这才是真正的业务员

第一篇：这才是真正的业务员

这才是真正的业务员

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.重点应该钓鱼，附带撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，过来人告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像追女孩子谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.下单后一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。6.做业务不要怕追款。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。7.真正细心了解客户。在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。对于采购，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

9.关于采购要不要给回扣。如果你要给采购回扣的话那么一定要：事先尽量的早点让采购明了，事中尽量的让采购拿的放心，事后尽量的及时兑现采购的回扣。如果真正是凭质量和价钱做进去的客户，再在服务等方面在好点的话，做的机会更多。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人很容易用低价做进来。

10.业务员不要炒单。在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

￥￥￥以下提供一些谈话的注意事项：

a不要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了

b不说批评性话语： 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“你办公室真小！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

c注意赞美性话语适量：业务人员每天都是与人打交道，不要让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。d杜绝主观性的议题：涉及这个行业时间不长经验不足的业务员，往往在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，e少用专业性术语：业务员把客户当作是同事，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

f不说夸大不实之词：任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析我们产品的优缺点，帮助客户“货比三家”，这样才能让客户心服口服地接受你。

g禁用攻击性话语:有些业务员对同行业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，这样会致使整个行业形象在人心目中不理想。你无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在自己的角度看问题，不见得客户与你站在同一个角度，这种不讲商业道德的销售也只能是有害无益。

h少谈隐私问题：有时候谈点自己的隐私能够快速增进你和客户的关系，如果你和客户关系没到一定深的情况，尽量少谈隐私问题，关键是自己要把握场合。

i少问质疑性话题：销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感。不用“你懂吗”“你知道

吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

1.如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。

2.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。

第二篇：什么是业务员

业务员

业务员的概念

业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。

业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。

没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。

业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。

素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。

信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。

高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。

业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。

不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。

业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。

业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。

业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。

勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。

欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。

先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。

缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！

业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。

创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。

业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口。

业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！

委屈、挫折、打击„„在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。

业务员快速寻找客户的方式

1、名录搜索软件：基本与各公司网站同步，也就是能保证肯定是最新的联系方式。

2、工商名录数据库：网络不少能人从各地工商局挖掘到的数据，法人代表的准确度几乎是100%，但联系方式不一定对，很多是办公电话或是员工电话。目前比较权威的应该是：营销数据专家网更新比较及时，一般能更新到上个季度的最新工商注册的企业，其他的大多网站都是二手资料或三手资料甚至更差。

3、企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台：保证最新但是搜集起来比较麻烦也不容易管理，有时网速影响还经常打不开相关公司介绍。

4、展会上搜集：各地每年都有行业展会，可以定期去参加搜集资料，不过参加展会的人一般没有高职位的人。多是些对方的销售人员。

5、朋友介绍：这种方式成绩率最高，但必须拓展大量的人脉，不适合一开始做业务的人。

优秀业务员必须具备“五爱”

“我要用全身心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘密。我赞美敌人，敌人于是成为朋友;我赞美朋友，朋友于是成为手足。”

一、爱公司

你加入一家公司后，首先要问问自己：我爱这家公司吗?如果答案是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中，不要“就业不择业。”

爱公司的第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。

许多业务员对公司的运作是一窍不通，如果你问他：你们公司的财务总监是谁呀?他的回答是“不知道!”“这个与我无关。”

爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司，你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地说：“肯定是钱吗.”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧?你不可能在这里就满足于这点小钱吧?眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。作为业务员，在这个平台上做什么?最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来，古人说：“人无远虑，必有近忧。”一个人如果不能够对自己的将来做好准备，他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患。据我的了解，80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。

爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公司的未来往往与你的未来是连在一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连在一起，你的工作是不可能做好的。

做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户更加佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。

二、爱产品

什么叫热爱产品?热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那些是主导产品等等。要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。既然是你的爱人，你就要充分相信它，让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。

热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见，和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理，认为这是研发部门的事情。

总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。

三、爱客户

爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样：最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。

我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户?作为业务员，你一定要清楚一点：老鼠爱大米，客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是：“销售你的产品，我可以有多少收益?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事!

爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员”：协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。

四、爱家庭

每次我在招收业务员时，我总是问一个问题：你和家人一起住吗?你要负担家庭开支吗?然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元(当时，一般工人每天工资才1美元左右)。但有以下3中情况下的员工才能分享：

1、已婚，与家人同住并负担全家生活负担的男性;

2、22岁以上，单身，经证明生活节俭的男性;

3、22岁以下的男性，独自照顾近亲的女性。爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友好，要有孝心。常常问问自己：你关心你的父母身体健康吗?你关心你的另一半生活吗?你关心你的孩子成长吗?

五、爱自己

也许有人说，谁不爱自己?笑话!我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面：一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体?20多岁，就有了胃病;不到30岁，白发已经过半;40岁，已经成了个小老头。一年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想?爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼身体的良好习惯。

二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。有的是牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前，我手下有一个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客户8万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。

爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌!

爱，是打开人们心扉的钥匙!没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难，充满爱心之人不能成为优秀业务员也都难!

业务员必备素质

一、胆大

这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自艾的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果

合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细

这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是无法骗人的。

３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

１、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

４、要正确认识失败。失败是成功之母。

５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

业务员禁说的9类语言

1、不说批评性话语

2、杜绝主观性的议题

3、少用专业性术语

4、不说夸大不实之词

5、禁用攻击性话语

6、避谈隐私问题

7、少问质疑性话题

8、变通枯燥性话题

9、回避不雅晦气之言

最好的销售秘籍:感动客户

很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。

我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的„„

事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

业务员应具备的12种素质

1、人品端正，作风正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心

信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人

“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性

做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

8、反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9、热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

12、幽默

“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。

幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）

以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。

推销的本质:

社会其实就是一个大的关系网，本质上是需求与供应的运动，主要的关系是物质交换所形成的联系，而由于人的个体是完全自私的，所以交换中双方都要得到自己的利益，幸好共赢是存在的，也只有这种关系能稳定的存在，且它也只有通过交换才能实现。

推销员其实就是在客户与公司之间建立联系，可以说是公司为了客户的方便的一项服务，也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前，先靠业务员创造出一个附加的利益关系，再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以是很多样的形式了，客户需什么就提供什么。

业务员必须了解的几种信用证

1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤销信用证/不可撤销信用证2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兑信用证/不保兑信用证3.sightL/C/usanceL/C即期信用证/远期信用证4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransferableL/C可转让信用证/不可转让信用证5.divisibleL/C/undivisibleL/C可分割信用证/不可分割信用证6.revolvingL/C循环信用证7.L/CwithT/Treimbursementclause带电汇条款信用证8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C无追索权信用证/有追索权信用证9.documentaryL/C/cleanL/C跟单信用证/光票信用证10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用证/预支信用证11.backtobackL/CreciprocalL/C对背信用证/对开信用证12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用证

第三篇：什么是本地化业务员

本地化业务员优势

一：现GSP时代，经销商出路在何方？

 随着GSP时代的来临，国家对兽药产品管理日趋严格，畜牧业也在悄悄的发生改变。

目前，兽药厂家居多，无证经营经销商占据现在兽药销售的50%，加之现在国家对食品安全严格控制。竞争愈加激烈残酷。

 尤其现在一些大型批发商，抢占现在的市场不是很容易，兽药企业选着的渠道乡镇客户和规模化猪场，批发商为拿到公司的销售政策加大对自己客户投入，有的改换产品，每天拉着一车的青链霉素，ve粉累个半死，只为满足客户的需求，结果却是销量一天不如一天，把所有的问题归结在市场淡存栏少。

二：市场混乱，利润见底

 一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售服务网络并提升自身管理素质，深挖局部市场潜力。另一部分被动接受环境对自己的驱动。 为了竞争相互打价格战,赊欠 三：经销商现在面临的处境

GSP的验收如何通过，又如何经营下去

很多人正陷入探求出路而不得其解，是进是退？是存是亡？面对传统经营模式存在的出路到底在何方？

销售老产品,利润越来越薄;推广新产品又顾虑重重

担心产品质量 担心产品推广不开

担心产品价格乱而不赚钱 四：创新能帮您什么？

几年以来，创新始终以“为畜牧养殖服务，为人类健康服务”为最高经营宗旨，致力于全人类的健康和文明是创新人永恒的追求。独创“以客户为中心的伙伴式营销模式”，“现为客户创造财富实现自我价值”为客户创造了良好的经济效益，同时也带动了创新飞跃式发展。

五：创新人对您的承诺

现在，创新本着优势互补、资源共享的原则，又为合作伙伴精心打造了 “本地化业务员”战略捆绑模式。将创新的管理培训品牌优势与优秀经销商的地域网络优势有机结合，期待与优秀经销商成为战略伙伴同盟关系，实现互动合作，竟合共赢.六：市场竞争靠的是实力

坚持为客户提供解决问题的方案，实现联合双赢。七：本地化业务员的保障

作为业务员：您又能获得业务员薪资费用奖金 作为经销商：您可以获取经销产品的差价利润 八：加盟条件

认同创新理念和文化，维护创新品牌形象。

愿意专营创新产品，并参加公司组织的培训会议。具备一定的资金实力、专业技能。拥有一定的客户网络及物流条件。

心态乐观，认同创新同盟商约，追求长远发展。签署创新“本地化业务员销售协议”。

欢迎登陆：www.xiexiebang.com

招商热线：400-666-1974

第四篇：什么是真正的幸福

“什么是真正的幸福？”的演讲稿

尊敬的老师，亲爱的同学们：

大家好！很荣幸能在这里和大家分享一个关于“什么是真正的幸福？”的话题，你们认为什么是真正的幸福呢？其实幸福无处不在，无时不有，只要我们用心体会，观察，就会发现幸福就在我们身边，而真正的幸福更需要我们关注生活、关心他人，不仅使自己感到快乐，而且让身边的所有人都活在快乐的氛围中。这样，不但自己能获得快乐，得到幸福，身边的所有人也被你的行为所感染，一传十，十传百，这样越来越多的人感到幸福就在我们身边。同时，我们也会感到只要身边的人快乐，自己也会感到快乐，从而，身边的人感到幸福，自己也会感到幸福，这就是真正的幸福。

为身边的人排忧解难、解脱他们心灵的困扰，也是真正的幸福。当我们身边的人有心事时，适时地与他们进行沟通，了解他们不高兴的根源，分析他们当前的情况，及时抚摸他们心灵的创伤和引导他们放松紧张的情绪，谈一些他们喜欢的话题，这样不仅帮助他人，使他人的心灵得到放松，而且自己也能从中了解更多事情，提高自己处理事情的应变能力。排除他人的烦恼，不单自己获得快乐，他人也受快乐的气氛影响，从而真正地从困扰中解脱出来，就像在寒冷的冬天里突然有一束温暖的阳光照射在身上一样，使人得到安慰和感激，这也是真正的幸福。

自己获得快乐并将它推己及人，也是真正的幸福。当我们听到一个笑话，并在适当的时间将之与身边的人分享，让他们能在劳累的生活、繁忙的学习中与我们会心一笑，彼此真正地了解到笑话的真谛，从而为身边的排除烦恼，缓解疲倦的身心，这样不仅仅自己快乐，他人也感到快乐，这也是真正的幸福；当我们解出一道难题或获了奖，将我们的方法和心得巧妙、适时地与身边的人分享，把自己的解题过程和奋斗历程与身边人共享，同时聆听他们的看法，听取他人的观点，共同促进，不仅激活奋斗的动力，创造更好的学习氛围，也会得到身边人的肯定，取其精华，去其糟粕，是自己和身边人各方面的能力得到提升，这也是真正的幸福。

其实，幸福就在我们的心中。我们不用想“什么是真正的幸福”想的那么迷茫，究竟什么是真正的幸福呢？幸福就是有我们的心态决定，并不是由我们所处的环境决定的。由此，我们每天保持开心、快乐的心情，微笑每一天。不仅自己的心情愉快，这也可能影响到身边的其他人，或许有一些人心情正低沉着，看到你脸上的微笑，心情可能会恢复，变得开朗起来；或许我们自己被一些琐碎的事情所困扰，但我们以另外一种态度来对待，看法不同，或者心情可能会好起来。真正的幸福是主观能动性的，由我们自己决定的。因此，我们应该微笑每一天，坦然地面对生活的琐事，真正的幸福就在我们的心中。用发现美的眼睛着眼于身边的每一件小事，真正地行动起来，真正的幸福随时随刻都陪伴着我们。同学们，我说了那么多，你们是否找到“真正的幸福”的含义了呢？我们赶快行动吧。我的演讲完毕，谢谢大家。

祝：身体健康

心想事成 致谢。

姓名：陈凯玲

日期：2013/5/30

第五篇：什么是真正的爱国主义

什么是真正的爱国主义？ ～～～鲁迅说，不做亡国奴固然是对的，但我们就甘做有国奴吗～～～

一、引言——“爱国”的用途与误用

在世界日趋一体化的时代，传统的民族主义和爱国主义逐渐成为明日黄花。1 [1] 如果处于蒙昧状态的人类原本没有国家，如果现代交通和通讯技术正在（哪怕是极为缓慢地）将整个地球缩小为一个“村庄”，那么过去曾被奉为至上的民族和国家只是社会进化的一个片段而已。就和人一样，有生必有死；“民族”或“国家”作为一种历史虚构，或许是不值得不遗余力抓住不放的，更不值得为了“爱国”还是“卖国”而打个你死我活。但在近代，爱国主义成为中国第一大天经地义的信条，有着“顺我者昌、逆我者亡”的神奇威力。一旦被标榜为“爱国者”——如岳飞、文天祥或林则徐，就青史留名、千古不朽；一旦被戴上“卖国贼”的帽子——如当年出面签定条约“丧权辱国”的琦善（在相当一段时间里甚至包括李鸿章），则注定面临着万劫不复之境，不论历史真相如何都为万人所指，纵然跳入黄河也洗不清。“爱国”与“卖国”作为黑白两顶相辅相成的大帽子，承载着历史的千钧之重，足以震慑世人肝胆，令其“战战兢兢”、“危言行孙”。

尽管自我标榜的“爱国者”可能言之凿凿，但是“爱国主义”究竟是什么？这个问题却不容易说清楚。更近的不说，笔者且以发生在中国本土上的一起标准的“抗日救国”事件为例。史书上都记载，国民党军队为了阻拦日军进攻，于1938年在花园口人为决口，造成黄河大改道，受灾面积5.4万平方公里，受灾人口达1250万人，死亡89万人，而日军伤亡竟只有上千人！即便这种做法可能一时阻挡了日军的进犯，2 [2] 难道这就是“爱国”吗？不要忘记，即使是震惊中外的南京大屠杀，日军也仅杀戮了30多万中国人，和“国军”的这一惊人举措给中国平民所造成的灭顶之灾相比只是小巫见大巫。3 [3] 这种行为在本质上究竟是“爱国”还是“卖国”，恐怕得看我们究竟如何定义这些充满感情色彩的很难界定的概念。如果爱国就是为了“中国”的门面、国土的完整，那么黄河决口不失为“爱国”行为——至少其初衷是“好的”，只是后来证明得不偿失、徒劳无功而已；但如果爱国是指“以人为本”——爱惜这个国家的人民的生命、财产和安全，那么这种行为不仅不是“爱国”，而且有可能是在“卖国”了。笔者并不是在鼓吹“好死不如赖活着”——如果人民自己情愿，完全可以“誓死不当亡国奴”，为了维护自己和国家的尊严而奋战到最后一人；但是外人似乎没有什么正当理由强求当地居民这么做，政府更不能在人民不知情的情况下以抵制侵略的名义给他们带来意想不到的巨大灾难。

上例表明，即使对于抵御外国侵略这类看似天经地义的爱国主义主题，爱国和卖国仍然可能是很难区分的。如果明知本国部队无力保卫一座城池，而徒劳抵抗肯定会招致入侵者的屠城，那么究竟应该是抗争到底还是不战而降呢？这是一个很困难的道德选择。笔者无法论证哪一种选择是“正确”的，而只想说明情绪化的宣泄是不负责任的。但及至今日，盲目的“爱国主义”情绪仍然被作为某些激进的反人类行为的道德资源。虽然发生在异国，最近的伊拉克战事以及恐怖主义袭击还是为国内的爱国主义或民族主义情绪提供了一个宣泄的场所。在网上评论中，一些网民们对于英国、埃及以及伊拉克国内为新政府服务的美国“走狗”遭遇人为不幸表示幸灾乐祸。4 [4] 但他们似乎忘记了，“人肉炸弹”是不长眼的；当它们在地铁或马路上爆炸的时候，谁能保证遭遇不幸的人都是“走狗”？况且如果伊拉克人民在新的体制下真的能过上自由、民主与和平，他们的合作或参与又有什么错？我们又有什么权利要求他们回到萨达姆的时代？！

不可否认的是，就和任何意识形态一样，爱国主义作为一种意识形态也有其独特的功用。正如阿克顿指出：“爱国主义之于政治生活，一如信仰之于宗教，它防范着家庭观念和乡土情结，如同信仰防范着狂热和迷信。”5 [5] 事实上，爱国主义之所以成为一种不可挑战之信仰，无非是因为中国在近代因战败而受到列强的种种屈辱。从文化进化论来说，爱国主义是一个民族在困境——尤其是外来压力——下的自然反应。一个真正强大的民族一般不会如此在意区区几个不足道的“卖国者”，他们也没有能力造成实质性伤害。但一个失败的民族不仅面临着外部的压力，而且对内也面临着分崩离析的危险。在这个时候，“爱国主义”可以说是一个一箭双雕的法宝：它既能整合民族内部的力量，平息内耗与纷争，又能藉此有效抵御外部的侵略。且不论它政治上正确与否，爱国主义对于一个民族的起死回生可以是一种颇有功效的兴奋剂。

然而，既然处于“真理”的范畴之外，爱国主义就不是什么天经地义的“正确”的东西。6 [6] 就其社会功用来说，它既然有能力做“好事”，那么也就必然有可能做“坏事”。事实上，笔者不能肯定它在中国历史上发挥的积极作用必然多于其消极作用。在实际操作过程中，原本良好或无辜的初衷往往会被“创造性转化”为罪恶的结果。这在中国历史上是屡见不鲜的。作为意识形态的爱国主义尤其容易被情绪化，甚至可能为别有用心的人所利用，成为其铲除异己、实行专制的工具。7 [7] 因此，爱国主义究竟是什么——这是一个必须认真对待的问题。笔者并不认为爱国主义必然意味着非理性的情绪化，甚至也不认为即使是情绪化的爱国主义必然是不好的，但盲目的爱国主义确实是危险的。笔者只是坚持认为，当我们主张一种理念（譬如某某主义）的时候，这种主张本身必须有清楚的意义，而不能只是一种含混不清的情绪，否则确实很容易误入歧途并造成始料未及的后果，或为已造成灾难性后果的政策失误提供正当性辩护，使整个民族在一片“爱国”的喧嚣声中丧失正视和反省自身不足的能力。

本文旨在澄清“爱国主义”的意义，消除这个概念曾引起的种种误解。在历史上，爱国主义是和主权至上联系在一起的。本文的一个目的是促使两者“脱钩”：爱国并不是国家主义者的专利，自由主义者、和平主义者和功利主义者完全也可以爱国。事实上，本文通过方法论的个体主义论证，主权至上的爱国主义是空洞和虚假的，最后往往导致误国甚至害国；真正的爱国主义必然以人为本位，高扬人权、和平与自由，坚持国家和政府的最终目的是最大程度地保障和促进人民的实质性利益。只有站在人本主义基础上，才可能坚持真正的有意义的爱国主义。

二、“爱国”之本是爱人——从方法论个体主义看“国”的本义

“爱国主义”的问题首先是在于“国”，其次才在于“爱”。8 [8] “爱国”，首先要明确爱的对象究竟是什么；否则，对象弄错了，可能导致缘木求鱼甚至“失之毫厘、差之千里”的后果，以至“爱”得越深、害处越大。本文认为，要正确理解“国”，首先必须坚持方法论的个体主义，避免陷入整体主义的误区。当然，明确了“爱”的对象之后，还要注意“爱”的方式；否则，错误的方式同样会造成事与愿违的结果。

方法论的个体主义（methodological individualism）是和整体主义（holism）相对的一种研究思路。整体主义强调事物的内在联系，并坚持整体——宇宙、社会或人体——是一不可分割并不可约化为其组成部分（如社会中的个人或人体中的器官）的有机体，否则就像“盲人摸象”那样割裂了事物之间的联系，破坏了有机体的 本来面目。9 [9] 虽然整体主义思维有其一定的合理之处，但推到极端就可能导致危险的社会后果。10 [10] 个体主义虽然承认事物之间的因果联系，但坚持整体是由相互联系的个体组成的，且只有被分解为更细小的组成部分并分析不同部分之间的联系才能获得认识；11 [11] 泛泛地谈论“整体”在理论上没有意义，在实践中则可能是危险的，因为它可能被用来支持一些本来在更细致的分析面前站不脚的观点。因此，凡是谈到宇宙，就不能不具体分析宇宙的组成部分；谈到社会或国家，就不能不把着眼点放在组成这些整体的众多个人；谈到人体，就只能深入到人体中去研究人的大脑组织、器官、循环系统等等，而不是抽象地谈“人”。把这些器官按一定方式组织到一起，你就获得了一个“人”；把众多的人通过某种经济、政治、道德与法律关系组合起来，你就构成了一个特定形态的“国家”。国家并不是什么深不可测的神秘之物，它无非由是处于特定法律和政治关系的个人组成的实体；忽略了个体，也就不可能有意义地谈论国家。12 [12]

但在中国这样一个专制传统极为悠久的国家，“国”作为一个整体概念被不假思索地接受了，而且被认为是代表了一种至高无上的权力，完全压倒了私人个体。13 [13] 但事实上，这种抽象意义上的国家纯粹是一个虚构，因为它不代表任何实在的人；要使“国家”像在中国那样行使那么大的权力，其背后还必须有一套关于国家运行的具体理论（譬如古代儒家的或现代执政党的理论）。这套理论决定了究竟是谁通过什么方式行使这个国家的实际权力。没有它，“国家”就成了一个没有实际意义的幽灵，不能对人的实际生活发挥任何作用（好的或坏的）。就和“徒法不足以自行”一样，没有具体的人支撑的“国家”同样是空洞的。然而，在实际运行过程中，国家事实上是一个具体化和个体化的东西：具体的人在合法或不合法地代表这个“国家”行使着权力。因此，国家的整体主义观念其实只是一个迷惑人的假象。如果对它不加质疑地接受，那么它的作用就是提供一种迷人的烟幕，麻痹人们的防范意识，进而允许某些人在这个烟幕背后以国家的名义堂而皇之地干一些见不得人的勾当。这是为什么大凡专制主义国家都存在着一套使专制行为合法化的整体主义理论，14 [14] 而整体主义思维的害处也在中国最大程度地体现了出来。

既然如此，我们在谈论爱“国”之前，就不能不先弄清楚“国”的含义究竟是什么，也不能不充分认识到整体主义思维的局限性并警惕其可能产生的危害。只有借助方法论的个体主义，才能避免陷入整体主义的误区。在方法论的个体主义面前，国家的虚假光环顿时消失了。根据个体主义的定义，国家不是别的，就是处于一定政治和法律关系的人的集合体。因此，所谓爱这个国家，不是指别的，只能是指“爱”这个国家的人。15 [15]

但究竟“爱”谁呢？诺大一个国家，可是什么人都有：既有圣人君子，也有平常百姓，还有十恶不赦的罪犯！显然，不可能要求人们爱这个国家的每个人。我们平时所说的“爱国”，实际上只是指“爱”这个国家的绝大多数人。之所以如此，盖由于人成长、生活在一个特定的社会，必然和其中许许多多人发生直接或间接的交流。一旦脱离了原始的蒙昧状态，文明社会就注定离不开社会分工。看看现代社会的人每天生活的必需品，都不是由个人劳动完成的，而是通过社会分工和市场交换形成的复杂网络提供的。正是这种物质和精神上的交流维系了文明社会，使其中的个人过上健康、安全、舒适的生活。在这个意义上，每个人都依靠这个社会的其他人而活着；久而久之，便自然对其长年生活的人和土地产生了一种依恋的情感，使人乐意为社会做出积极的贡献，至少不做损害社会其他人的事情。16 [16]

这是为什么当年苏格拉底即使在认为雅典陪审团判处自己死刑不公正的情况下，仍然拒绝逃亡他国，因为如果认为对自己的惩罚不公正就逃避按照法律程序做出的惩罚，那么城邦的法律制度就丧失了效力，而这对于城邦的人民来说显然是莫大的伤害。苏格拉底之所以平静地接受了他本不应该接受的死亡，不是因为他屈服于雅典陪审团的不公正判决，而正是出于他对生于斯、长于斯的雅典城邦的热爱。17 [17] 苏格拉底是因为鼓励年青人反思和挑战当时的社会传统及其思想基础而被处死的，18 [18] 而他选择死亡的理由最终证明他是一位真正的爱国者。

三、爱国的例证：社会功利主义与和平主义

根据上述定义，既然爱国主义是指爱这个国家的大多数人，那么几乎立刻可以断定社会功利主义(Utilitarianism)也必然是爱国的。根据边沁和密尔的经典论著，19 [19] 社会功利主义主张国家应促进最大多数人的最大幸福(greatest happiness for the greatest number)。无论是个人行为还是国家行为，都应该最有效地促进社会的整体利益，也就是所有个人利益之和。在这个意义上，功利主义只是方法论个体主义的一种简化，它将公共利益或国家利益定义为个人利益的线形叠加。既然功利主义要求人们尊重并促进社会大多数人的利益，而大多数人的利益也就是国家的根本利益，因而功利主义者一般也可被认为是爱国主义者。

然而，社会功利主义者又不是狭隘的爱国者。由于功利主义以社会为基点，因而它是超越国家和国界的。因此，当不同国家和地区发生冲突的时候，功利主义者未必站在本国的立场上，盲目支持本国政府或人民的主张。在这种情况下，功利主义坚持一种普世性的视角，平等对待本国和其它国家或地区的利益，并要求国家的政策或行为不仅有利于本国人，而且有利于所有人。在这个意义上，和自由主义等普世性哲学一样，功利主义也具有国际主义倾向。

中国的墨家可以作为一个经典的例子。孟子对墨子的总结很准确：“墨子兼爱，摩顶放踵利天下。”20 [20] 尽管墨家理论并没有发展到边沁和密尔那么系统，也没有那么明确地提出“最大多数人的最大利益”这样的公式，但其功利主义倾向是十分明显的：“仁人之事者，必务求天下之利，除天下之害。今吾本原兼之所生，天下之大利者也；吾本原别之所生，天下之大害者也。”21 [21] 在那个年代，墨家能将考察的视角放在平民百姓的利害关系上，而不是“仁者无敌”之类空洞的说教，22 [22] 应该说是极为难能可贵了。

也正是站在平民立场上，墨子主张天下和平、反对并谴责几乎以任何名义的战争，因为在专制国家，几乎所有的战争都是由统治者的野心发动的，对普通老百姓则有百害而无一利。“今若夫攻城野战，杀身为名，此天下百姓之所皆难也。……况于兼相爱、交相利，则与此异!”23 [23] “国家发政，夺民之用，废民之利。若此甚众，然而何为为之? 曰：我贪伐胜之名，及得之利，故为之。”24 [24] 谁贪图胜利、领土、权力之虚名？无非就是当时大大小小的封建诸侯。战争对于他们来说是扩大财富、疆土和权力的手段，流血和死人的代价则由平民百姓来承担，又何乐而不为？抛开御用文人为战争搜寻的各类托词不谈，战争对于墨家来说在本质上就是杀人而已。因此，“杀一人，谓之不义，必有一死罪矣。若一词说往，杀十人，十重不义，必有十死罪矣；杀百人，百重不义，必有百死罪矣。当此天下之君子皆知而非之，谓之不义。”25 [25] 事实上，“君子”未必如此清楚这套并不难懂的道理。这正是为什么墨子不惜“摩顶放踵”，为了让封建君主“放下屠刀”而奔走呼号。26 [26]

现在设想墨子试图说服本国的君主为了人民——包括本国和邻国人民——的利益而放弃战争，他是否应该被贴上“卖国”的标签呢？在狭隘的“爱国主义”看来，他似乎显然是在损害本国的利益。但即使限于本国利益而言，即使战争胜利了，疆土扩大了，统治者的野心和虚荣满足了，老百姓除了充当炮灰并承担战争的成本之外，真正能从战争中得到什么？对于这个根本问题，墨子朴素的功利主义学说提供了一个难以辩驳的解答：尤其在专制国家，几乎所有战争都是对国家（也就是人民）利益的损害，因而一个真正的爱国者也必然是一个和平主义者。

四、“爱国”不等于“爱政府”

既然爱国主义是指爱这个国家的人，那么爱国就不一定意味着“爱”管理这个国家的政府。虽然政府代表着这个“国家”，甚至在某种意义上代表着这个国家的“人民”，但是政府作为一个实体并不等同于“国家”，更无法代表国家的每个人。因此，“爱国”显然不等于“爱政府”。如果说“爱国”可能是一种自然的情感，政府是否值得“爱”则在很大程度上取决于政府本身的作为。事实上，如果一个专制政府屡屡坑害、鱼肉百姓，侵犯公民的基本权利，爱国主义所要求的显然不是“爱”这样的政府，而是恰好相反。

上述推理体现了一种契约论的逻辑：“爱”不是盲目的，而是多多少少建立在互惠的基础上。人之所以爱国，社会之所以有权利要求人爱国，正是因为这个社会或国家对个人的成长和发展赋予了必不可少的机会。人在出生之初是不可能像契约论所说的那样选择自己生活的社会，而在成人之后选择自由又受到了道义上的约束。正如洛克指出，一个人在接受了社会的养育之后，就等于默认了接受这个社会的基本规则，因为正是这些规则为社会提供了一套基本秩序，使人能够在安全和健康的环境下顺利成长。27 [27] 作为回报，个人也应该对这个社会给予一份关爱，或至少是选择不损害他人利益的生活方式。在这个意义上，“爱国”并不一定是完全无私的；尽管社会在潜移默化中（而非通过有意识的功利计算）形成了爱国情感，但这种“爱”其实是在长期的共同生活和互惠交流过程中自然产生的，就和子女和父母在长期生活过程中自然产生的家庭之爱一样。如果没有这种过程，或者这种过程并不是在和谐与互爱的大环境中进行，而是充满着争吵、压制、斗争甚至暴力，那么可以想象无论是家庭之爱还是国家之爱都不会产生，而我们似乎也没有什么理由要求人去爱家或爱国。28 [28]

除了个别极端的例子，29 [29] 个人应该感受到社会的恩惠，因为没有社会交流，文明生活就不存在，我们只能回到茹毛饮血的野蛮时代。在这个意义上，“爱国”可以说是绝对和无条件的。但是对于政府，这份感恩就没有那么可靠的存在基础了，因而“爱政府”必然是有条件的。政府本身并不直接创造社会财富，它的作用是为社会财富的创造和积累提供一个稳定的制度环境。虽然政府的存在对于社会的安定和繁荣是不可少的，但它毕竟是靠纳税人的钱供养的，因而即使政府达到了高效廉洁的理想状态，那也只是做了其份内的事情，是无须感恩戴德的。如果特定的政府没有履行自己应尽的义务，那么它显然没有权利获得任何尊重；相反，正当的做法是将它选下来。当然，开创契约论的霍布斯认为人的自然状态是如此悲惨，以至任何将社会带入文明状态的政治统治都比各自为战的野蛮状态更好，因而为了保证社会的安定，政府可以（甚至必须）是专制的。30 [30] 但如果要坚持专制，霍布斯的前提假定必须是民主政府必然不如专制政府稳定，而近代政治的发展历史证明这个假定显然是不成立的：自由民主制度至少在某些地区巩固下来，且因为它有助于通过和平（法治）的方式及时发现并解决社会争端，这种制度事实上更有助于维护社会稳定。31 [31] 因此，尽管社会必然需要一个政府，但它显然没有必要饥不择食地选择一个专制政府，并误以为没有更好的选择而对其诚惶诚恐、顶礼膜拜。32 [32] 政府统治是一种权力，但更是一种义务，而一个没有尽到义务的政府显然是不值得爱戴的。

然而，中国的儒家传统进一步将家庭关系扩大到国的层次，将地方官员作为人民的“父母官”，33 [33] 于是在政府和社会之间加入了一层似乎是天然的血缘关系：既然官员有义务“爱民如子”，那么人民作为“子女”当然也有义务孝敬、爱戴自己的“父母官”。这种官民关系是建立在儒家关于“君子”和“小人”的行为二分法之上：绝大多数“民”事实上都是自私自利、不能自治的“小人”，因而需要政府的管束，34 [34] 而儒家自我赋予的使命就是将“君子”输送到政府系统中去。这样，政府在道德上优越于社会一般人，而老百姓则只有仰仗明君、良相、清官才能过上安定的日子。在儒家的图景中，民主不仅不可行，也是不可取的，因为“小人”的统治显然不如“君子”的统治，而历史上的宫廷斗争似乎也证实了儒家关于“小人”坏事的预言。35 [35] 但在现代人看来，儒家的预言只不过是一种没有意义的“自我肯定”(self-prophecy)而已：几乎所有关于宫廷斗争的事例其实都是由于中国自身的政治制度造成的，而由于缺乏外部制约，这种制度本身就给“小人”专权创造了诸多机会。在今天看来，儒家关于“君子”和“小人”的绝对区分是站不住脚的，因为任何特定的人都是天使和魔鬼的混合体，都有理性自私的一面，因而在掌握权力之后都有滥用权力（也就是将公权力占为己有）的可能。儒家的“德治”并非不重要，也未必绝对不可能，但纯粹依赖德治的社会成本将是巨大的。36 [36] 且西方和某些东方国家或地区的经验也表明，构成社会大多数的“小人”们是可以统治国家的，至少可以通过选择他们的代表来形成国家的基本政策和法律。37 [37] 事实上，中国当今形形色色的腐败事例表明，没有“小人”的制约，即使“君子”在掌权之后也会变质，甚至变成肆无忌惮搜刮社会财富的罪犯！

因此，“家”和“国”是不能相提并论的。政府并不是什么“父母官”，人民也没有爱戴政府的天然义务。儒家之所以要求子女无条件地孝敬父母，主要是因为子女受了父母的生育和养育之恩；38 [38] 在当时乃至今天的社会结构中，家庭承担着抚养子女的主要义务，而这是子女和父母都无法选择的事实。这是为什么即使家境贫困，即使父母按照社会标准来说不那么称职，子女仍然有孝敬的天然义务。39 [39] 儒家的错误在于将这一层关系的范围扩大到国家，在政府和人民之间其实并不存在任何天然关系。事实上，他们之间的关系正好相反：不是政府造就并养育了人民，而是人民造就了政府，并通过纳税或其它方式维持政府的存在和运行。如果特定的政府未能履行其基本义务，那么人民显然可以罢免他们并另行选择更好的管理者，就和公司的股东替换董事会和总经理一样。

由此可见，关键问题不是究竟是否“爱”政府，而是为什么“爱”。人民可以“爱”一个政府，但前提是政府本身必须是可“爱”的。如果政府官员无法无天、贪污腐败，随意侵害公民的正当权利，而制度的缺陷又纵容了政府的任意性并对此熟视无睹，那么要求老百姓“爱”这样的政府显然是荒唐的。40 [40] 反之，一个人虽然出于种种原因而不爱政府，却并不一定妨碍他爱国。由于国家和政府是两个不同的实体——国家是由全体人民组成的，政府则是由人民中的一小部分（官员）组成的，41 [41] 因而任何人都完全可能爱其中一个而非另一个，而不违反任何逻辑规则。42 [42] 尤其是在人民和政府的利益发生根本冲突的情况下，爱国和爱政府甚至可以变成 两种不可调和与不可共存的情感。

当然，在哲学意义上，确实存在着谁对政府决定负责的问题。在民主国家，由于选民选举议员和国家主要领导人，进而决定国家的基本政策，且他们对政策的态度将影响政府的立场，因而政府、国家和人民之间确实存在着某种同一性。在某种意义上，最终是人民为政府政策负责。事实上，这也是网上有人支持自杀性爆炸等恐怖主义活动的依据：虽然是美国政府——更具体地说是总统及其白宫的工作班子——决定侵略阿富汗和伊拉克，但这种政策获得了美国及其盟国的大多数选民之认可，因而针对这些国家的平民实行恐怖袭击是正当行为。既然英国是美国坚定的盟友，最近发生的伦敦连环爆炸案也是正当的，因为在充分享受选举权以及言论、新闻和集会自由的国家，平民最终要为自己政府所作出的决定承担后果。根据这种推理，甚至在自杀式爆炸中身亡的伊拉克平民也是“死有应得”，因为他们“应该”通过选举等手段将现行亲美的“卖国”政府选下去。笔者在此无意论证这种观点是否在哲学上站得住脚，43 [43] 但必须指出的是，如果推到极端，这种逻辑最终将完全混淆人民、国家和政府这些不同性质的概念，因为即使在最专制的国家里，人民也可以被期望通过拒绝纳税或暴力抗法等手段反对现行政府及其政策，而人民未能这么做的事实可以被认为是对政府政策的被动接受，因而也应该对其“负责”。按照这种逻辑，日本攻占南京后进行“大屠杀”是完全正当的，因为南京市民应该为国民党部队的（有限）抵抗及其给日军造成的伤亡“负责”。其荒谬如此显然，不攻自破。

总之，笔者希望以下命题是自明的：“国家”并不等于“政府”，因而“爱国”并不等于“爱政府”；事实上，爱政府也不一定意味着爱国，不爱政府未必意味着不爱国；即便政府不可“爱”，也不意味着人们就应该不爱国，更不意味着可以像恐怖分子那样因为反政府而残害无辜的平民。

五、“爱”不等于恭维

澄清了“国”的意义之后，下一个问题就是什么才可算作对国家的“爱”。由于国家不等于政府，“爱国”并不必然要求“爱政府”，因而一个人显然可以批评——甚至尖锐地批评——政府的所作所为或导致这种行为方式的社会制度，而这丝毫不妨碍他“爱国”。事实上，批评甚至不意味着他就不“爱”这个政府。如果他确实认为政府做错了，也就是说他认为政府的政策、决定、行为甚至法律违背了社会的公共利益，那么一个爱国者有义务坦诚表露自己的看法，敦促政府改正错误。盲目站在政府一边为政府说好话，只能使之一错再错，任由其损害人民（也就是国家）的利益。这样的人尽管成天将“爱国”挂在嘴边，其实并不配“爱国者”这个崇高的称号。

在这个问题上，我们可以将政府看成是自己的孩子。如上所述，政府是由广大纳税人抚养的；在这个意义上，人民是父母，政府是子女。就和对待自家的孩子一样，该批评的时候就得批评；善意的批评不仅是人民作为纳税人的权利，而且也正是“爱”的表现。44[44]

一个或许有争议的问题是，如果爱国并不意味着附和政府，那它是否也意味着可以批评——包括尖锐地批评——这个国家的人民？笔者以为，一个进取的民族应该包容所有的不同意见，包括对自己的毫不留情的批评。任何一个民族都会有一些优点，但也不可避免地具有某些为大多数人共有的“劣根性”，从而妨碍民族的进步和发展。固然，批评意见不见得都对，但如果扼杀了所有的批评，那么这个民族连正确的意见也听不到了，因而必然将因循守旧、固步自封。45 [45] 因此，即使面对不公正的批评，也不能动辄以“卖国”相要挟。

综上，笔者认为下列论断是自明的：爱国不是不批评政府，不是不针砭制度的弊病，不是无原则地认同政府或社会做的每一件事情，甚至不是不能尖锐地批判整个民族的文化传统。否则，诸如鲁迅等五四时期涌现出来的一批反传统人士就将首先成为“卖国贼”了。就和批评一个人并不等于不“爱”他一样，批评国家或政府也不等于不爱国，甚至也未必意味着不爱这个政府。在许多情况下，正是因为爱之心切，所以才有这份“恨铁不成钢”的心理，因而即使是言辞激烈的批评者也完全未必有任何恶意。46 [46] 反过来看，那些一味将民族“尊严”、“五千年灿烂文明”等甜言蜜语挂在嘴上的人士，也未必真正“爱国”。如果这个国家或政府确实存在着必须及时革除的弊病，那么他们至多只是贻误病情的庸医，以“爱国”之名行误国之实。

六、爱国与卖国——如何判断？谁是判断者？

首先，“爱国”和“卖国”未必是相互承接的两个概念。尽管对两者的理解可以见仁见智，但一般人似乎都可以接受，虽然爱国的程度可以有强弱之分，“卖国”的帽子却是不能随便扣的。因此，虽然某人不那么积极主动地“爱”国，但只要他没有什么极端出格的言行，他就不能被定性为“卖国”。事实上，如果在法律上严格定义，“卖国”就等同于叛国，也就是一种主动牺牲国家或民族利益的行为，或鼓动这种行为或有助于造成这种结果的言论。在这个意义上，除了在战争年代或其它极端情况下，47 [47] 真正的“卖国贼”其实是很少的，因为一般人都对生之养之的家乡有一种自然的亲切感，因而在没有巨大的利诱或威逼之下是不会选择“卖国”的。事实上，在一个真正“以人为本”、尊重他人的社会，也很少会发生动辄乱扣“卖国”高帽的现象。

有了以上标准，判断爱国或卖国的标准就不是一件难事。显而易见的是，爱国并不是盲目肯定自己的制度或政府的所作所为。同理，褒扬其它国家的制度并不是不爱国，即使这些国家对本国或其政府并不那么友善，或出于某种原因而成为大众情绪的众矢之的。48[48] 事实上，一个国家的国内政策和外交政策是必须区别对待的两回事。它在外交上可能令我们看不惯，但这不必然意味着它在国内施行的制度不受本国人民的欢迎，而后者才是我们的制度设计者更应该关心的事情。我们没有必要效仿它在国际上的所作所为，但这并不表明其内政和外交一样没有值得我们学习借鉴之处。49 [49] 否则，我们似乎又回到了鸦片战争和五四运动时代的悖论。当时，中国是处在一个相当恶劣的国际环境下，西方的先进思想、技术和制度随着鸦片和战火一起被输入进来，而中国朝野对后者的憎恨最终使之也放弃了前者，以至在吸收西方思想和制度的过程中走了一段漫长的弯路。这是我们为狭隘的“爱国主义”所付出的巨大成本，最后的结果只能是误国误民。

即使某种主张在效果上是有害的，政策之争一般也无所谓爱国或卖国，除非能证明某种立场的提倡者确实具有损害国家利益的主观意图。50 [50] 人都会犯错误，但只要不是主观错误，只要提出主张的目的是真诚地为了促进国家利益，那么即使这种主张实际上适得其反，主张者并不能被扣上“卖国”的帽子。否则，动辄上纲上线、帽子满天飞，令人心有余悸、噤若寒蝉，正常的政策争论就变了味，演变为政治权力或话语权的斗争。这样，即便是理亏的那一方也完全可以通过舆论压力甚至政治迫害等不正当手段强迫对方沉默，51 [51] 而这显然对于发现和确定真正的国家利益或民族利益是不利的。

最后，谁有资格评判“爱国”或“卖国”？笔者认为，如果必须要对这类问题做出判断的话，那么这类判断必须被保留给自由的公共舆论；52 [52] 在绝大多数情况下，政府并不是一个适当的评判者。这是因为政府行为或社会政策是公众评议的焦点，而让政府作为审判官就必然违反了法治的基本原则：任何人不能做自己案件的 法官。如果政府做了自己案件的法官，我们可以肯定政府的评判是不公正的。在这种情况下，再赋予政府以“爱国”和“卖国”的生杀大棒，无疑是在助纣为虐，封杀舆论对政府的制约，使政府得以指鹿为马、为所欲为。在极少数的情况下，也就是在涉及到叛国行为的时候，政府可以依据有关法律起诉叛国者，并由独立的司法在不受政治压力和大众情绪的影响下给予公正的判决。

笔者相信，在绝大多数情况下，言论是不可能构成“卖国”或“叛国”的。为了社会的安定与和平，为了给自由的思想和言论留下一点空间，让我们不要动辄挥舞“爱国”或 “卖国”的千钧大棒，尤其是不要将这项可怕的权力交给一个权力已经难以控制的政府。说白了，爱国主义无非归结为一条很简单的道理：对自己人好一点——至少不要利用“爱国主义”这顶帽子，迫害我们自己！

七、结论：爱国主义与自由主义 在传统上，爱国主义和自由主义往往是水火不相容的。自由主义将全部关怀集中在个人的幸福和尊严之上，爱国主义则偏偏要求人们放弃自我，去“爱”一个此身之外的庞大（弄不好可能是虚幻的）集体。固然，只要不走极端，自由主义者也会考虑个人所赖以生存的社会和政治制度，但是其目标始终离不开个人；如果让他们在个人和国家或集体之间进行选择，他们会毫不迟疑地偏向前者。在国际政治舞台上，爱国主义和自由主义也成为针锋相对的话语。对于单纯的爱国主义者来说，国家主权和领土完整是神圣不可侵犯的，不允许以任何借口——包括对国内人权记录的指控——而有丝毫减损；53 [53] 对于自由主义者来说，无论国家主权听起来如何神圣，都不能为压制人权提供正当理由。爱国主义阵营认为，普适性的自由主义已成为外国干预本国内政的工具，因而爱国主义必须高扬国家主权的旗帜。在现实中，老百姓也确实容易将维护主权的主张和“爱国”等同起来。自由主义阵营则认为，这种口头上的“爱国主义”不是头脑简单就是别有用心，在现实中注定沦为专制或暴民政治的工具，因而总是对它保持一种本能的警戒。54 [54]

笔者认为，方法论的个体主义有助于化解爱国主义和自由主义的紧张关系；或更准确地说，通过将国家归结为由具体个人组成的集体，它使爱国主义在某种意义上落到了自由主义的层面。55 [55] 爱国并不等于高喊空洞的口号，逃避本国的实际现状；相反，爱国首先要求关心具体的个人的命运，爱国是在爱人的过程中实现的。正如胡适先生当年所说：“为你自己争自由，就在为国家争自由。”这种脚踏实地的爱国主义从空洞的“国家”回归到实实在在的个体，从而避免了理论上的虚妄以及在实践中误入专制歧途的可能性。56 [56] 在这个意义上，自由主义者并不反对“爱国”，但是对于他们来说，“爱国”并不是一种盲目的冲动或无条件的忠诚。57 [57] 如果这个国家不可“爱”，又有什么理由强迫人们爱国？严格地说，爱国和国家的制度现状并没有必然联系；即使在一个生存状态很糟糕的国家，还是可以存在苏格拉底式的经过充分反思的理性爱国主义。但如上所述，对于多数人来说，爱国情感确实和制度现实有很大关系。如果政府的所作所为和社会现实不断使人感到失望，人们自然就对这个国家产生了一种疏离感。混淆国家与政府是一种认识论上的错误，但这种错误在普通人身上经常发生的事实正说明国家和政府并不是决然独立的两个实体，而对于自由主义者来说，两者之间的关联表明政府有义务通过维持良好的制度来改善国家的形象。在国家的现实状况和个人对国家的态度之间，需要改变的首先是前者而不是后者。在个体层面上，如果一个人想要别人爱自己，显然不能强迫别人产生“爱”的感受，而是必须使自己的言行举止和人品变得“可爱”一些；同样的，在集体层面上，如果要求人们爱国，那么首先应该从制度上让“国”变得更可“爱”一些，使人对其产生一种自然的归属感和骄傲感，而不是动辄以“卖国主义”的帽子甚至暴力相威胁而勉为其难。

迄今为止，爱国主义似乎理所当然地和国家主权联系在一起；一谈起爱国主义，似乎就必然意味着主权压倒人权，个人利益必须给国家利益让位。但笔者已在其它地方说明，就和爱国主义一样，“国家利益”并不是一个抽象的集体概念；既然国家是由一个个活生生的人组成的，国家利益无非是个人利益的总和，因而国家利益非但不和个人利益相冲突，而且正是建立在众多个人利益的基础上。58 [58] 至于主权虽然可以是一个有用的国际法概念，但在一般情况下并不适用于国内对象；59 [59] 中国可以指责美国以人权为借口干预中国主权，但中国政府同样不能以主权为借口而忽视国内的人权发展。事实上，中国百年历史的种种屈辱表明，如果在国内不能保障人权，那么国家的主权和威望也很难真正确立起来；60 [60] 即使依靠武力建立起来，这样的“主权”除了满足一种虚荣之外，对于广大老百姓来说也是没有实际意义的。

归根结底，主权和人权完全可以在两个不同的领域内并行不悖，两者之间没有必要发生逻辑上的矛盾。任何民族都可以对外张扬主权，对内倡导人权。61 [61] 当然，回到黄河花园口决堤的例子，两者在现实中还是可能会发生冲突。在这种情况下，我们必须回到方法论的个体主义，理性地审视并权衡以“人权”和“主权”为标记的两种立场给我们人民带来的分别是什么，而不是武断地以抽象的国家利益压倒具体的个人利益。最终的判断标准是构成这个国家的所有个人，国家只是为了促进和保护他们的利益而发明的一种便利而已；所谓“爱国”不是别的，而只能是尊重与爱护使“国家”这个概念获得实质意义的具体的人。笔者认为，这才是真正的爱国主义。