新销售员车间实习指导书

第一篇：新销售员车间实习指导书

新销售员车间实习指导书

为使新入厂销售员在正式开展市场销售工作以前，掌握产品的结构、性能、生产工艺、主要原材料、配套件、外协件的规格型号以及企业的工艺装备器具、质量检测与控制松张器具，操作程序等基础知识。以便在今后的工作中具备销售起重机产品的基本素质要求，根据实习人员受过搞定教育的专业理论基础知识，有针对性的制定车间实习指导书，希望各位实习人员按指导书要求，在生产一线中学到更多的专业知识，为将来做好销售工作练好基本功。

一、实习流程及各项内容：

（一）生产能力

1、车间生产工人数量？划分几个班组？各班组分别负责那道工序？加工那种零部件？

2、了解产品加工（制作）工艺流程，画出简图表示》

3、厂房建设面积，分别了解每跨厂房的起重机型号、起升高度、起重电位？

4、历史上每月完成最多工业总产值（现价）多少？（万元）。今年计划工业总产值是多少？那个月份产值计划最多是多少万元？

5、2011年车间已定员，如完成产值计划，生产车间的全员劳动生产率是多少？

6、我公司的生产制造起重机的许可范围？（了解弄清具体规格型号）

7、公司安装队人员数量？分别有那几个工种？了解并掌握基本的安装工艺过程。

（二）产品结构及技术参数

1、产品型号你了解多少种？说出型号中各种数字代表什么？起重机有哪些技术参数在产品订货种中必须注明？为什么？

2、单梁起重机有那几种主要部件组成？在使用中起到什么作用？

3、双梁起重机有那几种主要部件组成？在使用中起到什么作用？

4、龙门起重机有那几种主要部件组成？在使用中起到什么作用？

（三）构成产品材料成本都包括哪些？

1、产品的原材料常用有那几种规格、型号、材质？

2、配套件常用的有几种名称、规格？

3、外购件常用的有几种名称、规格？

4、辅助材料常用的有几种名称、规格？

5、主要低耗品都包括哪些？

6、每年耗能多少？

7、主要安装材料都包括哪些？

（四）剪板组实习

1、剪板机规格、型号、剪切最大宽度？板材厚度？

2、平板机规格型号、平板最大厚度？

3、开卷、平板、剪板工序使用的器具？

4、超过剪板机最大厚度的板材如何下料？

5、各种型钢、圆钢如何下料？

（五）主梁组实习

1、说出几种规格主梁侧板的划线拱度？

2、主梁对焊接作业过程？使用设备、工具及吊装工具？

3、工艺平台的总高度？最长可供多长主梁使用？

4、怎样防止焊接变型？

5、母材料与焊角的比值是多少？

6、主梁配有几名焊工？几名铆工？

（六）小车组实习

1、何种型号起重机有小车？那种型号起重机配电动葫芦？

2、小车主件都用那种规格材料？

3、小车主件的制作都使用那些设备、工具？

4、说出小车主件工序或步骤？

5、小车组有几名铆工？几名焊工？水焊应用在那道工序？组长姓名工种？

（七）桥架组实习

1、桥架组都加工那些零部件？与那个部件联接？

2、桥架组主要用那些材料？（名称即可）

3、使用那些设备、工具、吊具？

4、电焊、水焊都应用在那道工序？

5、桥架组有几名焊工？几名铆工？组长姓名、工种？

（八）零活组实习

1、零活组都有那些生产任务？用那些材料？

2、零活组都使用那些设备？工具？

3、水、电焊都应用在那道工序？

4、零活组有那些工种？各几名？组长姓名、工种？

（九）机加组实习

1、我厂都有那些机加设备？按掌握写成规格、型号、加工尺寸最大范围？说出每台设备加工的产品零件名称。

2、机加工人使用那些量桥具？掌握并写出规范、型号应用范围？（最好能说明正确使用方法）

3、说出起重机那些机加零件是过度配合？那些是过盈配合？（最好能说明具体零件的配合尺寸）

4、了解掌握各种设备加工使用的刀刃具，说出名称。

5、三爪卡盘、四爪卡盘、顶尖的应用范围？

6、机加组有那些工种？各几名？组长姓名、工种？

（十)装配组实习

1、那些组合配件需安装组完成？说明具体工序。

2、说明各组合部件那些是自制加工？那些是外购件？那些是外协件？外协那道工序？

3、说明大车传送部门的转配工序有那些？

4、说明小车传送部门的转配工序有那些？

5、说明起升（卷扬）部门的转配工序有那些？

6、说出两种型号轴承的装备工序？工差配合尺寸？

7、说出25t以上吊具的主件名称、装配工序？

8、说明制动器的原理？

9、装配组使用的设备、工序、工具？

10、那些外购件有标牌？我厂产品的标牌安装在什么位置？用什么方法连接？

11、我厂的小牌的技术参数有那些？

12、装配组有那些工种？班组人数多少？班长姓名、工种？

（十一）电工组实习

1、电工组的工作任务主要包括那些？举例说明几种电控中的作用、性能？

2、说明我厂产品配套的电器件（十种以上）？

3、电工组装配的工序？使用工具？

4、各种电控在吊车这行中的作用？（控制那些系统）

5、说明一台20t以上吊车所需要的电压，最大电流负荷？电源线材质、线径？电线规格、型号？

6、说明各种定位开关的作用。

（十二）喷化组实习

1、喷化工序有那些？

2、使用那些设备？工具？防护用品？

3、我厂产品使用那几种油喷？（种类、上色、性能）

（十三）质量桥架实习

1、了解并说明产品主件的桥架工序。

2、什么是质量标准？我厂主要内控标准有那些？

3、什么事主桥架？

4、说出几种焊接质量达到的标准尺寸。

5、什么是合格品？什么是返回品？什么是回用品？什么是废品？什么是代料？

6、你认为质量的责任有那些？

（十四）说明装机单的作用，装机单错误或漏项会给企业造成那些损失？

（十五）仓库与那些班组有业务关联？物质出库怎么办理手续？

（十六）安全生产和文明生产的最基本要求？

二、你对我出生产车间管理的基本认识

1、每周写出实习小结（在某实习班组所掌握的知识）

2、在实习过程中发现质量、工艺的漏洞

3、大胆提出改进措施、合理化建议

4、每月写一份综合性实习总结（不少于3000字）

三、在车间实习过程中，与销售工作指导师傅（师徒签约合同）经常沟通，在产品制造过程中掌握的知识与用户，产品使用规格、产品安装调试、综合服务等联系起来。加深对产品订货、制造、安装、验收、回款全过程的了解。做到虚心请教、不耻下问、尊师敬业。使自己尽快成才为一名高素质的销售员，为达到市场营销队伍中的精英人才而努力!

海格公司人力资源部

2011.04.21

第二篇：新销售员入职指导书

芜湖爱瑞特环保科技有限公司 浙江地区销售人员入职指导书

1、公司概况、营销理念及相关政策制度

我们公司成立于2002年，前称芜湖艾瑞特保洁设设备限公司，2004年第一台产品下线并上市销售，2007年与加拿大投资商合资经营，扩大生产规模，搬迁至芜湖市繁昌经济开发区，更名为芜湖爱瑞特环保科技有限公司。公司是全国唯一一家规模最大的集电动扫地车、洗地机专业生产、研发、销售和服务于一体的企业。公司总投资8千万元，占地面积4万多平方米，现有员工500于人，拥有近30人的高水平专业研发队伍。销售办事处、售后服务网点60余个，遍布全国各省市。

营销理念：以客户为导向的营销，揣摩客户心态，拉动与客户之间的距离，以点盖面、以一个客户带动其他相关客户来开展一切销售工作。

销售制度：各办事处业绩独立，资源共享，工作方式方法统一，思想统一，服从统一管理，相互配合与支持。

大区全体销售人员是一个公司独立的销售团队，每个人外出都代表着公司的形象。

2、公司产品情况

产品的类型、型号、价格体系、性能参数、适用范围及作用、易损件情况等。(自己查找相关资料进行熟悉掌握)

3、产品针对的客户类型分析 经销商(清洁设备专卖、机电设备专卖、工业贸易公司等)； 渠道共享客户(地坪销售商、叉车销售商、车间行车销售商、厂区电动门销售商等)；

终端客户(保洁公司、物业公司、车站、机场、高速公路收费站、广场、菜市场、超市、医院、学校、宾馆等)； 老客户(已经购买过我公司产品的所有客户)。

4、办事处工作内容及工作方式(1)、寻购客户的处理

填写好客户寻购表登记，首先电话拜访，在电话拜访中争取到上门洽谈的机会，尽可能的做到接下来的上门拜访。跟着完善客户寻购表，直到成单，建立客户档案。大区经理将不定期的抽查各办事处的客户寻购表及相关资料的完善情况。(2)、网上电子商务的发布跟进及产品资料直邮宣传 各办事处建立自己的电子商务信息平台，定期更新发布产品信息，要求各办事处的不同关键词信息发布量至少再300条以上，上不封顶。

各办事处在网上收集本地区的百强企业及知名度高的企业详细信息，进行产品资料直邮。

(3)、各项工作报表的填写及资料归档处理

客户寻购表、成单客户明细表、工作日志、下周工作计划、月总结报告等；

考勤表、出差申请单、售后单、试机申请单、调休申请单、请假单等。

以上所有表单，必须及时的填写好，该报给大区经理的应及时上报，公司有要求上报的，及时向公司上报。(4)、与公司人员的工作配合方式方法

寻购客户信息的掌控(公司及各办事处全体人员)销售合同签定、发票、到款情况(公司销售部胡红玉)销售价格敲定、付款方式、试机(大区经理和公司领导)发货到货情况(服务部汪路阳、物流王太平)考勤管理、费用报销等公司政策制度(市场部汪可婷)办公用品领用、相关信息的统计等(市场部潘正银)售后情况分析、售后配件领用等(服务部高山)工作中遇到各项事务，必须寻求公司对应人员的支持与配合，搞清楚事件的负责人，从而才能使工作顺利的进行下去。要与公司及办事处各同事和谐相处、体现团队精神、懂得尊重他人。(5)、办事处形象及样机的保护

现在每个办事处都陆续发放了新样机，公司有规定，新样机到后务必要保护完好。定时充电和清洁车体。待有客户需要购买时先出售办事处样机。

办事处财产必须保护完好，如办公设备，家电设备等。要保持办事处办公场所的环境卫生，有客户到访时要注意办事处的形象。

(6)、外出拜访客户的方式方法及注意事项 外出拜访客户时要特别注意个人形象，要衣冠整洁，注意讲话的语气与节奏，从而才能体现出公司的美好形象，给客户一个很好的第一印象，使得客户愿意与你交谈，这是第一步。

拜访材料，产品资料要准备充分，要提前通过网络信息对客户情况有个初步的了解，从而才能增加交谈效率。最终容易成单。

要争取做到对每一个知道信息的客户都要上门拜访，从而充分展示出我公司在客户心目中的第一印象，准备一定要充分，不能就适得其反。

(7)、外出主动开发客户的方式方法

首先要计划好拜访路线，准备好资料，选好拜访区域及目标客户群。在平时外出的时候要多注意观察，发觉客户群的大概所在位臵，不要盲目的外出乱转悠，那样反而会赏识自己的信心，疲惫不堪。

拜访时，目的性不需要很强，与客户初次接触只需要达到能够交谈，能够让客户认真看一下产品资料，让客户能够大致了解我公司产品的用途，就基本上可以了。要回客户的联系方式，在和客户交谈的同时要多了解客户的信息，知己知彼才能够百战不殆。

(8)、外出送货及试机的注意事项

外出送货调试，必须将货物信息向客户交代清楚(以合同和装箱清单为准)，最好自带签收单，要求客户签收。

货到付款的，应该人比货先到；款到发货的，人可以等货到了之后再过去。

试机时应该将设备的配套件全部带齐(如充电器、工具包等标准配件、洗地机还应该带上清洗剂)，以备不时之需。(9)、外出售后的注意事项及老客户维护

每次接到报修电话后，应该尽快安排时间上门服务，尽快与公司取得联系，及时发放相应的配件。外出售后时，要与客户保持良好的合作伙伴关系，主动和客户解释故障原因，争取做到让客户满意。引导客户再次购买。

每到一个客户维修，在处理完切实存在的故障问题以外，还应尽可能的把设备的相关容易出现故障的地方检查一遍。彻底维修完毕后，应该进行一段时间的试机，发现正常后再离开。

回来以后要做好维修记录，确保下次出现同样故障的时候能够及时准确的将问题解决。

(10)、成单及合同签定的注意事项

与客户商谈成单的时候，不能过于激动，过于急噪，要有耐心、细心和信心。控制好节奏，这样才能很好的控制主每一个工作环节，从而成功。

合同签定过程是离成功最近的一个环节，也是最关键、风险最大的一个环节。所以要注意所有细节，细节决定成败。做人的关键是心态，成功的关键就在于细节。在实施的过程中要把握住每一个关键点，做好充分的准备工作，各项事务必须提前考虑周全，才能不出差错。

7、与客户的沟通渠道分析(1)、电话及信息沟通

这个是我们公司销售工作中最主要的沟通渠道，如公司转的寻购客户要及时与客户电话取得联系。客户直接在网上查找到各办事处的信息后来电寻问。

手机短信(如有公司转发的信息、客户转发的信息等)，都应该在第一时间回复处理。QQ信息的掌控，人在办事处QQ保持在线，确保各人员之间随时工作中的交流。

电子邮件的查收及回复，各办事处每天都必须打开自己办事处的邮箱查收邮件，以防有客户发电子邮件寻购。(2)、上门拜访及试机

前提是事先要和客户约定好，有准备有目的的上门拜访，达到在电话中联系无法达到的效果，增进与客户之间的距离。可以很好的了解客户的适用机型和使用环境。可以帮助客户参考选择合适的机型，不一定非要推荐大机型给客户，以小机型，小额回报来破门。当然客户自己要求需要大机型的除外。

与客户面谈时，最主要要显示出自己的诚心，说一不二，不能盲目夸大其词，从而可能引起客户的反感。要摸清客户内部人员之间的关系，分析判断客户的采购意图。做到随机应变，善于与客户交谈。

在试机过程中，根据现场情况，结合试机效果与客户讲解交谈，让客户自己亲身体会产品的操作步骤。从而让客户充分感受到产品在其使用场地的实际效果。(3)、发布产品电子商务信息及直邮资料

网上电子商务信息的发布量要越广泛，越多越好，覆盖面要大，不能光局限于一个网站，可以试图尝试其他一切可以免费发布的网站。

产品资料的直邮要有选择性，不能盲目的乱寄，要选择尽可能资料详细的客户。确保能顺利寄到客户手上。

直邮过的客户信息要保存完好，直邮之后一段时间内要电话回访。

(4)、上门售后与客户互动

售后服务也是我们销售工作中的一大重点，售后不光局限于将产品故障排除，最主要的目的在于与客户的经常性接触与沟通。引导客户再次购买，或者推荐其他款式的产品给客户。可以更多的了解客户需求，与客户达成很融洽的合作伙伴关系。

从而更进一步的要求客户帮助宣传，或者叫客户提供更多的其他新客户信息，扩大新客户开发量。从而达到以点盖面，举一反三，迅速打开市场的效果。(5)、主动寻找客户源

外出主动拜访的要求，每天每办事处原则上只允许一人在家，其他人员必须外出拜访客户，自己发觉客户源，怎么去发觉，就靠自己平时外出的观察，网上信息的收集，地图上查找等等我们的四大类目标客户。办事处主管要起到工作分配和监督作用，安排售后的人员除外。

8、各项工作流程讲解(1)、电话拜访流程

发现客户源—前期酝酿、准备—电话拜访、电话未打通—记录拜访结果—计划下次拜访时间、商谈成功(进入合同签定流程)在打电话的过程中必须语言清楚、明朗，态度热诚，语言速度不能过快。

在电话交谈中应尽量争取到上门拜访的机会，约定上门拜访时间。

(2)、上门拜访流程

发现客户源—约定拜访时间—前期酝酿、资料准备—上门拜访、突击拜访—记录拜访结果—计划下次拜访时间、商谈成功(进入合同签定流程)(3)、客户来访流程

约定来访时间—前期酝酿、样机及场地准备—客户来访—记录来访结果、招待客户—计划下次拜访时间、商谈成功(进入合同签定流程)在客户来访的过程中，应提前准备好产品资料和样机，处理好办事处环境和卫生。充分展示出我公司产品的使用效果，热情的接待客户，善于与客户交谈。(4)、上门试机流程

发现客户源—约定试机时间—前期酝酿、资料及样机准备—上门试机—记录试机结果—计划下次拜访时间、商谈成功(进入合同签定流程)(5)、合同签定成单流程

客户确定购买—要求客户提供开票资料—联系公司市场部按照客户资料及商谈好的条款制作合同—联系公司传真合同及我公司开票资料—与客户确认合同是否收到—提醒客户回传合同—等待客户汇款(长时间未到款再电话提醒客户汇款)—收到货款后联系公司开票及发货(同时要求客户提供准确的收货信息)—货物跟踪,确定到货时间—货到上门调试(提供发票、催款)—收到全款(后期跟踪服务)(6)、售后服务流程

接到客户报修电话—摸清大概故障原因—要求公司提供配件—安排时间上门服务—如有需要，再次要求公司提供配件(如配件不在保修范围内，提醒客户购买)—最终故障排除—总结故障原因

9、办事处工作制度讲解(1)、工作时间制度

原则上按照公司规定的每两个月调休一次，其他日期正常上班。如无紧要事情处理，各办事处人员星期天可提前通知大区经理轮流休息。

每天工作时长与公司规定的时常一致，上午八点至十二点，下午一点至五点。原则上尽量避免请假，如遇到特殊事情需要处理，员工最多每两个月可请假一次(请假时长与调休时长一致)，请假条中必须说明请假事由。两个月内请假超过一次的，或者超过规定时长的，按照双倍工资扣除。请假次数不累计计算，没有结余次数。(2)、工作纪律制度

在每天的工作时间段，各办事处人员不得玩任何性质的电脑游戏、看电视、听音乐。其余下班时间段，不得使用公司电脑玩大型网络游戏。

不得与其他同行业的业务员有任何形式的业务合作关系，不得向外界透露任何我公司的客户信息。(3)、信息畅通制度

各销售人员每月均享受公司的手机费补贴政策，公司统一要求是手机每天必须二十四小时保持畅通。本制度要求畅通的时间段为每天的早上六点三十分至晚上九点三十分(无节假日)。工作中的手机短信交流，必须及时回复。手机被盗，信号不好除外。

各办事处目前公司均配备一台电脑，每天的工作时间段未出差、未请假、未调休的人员，QQ均应保持在线状态。如因出差,来不及在QQ群中说明的，办事处其他人员应帮助发布说明。如办事处出现网络故障的除外。

要保存好公司相关负责人员的联系方式，以便不时之需能及时与相关人员取得联系。

10、销售员的工作态度及成果总结分析 所有人员对待竞争对手，在售中、售后对待难缠的客户，对公司人员，该是自己有道理的地方，就应该去争取，去辩解，从而得到自己应得的利益。

同时在相应的场合，必须要尊重别人，善待他人，大家今天能走到一起来工作，也是我们人生中很大的一个缘分。你对待别人怎么样，别人就会用同样的方法来对待你，别人对待你的方式是你教给他的。

工作中要自觉，要学会独立。主动去开展自己的工作，工作中不清楚的问题，要多问，多思考，多记录。同样的问题希望不要重复出现。

一个人的素质很重要，做人的素质底线就是不要因为你的存在而给别人带来不愉快。希望大家能明白这个道理。

大家都必须全力支持上级领导的工作，我们是一个团队，要有集体的责任心和互助的团队精神。不要心高气熬，随心所欲，那样对集体，对个人，对自己的将来都没有好处。

什么叫团队，团队就是将有才能且服从意识强的人放在一起工作。

要想做好这份工作，每个人必须要具备三点：勤奋、能力、运气。

大家工作的时候要多注意工作的方式方法，不断的积累工作经验，“忙”就是心死，只要用心，你就可以找到让自己不忙的方法。大家的内心要逐渐变的更加强大起来，要能经受起打击，承受住压力。因为销售工作，面临的工作压力和挑战是非常大的。不要畏惧失败，失败不是成功之母，失败之后的总结才是成功之母。所以时刻要求大家做工作笔记，事后要多做总结。

陈 利

第三篇：实习指导书

《成本会计》课程模拟实习指导书

为了加强会计学本科专业《成本会计》课程模拟实习管理，进一步提高实践性教学环节的质量，根据《成本会计》课程实习教学大纲和实习计划的规定，制定本课程模拟实习指导书。

一、实习的目的

《成本会计》课程是会计学专业的主干课程之一，同时也是一门专业实践性课程。《成本会计》课程模拟实习，是会计学专业实践教学的重要环节，是对学生掌握成本会计的基本理论和方法进行综合检查的教学形式。学生通过模拟实习企业的各项费用及成本核算资料的演练和操作，增强学生对所学课程知识的理解和感性认识，使学生较全面地掌握费用及成本核算基础知识和基本操作技能，增强学生的会计实践能力和解决实际问题的能力。

二、实习的内容

《成本会计》课程模拟实习的主要内容包括产品成本计算的基本方法，以及材料费用、工资与福利费、辅助生产费用、制造费用等各项生产费用的归集与分配。产品成本计算及费用的归集与分配按照下列步骤进行：

1．根据成本计算对象开设成本计算单或基本生产成本明细账，并登记各账户期初余额。2．根据模拟实习企业背景资料中各项相关费用的发生情况，编制各种费用分配表，填制有关记账凭证。

3．根据记账凭证逐笔登记有关费用明细账户，进行各有关费用的归集。

4．根据有关费用明细账户归集的费用，将各项费用按照规定的标准和方法进行分配。5．按照模拟实习企业背景资料的要求，计算各成本计算对象的成本。

三、实习的组织管理

《成本会计》课程模拟实习由指导教师对课程实习进行全过程指导。指导教师首先进行实习动员，向学生作课程实习的总体说明，布置实习内容和要求，并对学生进行工作态度、实习纪律、实习技能等方面的教育，做好实习前有关准备工作。按照学生人数及实验室实际情况，对参与实习的学生进行分班，各实习班在指定的时间和地点开展课程实习工作。在学生实习期间，指导老师应认真指导学生实习，了解和处理学生实习过程遇到的问题，检查实习的进展情况。学生实习完毕后，指导老师应负责实习工作的总结，安排和组织实习考核，评定学生的实习成绩。

四、实习的方式

《成本会计》课程模拟实习，通过教学实训平台的网络软件系统进行。学生根据实习计划的内容与要求，按照软件系统统一设置的实习资料和实习用表，包括成本核算使用的各种凭证、账簿、分配表等，完成规定内容的实习。

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五、实习的目标要求

1．知识方面。通过模拟实习，学生应掌握费用及成本核算的基本原理和基本方法。应该熟悉模拟实习企业的费用及成本的核算程序，了解模拟实习企业的生产特点、工艺流程和成本计算方法的确定，掌握材料费用、工资与福利费、辅助生产费用、制造费用等各项费用的归集与分配方法，掌握辅助生产费用、制造费用明细账的设置与登记方法，掌握产品成本计算基本方法。

2．能力方面。熟练掌握各项费用及成本核算的相关凭证的填制、账簿的设置与登记，掌握费用及成本核算的程序和操作技能，并学会编制简单的成本计算表，掌握基本生产成本明细账的设置与登记及完工产品结转的账务处理。

3．素质方面。培养成为一名合格会计人员应具有的良好职业道德、敬业精神、严谨务实的工作作风。

六、实习的纪律

参与课程模拟实习的学生必须严格遵守课程实习的各项纪律。

1．服从课程模拟实习计划的各项安排。未经指导老师的许可，不得自行变更实习时间，不得无故不参加模拟实习。

2．模拟实习过程中，应遵守实习作息时间安排，不得无故旷课、迟到和早退。生病或有重要事情必须向指导老师请假。凡无故不参加实习者，不予评定实习成绩。

3．严格遵守操作规程，爱护实验室仪器设备，保证实习安全，如有违反规定造成损失者，根据情节轻重给予批评教育或纪律处分。

七、实习的考核

1．参与模拟实习的每位学生在课程实习结束时，应提交一套完整的实习材料，包括网络成本核算材料，以及书面课程实习报告等。并将实习报告及日记整理清楚，按照规定要求装订好，加具统一印制的封面，在封面上写上姓名、学号、班级等相关内容。在实习结束时上交给指导教师，作为评定实习成绩的主要依据。

2.课程实习成绩评定的依据是学生提交的实习材料，以及实习过程表现及纪律遵守情况。实习成绩由实习指导教师负责，按百分制评定。

3.实习过程有下列情况之一者，实习成绩为不及格，课程实习成绩不及格的学生按学生学籍管理办法处理。

（1）不服从指导教师安排或擅自变更实习时间；（2）旷课时间累计达6学时；

（3）未能独立完成或请他人代为完成实习材料；（4）不按规定时间提交实习材料；（5）实习材料严重不符合实习计划要求的。

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第四篇：实习指导书

实习指导书 实习名称：认识实习

实习学生：电子商务1301专

实习时间：2013-2014-2学年第18周考核方式：考查

一、实习教学基本要求

1、实习之前的准备

实习前一周内，安排好指导老师，并明确相关职责。指导教师对实习进行讲解，布置实习内容，明确任务，通告实习安排、要求及注意事项，作好准备工作。电子商务认知实习要求学生作好业务知识和实习的心理准备，复习和学习相关课程：国际贸易理论、进出口业务、国际市场营销、企业跨国经营等相关课程和知识。

2、实习时间的安排

1.2013-2014学年第2学期第18周周一上午：指导老师布置任务，说明实习的目的、要求及实习的进度安排等，给学生发实习手册。

2.第18周周二至周四：要求学生自己选定实习单位，完成实习任务。在实习过程中要求学生按实际情况做好实习日记，主动和指导老师联系，指导老师随时负责答疑。

3.第18周周五：学生根据前期实习的实际情况完成实习报告，并上交指导老师批阅。

二、实习的主要内容

根据电子商务专业人才培养目标，结合学生所学的专业理论课程，认知实习的主要内容如下：

一、公司基本情况；

1、公司发展历程

2、公司部门组织结构

二、商业模式

1、发展目标

2、产品与服务

3、客户定位

4、盈利模式

5、竞争优势

三、经营管理模式；

1、工作流程

2、企业文化

3、人力资源管理

第五篇：实习指导书

中北大学经济与管理学院专业认识实习指导书

国际经济与贸易专业认识实习指导书

一、实习目的实习是国际贸易专业学生培养计划的重要环节，是大学期间学以致用的社会实践过程。通过深入社会、企业、市场，了解有关地区开放经济发展的现状，熟悉外贸企业的进出口业务流程，认识现代企业国际化生产经营的特点等，使学生对外贸实务的具体操作有初步的了解，了解并熟悉外贸业务中不同工作岗位对专业人员素质的基本要求，以加深对外贸行业的感性认识，培养专业兴趣，为进一步深化专业理论、专业知识的学习打下基础。

二、实习方式

1.参观太原重型机械集团并听取有关专业人员进行讲解；

2.聘请有丰富理论与实践经验的同志来学校作讲座并组织讨论，进一步加深对外贸实务具体操作的了解。

三．实习时间

2013.10.21-2013.10.25

四．实习任务

（一）由我院有经验的专业课教师进行相关专业引导，学生查阅相关资料对以下内容进行了解，并形成实习日志。

1.了解进出口业务流程。

2.了解国际贸易买卖合同的磋商过程，了解询盘、发盘、还盘和接受环节的英文函电写作技巧。

3.了解国际贸易术语与国际贸易惯例，其中着重熟悉FOB、CFR、CIF术语的细节与运用技巧。

4.了解国际贸易买卖合同条款的商订与履行。

5.了解进出口公司与外国有关公司及银行间来往函电、证件等知识的实际处理。

6.了解国际贸易买卖合同履行过程中货、证、船、款等内容

7.了解国际贸易货物运输的主要程序，其中着重熟悉海洋运输方式的具体操作及海运提单的作用。

8.了解国际货物运输保险条款，以及如何在国际贸易货物运输过程中减少风险。

9.了解国际贸易买卖中货款的收付，其中着重熟悉信用证的结算程序与运用技巧。

10.了解主要进出口单据的缮制与运用技巧。

11.了解国际贸易中服务贸易、技术贸易以及其它贸易方式的实际运用。

（二）了解实习单位：太原重型机械集团的基本情况

1.企业的性质、历史、文化、经营思想、经营方针、主要的经营策略；

2.企业的主要产品或主要业务，典型的外贸经营战略，外贸市场状况；

3.企业出口的贸易方式，遭遇的贸易摩擦和盈利情况。

（三）每天必须完成500字左右的实习日志(四）针对实习内容形成实习报告

（五）完成实习老师布置的其他任务

五．实习要求

1.严格遵守实习纪律，不准无故迟到、早退和缺勤。学生在实习期间一般不得请假，如有特殊情况，应向指导教师报告。缺勤不予评定实习成绩。

2．遵守单位的规章制度，自觉维护大学生的形象，培养严谨、科学的工作作风和踏实苦干的精神。

3.讲文明、有礼貌，尊重实务部门的老师，虚心向有关人员请教，学习他们的好思想，好作风和好经验，提高自身的思想政治素质与业务能力。

4.认真了解和熟悉实习内容，写好实习日志。

5.认真完成实习报告的写作。

六．实习报告要求

1.实习报告一律用A4纸打印。字体为宋体；页眉字号用小五，内容用小四；行间距固定值20倍；页边距：上、下、左、右均为2.5cm。

2.实习报告封面用统一格式，具体见样表。

3.实习报告内容

（1）实习概况；

（2）所听报告内容概述及其感受；

（3）实地参观的过程、收获与体会。

4.所有参加实习的学生在交实习报告时必须附上实习日志。

七、考核方式与标准

根据实习学生在实习期间的全面表现，由指导教师依据实习学生的实习日记和实习报告按5:5的比例综合评分，最后以优秀、良好、中等、及格、不及格五级记分评定成绩。

具体考核标准如下:

优秀：能按照实习大纲和实习指导书要求规定的全部要求完成实习任务;实习报告能对实习内容进行全面系统地总结,有独立见解、观点正确、结构完整、层次分明、条理清晰、格式规范、文字通顺;实习态度认真、遵守实习的规章制度、实习单位反映良好。

良好：能完成实习计划，达到实习大纲和实习指导书规定的全部要求；实习报告能对实习内容进行全面、系统地总结,并运用所学理论对某些问题加以分析,有一定的独立见解、观点正确、结构完整、层次分明、条理清晰、格式规范、文字通顺;实习态度较认真、遵守实习的规章制度、实习中表现较好。

中等：能完成实习计划，达到大纲规定的全部要求；实习报告能对实习内容进行比较全面、系统地总结,观点较正确、结构较完整、层次较分明、条理较清晰、格式较规范、文通字顺；实习态度较认真、遵守实习的规章制度、实习中表现较好。

及格：能完成实习计划，达到大纲规定的基本要求；能完成实习报告，观点较正确、结构较完整、层次较分明、条理较清晰、格式较规范、文字较通顺；实习态度较认真、遵守实习的规章制度、实习中表现一般，无违纪现象。

不及格：凡有下列情况之一以不及格论：1）未达到实习大纲规定的基本要求；2）实习缺席累计超过规定实习时间达1/3以上；3）实习中严重违反实习纪律。

编制人：王香花

2013年10月20日