建材超市发展5篇

第一篇：建材超市发展

中国式家居连锁建材超市发展

随着中国经济的发展和城市化进程的提速，建材行业也迎来了前所未有的繁荣盛世。前些年国际建材连锁巨头纷纷进军中国市场，国内也如雨后春笋般涌现一批建材连锁超市。一时间百安居、好美家、乐华梅兰、居然之家、东方家园、华耐、家福特、红星美凯龙等横空出世的大型建材家居超市疯狂扩张，连锁店很快遍布大江南北，个个都赚得盆满钵满。

然而，在综合零售业屡试不爽的连锁模式不久便在建材零售业有了实效，08年到09年短短一两年的时间，随着金融危机的到来，昔日不可一世的大型建材连锁超市陆陆续续关门大吉，甚至消失得无影无踪。怪哉！作为建材终端市场的新形态———连锁建材超市，为何生命周期如此之短？深入分析这一现象的深层次原因便可发现，这完全是中国式国情的必然结果。

其一，建材消费习惯与西方不同，欧美国家通常要么是精装修的公寓楼，要么是自己动手装修的郊外独立别墅。所以西方人要么直接入住，要么自己充当装修师傅，自己去购买装修工具和装修材料，最合适的莫过于一站式购物的建材超市了。而在中国，大部分楼房都是毛坯房,中国人很少自己装修，通常依靠家装公司或装修师傅才能完成装修,所以大批量购买建材都会在设计师或泥瓦工推荐下到传统建材市场,这与欧美国家相比消费者行为差异很大。

其二、建材行业的主要营销模式就是渠道营销，而建材企业的决胜关键就是终端的建设和控制。对于建材企业而言，大型连锁建材超市是强势的，厂家很难平等对话，甚至很多厂家削尖脑袋都难以进入连锁建材超市；而遍及全国每个角落的建材经销商相对是弱势群体，很容易掌控，也能够按照厂家的营销思路来操作。相比之下，建材企业更愿意投入传统建材市场的专卖店、旗舰店，更愿意在每年的经销商年会上对经销商大谈宏图伟业，号令群雄。没有几个建材企业的老总愿意用热脸去贴别人的冷屁股，还得低声下气向建材超市的领导陪笑脸。“宁做鸡头，不为凤尾”也是不少中国商人的共同特征。

其三,连锁建材超市都是集中在大城市，销售的品牌档次高、价格高，而中国大多数消费群体只能消费中档、中低档的产品。现在建材超市的总体市场份额在大城市比例很低，大多数厂家都是通过传统建材市场销售,建材超市难以形成产品价格优势；建材超市必须按照规定纳税,传统市场上的经营者可以不开税务发票,把税金部分让利给消费者就可以形成价格优势。而在中小城市就根本见不到大型的连锁建材超市，这部分市场基本被传统市场控制。一旦经济不景气，影响最大的往往是大城市，首当其冲的就是这些成本居高不下的连锁建材超市。

其四，连锁建材超市通常店大欺客，而且又自恃过高，往往不愿意被“潜规则”。建材行业讲究“第三方营销”，无论是设计师、泥瓦工、老顾客还是其他中间渠道，都必须按照行业的“潜规则”对待，这样才会有源源不断的客源。而大型的连锁超市强调品牌和形象，很多都游离在“潜规则”之外，自以为大品牌、高品质、好形象就是制胜法宝，忽略了第三方营销的作用，结果势必成为设计师、泥瓦工、老顾客等隐形销售人员共同抵制的对象，这将使连锁建材超市的销售功能大打折扣。毕竟很多中国人是在“情大于理”的环境中成长的，而很多欧美人是难以理解的。

把握不了建材消费的特点，自然难以把握主流市场。

连锁建材超市要想真正在中国立足，就必须融入中国国情，顺应市场规律和行业特点。无论是工装还是家装渠道，都不能忽视设计方和施工方，工程案例和标杆业主同样是有分量的形象代言人。只有建立自己完善的营销体系，照顾到体系中的每个关键人物，销售才能最终顺利达成。在打造品牌、提升服务的同时，必须重视融合传统建材销售渠道，充分运用第三方营销来增加客流量和成交量。潜规则虽然可恶，但有时还得遵循，毕竟我们不可能生存在理想社会。当连锁建材超市也能灵活运作零售卖场、家装、团购、工程、网购、小区等渠道时，便能与传统市场并驾齐驱而无覆辙之忧了。

第二篇：建材超市创业计划书

篇一：建材公司创业计划书

商 业 计 划 书

一、企业简介

公司名称星辰建材有限公司

主营业务代理、销售、批发（以瓷砖为主）目标打造瓷砖领域领先企业

宗旨做强、做精、做准、做好、做妥、做稳

二、行业分析

1、市场需求

近年来我国房地产产业发展迅速，使得我国瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展。杭州房地产业的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和品味的提高，中高端瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随gdp的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求日益上升，瓷砖市场前景广阔。

虽然在全球金融危机的笼罩下，国内各行业普遍受到影响。但我国总共5万亿元的基础建设投资计划对于建筑建材行业在较长一段时间内将有极大的推动作用，特别是对于建材行业拉动十分明显。市场对于该板块不可能只是短期炒作。从行业前景来看，建材板块在此次金融危机拥有较大的优势。目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。a、实施创业的基本条件

1具有良好的职业经历和职业业绩，长期从事技术、业务和企业管理工作。2具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等

3发起人、团队具有满足企业创办初期的资金需求能力。

b、公司性质和主要经营范围

公司的法律形式采用有限责任公司形式，性质为混合经济。

主要经营范围为瓷砖销售及其延伸产品的销售，室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售，家居式空间相关用品的制造的原材料销售。

2、经营理念

做准、做精、做好。作准品牌掌控。做精品质控制。

做好顾客和分销商的服务。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高质量。

三、顾客群体分析市场细分和目标顾客

1、目标顾客

a、终端顾客——指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群。其特征是个性化的小量购买。按顾客需求分类，将市场细分为：普通商品房市场、高档别墅市场、商用楼市场、党政办公楼市场。普通商品房：企业首选的细分市场，既是企业的“发迹”市场，也是企业赖以生存的最大的市场，因此，企业将自始至终把它作为重点开发，保证该市场占有率。致力于为广大居民量身定做令顾客满意的设计、装修、装饰服务；高档别墅区：鉴于此市场顾客要求普遍较高，个性化需求差异大，消费者大部分有比较高的认知水平和鉴别能力，实现回报率高的特点，企业须发展到一定规模具备足够的技术和经验，形成自己的品牌形象后，才能重点进入这一市场。

b、工程客户——指大量购买商品或服务，以满足营业需求的顾客(如饭店、宾馆、公司等)。商用楼：提供高品质、具有浓重商业氛围的写字楼、商业会议楼装潢设计和装修、装饰材料；以及宾馆房间、餐厅、会议中心等商业场所的装潢设计、装修、装饰材料；党政办公楼：党政机关办公楼的要求相对简单，只要与该部门职能、角色相当，性价比合理即可。但收益率不是很高。所以此细分市场不作为重点市场。

c、装饰机构——指通过在设计装修中需要所涉及到的购买

d、分销代理——指八区以及其它地级城市通过销售进行营利的二级经销商。

2、顾客需求满足

a、以一定品质标准的产品和服务，分别满足四个顾客群的现实和潜在的需求

b、以个性化的商品和服务满足终端顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。c、以准时化服务满足工程客户群体的需求。

d、以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的需求。

四、市场分析

1、市场格局分析

a、国产化高端品牌（诺贝尔、金意陶、露华浓、罗马利奥、马可波罗、l&d、斯米克、冠军、东鹏等）目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作、工程项目、分销商等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格及厂商供货方面的优势，这些品牌在杭州市场走势相对还是比较平稳。

b、进口化高端品牌（宝路莎、雅素丽、蜜蜂、加德尼亚、希莉莎等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格方面超高及供货周期略久、产品单

一、配套产品不完善等原因，在工程项目及分销等渠道方面无法得到发展。c、进口国产化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、维纳斯等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。实际上它们高端品牌定位上在价格及厂商供货方面也是很有优势。但在工程项目及分销等方面一直没有正确的去发展，有效的去发挥，还处在一个定格状态。

2、竞争对策

a、首先应正确选择品牌及品牌的定位

建议以进口品牌国内生产的为首选，相对在价格方面及供货周期方面可以达到有效的控制，打进口品牌的旗号以价格取胜国内高端品牌，充分的以展厅直销、家装公司合作、工程项目、分销等渠道有效的去发展及控制。

目前在杭州市场这种定位的品牌在工程及分销方面相对比较薄弱，实际上在工程项目及分销渠道还是相对有极大发展空间。鉴于在价格及供货周期方面的优惠，因此应着重有效的去发展工程项目及分销等渠道。真正的来提高在市场上品牌知名度及销售量。随着个人收入和欣赏品味的提高，中高端瓷砖产品陆续被得到高度重视，可见在展厅直销及被家装公司设计师的运用也有极大空间，正确的控制好展厅价格及与家装公司的友好合作来提高展厅的销售量。b、正确选择配套品牌产品互补

建议备选一个中档品牌作为配套产品的互补，尽量减少单个品牌所产生的产品单

一、配套产品不齐全等现象。真正做到让顾客能有更多的选择空间及一站购齐，减少在同等条件下少购买的顾客。在工程项目方面采购商也有更多的选择机会，提高签订率。

五、定价与销售

1、第一年销售计划不求赢利，只求打开市场。

2、定价和销售渠道

拟将“破坏价格”和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用。

3、促销手段 a、价格适宜。

b、专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多 c、做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为

d、宣传售后服务专用车辆媒体广告和软广告产品及相关的宣传品(册)。

e、不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。４．面向产品合作 房屋装修离不开装修材料、家具、房屋装饰物品，产品合作则可利用装修公司与装修材料，家具及房屋装饰物品相互合作来实现利益的双赢。具体策略：

合作1，主体寄托于公司的房屋装修设计软件，可以利用房屋装修设计软件做出该合作产品的三维立体效果图并注明品牌，实现植入性广告。公司公关部可以在公司所在地的装饰，材料及家具市场对合作者进行业务合作洽谈。公司对目标合作者可以免费为其推行为其三个月的植入性广告。三个月后，合作者会根据这段时间的营业额来决定是否进行长期的正式合作。如果可以进行正式合作，在业务日常推销和软件设计推广品牌，合作可定期支付一笔广告费用。真正意义上实现双赢！合作2，因为如今许多房地产商需要向客户直接提供成品房，公司公关部可以接洽房地产商，譬如通过投标的形式与房地产商达成合作。公司接到此项目首先可以提高自己在市场中的声誉，在市场上更具有竞争力；其次是提升公司的营业额。

六、人员及组织机构

1、总经理1名 （负责公司整体运营、方向把控）

2、市场部经理 1名 （负责公司销售拓展。工程、家装、小区渠道跟进）

3、采供部 1名（负责产品采购、跟单进货）

4、售后物流部 3名 （产品装卸、配送）

5、展厅店长 1名、销售人员 4名 （负责展厅销售）篇二：创业计划书(建材方面)创业计划书

一、个人基本情况

我叫×××，性别男，现年××岁，初中文化程度，×××年在××××××专卖，店名为《××××》开店四年以来一直是由妻子和一个店员经营，由于我的店面处于县商业繁华阶段人流量很大，所以生意一直很好，在开店以前，我两口做曾今做过服装展销会，每年能赚三至五万元。经过多年以来的经营与考察自认为建材这个行业在未来我们县的发展前景很为广阔，于是与2011年在县城东关冠森建材市场租了两间66.12平方米的门面房，做起水暖建材生意，店面为《红祥水暖管材》今年刚一年时间。

二、企业概况

我所经营的企业位于×××冠森家具建材市场四号楼

13号、18号，我的企业主要以经营：上水管（tvc管、附件、管件、配件）下水管（ppr管、附件、管件、配件）电线、线管、线槽、洁具、蹲便器、坐便器、水箱配件、洗脸盆、吊柜、各种龙头及附件，花洒及附件、各种晾衣架、纸巾盒、小五金等。我的企业工程项目主要以：工程建筑、民房建筑、材料设计安装与维修、工业建筑、民区建筑、配套建筑水暖安装与改造等。

三、市场评估

我的店面在县城东关冠森家具建材市场四号楼13号、18号，主要是以经销批发、零售、安装建材等业务。对于现在的城市、农村来说、随着城市居民楼大量崛起，以及新农村的建设规划都离不开建材，所以建材这个行业也就有很大的发展空间，例如居民区卫生间，洁具，座便器，管道、洗手盆太阳能热水器、室内暖气等设施都需要购买和安装，以及楼房的地暖配套安装等都离不开建材，所以说商机非常大。我准备在不影响妻子服装店的生意下，把我的生意发展更强更大。

四、优势与劣势

（一）我的优势

1、最初我也做了两年多的安装水暖，对同行的发展也做了详细的市场调查与分析，和我们过硬的师傅请教学习过很多水暖安装应注意的事项，我本人也经过很多的专业培训。所以技术精湛。

2、我的技术已经得到很多顾客的满意，服务质量也得到了顾客的信耐。

（二）我的劣势

自己对经营这个方面还没有达到最精，由于是跨行营业，商品种类太多，店面经营时间不是太长，所销出的商品质量自己没有很大的自信，对产品顾客服务还没有达到尽善尽美，还不能达到所有顾客的需求，但我很有信心，我相信通过我的努力和坚持不懈一定可以克服这些困难，把我的生意做好。

五、市场营销计划

（一）定价和销售

拟将“破坏价格”和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用，确保合理的价格。

（二）促销手段

1、价格适宜，以优惠的价格占领市场拉住顾客。

2、利用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多。

3、做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为

4、宣传售后服务专用车辆媒体广告和软广告产品及相关的宣传品(册)。

5．面向产品合作，房屋装修离不开装修材料、家具、房屋装饰物品，产品合作则可利用装修公司与装修材料，家具及房屋装饰物品相互合作来实现利益的双赢。

六、固定资产和流动资金

我的企业固定资产有25万元，流动资金有10万元，可容纳就业人员4人（含自己人员）。

七、总结和期望

通过创业培训，使我学会如何经营和管理企业，我相信通过我的不断努力，以及政府的扶持帮助，我的企业会越来越好，越做越强越大。我决定自己筹备一点再向政府贷款×××万元，来扩大和改善我的企业。

创业人：×××

×××年××月××日 个人能力增长计划

我所经营的企业位于×××冠森家具建材市场四号楼13号、18号，我的企业主要以经营：上水管（tvc管、附件、管件、配件）下水管（ppr管、附件、管件、配件）电线、线管、线槽、洁具、蹲便器、坐便器、水箱配件、洗脸盆、吊柜、各种龙头及附件，花洒及附件、各种晾衣架、纸巾盒、小五金等。我的企业工程项目主要以：工程建筑、民房建筑、材料设计安装与维修、工业建筑、民区建筑、配套建筑水暖安装与改造等。俗话说要想企业更好的发展首先自己要具备市场分析和判断能力，只有具备了这个能力才能更好的发展。为了后面企业更好的发展特制定增长计划如下：

一、能力分析

1、我有经营的能力，要想发展自己的企业站住市场舍得投资，投资社会圈，自己的经营圈，建立良好的信誉，为顾客多 着想。

2、对市场分析能力要强，有自己的见解能力，对突发事件要有预见性，能迅速正确的做出判断。

二、不足分析

1、对产品的售后做得不到位

2、对产品的定位不明确

3、发展慢创造能力慢

三、个人感想

通过这次学习，我学习到了很多知识加深自己的定位：

1、怎样做人，做一个对家庭，对社会有用的人

2、怎样孝敬父母，合理的和父母和睦相处

3、怎样发展壮大我的企业，诚信经营，学习电脑知识

4、善待理性的处理各种事情

5、合理的安排自己的时间，做到有头有序

6、学习别人的长处，补自己的身上的不足

7、把自己的身体养好，只有好的身体才能成就大事业

四、发展营销计划

（一）定价和销售

拟将“破坏价格”和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用，确保合理的价格。

（二）促销手段

1、价格适宜，以优惠的价格占领市场拉住顾客。

2、利用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多。

3、做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为

4、宣传售后服务专用车辆媒体广告和软广告产品及相关的宣传品(册)。

5．面向产品合作，房屋装修离不开装修材料、家具、房屋装饰物品，产品合作则可利用装修公司与装修材料，家具及房屋装饰物品相互合作来实现利益的双赢。我相信通过我的坚持我的企业一定会越来越好越做越大越强。创业人：×××

×××年×月×日篇三：建材公司创业计划书 建材公司创业计划书

一、企业简介

公司名称：星辰建材有限公司

主营业务：代理、销售、批发（以瓷砖为主）

目标：打造瓷砖领域领先企业

宗旨：做强、做精、做准、做好、做妥、做稳

二、行业分析

1、市场需求

近年来我国房地产产业发展迅速，使得我国瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展。杭州房地产业的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和品味的提高，中高端瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随gdp的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求日益上升，瓷砖市场前景广阔。

虽然在全球金融危机的笼罩下，国内各行业普遍受到影响。但我国总共5万亿元的基础建设投资计划对于建筑建材行业在较长一段时间内将有极大的推动作用，特别是对于建材行业拉动十分明显。市场对于该板块不可能只是短期炒作。从行业前景来看，建材板块在此次金融危机拥有较大的优势。目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。a、实施创业的基本条件

1.具有良好的职业经历和职业业绩，长期从事技术、业务和企业管理工作。2.具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等 3.发起人、团队具有满足企业创办初期的资金需求能力。b、公司性质和主要经营范围

公司的法律形式采用有限责任公司形式，性质为混合经济。

主要经营范围为瓷砖销售及其延伸产品的销售，室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售，家居式空间相关用品的制造的原材料销售。

2、经营理念做准、做精、做好。

作准 品牌掌控。

做精 品质控制。

做好 顾客和分销商的服务。

为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高质量。

三、顾客群体分析

市场细分和目标顾客

1、目标顾客

a、终端顾客——指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群。其特征是个性化的小量购买。按顾客需求分类，将市场细分为：普通商品房市场、高档别墅市场、商用楼市场、党政办公楼市场。普通商品房：企业首选的细分市场，既是企业的“发迹”市场，也是企业赖以生存的最大的市场，因此，企业将自始至终把它作为重点开发，保证该市场占有率。致力于为广大居民量身定做令顾客满意的设计、装修、装饰服务；高档别墅区：鉴于此市场顾客要求普遍较高，个性化需求差异大，消费者大部分有比较高的认知水平和鉴别能力，实现回报率高的特点，企业须发展到一定规模具备足够的技术和经验，形成自己的品牌形象后，才能重点进入这一市场。b、工程客户——指大量购买商品或服务，以满足营业需求的顾客（如饭店、宾馆、公司等）。商用楼：提供高品质、具有浓重商业氛围的写字楼、商业会议楼装潢设计和装修、装饰材料；以及宾馆房间、餐厅、会议中心等商业场所的装潢设计、装修、装饰材料；党政办公楼：党政机关办公楼的要求相对简单，只要与该部门职能、角色相当，性价比合理即可。但收益率不是很高。所以此细分市场不作为重点市场。

c、装饰机构——指通过在设计装修中需要所涉及到的购买。

d、分销代理——指八区以及其它地级城市通过销售进行营利的二级经销商。

2、顾客需求满足

a、以一定品质标准的产品和服务，分别满足四个顾客群的现实和潜在的需求。b、以个性化的商品和服务满足终端顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。

c、以准时化服务满足工程客户群体的需求。d、以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的需求。

四、市场分析

1、市场格局分析

a、国产化高端品牌（诺贝尔、金意陶、露华浓、罗马利奥、马可波罗、l&d、斯米克、冠军、东鹏等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作、工程项目、分销商等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格及厂商供货方面的优势，这些品牌在杭州市场走势相对还是比较平稳。

b、进口化高端品牌（宝路莎、雅素丽、蜜蜂、加德尼亚、希莉莎等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格方面超高及供货周期略久、产品单

一、配套产品不完善等原因，在工程项目及分销等渠道方面无法得到发展。c、进口国产化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、维纳斯等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。实际上它们高端品牌定位上在价格及厂商供货方面也是很有优势。但在工程项目及分销等方面一直没有正确的去发展，有效的去发挥，还处在一个定格状态。

2、竞争对策

a、首先应正确选择品牌及品牌的定位

建议以进口品牌国内生产的为首选，相对在价格方面及供货周期方面可以9达到有效的控制，打进口品牌的旗号以价格取胜国内高端品牌，充分的以展厅直销、家装公司合作、工程项目、分销等渠道有效的去发展及控制。

目前在杭州市场这种定位的品牌在工程及分销方面相对比较薄弱，实际上在工程项目及分销渠道还是相对有极大发展空间。鉴于在价格及供货周期方面的优惠，因此应着重有效的去发展工程项目及分销等渠道。真正的来提高在市场上品牌知名度及销售量。随着个人收入和欣赏品味的提高，中高端瓷砖产品陆续被得到高度重视，可见在展厅直销及被家装公司设计师的运用也有极大空间，正确的控制好展厅价格及与家装公司的友好合作来提高展厅的销售量。b、正确选择配套品牌产品互补

建议备选一个中档品牌作为配套产品的互补，尽量减少单个品牌所产生的产品单

一、配套产品不齐全等现象。真正做到让顾客能有更多的选择空间及一站购齐，减少在同等条件下少购买的顾客。在工程项目方面采购商也有更多的选择机会，提高签订率。

五、定价与销售

1、第一年销售计划

不求赢利，只求打开市场。

2、定价和销售渠道

拟将“破坏价格”和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用。

3、促销手段 a、价格适宜。

b、专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多。c、做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为。d、宣传售后服务专用车辆媒体广告和软广告

e、不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。4.面向产品合作

房屋装修离不开装修材料、家具、房屋装饰物品，产品合作则可利用装修公司与装修材料，家具及房屋装饰物品相互合作来实现利益的双赢。具体策略：

合作1，主体寄托于公司的房屋装修设计软件，可以利用房屋装修设计软件做出该合作产品的三维立体效果图并注明品牌，实现植入性广告。公司公关部可以在公司所在地的装饰，材料及家具市场对合作者进行业务合作洽谈。公司对目标合作者可以免费为其推行为其三个月的植入性广告。三个月后，合作者会根据这段时间的营业额来决定是否进行长期的正式合作。如果可以进行正式合作，在业务日常推销和软件设计推广品牌，合作可定期支付一笔广告费用。真正意义上实现双赢！

合作2，因为如今许多房地产商需要向客户直接提供成品房，公司公关部可以接洽房地产商，譬如通过投标的形式与房地产商达成合作。公司接到此项目首先可以提高自己在市场中的声誉，在市场上更具有竞争力；其次是提升公司的营业额。

六、人员及组织机构 产品及相关的宣传品（册）。

1、总经理

1名（负责公司整体运营、方向把控）

2、市场部经理 1名（负责公司销售拓展。工程、家装、小区渠道跟进）

3、采供部 1名（负责产品采购、跟单进货）

4、售后物流部 3名（产品装卸、配送）

5、展厅店长 1名、销售人员 4名（负责展厅销售）

6、业务人员 5名（配合市场部经理业务工作开展）

7、策划设计部 2名（活动策划、统筹、执行）

8、财务部 会计人员1名

9、行政1名（办公用品采购、前台接待）

七、成本计划

成本计划 材料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费用、保险费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用）

a、店面租金 500㎡×100元/㎡=50000元/月×3个月=150000元 b、店面装修 500㎡×1000元/㎡=500000元 c、流动资金 100000元

d、展厅样品 建议尽量让厂商免费提供支持，减少成本。

八、现金流量计划 a、员工工资费用 b、招待费用 c、店面租金 d、杂费部分 每个月控制 100000元 3个月×100000元=300000元

九、风险防范

（一）风险

第三篇：建材超市开业典礼讲话

尊敬的各位来宾：

河南建材业的同仁们、新闻界的朋友们：

大家上午好！非常高兴参加郑东建材家居城一期油漆涂料区、装饰五金区和板材木业区的开盘庆典，首先，请允许我代表河南省建筑装饰协会对郑东建材家居城一期油漆涂料区、装饰五金区和板材木业区的开盘表示热烈的祝贺！

作为在全国商贸流通领域有着十分重

要地位的南方香江集团，实力雄厚，在市场开发与运营方面有着丰富的经验，在全国10多个省市拥有20多个超大规模的商贸市场。郑东建材家居城是南方香江集团进军中原市场的鼎力之作，自今年5月份正式亮相以来，就在郑州建材市场引起强烈的震动：一期陶瓷洁具、五金机电区的火爆招商，突飞猛进的工程进度，都在河南建材市场的发展上写下了不平凡的篇章！在此，让我们对南方香江集团和郑东建材家居城对河南建材行业的发展做出的贡献表示衷心的感谢。

今天，郑东建材家居城油漆涂料区、装饰此文来源于xiexiebang.com：wenmi114.com五金区和板材木业区的市场招商，一经推出，就受到众多商户的追捧和认可，让我们再次感受到了郑东建材家居城独特的市场吸引力。郑州建材家居城拥有的南方香江集团17年的市场管[找各类范文，到秘书文库网]理和运营经验，连锁经营、物流配送、电子商务、信息资源共享的“四位一体”经营模式，国际一流规划设计的最新一代现代建材商贸市场等综合优势，加之郑东建材家居城倡导的国际化永久产权商铺的概念和“一站式”消费的建材消费新理念，必将在为中原建材市场的发展掀开崭新的一页！

作为行业协会和协会的领导，我们时刻关注着南方香江集团和郑东建材家居城带给中原建材市场的新变化。短短几个月的时间，看到郑东建材家居城取得的有目共睹的成绩，我们深为钦佩，愿我们大家携起手来，共同致力于中原建材家居业的大发展！

最后，预祝郑东建材家居城开盘庆典圆满成功！

谢谢大家。

第四篇：建材超市项目可行性报告

目录

第一章总论

第二章项目概况

第三章项目市场及环境分析

一、建材市场的发展趋势

二、雁塔区发展情况简述

三、项目的意义和作用

第四章项目市场可行性

一、基础客源和潜在市场消费群

二、服务定位

三、选址说明

第五章项目规划

一、总体规划

二、功能分区

第六章管理模式

第七章社会效益和经济分析

第八章项目投资预算分析

一、项目投资分析

二、社会效益分析

第九章项目保证基础

第一章总论

西安地处中国中、西两大经济地域结合部，是西北各省通往西南、中原及华东的门户与交通枢纽，第二条欧亚大陆桥陇海兰新线上最大的中心城市，在全国经济总体布局上具有承东启西、东联西进的重要战略地位。优越的地理区位和深远的历史渊源，使西安成为中国北方西部最大的商品流通中心与物资集散地。改革开放以来，由于西安地处中国内陆地区，其经济发展速度呈迅猛发展势头，但是较东南沿海地区相比，西安的经济发展还是缓慢，再也没出现过盛唐的局势。

新世纪初，尤其中共中央西部大开发战略的提出，全市商贸系统进一步深化流通体制改革，以提高经济效益和社会效益为中心，积极发展大商贸、建设大市场、搞活大流通，努力繁荣城乡市场，使全市商贸行业继续保持稳定增长的良好态势。在党和政府的各项发展举措下，在新的历史条件下，西安的发展机遇和条件已趋于成熟，西安作为中西部的桥头堡，其经济的发展对整个西部经济的发展具有带动作用，对西部大开发的伟大战略同样具有促进作用，特别是市委、市政府明确提出了“建西部经济强市、创西部最佳”的目标，而西安的发展要靠社会各界来支持和努力，特别需要大型民营企业支持，建立起规范、专业、高科技的流通体系，促进西安繁荣和发展。

第二章项目概况

一、项目介绍

项目名称：陕西望家旺家居建材超市南郊店

项目理念：弘扬西部家居，规范建材市场。

项目宗旨：植根西部，打造建材航母。

项目主体：陕西望家旺家居建材超市有限责任公司

二、望家旺超市简介

陕西望家旺家居建材超市有限公司由享誉国内建材行业、称雄西北板材市场的大型民营股份制企业——陕西大光阳实业有限公司于2002年投巨资兴建的大型综合性、仓储式连锁家居建材超市。

望家旺首家店——太华店地处西北地区建筑装饰材料的集散地—西安市北郊太华北路182号西部建材城，东临太华路，在火车站和北二环的中心，交通便利，商贾云集。

太华店营业面积约6000平方米，总投资额4500万元，周边配有10000平方米的停车场。

太华店经营范围涵盖：木制品、五金工具、建筑材料、油漆涂料、墙地面材料、厨卫用品、灯具电料、管件电器、工艺家饰、橱具灶具十大类，并提供配套的家装设计、工程估算、监理、施工等一条龙服务。经营品种丰富，家居建材商品30000多种，另有10000多种非标商品。绿色环保是太华店经营主题。

我们的发展方向和目标是以家居建材连锁超市为主业，同时发展关联行业，形成集家居建材超市、家装公司、房地产及物流配送为一体的产业链结构。将望家旺家居建材超市在10年内发展成为国内行业十强的集团化企业。

第三章项目市场及环境分析

一、建材超市的发展趋势

跨入21世纪，面临着经济知识化和经济全球化洪流的严重冲击，中国经济将进入大调整、大转折、大变化、大发展时期。世纪之交的中国经济已进入全面、快速工业化阶段；但也存在不少困难问题，集中表现为明显的、多侧面的二元现象。21世纪中国的经济将会是什么情景，其发展趋势怎样？市场作为商贸流通和经济发展的重要平台，其发展对一个国家和地区都会产生重大的影响。当前，西安的整体市场呈现出多元化格局。多数为门店集市型、摊位租赁型、物业管理型和混合型。摊位租赁型市场占绝大多数，约占80以上。

现有摊位制市场管理，大部分是物业管理型，存在种种弊端，如商区布局零乱，交易行为不规范，纠纷多，购物环境差，市场信誉度低等，发展初期尚未形成竞争压力阶段尚可维持，但随着发展、竞争，这种管理模式，对内缺乏凝聚力，对外缺乏竞争力，是难以为继的。市场的管理从物业管理型向新的经营管理型发展是必然之势。

当前摊位制市场普遍存在以下几个问题：一是批发零售功能不清，二是市场占地规模大，三是市场中经营户小而多，四是市场的配送功能没有发挥出来，物流功能没有合理有效的分离出来。这些问题虽说是市场的培育、发展过程中不可避免的问题，但它影响着市场效率的提高，阻碍市场的发展，随着市场的逐步成熟规范，市场管理者和经营户都将提高效率，降低营销成本，扩展营销业务为目标，在这个内在动力作用下，必将促使市场各种功能合理有效地进行分离。

其发展趋势

大致是：发展趋势之一，批零分工将逐步清晰。

发展趋势之二，大城市中的零售市场将向错位经营发展。大城市中市场布局比较密，为避免盲目竞争，在商品定位上将以特色来锁定各自的消费群。超市经营中档偏高档的商品。摊位制零售市场定位将向两极发展，城市中心的地区，向经营高、精、新商品，或向有特色专业市场发展。在城市边缘地区的市场，商品定位在中档偏低和常规商品上。一些商品品牌产品将开设专卖、专营店，在居民集中社区开设便民店，从而形成不同档次，不同营销方式，互为补充的新商区。建材超市是专业的零售型业态，是目前最新、最现代的一种商业形态。是未来占主导地位的市场。

发展趋势之三，批发市场都盲目扩大经营面积，云集众多小商小户的状况将发生变化。通过竞争，一批经营有方的经营户将不断扩大，形成大经营户群，而经营乏术的小商小户将逐渐被淘汰。市场中的各大经营户与零售商、大户之间，逐步建立起相对稳定的营销网络，各自做大经营不同品牌商品。市场更加规范有序，交易环境、市容场貌得到根本的改善。

发展趋势之四，市场将向有特色的专业市场发展。而超市特色的专业市场将越来越受到消费者的欢迎而得到发展。

发展趋势之五，物流作为一向独立的产业将越来越被人重视。建材商品的一个重要特点是用量大、价值高、物流费用在商品成本中占一定比重。降低物流成本，是提高竞争能力的重要途径。同时配送中心的发展，也呼唤高效率，低成本的物流产业。因此，物流从市场中的附属地位，将形成一个独立的专业化、现代化、社会化的产业，建材超市的物流成为竞争的实力基础。

秉承先进管理、连锁经营的建材超市是市场未来发展的主流方向之一

建材超市的业态主要是零售，它的发展对以批发零售不分和规模实力小的摊位制市场冲击会比较大，而对批发为主的市场的影响相对要小。从我国地区来看，建材超市将首先在大消费城市和经济较发达地区发展起来，由东到西逐步推进。经过一定时间的发展，它的市场占有额在一些城市和地区将与现在占据主渠道地位的摊位制零售市场抗衡。但就全国而言，由于受其本身业态的限制，它所能占据的市场份额尚不能替代摊位制市场的地位。但超市不仅环境优美，还能提供专业化的咨询、设计、预算、材料、施工等服务，而且一个超市的辐射面可敌数家专卖店，更由于直接采购等因素可以造成超市综合费用的降低。据西安市一品牌瓷砖代理商所称，目前该品牌的瓷砖在超市的销量已占在陕销售量的半壁江山。由此我们可以得出，秉承先进管理、连锁经营的建材超市具有广阔的发展空间。随着居民生活水平的提高也为建材超市的成长提供了肥沃的土壤。在完成一站式购货、开架经营、顾客自选、统一结账，全方位的售前、售中、售后服务的同时，建材超市增设特殊订单、大订单，面向中小集团消费，价格上给予一定的优惠，而且完善导购服务、家装服务必将使超市产生极大的吸引力。

因此，开发具有环境协调性的超市——这个支撑我国国民经济发展的支柱产业，在执行国家节约资源、保护环境的基本国策中起着举足轻重的作用。

望家旺采用国际化的管理模式，实行“天天低价、一站购齐”的经营方式，采用国际流行的统一规划、统一管理、统一形象、统一宣传、统一配送的管理模式，采用“一站式”购物。

二、雁塔区发展情况简述

雁塔区地处西安市南郊，全区总面积152平方公里。雁塔区素有“科技文化区”之称，城市基础设施完备，邮电通讯快捷通畅。第三产业繁荣兴旺。

近年来，招商引资突破了由过去以地招商、广种薄收向突出重点项目和区域开发的转变，招商引资额连续九年位居全市各区县之首，产业结构成功实现了由“一二三”向“三二一”格局转变。城市化进程大大加快，城市建成区面积达到50多平方公里。

在这块沃土上，已经形成了一个相对各个产业比较繁荣的商圈，但目前没有一个综合性、规模化的市场，就区域范围来讲，远远不能满足市民的需求，投资创办一个综合性的现代大型建材超市是雁塔人民的愿望，已迫在眉睫，条件和形势已相当成熟，望家旺南郊店的开办，可以填补这一不足。

三、项目的意义和作用

随着社会的进步和人民生活水平不断的提高，这种消费环境可以更高满足社会和市民的需求，让消费者建材购物更为方便。

望家旺南郊店横空出世，将打破西安地区南郊建材超市空白的局面，并积极倡导和开辟“环保、时尚、平价”的新概念，顺应了时代和人们的要求，为都市增添了一道亮景，并带动雁塔区区域经济的增长和持续发展。其主要表现有以下几点：

1、凭借雁塔区优越的地理位置和历史优越性，为城南市民营造“家居”购物的闲适环境，帮市民营造温馨舒适的家园。

2、成为西安市本土建材超市的排头兵和领头羊，提供环保的家居材料和与关联产业相结合，丰富和提高我市建材市场的专业化水平，使流通产业上升一个高度，促进高层次消费，企业可以提高商品质量，加强市场竞争力。

3、对当地经济、社会发展的积极影响。提供一大批社会人员和毕业学生的就业机会，创造政府税收，促进区域经济的增长。在雁塔区竖起一块高起点、有特色、聚人气、高招徕的家居新品牌。

第四章项目市场可行性

西安市作为西部商贸最为集中和繁华的城市，人口属于百万以上城市，各项消费需求巨大，特别是随着房产的迅猛开发，人民生活水平的日提高，就家居建材来说，西安目前的批发和零售市场、商城已具相当规模，年收入额也相当可观，但市场几乎都具有杂、乱、片面等局限，建立全面、专业、系统、规范的大型家居建材超市可以带动这些市场的发展和规范。

一、基础客源市场和潜在客源市场

1、基础客源：主要是西安本地和周边市县的购房市民和工程单位、装饰单位、建筑单位等。

2、潜在客源：旧房改造区、新开发地区、待开发的楼盘、小区和周边省、市的建材经销商。

二、商品定位

目前，西安市场中的大型家居建材超市除望家旺外，还有家世界、安美居、森达。除家世界属于规范的超市型外，其它超市的综合性和专业性还有待规范，而且商品价格偏高，经过市场细分可知，望家旺已经将打破这种经营方式，商品全面化，突出实惠使用、倡导平价、休闲购物这一特色，在激烈的市场竞争中立足，望家旺南郊店再凭借已有的强大号召力，增加服务品种。坚持高档次消费环境，高质量低价位，平民大众化消费，开拓强大市场。

价格定位

采取科学严密的市场调查后，在望家旺家居建材超市的现执行价格的基础上对“望家旺南郊店”提供的各项服务制定价格政策，由于考虑到该地区的消费水准，商品定位在中、高档商品，但实施贫民化价格政策，薄利多销，实现最佳市场占有率。

交通条件

基于目前消费者对自己所要到的消费场所交通问题的高度关注，该因素占日后超市销售影响的60，交通是项目选址考虑的一个最重要因素，不论是自驾车辆，还是公交车、出租车，交通问题是一大因素。该项目所在地道路纵横成网、四通八达，道路为主的市政设施建设不断加强，自行设计、施工的二级公路雁翔路、雁环路已经建成通车，西影路拓宽改造工程、四季西巷道路改造已完成；省市重点项目绕城高速公路南线、正在加紧实施，区域交通状况得到改善。项目所在地北临南二环、南临南三环，十多条公交车的主干道，交通方便，其中此地是通往长安区的第一要道，也是北上的第一要道，地理条件得天独厚，这些都为项目的投资和发展创造了良好条件。

选址分析：

虽然目前西安的各大家居场所为市民的购物和消费提供了方便，但比较而言，都不同程度的缺少遗憾。有的在交通相对拥挤的地方，不宜停车，有的在较偏僻的地方，所达车辆相对较少，不便市民消费方便，有的管理滞后，经验困难，有的定位不准，难以经营。综合分析，“望家旺南郊店”的选址在长安南路，交通便利、人口集中，环境优越，楼盘集中，人口生活水平指数是西安地区的第一位，是最理想的超市选址。

周边客源环境分析

西安市南郊是西北地区楼盘最旺、规模最大、档次最高的地区。目前，单就该项目附近地段来说，有伟丰花园、长江丰泽园、世家星城、明德广厦、凯旋广场、天伦明珠、湖滨花园、钻石王朝、唐园小区、园林小区、紫薇城市花园、鑫泰园、明德雅园大厦、万国新花园、双鱼花园广场、国晟大厦、丰景佳园、都市花园、金裕花园、世纪经典、海星城市广场、高科新花园、紫葳田园都市、天豪花园、杰座、朝阳天下、曲江春晓园、长鑫领袖城、风林绿洲等200余座大中楼盘，除此之外，还有40余座单位小区，还有一批旧房改造项目，所需建筑和装修材料数量巨大，市场份额占有率相当高，据调查，有62的消费者认为城南是购房和安家的最理想地段，城南由于其文化氛围社会环境和预期价值的共同作用，也使该地段的居家装饰行业蕴藏着巨大的潜力和开发价值，望家旺南郊店的开办，将更大地满足这一需求，方便了南郊市民装修和家居材料购物的方便，充实和完善了南郊商圈。

周边人口和人口消费分析

根据第五次全国人口普查，西安人口主要数据：西安市2000年11月1日零时的常住人口为741．14万人（包括外来人口，不包括外出人口），与第四次全国人口普查1990年7月1日零时的617．95万相比，十年零四个月共增加了123．19万人，增长19．93％，平均每年增加11．92万人，年平均增长率为1．77％。全市人口中，居住在城镇的人口416．05万人，占56．14％；居住在乡村的人口325．09万人，占43．86％。雁塔区：81．00万人；长安县：87．99万人；人口主要集中在城南和长安区，根据相关资料显示，城南所居住和准备居住的人口在西安地区属于教育程度最高、收入最高、消费最高的人居群，城南楼盘平均销售额集中在3200元左右，新开发的楼盘可为近50万人口提供居住场所和工作场所，望家旺南郊店的开办，有着强大的消费群体和消费层次，为其销售提供了人居和消费保障。全市人口中，0—14岁的人口为153．34万人，占20．69％；15—64岁的人口为540．96万人，占72．99％；65岁及以上的人口为46．84万人，占6．32％。同1990年第四次全国人口普查相比，0—14岁人口的比重下降了5．02个百分点，65岁及以上人口的比重上升了1．11个百分点。15—64岁的人口为540．96万人，占72．99％，是最具有消费能力和水平的群体。

项目规划和周边商圈分析：

该项目位于位于西安市雁塔区长安南路省电视台东侧，该区段形成了以南二环、小寨东西路、纬二街、长安路、雁塔路、朱雀路、含光路为轴心的三横四纵商贸市场群，区内大中型商场超市、专业市场、批发市场、农贸市场、专卖店等各类商业网点星罗棋布。项目与国际零售业知名品牌生活超市-麦德龙相对，东临国际展览中心和曲江旅游度假区，西临西高新国家开发区，南临火热开发地带-长安区，北临西安小寨商贸区。该项目分裙楼和主楼，其中裙楼为5层，附一层为停车场，可停放大小车辆600余辆，一层为本项目（望家旺南郊店），二层为世界500强企业之一的泰国正大集团附属的易初.莲花生活超市，三层为全国知名的家具经营企业-香港金海马，四楼为办公场所。主楼为居家商品房共两幢，每幢34层，每层六户，裙楼顶部为绿化休闲花园。附近还有家乐、好有多、国美电器等国际、国内大型超市和商城，人气指数占西安地区首位，望家旺南郊店的开办，更合理和完善地南郊商业圈，方便了市民，加快了城市发展进程。

周边软环境分析：雁塔区素有“科技文化区”之称，城市基础设施完备，邮电通讯快捷通畅。第三产业繁荣兴旺。近年来，雁塔区提出了以建立良好的区域发展机制为核心，以加快城市化进程为目标，以实施”科教兴区、三产强区、绿化带动”三大战略为主要任务的指导方针，加大对外开放力度。雁塔区在努力改善投资硬环境的同时，也一直致力于改善投资软环境，规范执法行为，整顿执法秩序，落实“一宽三优两让”的公开承诺，精简部分执法机构、收费项目、临时执法人员，开展规范执法年和行风整建活动，强化服务意识，突出政府作为，树立良好的政府形象，办事效率不断提高。综合治理社会治安，打击违法犯罪活动，监控帮教“法论功”分子，保持社会稳定，确保人民群众生命财产安全，为商业的繁荣和投资建立良好的投资环境。

近年来，招商引资突破了由过去以地招商、广种薄收向突出重点项目和区域开发的转变，招商引资额连续九年位居全市各区县之首，产业结构成功实现了由“一二三”向“三二一”格局转变，这些政策和环境为在此投资创造了良好的环境和氛围。

第五章项目规划

一、总体规划

本项目追求整齐划

一、布局合理、专业全面的环保风格。家居材料和饰业分别集中，整体形成分合有致，功能和客源互补支持的现代格局。

二、功能分区

本项目分为以下几个细分功能区：

（一）商品区（包括各类装饰材料分类布局，各项服务区和收银网点等）

（二）家装区（包括家装公司的分支，设计、施工区能）

（三）流通区（包括商品的采购、存储、流通）

（四）办公区（包括超市的各个职能部门的办公场所和设备）

三、环境营造

在总体环境营造上和设计上追求“全、专、精、雅”四字情调，并努力使之成为本项目的环境特色。

“全”，是指超市服务项目和经营范围的全面和专业，结算、物流、银行网点等。

“专”，是指超市的管理和专业性能很强，都是集行业的精华，人员和服务力求专业，商品供给力求专业，流通专业，配送专业。

“精”，指超市休闲区和购物区的建筑、设备、服务、音响、装饰等都追求一种精致和高雅的境界，商品层次，休闲场地都可以显示科技和专业的档次，打造雁塔区建材超市的品位和档次。

“雅”，指市场的环境、装修装饰等突现文化气息和高雅大气的人文理念，使休闲和购物在一个档次和文明卫生，闲舒的环境中互动，打造“现代规范超市”的新型模式。

第六章管理模式

从立项之初即有专业项目管理人员负责项目的实施工作，并依据科学有效的项目管理程序对各项事宜进行严密监控，保证项目的安全、快速运作。进入正式营运后，可聘请职业经理人或专业化的人才进行专业系统化管理。

贯彻“四个理念”，进行开发和管理机制的创新。按照西安市对城市发展建设提出的国际化、市场化、人文化、生态化理念，构建新型的管理模式和框架，形成雁塔区商贸集中和专业的大平台。

向科学管理要效益，进行开发和管理全过程的精细化管理，在软件上也形成品牌效应。

第七章经济分析

对于望家旺南郊店项目，应该从社会效益、环境效益、经济效益三方面去综合分析，并应该有一个积极的评价。该项目依据巨大的社会需求、优越的地理区位，恰当的市场和产品定位，时尚休闲的和品位购物，人文和地域特色，先进的管理模式，一站式购物的场所，对雁塔区建材商贸和流通起到极大的引领、带动的品牌效应，对地方的税收也将产生可观的贡献。在环境保护和社会效益上可以预期也将产生积极的作用。

项目投资预算分析

项目所需总投资额：5000万元人民币

所需固定资产投资项目和总额

1、场地租赁费

项目裙楼部分建筑面积56000平方米，超市拟设首层，所占建筑面积为约11000平方米，根据与房产投资方的租赁合同按1.3元/平方米/日，月租金约为42.9万元，年租金约为520万元，租赁期为20年。

2、中央空调采购及安装费共计380万元人民币。

3、照明材料及安装费共计74万元人民币。

4、消防设施及安装费共计80万元人民币。

5、叉车采购费共计75万元人民币。

6、货架的采购及安装费共计140万元人民币，其它辅助设备70万元人民币。

7、卖场及办公区装饰装修材料及装修费共计153万元人民币。

8、办公设备、计算机硬件和软件共计126万元人民币。

9、运输工具（车辆）共计82万元人民币。

10、企业VIS的运用共计50万元人民币。

11、防盗设备、播音系统45万元人民币。

小计：1825万元人民币。

流动项目及资金总额

1、商品十大类，5万多单品，超市存货约需8000万元，其中现金采购额为2200万元人民币。

2、广告宣传250万元人民币。

3、办公用品25万元人民币。

4、员工招募培训60万元人民币。

5、员工工资福利280万元人民币（一年期）。

6、差旅费20万元人民币。

7、水电费120万元人民币/年。

8、筹备费用60万元人民币。

9、庆典费用60万元人民币。

6、其它费用100万元人民币。

小计：3175万元人民币。

资金来源

自筹资金3000万元人民币。主要用于固定资产方面投资及前期筹备、开办员工工资、福利、广告宣传等方面。

贷款资金2000万元人民币，主要用于商品采购。

第八章项目投资效益

一、投资效益

1、项目建成后，根据望家旺运行一年多的情况及大光阳、望家旺在行业中的口碑信誉，预计招商率可达100。

2、项目启动后，依照超市运行情况及前期市调情况和建材行业销售情况，我们预计超市日平均销售额为45万元人民币，月均销售额为1350万元，年均销售额为1.575亿元人民币（按350日/年计算），平均毛利约为25，行业毛利约为30，年毛利额为3937.5万元，纯利润率预计为15，年纯利润为2362.5万元人民币。

3、其他各项收入预计年均达到500万元，加上年销售纯利润2362.5万元人民币，可实现年均收益2862.5万元人民币。

4、资产折旧率10。

结论：由以上分析可以看出，收回全部投资只需1.5年-2年时间。

二、社会效益分析

项目启动后，对当地经济、社会的发展会产生积极影响。提供一大批社会人员和毕业学生的就业机会，创造政府税收，促进区域经济的增长。在雁塔区竖起一块高起点、有特色、聚人气、高品位的建材超市新品牌。

第九章项目保障基础

投资商陕西大光阳实业集团的核心企业陕西大光阳家居广场创建于1988年，是一家称雄西北板材市场的大型民营股份制连锁企业，目前大光阳在全国拥有32家饰业连锁店。曾多次被省、市工商局、消协、质量技术监督局等部门授予“重商德、守信誉”、“消费者信得过”、“环保产品质量合格单位”等荣誉。大光阳经过多年的风雨历程，积蕴了充足的经验，具备有雄厚的经济实力。目前，大光阳实业集团已形成房产装饰、家居建材一体化的大型企业。

2002年陕西大光阳实业集团公司成功开办了现代大型仓储式建材超市——望家旺。由于其先进的管理、经营理念受到市民的欢迎和支持，超市业务和市场份额得到了快速发展，已经具备了相当实力。

其投资拟建的“望家旺南郊店”项目，此项目经有关专家评价，具有战略眼光、前景乐观，应尽快报批，抓紧建设，尽快投入经营必将产生预期的经济效益，可以满足市民休闲和购物的需求，同时满足西北地区商贸流通的需求。并对周遍环境具有带动和促进的作用，为今后项目的开发和创新提供一个可靠的保证。

为此我们认为，“望家旺南郊店”项目可行性研究报告，其方案合理，经济分析合理，切实可行。

大专学历，中共党员。曾任《东方杂志社》特邀创作员，《甘肃青年报》学生记者，甘肃广播电视大学团委秘书长，《新星》文学社社长等职。任职期间，成功组织了全市第二届大中专院校文学座谈会，得到市主管教育部门、团市委和校领导的高度赞扬。2002年7月-12月，在甘肃现代企业形象创意公司任营销策划，采编，与同事成功策划了大型商务书刊《兰州名商号》；2003年3月至今在陕西旺家旺家居建材超市有限责任公司工作，历任行政采购、办公室助理，促销部经理，企划部经理等职，现为陕西旺家旺家居建材超市有限责任公司企划部经理。先后在《新星》、《甘肃电大报》、《陇东日报》、《华商报》、《西安晚报》、《三秦都市报》、《中国建材报》发表文学写作和企业理论、软文多篇，先后完成了公司大量的规章制度和文稿，完成超市VIS的整合，店内形象的改造和完善，规范和制定了《企业策划部门操作规范-SOP》，成功策划了各节庆的营销方案、成功调研和撰写了企业项目可行性研究报告多篇，部分项目报告已实施。

第五篇：家居建材超市规划书

家居建材超市发展初期市场状况 家居建材超市发展初期，正值国内家居建材行业专业化卖场、摊位制市场的数量扩张“吐嚎值期”，而百安居、宜家家居等建材超市只是提供家庭装修设计及大众化建材或家居用品/饰品销售服务，所以如何在市场数量处于饱和状态下合理设定自身的业态定位，并能保持长远、稳定发展是家居建材超市能否立足家居建材市场，并能不断扩展壮大的关键所在。结合家居建材超市发展初期的市场状况，就其“家居建材主题购物中心”的业态定位分析如下:

1.“一站式”服务

当时家居建材流通行业较多的业态形式是专业化卖场，如家具市场、建材市场等，均只提供单一的产品服务;百安居等建材超市也只提供家庭装修设计及大众化建材销售服务;而宜家家居只提供家居用品、家居饰品销售服务。消费者进行一次家庭装修往往要奔波于各大专业卖场之间，费时费力;家居建材超市将家装、装饰材料、家具和家居用品、家居饰品集合在一个大型卖场内销售，使消费者不再需要东奔西走就可以一次购齐家庭装修所需的全部产品，为消费者提供了真正的“一站式”服务。2.博采众长的全业态

家居建材流通行业主要的流通形式是摊位制市场和以百安居、宜家家居为代表的家居建材超市，以及独立于主流卖场之外的各种家居建材专卖店等等。家居建材超市兼收并蓄，取各种业态之长，五金、涂料超市借鉴学习百安居、东方家园，而家居用品及家居饰品超市借鉴学习宜家家居，传统的摊位制市场则向品牌专卖店方向转变，实行商场化管理。这种博采众长的全业态特点决定了家居建材超市既区别于传统意义上的摊位制市场，又区别于百安居、宜家家居等完全意义上的家居建材超市，可以说家居建材超市是走出了一条符合中国国情的家居建材流通业发展之路。

3.清晰明确的中高档定位

在各种家居建材流通业态中，除百安居、宜家家居等洋超市外，绝大部分摊位制市场是批发与零售不分，物流配送与形象展示不分，高、中、低档不分，也就是没有明确的经营定位。而家居建材超市定位的服务对象是中高档收入群体，倡导个性化消费，产品以中高档品牌为主。清晰明确的中高档经营定位，是家居建材超市快速从传统的摊位制市场中脱颖而出的一个重要原因。

选择“家居建材主题购物中心”业态定位的主要原因解析 1.摊位制家居建材市场在国内仍然存在很广阔的发展空间

(1)市场业态基本上适应了国内目前较为分散的生产和流通格局，对众多的生产商和经销商来讲，现阶段乃至一个相当长的阶段“市场”仍然是他们进入社会大流通最快捷、最方便的渠道;(2)国内住宅标准化进程缓慢，室内装饰装修从吊顶到地面，从阳台到门窗包罗万象，“市场”给大量非标准化的家居建材产品提供了形象展示和销售的舞台;(3)家居建材超市产生和发展的文化基础是D工Y(Do工t Yourself)，而D工Y的经济基础是劳动力价格的昂贵及人们闲暇时间的增多，对于作为发展中国家的我国，D工Y短时间内还难以有深厚的土壤。(4)政府给“市场”的多种优惠政策(如低税赋等)，使市场在与其它业态的竞争中具有成本上的优势。

2.摊位制家居建材市场迫切需要进行业态形象的提升(1)由于门槛较低，导致市场过多过滥;(2)由于管理和服务欠缺，导致许多市场商品质量难以得到有效控制，侵害消费者合法权益的事情时有发生，影响了市场在消费者心目中的社会形象。3.家居建材超市将逐步发展成为国内家具建材市场的重要业态形式

(1)伴随时间的推移，我国的生产和流通的现代化步伐会急剧加快，各种有利于家居建材超市发展的经济条件会逐步成熟起来;(2)随着时间的推移，家居建材超市的规模和价格优势将会逐步释放出来;(3)随着时间的推移，各种业态之间的政策差别将逐步消失，市场竞争成本优势将不复存在。

鉴于此，家居建材超市选择了立足于现实，从实际出发，同时又与时俱进，开拓创新，一方面坚持以“市场”业态为主体，充分挖掘市场的经营管理能力，另一方面及时对市场进行业态形象的提升，实施“市场管理商场化”，同时借鉴吸收家居建材超市经营管理上的经验，积极进行超市化探索，以确保在竞争中立于不败之地，走出一条符合中国国情的家居建材市场的发展之路，即走“家居建材主题购物中心”发展之路。

家居建材超市的营销核心竞争力“先行赔付”

1“先行赔付”的含义

“先行赔付”是指家居建材超市对商家的经营活动承担连带责任。当商家销售的商品出现质量或服务问题时，消费者可以要求家居建材超市先向其赔付。2“先行赔付”的条件

1.消费者在居然之价购买的装饰材料、家居或装饰装修服务尚在“三包”期内，并能够提供加盖家居建材超市“和同仁正章”或“售后服务专用章”的有效合同、购物小票或销售发票;2.经家居建材超市或国家有关质检部门鉴定，确认商家提供的商品质量或服务存在问题。

3“先行赔付”的程序

1.家居建材超市接待消费者关于商家提供的商品质量或服务存在问题的投诉，在确认问题属实后，由家居建材超市与消费者就赔付问题进行协商;2.消费者接受家居建材超市的处理意见，由家居建材超市直接向消费者进行赔付;3.消费者不接受家居建材超市的处理意见，消费者可以到北京市消费者协会申请调解赔付，家居建材超市在北京市消费者协会设立200万元“先行赔付保证金”用于先行赔付保障;4.消费者也可以向人民法院提起诉讼或向北京市仲裁委员会提请仲裁，家居建材超市根据人民法院的裁定结果获北京市仲裁委员会的仲裁意见向消费者进行赔付。

4“先行赔付”的范围、方式 4.1“先行赔付”的范围

“先行赔付”的范围以因家居建材超市驻场商家提供的商品质量或服务存在的问题，给消费者造成的直接经济损失为主，并根据国家有关法律、法规的规定对消费者的间接损失予以赔付。4.2“先行赔付”的方式

1.修理、换货、退货可以弥补消费者损失的，对消费者进行修理、换货、退货服务;2.修理、换货、退货不足以弥补消费者损失的，对消费者采取现金补偿的方法弥卒卜损失。

“家居建材超市”家居建材市场的运营管理

科学合理进行经营布局和规划

家居建材超市各分店的面积大都在50000m2-}-80000m2，楼层往往达到4-5层，有的还有地下，甚至2-}-3个楼座;产品类别从家装到材料、从家具到家居用品及饰品，其产业链之长超过任何一个大型商业零售卖场。因此经营规划是否科学、产品布局是否合理，成为决定一个店面口后经营好坏的重要因素，也是作为衡量各经营店总经理管理水平高低的一项重要指标。1.科学合理进行经营布局和规划的主要原则

1.家装、家具、装饰材料、超市各自形成相对独立的经营区域。家装由于消费目标比较确定，一般放在较高的楼层或较偏的位置。

2.家具、装饰材料要予以分门别类。品类相同的产品在同一区域，品类相似或相近的产品放在相邻区域，各品类产品的品牌数量和摊位面积大小要恰到好处。3.尽可能避免出现经营死角。同类产品尽可能放在同一经营区域，不能差别太大;位置较偏的经营区域，要尽可能规划成能独立形成概念的产品区域。4.主通道或一流位置要留给知名品牌。这样既能提高市场形象，又能体现对知名品牌的优惠，在招商上对其它品牌也有带动作用。

5.尽可能符合顾客购物的自然习惯和消费顺序。一般消费者装修时，首先是找装饰公司进行设计，接着订橱柜、门窗，然后买瓷砖、洁具，其次是壁纸、地板，再次是灯具、布艺，接下来是家具，最后是家居用品和饰品。产品的经营布局要尽可能照顾到消费者的这一购物习惯和顺序，一环套一环，通过上游销售带动下游销售。2经营布局示例

以地下一层、地上四层、每层约10000 m2，总计50000m2的店面为例进行说明: 2.1.对卖场进行大的分区:(1)四层:①家装;②橱柜、门窗、中央空调、散热器;③灯具、布艺;④家居用品及饰品。

(2)三层:古典家具、红木家具、实木家具、藤器家具等。(3)二层:板式家具、床具、沙发、儿童家具等。(4)一层:瓷砖、洁具。

(5)地下一层:涂料超市、地板、吊顶材料、楼梯、壁纸壁布等。

这种布局的好处是，消费者来店面后，由于装修的目的十分明确，因此必须首先直奔四层找家装公司，签订完家装合同后，首先选购橱柜、门窗、中央空调及散热器，然后下到地下一层购买装饰材料，接着自下而上，一层一层的完成消费购买任务，既符合消费者的购买顺序，又避免了较高楼层或地下一层成为经营死角。

日常交易管理

为规范驻场商家的经营活动，监督商家诚信经营、合理竞争，家居建材超市对驻场商家的交易行为进行严格管理，从而为消费者营造一个安全放心的购物场所。

1统一销售合同、小票

家居建材超市特规定所有商家在出售商品时，必须使用由家居建材超市统一印制并加盖家居建材超市合同认证章及售后服务专用章的销售合同和销售小票，否则，家居建材超市有权对其处以相当于交易额十倍的罚款。目的是为了明确顾客、商家与家居建材超市三者的权利义务，规范交易行为，方便口后的纠纷调解。2价格管理

家居建材超市在价格管理上实行卖场内统一价签、明码标价、同一品牌同一价格、降价审批和监督检查的管理制度。

1.实行统一价签制:商家必须使用家居建材超市统一印制的价签标明价格。2.实行明码标价制:凡是公开销售的商品，必须按照价格法实行明码标价，明确注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或服务的项目、收费标准等。

3.同一品牌同一价:商户在家居建材超市销售的商品价格或提供的服务不得高于当地其它市场同一品牌、同一规格、同一材质商品或服务的价格(废除礼品、非特价品)，高出部分双倍返还。

4.降价审批制度:商户在正常情况下，以打折名义进行促销活动的商品或提供的服务，折扣率不应低于五折;因清仓、甩卖等特殊原因需低于五折的，应将折扣原因、截止口期、折扣率、商品总数、原始价格等数据上报所属业务部门备案后方可降价销售。降价销售的商品必须使用家居建材超市的市场商品降价签，降价期满后必须及时恢复使用“商品标价签”，禁止商家抬高原始价格、虚价打折，禁止商家长期以打折、降价旗号误导消费者。

2招商管理.2.1 招商原则

1.为满足家居建材超市中高档产品定位的需要，入驻厂商必须达到家居建材超市要求的质条件。据产品类别不同，主要分以下两类： 装饰服务类：

⑴装饰公司须提供法人营业执照、法人组织机构代码证、税务登记证、劳动安全生产许可证、建筑装饰三级以上资质证明； ⑵必须是中国建筑装饰协会、中国室内装饰协会、地级以上市建筑装饰协会评选的优秀企业和先进企业；

⑶业内口碑良好，一年内无重大投诉和安全事故，综合实力较强； ⑷无条件接受家居建材超市“先行赔付”、“环保装修”、“向消费者倾斜”等经营服务理念，接受家居建材超市的各项管理规定。1）装饰材料、家具和家居饰品类：

⑴此类商品必须是国际知名的品牌产品或国内的名优产品；

⑵进入家居建材超市经营此类商品必须是生产厂商、总代理、总经销、地区一级代理商或一级经销商； ⑶如果是生产厂商直接进入家居建材超市经营的须提供：法人营业执照、法人组织机构代码证、税务登记证、商标注册证明、产品合格证明（省级以上质检部门出具的质量检测报告）；属于《室内装饰装修有害物质限量》16十项国家标准限制的商品，须提供省级以上质检部门出具的环保质量抽查检测报告； ⑷如果是总代理、总经销、地区一级总代理或总经销进入家居建材超市经营的须提供：产品生产厂家法人营业执照、法人组织机构代码证、税务登记证、代理（或经销）商品授权书、商标注册证明、商标持有人的授权书、产品合格证明（省级以上质检部门出具的质量检测报告）；属于《室内装饰装修有害物质限量》十项国家标准限制的商品，须提供省级以上质检部门出具的环保质量抽查检测报告；如果是个人经营的，须提供本人有效身份证复印件。2.备选商家必须认同家居建材超市“先行赔付”、“绿色环保装修”的经营理念。

为确保“先行赔付”制度的切实履行，家居建材超市规定商户在交付首期租金时，一次性向家居建材超市交付一定数量的质量保证金，质量保证金的金额因经营商品的风险大小而定。

根据家居建材超市与商户签订的租赁合同规定，如果商家所售商品或提供的服务存在问题，家居建材超市有权直接动用质保金对消费者“先行赔付”。当商户的质保金少于规定的金额或者不足以支付“先行赔付”费用时，商户必须在接到家居建材超市通知后的七日内补齐。商户撤场后所售商品或服务“三包”期满，经家居建材超市核实无任何质量问题和纠纷，家居建材超市在“三包”期满六个月后将质量保证金返还商户。如果商户是与家居建材超市续约的，则该商户上个合同期的质量保证金自动转作本合同期质量保证金；如果商户同时在家居建材超市2个以上连锁店承租摊位，则该商户只需在一个店面交纳质量保证金。3.备选商家经营或代理的品牌、产品应具有自有知识产权，非剽窃或抄袭他人成 果，家居建材超市对其实行品牌保护制度，具体制度如下：

商家在入驻时，须将在工商部门登记的知识产权有关资料交家居建材超市备案，并严格按此经营，不允许抄袭、剽窃他人成果；对没有在工商部门登记注册的品牌知识产权，遵循时间优先原则，先在家居建材超市登记备案的，享受家居建材超市品牌保护规定。2.2 招商程序

1.家居建材超市先向签订战略联盟协议的厂商发出进驻通知； 2.接待来访的厂商、经销商或代理商，请其填写招商表格备选； 3.收集符合家居建材超市招商要求的商家联系方式，并与之取得联系，了解其是否有进驻意向；

4.由分店正、副总经理，家具部、装饰材料部负责人一级负责资质审查的大厅主管（或管理员）成立招商初审机构，整理备选商家资料（包括资质认证资料、产品介绍资料等），初选符合家居建材超市经营定位的商家； 5.与备选商家签订初步的合作意向书，并收取一定的订金； 6.由分店总经理主持分店各部门主管以上人员召开初审会议，形成初审方案，初审方案中备选商家数量应为实际经营需要商家数量的120%； 7.将初审方案上报集团公司，由集团公司总经理主持召开招审会，最终确定可以进驻家居建材超市的商家名单。2.3 招审会

1.机构设置及组成

1）集团公司成立招商审批委员会（以下简称招审会）作为招商审批机构； 2）招审会组成人员有：集团公司总经理、副总经理、集团公司经营管理部经理、正在进行招商的分店招商初审组主要成员（即分店正、副总经理，家具部、装饰材料部负责人）；

3）招商会为非常设机构。2.招审会程序

1）招审会由集团公司总经理主持召开，招审会组成人员参加；

2）负责招商初审的分店总经理提交初审方案，汇报资质审查情况和产品布局，并就招审会成员提出的问题做出解答；

3）招审会会议对初审方案进行讨论，按照家居建材超市战略联盟要求、经营定位要求及厂商实力等情况对初审方案中所列厂商进行排序，从中挑选最符合家居建材超市经营需 要的商家；

4）招审会成员对挑选出的商家名单进行表决，1/2多数同意即为有效； 5）集团公司总经理享有最终裁决权；

6）招审会根据情况随时召开。经上述招审会程序审议通过的商家，家居建材超市与其签订正式的招商合同，该商家开始进行进场装修的准备工作。日常交易管理

为规范驻场商家的经营活动，监督商家诚信经营、合理竞争，家居建材超市对驻场商家的交易行为进行严格管理，从而为消费者营造一个安全放心的购物场所。3.1 统一销售合同、小票

家居建材超市特规定所有商家在出售商品时，必须使用由家居建材超市统一印制并加盖居

然之家合同认证章及售后服务专用章的销售合同和销售小票，否则，家居建材超市有权对其处以相当于交易额十倍的罚款。目的是为了明确顾客、商家与家居建材超市三者的权利义务，规范交易行为，方便日后的纠纷调解。3.2 价格管理

家居建材超市在价格管理上实行卖场内统一价签、明码标价、同一品牌同一价格、降

价审批和监督检查的管理制度。

1.实行统一价签制：商家必须使用家居建材超市统一印制的价签标明价格。2.实行明码标价制：凡是公开销售的商品，必须按照价格法实行明码标价，明确注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或服务的项目、收费标准等。

3.同一品牌同一价：商户在家居建材超市销售的商品价格或提供的服务不得高于当地

其它市场同一品牌、同一规格、同一材质商品或服务的价格（废除礼品、非特价品），高出部分双倍返还。4.降价审批制度：商户在正常情况下，以打折名义进行促销活动的商品或提供的 服务，折扣率不应低于五折；因清仓、甩卖等特殊原因需低于五折的，应将折扣原因、截止日期、折扣率、商品总数、原始价格等数据上报所属业务部门备案后方可降价销售。降价销售的商品必须使用家居建材超市的市场商品降价签，降价期满后必须及时恢复使用“商品标价签”，禁止商家抬高原始价格、虚价打折，禁止商家长期以打折、降价旗号误导消费者。3.3 保底销售与销售提成

1.保底销售：为了增加市场的销售份额，提高市场单位面积的经济效益，家居建材超市根据商户经营的商品和区域位置规定每平方米的最低销售额，即保底销售额。如果商户连续三个月未达到保底销售额，家居建材超市有权予以清场处理。2.销售提成：家居建材超市每月按照商户的销售额（或成交额）向商家收取1%的市场管理费，如果商家未达到保底销售额，市场管理费则按保底销售额提取。家居建材超市规定每个商户必须每天上午10：00以前将前一天的销售凭证的市场联装钉汇总后交到市场服务台，由服务台录入电脑管理系统。3.4 淘汰制度

1.销售末位淘汰制：按季度对同一展厅、经营同类产品商家（或提供同类服务项 目的公司）的绝对销售额（占60%）和每平方米销售额（占40%）进行综合排序，对排序最后的两个商家市场有权解除合同。

2.投诉首位淘汰制：按季度对同一展厅、经营同类产品商家（或提供同类服务项 目的公司）的投诉数量（占60%）和投诉率（占40%）进行综合排序，对排序最前面的两个商家市场有权解除合同。

4规范经营管理

为了促进和保障卖场管理的现代化、标准化以及经营的规范化，打造良好的卖场形象和口碑，充分保障消费者的权益，家居建材超市在口常经营管理中，针对销售合同和票据的管理/使用、销售人员个人仪容仪表、礼仪规范、销售行为规范、突发事件的处理以及消防安全、环境卫生等都制定出了明确的管理规定和办法，并将对销售人员的考核与相应的奖、惩制度有效的结合在一起，对于那些工作勤勤恳恳、销售业绩突出、无私奉献或多次受到表扬的表现优异的销售人员，每年年底还有获得“家居建材超市优秀销售员”称号及现金奖励的机会。

主要通过以下规定对销售人员进行口常管理: 4.1上岗准备

销售人员上岗前，必须接受家居建材超市关于礼仪礼貌、劳动纪律、营销专业知识以及规章制度的统一培训，考核合格后方能上岗。家居建材超市负责对销售人员进行统一编号，并输入考勤管理系统，统一制作胸卡、工服。4.2考勤管理

销售人员必须服从家居建材超市的工作时间规定及遇重大活动等事项时的工作时间调整。所有商家销售员必须按时上、下班，实行商场统一打卡管理，不得代打或不打卡。一月内若发生迟到、早退二次以上者，则取消家居建材超市优秀销售员评选资格;一月内累计旷工二天以上者，家居建材超市将要求商家更换销售人员。

4.3环境卫生的管理

上班前，销售员应检查所在铺位是否干净整洁并及时打扫。

工作时间内，必须保持铺位内外整洁，不得将铺位当成仓库码放货物、杂物等;不得将清洁工具放置在正常视线范围内等有碍市场形象的地方。不得占用市场公共通道，以通道中线为分界线，靠自己一侧的通道卫生由商户负责。

下班后，要整理商品，打扫工作区，关闭展厅内所有照明设施及办公设备。4.4就餐管理

家居建材超市专门设立小吃城解决工作人员的用餐问题。所有销售员应自觉在小吃城就餐，不允许在工作区域内就餐、吃零食。就餐完毕后，销售员应及时返回工作岗位，不得窜岗、聚众聊天、长时间脱离工作岗位。4.5销售员个人仪容仪表的管理

1.商家销售员在上岗时必须正确佩戴家居建材超市统一制作的胸卡(悬挂胸前)，不得将胸卡藏于工服内。

2.工作时间内必须穿着家居建材超市统一订制的工服。工服必须保持干净、平整、工服外不得加穿其它衣物。

3.保持整洁的个人仪表，男性不留长发、不蓄胡须，不得蓬头垢面，不准留奇发、怪发;女性要淡妆上岗，夏天须统一穿肉色长筒袜或连裤袜，要梳妆整齐，不许染发，不得涂染指甲，过肩长发须盘起。

4.饰物简洁，不得佩带过于夸张的耳环、手镯和首饰。

5.在岗期间不得穿拖鞋(含拖鞋式凉鞋)、运动鞋、布鞋，不允许赤脚穿鞋。6.注意口腔卫生，清除异味。4.6销售员个人礼仪规范的管理

1.接待顾客要主动热情，姿势自然端正。交谈时，要双目平视，微笑服务。指引方向时必须礼貌，忌用拇指。

2.不因个人好恶和心情影响工作态度，对待顾客一视同仁，不得品头论足。3.不允许当着顾客的面做出类似打哈欠、打喷嚏、挖耳、剔牙、解衣擦汗、挠痒等不雅动作。

4.引领顾客时要走在客人前方两侧，时时注意客人是否跟上，拐弯处应回身配合手势作引导状。

4.7销售行为规范的管理

1.按规定的时间营业，不得晚开门、不开门、早关门;要准时开灯，保持展厅明亮。

2.介绍商品时要实事求是，要将所售商品的规格、型号及保养过程详细介绍给顾客。

3.在介绍商品过程中不得低毁其他厂商的产品，破坏其他厂商的经营。4.如顾客在挑选过程中对商品价格、样式不满，不得对顾客加以抱怨。5.所售商品需明码标价，不得欺诈顾客。

6.同一品牌、同一规格、同一材质商品或服务的价格(非处理品、非特价品)不得高于本市其它市场。

7.不得以任何理由与管理人员、顾客或销售员发生争吵或厮打。

8.接待投诉要热情，要认真听取顾客意见，并积极主动地加以处理。要贯彻《家居建材超市关于售后服务和投诉处理的有关规定》，不得推谱、拖延 9.严格服从家居建材超市的统一管理。4.8语言规范的管理

1.客人进店时，必须立即起身，笑脸相迎，并主动询问。如“您好，您希望买点什么，我能帮助您吗?”

2.接待顾客要使用礼貌用语，正确使用“欢迎!”、“您好!”、“您走好，欢迎下次再来，再见!”等。

3.询问或干扰顾客时，要致歉;服务出差错时，更应向顾客致歉，态度一定要诚恳，且要有礼貌。

4.倾听顾客谈话时应双目注视对方，微带笑容，并适合给以回馈(如“嗯”、“是这样子”、“很对”、点头等)。不可以打断客人或做出皱眉头，四处观望等不礼貌的肢体语言。5.有问必答，但要注意分寸，自己不能解决的问题，应找到相关人员予以解答。在服务的各步骤中，事无巨细，应尽可能多地以“谢谢!”开头结尾。在得到客人的帮助、谅解时更要致谢。

6.发生纠纷时不得与顾客争吵，而应首先给顾客致歉(如:“对不起”、“给您带来了不便”、“您看这样好不好”„„)，并及时找来负责人予以解决。

7.接听电话时，要在电话铃响起三声之内迅速拿起电话说:“您好，这里是家居建材超市某某专卖店，请问我能为您做点什么?”;接听过程中认真记录顾客的要求和意见，耐心解答顾客的疑问，对方声音较轻时，客气地请对方重复一遍;对方表示感谢时应

说“请别客气，欢迎您到家居建材超市来看看，再见!”，待对方挂断后，再轻轻挂上电话。

4.9突发事件的处理

1、发现顾客行为较为可疑(如出现偷盗行为等)，应立即通知店内保安或市场管理人员，不要私自询问搜身。

2、看到顾客损坏店内的公用设备时，应有礼貌地制止，并通知店内保安或市场管理人员处理此事，避免与顾客在大庭广众之下发生争执，影响店面形象。

3、遇顾客无理取闹，销售员应冷静处理，不得与顾客发生口角。态度要十分礼貌，并通知店内保安或市场管理人员处理此事。

4、遇顾客突发疾病，首先要通知其陪同人员，征得同意后，帮助顾客叫车迅速送往医院，事后应向市场管理部门汇报。

5、店里出现险情，如停电、伤亡等事故，销售员应立即与市场管理人员联系(有必要时拨打报警电话)，协助市场管理人员疏散店内顾客至安全地带，看护好商品避免损失。如遇火灾，应通知驻场消防人员进行扑救工作，如火势进一步扩大，应由市场管理人员请示市场总经理后拨打119报警。4.10消防安全规定

由于家居建材超市为大型家具建材综合卖场，所销售的产品也多为易燃品，所以加强消防安全意识、消除火灾隐患是家居建材超市市场管理中的一项重要工作。家居建材超市要求所有商家销售员必须树立强烈的消防安全意识，每天都要对所在的工作区域进行安全隐患检查。如:注意用电设备的使用，下班后关闭工作区电源等。销售员要定期参加家居建材超市组织的防火演习，学会使用灭火器及其它简单消防设施，定期学习消防安全知识以及遇到突发性事件时的正确处理方法。

4.1 1对销售员的奖励

家居建材超市根据赏罚分明的原则，对有下述表现的商家销售员给予100元的现金奖励;1.因同不良行为做斗争，见义勇为而受到书面表扬并经市场业务部门核实确认者;2.因及时解决顾客反映的问题而受到书面表扬并经市场业务部门核实确认者;3.拾金不昧及时上交，并有书面记录者。

除以上三种情况外，凡收到顾客书面表扬并经市场业务部门核实确认者，均可获得100元现金奖励。4.12对销售员的处罚

商家销售员要严格遵守家居建材超市制定的各项规章制度，如有违反将受到处罚。如果销售人员犯严重过失行为或一年内累计五次受到处罚，家居建材超市有权与商家协商更换销售人员。

对有下述轻微过失行为的商家销售员将处以20元现金罚款:

1、未按统一规定着装上岗的;

2、上班时间吃零食、看与业务无关的书报、听广播或音乐、玩计算机游戏或看与工作无关的光盘的;

3、上班时间带子女及亲朋好友一起工作的;

4、确因销售员失误造成顾客投诉或提意见的;

5、占用公用过道摆放商品、杂物及促销广告的;

6、在展厅玻璃及墙面上随意张贴招聘或促销广告的;

7、工作时间下棋、打扑克、打毛衣或做私活的;

8、工作时间嬉笑打闹或大声喧哗的;

9、工作时间擅自离岗或串岗超过十分钟以上的;

10、占用公用过道招揽顾客的;对有下述严重过失行为的商家销售员处以100元现金罚款: 1.工作时间在岗位上吸烟、饮酒或就餐的;2.聚众赌博、变相赌博或围观赌博的;3.对顾客品头论足、出言不逊或发生争吵及打骂的;4.不能及时有效地处理顾客投诉导致家居建材超市信誉受损的。

此外，如销售人员的行为给公司带来严重经济损失或荣誉损失的，按严重过失行为进行处罚。

4.13优秀销售员的评选

每年底，家居建材超市对商家销售员进行评选。对按时出勤、无过失、对待工作勤勤恳恳、销售业绩突出、无私奉献或多次受到表扬的销售员授予“家居建材超市优秀销售员”称号，并给予现金奖励。5.5合同管理

家居建材超市为明确商家、消费者和家居建材超市之间的责任关系，减少交易纠纷，分别制定了家装和家居建材产品的销售合同，在家居建材超市驻场经营的商家必须使用家居建材超市统一制订的各种销售合同。

5.1家装合同

家居建材超市对驻场的装饰公司在与消费者签订家装合同时，要求其必须在统一使用2003版《北京市家庭居室装饰装修工程施工合同》的同时，与消费者签订《家居建材超市家庭居室装饰装修工程施工合同补充协议》，合同一式三份，家居建材超市对合同进行审核、认证，经认证的合同是家居建材超市承担先行赔付责任的重要依据。家居建材超市通过《家居建材超市家庭居室装饰装修工程施工合同补充协议》中的相关特殊规定，给消费者明确了家居建材超市的责任，明确了家居建材超市对工程变更所承担的责任范围，明确约定二期工程款的支付时间为工期时间过半(避免了甲乙双方对主合同的“工程进度过半理解不一致造成的纠纷)以及家居建材超市对消费者承诺“绿色环保装修，如不环保，全额退款”的专门约定和其他应明确提醒消费者注意的内容，在“补充协议”中都做了明确的体现。5.2家具、建材产品的销售合同

家居建材超市为统一家具和建材产品的销售合同管理，制定了《家居建材超市家具市场家具建材产品买卖合同》和《家居建材超市小额商品销售凭证》，凡是在家居建材超市猪场经营的家具和建材产品商家都必须使用家居建材超市统一的家具和建材产品销售合同和凭证，消费者须持有家居建材超市家具和建材产品销售合同或凭证方可享受家居建材超市先行赔付服务。

家居建材超市在严格执行国家关于家具和建材产品的“三包”规定的同时，从最大限度的满足和保障消费者利益出发，针对实行“一个月内非质量问题无理由退换货”制度、家居建材超市对驻场经营商家的经营行为承担先行赔付的连带责任等，在销售合同中都做出了特殊约定。而且，特别针对散热器和中央空调这两种产品买卖的特殊性，制定了专门合同，如对中央空调增加了“包装、送货验收和储藏保管”和“设计、安装和调试”条款，以及甲方负责与小区物业管理部门进行施工方案确认等特殊约定;通过制定特殊表格形式明确出售的散热器的具体情况，以及明确因散热器为定做产品，不执行家居建材超市“一个月内非质量问题无理由退换货”制度等的特别约定，充分、合理的保障了双方的权利和义务。5.6信息管理

为了加强企业的管理和建设，时刻了解市场的信息，家居建材超市建立了计算机管理系统，系统具有数据存储、查询、统计、权限设定和管理决策等功能，按用途分招商、财务收费、销售统计、查询、库存管理和投诉处理等模块。5.7售后服务管理

家居建材超市的售后服务管理，既注重“先行赔付”制度、“非质量问题退换货制度”、统一产品质量“三包”规定、定做产品出现质量问题的处理约定等制度/规定的制定，又注意加强了这些制度/规定在投诉管理这一售后服务管理重要环节的执行力和落实度。投诉管理是“先行赔付”制度能否得到正确/合理执行的关键.5.8客户关系管理

为了提高家居建材超市永续经营能力和客户忠诚度，提高商户相互有序的竞争意识;同时掌握商户经营状况及自然状况，为经营区调整、置换提供数据支持;充分体现为商户服务，让商户安心经营的目的;充分体现“公证、透明、共赢、提升”的指导方针，最终实现可持续发展的战略同盟关系，特建立家居建材超市商户管理系统

6.1 现代企业制度的建立是运营成功的制度保证

由33位股东共同投资设立的大型国有控股股份制企业，首先是企业摆脱了计划经济体制的束缚，利用国有股本的投入奠定了企业步入市场经济大潮的资本，从最高权力机构股东会的组建，到董事会对市场运营的决策权、监事会行使的监督检查权力、总经理的日常经营管理责权，正是这一套完善的、合理的科学经营管理体制，避免了在做出经营决策时的“疏漏”，杜绝了经营管理中的“营私舞弊”，责权的明晰保障了董事会经营管理决策的落实和执行。所以说现代企业制度是运营管理成功的制度保证。

6.2 人力资源的打造是运营成功的基础 以人为本，注重人力资源的打造是居然之家获取成功的又一关键所在，在居然之 家的人员构成中，本科以上学历的占到90%以上，是高素质的员工队伍保证了居然之家高起点企业文化的确立和不断提升，是集体的“智慧”确保了居然之家在市场决策中“明判”与决断，是高素质的队伍创造出了居然之家最富有灵感的设计，是高素质的员工队伍保证了居然之家先进的运营管理理念的执行度和落实度。所以说，人力资源的打造是运营成功的基础。6.3 企业文化的培育是运营成功的重要内容 居然之家的企业文化，是指导居然之家经营管理活动的理念系统，包括了居然的 社会价值观、经营理念、企业精神、团体意识、职业道德等。不论是“以最富有灵感的设计、最优质的商品和最满意的服务，为消费者营造一个时尚温馨的家”的企业社会价值观，还是“服务至上、责任至重；效益为本、奉献为先；管理有序、取材有道；回报股东、报效社会。”的企业经营主张和企业精神，以及“团队协作、求同存异，让居然之家成为每一个居然人的家。”的企业团队意识，无不彰显出了居然之家在其企业文化的培育中所树立的团队协作精神和服务社会、倾向消费者的回报和服务理念。所以说，企业文化的培育是运营成功的重要内容。6.4 科学发展,不断创新市场

鉴于居然之家的运营管理，家居建材市场要想立于不败之地，必须不断创新。6.4.1 观念创新

由物业管理型转向经营管理型。作为市场主办者，由出租场地、收缴租金、管理 物业转向经营市场，注重广泛宣传，树立市场形象，诚信经营，搞好对商户和顾客的 服务。

6.4.2 经营场所创新

所谓经营场所创新，主要是改善经营环境，对那些经营场所简陋、硬件落后的市 场进行改造的市场进行改造、提升、创新。一是规模化。经营建材产品，小了不行，既要展示，又要仓储，要有规模。但也不是越大越好，动辄千八百亩，浪费土地，有的成为空壳市场。要适度，要节约用地。主张经营场所向多层发展，并且要提高单位面积的使用率，提高单位面积的销售额度。二是经营场所要装修，要美化，要有一个好的经营环境。但也不是越豪华越好，毕竟是建材，装修也要适度，不要浪费资源。6.4.3 技术创新

所谓技术创新，主要是市场经营管理的现代化，市场的信息化。信息化是市场现代化的主要手段。它是增强市场竞争力的客观需要，是实现管理 创新的重要途径。信息化的过程就是市场改造提升，推行现代化管理的过程，也是市场提高竞争力，实现大发展的必经之路。

什么是建材市场信息化？利用市场所能掌握的信息数据，通过现代信息技术这个 手段，获取市场利益最大化。当前主要是实现市场经营管理的信息化并逐步向网上经营、电子商务发展。市场信息化建设要坚持从实际出发，统筹规划，突出重点，逐步展开，务求实效的原则。在引进和运用先进管理软件的同时，要注意从市场的实际出发，消化和吸收先进的管理各个体系，从强化数据管理这一源头抓起，建立规范化的数据采集、录入制度，确保数据采集的高效、真实、统一。使现代化的信息系统与现代化的管理手段结合起来，这样才能发挥信息化的最大作用，达到信息化建设的目的。6.4.4 人才创新

人才决定企业的竞争力，谁拥有人才谁就拥有了市场。创新人才是指要培育和发 展具有合理的知识结构、敏锐的创新意识和较强的创造能力的各类人才。怎样才能拥有人才？创新型人才来自哪里?那就是要在人才管理上创新。首先，要创新完善人才评价和使用机制。其次，要创新完善人才培养机制。再次，要创新完善人才激励机制。同时，要营造创新人才成长的氛围，让创新人才有一个良好的精神生活环境。建材市场的改造、提升、创新，关键在人才。要以人为本，树立人才强市的战略观念，树立人才资源是第一资源的观念。市场的领导者，要有知识，有创新能力，就要不断充电。另一方面，要发现人才，留住人才，凝聚人才，善于用外脑。更重要的是舍得投入，培养具有创新精神、创新能力的团队。

6.4.5 业态创新

业态是指按企业组织形式划分的业态，如企业集团、超级市场、连锁店、综合商 店、专业店、仓储店以及附设娱乐、餐饮、休闲的购物中心或商业城等。一个市场，选择什么样的业态，是根据这个市场的地理位置、消费人群结构、商品结构、售卖方式、服务功能、市场规模、管理系统等软硬条件决定的。业态形式没有绝对的好坏，关键是选择的是否准确。同时，也没有一成不变的业态。随着消费需求的变化，业态也要进行调整、提升和改造，也需要有自己的特色。有差异才能有个性，才能有竞争力。建材市场业态的创新，重点在那些初级的摊位制市场向着商场化市场、购物中心重要方向发展；那些以批发为主的摊位制市场要引进物流配送，向着现代化的物流集散中心方向发展。要大力发展连锁经营、网上购物和现代物流。业态创新，要适应经济水平。6.4.6 服务创新

服务是指企业经营中的服务。服务即关心顾客，了解顾客的心理，采用有效的方 式为顾客提供多种服务或劳务，从而打动顾客，使他们心情愉快，感觉舒适和便利。服务是将商品和顾客联系起来的桥梁，是企业与顾客之间的情感纽带。近几年来，在市场经济条件下，企业的营销环境发生了巨大的变化，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本，价格竞争达到极限。建材市场的竞争，已由商品质量竞争和价格竞争，转向以经营理念、购物环境、系列服务、环保安全的立体竞争。这对经营者和购物环境，对商品和服务提出更多、更高的要求。可以说，经营市场就是经营服务。谁能为顾客提供优质服务，谁就能留住顾客，赢得顾客，赢得市场。居然之家对消费者实行优质服务，如先行赔付、无理由退货、统一代收银、差价返还，还有设计、配货、施工一条龙服务等。6.4.7 制度创新

制度是用来调整人与人、人与组织、组织与组织之间相互关系的强制性或权威性 的行为准则。企业制度是企业赖以生存的体制基础，是企业高效发展的源泉，是企业有序运行的体制保证，是企业机构和员工行为的准则。制度创新是指，引入新的制度（组织的结构与运行规范）安排。制度创新的目的就是为了在内部和外部环境，主观与客观条件发生变化的情况下，寻求新的发展机会，以提高效益。作为一个企业，制度创新的核心是建立和完善现代企业制度。

建材市场大部分是民营企业。就民营企业来说，家族控制、家族管理有它的适应 性，也有局限性。家族企业制度最大弊端是家族式管理。制度创新的主要方向是克服家族式管理的局限性，变家族化管理为专业化管理。创新的重点是：一是扩散股权结构，实行产权多元化；二是突破人才家族化的屏障；三是建立科学的激励和约束机制；四是建立并逐步完善以董事会制度为核心的司法人治理结构；五是建立相对完备的企业管理制度。6.4.8 经营创新

德国SKP公司董事长兼首席执行官、世界著名管理大师赫尔曼·西蒙教授指出：“经营管理的核心问题是经营；经营的核心问题是决策；决策的核心问题是创新”。经营包括商品经营、资产经营、资本经营。对于专门从事建材流通行业的有形的招商制市场，经营的重点是经营市场。一是选准自己的经营定位，也就是要正确选择什么样的业态，面对什么样的消费人群，选择什么样的经销商，经营什么样的产品。定位准，方向才能准；二是制定正确的经营战略和目标。要确定中长期经营目标，制定出实施战略，分解细化目标，明确实施策略措施；三是搞好差异化经营、特色化经营；四是积极开展促销活动，大力兴市。促销包括广告促销、公共关系促销、新闻报道促销、价格促销、服务促销、文化促销、信誉促销、形象促销；五是打造品牌市场，使之立于不败之地。

后 记

通过对家居建材行业的现状和未来发展趋势的分析、以及居然之家运营管理成功经验的研究，可以看出一个企业的运营管理成功与否，首先是取决于其市场定位和和经营业态的定位是否合理，是否做到“立足眼前、关注未来”；其次是能否建立起一套符合社会发展和市场经济发展的现代企业管理制度和先进、合理的企业文化（社会价值观、经营理念、企业精神、团体意识、职业道德等），它将直接决定和影响企业在经营/发展过程中的运行机制和经营服务理念的先进、合理与否；再次企业人力资本的打造成功与否决定了企业文化和经营理念能否在运营管理过程中得到真正的理解、认知和执行。对其他家居建材市场的发展也将有重大的启迪作用！由于时间、能力水平和参考文献有限，同时家居建材市场不断地创新，本论文还有一定的局限性，需要在以后的实践中不断地探索、研究！