第一篇：客户不感兴趣就认为是销售失败
客户不感兴趣就认为是销售失败
搞清客户不感兴趣的原因
销售中人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣。你给客户电话、安排会面、一腔热情的忙活一天，却没什么成效。可能你得到答复是，“我们会考虑的”，“我们现在不需要”，现在我们还不想有变动“。客户明显表示不感兴趣，其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。你想让他们买你的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。如果你不能准确了解客户的情况，他的回答对你就没有什么意义，请看下面两个场景。
客户1：我们不需要你的产品。
销售人员：您这样说是什么意思呢？
客户1：我们的库存足够用一年。
结论：他现在不需要你的产品。
客户2：我们不需要你的产品。
销售人员：您这样说是什么意思呢？
客户2：我们对现在的供货商很满意。
销售人员:我们打电话时，有很多人都说他们对现在的供货商很满意。但是我们和您联系的原因之一，就是我们已经完成了对新产品的改进工作，这会减少15%的维修费用。如果您可以减少15%的维修费用，一年您会省下多少钱呢？
客户2：我认为你们做不到这一点。
销售人员：我们第一次打电话时，很多客户也是这样说的。但是如果我们
真的能帮您省下15%的维修费用，您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢？
客户2：好的。
结论：他并不知道你的产品会对他有帮助。
别让客户最初的不感兴趣误导你。下面的步骤可以帮助你了解客户的情况，从而促进销售：
分析客户的情况和观点：正如你所看到的，尽管很多客户都说“我不需要你的产品”，但每次的情况都有所不同。对客户情况的有效分析可以帮助你了解客户的状况，从而采取相应的销售策略户的想法：
最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息，从而为实施你的销售策略奠定基础。
揭示需求和机遇
通过提问，帮助客户明确具体的需求——减少成本、提高产品质量、加快服务速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。
销售和行医一样，没有诊断就开处方是渎职。
第二篇：没有公平就失败了
没有公平就失败了
突出公平正义的主线，是提升改革社会认同度和参与度的关键，是沟通国家上下、激发社会活力的关键，也是新一轮改革开放能否成功的关键
1992年的那个春天，深圳仙湖公园，邓小平铲土种下一棵榕树。当旁边有人向他介绍“发财树”时，邓小平接过话头：“让全国人民都种，让全国人民都发财。”
毫无疑问，中国的改革是带着强烈的忧患意识上路的。“如果在一个很长的历史时期内，社会主义国家生产力发展的速度比资本主义国家慢，还谈什么优越性？”今天回过头来看，邓小平在改革开放之初的这番话，依然振聋发聩。
而当中国成为全球第二大经济体时，邓小平的另一番话无疑引发了更多的共鸣：“社会主义不是少数人富起来、大多数人穷，不是那个样子。社会主义最大的优越性就是共同富裕，这是体现社会主义本质的一个东西。”
从致力“先富”，到强调“共富”，“让全国人民都发财”，社会公平成为邓小平晚年思考最多的问题之一。因为，从社会主义中国的改革逻辑来看，“如果导致两极分化，改革就算失败了。”正如马克思所说，一切划时代体系的真正的内容，都是由于产生这些体系的那个时期的需要而形成起来的。改革开放之初，打破平均主义“大锅饭”，允许一部分人先富起来，燃旺全社会的发展热情，是解放和发展生产力无法逾越的历史阶段。“效率优先”的策略性选择，社会主义市场经济的制度创新，最大限度地释放了一个民族的创造力，推动中国经济以每年两位数的高速增长，这才让“站起来”的中国，有了“富起来”的今天。
“当一位领导人的生涯落幕时，观众的生活已然变化，历史的道路可能也大为转变”。应当说，正是“先富起来”的历史选择题，让社会主义中国以及她的13亿人民，站到了一个可以讨论更高层次问题的新起点。人们越来越强烈地感到，正如贫穷不是社会主义，两极分化更不是社会主义。缺乏效率的公平，不可能是真公平；丢掉公平的效率，也绝不合乎正义。如果改革到最后连公平都没有了，何谈社会主义制度的自我完善和发展？
公平正义是人类社会的最高境界，也是社会主义和共产主义的首要价值。马克思、恩格斯在构想科学社会主义蓝图时，就曾这样强调。在改革开放推进30多年之后，我们对什么是公平，有了更为深刻的理解。这种公平，既包括结果公平，也强调权利公平、机会公平、规则公平。假如“寒门难出贵子”依然是人们无奈的喟叹，假如“学好数理化，不如有个好爸爸”依然是社会潜行的规则，假如“知识不是力量、编制才有分量”依然是体制壁垒的注脚，假如“无机会群体”的出现、“马太效应”的产生依然难以避免，甚至愈演愈烈，我们就很难说，“公平”的核心价值得到了弘扬，社会主义的本质得到了体现。
这就是为什么，新一届中央领导集体会将纾解人们的“公平焦虑”，实现社会的公平正义，作为我们推进新一轮改革的最大公约数。从总书记在新年致辞中强调“让社会变得更加公平正义”，到十八届三中全会将“促进社会公平正义、增进人民福祉”作为改革出发点和落脚点，雷厉风行的反腐败反特权，推进着国家的政治平等；力度空前的户籍制度改革，促进着社会的身份平等；自我革命的简政放权，推动着市场的经济平等„„在全面深化改革的棋局中，频繁出现的“公平”，正是社会利益的平衡点，思想观念的交集点，社会情感的共鸣点。
伟人未竟的事业，是后辈政治家建立历史功业的起点。方今之时，突出公平正义的主线，是提升改革社会认同度和参与度的关键，是沟通国家上下、激发社会活力的关键，也是新一轮改革开放能否成功的关键。而这，正是新一代中国共产党人选择承担的历史使命。中共中央近日召开的全面深化改革领导小组第四次会议上，无论是央企负责人的薪酬制度改革方案，还是深化考试招生制度改革的实施意见，无不体现着对分配公平的高度关切，对机会公平的热切倡导。
在电视剧《历史转折中的邓小平》中，关于恢复高考决策的历史剧情，让过来人潸然泪下。当年，这一彰显公平理念的伟大决策，让千百万青年享有了人生出彩的机会。今天，人们有理由期待，新一轮改革能够像36年前一样，凝聚亿万人心，释放改革红利，再一次激发出整个中国社会的强大内生动力。
第三篇：销售失败的原因
销售失败的原因：一客判断户不准确：推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。
销售失败的原因：二缺乏自信不战而败：由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。
销售失败的原因：三信息交流不对称：推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形
成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。
销售失败的原因：四针对性不强：回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。
销售失败的原因：五死缠滥打：客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。
销售失败的原因：六形象不佳语言不美：每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。
销售失败的原因：七思路模糊思维混乱：推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决
问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。
销售失败的原因：八不清楚推销的本质：一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。
销售失败的原因：九异议处理不恰当：沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。
销售失败的原因：十等靠要拖四字方针：现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。
第四篇：成功,就站在失败的后面
★《成功，就站在失败的后面》
【 原创:donking2005-06-22 12:30多彩总汇浏览/回复：2118/17】
《成功，就站在失败的后面》
一直坚持到最后的人才知道，世界上没有“不可能”。伟人和凡人的不同，只是在于能否坚持到最后而已。
成功，就站在失败的后面。朝前走几步，你就会看见！
下面咱们瞧一个小故事，充分体验一把“成功，就站在失败的后面”。
1832年的美国，一个人和大家一道失业了。他很伤心，但他下决心改行从政。他参加州参议员竞选，结果失败了。他着手开办自己的企业，可是不到一年倒闭了。此后几年，他不得不为偿还债务到处奔波。
他再次参加州参议员竞选，这次他当选了，他内心升起了一丝希望，认定生活有了转机。第二年，1851年，他一位美丽的姑娘订婚。没料到，离结婚还有几个月的时候，未婚妻不幸去世，他心灰意冷、数月卧床不起。
1852年，他决定竞选美国国会议员，结果名落孙山。但他没有放弃，而是问自己“失败了怎么办？”
1852年，他再度决定竞选美国国会议员，他认为自己争取作为国会议员的表现是出色的，现信选民会选举他，但他还是落选了。
为了挣回竞选中花费的一大笔钱，他向州政府申请担任本州的土地官员。州政府退回了他的申请报告，上面的批文是“本州的土地官员要求卓越的才能，超常的智慧”。
接二连三的失败并没有使他气馁。过了两年，他再次竞选美国国会议员，依然遭到失败。在他的一生中，经历了十一次重大事件中，只成功了两次，其他都以失败告终，可是他始终没有停止追求。
1860年，他终于当选为美国总统。
他是至今还让美国人民怀念的——亚伯拉罕.林肯。
我们做股票，也是如此——坚持就是胜利。正像我们论坛中的一位股友的笔名“坚持-胜利”一样。
如何坚持，怎么坚持，“道在低贱处，道在危难时。”
donking.22.06.2005.美国，一位穷困潦倒的年轻人，全身的钱加起来也不能购买一件象样的西服，但是仍全心全意地坚持着自己心中的梦想——成为演员、拍电影、当明星。
当时，好莱坞有500家电影公司，他根据自己划定的路线图与排列好的名单顺序，带好自己写的、量身定做的剧本前去一一的拜访。但是第一篇下来，500家电影公司没有一家愿意聘用他。
面对100%的拒绝，年轻人没有灰心，从最后一家被拒绝的电影公司出来以后，他又回去从第一家开始，继续他的第二轮拜访与自我推荐。
在第二轮拜访与自我推荐中，他仍然遭受到了500次的拒绝。
于是，年轻人开始了他的第三轮拜访与自我推荐，结果与第二轮相同。这位年轻人仍然开始了他的第四轮拜访与自我推荐。当他拜访完第349家后，第350家电影公司的老板破天荒
地答应让他留下剧本先看一看。
几天后，年轻人得到了通知，请他去详细商谈，在商谈中，这家——年轻人遭到1849次拒绝后——电影公司决定投资拍这部电影，并请年轻人担任主角。
您感觉，这位勤劳吗？
如果不是他有正确思想的指引，坚定不移的行动，是不会达到既定目标的。
我们做股票，也是这样。
有些股友，善于频繁的还股，频繁的进出股市，自封“超短”，到是很“勤劳”，但是成果呢，不一定令自己满意。可见，这种“勤劳”除了多交手续费、税金等别无益处。
还是那句老话：茫茫股海，拣一两个熟悉的个股，踏踏实实的坚持做好，估摸着什么都有了——起码，贪心有了。“贪心没有什么不好，我认为贪心是件好事，人人都可以贪心。从贪心开始，才会大有希望！”
另：上述的那位美国年轻人名叫：西维斯.史泰龙；那部电影是《洛奇》。
工具箱
第五篇：销售如何搞定客户
【销售心理学一】
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法
【销售心理学二】
客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
【销售心理三】
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......【销售心理学：搞定客户的5个关键点】
1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;
2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;
4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;
5、如何挖掘顾客的终生价值。
【杀价中的五个潜规则】
1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
【最赚钱的性格是执着】
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士
【如何卖掉黑珍珠?】
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
实用销售心理学：
其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?
其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。
【强大的潜意识】
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响
【搞定客户的三法则】
1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历
【消费心理学：便利店里的陷阱】
1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;
2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?】
高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;
2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;
3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
4.承诺将立即处理，积极弥补;
5.提出解决方法及时间表, 请对方确认;
6.做事后的满意度确认。
【为什么商品价格末位是“9”】
一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。
比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。
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