创业的必经过程

第一篇：创业的必经过程

创业的必经过程：

一、帮成功者打工；

二、与成功者合作；

三、让成功者帮你打工；

你必须在打工过程中累计一定的经验和资金。2年的工作经验就让你把所有积蓄投入创业中，显然非常冒险。我记得一个从事教育的学者这样说的：在国外很多学校只上半天课，一半是在社会实践。当一个孩子大学毕业他们已经经历了10多份工作，而中国的大学生在大学毕业时才经历过一次企业实习工作。这是有很大差异的。

在云计划里相信你也看到了很多投入创业的困惑者，他们被套住了进退两难。包括硅谷和中国企业的分析都证明了只有10%的发展中企业可以存活10年以上，很多企业也是在1-3年内就死掉了，活过5年的也不多。所以你不要难过，不要对过去一直放不下。反而你要感谢命运给你的磨练。感谢放弃你的那个女孩、、、目前你需要做的事情是：调整好心态，整理过去的工作经验，运用在未来的工作中来。你的兴趣和爱好是销售工作（你对外贸并不兴趣）所以你应该开始寻找和选择一份适合你的工作重新开始。

一个真正热爱销售工作的人，会用心去领悟和琢磨，会在销售工作中获得乐趣和进步。同时你的收入也会随之高涨。

创业不是每个人人生的唯一选择，如果你热爱销售工作，你也可以从一个业务员，发展为业务经理，销售副总、营销总监、公司总经理等职位，同样可以实现你的人生价值不断增加收入。同时你又不需要承担那么大的经济压力和投资的风险。当你有了丰富的经营管理经验和资金累计，这时候你的知名度也不错了，好的生意项目会自动找上你的，这时候你需要选择一个成功者来做你的合作伙伴。之后再招聘成功者帮你创业。这样相信会更稳妥些！

祝你好运！

第二篇：读后感--创业必经的那些事

创业必经的那些事

所有想要创业的人都必须集三种身份于一身：创业者、管理者和专业人士，并且同时肩负这三重职能。而这三种身份和职能却互不认账：哪一个都想领导其余二者，而不愿被领导。

对一家公司而言，最重要的不是商品，也不是工作，而是公司本身：公司的形象，运作方式，以及为实现目标它会怎样做。然而，大多盲目迈入商界的人往往缺少一个行之有效的公司模式。他们有的只是一个工作的模式，一个普通专业人士的寻常眼光。

在确定公司在你的生活中扮演什么角色之前，你一定要问自己几个问题：什么才是我最珍惜的？我想过一种什么样的生活？我梦想中的生活看起来是怎样的？我希望自己能变成谁？这些问题的答案就是你的根本目标。

对小公司而言，组织结构图中反映出来的整个组织的发展方向意义十分重大。它比小公司的其他任何一个商业发展步骤都更加关键。

在开发市场策略的过程中，你一定要完全忘记自己的梦想，忘记你对公司未来的憧憬，忘记你所有的兴趣爱好，忘记你的欲望和需求—总之，你要将一切与你有关的事物和思想从脑海中清除掉，只留下你的顾客！

你所有的目标和策略之间全都是相互依存、彼此依赖的关系。你的公司发展规划最终能否取得成功，全都取决于你是否正确对待它们之间的这种统一的整体关系，而你的公司的固有模式也就是集这一整体关系之大成者。

唐璜（Don Juan）在《力量的故事》（Tales of Power）一书中曾经说过：“普通人与勇士最根本的区别，就在于勇士会把身边发生的所有事情都看成是一种挑战，而普通人则只会把它们分成好事和坏事两类。”

15年里，我经历过捉襟见肘的窘迫，品尝过失意的苦楚，也体验过常人难以想象的成功与辉煌。人生真可谓是丰富多彩、跌宕起伏，欢笑与泪水同在，成功与失意共存。精疲力竭时，我痛苦；意气风发时，我得意。对我这样一个倔强得不撞南墙不回头的人而言，这段经历更是弥足珍贵。

那些在商场上取得非凡成就的人之所以能够获得巨大的成功，并不是因为他们知道某些为他人所不知的秘诀，而是因为他们具有渴望了解更多事物的强烈的求知欲。

什么才是睿智的决定呢？其实也就是一些能助你一臂之力，且凝聚了各种先见之明和真知灼见的决定。

脱颖而出的总是那些脚踏实地的人。他们追求细节，讲求实效，从不夸夸其谈，总是能直面平凡生活中的丑恶现实。当你用心去关注它们，并且用正确的方法处理它们时，这些极其寻常、单调乏味的小事情就会展现出它们与众不同的本质特征。他们都会在那些看似不起眼的小事情上倾注大量的热情和精力，并且高度重视它们所产生的种种影响。

实现目标并不意味着成功，这样的道理看似简单明了，实际却并非如此。任何目标一旦实现，就会立刻变成下一个目标的起点。

真正值得人们学习并为之奋斗的是一种理念，以及对于自己该做的事情的一种清楚的认识。

只有当这种理念已经完全融入到你的思想中，影响你的做事方法之后，所谓的教你“如何做事”才会变得有意义。

这就是本书的核心理念—你所经营的公司其实就是你本人的最好写照。

如果你思想散漫，做任何事总是漫不经心，那么你的公司肯定也不会大有作为。

如果你做事总是杂乱无章，那么你的公司也一定是一盘散沙，毫无规划可言。

如果你很贪心，总想得到更多的东西，那你的员工也肯定会变得很贪心。他们对你的付出会越来越少，可是向你索取的却越来越多。

如果你对于该如何经营自己的公司知之甚少，那么这种局限性也一定会通过你的公司体现出来。

因此，如果你要改变你的公司—为了让公司永葆活力，长盛不衰，改变势在必行—你必须首先改变你自己。如果你不愿意改变自己，那么，你的公司将永远都无法给你想要的一切。

首先需要改变的是你的想法。你必须改变自己之前对于商业的真谛以及思想的重要性的认识。

一旦你完全理解了每家公司的所有者与其公司之间的必然联系，我敢肯定，你的公司，还有你的生活，一定会重新焕发出活力，也会变得更加有意义。

你将会看见，其实只要方法正确，理解无误，每个小企业家都会得到许多发展事业的珍贵机会。

人们总是沉醉在自己的工作当中，因此他们总是无法正确地认识自己。

—奥尔德斯-赫胥黎

误解付出的代价

创业神话是关于创业者的神话：创业者孤身一人，在变化莫测的商业社会中，勇敢应对来自各方面的压力和挑战，完成各种不可能完成的任务，奋勇攀登成功的高峰，并最终实现自己的梦想，拥有一家属于自己的成功企业。

事实上，我的经验告诉我，这样的人和事的确存在，但却少之又少。

谁都有对未来的向往，只不过绝大多数梦想最终都无法逃脱破灭的现实。

在这条并不平坦的路上，走得筋疲力尽的人随处可见，却很少看见有谁能够一路走来始终保持兴致盎然的劲头。

创业者并非永恒。

创业会随着时间的流逝而变化。时辰一到，就消失了。在大多数情况下，这一去就成了永别。

我们往往会因为误解而付出沉重的代价—代价之大也许已经远远超出了我们的想象—我们丢掉了财富，错过了机遇，蹉跎了岁月。

创业冲动

为了能够深入彻底地了解创业神话以及人们的误解，我们首先要仔细观察那些进入商场的人。记住，必须是在他踏入商界之前。

可是无论你干什么，你从事的都是技术性工作。

而且，也许你的技术还相当出色。

然而，你所做的一切都是在为别人创造财富，为他人作嫁衣裳。

于是，成为自己的老板，走自己的路，就成了一个徘徊在你脑海里的难以抗拒的诱惑。

一旦被“创业冲动”俘虏，你心中渴望改变的想法就只会变得越来越强烈，直到最后将你彻底吞没。

你根本无法摆脱它。

除了开一家自己的公司，你别无选择。

致命的假设

在“创业冲动”的推动下，你有了自己的公司，然而你却发觉自己不幸成了一种杀伤力最大的假想的受害者。这是任何一个进军商界的人几乎都会犯的错误。

这是一种深藏于所有进军商界的技师心里的假设。他们兴冲冲地准备开创属于自己的事业，并为它描绘了一幅美好的发展蓝图—从公司的盛大开幕到最终的停业清算—这种假设从一开始就已经在他们的心里扎了根。

第一章 受挫的创业者（2）

这条致命的假设就是：如果你通晓某一行业的技术工作，那么，你也就理所当然地对该行业的一切都有了透彻的了解和认识。

而这条假设的致命之处就在于事实并非如此。

实际上，这也是绝大多数小企业最终走向失败的最根本的原因。

某一行业的技术工作与从事这一技术的行业根本是两个完全不同的概念。

然而，那些自主创业的专业人士们却没能看到它们的区别，反而将两者混为一谈。

对那些正经受“创业冲动”之苦的专业人士来说，从商并不是一种职业，而是一个工作的地方。

所以，那些木匠、电工、水管工最后变成了一名工作承包者。

理发师开了一家理发店。

技术型作者拥有了自己的技术型写作公司。

美容师开了一家美容院。

工程师经营了一家半导体公司。

音乐家开了一家音乐小店。

他们全都认为，既然他们是这一行业的技术专家，那么，他们也就完全有资格进入这一行，并且完全有能力在这一行取得卓越的成就。

可是，这样的想法却是不正确的。

事实上，与其说精通技术是他们经商最大的资本，倒不如说是他们成功路上最大的绊脚石。

因为，如果技术人员对这一行的技术工作一无所知，他们就不得不去学习它，掌握它。

但是现在迫于无奈，他们只能学习如何完成商业上的工作，而不是按照自己以往的经验，像做技术活一样埋头苦干。

对那些创业的专业人士而言，现实生活中的悲剧往往是，一旦他们的脑海里形成了这一致命的假设，那些他们曾经认为能够将自己从为他人工作的束缚中解放出来的事业最后却成了奴役自己的另一种桎梏。

忽然之间，那些他们原本再熟悉不过的工作就变成了掺杂了许许多多他们一无所知的因素的工作。

因为，虽然促成他们办公司的是“创业冲动”，可是，真正干事业的还是他们自己。

于是，一夜之间，他们原本美妙无比的创业梦想就变成了一场噩梦。

看到年轻女人烤馅饼。看到年轻女人开了家馅饼店。看到年轻女人渐渐老去

我认识莎拉时，她已经在商场上闯荡了3年。她告诉我说：“这3年是我一生中最漫长的3年。”

莎拉有一家叫做“馅饼大全”（其真实名称并非如此）的馅饼店。

不过，事实上，莎拉的小店却并不完全只和馅饼有关—它真正的核心部分是各种各样的工作，而莎拉就是那个完成工作的人。这份曾经让莎拉无比热爱的工作现在却变得极其复杂，而且其中还有许多都是莎拉以前从未接触过的。

“实际上，”她对我说，“我不仅仅讨厌这里所有的一切（她展开双臂，作势抱住这个小店），而且我也极其讨厌（为了表示强调，她用了很重的语气来说这两个字）烤馅饼。一想到馅饼，我就头大；一看见馅饼，我就烦；甚至就连馅饼的香味都让我觉得恶心。”话音刚落，她的眼泪夺眶而出。

这时，空气中正弥漫着刚出炉的馅饼的香甜味儿。

当时是早上7点，30分钟后“馅饼大全”就要开门营业了。可是，此时的莎拉却完全心不在焉。

“已经7点了。”她一边说，一边若有所思地用围裙擦眼泪，“你知道吗，我凌晨3点就在店里做馅饼了。为此，我2点就要起床准备。7点半，我将烤好的馅饼从烤箱里拿出来，然后开门营业。从早晨一直到下午，我都要接待顾客。打烊以后，我?要打扫卫生，和收银员核对账目，并到银行存钱。忙完这一切之后，我才能吃晚饭。饭后，我还必须准备好明天烤馅饼的原料。当所有的一切都忙完，已经是晚上9点半或10点了。我以为已经把一切都做完了，可以坐下休息了，这时又想起要计算下个月的房租了。看在上帝的分上，这是一种什么生活啊！

第一章 受挫的创业者（3）

“而我之所以会做这所有的一切（她再次展开疲倦的双臂，想要强调她刚才说过的话），就是因为我最好的朋友对我说，我烤馅饼的技术实在太棒了，溜以如果我不开一家馅饼店，我就会疯掉！可现在呢？真是见了鬼了。更糟糕的是，我居然相信了他们的话！我原以为自己找到了一条能够摆脱以前残酷工作的捷径，我以为自己开店就能从此变得自由，可以做自己喜欢的工作，无论做什么完全是为了自己。”

说完，她哭了起来，不再说话。我不想打断她，就那么安静地等着，等待她再次开口说话。

可是，她什么也没说，只是拼命地用右脚踢她前面的那个大大的黑色烤箱。

“该死的！”她大声地说。

“该死，该死，该死！”

似乎是为了让我明确她诅咒的对象，莎拉又用力朝烤箱踢了几脚；接下来，她神情沮丧，深深地叹了口气，双手环抱，露出一副绝望的表情。

“我现在该怎么办？”她的声音小得几乎听不见。我知道，她并不是真的想问我，她是在问她自己。

莎拉倚靠着墙壁，安静地站着。很长一段时间里，她只是呆呆地凝视着自己的双脚，什么都没说。在空荡荡的小店里，墙上挂钟的滴答声显得格外清晰。窗外的城市渐渐变得繁华，路上的车又再次多了起来。我坐在店里，听着外面的车一辆辆驶过。透过明亮的玻璃窗，耀眼的阳光射了进来，照在柜台前的橡木地板上。

在太阳光的照射下，我看见空中飘浮着许多尘埃。它们安静地在空中飘荡着，仿佛也在等待莎拉开口说话。

她已经负债累累。

为了开这家可爱的小店，莎拉投入了自己的一切，甚至更多。

地板是最好的橡木地板。

烤箱也是最好的烤箱。

漂亮精致的展示柜闪闪发光，那可是莎拉花了大价钱买回来的。

莎拉将全副身心都投入到了这家小店里，就像她曾经疯狂地爱上了烘烤馅饼一样。在从小就和自己生活在一起的婶婶的指导下，莎拉开了这家小店。

在莎拉的童年时光里，婶婶似乎就一直在厨房忙碌着。然后，她会给家人们端来刚出炉的芳香四溢的?饼。是婶婶将她带入了这一神奇的历程：揉面，清理烤箱，在面粉上洒水，准备碟子，仔细地将苹果切好，接着切樱桃，然后是大黄①和桃子。每一道工序都凝聚了烘焙者的爱意。

急性子的莎拉总想偷工，但是总会被婶婶发现并纠正。

婶婶一次又一次地告诉她：“莎拉，我亲爱的孩子，我们的时间相当充裕。烤馅饼绝不能应付了事。因为我们是在烤馅饼。”

而莎拉认为自己已经明白了婶婶的话。

可是现在，莎拉只想将烤馅饼“应付了事”。就是因为烤馅饼，她已经濒临崩溃。至少，她是这样认为的。

墙上挂钟的滴答声依?那么响亮。

我注视着莎拉，视线中的她似乎越来越小，可也越来越清晰。

第一章 受挫的创业者（4）

我知道深陷债务当中的她压力重重，我也能够感觉到她面对这一切时的绝望与无助。她的婶婶现在在哪里？谁能告诉她下一步该怎么做呢？

“莎拉，”我小心翼翼地说，并尽量使自己的声音听起来很放松，“现在是从头学习关于馅饼的一切的时候了。”

正在经受“创业冲动”之苦的专业人士们选择了自己所热爱的工作，并将这一工作变成了一项事业。本想凭借自己的专长和技巧开创一片天地的他们发现，曾经出于兴趣才选择的事业平白无故地多了许多陌生的让人困扰的杂务，完全变成了压在自己心头的一块大石。琐碎的工作让人感到厌烦，自己也陷入到为了完成一件事情而不得不完成另一件事的恶性循环当中。

我告诉莎拉，所有因为“创业冲动”的原因而选择自主创业的人都经历过同样的痛苦历程。

起初，每个人都兴致勃勃，对未来充满了憧憬，可没过多久，事情就变得糟糕起来，紧接着，大家都感到筋疲力尽，最后，绝望的表情出现在每个人的脸上。巨大的失落感完全占据了他们的心灵—不仅仅是因为失去了他们最珍贵的东西，失去了他们与工作的良好关系，而且是因为他们失去了目标，迷失了自我。

莎拉感到我正试图了解她而并非对她进行审视和评判，她看着我，原本紧张的神经稍稍有些放松。

“你已经完全把我看透了，”她说，“可是，我现在应该怎么办呢？”

“这种事情只能循序渐进，一步一步来。”?回答说，“要改变现状，单单转变你原本专业人士的身份是不够的。”

第二章 三重身份（1）

不，问题的关键绝不仅仅因为你曾是一名技术工人。

真正的问题其实更加复杂。

真正的问题就在于：所有步入商界、想要创业的人都必须集三种身份于一身：创业者、管理者和专业人士，并且同时肩负这三重职能。

而这三种身份和职能却互不认账，都想成为其余二者的领导者，而不愿被领导。这样的情况便加剧了问题的复杂性。

于是，为了摆脱前任老板的领导，他们三人共同开创了一番事业。这之后，争领导权的纷争也就拉开了帷幕。

胖子和瘦子

为了能让你更加清楚地了解自身的这一问题，我们首先需要分析一下我们体内各种品性之间互相作用的方式。就拿我们大家都很熟悉的两种个人特点来说吧—胖子和瘦子。

你是否曾经有过节食的打算呢？

一个星期六的中午，你正在看电视，电视里正在播放一场体育比赛，映入你眼帘的全是运动员们矫健的身影，你感受到的也是勇攀高峰的拼搏精神。

而你呢？你正坐在沙发上，悠闲自得地吃着三明治。从两个小时前你坐在电视前开始，这已经是第二个了。

这时，突然有个?对你说：“你还吃？看看你自己，这么胖！你都已经胖得不成样子了！赶快做点什么，减减肥吧！”一语惊醒梦中人，看着画面里身轻如燕的运动员，刹那间，你觉得自己身形臃肿，行动迟缓。

我们每个人的身上都发生过这样的事情。在他人的提醒下，潜意识当中的自我被唤醒，逐渐认识到我们应有的模样，应该履行的职责。在这种情况下，我们把这个“我”称做瘦子。

谁是瘦子？瘦子是一个强调纪律、重视训练以及组织性的人。他不能容忍丝毫的违规，是一个自以为是、坚持细节、偏执的独裁者。

瘦子们对体态臃肿的胖子深恶痛绝。他?最不能容忍的就是无所事事。他们希望看见人们总是保持工作的状态，维持一种运动的兴奋性。他们的人生信条就是生存即行动。

瘦子已经成功地从胖子手中夺过了领导权。注意了—事情马上就要发生变化了。

就在你发现这一变化之前，你已经把所有会导致发胖的食品都清扫出了冰箱。你还买了新的跑步鞋、杠铃以及运动衫。你身边的一切都在改变，你的生活又有了新目标。你为自己制定了新的作息时间：5点起床，晨跑3英里，6点冲凉，早餐只吃全麦面包和黑咖啡以及半个柚子，然后骑车上班，晚上7点到家，临睡前再跑2英里，10点上床睡觉—世界完全变了样！

而你也真的把这一切付诸实践！星期一晚上，你发现自己瘦了2磅。睡梦中，你梦到自己赢得了波士顿马拉松的冠军。为什么不能？一切都开始步入正轨，需要的只是时间而已。

星期二晚上，你再次称重，发现又少了1磅！你简直不敢相信自己的眼睛。太棒了，你马上就会变成一个瘦子。

第二章 三重身份（2）

星期三，你越发得意起来。于是，早晨你多跑了一小时，晚上又多跑了半小时。

你迫不及待地想知道运动成果如何。你脱掉所有的衣服，激动不已?走进浴室，期待着体重计能告诉你一个更激动人心的数字。你踩上去，低头一看。你看到的是„„一切维持原状。你连1盎司都没轻，体重仍然和星期二的一模一样。

你有些沮丧,开始觉得有些难过。“我做了那么多的运动，出了那么多的汗，付出了那么多的努力，可结果却是—一无所获？这不公平！”可是，你能做的只是耸耸肩膀。毕竟，明天又将是新的一天。上床睡觉时，你发誓明天一定要加倍努力。然而，事情又已经有了转变。

直到星期四的早晨，你才知道究竟是什么发生了转变。

外面下雨了。

房间里有些冷。

你觉得事情已经有了变化。

是什么呢？

一两分钟之内，你很难说出答案。

没多久，你就明白了：你身体内的另一个自我又出现了。

那就是—消失了一段时间的胖子！

他又回来了！

而且，这一次他不想再离开了。

事实上，他现在根本就不想起床。外面很冷。“跑步？你不是和我开玩笑吧。”胖子根本不想做什么与运动有关的事情，他唯一感兴趣的可能就只有吃东西这一件事了。

然后，突然间，你发现自己竟然站在冰箱前，而冰箱里装满了吃的。

你现在最大的兴趣就是吃东西。

于是，你忘记了马拉松，也忘记了跑步机，什么运动衫、杠铃，还有跑步鞋，全都让它们见鬼去吧。

胖子回来了，重新夺回了属于他的权力。

我们每个人的身上都曾发生过这样的事情，一次又一次，一遍又一遍。因为我们就像着了魔一样，觉得我们就是自己，一个完整的人。

当瘦子们决定改变现状的时候，我们也是这样认为的。我们相信所有的决定都是自己作的。

可是，事实却是作决定的不是我自己，而是我们。

瘦子与胖子不仅性格完全不同，而且他们的需求、兴趣以及生活方式也迥然不同。

这就是他们互相不喜欢的原因?他们的想法完全南辕北辙。

我们的问题在于，当瘦子占上风时，他的需求、兴趣以及生活方式就成了主导你行为的唯一准则。

接着，发生了一些事情—体重计的数字让你感到失望，天气变冷，有人给了你一个火腿三明治。

就在这时，一直伺机而动的胖子趁机发起了大反攻，赢得了你的注意，夺回了控制权。

你又变成了以前的胖子。

换言之，当你受到瘦子的控制时，你就会不断地许下承诺，并迫使处于劣势的胖子遵守这些承诺。

第二章 三重身份（3）

而当胖子重掌大权时，你便开始对瘦子做同样的事情。

为了遵守自己许下的承诺，我们不得不隐忍，不得不做一些违心的事情。这样的事实是不是?你感到有些惊讶呢？

我们会这样做并不是因为我们优柔寡断，也并不代表我们不可靠。之所以会造成这样的局面，完全是因为我们每个人都是各种不同性格品性的综合体，而每种性格和品性感兴趣的方面和做事情的方式都不同。假如你要求性格当中的任何一个特点俯首称臣，那一场争夺控制权的战斗势必会因此而打响，一场大规模的内战甚至也有可能全面爆发。

任何亲身经历过胖子和瘦子之争的人都能明白我的意思。（是不是我们所有人都曾有过类似的经历呢？）你不可能让它们和平共处，其中必有一方不得不作出让步。对于这一点，它们自己也?清楚。

实际上，小企业家们自身内部也面临着同样的战争。

不过，这是一场发生在创业者、管理者以及专业人士之间的三方战争。

不幸的是，这是一场谁也无法赢得的战争。

弄清楚了他们之间的不同，你就会知道原因了。

创业者

创业者可以把那些最微不足道、最平凡的事情和条件转变为一次出类拔萃的机会。在这三种身份的人物当中，创业者是个空想家，脑子里成天装满了各种梦想，或者说他代表的是一种潜在的力量。他用想象照亮未来，就像化学里的催化剂一样，促使各种变化的发生。

创业者生活在未来，从不留恋过去，也几乎很少会停留在现在。当他能够自由构建自己的梦想，将种种“假设”和“如果”付诸实践的时候，他就会变成世界上最快乐的人。

在科学领域，那些具备创业者素质的人通常会从事一些极其抽象的工作，例如粒子物理、基础数学以及天文学理论；在艺术界里，他们通常会在高尚的先锋艺术方面崭露头角；在商场上，创业者的角色往往是改革的发起人、伟大的战略家、新市场的发现者，成为令全世界折服的商业巨子—如西尔斯?罗巴克、亨利?福特、IBM的创始人汤姆?沃森以及麦当劳的创始人雷?克洛克。

创业者是我们创造力的源泉—通常，他最擅长的就是处理未知的事物，加速未来的到来，创造可能性，扭转混乱的局面，以及营造和谐的气氛。

每一位强势的创业者都希望能把一切都操控于自己的股掌之间。生活在未来幻想世界当中的他们需要完全掌控现实中的人和事，从而保证他能全神贯注地沉浸在自己的梦想之中。

假如创业者需要改变现状，他就会做出各种各样的破坏行为，而他身边的人就会因此而感到不安与惶恐。

通常的结果就是，他发现自己已经高高凌驾于众人之上。

他离其他人的距离越远，他所需要付出的努力就越大，工作也越多，从而才能推动他的军团继续朝他的梦想方向前进。

这样的情况反复发生，久而久之，创业者就形成了自己的世界观：在这个世界上，过剩的是机遇，缺乏的是激情和行动。

问题就在于，如何才能加快步伐，赶上机遇的脚步？

为了实现目标，他通常采用的方法不外乎威逼利诱、冷言讽刺、阿谀奉承以及厉声呵斥。最后，当他用尽所有的方法都无济于事的时候，为了能让自己的计划继续实施，他只得许下承诺。

对创业者来说，在他们实现梦想的路途上，大多数人都只能充当绊脚石的角色。

管理者

第二章 三重身份（4）

与创业人格不同，管理人格相当实际，体现的是实用至上主义。没有管理者，也就不可能有计划，更不可能有秩序；没有管理者，一切工作都将变成未知数?

正是因为具备了管理者的素质，我们才有可能成为西尔斯那样的人，有条不紊地做事：从外面买回各种型号的塑料盒，把车库里那些规格不一的螺丝钉、螺母分类，然后分别放进不同大小的塑料盒里。接着，他会把各种工具按照无可挑剔的顺序沿着墙边摆放整齐—除草工具放在一边，木工工具则放在另一边—而且毫无疑问，从此之后，所有的工具就像被钉在了墙上一样，永远保持着整齐的排放次序！

如果创业者生活的空间是将来，那么管理者就是生活在过去的人。

创业者渴望控制权，而管理者最渴望获得的则是严谨的秩序。

创业者倡导变革，而管理者则总是情不自禁地想维持目前的状况。

创业者总是能从各种事件中发现机遇，而管理者的眼里只有问题。

管理者盖好一间房子之后就会搬进去住，而这间房子也就会成为他永远的家。

创业者盖好一间房子之后，就又会马上开始着手计划建造另一间房子。

管理者习惯于让一切都处于一种有条不紊的状态中，而这一切的创造者就是创业者。

管理者就是那个跟在创业者后面，为他收拾残局、清理现场的人。没有创业者，管理者就会毫无用武之地。因为没有创业者的变革与破坏，管理者也就丧失了工作对象。

不过，没有管理者，成就事业就成了无稽之谈，而社会也失去了存在的基础。没有创业者，也就没有任何创新，而我们的世界将会变得死气沉沉。

在创业者的远见卓识与管理者的实用主义之间存在着一种张力。正是在这种张力的作用下，各种伟大的工作和事业才会因此而诞生。

专业人士

专业人士是将一切付诸行动的人。

“如果你想把事情做好，就一定要亲力亲为”，这就是他们的工作信条。

专业人士喜欢做一些修修补补的工作。他们总是翻来覆去地做事，分了合，合了分。在他们眼中，工作不是用来想的，而是用来做的。

如果我们说创业者总是放眼未来，而管理者则总是把目光停留在过去，那么专业人士关注的目标就是现在。他们喜欢被各种事物缠身的感觉，也喜欢看到所有的事情全都按部就班地完成。

只要专业人士处于工作的状态中，他们就会感到高兴和满足，不过在一段时间里他们只会做一件事。他清楚地知道，要想同时处理两件事是不可能的，只有傻瓜才会那样做。所以，他只有在做完一件事之后才会开始另一项工作。当他看到工作流程尽在掌握的时候，专业人士就成了世界上最高兴的人。

结果，专业人士通常都不信任他为之工作的那些人?因为他们不管是否可行，也不管是否有需要，总是想同时做更多的工作。

在专业人士看来，思考不能带来任何效益，除非思考的内容是必须完成的工作。

于是，他们对任何崇高的想法和抽象的概念都心存怀疑。

思考并不等同于工作，只会妨碍工作的实施。

专业人士对所谓的理念和想法毫不关心，他们感兴趣的只有“如何做事情”。

对他们而言，所有的想法只有在合情合理的情况下变成方法论之后，才能具备一定的价值。

专业人士认为，要是没有他们的存在，这个世界中的问题和困难将会比现在更多。人们只会思?，却不知道如何去做。

换言之，创业者的梦想成为了管理者的烦恼，而专业人士则是对这些问题进行反思并解决问题的人。

第二章 三重身份（5）

专业人士是坚决的利己主义者。他们只会站在自己的立场上，为自己谋福利。他是每个文化传统的中流砥柱，但是更重要的是，他是我们这个社会的坚定磐石。如果没有他们的工作，任何事情都无法完成。

在专业人士看来，除了他之外，所有人都会妨碍工作的进程。

通常，创业者总是会不停地提出另一个“伟大的新想法”，结果却是把一切都弄得乱七八糟。

另一方面，他们也会为专业人士创造出许多崭新而有趣的工作机会，所以两者之间也存在着一种潜在的共生关系。

不幸的是，这样和谐的工作情景几乎很少出现。

由于大多数创业者的想法很难在现实世界中得到实现，所以技术人员的工作最终大都只能以失败告终；与此同时，这些很可能毫无意义的想法还会打断技术人员手?的一些必须做的工作。于是，对于这些想法，专业人士开始感到厌烦。

同样的，管理者也是专业人士的大问题，因为他总是很坚决地想让技术人员按照他的程序来工作，使专业人士被迫成为他“工作系统”的一部分。

可是，专业人士本身是个坚决的利己主义者，又怎么能让这样的事情发生在自己身上呢？

在专业人士看来，管理者的“工作系统”完全剥夺了人的个性，冷酷无情，枯燥乏味，全然不顾个人的感受，是对他所秉承的个性的侮辱。

工作是由人来完成的事情。但是，在那个所谓的“系统”里，工作完全成了与人无关的事情?

然而，管理者却不这样认为，他们眼中的工作就是一个能带来卓越工作成果的系统，而专业人士不过是这个系统里的一个构成部件。

于是，专业人士成了管理者在管理过程中遇到的一个大问题，而对于专业人士来说，管理者根本就是个爱管闲事的人，能够避开的话就尽量避开他。

不过，他们也有达成共识的时候，那就是他们都认为创业者是所有问题和麻烦的始作俑者！

事实上，在我们的脑海里，创业者、管理者以及专业人士总是共存的。当他们处于相对平衡的状态时，我们就能拥有不可思议的工作能力，可以胜任一切工作。

创业者可以自由自在地追求任何他感兴趣的新鲜事物，管理者可以进一步巩固自己的工作系统，而专业人士则可以专心致志地做自己喜欢的技术工作。

如此一来，3个人都能从自己最擅长的工作中得到满足，齐心协力把事业做到最好。

然而不幸的是，经验告诉我们，几乎没有哪个初涉商界的人能让脑子里的这3个人处于这样的一种平衡状态之中。相反，在大多数情况下，小企业家们都会留出10%的空间给创业者，20%给管理者，剩下的70%当然就归专业人士了。

创业者不断地提出各种新的梦想。

对此，管理者总是大叫道：“噢，不！”

正当他们俩打得不可开交的时候，专业人士趁机攫取了公司的控制权。

但是，他并没有继续创业者的步伐，追求梦想，而是把控制权从另外两人的手中夺了过来。

专业人士的梦想实现了，再也没有什么老板了。

然而，对公司来说，这却是一场灾难，因为不该掌舵的人反而成了舵手。

专业人士成了公司的统治者。

莎拉看起来备受打击。

“我不明白，”她说，“如果我这样做，又有什么不同呢？我会开这家店的原因只有一个，那就是我喜欢烤馅饼这件事情。如果我不喜欢的话，我开这家店有什么意义呢？”她十分疑惑地看着我，就好像我正在把已经陷入困境的她彻底地逼向绝境。

“嗯，我们要综合地看待这个问题。”我回答说。

第二章 三重身份（6）

“如果每个商人都同时具备了这三种性格，而不是其中的一种，你想那会乱成什么样？一个想要这个，另一个想要那个，第三个又想要个完全不同的；长此以往，我们的生活不就一片混乱了？而且，让我们感到迷惘的不只是我们自己，我们遇到的所有的人全都如此：我们的顾客、员工，以及我们的孩子、合作者，甚至就连我们的朋友、恋人或者配偶也全都陷入了混乱。如果人真的同时具备了这三种性格，而你又想知道情况是否果真如此，你要做的就是日复一日地观察自己，由上至下，由外到内，把自己当成一个你不认识的人来观察—仔仔细细地观察自己每天的行为—你就会发现这三种不同的性格了。接着，你会发现这三者各自为战，为了保护自己的领地以及争夺另外两者的领地不断争斗，竭尽全力地破坏他人的工作。

“至于你，你会发现其中的一个希望看到一个井然有序的工作程序，而另一个则对未来充满了憧憬。于是，在前者的作用下，你根本不能忍受无所事事的状态，所以你会冲进厨房，烘烤馅饼，然后打扫卫生，等待顾客的到来。因为他的存在，你常常会为自己的虚度光阴而感到愧疚。

“简而言之，你体内的这3个人会各司其职，创业者为你描绘好了未来的蓝图和工作计划；管理者辛勤工作，使一切都在应有的工作秩序中进行；而专业人士则会做一些令创业者和管理者发疯的事情。你发现他们3人之间关系的不平衡不仅使你感到很沮丧，而且还会让你的生活也因此而失衡。除非你做点什么来改善这种情况，不然它就会演变为一场激烈的战争，一场永远没有赢家的战争。

“同时，你还会发现你性格中的这3个人（也可能是4个人、5个人或6个人）当中，有一个实力最为强大，他控制着其他人。事实上，如果你的观察时间足够长，你就会明白这个强大的独裁者会给你的生活带来多大的破坏了。于是，你就会明白，假如失去了平衡，假如失去了所需的发展的自由和养分，没有扩展的自由，你自己的这种失衡的状态便会反映在你的公司里。

“所以，如果你的公司成了创业者的天下，没有管理者维持秩序，也没有技术人员完成工作，你的公司注定将会走过一条极其曲折的发展道路，而且很有可能会过早地夭折。而假如管理者成为统治者，失去了创业者或专业人士的从旁协助，他就会一次又一次把公司引向歧途，当他终于明白自己做错了的时候，却为时已晚！不过，这样的公司即使是在最后灭亡的时候，也依旧保持着井然有序的状态。

“最后，是专业人士来掌控大局。没有创业者的带领，管理者的监督，他会一直工作，直到跌倒；很快，他就会再爬起来，更加努力地工作；再跌倒，再爬起来；再跌倒„„当他终于恍然醒悟的时候，他发现一切都太晚了，就在他埋头工作的时候，别人早就已经跑到自己的前面去了！”

莎拉听了，仍然半信半疑地看着我。

“可是，我并不是个创业者啊。”她说,“我所做的就是烤馅饼，仅此而已。我想做的就是简单地烤馅饼，就像你所描绘的技术工一样。当我体内的创业者渐渐失去活力的时候，我想我可能忽略了她的存在。如果我身体里根本没有创业者这个人，那我该怎么办？”

我没有回答，只是微笑。事情开始变得有趣起来。因为我知道，当莎拉最终获得成功的时候—我知道她一定会—她将会在自己身上发现创业者的身影。创业者一直都在她的体内，只不过是在她完?不知情的情况下而已。

“在我们得出结论之前，莎拉，让我们先来更近距离地了解创业者都在干些什么。”我回答道。

第二章 三重身份（7）

“创业者在幻想未来的美好事业的时候，根本就没把这同你这个所有者联系在一起。他的工作往往是站在这家公司的对立面，不断地提问。我为什么要开馅饼店，而不开修理厂？如果你是名烘焙师，要你作出开馅饼店的决定，实在不是件难事。可是，这就是问题之所在。如果你是名烘焙馅饼的师傅，并决定实现自己的创业梦想，那么，在不知不觉中，你就会把烤馅饼的经历放在一边，与体内的其他性格展开对话，说服他们，而这样的事情是所有创业者都十分熟悉的。

“你会这样告诉自己：‘是开始新生活的时候了。我应该立刻行动起来，向我的想象力发出挑战，开始重新规划我的生活。在这个充满了机遇的世界里，实现这一梦想的最好办法就是创办一家属于自己的公司。有了公司，我就可以得到我想要的一切，而且还不需要成天坐在办公桌前虚度光阴。我要创办的是一家独一无二的公司，这样，当人们从我的公司买完东西回去以后的很长一段时间里，他们谈论的话题都将会围绕我的公司而展开。而且愉快的购物体验会让他们成为我们公司的回头客，因为他们实在是太喜欢我们的商品了。我想知道那会是一家什么样的公司呢？’”

“我想知道那会是一家什么样的公司呢？”我对莎拉说，“这才是每个创业者都会遇到的关键问题。我把这称为关乎梦想的问题。创业者的所有工作全是围绕这一问题而展开的。我想知道，真的想知道，就是想知道。”

“所以，不断地猜想就成了创业者的工作重心，”我继续说道，“不断地想象，构建美好的梦想。他竭尽所能地捕捉那些漂浮在半空中或隐藏在心中的各种可能性，努力将它们付诸实践。他的目标不是过去，而是未来。这就是每位创业者在创业伊始以及每项工作刚开始的时候所从事的工作。我想知道，我思考，我想象。就像每个发明家着手开始研制一项新的发明时那样踌躇满志，或者说像作曲家或艺术家打算创作一幅新作品时的灵感迸发，创业者们总是在不断地思考、想象，希望自己能像工匠创造出完美的作品，或者物理学家推导出严谨的定理那样，开创出一片属于自己的精彩天地。而你，则希望自己能够成为一名出色的馅饼烘焙师，经营一家红红火火的馅饼店。我把以上这一切称为未来的工作。‘我想知道’是创业者这一角色最具代表性的工作。”

莎拉想反驳我，可是我看见微笑已经渐渐出现在她的嘴角。

“我怎样做，才能改变这一切呢？”随着自信心的增长，莎拉终于向我提出了这个问题，“如果我想要在生活中体现这种创业者的特性，我应该怎么做才能彻底扭转现在的局面呢？”

“你现在就已经具备了！”我说，“这正是我想让你问的。要想知道问题的答案，首先让我们来看看现在，你的小店在你的企业生活中的位置何在。”

第三章 失败的杂技高手（1）

公司就像人一样，总是需要不断成长，成长到一定程度之后，就会发生改变。这是一条无须证明的公理。

然而不幸的是，大多数的公司都没有按这一原则来运作。与此相反，绝大多数的公司都是按照其所有者的需求来经营，而不是按照公理中所说的公司的需求。

而作为企业的领导者，专业人士们希望得到的不是成长或改变，而是某些与之背道而驰的东西。他想要的只是一个工作的场所，一个可以随心所欲、自由自在、不受老板约束的地方。

然而，很不幸，专业人士的渴求会将他的公司扼杀在摇?之中。

成长历程

为了弄清楚其中的原因，让我们首先来看看一家公司的成长历程：幼稚期、成长期以及成熟期。

弄清楚每个阶段公司所有者的想法，对于了解为何大多数小公司都无法茁壮成长将会起到十分重要的作用；同时，这也将保证你的公司能够得到长足发展。

没有了老板的制约，你这个专业人士终于获得了自由。你终于能够为自己做点什么了。希望的大旗高高飘扬，空气中传递的都是机遇的电波。那种感觉就像上了一学期课之后放暑假的感觉，自由而舒适。你完全沉醉在这新近获得的自由当中了。

刚一开始，你对?自己的公司并没有多少好问的。作为一名专业人士，你已经习惯于“完成自己的职责”。所以，在公司的起步阶段，你丝毫不会吝啬自己的时间，总是欢天喜地地忙碌着，而公司里也总是有各种各样的工作等待你去完成，渐渐地，这也就成了你生活的重心。毕竟，你的身份注定了“工作”必将成为你的生活。“而且，”你想，“这本来就是我的工作。”

于是，你不停地工作，每天的工作时间达到了10个小时，12个小时，甚至14个小时，每周工作7天。甚至，即使你在家中，也仍然忘不了工作。你所有的想法和感觉全都是围绕你的新公司展开的，你没有办法不去想它。工作不断地消耗你的能量，而且为了保持旺盛的活力，你将一切都投入到了事业的发展中。

然而，你正在从事的工作中除了你所熟悉的那些，还有一些是你根本就不了解的。你在制造的同时还必须肩负采购、销售以及装运的工作。在整个公司的幼稚期，你就像一个杂技高手，不断地将球抛向空中，然后再稳稳地逐一接住。

想要控制一家处于起步阶段的公司并非难事—公司与其所有者是一体的，两者根本无法分离。

如果你将所有者从一家刚刚起步的公司里除去，这家公司也就随之荡然无存了。它马上就会消失！

在公司的幼稚期，你即是公司，公司即是你。

公司甚至是以你的名字命名的—“乔的小店”、“汤米公司”、“玛丽小吃店”—所以，顾客们永远都不会忘记你就是公司的老板。

不久—如果你很幸运—你所付出的汗水、担忧与劳作就会得到让你满意的回报。你很棒，你工作很勤奋，顾客们不会忘记你付出的努力。他们还会来光顾你的公司，并把它推荐给自己的朋友，而他们的朋友又把它推荐给其他的朋友。于是，乔、汤米以及玛丽都变成了他们谈论的话题。他们都在谈论你。

第三章 失败的杂技高手（2）

如果你相信了顾客们的话，那原来的乔、汤米和玛丽也就不存在了。乔、汤米和玛丽就像是多年的老朋友。他们为了挣钱，都十分努力地工作着，而且做得也相当不错。乔的理发店是我去过的理发手艺最好的理发店，汤米的打印室是我用过的服务最好的打印室，玛丽做的咸牛肉三明治是我吃过的最好吃的三明治。你的顾客都对你的小店十分着迷，邀朋唤友频繁光顾。

而你，也爱上了它！

可是没多久，事情就发生了变化。起初，变化很细微，不过很快就变得明显起来。你渐渐落在了后面。需要做的工作太多，而你在单位时间里能完成的工作数量又是有限的，前者远远多于后者。顾客是无情的。他们想要你，他们需要你，而你已经把他们宠坏了。你不顾自己，玩命地工作着。

接着，不可避免的事情发生了。你，曾经的杂技高手，这一次却失手了，没能接住空中的球！

没人能够帮你。无论你多么努力，你就是没办法像以前那样逐一接住所有的球。你的工作热情逐渐退却。曾经准时交付工作的你现在也开始拖延交付时间，产品渐渐成了折磨你的工具。一切都变了，变得和开始不一样了。

乔剪出来的发型看起来和以前不一样了。“我说了后面剪短一点，而不是旁边。”“我不叫弗雷德，那是我兄弟的名字—而且我从来没剪过这样的发型！”

汤米的打印室也开始频频出现小故障：打字稿出错，染上了墨水印记，用错颜色，纸张尺寸不对。“我定的不是名片，而是目录封面。”“粉红色？我说了要棕色啊！”

玛丽做的世界上最好吃的咸牛肉三明治突然变得和熏牛肉一样。其实，那就是熏牛肉三明治。“你要的不是熏牛肉三明治吗？”与此同时，另一个人颇为恼火地大叫道：“我的熏牛肉三明治呢？这个明明是咸牛肉三明治啊！”这时，另外一个声音又响起了：“谁能告诉我，我要的肉松面包里的这些鹰嘴豆是怎么回事啊？”

而你又做了什么呢？你增大了工作强度，更加努力地工作。你在工作里投入了更多的时间和精力。

如果之前你每天工作12个小时，那么现在你把12个小时改成了14个小时。

如果你之前的工作时间是14个小时，那么现在就再增加两个小时。

如果之前你的工作时间已经达到了16个小时，那你现在就干20个小时。可是，空中的球仍然不断地掉到地上！

突然之间，乔、汤米和玛丽都希望要是自己的名字不出现在商店的标牌上就好了。

突然之间，他们都想躲起来。

突然之间，你发现自己在浑浑噩噩中度过了一周。星期六晚上，你凝视着一堆订单，希望能从中找出造成这一片混乱的原因。你的脑子里除了这周没做完的工作，就是下周需要做的事情。突然，你意识到你根本不可能做完这一切。要你一个人做完那么多的工作，简直就是不可能的事！

一瞬间，你意识到你的事业已经完全变成了那个你曾千方百计想逃离他的控制的老板。原来，自始至终，你就从来没有远离过他！

当小企业的所有者意识到自己的事业再也无法按照曾经的方式继续下去的时候，这家公司的幼稚期也就随之宣告结束了。为了生存，他必须改变。

当公司发生变化—即小企业者开始理解并面对现实时—大多数事业也就从此踏上了失败之路。

当公司不得不发生变化时，大多数专业人士都会关上门，离开公司。

而剩下的那些选择坚持下去的人则进入成长期。

专业人士的困境

莎拉看起来又有些沮丧了。在此之前，我曾经在无数客户的脸上看到过同样的表情。经商之前，他们都是熟练的专业人士。当这些小企业所有者突然不得不面对现实时，他们大多会感到很绝望，所有的挑战看起来就像一座无法逾越的大山。不过，我能感觉到莎拉一定会坚持住自己的信念—依靠自己的力量坚持下去—直到获得最后的成功。

第三章 失败的杂技高手（3）

“我想我还没有成功。”她说，“当一名专业人士有什么问题吗？我曾经很热爱自己的工作。而且假如现在我可以不去考虑其他事情的话，我还是很热爱这份工作！”

“当然，你完全可以，”我回答说，“而这正是我们谈话的要点之所在。”

“当一名专业人士并没有什么不好。问题就出在你的双重身份上：你既是一名专业人士，又是一家公司的所有人！因为当你由一名专业人士转型成为一名商人时，你关注的角度也必将随之倒置。你原来看世界的角度是由下至上，而不是从上至下。你已经学会了从经营战术的角度来思考问题，但仍然缺乏更加广阔的战略眼光。你只能看见亟须完成的工作，按照你一向的工作方式，你一定会立刻投入其中！你认为经营一家公司不过就是各种不同种类工作的简单相加，然而现实却告诉你事实并非如此简单。

“如果你想在公司里工作，那就到别人的公司找一份适合自己的工作！千万不要自己开公司！因为一旦你这样做了，你就要接电话、烤馅饼、打扫卫生，而当你把时间和精力都放在这些事情上的时候，这也就意味着你将没有时间去处理那些更加重要的工作，而这些是你该做而没有做的工作，譬如说作一些重大的决定，或者为将来勾画蓝图，才真正能帮助你的公司获得进步，让你体会不一样生活的工作。”

“你并没有错，”我实在很享受这样的过程，继续说道，“从事技术方面的工作也并没有什么不对，从事技术工作是件充满乐趣的事情。

“只是当你体内的专业人士打败其他人，成为主宰的时候，问题就出现了。因为如此一来，他会把你所有的时间全都耗费在那些技术性的工作上，刻意逃避挑战，不去学习如何成长为一名商人。与此同时，当专业人士成为统治者时，成就一名成功商人所必需的创业者的幻想本质也就被他抛诸脑后了；遭到同等对待的还有经营一家小公司不可或缺的管理者的平衡操作方法。

“也许你能成为一名成功的专业人士，但这并不意味着你就能成功地创建一家出类拔萃的小企业。就像所有遭受‘创业冲动’之苦的专业人士那样，每天被各种技术工作缠身，你只会走向一个终点：把事情越弄越复杂，人也随之越来越垂头丧气，最终自我贬低，走向消沉！

“我知道你很能体会那是怎样的一种感受，莎拉。你有没有发现，只要你一天不改变专业人士的那种看问题的方式和角度，你就一天无法摆脱这种感觉？”我尽量用一种轻柔的语气问道。

我发现莎拉的思想斗争仍然很激烈，她在思考如何用不同的方式来完成她现在所从事的工作。我知道很快她就会有疑问，于是，就干脆静静地等待她提出问题。我也知道，等待的时间不会很长。

经营游戏

“可是，我实在不敢想象，假如我不干活，我的小店将会怎样。”她说，“它一直都是靠我的努力才维持下来的。要是没有我，顾客们就会光临别的馅饼店了。我还是不太明白，问题究竟出在哪里。”

“嗯，想想看，”我说，“如果这家馅饼店完全是由你来支撑，那么你的做事风格，你的个性、智慧以及意愿，甚至你是否会出现在店里都会成为这家小店赖以为生的养分。假如有一天你不在了，那你的顾客当然就会光临别的馅饼店了。如果是你，你难道不会吗？

“因为，如此一来，客人来到店里，买到的就不是店里的商品，而是你为他们提供的他们想要的东西。而你的问题就出在这里！

“假如你不想去店里，想去别的地方，比如说度假或是就在家里待着，看书、除草什么的，那该怎么办呢？又或者说你是个虔诚的教徒，又正好赶上了安息日，那你又该怎么办呢？难道除了馅饼店，除了满足客人的需要，你就没有别的偶尔想去的地方，别的想做的事情了吗？难道就因为是店里的顶梁柱，你就要放弃其他的生活乐趣吗？

第三章 失败的杂技高手（4）

“假如说你生病了，或感觉很不舒服，你还必须要坚持去店里工作吗？退一步说，如果你就是想偷懒，不去干活，那怎么办？

“难道你还不明白吗？假如你成了小店赖以生存的支柱，那你就不再是它的拥有者—而只是一名为它工作的员工，而且这还是一份世界上最糟糕的工作，因为你的老板是个疯子！

“不过，最关键的是，这绝对不是你开店的初衷。

“你之所以会开这家小店，是因为你想从工作中解放出来，让别人来为你工作。

“你之所以想自己当老板，就是想拓展现有的生活和工作，从而创造出某些东西，使之前从不满足的市场获得满足，同时也让自己的生活空间更加广阔，生活内容更加精彩刺激。”

莎拉听后，说道：“我讨厌旧事重提。可是，如果我就是想在自己的店里做那些技术工作，那怎么办？如果我除了烤馅饼，什么都不想做呢？”

“要真是那样的话，看在上帝的分上，”我大胆地加重了语气，以示强调，“你最好尽早结束自己的馅饼店！越快越好。因为你不可能同时履行这两种职责，鱼与熊掌不可兼得。如果你是一店之主，你就不能忽视金融规律和市场需求；如果你想获得有效的沟通和效益，你就不能对销售与管理置若罔闻。而这所有的一切都不属于员工的工作范围，因为员工的工作就是辅助你顺利地履行以上职责。假如你希望自己的小店能够生存并繁荣起来，那你需要付出的就更多了：你需要明白商业运作的方式，同时了解商界的动态信息—现金流通、增长率、消费者敏感度、竞争指数等等诸如此类的消息和行情。”

我看着莎拉的头渐渐低下去，然后又重新抬起来，似乎有问题想问我。“关键是，”我继续说道，“如果你开馅饼店的目的就是为了获得一个工作机会，能继续做之前的工作，但是拥有更多的自由和薪水，那么，你的贪欲—我知道‘贪欲’这个词听来有些刺耳，可是事实就是如此—你的放纵最终会毁掉你的事业以及你自己。”

我没有立刻说下去，因为我看得出来莎拉仍然将信将疑；然后，我继续说道：

“你根本无法实现这样的梦想！你不能只因为自己还没有作好全面的准备，就只履行专业人士的职能，而对创业者与管理者的角色置若罔闻。

“因为，就在你选择开这家馅饼店的那一刻，莎拉，你就已经在不知不觉中进入到一场复杂而庞大的游戏当中，而这场游戏比你以往所经历过的任何一次游戏都更加复杂，更加庞大。

“这场游戏就是建立并有效地经营一家小企业。为了在游戏中取胜，你需要安抚体内的创业者，为他提供想象的空间和条件；同时，你也要全力支持管理者的发展，使他能够施展自己的领导才能，通过井然有序的工作，用能够有效展示出来的行动实现创业者的梦想。

“其中任何一个环节的缺失都会将你的公司引入灾难的边缘地带，并最终堕入灾难的深渊。因为这是办好一家小企业的必需条件，否则你就只能以失败告终。

“所以，无论愿意与否，我们都不得不从现在开始学习。现在的事实就是，一旦你开始学习，你体内的专业人士开始工作，而你也为他们接下来的发展提供了足够的空间，你就会从游戏中得到远比你想象的更加丰富的回报。”

“多跟我讲讲，”莎拉说，“我想知道更多的详细情况。”

“我会的。”我回答说，“虽然我能感觉到你已经开始明白了，但我还是会慢慢告诉你一切。不过，首先，还是让我们把刚才的话题讲完：小企业的第二个发展阶段—成长期。”

第四章 管理者的觉醒（1）

从各种危机的出现到解决危机方案的出台，在前进的道路上，我们步履蹒跚，就像一个无效的政府，没有任何计划，也看不到任何希望，甚至失去了幻?的能力，就那么跌跌撞撞地向未来走去。

—阿尔文-托夫勒（Alvin Toffler）《第三次浪潮》 第一名雇员

在你的从商生涯中，当你决定寻求帮助的时候，成长期就开始了。

成长期的出现没有任何预兆，不过，通常都是随着幼稚期危机的爆发而突然到来的。

凡是坚持下来的公司都将进入成长期这一阶段的发展。每一位幸存的小企业所有者都会有向外界寻求帮助的一天。

你这个超负荷运转的专业人士又会寻求什么样的帮助呢？

问题的答案很简单，就像这是一条所有小企业的必经之路一样显而易?：技术性的协助。

你需要有经验的人。

你需要具备与你的公司所从事的工作相关的工作经验的人。

他知道该如何去完成那些未完成的技术工作—通常，那都是些你不愿意做的事情。

从事过销售工作的小企业家们想找一个懂生产的人。

之前从事生产工作的经营者想找一个推销人员。

而且，所有人都在找人帮忙处理那些订单！因为，如果要问大多数小企业家们最讨厌做的事情是什么—不难理解，这也是往往被他们忽略的事情—那答案一定是订单！

于是，理所当然地，你就有了第一名雇员—哈里，一位68岁高的簿记员，一位从12岁开始就与订单工作打交道的有丰富经验的雇员。

哈里知道如何处理那些工作。

哈里会用8种不同的语言下订单，收订单。

不过，最重要的是，哈里曾经在一家和你的公司类似的企业里从事订单工作长达22年之久，有着异常丰富的工作经验。

哈里通晓一切和你公司业务有关的事情。

而现在，他成为了你的员工，为你工作。

突然之间，世界仿佛又重新变得美好起来。

你现在要接住那个主要的大球—不过，这一次接球的换成了别人！

那是一个星期一的早晨。哈里来到公司，你热情地欢迎了他的到来，然后兴致勃勃地投入到了看起来似乎焕然一新的工作当中。在此之前，你用了整整一个周末的时间来为这一刻作准备。你为他腾出一块很大的办公场地，并把订单和那些没拆封的信件清理好，放在他的桌上。你甚至还给他准备了一个印有“哈里”字样的咖啡杯，并且很细心地在他的椅子上放了一个靠垫（他会在上面坐很久的）。

每家公司都会经历这样一个转折点，那就是企业经营者决定请别人来完成他自己不会做或不愿意做的工作，并且雇用到了第一名员工。而哈里就是那个你请来的人，这个星期一早晨就是你公司的转折点。

第四章 管理者的觉醒（2）

仔细想想吧。

你已经迈出了一大步。所有的订单现在已经全都从你的桌上转移到了哈里的桌上。

除此之外，哈里也即将成为这个世界?唯一一个深入了解你以及你的公司的人。

哈里正准备看那些订单。很快，他就会了解一切。

哈里，你的第一位也是最重要的一名员工即将发现你的秘密：你根本不知道自己在做什么！

而问题是，他知道该怎么做吗？

他会笑你吗？

他会哭吗？

他会不会因此而离开公司？

或者，他会开始工作吗？

假如哈里不处理那些订单，谁会去做呢？

就在你不断揣测的时候，你忽然听到一阵敲打计算机键盘的声音从哈里的桌子那儿传来。

他正在工作！

哈里会留在公司继续工作！

不敢相信自己竟会如此幸运。

你再也不用为订单而头疼了。

然后，就在那一瞬间，你忽然就从另一个侧面了解到了从商的真正含义，而之前你一直蒙在鼓里。

“我再也不需要做那些不情愿的事情了！”

终于，你自由了。你体内原本沉睡的管理者也随之觉醒，而专业人士则暂时进入了梦乡。你的烦恼消失了。另外一个人将代替你完成那些事情。

不过，与此同时—就像你还不太适应管理者的身份一样—你新获得的自由以一种过于普通的模式接受了你现在的一切。

与其说是专业人士授权给管理者，倒不如说是专业人士?动退位让贤。

简而言之，就和许多你之前的小企业家一样，你将订单交到哈里手上„„然后，逃之夭夭。

于是，在一段时间里，你自由了，至少相对于之前来说是这样。毕竟，你还有其他的工作要完成。

不过，既然你有了哈里，做事情的方式当然也要有所改变。

因为，当哈里还没有完全被订单淹没的时候，你可以让他帮你接电话。

当他不用接电话的时候，他可以帮你处理海运及收货事宜。

当他不必处理海运及收货事宜的时候，你就可以派他接待客户。

而当他没有客户需要接待的时候，天知道你还想让他?你干点什么！

生活变得轻松起来，变得就和梦想中的一样美好。

你终于可以踏踏实实地坐下来吃午餐了：现在的午餐时间已经由从前的15分钟延长到了30分钟。

你还可以提前下班：8点就能走人，不用再像以前那样做到9点。

偶尔，哈里会来告诉你他需要什么，而你，依旧是忙得脱不开身。于是，你就告诉他，一切由他全权处理就行了。只要他不拿那些琐事来烦你，谁去处理、如何处理又有什么关系呢？还有其他更加重要的事情等着你去处理呢！

哈里需要更多的人手。公司的规模也随之开始扩大。依旧忙得脱不开身的你告?哈里，如果需要加派人手，他可以聘请更多的员工。他照做了。哈里简直就是个天才。能请到像哈里这样的员工替你干活，你觉得自己实在是太幸运了。你根本无须理会他在干什么，也不用为他的工作担忧。他从来不抱怨，只是默默无闻地工作着，而且他做的还全都是你讨厌做的事情。天下最好的员工莫过于此。你终于成为名副其实的老板，可以只做自己喜欢的工作了，至于其他的一切，哈里全都会处理得妥妥当当。啊，这才是真正的创业者的生活！

第四章 管理者的觉醒（3）

意外的转折

而就在这时，让人意想不到的事情发生了。

一位客户打来电话投诉，说你的一个员工服务态度恶劣。你听后勃然大怒，立?问道：“他叫什么名字？”然而，她也不知道那个员工叫什么。不过，她说如果你继续聘请这样的员工，她就会去找别的公司合作了。

你向她保证，一定会把此事查个水落石出。

接着，银行打电话告知，你已经透支了。“怎么会这样呢？”听到这一消息，你简直不敢相信自己的耳朵。银行的职员无法回答你提出的问题，可是他很明确地告诉你，假如你不对自己的账户采取一定的措施，他们银行就不得不采取“进一步的行动”了。

你保证，一定会密切关注账户的资金出入。

没多久，与你合作时间最长的供货商也打电话来告知，你上?的订单出了问题，所以货物的装船时间只能向后推迟10个星期。更糟糕的是，你将不得不承担由此所增加的一切费用。“怎么会这样？”接二连三的打击已经让你濒临崩溃的边缘。可是，供货商对此却一无所知，但是他说假如你不改进订单的质量，再出问题的话，他就不得不寻找其他合作伙伴了。

你再次作出保证，会把事情调查清楚，而且以后也一定不会再出问题。

从装卸码头出来，你向哈里雇用的一名员工走去。他正在给一个包裹打包。你看着那个包裹，积聚已久的怒火终于爆发了。“谁告诉你这样包装的？”你质问道，被你质问的那个年轻人?惊地看着你。“难道就没有人给你示范过正确的方法吗？你不要做了，把它给我。我自己来包。”

于是，你把它包好了。

就在那天中午，你刚好从生产线附近经过，无意中看到了里面的一切，差点没晕过去。“谁告诉你这样做事情的？”因为生气，你说话都有些结巴了。惊讶万分的生产工人站在那里，不知所措。“难道没有人告诉过你正确的方法吗？把它给我。我自己来做。”

你自己动手做完了。

第二天早晨，你正在和新来的销售人员谈话。同样，他也是哈里请来的。

“客户A究竟发生了什么事情？”你问她。她的回答简直让你异常愤怒。“在我的手上可从来没有出现过这样的问题！”你又急又气，悲叹道，“那好吧，还是我来吧，我自己做。”

然后，你又自己做完了一切事情。

年轻的装运工看着生产工人，然后两人又看了看新来的销售员，最后三人一起看着他们的执行负责人哈里，问道：“他到底是谁？”哈里听了，耸耸肩膀，用一个为他人工作了超过50年的老员工的口吻说道：“噢，他就是我们的老板啊。”

可是，请记住：哈里所知道的一切正是你需要认真学习的。

而这一切不过是所有公司进入成长期阶段后迈出的第一步。一旦专业人士退位，管理者掌权，所有的公司都将经历此番历练并付出代价。从此以后，经你抛出，在空中飞舞的球的数量已经远远超出了你能承受的范围；更有甚者，即使加上员工们的援手，你也无法像从前那样，稳稳当当地把它们全都接住了。

你即将学到的，即哈里所了解的，其实就是一个简单的道理：之前发生的不过是一个开始。从你亲自做第一件事情开始，空中的球落下的速度将会越来越快，频率也会越来越快。

随着第一个球砰然着地，你突然醒悟过来：从一开始，你就不该相信哈里。

你不应该相信除自己以外的任何人。

你应该更加深入地了解你这一行的一切知识。

个性的苏醒

随着空中的球以迅雷不及掩耳的速度一个接一个地砸向地面，你终于明白了：除了自己，这世上再也没有人会像你那样关心你的事业。

也没有人会像你那样兢兢业业地忘我工作。

更不会有谁能像你那样，拥有准确的判断力、非凡的办事能力以及对成功的渴望和对工作的兴趣。

所以，你又重新回到了公司里，变成了之前的那个杂耍行家。这是老生常谈。走进任何一家处于成长期阶段的公司，你都会发现这些公司的所有者都是一样的，一样地忘我工作，工作，工作；一样地忙碌，忙碌，忙碌—为了公司里一切不得不做的工作忙碌着—尽管事实上他现在已经请到了能够帮他做这些事情的人。那些可都是他花钱请来的员工！

更糟糕的是，他做得越多，他们就做得越少。

第四章 管理者的觉醒（4）

而他们做得越少，他就越发地认为要想做完所有的事情，他就必须亲力亲为。于是，他就会更加频繁地干涉他们的工作。

不过，从一开始工作?哈里就知道事情的结果。

你完全可以告诉你—他的新老板—最终，老板总是会亲自过问一切。

哈里应该告诉你，老板永远都不会满意员工的工作。

而造成这一切的原因就是老板们对于需要完成的工作和完成工作的方法总是没有一个固定的想法。

可是，哈里却不知道这是为什么—为什么你会像个疯子一样如此善变。

让你发疯的并不是你的员工。

也不是那个向你投诉的顾客。

把你逼向绝路的不是那个银行职员，也不是供货商，更不是那个包装不得当的包裹。

让你抓狂的并非“没人关心公司利益”，?不是“没有事情能按时完成”。

不，这些都不是导致你异常愤怒的原因。

你之所以愤怒、疯狂，原因很简单，因为你不知道该怎样用另一种方法去工作。

困惑让你感到十分绝望。对你而言，要想改变行为方式，就必须唤醒身体内已经沉睡了很久的其他两种个性—创业者与管理者，并帮助他们发展那些对你的事业有所帮助的技能。

然而，此时此刻，你体内的那位专业人士已经不能再等下去了。

他想立刻投入工作！

他想接住空中的那些球，不让它们掉在地上！

专业人士想保持忙碌的工作状态，他已经在温室?休息得够久了。

我低头看着莎拉，想告诉她，我知道我又说到了她的痛处。

从我们的谈话中，莎拉已经发现了某些东西—某些与她自己的温室有关的十分有意义的东西。

而且，我的直觉告诉我，我们已经对此有了初步的认识。

第五章 飞出温室（1）

快速而激烈的变化足以使人脱离自我，与此同时，这也会催生出一种需求，一种渴求催生出崭新的自我认同的需求。而这一切全都取决于满足该需求的过程?究竟是平稳过渡，还是如同地震爆发般山摇地动。

—埃里克?霍弗（Eric Hoffer）

《我们时代的脾性》（The Temper of Our Time）

每一家进入成长期的企业都会遇到这样一个问题：其所有者最终都不得不飞出他早已适应并依赖的温室环境—在这个环境里，他能够保证一切都在他的控制之内，所以他会有一种安全感，可是一旦这个环境遭到破坏，他对其他一切事物的控制权也就随之而不复存在。

专业人士所能适应的温室环境取决于他自身的工作量。

管理者的温室环境取决于他能有效管理的专业人士的人数，或者说取决?他能够系统地组织起来，使其发挥生产效用的下一级管理者的数量。

创业者的温室环境则取决于在他的创业幻想中所涉及的管理者的数量。

在企业的成长过程中，有一点是不变的，那就是其经营者的控制能力也必然会随之增长—亲自去感受并掌握企业需要完成的工作总量，并制定在企业发展中每位专业人士需要完成的工作量。

出于绝望，他只会去做那些自己会做的事情，而将不懂的抛在一边。如此一来，他也就自动放弃了自己作为管理者应当享有的权利，同时也将责任和义务转交给了其他人—诸如“哈里”之类的员工。

经过这一故，他绝望的心情开始好转，似乎又看到了希望。他希望哈里能全权处理一切，从而使他从烦恼中解放出来，不必再为工作担心。

可是，哈里有他自己的需求。哈里也只是一名专业人士。身为专业人士的你给他的指示远远不够，他需要更多更全面的指导。他需要知道他现在从事这些工作的原因，也需要知道他为之负责的事情的结果，以及评判他工作的标准。同时，他还需要知道公司的发展方向以及他自己在整个公司发展战略当中的位置。

哈里的高效率需要你的指导和管理，可是从专业人士转型成为企业家的你却无法满足他的需求—他需要一名管理?！专业人士与管理者，两者中无论缺失了谁，企业都将会陷入混乱的局面。

第五章 飞出温室（2）

当企业逐渐发展壮大，其所有者所适应的温室环境也开始面临崩溃的境地—随着混乱局面的加剧—对此采取的行动有三种，由此导致了公司三条不同的发展?路：其一，回到幼稚期；其二，走向破产；其三，为了生存，拼死坚持。

让我们逐一来看看这三条发展道路吧。

回归小规模发展模式

面对企业在成长期阶段所遇到的混乱局面，由专业人士转型而来的企业家最常见，也是最容易预测到的反应就是重新“回归小规模发展模式”。如果你无法控制住眼前的混乱局面，那就干脆摆脱它。

走回以前的老路，回到所有的事情你都能一人解决的从前，回到你不需要为他人的工作担心的时候。那时，你不会遇到顾客过多而导致的接待不当的问题，不用为那些无法支付的订单而烦恼，也无须为收不?货而担忧，更不会因为资产过多而感到负担沉重。

简而言之，回到公司还处于简单运作的阶段，回到公司的幼稚期。

成千上万的专业人士最终都选择了这条路。他们辞退了所有的员工，变卖大部分资产，将自己能应付的工作单装进一个大包，改租一间小一点的办公室，将办公机器放在中间，电话摆在机器的旁边，重新回到一个人的工作中。

他们恢复了以前的身份，当业主，重新做回店铺的所有人，像以前那样当大厨，或者打杂工—总之，做一切需要做的事情，所有事情全都亲力亲为；不过，却也可以享受重新获得控制权后的那份轻松的心?。

“这样难道还会出问题吗？”他们全都认为这样就可以万无一失了，然而，他们忘记了，这是一条他们曾经走过的老路。一切都在预料之中，用不了多久，他们就会为此而付出代价。

一天早晨—当你选择“回归以前的小规模发展模式”，也许6个星期，也许6年之后—不可避免的事情发生了。

你醒了，躺在床上。你的另一半翻了个身，对你说：“怎么了？你看起来有些不太对劲。”

“我觉得有些不太舒服。”你回答说。

“你想和我谈谈吗？”他/她问道。

“其实也很简单，”你说，“我再也不想去店里了！”

听了你的话，你的另一半问了一个谁都会问的问题：“可是如果你不去，谁去呢？”

突然之间，你意识到了自己所面临的残酷现实，惊呆了。

你与无法回避的现实面对面的时刻终于到了。

你拥有的并不是一家公司—你所拥有的不过是一份工作！

一份糟糕透顶的工作！

当你想结束它的时候，你才发现这根本不可能，因为就在公司关闭的同时，你也失去了经济来源。

当你想离开它的时候，你才发现原来你根本无法摆脱它，因为一旦你离开，就再也没有人为它工作了。

当你想把公司卖掉的时候，你才发现根本没人会买，因为谁也不想花钱买一份工作！

于是，你彻底绝望了，而且你会和大多数小企业家一样，变得愤世嫉俗。

如果说你曾经还有过自己的梦想，那么现在，梦想早已破灭，随之而去的还有那曾经渴望忙碌的工作欲望。

你不再擦窗户。

也不再拖地。

对你而言，顾客已经成了难题，而不再是机遇。因为只要有人购买你的产品，那就意味着你不得不工作。

你的着装越来越不讲究。

店门口的标志也开始褪色，脱落。

而你根本就不在乎。

第五章 飞出温室（3）

因为当梦想逝去时，剩下的就只有单纯的工作了。

每天例行公事般的工作成为统治你生活的独裁者。

日复一日，你重复做着没有任何意义?活动。

最终，你决定关门大吉。已经没有任何东西能吸引你留在那里了。

根据小企业主利益保护局提供的数据，每年，美国有超过40万家小企业关闭。

他们结束自己公司的原因不难理解。

你的公司，曾经给你的生活增添了熠熠光辉，可是现在却失去了往日的光芒，逐渐成为埋葬梦想的墓地。

走向破产

除了回到幼稚期，步入成长期的公司还可以选择另一条更少痛苦、更富戏剧性的发展道路。公司的发展速度越来越快，直到最后因为内在因素而消亡。

走上这条道路的公司多得不计其数：埃特尔、Osbourne电?、Coleco游戏机等等。所有这些“走向破产”的公司大都是专业人士们出于创业冲动而创办的，可由于从一开始创业者们对企业的定位就错了，所以他们创办的企业与其说是一家公司，倒不如说是个家庭作坊。

企业“走向破产”是我们这个时代的标志。

它们都是高科技时代的时代现象。

随着各种新技术的涌现以及技术大爆炸的发生，一大批专业人士纷纷涌向商业世界。

这批技术魔法师们杀入商场，用他们无限的技术能量和先进的新产品为自己这个开放式的市场打响了头一炮；与此同时，市场的繁荣与机遇也让他们为之倾倒。

? 然而不幸的是，大多数公司刚刚迈入商场的门槛就遭遇滑铁卢，而导致它们犯错，乃至最后失败的原因则恰好是当初将它们吸引至此的那些难以控制的因素。

在“走向破产”的过程中，随着公司的正常扩展，成长期时的过度开发、失败以及迷惑等种种问题便会一一呈现在眼前。于是，伴随着公司的成长，混乱的局面也愈演愈烈。由于对技术成就的过度依赖，专业人士和他的员工们往往很难突破自身固有的局限性，正确认识自身的具体情况。很快，他们曾经引以为傲的产品的需求量就超出了那些还处于成长期阶段的公司的生产能力。

这种故事的结?通常都是悲惨的。公司最终爆炸了，爆炸之后，一切都成了灰烬，只留下那些目瞪口呆的专业人士。曾几何时，他们都认为在运气、速度以及聪明才智—没有这些必要的因素，没有任何一家公司能够发展壮大—的作用下，大爆炸是企业“高速”发展的必然结果。只有这样，公司才能获得最终的成功。

然而，摆在他们面前的现实却截然相反。

要想获得最后的成功，仅仅拥有运气、速度以及超群的技术是不够的，因为总是会有人比你更加幸运，比你更快，拥有比你更加卓越的技术。不幸的是，在高速运作的轨道上，时间是极其珍贵的，几乎没有多余的?间可以用来聆听。这场竞赛比的就是反应速度，最后的赢家往往都是幸运的天才。

“走向破产”的模式就像俄罗斯轮盘赌，举起枪对准自己的人往往都不知道枪里的子弹已经推上膛了。

成长期的幸存者

想不到吧，在所有进入成长期的公司当中，结局最悲惨的竟然就是那些幸存者！

你是一个意志极其坚定、坚持己见且诚实质朴的人，下定决心面对成功路上的任何苦难与挑战。

第五章 飞出温室（4）

每天，当你走进自己的公司时，心中总是澎湃着一种复仇的心理。你绝对相信，现在正是生死攸关的紧要关头，所以为了让公司生存下去，你愿意做任何事?。

而你也的确做到了。为了生存，你拼命挣扎，不惜以压榨员工和欺骗顾客为代价；你的脾气也变得越来越坏，家人和朋友成了你咆哮发泄的对象—因为只有这样，你才能让公司继续走下去。你知道要想生存，只有一条路可走：你成功地生存了下来，并保持这一状态。

身为成长期幸存者当中的一员，公司正在一点一点地将你吞噬：你无时无刻不在为自己的公司劳心劳力，并且还总是担心会失去它。

你把自己所有的一切全都投入到了公司里。

最终，不管怎样，你终于保住了它。

日复一日，你每天都重复着同样的战争，就连?战的方式也如出一辙。

从来不曾有过任何变化。

你每天拖着一副筋疲力尽的身躯回到家中。只有想到明天的战斗的时候，你才会稍稍振作起来。

终于，你的公司保住了—可是，你却崩溃了！

你就像是一台明明有12个汽缸，却坚持只用一个汽缸来工作的发动机，开足了马力，想要完成12个汽缸才能做完的工作。

最后，结果只有一个，发动机彻底报废。

你再也无法承担更多的工作，只能面对现实：无论意志怎么坚韧，工作再怎么勤奋，一个汽缸永远都无法完成12个汽缸的工作量。

于是，要想维持现状，就必?有额外的付出，而那个付出的人就是你。

这听起来是不是有些耳熟？

如果你已经涉足商界有一段时间了，那这的确听起来很耳熟。

如果你经商的时间还不够长，那么总有一天你会觉得这句话很耳熟。

因为这就是悲剧的症结之所在，美国所有的小企业全都处于幼稚期和成长期。

在过去的24年当中，大多数小企业家们正是因为如此才来到E-Myth Worldwide，寻求我们的帮助：发展一段时间以后，他们的公司往往会陷入停滞不前、前途渺茫的困境，无论投入多少精力和努力，一切都只是徒劳。

其实，事情完全可以换一?方式出现，而你也完全可以选择一条更好的道路。

温室环境

早前被我戳到痛处的莎拉看来已经渐渐恢复平静，开始整理自己的思绪了。

“你怎么知道的？”她悄声问道。“是不是有人曾经和你谈到过我？”她继续问道。从她的语气和神态来看，她似乎认为我远比她所认为的更加了解她，可同时她又觉得让我如此深入地了解她的正是她自己。

她完全知道问题的答案是什么。就在我肯定她的答案之前，莎拉又说：“我又走回了以前的老路，回到了创业的初期阶段。至今，我仍然不明白这一切究竟是怎么回事。”

她环顾小店四?，那表情就好像是在打量一些我看不到的东西一样。

“对我而言，哈里就是伊丽莎白。”她叹了口气。

第五章 飞出温室（5）

“这家馅饼店刚刚开业6个月，我就请了她。伊丽莎白帮我做了所有的事情。她十分能干，能干得让人难以置信。要是没有她，我根本不知道该怎么办。她把所有的订单处理得妥妥当当，还帮我烤馅饼；早晨开业前以及晚上打烊后，她还会把店面打扫得干干净净。是她聘请了我的第一批员工—3个员工，并告诉他们怎样完成店里的各种工作。当我需要她的时候，她总是会在我身边。之后的两年里，伊丽莎白做的事情越来越多，渐渐成了店里的顶梁柱。她像我一样，极其勤奋地工作。她似乎也爱上了这家馅饼店，爱上了我。上帝啊，我也爱上了她。

“就这样，有一天—6月10日，星期三，我想，应该是早上7点—她给我打电话，说再也不能来上班了，因为她找到了另一份工作。她对我说，在我这里，薪水与工作量完?不成比例，她不能再做下去了，所以，她另谋高就了。听了她的话，我简直不敢相信自己的耳朵，也不相信她就这样离开了我。我想，这不过是个玩笑而已。于是，我笑了笑，对她说‘别开玩笑了，伊丽莎白’之类的话。可是，伊丽莎白却只说了句‘对不起’，然后就把电话挂了，把我的电话挂断了！

“我呆呆地站在那里，眼泪夺眶而出。接着，我开始害怕，我还从来没有这么害怕过。我开始全身发冷。怎么会这样？我问自己。我不是很了解她吗？一个我那么信任的人，怎么会在转眼间就突然变成了陌生人？她怎么能对我说那样的话，怎么能说我缺乏判断?呢？她竟然说我应该早点和她好好谈谈，可是我却没有。

“可是，烤箱里的馅饼还等着人去把它们拿出来，地板也没有拖，我甚至还没有作好营业的准备。所以，尽管我心如刀割，尽管我的胃难受得要命，可是我还是得工作。从那天之后，我就再也没有停止过工作。没过多久，伊丽莎白请的那3个人也走了。坦白对你说吧，我从来没有和他们沟通过。他们心中的老板只有一个，就是伊丽莎白。

“现在回想起来，我发现其实一切很容易就能做到。对我而言，要想全心投入到工作之中，而不是过分依赖请来的某个人，那实在是太容易了！我猜，伊丽莎白走了以后，他们大概是因为不相信我的能力才会离开的。因为，我就那么让伊丽莎白走了，没有告诉他们，也没说些什么。如果伊丽莎白可以走，那么，像他们那样的工人为什么还要留下来呢？至少，我认为他们是这么想的。可谁又知道他们到底是怎么想的呢？伊丽莎白的离开对我的打击太大了，我根本没有那个力气再去问他们。他们走了以后，我也丝毫没有心思再去找几个人来代替他们了。只要一想到请人，我就会不寒而栗。一想到又会有陌生人再次闯入我的生活，我就会觉得危机四伏。我不想再承受那样的打击了。所以，我宁愿自己承担所有的工作，而我也知道我撑不了多久。可是，除此之外，我又有什么办法呢？”

说完，莎拉深深地叹了口气，目不转睛地望着我。

“你看，这就是我的温室环境。”她说，“我该怎么办呢？”

“一切从头开始—不过，这一次，采取不同的方式。”我回答说，“这才是摆脱困境的唯一出路。”

我们中的大多数人都有过这样的经历，我们出于不在意、不够了解或是缺乏技术等种种原因，将所有的希望和信任全都寄托在某一个人的身上，结果却是这个人让我们失望透顶。

于是，我们终于从中明白了一个道理：除非我们真的无法亲自完成，否则就不要轻易相信别人。

可是，即使相信了他人，也非长久之计。

因为，那只会让失望的一幕重演。

原因很简单：真正的信任来自于了解，而不是盲目地推卸责任。

要想了解任何事物，首先必须认识它。

第五章 飞出温室（6）

而要想认识一件事物，则首先需要对眼前的现实条件有一个清醒透彻的认识。你必须对他们是谁，对他们知道的和不知道的，会做的和不会做的，想要的和不想要的以及他们的做事方式都有一个全面的了解。

简而言之，莎拉盲目地相信了伊丽莎白。她选择了让伊丽莎白来指挥一切，而且这样的情况在馅饼店开业没多久就开始了。因为如果莎拉将信任盲目地丢给了别人，让一切听从命运的安排，她就可以不必去做那些她不想做的事情。如此一来，莎拉认为只要明确并处理好她与伊丽莎白之间的关系（即她是这家馅饼店的女主人，而伊丽莎白是她请来的员工），并就分工问题（伊丽莎白应该按照她的要求来工作）与对方达成共识，一切就可以万无一失了。

这时，身为一店之主的莎拉对于一切都感到相当满意。她很满意现在的新角色，也很享受作为一名创业者、一个老板应有的惬意和舒适，所以，她任由周围的事物在眼前发生变化而不闻不问。她主动放弃了作为经营者应当承担的责任和义务，而甘心做一名普通的员工。在与伊丽莎白的交往中，她极力回避进一步的发展。于是，在不知不觉中，这种对抗性的关系便在她自己与员工之间建立起了一种非常脆弱的关系框架，并使他们之间应有的那种管理与被管理的关系逐渐被忽略掉了，最终使得伊丽莎白的离开与她自己的痛苦演变成了必然。

当然，我根本没必要告诉莎拉，今天的混乱局面全是她自己一手造成的，要怪只能怪她自己。我只需要给她指明一条正确的道路，这样，当她重新开始的时候，就不会重蹈覆辙。

“下一次重新来过的时候，”我说，“事先你就会知道，你的公司一定会成长，你的任务就是使它步入正轨，走一条完全不一样的发展道路。对现在的你而言，这就是你需要明白的。

“从小规模到更小的规模，直到最小，什么才是评判公司大小的标准呢？是根据员工的数量吗？那多少个员工才是呢？1个，10个，还是150个？对一个拥有1 000名员工的公司来说，只有500名员工的公司当然算小了；可当它面对的是有3 000名员工的企业时，它又好比?巫见大巫了。可是，一个只有两名员工的小店与一个有10名员工的小店比较起来，当然是后者的规模大了。

“因此，问题的关键并不在于企业规模的大小。假如完全按照自然的发展规律，你的公司最终发展到什么样的规模，你难道可以预测吗？

“不论你的公司规模如何，如果你人为地限制其发展，那都是违背自然发展规律的。因为产生这些限制的原因不是市场，也不是因为你缺乏资金（虽然有时这也可能成为一部分原因），而是你自身的缺陷，因为你缺乏技术、知识以及经验；不过，最重要的一个原因就是你缺乏创建一家健康、稳定、卓越的公司溜必需的激情。

“从这一点来说，‘回归小规模发展模式’与其说是一种刻意的行为，倒不如说是你因为害怕看到事情不受控制地发展，或是担心公司的发展会超出你能控制的范围而作出的本能的反应。不过，假如你能在这一切到来之前作好充足的准备，促使公司以平衡、健康的方式发展，那么你就一定可以预见到它们的到来。

“可是，要做到这一点，你需要从一开始就具备正确的创业意图以及实干精神—不，应该是发自肺腑的激情—从而帮助你完成一系列自我转变的过程：掌握新技术、新知识，使自己对事业的情感达到一个新的深度，从而获得崭?的视角和智慧。

“你可能要说了，当公司逐渐步入成长期阶段，混乱将会成为每家公司的必经的状态，而那些还没准备好的经营者往往会在继续发展与回归小规模之间作出选择。这时候，只有那些真正富有激情的经营者，即唐璜笔下的‘勇士’才能从容面对，并把这当做是个人升华的大好机遇，由此踏上飞黄腾达的阳关大道。不然，改变的熊熊火焰只会吓得你连连退缩，最终退回到之前‘安全’的温室生活里—你尽可以奋勇直前，我宁愿原地踏步，虽然碌碌无为，但起码安全，不会一不小心就摔得粉身碎骨。

第五章 飞出温室（7）

“所以，一家公司最终之所以会‘回归小规模发展模式’，不过是因为其所有者对改变的强烈抗拒，因为他不敢飞出舒适的温室。在温室里，他一边工作，一边等待，等待上帝的垂青。

“这不禁让我想起了塞缪尔?贝克特的《等待戈多》中的台词。剧中，爱斯特拉冈一直在等待一个叫做戈多的神秘人的出现，并且相信只要戈多来了，他的一切苦难也就会随之消失。他对另一个和他一起等待戈多的同伴弗拉季米尔说：‘我不能再这样等下去了。’对此，弗拉季米尔回答说：‘那是你的想法。’

“这么看来，如果自然发展规律决定了所有的公司只有两条道路可以选择，要么继续发展，要么后退—事实也的确如此，毋庸置疑—那么‘回归小规模发展模式’也就是那些由专业人士转型而来的企业家们的?然选择。他们选择从未知中退回到过去，返回到企业创建初期时的状态，限制企业的发展，使它不会再向自己提出那些由于无法得到满足而让他们感到绝望的要求。

“最终，那些选择走回头路的企业全都走向了灭亡，而导致灭亡的原因就是他们自己的选择。

“不过，这样的悲剧并不会马上发生。一段时间后，这些公司全都不可避免地走向末路。先是委靡不振，然后死亡。对此，公司的所有者们无能为力。

“由此产生的结果就是其所有者的彻底失望，投资失败，原本平静的生活遭到破坏。受到牵连的不仅仅是经营者，还有那些为他们服务的?工，以及他们的家人、顾客、供货商、贷方等所有与这些小企业有着千丝万缕的联系的人。一损俱损。

“这些故事的悲剧性就在于，如果经营者从一开始能采取另一种明智的方式，这一切就不会发生；如果那些萌生了创业冲动的专业人士们能够以一种更加开阔、更加独特的战略性眼光来发展企业，那么，这一切都是可以避免的。”

“当然，在经营公司的过程中，你不可能预知所有将来会发生的事情。”我对莎拉说，“可是，你却能够预测出其中的大部分。

“这样，事先你就会知道伊丽莎白总有一天会走，而她请的那些人也会随着她的离开?离开。

“同时，你也就能预计到人们会喜欢上你烤的馅饼，而你的小店也肯定会随之扩大规模。

“最重要的是，你也就能预计到规模的扩大必然会带来更多的职责，要求你掌握更多的技能，并投入更多的资金以满足日益扩张的经营需求。

“简而言之，假如你能提前预知未来的发展状况，你就能对自己的事业有更深一步的了解。

“而这就是你现在要做的事情，莎拉！这就是身为一店之主的你的职责。如果你不做，没人会做。

“其实，一切都很简单。你要做的就是提前做好应付经营规模扩大的准备。

“随着你事业的?展，你需要不断训练及培养自己的能力，使你的事业具备坚实的基础与完善的结构，从而轻松应对任何新添加的负担和职责。

“对你而言，职责只会给你带来紧张与担忧，因此你别无选择—如果你想要自己的事业能够蓬勃发展起来，这是唯一的出路。

“只要把握住了关键环节，实现了需要完成的目标，并在市场上为自己的公司找准了定位，你就完全可以把公司的发展速度控制在最适合自己的范围之内。

“通过对自己提出正确的问题，例如：我希望公司会向什么方向发展？我希望我的这一目标何时能够实现？我需要多少资金来实现这一目标?我需要聘请多少员工，用什么方法来实现它呢？除此之外，我还需要掌握哪些技术呢？那会需要多大的办公场地，是一个标准那么大的，两个标准那么大的，还是三个标准那么大的？

“你会不会经常出问题？你会犯错吗？你会改变主意吗？当然，你肯定会改变主意的！通常，你都会这样做的。不过，只要你之前的行动正确无误，你通常都会有预备方案在手的。你往往都会提前作好最坏的打算，也会预计到最好的结果。而有时候，你则会‘冲动’地松开手中的缰绳，任由事业在自己直觉的指引下飞翔。

第五章 飞出温室（8）

“不过，最重要的一点请你记住，哪怕你正在猜想未来，都不要忘记猜想的关键在于计划，在于展望，在于明晰的规划，不仅仅是为你自己，同时也为你的员工们。因为如果你对未来只有一个模糊的幻想—我的意思是，一清二楚地写下来，让别人也明白你的想法—你就永远都无法真实地拥有它！你知道吗，这些年来，我一直致力于帮助那些受困的小企业家们走出困境。在这期间，我也遇到了为数众多的苦恼的小企业家，可是在他们当中，真正对未来有计划的却少之又少。他们中的大多数人都没有把自己的想法记下来，写在纸上，所以一切都只有一个抽象的轮廓。

“请记住，莎拉，有计划的肯定好过没计划的。

“因为在你给未来谱写定义的过程中，是计划帮助你不断地调整梦想，使它成为适合于现实的发展模式。我所说的现实既包括你身处的现实世界，也包含了你能够创造出来的现实条件。

“这两种现实会逐渐融合，形成一种新的现实—我把这称做你的现实，是你为自己度身定制的新现实，不仅包含了你的思想和感情，还包含了你事业的所有因素、与之有关的外部世界以及二者通过相互适应与合作所形成的之前从未出现过的现实情况。

“这种新的现实就是公司走向成熟的标志。一家成熟的公司从创业伊始就与众不同。它的根基更加宽阔、稳固，其所有者的眼光更加独特，着眼点更加精准，从而也就能够得到比别人更加有利的发展机遇。真正成熟的公司不会因为你的存在而存在，恰恰相反，它完全可以脱离你而顺利运作。

“起步方式的不同决定了它的发展方式也将独一无二，而这也正是一家成熟的公司与那些处于成长期阶段的公司的最本质的区别。对于后者，一切都只能靠运气，而一家成熟的公司则可以改变现实，创造出适合自身发展的机遇。”

“不过，现在说这个还为时尚早，”我说，“应该说，重要的是你的经商体验也会变得完全不同。要知道，除了你以及大多数由专业人士转型而来的企业家们通常采取的方法以外，还有一条完全不同的发展自己事业的方法，而且这种方法适用于任何人！”

第五章 飞出温室（9）

我望着莎拉，看见她的眼中似乎有亮光在闪动。

“你的话让我有了些灵感，”她轻声说道，“一瞬间，原本已经暗淡无光的前景似乎又重新亮堂了起来。”

然而，就在她刚刚开始为能够建立一番与众不同的事业而感到欢欣雀跃的时候，另一个想法—一个异常沉重的想法—重新占据了她的脑海。

“可是，我该怎么对待伊丽莎白呢？”她说。

“我该怎么对待伊丽莎白呢？”这是每一个由专业人士转型而来的企业家都想问的一个问题。

要想回答这个问题，必然会牵连出许多其他的问题。

就像当你解答大多数受挫的小企业家们提出的问题时，你会发现这些问题往往都只会发生在某一特殊人群的身上。

就好像你总觉得在莎拉与伊丽莎白的复杂关系中—以及与之类似的所有关系里—一定存在着决定性因素，一旦扭转了它们，一切就会重新走上正轨。

我不是天才，可是我知道你所认为的决定性因素根本不存在。

存在的只有我们，你和我。大多数情况下，由于准备不够充分，我们往往不得不一路摸索着前进，不断地为自己和他人的行为感到惊讶，因为自己犯下的错误而懊恼不已，同时，也为自己与他人之间失去沟通与联系而感到沮丧。

我注视着莎拉，心情越来越平静，接着说道：“莎拉，真正的问题不在于你该如何对待伊丽莎白，而是你该如何在未来的工作中，正确对待那些和伊丽莎白类似的人！

“你已经竭尽全力了，伊丽莎白也是如此。现在，对你而言，是时候重新开始新生活，建立起生机蓬勃的事业了。你准备好了吗？”

莎拉微笑着看着我，她的眼中闪烁着兴奋的光芒。

“我已经准备好，就等你说开始了。”她说。

“那么，我们就先接着上面的话题来谈谈成熟时期的公司吧，”我说，“因为那才是你的未来之所在。”

第三篇：创业过程

本文通过构建创业过程的概念模型，并以此为基础，从创业过程的机会识别、机会开发和创业结果三部分，对现有创业领域和创业研究领域公开发表的文献进行了综述。

关键词：创业过程 创业家 机会识别 机会开发

创业是一个跨学科、多层面的复杂现象，这一特点使得这一领域既引人注目又显得复杂。在过去的20年里，创业领域引起了许多国内外学者的关注，也取得了丰富的研究成果。然而多数创业研究只关注于创业的某个方面或者从特定的视角透视创业，如创业者特质或创业环境等，因此在如何给创业下定义，如何界定该领域的研究内容和范围等问题上，仍然存在着激烈的争论。

创业过程的概念模型

创业的定义

目前学术界对创业的定义众说纷纭，尚没有一个被统一接受的标准。如国外学者Gartner（1985）认为，创业就是新组织的创建过程；Shane和Venkataraman（2000）认为，创业是围绕机会识别、开发与利用的一系列过程；阿马•毕哈德（Amar V•Bhide）认为，创业就是通过奉献必要的时间和努力，承担相应的经济、心理和社会风险，并得到最终的货币报酬、个人满足和自主性的创造出有价值的新东西的过程。

我国学者复旦大学的李志能博士认为，创业是一个发现和捕获机会并由此创造出新颖的产品、服务或实现其潜在价值的过程；南开大学的张玉利教授认为，创业是基于创业机会的市场驱动行为过程，是在可控资源匮乏前提下的机会追求和管理过程，是高度综合的管理活动，表现为创业者以感知创业机会、识别能为市场带来新价值的创新性产品或服务概念为基础，引发创业者抓住机会，并最终实现新企业生存与成长的行为过程。

从以上创业的定义中可知：创业是一个过程，机会追求是创业的核心要素，创业旨在创造出新颖的产品、服务或实现其潜在价值。

创业的研究领域

哈佛大学商学院的斯蒂文森教授（Stevenson，1990）认为，创业领域的研究应该围绕三方面问题展开，即创业的动因、创业活动的后果、创业管理。

研究创业的动因 这类研究采用心理学或社会学方法，主要从创业家视角透视创业动因，但也考虑环境因素的影响。

研究创业活动的后果 这类研究关注于创业活动的后果，而不是创业或创业行为本身。

研究创业管理 这类研究主要分析在不考虑创业行为的动机和结果时，创业过程的特征，主要着眼于企业从初创到成熟的演进过程。另外一个研究领域是公司内创业精神，即在现有企业内部建立新的企业或新业务(Vesper，1985)。

总的来说，从创业研究领域的界定可以得知：创业过程由机会发现、机会评价、机会开发以及创业结果组成；在创业过程中，个体创业家是核心要素；创业过程受到社会或环境因素的影响；创业可以在新创企业中发生，也可以在已创建的企业中发生。Bygrave和Hofer(1991)描述了创业过程的特征：首先，创业始于人的意识反应，这一观点承认了作为创业基本要素的个体创业家的重要作用。然而，他们认为创业家个人不能保证创业的成功。创业过程是一个动态而整体的过程。之所以认为创业是动态的过程，是因为新创企业随时间而不断演进；之所以认为它是整体的过程，是因为新创企业演化的过程受到相关因素构成的一个系统影响。通过以上分析，本文构建了一个创业过程的概念模型。图1描述了创业过程的基

本要素、创业家的作用以及创业过程所处的环境。从图1中可以看出，创业过程是一个线性的连续过程，事实上，创业过程也是重复的动态过程。

基于创业机会的创业过程分析

创业活动的实质是创业者识别、开发与利用创业机会的行为过程，通过这一过程，将创业者资本转化为能为市场带来新价值的产品或服务。Shane和 Venkataraman(2000)提出了以“创业机会的识别、开发与利用”为主线的创业过程研究主张。

创业机会的识别过程

机会识别或感知是创业过程的核心要素，是创业过程的开端，旨在识别能为市场创造或增加新价值的产品或服务（Timmons，1999）。创业者感知创业机会的过程其实就是搜集、处理信息的过程，始于对具体市场或工作问题的反应。创业者以往对市场、产业或技术知识的积累有助于提升正确判断信息价值的能力，使其能够识别被他人所忽略的关系与联系，因此决定着创业者的机会感知力，即在缺乏调查的前提下处理信息以识别潜在创业机会的能力（Kirzer，1979）。

Teach等人(1989)揭示了与机会识别过程相关的8个要素：正式计划、正式评价、市场与技术驱动、细致调查、意外发现、先前职业、创新与改进、信息调查。他们提出了四种不同的机会识别模式。第一种模式印证了机会鉴定是一个深思熟虑的过程，即创业者需要做一些“功课”，例如从图书馆、商家或其他地方寻找与机会相关的知识；第二种模式是根据正式计划和评价过程按部就班地对机会进行鉴定；第三种模式是自主开发产品，自我鉴定机会；第四种模式是把机会鉴定看作是一个随机过程，没有正式的计划或评价。

Singh、Hills和Lumpkin(1999)认为，“创意”是通向机会的垫脚石，一个创建企业的想法并不等同于一个机会。Bhave(1994)把机会识别的过程称为机会阶段，在内部和外部因素刺激下，最初的想法被“过滤”或“提炼”成机会。在这一阶段，创业家将整合知识、经验、技能和其他市场所需的资源。创业家的社会背景在机会识别过程中也起到一定的支持作用(Jack和Anderson，2002)。通过以上分析，一个概念化的机会识别过程模型如图2所示。

创业机会开发过程

创业过程总是表现为一个机会识别、机会评价、决定开始并以资源获取结束的连续过程(Bygrave，1994)。实际上，机会识别就是把一个一般的泛泛而谈的创意打造成一个较具体的商业概念过程，在这一转变过程中，创业家开发必要的资源并引进自己控制的资源，机会识别和必要资源的评估互相补充。创业家逐渐有机会开发的意向，而开发决定并不总是一个正式的或有意识的行为。不管是有意识的还是无意识的、正式的还是非正式的，寻求机会的意向在企业创建中起到重要的作用(Bhave，1994)。有些创业家可能在仅有一个基本的创意时就有开创企业的意向，有些则详尽地描述创意，并且在机会培育和资源获取不再有障碍的时候才完全有开创企业的意向。

Brush、Greene、Hart和Haller(2001)提出了一个构造资源平台的简明模型。首先，企业必须聚集资源，即根据商业概念确定资源需求及其潜在的供应者。企业必须参与获取必要资源的交易过程，是整合看中的资源，推动商业概念转换成可销售的产品或服务。在这个阶段，创业家拥有的不再是一个商业概念，而是一种现实产品或服务。

创造产品或服务是创业家应对在机会识别过程中感知到的市场需求的一个办法。Bhave(1994)把产品和服务描述为用来连接供应方（创业企业）和需求方（消费者）边界的一座桥

梁。不管在机会开发过程的任何时刻，如果有越来越明显的迹象表明创业者不能有效组织供应方（适当的资源组织）或弥补需求差异(市场营销)，那么商业概念很有可能被修改甚至放弃。这可能导致最终将创意转让给其他人。由以上分析，机会开发过程模型如图3所示。

创业结果

从机会定位和追求中获得的经验促成了创业者的个人发展和成长，创造、整合新知识的能力有助于未来创业机会的培育。换言之，经验推动了未来创业，即使创业计划失败仍旧会增进知识或推动生产方法的改进，创业家可以从自己的过失中吸取教训；意外的失败可能构成将创意转换成商业机会的知识平台，不管是对当事的创业家还是其他企业家来说都是如此，一个创业家的过失从某种意义上就是另一个创业家的机会。

根据Venkataraman(1997)有关创业关注于个人财富的发现和挖掘的观点，创业家寻求个人财富以补偿他们的努力，然而这一过程可能创造出额外财富。在满足个人欲望的同时，创业家也通过创造财富、新市场和新工作产生积极的社会效应。然而，个人财富创造并不总是对社会有利。Baumol(1990)提到了组织犯罪或寻租现象，并将其称为社会非生产性创业。多数创业文献侧重于创业的经济效益，即关注于利润或者考虑财务和就业来分析企业成长。关于创业的非经济收入的研究甚少，有代表性的是Gimeno、Folta、Cooper和Woo(1997)的著作，其中除了经济效益，还把精神收益(个人满足和创业享受)作为企业生存的一个重要预警器。有些研究把失败视为执行不利的结果。例如，Singh(2001)认为，可盈利的创业机会开发失败并不一定是错误前提或过于乐观而导致的，而更有可能是机会被错误地行使造成的

第四篇：创业计划书过程报告

创业计划书过程报告

本次创业计划书，是我们以小寝四个人为单位完成的。在别的组苦于没有创业项目，不知从何下手时，我们几乎在回宿舍的路上就确定好了我们的主题——“农家乐”。首先，我们小组一名成员家中曾经营过小规模的农家乐，可是由于规划、资金等问题，没多久就放弃了，现在成了一片果园，出租给别人。于是，在作业布置后，我们都不约而同立即想到了她家的农家乐，可以在此基础上进行分析，重新规划布局。其次，农家乐是新兴的旅游休闲形式，是农民向城市现代人提供的一种回归自然从而获得放松身心、愉悦精神的休闲旅游方式。一般来说，农家乐的业主利用当地的农产品进行加工，满足客人的需要，成本较低。而且农家乐周围一般都是美丽的自然或田园风光，可以舒缓现代人紧崩的思绪，是亲子、商务人士、学生们等踏青游玩，放松心情的好选择。认真研究完农家乐项目的可行性，我们考虑到大学生创业多数围绕主题餐厅等进行，农家乐在众多项目中必定让人眼前一亮，最终确定了此方案，并进行了分工。

我们花了一整个晚上讨论了农家乐包含的产品和经营理念，确定了农家乐发展的方向，同时仔细研究了创业计划书样本挑战杯金奖作品，我们各自确定了自己在创业计划书中负责的部分。由于我在学生会中担任部长，策划、报告写过不少，有一定的宣传方面的经验和基础，而市场营销在我看来就是宣传上的专业化、扩大化，因此我主动要求负责这一部分。

可是，等我真正开始准备着笔写的时候，就发现我原来的想法太天真也太不切实际。平时在学校举办活动，宣传手段不外乎彩喷、横幅、外场，人人微博网上宣传，至多再加上走进班级，没有经济危机下恶劣的市场环境，不需要考虑现实中残酷的竞争种种因素，远比创业项目单

一、容易的多，毕竟一个是为了丰富我们业余生活而开展的活动，一个是关乎温饱和生存的工具。于是，我又翻出了大一下学期的《市场营销》课本，仔细研究，结合农家乐的实际情况，选择合适的营销策略、定价策略、目标市场。

这次与室友一起撰写创业计划书，我的收获很大。首先，我深刻认识到了团队力量的伟大，大家在工作中分工明确，相互团结协作，培养了一种良好的工作气氛。选定好创业比赛的项目后，大家便开始了忙碌的工作，期间有争执也有妥协，有摩擦也有鼓励，但这并不影响项目的进行和大家对工作的热情。在做项目的整个过程中，秉着团队合作的团结精神，各成员之间都分工明确，着重负责某版块的相关问题。每位成员负责专一的具体内容，做到精、专、细，真正体现专业性并使个人才华得到尽可能大的发挥。在一点一点完成创业计划书的过程中，我们之间的友谊也在不断加深！

其次，我的知识面也在这期间有了很大的提高，最重要的是将理论与实际相结合，将书本上学到的知识运用到本次项目中，真正做到学以致用。比如，在写市场营销这部分的时候，我翻出了以前的课本，重新温顾了大一时学习的相关知识。由于农家乐在起步阶段，并且经过了重新规划，所以我将它归为新商品。新商品的定价策略有三种：撇脂定价法、渗透定价法、满意定价法。撇脂定价法利用高价，能在短期内获取厚利，收回投资，但不利于打开市场，并且农家乐竞争较为激烈，同类产品中较高的价格反而会流失大部分顾客。作为规模还未壮大，信誉还未打实的小型农家乐，不适合这一定价法。满意定价法比较保守，虽然定价使三方利益都能兼顾，但在复杂的市场环境下，没有过多的优势。所以，最终我们选择了渗透定价法，在农家乐初期，将价格定得低一些，薄利多销，提高竞争力和市场占有率，迅速打开销路，等农家乐的发展出具规模，实现了资金回笼，再调整定价法。这就将我之前从课本中学到的理论知识结合创业项目的实际情况得到了运用。

同时，我也在自己的身上找到了不足之处，比如思维不够敏捷，创新能力较弱，不过这些都不是一朝一夕能够改变的，需要我在平时生活中多观察多思考，多经历，多体验。可以说，创业计划正是一场创意的大比拼，谁做的最有创意谁就是最后胜利者。只要有一双善于观察生活的眼睛，大学生活应该是创意无限的生活，只要结合自己专业知识寻找我们生活中的亮

点，就一定能找到创业的灵感。“书到用时方恨少”，我总算体会到了这句话，认识到了知识是多么的重要。“量变导致质变”，只有平时掌握的知识够扎实，才能在关键时刻显现功底。通过完成创业计划书，我懂得了当我们在创业时必须要真诚，有恒心，有毅力，有经济头脑，遇到困难更应勇往直前、坦然面对它、挑战它及打败它，如果一个人能做到这些，具备这些品质及精神，那么就会成为一个成功者。我还希望拥有一次这样的实战机会，锻炼我改变我塑造我发展我，使得自己懂得如何成为一个真正的创业者，而不是一个只会“纸上谈兵”的赵括。

这一次的创业计划书，不仅显示了团队合作的重要性，丰富了我们的大学课余生活，也使我们大家认识到创业并非易事，它让我深刻领悟到学习知识不能只停留在书本，应懂得学以致用，宋明理学之所以为大家所批判，就是因为其大而空，没有实际用途，学习知识最避讳的就是这一点。我始终坚持的观点：做任何事，不可避免会经历重重阻挠，面对这些挫折和困难，只要有恒心、毅力，我们就要相信世界上没有做不成的事，没有过不去的坎。

第五篇：创业计划书编制过程 一般

创业计划书编制过程

编制一份有针对性的、经过充分调查研究的创业计划。这个创业计划可视为一个蓝图，它应适合企业如何动作、经营、管理和被资本化。创业计划应是一个根据企业的成长和商务活动的发展而不断变化的、灵活的、有弹性的文件。

首先，应该组织—个得力的写作智囊团。越来越多的事实已经表明，仅仅依靠创业者个人的力量是很难做到尽善尽美的。因此，在写作创业计划书的过程中，你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足，寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的。他们的建议有时能让你的创业计划书看上去更加完美。创业计划书的最终目的是为了获得投资。因此，计划的设计应当从投资者的角度来考虑。但很多时候却并非如此，很多公司不自觉地偏向产品观念。你现在需要做的是把计划做给可能的读者——投资者看，而不是你自己。

从重要性程度来看，投资者最重视的是创业公司本身及其管理队伍，其次是公司如何打开市场。而当公司没有拿出一个样品，还在研制之中时，产品本身并不显得多么的重要。时间是最为关键的，创业者接下来应该建立一个合适的时间表来安排和完成计划与计划附录。创业计划书的完成需要较多的时间，而且对于大多数创业者来说，还涉及困难的学习过程。完成创业计划书，大致而言，可以从以下几个方面循序渐进地进行：

第一阶段：创业计划构想细化 对自己将要开创的事业给予细致的思考，并制定细化的构思，确定明确的时间进度表和工作进程。

第二阶段：客户调查 与至少三个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选做自己的销售渠道的客户。准备一份1—2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取足够大量的信息，包括潜在客户的数量，他们愿意支付的价钱，产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息，如购买周期，对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

第三阶段：文档制作 在文档中主要突出以下内容：

市场目标和战略

这是企业计划的一个重要组成邦分。他应当建立在你所进行的客户周查和竞争者调查的基础之上。写一分3-5页的文档，包括量化市场机会、如何把握这个机会，细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测，客户匠明，调查数据，从各种出版物上剪下来的材料，产品描述或者市场营销材料。

实施

针对新公司的运作，哪些是你达到目标最关键的成功因素，你如何在你的创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势。

例如，你如何寻求雇员，你需要什么样的人，你如何开发你的产品，你怎样建立一支销售队伍，你怎样建立分销伙伴关系，你如何选择合适的地址，你怎样创造正面的舆论，你怎样保护知识产权以及生产产品，在这个过程中最关键的风险是什么，这家新公司如何在长时间里大量生产等。简而言之，详细描述这家公司从今天起到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务结算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户及其他推动因素上取得长足发展。在这个过程中，你将全面把握公司的经济状况。

团队

准备2-3页的小结，说明公司成员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的卜要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向Ideal投资，而是在向“人”投资。用单独的一部分说明公司中每个成员在公司中拥有的资产。如果你需要外来资金，用一段话说明你们将出让多少所有权以换取资金。

财务

一份对公司的完整财务分析(包括对公司的价值评估)，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析要量化本公司的收人目标和公司战略要求你详细而精确地考虑实现公司运作所需的资金。

第四阶段：答辩陈词和反馈

当创业计划完成后，创业者应该站在读者(比如投资者)的角度，对已经形成的创业计划进行客观评价，并适当修改。投资者的眼光和要求是不同的，他们注重投资对象的三“C”，担保Collateral，权益贡献Equity Contribution和现金流Cash Flow，这三点基本上决定了创业者的可信任度，所以创业计划可以有一定的针对性。在评价过程中要注意对创意的保护，建议聘用法律顾问。还要准备15分钟的答辩以推销企业的创业计划。这是为了提供一次(也许是最后一次)机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当包括你公司的关键因素，但这并不是把你的创业计划执行总结用口头方式表达出来，用看得见的一些东西来让你的听众眼花缭乱。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划显著特性的提问。

创业计划书的要点

(一)企业概况

企业概况是创业企业或创业者拟定企业总体情况的介绍。明确阐述创业背景和发展的立足点，是任何领域的创业计划不可缺少的关键要素，因此企业概要的主要内容应该包括：企业定位、企业战略以及企业的制胜因素等。

企业定位是指创业企业的行业选择、业务范围以及经营思路的确定，是创业企业的现实状况的必要说明，也是计划书其他部分的基础。

企业战略是公司生产、销售策略的总体概括。创业者应该对如何成功地经营创业企业并使之与众不同有一个指导性的原则。

在编写企业概况过程中应回答以下问题：

(1)企业的主要业务是什么?是从事贸易、制造还是服务?所提供的产品／服务是什么?主要客户是谁?所从事的产业在产品生命周期中的哪一阶段?(2)企业的形式是什么?独资、合伙、公司?公司的所有制形式?(3)企业的目标是什么?长期目标、中期目标和下一步的措施?

(4)企业的背景是什么?(5)企业的关键成功因素是什么?(6)企业将用什么战略达到这些目的?低成本?标新立异?还是专业化?(7)企业的股权结构如何?

(二)市场营销计划

市场与竞争是每一个企业都面临的问题，一个企业要生存与发展就必须解决好这些问题。因此在创业计划中一定要对该问题进行明确的阐述。市场问题是确定客户并设法赢得客户的过程，销售和促销是实施市场营销计划所必须的。当确定丁客户并已经确定了用什么样的方式赢得他们，则用销售和促销的方式来具体实施。

1．市场与竞争

市场与竞争的内容分以下几部分。

(1)企业所处行业分析

①企业所处行业概述

在创业计划中，应该就企业所处行业的全貌以及企业产品在行业中的需求变化情况进行描述。企业所处的行业及企业在行业中的地位对于读者是相当重要的信息，读者可以从中判断出企业的未来发展。

②对行业发展方向的预测

创业计划除了让读者对创业企业所处的行业情况有一个明确了解外，对行业的发展方向也应有一个明确的了解，从而较为全面地掌握企业所处的环境信息。可以引用权威机构或权威人士对行业发展趋势的预测。

③对驱动因素的分析

在创业计划中对本行业的发展有一个比较清晰的介绍之后，还应该从更广泛的角度，也就是从国内、国际大趋势的背景下考虑影响行业发展的因素及作用的大小。一般来讲，应该考虑到以下几个方面的因素：经济、政府政策、文化和社会价值观、生活方式的变化趋势以及技术进步、工艺提高等因素。

(2)市场及竞争分析

企业要想在市场中取得有利地位，就必须对市场及需求有敏锐的了解。对于市场营销战略来讲，市场细分和市场定位是根本性的大事。

①对市场进行细分。就是把潜在的顾客按某种特点加以分类。进行市场细分的根据可以是地理、人口、顾客的经历与偏好等，创业计划中应该就这些问题进行明确的介绍和必要的分析，然后在市场细分的基础上介绍企业的市场定位。

②预测目标市场前景。结合具体的企业营销战略和竞争情况，建立一个营销预算，然后根据预算结果及创业者对竞争的分析，综合预测市场的前景。

③竞争环境分析。在创业计划的编制讨程中，府该充分分析来自各个方面的竞争，包括，直接的或来自本地区的竞争、行业竞争、间接竞争等，以便让读者通过创业计划了解到市场竞争的全貌。

在现代经济社会，一个企业所面对的竞争是全方位的，因此在描述竞争的时候，应该从分析主要竞争对手开始。谁是企业所面临的主要竞争对手?他们采用怎样的销售策略?他们在市场中占有多少份额?等等。对上述情况分析，可以同本企业进行对比从而发现自身的竞争优势。

编写市场销售与竞争计划的方法如下：(1)从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题。(2)多方获取信息，以保证结果的准确性。常用的途径是进行文案调查并附以实地调研；或者委托市场调查公司进行调查。(3)从全行业出发，具体到目标市场的客户个体，使分析逐步细化和深入。(4)减少细节，使读者的思路不脱离主干。

2．销售与促销

一旦明确了顾客的利益，就要通过销售和促销活动有效地向潜在的顾客宣传这些利益，促使他们购买。

销售与促销的内容如下：

(1)产品进入市场的方式

①首先选准范围，在小范围内进行销售，然后再逐步扩大销售范围。这种销售方式的最大特点是前期费用较少，风险也比较少，适合于大部分创业者；但不利因素是扩张的速度较慢，可能会错过市场良机，让竞争对手有机可乘。

②广告宣传攻势

(2)销售过程的设计

建立销售队伍?销售公司?在各地设立销售分公司?在各地设立办事处?利用销售商?电话销售?网络销售?邮寄或批发零售？创业计划中需要设计出可行的销售路径。

(3)销售方法

①高层管理人员销售。比如对于高价商品，创业企业的总经理可以参与销售并访问客户，花一定的时间同客户进行交谈。②公司销售人员进行销售③销售商及大规模分销

(4)销售队伍的组织

创业计划中应该比较完整地介绍销售队伍的组建方式，包括人员安排、具体职责、培训计划以及考核和管理办法等，尤其要提到培训计划和激励机制的问题。

(5)定价策略

价格是一项非常敏感的因素，其决定因素有很多。在创业计划中应该明确表述这些内容，并讲清原由。

(6)促销在消费者心目中树立良好的形象是销售活动必不可少的部分。一般来讲，它通过采用广告和公共关系等手段来实现。广告非常直接，在此之前，应该确定广告对象、估价、计算成本。对于创业企业来讲广告可能过于昂贵，而公共关系则是相对比较灵活的解决措施。

①选择适合于具体产品类型的促销手段。如展示、展览、雇佣专业的公关公司等。②促销所要达到的效果。在创业计划中应该交待促销所要达到的具体效果。例如，通过产品广告或通过公关公司的包装，将提高多少销售量，将占有多少市场份额等。

编写销售与促销计划的方法如下：

编写销售与促销计划应从以下目的出发：从产品／服务本身提供的附加值出发，向顾客传达信息。由于顾客最终选择一种产品／服务的根本原因是产品满足了顾客特定的利益，也就是说，基于企业销售的“利益”，而特定的产品某种意义上只不过是“利益”的载体。因此，在创业计划中应该注意产品／服务所能提供给顾客的附加值。

把成本收益分析作为采取特定销售方式的依据。具体销售方式的选择依据很多，但在诸多因素中，销售成本与销售收益的比率肯定是最为重要的因素，这本身也是企业进行成本核算的重要组成部分，因此也是大部分读者较为关心的部分。在编写过程中应注意回答以下问题：

①零售价格的估计，将达到多大的销量?②如何推出产品，打入市场的时间?③典型的销售过程是怎样的，将采取什么销售渠道?④各个销售渠道的利润率大概是多少，各个销售渠道对销售和利润的贡献多大?⑤各个目标市场要达到多大的市场份额?采取何种付款方式?等等。

市场营销计划是创业计划中最具影响力的一章，也是最难写的部分，它要有以下几个特征：连续性(每一阶段都要以前一阶段为基础)，灵活性(最好列出可选方案)，易读性(言简意赅)，另外还要充分利用有限资源并列出绩效准则。首先把最初的创意描绘出来，由此提出问题。

(三)管理组织计划

组织与管理对创业的成败至关重要，也是投资者或其他读者着重阅读的部分之一。一个人才结构合理、组织设计适宜、管理与技术、营销水平较高的创业团队，一般来说，是更容易获得创业成功的。从创业来看，一个创业团队，需要三方面优秀人才：优秀的管理者．优秀的技术者、优秀的营销者。因此，创业者需要认真考虑创业团队，并在创业计划中很好地描述出来，既能够获得更多人的支持，也能够提高本身的创业成功信心。

1．组织结构

表示各个岗位的层次关系，每个(类)成员的简要职务说明，这部分应该用一张图来描述。各阶段的结构图复杂程度可以不一样，结构也可有适当的变动。

2．绩效考评制度

标识出新创企业以生存发展为目标的活动向导，人员各尽其职。量化要达到的目标以及评价的依据。

3．奖惩制度

设法激励员工，使他们尽可能地提高工作效率。这就要求管理人员在不同的时间、场合，对不同的员工采用不同的管理方式。因此，管理人员参与决策、员工培训和能力开发就显得日益重要起来。奖惩最好与成果挂钩，要有限度的容忍员工的失误。在创业计划中应该把奖惩制度列成公式写在表格里。

4．任用标准

各个岗位的标准不能一样，这样可以减少人力成本。根据职务分析，确定用人标准。既要考虑能力也要考虑觉悟，因为，创业期非比寻常。

5．培训

培训的资格和形式要明确指明。[脱产／不脱产]、[正式／非正式]、[每次培训的时间间隔]、[培训考核]。

6．工作描述和职务分析

这部分要参看各岗位的实际情况，在我国现在的新创企业里，最好一开始就要养成职务分析的习惯，以便于以后的管理。

7．关键的外部顾问

如果有必要，而且也已经计划聘任某些外部顾问，比如法律、公关、管理顾问、技术顾问等，也应该在创业计划中介绍。

除以上几点外，一些特殊的岗位要详加说明。如：

(1)领导者的标准

(2)董事会的作用

董事会成员最好要有专业背景，可以外聘高级人才。董事会的理想人数为10个左右，为了方便决策，最好是奇数。创业者要对董事考核，董事会成员的薪金可以是股份，股票期权或现金，薪金的种类对董事会成员的工作态度会有一定影响。

(3)顾问的作用

顾问的作用不能忽视，尽管他们可以不参加考勤。顾问一定要有行业背景，利用颐问可以高效地拓宽公共关系，必要时他们将是危机公关的王牌。顾问的薪酬可以是年薪制，由于他们的背景，他们的福利可以忽略。

(4)建立OEM(Original Equipment Manufacturer)关系

与实力强大，在业界有很大影响力的企业建立OEM关系会使你的产品有更广阔的销售渠道和更大的信任度。这样会拓宽你的经营范围，还相对减少你的风险。众所周知的微软和联想，Intel和微星等都是有很强的OEM关系的。

(四)财务计划

1．财务计划的内容

(1)资产流动性

①5年内的现金流入及流出

现金流量是创业企业成功的关键，同时它还可以作为计划的工具，通过按期监视资金的流人流出状况使创业者得到计划未来的方法，因此，在创业计划中应该详细说明有关情况，这一部分也是读者阅读的重点内容。

②筹资安排和现金储备

这一部分应该是在全部资金的基础上，进行5年的财务预测，其中应包括自有资金以及融资部分。

另外，还应充分了解现金的重要性。现金是流动资产的一部分，现金的多少代表企业的资产的流动性，对企业流动比率有重要影响，也是投资商、尤其是银行家所关注的问题。

(2)收益预测

由于从利润表中可以得出企业的“保底线”，即创业企业在什么情况下盈利或亏损，所以应该对此给予相当的重视。

①销售收入。销售收入方面数据的获得是通过销售预测而来。对于创业企业来讲，销售预测是财务的基础。②成本及费用③净利润

(3)资产负债表预测

依据标准的资产负债表进行5年内的预测。资产负债表表示公司在某一时间点上资产与负债的状况。资产负债表的一侧表示公司的流动资产以及固定资产；另一侧表示负债、流动负债，长期负债以及所有者权益等。

2．财务计划的编写

财务计划的重要性不言而喻，它应展示一幅美好的创业蓝图：公司融资的时间，数量，每一笔资金的用途，应急准备。主要财务科目有：损益估计表，盈亏平衡分析，现金流量表，资产负债表，3／5年资金预算报表等等。

第一部分是资本需求预算。完成开发项目费，购买设备费，引进生产线费，流动资金投入，资金使用计划，融资渠道。把资金的具体来源和用处列成表单。

第二部分是预期的收入报表。承以上的资金需求情况，加上预计的生产销售预算，做出收入报表，这部分是吸引投资的重要部分。

第三部分是现金流量估计表。现金流量表的某些细节将反映出新创企业运营时会出现的资金短缺的情况，很多企业因此而面临破产。现金流量估计表应以月为时间单位，尽量作相对较保守的估计或者假设。

第四部分是资产负债估计表。资产负债估计表的制作必须利用损益估计表和现金流量估计表，这是为了保证数据的合理性。第五部分是资金回报计划。

第六部分是盈亏平衡分析。影响投资方案的经济效果有很多不确定性因素，盈亏分析就是找产量和销售的平衡点。

盈亏平衡产量可以表示为：

Q’＝Cf／(P一Cv)Cf——固定成本；P——产品／服务单价；Cv——单位变动成本。

盈亏平衡单位变动成本：

Cv，＝P-CcS／Qc P——产品服务单价；Cc——年总成本费用；S——固定成本与总成本的比例；Qc——预期年销售量。

这里可以看出，固定成本的存在加大了企业的项目风险：

(五)风险分析

为了使创业经营计划更完善，必须要有风险描述这部分。风险的可能来源有：有限的操作经验，有限的技术力量，有限的资源供应，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，某种不可抗力，来自竞争对手的威胁，假冒伪劣商品问题，一定程度上被模仿的可能性，对关键管理方式的独立性问题等等。进行风险分析是确认投资计划的风险，并以数据方式衡量风险对投资计划的影响，目的是向投资者说明控制和避免风险的策略。

1．风险分析的内容

创业计划中的财务预测是在对可能发生的情况进行假设的基础上获得的，因此假设的准确性对于财务预测具有重大影响，创业计划中的风险分析部分应该以这方面的问题为重点。

(1)做出对三种情况的预测。在对创业计划中的假设条件进行客观分析的基础上。根据所获得的财务数据划分最好情况、一般情况、最差情况进行分析，编制相应的三个利润表。

(2)盈亏平衡分析。各种不确定因素(如投资、成本、销售量、价格、项目寿命期)的变化会影响投资方案的经济效果，当这些因素的变化达到某一临界值时，就会影响方案的取舍。盈亏平衡分析的目的就是找到这种临界值，判断投资方案对不确定因素变化的承受能力。创业计划中可以包括这方面的内容。

(3)敏感性分析。所谓敏感性分析，是通过测试一个或多个不确定因素的变化听导致决策评价指标变化的幅度来了解各种因素变化时投资方案的承受能力。敏感性分析是经济决策中常用的分析方法。

2．风险分析的编写方法

(1)确定主要的机会和风险。编写过程中应该主要针对影响较大的风险进行评估，并着重介绍企业控制风险的手段。措辞尽量客观，对所存在的问题不应夸大和回避。

(2)改变不同的参数，看结果如何变化。对价格、销售额以及成本等参数进行修改，代入财务模型分析这些参数对回报率的影响。编写过程可以通过回答以下问题来进行：

①在市场竞争和技术方面，公司主要的风险是什么?②公司还有哪些发展机遇?③扩大资本基础是否有效?④在最好和最差的情况下，公司五年计划是怎样的?⑤盈亏平衡点是什么? ⑥价格、销售额以及成本对内部收益率的影响?

编写过程中，①～③的问题可以在初步的创业计划中回答；④～⑥的问题应该在最终的创业计划中完成。

(六)执行总结

执行总结或执行纲要是创业计划的第一部分，也是创业计划中最重要的一个独立部分，相当于整个创业计划的浓缩，是整个创业计划的精华。这一部分将是读者最先阅读之处；如果执行纲要写得不好，会使读者没有读下去的兴趣。另外，如果创业计划是为了吸引创业投资，那么，执行纲要就显得更加重要。因为，一是时间关系，二是风险投资家一般来说，可能同时会受理几份创业计划，如果执行纲要没有引起风险投资家的兴趣，那么，创业计划里的更多内容，写得再好，他都不去看；如果是这样的话，即使是非常好的项目，也可能由于融不到创业资本而只能仰天长叹了!因此，一定要高度重视创业计划中的执行纲要部分。执行纲要的撰写最好是放在创业计划的最后完成。

(七)创业计划的封面

创业计划的封面，需要认真对待。俗话说：人在衣服马在鞍。好的创业计划也需要精心设计的精致封面。创业计划是比较严肃认真的文件，因此，不可以过于耀眼或花哨。在内封中，应该标明有关必要的信息，如：

[XX公司或项目]创业计划

[出版时间： 年 月]

[指定联系人：姓名、职务、电话、传真、E—mal通信地址、网页等]

保密须知

本创业计划书属商业秘密，所有权属于[XXX或XX公司或项目组]。其所涉及内容和资料只限于已经签署投资意向的投资者使用。收到本创业计划书后，收件人应该即刻确认，并遵守以下规定：①若收件人不希望涉足本计划书所述项目，敬请按照上述地址尽快将本计划书完整退回；②在没有取得[XXX或XX公司]的书面许可前，收件人不得将本计划书全部或部分复制、传递给他人、泄露或散布给他人；③敬请您像对待您自己或贵公司的机密资料一样对待本创业计划书所有的商业秘密。谢谢合作!

创业计划编号： 收方：

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创业计划写完后，再详细阅读，看是否有不合适之处，以便修改。同时，读读想想，对计划书里的内容了如指掌，以便面对投资者进行答疑及供其他不时之需