市场调研、酒店定位及营销方向

第一篇：市场调研、酒店定位及营销方向

柏林小镇市场调研及定位

一、市场调研 前期市场调研

现梁山已开业的同等酒店有伯爵、银都迎、中韩、汉庭、杏花村共计5价，客房总数在600间左右，同等市场平均房价168.2元，月出租率90%以上

现即将开业的同等酒店4家（柏林小镇、格林豪泰、凤凰城、水浒旅馆）客房总数380余间。调研结果

即将开业的380间客房对市场冲击力较大，客房总房数上涨超过60%。虽然2013年整个同等市场处于极高的出租率，但要考虑到梁山客户群体较为固定及市场压力等因素，对市场客房出租率将有所下降，预计整个市场的客房平均出租率60%-70%。

二、酒店定位

根据前期市场调研，本店定位时应突出酒店特点，并根据“柏林小镇”四个字的名字，建议定位为主题特色酒店，此定位在梁山市场为空白市场，加上合理的营销方案，可以更容易的占有市场份额

第二篇：职业方向定位报告

职业方向定位报告

一、人文价值体系测评基本描述

（一）、价值文化体系。西方文化价值体系18个类型共90题，选择74题，占82。2%；对应的中式文化价值体系18个类型共90题，选择16题，占17。8%。相关性辅助性题型共40题，倾向西式文化价值的选向28题，占66。7%，中式文化价值的选向12题，占33。3%。表明lalaulliao的主导文化价值体系具有十分明显的，以美国为首的西方主流文化价值体系特征，适合在其文化环境中生存。

（二）、西方主流文化价值体系基本特征：

（1）、个性独立、突出个人思想观点；自定目标、自我展示价值；追求成功、关注权力、关注个人财富增长；好奇创新、挑战性工作；平等自由、制度宽松、独立工作、独立空间；因自我展示的工作平台或成绩而内在激励；偏重个体管理契约关系；主张靠能力获得提升；因成绩与人交往，交往形式一对一；重任务忽视关系，个体联系缺乏稳定性；关心自己和家庭。

（2）、上下级是相互依赖、相互咨询指导的关系，下级对上级不存在多大依赖关系；集权和不平等很难被接受，地位特权不受欢迎，权力与薪金间差距小；平等、放权或分权，民主决策全员参与；底层员工一般会照上司制定的程序完成任务，如发现上司的方向错了时会提出异议。

（3）、认为社会不确定性情景出现是正常现象，每天都可能出现。遇上突发事件处事不惊，很平静；工作中遇到困难很冷静对待，生活、工作压力低，感觉良好；对不确定性的情景和风险显得自信、冒险；不需要的规章制尽量不要；休息自在，工作努力；能容忍越轨、革新的思想和行为；通过成就、自尊、归属获得激励。

（4）、认为生活质量是最重要的，男女都应谦虚、温顺、关心生活质量；有人性味，重视女性成长，重视女性管理者，男女同工同酬；注重关系强调平等、团结、和谐关系；管理者偏向直觉、共谈，多用谈判、协商解决冲突；同情和扶助弱者。

（5）、认为“时间就是金钱”，时间观念强，对不守时、工作迟到很恼火，常用价值来衡量等待和迟到的时间；常用日程表来安排每天家庭生活与工作，工作日程安排时有重过朋友关系，重了现实轻了友情，朋友关系较脆弱；重工作轻生活，重数量轻质量，重眼前轻长远；把过去作为一种借用手段，为的是现实所用。

（6）、总是想到未来发展。做事、交友、用人注重看长远发展需要；投资重长期效益；企业重长期规划，持续发展，想到子孙利益；重视环境保护；思维理念上站得高看得远。企业家风范。

（7）、认为时间是线性的，可分割的，人们可以把时间分成不同的时间段做出每天的日程安排；习惯用日程表管理生活与工作；也认为时间是有限的重要的，工作安排得满满的，工作往前赶，多干快干，企图在同一时间干更多的事；有工作干精神就充实，没工作干心里就烦躁；由于时间有限性安排的日程不能改，因此日程安排重过了朋友关系。

（8）、重视个人私人空间，注重隐私权的尊重，强调个人独享空间，个人有独立办室；个人空间不经允许别人不得入内，造访需事先预约，再经秘书安排才能入内；自己的东西难与他人分享，有独占和自私的一面。

（9）、认为人有恶的一面，也有善的一面，相信人，但需防患有度，也讲规则，讲法度，制定严格规章制度进行管理，严格合同办事，亲朋也此。

（10）、在工作或公众情境中能够对情感采取抑制、控制，不会让情感影响对事物的判断；别人也不能通自己的外部表情洞察到内心活动；对喜怒有较强的控制力；沉稳处事不慌不惊。行事的现象与内在不一，城府深难捉摸。

（11）、通过知识、技能、能力、成绩等途径获得权力、职位、地位和高薪；主张绩效评定公开、公正、平等；反感不公行为和不正当的途径取得。

（12）、生活多姿多彩，拥有多变的生活方式和对快乐的追求。也有追求生活真实的一面。

（13）、取向于平等到、自由、责任；注重人的自愿合作需要，保护个人福利；主张民主公平竟争；关注生活质量，帮困济贫。（14）、取向于人的主观能动性的重要性，认为人是世间最宝贵的，什么人间奇迹都可以创造出来；认为人是可以控制自然和控改造自然；自我掌控命运。

（15）、既讲控制自然，也取向于保护自然环境，保护人类生态，与自然界和睦相处；善待地球爱护人类自己；人和万物共生存；反对过渡开发资源，反对乱砍乱采；治理高能耗高污染企业；开发环保节能产品；重长远，具有战略眼光。

（三）、中西方文化价值冲突点

西方文化与中国文化价值取向在很大程度上具有冲突性。一种文化在另一种文化空间生活，就必须学习、适应或包容另一种文化，才能事业有成，开心生活。但是文化具有包容性，一个人可同时具有几种文化，共存于一个对立统一体中，是符合事物对立统一规律的。

lalaulliao具有西方主流文化特征，同时也具有中式文化的一些特性，两种文化共存，在一定的情境时会发生矛盾冲突现象。测试题90中的16，40中的12，多数具有冲突性，其冲突的主要聚焦点有：工作重要与朋友关系，独享利益空间与共享利益空间，权力专一与权力分享，领导角色清晰与角色模糊，人本善与人本恶，制度宽松与制度严密，严格原则规章与具体灵活性，注重理性与情绪冲动，强调主观与强调客，主张成就晋升与关系晋升，多彩生活与朴实无华，征服与共存等等。这些矛盾性的各方在不同时间和情境状态下交互着占据支配地位。比如相信人本是善良的，但是累遇恶人暗算，不得不采取措施加以防患，取向人本恶；还如取向靠个人能力、成绩获得职位晋升，但在中国更多的是靠关系获得晋升，又不得不把更多的精力用于输通关系上；再如一直取向人的主观因素，但在有些时候就得把客观因素放第一才可渡过难关。如些等等，如何取向，就得因时因事因人而议，标准尺度是：从事业发展、关系发展、现实发展和长远发展看，哪方能趋利避害，最有价值，就取向哪方。这叫适者生存。

二、目标行为取向测评描述

本测题25道对应题，主要考察情谊、关心他人、道德、钱权、终极目标及过程目标。a选20题，占80%，b选5题，占20%。这些选择项集中反映了lalaulliao思想清晰，想象力丰富，记忆力强，注重友情，不忘旧情；重情谊，不计名利；重精神，也重钱权，但不刻意追求，讲道德法规；做事看结果，但也看手段合法性等人格特质。

三、职业素质测评描述

测评共四个部份：

一部份对应用40题，西式文化价值取向占66。7%，中式价值取向占33。3%，与“一”相同。二部份对应10题，选向高魅力题100%，低魅力题为“0”。表明被测者具有：领导魅力，能得到员工的尊重和喜欢，能给员工带来高满意度和高绩效；员工在高魅力者领导下工作会受到更多的激励，付出更多的努力；员工喜欢和尊重高魅力领导，表现出更高的满意度。

三部份为5道强弱排序题，其排序为4、5、3、1、2。4-5示为西式文化价值观，这里集中体现取向成绩得到认可、人格得到尊重、公平获得权力、潜力得到开发、目标得以实现、成长进步、创新成功等。

四部份5个选向，一个取向展示自己，引起上司注意；二个选向是海纳百川的胸怀；三个选向是富贵、贵重、华丽、幸福、享受、强壮、明亮、开朗、希望、收获、愉悦、富有灵气和生气，愉快xa想，欢乐振奋，理想主义，想象力；疑惑、警惕。四个选向是责任感强、情感丰富、具有牺牲精神、包容心强、好奇心强、社会适应能力强、直觉判断力强，能敏锐把握社会新潮流方向等优势；五个选向是现代新潮派的大志向，脑子转得快，机智多谋，深思熟虑，做事稳定，专

心一意，有信心，有毅力，刚复自信力很强，勤奋能干，热情，有责任感，严守纪律，慷慨，乐观，坦白活跃，勇敢风趣，个性好胜专注；爱打扮，喜豪华气浱；交友广，善交际，善言辞，善辩论，具有说服力，喜欢赞美别人；说话直，不保留，常与权威抗銜；对色彩感觉有独到之处；有贵人相助；看不起不修边幅的人，讨厌游手好闲的人．

四、职业适应度测评描述测评共两部份，第一部份与“一”相同。第二部份显示最适宜作探索研究、艺术类、社会类、企业管理类职位。

1、最适宜工作。（1）探索类，如 检查官、法官、物流、科研、网络技术、考古、探索家、历史研究、科研类编辑、网络编程等。（2）艺术类，艺术创作、艺术设计、演艺。如音乐、舞蹈、戏剧演员；艺术编导、教师；文学、艺术评论；广播节目主持、编辑、作者；绘画、书法、摄影家；艺术、家具、珠宝、装饰、网络游戏、动漫设计师等。（3）社会类，为他人服务的医疗服务、教育服务、生活服务等。如教师、保育员、行政人员；医护人员；生活服务行业经理、管理与服务人员、福利人员、营养学家、饮食学家、美容保健顾问、导游、社会问题科研、心理医生、心理咨询、学校老师、社会工作、专业医师、咨询人员等。（4）企业类，经理、企业家、商人、领导者、管理者等；财务总监、首席执行官、服务行业老板,职业经理人、创业、企业高管、营销总监、代理商、经销商等。（5）政府官员。

2、最不适应的是动手操作的工具类，固定程序化，呆板机械单一的工作，如各类技师、司机、机械师、维修工；会计、出纳、统计、检查、通讯、秘书、办公职员、接待员、助理、售后服务专员、审核与报批员、中学教师等。

3、克服的问题。社交场合常会感到困窘，注意提高领导能力和说服技巧。人际关系拘谨、刻板，不太善于表达情感，可能给人不太友善的感觉,应更加注重自身的发展与创新精神。克服处事的冲动，情绪化的复杂思想，回避亲密关系的压力和对批评的敏感性。克服做细致工作的耐心和不愿作长时间智力工作的问题。

五、组织取向测评描述

测评五个部份。第1-3部份与“一”相同。第四部份与上“三”二部同，第五部份与上“三”三部相同。表明被测者十分适合在人格得到尊重，凭能力公平获得晋升，成绩得到认可，能实现自我价值，潜力得到发挥，鼓励创新，工作有挑战性，制度宽松，福利自主，薪资合理，权力下放，全员参与，相互友好的环境里工作。

六、领导者效能测评描述

情商100%选中高情商取向，高魅力领导100%取向。表明具有潜在的领导者管理者的要素。

七、事业成功机率测评描述

测评7个部份。第1-2部份与“ 一”同。第3部份选高自尊100%，高自我监控100%，高责任感80%，情绪高稳定80%，高开放100%，B型人格成份80%。共同特点是：好奇、富于创新，承受压力，处事不惊，拥有成功能力，成功机率大，职埸多角性，晋升机会多，典型管理者。第4部份选高情商100%，表明成功潜能大。第5部份从推理和思维模式考量，表明其抽象思维和形象思维并存，偏重抽象思维，具有创新、成功和摸仿力强的潜能。第6部份100%高魅领导选向，有激励员工高满意度和高效率的潜能。

八、职业规划建议

1、本人主导价值观与西式美国文化合拍，选择外资企业工作最适宜；或是类似文化背景的，步入国际化管理的合资、国企及大型私企。

2、选择研究类、艺术类、社会工作类、企业管理类行业的管理、策划、咨询、培训等能充分展示自己潜能，实现自我价值的工作平台；或在商业领域或个人生活服务行业打造属于自己的天地。

3、积累知识技能，积蓄能量，储存信息和工作案例，中年后可进入管理或心理咨询服务业，开展专卖智力的营生，以轻松、高收入的提升人生品味。

九、注意事项

1、看准了的事，信心一定要坚定不移的做下去，切忌不能持久，半途而废。

2、克服有时遇事的冲动性、情绪化带来的负面效益。

3、注意外表上的人际关系的亲和力修练，切不要让别人误解自己善良诚意的心。

4、学会与看不惯的人交朋友，要想取之必先与之。

5、学会感谢反对自己的的人，因为他能使你常去审视自己，发现不足。

6、要有防人之心，切忌听顺耳的奉承话，警惕身边的人，守住内在的私秘，不能把私秘泄露给朋友或亲人。

7、注意从发展的角度出发，处理内在多元文化价值在同一事物冲突中的取向。

第三篇：心得体会与方向定位

心得体会与方向定位

我于2013年8月来到**工作，距今工作时间不满一年，工作经验不足，能力不够，需要学习的地方还有很多，这次非常荣幸成为了**首批年轻优秀干部人才递进班的一份子。在此，感谢县委组织部、县委党校为我们提供了一次难得的学习机会。

这次轻年干部班的第一阶段的学习，是在省委党校进行的。虽然时间不长，但课程安排内容丰富，充分体现了科学发展的理念，既涉及经济发展，又涉及社会管理；既重视理论提升，又重视实践操作；既包含领导科学，又包含群众工作。各位专家学者的授课精彩，深入浅出，不仅改善了我们的知识结构，让我们开阔了眼界，促进了思维方式的转变和创新，还使我们掌握了更多处理复杂问题的办法，增强了扎实抓好基层各项工作的本领，提升了工作能力和水平。如成都大学吴建瓴教授《成都市发展现代农业的理论与实践》一课，给我们带来现代农业发展全新的思维方式，用成都实践中崇州桤泉农业园区为代表为我们分析了现代农业的发展趋势。他的一句：流转土地规模经济超过500亩以上从来没有谁能够赚到钱。这使我作为一名乡镇工作者受益匪浅。南充市委秘书长鲁建伟《基层领导干部沟通与协调》一课，则为我们剖析了成为一名基层工作者所必需的基本要素。他所举例自己在与领导沟通中的一些突然状况下的处理方式，让我恍然大悟：原来可以这么轻松的处理好一些看似复杂的情况。让我觉得自己在这方面的能力还远远不够。

第二阶段的培训是在**县委党校，更加针对**县的发展实际对我们进行了针对性的培训，从**的发展情况，从江安县的“十二五”规划、工业园区发展概况、卫生、教育事业等各方面进行了全面的讲解，让我们能够更加全面的了解**，使自己能够更好的在工作中发挥自己的作用。但是让我最印象深刻的还是秦岭秦校长，他在看似有些啰嗦的外表下无时无刻不表现出对每一位学员的关心，希望我们能够从此次培训中真正学到东西。

参加学习培训的目的是为了丰富知识、增强本领，更好地立足岗位开展工作。在今后的工作中，我将以这次培训学习为新的起点，突出学以致用，提升三种能力：

一、勤学善思，提升学习能力

作为一名来自乡镇一线的青年干部，想要胜任本职工作，只有勤于学习，向书本学，向实践学，在干中学，在学中干，才能全面提高自己的能力和素养。为此，我要求自己坚持做到三点：一是主动学习。及时了解掌握、深刻领会中央、省、市最新政策文件、会议精神，力求吃透上情，了解下情，不断提高分析解决问题的能力。二是有效学习。结合本职岗位要求，认真向领导学，虚心向同事学，真诚向群众学，重点突出政治、经济、科技、法律、管理等方面知识的学习，加强组织工作知识学习，提高业务水平。三是善于学习。注重学用结合，遇事多思考、多总结。坚持把政治理论和业务知识的学习，同干好本职工作结合起来，着力把学习的体会和成果转化为创新工作思路、促进工作开展的措施，不断提高贯彻执行的能力。

二、勇于实践，提升创新能力

乡镇工作千头万绪情况复杂，矛盾困难层出不穷。作为一名青年干部，不仅要有做好各项工作的信心和决心，而且要有吃苦奉献、勇于实践的精神，更要具备务实创新的能力。必须紧密联系实际。切实增强大局意识、服务意识，着力创新基层党组织的设置和活动方式，深化社区、农村。充分发挥主观能动性，适时调整思想观念、思维方式和工作方法，学会以“小”见大、“吃透两头”，掌握政策、掌握规律、掌握实情；注重以点带面，把握方向，推动工作，不断提高个人解决复杂问题的能力和水平。严密细致的开展组织工作，坚持把抓落实作为推进工作的重要环节，善于运用政策的、法律的、经济的、行政的、思想的等多种手段，化解矛盾，破解难题，创造性地开展工作，力争使情况掌握在基层、感情融洽在基层、问题解决在基层、矛盾化解在基层，努力在实践中成长成才。

三、牢记宗旨，提升自律能力

作为一名青年干部，在日常工作和生活中，我要始终保持清醒头脑，牢记为民宗旨，坚持勤政廉政，树立良好形象。一是强化理想信念。牢固树立科学的世界观、人生观、价值观和正确的权力关、地位观、利益观，努力做到常修从政之德，常怀律己之心，常排非分之想，常思贪欲之害。二是强化作风建设。经常深入一线，走访基层群众，全方位了解情况，多角度分析原因，想方设法把难题解决好、把矛盾处理好、把群众稳定好。坚决服从组织安排，尊重领导，团结同志，踏实做事，诚实做人，力求有所作为。三是强化廉洁自律。严格遵守党风廉政建设各项要求，自觉执行单位各项管理制度，坚持按规定办事，按程序运转，守得住清贫，抗得住诱惑，经得住考验，时刻保持共产党员和青年干部的良好形象。

短暂而充实的学习生活结束了，在这里，我们不仅收获了知识，还收获了友谊；不仅开阔了视野，更加开阔了胸襟，成为终生难忘的美好回忆。让我们进一步强化学习，提升本领，勇于实践，创新落实，以实际行动树立新时期青年干部的良好形象，争取用更大的进步回报组织的信任与期望，为建设更高水平小康社会、迈向基本现代化作出新贡献。

通过此次培训，为自己确定的发展定位是在城建规划类。首先我毕业于**大学资源环境与城乡规划管理专业，有一定的基础知识。其次我觉得在学校学到的知识都只是停留在理论阶段，学到的东西都是皮毛，希望有机会能够真正的接触到规划工作，在实践中加强自己的业务水平。最后我希望自己能够从事这方面的工作。如果有机会能够从事相关的工作，我一定更加认真的学习城市规划相关的法律法规，以及业务知识，提高自身的业务水平。在城市建设法律法规的指引下维护好**县城市发展。

第四篇：处方药营销市场调研

实训

六、处方药营销调研

广告大师奥格威曾说：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。”这已是广告界的至理名言。我国的医药企业也深谙这一道理，可理解趋向狭义，每推出一个处方新药，大开广告大战。由于广告战的显著效果，很大一批医药企业获得了飞快的成长。然而，它们往往忽视了总体营销资源的规划和建设。

随着国家药监局禁止处方药在大众媒体的广告投放，医药企业必须寻求更多的营销途径来开展处方药的推广和销售。况且，随着消费者的日趋成熟和市场竞争程度的加剧，广告的效能难比往昔。广告禁令的实施，其实是对处方药营销环境的一次大规模的规范行为，企业应当利用这样一次契机剖析自身的营销病症，规范营销管理，进行创新经营。

一、处方药常见营销问题

整体来说，目前国内医药企业的处方药营销仍然存在严重的问题，营销现状令人堪忧，问题主要体现在以下四个方面。

1、传播策略单一

随着市场环境的成熟，越来越多的广告信息的干扰，消费者对传统媒体的厌烦，企业单一的传播策略显然不适应市场发展的要求。中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强，在与消费者的沟通中，大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主，缺乏创新与实效，传播手段简单，忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式，对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用，忽视了自身资源的合理利用，缺乏整合营销思路。

2、忽视品牌形象

许多医药企业急功近利，只考虑广告投入的短期效应，在产品功效上大做文章，而忽视品牌形象的塑造。一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是。请明星做“体验式代言”的广告层出不穷，但真正具备品牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。因此，那些靠大打广告尝到甜头的企业只能提高了品牌的知名度，并没有塑造出良好的品牌形象。有的企业把产

品销量作为企业追求的最大目标，认为做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升；有的企业认为投资品牌会花费很大，而且似乎不着边际，不如打广告战促销来得实在。这都是非常错误的观点。

3、渠道掌控不力

广告禁令前的医药企业，只注重拉式策略，通过大众媒体广告拉动需求，而淡化了推式策略，松散了和经销商、医院、药店的合作关系，忽视了分销渠道管理，渠道运作效率低下。在对渠道成员的激励和沟通中，以简单的返利、提成、礼金等形式为主，甚至进行贿赂，破坏了行业氛围，企业容易陷入被动局面，不利于渠道管理和发展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、产品线欠合理

处方药多为上市5年内的新药，利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药（OTC），因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与营销上，而整个产品线中无OTC产品，影响了企业和品牌的整体推广。还有不少企业产品线过长，众多不同功效的产品全部推向市场，导致产品个性化不足，没有真正站得住的主导产品，市场影响力较弱。

二、处方药常用调研方法

市场调研方法常用的有二手资料收集法、访问法、实验法、观察法、态度量表法、投射和深度访谈等等。

1、明确客户所面临的管理决策问题，也就是背景情况的认识

这一步骤在经理人员无法清楚理解和表述其问题所在时显得尤为重要。有时，客户似乎提出了其面临的决策问题，但还是要根据背景情况分析。

2、把管理决策问题转化为市场调研问题，也即调研问题的明确

管理决策问题是指经理人员要做的决策，而调研问题是指能帮助更好地决策的信息提供。

3、调研方案设计

在这里，我们要估计调研信息的价值，确定提供什么精度的信息，选择收集信息的方法和测量技术，根据调研方法确定地点、对象、抽样规则等，还要确定数据分析方法和报告提交方法。当然，时间、费用和人员安排也是不可缺少的。

最后，把所有这些内容写入调研提案。

4、现场收集信息

现场不仅可以是被访者家里，也可以是商业区，也可以是自己公司的监控室里，甚至任何合适的地方。

5、信息处理分析

指信息从现场回到项目研究经理手上以后到报告撰写前的所有处理程序，又根据不同的调研方法会有不同的步骤。如，座谈会有审核、分类、编码、整理音像带、补充、统计(半自动)、制图表、打印、归档等。问卷法有审核、分类、编码、录人、缺失检验、分维度统计、制图表、打印、存档等等。

6、报告形成、提交

分析报告的形成也非一成不变，尤其是很多客户会提出，要在现场部分’工作完成后，数据处理前先提交中期报告。有的客户则会要求项目经理作解释讲演，那就需要一份讲演稿。这些形式的报告与我们传统意义上的最终报告均有较大区别。

7、总结反馈

这一步骤也是很多同仁“省略”的对象，似乎交了报告就一了百了，全然不顾调研的真正目的是否达到，也不顾客户对调研的意见和建议。这不仅使自己失去进一步提高的机会，而且往往也失去了客户的订单。

最后，正确认识“市场调研的目的在于帮助企业解决问题，而不是为调研而调研”。

三、处方药研究中最重要最常用的方法--医生的处方研究

由于处方药本身特性，必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。处方类药物作为维护人类健康的特殊物品，在研制、生产、销售、使 用的各个环节都受到相应法规的严格控制，参与这些环节的组织机构或者个人都要经过政府主管部门授予相应的权限。对药品的使用者，也就是药品消费者来说，获得和使用某些药品也不是任意的。因此，处方药在产品推广上更加依赖专业性医疗报刊杂志，以及医生开具的处方。对于广大药品消费者来说，最直接的了解处方药品的方式，就是医生在诊断时所开些的处方。

四、影响医生处方的主要因素

1、临床疗效

任何医生都希望选择临床疗效较好的药品为病人治疗。那么如何评价一种药品的疗效呢？一般通过以下三个方法：①循证医学，有没有一个国际的多中心的临床实验结果，这个实验结果直接影响到医生的选择；②有没有得到有影响力的专家的认可；③自身的临床经验。

2、价格

对于某种药品，除了疗效之外还要认真考虑价格。国内目前的经济发展还不均衡，南方的城市比较富有，华东的城市也比较富有，但是在西北、东北经济发展就滞后一些。所以在不同的城市，价格也是影响医生处方选择的重要因素。

3、药品质量

在注重药品价格疗效的同时，还应该注重药品的质量。一般情况下，医生在考虑药品质量时很重视生产厂家的声誉，如果不是国际知名的大厂，如果没有GMP的认证，这些都会直接影响着医生处方的选择。

4、副作用

任何一种药物都是化学药物，它有治疗作用的同时也不可避免的还存在一些副作用，因为药物的副作用会给医生的声誉带来影响，有时还会造成医疗事故和医疗纠纷，所以药物副作用的大小直接影响着医生对药品的选择。例如某种药物，它可能跟以前的药物在疗效方面没有太大的区别，但是因副作用很低，安全性很高，那么这就是它的一个强有力的卖点。

5、既往合作

既往的合作也会影响医生处方的选择，所以如何跟客户保持良好的持久合作对医药销售主管来说自然很重要。如何使客户满意是每一个销售人员都必须考虑的问题。

第五篇：营销定位策划

云南白药牙膏—传统中药的“非传统”定位(2009-05-15 11:51:10)标签：杂谈

从最初的“非牙膏”，到现在的“非传统牙膏”，至始至终，云南白药牙膏都想把自己和其他牙

膏区分开，这种做法让云南白药牙膏迅速崛起，但同时也留下隐患，在前期的快速增长后发展瓶颈提前来临，如果在策略上不及时调整，销量将会停留在目前的水平上，难以增长，甚至会有下滑的危险。

云南白药牙膏的策略失误与其前期的营销思想息息相关，就是重营销策划、轻产品策划；过分强调差异化，忽视牙膏市场的专业性特点，主要表现在：

1、实际产品并不能体现其高档定位

如果只看云南白药牙膏的平面广告、电视广告，会让我们对其产品充满期待，但真正看到其产品时，不免非常失落，这包装、膏体、香型、使用方法等都没有什么特别之处，明明就是一款普通牙膏嘛！几乎看不出它与3元多的洁龈牙膏，六必治牙膏有什么本质区别。云南白药牙膏奉行保健品行业症状优先的法则，突出解决溃疡、出血等口腔问题的功效，但是洁龈、六必治也是这样说啊。而且云南白药牙膏整体表现比较呆板，并没有突出云南白药真正差异化的，不可复制的特点，很容易被模仿。

2、“非传统牙膏”的悖论

云南白药已经有100多年历史了，是国家绝密级保护配方，是我国优秀的传统医药精华，这个“传统”与其牙膏中宣传的“非传统”怎样才能统一起来呢？

另外，“非传统牙膏”应该包含两个方面：首先承认是一款牙膏，其次是说这款云南白药牙膏与其它传统牙膏不同。

但是，既然是一款牙膏，在包装、品类、卖点细分等方面就应该遵守牙膏行业的普遍原则，“非牙膏”的定位是完全错误的。例如，云南白药牙膏单品非常少，终端陈列稀稀拉拉，不能形成整体陈列效果。

另一方面，“非传统”也没有在产品上很好体现出来，“非传统牙膏”仅仅成为一句无本之木的广告语。

3、单一的高价定位严重束缚了销售渠道

云南白药牙膏目前的销售主要集中在大型终端，中小终端、以及广大的二、三、四级市场的销量，与其知名度根本不成比例，这不能不说是一个巨大的资源损失。牙膏作为一个人人必用的日常生活用品，消费的人口基数至关重要，不应该是阳春白雪，只限于少数人使用。两面

针、田七等品牌在一些大终端难觅踪影，年销售都超过8亿！

因此，丰富单品数量，增加价格层次，才能深化销售渠道，从而扩大目标消费者，也才能找到新的增长点。

近日，仁和药业、敬修堂也高调推出自己的牙膏产品，思路与云南白药如出一辙，但愿这些在药业具有优势资源的企业，能够借鉴云南白药牙膏的成功经验，尽量避免云南白药牙膏的营销失误。