创新做老板是营销总监的出路

第一篇：创新做老板是营销总监的出路

前不久，某公司的人力资源总监给我打来电话，咨询营销总监的出路问题。该公司是做建筑涂料的超级航母企业，研发、生产、销售的队伍庞大，占地面积在中国也是数一数二。然而，一直以来其销售业绩很不理想，企业长年亏损。经过痛定思痛后的分析，发现原因是企业给销售员工的福利太好，以至于不干活的人一个月都能挣到3-4万（吃补贴），营销总监每月旱涝保收在9万（7万补贴）左右。

因此，公司老总决定，辞退原不作为的营销总监，从2011年起，除了标准工资外，公司不再给销售队伍任何费用，所需费用自己预测（多少）、分析（产出）、判断（值不值）、垫付（费用），全在其销售提成里。而且，公司决定将46人的队伍裁剩不超过16员。至于销售业绩，由新任总监进行分析制订，团队成员含总监的全部奖金（含将发的提成）按照销售毛利的10%提取。

营销总监感觉犯难，没有差旅费、业务招待费等，员工怎么能出得去呢？46人变为不超过16人又如何去完成销售业绩呢？于是就找到了人力资源总监协商，协商未果，人力资源总监就将电话打到我这里来了。

我说，问题很好解决，就五个字“创新做老板”。所谓创新做老板，不是要你去纠正老板、逼迫老板创新，也不是叫老板靠边你去做他的老板，而是要以创新的方式把自己变成一个领域（一个虚拟公司）的老板。

根据时代的发展，销售将会变得越来越残酷、竞争会越来越激烈，如果按照传统的方式做企业，比如企业给销售人员开工资、保证差旅费用、垫付招待费用，之后再根据销售业绩拿提成，这不仅俗套，而且很多企业会因此而死亡。因为，很多销售人员会在差旅上折扣以假发票报销、招待时少吃多开发票报销，再加上不菲的底薪，很可能什么也不会干，或者拿着你的干着自己的或者别人的，企业怎么会有良好的业绩呢？有人说加大提成刺激可能是一个不错的办法，但是并不是所有的企业的所有的产品的毛利都能支撑得了啊。

因此，根据势态的发展，结合人心不古和惟利是图的客观现实，无数的企业都会选择刚才那位老板的做法，即除保障标准工资外取消一切补贴和垫资，个人收益完全与销售业绩挂钩，甚至要与销售毛利或者税后净利润挂钩，将是一种趋势。

趋势提前转变为了上述企业的现实，营销总监惟有创新积极的营销商业模式，替代老的消极的营销手法，核心理念就是把自己做成老板。对于这个问题营销总监，解决他的烦恼就这么简单。

具体的方法是，自己根据自身的规划与营销能力、企业的生产能量、目标市场的可能容量，提出一个营销计划，包括销售目标值、毛利目标值、最低必须费用、团队和个人对业绩利润的分享，并且进行相关分析，如生产进度和产品种类安排、实现目标的步骤和手段，目标消化的地域与客户，以及团队数量与结构安排及职责分工等。这里的关键是销售目标、利润目标、利润分享，可以跟大老板协商着来定。这样，你就相当于组建了一个完整的销售公司，所有的人对你负责，你代表团队对公司负责。至于团队成员，是不是裁员剩下16人，你就可以斟酌，我建议可以更少一些，除了特别人才留下，其他的都可以不要，但可以重新补充招聘，一定要找到志同道合的、合作互补的、分别有特殊关系和特殊能耐的人组合在一起，你可以只有4-8个、8-10个，根本用不了16个。

好的人才是以一当十当百的，一只猛虎就能挡道，凑一窝耗子也只能喂猫。说到这里，也许这位总监心里还有疙瘩，那就是没有员工费用怎么办？其实这不是问题，更不是大老板的问题，而是你这个小老板的问题，别忘记你负责的是一个营销公司啊。再说，现在做生意哪里不需要自己垫资的？就连代理商、经销商都需要自己垫付资金去进货。你则不同，比他们更有优势，你免费拥有企业的资质，你免费享受其他部门的支持，你们还有标准工资保障，你不用花费一分钱就可以获得企业生产的上亿甚至数亿的产品。相比而言，那些比你更劣势的经销商和代理商都能做生意出利润，你们难道就不能出利润吗？

至于销售与回款，方式就多种多样。销售可以与建筑商进行产品合作，可以参加招投标进入，可以进行直销，可以进行特殊关系营销等，这里的创新关键在营销总监，他敢想，就会出成果。为什么有的人一根韭菜就可以做出满汉全席、有的人一个概念就可以忽悠几百亿资金，而你有实实在在的产品却找不到销路呢？这靠的是思想，要创新思想。回款不是问题，小公司就现款现货（不是主要客户）、中型公司可以给予一定的信用额度（主要客户），大公司和上市公司（重要客户）尽管赊帐，之后可以采取银行保理。

金玉良言：

1、手中有粮心中不慌，造就的是懒汉。

2、传统营销只能将企业逼上死路。

3、创新做老板的营销理念才是时代的需要，出征就是胜利。

第二篇：振兴大东北创新做贡献

振兴大东北创新做贡献

岁月如歌，转眼间，清华大学创新管理总裁班的课程就要告一段落了，回想这一年多的学习历程，感触颇深。体会最深的是老师在治学和为师的过程中体现出的严谨学风和治学态度“自强不息，厚德载物”，的清华风骨已潜移默化的影响并改变着我们企业家的思维方式和行为模式。做为一个企业人，我会用企业的方式传承清华文化。我坚信一个人的事业基于一个人的视野和底蕴，基于一个人的文化和价值观。清华大学总裁班的学习在很大的程度上提炼并修正了我们很多价值观的基点。代表着一方水土感谢清华、感谢清华的领导、感谢清华老师！创业，是一部闪光的历史，记载着东北人的曲折与辉煌；

拼搏，是一种执着的追求，延伸着东北人的光荣与梦想；

振兴，是一次艰难的抉择，蕴含着东北人的睿智与希望。

如今，一场新的辽沈战役，要在这里打响，一条民族富强之路，要在这里起航。大东北再度荣耀，开的是创新之举，东北人再攀高峰，闯的是改革之殿堂。

一、观念创新，振兴东北之根基

地球上任何一个地方都可以成为一个中心，一个焦点……

东北由一个新中国工农业发展的中心，转变为市场经济滞后的焦点，症结在哪里？在于落后的观念！振兴首先是人的振兴，观念、思维、精神的振兴。观念决定思路，观念决定未来。思想观念的创新，它给予社会的不是单纯的物质利益，而是参与全球竞争的方法、技巧和智慧。东北老工业基地要振兴，必须在思想观念上进行一次全新的解放和超越。

从东北工业的崛起，谋求观念解放

曾几何时，东北作为新中国工业的摇篮，以其半个世纪的辉煌，屹立在世界的东方。东北老工业基地，造就了大庆油田、中国第一汽车集团公司、鞍山钢铁集团等一批国际上知名度很高的企业，为中国国民经济的发展和国防实力的增加，做出了卓越的贡献。然而，市场经济的大潮，惊涛怕岸，东北却犹如“患了重感冒的巨人”，成为 “最后计划经济的堡垒”，失去了往日的容光。

由于老工业基地特殊的经济背景，以国有经济为主导的所有制结构和最完善的计划经济体制，使东北人形成了长期计划经济思维模式，听凭上级指示部署工作，领会红头文件精神处理问题，遇事不敢越雷池一步，这些陈旧的观念，束缚了东北人的手脚，阻碍了东北工业的发展。为此，振兴东北老工业基地，必须解放思想，更新观念，按照市场经济规律的要求，形成正确的发展思路，增强东北工业自主创业的意识，提高东北工业自主创新的能力。

从东北农业的发展，探索观念创新

东北曾是中国最大的商品粮基地，粮食占有量、粮食商品量、粮食调出量、玉米出口量连续多年居全国首位。在粮食供应不足的年代，东北为国家粮食的稳定起到了至关重要的作用。

但是，2001年年底，中国加入WTO，国外大量的进口粮食一举进入中国市场，面对国际农产品竞争，“共和国长子”第一次陷入了前所未有的困境，原来畅销的商品粮，现在出不去山海关，“漫山遍野的大豆高粱”，变成了一座座堆积如山的粮仓，昔日东北人自豪的心态，今日下滑为失落的心理。粮食经营规模小，机械化程度低，粮食生产成本高，使得东北农产品在国际竞争中处于劣势地位。为此，东北人需要有开放的市场经济价值观念，需要转变小农意识和计划经济的状况，加快现代农业国际化的进程，克服东北人对大自然与生俱来的依恋，在激烈的市场竞争面前，与时俱进，敢于正视自己，改变自己，完善自我。

从东北区域的优势，寻觅观念更新

东北，地处世界东北亚，在这个黑、吉、辽的大家园里，生长繁衍着1亿多关东的父老乡亲。在地理位置上，东北有着2,178公里长的大陆海岸线和4,637公里的边境线，拥有5个出海港和32个边境县（市、区），不仅有连接港口和远东地区经贸往来的“亚欧大陆桥”，还有中、朝、日三国联运货物的“小陆桥”。目前，东北亚地区的GDP已占世界的20％；而中国东北地区对日、韩、俄、蒙、朝相邻5国的出国额已占全国的20％左右。“中国东北的振兴已经不再单纯是中国的内在要求，也是整个东北亚地区经济合作发展的要求……”

东北人越来越意识到,旧的经营方式已难以适应急剧变动的国际环境，单纯的局域合作网络也难以应付国际竞争的挑战，东北不能再带有任何封闭、守旧的痕迹，应把眼光投向国际大舞台，从振兴开始，就要有开放的心态，要有吸纳包容的胸怀，要有破除陈规陋习的决心，要积极扩大与周边国家的经贸合作，吸引国内外各类生产要素进入东北市场。东北的未来发展要与整个世界的发展同步，要突破传统和地域的束缚，把东北这块肥沃的土地变成一个巨大的窗口，一个融入世界潮流的窗口，一个可以领略世界风光的窗口。通过这个窗口，把建立东北亚经济圈和自由贸易区的梦想变成现实，把东北建成继珠江三角洲、长江三角洲和环渤海地区之后，中国经济高速发展的第四个增长极。

二、体制创新，振兴东北之关键

机遇不能永存，稍纵即逝；机遇更青睐那些有准备、有胆识之人…… 改革开放之初，东北并不落后。可是，在后来的20多年里，东北曾经丧失了两次机遇，一次是20世纪80年代中后期，沿海地区大力发展农村乡镇企业，东北没有抓住；另一次是邓小平同志南巡讲话之后，十四大明确提出建立社会主义市场经济体制，大力发展非公有制经济，东北又没有抓住。两次失去机遇的关键，不仅在于观念的守旧，而且还在于体制的落后！如今，中央拟将振兴东北列为国策，东北再也不能丧失这次机遇，要锐意进取，大胆改革，建立适应市场经济的新机制，跃上时代潮流的新台阶。

首先，在完善市场机制中，谋求体制创新

加快体制创新和机制创新，这是振兴老工业基地的根本出路。“如果不能建立新的机制，今天的投入就会换来明天的包袱。”东北的振兴离不开中央在政策和投资等方面的支持，但更需要通过深化改革，完善社会主义市场经济体制为其提供制度保证。有了这种制度保证，才能产生和运用新的机制、获得新的动力、调动各个方面的积极性和创造性，才能增强老工业基地的自我发展能力。

政府创造环境，企业担当主角。政府职能转变是东北老工业基地改造和振兴中的关键一环，这个问题不解决，再好的方案也不可能取得好的效果。要切实解决政企不分，政府对经济事务直接干预过多、过深，而公共服务又严重不足的状况，把政府经济工作的重点放到与市场经济体制相适应的政策、法律之中，积极维护公平的市场竞争环境，为企业的发展提供最大的空间。

其次，在产权制度变革中，探索体制创新

“深化改革要攻坚，改到深处是产权”。而东北企业面临的最大问题是产权职责不明，许多企业都有沉重的历史负担，由于体制性矛盾没有解决，致使东北经济面临着市场化程度低、企业设备和技术老化、企业办社会、社会保障和就业压力大等一系列问题。

综观世界跨国公司的发展史，无不已兼并、购并为产权交易的重要手段。如今，在东北地区，中国政府已经作出了迄今最广泛的投资准入承诺，除了极少数屈指可数的行业和领域外，将全部允许外资进入，甚至可以进行购并、重组和控股。外资的购并有利于东北国有企业引进雄厚的资金、先进的技术和科学的管理方法。为此，东北老工业基地，要在宽松的市场经济环境中，加大产权改革的力度，在产权制度的日臻完善中，推进和实现东北老工业基地的跨越式发展。

再次，在产业结构调整中，寻觅体制创新

产业结构调整与优化升级是振兴东北老工业基地的必要途径，东北应继续发展工业优势和支柱产业，积极发展现代农业，巩固国家商品粮基地的地位，大力发展第三产业。在产业升级中，对内要构建一个社会化分工、大中小匹配、专业化互补的产业组织结构，在不同资源优势和经济优势地区中，逐渐形成非公有制经济相对集中的产业群。对外要承接好发达国家的产业转移，学会跟世界产业链单元更好地衔接与合作。

为加快贯彻落实东北地区等老工业基地振兴战略，国家发展和改革委员会2004年3月批准启动了第一批共60个振兴东北老工业基地高技术产业发展专项，总投资56亿元。这批专项的目的就是采用高技术加快东北老工业基地的振兴，发展新兴产业，推动东北地区的产业结构调整。目前，辽宁省、吉林省、黑龙江省和大连市已开始全面实施这批专项。新项目不仅要成为经济上的新增长点，同时要成为新体制和机制的生长点。

第四、在混合经济确立中，力图体制创新

混合所有制的最大优势和潜力，就在于适应社会生产的发展趋势和发展要求，它是具有生命力的一种所有制结构，也是振兴东北的关键所在。为此，要突破所有制界限，通过股份制改造、混合所有制经济，把公有制、私有制结合起来，共同组成社会资本，正确把握所有制变动的总体趋势，从老工业基地国有经济密集的特点出发，在深化国有资产管理和国有企业改革的同时，大力发展混合所有制经济，促进非公有制经济的发展。

当今社会，一个国家、地区的经济繁荣，不仅取决于拥有多少资源和资本，而且取决于能够吸引多少资源和资本。振兴东北如果没有国际资本巨头和国内民营巨额的参与，肯定是不行的。所以，要通过国有、民资、外资的相互融合，在交通、通讯、信息、科技、环保等领域展开紧密合作，重塑东北现代工业和绿色农业的竞争力，这是振兴东北的良好契机，更是一个最佳选择。

第五、在东三省未来发展中，共商体制创新

“东北振兴是一个整体性的过程，它需要几个省合作发展，而不是各自为战。”人心思改，人心思上，振兴东北，已经成为全东北的共识，形成东北人的心音与合力。东三省应在差异性和多样性中对国有企业进行战略性重组，打破地区、部门和所有制界限，应按照各省比较优势来规划东北的支柱产业，每个省不但应该以市场经济的主体来考虑自身的发展，还应该以WTO成员国的身份考虑国家的总体发展。要使东三省人都深刻的认识到，振兴东北是继实施沿海开放和西部大开发战略之后，又一个着眼于区域经济协调发展的重大战略举措。东北要在创造中求发展，在创新中求生存，就必须走强强联合之路。

半个世纪铸造辉煌，新的世纪任重道远。十六大报告吹响了振兴东北老工业基地的号角，新一届政府开始把解决中国经济发展不协调问题，作为当务之急。我们相信，大东北由于得天独厚的地理优势和资源优势，完全有条件，也有能力在未来中国经济发展中形成一个全新的的组合体。这个组合体会达到最佳、最优、最美的状态，会在创新之中，形成一个最具有竞争力的综合实体，一个世界瞩目的经济亮点！

研修班的学习将要结束了，但对我们而言学习永远是人生的一部分，研修班的学习精神将演义成为我们的生命方式。清华给予我们的精神力量也必然绵绵恒久，与生长存。

第三篇：假如我是营销总监

假如我是营销主管

一，市场分析

娱乐行业竞争愈来愈强，酒吧行业尤为突出。株洲神农演艺城是株洲首家集 演艺、酒吧、KTV于一体的高档娱乐场，想要把演艺城经营好，迅速抢占株洲市场，进行市场调研，挖掘与引导消费者心理需求是必不可少的。同其他企业一样，演艺城有自己组成部分，音乐、音响效果、环境、灯光、酒水、服务、互动交流等组成，其组成是人和物，客户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人之间的交往、接触来实现的，娱乐企业属于服务性行业。

企业要生存、发展，就必须赢得市场，创立自己的品牌。品牌一旦形成，只要其一如既然地坚持其品质并且灵活的适应市场变化，便可赢得大部分市场。用一个公式可以概括品牌含义：名牌=理念+产品+行销。理念，是人们通过其产品以及服务所能感受到的一种文化，一种精神。“将每一个顾客都当做我们的朋友”的经营理念不仅和谐地联结了演艺城与顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地营销了来消费的每一位客人。

产品包含质量、成本、特色三方面。演艺城的产品必须是有特色的、有内涵的、有可观性的消费风格，如何保证体现质量呢？概括为：人身安全、舒服的音乐、消费氛围、舒适的环境、超一流的服务。讲求质量，就是从定位到实施都做到上述几点。现在的客人已经不在满足于音乐+酒的这种简单需求，每一个客人都希望从平常繁忙的工作和生活压力中解脱出来，获得一个身心愉快的夜晚，不管什么时候看到、听到、感受到的是最有价值的东西，希望不虚此行，如果那是钱的问题，他们宁可用钱买直接的“有价值的消费”。与其枯燥单调、百无聊赖坐在那里听着音乐，不如全身心投入、彻底轻轻松松地享受一次。以“设身处地”、“己所不欲，勿施于人”的朋友立场来做，应该在每一个环节，每一个细节上都为顾客考虑，让其体验有独特价值的消费。

总之，像神农演艺城这种大型的娱乐企业想要迅速赢得市场，必须要像其他企业一样去创品牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。

二，经营路线

现今阶段，株洲的酒吧KTV市场竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们的经营提出了更高的要求。要创立自己的品牌，在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进公司的发展，开拓更大的消费市场，提高经营效益。就我们目前所处的情况来说，低成本、高效益，短时间、高效率是演艺城主导的营销策略。所以我们需要一种比较新型的营销方式来实现这一目标。这就是联营销售。

1，联营整体营销目的：打破行业隔阂，捆绑知名品牌以提升自我品牌价值、建立一体化经营共同体，资源共享、减低推广费用及运营成本、达到资源整合的初步目的。

联营整理营销内容：

a、客户资源共享：夸大目标客户群体，减低推广维护费用，新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对产品或服务越来越熟悉，我们也应该十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我

们要做的就是进行合理的日常拜访与沟通

b、推广资源共享：店内广告位的共享，降低品牌推广费用（需强调的是彼此合作）

c、人力资源共享：建立人力资源库，降低用人风险

d、营销资源共享：不同时期的销售活动可以根据活动具体内容与其他所有联盟店合作，降低活动成本

联营体对象：有实力，有决心，有信誉，有利益。可初步定：三星或四星酒店一家，大型中西餐厅或咖啡厅、大中型SPA美容、摄影机构、洗浴中心以及足浴城各一家，品牌汽车4S店一家

2，内部营销

实行全员营销策略，分为以下3个层次：

a、领班和服务人员每月必须至少完成公司规定的酒推扩量，完成给予适当奖励，完不成给予部分工资扣发，月底兑现并评比出最佳销售。

b、演艺城营销工作人员，酒吧营销人员是很多酒吧的一个难题，人员的管理以及销售能力的培训绝对不容忽视的。很多酒吧前期都是进行拉网式招聘，可后期的管理出现很大漏洞以致人员流失并造成恶性循环，所以好的管理体系至关重要

c、全体人员都可以利用自身的社会关系来营销，我们的营销管理目标就是要全民皆兵，所有的人都版样营销的角色，如服务员，管理人员，演职人员；男女歌手，男女DS,DJ.MC等，都是酒吧最好的营销队伍，关键是我们怎么样利用上，也发挥他们的个人优势。这样做又可以节约资金，又能调动员工的工作积极性

d、推出系列主题营销活动，千层不变绝对会给顾客感觉上的厌倦，每个酒吧开张之后都走着同样的程序，所以我们根据需求、季节、节日和重大社会活动灵活推出营销活动至关重要

3，宣传

这一点非常重要，一个大型演艺城的宣传到不到位，其评判的标准就是一定要再开业之前要进行一整套的广告宣传方案，如：建立网站/户外广告牌/车体广告/短信平台等。

a、开业前期宣传

b、开业后口碑宣传，也是最好的活广告，这久必须要求我们把演艺城的每一个环节必须做到位

c、后期策划活动宣传，一句话，经常亮相，提高知名度，从而形成品牌意识，所以不管是某种企业都离不开宣传，娱乐行业日新月异就更离不开了。

三，演艺城内部格调定位：

1，演艺城的市场定位：

作为一个大型演艺城的前期市场定位是非常重要的，第1，我们需要了解株洲酒吧的文化，深入的了解有利于前期的经营形式的定位。第2，演艺城经营产品的定位，也就是酒水的定位，了解株洲的消费水平，消费人群，做一份详细的、细致的市场调查，这一点关系重大。在演艺城开业之前做一

个合理的市场定位是重中之重。演艺城想要成功还必须要有其独特的文化，有其可行的卖点，所以我们该对音乐风格及营业方式要有明确的定位，根据当地市场以及演艺城本身格局来定位音乐经营路线

2，整场音乐节目流程

柔慢的抒情音乐可延长顾客的消费时间，避免顾客离场太早，达到增加人气的作用；轻快的慢摇音乐可刺激顾客的消费心理。所以根据市场需求来安排好每天的音乐节目流程也是重要的一环

3，歌手以及dance的更新，女人是酒吧的亮点，一成不变或太过鼓噪都会给顾客造成是角色的麻木

4，门头广告的宣传，要尽量突出演艺城文化以及吸引顾客眼球的东西，同时也要考虑到广告对市场的负面影响。

5，员工的整体服务意识培训，服务员营销是与顾客直接接触的，所以形象，服务至关重要，必须要有明确的思路以及良好的沟通能力，定期或不定期的进行考核，培训。

四，演艺城的优势

1，规模大，投资了3000万元打造的株洲市首家集演艺、酒吧、KTV于一体的高档娱乐场

2，交通便利、辐射范围广，地处天元区泰山西路株洲广电传媒大厦，紧邻亚洲第二铁塔——神农塔及神农喷泉广场。本城所在地的神农场为株洲形象展示核心区域，项目西去快速环道2分钟车程，通过西环线与1、2、3、4、5桥快速通道，可以再15分钟内到达城市各区核心；通过长株、长潭高速及未来开通的长株潭城际轻轨快速通道，30分钟内可通达长沙、湘潭、衡阳三市；项目距武广高铁株洲西站约5分钟车程，通过京珠高速、上瑞高速、武广高铁1小时内可通达全省各市，3小时内可抵达武汉、广州、江西

3，舒适的环境，演艺城总面积5000余平方米，拥有1200余平方米的现代演播厅，装修风格各异的总统包房、贵宾包房、豪华包房38间。利用广电传媒的有利资源，整合项目超前、豪华、现代设计装修理念、顶尖的声光电设备

4，优秀的演艺及贴心的服务，聘请国内外资深演艺明星，优质的服务，打造株洲市高级政务、商务接待、株洲市民健康高尚的主流文化生活的高档娱乐休闲场所，也将成为株洲市文化娱乐产业独一无二的“城市名片” 五，营销主管该做的事情

1，不是自己做，而是要组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功。要带出一支出色的团队，铁打的团队，永远忠于公司的团队，团队的力量是无穷的，挖掘团队力量，激励团队成员，组织大家并利用组

织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路。

2，不仅自己会做，更应该指导大家做。有不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做„„，一直玩下去。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！一定要成为一名合格的、优秀的导师！不做个人英雄，而是做整个系统的构建者。企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀；也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的。指导成就销售（安利缔造了一个又一个营销神话）

3，与下属之间的沟通。经常与下属进行沟通与交流，才能充分了解公司现在的情况，（如节目问题，客户问题，员工心态问题等）进而及时调整策略，及时解决问题。同时要多鼓励有上进心的员工从而来带动其他员工。在工作过程中，有时候很多员工更需要金钱以外的东西，例如鼓励赞美安慰等这些情感的东西。每个人都希望个人的进步或成绩，能得到他人尤其是上级的认可或肯定，那对与下属就是一种成就感，就是一针兴奋剂，会感觉浑身充满力量，从而能更加积极地为我们公司工作。并在心理上进一步与你靠近，从而能为你更加积极主动地做事。

4，开拓创新，勇于打破传统观念。一个人如果总是运用一套办法解决问题，那么他永远也找不到最完美的答案。一位科学家如果总是运用旧有的科学知识搞科研，那么他永远也开发不出新产品，研究不出新发明。同样的道理销售也一样，只有不断产生奇思秒想，才能想出绝好的销售计划，制定出英明的决策，不断取的新的成功。必须密切关注传播媒介的变化，以便即时调整媒介应用策略，率先使用全新的传播模式。

第四篇：营销总监

营销总监：8项最高指示千万要牢记！

几年前，我曾结合自身从事营销工作近二十年的经历写过多篇有关营销总监如何打造核心竞争力的文章，后来许多媒体和机构不知出于什么目的去头转尾进行了转载，有时想想，他们也太不尊重作者的心血和劳动了，但一想到文章出来后在社会上有较大的反响，能帮助更多各行各业的营销总监指点迷津，心情还是释然的。这段时间来，广州、西安等地一些企业的营销总监来到我们蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询或请教，在所谈所聊中，发现他们对自身的定位仍旧很模糊，不妨把以往的原创文章拿出来整理，再与他们共勉，其实在我看来，如果能做到以下几条，营销总监就真正的成熟了。

形成一个共识

如果说企业老板是战略决策者的话，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者的角色。作为一名营销总监，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的高度一致。

应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。对上，要及时和老总沟通，以求得支持和帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。

无庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。

切不可存在我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持，也换不来底下员工的真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦的首先就是自己。

带领一支团队

营销总监是整个营销人员的灵魂和标竿，除了自身的责任外，要具有全局和整体观念，要站在一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。

因此，作为团队的领导人，必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们 应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。所以，在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。

短缺经济时代，营销人往往是机械，被动的族群，他们行为角色似乎就是靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会。但时代不同了，经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声，现今已是过剩经济时代，产品的高度同质化、市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口。

遗憾的是在我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生过的中转站，当岁月浓缩的无非是经历的叠加和年龄的积累等数量式的机械，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作

中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。

一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业价值观的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔措施，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。否则，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套计划

压任务、压指标，对于置身一线的营销人员来说，已是司空见惯了，基本上每年的业绩指标都要求递增或翻番，而指标的合理性常常是考验营销总监真功夫的砝码。

订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目的虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害的还是自身的威信，今后要想再有话语权就难了。

订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分解任务计划，应该在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况，要心里明朗清楚才行。

设定一个目标

俗话说，有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。

因为有了目标，我们的事业才有奔头；有了目标，各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正和改进。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。

寻求一种方法 成功，一定有方法。为什么有的产品在市场上风声水起，有的却来也匆匆去也匆匆，过不多久就销声匿迹。这就是方法的魅力。

营销总监作为整个营销团队的灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化的竞争对手，你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。尤其是营销总监，在面临强大的竞争对手时，需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。

比如，就医药保健品来说，许多产品都强调补钙，对消费者亦很难产生吸引力和新鲜感，相反，有个产品则突出差异化和独创性，宣传中提醒“补充活的钙”，难道钙还有死活之分？它的精明就在于充分利用了消费者信息不对称打了檫边球。

就补肾产品来说，大多针对男性，而广东某制药厂生产的补肾丸，它专门细分市场针对女性，而且是补充“女性三虚”：肾虚、血虚、气虚。看，这就是超越竞争对手的独特方法。

这就好比在汽车市场上，奔驰汽车拥有“最尊贵”的定位，宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”的定位，现代汽车拥有“价格最低廉”的定位，而沃尔沃汽车则具有“最安全”的定位一样。

总结一套模式

在经济过剩时代，营销总监肩上扛着沉重的压力。越来越高的渠道费用；越来越高的广告宣传费用；越来越高的人员工资费用和越来越低的产品销售价格，面对市场这“三高一低”的现状，到底是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的，比如前段时间，好记星、统一润滑油等市场火爆是因为运用保健品营销模式来武装电子消费类和民用消费类行业从而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗话说，没有规矩难成方圆，在市场运作中，规矩演变为可执行的制度。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。作为名营销总监，千万不能凭个人喜好、经验主义、本本主义来替代制度管理，要知道你所领导的团队，人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼、斗能力，这个时候如何能够做的好执行呢？

建立一个品牌

营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋机构CEO于斐先生认为，营销总监要有把做产品上升到做品牌的认识上来。

众所周知，当接受产品市场推广时，它所具有的价值最多只是一个产品名称，事实上，一个产品光有品牌名称还不够，重要的是，此品牌名称所代表的意义是什么？它会唤起何种联想、表现、期望？它可创造出何种程度的偏好？ 若只是徒具品牌名称，终将走入历史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必须管理好顾客每一次和品牌的接触。

作为营销总监，应深刻体会到当团队在运作一个品牌时，它就暗含着产品与顾客之间的关系，暗示顾客所期望的一组特制与服务，由此，品牌忠诚度是靠符合甚至超出顾客的期望，也就是靠传递顾客愉悦感建立起来的。由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响，品牌管理的挑战便在于掌握所有品牌接触的品质。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。

近二十年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库

第五篇：营销总监

新乡市康元乳业有限公司

营销总监职位说明书

职位名称：营销总监

直接上级：董事长

直接下属：销售部员工

工作职责：

1.拟订销售计划，分解目标，报批并督导实施；

2.拟订预算，分解、报批并督导实施；

3.根据中期及销售计划开拓完善经销网络；

4.根据公司发展规划合理进行人员配备；

5.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；

6.洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；

7.把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态；

8.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；

9.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；

10.参与重大销售谈判和签定合同；

11.组织建立、健全客户档案；

12.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；

任职资格:

1、管理、市场营销等相关专业专科以上学历，2、3年以上销售、市场营销管理工作经验； 有同行业或者相关工作经验优先。

4、有丰富的市场营销策划经验，能够识别确定潜在的合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；

5、具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力和良好的口头及书面表达能力；

6、工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维，优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力；

7、具有较强的管理能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力；

8、认同公司价值观、敬业诚信。具有高度的工作热情和责任感。

9, 有自我约束力，能起到表率作用，以身作则。

职位薪酬：拟定年薪10万

其他说明：

1、本企业高层管理职位无试用期，保证期三个月仅仅是企业与人才的磨合期；

2、本职位未来发展空间和价值体现，因个人对企业的业绩的提升和团队的建设等领域的特殊贡献来得到提升。

委托企业负责人签字：

委托企业盖章：

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