墙艺漆市场行销计划方案书

第一篇：墙艺漆市场行销计划方案书

市场行销计划方案书

三艾墙艺漆朱建

近几年来,人民物质文化生活水平的不断提高带来装饰市场的迅速发展,涂料行业也随之兴起,人们对内墙装饰的需求也越来越高,细心的你是否观察到我们生活当中的墙纸,由于经不起岁月的考验发黄、起皮、开裂；而现在各种品牌的涂料相同、相似、千篇一律，毫无个性，留给我们不仅是遗憾，更多的是无奈。现在好了，经过多名国内外知名院校和科研机构专家的帮助下，我们开发出新一代的艺术涂料——“三艾”艺术涂料，填补了国内市场的一片空白，其新颖性、环保性、艺术性不仅能够为您带来安全，多彩的生活空间，给毫无生机的涂料市场带来一番生机，也可以为您身边的亲友创造一个多姿多彩的空间，同时让聪明的 您以有限的投入获得高额的市场回报，并轻松占领市场。

墙艺漆艺术涂料作为一种新产品，消费者从对它的认识到接受要有一段过程，但是市场不等人，捷足先登者必然成为市场的主导。“知彼知己，百战百胜”，在开拓市场前不要为良好的市场形势而盲目乐观，更应该静下心来制订目标、周密的计划和行之有效的行动，多了解自己、多了解产品、多了解市场，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。

根据产品特点和市场需求，建议贵公司采用以下方案来开拓市场。

一、地理环境

当地几区几县？有多少建材市场？主家装饰消费能力？

二、市场流程架构

代理商装饰公司家装分销商油工工程 工装工装家装油工装饰工装家装现装已装家装家装工程(现装，已装)

三、业务开展流程及相关策略

1、分析自己和了解产品特点，分析自己包括：

（1）目前所处的行业或所代理的产品市场潜力如何？包括本地市场竞争情况、厂家各方面支持的情况、是否还处于朝阳期？目前在市场上是处于竞争优势还是处于竞争劣势？

（2）目前所采用的销售模式能否保证自己的销售额和利润不断增加？

（3）目前的销售队伍和售后服务素质如何，能否保证在市场上处于竞争优势？客户对贵公司的产品和服务是否满意？

（4）引进“三艾”艺术涂料后，是否考虑如何与现有的资源进行整合，整合后对贵公司现有产品的开拓会起多大的促进作用？

通过与“三艾”艺术涂料合作后，“三艾”艺术涂料新颖的营销模式和完善的业务培训体系是否可以提高贵公司营销队伍的整体素质？是否可以带动贵公司相关产业的发展？

2、开展市场之前，分析自己的优劣势和艺术涂料的特点及给自己带来的竞争优势，才能增加自己的自信，好产品则是您成功的前提，好策略是您成功的捷径。

3、市场现状分析及市场定位。

(1)、家装：多年以来，家装市场内墙装饰几乎选择都是乳胶漆，形成墙体普遍的单调、无个性，但并不代表他们无需要，而是无选择，人们需要流行、需要时尚、需要让自己的居室充满个性、丰富多彩，而不流行与大众。“三艾”艺术涂料的出现，可以在人们心中创造一种新的流行趋势。

（2）、工装：目前宾馆、酒店、KTV、茶艺馆等一切娱乐场所及很多办公室、写字楼，为了达到星级标准及提升档次，绝大部分过去选择的是墙纸，但所有消费墙纸翻新施工时间长，也非常麻烦，给各场所带来诸多的不便，直接影响营业额，为酒店带来损失，这些是他们无法解决，无能为力的。而“三艾”艺术涂料的出现，可以解决所有的问题。原材料采用纳米技术，不粘油，不粘灰，无需清洁，翻新可以正常营业，施工干净，无毒、无味、环保，10年不会褪色，大大的节约了成本，可以把企业集团的文化、KTV、茶艺馆的特色在墙体上整体的展现出来。

（3）、装饰公司：随着人们生活水平的不断提高，对家居环境的要求也不断提高，他们需要在自己的居住环境中追求一种与众不同的个性化设计。而装饰公司设计师在客户提出不同的需求时，无法进行满足，并且他们所能满足的只是框架的表现，而对于一个家居装修最大的视觉面积——墙体，所选择共性的单色乳胶漆。“三艾”艺术涂料的出现给设计师带来了新的创意，新的设计思路，满足设计师的不同风格，提高居室的整体效果，同时通过本产品可认带来亲戚、朋友、邻居、同事等更多的潜在客户，让不同的客户得到不同的个性需求。

（4）、油工：虽然看似微不足道的人物，但是他们是纽带，其中连接着任何环节，占领着市场的大部分份额，他们是最直接的参与者。他们是市场。是众多品牌的市场推销员或销售人员，但他们在推广接受品牌的同时，每天也在排斥、诋毁其他已接受的品牌，因为他们要的是最大的利益。我们可以通过“三艾”艺术涂料，在不影响乳胶漆销售的情况下，再给他们一份额外的收入，获得更大的利润空间，加大他们的客户群，从而建立他们的忠诚度。

（5）、经销商：目前市场的品牌会越来越多，在逐步的分化市场份额，市场竞争越来越激烈，产品行业、产品的因素，都销售共性的产品，没有特殊优势。而每个品牌都想拿出自身的优势，都在采取一些方式或手段来建立、扩大、打开市场。例如：A、投入大量广告、电视、报纸、路牌、车身等（而品牌与品牌之间表现是一样的）。B、促销活动（各品牌的手法也是一样的）。C、高额回扣。D、厂价销售等等。所有的方法都基本是雷同，最终形成了市场的恶性循环，从而违背了做生意的原则——赚钱！而“三艾”艺术涂料的出现将给各经销商带来新的利润空间、附加值和特殊优势。

通过了解市场和了解产品的特点，增加自己对产品和市场的信心，有利于公司毫无顾虑、全力以赴去开拓市场。针对公司前期掌握的资源，对市场的前期开展合理定位，这样有利于公司尽快找到市场切入点并尽快站稳市场。

四、准备工作

1、制作样板房：包括两个方面。一方面是家居样板房（三室一厅），装修配套完备，因为别人看到的是整体的感觉。超前的装修设计方案，针对我们销售不同的方向，做出不同的、完全针对性的样板，要与消费者的心理需求相吻合，样板房可以采取不同图案（卧室、客厅、儿童房、书房、KTV、茶艺馆等），尽量表现图案的丰富多彩，因为每个消费者都不具备想象的空间，我们的彩页、光盘、网络只能抽象的对我们产品以介绍，而样板房可以给客户完全、直接、直观的印象，这样客户上门拜访时可以通过样板房对客户进行讲解。

2、制作拉柜：每一个网点设立抽拉式柜，客户到店铺能够看到实物，促销员可以向客户介绍、推荐产品。

3、组建销售团队（3—5人）并合理分工（内勤：介绍产品、电话沟通、记录、库存管理等。外勤：网点建立维护人员、工程销售人员及市场推广深化人员）。

（1）、人员培训：知道产品知识及如何捆绑销售，了解市场需求，掌握每个销售流程。

（2）、人员训练：对练每个环节销售技巧，直到完全熟练为止。

（3）、人员实战演练：拜访装饰公司——培训漆工——店铺导购——建立分销商——承接工程。

4、制定发展目标、计划并落实到具体的行动。目标包括长期目标和中短期目标，也要有公司的大目标和每个业务人员的小目标。计划也一样，包括公司长远计划和短期计划，每个业务人员必须制订自己的长短期计划并向上汇报。为了实现自己的目标，公司上下全体员工必须把自己的计划落实到具体的行动上，小目标实现了，大目标自然水到渠成了。

5、建立一套行之有效的激励机制，公司的发展应该是建立在“公平”的基础上，缺乏有效的激励制度，那么再大的目标，再好的计划如果没有有效的行动也是一句空话。

6、总结经验，公司负责人必须定期总结经验，比如说，对每周、每月进行总结，对于不足的地方要不断完善，要求全体员工每天进步一点点，那么公司也就不断进步。

五、产品的业务流程如下：

拜访装饰公司或材料商（收集资讯）——制作样板房——建立经销商——装饰公司———售楼处样板房——小区推广（建立样板房）

六、针对性市场开拓及策略

由于产品的针对面比较广，包括装饰公司、材料商、油漆涂料代理商、油漆工、甚至直接面对终端客户，针对不同客户产品的价格不同，采取的业务洽谈策略也不同，依据我们公司的业务经验，介绍一下如何与装饰公司和材料商洽谈业务。

（1）、拜访装饰公司（收集前15—20家装饰公司进行拜访）

流程：

1﹑告知产品特点：彩页、光盘、网站、样板房，突出流行，突出变化（图案的变化，色彩的变化），体现艺术性、新颖性及环保性等。

注：产品告知流程：彩页——样册——模块——效果光盘——制作样板﹑参观样板

2﹑告知利润空间：12元/平方米，每桶120平方米计算，1440元-成本（涂料288+人工100+模具30）=1022元，时间：3—5小时。

3﹑告知附加值：新创意，新素材，新选择，新卖点，满足设计师的不同风格，同时通过本产品可以带来更多的潜在客户。

4﹑销售模式的告知（引导式）

（1）、您装修准备投入多少钱（5万左右）？

（2）、准备装修出一种什么样的感觉，最大众化的还是个性化的？

（3）、您知道吗？家里装修最大的视觉面积是墙体，您准备采用什么装饰墙体，因为现在每家都在选择乳胶漆，现在有一个流行的产品已经进入本地市场，什么产品呢？（产品介绍）。

（4）、我想您装修应该选择的是最流行、最新的产品，您看一下样板房，并且不贵的，您装修投入2万元的墙体是乳胶漆，10万元也是它，只需在原来的基础上增加1000多元就够了，提升了房间的整体效果，过去10万元的都达不到的效果。

5﹑填写问卷调查表，收集经销商资讯，填写供货协议。

（二）、在样板房召开经销商新产品发布会

1、内容：（1）、产品介绍（同上）；（2）、市场分析（同上）；（3）、提供市场认同度和市场需求的产生；（提供问卷调查表，供货协议）；

2、告知利润空间：工程利润空间、油工利润空间、装饰公司利润空间。

3、告知产品附加值：

（1）、大量培训漆工，使其成为无薪销售人员

培训内容：A、产品及施工工艺告知（施工简单、工艺简单）；

B、卖点话术讲解，利润空间；

C、目标客户定位：现装人群+已装人群（已装>现装）

（2）、通过大量的培训漆工，因已装人群的回访，形成您品牌的售后服务。

（3）、因已装人群底涂的修复和变化，带来本身代理品牌的销售。

（4）、通过我们的产品可以做到您过去做不到的市场——墙纸的市场。

（5）、通过大量的告知装饰公司，可以建立新的合作关系（因掌握人无我有的优势）。

（6）、通过大量的告知装饰公司和培训漆工，提升了自身品牌在本地区的知名度和影响力；

（7）、通过合作，给网点送去一块铜牌，证明您的品牌可以胜任“三艾”艺术涂料。

七、市场维护和深化市场策略

（一）、大量地招收漆工和涂料工，组建涂料施工队伍，同时对施工人员进行技术培训，与施工人员建立长期的合作关系，这种合作关系是建立在双赢的基础上，保证这支队伍的稳定性。

（二）、相对一个城市而言，仅仅通过样板房来了解艺术涂料毕竟是有限的，最好在新竣工的小区做宣传活动等，效果也比较理想，跟样板房以及厂家提供的资源（如光盘、彩页、网站等）配套使用，那么效果将会更加理想。

（三）、收集一些终端客户的信息，在售楼点、小区以及一些客流量比较大的公共场合等建立样板房，这些地方的人流量比较大，通过这些场合可以引导消费，创造更多的潜在客户，从而达到刺激市场，激发市场需求的目的。

（四）、建立战略联盟，横向发展，迅速扩大市场份额，可以和其它涂料经销商合作，发展经销商，从而达到迅速占领市场的目的。

（五）、与厂家经常沟通，包括提供一些资讯，尤其是其它地方的成功经验等。另外在效果图片、资料方案、市场深化等方面请厂家提供尽量多的帮助，有利于公司避免走弯路。

八、由于我们对各地区的市场缺乏具体的了解，方案难免有不少遗漏之处，希望贵公司与我们不断地相互交流，制订出更加完善的方案。

1、企业成功的八大原则：（总的一句：少就是多，简单才是出路，标准、精确）

九、营销理念：

①集中力量〈特色涂料系列〉；

②找准焦点（核心利益）〈自己有优势的方面〉；

③寻求焦点〈没有也要找一个或炒一个〉；

④重强避弱〈从自己最易上手的方面发展〉；

⑤无形资产导向：无形资产比有型资产重要5倍。（企业文化、理念、宗旨）； ⑥目标客户导向：争取新客户，留住老客户；

⑦时间原则：不要高估一年事情，低估了十年能做的事情；

⑧实验反馈：企业就是管理实验，做好实验就能成功！

成功=正确定位+坚定的步伐+快乐地行进。

以市场为导向！

任何人之所以会被你说服，因为他们确定这些东西对他们有好处，任何人会被你说服，因为你非常迫不及待地想要把这样好的产品、服务或是理念给他们分享，他们也会非常愿意接受

客户是我们进入市场的入场券。要做好市场先要和客户进行合作！

合作是成功之匙，是所有成功的关键，惟有合作彼此才能更成功！

合作是一个非常好的学习环境，也是非常好的动力源！

合作就是简单化、专业化、标准化最重要的一个关键，也就是****众人的力量，完成更大的事情，来服务我们的客户！

只有双赢，合作才会长久！

要的是长期的关系，不是短暂的生意，你要的是一辈子的朋友，不是一阵子的朋友。因此，你要不断地寻找合作的机会，让自己和更多人都能成功！

公司名称： 镇江润禾建筑装饰工程公司

公司网址：

公司地址：江苏省镇江市大西路望京新天地A115招商热线：0511-***2

图文传真：0511-85275199

24小时热线：***

业 务QQ：562408537

E-mail：Sa@cnrh88.com

第二篇：七炫墙艺漆加盟方案

七炫墙艺漆加盟方案

尊敬的客户:

您好!

非常感谢您关注铭智科技”七炫”品牌系列墙艺漆,如果您有意加盟合作,我们愿意为您提供详尽的资料与合作方法供您参考。

一、产品：本公司是一家生产和销售“七炫”墙面艺术装饰漆的专业公司，目前已有九大系列百余品种投放市场，深受广大客户的喜爱。本公司拥有完善的营销网络和推广方案，以团队的模式运作市场，欢迎广大客户来公司考察。

二、价格：公司对地级市以上的代理商提供统一的代理价格政策，对地级市以下的代理商发展其二级分销商不作统一价格，由代理商根据当地的情况定分销商加盟投入及产品价格。

三、技术：成为代理后，免费上门对代理商进行技术服务及培训。

四、合作条件：需一定的运作资金和产品库存以作为市场的正常运作，需要三十平米左右的店面或办公用户展示产品。

各级代理商的投入需求：

（1）县级代理商：首次产品配置投入（进货量）1.5—2万元（贫困县略减）

（2）地级代理商：首次产品配置投入（进货量）3万左右（根据区域大小略调）

（3）大区代理商：首次产品配置投入（进货量）6万左右（3个地级以下）

（4）省级代理商：首次产品配置投入（进货量）10万左右

以上投入金额均是货款（不另收加盟费用）：包括产品配置、施工工具及模具等再无其它费用，如果您是退伍军人、下岗失业人员均有机会享受公司提供的创业优惠政策，由公司提供创业方案。（需向公司提供相关证明）

五、签约方法：您可以直接来公司签约，也可以通过传真签约或是快递签约，但均需准备预交约定首期进货量30%的款项，余款全部货品到后结清。

六、公司支持：

（1）公司派员上门免费提供标准店的设计制作。（仅限店内墙面产品展示部分）

（2）专业技术人员提供技术培训、市场指导和展板制作。

（3）多种宣传资料的配送：包括画册、样本、展架、光盘、软件、宣传单页、图案选样、名片、市场营销手册等。

（4）公司定期在多家网站发布信息帮助您发展分销商。

（5）公司定人进行市场推广的指导。

（6）大型工程公司提供设计、投标、监理、技术服务。

（7）公司帮助调换花型模具（未损，运费自付），新模具设计（免费设计）。

（8）根据各省市场发展状态，举行产品推广交流会。

无论您是初始创业，还是市场投资，铭智都会以饱满的热情，真诚务实的态度，高效的速度为您提供最周全的服务。

尊敬的客户：

为了准确的了解市场，了解产品，把握住商机，做好投资创业前的各项准备，请结合七炫产品的特点，做好以下几点调研。

1、如何选择一个好的产品：

提示：一个好的产品，除去产品自身的特点性能外，品牌的作用也很重要，要了解企业是销售产品还是推广品牌，要了解企业是做利润还是做市场。这往往体现了一个企业文化和市场营销的理念，也预示着企业的市场发展力。

2．所在城市有多少即将施工的楼盘，各类商场超市娱乐酒楼等场所的发展状况。

提示：一个城市经济的繁荣，尤以房产的热度，能从客观上了解装饰市场的巨大潜力，而各种娱乐消费类场所的增多，必将带来二次装修的浪潮，从而提供更多的商机。

3、身边的朋友有多少人意向新装或二次装修？

提示：如果一个全新的装饰产品，全新的施工方法和表现手法，能表达出更多的装饰元素，消费者是否愿意接受？从部分人群能较准确的反映出人们对新事物追求完美时尚的意愿,从而奠定大众群体式的革命。

4、对于墙艺店面的选择

您可以选择新小区、新道路的商店、写字楼、门面来确定经营场所，建材城也可以，但房价太高。

提示：即使一般的商品房，他的居住功能是齐全的，有卧室、客厅、书房等，这正是我公司产品最能体现的一个完美效果。新小区年轻人居多，更符合年轻人个性的时尚需求，房价不高。对店面选址总的原则是：量力而行。

5、资金准备，独资OR 合伙？

提示：任何一种利润都来自资本的运营，如果您是家庭出资，最好是征得全家人的同意和支持，团队的力量是巨大的，而合伙人的心态很重要，您要了解对方仅仅是出资还是共同经营，要学会合作，合作是通向成功的基础，合作双赢才是正道。

友情提示：

建议不要向不了解产品性能、施工工艺、所获利润的业内人士咨询，因为有可能他会比您捷足先登，而且您很难得到真实情况，如成本，利润，市场等，谁愿意多一个竞争对手，同行或同类产品的情况也是如此。只有靠您对产品的深刻了解，及以上几点的调研综合，您才能做出准确的市场判断，从而做到先人一步的成功。好的产品、个人的信心、资金的保证、家人的支持、厂家的全程扶持，剩下的就看您的了，您准备好了吗？如果您做了正确的判断，向我们表达合作的愿望，剩下的我们一起做吧！欢迎加入“七炫”墙艺的团队！

合作成功！

镇江铭智科技开发有限公司招商部

第三篇：市场行销计划

市場行銷計畫

行銷（Marketing）

只顧生產、大量生產，強調精良品質，以為就可以賣得出去的時代已過去了，現在要由行銷才能掌握生產要素與市場需求，甚至是創造需求的能力，才能因應現今時代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環境也會影響交換的過程。

商品（Product）是產品（good）、服務（service）或概念（idea）。

一、計畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計畫都會詳載目標（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費」）。計畫必須能夠答復這樣的問題：我們應該做什麼（WHAT）及我們應該如何去做（HOW）？

計畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財務術語表示，可稱之

為預算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規劃；中

階從事中程計畫（6個月~5年），更詳細指出此期間內，每位部門

主管如何執行高階主管的計畫；通常低階主管致力於短期的「戰術」計畫，是較詳盡的每日計畫。

計畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統一的架構

3.有助於顯示未來的機會與威脅

4.5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計畫程式的步驟：

1.建立預測及計畫的前提

計畫應建立在何基本假設上？

2.定義特定目標

想要到何處？在選定的市場中，想達成的確切目標為何？

3.4.發展可行方案 如何才可抵達目的地？根據自己的假設，哪些可行方案能使你達成目標？ 決定一個行動方案

你將如何抵達你響要的地方？你的最佳方案是哪一個？

計畫程式的兩個重要層面：策畫週期－策畫的時間層面

第一階段－策略計畫

前提→我們要在何種行業中營運→發展並測詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動計畫

發展前提→發展短期目標→發展計畫及預算→選定行動方案及預算

有效計畫的原則

1.建立正確的預測；

2.獲取計畫的認同；

3.計畫必須是健全的；

4.發展有效的組織；

5.具備客觀的態度；

6.7.8.9.10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔有率； 事先決定計劃的放棄準則； 設立檢查系統，保持計畫的彈性化； 每年修正一次五年期計畫； 使計畫配合情境。

二、組織活動

組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內的活動很有系統地幫助企業達成目標。

組織（Organization），是一群執行不同工作但彼此協調統合的人的組合，以共同達成組織目標。

當管理人員希望他的部門設立組織的時候，須注意以下六點：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協調工作；

4.5.6.決定控制幅度－直接向管理者報告的部屬人數； 決定應當授予多少職權； 勾繪出組織圖。

此外，也應有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發展的一些非正式的習慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業機能別－企業的生產、行銷、財務等基本機能。2.3.4.5.6.7.協調

協調活動是將具有相互關聯性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運作要良好，協調的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執行與完成。用人機能的步驟：

1.工作分析

工作的內容，需何種從業人員，發展工作說明及工作規範。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認清公司內外有資格擔任的人員，並招募應徵者。

3.員工甄選

4.5.選擇最適人選 訓練與發展 提供員工從業時執行工作的能力 績效評估與前程發展

評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個人是否適合某項工作。按產品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區畫分。矩陣式－指在產品的部門畫分外，另加上企業機能的部門畫分。混合式。

人力規劃之必要

人力歸劃，是「對組織未來業務與環境需求的一種預期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規劃基本上包含了人力供需預測，及建立特定的人力計畫（如有關職務人應接受訓練及應招募多少人）。

四、領導

有效領導者的特質

1.監督能力

指導他人工作，組織並整合他人行動以達成工作群體目標的能力。

2.智慧

3.4.5.6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學習和做好判斷的能力。當一個高成就者的欲望 成就欲望反應在求企業中更高職位和完成挑戰性工作的程度。自信 自我實現的高度期望 果斷

兩種基本領導風格：人員導向／工作導向

領導權變理論

當他們對情境偶很高或很低控制力的時候，工作導向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領導者只能有中等程度的控制力的時候，人員導向的領導者便較適合了。

決定一個領導者對情境控制力的三個情境因素是：

1.領袖與成員關係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。

2.工作結構：指工作的例行和可預測性。對較結構化、條理分明或已

設計好的工作，較模糊、衝突或無結構性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權力：指「工作本身所賦予領導者要求部屬服從並接受其指導

與領導統禦的程度。」

領袖制宜的基本觀念是，一個瞭解自己領導風格的領導者可藉控制上述三項情境因素，剌改變情境，使之最適其風格。

五、控制

是一項確保各種行動均能獲致預期成果的工作，它包含設定目標、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統都是在收集、儲存及傳遞有關利潤、銷售及其它營運要素的情報。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發反感之因）。控制需要設定目標或標準，因此「計畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設定標準或目標；

2.依據標準衡量實際的績效；

3.找出差異並採取改正行動。

有效的控制原則：

1.適時控制

2.控制的標準要能鼓勵員工一致配合（1）設定有效標準的重要性

（2）有效標準必須公平

（3）有效標準必須可觀察及衡量

（4）有效標準必須與工作有關

（5）有效標準必須完整

（6）有效標準必須由員工參與設定

運用例外管理－只注重大事件

將績效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第四篇：购物中心的市场行销计划

购物中心的市场行销计划

市场行销不仅仅只是一种策略，而是一种使购物中心的商品及服务吸引顾客注意的工作方式，当把购物中心整体视为“产品”时，有一系列的途径可以成功地创造及维系正当的形象以告知并吸引顾客。

当消费者的复杂性不断增加及购物中心本身的多样化，竞逐消费者的荷包比起从前愈来愈激烈，这也表示有效率的市场行销对购物中心目前的运营表现及未来的生命力具有举足轻重的地位。

有效的市场行销计划是促销任何购物中心的基础，计划本身需要购物中心业主的承诺及购物中心所有相关团体持续不断的支持，行销计划必须成为购物中心全体员工作业的工具，应该很容易取得，并定期地检讨，每季重新评估而每年予以更新。

市场行销是将你的产品送达消费者的一种程序，而其运用的方式将随不同的购物中心而有所不同。

市场行销计划的根本(The Basics of Marketing)

购物中心行销计划对购物中心各参与者皆很重要，更仔细的说就是：〃业主期望藉此将购物中心市场价值极大化，除此之外，购物中心经理人精通市场行销手法将有助于他们未来的就业能力，尤其是业主将进一步赋予更多的责任。

〃购物中心经理人，将业主的期望谨记在心，则期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加获利能力，他们知道满足承租店家需求分享正面的资讯是最佳的公关大使。

·承租店家期望购物人潮增加以提升销售额并为他们创造收入。市场行销计划(The Marketing Plan)

有效的购物中心行销计划是购物中心整体行销成功与否最重要的一环，它是一项指导计划，市场行销计划应是一正式书面性文件，很多公司已经建立有固定形式的表格文件可供他们自己的购物中心应用，而其主要内涵则包括：〃市场处境分析(Situation Analysis)

·问题/机会点(Problems/Opportunities)

·机会/宗旨(Goals/Objectives)

·策略/执行方式(Strategies/Tactics)

而市场行销计划书的成效包括：

·了解本身相较于区内其它购物中心竞争者的优势与劣势所在。〃确认购物中心如何与其它竞争者的定位有所分界。·建立承租店家、业主与经营管理团队的共同愿景。〃将目标宗旨按重要性列出执行策略的优先次序。

〃建立管理的机制，将行销计划以书面形式预先作好，正确指导作业的方向并将精力专注于重点地方。

市场处境分析(Situation Analysis)

基本资料研究是拟定市场行销计划的根本基础，必须先行了解购物中心所在商圈及其客源层的特质，以便建立正确的执行计划。

第一手资料研究(Primary Research)

研究有第一手资料及第二手资料来源。

研究有第一手资料乃是经由下列方式的收集：

现场访谈（Intercept Interviews）－在购物中心现场访问消费者，期望是当他们离去时作业。一般至少宜作 300－500份以上有效样本，依照来客的居住地点邮递区号、人文背景分类及消费习性作交叉分析，此份收集来客居住地点的分析将作为建立购物中心商圈范围的依据。

电话访谈(Telephone Surveys)－在购物中心所在商圈范围内以电话向居民作市场意见调查。

抽奖所填写的资料可以提供顾客居住地区邮递区号分布及其它资料。意见调查表(Contests Entry Analysis and Survey Card)在办理特别促销活动时的意见调查也可同时收集居住地点人文背景及顾客对活动的意见。第二手资讯研究(Secondary Research)

第二手资讯研究则不是从第一手资料收集获得。

一些较佳的资料来源包括：

政府人口资料公报。

商业主管机构公报。

地方报纸杂志。

图书馆。

瓦斯、电话、电力公司资料。

百货公司/大型主力店。

大学。

购物中心承租商店顾客邮寄资料(可以用来了解顾客邮递区号分布)。不动产经纪商(他们了解附近社区平均房价及转换率)。

更新你的研究（Updating Your Research)

研究作业应每2至3年或区内有重大建设或重大政变发生时就应予以更新，而何时应重新执行新的研究，例如：

购物中心本身的重大变更(如业种组成、主力商店更换或重大整修刚完成等等）。

购物中心所在附近有重大道路建设完成。

购物中心所在区域有大型公司关闭。

新的住宅社区展开。

购物中心所在区域有新的购物中心建设计划发生。

定义你的商圈范围(Define Your Trade Area)

购物中心业者必须了解消费者居住所在，在美国邮递区号就是一相当不错的定义商圈的方式，某些小型的购物 中心其商圈范围有时候比一邮递区号分区还小，在这种情况下，商圈定义可藉由消费者的住址按政府的人口统计分类。客源分布资讯可来自于购物中心现场访谈，或从抽奖意见调查表及促销活动或是主力店顾客邮寄资料等获得，当购物中心的商圈范围确立后，在设定目标之前你必须对购物中心的定位作处境分析，以便了解本身的优劣所在，当收集资料作业时主要询问的问题包括：

〃区内主要产业为何?是否有裁员或重大变更计划?他们的行为模式为何？例如假使区内主要产业其薪资核发日为每月15及30日，则你可配合发薪日举办促销活动。

·区域内主要道路网络系统为何?

〃是否有天然地形界限(例如山岳或河川)从你的商圈内横越?

·顾客如何至你的购物中心?

〃是否有大众运输工具行经

·当你开车行经该商圈时你会经过多少与你竞争的购物中心?

确认谁是你真正目标客源(Find Out Who Your Shoppers Are)

你需要下列的资料：

〃政府人口资讯：有关商圈内消费者基本统计资料，包括年龄、性别、收入、教育程度及职业分类与邮递区号。

〃消费者习性：包括区内生活行为模式，例如人们如何受影响及如何花费金钱，两个基本背景及收入相同的家庭，有时可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消费模式，例如两户邻近家庭，两者皆是大专程度以上的父母，拥有两个小孩，家庭收入约每年US$50 000，可能有全然不同的金钱使用模式。家庭甲拥有渡假休闲车、游艇及每位家庭成员一部登山脚踏车，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒体中心，积极参与社区活动并常在家中宴客，你可以预料每至周末假期家庭甲有可能离城而在周日时至购物中心购物，而家庭乙则可能在周末至购物中心消费，这里所述，每一家庭的购买行为除了受一般人口资料影响外也受其生活模式的影 响。

了解自己的购物中心(Study Your Center)

塑造一个成功的市场行销计划，你应该将购物中心本身视为一“产品”，了解它并可将它的优势—产品—提供给消费者。

有时购物中心经理人过于了解他所经营管理的购物中心，而无法客观分析中心本身的优劣，则以下方式可尝试：

〃询问购物中心其它人意见，他们不是与你相同长时间在购物中心内工作者，例如询问他人有关标志系统的可视性。

〃改变你的视野，例如有时候尝试每日经由不同的路线到达购物中心或从不同的人口进入。

经常在购物中心附近走动，问问不同观察者的意见—例如清洁维护人员、安全警卫或中介代理—并伴随你指出你从未听过或看过的问题所在。

因为购物中心是你的“产品”，身为购物中心经理人应以“包裹”方式审视的，例如：建筑物－类似你产品的 外壳—宜保持最佳状态，标志－类似产品的品牌—须清楚可视，人行道宜打扫洁净，入口区大门宜开闭自如，中心内垃圾桶宜随时保持干净，而厕所用纸须注意更换等等。

你的产品进出动线也必须方便简明，发现任何可能阻碍消费者的路线，例如车道宽度是否足够与车位数是否足够?在店家，拥挤的信道及显目的摆设是否侵占走道空间而影响消费者购物?

检视购物中心实质环境与视觉因子，你应同时检视：

景观设施。

环境气氛。

动线便利性。

购物中心所举办的大型活动。

饮食。

卫生设施。

其它服务性设施。

了解你的竞争者(Study Your Competition)

亲身拜访紧邻商圈的购物中心是必要的，了解那些购物中心内业种业态的组

合及一般性环境设施，与本购物中 心比较，较优?同样?较差?观察消费者，扪心自问：

什么样的店家他们常去消费?

他们购买什么样的商品?

什么样的线索暗示流行风潮能引起兴趣?

问题与机会点(Problems/Opportunities)

你所拥有可分辨的优势

探究你的购物中心所能提供而你的竞争者所没有的是非常的重要，帮助消费者了解至本购物中心消费的优势，尝试发现是否有特别的优势，你可以特别重视并登载于广告词句。对消费者而言，购物中心能够加以区分的优势，往往可将你的购物中心与其它购物中心有所分别并能根植于消费者心中，分析本购物中心与其它竞争者的优劣所在可以让你了解是什么原因促使本购物中心不同或为什么比同区其它购物中心具优势。

将你的购物中心内所有商店名称表列并分析其业种业态分布，将此表与区内竞争者相互比较，检视商家其相似与相异之处，你可能会发现你所经营的购物中心提供一特别的业种，在商圈内其它购物中心皆没有这一可分辨的优势，你也可能发现较弱势之处而必须予以强化。

记得，可分辨优势能根植于消费者心中，因此，它可以成为真实或被感觉到的，其案例包括：

·拥有在本商圈内服务最佳的店家。

〃拥有双倍的残障停车位，最靠近入口区，或者在询问处提供别的购物中心所没有的服务—例如免费使用婴儿推车或轮椅等。

〃美食广场提供购物者最好最方便的饮食空间。

·拥有最佳最方便的休憩座椅区。

〃商店售货员有最佳的礼貌与产品专业知识。

·造园景观不但吸引人且维护良好。

〃购物中心本身给人的感受是一安全的购物休憩环境。

目标/宗旨所在(Goals/Objectives)

你的计划必须包含目标且必须依照其重要性按序排列，目标必须是可达成的，它帮助你将目标视为一行动构想。

目标可以和许多事物相关连，包括：

·提高商家分摊的促销活动经费比例。

〃提高购物中心获益率，例如你可拟定租赁策略目标将出租率提升，从目前的80%提升到88%的出租率。

〃与社区整体互动，你可能决定将你所经营的购物中心成为社区的好邻居，例如：

你可在购物中心开幕的第一年为社区慈善团体举办二次募款活动。

〃在12月31日以前应用$5000费用，增加礼券销售额10%，至$250000。策略/执行方式

为了达成前述目标你必须有其相应的策略，这是达到所期望目的的方式，包括内部与外部策略的运用，而执行方式则包括由谁、如何、在何地、于何时的细节及至何时预定目标得以全部实现。

内部策略(Internal Strategies)

这些事项是指在公司内部或购物中心内部所必须准备实现市场目标的素材，有时候内部的工作策略常常忘记加以陈述而当发觉时又往往太迟了，其实这一系列的准备工作将为达成特定目标立下稳固的基础，它们可能包括：〃目视购物中心是否看起来环境良好。

·建立并维系良好的承租户关系。

·仔细编列市场行销预算。

外部策略（External Strategies）

外部策略是指须委外作业事项以便达成特定的市场行销目标，它们包括：·促销活动广告传单。

〃新店家进驻正式宣告。

如何与媒体合作(Working with the Media)

你有两项管道可供你传递讯息，你期望传递购物中心讯息：付费广告与免费公共关系。

付费广告（Paid Advertising）

第一，决定使用哪一种最有效传媒以便深入目标市场所在，例如，先行了解区域内所有可运用的传媒工具，而后基于你对商圈内目标客源从哪一居住社区而来，分析最合适有效本商圈的传媒工具，此项选择成为你计划的基础，而后才是决定何时采取行动及欲传达的讯息内容为何。

你的广告计划描写所有广告活动重要元素，包括媒体的配置及创意性的结合，而讯息本身，具主题性及创意的每一支广告，准备购物中心的广告，它包括的预算应含有创意与制作两项服务所需。

第五篇：市场销售方案书

市场销售方案书

一、检讨与愿景

2010年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

五、业务人员现在面临的问题

1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。

5）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2）养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3）有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5）帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。

8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎么提高老业务的积极性的问题

1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3）提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。

4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。

5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。

3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和建议解决方案

1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。