几点“爱”的策略（★）

第一篇：几点“爱”的策略

几点“爱”的策略

策略一:“让我做一做”。生活能力的获得过程,就是独立性发展的过程。无论吃饭穿衣、铺床叠被、洗手帕、给花浇水等,孩子一开始往往是做不好的。他浇花时,给花浇了水,还会想当然地给花篮也浇浇水,甚至给花篮边的皮球也浇了水;吃饭时饭粒会洒满身上、地下;穿衣不是穿反,就是穿倒了„„,孩子就是这样一步一步地通过自己的实践、思考成长起来的。带点童心去理解孩子吧,既然没有人能代替孩子成长,家长又何必做些越俎代庖的事呢?

策略二:“让我说一说”。爱问爱说是孩子的天性,孩子就是在不断地问、不断地说的过程中逐步了解世界,形成自主意识的。限制孩子的想法,不允许孩子发表自己的意见,就犹如一根绳索缚住了孩子想像和思维的翅膀。长此以往,孩子就会变得木讷寡言。带着童心去理解孩子吧,如果全家想外出游玩,又何妨征询一下孩子的意见呢?当孩子对着你喋喋不休时,一定要耐心地倾听,那是孩子思想的火花在闪烁,而在成人的耐心倾听中,孩子得到的是更多的勇气和自信。

策略三:“让我试一试”。孩子在各类活动中都会产生自由的想像,进行自由的创造。同样的玩具,采用了不同的玩法;同样的操作材料,变换出不同的做法,他们从自己的发现和创造中感受到莫大的快乐。也许这样做,有可能弄脏家里洁净的地面,弄坏新的玩具材料或给大人添上许多麻烦,但比起孩子的发展,这又算得了什么呢?带点童心去理解孩子吧,不要用太多的限制约束孩子的探索行为,更不要用简单的训斥来对孩子的错误尝试。孩子把篮子塞进冰箱,是在试验篮子里是否会开出美丽的冰花;孩子把泥土挖起来盛在纸箱里,他是在试验小草是否会在纸箱中破土而出。这是多么大胆的尝试,孩子从中获得欣喜又何异于科学家实验成功时的惊喜!

因而,尊重孩子、理解童心,这就是在孩子成长过程中父母所能给予孩子最好的礼物,也是送给孩子的一种最为轻松的爱。有了这种爱,孩子们便会感到被爱者的轻松与幸福。进而,他们才会有一个良好的发展空间与氛围,他们的潜能才会得到良好的挖掘与培养,从而成为新世纪的新一代而茁壮地成长起来。愿我们的每一位孩子都能够拥有最轻松的爱。

昌吉市八小四年级（7）班

蒲骄杨家长：杨荣

第二篇：爱的策略让孩子轻松成长

爱的策略让孩子轻松成长

每一位父母都爱自己的孩子，愿意为孩子付出一切，这也是父母本能的心理。而孩子是一个具有独立人格的人，他用自己的童心去观察、理解和探索世界，他从小就有摆脱父母的依赖，按照自己的意愿去做事的冲动。初生儿要挣脱父母对其手脚的束缚，为的是自由伸展；婴儿要挣脱父母的搀扶，为的是想自己学会走路；儿童要挣脱父母的管教，希望的是能够做自己想做的事。成长中的孩子渴求成人对爱心的理解，希望能依靠自己的力量去寻求自己的发展。这里谈几点“爱”的策略让孩子轻松成长。

策略一：让孩子做一做

生活能力的获得过程，就是独立性发展的过程。无论吃饭穿衣、铺床叠被、洗手帕、给花浇水等，孩子一开始往往是做不好的。但是，孩子就是这样一步一步地通过自己的实践、思考成长起来的。带点童心去理解孩子吧，既然没有人能代替孩子成长，家长又何必做些越俎代庖的事呢？

策略二：让孩子说一说

爱问爱说是孩子的天性，孩子就是在不断地问、不断地说的过程中逐步了解世界，形成自主意识的。限制孩子的想法，不允许孩子发表自己的意见，就犹如一根绳索缚住了孩子想像和思维的翅膀。长此以往，孩子就会变得木讷寡言。带着童心去理解孩子吧，如果全家想外出游玩，又何妨征询一下孩子的意见呢？当孩子对着你喋喋不休时，一定要耐心地倾听，那是孩子思想的火花在闪烁，而在成人的耐心倾听中，孩子得到的是更多的勇气和自信。

策略三：让孩子试一试

孩子在各类活动中都会产生自由的想像，进行自由的创造。同样的操作材料，变换出不同的做法，他们从自己的发现和创造中感受到莫大的快乐。也许这样做，有可能弄坏家里的工具，或给大人添上许多麻烦，但比起孩子的发展，这又算得了什么呢？带点童心去理解孩子吧，不要用太多的限制约束孩子的探索行为，更不要用简单的训斥来对孩子的错误尝试。这是大胆的尝试，孩子从中获得欣喜又何异于科学家实验成功时的惊喜！

因而，尊重孩子、理解童心，这就是在孩子成长过程中父母所能给予孩子最好的礼物，也是送给孩子的一种最为轻松的爱。有了这种爱，孩子们便会感到被爱者的轻松与幸福。进而，他们才会有一个良好的发展空间与氛围，他们的潜能才会得到良好的挖掘与培养。

第三篇：心灵、爱的沟通——浅谈初中班主任工作管理策略-文档-

心灵、爱的沟通——浅谈初中班主任工作管理策略

独生子女家庭的普及，使家长对孩子的期望过高，再加上竞争激烈的环境影响，中学生在沉重的精神压力下如果不堪重负，将会对生活、对学习失去信心，作为教育工作者，班主任就要洞悉学生的内心，用爱心温暖受伤的心灵，让他们扬起生活之帆，让他们释放出人生亮丽的光彩。对于初中班主任工作管理策略我有一下几点思考：

一、尊重人格，唤回少年本性

农民在田野里对弱势禾苗时刻注意多追肥、多浇水，对长势旺的禾苗注意打杈、灭虫，真实呵护备至。班主任工作何尝不是这样？班主任要学会爱学生，对于不同类型的学生施以不同的爱的表达方式。①对优秀生班主任往往忽视对其教育，而恰恰是这种忽视，使一些优秀生自身存在的缺点（如优越感强、耐性差、骄娇之气较明显等）不断扩大，无法发挥优秀生应有的模范榜样作用。也就缺少了集体建设应有的凝聚力，因此对于优秀生在德、智、体等方面应提出更高的标准要求，使之成为真正的全面发展的优秀生，成为班集体建设的领头羊。②差生一般学习成绩差，行为习惯差，组织纪律差。在心理上则较敏感、自卑，容易与老师产生对立情绪，差生特别是差生群体的存在不利于班级正确舆论，良好班风的形成，不利于班级活动的正常开展，因此，班主任在爱优秀生的同时，还要爱差生，与他们建立起一种亦师亦友的良好关系，在此基础上，纠正差生身上的缺点就容易多了。③对家庭经济困难的学生要时刻关心他们的生活，尤其关注这些学生每学期开学交费时的精神状态，帮助他们想办法，克服困难，及时做好他们的思想工作，让他们明白，困难挫折是人生的宝贵财富，战胜困难挫折，你就成为强者。④对家庭经济优越的学生，让他们清楚，优越的生活是父母辛勤劳动换来的，明天更美好的生活尚须自己去努力。没有爱就没有教育。

班主任要有热爱学生的慈母心，不仅要关心学生的学习，还要关心他们的衣食住行。大到生病住病，小到问寒问暖，促膝聊天，班主任心里必须时刻“装”着学生，尤其是能关心、爱护后进生。爱是做好班主任工作的催化剂。班主任热爱学生，对学生寄予厚望，学生会在心理上得到满足，从而乐于接受你的教育，所谓亲其师才能信其道。爱是无声的语言，它能叩响学生的心门。

一个身心受到压抑和损害的学生，很容易产生自卑、偏狭、猜忌、仇恨等不良心理，如果老师粗鲁地打击、奚落、嘲讽、指责，他就会象脆弱的小鸟，折断双翼，从此一蹶不振。如果老师能在此时用自己慧眼洞察学生的心理，并耐心地教育他、帮助他，那将会是另一番景象。

郑××同学，性格孤僻，爱出风头，上课时表现非常活跃，但回答问题的思路总令人费解。开学没几天，拿着小刀在教室乱挥舞，竟划破了一个女同学的食指，缝了四针。了解这些后，我预感这孩子有心理障碍，于是找他谈话，看到他充满惊慌、懊悔的目光，我没有急于责备他，而是先同他聊天，让他明白人人都有不足，都有犯错误的时候，然后让他意识到自己的问题，并和他一起分析原因。看到老师真诚的目光，他倒出了自己的心曲：原来小学时他在一所私立学校，虽然他的学习成绩出类拔萃，但人缘却极差，因而总是形单影只，没有知音。到了新的环境，他想改变处境，让同学们对他刮目相看，让老师青睐他，故而有了上述行为。听了陈述，我先赞扬他敢于向老师说心理话的勇气，又指出他这样做，不仅不能达到目的，还会适得其反。还耐心地告诉他要想得到别人的尊重和友谊，必须用诚意去尊重别人，关心别人，最后，又给他调了座位，让他在宽松的环境氛围中和同学们一起学习，共同进步。该同学的人格受到了尊重，心理障碍消除了，脸上的愁云也不见了。现在，和同学们的关系相当融洽，也听不到老师们说他思路古怪了。

想当初，如果我不尊重他的人格，简单粗暴地指责他“不正常”、“不可救药”等，在班上严厉地批评他，那他会有今天的进步吗？可见动之以情，深于父母；晓之以理，如同雨丝。尊重学生的人格多么重要。

二、培养自信，迸发希望之火

自信对一个人一生的发展是非常重要的。无论是在智力、体力还是在做事的能力上，自信心都起着举足轻重的作用。特别是青少年时期，一个人如果缺乏自信心，就会缺乏探索事物的主动性、积极性，其能力就会受到限制，就会觉得生活暗淡无光。

秦×是一位女同学，平时寡言少语，总把自己包裹得严严实实，连个说话的伴都没有，整天郁闷不乐，上课从不举手回答，叫起来回答问题时总是满脸通红。究其原因，原来，她是以倒数几名的成绩进入这个优势班的，本身就缺乏自信心，觉得矮人三分。更主要的是，她相貌平平，个矮，又胖，用她自己在作文《我》中的活说“我觉得自己丑死了，没有一处长得顺眼„„”，所以总怕别人瞧不起她，整天被自卑包围着。看到郁闷寡欢的她，我如坐针毯，找她谈话，又不知从何谈起，于是我给她讲了一个故事：一个女孩很丑，对自己缺乏信心，不爱打扮，做事、学习也不上进，心理学家为了改变她，让大家每天对她说“你真能干”、“你今天表现不错”等赞扬性的话。一段时间，人们惊奇地发现女孩变了：她爱美、爱表现自己了。听了故事，秦××只是苦笑着。以后的日子，我上课有意识地叫她多回答问题，并不失时机地表扬，还让她在元旦联欢会上表演小提琴独奏，让她感受到自身的价值，树立起信心。现在，她已经变得爱说爱笑了，周围也多了几个朋友，课堂上也敢大胆发言了。期末考试跃居中游水平。

实践证明，当学生失意时，老师上的鼓励、安慰和信任，哪怕只是一个善意的微笑，一个会意的眼神，都会让他们感到温馨，产生信念，迸发希望之火。

三、赏识优点，激励全面发展

学生如果在某一方面被老师赏识，其价值感、自尊感、满足感会油然而生，进而迸发出学习动力，获得多方面的成功。

敦厚、结实的王×同学，生性活泼，对班集体的事非常热心，但开学以来，不尽人意的成绩一直困扰着他，各科老师也不停地抱怨，这些都令他心灰意冷，上课总是萎靡不振，作业拖拖拉拉，成绩一次次下滑。得知情况后，我心急如焚。偶然的机会，我得知他表演天赋较高，擅长朗诵，于是就让他参加年级组织的诗文朗诵比赛，还让他从手势、眼神、语调等方面指导班里的其他参赛同学。当他在班里第一次动情地朗诵《我的哑巴妈妈》时，深深感染了同学们，大家向他投去敬佩的目光，接着他获得了年级朗诵比赛的一等奖，这些给了他莫大的鼓舞，使他焕发了精神。在艺术月活动中，我又极力推荐他和班里的六位同学一起朗诵《七子之歌》，声情并茂的朗诵赢得了台下观众阵阵热烈的掌声。本学期我又趁机让他当上了电教课代表，他工作非常积极，和老师配合默契，受到了大家的好评，这些都给了他巨大的动力。这时，我又和他父亲联系，分析他考试失利的原因：一是上课不专心，学习浮躁，二是爱磨蹭写字速度太慢，每次考试要么做不完，要么时间非常紧张，没有检查的时间。于是，我和他促膝相谈，让他明白自己的问题，并给他指出了解决问题的办法，他很乐观地接受并采纳了我的意见。现在，他已经克服了缺点，上课回答非常踊跃，成绩也在渐渐回升。

赏识学生的优点，等于给他一个支点，给他一个动力。

四、付出爱心，感化受伤心灵

班主任要善于接近学生，观察他们，了解他们，对于表现异常的孩子要从其心理、生活环境等方面了解他们的思想动态，进而教育，帮助学生端正态度，让他们迷途知返，找会自我。

班里有个叫小雁的女同学，对学习不感兴趣，却很注重穿着打扮，每天穿着时尚、高档的衣服，经常和外校的一些学生在烟酒中消磨时光，在歌厅、迪厅中虚度光阴。为人更是玩世不恭，老师的话总是左耳朵进右耳朵出，学习成绩一落千丈。我看在眼里，急在心中，一次一次和她谈话，方知她原来生活在离异家庭中，父亲忙着做生意，母亲顾不上管她，有时回家连饭也吃不上，久而久之，她连家也不愿意回了，经常穿着母亲的衣服找一些“朋友”在外面打发时光。了解情况后，我一次次地和她母亲交流思想，让她注意对孩子的言传身教，一趟趟地和她父亲交流看法，让他给孩子多一点关爱。对于小雁同学，我更是呵护有加，一次次和她交心，把她叫到家里，用师长和母亲的关怀，温暖她破碎冰冷的心。扣子掉了替她缝好，衣服脏了帮她洗净，作业本用完了为她买好„„一点点爱，一滴滴情，终于唤起小雁耐内心深处对生活的激情，点燃了她求知的欲望。她开始变了，变得和同学们友好相处了，变得能正确对待周围一切了。后来她在中考中取得了令人可喜的成绩，实现了自己的愿望。

五、以“才”强威，用心充实自己

班主任的榜样作用之所以巨大，学生之所以尊敬和依赖班主任，除了班主任的“德”之外，还与其“才”密切相关。作为班主任，首先要精通自己所任教的学科，做到业务过硬，又要具有扎实的基本功（如三字一话等）。试想，一个连自己担任的课程都不能胜任的班主任，怎能受到学生的尊敬和欢迎呢！作为班主任，要不断地自我加压，自我“充电”，不断地更新知识，这样才能“才”源不断。作为班主任，还应努力做到既专又博，涉猎广泛，具有多方面才能。比如你在联欢会上抑扬顿挫的朗诵，或声情并茂的演唱都可能赢得学生的仰慕，这些都是磁强班主任影响力的积极因素。没有谁喜欢古板而又才疏学浅的班主任。

看来，走进学生的内心世界，用无私的爱心温暖冰冻的心灵，会让他们实现自身的价值。爱心会让孩子们有绚丽的人生，让我们带着老师的真诚，带着朋友的感情，走近学生，去了解他们，去感悟他们，去关爱他们，让他们的人生焕发出奇异的光彩。

第四篇：方爱军结构策略《一去二三里》教学设计

一去二三里 方爱军

本课是学生第一次接触田字格，学写汉字。为此在写字前应先让学生认识田字格，了解田字格各部分的名称。在此基础上让学生认识汉字的基本笔画，初步掌握运笔方法，并让他们通过仔细观察、动手尝试以及教师的示范指导来写好每一个汉字。因此在第一课时教学中，我设计了以下几个环节。

一、以情激趣，导入新课

低年级的语文教学力求做到入情入境，牢牢地抓住学生的年龄特征调动其学习的积极性。如导入新课可针对低年级学生的心理特点——好奇来做文章，运用多媒体辅助手段，把学生引入一个如诗如画般的世界，“这是什么地方?”，让他们在好奇心的驱使下开始学习。

二、自主研读，自读自悟

留出一定的时间，让学生自己去研读古诗，让他们不断地在自读自悟、相互切磋、合作交流中来读准字音，读通句子，读懂课文。在检查自读情况时，可让学生来当小老师给大家正音，这样既可满足学生的心理需求，又可让他们在成功的体验中感受到学习的乐趣。

有人说想像是创新的翅膀，在诵读古诗时，可让学生在试试、学学、比比等活动中，充分展开自己的想像，通过一次又一次的诵读来加深对古诗的理解和体验，享受审美的乐趣。

三、合作识字，探究写字

学生是学习和发展的主体，语文教学必须根据学生身心发展的特点，关注学生的个体差异和不同的学习需求，爱护学生的好奇心、求知欲，充分激发学生的主动意识和进取精神，倡导自主、合作、探究的学习方式。因此在教学生字时，可把学习的主动权交给学生，让他们以小组的形式，互相交流学会的生字，让学生主动地把认识的生字介绍给大家，形成人人争当小老师的局面。在学习新笔画时，可采用多媒体课件生动地向学生介绍笔画的名称，并通过和新笔画交朋友的游戏来让学生记住新笔画的名称。写好“一”、“二”、“三”、“十”这四个字则是本课的难点，为此，应在学生观察探究的基础上，通过教师示范讲解，用最直观的手段向学生展示写字的过程，让学生从中领悟写字的要点，掌握运笔的方法。在学生描红和写字时，教师巡回指导，进行个别辅导。

《识字1》只是一个教学的载体，怎样来让学生通过载体的学习来引发学习的愿望呢?在课堂延伸活动中可设计这样一个作业：“读读背背带有数字的”以此来激发学生自主阅读的愿望与积极性。教学过程

一、刨设情境，导入新课

1．小朋友，今天老师要带大家去一个非常幽静美丽的地方(出示多媒体画面)，能猜出是什么地方吗? [好奇是小学生的天性，抓住学生的好奇心，从而来激发他们的学习兴趣。] 2．(小山村)你们喜欢吗?你们都看到了哪些美丽的景色呢?(学生自由回答)[凭借现代化的教学手段为学生创设学习的情境，让学生在亲身的感受和体验中提高学习的动机。] 3．小朋友说得太好了，小山村的景色真美，书上有一首小诗，把图上的小山村写了下来，这就是我们要学习的《识字1》。(板书课题)

二、借助拼音，初读古诗 1．学生自读古诗

(1)请小朋友打开书自己来读读这首小诗。(要求：把绿线内的生字用线划出来，田字格中的生字圈起来。注意，要读准字音，读通句子，然后再读读想想，好好地感受一下小山村的美。)(2)学生自读课丈

[给学生充足的读书时间，让他们自由地去研读，充分发挥学生学习的自主性。] 2．检查自读情况(1)检查字音

(2)指名读(请你把看到的美丽景色介绍给大家)伺机点评：听了你的诵读，老师好像看到了美丽的亭台、艳丽的花儿，真是美极了。

(3)齐读第三、四句(二)诵读全文

小山村的景色这样美，让我们再放眼去看一看。(配乐诵读)[学生诵读古诗，用音乐激发学生一边诵读一边想像，这不仅可以加深对古诗的理解和体验，而且能让学生享受到审美的乐趣。]

四、生字教学 1．小组交流学会了哪几个生字?你在哪里见过它? 小组派代表当小老师教大家学生字。2．学习写字(1)认识田字格

画面出示田字格，依次向学生介绍田字格各部分的名称。(2)认识笔画

多媒体依次出现“一(横)”、“|(竖)”，老师分别向学生介绍笔画的名称并跟说几遍。3．指导写字 “一”

(1)出示生字卡片“一”，让学生说出“一”的笔画名称，并仔细观察它在田字格中的位置。

(2)教师在投影上示范写“一”，让学生仔细观察老师的运笔方法。(3)学生描红(教师提醒学生注意握笔姿势、写字姿势)。“二”

(1)让学生说说“二”由几笔组成，并说说这两个笔画在田字格中的位置以及长短的不同。

(2)学生尝试描红，教师巡回指导。(3)教师示范，指出学生书写时的共性问题。“三”

(1)小组讨论，说说该怎么写。

(2)学生交流，教师在投影上示范(提醒学生注意三横的不同写法)“十”

(1)说说由哪两个笔画组成。(2)独立探究，尝试练习。(3)投影反馈，师生评议。

学生描红、临写，播放音乐(教师巡视，给优秀作业贴上五角星)[给优秀作业加星这对教师说来是举手之劳，可对孩子的激励作用是相当大的，大人也许并不在乎这个，但孩子都很在乎，这一设计满足学生的情感需要。]

第五篇：定价策略

旅游景区要通过门票价格策略来吸引旅行社；旅游景区以紧密伙伴关系来巩固旅行社的合作；旅游景区要以创新合作模式来发展与旅行社的关系

第一、产品决定产出

旅游景区产出的方式有两种，一种是直销，一种是分销。

直销，是指景区不通过中介机构，直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。景区直销的方式，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。

分销，是指景区通过某种契约形式，将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、专业化等特性，面向大众旅游市场提供多样化的旅游产品和服务。

1.三种产品决定三种关系

由于 景区产品的性质和市场环境的不同，形成景区与旅行社的三种关系：

权威型产品：如故宫,对旅行社从不买帐,甚至导游也得买门票。皇帝老倌开的店，难免店大欺客。

成功型产品：如玉龙雪山，共有八个景区，有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠;

创业型产品：如各种主题公园和新建景区,态度都很积极，对旅行社的优惠幅度很大；

故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,愁的是节假日人太多放不下.游客要求去故宫,旅行社的线路里不得不带故宫,否则游客就不找你.旅行社对故宫的市场开发作用不大.玉龙雪山虽然也是顶级旅游产品,但玉龙雪山很大,分为八个景区,景区之间有竞争,景区对旅行社依赖程度就越高。

各种创业型景区,全国许多地方都有,品牌还没有竖起来,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到较低折扣的门票.2.旅行社是经销商

景区产品以何种方式销,取决于景区产品的品质,知名度,取决于景区的区位交通条件,取决于生产商的思路和市场操作能力等.景区产品要卖出去，可以经过经销商，也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商.旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区，(2)包括景区在内的“旅游目的地”，(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合，(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票宾馆导游服务等.经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,因为货物占用货架子也是有成本的.卖什么,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱.知道了旅行社是干什么的,知道了人们在什么情况下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.什么样的景区要依靠旅行社？

如下几种景区,可以依靠旅行社开发客源市场:

(1)创业型景区，尚未形成市场号召力

(2)没有市场操作能力的，没有资金开发市场的;

(3)在同一区域内有若干家同类型景区;

(4)处于长线旅游线上的“借势型”景区(著名景区附近的小景点.不具备独自吸引客源能力).通门票让利给旅行社,让旅行社带来客源.距客源城市近,以散客为主的旅游景区,旅行社发挥不了太大作用.但也要给旅行社适当的优惠,并维护好相互的关系,它毕竟是你的客户.广告宣传,最好还是自己做.(4)景区与旅行社的关系与时俱进

在景区的不同发展阶段,对旅行社的依存度也会有所变化.以熊大寻策划机构策划的中国福地姚安的光禄古镇为例,前几年,客源主要来自是周边的昆明楚雄,客源市场的半径大概200多公里, 随着家庭轿车的普及散客占的比例较大,景区对旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周边客源市场团队比例下降的同时,随着姚安光禄古镇逐渐变成“知名景区”,客源市场范围不断扩大,半径达到700公里以上,远距离旅游的主要形式是参团旅游,光禄古镇的团队比例也就不断上升,达到了30%以上下.2002年4月，武侯祠发出通知，若旅行社组织的旅行团不请馆方的专业讲解员，就不能享受团体票的优惠价格。此举一出，给成都旅游业带来了非同小可的震撼。此后数月，近2/3的赴成都旅游团取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一个景区被当地多数旅行社封杀，其经营必定大受影响，但武侯祠认为：武侯祠的客源结构以散客为主，团队游客仅占总数的1/4，即使团队不来，不少游客也会慕名前往。在该事件中，媒体对旅行社引导旅游消费的作用夸大其词，而忽视了旅游主体——游客的主导性。只要景区有足够的权威性和强大的品牌，“酒香不怕巷子深”，即使没有旅行社的组织，游客一样会来。

但是客观来看，旅行社的抵制正让一笔可观的收入从武侯祠眼边溜走。有专家估计，前往成都的海外旅游者中约50%和国内旅游者中约20%，都需要通过旅行社才能来到武侯祠参观游览，因此要算出这笔潜在收入是多少，并不难。

何况旅行社对于景区的意义，决不仅止于团队对门票的贡献，旅行社将景区景点列入行程并在营销过程中通过广告等手段大力推广，景区景点因此得到的宣传效应、品牌效益是显而易见的。从某种意义上讲，景区景点在旅游行程中的位置是与其在同业中的地位密切相关的。旅行社日复一日在媒体上投放的包含景区景点的线路广告，不仅为参团旅游者提供了选择，也在很大程度上影响了散客旅游出行的动向。

熊大寻策划机构认为：旅游景区自己做品牌和直销相当于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉结合，过分依赖景区自身或旅行社都不可取，随着家用轿车的普及，中国旅游市场上自驾游和团队游的比例已各占50%，并且这种趋势还在扩大。随着自驾游的趋势和旅游业竞争的加剧，旅游景区更要加大自身品牌宣传和直销力度。

第二、门票决定门槛

1、旅游景区的三种价格策略

旅游景区刚进入市场，产品形式较为单一，价格策略的重要性，常被经营者所忽视。许多景区的投资人大多是初入旅游行业，从其他行业转战而来，对于旅游行业的市场规律缺乏深刻认知，结果，往往因为价格策略运用不当，导致项目失败。

旅游景区的价格体系分为三种：挂牌价、社会团体价和旅游团队价。挂牌价，主要针对旅游散客。挂牌价不宜轻易变更，应保持稳定性和连续性。有些新建景区，喜欢在广告中频频推出大幅度票价优惠，这样很容易导致整个价格体系的紊乱，对于景区市场营销十分不利。此外，还有部分景区错误地认为门票反正是可以随意印制的，因而到处滥发赠券。事实上，赠券发得过多过滥，会使景区的品牌价值迅速贬值。

社会团体价，分为两种情况：一是旅游散客相伴出行的人数较多，到了景区票房购票时，临时希望获得一定的折扣价格；二是景区营销人员针对大型企业进行促销，由于企业旅游团体的总量较大，因而提出折扣要求。对于这两种情况，处理方法应既坚持原则，又保持弹性。所谓坚持原则，就是社会团体的优惠价格，在通常情况下不得低于景区给予旅行社的折扣上限。保持弹性，就是经营者应在既定框架内给予营销人员和票房人员一定的价格自主权，以便快速处理团体消费者的折扣要求，从而最大限度地避免游客不满和客源流失。

旅游团队价，主要针对旅行社和旅游经销商。在景区的价格策略中，这是最重要也最难把握的环节。也分为两种情况：一是旅行社数量众多且渠道扁平，旅行社的规模有大有小，市场影响力有强有弱。有的旅行社彼此之间还存在强烈的相互竞争关系。这样，景区在跟旅游经销商合作时，对于价格折扣的处理，常会感到无所适从。二是景区的旅游经销商不仅包括旅行社，一些旅游定点餐厅、旅游购物店以及本地的宾馆饭店，手里也掌握着大量客源，会向景区提出价格折扣要求。

针对这种情况，景区对于团队价的处理，应该把握好两个原则：

第一，价格优惠应以旅游经销商对景区的实际贡献大小为标准。旅行社规模大，并不意味着它为景区输送的游客就一定多。旅行社规模小，也不等于它实际掌握的客源就一定少。事实上，许多不起眼的中小旅行社和宾馆饭店，为景区实际输送的客源，远远超过知名的大型旅行社。而且，他们一般不会提出不合情理的苛刻要求，是景区值得与之长期合作的良好伙伴。

第二，对旅游经销商的回报方式应该多元化。当旅游经销商对景区的贡献很大，比如客源数量每年大幅度递增，景区如果不给予更多的价格优惠，可能导致经销商的不满；如果每年给予新的价格优惠，又会使景区价格持续向下波动，最终导致价格体系失去平衡。解决这一问题的最好办法，是采取多种形式和手段，对旅游经销商主动进行“多元回报”。比如，在价格优惠之外，再给旅游经销商一定数额的广告费用；在年终对旅游经销商给以特别奖励；支持旅游经销商的企业公关活动等等。而无论旅游经销商的客流量多么大，景区的价格底线都不应轻易突破。这样，才能维持景区价格体系的稳定。

2、旅游景区的价格组合

大型景区发展到一定阶段，有可能形成多个产品序列，价格也会呈现复合型的组合特征。随之也会出现一些问题。比如，景区的系列产品如果具有同质化的倾向，消费者会认为没有必要游览所有景区。同时，景点过多还会导致游览时间太长，不利于旅行社的线路行程安排；而景区的系列产品如果差异较大，分别指向不同的细分市场和目标人群，又会加大营销资源的分配难度，造成景区内部的协调问题。这就需要采取价格组合策略：

1、价格竞比的合理性。

景区的系列产品，进入市场有早有晚，产品质量有高有低，每个景区的价格也不尽相同。这样，景区之间就会形成价格竞比。价格竞比对潜在市场具有较强的心理暗示作用，会对消费者的购买决策行为产生影响。当消费者面对一组产品时，常会通过价格来区分产品品质。比如，某景区价格特别高，消费者会认为该景区的品质也较好。于是出现两种情况，一是决定购买；二是选择放弃。但是，无论消费者如何选择，都不会影响他对景区产品的质量认知。相反，如果景区系列产品的价格“一刀切”，消费者就会难以识别景区之间的质量差异。这样，消费者的购买决定就会带有较大的随机性。如果刚好选择了其中质量最差的景区产品，就会严重影响消费者对于景区的品牌印象。因此，景区应遵循合理性原则，按照景区内在价值的差异，妥善处理景区之间的价格竞比。

景区系列产品的价格竞比，对团队市场的导向作用更加明显。比如，某景区品质很好，价格也高，但是旅游经销商不能获得满意的折扣，那么，团队仍有可能流向品质较差而折扣较大的其他景区，从而既影响景区的品牌形象，又影响景区的预期收入。

2、相对差价的持续性

景区给予经销商何种价格折扣，对团队市场会产生重要影响。而价格折扣的关键要素是“差价”。一是“绝对差价”，就是指旅游经销商实际获得的差价额。二是“相对差价”，就是指经销商对于差价额的心理感受。“相对差价”主要来源于比较。比如，旅游经销商对同一景区的不同产品和产品组合的差价比较、对不同景区之间的差价比较、对同行所获得折扣的差价比较，等等。

“相对差价”是价格策略的核心。其作用于市场的过程及其作用机理，十分微妙。没有两分钱改变不了的忠诚度！有时候，小小一块钱的“相对差价”，就足以颠覆市场。但是，“相对差价”如果运用不当，甚至被景区经营者完全漠视，也会导致旅游经销商的强烈不满，使景区的团队市场蒙受重大损失。周庄景区几年前在涨价过程中的主要失误，其实并不在于涨价本身，而是没有处理好“相对差价”这一核心问题。假如当时采用“只涨散客、不涨团队”的价格策略，那么，旅游经销商获得的“相对差价”就能大幅提高，非但不可能出现集体封杀的局面，而且旅游经销商还会加大市场推广力度，使周庄景区最终取得散客和团队同步增长的市场成功。

“相对差价”的市场运用技巧，关键是要把握好“持续性原则”。景区的价格可能有涨有跌，景区给旅游经销商的折扣也会有高有低。这些都是很正常的事情。但是，无论什么情况，“相对差价”都应保持连续稳定。景区在价格方面的任何调整，不能让旅游经销商产生不良的心理感受。有时候，折扣差价的细微变化，意味着景区对旅游经销商的行业地位的某种态度。

很容易引起对方猜疑，从而影响彼此合作的诚意和信心。这一点，在景区内部出现重大人事变动时，尤其需要注意。

3、浮动价格的灵活性

景区营销人员会根据不同季节、不同地区、不同节庆和不同团队，推出各种临时性的价格优惠。这样，景区无论挂牌价、社会团体价还是团队价，在既有基准价的基础上，难免会有一定的浮动幅度，出现各种季节差价、地区差价和批零差价。对于这些临时性的价格浮动，景区应灵活处理。

主要是因为三个方面的考虑。一是应对竞争的需要。当竞争对手面向市场推出各种价格优惠措施时，如果景区不能及时做出反应，有可能导致客源的流失；二是维系客户关系的需要。景区营销工作是跟人打交道，应该富有人情味，不能机械刻板。有时候，运用临时性的价格优惠措施，给景区的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市场的消费行为特征，具有某种随机性和偶然性。比如，商务散客的旅游行程，可能跟公务处理情况以及心情和天气这些偶然因素有关。而团队行程也可能根据客人要求而临时增加景点。要抓住这些看似偶然的市场机会，价格政策就必须保持灵活性。

需要注意的，短期的价格优惠措施，不能变成长期的价格政策。短期优惠是景区对市场的一种主动回报，可收可放，进退自如；而价格政策则是景区对市场做出的郑重承诺，不能随意变更。一些营销人员看到短期价格优惠带来了较大的团队量，于是心为所动，轻易地向旅游经销商做出长期价格承诺。结果，当旅游经销商全年的团队量远远不足以达到预期数量时，营销人员便陷入进退两难的尴尬境地。从维护价格体系平衡的角度，已经承诺的长期优惠政策必须收回。但是真的这样做，又会导致景区和旅游经销商的关系破裂。第三、互助决定互利

随着经济迅猛发展和社会分工进一步细化，可以完全不经任何中间商直接向顾客提供产品和服务的行业或企业，已经寥寥无几。

绝大多数产品和服务在到达最终顾客手中前，都必须经过一至数道中间商之手。他们一手进货，一手卖货，买了卖，再买再卖，是产品生产厂商与最终顾客沟通的重要渠道。可以说，中间商是生产力高度发达的必然产物。旅游业当然也不例外。我们无法想象，没有旅行社的旅游业会是怎样？没有旅行社输入客源的景区景点又将蒙受多大的损失？更难想象，有哪个成功景区可以漠视旅行社的存在？ 三崎公司的“三赢”经典案例

生产商与经销商关系处理上有一个生动的实例。日本川崎摩托车公司在美国拥有由1500家经销商组成的营销网络。除摩托车整车及零部件外，这些经销商同时出售相关产品，如头盔、茄克衫等。耐人寻味的是，大部分经销商对相关产品是既爱又恨，爱是因为这些产品利润高，恨则因为它们给商店带来仓储管理的问题。试想，由于顾客身材、爱好各不相同，在仔细分析了市场状况后，川崎公司想经销商之所想，专门开发了头盔、茄克衫等相关产品的网上订购系统，供顾客直接向公司订购。公司在收到订单后，直接处理，通过邮寄方式为顾客送货。有人会认为，川崎的机会来了，可以绕开经销商直接赚取利润。但川崎表现出高人一筹的谋略———他们要求顾客在订购时必须说出一家经销商的名字，并向这家经销商支付批发与零售差价的60%，作为对经销商向顾客推销产品的回报。

川崎公司没有把中间商甩开，而是以慷慨的回报激励他们向顾客推销相关产品；川崎公司也没有借此渠道向顾客直接出售摩托车，如果这样做，势必引起中间商的强烈不满，顾客也会因为缺少中间商的帮助，而不能获取相关信息，不知道哪款摩托车最适合自己。结局是“三败俱伤”：川崎公司的产品卖不出去，中间商做不成生意，顾客也买不到自己中意的摩托车及其相关产品。

很聪明，川崎公司创造了“三赢”的经典案例：顾客不需要为寻找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家销售店；中间商轻而易举地赚取了一笔可观的利润，不再为仓储发愁；川崎公司既赢得了顾客和中间商的忠诚，又售出了利润可观的商品，可谓一箭双雕。

多少游客魂牵梦绕的丽江、大理、九寨沟，对游客有很强的吸引力，但即便如此，他们也积极与旅行社合作，拓宽销售渠道，进一步开拓市场。近些年，自助游日渐流行，由于散客消费水平高，不少景区都十分看好这块新兴市场。有了新的利润增长点，可喜可贺，但也要强调的是，景区方面也不能顾此失彼，越是在旅游经济繁荣的时候，景区与旅行社越应该表现出唇齿相依的关系。双方应精诚合作，发挥各自优势，拧成合力，挖掘资源，提高产品品位，满足日益多样化的游客需求，以求最大限度地扩大市场份额。

也有一些融资能力强、颇有远见的旅行社不甘心永远做中间商的角色，开始介入景区景点的经营，逐步实现由“经销商”到“生产商”的角色转变。2002年初，天津方舟旅行社买断了屯溪老街、新安江30年的经营权，开创了旅行社控股景区之先河。此举突破了传统的旅游框架，旅行社不再只打“服务品牌”，也开始打出“资源品牌”，意欲控制最根本的旅游产品。总而言之，景区景点和旅行社是旅游业发展的重要环节和产业支柱，缺一不可，双方应建立唇齿相依的合作关系。

景区营销管理的一个重要工作，就是妥善处理好景区和旅行社之间的相互关系。二者关系平时表现更多的是景区和旅行社之间的相互抱怨。

景区管理者抱怨旅行社杀价太狠，只管自己赚钱，不顾景区死活。但是，又不敢得罪旅行社，因为旅行社手里握着团队。所以，熊大寻策划机构认为景区营销管理的关键是要和旅

力求在思想上跟旅行社达成一种高度一致，形成一种利益趋同。这样的合作，才会有一个比较高的起点，才会比较长久。主要从以下三方面入手：

一是感情联络，常来常往

熊大寻策划机构建议景区经理，应该对所辖片区的每一个签约旅行社，一年当中必须至少登门拜访一次。对于那些联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。许多景区的签约旅行社超过成百上千家。而且分布在几十个城市。对于这么多的签约旅行社逐一登门拜访，是一个不小的工作量。但是，这个工作必须做，非做不可。旅行社作为景区的旅游产品分销商，每天为景区输送成千上万的游客，你却不知道别人在想什么，别人在干什么，别人到底有什么困难和要求，甚至连别人长什么模样，别人家的大门朝哪边开都不知道，怎么还谈得上服务呢？

我们的营销工作应该从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品，变成主动地帮助旅游社解决问题。

二是战略合作，互帮互助

作为景区的营销管理者，我们就必须认真研究旅游经销商的运营模式、盈利模式。必须真心实意地帮助旅行社赚钱，不断地赚更多的钱。只有如此，景区才能获得旅行社的长久支持。景区要长期搞定旅行社，就应该为所有的签约旅游社，千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务。

旅行社真正的核心竞争力到底是什么？旅行社是依靠什么赚钱？就是“线路”。“线路”并不是一个虚的东西，而是旅行社面向终端消费者的一个有形产品。一个旅行社有独一无二的“独家线路”，说明这家旅行社整合社会资源的能力非常强，市场感觉敏锐，眼光独到。大家不妨看一下，在旅游行业里面凡是有重大市场影响力的旅行社，在线路开发方面，都是很厉害的。而且，他们总是有办法把线路牢牢地控制在自己手里。

因此，我觉得旅行社的身份应该是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，是分销商；对于下游的终端消费者来说，旅行社又是产品制造商。这个产品，就是“线路”。

战略层面的合作，对于旅行社有什么好处呢？最现实的好处，就是旅行社可以借力于景区的综合资源，巩固自己的行业地位。你有好的“线路”在手，在资源整合方面也比较强势，但是，旅行社在旅游环节中所处的客观位置，决定了你始终面对着一个多头挤压的局面。你的上家是资源占优的景区，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎视眈眈的同行，竞争态势并不是十分有利的。所以，做旅行社这一行的朋友，几乎人人喊累。

所以，景区要充分体谅旅行社，要保持这样的服务观念：旅行社的事，就是我们的事。你跟我们景区签订了一纸门票合作协议，就意味着我们多了一份责任。你只要来到我这个城市，你就进入了我们的服务范围。无论你走不走我们景区，只要你有任何困难跟我们提出，只有站在战略的高度开展对旅行社的伙伴式服务，才能争取到景区的长治久安。第四、创新决定创益

近些年，在旅游景区与旅行社的共同探索下，出现了八种具有互动合作营销新模式。

1、合资式。2002年由峨眉山与广之旅合资成立的旅行社。峨眉山此举，主要是看中了广之旅的品牌优势、强大的旅游网络和可观的经济实力，以资本为纽带，目的是实现旅游目的地与旅游，客源地的有效对接。

2、专卖式。峨眉山提出“峨眉山旅游全国专卖”的思路。峨眉山旅游专卖店，作为一个“1+N”的广度命题，以互惠互利为前提，在峨眉山的营销战略中急速展开。旅游专卖店模式可以实现风景区与旅行社互相借力，相得益彰。

3、专营式。湖北神龙架和广东国旅假期合作开创了线路专营新模式。广东国旅假期以1200万元巨资买断神农架未来两年在广东的线路专营权，抢得全国第一条旅游线路专营权，业内很多人士将其称为“买断”行动。

根据协议，这笔资金中有200万元用于对神农架进行包装、宣传、推广；另1000万元用于买下广州至湖北宜昌双程航空机位。作为投桃报李之举，湖北神农架林区政府将通过对酒店、地接社和景区的有力协调，使国旅假期在神农架旅游线路的经营上独家享有景区、酒店、餐厅、车队和机票的最优惠价格，保障国旅假期巨额投入的商业利益。“线路专营”也意味着，如果广东省内其他旅行社组团游览神农架，要由国旅假期统一批发，否则不享有以上优惠条件。

协议签订后，由他们独家推出的5条神农架 旅游线路，在沿线相关企业的紧密配合下，价格分别比专营前降了600至1000元左右。无疑，这对钱，而享受到更高水平的服务。

广东国旅在合作中占有比较主动的地位，他们承担着神龙架景区在广东的品牌宣传、市场推广等工作，而在特许经营中，品牌持有者负责品牌宣传和市场推广，并管理和监督加盟店的经营。特许经营一般都具有排他性，即在某个区域内只有一家加盟店，以此维护加盟店的市场收益，比如特定区域内只会有一家柯达彩扩店和麦当劳。

因而，专营决不是垄断。合作之初，广东国旅假期就强调，国旅假期其实并不是最大的受益者，最大的赢家是景区。他们获得了旅行社承诺的稳定客源，有效的宣传促销得到保障。同时此番媒体炒作的热浪还会产生绵长而广泛的影响——不仅仅是协议约定的两年，也不仅仅在协议发生作用的广东。

神农架方面也坦承，对客源市场把握不准，没有采取有效手段进行市场化运作，是他们的不足之处，而广东国旅假期承担起了他们自己心有余而力不足的任务。

此模式有三大优点：第一、有利保护了旅游线路开发人的权益；第二、有助于景区迅速打开市场；第三、有利于建立旅行社垂直分工体系，增强旅行社的整体竞争能力。

4、招徕地接式。广东南湖国旅西部假期在2003年1月成为四川世界遗产联盟总代理九寨沟网络国际旅游有限责任公司、四姑娘山、西岭雪山授权的“广东地区唯一一级授权经销商”，建立广州游客招徕网络。西部假期同时在四川、云南建立了强大的接待基地。

不过，九寨沟网络国旅公司表示同样欢迎与广东其他旅行社合作，只是西部假期会获得更优厚的待遇，也就是说，西部假期在四川旅游旺季的经营将更有保障。

“招徕+地接”的方式是否可行?“西部假期”当时表示，对这个销售网络充满信心，“西部假期”的下一步将在广东范围内网络一定数量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游个性化产品，加强商务旅游、休闲旅游的投入，实现以专业化、规模化、网络化占据一方市场。

最新的反馈信息表明，双方合作进展颇有成就，西部假期在四川旅游市场已据此取得极大成功，并把这种模式复制到了西部其他省区。

5、团体采购式。2004年初，无锡康辉牵头、无锡中旅、国旅等参加的“快乐假期”联合体，对无锡周边短线游景区进行了集体采购；长三角旅游联合体又对九华山、乌镇等景区进行了集体采购。景区由此得到客源保证，旅行社得到价格优惠，得以降低成本、保证利润、扩大招徕规模。

6、特种合作式。2003年08月，重庆商通旅游公司与西岭雪山旅游开发公司共同举办了“自驾之旅”活动，在自驾游市场开创了旅行社与景区合作的先河。据介绍，在普通的自驾游中，景区只负责门票销售，与接待普通旅游者并无不同。但参与组织自驾游后，景区就成了整个活动的一员，在场地使用和活动组织上提供方便。联手景区并没拉开与普通自驾游的价格差距，但主办方称每次活动都将在活动安排及奖品方面给自驾族带来实惠。比如，此次“自驾之旅”活动，主办双方特别组织了篝火晚会等互动性较强的节目，而且提供了全额返还现金、美容金卡、景区门票等奖品。旅行社负责人称，与短期的利润相比，公司看中的是自驾游巨大的增长潜力。

7、一站式。这是深圳一家旅游策划公司创立的模式。该公司策划组建了深圳及周边地区“一站式”营销组团推广联盟，可以为某一个旅游目的地提供一整套从产品设计、批零组合、大交通整合、强势媒体推广等服务，以此启动目的地景区在深圳这个最活跃客源地市场的营销。

8、搭台式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首发团拉开了旅行社联合体与景区联合体共同推出三明盛世桃源旅游精品线路的帷幕。在这场联合中，最引入关注的就是政府积极牵头，协调配合，主动参与并协助企业运作。三明市政府和旅游局，对双方合作过程中产生的意见分歧和存在的问题做了许多实质性的工作：一是组织召开旅行社与景区负责人协调会，引导双方就市场宣传促销、旅行社对游客报价、景区门票价格优惠、线路景点选择、广告投入总量及费用分摊比例等问题进行磋商，力求互惠互利；二是邀请6家旅行社、4家景区负责人和中国旅游报、省电视台等7家新闻媒体记者对推出的线路进行联合考察，对发现的问题集思广益协力解决；三是市政府分管副市长亲自主持召开沙县、永安、三元区政府分管领导和市公安、交通、铁路、卫生、旅游等相关部门负责人会议，就整条线路中每个具体环节精心部署，确保优质服务，让旅行社、景区、游客放心。这8种营销模式中，景区专卖、线路专营、“招徕+地接”，三者既有共同点也有不同点。共同之处在于，合作旅

行社将享有景区赋予的优先权和优惠价格，游客也能享受到更高水平的服务，而且促进了旅行社行业垂直分工体系的建立。

不同之处在于：景区专卖模式中，景区会直接参与专卖店的建设，负责品牌推广，但并不排斥其他旅行社经营同类产品；线路专营模式中，旅行社承担的责任与风险更大，不仅要负责景区在当地市场的宣传还要投人巨资购买航线，但具有特许经营似的排他性；“招徕+地接”是景区产品批发商与代理商之间的合作，我们可将其称之为同行间的战略伙伴关系。

这些模式无论成与败，可贵之处在于他们敢于去尝试，并从中积累经验和教训，胜不骄败不馁。变革之路不可能平坦顺畅，磕磕碰碰在所难免，关键在于我们要坚定信心，并时刻关注市场动态，不断创新营销模式，广开营销渠道，敢于领跑市场，为成功奠定坚实的基础。

因此，我们倡导合作必须务实，双方要建立实质性的合作关系，只有这样，才能实现品牌共创、互动双赢。