销售员如何消除客户害怕上当受骗的心理[精选五篇]

第一篇：销售员如何消除客户害怕上当受骗的心理

许多销售员会产生这样的疑问：为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢？这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。这些风险主要包括：产品质量不尽如人意；价格高出其他同类产品；使用效果不如宣传预期的那么好；对购买结果不满意，但是并不能得到补偿等。

著名心理学家马斯洛认为，安全感是人类要求保障自身安全的需要，也是仅次于生理需要的人类必须满足的基本需求。基于惯性，熟悉的东西往往会给我们心理带来安全感，而购买行为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感，它在为生活引入新东西的同时也引入了一定的风险和担忧。尤其是如今的市场情况鱼龙混杂，假冒伪劣产品层出不穷。所以很多情况下，客户都有害怕上当受骗的心理，因此安全感成为客户的第一购买需求。

销售员要想获得谈判的成功，一定要明白客户寻求安全感的心理，凭借已经在客户心中建立的信任，通过各种方式及时消除客户的担忧。假如此时销售员急于求成，反而容易令客户感觉自己并非多虑，这样很有可能使之前的努力功亏一篑。

1．外在形象要给予客户安全感

销售员在与客户进行谈判时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。

2．凭借专业、能力让客户放心

为了让客户有安全感，我们就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，我们的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。作为一个销售员，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对我们满意、放心呢？所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

3．坦诚告知客户产品可能存在的风险

销售员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非我们想捞一笔就跑。有的产品确实存在一定的风险性，所以，我们一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的安全，让客户感受到：“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。”坦诚告知客户关于产品的一切，不仅是优点，而且还包括可能出现的问题，并提醒客户注意，这才是真正高明的销售方法。

4．给予客户经济安全感

给予客户一定的经济安全感，学会帮经销商做规划，帮他们寻找市场、打开销路。这样做虽然比较费力，但保证了客户的经济安全感，避免了客户对可能造成的损失的担忧，使客户和公司实现了双赢。

5．给客户吃定心丸

强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。销售员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。

对于客户都有害怕上当受骗的这种心理，销售员要给予理解，不能一味向客户强调自己的产品有多么好，而是要拿出切实的质量证明，让客户放心。

第二篇：如何消除客户害怕上当受骗的心理

如何消除客户害怕上当受骗的心理

很多销售人员会有这样的疑问：为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢？这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。这些风险主要包括：产品质量不尽如人意；价格高出其他同类产品；使用效果不如宣传预期的那么好；对购买结果不满意，但是并不能得到补偿等。在销售过程中，客户害怕上当受骗的心理若不能消除，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要善于巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心购买我们的产品。

1、外在形象要给予客户安全感

销售人员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。

2、凭借专业、能力让客户放心

为了让客户有安全感，我们就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，我们的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。

作为一个销售人员，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对我们满意、放心呢？所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

3、坦诚告知客户产品可能存在的风险

销售人员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。

实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非我们想捞一笔就跑。有的产品确实存在一定的风险性，所以，我们一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的安全，让客户感受到：“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。”坦诚告知客户关于产品的一切，不仅是优点，而且还包括可能出现的问题，并提醒客户注意，这才是真正高明的销售技巧。

4、给予客户经济安全感

给予客户一定的经济安全感，学会帮客户做规划，避免客户对可能造成的损失而担忧，使客户和公司实现了双赢。

5、给客户吃定心丸

强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。销售人员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。

对于客户害怕上当受骗的心理，销售人员要给予理解，不能一味向客户强调自己的产品有多么好，而是要拿出切实的质量证明，让客户放心。

第三篇：汽车销售员须知：客户购买心理分析

汽车销售员须知：客户购买心理分析

汽车销售顾问想把握住每一个步入展厅的客户，首先要学会如何把握客户的购买心理。一般情况下，消费者购买心理分为八个阶段，具体是哪八个阶段呢?606job小编为您总结： 第一、“密月期”

顾客步入汽车销售展厅，开始注意某种产品时，已经进入计划状态。

顾客心理：密月期，既顾客对其现状比较满意，没有产生新的“需求”。

销售重点：一句话点明卖点，激发客户内心的心智。

第二、开心期

顾客心理：“开心期”，打开固有理念，愿意听营业人员讲解。

行为特征：看到比较喜欢的汽车车型，会用手触摸，了解价格等基本情况。

销售重点：激发兴趣，比如说向客户介绍某汽车车型的其它几个卖点。

第三、动念期

顾客心理：“动念期”，有购买的念头。

行为特征：顾客会不经意的透露个人信息：工作、用途等，利用“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其他方面。

销售重点：辅助联想，帮其想象购买汽车后能够带来的好处。

第四、“花心期”

顾客心理：“花心期”，表示喜欢，心动但不行动。

行为特征：价格谈判。这时候的客户心里是有些犹豫不决的，开始比较不同车型的价格。销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，并且聪明的介绍价格，1、“提升价值型”解释型。

2、加深需求型。

第五、冷静期

顾客心理：“冷静期”，开始评估并与其他汽车品牌做比较。

销售重点：比较自身产品和其他品牌的品质、重量、售后服务的优势所在。

A、“暗示型收场白”

B、“选择性收场白”

C、“最后通牒型收场白”

第六、犹豫期

顾客心理：“犹豫期”，反复抉择，拿不定注意。

行为特征：挑出产品很多毛病，使用不方便，推说要多看几家4S店。

销售重点：利用“从众心理”，列举其它购买后的受益感受。

第七、“临界期”

顾客心理：“临界期”，买与不买，在做最后的自我斗争。

行为特征：问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题，讨价还价，和其它汽车品牌价格做对比。

销售重点：“持续关注”，此时客户还会继续讨价还价，试探你的价格底线，销售人员主要讲的是安抚的话。

第八、“波动期”

顾客心理：“波动期”，此时的顾客会对商品重新评估，感觉满意了，会情绪高涨，感觉不好，情绪会低落。

行为特征：向朋友、亲戚宣传自己的体验。

销售重点：“塑造口碑”，做的好，人脉会四通八达，做的不好，这根脉会产生毒素向整个人际网络传播。

606job总结：汽车销售员应该针对客户的不同心理阶段把握好销售重点，充分的发挥销售技巧。当你懂得如何分析客户的消费心理，你就成功了一半了。

原文链接：http:///shtml/jobinfo/18107/64396.shtml

第四篇：如何消除客户的疑虑范文

我已经投保了，还需要购买吗？ 买保险到底有什么用？ 买保险，还是找熟人比较可靠吧？ „„客户的问题：之前买过保险，可自从缴费以后，保险营销员就不见了踪影，有什么事情需要他帮忙也找不到人，太令人失望了。问题分析：由于之前保险营销员服务不好，没有经常联络客户，甚至客户出险也没有及时办理理赔，因此让客户内心极度不满。这类客户会有一肚子的苦水要倾吐，保险营销员应该把心态放平和，帮助客户一起找到问题的症结所在，并给予解决办法，从而平息客户内心的怒火，重新建立信任感。对客户的遭遇表示理解和同情，让客户感受到你是诚心站在他的立场替其着想。话术：“您购买了保险，我真的非常高兴，这充分体现了您对自己和家人的责任和爱心。当然，您不幸遭遇到了一个不太负责任的保险营销员，对此，我非常理解您，也深感遗憾。”做自我介绍，让客户更深入了解自己，感受到自己与其他保险营销员的不同之处。话术：“我相信您会认同，不是每一个保险营销员都缺乏责任心，相反，我的客户就比较幸运，因为我把他们都当作自己的家人来服务和关怀，只要他们有一丁点儿困难需要帮忙，我都会第一时间处理好。同样，我非常热爱保险这份工作，也一心扑在这个事业上，您看这是我的个人简历和几年来所获得的荣誉„„（拿出相关的资料）主动请求客户为客户提供帮助,让客户觉得你是一个值得信赖的人.话术：“应该服务您的保险营销员没有履行他的责任,而作为保险同仁的我,希望能够代替他来完成。刚才听您说，您有事需要帮忙，您把困惑或遇到的难题告诉我吧，我的服务一定会让您觉得满意。”小叮咛：切忌胡乱指责之前的保险营销员，因为说同仁不好，也就是说自己不好。如果能够站在中立、公正的角度，站在都是保险同仁的角度来思考问题客户会觉得你很大度，有责任心，反而容易获得他的信任。如果之前的保险营销员和你是同一家公司的，更应该谒尽全力维护公司的形象，并向客户表明，公司一定会给他一个满意的答复或者处理的结果。客户的问题：我已经投保了，还需要买吗？问题分析：有的客户认为自己已经购买了保险，因此对其他保险营销员的再次拜访容易产生抵触心理，甚至觉得你来的目的就是为了推销。遇到这种类型的客户，你可以表明，来拜访他的目的只是为了提供免费的服务，或者只是为了认识他这个朋友，不要给对方造成太大的心理压力。大大方方地恭喜客户，肯定他有保险意识，肯定他购买保险的行为。话术：“恭喜您，您的家庭已经拥有了保障！相信您的生活会在保险的庇护下更加幸福美满！”免费帮其做保单检视的服务。话术：“但是您需不

需要我帮您看看，您的保障是否齐全了，也帮您再次厘清个人利益所在？”或者

“如果您信任我，麻烦您把保单都拿出来，我帮您做一些整理，让您更加方便、更加清楚地知道都有哪些权益。”本着一个观念：把和客户结交为朋友放在第一位，把成交保单摆在其次，而且还要让客户感受到你的诚意，如此，客户就不

好意思拒绝见面或者将你挡在门外了。话术：“今天过来拜访您，也只是希望能

和您成为朋友，我相信不会介意多认识一具朋友吧，更何况，我们能够见面，说

明我们还是非常有缘分的，您看，我在这个行业

也有5年的从业经历了，如果您什么时候需要帮助，我也非常乐意为您提供免费的专业服务。”小叮咛：如果客户真的不需要你提供的服务，千万不要勉强，能够交个朋友就好。在检视保单的过程中，即使发现客户的保障不够合理，也不

要大肆批评之前的营销员，而是切实地站在客户的立场，帮他们做保单讲解和需

求分析，客观地指出保单的不足之处，最重要的是提供解决方案。一定不能怂恿

客户退保，也不要诋毁其他公司和产品，这是极其不负责任的做法。客户的问

题：买保险有什么用呢？问题分析：毕竟客户不是保险业的专家，对保险只有

一个模糊的概念，对其深层次的功能与意义不太明白，这都属于正常现象，保险

营销员应该耐着性子给客户讲保险在人们面对生、老、病、死的过程中所起到的重要作用，宣导保险的真谛。向客户讲解保险的意义和功用----保险十大黄金

价值：病有所医、壮有所倚、幼有所护、亲有所奉、残有所仗、老有所养、钱有

所积、产有所保、财有所承、爱有所继。例如：病有所医---怕得病不代

表不会得病，一旦身体发生问题，小病还可以抵抗过去，大病则需要一笔高昂的医疗费。在经济“只出不进”的情况下，这对任何家庭或个人来说都是一种痛苦

找煎熬。购买足额的医疗保险，可以让人不幸罹患大病后不至于被庞大的医疗费

打倒，能够得到更好的治疗，也可使家庭可以维持稳定的生活品质。幼

有所护---再苦不能苦孩子，舐犊情深的父母，宁肯自己勒紧裤带，也不愿意让

孩子吃一点苦。然而世事难料，如果父母发生意外，只有保险才能保护孩子，也

只有保险才可以给孩子继续接受教育的保证。其次，幼小的儿童好动，比成人更

容易受到意外伤害，儿童意外险可以为出险的孩子提供足够的医疗费用。例如：老有所养---在今天的生活条件下,谁不想多活几年?但是有一个前提,就是我们

手头必须有足够的资金能够满足我们晚年的生活消费。一个人活得太长必须有物

质条件做保障,否则长寿就不是一件幸福的事情了。银行储蓄可能在晚年会越用

越少，而养老保险会伴随到生命终结的最后一刻。小叮咛：可以先询问客户对

于人生最担心或者最关心的问题是什么，再有侧重地来谈保险的价值。比如，关

心子女教育问题的就谈通过保险可以为后一代备足教育基金等。不需要对保险的功能一一做说明，一来功能不可能在短时间内全部说清楚，二来，内容过多不易

深入讲解，难以让客户留下深刻印象。客户的问题：现在市场上有这么

多家保险公司，我要对比之后再做决定？问题分析：货比三家，是每一个普通

人的正常的消费心理。客户之所以不愿立即选择你所在的公司，也许对这家保险

公司还不太了解。这个时候，保险营销员应该充分展示公司，让客户对公司有更

全面，更深入的了解。首先肯定客户的顾虑是对的，同时，提出选择专业保险

营销员也同样的重要。话术：“其实，您接受任何保险公司的产品都是对的。

因外保险产品没有好与坏、贵与贱之分，只有适合不适合的问题。所以，关键在于您需要选择真正适合您的产品来满足您的需求，因此保险计划的设计就尤为重

要了，而计划书设计是否合理，就要看保险营销员的专业度了„„” 紧接着展

示自己的专业度，其他客户对自己的评价，还可以说明能够为客户带来一些怎样的服务。例如：

一、强调所在公司与众不同的地方或者优势所在，以及

在行业获得的各项荣誉。比如公司的历史，以往客户对公司的评价，各大报刊的报道，官方评选的荣誉，曾经从事过的慈善事业等正面的信息，让客户更多的了

解公司；还可以盛情邀请客户参加公司举办的一些活动。例如：

二、告诉客户，你为什么会选择这个行业，你为什么会选择这家公司，呈现你在公司

获得的成长，公司为你提供的帮助等等。让客户觉得你所服务的公司是有社会责

任的、值得信赖的公司。客户的问题：我怎么知道你会在保险业做多长时间呢？

我有朋友在保险公司，我要买还是找他比较好，以后出了问题，至少还可以找他

解决。问题分析：目前，广大消费普遍对保险业的认识不太正面，依然心存

疑虑，担心未来保险营销员会离开公司，理赔等服务就无法顺利进行，或者担心

不太熟悉的保险营销员不诚实，会欺骗自己，认为找熟人购买比较放心。例如：向客户了解为什么他的朋友没有及时帮他做财务规划，引起客户对保险的重视。

话术：“您有朋友在保险公司，真是太幸运了。可是，为什么到今天他还没帮您

规划保险呢？既然他在保险公司服务，应该深知保险的重要性，尤其您是他的好

朋友，更应该义无反顾为您处理保险事宜才对，怎么会等到今天还没有动静呢？”或许是客户不愿在朋友那里购买保险，原因是不愿向他透露自己的财务状况。保

险营销员可以引出他的担忧，并表明他在你这里买保险是比较正确的选择。话

术：“其实，您有朋友在保险公司，可以在投保后向他证实我提供给您的保险的优缺点，他一定乐于提供这样的服务。但若在投保前您和他讨论保险，可能就要

把很多事实的财务状况告诉他，您不一定愿意让他知道吧！因为告诉朋友自己的财务状况而引发日后困扰是一般人所不愿意见到的，所以大部分人通常选择和独

立、客观的专业人士探讨他们的财务问题。”诚恳的表明愿意和客户成为朋

友。话术：“今天我和您见面之后，您胜人一筹的人生观实在是使我深感钦佩，我希望您能成为我的良师益友，但我不知道您是否也愿把我当作您的朋友呢 ？

如果您能接受我这个朋友，就请您放心地把自己和家人交给我来服务吧！”小叮咛：

1、在询问客户的朋友为什么迟迟没有找他购买保险时，切不可带辱骂

或者轻蔑的口吻，而应该站在中立、客观的角度就事论事，以免引起客户的反感

情绪。

2、向客户展示你的专业、你的诚恳，这样容易建立客户的信任感。客户的问题：我的身体状况一直非常好，怎么会需要买保险呢？ 问题分析：有的客户觉得意外、疾病都不会发生在自己身上，而目前的生活他已经觉得非常满

意了，因此觉得没有必要购买保险。对于这类型的客户需要耐心的不断沟通，慢

慢打通他们的观念。例如： 用家庭责任来引起客户对风险的高度认识。话术：

“虽然谁也不喜欢保险，但是在必要时，却是谁也不会拒绝，反倒欢迎都来不及

了。何况，保险并不单为自己购买，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有

了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否应该慎重考虑：以我现有的财产状

况，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？如果不能保证家人

正常的生活，相信谁也不能安心。所以，保险是每个家庭的必需品，即使家庭的顶梁柱倒下，它也能够确保家人继续保持原有的生活品质，您说是吗？”用数

据告诉客户，人生风险无处不在，提前做好准备才是正 确的选择。可以借用权

威机构对各种意外、重大疾病的统计，以

第五篇：演讲时如何消除紧张心理

文章导读：演讲者不应在上台演讲前多想可能导致演讲失败的因素，如“不要紧张不要害怕”、“我忘了演讲词怎么办？”、“听众嘲笑我怎么办？”等等。这种负面的自我暗示往往会导致失败的结局。在现实生活中大家……

建立自信、充分准备和适应变化是消除紧张心理的主要途径，但在演讲过程中，我们还可以运用以下具体方法来消除紧张心理。

自信暗示法

提纲记忆法

目光训练法

呼吸调节法

调整动作法

专注所说法

预讲练习法

自信暗示法

演讲者不应在上台演讲前多想可能导致演讲失败的因素，如“不要紧张不要害怕”、“我忘了演讲词怎么办？”、“听众嘲笑我怎么办？”等等。这种负面的自我暗示往往会导致失败的结局。在现实生活中大家也经常会看到这样一幕：小宝宝手里端着一个玻璃杯子，妈妈在一旁就特别担心小宝宝把杯子给打碎了，所以就对小宝宝说：“不要打碎、不要打碎、千万千万不要打碎！”结果还是打碎了。更有趣的是到了晚上，妈妈就嘱咐小宝宝不要尿床、不要尿床、千万千万不要尿床！结果怎么样？又尿床了。

为什么是这样呢？从心理学角度讲，人的潜意识分不清楚是非对错，正确与否，它只接受肯定的信息。什么不要打碎、不要尿床、不要紧张、不要害怕等否定信息一概排斥，潜意识只接受打碎、尿床、紧张和害怕的肯定信息。

所以演讲者对自己的演讲题材和演讲效果要充满自信，更要在精神上鼓励自己去争取成功。演讲者可以用以下积极正面的文字反复暗示、刺激自己：“我的演讲内容对听众具有极大的价值，听众一听一定会喜欢”；“我非常熟悉这类演讲题材，我一定会成功”；“我已准备得非常充分了”，等等。每次在演讲前暗示自己：我会讲得很好，会讲得很成功，听众会非常喜欢听我的演讲。想象演讲结束，听众掌声雷动的情形，热血沸腾的动人场面。这个方法我屡试不爽。

提纲记忆法

初学演讲者常常把能够背诵演讲稿作为准备充分的标志。背诵记忆，对于初学演讲者可能是一种必要的准备方式。但是，背诵依赖的是机械记忆，逐字逐句的记忆不仅耗费演讲者大量的时间，而且容易造成演讲者心理麻痹。实际的演讲过程中，一旦因怯场、听众骚动，设备等突然出现故障而打断了演讲者的思路，机械记忆的链条往往就被截断，演讲者脑海中会一片空白，导致演讲停顿。此外，单纯的背诵记忆，还极易形成机械单调的“背书”节奏，丧失了演讲应该具备的激情和人情。

着名政治家、演讲家丘吉尔，年轻时也常常背诵演讲稿而后发表演讲。在一次国会会议的演讲中，丘吉尔突然忘记了下面的一句话，他不断重复最后一句话仍然无济于事，最后只得面红耳赤地回到座位上。从此，丘吉尔放弃了背诵演讲稿的准备方式。

对于大多数的演讲来说，我们提倡用提纲要点记忆法。提纲要点记忆的一般程序是：首先，就有关演讲的主题、论点、事例和数据等做好演讲笔记，最后整理成翻阅方便的卡片。然后，对笔记或卡片上的材料深思、比较并补充，整理出一份粗略的演讲提纲，提纲注明各段的小标题。最后，在各段小标题下面按序补充那些重要的概念、定义、数据、人名、地名和关键性词句。至此，一份演讲提纲基本完成。在整理演讲材料和编排纲目的过程中，演讲者应反复思考和熟悉了解自己的演讲内容，而在演讲时仅仅将演讲提纲作为提示记忆的依据。