我国西部传统婚纱影楼网络营销

第一篇：我国西部传统婚纱影楼网络营销

哈尔滨师范大学恒星学院2010-2011学年 第1学期Term 1 2010-2011Academic YearHarbin Normal University Star College

我国西部传统婚纱影楼网络营销 摘要：

婚纱影楼在我国发展不过十几年，其年产值却已超过500亿元。网络营销目前成为许多企业发展的重要营销策略，它给影楼业也带来了新的发展机会。该文以成都V2婚纱摄影网络营销的成功为例，结合西部地区的现状特点分析，对西部传统婚纱影楼如何构建网络营销平台，促进自身较快健康发展进行了探讨。

关键词：网络西部传统影楼营销平台

2006年3月发布的《中国结婚产业发展调查报告》显示，中国约有45万家婚纱影楼、摄影工作室，因婚庆产生的消费总额对GDP的贡献率在0.5％以上。本文对西部传统婚纱影楼现状及其网络营销平台的构建进行探讨，这对我国西部传统婚纱影楼走向网络营销提高营销水平具有指导意义。

一、婚纱影楼网络营销分析

对影楼经营者而言，应该看到网络技术变革所引起的人们思维与生活方式的变化，成都V2婚纱影楼（以下简称V2）便是网络营销的成功例子。

2004年V2创立至2006年，短短两年，从60平方米的小照相馆成为国内婚纱摄影的榜样。它率先开创旅游婚纱摄影新概念，并成功利用网络推广，迅速被广大消费者所接受，更受到业界的肯定和效仿。成立初建立的网站设计风格个性，非常适合现在追求时尚的年轻人胃口。V2立足于网站，将传统的在影楼摄影棚里完成的婚纱摄影移植到著名景点，以大自然为背景，将人与自然融为一体。V2实现发展目标和它应用一系列的经营策略，特别是融合网络技术的营销手段有关。

（一）、网络效应见成效

影响网络营销发展的一个重要的社会环境维度是互联网使用模式，暗示了大众在建立电子习惯方面的发展。2004年中国的上网人数已在全球排第二，网民每周上网13.2个小时和4.1天，互联网已经成为很多中国人生活中不可缺少的一个生活内容。

另一个社会环境变化的指示器是使用在线社团的程度，通过它让网络使用者可以聚集到一起讨论他们赶兴趣的问题。当一种产品的使用者越多，它对客户越有用时就产生了网络效应。V2在营销宣传上，先在网上发布样片，让目标客户从网络中了解他们，已有客户再把自己的照片发布到网上，这样利用已有客户口碑做推广的方式较传统媒体渠道更高效，可信度更高。这种良好的口碑让V2知名度迅速在网上传播。V2最早的照片是在天涯论坛发布的，其对中国网民的影 1

响力非同一般，天涯上的不断推广，让全国的网友都了解到了V2。找到了网络这样一个有效的推广渠道为V2成功助了一臂之力。

1.发掘服务功能，创造客户价值

V2充分认识到了自身的优势，并努力把网络营销提升到新的层面。网络作为一种工具，它的最大优点就是可以降低交流的成本。从V2的网站上，我们可以很直观地看到其在销售渠道上采取的是直接销售的模式。通过这一模式，减少了中介商等中间环节，让V2的产品讯息以较低的价格传达到目标客户，通过网络实现传统影楼不能达到的异地销售。而这种新型的旅游婚纱更体现了与以往传统婚纱不同的新的消费增值服务。

V2的客户，大多来自沿海经济发达地区，这样的客户群对传统的成都本土婚纱影楼来说是无法企及的。适应时代的发展，进而采取有力的措施满足和引导市场发展以及互联网的紧密结合创造了值得深思的V2现象。

二、西部地区现状分析

（一）西部自然环境

西部地区占全国总面积的86.6％，自然风光独特，地形地貌多样以及各族人民丰富多彩的生活方式，构成了西部地区独特神奇的风景画面，为外景婚纱在西部的出现提供了客观条件。

（二）西部经济环境

经济环境指的是一个国家、一个地区或整个世界范围内的经济发展。根据《中国统计年鉴2005》，2004年东部地区资本形成总额占全国的60.4%；西部地区占全国的14.7%，还不到东部地区的1/4。从资金来源的角度看，东部很多大型影楼都建有自己的婚纱基地，而西部地区无论自身资金积累还是外部资金的引入都严重不足。由此看出，西部影楼没有东部的资金优势，不能修建外景基地，这也是外景婚纱产生的一个原因。

（三）西部社会环境

《中国结婚产业发展调查报告2006~2007》显示，中国婚博会组委会一年对全国6万对新人的调查表明，有85.63%的新人结婚时要拍婚纱照西部人口为全国的59.1％，国家人口发展战略研究报告指出由于20世纪80年代至90年代第三次出生人口高峰的影响，2005~2020年，20~29岁结婚新人数量将形成一个小高峰；同时，自实行计划生育以来全国已累计有近1亿独生子女进入21世纪，这部分人陆续进入结婚生育年龄，将使结婚生育水平有所提高。结婚人口上升，造成西部婚纱摄影量递增。80后的一代人，是中国最早的一批独生子女，生存在电子信息产业高速发展的时代，爱上网，受西方文化影响，崇尚个性，追求品

2牌，他们不同以往的新鲜气质正在冲击着传统的生活方式和价值观，预计到2008年左右将成为中国消费市场上的主力军，这也是西部旅游婚纱网络营销实施的要素之一。

三、西部婚纱影楼现状分析

1.目前西部婚纱影楼经营中，重营销推广，轻产品质量的状况依然存在。一些影楼认为，只要多送东西，客户就会签单，其实，客户更多看中的是实际的拍摄效果。现在客户的需求越来越强烈，不会简单满足初级审美意识上的消费，更看重服务之外的摄影作品的品质。各影楼经营者都以牺牲质量来降低成本，这种做法只会造成市场更加混乱，势必造成行业内竞相削价，致使利润不断下降，也暴露出经营者缺乏品牌意识的经营误区。但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的西部影楼领先企业，正逐渐形成行业品牌，在新一轮洗牌中，优势企业主导的行业整合将提升市场集中度。2.宣传渠道上，作为时尚的新兴服务行业，西部很多影楼仍是采用DM发放等硬广告及促销活动等传统营销渠道，费用高，收益甚微。3.缺少与顾客沟通的渠道，客户意见反映渠道单一且不便，难以对人力资源管理系统、销售系统、供应链等方面进行完善；从下订单到拿到照片，这一过程起码要往来影楼三次，这给新人们带来很多不便。

另外，缺乏优秀的管理人才，利用虚假宣传误导消费者，迫使消费者被动接受服务等是存在的问题

四、西部婚纱影楼网络营销平台构建探讨

婚纱影楼网站通常为BtoC模式，即主要面对个体消费者，因此在采取网络营销实现企业营销目标时，必须采取与企业相适应的营销策略。与传统营销方式相比，最大的特点在于增强了互动性，即影楼经营者利用互联网，通过对广告平台、销售平台、信息平台、交流平台以及管理平台的架设，管理目标消费群体与影楼的信息交流，其信息流向是双向而并非单向的。

（一）、广告平台

婚纱影楼通过自身建立的网络或者通过其他网站发布广告等手段，对婚纱摄影产品进行广告宣传，这是继报纸、电视、广播后，进行广告投放的媒体渠道。

1.搜索引擎

目标客户地登录是影楼建立网站的目的，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是让客户找到影楼的最好的方式之一，选择搜索引擎只要精不要多，否则会支付一笔不小的费用，另外，如何花不多的钱就可以让顾客找到自己的网站，这就是一个网站优化的问题。

2.病毒性营销

通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方

3式传向数以百万计的受众。一篇“天涯论坛”的帖子，成就了V2今天的事业，也让我们对婚纱照有了新的认识。

（二）、销售平台

婚纱影楼数字化销售平台可以分为网络直销和网络间接销售两种。其中，直销指经营者通过网络渠道直接销售产品。通常做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程。另一种做法是委托信息服务商发布网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为经营者节省一笔数量可观的代理佣金，而且还可以同时利用网络工具（如电子邮件等）收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象，适用于建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售，专业代理网站不仅拥有数量可观的访问群，而且具有相关专业知识和丰富的营销经验，能够很好的完成营销策划。

1.寻找代理商

做渠道顾客比做终端顾客更容易、方便，发展代理商最关键的是让他们的顾客有一定的实惠，再给予一些返利，给代理商足够的推广动力可以节省大量的人力资源，成熟的网络销售应该是把当地市场委托给代理商去做，例如，V2目前在三亚、苏州等地就设立了代理商。

2.网上商店

目前常说的网上商店，指建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行开展电子商务的一种形式。利用第三方提供的电子商务平台，建立网上专卖店是较明智的选择。现在有许多提供这种服务的网站，像淘宝，网络企业对传统行业的最大贡献，就是建立了许多廉价的甚至是免费的“平台”。

（三）、信息平台

利用网站或所设计的网页，进行项目相关信息的发布，例如最新的摄影产品，促销信息等都可以迅速地发布出去。与传统的信息发布媒介相比，网络营销的信息平台不仅可以发布信息，而且可以通过留言板、论坛等及时地获得信息反馈，例如顾客既可及时得知企业的决策方案，又能及时地对诸如拍摄方案等提出自己的意见，实现真正的互动营销。

（四）、交流平台

在信息交换的基础上，婚纱影楼网络营销还应当建立顾客与顾客之间的交流平台，即所谓的网上社区，以促进小区文化的形成。

（五）、管理平台

婚纱影楼网络营销的管理平台是产品售后服务中的一环，经营者可以在此发布公告通知，听取顾客意见等，有利于日后影楼的规范化管理。

当比较不同的影楼时，消费者在购买产品过程中所耗费的精力、体力以及时间，必须予以考虑。通过在线定制拍摄套系，在线看片等服务，影楼网站旨在为其顾客增加方便，尤其是比较繁忙的顾客。

需要说明的是，其中信息平台与交流平台既服务于目标消费群又服务于订单客户，这说明影楼的信息将会有很大的交互性，拍摄者不但可以从广告宣传中了解影楼，而且可以从顾客的口碑中了解，因此，对产品质量的要求被提高到了更高的要求。

五、结论

随着互联网时代的全面到来，原本依赖于门店销售的西部传统婚纱影楼，也纷纷通过网络销售这种新的方式展开竞争，但限于西部婚纱影楼与网络自身的特点，它并没有能力完全取代传统营销模式独立运行，因此，影楼行业要想长远发展，必须不断创新开发，进行优势互补，才能拉高新的利润增长点。

参考文献：

[1]冯英健著.网络营销基础与实践第2版.清华大学出版社.2004(10)

[2][法]塔菲克·杰拉希，[德]艾布里特·恩德斯著，李洪心主译.电子商

务战略,[M]东北财经大学出版社.2006.(1)

[3]金晓岚，刘晓著.网络营销——用虚拟网络的手段提升企业现实生存力.中华工商联合出版社.2006.(1)

[4]2007中国结婚产业发展调查报告（征求意见稿）商务部商业改革发展

司，中国国际婚博会结婚产业调查统计中心.2007.(3)

第二篇：蒙娜丽莎网络营销在婚纱影楼的运用

这是进入影楼后的头一关，她们会拿来规格不一的各式相册来供你选择，继而开始滔滔不绝地介绍它们的制作、套系、产品产地（产品产地以后章节另述）。在她们进行产品介绍的时候，大家要本着学习的态度认真听讲，并要做到不耻下问。接下来她们就该问你想花多少钱拍照了。如果你说你只想花1000元，那她们会有很多的办法来让你继续加大投入，比如说你来的太巧了，最近正在搞活动，只要再加xxx元就可升级到上一套系，同时免费再升一级。听起来很有诱惑力吧？按目前影楼行情，1000元升两级大概就是1688元的样子，之间的价差是688元。两者之间的区别在那里呢？主婚照都是40“，相册18“、15“一样，所不同的是副婚照，一个是24“挂幅，一个是24“相框，后者可能还多一个10“水晶相架。再细微的差别就应该是相册的包装、制作的略有不同了。赠品可以忽略不计（压根就是些不值钱的小玩意）。再有就是多一次化妆造型吧，把这些都算上，后者的成本不会超过前者100元，而你为升级实际的付出不会少于300元。相比较于巨大的后期黑洞，这些还只是洒了一点毛毛雨而已

网络营销在婚纱影楼的运用

现在是网络时代，随着电脑的普及，以及网络的飞速发展，在网络上销售是非常必要的，任何行业都可以做网络销售，每个行业的网络销售都有共同点和不同点，网络销售说白了就是花最少的钱建立一个广告渠道和平台，只不过网络的速度，宣传面，影响更广，更快，专门针对影楼行业的网络销售我介绍一下以下几个销售方法和销售注意事项：

一、销售平台

1、建设自己的网站：

网站就相当于虚拟的影楼门面，顾客登陆网站就相当于走进影楼的门市，在这里顾客可以放松的了解影楼的产品、影楼的服务流程、影楼的整个经营理念、影楼的门面以及内部的图片、影楼地址、地图、电话号码、技术人员的介绍、影楼最新的优惠促销、以及拍摄风格。网站的建设是否能够吸引人跟门面的装修是一样的道理，所展示的图片是否有特色是顾客是否愿意选择影楼的关键。

网站必须有专人维护，样片更新、促销内容更新、销售人员的QQ号码和MSN、EMAIL等联系方式。技术人员资料更新等等需要专业的网站维护人员来不断更新；另外还需要一批销售人员来维护网站，网络销售人员就相当于影楼的接待门市，顾客进到“门面”后怎么办，当然是进一步介绍，并促进定单，这就是网络销售的最基本的要素。

2、代理商：

任何一个行业要做大、做强、快速发展，需要的是什么？是销售，销售绝对不是完全靠自己去卖，做渠道顾客比做终端顾客更容易，更方便，每个代理商都有自己的一群顾客群体，让他们去做的话得到的回报是一个面，而不是单一顾客的一个点，代理商的网站也可以展示影楼的产品，也就在无形当中为影楼增加了一个展示的门面，当然发展代理商最关键的就是让他们的顾客有一定的实惠，然后再给予他们一些返利，没有利润的事情代理商是不愿意去做的，给代理商足够的推广动力可以节省大量的人力资源，一个成熟的网络销售应该是把当地市场委托给代理商去做，目前我们最成功的一个代理商的月销售达到30万之多；

图宝库汇集了精品婚纱模板、写真模板、儿童模板、样片样册、分层素材、精品软件、影楼绝密资料等。

3、团购：

网络的团购是目前网友比较喜欢的一种方式，为什么喜欢，因为他们选择好影楼以后能最大程度的争取到优惠，因为一个人讲价难讲，那么他们就组织到足够多的人去讲价，哪里去找那么多人呢，当然是在网络上，在网络上不泛有愿意组织的组织者，他们认真会讲价，理智，可以为参加团购的人争取到最大的优惠，团购的好处就是一次性定单的人很多，我们最大的一次团购定单为143对，一般5人以上成团，人数越多优惠越大；

4、活动：

和一些非盈利性的论坛和网站组织线下活动，活动要有节目，要有演讲、抽奖，当然更要有优惠，最好的销售模式一个口才最好的专业销售（一般是店长）为很多顾客来演讲，一对多，在演讲的过程就是在给顾客洗脑，当顾客已经接受这个影楼后，定单是必然，还有就是抽奖来最后促进顾客定单，而且抽奖一定要公平公正，一定要让大奖出来，很多抽奖都是商家做了手脚，但在网络活动中抽奖的真实性也让顾客更加信任，当然是要双赢对方才愿意为影楼来做宣传，对方不收取费用但他们需要的是人气，他们的基本要求就是要给他们的会员最实在的优惠；

二、网络销售的注意事项

1、价格的统一：

由于网络的传播速度太快以及信息的互通，可以说网络顾客都是非常理智的顾客，他们早已经在网络上把价格了解的很清楚，很详细了，而且还会知道之前在影楼定单顾客的价格，所以如果价格很混乱的时候一定要想办法把价格统一规划，要享受优惠必须是当人数达到一定数量，影楼做活动时才有的，没有节日的时候就让顾客组织团购，享受团购价格，如果单个顾客去影楼谈的价格低于团购价格，那么这一群顾客就会找影楼的麻烦，影响的是一群顾客，而且做网络销售一定不可以玩文字游戏，价格一定要实实在在的，取消所有的价格陷阱，和过程消费，后期消费也不可以强制要求顾客去消费，一定要做到让顾客自愿消费。

2、口碑：

一句话说的好，做广告不如做口碑，网络的快速性决定了广告的覆盖速度，广告做的好，但影楼本身的服务没有做好还不如不做网络销售，水能载舟也能覆舟，顾客感觉你服务的好会给影楼做正面宣传，感觉服务不好就会给影楼做负面宣传，一个好的口碑是要很长时间才可以建立起来的，一个不好的口碑可以一夜之间传的沸沸扬扬，所以影楼要做网络销售就一定要把自身的服务做到最好；

3、解决顾客的投诉：

服务行业一定会出现服务误差和让顾客不满意的地方，特别是影楼行业，因为有太多的细节要做，而且哪一个环节出现误差都可能让顾客不满意，都会让顾客去投诉，出现问题顾客可以理解，但顾客最主要的是看解决态度，解决顾客的投诉最关键的是要诚恳，一定要首先认错，错了就是错了，绝对不可以在网络上跟顾客去争执，因为消费者只会站在顾客的角度来说话，不会站在影楼的角度来说话的，另外一个就是反映速度要快，消费者最感兴趣的就是投诉，一个投诉出来后可以在几个小时的时间被点击上千次，也就是说被上千人在短短的几小时的时间就知道这家影楼被投诉了，如果不给予足够的重视的话只会被顾客的口水所淹没，一定要在第一时间在网上诚恳的道歉，然后马上通知店长去解决；

4、和人气较旺的论坛站长或是版主建立好关系：

这点也非常的重要，和这些人把关系建立好是一个影楼能否在这个论坛上做宣传的关键，关

系好的话，他们可以把你公司人发的帖子给予保留，把其他公司人发的帖子给予删除，把投诉其他影楼的帖子挂个置顶，把表扬你影楼的帖子也挂个置顶做一个鲜明的对比；

三、让别人如何找到你的网站

1、搜索引擎：

做网站的目的一定是要别人可以登陆，就像选择一个好的门面一样，别人找不到你的网站做的再好也没有用，但搜索引擎是让顾客找到自己的最好的一种方式之一，选择搜索引擎很重要，只要精不要多，不然影楼会支付一笔不小的费用，只要选择“3721、GOGEL、百度”三个就可以，但搜索引擎还有个技巧，如何花不多的钱就可以让顾客找到自己的网站，这个就是一个网站优化的问题；

2、友情连接：

和一些有人气的网站做一些友情连接也是让别人找到网站的一种方法；

3、传统广告：

做传统广告时一定要把网址做上去，占不了多少空间的；

4、奖励顾客帮助宣传：

影楼的顾客都知道影楼的网址，当他们把自己的婚纱照发布在网上的时候就有网民去询问在哪里拍的，这时顾客说出影楼的网址就是对网站的一个宣传，然后要对这些顾客给予奖励，最好是影楼的产品作为奖励，比如底片；

5、发帖子时挂着网址：

发布帖子的时候在右下角挂上影楼的网址，一定要小，如果大的话容易被视为广告帖被删除，很多论坛是不允许发广告帖的；

四、网络的销售方法

1、建立QQ群：

建QQ群是最好的一种方式之一，但销售人员一定要很强，能够顶住所有顾客的问题，而且要非常有耐心，还要对影楼的各个方面都很熟悉，一次把一个群里的人都说服定单比一个个的去说效率提高了很多，在网站上；

2、让老顾客介绍朋友：

一个顾客定单后一定不要以为只是一次性消费，定单后对老顾客的维护是相当有必要的，每个顾客都有自己的朋友圈、同事圈、亲友圈，让他们为自己介绍顾客是一种非常轻松简单的事情；

3、拉拢有能力的组织者组织团购：

有很多顾客是非常有组织力的，影楼自己组织不容易让顾客相信，而顾客组织团购一定会让顾客相信，因为顾客会认为会站在他们的角度去考虑；

4、关心顾客，为顾客作想：

真心的为顾客作想，顾客之所以在网络上了解，就是因为没有太多的时间去影楼店面去了解，如果只谈价格，谈生意，顾客是只会谈价格，而只谈价格是一种非常失败的销售，一定要跟顾客做朋友，跟他们谈心，把影楼的风格介绍给他们，打消他们的顾虑，比如中途消费，然后跟他们介绍摄影、化妆的事项，把问题发生前避免于未来，让顾客相信自己；

今天和大家分享的都是一些心得和概念，有机会我会把我们多次成功的案例整理出来和大家

一起分享，欢迎沟通。

第三篇：传统婚纱影楼的网销模式解决方案

传统婚纱影楼的网销模式解决方案

本解决方案的要点：

1、避免采用工作室式的网络营销方法，不拉低身份与工作室站在同一起跑线上！

2、完全做到网上自助订单，网上支付，不与店内经营产生直接矛盾！

3、充分利用传统婚纱影楼比工作室强大的五大优势，在网络上放大优势效应。

4、本解决方案与影楼所在地区的网络发达成度不发生关系，不做“裸奔”式的网上宣传，从根本上避免网上负面攻击！

5、对自身流程稍做改造，即避免了网上经常出现的六类攻击，还可以增加进客量与成交率。

6、以网上养客模式为主，模拟“安利”直销模式，利用影楼庞大的人脉资源，循序渐进，在对手不知不觉下，在网上快速圈地。

7、充分研究当前影楼所面对的客户群80后和85后的不同的消费特点，做赚钱的网络营销。

引子：

首先我们先对推荐式网店拓销（仿安利直销）模式作个定义：

·10分网络营销，8分网下功夫，2分网上运作。

·所制作的网站至少要具备或者能够模仿一个“真实门市店”的所有功能。

·是传统营销效果的放大镜，能够放大传统影楼的优势，但是放大劣势的能力更强！

·是一种老板态度，是新开一家“店”的态度！

·是一个必然趋势，躲不开，也无法回避，早和晚的问题。

·一个传统影楼过冬的小棉袄，传统门店销售成本占到总成本的14％，网络销售成本只占到1％！

其次，我们有必要对80后和85后不同的消费特点作个简单的区分，毕竟他们是传统婚纱影楼的标准客户群。

80后：网上查找商品，对比价格，但大多数的消费还是在现实世界交易。85后：现实世界的真实店内去体验商品，然后在网上对比价格，网上交易！当下之所以工作室如雨后春笋般的出现，一方面是市场上全新的消费群体的需求，但笔者认为更重要的是：工作室比传统婚纱影楼更懂现在的消费者！

那么为什么传统影楼采用工作室的网上宣传方法，不但不奏效，反而会带来很多负面作用呢？

我们总结了5点失败原因：

1、传统影楼经营多年，长期积累了很多顾客客诉没有妥善解决！

2、老板不重视，也不可能像工作室老板那样每天10多小时盯在网上！

3、流程中因为过渡追求短期利益，不顾消费者消费感受而有缺陷，投诉空间大！4、85后的反叛，导致传统影楼成了“旧品牌”。

5、竞争对手，特别是工作室，正等着传统影楼来网上“裸奔”，方便其攻击，进行对比宣传！

如果你还没有采用工作室的网销方式在网上“裸奔”，那么恭喜你！如果您出现了以下问题中至少3个，请一定耐心看完本解决方案。

1、秀场效果越来越差？

2、打折优惠如同嚼蜡？

3、老顾客伤的身心乏力？

4、进客量减少？

5、高单减少？

6、员工流失率提升？

7、工作室＋自由摄影人成了你的最大竞争对手？

注：在本文中所提到的“传统婚纱影楼”是针对工作室而言的。

总纲：本文所探讨的传统婚纱影楼建设成功的【推荐式网店拓销（仿安利直销）模式】系统，与影楼所在地区大小没有关系，甚至越小的城市更容易成功！与所在地的网络热闹程度没有关系，甚至没有地方综合论坛的地区更容易获利！与老板是否懂网络没有关系，本系统建设需要的是营销人员和老板的营销理念，甚至没有技术人员参与的【推荐式网店拓销（仿安利直销）模式】系统更容易建设！

针对传统婚纱影楼，【中国婚纱摄影网】【推荐式网店拓销（仿安利直销）模式】专家组在3年多的时间内，经过充分的市场调研和需求分析，探究目前国际上最成功的企业网络营销模式，经历了多家婚纱影楼实际操作试验，在不断的创新和否定的基础上，形成方案，供您参考。

首先我们先介绍一下目前国际上最成功的3种企业网络营销方式：

1、www.xiexiebang.com安利直销（直销养客系统成功代表）

（全球最知名的直销品牌！其产品销售100％来自其转介绍系统。为何我们的影楼的转介绍成功率这么低？研究一下安利是怎么做到的！）

安利2.jpg(171.42 KB)

2008-12-18 17:

543、凡客男装（顾问分红系统代表）

（网络顾问分红系统运用的最完美的案例！仅仅用了2年时间就打败了原来的老大PPG，利用顾问分红系统，使用竞争对手不到万分之一的广告投入，却做到了对手3倍的广告量，超 20倍的销售增长！）

凡客2.jpg(211.41 KB)

2008-12-18 17:

54（一）传统婚纱影楼的网络营销现状调查

通过中国婚纱摄影网对全国上百家影楼的调查，超过90%的影楼都有开展网络营销的意愿，并且很多影楼已经在做网络营销了。但在网络营销的实际操作中，问题多多，本文收录了以下常见问题。

要点

现状描述

是否开展了网络营销？

只是建设网站，但以网上展示为主，配合论坛发贴。只能起到网上DM宣传单的宣传作用。

是否开展了网上养客模式？

仅仅采用金卡转介绍模式，效果不明显，转介绍比率低。

是否有网店系统？

无，或仅仅是非常初级的留言形式或者QQ聊天，顾客无法自助修改套系内容、无法进行网上支付，客户网上谈完，还要到店里再“砍”一次。

目前网络营业额占总业绩比

低于20%。如果按照网上支付才算网络营销业绩计算，大多数是零。

网络营销部门人员配置

专业人员居多、营销人员比率低。

老总对网络营销的态度

不懂，但是觉得是趋势，很少有老总把其当作独立的“店”运作的。

当地的网络负面消息

有，但不知如何消除影响

小组制流程、全设计输出看样、毛片先卖、嫁衣坊等全新的影楼流程„未实施全新的影楼流程

目前的经营情况

高单有所下滑，较2007年同期业绩也有所下滑。

工作室竞争

开始感觉到工作室的竞争影响及对员工稳定的影响，即便当地的工作室环境还未成型，但是趋势，早和晚而已。

以上问题出现在几乎所有想开展网络营销或正在做网络营销的影楼中。这也反映了影楼业对网络营销方向不明确，网络营销真正要达到的目的和效果是什么也不清晰。

（二）我们对该调查做了专业的解释性描述：

（1）希望能够通过互联网来增加影楼的营业收入

（2）希望能借助网络的优势以及众多的老客户资源带来更多的转介绍客户

（3）在越来越同质化的市场竞争中掌握一种全新的竞争手段

（4）希望通过互联网来增加企业品牌影响力

（5）网友操作简单，订单方式灵活，即便没有网上门市帮助，也可以轻松的自行组合套系。

（6）要避免网上销售与店内销售冲突

（7）对网上工作的客服及门市人员，能够进行有效管理，不只知道他们的业绩，还应该知道他们每天都做了什么！

（8）自身不懂网络，或尝试过买网络搜索引擎排名、论坛发贴、甚至网络广告

等方式做过网络营销的投入，但收效甚微，因此需要一整套成熟有效的模式导入，快速见效。

（9）愿意投入必要的人力和财力，但没有成熟的网店系统和网店经营模式参考！

（10）做真正的网上销售，网上接的单，就直接在网上付款！

通过我们的专业描述，朦胧的影楼网络营销逐渐清晰了，下文还会对传统婚纱影楼的需求进行分析。

（三）传统影楼在进行网店系统建设时和工作室相比的优势

l地方品牌优势 – 传统影楼在当地市场耕织多年，已在当地消费者心目中树立一定的品牌优势。

l客户资源优势 – 传统影楼积累了众多的老客户资源，这是工作室无法企及的优势。

l员工数量优势 – 传统影楼一般员工数量较多，分工明确，专业度高。

l资金雄厚优势 – 传统影楼较工作室在资金运用上灵活度更大，能发挥资金优势满足网络营销的前期投入，缩短投入产出期。

l社会资源优势 – 多年的传统影楼的经验，在社会资源的运用上会更得心应手。

（四）传统婚纱影楼在做网络营销（裸奔式）过程中常碰到的劣势，同时也是互联网上针对传统影楼投诉、攻击的主要方向。

u毛片问题

u安瓶睫毛问题

u服务前后变化问题

u流水线生产问题

u礼服卫生问题

u出片品控问题

（五）我们对传统婚纱影楼的需求进行了分析：

（1）传统婚纱影楼需要一个网店，一个有“真实世界接单店”的所有功能，而网站仅仅是这个网店系统的装修而已，这个系统的关键在于他可以完全模仿一个真实接单店的流程，客户完全可以在网上体验订单的全过程，包括：修改套系内容、选择适合礼品、因老顾客推荐而获得更实惠的价格以及和门市的交流，甚至

连摄控、拍摄小组的选择都可以在网上体验完成！

（2）传统婚纱影楼需要一套适合影楼实际情况的一套网店管理部门的管理模式，并且可以简单的导入到其现有的公司制度当中。

（3）传统婚纱影楼需要有一个专家团队协助其开展网上活动的策划，并且帮助其监管到相关的工作人员的工作状态并且及时的统计他的业绩。

（4）传统婚纱影楼需要一套完整的培训方案，包括针对影楼业主的战略研讨、基层工作人员的技能培训以及帮助一个优秀的管理人员快速成为一个超级网店店长！

（六）目前大多数传统婚纱影楼采用的网络营销手段分析：

许多影楼总裁习惯性地认为：“网络营销”？不就是做个网站，找几个枪手，想办法在网上宣传吗？”显然，这是工作室的最常用的方法。但对于传统婚纱影楼来说，大多这样操作的传统影楼都是事倍功半，更甚者不但没有在网上产生业绩，反而遭到了网上大量的攻击！于是笔者总结传统影楼的失败经验，罗列了传统影楼网络营销常见的失败模式；

§传统影楼组织机构没有准备好，外面找个“空降兵”直接开始网络营销，使传统影楼成为网上的攻击靶心。网上企业品牌形同“跳楼自杀”。

§老板自身不重视，销售精英不参与，让技术人员（网管、美工）全面负责网络营销，缺乏营销管理，网络营销形同虚设。网上企业品牌形同“上吊自杀”。§只重视网上的宣传技巧，却没有相应的改进传统流程中的弊端，发力越大，自残越深！网上企业品牌形同“饮鸩自杀”。

由此，我们建议：

1、与其雇佣专人撰写虚假的枪手帖宣传，不如发动我们的老顾客成为我们的网上门市！

2、与其在大量攻击信息、投诉出现的时候手忙脚乱，不如在网络营销前优化一下自己的流程！

3、与其盲目的模仿工作室方式在网上疯狂宣传，被别人当箭靶，不如放大传统影楼优于工作室的五大优势，轻松上阵！

4、与其花大价钱去购买网络排名，不如全员动员网上点击，并先在自己的名片、门头、宣传品等传统宣传渠道上重视网店的宣传，做自然排名的第一！

5、与其雇用外行人力去盲目开发，费神费力。不如把这块外包给专业、权威的行业专业公司，直接导入一套完善的网店系统，然后在上面实施自身最熟悉的营销策略来赚钱。

第四篇：浅谈网络营销挑战传统营销

浅谈网络营销挑战传统营销

【 论文 关键词】 网络 营销 传统营销 因特网 信息化 电子 化

【论文摘要】本文围绕网络营销的竞争优势?从十个方面重点阐述了网络营销怎样挑战传统营销。同时强调网络营销要想挑战传统营销成功所依赖支撑环境的建立、发展 和完善。

网络营销是为适应网络技术发展与信息网络时代社会变革的需要?利用网络和先进的数字化传媒技术所进行的各项商业贸易活动。网络营销的产生是对传统营销的挑战?是在流通领域内掀起的一场革命。随着 企业 网络化的不断发展和 金融 业实现全面、高速的数字化、网络化和电子化?网络营销这一新生事物必将逐步取代传统营销方式?成为世纪的主要商业模式。

一、网络营销的概念

网络营销就是借助因特网、计算 机技术通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种促销方式。它具有?利用因特网、计算机通信等技术手段?跨越时空的局限?使企业直接面对全球性、无间歇的市场和减少中间环节及交互式、个性化促销的特点。网络营销与传统营销方式在营销理念、个性化产品提供、营销渠道、消费者需求、传播模式、管理方式等方面均有区别。

二、网络营销挑战传统营销

网络营销的产生和发展?使营销本身及其环境发生了根本性的变革。随着因特网的发展?网络营销以其强大的竞争优势挑战着传统营销?前景十分广阔。网络营销的优势主要表现在以下十个方面?

1．由于因特网打破了时空的樊篱?在网络上的“商店”不仅可以实现全天候“营业”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服务。这使得全球扩张不再是跨国公司和一些大公司的专利?一些小公司也有机会进入全球市场。大量的中小企业在无需众多的行销人员的条件下?就可以接触世界范围内的广大客户?为企业打开了一个极为广阔的营销空间。

2.网络营销在减少营销成本上很具有优势。它是通过剔除原有的连接生产商与消费者的中间商这一环节而取得的。传统营销模式中?中间商一直起着连接生产与消费间桥梁的作用。在有些营销渠道中?甚至存在着多层中间商?从而导致产品价格远远高于生产商预期的零售价?并因此损害了消费者的利益?也由此而有损于产品的竞争力。而在因特网上?客户用本地区域通话的费用即可享受全球通讯的服务?通讯成本非常低?这就是网络营销的一大优势。与传统市场交易相比?在网上交易中的产品是明码标价的?而且产品可供选择范围广?交易也基本上是透明的。网上营销实现了“无店面化”销售?这在降低营销成本中起到很大的作用。

3.微库存生产

由于网络营销使生产商和顾客可以直接在网上交易?这就使得生产商不仅是根据过去的经验和数据以及目前的消费动向等预测来决定生产量?而且是根据实际的需求量进行生产。通过减少库存?企业可以实现在材料处理、库房和一般性管理费用方面实质性的节省?这对企业减少经营风险具有重要的 经济 意义。

4.个性化服务

在传统营销方式下?若想获得那些分散的、陌生的广大消费者的信息是非常困难的?因特网在处理这一问题时可谓信手拈来。网络运营商只是需要在自己的网站上提供“电子信箱”“、自由 论坛 区”等服务项目?上网者在申请信箱或参加讨论时根据要求输入个人信息?这些信息将会被网络公司存入数据库?有的还要进一步处理。网络营销商可以充分利用这些注意力资源?用以满足不同顾客的特殊需要。网络营销策略正是根据这些信息拟定的?充分考虑每个潜在消费者的个性?给予其足够的重视和尊重?使每一个消费者都得到充分的满意。

5.服务的延伸

在实体产品外?再提供更多的服务与利益便组成延伸产品?它强调整体商品带给顾客的感受。在价格弹性空间逐渐缩小的形势下?价格战将越来越失去效力。企业开始把竞争的重点转向提供延伸产品的服务上?尽可能最大限度地满足消费者的要求。与传统营销方式相比?网络营销由于因特网具有通信成本低、全天候服务等特点?再加上关联性数据库的支持?在提供延伸产品的服务上具有很强的优势。

6.从到的飞跃

在传统营销策略中?以产品??、价格??、地点??和宣传??为内容的“组合是营销的基本策略。这种理论的出发点是企业的利润?而没有将顾客的需求放到与企业利润同等重要的地位上来。而网络营销是以消费者对产品的满意程度来调整其营销策略的?这就是以消费者??、满足消费者需求的成本??、方便消费者购买??、便于与消费者沟通??为核心内容的“”的营销策略。从产品策略到满足需求策略?从按成本定价到满足需求定价?从被动接受服务到实时沟通?最终实现的是消费者消费需求的满足和企业利润的最大化?这都体现了以顾客价值为核心的原则。

7.交互性沟通

因特网集传统媒体优势于一身?还可实现双向交流?并能将信息封装保存?进行再处理?这些无可比拟的优势在网络营销上的应用就是交互营销?从而实现消费者由被动接受营销转为积极主动地参与其中。消费者可以把自己对商品的看法?以及使用的感受通过发电子邮件的方式传递给生产商?也可以在电子论坛上发表自己的评论。生产商可以充分利用这些信息来改进产品与服务?让消费者更满意。网络交互式营销让顾客变被动为主动?能够随时随地的对产品、服务提出自己独特的品位要求?使企业从大规模无差异营销转向个性化营销。

第五篇：传统企业如何做好网络营销？

传统企业如何做好网络营销？

网络营销的队伍已经在日渐壮大，怎样才能做好网络营销也成为摆在众多企业面前的难题，尤其是对于传统企业来说，由于行业性质，加上缺乏网络营销方面的实战经验，很多加入网络营销的传统企业在网络营销方面的效果并不显著，所以很多人有了传统企业不适合做网络营销的误解。其实网络营销适合于任何规模任何行业的企业，只要注重方法和技巧，就能取得好的效果。笔者接下来就谈一点自己的经验之谈

1.前期的准备要充分

知己知彼，百战不殆，企业要打好网络营销这场战役，首先就得了解电子商务市场，了解本行业，调查的内容可以包括以下一些信息，传统企业因为没有进行过网络营销，所以在这方面更应该做得全面一些。目前企业的同行业中的竞争力以及与同行相比，明显的优势和劣势;同行业的客户群的年龄层次，分布区域以及网络行为习惯等，在调查清楚这些信息的同时，也要对企业自身做一个自我衡量，量力而行。

2.要有完善的计划

在进行网络营销之前，制定完善的计划是很有必要的。营销计划的制定，可以依托公司内部人员，前提是公司有相关方面的人才。如若不然，可以找一些有成功案例的营销公司来做。只有计划制定好了，接下来的行动才有先导。当然制定计划的时候，除了整个的营销计划，还应该做好阶段性的详细计划，这样一来，就不会显得杂乱无章。

3.要运用多种营销方式

现在营销模式多样，企业也在运用各种营销方式开展网络营销。有些企业建立了自己的官方网站，以网站为核心来进行推广或是直接在自己的网站上开展电子商务。而有些企业则是把阿里巴巴，易趣等大型电子商务网站来作为自己的平台，不管何种方式，都有自身的优势，也有一定的弊端。所以要将这些营销方式综合运用。特别是现在网络平台越来越多，加入网络营销的企业越来越多，网络营销的竞争越来越激烈的形势下，网络营销要取得显著的效果就得用多种营销方式。用多种营销方式需要时间和人力来完成，可以借助营销软件来辅助。目前很多企业尤其是中小企业都在选择用营销软件来辅助营销。一款成熟的营销软件，能够使网络营销效果最大化。笔者用的SKYCC组合营销软件效果就很不错。

4.做好后期的跟踪监测

在网络营销的过程中，要做好数据的跟踪和监测，做好资源的及时调整，在跟踪营销效果的同时，适时调整计划。