第一篇：有效开拓准客户的三招
很多业务员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。
取得客户认同
首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
获得准客户资料
得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
准确锁定客户
根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
第二篇：不错的准客户开拓话术
如何打动缘故客户
一套超级的自我介绍／一套无法抗拒的开拓话术一／一套无法抗拒的开拓话术二／“救命钱”分析法话术／理财法则4、3、2、11.一套超级的自我介绍
业务员：小芳，我现在在中国人寿工作了。客户：啊，你干什么不好啊，去做保险？
业务员：小芳，其实在我还没有进入保险业之前我也是这样想的，我也没有想过我要去做 保险，保险确实不容易做，因为做保险的人都是很优秀的人，就像我这样的，你说对吗？
客户：是啊。
2.主顾开拓话术一
业务员：以前我确实也没想过怎么会跑去做保险，但是我后来在网络上看到一个讯息：福建泉安高速公路上，一辆载有一家老小6人的小车发生了严重的交通事故，当时给我很大的触动。看完之后我觉得风险蛮大的！其实每个地方都有风险，我希望身边的每一个好朋友都能买保险，现在我已经去保险公司两个月了，而且小芳你知道吗？我真的觉得能去做保险很不容易哦，我觉得做保险真的是很有意义的事情哦！
小芳，现在对我而言最重要的就是每天告诉10个家庭保险真的很重要，至于他们要不要买保险真的没关系，我今天已经给9个家庭讲过保险了，还有一个家庭没有讲，小芳，你是否给我这个机会让我也跟你谈一谈？其实谈完了之后未必要买，但是呢，我真的很希望跟你聊一聊，你听我就觉得很高兴了，而且我也相信它绝对不会影响你跟我之间的友情，小芳你说对吗？
客 户：对啊。
3.主顾开拓话术二
业务员：我最近在保险公司参加了一个培训，还通过了一个国家的认证考试，学会了一套风险管理计划。我想讲给你听一听，但是你千万不要因为我在保险公司就觉得一定要跟我买保险，因为这个是人情保，你会浪费钱，而我也会觉得有压力而且没有成就感，反正你就当做早晚有一天会接触保险，听一听多一点常识，而我多讲一次就多一点本事。如果你觉得我讲的不好，我希望你能够多指点我，因为我真的很想在保险这个行业好好发展。但是如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，我很希望你能给我一个能为你服务的机会，无论如何我都很感谢你，因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？
4.“救命钱”分析法话术
业务员：小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？
客户：救命钱！
业务员：小芳，你觉得什么是救命钱呢？ 客户：嗯„„ 业务员：救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心。第二个叫重疾。小芳，人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病，只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。第三个就是养老。小芳啊，如
果你手上只有一个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，你会把食物给到谁？
客户：孩子！
业务员：没错，不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月拿5000块，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？所以养老以后要谁来做？肯定是自己。所以小芳你知道吗？救命钱分为三个部分，一个是养老，一个是重疾、一个是意外”，小芳，救命钱的部分你准备好了吗？
客户：没有。
业务员：小芳，好巧哦，我包包里面刚好放着我同学的计划书。这个同学跟你很像的哦，他们是夫妻两个都在赚钱，刚买房子，刚生小孩。不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000，20年比你贵3万。小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的！贵这3万块我真的觉得不值得！
5.理财法则4、3、2、1
业务员：小芳，大家现在对于理财都比较关注，有一种科学的方法它叫做家庭科学理财法则4、3、2、1，它是什么意思？每个月每个家庭领到了工资之后怎么样去分配工资可以让这个家庭变得更有钱的方法。”（拿出一张A4的白纸，把A4的白纸切成4块，在上面写4321）4、3、2、1的意思就是说把每个月收入的40%应该要拿去做投资，一个家庭想要有钱还是要做投资的，可是投资你是想赚大钱还是想赚小钱？你一定是想赚大钱，如果你今天就想赚大钱的话，这个就叫投机。投机一般会带来比较高的利润，可是也会带来高风险，这是一定的！所以我告诉你如果你今天买的股票买的基金，这是对的！
30%的收入拿来做一件事情，叫做消费。消费无外乎4个字，衣食住行。（若客户说我赚5000，就花1500不可能啊,则回答：“我们要把费用控制在30%，如果你觉得30%不够，要不你就开源，要不你就截流，就这样子了。要不你就多赚一点要不你就少花一点，就只有这个方法，你要想清楚。）
小芳，你还有10%，这10%叫银行存款，专家提醒你每月要在银行存下你收入的10%，这笔钱叫做应急的现金，但是你要记得，至少要存满6个月的月收入，（若客户说：“我现在就已经不止3万了”。则回答：“那很好啊，表示你有更多的选择可以去做别的事情。“）
我讲到这个地方你还有没有什么问题？ 客户：诶？你还有一个20%没讲完啊？
业务员：最后这20%特别重要！20%它有两个作用，第一个作用叫做保证，第二个作用叫保护。保证当你有突发状况的时候可以有效的解决问题，并且保护其他的40+30+10=80%的资产不会受到任何影响，最好的工具就是保险，保险其实应该占你收入的20%，你有没有听过一个游戏叫蹦极？
客户（回答一）：没有。
则继续：蹦极就是绑一条安全带从很高的地方掉下来又弹上去，蹦极很危险的，真的！客户（回答二）：知道。
则问：如果蹦极没有做安全措施的话，请问你敢跳吗？在我们的投资理财里面，股票、基金就跟蹦极一样既危险又吸引人，但是当你要玩这种危险又吸引人的游戏的之前，你一定要讲好你的安全措施在哪里，其实保险就是我们投资理财里面最好的安全网。
第三篇：36行必看----教您开拓准客户
36行必看----教您开拓准客户
有很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。
取得客户认同
首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料
得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，xywcrm主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。切记
把获得的准客户资料录入xywcrm利于以后查看,修改,维护。
准确锁定客户
Xywcrm系统 查看自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，xywcrm会有提醒拜访功能。选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但xywcrm对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎
上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
第四篇：客户开拓和员工开拓方案
客户开拓和员工开拓方案
一、线下宣传：
1、公益培训：每店一月组织一次公益培训，主要滨城区内各农村社区村委，高新区各社区村委。联系组织方式自定，要有30人左右场地、参与人员20人及以上，联系好提前5天报学校。根据各店所组织群体，学校按排老师上课（原则上开公司车）。
2、集市宣传：每店一月组织一次集市宣传，一个集市可连续宣传至2次。由各店选择一个地点，由其他店一同参与，集市阵式要有条幅（电话 店名 招聘内容）、资料、各店宣传卡、展架宣传册展示、车桌椅。时间从早9点至下3.30（午餐每人10元）。每个店2个集市。
3、社区、医院等：各社区计生查体、知道的社区帮抚活动及周边超市、学校、医院、工厂等可自行开展的随机性宣传，各店宣传卡名片等要随时携带（公司随时抽查）。
4、电话名单：联系物业、医院等机构：孕产妇、0-3岁宝宝父母、高端小区、政府及沿街门店、企业人员名单；
5、小区设点：在高端小区联系超市、门卫、门诊等设点，针对高端小区，联系物业开设育儿公益课，以客户为主；在集市及破产小区设点，招生为主。
6、转介绍：现有客户转介绍，现有学员转介绍。
二、线上宣传：
使用工具：QQ、好大姐微信公众号、微信朋友圈、自建客户员工群、公司群宣传、好大姐网站、5.8同城、赶集网、家政类网站。
1、朋友圈发布业务信息：报名缴费学员、签单客户及时发布到朋友圈（例：“热烈祝贺：新学员王某报中级月嫂和中级育婴师套餐。加入好大姐，开始了新生活，高薪等你拿！姐妹们，抓紧时间了”； “祝贺：王先生为老婆请了金牌月嫂，好家庭选择好大姐!”）
2、每天转发好大姐信息到自己微信群及朋友圈； 3、5.8同城、赶集网、家政类网站信息更新，多以店面和学员图片为主；
4、好大姐网站推广：（1）上班打开好大姐网页，（2）发布员工照片资料并预留推荐分店联系方式（培训后执行）；（3）进入后台，在“行业动态”栏发布带有“月嫂”“育婴师”“养老护理员”“小儿推拿”等与业务相关的信息（培训后执行）
第五篇：八大准客户决定模式
八大准客户决定模式
拖延型准客户
有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规则必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。
人情型准客户
准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规则的寿险产品，想想看该如何将些种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。当机立断型准客户
通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间收集、分析相关资料，这类准客户的促成要决在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。
疑 心 病 型 准 客 户
有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑。举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。
比较型准客户
这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户收集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型号，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。主观型准客户
准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。此时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什么，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。
利益型准客户
有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力事业上冲刺；即使家中有生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。
流行型准客户
许多人为了不落人后，喜欢采购流行商品，面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报道，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在“赶流行”的心态下，准客户将会急着投保。
点击咨询 