市场营销专业技能测试复习题（小编整理）

第一篇：市场营销专业技能测试复习题

市场营销专业技能测试复习题

一.简析题

1.为什么“假冒伪劣商品”有市场？

参考答案：从市场营销角度来看，市场是由人口、购买力、购买欲三者有机构成的总体。“假冒伪劣商品”的存在正是因为有人由于购买力不强购买不了正品但是他们又有这方面的需要，而“假冒伪劣商品”一般价格比较便宜，所以这部分人产生购买“假冒伪劣商品”的欲望。也使“假冒伪劣商品”有市场。为什么有人说“得女人市场者得天下”？

参考答案：我们可以根据女人的不同情况分为：

(1)、未婚配的女人

这类女人多数在消费上趋向于根据自己的喜好进行消费，主观性较强，购买态度上多属于冲动型和习惯型。影响其购买行为的因素主要为社会因素中的参照群体，个人因素中的生活方式和个性，以及文化因素。

(2)、已婚的女人

这类女人在消费时相对未婚女性更注重消费品的实用性，购买态度上倾向于经济型和疑虑型。影响其购买行为得因素主要为社会因素中的家庭，个人因素中的经济条件，以及文化因素。

2.根据以下案例，试分析制造商或经营企业各运用了哪些定价策略？

青龙牌肥皂售价为0.98元/条。其肥皂基本功效与其他肥皂相差无几，使人产生“价廉”的错觉。

答案参考:青龙牌肥皂在不改变其功效的前提下，故意降价0.02元/条，使消费者认为一条肥皂连一元都不到，实在是太便宜了，采取的是尾数定价策略。

3.ENICAR（英纳格）瑞士女式手表名表很高，售价千元以上，该手表特别受到社会名流女士的青睐，市场声誉始终保持很高的水平。

答案参考:瑞士名表在世界上享有特别声誉，社会上层人士根据自己的职业地位和社会接触所产生的影响，极需要名牌手表加以点缀，以示消费层次，故瑞士制造商借助于市场名誉提高其手表价格，所采取的是声望定价策略。

4.根据以下案例，试分析制造商或经营企业各运用了哪些定价策略？

某名牌自行车在江苏、安徽一带流行。由于销势看好，各商店故意将零售价从198元改为200元。这一措施不仅未降低该名牌自行车的销量，而且提高了该产品在消费者心目中的形象。

答案参考;在销售看好的前提下，商店故意将自行车价由198元/辆上升到

200元/辆，采取的是整数定价策略。

二.案例分析与策划

案例1

从1987年珠市口大街路边一间几十平方米的电器小店到今天全国最大的家电连锁企业，国美电器的扩张速度令同行瞠目结舌，而在人们的印象中，国美的经济神话是和“价格战”紧密相连的。事实上，“低价”几乎已成为国美的生存哲学，这也是国美受到消费者青睐的重要原因。然而在商家打折、降价激战最酣的10月，国美电器却大张旗鼓地在全国范围内推出了一个名为“国美服务工程”的大型服务活动，在这次声势浩大的活动中，除了引人注目的“不满意就退换”外，还包括免费家电上门设计、异地购物等服务措施，有业内人士惊呼：国美打完价格战，又打服务战！试问：你对国美的这种做法有何看法？请用营销学原理加以评述。

分析提示：价格战是最低级的竞争手段，会降低企业形象减少利润，造成两败俱伤。同时产品降价会使消费者认为产品档次低，式样老、产品有缺陷销售不畅、企业财务困难、还会再跌价,在消费者心目中造成不良影响（3分）。服务是延伸产品。国美电器认识到服务在产品整体概念中的重要地位从而取得成功（2分）。从现实中我们可以清楚的看到国美是成功的，已经成为我国家电零售业的巨头，其合理有效的营销策略起到绝对的作用，家用电器降价是一种趋势，人们的收入水平还较低家电还属于高档产品，人们对价格还比较敏感降价可以促进销售量的增加，但随着人们收入水平在提高，家电应该变成生活必需品而不是奢侈品,目前家电市场饱和,消费者更注重的是产品的质量和售后服务（3分）。建议要有新意、符合国美公司及家电市场现状（2分）。

案例2

某乡镇企业结合当地的传统特色小吃，开发出一种新的风味小吃“香芋条”，请您给该产品的营销提一些建议。

分析提示：既然是地方传统风味小吃，我们把他定位为土特产。随着人们生活水平的提高，对休闲食品的需求也越来越大，在产品的包装上应该卫生、方便、时尚，把特产具有的优势与消费者的真实需求无缝对接。还要注意的问题是特产营销要从即兴消费到持续消费，不能忽视礼品市场。

案例3

人有左、右手。有人习惯于用右手，有人习惯于用左手，且用右手的人比用

左手的人多得多。于是，一般工具公司、工具商店经营的多是右手使用的工具。虽然大多数工具左、右手通用，例如榔头、旋凿、钳子等。但也有部分工具左撇子就不方便使用，例如镰刀、斧子、木锯、高尔夫球棒等。一个聪明的德国人看到了这一现象，并深入调查研究，认识到：（1）大多数工具左右手可以通用，但有方向性的工具，例如镰刀有左、右手柄，斧子有左、右劈，木锯有正、反齿路，高尔夫球棒有左、右碗口等，左右手不能通用。（2）当年西德人口有七千万，其中11%是左撇子。（3）左撇子们希望能买称心的左撇子工具。于是，这个德国人专门开设了左撇子工具公司，专门生产销售左撇子所需要的工具，让左撇子在该公司能一次买齐各种各样的工具，深得左撇子人群的喜爱。最后这家公司成为第一家也是全世界最大的左撇子工具商店。

请分析：这个德国人从什么角度细分（划分）市场的？该店的目标市场（即顾客）是谁？该店的市场定位如何？

分析提示:

这个德国人就是从人们使用工具的行为出发，把工具市场细分为一般工具市场和左撇子工具市场。该店选择左撇子作为自己的工具市场。该店采用的市场定位就是采用差异化营销，专门为左撇子提供专用工具，并牢牢地占领了左撇子工具市场，成为左撇子工具市场的领导者。

案例4

福特汽车公司的市场观念

美国福特汽车公司的创办人福特曾经说过：“不管顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色的”。因为在那个时代，福特汽车公司通过采用大量流水生产组织形式，大大提高了福特汽车的生产效率，大大降低了汽车的生产成本，从而大大降低的福特汽车的售价，使福特汽车供不应求，清一色的黑色汽车畅销无阻不必讲究市场需求特点和推销方法。显然，整个市场的需求基本上是被动的，消费者没有多大选择余地。

[案例思考] 美国福特汽车公司奉行什么市场观念？

分析提示：该公司奉行产品观念。产品观念认为：只要产品质量好，有特色、价格廉，就会受到消费者的青睐，而不愁销路。不太重视产品品种、式样与功能等的创新和销售。

案例5

汉堡包快餐行业受到的批评

汉堡包快餐行业提供了美味可口的食品，但却受到了批评。原因是他的食品

虽然可口却没有营养。汉堡包脂肪含量太高，餐馆出售的油煎食品和肉馅饼都反映过多的淀粉和脂肪。出售时采用方便包装，因而导致了过多的包装废弃物。在满足消费者需求方面，这些餐馆可能损害了消费者的健康，同时污染了环境。

[案例思考]汉堡包快餐行业为什么受到批评？说明它什么？

分析提示：因为它一味迎合消费者，却忽略了消费者和社会的长远利益。社会营销观念认为：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益。在此基础上谋求企业利润目标的实现。企业提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和符合本企业的利益，而且要符合消费者和社会的整体利益和长远利益。

案例6

王麻子剪刀：老字号申请破产

在得知王麻子剪刀向法院提出破产申请时，人民日报的记者在报道中写道：迄今已有352年历史的著名老字号王麻子剪刀厂，难道会就此终结？“北有王麻子，南有张小泉。”在中国刀剪行业中，王麻子剪刀厂声名远播。历史悠久的王麻子剪刀，早在（清）顺治八年（1651年）就在京城菜市口成立，是著名的中华老字号。数百年来，王麻子刀剪产品以刃口锋利、经久耐用而享誉民间。即使新中国成立后，“王麻子”刀剪仍很“火”，在生意最好的80年代末9，王麻子一个月曾创造过卖7万把菜刀、40万把剪子的最高记录。但从1995年开始，王麻子好日子一去不返，陷入连年亏损地步，甚至落魄到借钱发工资的境地。审计资料显示，截至2002年5月31日，北京王麻子剪刀厂资产总额1283万元，负债总额2779万元，资产负债率高达216.6%，记重难返的王麻子，只有向法院申请破产。曾经是领导品牌的王麻子为什么会走到破产的境地呢？作为国有企业王麻子沿袭计划经济体制下的管理模式，缺乏市场竞争思想和创新意识，是其破产的根本原因。长期以来，王麻子剪刀厂的主要产品一直延续传统的铁夹钢工艺，尽管它比不锈钢刀要耐磨好用，但因为工艺复杂，容易生锈外观档次低，产品渐渐失去了竞争优势。而王麻子剪刀却没能做出措施，及时引进新设备、新工艺------数十年来王麻子剪刀的外形，设置也没有任何变化。固步自封、安于现状，王麻子剪刀终于被消费者抛弃。

分析提示:只有不断变革、创新，才能保证企业永葆青春。适者生存、物竞天择，让固步自封、不思变革的企业被淘汰出局，正是人间正道——不管固步自封者拥有多少年的历史，拥有多末辉煌的过去！

从市场营销间接环境的角度，分析王麻子剪刀老字号申请破产的原因。

案例7

某一天，在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。

问;服装企业在为老年人提供服装时应采用哪些营销措施?

分析提示:1、2、3、4、5、6、7、8、在广告宣传策略上 在媒体的选择上 在信息沟通的方式方法上 在促销手段上 在销售现场 在销售渠道的选择上 在产品的款式、价格、面料的选择上 在老年顾客的接待上

第二篇：市场营销复习题（精选）

1、市场营销信息系统:是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。

2、产品组合: 是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。

3、产品:为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。

4、市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。

5、品牌：是用以识别销售者（某个销售者或某群销售者）的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标 记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

6、需求弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率叫做需求弹性。

7、新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。

8、产品组合的深度：是指一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种（如大小、口味等）。

9、宏观环境:是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。

10、欲望：人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，是用可满足需要的实物来描述的。即人们想要得到满足某种需要的具体物品的愿望

11、产品组合的关联性：是指企业各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关程度

12、目标市场营销：即企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，满足目标市场的需要。

简答题

1.简述企业有哪些折扣和折让定价策略？2.简述产品处于引用期应采取什么策略？

3.简述新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?4.简述促销策略有哪几种倾向？

5.简述 选择广告媒体时应考虑哪些因素?6.简述消费者购买决策过程的阶段。

7.海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？8.简述关系营销的特征是什么？

9.简述新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?10.简述市场营销观念的演变历程.11.简述市场营销战略决策程序。

12.在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，简述中间商品牌有哪些优势和劣势？

第三篇：市场营销复习题

一、名词解释

1、市场营销的含义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

2、市场营销的内涵：（1）目标——满足需求和欲望；（2）核

心——交换；（3）交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。

3、需要：没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：对具体满足物的愿望。需求：对有能力购买并

且愿意购买的某个具体产品的欲望。

4、市场营销管理哲学：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或

一种企业思维方式。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客、社会和环境之间的利益关系。

5、恩格尔系数：食物支出占个人总支出的比例

6、环境威胁：是指环境中不利因素及发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行为，这

种不利趋势将损害企业的市场地位。

7、市场营销机会：是指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内企业将拥有竞争优势。

8、消费品市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场（最终产品市场）

9、组织市场：是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责

而购买产品和服务所构成的市场。即购买者以组织为单位.有生产者市场、中间商市场、非营利组织、政府市场，10、市场营销调研：是指企业为了实现营销目标而搜集、整理和分析市场相关信息的活动。

11、目标市场：企业选定的产品销售对象或服务对象，是企业制定营销策略时首先要考虑的，寻找

目标市场是分析各种因素的必然归属，也是采取相应策略的依据。

12、市场细分：根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

13、市场差异化：市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差

异。大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化。

14、无差异策略：是指企业把整个市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市

场营销组合对待整个市场。

15、差异策略：就是把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源

及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。

16、集中策略：是将整个市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的目标市场组合，实行集中营销。

17、产品整体概念：能够通过交换提供给市场以满足消费者或用户某种需要和欲望的任何有形物品

和无形服务。产品＝实体＋服务

18、产品组合策略：是企业全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。

19、产品生命周期: 指产品从进入 市场到退出市场的过程，分为引入期、成长期、成熟期和衰退期

等四个阶段.20、品牌：是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称

及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

21、促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

22、促销组合：企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销

方式的选择、编配和运用。促销策略包含：推动策略和拉引策略。

23、营销审计：是对企业或战略经营单位的市场营销环境、目标、战略和市场营销活动等独立、系

统、综合地进行的定期审计，以发现市场机会、找出问题所在，并提出改进工作和计划的建议。

24、服务：就是为满足购买者需要而提供的一种活动或满足感。服务包含以下观点：

1、服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹的服务，也可以与有形产品相关联。

2、服务提供的只是产品的使用权，并不涉及所有权的转移。

3、服务的重要性不亚于物质产品。

25、有形展示：在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的有形展示。

二、论述题

一、市场营销演变的过程

1、生产观念:时间：19世纪末~20世纪初 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足 核心思想：生产中心论重视产量与生产效率营销顺序：企业→市场 典型口号：“我们生产什么，就卖什么”。生产观念认为：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。

2、产品观念：时间： 19世纪末~20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 产品观念认为：消费者最喜欢高质量的、多功能和具有某些特色的产品，在产品导向型组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，便日臻完善

3、推销/销售观念：时间：20世纪30~40年代 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生 营销顺序：企业→市场典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。推销观念认为：如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。

4、市场营销观念时间：20世纪50年代 背景与条件：买方市场 核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求 营销顺序：市场→企业→产品→市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。市场营销观念认为：达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。

5、社会营销观念：时间：20世纪70年代 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场及社会利益需求。SMC是MC的补充和修正。典型口号是多赢社会营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，比竞争者更有效地提供满足顾客的商品，提供商品的方式应能使消费者和社会福利双赢。

二、顾客满意、顾客认知价值及二者之间的关系 顾客满意：是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客认知价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。即CPV=TCV－TCC关系：

1、潜在顾客不会对那些看上去想销售一些东西的人有回应。他们喜欢真诚谦卑，那些真正的普通人，那些他们认为能交上朋友的人。

2、提出正确的问题，并主动聆听可以帮助你了解潜在顾客的核心价值和真实需求，才能使你运用你的产品，给最想要和最需要的人增加价值。

3、把任务分派给正确的人，让一切事情都变得容易，无论是在工作上，还是在生活中。

4、当销售基于诚信时，成功的可能性就会非常大。

5、只关注拿到顾客的销售员，在排行榜上待不了多久；只有善于保持顾客的销售员，才会长久的留在巅峰。

6、不要只满足于成交，而应时刻把握机会满足潜在顾客的要求。

7、销售的重要内容之一，是要问正确的问题，这样，你销售的东西才能满足客户的需求。换句话说，销售的关键不是销售，而是提供。而提供的关键，就是要提前了解到，应该提供什么。

8、如果你只是在说，就不可能与潜在顾客建立信任。

9、要真正进入对话，在一个能建立信任的层面上与潜在顾客沟通，并最终成交，你必须首先把自己的计划放在一边。

10、在销售对话中，问一组你提前精心设计的问题。问一些能帮助你了解你的产品或服务是否适合客户的问题；确定你的潜在客户需要什么，为什么会有这样的要求，他们是如何期待你的产品和服务，同时让他们了解你的产品和服务能为他们的生活和生

意带来什么好处，以及他们期待什么时候得到。

11、确定为你创造最所收益的前20%的客户是谁，然后把大部分时间花在与他们，及他们推荐给你的人建立高诚信关系上。

三、市场营销组合及特点

市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，对可控制因素进行的整合、协调。特点：1．可控性：由企业可以控制和运用的有关营销手段和因素构成。2．动态性：营销组合不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。3．复合性：构成营销组合的四大类因素或手段，各自有包含着多个次一级或更次一级的因素或手段组4．整体性：构成营销组合的各种手段以及各个层次的因素不是简单相加或拼凑，他们必须成为一个有机整体。

四、营销环境的特点和要素

特点：客观性：环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控制的特点，一般说来，营销部门无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，企业难以按自身的要求和意愿随意改变它。如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。差异性：不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业，微观环境也千差万别。多变性：市场营销环境是一个动态系统。构成营销环境的诸多因素都受到众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。相关性：营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的变化，会带动其他因素的相互转化，形成新的营销环境。

要素：

1、企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。包括：企业、供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。

2、宏观环境是指那些较大的、影响整个微观环境的因素，包括人口统计的、经济的、自然的、技术的、政治的和文化的因素。包括：人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境

五、购买角色

1、发起者：发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。

2、影响者：影响者是指其看法或建议对最后决策具有一定影响的人。

3、决策：决策者是指在是否买、为何买、哪里买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人。

4、购买者：购买者是指实际进行采购人。

5、使用者：使用者是指实际消费或使用产品或服务的人。

六、获得第一手资料的方法

第一手资料，是为当前的某种特定目的而收集的原始资料。1.调查法：通过与被调查者沟通交流的途径获得信息的调查方法。2.实验法：是最正式的一种调研方法。3.观察法：调查人员在现场对调查对象的情况观察记录获得第一手资料的方法。分为直接观察法、亲身经历法、痕迹观察法。

七、竞争市场的四种地位：市场领导者：扩大整个市场需求规模，保卫或扩大自己的市场占有率。市场挑战者：为挑战而生 市场追随者：平平淡淡才是真。市场利基者：不以利小而不为

八、产品生命周期每个阶段的特征(1)投入期。投入期是产品生命周期的第一阶段，即产品开始按批量生产并全面投入企业的目标市

场。这一阶段最主要的特征是销量低、销售增长缓慢。(2)成长期。新产品从投入期转入成长期的标志是销售量迅速增长。(3)成熟期。成熟期的特点是产品在市场上基本饱和，虽然普及率继续有所提高，而销售量则趋于基本稳定。(4)衰退期。由于竞争势态、消费偏好、产品技术及其它环境因素的变化，导致产品销售量减少而进入衰退期，从而诱发出更新的产品问世。

八、定价的影响因素

一、定价目标

二、产品成本

三、市场需求

四、竞争状况

五、政策法律

九、选择广告媒体是考虑的因素

1、产品的性质

2、消费者接触媒体的习惯

3、媒体的传播范围

4、媒体的影响力

5、媒体的费用

十、销售促进及特点

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。销售促进的特点：

1、促销效果显著

2、是特定时期的短期性促销工具

3、是一种辅助性促销方式

4、可能会贬低产品的价值

十一、国际市场营销与国际贸易、国内市场营销的区别

国际市场营销是指企业在两个或两个以上的国家，以全球性资源优化配置为手段，从事跨国界的生产经营活动。国际市场营销是在国际贸易的基础上产生的。国际市场营销与国际贸易都是跨国界的商品交易活动，从总体上看都属于国际贸易范畴，从企业运作看则属于国际市场营销范畴。国际市场营销与国际贸易的区别：角度不同、范围不同、流向不同、对象不同。国际市场营销和国内市场营销相比，有跨国界、异国性、多国性的特点。区别主要表现在以下几个方面：复杂性、风险性、激烈性。

十二、服务营销的特点:

1、无形性:也称不可触知型。主要指服务是提供非物质产品，顾客在购买之前，一般不能看到、听到、嗅到、尝到或感觉到。

2、同步性：也称不可分割性。主要指服务的生产和消费是同时进行的，有时也与销售过程连接在一起。

3、异质性：也称可变性。主要指服务的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。

4、易逝性：也称不可储存性或短暂性。主要指服务不能在体验之前也不能在体验之后制造和在生产后储存备用，消费者也无法购后储存。

第四篇：市场营销专业技能培训学习

市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！自从开始实习后便开始选择适合的题目，想了一天后决定选择秦皇岛市市中心的一家不错的形象设计中心，“羽”形象设计中心，他的地理位置是秦皇岛陶乐成斜对面的二楼上，这个形象设计中心具有先进的设备以及高水平的设计人员，每个店员都有自己的特色并且积极创新，经过进一步的了解，其主要业务有，美发美发设计全身设计，而且陪同逛街买衣服等等，服务态度很亲切，而且会达到不让顾客多话一分冤枉钱的良好效果。很多顾客都是回头客。经过对其他类似行业的调查研究，这所形象设计中心还是很具有竞争实力的，经过将近两个星期的调查研究以及实施和设计中心的人达到了良好的默契，并且完成了自己的策划案。对此有一些心得和总结

一、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日常工作是在办公室进行的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。最后，充分利用移动时间。

二、做时间的主人，做好目标管理。做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标是成功的第一步，可以增加动力，明确工作生活的方向，对目标的实现要设有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。

三、我平时负责销售三部的帐目及日常计划等工作，通过学习与近半年来的工作，我感触最深的是帐目方面不能混乱，对每一笔钱的来源去向都要清楚。市场营销是指企业以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。顾客的需要是市场营销的起点，顾客需要的满足并感到满足则是市场营销的最终目的。

市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具有不同的含义。

市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动则不仅要讲究科学性，还要讲究艺术性。市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。元祖食品是中国大陆第一个同时推行ERP、通过ISO9001国际标准认证以及HACCP食品卫生安全控制的企业，秉承“不断创新、引导市场、打造需求、创造流行”的经营理念，从礼俗文化中取材，以产品的高质量和新品的不断研发，再造美食文化的精致内涵。随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。在这一步骤中，先介绍“工作包（ＷＢＳ）”的概念。所谓工作包，就是把工作分解成几个块，分清各块的先后次序、各块的工作之间的相互关系、各块的工作由谁负责。工作包的方式实现了分工协作、合理配置资源的目的。“甘特图”是一种直观表现工作包的工具，它用图示的方法表现各个阶段的工作进度。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。这次

实习还是我了解到如何定价，策略（1）地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）；（3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等；（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价；（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。

随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。做市场营销一定要吃苦耐劳，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天

三、实习总结或体会2008年4

这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行

质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持

管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以

识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。

护肤品；洗发水；洗面奶；香水；

把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的但是他绝对不会上二次当，7日到4月19只有花露水；口红等。这公司的经营理念是：做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。你可能会因此失去更多的客户和机会。一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，把大学所学的知识加以运用，10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖“顾客的满意是我们永恒的追求”为”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营“加强责任管理，提高品牌意公司主营产品或服务：保健品；化妆品；质量和服务是经营的重中之重、虽然已经是大四毕月日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。而我也虚心向他们请教学习，“以人为本

实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

三、实习总结

通过这次实习我学到了很多书本中有的以及没有的东西。以前总觉得专业课很枯燥，不愿意认真学，可是最后实习时还是运用的书本知识，例如“抽样调查法”，“定性预测”、“定量预测”等。这次实习也让我意识到理论与实践相结合的重要性。而且作为一名营销员要想做的更好，学好英语也很重要。同时也发觉到集体的力量大，团队的精神很重要！作为学生面对的无非是同学、老师、家长，而工作后就要面对更为复杂的关系。无论是和领导、同事还是客户接触，都要做到妥善处理，要多沟通，并要设身处地从对方角度换位思考，而不是只是考虑自己的事。这就是我们要急需提高的方面，在实习的问卷调研部分，我们走上大街，拦截行人为我们做问卷，没有一个好的态度是没有人会愿意帮助你的，你与他人说话的语气方式对欧元决定这你是否能得到他的帮助。对与我们来说我们面对的人实在不多，儿社会上形形色色的各色人等，要与他们打交道就要学会为人处事的反方法和技巧。平时我们很难有这样的机会，通过这次实习我们学到了一些为人处事的方法，但那些是远远不够的，我们要在平时积极的去锻炼自己，积累社会经验。

实习结束了，但我们的人生才刚刚开始，我们要去学习的东西还很多很多。我们是刚出巢的小鸟，缺乏工作经验，不懂人情世故，工作态度不够积极，自主学习能力差。这些问题都要求我们不能放松，上大学不是我们的目的，我们要的是将来能过自己想要的生活。虽然只是一次实习，虽然我们学到的东西有限，但我们明白了很多 消费习惯，喜欢有赠送，带奖的形式来购买东西，公司可考虑以实物赠送，刺激消费，如：食用油、围裙等方式按比例增送。近二十天的时间，主要在周口、开封地区，走访客户，了解产品在市场的销售情况，市场发展动态做市场调查。在与客户的沟通中，客户反映我公司的产品口味不是很辣，相比有些淡，终端没有支持，提出需要业务人员，帮助开发市场，需求比较恳切，从谈话中也了解到客情及市场维护比较简单，业务员只是报货、通知公司政策，客户对公司的忠诚度不高，对公司产品的重视力度不够，没有放在主要地位(也有可能是行业情况)，虽然只是这两上地区，走访调查，我相信也能代表河南市场的部分整体情况。我们同时也走访调查了终端销售点的市场情况，显露出了很多方面的问题，公司产品在终端印象模糊，客户没有品牌概念。只知道是胡辣汤。同时也对逍遥胡辣汤有模糊概念，客户对公司产品基本没有忠诚度。在超市也有与部分消费得沟通过，沟通中了解到他们也知道有胡辣汤，不知道有什么品牌，无从选择，只有随便买。让业务员精力和主力放在作好新客户的开发工作，布建客户网络。公司可考虑组建促销团队，帮助经销商铺货，并开发更多二批及终端，快速占领市场，并宣传公司形象(最早生产胡辣汤的企业之一，较早较专业，销量一直较好)产品卖点(滋补胡辣汤行业第一领导品牌，胡辣汤行业第一有形象代言人的企业)，公司的发展方向(公司决定待明年网络基本建全，在河南卫视作广告)最终稳定客户，提升销量。2.地面部队，维护坚守已得阵地，扩大胜利果实;1.员工培训长效机制公司的品牌至名牌的过度，形象的塑造提高，销量的提升，公司长远稳定的发展，都是由人来作的，由此看来，人是由为重要，企业的“企”字去掉“人”，企字就成了“止”了，企业就停止了发展，更谈不上利润。21世纪就是学习的世纪，给员工培训，(费用一名业务人员大概300元)只有让员工与时俱进的学习，员工才能得到与时俱进的成长，员工学习，员工得到了成长。员工的素质、业务能力、沟通能力，团队意识得到了

提高和长进。相信对工作会充满热情，富有激情，敢于挑战新的目标，新的高度。同时公司也有了企业文化，企业有了核心竞争力，企业有了这些基础才能走得更快、更远、更稳。3.经销商关系维护公司需要经销商的资金资源，当地的客户网络资源，送货车辆，销售队伍，需要这样一个平台，需要这样一个枢纽，提升企业销量，强化企业核心竞争力，为重点经销商设计培训一次，给他们一次学习的机会，让他们思想跟得上公司发展步伐，这样才能提高他们对公司的忠诚度，让他们愿意与公司荣辱与共真诚合作，形成战略合作伙伴，有情有意有利，同心同德同赢，共同走美好明天!做销售的聚在一起,免不了感叹一番:现在销售工作真不好做,内外交困,压力大呀!确实如此,老销售们追忆惜日的辉煌,过去经销商追捧,上司赞许,日进斗金的日子一去不复返了.新销售们困惑时世的艰难,忍受着客户的白眼,领导的训斥.面对着难以完成的指标数据前途迷茫.市场低迷,竞争白热化,销售人员作为企业产品与市场衔接的载体,面临着日益恶化的市场环境,对自身能力,素质,修为以及知识面极大的挑战.销售工作的成败论英雄,尽管你谈销售理论滔滔不绝,尽管你的销售计划做得滴水不漏,最后检验你成果的总是冰冷的数据.销售方式多种多样,诸如渠道下沉,深度分销,渠道专一等等,所有这些看似美妙,但结果都不尽如意.纵然一些几十人的小企业,有上百名销售人员奔波在全国各地，销售工作依然是步履艰难.老板在抱怨:销售人员能力太差,销售人员在抱怨企业市场投入太少.外部环境以及服务企业存在的实际现状,销售人员无力改变;要生存,唯有自身能力,素质,修为以及知识面等提升.笔者从事销售工作十多年,曾历经国内民营企业,上市公司,跨国公司等,经历过企业由小到大的辉煌,也目睹了企业由大到小的衰落.撇开一些外界客观因素,本文重点阐述一下,在竞争白热化的市场环境里,依然游刃有余;销售人员需十项修炼.修炼

一、企业文化的阅读力 每个企业都有自身的经营风格以及管理理念.而这风格与理念来自于企业创始者.来自于企业周围的人文环境.当你进入有个新的企业,不管你的职务高低,企业文化是难以彻底改变的.只要你的从事销售工作,首先你得去阅读你服务的企业文化以及价值观.阅读企业文化首先去阅读企业老板的成长发展史,企业老板的家庭环境,文化教育,人生经历和价值观等,都有会在有意识和无意识中,带入企业管理中.不管你如何被老板赏识和重用,但都会底线,企业中一些让老板引以为豪的东西,是不容易被改变的.老板当然看中企业的利润,但更看中自己在企业发展中的价值和影响力.功高盖主,结局总是惨淡的.其次是阅读企业周围的人文环境.企业所在地的风俗习惯,价值体系等决定了企业的氛围.你身处其中,必然需要去适应;只有你融洽到企业环境中,你才能被周围人所认可.只有被认可了,你才有施展才能的空间.你选择一个企业,就需要你认同该企业的文化.企业文化不是墙上的标语,也不是写在宣传册上的套词.而是企业生存发展的根基.是评判企业员工的标准.修炼

二、人格的感召力销售工作不再是单兵作战,需要各部门之间的密切配合.而部门之间的配合不是企业内部的规章制度可以解决的,往往取决于你在企业的影响力和认同感.这就是人格的感召力.销售工作做长了,免不了变得圆滑.也就是常常所说的:见人说人话,见鬼说鬼话.以为这样就能七面玲珑,左右逢缘.其实未必如此.真诚才能打动别人,过度奉承就显得虚伪了。迎合他人或许能讨得欢心,但难以得到认同.人格的感召力在于你能站在他人的角度看问题,在于真心实意去帮助别人.在于你的睿智,在于你良好的修养和举止,在于有颗正直的心.销售人员决不要让岁月磨掉你的棱角,需要保持住自己个性化的东西.建立起自身的价值观和处事风格,又能与各种类型的人和平相处.修炼

三、明锐的洞察力.世界在永远在不断变化的世界.企业在变,市场环境在变,消费习惯在变,产品结构在变,竞争对手也在变.每个变化,都对销售工作产生不同的影响.叶落知秋,销售人员应该具备明锐的洞察力,洞察到外部和内部环境的各种变化.洞察力的培养,在于你的生活工作中细节的关注,在于你有良好的思考习惯.销售人员需关注的身边人员和企业管理结构的变化,关注消费习惯的演变,关注经销商经营导向的改变,关注行业内的风吹草动,关注国家新的法律标准的出台,关注竞争对手新的举措等.关注的东西常常是表象的,关键是透过表象看到本质化的东西.企业高层人员的变动,常常代表着企业管理风格的转变.消费习惯的演变,预示着新产品的兴起.经销商经营导向的改变,往往会影响到对公司产品的投入热情;行业内恶性事件的发生,会对销售极大的损害;国家法律标准的出台,会导致一批小型企业的出局,竞争对手新的举措.会导致竞争的加剧.销售人员要有颗敏感的心,练就一双法眼,任何风吹草动，都尽收眼底.销售人员要有颗睿智的心,去伪存真,以小见大.俗话说:兵来将挡,水来土掩.不管内部和外部环境怎样变化,都有应对措施.应变力不是单纯被动地跟修炼

四、快捷的应变力

着对手的脚步,而应该是未雨绸缪,有备无患.应变力的培养来自于自己的忧患意识和危机感.尽管现在春风得意,在风光的背后,隐藏着危机.有忧患意识,就能对发生的危机作出预判,就能准备好应对方案.修炼

五、市场驾御力 销售人员都在抱怨:现在的客户很难处!客户也在抱怨:产品难卖,好卖不赚钱.事实确实如此,本来客户与厂家之间就是伙伴,又是对手.厂家需要客户全力以赴,多卖公司产品.客户希望参加多给支持,多投广告.销售人员夹在其中,常常是二者的出气桶.而出现这种局面,就是销售人员市场驾御能力不够.驾御能力首先在于充分合理运用公司已有资源.公司资源包括人力资源和市场投入.运用人力资源上,要积极获取其他部门和上司的协助.市场投入是有限的,每一分钱要用到实处.,不轻易承诺,一旦承诺了就必须兑现.言必行,行必果..你能指导你的客户获取最大利益.驾御能力在于你的人格魅力,在于你的言行一致.同事和客户对你的认同,销售工作就会在你掌控中运行.修炼

六、执行力 执行力是确保企业经营活动得以顺利进行的保障执行力在销售工作中的重要性，无容置疑。关键点是企业经营政策的制订者与实施者是分离的。往往理论与实际有距离，计划的制订尽管完美，但执行中存在在种种难度。销售人员不免会有抵触心理。每一名销售人员，首先在团队的一分子。执行公司的各项销售政策是销售人员最基本的工作内容。尽管你对公司的经营策略有置疑，但也必须不折不扣去执行。否则你就游离于企业之外，难以有生存之地。执行力首先来自于自身的心态，给自己准确的定位。企业不仅是你施展才能的舞台，更是你行为的主导者和评判者。在服从中去表达自己的意愿。个人的影响力来自于执行。执行力来自于敬业层度。工作的热情和对自身的要求往往决定了执行力的高低。尽管有种种难以克服的困难，但只要你全力以赴，就能争取到最好的结果。执行力来自自身的工作能力。包括协调力，理解力，公关力，指挥力，变通力等。执行需要你去调动各面的力量，需要你去理顺各方面的关系，需要你找到最好执行途径。工作能力来自于各人的悟性和经验的积累。修炼

七、大局观 徒弟面对手中的石头，心中还是石头。而师傅面对石头，心中确是座佛像。销售高手都懂得布局，前一步，总是为下一步做准备。确定目标，分解步骤，步步为营，循序渐进。这就是大局观。做销售的最忌讳的是为做销售而做销售，每个销售行为总是单一的，缺乏关联性。跟着销售指标走，完成指标成了终结目标。大局观来自于对市场走向正确的理解，市场的变化有规律性的东西，遵循发展规律，顺势而行，才能事办功倍。大局观来自于整体意识。企业的整体利益高于一切，不打小算盘，玩小聪明。大局观在于对全局的把握。外界与内部局势的变化，都能明察秋毫。并准备好应对措施。大局观在于目标的明确，计划的严密以及在执行中不断地调整。修炼

八、沟通力 销售的工作主要内容就是沟通，与客户沟通，与上司沟通，与部门间沟通，与媒体沟通等等。沟通力主要表现在准确表现自己的意愿，并得到对方的认可。沟通力的提升，首先在于找到最恰当的沟通方式。沟通地点，沟通方式，沟通态度等都会影响到沟通的效果 沟通的成败在于双方能否找到共同的利益点。沟通讲究双赢，习惯站在对方的角度去沟通，就能事半功倍。沟通重要点在于会倾听。倾听对方的观点，引导对方来表达出自己是意愿，就能成为沟通高手。沟通往往是真心去祈求他人的帮助。打通心理的屏障，祈求他人的帮助，并不能减低你在他人心底的地位。修炼

九、创造力人们常常说：销售是门科学，更是门艺术。销售的魅力在于创新。销售制度越严密，销售工作成了格式化。而越是格式化的东西，其效果总是难尽人意的。这就需要销售人员在公司的管理框架下，有创造性的思维。创造力在于销售方式的创新。任何销售方式都不是恒定的，新的销售方式的产生，都能在竞争中占得先机。创造力在于销售模式的创新。在变化的市场中发现新的商机，就能创造新的销售模式。创造力在于销售渠道的创新。消费习惯在变，新的经营平台的诞生，都会导致销售渠道在被拓宽，都会渠道创新提供先天条件。新媒体的出现，国内外重大事件的发生等，都会成为新的传播途径。传播在于抓住消费者的眼球，增强企业的影响力。传播方式的创新，在于拿否把握住商机。修炼

十、表达力表达力主要两方面：语言表达力和文字表达力。销售人员得与各种类型的人打交道，语言表达力至关重要。话正常人都会说，关键是怎样说。那些话该说，在什么场合说，这就语言表达力。语言或文雅，或粗鲁，或浅薄，或深奥，这就看场合和对象。双方语言表达方式的类同，交谈就会融洽。销售人员免不了要写工作计划，工作总结，策划书等等。这就需要提高自己的文字表达能力。文字表达里往往决定了上司对你的印象和评价。

“路漫漫兮，吾将上下而求索”。时世艰难，往往是英雄倍出的年代。独善其身，超越自我，是每位想有所成就的销售人员的最佳途径。1.日常工作总结。在日常的销售工作中，总有一些营销内容是不断重复的，如：铺货、分销、市调、拜访八步骤、大客户管理、客情建立、表单填写等。销售人员确立自己的职场生涯规划后，就要对自己一天的工作进行归纳和总结。比如消费品行业线路走访的业务代表总结一下自己一天的工作：我今天拜访了38家客户，为何10家没有进货?为何有的对我态度不好?××新品好像很难占住市场，经理为何说我的铺市不错，我不是第一啊，在激励我吗?还是我的潜力比较大只是发挥得不好?这个日报表设计有问题，太繁琐。我应该重新设计一个交到市场部。通过业务代表的思考和总结，其工作能力和技巧都会不断地提升和飞跃，时间长了就会发生质变，令人刮目相看了。这对于各个层级的销售人员都是实用的，每个人都应该不停地总结自己的工作，这是提高业务能力和素质的行之有效的途径。日经一事，必长一智，这话是真理也是公理。2.阶段性总结。销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的规律，以提高自己的素质，从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外，销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳，使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结，同时对照自己的职业规划，看看差在哪里，如何弥补，成功的原因又是什么，等等;也有必要针对一个工作周期进行总结，比如对某次铺货、促销的总结。3.日常学习总结。在日常学习中，无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容，挖掘规律，提炼真谛。这样才能由思路决定出路，由心境成就舞台，由知识理论经过总结和实践验证后变成生产力，从而改变人生。比如学习中的4p，走市场时验证一下，思考一下，4p新颖在哪里。经过思想的振荡和实践的验证，日后对这些理论一定会有更深的认识和见解。4.培训后总结。企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的，机会也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会，认真汲取知识，积极配合老师的互动和思考，训后温习反馈和总结分析，哪些观点比较新颖，哪些我不太认同有争议，讲师说的是否都能执行下去，是否浪费人力物力、劳民伤财。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效，听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心，岂能不水滴石穿?所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源，是销售人员成长和提升之阶梯中的零部件，但是只有靠总结的能力才能将其组合成实用的攀登高处的梯子。5.换位总结。这是一种新的思考和总结的方式，避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训，总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性，共性也更容易提炼，从而使好的、成功的经验得到发扬，差的、失败的教训作为前车之鉴，照亮成功之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我的上司有什么特点，凭什么提拔这么快?哦!做事认真，善于分析总结，对表单体系有研究。好了，我可以借鉴，就从基本的表单做起，先填好它，发现不足再想办法制订新的。那么我敢肯定地告诉你，有这种思考和总结方式的人日后都能成为经理。最后应该提醒大家不要忽略一个细节，所有总结的点点滴滴和细节内容，哪怕是读书的心得，都要形成文字记载，以备日后更深层次地总结和归纳，也为了给自己留下更深的记忆和印象。时常将总结的内容进行对照，对其质量优劣进行二次总结乃至多次提炼。

第五篇：幼师专业技能测试试卷

幼师专业技能测试试卷（卷一）

问题：

1.教师如何指导幼儿角色游戏。

2.幼儿攻击性行为的表现和矫治。

3.幼儿园进行墙壁装饰与美化时应注意那几点。

4.促进幼儿园——小学的迁移与衔接的措施有哪些。

答案：

1.①不断丰富幼儿的生活经验。②为幼儿提供时间、场地和玩具。③鼓励幼儿按自己的意愿提出游戏主题。④引导幼儿分配和扮演角色。⑤个别指导。⑥教师以角色身份指导游戏。⑦结束游戏。⑧游戏的评价。

2.①为幼儿创设一个积极的环境。②巧用精神奖励法和惩罚。

③帮助幼儿转移情绪，提供宣泄的机会。④对幼儿进行交往技能和自我保护的训练。⑤培养幼儿的同情心和移情能力。

3.①教师应结合教学内容和季节特点，选择适当的图片、设计画面、灵活的装饰墙壁。

②壁面设计要合理、有趣、可变，利于幼儿灵活运用。

③壁面设计要主题突出、色彩鲜明、结构明快。

④要鼓励幼儿动脑动手一起参与设计、布置。

4.①促进幼儿身体和动作的发展。②培养幼儿的学习兴趣和能力。

③培养幼儿的社会性适应能力。④培养幼儿对小学的感情和入学的欲望。⑤指导家长做好幼儿的入学准备。⑥幼儿教师与小学教师要密切配合。

出卷单位：卓资县职业中学

幼师专业技能测试试卷（卷二）

问题：

1.设置自然角要注意那几点。

2.培养幼儿的注意力的有效措施和方法是什么。

3.使用移情训练法时要注意哪些。

4.教师在备课活动参考有关的目标体系时需要注意的问题。

答案：

1.第一，自然角的设计要根据教育活动的要求精心设计，为活动需要服务。第二，自然角的内容应随季节的变化和幼儿年龄的增长及活动需要不断充实和更新。

第三，设置自然角要从实际出发，因地制宜，本着节俭原则，自己动手解决，尽量选择生活中常见的动植物。

2.第一，学习活动多样，内容丰富。

第二，学习内容难度要适度。

第三，积极的思维活动能高度集中注意，所以提问的方式能调动幼儿思维的积极性，提高注意的有意性。

第四，建构良好的环境，消除分散注意的干扰因素，提高注意的效果。

3.第一，教师可以通过故事、情景表演、游戏和问题讨论等形式，设置一些真实或虚构的情景。

第二，将他人的情绪和自己以往或当前类似的情绪感受相“匹配”起来，将自己置于他人处境，设身处地的为他人着想，从而产生相应的情绪。

第三，移情不能仅停留在情绪的理解和分享上，还应在设置的具体情境中对

幼儿进行良好的行为教育，引导幼儿用自己良好的行为去关心他人，从而掌握正确的行为规范。

4.第一，在选择教育内容的时候要考虑季节和节日等因素。

第二，内容的选择应符合幼儿的年龄特点。

第三，内容的选择应符合幼儿的生活经验。

出卷单位：卓资县职业中学