，销售人员不得不花费更多的时间与客户沟通，很多客户甚至拒绝与保险销售人员进行任何沟通，由此带来了巨大的由于不信任而带来的销售成本。其次，客户的无知也带来的巨大的销售成本，人们对保险的需求有一个显著的特点：“自己通常不知道需要购买什么样的保险”。既然不知道买什么，自然不会去买，这使保险销售人员不能守株待兔，必须主动出击，这在保险业和国民经济尚不发达的我国更为突出，销售人员首先需要唤醒消费者内在的保险消费意识和欲望，这也带来了大量的销售成本。基于以上两点原因，寿险公司通常具有相对较高的渠道成本，如何通过渠道选择降低销售成本就成为各家寿险公司领导日思夜想的问题。

从现状来看，寿险销售之所以有保险代理人和银行两个经典渠道，原因都是其渠道成本较低。首先，保险代理人是全世界经典的寿险销售渠道，可以借助代理人现成的人际圈子销售保险，起到事半功倍的销售效果，当然，代理人还需凭借自己的优质服务获取客户转介绍等客户资源。自从储蓄投资型寿险产品面世后，银行逐渐成为重要的寿险销售渠道，银行在人们心中有崇高的地位，保险公司正是利用了消费者对于银行的信任来降低交易成本，还有更大的好处，去银行的人兜里本来就踹了几万或几十万正准备存款，钱已经不是问题，只要把产品讲的比储蓄好就是了，这就极大地降低了保险公司的销售成本。仔细想想，天下竟

有如此好事，寿险公司当然是迫不及待了，可惜，寿险公司数量很多，且产品几乎雷同，于是银行坐地起价，大赚手续费和灰色收入，压得寿险公司喘不过气来。

想想中国人寿与商业红十字会合作的博爱小站，其实也是想借红十字会降低客户由于不信任而带来的销售成本，与寿险公司在银行驻点销售自己的产品如出一辙，只不过来博爱小站的多是些老年人，想来量个血压什么的，兜里只揣着几个买菜钱，所以销售难度还是很大的，干下去干不下去还真是很难说。

二、寿险业该如何进社区？

想着服务固定社区的种种好处，寿险公司们蠢蠢欲动，可能的方式如下：

1、保险门店模式

最简单的思维就是想到要开设保险门店，但我认为，可行性很小。原因是，凡是开设门店的，基本都是从事坐等客户上门的业务，也就是说，客户肯定是要买这种产品的，唯一的问题是要确定到哪家商店去买，或者通过哪种渠道去买，但说实话，一般的寿险产品不具备这样的产品属性。对于寿险产品，消费者真的很无知，他/她们首先要考虑的是买还是不买的问题，而不是去哪家商店或哪个渠道去买的问题。对于我国的消费者而言，买保险还远没有到客户主动上门购买的地步，绝大多数消费者都会由于低估风险、拖沓行事、赌博心态、对保险公司不信任等原因不去主动购买保障型寿险产品，也不会将投资型寿险产品列入自己的投资选择序列。实际上，到目前为止，我认为只有车险具备了这样的产品属性，即客户一定要买，唯一的问题是选择哪家公司、选择哪个渠道去买。

既然客户不会主动购买寿险，寿险公司开门店又有何益？没人上门，店主们还得跑出去拉客户，这门店又有何用？唯一的作用是可以让社区居民们每天看到这个标准化设计的门店，逐渐增加信任感，但是，无论信任感增加的如何，还是很难将大量客户吸引到门店来面谈保险购买事宜。专业点来说，保险门店无法改变人们的非理性状态，消费者无知仍然带来巨大的销售成本，虽然可以少量降低信任问题，但降低程度不会很大，所以，保险门店仍然面临巨大的渠道成本，保险公司根本无法消化。

可能有人会说，美国确实有保险门店，非常对，但是，美国消费者的保险意识水平显然远高于我国，再加上美国保险公司形象较好，这使保险门店面临的渠道成本大幅降低，我国消费者和保险公司还远未进化到那种程度，既然如此，开店后肯定是门可罗雀，销量上不去，收益肯定难以覆盖成本，估计很快就得关门大吉。

我不是说绝对不行，假如有一名声望很高的保险专家在店内“坐诊”，门口有大幅的专家广告宣传，能够让居民对专家产生极度的信任感，也是可能成功的，问题是：寿险公司有这样的销售员吗？有多少？我预计，将来，随着人们保险意识的攀升，一线城市逐渐可行，然后逐渐扩展至2、3线城市。

2、合作销售模式

合作销售模式，就是寿险公司依靠某个公益机构或商业机构或与其合作去销售保险。可能的合作对象包括居委会、文化活动中心、社区医疗机构、社区小型超市、药店等。合作方式包括驻点销售和委托销售，但从法律等角度来看，我认为还是驻点销售较好，一是合作对象可能无需办理兼业代理资格，二是不会对合作对象的工作造成干扰，尤其是政府部门和公益部门，以免导致媒体高度关注的社会问题。

总体而言，我不赞成开门店的方式，认为即便开出来，也会在短期内倒闭。借力驻点的合作销售模式相对较好些，关键是选择驻哪个点的问题，选择的原则，仍然是降低信任问题带来的销售成本、增大销量。

更深层地说，上述模式的成功还取决于寿险公司本身社会形象的逐步改善和提高，如果寿险公司的形象极差，仔细想想，除了能把揣着钱去银行存款的人在银行搞定之外，其他地点，这事儿确实难办。

第二篇：保险进社区服务方案

保险进社区服务方案

一方案的提出

1保险是服务千家万户的一种服务产品，采取合适的社区驻点与分布可以更好地为居民服务，让居民逐渐拉近与保险的距离，从而了解保险，懂得保险，使用保险巩固生活品质。

2保险目前还未充分得到大众的信任，社区驻点，以保险从业者的热情、标准、形象和帮助取得信任，实现从对从业者的信任开始，自然过渡到对保险产品的信任，最终实现适合各自的选择性保险需要。

3保险业务的功能、保险投保和理赔程序、保险的经营理念、保险的免赔条款在长期的业绩利益驱动下未被客观地阐释，使大众对保险及其从业者普遍存在误解，亟需通过社区驻点的方式加以根本性解决。

4社区驻点通过必要的社区服务（如简单的医疗咨询、保健咨询、社会热点小议、扶老助幼、气象服务等）让百姓感到亲切；通过必要的标语和宣传栏及传单宣传，让居民真正了解保险在人们生活中存在的意义（特别是意外损失补偿、理财、保障、投资等），进而自觉产生运用保险的能力和意识；通过有声有色的阶段性、主题性活动，使保险和保险人成为社区的亮丽的风景线和社区的有机部分。

二进驻社区的准备和规划

1派出保险专员对目标社区进行驻点可行性论证，主要是对社区的区位优势、覆盖或带动临近零散小区的能力、社区的家庭容量、入住率、个收入阶层分布比例、物业配置、发展潜力、需求潜力、险种服务预期性排列、进驻渠道运营成本等进行全面论证，为公司进驻决策提供依据。

2人员的准备

a精选保险专员1人：

全面的保险事业和业务讲解能力，较高的团队组织维护激励能力，过硬的活动组织策划执行能力，长期规划、循环提高、文件开拓的思考能力。

b团队（小组）工作人员的甄选3-5人：

快速理解保险产品的能力，舒畅高效沟通的语言应用能力，服从团队指挥的大局意识，吃苦耐劳的基本素质，喜欢收集并分享生活窍门和生活快乐的生活状态。

3驻点开业准备：

a进驻时机的选择以全民节假日、传统聚会日、主题纪念日（环保日、戒烟日、雷锋日、敬老日、献血日等体现公益爱心的主题日）为主。

b宣传标语10条、宣传栏2个、宣传册1000份。

c有奖问卷1000份，内容与大众对保险的认知和是否办理过保险等简单的问题5-10个为主。到活动现场留下个人基本信息的均可发放，并保证开业活动结束后一个月内即可得到回访和奖品回馈（奖品以小扇、童帽、毛巾、拖鞋等使用家居工艺小件为主）获得进驻社区既是一家人的活动效果，方便业务开展。

d演出活动及其宣传穿插请公司公关部门统筹。活动中适当安排办事处和社区领导、居民代表、公司领导的致辞发言。

4驻点规划以大型居民小区为依托，业务覆盖辐射周边高档小区和零散小区的规划理念布局设点，做到全覆盖，无死角，责任到人。

三进驻社区后的工作

1合理分工，经常性地开展保险宣传和推广活动，使责任范围内的工作程序

化、规范化。

2一周一次，最少每月两次开展服务社区的爱心公益活动，尽快并永远成为社区成员的公益形象代表和活雷锋。

3一季度一次，最少半年一次举行公益主题的保险宣传推广或，使保险知识、保险意识和保险生活逐渐强化，不断深入人心。

4积极响应和带动社区居民一起参与爱心人士和政府发起的捐款捐物活动，扩大社区保险人的社会影响。

四方案的总结和推广

试点工作可以是一个或两个，先在非一线大城市开展，不断有专人进行关注督查和指导，尽量使保险进社区的优势展现出来。月月有总结，半年进行评价和必要的调整，一年后进行全总结和评价。提出非客观、普遍、广泛适用的因素最终确定方案的可行性和推广价值。

五注意问题

1推广不是一蹴而就的事，必要的人事准备，制度准备，督查考核准备需全面深入，科学缜密地讨论。

2观念的转变先行的，改变过去做保险人成就个人事业理想的观念，融入社会普遍的从事一个行业，得到一份工作，靠公司和老板的认可提高生活保障，取得地位和荣誉的执业规划观。

3把保险事业当成普通的事业进行规划发展，让保险成为老百姓认可的社会有机部分。

六预期效果

通过三到五年的努力，使集团保险事业率先走上店面依托，有效辐射，融入社会，社区和社会尊敬的工作团队。

第三篇：民生保险培训进社区

为更好的开展党的群众路线教育实践活动，普及民生保险知识，增强居民的保险意识，结合今年5月防灾减灾日“城镇化与减灾”主题。5月15日，由区民政局部署，安排负责慈福民生保险专项工作人员前往我镇进行宣传培训，与会对象为各村（居）委村民小组长。通过对保险知识的讲解、下发宣传资料，确保了各村（居）委相关工作人员培训率达到100%，提高了居民对我镇近年来开展的民生系列保险工作的知晓度，切实把民生保险落实到位。

通过此次宣传，不仅让各村（居）委居民认识了保险，更增强了居民对突发意外事件的应对能力。

第四篇：一个人是否应该有保险

人们为什么不会主动买保险

人们为什么不会主动买保险

日前，上海保监局网站一项调查结果显示，人们不买保险的前两大原因都是源于不信任———不信任保险公司和保险代理人。为什么保险业的口碑如此不佳?老百姓面对保险时到底有多少主观的心理在作祟?如何挑选保险公司和保险代理人才能称心如意呢?

三大心理误区

有些思想比较传统的人忌讳保险。迷信也好，风水也罢，他们认为保险不吉利，因为保险是以死亡等事故的发生为保险金给付前提。发生事故后，没有买保险的人多数会后悔，也有少数人则会怪到保险代理人身上，认为代理人“晦气”、“丧门星”，但医院的设立也不是求人生病的。如果保险真的“丧门”，那也应该把医院取消，但这样，难道所有人就不生病了?

侥幸心理也非常普遍。很多中国人认为风险发生的概率太低，自己难得出险，买保险多半是浪费，作为对比的是，美国人认为买保险就像吃饭穿衣一样，是必不可少的开销，买完保险剩下的钱才是可支配收入。在他们看来，不买保险看起来省下了一些钱，可一旦出事，带来的损失很可能要通过一生的努力来承担。因此，在他们的心目中，保险是维持幸福生活的重要前提。

1943年，美国有一位法官在一份判决书中写道：“在对人们全部生活的直接影响方面，也许没有哪个现代企业能像保险企业一样，达到如此的广泛。保险会涉及美国每个家庭、每个行业、每个公司里的每一个人。”

对于发达国家而言，保险在民众心目中的地位非常高，对它的需求也非常大。日本女子嫁人的重要标准之一就是男方的保险保障是否充裕，因为她们大多都不外出工作，一旦男方发生意外，需要有维持生活的资金来源。

相对而言，中国人的保险意识要落后许多，截至2008年末，上海保险市场的保险深度为4.55%，保险密度为4352元/人。全国的数据则更低。

还有些人的观点是：买了保险就“被套住”了，每年都要交一笔钱，还不如储蓄。

诚然，保险和储蓄都是人们应对未来风险的一种手段，目的都在于保障未来正常的生活。然而，储蓄是将风险留给自己，依靠个人积累来应对，它无须付出任何代价，但也可能陷入保障不足的窘境。而保险是将所面临的风险用转移的方法，靠集体的财力为风险带来的损失提供足够的保障。而且保险产品中有许多具有储蓄性质的险种，如两全保险，无论被保险人于保险期内死亡或生存至保险期满，保险人都将给付保险金。当然，即便不是消费型(不出保险事故就不返还)险种，有些保险还须付出管理费等费用，而银行储蓄不须支出，到期获得本金和利息。可见，保险和储蓄各有特点，二者合理组合应该是最好的选择。

人们的这种心态也和保险产品本身无形的特殊性有关。保险产品不能以某种物理属性直接满足人们生活和生产的需要，不像一般物质形态的商品可以让人立即感受到它的使用价值和价值。作为一种无形商品，保险对其消费者来说仅仅是一纸承诺，只有在约定的保险事故发生或约定的保险期满，这种承诺才得以履行，才能让人真正感受到保险的存在。一般的消费品都是以物质形态存在的商品;而保险产品是以非物质形态存在的一种承诺，被保险人是否能“真正地”享有这种特殊商品获得经济补偿取决于特定的保险事件是否发生，具有很大的不确定性。

此外，对于一般商品来讲，消费者一旦付钱购买，就可以实实在在地拥有，供需双方立刻就能够确切地知道交易结果，交易即宣告结束。而保险产品提供的只是一种保障，是对被保险人发生保险事

故时给予经济补偿的一种承诺。保单的签发并不代表保险交易的终止，而是被保险人消费这种“承诺”的开始。这种交易行为体现了保险产品消费的滞后性，即被保险人预先支付保费，而后才享有保险产品的保障功能。

保险消费的无形与滞后，对承诺和契约的要求，都让诚信显得无比重要。而代理人制度本身就不完善，再加上我国社会保障和法制建设不完善，人们的法制意识不强，诚信缺失。因此，也就不难理解人们不买保险的前两个理由为何是不信任保险公司和不信任销售人员了。

如何选择保险公司

少数保险代理人在推销过程中急功近利，或随意曲解条款，回避除外责任;或与投保人联手弄虚作假，或违法操作，异地展业;或诋毁其他公司，用回扣引诱投保人投保，导致损害保险业形象的事件频频发生，又因为“坏事传千里”，从而给整个保险行业抹了黑。

在菜市场被骗，消费者也要从自己身上寻找原因：是这个摊主的菜本来就有瑕疵，还是买主因为不警惕而被调包，或者是因疏忽而没看见瑕疵?其实，从保险公司到保险代理人，如用心选择，被骗的几率就会大大降低。

以险种价格来看，一家好的保险公司，应当尽可能满足各种投保人的不同需求。投保人应该选择那些能为自己提供恰当保障的保险公司。

需要指出的是，便宜的保险不一定是恰当的保险。最低的价格既可能是因为险企财力雄厚，也可能是险企对被保险人的合法索赔经常拖延甚至拒绝赔付，还可能是产品责任范围比较窄，甚至是因为代理人还没有受过充分的培训。

我国目前的国情是，虽然经济增长速度很快，但是总体水平还不算高，仍然属于发展中国家;国民经济发展在城乡之间和东西南北的空间上发展很不平衡，具有多层次的特点;居民收入普遍得到提高，但总水平仍然不高，且收入差距较大。就大多数居民来说，他们面临的最现实风险仍然是吃、穿、住、行和医药及子女教育费用的保障问题。他们的主要保险需求是对上述最基本的生存风险的保障。专家指出，在今后相当长的时期内，需要把保障型的保险产品作为国内保险市场发展的重点，应当集中主要精力、财力和技术力量开发、研制和销售那些保费相对较低、保障程度相对较高的产品，为广大居民提供最基本的经济保障。

以服务质量而言，投保人选择保险公司时，可以从两方面了解：代理人和公司本部。代理人的服务质量可以体现保险公司对他们的培训力度与管理水平。公司对于投保人来说更为重要，尤其是购买寿险时，一旦与保险公司订立保险合同，就会长期与该公司打交道。公司在服务上的任何一点不足，都可能影响投保人几十年。此外，选择保险公司还应考虑公司类型和经营状况等因素。

如何选择代理人

一位优秀的代理人，不仅可以帮助客户了解各险种的具体功能，还能用自己的知识帮助客户安排一份完善的保险计划，甚至财务计划。

首先，投保人应查看代理人的从业资格证书及展业证，核实编号。展业证是保险代理人接受保险公司委托，代表其从事保险营销活动的证明，包括以下内容：姓名、性别、身份证号码;资格证书的编号;展业证的编号;业务范围和销售区域;保险公司名称;代理人编号;保险公司、保险行业协会的投诉电话;发证日期和有效期。

消费者可以在中国保监会指定的媒体和网站上查询保险代理人的资格证书、展业证信息以及保险代理人的诚信记录。例如在保险营销员诚信档案网上查询系统

(http://:8080/bx-cx/)上输入展业证号，即可查询到上海市场上营销员的工作状态、奖惩情况等记录;声讯电话则可拨打62077180。

其次，聆听代理人的自我介绍，了解他(她)以前的从业记录和成绩。一位优秀的代理人不仅应该熟练地掌握专业领域内各方面的知识，而且对自己的工作充满热情，具有强烈的责任感。

再次，在聚会、聊天的时候，留心一下亲友的推荐和评价。别人的观点虽然不能全盘肯定或否定一位代理人，但完全可以为决策提供参考。此外，媒体上也会刊载他人的切身体会、优秀代理人的介绍等，这些都具有一定的参考价值。

另外，为了防止个别代理人片面地夸大产品的保障功能、回避责任免除条款等内容，消费者更需有一双“慧眼”，认真阅读保险条款，了解产品特点。要看看代理人是否会介绍责任范围，再认真读一下手中的保单，尤其是涉及保险责任、责任免除和双方当事人权利义务的部分;就保险责任、缴费方式、保险赔偿或给付办法、责任免除、退保手续及退保金额等重要问题向代理人提问，观察他(她)是否回答得迅速流利且有条不紊;也可以致电保险公司查询或留心媒体上有关保险知识的介绍。

保护自己利益

对于投资连结保险产品，投保人还应知道：银行只能在理财中心和理财柜销售投连险，不能通过银行储蓄柜台售卖;销售人员至少拥有1年寿险销售经验，且没有不良记录;保险公司在银行渠道销售投连险，其新单趸交保费不得低于人民币3万元。投连险销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的，以及对相关风险的认知和承受能力的分析，评估客户是否适合购买所推介的投连险产品，并将评估意见告知客户，双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买，但客户仍然要求购买的，保险公司应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项，双方签字认可。这些规定都明确写在了保监会今年刚发布的《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》中。

对于分红产品，投保人应当进一步了解保险公司的分红方式、分红比例等。投保人如果对代理人的解释不满意，可以直接向保险公司的客户服务机构咨询，以保险公司的解释为准。

填写投保单时要严格履行“如实告知”义务。对投保单上需要填写项目要如实填报。如果投保人没有如实填写，足以影响保险公司决定是否同意承保或者提高保险费率的，根据新修订的《保险法》，保险公司在两年内有权解除保险合同。

手续办理完毕后，投保人要确保持有保单、收据等重要凭据。通过代理人缴纳保费，代理人通常会给投保人一份保费收讫的临时收据，待保费转入保险公司的账户后，保险公司才会将正式收据给投保人。投保人如果长时间没拿到正式收据，就应尽快和保险公司取得联系，查询保费是否转入保险公司的账户。

投保人还应有效利用“犹豫期”的规定。“犹豫期”是指投保人收到保单之日起10天内的一段时间，在犹豫期之内，投保人可以无条件地要求保险公司退还保费，保险公司除了收取一定的成本费外，不得扣除任何费用。但对于投连险，如果其投资账户的资产价值在此期间减少，减少的部分将由投保人承担。投保人可以充分利用犹豫期的规定，冷静考虑自己投保的险种、期限、费率是否合适，如发现不妥之处，应尽快在犹豫期内与保险公司协商进行变更或退保，以免造成不必要的损失。过了犹豫期后再退保，保险公司通常要扣除较多的手续费

第五篇：保险服务进社区话术

中国人寿客户服务话术

第一类：老客户回访服务（个人潜在客户）

第一步：电话预约

代表：您好，是张姐吗？

客户：我是，您是哪位？

代表：我是中国人寿的××啊，您忘了吗，您家的保险就是我给办的，有时间没跟您联系了，怎么样，您最近情况还不错吧？

客户：哪里哪里，还行吧，有什么事吗？

代表：张姐，是这样的，今年是我们中国人寿开展“诚信我为先”诚信服务活动五周年庆典年，为了感谢广大客户多年来对中国人寿的大力支持，我们公司专门为客户准备了一套不错的纪念礼品，我想给您送过去，希望您能够喜欢。客户：哦，是嘛，多谢了，是什么东西呀？

代表：哈哈，见了面您就知道了，这样，我会为您送过去的，您看是给您送到家里呢还是送到您的单位？

客户：那太麻烦您了。

第二步见面话术

代表：张姐，是这么回事，请您先看一下这份报纸《扬子晚报》，今年是我们中国人寿开展“诚信我为先”诚信服务活动五周年庆典年，为了感谢广大客户多年来对中国人寿的大力支持，我们公司专门为客户准备了一套纪念礼品。您看看这本杂志，这是我们为这次庆典活动专门印制的《国寿人 1

和》服务杂志，是专门送给您的，里面有篇文章我们建议您看一看，叫《蔬菜连连看》，介绍的是怎样烹调蔬菜对身体健康最好，特别是介绍给孩子吃的蔬菜要注意哪些问题。同时，还给您准备了一个小礼品，（拿出水果去芯器）您看看，这个小东西可以帮您非常方便的去掉苹果核（现场演示），最适合像您这样有生活品位的人。

第三步保单整理话术

代表：对了，能不能麻烦您再把您家里的保单拿给我们看看，根据新的国家《民法通则》，现在保险的被保险人和受益人对保险资产的影响特别大，正好我们今天顺便给您看看还有什么问题没有。

客户：好，我去拿。

结束：这是我们中国人寿的《爱心服务卡》，如果将来您要是对保险有兴趣，不论是哪个公司找你，你千万注意几个事情，保险虽然好，但不是都合适，你注意以下这几点---今后有什么事情您可以随时和我联系！

第二类、本社区陌拜

代表：您好，我是您的邻居，就住在××单元，我姓×。这是我的名片，客户：有什么事吗？

代表：是这么回事，请您先看一下这份报纸《扬子晚报》，今年是我们中国人寿开展“诚信我为先”诚信服务活动五周年庆典年，为了感谢广大客户多年来对中国人寿的大力支

持，我们公司专门为客户准备了一套纪念礼品。您看看这本杂志，这是我们为这次庆典活动专门印制的《国寿人和》服务杂志，是专门送给您的，里面有篇文章我们建议您看一看，叫《蔬菜连连看》，介绍的是怎样烹调蔬菜对身体健康最好，特别是介绍给孩子吃的蔬菜要注意哪些问题。同时，还给您准备了一个小礼品，（拿出水果去芯器）您看看，这个小东西可以帮您非常方便的去掉苹果核（现场演示），最适合像您这样有生活品位的人。

客户：谢谢！

代表：是这样的，有个通知要告诉您。为了给您和广大客户提供更好的保险服务，今后我们中国人寿正式实施驻社区保险服务制度，我们将为客户打造十五分钟社区保险服务圈，如果您有任何保险服务方面的要求，我们将能够让您足不出户就可以享受免费的上门服务。我们就是中国人寿派驻在咱们社区的驻社区代表，最近我们公司会在咱们小区门口建立中国人寿的公示栏，上面有我们的照片，以后如果我们对您关照不到，您可以随时打电话投诉我，投诉电话是95519.从今以后包括保险的理赔在内，除了必须您亲自出面的手续以外，几乎所有的服务手续我们都可以在您家中为您办理好，不需您走出家门一步，如果需要您出面我会专门陪同您前往我们公司（您看一下，这是我们的社区客户服务协理员证书）。

客户：噢，是吗?那以后就方便多了。

代表：对了，能不能麻烦您再把您家里的保单拿给我们看看，根据新的国家《民法通则》，现在保险的被保险人和受益人对保险资产的影响特别大，正好我们今天顺便给您看看还有什么问题没有。

客户：好，我去拿。

……

结束：代表：这是我们中国人寿的《爱心服务卡》，也是送给您的，如果将来有保险公司为您介绍保险，请您务必注意几个问题，保险虽然好，但不是都合适，你注意以下这几点： 今后有什么事情您可以随时和我联系！

第三类、缘故拜访

第一步：电话预约

代表：您好，是张姐吗？

客户：我是，您是哪位？

代表：我是小张啊，现在在中国人寿工作。

客户：你怎么上那儿干啦？

代表：经过一段时间的了解，我觉得保险行业还不错，我最近刚刚通过了资格考试，正式成为保险营销员，具体情况见面再说吧。你看我是今天下午还是明天上午去找你？

第二步见面话术

代表：张姐，是这么回事，请您先看一下这份报纸《扬子晚报》，今年是我们中国人寿开展“诚信我为先”诚信服务

活动五周年庆典年，为了感谢广大客户多年来对中国人寿的大力支持，我们公司专门为客户准备了一套纪念礼品。您看看这本杂志，这是我们为这次庆典活动专门印制的《国寿人和》服务杂志，是专门送给您的，里面有篇文章我们建议您看一看，叫《蔬菜连连看》，介绍的是怎样烹调蔬菜对身体健康最好，特别是介绍给孩子吃的蔬菜要注意哪些问题。同时，还给您准备了一个小礼品，（拿出水果去芯器）您看看，这个小东西可以帮您非常方便的去掉苹果核（现场演示），最适合像您这样有生活品位的人。

第三步保单整理话术

代表：对了，能不能麻烦您再把您家里的保单拿给我们看看，根据新的国家《民法通则》，现在保险的被保险人和受益人对保险资产的影响特别大，正好我们今天顺便给您看看还有什么问题没有。

客户：好，我去拿。

结束：这是我们中国人寿的《爱心服务卡》，如果将来您要是对保险有兴趣，不论是哪个公司找你，你千万注意几个事情，保险虽然好，但不是都合适，你注意以下这几点---今后有什么事情您可以随时和我联系！