2010年段杏初销售经验交流材料[模版]

第一篇：2010年段杏初销售经验交流材料[模版]

抓客户，拓市场，尽职尽责做销售

2010年，步入中油六年的我在分公司领导的关心和各部门人员的大力支持下，紧紧围绕年度销售目标，积极扩销上量；始终坚持“立足本职、务实求真”的理念和作风，严格要求自己，凝聚和团结部门人员，较好地完成了各项工作任务，全年实现销售4.4万吨，完成率131%，超计划1.03万吨，同比增加0.88万吨。开发橇装站18个,完成率129%,锁定终端销售超万吨。根据公司安排，向大家作一个简单的汇报。

一、扎实勤奋，多谋多想，将扩销上量摆在首位。

1、面对错综复杂的资源形势，紧盯全年销售任务，树立以效益为中心，以汽油销售为重点的思想，加强与上级各部门沟通，紧贴市场，将全年销售任务分解到每一客户经理、每一个月的每一客户身上，制定全年的销售计划运行大表，建立详实的购油档案，每月每周通过分析研究各客户的购油情况，找出工作中存在的问题及时加以改正，同时明确下一步努力的方向和重点。

2、引导客户经理在思想观念、营销策略、促销手段、市场开发上不断进步。每天养成浏览新闻的习惯，关注市场变化，搜集市场资料，以及竞争对手的销售政策等情况，多与客户沟通，搜集客户意见，提高市场敏感度，抓住每一个销售机遇，及时用足用活销售策略，扩销上量。如7月抓住市 1

场需求上升、+5#资源我有他无之时机，实现销量近5000吨，创下了28个月以来的历史新高。同时，时时提醒客户经理每天该关注的重点，将自身对市场的判断传递给她们，提醒她们哪一个客户要打电话提醒购油了，哪时可根据油品密度测算价格，给客户提出我们的优势，如湘钢是本地区最大的机构用户，月需求量在650吨，在09年7月才开始来我司购油，我特别的在意这一大客户，他们的每一次购进和动态都在我的眼里，通过我们给他建议合理购油时机加深了感情，提高了客户的满意度和忠诚度，2010年共在我司购油5000多吨，占有率为56%，2011年有望超过60%。

3.在把握好区域内客户的同时放眼周边客户。湘潭地域较小，要想提升销量，与兄弟单位比高低就要扩大市场，我时不时与江西、广西客户电话联系，抓住机会就出击，同时对娄底、长沙、株洲客户不放松，如东盛加油站是长沙客户，月需求量为300吨，且汽油需求量较大，2010年在我司购进比例约30%，2011年有望培育成较优质客户。

4、优化销售结构、调控销售节奏。根据客户的忠诚度、需求量和关注点制定不同的销售策略，探索多渠道合作。稳定了公汽、湘钢、中心、梅坪、华厦、韶山客运等汽油用户销量，抓住二季度气温回升，节假日时间较长，汽车消费相对较大的契机，保持与社会加油站良好互动氛围，及时收集客户油品销售情况信息，及时跟进，确保稳定重点汽油用户的合作关系。在维系重点客户之外，还积极“走出去”，不断开发潜在客户和新生客户，不断扩大汽油市场份额。全年实现汽油销量1.45万吨，占整体销量的三分之一，同比增长0.4万吨，增长率38%。并成功开发新客户58家。且以效为本，量效并举，努力提高销售质量。积极与石化稳价、推价，调整营销策略，销售价格稳步提升，特别在11月份，创全年最高位100.5%。

5、热情对待每一位客户。销售工作需要的是热情，不管客户是上门购油还是上门咨询、上门看看，我都一样热情倒茶水接待，通过聊天增进与客户的感情，给客户提供一些建议，如伟业物流的老板，虽然月需求只在40吨左右，可我每次都是主动热情的招呼，为其办理开单手续，他由衷地说“来中石油购油就是舒服。”

6、合理利用资源维护客户。经过三年资源充足销售后，去年又出现了资源紧张现象，而公司的保供政策和保供量对客户的稳定、销量的提升都并不是太有利，但我没有气馁，一方面向省公司争取资源，另一方面充分利用有限的柴油保供量来维护客户，公平公正对待每一客户，抓好形象工程，并有序的安排油品出库。对无力保供的客户做好客户解释工作，并由客户经理出面酌情解决一点，及时化解了矛盾，争取到了理解，同时利用这样的机会搭售推销汽油，一举两得。

对政府部门领导打电话写条子这类情况妥善处理，得到较高评价，大大改善了分公司的形象。

二、以湘运、物流、湘钢等大型终端用户为依托，积极推进橇装站发展，进一步抢占终端市场。

橇装加油设施是公司为了抢占终端市场而推出的一种延伸服务，在推广初期，我对橇装设施是一头雾水，心想这该从何下手去开发客户，自已一面学习相关技术资料、开发流程，一面向主管领导请教，将宣传片带到市商务、安监、消防等职能部门及目标客户手上，让领导和客户充分了解设备的性能、好处，提前谋划，未雨绸缪，得到支持。对每一台设备从开发谈判、申请设备、接卸、指导地基施工、安装、调试全面跟踪落实，有一次九华钢材物流园的设备是周日早上5点多钟到湘潭境内，我一面安排司机怎么走，一面自已赶赴现场，联系吊车，直到下午两点多将设备安全放好才离开。功夫不负有心人，全年共开发湘钢车队、湘运公司、圆通物流、佳诚建材、公汽板塘站等18家橇装用户，完成率129%，累计销量0.53万吨，占批发销量的12%。特别是因同主管部门的沟通较好，目前各橇装站运营正常，基本没对我们采取什么措施，用户也很高兴。全年与竞争对手比以18：1取得了压倒性胜利。

三、转变客户经理管理机制，充分发挥销售排头兵作用，建立高效的营销队伍。

客户经理的工作积极性至关重要，一是在考核管理上下功夫，从利润、销量、价格到位率、日常工作等方面综合考核。特别加强客户经理“职业化、正规化”建设，每周一必须参加晨会宣誓点名，拜访客户时必须统一着工装，客户经理素质形象明显提高，受客户好评。二是通过树立典型、积极宣传，营造客户经理“比、学、赶、帮、超”的营销氛围，每月评出销售表率，给予精神鼓励，总结好的做法；张凤娥年销售量达1.7万吨，被光荣评为省级优秀客户经理。三是当好客户经理坚强后盾，从而调动全员的工作积极性，提高团队战斗力。及时多方面沟通协调，帮助解决工作中的困难，如有天晚上10点多钟，某客户去油库提油，因车在路上耽搁去晚了提不到，那老板性子急，说提不到油就要堵库，我得知后快速陪同客户经理赶到油库，一面跟客户解释别急，一面找油库主任、发油员说明原因，请求理解客户，终于办好了事情，赢得了客户。四是在工作中严格要求、在生活中关心她们，如客户经理王文辉因来的时间相对晚些，销售业绩不是很理想，开始总是情绪低落，想放弃销售，我知情后，主动找她谈心，从每一件小事上去鼓她劲，2010年销售业绩同比翻了一番。四是讲团结，营造和谐氛围，部门人员生日时不忘送上生日的祝福，给大家一个快乐的工作环境。

纵观一年来的工作，虽然做了一些事情，取得了一点成绩，但离公司要求还有较大差距。在销售工作中还存在不够

细致、有急躁情绪、创新性不强、对竞争对手策略分析不够透彻等不足。2011年我将紧紧围绕扩销增效这一工作目标，以进一步扩大机构用户占有率、提高市场份额为主线，以优化销售结构、提高汽油销量为重点，着力提高工作执行力，增强市场反应能力，紧盯市场不懈怠，狠抓效益不放松，为完成湘潭分公司2011年10.18万吨的销售目标做出自已的贡献。

不妥之处，敬请批评指正！谢谢大家！

第二篇：销售经验交流

各分公司:

总公司于3月27-28日举办了部分分公司业务人员和促销主管培训会,会上大家畅所欲言,对现场销售和终端管理等方面,提供了一些非常实用的说法和做法,在此推荐给大家,共享.并同时请各分公司把你们优秀的销售经验和销售技巧整理后传发到市场部,一方面有利于分公司日常培训,另一方面,便于大家相互学习,共同提高.一 现场管理:销售现场“八统一”:同一市场,标价统一;成交价统一;赠品统一;宣传口径统一;现场布置统一,展台制作格式统一,打击对手口径统一;售后服务宣传统一.销售数量准确无误:每月能够得到各商场各品牌的销售数量,销售价格.哪怕退一台货,都一清二楚(客情关系多好啊).让促销员自己分析,计算占有率,分析对手主销型号的卖点,自己确定目标.以数据说话.促销员每天鼓励自己,要卖出数量,又要质量.促销员熟悉临近品牌的型号,功能,价格,象了解我们的产品一样.眼睛盯着对手的顾客,看他关注哪个位置的产品.一旦走到我们的战区,立刻介绍类同价位强有力的产品,一剑封喉.促销员培训,让优秀的促销员先讲,事先通知作准备.促销员沟通,言语相同,感受相通,易于接受;同时,也让新来的不太熟悉的也讲,她的疑问和困难更多,可能她讲的,也是老员工没想到的,(因为她没有思维惯性),大家一同分享.她的问题,也为后来的新员工提供借鉴.对于不遵守纪律的员工,严格管理,尤其乱价格,乱赠品,严肃处理,甚至开除.因为要对集体负责,要相互尊重.对市场负责,对品牌负责.大家理解,共同遵守.在和对手抢时,多送了赠品(有时有),他同样会在后面的销售中,补回来.二 现场小技巧光波--微波PK:格兰仕销售人员,信誓旦旦,光波无所不能,加热效率高(糊弄消费者,仅是烧烤,同时发光,亮度高些而已).三洋促销员面对顾客和对方促销员,直截了当,咱们现场试验,用你的光波功能和三洋的微波,加热同一杯水,看谁的加热快,效率高.格兰仕不敢,顾客见状,选择三洋.(用光波加热和用微波加热,原理不同.一个靠热辐射,一个靠超高频率震荡摩擦生热.当然微波快.我们促销员故意不揭穿,格兰仕泛指光波,我们促销员当着顾客面专指光波)成交促成:讲解后顾客基本满意,可转身要走,说“再看看”(现场常见),怎么办?

促销员都说自家的好,听多了您无所适从,影响您的判断.相信我,没错的(非常坚定,自信,目光直视顾客).许多顾客听从,并多数成为促销员的朋友.因为使用后发觉真的不错.没有考证的情况,适度夸大借力打力

顾客：一些品牌广告凶狂,顾客不明就里,上来就问,“水磨方”在哪?“双动力”在哪?“衣干即停”好.三洋促销员：----更好的水磨方在这.立体喷淋喷射水流,内桶直径大,(模糊控制,斜桶,悬浮搓揉,超音波等等),衣服不缠绕,实实在在的水磨方.-----更好的双动力在这.双动力就是实现内桶和波轮反向运转,第一台具有这种功能的洗衣机在三洋,2001年推出.(.....)

------这就是衣干即停.518HD,618HCR.烘干时自动判断,内置式温度传感器,结合模糊控制,(蒸汽烘干,冷凝除湿...)

第三篇：销售初入门资料

1.当业务员跟客户无话可说时怎么办？

答：一.给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二.谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

管理导航/技能

2.拜访客户前的准备有哪些？

答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二.把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.业务语言禁忌有哪些？

答：一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。二.切忌脏字口头语。

4.成功的业务员的人际关系应该是怎样的？

答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一.你经营的是什么产品。二.该产品是做什么用的。三.产品特征是什么。

四.会给对方带来什么利益。

6.哪些业务员最不受欢迎？

答：一.说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；二.客户提的问题不能给予答复，即不专业。三.不谦虚，没有礼貌。四.承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

8.销售高手的境界？

做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。

9.如何给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

管理导航/技能

10.一旦对方试用你的产品，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。

11.每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式。现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

12.销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

13.现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

14.销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

15.业务精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。

16.业务精英的性格？

自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：一.激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。二.勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。三.强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。四.诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。五.思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如何成为业务精英？

美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可

见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

管理导航/技能

什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。

第四篇：彩票销售经验交流

以诚待人树体彩形象

10117号站“顶呱刮”即开型彩票销售经验交流材料

安阳10117号站位于滑县高平镇，我站自2008年6月开始销售“顶呱刮”即开型彩票以来，在分中心的正确领导和大力支持下，通过我站工作人员的不懈努力，共销售“顶呱刮”即开型彩票330余万元，今年1－9月份销售约90万元。现将我站的一些做法介绍如下：

一、恰当的宣传

我们主要通过以下几种方式对“顶呱刮”即开型彩票进行了宣传。

1、我们将销售点的投注咨询电话彩铃设置为“顶呱刮”的宣传介绍语音，使每一位通过电话投注和咨询的彩民了解“顶呱刮”即开型彩票。

2、我们制作了宣传条幅和版面在销售点门口进行悬挂和摆放，吸引过往路人的注意力。我们还经常利用当地的庙会、集市等有利的载体和平台，积极开展“顶呱刮”的宣传销售活动。

3、在大奖中出后，我们及时通过悬挂条幅、张贴喜报、燃放鞭炮等方式加大宣传力度，使其产生轰动效应，从而提-1-

高了我们的销售量。

二、真诚的服务

把彩票销售当作一份事业来做，才能全心全意的投入到服务及销售工作中来，才能不断的发现问题，并加以完善和改正，不断提高销量。

1、硬件环境。高平彩票销售点不断改善站点的环境，我们为彩民提供了舒适的桌椅，免费提供公用电话，纯净水、打气筒、打火机等，准备了多种“顶呱刮”刮片，方便彩民的同时，也赢得了彩民的好评。同时，我们把各种彩票做成灯笼、吊旗、挂饰等装饰门店，特别是在节假日期间把门店装饰的十分喜庆，营造良好的购彩氛围。

2、注重诚信。受国内一些彩票失信案件的影响，有些彩民在购买彩票过程中，还是会考虑彩票的公正性。所以我们要采取多种方式改变彩民对“顶呱刮”公正性的认识，比如用扫描枪现场兑奖等。做为“顶呱刮”销售人员，我们本身要做到以诚待人，比如有些彩民中奖后没有数清中奖数额或是由于粗心而丢弃中奖彩票，我们只要发现，就会立即告知彩民。

3、稳定彩民。我们不能渴求一次性的赚完彩民的钱，经常有些彩民一次性大量购彩，如果中奖，当然是好，如果不中，一般彩民都会到打击，这样他可能以后再也不会买彩票。所以我们经常劝导彩民量力而行，不要一次性购买过多的彩票，这样以来，即使他们今天不中奖，明天还会再买，长久以来，彩民不会受到沉重打击的同时，我们也获得了更多的收益。

以上是我站在“顶呱刮”销售中的一些做法，这些做法使我们的销量比较稳定，并呈逐渐增长的趋势。当然，我们与一些优秀的兄弟站点还存在很大的差距，我们将继续努力。在以后的销售工作中，我们将大力开发乡村社会销售点，转变目前投注站单一经营方式，探索流动设点营销模式，让更多的人认识、购买“顶呱刮”即开型彩票。

只有真诚对待彩民，我们才能更长远、更长久的销售“顶呱刮”即开型彩票，我们才能持久赢利，并进入良性经营、发展的轨道。

10117 滑县高平镇销售点

地址：河南省滑县高平镇南大街（农业银行对面）

第五篇：销售经验交流(基本素质)

销售经验交流(基本素质）

销售人员应具备的基本素质

技能素质

观察力

分析力

执行力

学习力

心理素质

良好的沟通技巧

强烈的工作欲望

较强的学习接受能力

从容冷静的头脑

微笑和自信

耐力和耐心

必备的技能素质

一、观察力

销售人员也是每个企业的信息窗口，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责和最基本的技能。

对陌生人的了解除了沟通外，最重要的信息源自你的细心观察，通过观察了解对方最真实的喜好，找到彼此的共同语言。

二、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。

同样在与客户的谈判当中我们是从对方言谈举止流露出的信息来分析对方的“底牌”和心态。例如价格商谈时，客户告诉你一个目标价，而且告诉你高于这个价格不会考虑，作为销售人员肯定不能一口答应，你的分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出客户是否是在打探你的价格底线？这个目标价是否是客户可接受的价格上限？

三、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。

销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。

没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

在现实工作中，一个很好的市场策略往往未能达到预期的效果，其根源在于未能够得到不折

不扣的执行。

四、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售„„销售技巧不断变化，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。人是一生总是在不断的学习中充实自己，一旦原地踏步走就等于在后退。

心理素质及职业心态

一、有着良好的沟通技巧

人的性格决定一个人的工作和生活方式，从而决定一生的命运。

销售岗位就是一份人与人之间的沟通工作，要做好销售你必须学会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！

沟通是一种技巧，是销售人员必备的工具。

二、有着强烈的欲望和目标

工作欲望：没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？

生活欲望：有谁不想吃好穿好？开宝马住别墅？娶个漂亮老婆？最好还有大把的钞票！这些都不是问题，问题在于你有这个目标吗？你在为这个目标努力吗？

成功欲望：在你走进客户办公室前从未期望过要拿下该客户的话，那么，请停止你的脚步！

三、学习接受能力强

没有热情的人对什么都无所谓，没有激情的人生活将会索然无味，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

不断学习、善于学习、巧妙学习，其实人与人之间的沟通就是一个很好的相互学习的过程。

四、从容冷静的头脑

面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

我们经常会面对甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同时轮番发问等，此刻保持冷静头脑、从容应对尤为关键。

五、微笑和自信

当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。

你对自己自信、对产品的自信、对你所在企业的自信直接会影响到客户的心理。自信是一种生活态度。

六、有着持久的耐力和耐心

你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。没到最后一刻，不轻言放弃！要有狼一样锲而不舍的精神。

不要急于求成，把握火候进退自如，善于抓住时机。

平和的心态和一颗感恩的心。

问题一：Eric

寻找客户途径及策略，如何筛选客户？

你的竞争对手、产品应用、行业分布。。

如何切入客户，推广适合产品？

A、项目预研阶段；B、竞争对手失误；C、降成本

在做Design in过程中，应重点注意事项？

先入为主、与工程师保持良好沟通、为对手设置技术壁垒

要促成交易，从哪些方面能准确把握客户？

客户需求、价格、客户关系、利益捆绑。。

与采购接触的经验技巧？

可信赖、人际关系处理、利益的平衡、解决 的能力

我们公司销售岗位的职业化包含哪些重要因素？

问题二：Emma

对于一些以前的项目作了DESIGN IN且备了小批量货，客户的项目最后没有运作起来，消耗物料成为难题，该怎么样去推动？

及时有效的沟通是避免和减少呆货的最好方式

对于一个较大的客户，如何较好的在短时间内获得客户的关系，关键性人物的认可？

理清客户组织架构、找到关键点及突破点、培养内鬼、获取真实信息、解决客户面临的问题

一个项目跟进的价值如何判定？（如前景，数量以及节点，下单的可能）,在大量的业务推广工作中，往往工作也做了，最后因为客户或者产线这样那样的原因，要不没有获得订单，要不是小额订单？

关键点是销售对信息的掌握、分析并作出判断：项目的重要性、进展、应用领域、行业发展。。。客户所有的项目均是以行业大走向保持一致，他们研发新产品的目的只有一个就是投向市场并使企业利益最大化。