实践报告---南京特丰药业股份有限公司——邢华贵

第一篇：实践报告---南京特丰药业股份有限公司——邢华贵

暑期社会实践报告

——南京特丰药业股份有限公司 学校江苏大学

学院班级工商管理 工业0801

姓名邢华贵

学号3080804025

社会实践单位南京特丰药业股份有限公司

实习的十天对于我来说，充满了惊喜、挑战与冲突。惊喜是对未知、企业的好奇，挑战是自己第一次参加工作，冲突是觉得学校的理论和实际有很大的不同，其中的许多自己还是很难接受，其中甚至是无奈！

我进入实训的企业是南京特丰药业股份有限公司。南京特丰药业股份有限公司是新疆特丰药业股份有限公司于1998年5月出资收购南京第四制药厂组建而成的，地处我国经济发达的长江三角洲，位于六朝古都南京郊县，交通十分便捷，注册资本1000万元，公司总占地面积达3万多平方米，建筑面积有9800多平方米，公司环境优美，绿化面积占总面积的约2/3，公司现有总资产2295万元，固定资产1944万元，公司现有员工105人，其中专业技术人员有26人，占总人数的25%。

历经近十年的发展，公司已发展成为一个药品、食品整体通过GMP认证，具备口服液、口服溶液、糖浆等6个剂型30多个品种的生产能力。近年来先后获得“江苏省民营科技企业”、“南京市高新技术企业”、“南京市重合同守信用”，主打产品复方葡萄糖口服溶液荣获“江苏省高新技术产品”、“南京市高新技术产品”称号，2007年红丽来阿胶铁口服液荣获“南京市名牌产品”称号。目前，公司产品畅销全国21个省自治区，深受消费者的好评和信赖。2008年公司在南京成立了技术中心，与南京高校共同合作研发新产品，为公司未来的发展注入新的活力。

公司秉承“为生命高质量”的服务宗旨，致力服务于人类健康伟业。在外部，以稳健、求实的作风不断拓展产品增长空间，使公司的经济效益和社会效益得到持续、稳定增长，在内部，已形成完善的药品质量管理和保障体系，严格按照国家GMP标准，通过引进先进生产设备和工艺对产品生产线进行改造，其中口服液车间年单班可达1个亿的生产能力。

在生产管理上，公司推行“整理、整顿、清扫、清洁、素养”的“5s”活动，建立了较为完善的考核竞争体系，充分调动了员工的积极性。通过持续不断的学习和培训，塑造了一支敬业创新、技术熟练的员工队伍，从而确保了产品质量，公司连续多年被当地政府评为有功集体，是当地企业中的重点骨干企业。我大学的专业是工业工程，是做企业管理的。进入企业实习，一是想锻炼自己、试图去接触社会，二是希望通过实训了解企业现场管理具体如何开展，为自己以后的学习奠定一定的基础！

参加工作第一天，在车间主任的引导下做准备工作，进入药品生产车间的准备工作—个人卫生检查，穿戴洁净工作服、工作帽！就这第一步，我便感叹要求之严，渐渐坚信现场管理不是那么的无法开展！

虽说我现在本科在读，可是进了生产车间我就还是个初出茅庐的“小孩”，所有的一切都得重新开始学！第一天的具体工作就是简单的熟悉和熟记企业守则、岗位操作法！第一天给我留下最深映像的还是对企业文化的了解！其中有几条很简单、很基础，但让我这个管理人很惊讶。上厕所需向班组长请假，同时来回途中必须跑步前进，上食堂必须一班组为单位列队统一前往！这是一种企业文化更是一种企业形象。对于在厂员工，此类作法的作用是不言而喻的。作为一为客户或者是位进入企业参观、找工作的大学生，见到此番“景象”信任感都油然而生！而企业从此获得的利益更是大家有目共睹。

这是管理方法带来的，是管理者带来的。第一天我就看到了我的用武之地!

第二天我就开始参加具体工作了，上生产线工作了。由于我是新人，第一个工作岗位是灭菌班组的辅助岗位。该岗位的实际工作是辅助上线操作工对药品进行灭菌和衔接上一灌封班组与灭菌班组的链接。

第二天的工作总结就是累，辅助工作中难免涉及体力的工作，自己有点不适应体力活。同时今天也认识新人了，交到心朋友了。呵呵，这也算我参加实训的一些收获吧！还有就是工作最后的车间清洁工作，记得自己第一次接触“清洁”还是在管理书籍的6S中，当时的第一映像是这一条应该开展阻碍最大的一项。因为员工不会认为这是他们的工作。在我的观点里：他们会觉得每天完成生产任务就可以了。还有就是清洁工作的开展是很繁琐、很耗时间的！可实际情况有一次颠覆了我的理念，我又一次有了收获！

接下来的一天是平凡的，适应了工作饿就不觉得那么累了，有了那些新朋友的帮助，一天工作中的欢乐多了。时间也走的快了！

这一天还是平凡知道生产任务完成，公司利用完工后的时间展开企业全体员工大会。走入会场，给我的感觉不咋地，整体就是乱。会议开始，知道总经理讲话，总经理说的第一点就是会场秩序。在他的提醒下，员工才改变！在他之前讲话的有副厂长、副总经理，他们谁都没提到！说实在的，这一次有些失望，给我的感觉是管理工作的开展仅仅是几个领导者在主导。我也知道这种的工作是无法长存、无法深入员工，管理工作浮于表面，仅仅靠几位有限的管理者、领导者而不能深入员工内部是不会有任何成效的！我希望这次是个意外„„

再说说会议的内容，会议是企业对上半年生产的总结和对有贡献员工的奖赏。我想说的是对企业的奖惩措施！管理领导者是人才，一线的生产的生产员工也是人才。我是新人，深知要熟练是多么不易，自己有切身体验了!中国企业、特别是中小型企业留住人才是工作的一大重点。寻求企业与员工两者利益的平衡点是多么不易，中国企业在探索、也永远不会停止探索。南京特丰的体系的好坏我无从得知，是否需要改进我也不得而知！

又是一天的工作，今天的工作现场比较混乱，生产事故比较多甚至一度造成生产线停滞的状况。当然这其中有机器故障，也有很多是操作工人注意力不集中造成的。记得第一天，班组长就要求我在岗是必须注意力集中，不得东张西望！呵呵，今天我是看到了这一条的重要性了！

接下几天，就是简单的重复工作，没有新意了！

这一天我被要求换工作岗位了，由于生产量较大被调到了包装班组帮忙。工作是很简单，简单的叠纸盒子。但是工作现场的混乱，我很无奈。工作现场混乱

是最忌讳的，不仅映像现场秩序使得一些工作无法开展或者是开展受阻，而且还影响了现场员工的工作情绪，间接影响了工作效率。

进入大学我接触管理的第一本书籍的第一章就是强调现场秩序的，我也觉得那是最基本的。我也有冲动找班组长谈谈或者是车间主任，希望通过自己的专业知识改观这些，在其他人面前露一手哦的专业。但是考虑到自己是新人出来乍到和其它一些原因就没有行动„„也给自己留下了遗憾„„

之后的日子里主要是简单的工作了„„

为期十天的实训工作也就那样结束了。最基础的收获便是干体力活了，感受到了参加工作的艰辛。这是我第一次有这样切身的体会，第一次这么近距离感受工作艰辛，发现自己以前有太多的不懂珍惜；然后便是人际交往了，第一次走出学校和人打交道，可以肯定的是这段日子的经历对我之后的待人接物会有很大的帮助。

最后的收获也是自己感觉最重要的就是这段实训期间对自己今后学习的帮助了！我是学管理的，之前的目标就是体验实际具体的管理的，的确我也学到了很多！现场6S、企业奖惩体系„„这些都是我今后学习的关键、重点，而这次的实习更是帮我奠定了基础，为我之后的学习做好了铺垫„„

经过自己之后的反思自己还是浪费了很多机会，譬如我可以通过和一线员工交谈，和车间主任、班组长的交流学习更多。和那次在包装车间机会的浪费„„

这次实训时间有限，所体验、学习的极其有限，希望今后还能有机会再参加此类实习，完善自己的所学，为自己学习或者今后工作做好铺垫。也真心希望、要求自己别再浪费机会了„„

第二篇：南京化纤股份有限公司分析报告

南京化纤股份有限公司分析报告

一、公司简介

南京化纤股份有限公司前身系南京化纤厂，于1964年建成投产。1992年改制为股份制企业，1996年3月公司股票在上海证券交易所上市，并于2006年11月1日完成股权分置改革工作。现公司总股本3.07亿股，总资产21.34亿元。公司位于南京市北郊南京经济技术开发区内，毗邻南京长江二桥、新生圩外贸港、沪宁高速公路和京沪铁路，拥有自备长江码头及铁路专用线，交通十分便捷。公司现有各类专业技术人员312人，其中中高级职称者63人。公司拥有先进的生产设备、雄厚的技术力量和产品研发能力。公司已和国内多个大专院校、科研院所开展了技术合作，并与日、美、奥、英、德、意、韩、瑞典、香港等十几个国家和地区进行广泛的技术合作和交流。1999年公司通过了ISO9002国际质量体系认证，现正在筹划ISO14000环境管理体系的认证工作。公司多次被评为省、市及纺织总会的“双文明”先进企业，并于2000年列入“江苏省100家大型骨干企业”行列。2000年、2002年，公司又两度被评为“南京市优秀企业”。南京化纤股份公司经营范围为化学纤维制品、化学用浆、化工产品、包装材料、自来水加工、服装、针纺织品、仓储、化工技术咨询。公司主产品是“金羚”牌粘胶纤维，产能达45000吨/年，其中粘胶长丝年产15000吨，粘胶短纤年产30000吨，产品除供国内销售外，还远销韩国、日本、越南欧美等国。公司尚有60000吨的浆粕生产能力；拥有15万吨/日供水能力的自备水厂，以及75 00千瓦/小时的自发电能力。公司自备水厂除供本公司生产用水外，同时向周边居民、十几家工矿企业及南京经济技术开发区提供用水。公司2008年“特种化学纤维纺前注射装置”、“多路分丝器”发明分别获得《国际发明展览会金奖》、《国际发明展览会银奖》；2009年“栲胶法废气处理工艺”技术获得江苏省《第七届江苏纺织技术创新奖 》，同年“差别化粘胶长丝”和“化纤湿浆”获得《南京市自主创新产品》。公司近三年共申请专利11项，授权专利4项，两项发明专利在实质审查中。

二、2012年财务状况分析

2012年公司实现营业收入15.19亿元，同比增加1.20%；归属母公司净利润1,411万元，同比减少8.04%；实现每股收益为0.05元。2012年公司综合毛利

率为19.83%，同比提高5.19个百分点；2012年公司净利率为2.36%，同比提高0.02个百分点。公司地产业务逐渐确认收入，2012年10月“乐居雅花园”项目二期工程16万平方米共计1465套商品房已全部封顶进入销售阶段。其首期推出的446套商品房共3.88万平方米销售顺畅，截至2013年2月末已售磬。预计二期工程逐渐确认收入。另外，粘胶短纤行业2012年销量快速增长，今年情况同比有所好转,但粘胶行情主要看下游需求情况，我们对下游需求持谨慎乐观态度。

2012年公司综合毛利率同比提高的原因是：房地产毛利率提高和粘胶长丝毛利率提高，2012年房地产业务毛利率为38.73%，同比提高6.61个百分点，房地产毛利率提高主要由于商品房售价上涨；2012年粘胶长丝毛利率为20.56%，同比提高11.66个百分点，粘胶长丝毛利率提高主要由于原材料价格降幅较大。4季度公司实现营业收入6.77亿元，环比增加145%；综合毛利率为26.65%，环比提高9.94个百分点；归属于母公司净利润3,294万元，净利率7.86%，环比提高3.32个百分点。4季度公司营业收入大幅增加主要是地产业务确认收入所致，4季度公司综合毛利率提高主要是因为地产业务毛利率高于粘胶等其他业务。

三、未来盈利能力分析

从目前形势来看，粘胶短纤业务进入景气上升通道，业绩弹性值得期待：由于粘胶短纤与棉花的价格倒挂，比价优势明显，13年1、2月份国内粘胶短纤的产量分别同比增长31.95%和32.50%,预计今明两年粘胶短纤的新增需求量可达到100万吨以上。而由于过去三年行业景气低迷，新产能扩产速度大幅放缓，预计13、14年的新增有效产能分别为45万吨和25万吨，新增产能将无法满足需求的增长，行业的景气将逐步提升。公司第二条粘胶短纤生产线已经于13年2月份投产，本部粘胶短纤产能变为8万吨，加上南京兰精(参股30%)的16万吨产能，公司的权益产能为12.8万吨，粘胶短纤价格每上涨1000元/吨，公司的EPS将增加0.3元。

公司溶解浆采购方式异于他人，莫要低估南京兰精的盈利能力:南京兰精的产品质量和售价国内排名第一,成本控制能力与三友化工、赛得利控股等相当，但是其12年却出现大幅亏损，这与其溶解浆的采购方式有关。国内粘胶短纤企业对溶解浆的采购周期一般是45天,而南京兰精的为3-6个月,这样在溶解浆的下跌周期中，其盈利就会受损。溶解浆的价格在经历了11、12年的连续暴跌之后，已经于12年12月企稳，并进入上行通道，南京兰精的盈利能力将在13年逐渐开始恢复。

地产项目可售量丰富，业绩弹性同样巨大:2012年10月“乐居雅花园”项目二期工程16万平方米商品房全部封顶进入销售阶段，首期推出3.88万平方米已于2013年2月末售磬,加上一期尚未结算的7000万平米，公司13年已经锁定了

4.6万平米的销售,预计可贡献7000万元的权益利润。剩余12万平米预计将在14年底之前全部销售并结算完毕，按照2000元/平米的净利润计算，可贡献2.4亿的净利润，权益利润1.8亿元。预计公司13年、14年地产项目分别实现EPS0.3元和0.5元。

自来水未来利用率将大幅增加：目前日产能15 万吨，之前主要自用。搬迁后全部外卖，目前对外供水每日5 万吨，毛利率50%左右。10 万吨产能闲置。未来10 万吨自来水将用于景观水项目,公司未来自来水利用率将大幅增加。

公用工程未来保持稳定：目前公司公用工程用处有两块，一部分给粘胶长丝提供配套。剩下的供给南京兰精污水处理，蒸汽、余热发电等公用工程。跟据公司4 月18 日公告，公司与兰精公司12 年关联交易实际金额为2.05 亿元。13 年预计关联交易为2.02 亿元。未来公司公用工程业务将保持稳定。

积极发展现代服务业，形成新的经济增长点：公司打算利用股东的资源，对现代服务业进行探索。13 年主要项目有2 个：（1）南京古都非遗文化商旅有限公司（公司控股90%），主要是以南京的非遗文化为特色的连锁酒店。（2）南京杏花村文化发展有限公司（控股55%）主要依托南京老城南的改造。打造杏花村国际文化博览园。预计年收入6000 万元。

13年粘胶短纤景气度逐步上升，房地产、公用工程业务提供安全边际:13年粘胶短纤随着产能释放逐步减弱，而需求端快速增长，粘胶短纤未来盈利弹性巨大，粘胶短纤价格每上涨1000元/吨，公司的EPS将增加0.3元，公司的房地产业务进入收获期，为股价提供安全边际，预计12-14年EPS分别为0.69、1.16和1.30。

第三篇：科技局—安徽贝克药业股份有限公司调研报告

安徽贝克联合制药有限公司调研报告

太和县科技局 郭玉占

医药产业作为目前世界上发展最快的产业之一，多年来一直保持快速增长，在国际上被公认为“永不衰落的朝阳产业”。人口老龄化趋势及对创新疗法的不断需求，更为全球药品市场增长注入了强劲动力。我国人口众多，新就诊患者数量庞大，慢性病发病率增加，这对药品产业的发展颇具吸引力，预示着医药产业将成为21世纪的支柱产业和新的经济增长点之一。

安徽贝克联合制药股份有限公司作为我县医药企业的亮点已引起了社会的广泛关注。为此我们也进行了实地调研。调研后我们认为，该企业在技术创新投入、管理和产出等方面都有较好的经验，特别是企业在自主创新能力建设方面成效显著，他们在推动企业技术创新方面的一些做法，值得借鉴。

一、安徽贝克联合制药股份有限公司发展历程

作为一家致力于抗艾滋病和抗乙肝药物研发的高新技术企业，安徽贝克药业从2002年成立到2011年，仅仅用了9年的时间已经发展成为总资产超过五个亿，年销售收入超过一个亿的安徽省知名制药企业。2007年8月，安徽贝克药业有限公司与英属QVTFUNDLP合资成立安徽贝克联合制药有限公司，注册资金755万美元，外资以600万美元占公司19%的股份，中方以全部资产投资持有81%的股份。贝克联合成立后，在太和县工业园购臵了166.6亩地用于公司原料药基地建设。目前基地已基本建设完毕，和生物制药技术，以研发抗艾滋病原料药及中间体和治疗乙肝的原料药为导向，通过人才、技术、管理和销售等环节的创新，做大做强做实企业，建立了企业创新团队，承担了多项国家、省、市创新项目。到2011年底，该企业已有十多项科研成果分别获国家、省、市科学技术进步奖，其中“中间体CME合成工艺”获得安徽省科技进步三等奖，阜阳市科技进步一等奖，太和县科技进步特等奖；“手性药物中间体双脱氧硫代胞苷水杨酸盐合成工艺”获得安徽省科学技术奖二等奖；“氨基醇琥珀酸盐合成工艺”获安徽省科学技术奖三等奖；“噻唑活性酯合成工艺”获得阜阳市科技进步一等奖。2009年获得“全球中小企业创造发明奖”；2010年被评为“中国（中部）最具投资潜质创新企业”；2011年被授予“2011化学制药行业创新型企业品牌十强”和“中国乙肝原料药生产企业10强”称号。最近起草的“富马酸替诺福韦二吡呋酯”标准获国家食品药品管理局批准发布。

（二）全方位引进人才，多举措留住人才

人才是企业最大的资本，也是企业实现自主创新的源泉所在。对于一个依靠科技投入发展的企业，凝聚人才队伍尤为关键。

安徽贝克联合制药有限公司作为高科技企业，一方面急需优秀的科技人才；另一方面，由于整个阜阳地区经济欠发达，使其在吸引人才方面先天处于劣势。人才队伍建设成为企业发展的关键环节，为此，他们采取了全方位的措施，引进、培养、稳定和使用人才。

（三）技术引进与自主创新相结合，开展多种技术创新模式 9年来，安徽贝克联合制药有限公司先后引进了拉米夫定、利托那韦、恩替卡韦、洛匹那韦等十几个治疗乙肝和艾滋病的产品。引入成熟技术或品种从短期来看，也许在抢占市场战略上可以打个“短、平、快”，但是人人可以生产最终将陷入激烈的市场竞争中。只有拥有自主知识产权的技术才能掌握自己的命运，抢到制高点。随着产品生命周期的缩短和市场竞争的加剧，传统的低成本和差异化战略已经不足以维持企业在市场上的领先地位，企业的竞争优势越来越依赖于其创新能力。贝克人深谙此理，因此对引进的技术，贝克不是机械的照搬，而是在引进的同时，从工艺的起始原料开始，逐步改进工艺，通过消化、吸收、再创新，最终形成公司自己独特的生产工艺，产品质量远超欧洲和美国药典标准。2011年5月，在国家疾控中心艾滋病药物招标中心，公司成功击败国外竞争对手，成为2012年中国艾滋病患者服用的拉米夫定片唯一供应商。

激烈的竞争环境，为安徽贝克联合制药有限公司提供了开展自主研发和自主创新的动力，企业的竞争基础开始前移至以发展自主创新能力为重点的环节。公司已经成功研发出抗乙肝药物新制剂恩替卡韦分散片、替诺福韦片；抗艾滋病药物齐多夫定片、拉米齐多双夫定片、奈韦拉平片、洛匹那韦—利托那韦片；治疗帕金森氏症药物盐酸司来吉兰胶囊、治疗神经系统药物NGF（国家一类新药）等。其中齐多-拉米双夫定片、盐酸司来吉兰胶囊已

国内外理论和实践业已证明，企业要想快速提升创新能力，通过产学研合作形成优势互补是必要的，但企业必须强化在创新中的主体地位，发挥在要素的组合过程中的主导力量，这是不可跨越的阶段。安徽贝克联合制药有限公司技术中心根据实际发展的需要，建立健全了企业技术创新体系，设臵了合理的组织机构，制定了健全的管理机制和激励机制，使本企业技术中心的运行走上了规范化，制度化的轨道。技术中心由董事长王志邦亲自挂帅，并聘请外单位专家和公司技术骨干组成了专家委员会，由科室带头人组成技术委员会。本中心下设五个部门，各部门之间相对独立又相互协作，共同完成新产品的研制开发任务。药物研究所下设8个研究室，对药物的小试、中试药理等进行研究。财务管理办负责整个中心的财务工作。技术开发部负责将研究成果转化为生产力的中介工作，下设信息调研、课题招标、对外协作、新药申报、新产品投产、技改设备、环保研究、工程管理、专利申请等9个办公室。行政管理办公室负责中心人员行政管理和人员培训等工作。质量控制部下设检测一室、二室、仪器计量、质量研究四个室，负责新产品质量控制的研究和管理工作。整个中心机构健全，分工明确，为新产品的顺利开发提供了最基本、最有效的保障。另外，技术中心每年都邀请国内外专家学者来厂参观工作，协助本厂技术人员进行科研攻关。

公司2009年被省科技厅批准建立了安徽省手性药物工程技术研究中心，2010年被评为安徽省级企业技术中心。对抗乙肝、有限公司产品不侵犯他人专利的结论。2011年1月6日，在合肥中级人民法院举行听证会上，安徽贝克联合制药有限公司提供有力的证据，证实葛兰素公司的专利权已于2010年12月30日被国家知识产权局复审无效。至此，葛兰素公司计划以专利为由对安徽贝克联合制药有限公司实施生产禁令的企图彻底失败。2011年4月20日，安徽贝克联合制药有限公司自己的拉米夫定片剂制备专利获得国家知识产权局授权，至此，贝克药业成功打破国外药企对拉米夫定制剂的垄断。

通过近两年的拉米夫定专利工作，使贝克对知识产权工作在企业发展中的重要性有了更为深刻的认识。公司充分学习西方国家药企的知识产权管理模式，对于核心产品、核心技术制定专利战略，形成专利锁链，建造专利池，同时，公司还设立了专向资金用于知识产权工作，建立了专门的知识产权管理部门，制定知识产权管理和奖励制度及负责制度落实工作，提高公司产品在国内外市场中的竞争力。

（七）着眼于未来，全面规划

企业的发展不可能在一种模式下线性前进，要经过几次重大的发展关口，经受住考验的企业会有质的飞跃，经受不住的则会被淘汰。因此，着眼未来，全面规划，并进行前瞻性的部署，是考察一个企业是否具有可持续发展能力的重要方面。

“十二五”期间，安徽贝克联合制药有限公司制定的目标是：

1、FDA原料基地形成3000吨/年的产能，年产值超过50亿元，立全面合作关系，还是共建研发中心、实验室、博士后工作站、技术入股共建成果转化实体，都是企业充分开发利用创新资源、缩短研发周期、降低创新风险、提高创新成效的最佳方式。大力推进以企业为主体的各种产学研合作，完善合作机制，是加快科技成果转移、转化，增强企业自主创新能力，推动企业转型升级的有效举措。

2、科技人才与投入是企业技术进步与创新的关键因素 企业产品的升级或转型，需要先进的技术和人才支撑。而要获得先进的技术和人才，无论是自主研发、培养，还是引进、合作研发都需要充足的科技投入保障。研发经费占销售收入的比重、科技人员占全部员工的比例也是衡量企业技术创新能力以及是加工生产型还是科技型的主要标准。加强创新人才的培养和引进，加大研发经费投入，是推进企业技术进步与创新，加速产品更新、企业升级的重要任务和目标。

3、政策环境是增强企业创新动力的根本保障

大量的案例表明，企业进行技术创新，实行转型升级的动力主要来自于企业家的追求、市场竞争的压力及政策环境的导向。当前在国际经济环境的变化,国内产业结构和加工贸易政策的调整,以及人民币升值,土地资源紧张,劳动力、原材料成本不断上升等因素的作用下，使企业技术创新、转型升级的动力不断上升。进一步完善落实鼓励企业自主创新的政策，加强政策引导，增强企业家创新意识，提高公共科技服务能力，强化知识产权保护，112-

第四篇：南京银行股份有限公司2010年半作报告

南京银行股份有限公司2010年半作报告

半行长工作报告

今年上半年，面对复杂多变的经济形势，在董事会的正确领导下，依靠全体管理人员的共同努力和全行员工的勤奋开拓，紧扣发展主线，抢抓市场机遇，克服了诸多困难，采取了多项积极有效的工作措施，各项经营指标全面完成半预算目标，总体经营可以概括为：存款平稳较快增长实现突破，贷款科学把握节奏有序投放，战略业务提升明显，实现盈利好于预期，资产质量保持稳定，各项指标总体向好。现将上半年主要工作汇报如下：

上半年各项主要业务指标全面超额完成了董事会年初下达的任务，经营业绩显著：

截至2010年6月30日，资产总额1961.57亿元，超预算（半年预算，下同）305.48亿元，完成预算的118.56%；各项存款余额1266.34亿元，超预算134.77亿元，完成预算的112.01%；上半年日均存款1104.75亿元，超预算38.82亿元，完成预算的103.64%；贷款余额762.88亿元（含净贴现），超预算13.71亿元，完成预算的101.85%；债券投资余额432.38亿元，超预算21.37亿元，完成预算的105.2%。

上半年实现利润14.52亿元，超预算2.93亿元，完成预算的125.45%；实现净利润11.97亿元；加权平均净资产收益率为9.46%，比上年同期增长2.46个百分点；每股净资产5.48元，比上年同期减少0.74元。

上半年，各项监管指标均符合监管要求：资本净额为126.75亿元，其中：核心资本净额为115.19亿元；资本充足率为11.59%，其中：核心资本充足率为10.53%；人民币资产流动性比例为37.69%，外币资产流动性比例为99.64%；五级分类不良贷款总额为8.05亿元，不良贷款率为1.05%；已计提贷款损失准备金16.39亿元，拨备覆盖率为203.69%；非信贷资产合计为1199.18亿元，已计提非信贷资产损失准备11810.73万元；最大单户贷款比例为4.69%，最大十户贷款比例为38.43%。

上半年在董事会的指导下，在班子成员的配合下，主要做了以下几方面工作：

一、紧抓发展主线，业务保持平稳较快增长

1、翻番目标提前实现。为了提升市场地位和竞争实力，去年初，全行确立了两年内再造一个南京银行的目标。围绕这一目标，全行上下奋力拼搏，创造性开展工作，在大家的不懈努力下，这一目标已经提前实现。在一年半时间内，全行资产和存款规模双双实现翻番，为未来新的发展奠定了坚实基础。

2、全力拓展存款保证增长。上半年面对存款营销的诸多困难，全行上下加大了拓展力度。在全行上下一致努力下，通过把握市场机遇，强化营销指导，紧抓市场热点资金，开展了旺季营销活动，通过加大考核力度，努力提升了负债业务市场份额，取得了较好的成效，存款业务明显增长。同时，在营销活动中把握重点，重视做好国库集中支付代理工作，上半年经过努力获得了国库集中支付代理行资格，延续我行与地方财政机构长期以来的良好合作关系，有力地拓展了业务发展空间。

3、加强规模管理实现贷款有序投放。在信贷规模持续严控的形势下，全行严格按照监管部门提出的投放进度要求，科学把握投放节奏，贷款业务均衡有序增长。根据我行客户资源、项目储备及各经营机构的实际情况，对贷款额度进行合理测算，实行按月分配制，重点支持小企业和个人信贷业务发展，节奏控制合理，避免了全行信贷业务的过大波动。同时，上半年通过资产转让等多种方式盘活存量，为全行的发展、特别是异地新设分行的业务发展拓展了空间。此外，在成立银团组团委员会这一平台的基础上，进一步扩大银团贷款的营销力度，上半年共操作6笔银团贷款，不仅有效缓解了我行的信贷规模压力，还有力地推动了我行中间业务收入的增长。

4、战略业务发展快速。战略业务发展持续加快，中小企业和个人业务增幅远远高于全行贷款平均增幅。6月末，小企业贷款余额141.33亿元，较年初增加48.62亿元，增幅52.44%，小企业新增贷款额占同期全行对公贷款新增额（不含贴现、转贴、透支等）的78.85 %，增长势头强劲。个贷余额118.23亿元，较年初增加37.88亿元，增幅47.15％，个贷在全行贷款占比15.50%，较年初上升3.53个百分点，在上半年保持了逐月上升良好态势。上半年我行小企业贷款和个人贷款合计新增86.5亿元，占全行全部新增贷款的93.41%，较好地执行了年初制定的信贷投放政策。

5、特色业务发展良好。上半年，全行通过巩固优势业务，发展新兴业务，着力塑造特色，各项业务取得了长足的进步。在资金业务方面，继续保持市场领先地位，在上半年公布的银行间债券市场做市商综合排名中位居第2位，在人行投标认购债券总量排名中位居第12位，在城商行排名中位居第1位。在国际业务方面，共完成国际结算量21.3亿美元，完成全年国际结算任务的71%，与去年同期相比增长11亿美元，增幅为108%，南京地区国际业务结算量市场占有率从年初的4.45％上升到5.26％。在理财业务方面，上半年发行规模160.67亿，同比增幅665.2％，取得历史性突破。在电子银行业务方面，网银企业和个人用户累计新增用户数分别完成全年任务的88.63%、136.14%，上半年电子银行业务交易量平均占比达到59.65%，较2009年全年平均占比增长了12.6个百分点。在投行业务方面，上半年完成了4只短融券的注册以及12只短融券的发行工作，在金融债券承销业务方面取得了新的进展。

6、实现盈利好于预期，资产质量保持稳定。上半年全行克服了贷款投放受限等不利因素，利润实现情况较好。6月末实现利润14.52亿元，同比上升52.81％，为全年利润目标的完成打下了良好的基础。此外，盈利结构也有所优化，实现中间业务净收入为2.35亿元，较去年同期增长43.03%。为了进一步夯实资产质量，全行果断采取有力措施，通过严格准入、加强信贷管理、多方努力化解、强力推进问责等多种手段，严控资产质量，成效较为显著，上半年资产质量保持稳定，实现了不良贷款余额和不良率的“双降”。

7、机制建设与产品创新齐头并进。上半年业务创新步伐有所加快，为促进业务发展，行内设立了产品创新管理委员会，完善了产品创新工作机制，从组织和机制上初步搭建了创新工作的平台。产品创新不断推进，个人业务方面推出了“理财易账户”、“诚易贷”等新业务，公司业务方面对供应链融资等进行了探索，手机银行也已开始进行行内测试，正式开办了电子商业汇票业务，既能够防范克隆票、假票风险，也大大提高了票据业务的时效性。

二、扎实练好内功，努力提升内部管理水平

1、下大力气提升基础管理水平。全行始终将提升内部管理作为一项重点任务来抓。上半年，以贯彻落实银监局监管评级意见为契机，行长室组织对经营管理中存在的突出问题进行了认真梳理，就发展战略、资本管理、异地分行管控等十二个方面，形成34大项工作和178 小项改进措施，明确了完成的时间进度，并建立了定期监测报告制度，保证各项改进工作的有效落实。截至6月末，按计划应在上半年实施的80项措施均已完成，进展顺利。

2、持续推进体制机制改革。上半年继续推进各项体制改革工作，对中小企业经营管理机制进行了深入探讨；通过完善制度规章、加强风险关口前移管理等措施，在行内初步建立了“大保全”的工作机制；成立了消费金融与信用卡中心，对管理模式、运营架构、业务流程等做出重大调整，启动了加快个人业务发展的又一引擎。

3、流程优化初见成效。兼顾控制风险和提高效率的要求，持续推进业务流程优化工作，目前已完成个人存单、个人理财产品、个人国库券质押贷款等低风险业务流程的梳理和操作流程调整工作，同时，对公司业务、小企业、国际业务、同业业务等共计近50个产品管理类程序进行了梳理，完成了第一轮评审。

4、集约化营运体系建设取得新进展。在去年开展集中对账工作的基础上，上半年对账工作持续深化，账户管理的关口进一步前移，上线了指纹系统，有效克服了传统身份认证方式的弊端，落实了新会计档案库的建设。这些工作的开展强化了会计内部控制，有效推动了营运大后台的建设，为前台提供高效的支撑发挥了积极作用。

5、信息科技建设步伐加快。通过启动新一代信贷管理系统建设项目、优化客户关系管理和管理会计系统，持续搭建支撑业务发展和提升管理水平的科技平台。顺利完成了电子商业汇票系统模拟运行，提高业务办理效率。报表系统正式运行，为决策提供了有效的支持。此外，为落实监管要求，异地灾备中心建设的规划工作已经启动。

三、落实重点工作，不断强化风险管控能力

1、全面贯彻落实“三个办法一个指引”。在监管部门的指导和董事会的重视下，全行将“三个办法一个指引”全面落实于制度、流程、系统各个环节，制定下发了四项贷款新规，配套对核心系统、信贷系统进行改造，对合同文本进行修订，并通过全行培训和测试，确保对“三个办法一个指引”做到全员掌握、全程控制、全面落实。

2、深入做好“解包还原”和房地产梳理工作。按照监管部门“逐包打开、逐笔核对、重新评估、整改保全”的要求，按进度、按时限、按质量完成了地方政府融资平台“解包还原”工作，同时，还开展了房地产贷款的梳理排查与分类处置工作。这两项工作的开展，使我行平台贷款家底和房地产贷款的情况都更加清晰，有助于我行下一步积极深化梳理成果，采取切实有效的措施，防范和化解信贷风险，保障我行资产业务的健康发展。

3、加强内控开展“执行年”活动。为进一步强化合规意识，提升内控管理水平，实现全面加强内部控制的目标，全行启动了“内控和案防制度执行年”活动，活动明确了相关方案和具体内容，从制度流程优化、检查监督、管理体制机制、IT系统建设、考核奖惩、人员管理等多方面提出了相应实施要求，也为逐步推行案防工作目标责任制作好了前期准备。

4、充分发挥问责效能强化责任意识。上半年，全行组织了对不良贷款事项及个贷风险事件的尽职调查与问责工作，处理相关人员共16人，发挥了问责的惩戒与震慑作用；制定颁发了《南京银行违规事项积分管理办法（试行）》，在全行初步推行了积分管理。通过这些工作，向全行传导了不断强化责任意识的工作要求。

5、审计工作进一步加强。上半年审计工作的重点放在查找薄弱环节、提高审计效能上，取得了较好的效果。一是实施了2009内部控制自我评估，认真查找出可能影响内部控制有效性的薄弱控制环节；二是对全行固定资产管理、个贷业务操作合规性等项目进行专项审计，在开展内部审计过程中，将重点放在整改提高上，进一步推动了本行内部控制的健全和完善。

四、加快对外发展，成绩明显收益逐步显现

1、对外发展积极进取成效明显。上半年分支机构建设工作成效明显，杭州分行、扬州分行先后开业，苏州分行筹建已获得批复。此外，异地分行下设支行的建设步伐也在不断加快，上半年已有徐汇、杨浦、江阴、姜堰共4家支行获准开业，惠山等4家支行获批筹建。

2、加强对参股机构的并表管理。对于我行投资的五家金融机构，不断加强并表管理，开展了相应的风险评估工作，取得了良好的效果。目前五家金融机构发展态势良好：日照银行、江苏金融租赁有限公司以及芜湖津盛农村合作银行业务规模不断扩大，盈利能力不断提高，宜兴阳羡村镇银行顺利实现盈利，昆山鹿城村镇银行开业半年基本实现盈亏平衡。

五、提升服务水平，网点转型向更深层次推进

1、网点转型工作纵深推进。自去年正式启动网点转型工作以来，今年上半年的网点转型工作逐渐向更深层次推进，体现在：制定相关网点建设的制度办法，规范流程，明确责任；统一标准，修改完善了网点转型标准化手册；不断优化网点布局，按计划分批次实施南京地区支行的迁址和改造工作。

2、强化客户服务队伍建设。上半年，全行完成了大堂经理的聘用工作并出台了考核办法，按月度开展大堂经理培训活动，不断提升大堂经理队伍的整体业务素质。理财经理队伍建设有序推进，在明确考核办法的基础上，不断充实队伍，努力打造一支专业化的理财队伍，切实提高客户服务水平。

六、加强队伍建设，营造积极向上文化氛围

1、搭建人才成长平台。上半年，全行不断加大人才培养、引进和交流的力度，以满足全行经营发展的需要：通过继续推行公开竞聘、挂职与轮岗锻炼等方式，不断营造“公开、公平、公正、公认”的用人环境，进一步向全行传递深化用人机制改革的决心；通过多层次培训，不断提高员工职业素养，尤其注重加大对高端人才培训力度，先后组织专业人才赴美西银行学习、核心业务人才赴台培训和两期中层管理人员北大研修班，提高了经营管理能力。

2、积极推动企业文化建设。上半年，行内开展了英语风采大赛，为青年员工搭建展现自我风采、充分竞争交流的平台，为我行今后进一步扩大对外交流与合作积累人才基础；举办环湖行和足球比赛等系列活动，进一步丰富了职工文化生活，营造良好的团队氛围。

此外，全行在上半年还开展了其他重要工作，如：全面启动了后三年规划的编制工作，草拟了规划纲要的讨论稿并深入进行了讨论；着眼于我行长远发展需要，有序推进资本补充工作；围绕世博会加强安全保卫工作，开展了多项检查和应急处置演练。

就上半年的经营情况来看，尽管取得了不少成绩，但在发展中还存在一些问题，表现在：随着宏观形势的不确定因素增加，存款稳定性有待增强，资产质量的压力和稳定性值得关注，生息资产的定价能力有待提高，在强化对表内资产风险管理的同时，需增强表外资产的风险管控。

下半年，行长室在董事会的正确领导下，坚持科学发展，加快推进发展方式的转变，推进中小企业业务和个人业务，加快发展中间业务，强化特色业务；深化结构调整，着力调整信贷结构；保持各项业务稳健较快的发展势头，推动存款稳定增长，科学调控信贷准入投放，把握进度继续做好信贷额度控制；深入落实风险管控，持续推进风险垂直管理体系建设，加强信用风险、操作风险和合规风险管控，深入开展内控与案防制度执行年活动；持续强化基础管理，加强科技工作的支撑作用，提高内部审计水平，推进分支机构差别化管理，加快提升我行综合竞争力，实现我行的稳健和可持续发展。

第五篇：中国人寿保险股份有限公司假期实践报告

中国人寿保险股份有限公司假期实践报告1

一、实习目的

接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、职责感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作本事和专业技能。

二、实习资料

1、了解保险企业及其他企事业单位的性质，企业的经营管理目标及构成的体制，企业文化与发展史。

2、了解保险企业内部的组织体系，管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。

3、了解财产保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。

4、了解太保保险公司在个险、团险、企业年金险营销中的主要环节、主要险种、相关单证。

5、学会机动车和非机动车的承保，其中包括安居综合保险、机损利损险、企业财产保险

6、培养从事经纪中介工作的业务本事。了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会进行工作。

7、预演和准备就业。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、本事准备。

三、实习总结

20xx年xx月xx号是我踏入xx财产保险公司的第一天。我怀着一份激动和好奇的心境来到中国xx财产保险股份有限公司，开始了大学以来的第二次实习实践活动。但这次与上次不一样的是，这是我的毕业实习。此刻回想起来，虽然仅有短短的两个月多的实践期，但在这两个月的实习中我学到了很多在课堂上学不到的知识，让我受益匪浅；并且接触了很多优秀、进取工作、热爱生活的人，在那里我度过了一段欢乐而又难忘的时光。咋眼看去，保险和我的专业仅有一点关系，但在里面学到很多东西对我终身受用。在学校我虽然学习的是金融专业，可是我觉得无论我们干哪一行都要把它做的。实习结束之际，我想从专业知识和人生价值两方应对这两个月的实习做一个工作小结。

我实习的部门是业管部，很荣幸，我被安排到的师傅是王经理。在王经理的指导下，我遵守纪律，虚心学习，进取工作：

1、参加部门的早会（星期一至星期五，早上8：30开始），吸收新知。早会一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。

2、虚心请教王经理。开始自我没有任务做，经常很无聊的坐在那看一些资料和条款，背一些最基础的费率，看了几天的条款有点看烦了，对于一些词语跟本就不理解并且对其中的一些险种也是搞不清楚的，没有人对于我这种现象给我过多的解释，所以我就开始厌恶这样工作式的生活了，开始想念在学校的那些同学和朋友。王经理可能看出我有些心浮气躁了，就主动问我遇到了哪些问题，并细心给我讲解，让我对贵公司有了更深层的认识。

3、了解xx的财险产品，熟悉区域服务专员的日常业务、工作流程和工作方法等。区域服务专员的日常业务是接触客户，为客户供给服务。其工作流程有五个步骤：寻找客户、约访、销售面谈、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果区域服务专员供给了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。

4、作为王经理的助理，协助她做一些内勤工作。如设计、制作部门会议室的大型板报，设计、张贴部门用于激励员工的三条横幅等。同时，学习王经理如何管理团队。

5、在王经理的安排下，作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查。首先随机抽取两个展业课的部分收展员的《区域活动日志》（里面有收展员每一天拜访了的客户名单和联系方式），然后根据日志里面的客户名单，打电话给客户，与客户进行沟通。主要调查客户认不认识公司的某某收展员，收展员对客户做了哪些服务，客户对收展员的服务满不满意，客户觉得收展员的服务有哪些地方需要改善等。

我们xx产险不但承保各种车辆，还有家庭安居理财，各种进出口货运险什么的。而我不仅仅要学会车险，同时还要把这不一样种类的各种险别学会，这一个个都看着简单可操作起来就没有那么简单了，并且也不能粗心大意，马虎了事，心浮气躁。我们保险出单员主要是将保户或保险代理人供给的保险单信息录入到保险公司专门的业务程序中去，虽然没有太大的难度，但要仔细认真，然后将保险单提交核保员，当核保员将保单核对并提交回出单员时，出单员按规定打印保险单证等。业务流程中出单员应注意核对保户或保险代理人所供给的信息是否准确，并认真录入业务程序，需掌握一般的保险业务知识。我一开始就出的错误异常的多，出错之后就不能再改变了，并且就直接关系着钱的多少，做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸，我们的工作是整个工作的把关口，如果第一个环节就出错了就后面的结果就会乱做一团。

我觉得实习能够让我们更实际的机了解和熟悉工作实际的机会，仅有在实际工作中，我们才能够明白工作到底是怎样一回事、自我更适合做什么、哪些知识是有用的、对自我的知识结构做哪些补充和调整、如何处理工作中的人际关系等等，这将有助于我们更全面地认识自我和了解职业，并据此科学地设计自我的职业生涯。我首先要充分认识自我，进而不断地去改造自我；善于发挥自我的长处，敢于理解批评，弥补不足------这就是我对自我实习的态度。

很感激学校和中国xx财产保险股份有限公司xx中心支公司给我供给了这样一个机会。

（一）经过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。

1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。应对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。

2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依靠关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的关系网拉业务，或者是经过很多招聘营销员的人海战术开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的人海战术和关系业务的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小团体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和诚信原则。

3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小团体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地研究自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在绩效挂钩的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

（二）提高保险公司经营管理水平的措施

1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展供给强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的职责追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

2、加强保险队伍建设。人是生产力中最进取的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。配备一支业务本事强、管理水平高、具有创新本事的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导本事和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养贴合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并经过分配结构和分配机制的改善，稳定员工队伍，充分调动每位员工的进取性和创造性，为公司发展供给强大的人力资源保证。

四、实习心得

这是我第二次到保险公司参加实习，更多的还是向前辈学习和自我努力。我国的保险事业已经发生了翻天覆地的变化，人们的保险意识得到了很大的提高，保险队伍的素质也得到了加强。经过这几天的学习和和大家的教导，我对保险的了解更多了，异常是对于理赔方面的医疗费用审核报告计算做起来也比较得心应手了。我相信保险这个行业是十分有生机的，因为就整个世界来说风险是无处不在的，只在有风险的地方就需要保险。并且保险行业也需要更多的专业人士，而我将来就是这其中的一个，我感到十分的荣幸。相信自我，我会做的更好！

中国人寿保险股份有限公司假期实践报告2

基本情况：办公实习

实习目的：通过,为,办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。 实习时间：20xx.7.10----20xx。8。20

实习地点：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司

总结报告：

今年暑假,我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识,受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于20xx年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于20xx年12月17日、18日及20xx年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌；市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者；随着资产的不断提高，公司已通过,为,其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系；其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，跃居159位，堪称行业老大。中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险公司。

在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过,为,这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识搜集整理，主要是：

（1）保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

（2）通过,为,对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过,为,对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

（3）对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善,为.，通过,为,与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

（4）电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识、搜集整理和提高能力的学习欲望。

（5）勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识搜集整理的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！

感谢中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司给我这个难得的实习机会！

中国人寿保险股份有限公司假期实践报告3

一、实习时间

20xx年x月x日

二、实习单位简介

xx保险公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。xx保险公司拥有多家专业子公司。xx保险公司秉承“打造品质和实力的保险公司”的公司愿景，以“共同成长”为使命，把“诚信、关爱”、“创造价值”作为核心价值观，坚持“工作激情与管理理性”、“创新与执行”、“团队合作与发挥个人作用”等三个方面高度统一，发扬“战胜自我”的企业精神，以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。

三、实习环境

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成奖励。

当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份话术，主要写了如何与客户沟通交流的对话。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

四、实习过程

每天我们的工作都是，按照技术部给的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的保险产品，希望客户能参加进来，然后就登记资料，再出合同。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，技术部虽然每个星期都给我们发了三百个电话，但是只是个电话号码而已，其他资料什么都没有。在这三百个当中，有的电话是打不通的，或者是空号，或者没有人接听,这种情况占了30%.其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，有的听完公司介绍后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等等，目的就是不要让他们挂机。

刚开始打电话的那两天因为是新人，对话术和说话技巧不熟悉，挂机率超级高，比如一周的三百个数据，两天就打光了，一天100多个电话，通时才一个小时多一点点，不能按期完成要打的电话目标话，数据打完了就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都不好意思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所有同事都碰到过。

首先呢，他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音，然后还原，再模仿他们的话术去跟顾客交流。这样两个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我终于出单咯，而且是个8000的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的，顾客也顺利签字刷卡了，有了这张单，这个月考核目标也顺利完成了。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子。

我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

面对拒绝率高达95%的电话销售保险行业，第一个月是非常难熬的，有时候电话打得真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后，心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了，有几次甚至连放弃的念头都有。做电话销售最主要的就是心态问题，所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的.大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑脸，心情也会受其感染起来。另外一点呢，就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁，但是现在我还不能达到这个境界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住骂回几句，当然不是在电话上，而是挂机后。

五、实习期工作总结和收获

电话销售对于如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。

还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗？”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累经验，总结话术这样才能做的更好。另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人也听不懂。特别是对于一个话务销售员来说标准的普通话和甜美的声音是很重要的！在真正走进电话营销职场期间，我深有体会。

当学到“顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的！”等顾客理念，让我们体会到要主动关怀顾客，了解顾客，沟通顾客，主动为顾客着想；当学到以“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范！”的工作信条时，体会到我们电话营销中心应该坚持的工作准则和行为风范。

当然我所接触的最多的就是电话、电脑。电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感作为一名话务销售，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率！

另外在实习其实也是在不断的学习。不但要学习产品知识，而且要学会如何做人做事，怎样待人接物。在公司实习这段时间我学会了很多学校中学不到的知识，不断的充实了自己。自己已经不一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。回想起自己的这2个半月的工作经历，虽然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习。

两个半月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。也收获了很多朋友，同时也学到了很多东西，电话营销能力和业务知识有了很大的提高，但同时也看到了我一些不足：有时还不能时刻保持自己的微笑、说话的频率有时过快、说话的声音有时过高、给顾客考虑的时间有时太短等等，我将不断地改正自己的缺点，修正自己的不足，补缺补漏。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。因为任何知识源于实践，归于实践。所以要付诸实践来检验所学。在以后的工作中我一定践守诺言；“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范！”的工作格言，我将引以为范！这次的实践我相信是我以后人生的一大起点，我会沿着学校这条港湾向社会这片大海航行，风雨无阻。

中国人寿保险股份有限公司假期实践报告4

基本情况：

办公实习

实习目的：

通过,为,办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。

实习时间：

20xx.7.10——20xx.8.20

实习地点：

xx有限公司

总结报告：

今年暑假,我有幸到xx公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识,受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：xx公司。xx公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于20xx年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于20xx年12月17日、18日及20xx年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌；市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者；随着资产的不断提高，公司已通过,为,其控股的中国最大的保险资产管理者——中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系；其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，08年跃居159位，堪称行业老大。xx公司是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险公司。

在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种――万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过,为,这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识/搜集整理，主要是：

（1）保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

（2）通过,为,对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过,为,对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

（3）对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善,为.，通过,为,与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

（4）电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识、搜集整理和提高能力的学习欲望。

（5）勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识/搜集整理的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！

感谢xx有限公司给我这个难得的实习机会！