工业品营销与快速消费品之间的六大差异

第一篇：工业品营销与快速消费品之间的六大差异

工业品营销与快速消费品之间的六大差异

2012-12-25 10:06| 来源：《销售与市场》 第一营销网原作者: 丁兴良 企业的市场活动是在特定的经营观念（或称营销管理哲学）指导下进行的。所谓经营观念，就是企业在开展市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，亦即企业以什么为中心来开展营销活动。企业对营销的理解并运用，对企业成功和企业的兴衰成败关系极大。

然而，研究营销有分为工业品与快速消费品，而工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。

根据我个人的实际经验以及对工业品的了解，下面对工业产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。快速消费品与工业产品营销之间的差异有几点：

1、从产品行销的通路来讲：

快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）

2、从产品的金额来分析：

快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

3、从市场规模的前景来展望：

快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。

4、从采购的复杂程度来看：

客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

5、从客户采购决定的内容来研究：

客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？

产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？

6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：

快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的性产品也比较多，；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡，后者刚好相反。

因此，在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。四度理论

从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销，对客户的影响力就好像楼梯从高到低，是逐步下降的，因此，这被称为工业品营销的四度理论。关系营销

工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销

Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。

随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。价值营销

价值不等于价格。价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的。

在工业品营销中，应该突出的不是产品价格，而是产品价值。工业品营销不是以价格战取胜，而是以能够提供客户所需要的价值获胜。

服务营销

工业品种的服务是有形的，因为服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的。客户服务是争取客户的永久手段。尤其是工业品的技术含量高，每笔交易成交金额一般很大，客户非常注重供应商的服务。

技术营销

一般的客户只是关心技术能否满足他的要求，而不管你技术研发与创新能力是否强，除非他下一次有能力购买你其他的或新的产品。因此，技术营销想对于消费品的营销策略来说，其在工业品营销中的地位是重要的，但相对于关系营销、价值营销和服务营销来说，其地位又是出于末端的。

因此，从四度理论中我们可以得出，工业品营销中关系营销是首先应该想到并运用的，其次才是价值营销、服务营销和技术营销。

信任法则

信任是工业品营销的灵魂。

从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。

首先，对公司组织的信任。

可以通过邀请客户来厂实地参观考察、第三方用户见证等，建立客户对公司组织的信任。

这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

其次，对销售人员个人品质的信任。

与客户建立联系、关系以及促成交易的是销售人员，因此，客户对销售人员个人品质的信任是信任关系的升华。这就要求销售人员不断提高自身的综合素质。最后，对风险防范的信任

在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，客户对交易的风险就有了一个概念，通过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这样信任关系就升华了。

信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。

工业品营销五大特点

1.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

工业品价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在选择供应商的时候非常慎重，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系。

2.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

从搜寻客户，到建立信任，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。

3.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。

4.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。

5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

信任是工业品营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意”的道理。

四个境界

从普通的销售人员上升为行业内的顶级销售人员，这个过程需要大量的实践经验和深入思考，一般销售人员的成长大致会经历四个阶段：菜鸟级、中鸟级、老鸟级、遛鸟。

一、菜鸟

此阶段的销售人员的特点是只管说。他们熟悉产品的特点与优点，是产品的高手。不足之处是只说不问（问客户需求）。

二、中鸟

这一阶段，销售人员不再是只说不问，而是问与说先结合，是技巧专家。问与说相结合能够清楚的知道客户的需求是什么，结合客户需求推销产品，从而成功的可能性更大。

三、老鸟

销售人员换位思考，从客户的角度出发，分析客户的购买风险、收益和成本，这个时候，销售人员实际上担任了客户顾问的角色。客户更容易采纳客户顾问的意见，从而实现了客户和销售人员的双赢。

四、遛鸟

到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。

第二篇：工业品与消费品营销的“五大差异

工业品与消费品营销的“五大差异来源: 珠三角采购网

一、工业品营销五大特征

说到制造业，它分为两种营销模式：一种是B-TO-B，另一种是B-TO-C。对应着B-TO-B的就是我们经常说的工业品行业，而B-TO-C就是平时在我们日常生活当中能够马上可以个人消费的，比如可口可乐、矿泉水等等。工业品本身的特性决定了工业品营销的特点。在工业产品的营销中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是营销的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。

资料：工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。

实践中发现工业产品营销一般具有以下五个特征：

１、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

工业品价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在选择供应商的时候非常慎重，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系。

2、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

从搜寻客户，到建立信任，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。

3、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。

4、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。

5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

信任是工业品营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意”的道理。

二、快速消费品行业和工业品行业的差异

案例：生活中的油盐酱醋

快速消费品最典型的就是油盐酱醋，这是属于快速消费品里面的消费品。假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们今天购买一瓶矿泉水。我们来看看消费者去购买的时候，是如何购买的？

举例：

第一场景：您走进一家超市，“咚咚咚咚”，到了一家小超市。你拿了一瓶矿泉水，假设是农夫山泉，当你在购买这个过程，你一看这个农夫山泉的价格—人民币标价是1.5元。

各位，问题来了，大部分人你发现这个价格贵了，大卖场里面可能有1块钱、甚至9毛钱。你明明知道价格要贵上5毛钱、或者是6毛钱，但是大部分人去购买的时候，是当场做决定？还是在空调下面吹了5分钟心里在想“哇噻，好象太贵了”，于是你决定走路走上20分钟的路到大卖场去购买。这样的情况多还是少呢？答案是基本上没有。用一句话来形容，只有一种类型的人，用天津话说“叫闲的没事做的阿姨，反正闲着也是闲着，压压马路”，这种情况会出现花20分钟去大卖场购买。所以你发现做决定快还是慢？一定是非常快。

第二场景：当你要去付钱给阿姨、小姐、或者收银员的时候，各位你会不会刻意关心那个阿姨或者小姐长的漂亮不漂亮？脸上有没有青春痘？有没有来关注的？

研究下来，发现只有一种人对阿姨或者是小姐特别有兴趣类型的，就是色狼，他们可能会关注。所以因此你发现，大部分人卖水这个过程，他只对产品有兴趣，对人基本上没有什么兴趣。

第三场景：大家再来看看，当你拿矿泉水出去一喝，你大呼上当，为什么？农夫山泉的广告词是什么？农夫山泉有点甜。你喝下来你发现跟家里的自来水一模一样，但是我想问一下，你会不会为了这句广告词，然后上3.15消费者协会去投诉它？这样的人多还是少？几乎没有。除非你真的是打假专家王海的徒弟。因此，大家有没有发现，好象这个产品对售后服务基本上不在乎。这就是快速消费品。

为什么形成这样的状况呢？因为研究下来发现，快速消费品它面对的客户群是60亿人的消费群体。所以这种群体，往往他的产品结构是属于相对标准化的产品。但是，我们再来回到所谓的工业产品里面。你来看看很多的IT信息化的产品，卖EIP软件的、卖CIM的整个软件的，你会发现那个状况是，他大部分的产品并非成熟的标准化产品，就算他的模块成熟，但是他需要根据客户的情况，都需要做一些微调，所以你发现他需要卖更多的解决方案型。再看看你今天卖的客车，甚至你今天卖的电气自动化，很多的时候，你不是单纯地只提供设备，而是需要根据客户的需求来有意识地解决对方提出来的问题。

根据ＩＭＳＣ营销研究中心对工业品的了解，并对工业快速消费品与工业品行业之间的差异作如下几点：

1、从产品行销的通路来讲：

快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面），渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大；然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）；这些也是工业产品本身的特性所决定的。

2、从产品的金额来分析：

快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

3、从市场规模的前景来展望：

快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。

4、从采购的复杂程度来看：

客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

5、从客户采购决定的内容来研究：

客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？

6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：

快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程才、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

７、从客户的关注来看：

客户在购买快速消费品时，通常只在乎对产品的第一感觉即产品的认知度；而购买工业品时认知度仅仅只是第一步，它更多关注的是产品的美誉度，就是它要知道这个产品有多好。

所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。

因此，在工业产品的销售中，我们应该非常注重其行业本身的特点，只有了解了工业类行业，才能把工业品营销做好。

让我用一个简单的表来进行表现：

案例：工业品企业的销售的尴尬

尴尬一：你如果向波音公司卖一台飞机出去，对不起，那可能要折腾两年三年甚至可能更长的时间，周期非常的长。

尴尬二：客户通常在购买的时候，是感性冲动？还是理性选择？答案一定是非常慎重，一定是非常理性。他总是懂得要货比三家，比较这家公司的产品的品质、品牌、付款方式，包括技术参数，甚至可能付钱价格方面的，都是非常的慎重。特别往往在营销过程中，我们需要根据客户评估的因素，从而来作出相应的调整。

尴尬三：往往这家公司买了你的设备，买了你的产品，对售后服务在乎还是不在乎？非常在乎。反之，如果不在乎的，他买回去了一个产品、或者一个机器，是生产资料型的，到了最后让他的公司、让他的工厂没有办法开工，那岂不是完

了。所以大家发现了，在这个过程当中，他非常在乎售后服务。因此为了防范风险，他还要求你必须要有5％作为滞纳金或者叫风险保证金。

你兑现了一年的服务承诺以后，没问题，再来开始把产品所以尾款再给你，因此你会发现售后服务非常的重要。

尴尬四：他在购买的时候，不像我们快速消费者，都是你或者是我直接去购买就完了。往往工业产品在购买的时候，他通常会有一个项目小组，请一些部门经理可能过来大家共同来做参与、甚至可能请第三方招标、甚至可能如果项目太大，可以请行业招标、全国招标，、请这些专家来组成招标小组。

尴尬五：他面对的客户群更多的是企事业单位，因此在这样的一个过程当中，大家来看看工业产品它面对的情况：工业产品在运作的过程当中，你发现周期是长还是短，长，周期是长？有的时候我们经常说，三个月到六个月你能做成一个项目，恭喜你，还算运气蛮好的 有的时候六个月到一年，甚至两年三年，其实还都很多。

IMSC语录：

在上述所讲的这个前提下，做工业产品的营销人员，要被快速消费品的要求营销人员难度要大的多，有的时候经常是这样说，这个行业的（4S），做上一年要抵上快速消费品三年。这个行业的（4S）他面对的客户群非常的多，因此他必须需要具备一个能力：所以你需要面对不一样的人，讲不一样的话，就是我们经常说的，到什么山唱什么歌。

案例引申：

《一》一个男生跟一个女生大家第一次碰面，在碰面的过程当中，那个男生就开始跟女生说：“美女你长的实在是太漂亮了，是我见到美女当中最漂亮的一个，嫁给我吧。”

美女说：“可以呀，但是你告诉我理由。”

假设帅小伙是这样说：“嫁给你是可以，但是凭什么你要给我理由，我是男生，我可以挣钱养家，所以你该嫁给我。”

结果可想而之，美女说：“你有病，你以为天下的男人都死光了。”

所以你发现没有动力，但是我们如果反之再来看看，另个男生是如何引导这个女生的。

男生说：“你长的实在是太漂亮了，我很想把你娶回家。”

美女说：“可以呀，但是你告诉我理由。”关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

男生又说：“你知道吗，我最近正在考托福，下半年我就有机会到哈佛大学念硕士生，等到一年半两年出来以后，我可以在500强的企业当一个中层干部。等到那个时候，我手上拿到的薪水（这么厚）的人民币每月的薪水大概有十几万呢！等到那个时候，我可以带着你到美国的夏威夷的海滩去看看，看看草裙舞的（编舞）到底是怎么做的，甚至我可以带你看看美国的柏油马路，你看多宽呢！手里拿的都是美元，比人民币还要值钱的多呢！重要的关键——如果你有兴趣，你想要回国，那个身份变了，那叫华侨。。。”

还没等他讲完，你会发现，美女会跟他说：“来，走，登记去。”

因此你发现，同样讲一句话，为什么后者会来的更好？所以特别是男女朋友在谈恋爱的时候。

《二》电脑销售的技巧。一个销售员和一个客户的对话。

销售员说：“这个电脑是铁做的。”

你发现客户有没有兴趣？

客户说：“有病呢，这个电脑是用铁做的与我有什么关系。”

销售员又说：“这个电脑是三星的。”

客户说：“这个电脑与我有什么关系呢？是IBM的与我有什么关系呢？”那么优秀的销售员是怎么卖的呢？

优秀的销售员开始说：“这个是IBM的、是三星的，要比国产的电脑来的要好，品牌的意识来的更强。”

客户一听以后发现有点动力，但是客户说：“品牌对我有什么魅力呢？”所以呢，优势还不够。优秀的销售员又说：“IBM电脑、三星的电脑要比国产的电脑品牌会要来的更强，所以像你这样高知识层次的人，对你用这个电脑是最合适不过的。所有商务人士都用IBM和三星的电脑，所以我想您也一定是。所以大家有没有发现，最后一句话正好与客户有关。

因此我们总结：见人说神话，见鬼说人话

第三篇：工业品与消费品营销的五大差异

工业品与消费品营销的五大差异

一、工业品营销五大特征

说到制造业，它分为两种营销模式：一种是B-TO-B，另一种是B-TO-C。

对应着B-TO-B的就是我们经常说的工业品行业，而B-TO-C就是平时在我们日常生活当中能够马上可以个人消费的，比如可口可乐、矿泉水等等。

工业品本身的特性决定了工业品营销的特点。在工业产品的营销中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是营销的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。

资料：工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。

实践中发现工业产品营销一般具有以下五个特征：

１、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

工业品价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在选择供应商的时候非常慎重，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系。

2、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

从搜寻客户，到建立信任，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。

3、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。

4、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。

5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

信任是工业品营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意”的道理。

二、快速消费品行业和工业品行业的差异

案例：生活中的油盐酱醋

快速消费品最典型的就是油盐酱醋，这是属于快速消费品里面的消费品。假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们今天购买一瓶矿泉水。我们来看看消费者去购买的时候，是如何购买的？

举例：

第一场景：您走进一家超市，“咚咚咚咚”，到了一家小超市。你拿了一瓶矿泉水，假设是农夫山泉，当你在购买这个过程，你一看这个农夫山泉的价格—人民币标价是1.5元。各位，问题来了，大部分人你发现这个价格贵了，大卖场里面可能有1块钱、甚至9毛钱。你明明知道价格要贵上5毛钱、或者是6毛钱，但是大部分人去购买的时候，是当场做决定？还是在空调下面吹了5分钟心里在想“哇噻，好象太贵了”，于是你决定走路走上20分钟的路到大卖场去购买。这样的情况多还是少呢？答案是基本上没有。用一句话来形容，只有一种类型的人，用天津话说“叫闲的没事做的阿姨，反正闲着也是闲着，压压马路”，这种情况会出现花20分钟去大卖场购买。所以你发现做决定快还是慢？一定是非常快。第二场景：当你要去付钱给阿姨、小姐、或者收银员的时候，各位你会不会刻意关心那个阿姨或者小姐长的漂亮不漂亮？脸上有没有青春痘？有没有来关注的？

研究下来，发现只有一种人对阿姨或者是小姐特别有兴趣类型的，就是色狼，他们可能会关注。所以因此你发现，大部分人卖水这个过程，他只对产品有兴趣，对人基本上没有什么兴趣。

第三场景：大家再来看看，当你拿矿泉水出去一喝，你大呼上当，为什么？农夫山泉的广告词是什么？农夫山泉有点甜。你喝下来你发现跟家里的自来水一模一样，但是我想问一下，你会不会为了这句广告词，然后上3.15消费者协会去投诉它？这样的人多还是少？几

乎没有。除非你真的是打假专家王海的徒弟。因此，大家有没有发现，好象这个产品对售后服务基本上不在乎。这就是快速消费品。

为什么形成这样的状况呢？因为研究下来发现，快速消费品它面对的客户群是60亿人的消费群体。所以这种群体，往往他的产品结构是属于相对标准化的产品。但是，我们再来回到所谓的工业产品里面。你来看看很多的IT信息化的产品，卖EIP软件的、卖CIM的整个软件的，你会发现那个状况是，他大部分的产品并非成熟的标准化产品，就算他的模块成熟，但是他需要根据客户的情况，都需要做一些微调，所以你发现他需要卖更多的解决方案型。再看看你今天卖的客车，甚至你今天卖的电气自动化，很多的时候，你不是单纯地只提供设备，而是需要根据客户的需求来有意识地解决对方提出来的问题。

根据ＩＭＳＣ营销研究中心对工业品的了解，并对工业快速消费品与工业品行业之间的差异作如下几点：

1、从产品行销的通路来讲：

快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面），渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大；然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）；这些也是工业产品本身的特性所决定的。

2、从产品的金额来分析：

快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

3、从市场规模的前景来展望：

快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。

4、从采购的复杂程度来看：

客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

5、从客户采购决定的内容来研究：

客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？

6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：

快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程才、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

７、从客户的关注来看：

客户在购买快速消费品时，通常只在乎对产品的第一感觉即产品的认知度；而购买工业品时认知度仅仅只是第一步，它更多关注的是产品的美誉度，就是它要知道这个产品有多好。所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品

行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。

因此，在工业产品的销售中，我们应该非常注重其行业本身的特点，只有了解了工业类行业，才能把工业品营销做好。

让我用一个简单的表来进行表现：

案例：工业品企业的销售的尴尬

尴尬一：你如果向波音公司卖一台飞机出去，对不起，那可能要折腾两年三年甚至可能更长的时间，周期非常的长。

尴尬二：客户通常在购买的时候，是感性冲动？还是理性选择？答案一定是非常慎重，一定是非常理性。他总是懂得要货比三家，比较这家公司的产品的品质、品牌、付款方式，包括技术参数，甚至可能付钱价格方面的，都是非常的慎重。特别往往在营销过程中，我们需要根据客户评估的因素，从而来作出相应的调整。

尴尬三：往往这家公司买了你的设备，买了你的产品，对售后服务在乎还是不在乎？非常在乎。反之，如果不在乎的，他买回去了一个产品、或者一个机器，是生产资料型的，到了最后让他的公司、让他的工厂没有办法开工，那岂不是完了。所以大家发现了，在这个过程当中，他非常在乎售后服务。因此为了防范风险，他还要求你必须要有5％作为滞纳金或者叫风险保证金。

你兑现了一年的服务承诺以后，没问题，再来开始把产品所以尾款再给你，因此你会发现售后服务非常的重要。

尴尬四：他在购买的时候，不像我们快速消费者，都是你或者是我直接去购买就完了。往往工业产品在购买的时候，他通常会有一个项目小组，请一些部门经理可能过来大家共同来做参与、甚至可能请第三方招标、甚至可能如果项目太大，可以请行业招标、全国招标，、请这些专家来组成招标小组。

尴尬五：他面对的客户群更多的是企事业单位，因此在这样的一个过程当中，大家来看看工业产品它面对的情况：工业产品在运作的过程当中，你发现周期是长还是短，长，周期是长？有的时候我们经常说，三个月到六个月你能做成一个项目，恭喜你，还算运气蛮好的 有的时候六个月到一年，甚至两年三年，其实还都很多。

第四篇：快速消费品简单营销核心词

快速消费品简单营销核心词－－终端铺货率

中国营销传播网，2007-04-06，作者: 王传才，访问人数: 1897

在一次中国营销高峰论坛上，可口可乐的销售经理给国内的快速消费品企业提了一个意味深长的话题，那就是终端铺货率！很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已，纷纷向该销售经理取经，该销售经理说，实际上，对于可口可乐来说，我们市场战略最重要的基石就是十分重视市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。

“根据我对中国市场的了解，终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率比较高的企业，其市场销售量也比较大。并且，我有一个相对比较具体的数据可以说明这个问题。跨国性公司，像可口可乐，百事可乐，宝洁中国，联合利华，包括康师傅，统一等在中国大陆市场表现比较优秀的快速消费品企业，终端铺货率基本上在85%----90%以上，特别是在城市市场，跨国公司终端铺货率更高；国内表现比较优秀的快速消费品企业，如娃哈哈，农夫山泉等企业，终端铺货率一般在70%以上，而且，本土优秀快速消费品企业终端铺货率农村市场高于城市市场，特别是娃哈哈企业，不仅终端铺货率很高，而且市场反应的速度很快。相对来说，农夫山泉在市场铺货率与速度上要稍逊一筹，反应在市场业绩上，农夫山泉的市场业绩要比娃哈哈弱一点。国内表现一般的快速消费品企业市场铺货率普遍低于60%，很多比较差的快速消费品企业铺货率少得可怜。这就是可口可乐能够在市场上长盛不衰的秘诀。”可口可乐销售经理的发言让国内很多策划大腕面面相觑，原来做快速消费品既不是惊天动地的大策划，也不是靠胡言乱语的大传播，扎扎实实抓好终端铺货率是快速消费品市场成功的基础！

曾经有细心的快速消费品市场调查人员对全国东西南北中销售终端进行调研，在获得的终端产品名单中，三个以上品牌，我们总能够发现娃哈哈的产品名列其中。无论是在高寒地带的西藏市场，还是在祖国边疆的新疆市场，无论是身处闹市，还是位于偏远的乡村，娃哈哈的产品总是无处不在。娃哈哈的终端铺货率何以如此之高？

首先是娃哈哈的产品线十分漫长，使得娃哈哈对于终端具有高度的普适性。纵向看，娃哈哈产品中，既有水饮料，娃哈哈是中国最大的水产品生产商，也有可乐类饮料，娃哈哈的非常可乐已经形成了对美国两乐的市场挑战，既有茶饮料，娃哈哈的龙井茶等茶饮料产品品种达数十种之多，也有功能饮料，娃哈哈是国内功能饮料领导性品牌，既有果汁类饮料，也有乳饮料，既有单一饮料，也有复合型饮料，娃哈哈宽广的产品线为其终端高铺货率提供了基础保证。从横向看，娃哈哈产品在年龄覆盖上从儿童，到年轻人，从中年，到老年人，从普通人群到白领人群，几乎涵盖了所有消费领域，这也是娃哈哈产品能够保持高覆盖率的重要基础，即能够做到阳春白雪，也能够做到下里巴人，不能不说，娃哈哈良好的产品线结构为其高终端铺货率奠定了基础。从价格上看，娃哈哈的产品也具备很好的普适性，从价格一元左右的儿童产品，价格比较高端的高附加值产品，娃哈哈产品的流量与价格的复合决定了终端铺货率价格空间。

其次，强大的利益驱动的行动力是保证娃哈哈产品终端铺货率又一重要基础。实际上，国内很多快速消费品企业产品线也很长，但为什么做不到如此高的产品铺货率？最重要就是我们强调的市场执行力。娃哈哈推行多年的联销体商业机制，可以保证娃哈哈用很小的市场成本完成庞大的市场终端铺货任务。

为联销体系统设计科学合理价格体系，使得经销商，二批商，终端商都十分乐意当娃哈哈的搬运商，积极将娃哈哈的产品上架销售。娃哈哈的价格驱动型终端铺货率不仅让国内的快速消费品企业难以望其项背，就是跨国公司也很难复制。

利用新品撬动，激活终端活力，使得娃哈哈产品在利益驱动下完成高市场铺货率。我们在全国市场调查结论显示，由于娃哈哈本身品牌力强大，加上其新品数量庞大，终端市场主动要货，主动上架，主动展示的比例大幅度增加。以娃哈哈营养快线为例，新产品上市过程中，营养快线终端利润单品高达0.5----0.8元/瓶，远远超过可口可乐，啤酒等成熟产品单品终端毛利率。难怪有快速消费品企业感慨说，娃哈哈对中国消费市场的心理把握已经达到了炉火纯情的地步，而且，娃哈哈设计的环环相扣的系统，无论是本土企业，还是外资企业面对这样强大的系统往往都束手无策。

第三，庞大的市场销售流量支持娃哈哈终端铺货率始终保持很高的比例。就是这样一个很朴素道理的营销问题，却并不是所有老板都能够意识到，要保持很高的终端铺货率，产品流量速度与效率往往十分重要。在调研中，我们会发现一个规律，凡是销售很好的产品，自动自觉的终端铺货率也就很高，宝洁中国等跨国公司为什么市场铺货率很高？产品市场销售很高，产品高端拉动往往也是影响终端铺货率重要要素。我们会发现，广告密度很高的产品，往往阶段性终端铺货率很高，但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段，终端铺货率往往也是昙花一现。

终端铺货率，一个看似很简单的市场活动其背后往往表现为不同的市场策略支持！我们这里简单分析了各种类型企业终端铺货率维持的载体，从这些不同的载体很容易看出商业运行中，终端铺货率的核心竞争力究竟在哪里。

宝洁中国，借助总代理，完成高终端铺货率。作为全球最大的消费品企业，宝洁对于维持终端铺货率有一套严密的系统，那就是其提出的营销理论-----深度分销。宝洁为了维持其在中国市场高终端铺货率采取了几乎壁垒的方式，就是在各个城市市场与经济发达的农村市场，维持庞大的终端访销人员，运用宝洁严密的管理制度，使得宝洁成为无处不在的快速消费品供应商。

作为食品饮料供应商，可口可乐为了维持高终端铺货率以及产品的新鲜度，在重度市场采取了壁垒性的终端铺货计划，其特点就是深度协销。可口可乐很少选择比较庞大的区域经销商，而是选择具有灵敏执行能力的二级分销商，通过可乐的深度协销实现高终端铺货率。

康师傅与统一在中国大陆市场采取的营业所方式进行终端铺货，主要考虑中国市场经销商环境比较复杂。但几年来，康师傅与统一系统成本越来越高，作为中国大陆最大的消费品企业之一，这两家来自台湾的快销品国际巨头也开始选择新的终端铺货模式。

还有一类区域性企业，采取直营方式进行市场铺货。在中国营销界决战终端思维的影响下，也有不少消费品企业开始将工作重心下移，将掌控终端作为自己核心目标，目前来看，如果销售半径不是很大，产品线本身单品利润很好还可以维持成本，但一旦销售半径增加，往往会形成系统成本庞大，导致产品本身的利润结构不支持掌控终端的目标需要。

对于快速消费品来说，消费者购买的方便性是产品达成购买的一个必要要素，但是，产品从工厂到达市场的距离越近，我们的营销成本往往就越低，因此，从这个意义上说，快速消费品简单营销核心词------终端铺货率也是考验中国企业面对庞大中国市场选择营销策略重要要素，选择得得当，常常可以做到事半功倍，如果选择得不当，则有可能成为后续营销策路的障碍。维持高终端铺货率与低终端铺货成本将为本土快速消费品企业赢得竞争的先机！（未完 待续）

第五篇：保健品营销 试试快速消费品化

保健品营销 试试快速消费品化

医改、医保、招标、国家基本医药目录……药品越来越成为“政策密集型”市场。在积极适应国家政策变化的同时，越来越多的制药企业开始谋求在保健品、功能食品、药妆品的新突破，建立在完全市场化领域的新增长点。而药品、保健品、食品、化妆品的市场交叉，历来是全球性的趋势。这时候，需要我们来洞察市场的本质。在2009新年之际，笔者将药品保健品市场本质写成一首打油诗，与各位同行交流：

做药要想买卖大，试试药品保健化

还想销量更加大，剂型追求零食化

大了还嫌不够大，不说功能也不怕

若是食品化妆品，卖得量大还高价

看看药品诉求啥，试试也要功能化

药妆食品系统化，日本市场参考下

商品的本质是购买理由，如何运用本质，在药品、保健品、功能食品、药妆品市场取得成功？我们来将这其中秘密一一破解。

市场秘密一：非治疗性品种才是大生意。

在药品保健品市场中，具有保健功能的非治疗性产品市场份额比治疗性的非处方药产品市场大得多：人们只有生病了才需购买治疗性药物，而非治疗性的补充剂产品，是提供给为健康人保健的产品；消费人群基数大，市场容量大，领导品牌就能产出最大销量。反过来，大销量能支撑大广告量，大广告量支撑大品牌，大品牌带动全线产品销售。

具有代表性的哈药集团，通过哈药六厂盖中盖、三精蓝瓶葡萄糖酸钙口服溶液、葡萄糖酸锌口服液等品种的成功运作，不但为企业获得了丰厚的利润；同时树立起良好的品牌信誉和品牌形象，品牌价值辐射到OTC和处方药全线产品，起到了事半功倍的效益。哈药集团成为中国排名第一的制药集团，品牌价值高达106.35亿元。

市场秘密二：“零食化剂型”放大消费量。

仔细探究超过10亿销售规模的品种，你会发现他们都具备“零食”的特征。

在药品市场，剂型和口味，也能成为营销From EMKT.com.cn上的利器，甚至是核心所在。

以江中健胃消食片为例，它成功的原因是什么？首先在于剂型！可随身携带的咀嚼片，消费者能随时拿出来，嚼上一嚼。其次是口味，江中的口味非常好。很多有同样的品种的厂家无论如何也调不出江中的口味，百思不得其解。咀嚼片的剂型加上好口味，它就具备了零食的特征，好像糖果一样。对于一个安全无副作用的助消化药物，消费者不太注意具体用量，很多消费者反映，不知不觉一板药就全嚼进去了。这种零食化的特征无形中放大人们的对其消耗量，也就放大产品的销量。

还有一种新派凉茶——“老茶医”系列草本养生茶，口感不象普通的凉茶那样苦，而象茶一样好喝，同时还有中药草本的多种保健养生功能：祛火、祛湿、护肝、清热解毒、润肠、降脂、降压等，不含糖，没有添加防腐剂、人工色素、香精等化工原料，非常符合人们崇尚自然的消费趋势。反正喝茶也是喝，喝“老茶医”好喝、天然，还有养生作用，上市后即刻受到了市场认可和广泛欢迎。

京都念慈庵川贝枇杷膏也是另一个典型案例。它的功能是什么？止咳吗？为什么京都念慈庵川贝枇杷膏销量远远大过沐舒坦等止咳药物销量呢？

先看说明书，功能主治：“润肺化痰、止咳平喘、护喉利咽、生津补气、调心降火。本品适用于伤风咳嗽、痰稠、痰多气喘、咽喉干痒及声音嘶哑”。它的说明书比一般止咳药多了“护喉利咽、生津补气、调心降火”等比较“软”的内容，其广告策略也不断在这个“软”的方向上强化：京都念慈保护喉咙，还润肺养颜。念慈庵食品化的诉求，使得京都念慈庵更像一瓶家居必备的饮料；而不是治疗咳嗽用的咳嗽药水。

京都念慈庵川贝枇杷膏电视广告文案：

我常旅行，最怕空气干燥，喉咙会不舒服，所以我随时都要滋润一下，京都念慈庵川贝枇杷膏由纯天然药材提炼，能保护喉咙，润肺养颜，让我的声音更清亮好听。

京都念慈庵川贝枇杷膏，保护喉咙，润肺养颜。

京都念慈庵成功的还有赖于创造了独特的服用体验。

药品的“服用体验”往往比疗效更重要。因为疗效是滞后的，而服用体验是即时的，更何况消费者通过服用体验“推测”疗效。消费者记住的往往不是对症的效果，而是服用时京都念慈庵带来的清凉滋润感——凉凉的感觉，仿佛立刻止住了咳嗽。京都念慈庵川贝枇杷膏也具备零食的特征，嗓子不舒服了，抿一口下去，凉凉的真舒服。过一会儿又不舒服了，再抿一口下去。其他咳嗽药能这么吃吗？

市场秘密三：如果购买理由能跳出功能，比方说是送礼，消费量将进一步突破。

保健品、食品市场中商品采用的送礼诉求，屡试不爽。最成功的案例便是脑白金了。在脑白金、黄金搭档成功后，史玉柱又和五粮液合作，推出“中国第一瓶功能性白酒”——黄金酒，豪言上市首三个月将实现超10亿销售回款。“送长辈，黄金酒”，正是这个新年中国市场上演的“贺岁大片”，黄金酒未来的成功，必将超过脑白金和黄金搭档的总和。

黄金酒是什么？“五种粮食，六味中药”，以鹿茸、龟甲为主要成分，但不是乌黑难喝的药酒，而是琥珀色澄黄透明，好喝又大补的五粮液！在白酒柜台销售。

市场秘密四：消费者愿意为功能性食品化妆品付出比药品还高的价格

我们来看王老吉和可口可乐在中国市场的对比，王老吉在中国市场取得了80亿的销售，把红遍全球的可口可乐比了下去。这是为什么？

王老吉的成功在于，一罐普通的饮料，却附上了药品的功能——预防上火。“上火”是中国消费者心中恐惧的一个症状，上火了会长痘痘、牙龈肿痛、咽喉痛…..这一罐王老吉凉茶，不再是简单的凉茶，而是具有功能的神奇饮，想不畅销都难。

另一个案例是云南白药牙膏和高露洁牙膏在中国市场的表现。

云南白药牙膏被赋予了止血、保健牙龈的功能，这不再是一管普通的牙膏，而是具有药品功能疗效的牙膏，价格自然远远高过普通牙膏。云南白药牙膏已成为我们身边很多高层次消费者的选择，他们都不嫌贵，而且都说效果好。

云南白药启动药妆战略，是中国制药企业中第一个将药企品牌运用于日化、化妆品的成功示范。也是将中医中药文化遗产运用于消费品领域的典型案例。中国制药业三大文化遗产：云南白药、东阿阿胶、漳州片仔癀，都有着巨大的消费品化潜力。而消费者愿意为之付出超乎想象的价钱。云南白药品牌的牙膏，在中国市场售价超过20元，比在牙膏领域耕耘多年的高露洁任何一管牙膏都要贵。而且也超过了通常OTC药品的主流价格。

保健品的价格历来比OTC药品贵。其实你可以简单的设想一下：针对女性痛经的药品卖多少钱？如果开发一个在女性经期期间补充肌肤流失水分，让肌肤更滋润的保健饮品卖多少钱？

市场秘密五：去日本市场学习，货架上有中国市场未来的全部秘密

药品在追求食品化，食品在追求功能化。到日本市场去看看，就能看到中国市场的未来。日本最大的非处方药企业大正制药，其主打产品就是一瓶功能饮料——力保健——牛磺酸饮料。力保健在中国市场也有销售，而目前在日本市场年销售量超过10亿瓶，也就是说平均每个日本成年人一年要喝掉10瓶以上！大正制药也有非常完整的药妆产品线。另一个日本化妆品企业FANCL，其推出的胶原蛋白饮料风靡全中国，10支装售价280元，一天一支，一个月要消费840元！而中国年轻女性趋之若鹜。胶原蛋白是什么东西呢？是现在全球公认的美容圣品。而我们中国有2500年历史的东阿阿胶，就是胶原蛋白的老祖宗。

中国的制药企业，要多想日本学习，走药品、保健食品、功能食品、药妆品系统化开发的道路。