用市场调研指导营销

第一篇：用市场调研指导营销

用市场调研指导营销

“营销，就是发现尚未被满足的需求，然后想方设法去满足它。”这是营销之父菲利浦.科特勒对营销的真知灼见。

可见，发现需求，是营销的第一步；抢先在对手前去满足需求，是第二步。但需求是不断变化的，可谓“市场上唯一不变的就是变化本身”，要想时时刻刻把准需求，唯有持续不断开展科学的市场调研。

国内企业常常忽视市场调研，在做决策时，更多地倾向于拍脑袋做决定。他们总是认为做市场调研是可有可无、劳民伤财的事；总是怀疑为考证一句话而投入大量经费作几十页厚的研究报告的价值；总是在想：“发财的点子明明摆在面前，再投入大量时间和金钱作调研，岂不是脱裤子放屁吗？”

而国际大的公司，为了寻找或验证一个想法，都会进行大规模的市场调研，那怕是一个小小的想法。1993年，美国电话电报公司(AT&T)用于市场调研的费用高达347亿美元，比贝尔公司实验室用于基础研究的全年经费还要高出一大截。宝洁对调研的重视是出了名的，宝洁的每一个大动作都以调研为依据，宝洁的每一新产品上市几乎都是消费者调研的结果。是宝洁没有成本意识吗？是宝洁没有眼光，没有决断力吗？不。宝洁如此在乎调研，是因为宝洁有过惨痛的教训，吃过“自以为是”的亏。

因此，中国的企业各领风骚三五年后，绝大多数销声匿迹；而欧美国家的企业几十年、上百年经久不衰，百年品牌比比皆是。从两者的差距，便可看出市场调研非同小可！

脱离调研就是脱离市场，脱离调研就是脱离消费者，没有市场调研的营销仿佛空中楼阁，经不起时间的考验。只有“从消费者中来”，才能“回到消费者中去”。史玉柱说：消费者是营销人最好的老师。

纵观饲料业，同质化竞争十分严重：产品相似，价格相近，渠道相渗，促销相同，营销相仿，广告诉求千篇一律„„所以，竞争僵局在持续！在加剧！造成这种现象的原因，是饲料企业缺乏创新，只会你跟我，我跟你。而缺乏创新的原因，是他们从来都没有做市场调研！为什么饲料企业不做市场调研呢？难道没有必要做吗？难道没有什么可供调研吗？难道没有方法开展吗？都不是。真正原原因是：他们根本没有市场调研意识！

其实，市场调研对饲料企业同样重要。扬翔和双胞胎成功的案例，就足以说明这一点。前者用2年时间，成为广西猪料销量老大；后者是用2年多时间，一跃成为中国乳猪料第一品牌。它们的成功，并非因为杨翔和鲍洪星比其他饲料企业的老总更聪明（难道正大谢忠国、希望刘氏兄弟、唐人神陶一山等人不聪明吗？），而是由于两者都非常重视市场调研，善于从市场调研中挖掘创新的灵感，并有效地应用到经营中去，最后当然尝到甜头了。

在国民经济高速发展、畜牧业急剧变化的今天，饲料行业的“游戏规则”随之发生改变，供饲料企业做市场调研的项目多着呢。如中国的养猪集约化进程到底是怎么演化下去的？养猪户“进城”了，饲料企业和经销商应当怎么办？为什么猪场偏爱粉料，他们在什么情况下才会用品牌料？如何权衡大猪场与经销商之间的关系？是否要推

出新产品，质量、价格如何定位，用什么手段去推广？除此之外，还有很多，很多。

至于市场调研的手段，大体有用答卷法、人员或电话访问法、座谈法、观察法等，这些都是常识。但最为关键的，是在典型的市场，建立典型经销商和典型养猪户的数据库，收集每天的经销商经营信息，观察养猪户饲养规模、管理方法、用料习惯等的变化，定期对这此信息做统计，分析他们的需求变化。但这是个浩大的、长期的、艰臣的工程，需要业务员、经销商、养猪户的密切配合才有可能完成。据统计，企业经营失败原因有70%是决策失误造成的，而造成决策失误的原因多半是由于决策人没有完全撑握所需的信息。市场调研虽然不可能为决策者提100%的信息，但它确实是提高决策正确性的有效方法。

所以说，如果我们注重市场调研，并用它指导营销工作，那么，我们肯定会少走许多弯路，肯定会取得更大的成功。

第二篇：处方药营销市场调研

实训

六、处方药营销调研

广告大师奥格威曾说：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。”这已是广告界的至理名言。我国的医药企业也深谙这一道理，可理解趋向狭义，每推出一个处方新药，大开广告大战。由于广告战的显著效果，很大一批医药企业获得了飞快的成长。然而，它们往往忽视了总体营销资源的规划和建设。

随着国家药监局禁止处方药在大众媒体的广告投放，医药企业必须寻求更多的营销途径来开展处方药的推广和销售。况且，随着消费者的日趋成熟和市场竞争程度的加剧，广告的效能难比往昔。广告禁令的实施，其实是对处方药营销环境的一次大规模的规范行为，企业应当利用这样一次契机剖析自身的营销病症，规范营销管理，进行创新经营。

一、处方药常见营销问题

整体来说，目前国内医药企业的处方药营销仍然存在严重的问题，营销现状令人堪忧，问题主要体现在以下四个方面。

1、传播策略单一

随着市场环境的成熟，越来越多的广告信息的干扰，消费者对传统媒体的厌烦，企业单一的传播策略显然不适应市场发展的要求。中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强，在与消费者的沟通中，大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主，缺乏创新与实效，传播手段简单，忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式，对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用，忽视了自身资源的合理利用，缺乏整合营销思路。

2、忽视品牌形象

许多医药企业急功近利，只考虑广告投入的短期效应，在产品功效上大做文章，而忽视品牌形象的塑造。一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是。请明星做“体验式代言”的广告层出不穷，但真正具备品牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。因此，那些靠大打广告尝到甜头的企业只能提高了品牌的知名度，并没有塑造出良好的品牌形象。有的企业把产

品销量作为企业追求的最大目标，认为做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升；有的企业认为投资品牌会花费很大，而且似乎不着边际，不如打广告战促销来得实在。这都是非常错误的观点。

3、渠道掌控不力

广告禁令前的医药企业，只注重拉式策略，通过大众媒体广告拉动需求，而淡化了推式策略，松散了和经销商、医院、药店的合作关系，忽视了分销渠道管理，渠道运作效率低下。在对渠道成员的激励和沟通中，以简单的返利、提成、礼金等形式为主，甚至进行贿赂，破坏了行业氛围，企业容易陷入被动局面，不利于渠道管理和发展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、产品线欠合理

处方药多为上市5年内的新药，利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药（OTC），因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与营销上，而整个产品线中无OTC产品，影响了企业和品牌的整体推广。还有不少企业产品线过长，众多不同功效的产品全部推向市场，导致产品个性化不足，没有真正站得住的主导产品，市场影响力较弱。

二、处方药常用调研方法

市场调研方法常用的有二手资料收集法、访问法、实验法、观察法、态度量表法、投射和深度访谈等等。

1、明确客户所面临的管理决策问题，也就是背景情况的认识

这一步骤在经理人员无法清楚理解和表述其问题所在时显得尤为重要。有时，客户似乎提出了其面临的决策问题，但还是要根据背景情况分析。

2、把管理决策问题转化为市场调研问题，也即调研问题的明确

管理决策问题是指经理人员要做的决策，而调研问题是指能帮助更好地决策的信息提供。

3、调研方案设计

在这里，我们要估计调研信息的价值，确定提供什么精度的信息，选择收集信息的方法和测量技术，根据调研方法确定地点、对象、抽样规则等，还要确定数据分析方法和报告提交方法。当然，时间、费用和人员安排也是不可缺少的。

最后，把所有这些内容写入调研提案。

4、现场收集信息

现场不仅可以是被访者家里，也可以是商业区，也可以是自己公司的监控室里，甚至任何合适的地方。

5、信息处理分析

指信息从现场回到项目研究经理手上以后到报告撰写前的所有处理程序，又根据不同的调研方法会有不同的步骤。如，座谈会有审核、分类、编码、整理音像带、补充、统计(半自动)、制图表、打印、归档等。问卷法有审核、分类、编码、录人、缺失检验、分维度统计、制图表、打印、存档等等。

6、报告形成、提交

分析报告的形成也非一成不变，尤其是很多客户会提出，要在现场部分’工作完成后，数据处理前先提交中期报告。有的客户则会要求项目经理作解释讲演，那就需要一份讲演稿。这些形式的报告与我们传统意义上的最终报告均有较大区别。

7、总结反馈

这一步骤也是很多同仁“省略”的对象，似乎交了报告就一了百了，全然不顾调研的真正目的是否达到，也不顾客户对调研的意见和建议。这不仅使自己失去进一步提高的机会，而且往往也失去了客户的订单。

最后，正确认识“市场调研的目的在于帮助企业解决问题，而不是为调研而调研”。

三、处方药研究中最重要最常用的方法--医生的处方研究

由于处方药本身特性，必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。处方类药物作为维护人类健康的特殊物品，在研制、生产、销售、使 用的各个环节都受到相应法规的严格控制，参与这些环节的组织机构或者个人都要经过政府主管部门授予相应的权限。对药品的使用者，也就是药品消费者来说，获得和使用某些药品也不是任意的。因此，处方药在产品推广上更加依赖专业性医疗报刊杂志，以及医生开具的处方。对于广大药品消费者来说，最直接的了解处方药品的方式，就是医生在诊断时所开些的处方。

四、影响医生处方的主要因素

1、临床疗效

任何医生都希望选择临床疗效较好的药品为病人治疗。那么如何评价一种药品的疗效呢？一般通过以下三个方法：①循证医学，有没有一个国际的多中心的临床实验结果，这个实验结果直接影响到医生的选择；②有没有得到有影响力的专家的认可；③自身的临床经验。

2、价格

对于某种药品，除了疗效之外还要认真考虑价格。国内目前的经济发展还不均衡，南方的城市比较富有，华东的城市也比较富有，但是在西北、东北经济发展就滞后一些。所以在不同的城市，价格也是影响医生处方选择的重要因素。

3、药品质量

在注重药品价格疗效的同时，还应该注重药品的质量。一般情况下，医生在考虑药品质量时很重视生产厂家的声誉，如果不是国际知名的大厂，如果没有GMP的认证，这些都会直接影响着医生处方的选择。

4、副作用

任何一种药物都是化学药物，它有治疗作用的同时也不可避免的还存在一些副作用，因为药物的副作用会给医生的声誉带来影响，有时还会造成医疗事故和医疗纠纷，所以药物副作用的大小直接影响着医生对药品的选择。例如某种药物，它可能跟以前的药物在疗效方面没有太大的区别，但是因副作用很低，安全性很高，那么这就是它的一个强有力的卖点。

5、既往合作

既往的合作也会影响医生处方的选择，所以如何跟客户保持良好的持久合作对医药销售主管来说自然很重要。如何使客户满意是每一个销售人员都必须考虑的问题。

第三篇：大米营销市场调研报告

背景简介

我国大米行业的发展步伐相对于其他行业来说规模小、组织程度差。大米加工领域主要以小生产、小作坊、小商贩为主，少有大型品牌企业和领军企业，市场集中度较低。随着经济全球化程度的深入，中国巨大的市场消费力将吸引越来越多的国际大米品牌的进入，国内大米市场的竞争将会日趋激烈。

前瞻网表示，品牌消费时代的到来催生高端大米行业。我国消费者正从日常消费品时代步入品牌消费时代，加之媒体对“毒大米、陈化粮”事件的频频曝光，更大了人们对发大米的安全和品质的注重，市场潜力和发展空间日益显著。随着大米行业竞争的不断加剧，大型大米企业间并购整合与资本运作日趋频繁，国内优秀的大米生产企业愈来愈重视对行业市场的研究，特别是对企业发展环境和客户需求趋势变化的深入研究。正因为如此，一大批国内优秀的大米品牌迅速崛起，逐渐成为大米行业中的翘楚！调研目的

为了目标市场的确立，调查大米销售市场的消费者年龄组成，购买目的以及购买能力等；了解百姓对大米各个品牌的认知程度及喜爱程度，掌握大米市场竞争对手的优势及劣势；调研哪种大米促销方式更能加大销量，为日后选取的促销方式提供参考依据。调研方法

1）调研对象

五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米。目前，人们对生活质量要求日益增加，对食品安全问题日益重视，越来越多的消费者愿意提高消费水准去购买更安全、高质量的食品。这两种大米则具有高品质特性，主要针对较高消费人群。2）数据来源

此次数据调研主要采取直接观察法、询问法和实验法。

用直接观察法统计超市、市场、网购等，消费者购买五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米的人数，对比其他品牌大米购买人数，以及消费者对各种品牌大米的评价。

用询问法在人流密集处针对不同消费人群，询问对五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米的认知度和评价。

用实验法对比五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米与其它销量相对高的品牌大米，比较出五东香品牌的稻花香大米和长粒香大米在质量上的优势与劣势。

3）实施过程及问题处理 将团队人员分工，一部分人到超市、市场，以及网络上做观察统计，一部分人到居民区和市场做询问调查，另一部分人负责用实验法从质量、味道、营养程度上对比各种知名品牌大米的好坏。对于做观察统计的队员，可能花费时间相对较长，希望可以从所要调查超市的管理人员那得到帮助，获得每日销售各种品牌大米的数量。另外，对于非食品质量专业的队员来说，对比各品牌大米的好坏有一定难度，可以先查询相关质量检验的资料，再进行有针对性的实验对比。4）数据处理方法及工具

通过样条抽取，采用定量分析和定性分析的研究方法。定量方面：报告数据收集和分析主要通过超市、市场和网购的统计；定性方面：对大米行业进行深入调查和实验对比。两种调查方法结合，最终形成报告。调研结果

1）五东香五常大米市场状况

此次销售的五东香大米生产厂家为五常市双龙米业有限公司，属于五常大米，主要分为两个品种稻花香和长粒香。稻花香系列包括1kg特供礼盒装、5kg精品装、10kg精品礼盒装以及25kg家庭装；长粒香系列包括10kg普通装和25kg家庭装。五常大米现在主要有长粒香和稻花香两种，稻花香这个品种目前种植面积最大，稻花香稻粒最长，长6mm左右、宽2.8mm左右、厚度1.9mm左右，稻花香香味最浓时是在水稻开花时期，走在田间身上都会被稻花扑满香气。原态米并不是晶莹剔透，生米闻时有微微的米香味，在煮饭的过程中纯五常稻花香米香味会随风四溢，糯香满屋。当米饭做好后香味就很少闻得到了，这时就是清淡的米饭味了，微软的很筋道，口感非常好，打饭时米饭有光泽感，好像有油层一样不粘碗，饭粒也呈细长，柔韧而很有咬劲。

五常大米生长在五常市面向西南的一个C型盆地的一个地貌，黑龙江属于季风气候，当暖流流过时一定是从西南飘过来，这样暖流会形成一个漩涡形成一个回流，所以五常的活动积温要比其他的地方高2～3℃，这样就有利于水稻在4～9月份达到优质水稻所需要的的活动积温，米的品质不只是因为活动积温的高，五常稻花香大米受产区独特的地理、气候等因素影响，干物质积累多，直链淀粉含量适中，支链淀粉含量较高。由于水稻成熟期产区昼夜温差大，五常原生米中可速溶的双链糖积累较多，对人体健康非常有益。其品质可谓上乘，米粒均匀，色泽光亮，醇厚绵长，芳香四溢。五常稻花香大米成饭食味 清淡略甜，棉软略粘，芳香爽口，饭粒表面油光艳丽，剩饭不回生，是百姓餐桌上的首选，是日常生活中做米饭的佳品。

中国是全球最大的稻谷生产国,1998年稻谷总产量为1.93亿 吨,约占世界总量的34.4%。中国又是全球最大的大米消费国,年消费大米达1.l7亿吨,人均98公斤。大米养活了60%以上的中国人口。

据中国粮食行业协会的计，2008入统的大米加工业7698个，同比增加150个生产能力达到14666万吨。工业总值达到1257亿元，产品销售收1264亿元，利润24.5亿元，均上年增加15%以上，其中利润加58.9%，是近几年来最好的年。全行业出现了又好又快发的好势头，成为农业产业化发的新亮点。

目前，我国市场上经营的国产大米大约90％左右来自东北三省，其他是产自江苏、湖南、安徽等地的早、晚籼米。而大米加工量居全国前五位的省为江西(654.3万吨)、湖北(565.3万吨)、江苏(555.3万吨)，安徽(454.9万吨)、黑龙江(360.93万吨)。大米加工利润居于全国前五位的是湖北(3.5亿元)、安徽(2.9亿元)、江西(2.7亿元)、湖南(2.4亿元)、广东(2.3亿元)。

国内比较有名的东北大米品种包括天津小站稻、东北盘锦大米、黑龙江响水大米和五常大米。每种大米中，各有其知名品牌。国内大米进入品牌时代，大米市场正向着无公害、营养高、口感好、方便实用方向发展，精制米、小包装米、免淘洗米在市场上十分畅销，相对普通大米有很强的竞争力，市场的潜力很大。2）主要竞争对手调研 中国最好的十大大米品牌

北大荒

五常

金健

金佳

梧桐

E·Sfragrance

玉珠

白湖

粮丰

金苗

(中国名牌,中国驰名商标,国家免检产品)(中国名牌,国家免检产品)

(中国名牌,中国驰名商标,国家免检产品)(中国名牌,国家免检产品)(中国名牌,国家免检产品)(中国名牌,国家免检产品)(国家免检产品)(国家免检产品)(国家免检产品)(国家免检产品)高档大米品种和产地：

东北盘锦大米、东北响水大米、东北方正大米、东北五常大米、广西象州米、湖北京山桥米。竞争对手分析：

1、北大荒大米

依托北大荒品牌效应，借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鲜天下”的品牌价值理念，打“鲜”的卖点。北大荒主要生产东北大米，东北大米向有中国米中王之称。由于其稻谷生长期长，米质较好，营养价值较高。北大荒旗下的高端有机米对本公司的产品有较大的威胁。东北大米在长沙大米市场占有的市场份额较大，除了家庭食用之外，更占领了高端饭店市场。

2、响水大米

深挖历史文化，宣传长在石头上的大米，千年贡米，国家宴米的卖点。

3、堰塞湖大米

深挖堰塞湖历史文化，提出国宴贡米、石板大米的卖点。

4、五常大米

打五常城市品牌。很多五常地方企业以五常大米冠名，没有明确的品牌价值理念。

5、方正大米

6、梧桐大米

7、珍宝岛大米

从以上品牌大米可以看出，竞品企业大都在产地历史、品牌历史及特殊种植工艺上挖掘产品的文化和卖点。

经过网络调研，目前市场上共有22种五常稻香米品牌。详细的品牌如下：瑞米轩五常有机大米；金龙鱼原香稻大米；大秋牌；五常稻花香；北大荒；东方天缘道；七河源；东粮集团稻花香米即稻花香2号；福临门稻花香米；金乐源；京贡1号；利是特别栽培米；美裕大米 ；生机庄园精选有机稻米；圣上壹品；松粳香一号；五常稻花香大米东北长粒香米；香满园御品国珍五常香米；许氏田源；一品海有机米；滋采稻花香大米；自然道有机私家米。3）目标市场调研

据调查显示，主要目标：五常大米人群主要分布在广东、北京、上海、江苏、浙江等沿海城市。目标人群特点：25岁-34岁的上班一族，这类人群搜索人群男性占的比例较大，而成交人群女性占比例大，根据浏览、搜索、购买推测这类人群19%的用户是居家主妇，17%爱好吃零食。

五常大米消费者的调查问卷如下：

关于五常大米消费者的调查问卷

您好！首先十分感谢您抽出宝贵的时间填写这份问卷，为了更好地了解五常大米的消费市场以及人们的消费情况，专门设计了一份调查问卷，希望您积极参与，关于您的个人信息，我们会为您保密的。谢谢您的合作!

1、您的性别 A 男

B 女

2、您的年龄段 A 15-20 岁 B 21-30 岁 C 31-40 岁 D 40岁以上

3、您的家庭年收入 A 少于3万 B 3—7万 C 7—11万 D 11—13万 E 13—15万 F 15万以上

4、您通常在哪里购买大米 A 农贸市场 B 超市 C 小店 D 粮店 E 其他

5、您为什么会选择在该处买大米? A价格便宜 B地点较近C质量较好 D服务周到

E其他_______(请填写)

6、您通常购买的大米是多少钱一斤 A 1元及以下

B 1-2元（包含2元）C 2－3元（包含3元）D 3—4元（包含4元）E 4元以上

7、您现在主要吃什么牌子的大米 A北大荒 B福临门 C五常大米 D泰国大米 E金健大米 F其它

8、您为什么会选择该牌子的大米 A物美价廉 B口感好 C消费习惯 D口碑好

E其他_______(请填写)

9、如果您听说过五常大米,您是怎么知道的 A亲戚朋友介绍 B媒体广告 C卖场

D没听说过五常大米(请直接转到13题)

10、您知道五常大米的哪几种牌子？(可多选)A稻花香”2号”

B一级品质米“五优稻639” C优质品质米“122” D五东香大米

11、您较喜欢五常大米的哪种或哪几种重量包装（可多选）A 散称 B 2.5公斤 C 5公斤 D 10公斤 E 25公斤 F其他重量

12、五常大米在您印象中是什么样的？ A 大牌子，但很贵 B虽很贵，但很值

C自己未尝过，但听朋友说很好 D凑合着吃吧

13、如果您买大米，以下几点因素，您觉得哪个更重要（请按重要程度从左到右排序）A 价格

B 米的质量（颗粒是否饱满、有无光泽、米粒有无破损）C口感（香甜可口，柔滑，不粘不黏）D包装 E营养 F品种 G其他 和其他的大米相比,您觉得现在的五常大米有哪些地方需要改进？

为了方便赠送小礼品给您，请留下您的联系方式：________________

真诚感谢您的合作！结论与建议

对于此次要销售的五东香牌大米，可以从调查中发现，消费者对于五东香这个品牌并不熟悉，甚至大多数未曾听说过这个品牌，而且超市、市场以及网购上此品牌大米的上货数量相对较少，所以，消费者对此品牌大米有些陌生。由于，此次营销大赛时间较短，低成本、短时间内很难提高五东香品牌的消费者认知度，所以，我们销售此品牌大米时，更应该侧重对五常大米、稻花香、长粒香这些百姓们耳熟能详的词语作介绍和宣传。

由于，本品牌大米的销售价格相对较高，适应于较高收入的消费人群，这类人群大多数是将此品牌大米作为礼品，所以，我们需要在外包装和销售服务上多做细节策划。

第四篇：一部卷烟营销市场调研报告

卷烟经营市场调研报告

调查目标：市场情况，发现问题，提出建议，促进荥阳烟草卷烟上水平。

调查时间：2014年12月。

调查对象：客户服务一部辖区零售户。

调查方式：抽样调查，市场走访，客户经理反馈。为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对公司卷烟投放的意见和建议，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

一、辖区情况介绍：

客户服务一部所负责辖区南起索河路，北至黄河边，东与郑州西区接壤，西边毗邻巩义，主要包括广武，高村，王村，高山，汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户，占总商户的93.54%，电话订货商户68户，占总商户的6.46%。

二、辖区卷烟市场分析：

2014年截至目前共销售各类卷烟11833.69箱，单箱结构为19467.87元。12月份销售剩余1051.81箱，单箱机构19771.25元。

三、市场存在的问题：

1、总体销售指标过大

卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多，从市场反映来看，大量劳动力外出打工，镇区消费群体逐年减少，随着社会公共场所禁烟条例宣传力度增加，各个行业对于接待用烟管理更加严格规范，导致卷烟消费群体数量逐步下降，一定程度上影响了卷烟销售，零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大，超出市场的需求，卷烟销售工作遇到瓶颈。

2、商户订购积极性不高

黄金叶（硬红旗渠），帝豪，红旗渠（银河之光）等省产主力品牌，货源总体投放量过大，超出市场实际消化，卷烟零售价格出现不同程度降低甚至倒挂，上述品牌条零售价均达不到公司的零售指导价要求。受市场总体价格影响，商户订购卷烟的收益率急剧下降，严重挫伤了商户的订购积极性。临近年底，零售户正在积极备货，因此商户把闲置的资金主要用在牛奶，饮料等收益较高的商品上，而把卷烟放在了次要地位。通过市场走访发现，商户对卷烟的价格走势怨声载道，不愿意库存预留卷烟。

3、低档和高档卷烟不能满足市场需求

通过市场走访发现，广大农村市场对于散花，省外的哈德门，白沙等货源需求强烈，而城区的中华不能满足市场需求。需做好政策的宣传解释，提升客户的满意度。

四、下一步工作思路及建议：

要充分了解12月份面临的困难和机遇，在局党组的正确领导下，在营销部门的统一指导下，完成好各项卷烟销售指标。

1、树立责任意识，严格落实

要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。广大客户经理应该用积极的工作态度，根据上月的市场销售情况，把1053箱的任务目标进行细化，分解到每一个工作日。根据不同的线路采取不同的货源投放策略，深入市场，做好市场调查，深入客户，做好公司的政策的宣传。牢固树立责任意识，紧抓任务指标不放松，确保卷烟销售全年目标任务实现。

2、实行专销结合，严控市场

要把局公司专销会议精神落实到日常工作中，在拜访时注意收集市场动态，了解市场信息，把收集到的违法、违规市场信息及时反馈到专卖部门，给予查处。

3、严格规范经营，加大宣传

严格遵守卷烟销售规范经营条例和公司的各项规章制度。虽然卷烟销售形式严峻，但是任何时候不能触碰规范经营的高压线。客户经理在遵守规范经营条例的同时，还要对广大零售户进行好宣传，特别是对市场上销售规模较大的零售户加大规范经营宣传力度，在规范经营的前提下做好销售工作。

4、合理组织货源，提升盈利

零售客户是烟草公司的重要资源，是烟草公司赖以生存和发展的基础，是不领工资的员工。获取卷烟销售利益最大化是零售商户的最终目标，如果货源投放不符合市场经济发展规律，一味的增量提结构，在供大于求的情况下，卷烟价格则会根据市场运行规律，出现整条零售价格低于公司指导价，甚至价格倒挂现象，当商户利润受到影响，盈利水平降低的情况下，商户就会对公司依赖度降低，甚至怨声载道，影响行业整体信誉。而商户的满意度和忠诚度，是企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此一定要真正根据市场情况，合理组织货源，稳步提升广大零售户盈利水平。

第五篇：用什么指导课堂教学范文

用什么指导课堂教学

用什么指导课堂教学?对这个问题的思考与解答，有利于提高课堂教学效益，实现有效乃至高效教学。本文以福建省光泽县官小平老师《田忌赛马》课堂教学为例，谈谈个人看法。

一、用课标指导课堂教学

课程标准是教学的依据。如果教师心中装有课程标准的话，教学就不会偏到哪里去。比如识字教学，课程标准告诉我们识字教学始终是小学语文教学的重点。教师要着力培养学生热爱汉字的情感、主动识字的愿望、独立识字的能力、良好识字的习惯，最终实现自能识字、正确写字、规范用字。

官老师在处理生字教学时，基本上贯彻了这一思想。比如到了五年级，学生已经有了相当强的识字能力，于是老师直接板书生字，学生会的不教，学生不会的老师教规律、点方法。如生字“讥”，学生组词“叽叽喳喳”。老师写“叽”，并说：“‘叽叽喳喳’这么多的‘口’，吵啊。”学生又组词“饥饿”，老师写“饥”。并说：“‘饥饿’与‘食物’有关，没有食物就会饥。”“讥”“叽”“饥”这组形声字的规律就被学生发现了。

其次，课标建议教师利用阅读期待、阅读反思和批判等环节，拓展思维空间，提高阅读质量。阅读期待通俗地说就是让学生带着对文本的期待进入阅读。通过阅读来满足期待，愉悦身心。在教学中怎么运用呢?官老师做了有益的尝试。官老师是借班上课。课前也没有告诉学生学习哪篇课文，目的是引起学生的好奇，使其满含期待上课；然后官老师别出心裁地组织学生“猜”课题，更为重要的是，老师没有为“猜”而猜，而是在猜中学习语文。他安排了这样几个层层递进的环节：

第一，学生读教材目录，猜课题，选择“最喜欢的课文”。其实读目录是读整本书的第一步，是重要的读书方法。

第二，听老师讲“一鼓作气”的故事，老师说课文与这个故事有关联，要学生认真听，听完矫正前一次的猜想。

第三。学习生字。老师把将要学习的课文生字板书出来。学生已经掌握了的一笔带过，学生还没有掌握的，点拨方法。如“惑”。学生组词“蛊惑”时，老师说：“你真了不起，知道‘蛊惑’这个词。老师想了很久才会写这个‘蛊’字。”

第四，老师板书“田忌赛马”，提问：“你们读过这篇课文吗?”学生举手的只有几个，所以老师感叹说：“我小时候拿到新书，都会去浏览整本书，自己先把每篇课文读一遍。”老师这么说，实际是在指导学生读整本书的方法。

至此。学生第一层“期待”得到满足，紧接着老师抛出第二个问题：猜猜课文写了什么?这样把学生的阅读引向深入。

二、用教材指导课堂教学

老师教好教材，学生学好教材，是教学最基本的要求。只有在教好教材、学好教材的基础上，才有可能更进一步用教材教、用教材学，否则，“创造性理解和使用教材”不仅不可能，也没意义。

老师“教好教材”的前提是“读好教材”，把教材读懂、读透、读化。事实上，这三个读教材的层次对应了教的三个层次，即教教材、教好教材、用好教材。官老师对《田忌赛马》这篇课文是读懂、读透了的。比如课文有两个突出的特点：一是在表达上，详略得当，突出表现文章主旨。二是突出思维训练。即强调孙膑观察、分析、思考的方法，强调计谋(智慧)的产生不是凭空的，而是细致观察、仔细分析、认真思考的结果。相对而言，第二点更有价值。这从官老师的课中得到了印证。

一是提问。孙膑为什么会出此计?官老师这样设计教学：第一次怎样赛马，结果怎样?学生读书、交流。第二次怎样赛马，结果怎样?学生读书、交流。用扑克牌演示，说明理由，将学生的内部思维外化出来。这是引导学生读懂、读透。老师问：“假如齐威王的上等马是扑克牌10。中等马是扑克牌7，下等马是扑克牌4的话，田忌相应等级的马是多少?为什么?”

学生出示9、6、3，因为齐威王每个等级的马都比田忌的强。

老师问：“那为什么不是更小呢?”

学生说：“如果田忌的上等马是7的话，就与齐威王的中等马一样。就不可能获胜。”

老师问：“从课文什么地方可以看出来?”

学生朗读：“从刚才的情形看，他的马比你的快不了多少呀„„”

接着老师请两位同学上讲台模仿田忌与齐威王比赛的情形，重点观察表情，理解“扫兴”“垂头丧气”和“得意洋洋”等词。

二是朗读。重点指导学生朗读描写孙膑献计的内容，先体会人物的内心，想象人物的表情，然后用恰当的语气、表情、动作来表现。读活形象，深化理解。丰富心灵。

三、用教师指导课堂教学

“用教师指导课堂教学”似乎是句废话，但在课堂教学实践中，教师既有不指导的也有指导不了的。还有指导不得法、指导不到位的。

官老师的课，充分运用老师自身的优势来指导学习。第一，官老师的风趣幽默使得课堂轻松。学生很开心，效果自然好；如果学生感到学语文不好玩。甚至很沉闷，很难受。很痛苦，怎么学好语文呢?第二，当学生表达不到位时，老师亲自表演，如“扫兴”“垂头丧气”“得意洋洋”等，官老师边讲边表演，齐威王输了“扫兴”“垂头丧气”、赢了“得意洋洋”的形象惟妙惟肖地呈现在学生面前。第三，指导朗读描写孙膑献计的内容时，既有范读，又有与学生的合作读。

学生上语文课不仅是在读文章、读作者。同时也是在读老师。

四、用学生指导课堂教学

学生中潜藏着巨大的课程资源，就看老师能不能发掘、善不善于利用。比如优秀的学生帮助后进的学生，余文森教授形象地称之为“让一部分先‘富’起来的学生辅导、帮助后‘富’起来的学生，最后达到共同‘富裕”’。

官老师在课上就充分利用了优秀学生的资源。比如当学生默读思考谁和谁比赛、怎样比、结果怎样、为什么等问题时，老师刚布置完就有同学举手，官老师悄悄走到他身边与之耳语。过了一会儿。又有一些同学举手，官老师及时提出“同桌之间或小组之间交流”，学生的资源就利用起来了。学生合作学习。互帮互助，取长补短。达到共同进步。如果老师把“优秀学生”培养成“小老师”“小助手”，那么老师就轻松了，老师的指导就更有效了。“小老师”“小助手”不仅能在帮助同学的过程中加深理解。还能体会到“被别人需要”的成就感，这是“孤独者”无法享受到的。

总之，用课程标准指导课堂教学是根本、是源头，它统领教材、教师和学生；用教材指导课堂教学是核心、是凭借，没有教材谈教学是空谈；用教师指导课堂教学是本职、是关键，教师指导得法、到位，教学必然有效、高效；用学生指导课堂教学是智慧。能“盘活”课堂资源，使课堂更丰富、更生动，使前面几方面的指导增效、增值。