第一篇:业务员第一次应该和客户谈些什么?
业务员第一次应该和客户谈些什么?
很多公司的老总反映,业务员到客户那里不知道说什么,公司花在培训方面时间也很长,但是传播的却是五花八门,很多业务员见到客户以后拿出政策,读读政策说说配送物资,拿出样品让客户看看,客户一番品头论足业务员自己也没有了主见,业务员受企业的影响小,但是受客户份额影响比较大,业务员立场不坚定,业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。
谈业务第一印象非常关键,如果第一次不能给老板留下好印象,以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力,因为老板觉得都知道了,不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户,让客户感觉到与公司合作没有希望,或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。
一、初次见面让客户理解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册以及业绩表现等方面,让客户建立全面的具体的信息,介绍公司背景有几个层次需要注意,初级层次让客户看画册,或者简单告诉客户公司的情况,中级层次让客户知道企业的背景比较曲折,这样做可以加深客户的印象,高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩,让客户觉得企业非常有可读性,超级层次让客户知道企业背景,既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩,这样的方式会激发客户的探秘欲望。
二、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去现在及将来,让客户觉得跟随企业绝对有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来三五年品牌将会成为一流品牌,未来十年将会成为世界级的跨国企业等。
三、品牌战略:打在世界一流的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,合适成为主流品牌,何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企。
四、品牌规划:品牌发展三步走,今年需要取得业绩需要开发的市场,明年品牌在全国市场达到什么水平,后年品牌在市场的地位等内容告知客户。
如今年成为优势品牌,明年成为强势品牌,后年成为主流品牌,三年后成为三甲品牌等,今年成为全国优势,明年成为全国主流,后年成为全国三甲品牌等,三年后成为世界级品牌。
五、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销思路,市场压倒一切的战略思想,一切工作服从于市场要求,一切工作满足顾客的需求,一切工作满足客户的要求为最高指示,让客户感觉到公司把客户视为宝贝。
六、品牌定位:品质一流形象一流业绩一流,品牌一流营销一流服务一流,适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌,让客户全面了解认知品牌,告诉客户品牌的发展非常明确,只要合作就会有希望绝对不会失望。/
3七、目标顾客定位:青春一族的学生层面,普通大众上班族工薪层,收入比较高的白领女性,富贵阶层的私营业主,财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体,品牌的特点特色及竞争优势,与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。
八、市场定位:定位农村市场还是城市,定位高端消费还是主流消费群体,主攻县级城市还是地级城市,主打专卖市还是商超渠道,让客户知道做品牌现在的位置,包括以后的地位及操作手法等,让客户全城了解品牌的运作过程,让客户建立长远合作的信心。
九、推广策略:很多公司业务员都告诉客户,有政策有配送有促销,这些要素其它品牌也具备,相比之下并没有独到之处,难以引起客户的兴趣,如告诉广告引导为灵魂,促销活动为先锋,优秀的品质为基础,完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范,品牌发展有希望,有助于客户建立合作的信心。
十市场营销模式:开发新顾客留住老会员为营销核心,体验营销为主线,人均策略为长线。定向开发为方向,对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发,让绝大多数的目标消费群体体验到产品,通过体验认知产品,通过店铺相信产品,通过活动消费产品,通过服务留住顾客。
很多业务员告诉客户做促销活动,派人来驻店来做推广,但是就是不说能帮会组客户开发顾客的事情,事实证明绝大多数的企业难以做到,促销方式对及活动推广只能争抢店铺的老客源,所以客户对接品牌根本没有兴趣。
因为店铺不断接新品牌,但是店铺的客源却没有增加,之就是最好的证明,如果真正能够帮助客户开发新顾客,客户绝对非常愿意合作,这就是品牌的营销模式,同质化严重的化妆品行业,营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。
拜访客户如果遇到店长,干脆送给店长试用装最好不要留资料,因为和店长谈业务是耽误时间,店长不做主也不能把信息完整的传达给老板,留下试用装让店长对品牌有个印象,便于进一步的接触。
如果拜访客户遇到业务经理,不要表白品牌实力也不要渲染企业实力,要多赞扬业务经理,从经理那里多了解店铺的情况,多了解老板的信息,以备下次来的时候多一些胜算的机会,因为业务经理很少能够把资料,把谈判的信息转达给老板,因为怕老板问的时候很多问题回答不上来,所以干脆不汇报。
拜访客户要多留意店铺的经营情况,如果发现店铺品牌规划不科学,可以从品牌的规划入手,如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入,如果看到营业员队伍有待提升,就从打造一流营业团队谈起,如果发现店铺的促销活动老套,就突出企业促销活动的优势,如果店铺缺乏营销思路,就多谈店铺发展策略及经营管理,如果老板善于学习就着重强调公司的学习方案等。
拜访客户的原则是找到共同点,目标一致是合作的前提条件,发现薄弱点,找到客户的软肋才能让客户信服,激发兴趣点,客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础,突出利益点,让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益,如果客户获得的利益越多,合作的机
会也就越大。
客户心声:大客户比较注重品牌的发展思路,有思路才会有出路,企业都不知道怎么干,怎么没都够帮助客户向前发展呢?中型客户和女性老板比较看重利益,同档次的品牌谁的在政策优厚,谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势,名店铺注重服务跟进,如果没有服务客户对品牌就不重视,服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。
业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升,连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系,店铺在哪个方面都可以借到企业的力量。
第一次必须让客户知道,品牌在全国市场的表现,在各个省级市场的战绩,还要让客户知道周围的客户群体,建立客户合作的信心。
通过成功案例帮助客户建立信心。
如果发现客户对品牌就是不感兴趣,可直接告诉客户我过几天还会再来,传达一种必须要做的信心,留下试用装让客户体验,增加进一步切磋探讨的机会。
如果拜访一流客户,最好采取客户引见的方式,如果客户对品牌不感兴趣,出于对朋友的尊重也要见见业务,如果引见的客户再给客户打电话,会提高合作的分量,跑业务必须借力引见推荐的力量,同时还要借力使力才能快速建立合作关系。
借助客户的力量是巧干,自己单打独斗是盲干,如果对市场一无所知是蛮干,巧干可快速成功,盲干可凭机会,蛮干是一点机会也没有,只能靠命运的眷顾。
了解全国的表现证实企业的实力及品牌的威力,各个省级市场业绩突出企业的营销实力,周围一流的客户群体,让客户认知品牌的威力及公司的营销实力,让客户有震动能激动有触动,激发客户了解品牌的兴趣,建立合作的基础。
客户全面了解品牌全面了解企业,客户全面了解周围市场,了解区域的客户群体是合作的重要条件,因为身边的案例是最好的证明,所以让客户全面是业务成功的关键,之所以应该成功的业务没有成功,关键是业务员没有把企业,白品牌的优势及营销模式介绍清楚,所以说没有做不好的品牌,只有做不好品牌的人。
以人为本关键把业务员培训好,把业务团队打造好,训练一流的业务团队,建立超级领导团队是企业成功的必备条件,企业的老板能够认知到营销团队的重要性,企业的发展会快速发展,品牌也会长盛不衰,说一说谁都会古往今来做到的有几人呢?
第二篇:业务员第一次拜访客户应该谈什么?
业务员第一次拜访客户应该谈什么?
第一次拜访客户,凭什么让客户对业务感兴趣呢,业务员依靠品牌的影响力,可以靠公司的实力,也可以靠营销模式,还可以靠优秀的销售团队,当然还有周边成功的案例,业务员也可以凭借出色的业务能力,高超的市场运作水平,还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。
业务员要见到店铺的老板非常难,因为营业员根本不告诉老板的电话,也不告诉老板什么时候在店铺,如果业务员阴差阳错撞上老板,也会很多不承认自己是老板的现象,业务员见到老板难,谈成业务就会更难。
见到老板的方法,通过客户的朋友引见,通过同行要电话,早晨八点左右到店门口等待,因为老板来开门,周六周日到店铺找,因为做促销活动老板要督阵,见到老板非常不容易,在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易,抓住老板的眼球及心理就更不容易,这样的课题考验业务员的能力及智慧。
拜访店铺要细心要用心要善于观察,发现店铺存在的问题,见到店铺老板以后,根据洽谈的情况,顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意,然后阐述企业的优势可以解决这些问题,根据客户的需求谈业务,就会抓住老板的眼球,根据的客户问题谈业务,老板就会对业务产生极大的兴趣。
现在谈业务没有十次八次的接触难以促成,有些大客户需要跟踪一年以上的时间,业务员每次见到老板都,要为下一次的拜访做好铺垫,每次都要有新的概念新的知识,不断加深客户的认识,期间要通过电话和信息来维持关系,不能让客户忘记。
业务员遭到拒绝的时候,要掌握回旋的学问,不做生意不谈业务,做为私人拜访交朋友,客户就无法再拒绝了。
感受店铺的服务:当业务员到店铺的时候不要着急找老板,要感觉一下店铺营业员的服务,从营业员哪里发现店铺的管理问题。
营业接待顾客有三个层次,初级层次,问过来了,说明店铺的管理水平低,营业员的职业素养不高,营业员队伍需要提升。中级层次,欢迎光临,说明店铺比较注重迎宾接待,能够跟上主流,仅仅属于中等管理水平,营业员队伍需要打造,高级层次,请问有什么可帮您?营业员以顾客为中心,从营业管理方面发现问题,提出问题引起老板的重视,顺其自然进入下一话题。
注意观察营业员销售技巧,低级水平,问顾客要点什么啊,直接推销方式让顾客感觉到压力,中级水平,需要点什么啊?根据顾客的回答,问好点的还是一般的,也是按照顾客的思路模式销售,主要还是向顾客推销商品,就是以买东西为主也不高明。
高级水平顾问销售方式,看到顾客的脸色,根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案,站在顾客的立场做服务,是顾客需要产品非是向顾客推销产品,帮助顾客解决问题非是赚顾客的钱,绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平。
体验店铺的服务以后,再告诉负责人要拜访老板,多收集店铺的信息,见到老板才有洽谈的话题,了解越细致成功的把握就越大,成功的条件就越多。
业务员到店铺以后,要所看看品牌规划,根据店铺的位置及面积,看品牌规划是否科学合理,商超周围店铺要知名品牌牌为主,世界名牌为辅助,流通品牌为补充的格局,商业街形象店铺,多以终端品牌为主流通品牌为辅助,世界名牌为补充,社区店铺要遵循优质品牌为主,流通品牌为辅的格局。
根据店铺的面积,品牌规划为一一两两三三格局,40平米的店铺,同档次同价位的品牌坚持一一原则,80平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则,100平米以上的店铺品牌规划坚持三三原则,如果出现功能及特色品牌可以有所浮动。
店铺面积有限顾客数量有限,店铺的业绩也有限,如果品牌太多每个品牌都难以出销量,无销量难以得到厂家的支持。
现在的情况,店铺的品牌重叠重叠再重叠,很多店铺老板见到广告品牌就接,店铺品牌非常拥挤,有些店铺经营20多个终端知名品牌,店铺业绩没上来利润没有增加,还受到厂家的回款压力,科学选择品牌科学规划品牌,用有限的空间发挥最大的效益是明智选择。找到老板感兴趣的话题,是谈判顺利开始和持续的好办法。
业务员要善于根据老板层次谈问题,业务员抱怨老板太牛气,见面之后说了三句话就被拒绝了,言之无物客户当然不感兴趣。要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点,找到客户的兴趣点及共同店,锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来,抓住客户的要害客户必然感兴趣。区域一流店铺多从店铺的未来发展,及店铺的营销思路人才储备等方面谈,店铺达到一定规模之后,要更上一层楼需要思路,现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路。
中级店铺要多从超越方面去谈,店铺被卡在中间上下不得,建议多选择广告品牌,提升店铺的影响力,多做宣传及促销活动实现店铺的提升。
如果店铺的老板需要营销思路,让客户了解我们就是店铺的战略伙伴,完全可以帮助店铺做大做强,现在还是未来都可以帮助他们发展。
店铺需要促销方法提升业绩,就多谈企业的营销策划优势,拿出成功的案例来佐证,让老板感觉到与我们合作,不仅给太提供好品牌,更为关键的是帮助店铺解决促销活动的大问题。
如果店铺的营业员队伍需要提高,就突出企业在培训方面的优势,帮助店铺打造一流的销售团队,目前的情况所有店铺,都需要一支销售能力极强的营业员队伍,如果企业能够帮助店铺提升营业员水平,帮助店铺打造一支团队,老板一定非常感兴趣。
如果老板自己善于学习,就多谈企业与高校的合作,合作以后可以参加名校高级研修班,例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等,告诉老板不仅可以提升能力还可以接触成功的老板,并且和成功人士成为朋友。
谈大店就多突出品牌的优势,品牌名气大影响力大终端拉动力强,如果是新兴品牌要着重强调品牌的竞争力,品牌的生命力及品牌的发展速度等。
如果品牌不具备这些优势,就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点,用崭新的营销模式吸引老板,如帮助店铺开发新顾客,用新型营销模式帮助店铺快速发展,用模式的力量来平衡品牌与店铺的差距。
如果也无法创造营销模式,就着重突出品牌差异化特色,用差异化的特色弥补品牌的不足,具备和店铺合作的基础,如果品牌也无特色,必须依靠人的力量来平衡,也就是优秀的促销团队,具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项,店铺最看重的是销售,如果迅速的产生销售老板就会感兴趣。
如果以上的这些优势都不具备,那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力,就是无所不能的业务员,靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌,让店铺的老板对品牌感兴趣来合作。拜访店铺老板,要学会借力发力,借力有四个个层次,低级层次直接登门拜访,这样做失败的概率极高,初级层次冒充客户的朋友引见,中级层次是客户给你提供信息,高级层次是客户给老板打电话介绍,超级层次是客户和你一起去拜访客户。
客户熟悉的朋友给引见容易接待,如果实在找不到也没有关系,就说他的好朋友某某引见来拜访,这样就容易见面容易接待,因为中国人爱面子,即使不愿意接待你也要给朋友面子,否则以后见面以后不好说话。
拜访客户以后不要急于谈正题,应该先赞美客户在业界的影响,做人的成功大家的推崇,自己是多么的崇拜,这样客户愿意和你多聊一会,只要给机会业务就好谈。
谈业务的初级层次是,见到客户就拿出政策,定多少货配送什么物资,按照几个档次来执行,当客户还没有了解品牌的时候这样做是不可取的。这样的方式仅仅适合于不入流的小小店铺而已。
中级层次,相互寒暄之后,告诉客户周围谁做得品牌,让客户有一个印象,通过客户案例影射品牌的力量,这样容易和客户进一步切磋。
级层次,根据客户的情况,让客户先说听客户的意思,根据客户的话题发现问题,在进行适当的引导,让客户认可接受企业的品牌。
超级层次,让客户首先对业务感兴趣,这就是人格魅力及营销实力,让客户一见就知道是高手,绝对不可小觑,客户对你感兴趣业务当然好谈。
业务高手都是从客户感兴趣的入手,发现客户的问题解决问题,通过发现客户的缺陷弥补客户缺陷,通过提供营销软件,总体帮助店铺提升促成业务。
和客户成为铁哥们,让客户离不开自己,这样合作会更加顺利,总之业务员一定要学会,根据客户的需求谈业务,而不是拿着产品和政策到处推销,是客户需要我们是我们在帮助店铺,绝对不是让客户进产品帮助我们。
聪明的业务总是能够找到让客户感兴趣的话题,能够找到合作的方法,能够找到继续洽谈的方法,总是能够找到促成的突破口,一流高手是做业务,这样的业务做超级大户,高手业务做大户,中级业务是靠跑成就业务,只能做成中级客户,初级业务拿着政策碰业务只能做成小小客户而已。总之找到客户的兴趣点,是探讨业务的关键所在,如果业务员能够在各个方面让客户感兴趣,这样的业务绝对是超级大业务,也是无所不能的一流高手,这样的业务会成为任何品牌的操盘手,成为行业的的高端人才,做什么业务都会顺风顺水,让客户感兴趣的秘诀是以客户为中心,抓住客户的弱点锁定客户的问题,解决客户的问题为目标促成双方的合作。
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第三篇:第一次拜访客户应该注意事项
第一次拜访客户应该注意事项
业务人员第一次上门拜访客户,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访客户时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起客户老板的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名客户,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用。
1.准备谈话大纲 在拜访客户之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得客户兴趣索然。2.预约
在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到客户公司里找老板。
这事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与客户预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在客户看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。在与客户进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3.带几个人去
首次拜访客户时,厂家业务人员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让客户老板认为这厂家实力小,区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上,又不合适,过多的人会让客户有压力感,再说,这又不是上门打架的。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和客户老板话说,那就乱了。4.见面不要乱开玩笑
有些厂家业务人员喜欢见面自来熟,与客户老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感,其实这样做并不合适。因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人,或者说,无法了解客户老板当时的心情是怎么样的,刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访客户时,刚见面时的语气语态平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。5.顺利进门
现在大点的客户公司也开始有前台和接待了,这前台人员有项工作就是替老板挡驾,对待一些有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访客户说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。其实,这个问题也简单,进门后直接告诉前谈,与你们的X老板已经约好,过来谈点事情,千万别吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。6.别带样品及企业资料
许多营销专家告诉业务人员,在首次拜访客户时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。其实,这些营销专家一定没做过客户的,要是做过客户的话,绝对不会教业务人员第一次拜访客户,就把这些东西带上。
原因其实很简单,要是厂家的业务人员第一次上门拜访,就把相关的资料和样品带上,那说明什么问题呢?说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的,是很想与客户把生意做成,是怀抱着希望来的。那么作为客户,自然就会拿捏厂家的业务人员,反正也是你上门来求着我做生意的,在相关的条件上,自然就会拉的高些。反过来看,若是厂家业务人员双手空空,什么都不带,只是来上门认识接触一下,那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察,并不急于与我合作。一般来说,不急于与客户确定合作关系,而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家,往往都是一些实力规模较大,市场思路较为稳健成熟的厂家。所有,建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时,不要带样品及企业产品资料,最多带张名片就行了。7.在进门之后
在进得老板办公室之后,还有几点需要注意的:
(1)是别乱叫老板娘,老板身边的女人不见得就是老板娘,除非老板主动说明这就是老板娘。
(2)是客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,厂家业务人员不要自行更换位置。
(3)是名片礼仪,接过客户老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是,在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋,钱包,或是笔记本中,千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。
(4)是确认对方今天的空闲时间,做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊,三十分钟还是二个小时,或者整个下午都没事。这时,厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时,在第一次拜访客户时,无论客户老板声称有多少时间留给你,但从效果的角度来说,第一次拜访客户,最多停留三十分钟。8.语言沟通中的注意要点
在正式展开与客户老板的沟通后,在言语上还有几点需要注意的方面:
(1)是主动告知这次前来沟通的意图,是来想认识一下,还是通过老板了解些市场情况。客户老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去,就是不说这次来拜访的真正意图是什么,客户老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。
(2)是不要抢话,在与客户老板沟通时,一定要等对方把话说话,在某些话题上,还要与客户老板进行再确认,然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员,还没等客户老板把话说完,就迫不及待的抢过话头,进行解释,这容易让客户误解,认为这厂家业务人员太心急了,缺乏最基本的稳重和礼貌。
(3)是不要太快把话题转移到自己的产品上来,厂家业务人员上门来拜访,归根结底是在推销自己厂家的产品,但是,若是过早过快的推销自己的产品,很容易让客户厌烦或是有抵触情绪,毕竟,客户根本不缺产品。作为厂家的业务人员,应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入,逐渐再向自家产品方向开始转移。(4)是在谈及自己的企业目标时,话不要说的太大,现在很多生产企业都有自己的宏大目标,要么是做行业第一,要么是某个商品品类的第一,甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说客户听,其实,客户对这些东西没多少兴趣,你企业想发展成什么样是你企业的事情,再说了,你们现在已经做到了吗?
(5)是当着客户老板的面,厂家的业务人员不要交头接耳,即便交头接耳说那些东西与客户压根没关系,但是,这样的行为很容易惹得客户老板不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。(6)不要攻击客户的现有产品,有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势,喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个客户正承接了这些厂家的产品经销,厂家业务人员也照说不误,甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看,总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实,在客户老板看来,攻击客户现有的产品,就是等于就是攻击老板本人,毕竟,这些产品是老板亲自引进的,否定这些产品就是在否定老板本人。
(7)是在最后临走的时候,作为厂家的业务人员代表,还得主动询问一下客户老板,还有什么需要了解的,若没有更多的内容需要了解,那么,今天的沟通暂且到此为止,下次有机会再约时间会面。
第四篇:远景专家谈作为建筑师应该学习些什么
四川远景建筑设计研究院
远景专家谈作为建筑师应该学习些什么
1.建筑师掌握好相关的软件的使用程度。
这里的软件包括很多,CAD,天正,SU,PS(这四种是必须的,最基础的四种)
继续加深的话3DMAX,AI,以及软件相关的插件都是需要的。比如VR等。这些事作为建筑师逐步加深的一个程度。
软件相关的知识是表达的需要。
2.建筑师需要有建筑(空间)的思维。
多看看一些关于建筑的书,去感受他们的设计思路,感受他们为什么这样设计,这对于 你自己的思维有很大的提升。初学者我推荐两本(建筑初步)(建筑空间组合论)这两本书可以读懂了,收益无穷。
建筑不是一个死物,是人与空间的交互。作为设计师掌握好空间关系那会让你的思维更 宽阔,能充分的利用空间,增加人体舒适度。(当然这块需要你对于建筑已经有了很深的认识)
3.手绘能力。(高级建筑师都要有很强的手绘能力。这个想考建筑师证书的朋友们要好好
弄哦)
很多人都在想为什么我自己的软件画图的能力那么高了,手绘有什么用呢?其实这种问 问题当初的我也是切身感受过。后来第一次考二级建筑师的时候,第一次是感觉必须学。后来逐渐感受到一种魅力。
对于手绘有两个感觉。第一个属于实在性的,设计的灵感不只是关门升级,还要多去走走看看,很多时候你身边根本没有电脑,这是手绘非常重要,让你的灵感留下。
第二个是一种感受,很多时候身体上的,用双手画出的,感受,感觉更加能反映你的心情,你的理解。电脑画的毕竟是死物,他不能感受你的心境。
4.建筑材料了解与认知。
建筑方面有着许多的材料,这些材料影响着建筑整体的美观,防火,防盗等相应的信息。建筑材料的不同,即使是同一种结构的房子也会看起来很不一样的。建筑材料对于建筑是非常重要的一个东西。
最后大家给大家说一下,建筑学是一门悠远留长的学科,建筑师(机电,排水,建筑预算)这些都属于建筑师的范畴。
对于现在已经在学习的这些同学,说一句。在学校重视你们的每一次绘图,多去看看建筑资料,有条件的多去旅游下,开拓视野,感受思维。没条件的可以去去工地,去和工人们聊天,去感受那种气氛,那种设计思想。同时也可以让你和真正的工人产生磨合(对未来你的事业很有帮助,因为你了解他们的思维)。
对于自学的同学们,你们能熬过最难过的一年,那么后来对你将不再是困难。大概就这些了。
四川远景建筑设计研究院
四川远景建筑设计研究院
最后是交流,作为一个建筑师,良好的交流能力是必须的,记住你不是一个人在战斗。良好的表达,会让你的客户获得最直观的感受与理解。
四川远景建筑设计研究院
第五篇:户外广告调查应该调查些什么
户外广告调查应该调查些什么
给你1台DV和相机,要去一个城市调查那里的户外广告情况,目的是看看那里做户外广告有没有发展的空间。应该怎样调查?要调查些什么内容?要作哪些记录?
建议一:
DV可以用来抽样采访受众,相机用来拍摄广告具体形态位置,建议最后准备调查问卷,内容侧重于以下你要了解的这些点:
1.受众日常生活在户外度过的时间比例,以及年龄划分
2.受众首选交通工具
3.从接触频度看,综合比对户外广告和其他媒体的关注度
4.该区户外广告的黄金时间
5.不同地点户外广告关注频次差异
6.受众接触最多的广告类型
7.受众接触最多的广告位置
8.受众对户外广告的认知、态度及行为影响
9.关注效果反馈
10.年龄、性别对于户外广告接受的差异
11.不同位置的车流量和人流量
建议二:
调查问卷是针对客户还是公司本身的业务开展调查,应有所不同。下面所列的是帮公司做类似广告调查的几项内容:
1.广告载体的地理位置分布
2.广告内容的分类
3.广告发布的期限
4.广告内容针对的人群及层次
5.针对人群对所发布广告的感受及认可度
6.政府对该类广告的认可度(美化?公益?商业?)
7.广告客户对该广告的认可度及所带来收益的效果明显与否。
8.此类广告价位在同等级别市场上的强势与劣势
9.广告位置所覆盖的地区经济水准及人们的消费水平。