八大准客户决定模式

第一篇：八大准客户决定模式

八大准客户决定模式

拖延型准客户

有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规则必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。

人情型准客户

准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规则的寿险产品，想想看该如何将些种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。当机立断型准客户

通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间收集、分析相关资料，这类准客户的促成要决在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。

疑 心 病 型 准 客 户

有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑。举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。

比较型准客户

这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户收集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型号，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。主观型准客户

准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。此时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什么，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。

利益型准客户

有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力事业上冲刺；即使家中有生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。

流行型准客户

许多人为了不落人后，喜欢采购流行商品，面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报道，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在“赶流行”的心态下，准客户将会急着投保。

第二篇：新药营销八大模式

新药营销八大模式

新药营销模式，从运作主体上的不同可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等，本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分析，以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。

学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品

对于新药营销，学术推广是主流模式。这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。1989年以后，这种营销模式被无锡瑞华、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。

在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。

但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。

但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。

专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作

专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。

从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。为立足于激烈的市场竞争之中，它们费尽脑汁来打造自己的核心竞争力。独特的诊疗技术和品质优秀的新药是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。从特定病种和特定患者分析，专科医院的病种、患者相对单一，可供选择的药物也普遍不多，因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。

不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。

品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者

事实上，不仅在药品OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广，在新药医院推广中同样可以通过品牌的手段促成产品的销售。只不过，OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而新药医院推广针对的是医生和少数患者。那么，新药在医生当中是怎样形成品牌呢？笔者认为，通过以下几个方面的努力可以实现。

一是要获得医院权威专家的认可，借助专家的影响力来传递新药品牌，让更多的医生认知、认可，这需要与医院权威专家进行充分的交流与沟通。二是通过种种途径向科室医生推荐新药，如组织或赞助目标医生参加的各种活动、举行学术会议等。三是充分利用医院处方单做广告。众所周知，与医生的处方单联系最紧密的是医生、患者、医院药房人员或零售连锁药店人员，无论是哪一类人员，都有可能直接影响到药品的销售与购买，因此，好好地利用处方单这个广告载体，投入的成本不高，但效果却比较好。

数据模式：依托数据资源，针对特定患者直接进行个性化营销

目前中国不少医药保健品企业都在进行数据库营销，特别是针对那些慢性病、富贵病的医药保健品都是适合采用数据库营销。而新药充分依托数据库，针对特定患者直接进行个性化营销也是一种重要的新药营销模式。它的优点是针对性强，能够有较为充分的时间与患者沟通，最终促成药品的销售。

进行数据库营销首先要获得大量的患者数据，这些数据可以通过各种协会、各类患者俱乐部、基层卫生组织等处获得，也可以通过自我采集或购买获得。在获得数据以后，可以采用两种方式进行新药推广，一是针对价格较高、利润较丰的药品，可通过“一对一”的方式进行推广销售；二是针对价格不高、利润也不多的新药，可能通过组织患者健康讲座、组织免费体检等方式，把患者集中起来推介药品。但无论采取任何一种方式，都必须请专业医师给患者开处方单，然后凭处方单到药店或诊所购买药品。

流通模式：通过市场流通促成新药销售

人们常说的“大流通”讲的就是普药营销。事实上，针对新药营销，同样可以借助大流通公司来进行推广销售，流通模式就是通过医药流通企业把新药批发到全国各地。这对于那些缺乏实力和市场网络的制药企业而言，更是具有吸引力。

事实上，不少医药批发企业都有代理部或新药部，它们专门代理有特色的新药品种，并利用其市场网络把产品销售往下游客户。河北一家年销售额超过20亿元的医药流通企业，2005年代理了青岛一家制药企业的新药品种，年销售额达到了5000多万元。

采用流通模式存在一定的市场风险。一是商业公司缺乏专业的临床推广人员，无法进行临床推广，即使药品中标进入医院，但没有临床医药代表的推广，销售很可能无法上量；二是如果与一些大的医药流通企业合作，产品流向难以把握，容易导致窜货现象以生。三是往往

很看重产品价格，它们可能会对新药实施降价，加快了新药向普药的转化速度，从而影响到制药企业的利润。

总而言之，那些已经接近普药的新药、可以在药店中销售的新药才更适合采用流通模式。

OTC模式：综合运用OTC营销手段进行推广

新药并不一定都限于医院销售，在药店中患者也可以凭借医生的处方来购买到新药。但在医院和OTC两种渠道中，新药的销售手段有很大的差别。因此，在OTC市场中，如果进行新药营销令许多制药企业感到头痛。

事实上，处方药虽然不能在大众媒体做广告，但在药店店面进行促销广告却是可以的，向患者发放资料也是可以的，这样可以达到在患者群中形成影响力，同时利用“坐堂医生”进行终端拦截，让患者在医生的指导下购买自己的产品，最终拉动产品销售。但新药在OTC渠道营销上，不宜采用降价和买赠的行为，这将对产品品牌造成很大的伤害，也不利于药品转换为OTC产品后的持续推广销售。

新闻模式：通过新闻事件对新药进行辅助推广

在新药新闻营销方面，中国制药企业要向辉瑞学习其在中国本土推广“伟哥”的成功经验。

“伟哥”在进入中国市场之前，首先编织了一个动人的故事，故事讲的是该产品原先并不是治疗ED的药物，只不过是在临床中的一个偶然让它的ED治疗功能被人们所认识。在进入中国市场之时，一方面通过新闻媒体来炒作药品进入中国市场的消息，另一方面也通过上述故事加深读者对该产品的印象，加上其与中国多家制药企业之间的专利纠纷，引起了媒体连篇累牍的报道，在这样的全方位、多角度、免费的报道中，“伟哥”在中国上市后即大获成本，销售额不断上升。当该产品获许在药店销售后，一些药店鉴于辉瑞高层对外发表的“对中国不当言论”而拒售“伟哥”，辉瑞则配合媒体的采访，又把“伟哥”给炒作了一番。

值得提醒的是，新闻营销只是一种辅助性的营销手段，它不可能成为众多新药的主流营销方式，操作得当的话它可能会对新药销售起到重要作用，若操作不当则有可能让产品遭受灭顶之灾。

公益模式：通过公益活p;所谓公益营销，主要是通过赞助、捐赠等公益手段对企业和产品的社会公众形象进行商业推广的营销方式，因其效果亲切而容易被接受。而它实质上是一种软广告，只不过其商业性及功利性不像硬广告那么明显，因此被众多企事业单位广泛采用。

目前，通过公益营销树立企业和产品品牌、促进产品销售是不少跨国制药企业常用的新药模式。例如2003年，强生制药、西安杨森与中国红十字总会共同发起“伸出你的手臂，创出生命奇迹”造血干细胞捐献活动，支持我国造血干细胞资料库的扩容，取得了良好的效果。2004年葛兰素史克公司与中华预防医学会合作，赞助实施中国疫苗接种普及活动等等。

纵观这些跨国制药企业，其公益活动绝大部分与医药健康领域相关。如葛兰素史克对中国公益事业的捐赠大部分用于与它的药品相关领域的健康教育活动、学术研究以及学科建设；

辉瑞公司对中国社会公益捐赠中的94%同其产品、医疗服务相关；诺华公司的捐赠中大部分都用于与新药研发、销售有关的领域。

信息来源:中国营销传播网

主管培训员工的十种方式

主管如何培训员工可以从下列十项方式去进行，强将之下无弱兵就是这个道理，因此中间干部的重要性也可以在此展现，下列就一一介绍。

(1)、指导下属工作，在业务主管指导下属如何完成工作的建议及方法同时，业务人员就可以从中学习到如何完成工作的方法，也可学习到如何指导下属完成工作的方法。

(2)、检讨工作错误，业务主管与部属在检讨业务人员执行业务工作时产生的错误，让业务人员了解错误的原因及改善方案，可以学习如何改善曾工作方法及修正错误，在日常管理上如工作规则，工作纪律也可以了解对与错的判断方式。

(3)、交办下属工作，当业务主管交办工作时就会给工作方法及相对要求，交办工作的另一个定义就是适当授权，好的业务人员才会有的到授权的机会，可以学习到交办工作的方法及如何授权。

(4)、进行业务会议，业务会议是业务管理最重要的手段，也是最有效的方法，如何开好会议达到想要的效果就非常重要，业务人员可以从会议上学习到如何用会议来作业务管理及如何主持会议，在后面的章节有介绍如何以会议来管理业务作业的方法。

(5)、协助问题解决，当业务人员在工作上产生问题，自己无法独力解决或找不出解决方案，业务主管就以引导的方式协助业务人员找到解决办法，如果已经是超过业务人员能力

秉为，将会给予直接解决问题的方案，当然问题解决的同时业务人员可学习到解决同样问题的经验及如何引导解决问题的方式。

(6)、员工问题询问，不论在工作上或个人生活上有问题时，员工会向业务主管询问相关方案或相关规定，如何得到公司的协助或是政府机关的协助，业务人员及员工都可以学习到相关经验。

(7)、个人处事行为，每一个业务主管都有自己的处事行为及行事风格，但主管的作人作事会影响到业务人员或其它员工的习惯，有好的主管就会有好的员工，业务人员每天与主管朝夕相处，而主管相对的感染力比较强，在外企业在选择人才或晋升主管时会在一个个人行事风格严，管理严谨的主管下寻求人才，所以跟对好主管比找到好工作更为重要。

(8)、主管日常工作，业务主管每天有例行工作要作，每天必须签核很多檔，所以业务人员每天看主管在处理相关业务，通常由公司内部晋升的主管比较容易胜任，因为一开始只要用以前主管管理的方式大概不会有错，当然是指好的主管，员工也较习惯以前的管理方式，不过新的主管还是要不断学习找到更好，更有效的管理模式将业务部门绩效推到较高的层次。

(9)、协同拜访，协同拜访是一个很重要的管理方式也是员工学习的最好时机，业务主管在固定行程中必须排有，协同人员拜访，包括业务代表，配送人员，协同人员拜访的主要用意有：

(A)、检查人员的工作状况，了解业务人员每天的工作状况及执行是否到位，也就是现场了解工作作的好不好，有无依照公司交代方式执行。

(B)、了解人员的工作能力，与业务人员同时工作可以了解员工的执行能力，谈判能力，沟通能力，对事情的处理能力，如果经过几次的协同拜访发现大部份的员工有相同能力的问题，可以安排培训课程，而且更有针对性。

(C)、了解市场的现状及变化，有时透过业务人员回馈的信息不一定是最及时最正确，透过主管协同拜访可更直接了解市场的现况，以主管的观点提出不同的看法，在外资企业或比较有规模的本土企业会规定主管人员安排固定协同拜访行程，主管亲自到市场可作出更正确的判断。

(D)、发现市场及客户潜在问题，如果主管可以到现场，可以更及时，发现市场及客户潜在问题，及时发现及时解决，所以主管定时到市场查看，可以找到有效问题点，有时问题的另一面也是机会，有问题必定会有机会。

(E)、示范业务工作方法及培训员工，当在协同拜访的同时也是业务人员正常作业的时间，有时因业务能力不足经验不足无法与客户达成协调取得订单，这时业务主管会示范相关工作方式，如果业务本身已经可以达成任务，但离开客户时可以加以讨论得到更好的方法。

(F)、建立长远的客情关系，主管协同拜访也许可以拜访到比较高阶的终端主管，可以建立更高一层的客情关系，而且给终端人员更大的面子，有助于业务人员的工作进展。

(10)、内部培训课程，很多业务观念及技能不是在日常工作就可学习到，凡有时要提高业务人员及员工的工作能力就必须透过培训课程来实现。

第三篇：商业地产八大经典租售模式

商业地产八大经典租售模式

1、普通租售模式：

普通租售模式，就是按照平常一般的租售方式进行商业物业的租赁或销售，即整个商铺按每平米销售，可按银行规定提供贷款按揭，同时一般只提供租赁服务，但不担保租赁。

2、承诺一定年限固定回报率（国家已明文禁止这种字眼，但可换成其他）

承诺一定年限固定回报率，一般包括“包租”与“保租”两种模式。

“包租”模式，就是指在客户购买商铺产权时，约定提前返还若干年的租金，这部分资金从房款中扣除，但在未来若干年内经营权由商城所有。“包租”概念宣传重点在租金 预支，保证投资回报得到实现，对加强市场销售信心有相当重要的作用。

“保租”模式，就是指在客户购买商铺产权时，商城约定每月一个固定的高租金（一般高于供贷）。在未来若干年内经营权由商城所有。“保租”概念宣传重点在“以租代供”，让品牌商家为你打工，以高回报率打动消费者。

3、“以租代售”的销售方式：

“以租代售”的销售方式，主要针对经营性商家，也存在两种情况。一是新商城还没旺场或经营性商家对旺场信心不太足，既先把商铺租给经营性商家若干年（一般旺场期，5年左右），若干年后商家可优先认购，以前租金可以充当购铺款。目的在于快速促进商城旺场，给经营商保障。

二是老的商城{经营不太久}打算快速销售，目前经营性商家可以以以前租金充当购铺款（一般以前租金已经计算进售价）。

4、“银企联贷”销售模式（非产权）

一般非产权式商业物业，银行部提供贷款服务。“银企联贷”销售模式，就是开发商和银行，并以开发商担保人为买家提供贷款，而与银行协商通过银行统一按月收取贷款。目的快速回笼资金，减轻资金链压力。

5、“预购合同”销售模式

“预购合同”是专门针对目前即将建设或在建的商城，通过预购合同约定，由于是期房形式，客户确定预购就可以得到10%以上的增值汇报。比如：客户购买10万的房产，采用“预购合同”模式至需要支付9.09万即可，另外0.91万元的增值作为前期投资回报，同时后期经营权由商城采用“包租”或“保租”方式而所有，商城给予业主固定年回报。“预购合同”销售模式主要是在前期的销售过程中，通过预购优惠的实质而开展激励性销售。

6、“产权式”销售模式：

“产权式”销售模式是针对于投资性客户，每年得到投资汇报的客户群体。此类客户群体，根据各地的经济水平，可以以“每一万元”、“每平方米”（商铺或写字楼）或“每一年”、“每半年”（度假酒店）为单位进行销售，在办理产权式，通过公证等手段进行“组合产权人”。降低投资门槛，使所有人都能够有经济能力投资项目，参与到项目里来，并能在此得到相应丰厚的汇报。

7、物业回购服务销售模式

投资者经营不好，商铺可原价退还。商业户购买了商铺的投资者加入日后经营不好，可以在一定时限后再以原价将商铺退给开发商，以保证投资者的利益不会受损失。回购时限限定在8-10年。理由：推出“回购”服务看上去是给了投资者一个安全出口，把风险留给开发商自己。其实并非那么回事，发展商“回购”年限设定在8年至10年，就算撇掉通货膨胀因素看，一个商铺如果能坚持经营8-10年，一般说就能收的云开见日月明，其价值肯定增加了。增值了的商铺有谁会以原价退给开发商呢？又有谁愿意做赔本买卖做足8-10年呢？期间早已把商铺自行处理掉了。因此，就算在最坏的情况下，投资者留给开发商的风险也是微乎其微的。

8、“商铺银行”概念销售模式

“商铺银行”概念营销模式，本质就是虚拟银行活期存款，存本取息。“商铺银行”操作模式基本流程：

① 投资客户交首付，签订房屋买卖合同；

② 办理银行按揭，10年贷款的月供由开发商来供；

③ 签订商铺委托经营协议书，10年间开发商以投资客首付为本返利； ④ 返本利率参考国家银行利率，但一定高于银行同期存款利率

⑤ 10年后，开发商必须收回商铺的产权，投资客户同样必须把产权过给开发商； ⑥ 开发商收回产权同时，返还给投资客户的首付款； ⑦ 10年委托期间，投资客允许自由退出；

⑧ 在此销售过程中，涉及到的贷款、办理产权、产权过户等各种相关费用（含税费）由开发商负担。

“商铺银行”操作模式关键点掌握：

① 整个销售过程，客户仅需付首付，原则上不应承担其他费用，类比银行存款； ② 因设立客户自由退出机制，客户收益可采取逐年递进方式返利，但整体10年间均不应低于8%，才能对客户有吸引力；

③ 在销售过程中，开发商垫付的相关费用较大，可按投资客户退出的年限长短，适当由客户分摊一部分。（例如：10年期退出，开发商承担100%，9年期90%......1年期10%）

“商铺银行”操作模式利弊分析： 开发商利益所在：

① 迅速回笼资金，保证物业后续的开发和运营有足够的资本； ② 拥有今后楼盘升值的巨大空间；

③ 物业产权完整后，拥有绝对控制权，后期的招商或销售可灵活处理。开发商风险所在：

① 房地产市场风云变化，商铺市值不升反降； ② 商家经营不善，导致商铺市值下降；

③ 商家经营不善，导致承诺客户回报无法兑现； ④ 商家经营不善，导致客户集体退铺现象发生。投资客利益所在：

① 商铺产权最终属于开发商，可以有效禁止开发商项目销售完毕，套利出现，把投资客的高额回报风险转嫁给了承租商；

② 考虑到后期开发商必须收回商铺，获取项目增值利润，故项目之处定价不会虚高； ③ 在销售过程中开发商垫付的税费及相关费用基本按照商铺总价为缴纳基数，故项目定价开发商会据此酌情考虑；

④ 自由退出机制，投资客可根据项目的经营情况，决定退出时机； ⑤ 急需资金之即，可以随时抽取本金，等同于银行。投资客风险所在：

① 回报不如市场上宣称的“一铺富三代，百年摇钱树”，“十年收回成本，还将拥有一个增值旺铺”这类投资性物业；

② 商家经营不好，开发商不诚实，仍有资金被套牢的危险。

第四篇：客户体验决定销售成败

体验决定销售的成败

三个方法做好客户体验

今天已是一个体验为王的时代，消费者的话语权越来越强，做好客户体验，已是获得销售成功不可缺少的关键因素。

如果你的产品做得好，不久就会口口相传；如果你的产品做得不好，不久就会骂声一片。因此，产品是否能够成功，客户体验越来越变成一个关键。客户买了你的产品，并非与你结束了交易，恰恰相反，当客户使用你的产品时，体验才真正开始，而客户的体验是否愉快，将直接影响到你的口碑，影响到你的销售。

麦卡恩遇到这样一件事：他要去给一些商业领袖做演讲，但他装西装的行李箱被航空公司塞进了另一个航班。于是，他试着通过电话，让Men’s Warehouse 的男装品牌店根据他的尺码准备西装。麦卡恩此前知道这个品牌，但从来没有买过它的服装，但这一次紧急情况下的服务，让麦卡恩彻底成为该品牌的忠实顾客。很简单，因为Men’s Warehouse迅速反应，服装质量相当不错，同时提供了藏青色和炭黑色两套西装供他挑选，不仅让他如期完成了演讲，而且完全超出他的预期。

如今，销售卖的就是两个字：体验。所以必须把客户体验做到极致，才能占据销售市场。如何将客户体验做到极致？

1.要超出客户预期，能够给客户带来惊喜

一家酒店，顾客退房结账完毕准备离开的时候，酒店会为顾客提供两瓶饮用水。退房的客人驾车去机场，中间要走40分钟的路，天气很热会口渴，从而这家酒店的回头率特别高。这两瓶水不值多少钱，但是超出了顾客的预期，让顾客感动。试想，都结完账了，还送两瓶水，这是什么感觉？

2.好的客户体验要能够让客户有所感知

客户体验，过去理解为产品的外观和包装，这是不对的，产品体验贯穿在客户使用产品时的每一个细节，做得好就成为产品致胜的关键，所以，要具体到你的产品如何解决客户问题，如何让客户使用起来感到愉悦。一家电信公司，策划卖点是手机绿色无辐射。但这个卖点没有成功，因为策划中的绿色无辐射，消费者根本无法判断、无法感知。消费者看不到、感知不到就等于没有。好的客户体验，必须要有一种形式，能够让客户感知到这些技术带

3.好的客户体验，是从细节开始，并贯穿于每一个细节

是什么让麦卡恩成为Men’s Warehouse的忠实顾客？是迅速响应吗？不是，是这家店为麦卡恩准备了两种颜色的西装，质地都非常好，而且还准备了领带、衬衫、皮鞋。这就是细节的魅力。销售人员如果能够有意识地将产品销售过程中那些差强人意的细节进行改善，才能有效提升客户体验，让客户感觉更愉悦、更有价值，这是建立品牌、建立口碑的一种有效方法。

用体验打消客户的迟疑

黄丽是公司的按摩椅销售员，在一次新产品展销会上，黄丽注意到一位客户听得非常认真。于是，散会后在客户们纷纷走出会议室的时候，她走到这位客户面前问道：“感觉怎么样，听了这么长时间有些累了吧，要不要先到走廊上喝杯咖啡？” 客户看到走廊餐桌上的咖啡、茶水、点心和水果时，说道：“你们准备得真充分，连咖啡和点心都预备好了。”黄丽微笑着说：“这是专门为客户准备的。”

在喝咖啡的过程中，黄丽从客户口中得知，他对产品非常满意。可当黄丽提到签单的时候，客户却委婉地拒绝了。面对客户的拒绝，黄丽没有像其他销售员那样与客户强调产品的性能、与竞品对比具有的优势等，而是对客户说：“既然您对我们的产品比较满意，那不妨先试试。展台后面有一个体验区，本来这是为老客户准备的，这次就破例为您开放一次。” 为了使客户更加了解新产品，黄丽为该客户还预约了一位工程师进行讲解。工程师详细介绍了多个新产品的使用方法及各项功能，又让客户坐到按摩椅上，亲自体验一下新产品与其他产品的不同。

这次体验给客户留下了不错的印象。最后，客户表示对按摩椅十分感兴趣。通过努力，黄丽与客户达成了一个长期的协议。因此，可以看出，要想让客户心服口服，就应该让客户切切实实地体验到产品的好处，也就是为什么亲身体验比千言万语还用。怎样邀请客户体验

很多销售人员都有一个习惯，当客户有购买意向时，就拼命地向客户介绍产品如何好，价格如何实惠，服务如何优质，结果却是说的人累，听的人烦。

而我的做法是，客户对某产品有意向了，我先简单地向客户做些介绍，把产品主要的性能、关键的亮点说一下，然后带客户去实际体验，让客户感受得更真切。

在向客户介绍产品后，客户一般都会问价格，这时我先不急着报价，而是带客户去实地看产品，让客户看烤瓷车身的光亮度，再用手摸一下，感觉光洁度，再与没有烤瓷的车子进行对比。这样，两者的差距立即就看得出来，做过烤瓷的车身光亮如镜，使车子上了一个档次。这时即使价格高点，客户也愿意购买。

客户切实体会到产品的好处所在，心中就会产生消费的欲望。刺激客户产生这种欲望的前提就是邀请客户体验，但邀请客户体验也要把握好时机，才会起到事半功倍的效果。所以，销售人员要把握好以下三个邀请客户体验的时机。

设置一个美妙的体验情境

在私家车不断增加的今天，汽车销售人员也在增加，竞争的激烈程度不言而喻。然而汽车销售员王琦的业绩却似乎没有受到任何影响。那么，他是用什么方法让客户愿意购买的呢？ 王琦总是面带微笑，让客户试车，然后，他再给客户设置一个情境：“在一个炎热的夜晚，您开着这辆车，驰骋在宽阔的大道上，无尽的美景进入您的眼帘，微风吹着您的头发，同时，伴随着美妙的音乐，您身边就是您最爱的家人、朋友，他们与您一起享受美好的夜晚。这辆车像您的朋友一样，它会陪着您，度过无数美好的日子，见证您生命中每一个重要的时刻。” 这样的情境设置，让客户体验到了美妙的感觉，本来还在几个汽车品牌之间犹豫，最后爽快地与王琦签了单。王琦将客户的热情调动了起来，让客户觉得如果能够拥有这辆车，将会变得比以前更潇洒，生活得更开心。有了这样的认知，客户自然愿意爽快地签下订单。销售人员在为客户理性地分析产品后，不妨抓住客户的心理，用强化情绪体验的方式，调动客户购买的积极性，帮客户设计一系列拥有产品后的美妙情境，让客户觉得购买产品是一种享受，而销售人员的销售任务，就会在客户的美好憧憬中梦想成真。

第五篇：不错的准客户开拓话术

如何打动缘故客户

一套超级的自我介绍／一套无法抗拒的开拓话术一／一套无法抗拒的开拓话术二／“救命钱”分析法话术／理财法则4、3、2、11.一套超级的自我介绍

业务员：小芳，我现在在中国人寿工作了。客户：啊，你干什么不好啊，去做保险？

业务员：小芳，其实在我还没有进入保险业之前我也是这样想的，我也没有想过我要去做 保险，保险确实不容易做，因为做保险的人都是很优秀的人，就像我这样的，你说对吗？

客户：是啊。

2.主顾开拓话术一

业务员：以前我确实也没想过怎么会跑去做保险，但是我后来在网络上看到一个讯息：福建泉安高速公路上，一辆载有一家老小6人的小车发生了严重的交通事故，当时给我很大的触动。看完之后我觉得风险蛮大的！其实每个地方都有风险，我希望身边的每一个好朋友都能买保险，现在我已经去保险公司两个月了，而且小芳你知道吗？我真的觉得能去做保险很不容易哦，我觉得做保险真的是很有意义的事情哦！

小芳，现在对我而言最重要的就是每天告诉10个家庭保险真的很重要，至于他们要不要买保险真的没关系，我今天已经给9个家庭讲过保险了，还有一个家庭没有讲，小芳，你是否给我这个机会让我也跟你谈一谈？其实谈完了之后未必要买，但是呢，我真的很希望跟你聊一聊，你听我就觉得很高兴了，而且我也相信它绝对不会影响你跟我之间的友情，小芳你说对吗？

客 户：对啊。

3.主顾开拓话术二

业务员：我最近在保险公司参加了一个培训，还通过了一个国家的认证考试，学会了一套风险管理计划。我想讲给你听一听，但是你千万不要因为我在保险公司就觉得一定要跟我买保险，因为这个是人情保，你会浪费钱，而我也会觉得有压力而且没有成就感，反正你就当做早晚有一天会接触保险，听一听多一点常识，而我多讲一次就多一点本事。如果你觉得我讲的不好，我希望你能够多指点我，因为我真的很想在保险这个行业好好发展。但是如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，我很希望你能给我一个能为你服务的机会，无论如何我都很感谢你，因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？

4.“救命钱”分析法话术

业务员：小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？

客户：救命钱！

业务员：小芳，你觉得什么是救命钱呢？ 客户：嗯„„ 业务员：救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心。第二个叫重疾。小芳，人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病，只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。第三个就是养老。小芳啊，如

果你手上只有一个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，你会把食物给到谁？

客户：孩子！

业务员：没错，不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月拿5000块，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？所以养老以后要谁来做？肯定是自己。所以小芳你知道吗？救命钱分为三个部分，一个是养老，一个是重疾、一个是意外”，小芳，救命钱的部分你准备好了吗？

客户：没有。

业务员：小芳，好巧哦，我包包里面刚好放着我同学的计划书。这个同学跟你很像的哦，他们是夫妻两个都在赚钱，刚买房子，刚生小孩。不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000，20年比你贵3万。小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的！贵这3万块我真的觉得不值得！

5.理财法则4、3、2、1

业务员：小芳，大家现在对于理财都比较关注，有一种科学的方法它叫做家庭科学理财法则4、3、2、1，它是什么意思？每个月每个家庭领到了工资之后怎么样去分配工资可以让这个家庭变得更有钱的方法。”（拿出一张A4的白纸，把A4的白纸切成4块，在上面写4321）4、3、2、1的意思就是说把每个月收入的40%应该要拿去做投资，一个家庭想要有钱还是要做投资的，可是投资你是想赚大钱还是想赚小钱？你一定是想赚大钱，如果你今天就想赚大钱的话，这个就叫投机。投机一般会带来比较高的利润，可是也会带来高风险，这是一定的！所以我告诉你如果你今天买的股票买的基金，这是对的！

30%的收入拿来做一件事情，叫做消费。消费无外乎4个字，衣食住行。（若客户说我赚5000，就花1500不可能啊,则回答：“我们要把费用控制在30%，如果你觉得30%不够，要不你就开源，要不你就截流，就这样子了。要不你就多赚一点要不你就少花一点，就只有这个方法，你要想清楚。）

小芳，你还有10%，这10%叫银行存款，专家提醒你每月要在银行存下你收入的10%，这笔钱叫做应急的现金，但是你要记得，至少要存满6个月的月收入，（若客户说：“我现在就已经不止3万了”。则回答：“那很好啊，表示你有更多的选择可以去做别的事情。“）

我讲到这个地方你还有没有什么问题？ 客户：诶？你还有一个20%没讲完啊？

业务员：最后这20%特别重要！20%它有两个作用，第一个作用叫做保证，第二个作用叫保护。保证当你有突发状况的时候可以有效的解决问题，并且保护其他的40+30+10=80%的资产不会受到任何影响，最好的工具就是保险，保险其实应该占你收入的20%，你有没有听过一个游戏叫蹦极？

客户（回答一）：没有。

则继续：蹦极就是绑一条安全带从很高的地方掉下来又弹上去，蹦极很危险的，真的！客户（回答二）：知道。

则问：如果蹦极没有做安全措施的话，请问你敢跳吗？在我们的投资理财里面，股票、基金就跟蹦极一样既危险又吸引人，但是当你要玩这种危险又吸引人的游戏的之前，你一定要讲好你的安全措施在哪里，其实保险就是我们投资理财里面最好的安全网。