房地产营销管理思路五

第一篇：房地产营销管理思路五

房地产营销组织管理

在房地产开发是市场价值链中，销售是走重要的一部分，它直接关系到企业的成本的回笼，利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益，销售就是盈利的连接点。

因而，作为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置，其他部门制定的工作计划应与营销部门一致，在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。目前，本案已经进入销售前的准备工作阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售任务为核心的运行系统。

一、建立专业化的营销系统

为充分的发挥本案的品牌优势，进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。

1、销售组织管理流程

2、销售环节执行流程图

流程一：接听电话

1）基本动作

接听电话必须态度和蔼，语言亲切；

销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入

在与客户交谈中，设方取得我们想要的信息

最好的做法是，直接约请客户来到现场看房

马上将所得到的信息记录到客户的来电表上

2）注意事项

销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词

广告发布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题 广告发布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问

约请客户应明确具体的时间和地点

应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流

流程二：迎接客户

1）基本动作

客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼

销售人员立即上前，热情接待

通过随口招呼，区别客户的真假，了解所来的区域和接受的媒体

2）注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切

如果不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象 生意不在情谊上，流程三：介绍产品

1）基本动作

交换名片，相互介绍，了解客户的个人情况

按照销售现场已经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地介绍产品。２）注意事项

此时侧重强调本案的整体的优势

将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力的与其建立相互信任的关系

通过交谈正确把握客户的真实需要，并依次瞬时制定应对的策略

当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系

流程四：购买洽谈

１）基本动作

引导客户在销售桌前入座

根据客户的具体的情况，在肯定的基础上，作详细的说明

针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其一个一个克服购买的屏障

适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望

在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买

２）注意事项

入座时，注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要

了解客户的真正的需要，了解客户的主要问题点

注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率

对产品的解释不应有夸大的成分

不是职权范围的承诺应该上报主管通过

流程五：带看现场

１）基本动作

结合现场的现况和周边的特征，边走边介绍

按照房型图，让客户始终为你所吸引

２）注意事项

带看现场的路线应事先规划好，注意线路的整洁与安全

嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品

流程六：填写客户的资料表

A、基本动作

无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。

填写重点：

客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。

B、注意事项

客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销

售情况并采取相应的应对措施。

流程七：客户追踪

A、基本动作

对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

B、注意事项

追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；二人以上与同一客户有联系时应该相互同期，统一立场，协调行动。

流程八：成交收定

A、基本动作

客户决定购买并下定金时，利用销售对答告诉现场经历；视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买方双方的行为约束；详尽解释订单铁锨的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场经历三方签名确认；填写完订单，将订单连同定金送交现场经历点收备案；将订单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；送客至大门外或电梯间。

B、注意事项

与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定；定金（大定金）为和约的一部分，若双方一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿；定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案；订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；收取的定金须确实点收。

流程九：定金补足

A、基本动作

定金栏内填写实收补足金额；再次确定签约日期，将签署日期和签署金填写于订单上；详细告诉客户签约日的各种注意市场和所需带齐的各类证件；恭喜客户，送至大门外或电梯间。

B、注意事项

在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十：换户

A：基本动作

定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积，总价；应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原订单。

B、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原订单收回。

流程十一：签订合约

A、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋；验对身份证原件、审核其购房资格；出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步；签约成交，并按合同规定收取第一期房款；同时相应抵扣已付定金；将订单收回交现场经理备案；帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；恭喜客户，送客至大门或电梯间；

B、注意事项

示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；签合同最好由购房互助自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章；由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证；解释合同条款时，在情感上应侧重重于客户的立场，让其有认同感；签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案，买卖才算正式成交；签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户；若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

二、建立专业化的销量控制体系

方法一：销量控制法

在整个销售过程中，应始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

方法二：价格控制法

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规则变化。

方法三：时间控制法

销售一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就

需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。

三、建立专业化的销售队伍

（1）销售队伍的构成策划总监：

全权负责项目销售工作，负责推广活动的招待工组，负责销售、策划、开发之间的沟通与协调、负责销售策略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调工作，可以聘请资深销售专家担当。

售楼经理：

全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。

销售策划经理：

及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合项目销售工作，组织然那员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。

行政经理：

负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。

销售顾问：

全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。

市场调研。推广人员：

全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。

（2）销售队伍的培训

培训工作目的与目标：

培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。

培训方式及内容

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，包括一下内容：忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

专业知识培训：

这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。又

可分为四个部分：一是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件。该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、公共契约。

销售技巧培训：

这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧。以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼订”技巧、展现会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

销售考核方法

销售采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分，根据职员级别制定相应的学分标准。

销售队伍的管理

规范工作制度，制定员工守则：

执行奖惩制度。

销售人员考评表

项目参考内容分分值得分

优 中 差

工作态度（25％）

1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。

2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。

3、接编班当值，不擅离职守，无个人私自调班，换岗现象

4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。

5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。

业务能力（30％）

1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。

2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。

3、能够较好协助业务人员作好业务工作，如按揭、办证等工作

4、对已有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助作好潜在客户的跟进工作

6、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。

服务态度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。

2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语、工作中能主动为客人着想和服务。

3、耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍。

仪表态度（30％）

1、上班前作好情绪调整，精神饱满地投入工作。

2、着装得体，头发整齐干净，精神好

3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐，站与客人谈话无东张西望，心不在焉

协调沟通（5％）

善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务勤勉（5％）

工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。

成本意识（5％）

平时注意节约，成本意识强，能想法设法降低成本，避免浪费。

合计

当然，销售工作并不一定需要开发企业自己执行，可以选择经验丰富的中介公司来代理销售。中介公司由于专业性强，对市场的了解比较丰富，对组织工作比较熟悉，能够为开发企业节省时间成本。但是，无法比较的是，开发商自行组织销售队伍，则相对可以节省销售成本。

具体的销售方式还须具体的市场情况来选择，用某中介公司的话来说，“销售是房地产开发工作中的‘最后一跳’，成功与否关系着整个开发工作的价值是否得到实现”，在这关键的时刻，好的策略，好的战术，好的执行力是成功的必要保障。

第二篇：五、营销管理

五、营销管理

1.销售项目管理

采购、运输、销售、库存---国内外销售全流程控制管理---项目菜单---15套申报表格

2.基础管理

（1）七本台账：合同管理、采购开票、销售开票、发货开票、运输开票、库存、委托加工明细开票

（2）双线记账：手工台账和电脑台账

3.营销员考核管理

奖勤罚懒：特点：3个挂钩 + 用数字说话

个人收入与贡献挂钩、与业绩挂钩、完成任务与工资底数挂钩、与晋升职务挂钩 数字化：用数字说话、让数字说话

具体措施如下：

第一、吨奖（惩）考核

第二、完成任务的程度与第二年工资底数挂钩考核（底线任务、中线任务、目标任务）第三、品德行为考核（十个项目）

4.合同管理

第一、销售（物权）合同重要条款和沟通的重要

（1）质量保证条款：假如质量有异议，双方确立第三方权威认证机构

（2）逾期支付罚款条款：逾期处罚万分之八日息或作违约处理罚百分之三十

（3）质量验收期条款：一周内

（4）交货期条款：（留有余地---生产基地配载）

（5）支付结算条款：货到一周内，电汇到达供方账户

（6）注：（只收现汇——电汇不收银票）、合同正本（盖红章）邮寄条款 第二、采购合同重要条款

质量保证条款、延期交货条款、客户保密条款、净重条款、开票条款、违约条款合同正本（盖红章）邮寄条款

第三、运输合同重要条款

货送目的地延期条款、货运过程损失条款、保密条款、开票条款、不回传视同确认条款 第四、合同条款的沟通需要耐心和感情

第五、外贸合同条款的不可更改性

第三篇：2012邛崃房地产整体营销推广思路

2012—2013年

邛崃城市品牌（房地产）推广

草案

前 言

经对邛崃的房地产现状、城市特点及发展规划，通过将邛崃放在成都辐射第三圈层和周边县区的大范围来比较和研究，剖析邛崃的优势和不足，挖掘邛崃区的城市定位——“望山亲水，魅力家园”，并确定其定位和发展目标，我们提出以下营销推广策略和建议。

同时以此为基础，策划一系列具有针对性、实效性的推广活动，辅以媒体配合宣传，进一步提升城市品牌和软实力，打造邛崃“人文、生态”这一饱满的城市印象，提升城市品牌价值，推动城市房地产经济的发展。

一、推广问题

经过分析，我们认为邛崃区的城市品牌推广存在以下问题：

（一）城市形象定位和城市推广概念较为准确，但缺乏行之有效的推广策略与手段;

（二）城市知名度高，旅游产业有较大发展，但存在模式单一和产业结构倾斜过重的趋势；

（三）城市具有较高吸引力的概念和价值诉求，但需要更深入与透彻的分解与传播；

（四）在以上的基础上，邛崃的房地产业发展同时受到制约，主要问题表现在以下三个方面：

（1）以往对城市品牌包装不足，融入大成都圈层步伐缓慢造成的人气不足，房产消费力不高。

（2）城市交通及商业生活配套有待提高，缺乏吸引大牌开发商进驻的聚集能力。

（3）楼盘定位的单一化，缺乏有效的行业内竞争机制，高品质，高服务相结合的模式有待提升。

二、思路定位

结合邛崃房地产市场现状与优势及问题。我们发现，排除地段因素，政府明确提出“望山亲水，魅力家园”的大战略下，现在需要着手以下三个方面来实现邛崃房地产的逆势转型与品牌突围。一是练内功：规范市场，提升楼盘品质，提高服务质量； 二是走出去：大力宣传，传播城市宜居形象，提升城市品牌高度； 三是请进来：策划主流开发商、城市建设专家、环保专家、媒体记者走进邛崃，从高层发出赞誉强音。

三、品牌推广

本着“优化邛崃城市形象、提升邛崃房地产品牌、奠定邛崃宜居价值”的宗旨，我们建议：2012年房产整体推广活动命名为：“2012首届邛崃人文宜居节”。就采用“望山、亲水魅力家园”为主题，同时从推动房产消费和房产投资两个方面出发，举办以下活动。

（一）、活动推广

活动一：2012首届邛崃人文宜居节新闻发布会 时间：2012年3月下旬 地点：成都

目的：以新闻发布会作为整个宣传推广的启动点，迅速在成都市掀起邛崃的“宜居风”，为第二个活动进行造势和铺垫。活动二：参加“2012成都(第39届)房地产交易会” 时间：2012年5月 地点：成都

形式：由邛崃政府通过组团的形式，将邛崃新区及有知名度的房产公司进行组织参展。

活动三：2012首届邛崃人文宜居节·2012邛崃房地产投资高端论坛暨房产项目推介 时间：2012年6月底 地点：邛崃

目的：以出台相关房产扶持政策为大背景，邀请大陆、港台等有实力的大牌开发商共同参加本次活动，解读政府政策及良好的发展潜力和投资价值，坚定他们投资开发的信心，为优化邛崃房产开发商结构、提升房产开发的规模和档次，吸纳更多更好的项目和资金储备。活动四：012首届邛崃人文宜居节房产超市嘉年华巡展 主题：选择邛崃 望山亲水 时间：2012年7-8月

地点：成都市区、西藏、攀枝花、绵阳、德阳等地

目的：改变邛崃房产开发商各自为政的局面，通过政府搭台、企业唱戏的方式，成立邛崃房产联盟，统一形象、统一宣传口号，在邛崃楼盘的主要目标市场开展巡展活动，提出“选择邛崃 望山亲水”的概念，将整个人文与自然生态的区域优势有效利用起来，低成本、深影响地推广邛崃房产。

活动五：中国四川主流媒体聚焦邛崃暨十大媒体走进邛崃 主题：走进邛崃，拥抱自然 时间：2012年9月底

地点：邛崃——主要楼盘、园区、古镇、景点

目的：借用媒体的公信力和独特视角，通过实地考察、采访等形式，深入挖掘邛崃的特色和优势，还邛崃一个真实而亲切的形象，并将本次活动纳入到整个宣传推广活动中来，力求在四川传媒界刮起一

阵“望山亲水，魅力家园”的舆论狂潮，为十月成都房交会做预热。活动六：2012首届邛崃人文宜居节开幕式 时间：2012年10月 地点：邛崃

形式：人文盛会、房产盛会、推介盛会，采用政府引导，企业支持，明星助阵，高端访谈等形式，拉开“2012年首届邛崃人文宜居节”的大幕，结合旅游优势，进行媒介推广，打造邛崃房地产人文品牌。在活动期间，组织参与论坛的嘉宾与媒体人员进行“乐山乐水”活动，让其对邛崃的宜居优势有更深的了解，进行宣传报道。进一步打响邛崃“望山亲水，美丽家园”的品牌形象。

（二）、媒体传播

（1）第一阶段：前期宣传 借势造势 借力打力 【阶段意义】

以2012首届邛崃人文宜居节新闻发布会为引爆点，对城市推广活动进行大范围的提前预热。整合各大媒体资源平台，通过对邛崃近年来的巨大变化进行广泛的传播，让邛崃以一个全新的城市面貌展示在世人的面前，同时对邛崃强大的发展潜力和成长空间进行描述，引起社会广泛关注，引发社会各界人士的思考和行动。【阶段时间】 2012.3

（2）第二阶段：重点宣传 集中报道 深度解读 【阶段意义】

本阶段的媒体报道不仅对各项推广活动进行动态报道，同时利用各大媒体集中关注邛崃的契机，围绕体现邛崃城市价值的核心内容，深度解读邛崃对于投资者、创业者以及普通市民的价值所在，让他们能够更加深刻的关注邛崃、喜欢邛崃并最终融入邛崃。【阶段时间】 2012.5-2012.6（3）第三阶段：后续报道 持续延续 潜移默化 【阶段意义】

本阶段主要是总结整个活动所取得的重要社会意义，同时捕捉推广活动中后期媒体、投资者以及市民对邛崃的最新评价和看法，将宣传推广活动产生的意义通过媒体再次向大众进行反馈，引起大家对邛崃的持续关注。“2012首届邛崃人文宜居节”做好铺垫。【阶段时间】 2012.9-10月

（三）媒体选择

《四川日报》《华西都市报》《成都商报》《成都日报》《天府早报》 《中国建设报》《中华建筑报》成都双流机场户外广告、成都高速进出口、户外广告、成都市区核心CBD圈层户外广告、搜房网/新浪房产、四川卫视/四川交通广播等

（四）、其他建议

1、规划配套

（1)净化环境，规范秩序

本着“引导、优化、提升”的原则，出台更适合现阶段房产发展的相关政策和制度（包括土地、税收和金融政策），规范房地产商的开发行为，形成良好的市场竞争秩序，提高邛崃房产市场的整体市场能力。

(2)、统筹规划，合理布局

按照“房产规划和定位服从城市规划和定位”的整体原则，引导有序、合理、规范项目开发，使房地产业在旅游、人文发展等层面的支持下，成为服务整个邛崃城市和产业发展的重要推动力量。(3)、基建扩张，人文关怀

进一步加快道路、绿化、水电设施以及医院、学校和文体中心、购物场所等城市配套的建设步伐，为整个邛崃的居住环境营造便捷、舒适和全方位的服务体系，增加区域价值和宜居品质。

2、服务配套

(1)政策引导，共建共赢

积极吸引相关企业进驻邛崃，提升邛崃消费人群的数量和质量，为消化现有存量、释放更大房产需求，奠基良好的人气基础。通过对旅游、商贸、物流等板块的建设力度，提升邛崃对周边人流的集聚和

吸纳能力，强化城市形象，扩大邛崃的居住功能。(2）平台服务，协会引导

房产行业协会自然是要在政府、企业和公众间架起联络的纽带，沟通的桥梁，协会的功能作用和地位需要明确，要成为政府和企业的联络员和帮手，为引导和推动房产业健康持续发展实现应有的价值。

3、附属配套

（1）物业配套，提升品质

全面引进品牌物业管理公司的物业管理理念，提升邛崃房产的附加价值，提高楼盘对目标全体的吸引力。

（2）多环发展，产业链接

积极吸引相关企业进驻邛崃，提升邛崃消费人群的数量和质量，为消化现有存量、释放更大房产需求，奠基良好的人气基础。以上是对邛崃2012年房地产品牌推广策划草案，每项活动如果实施都将跟进详细的活动方案。

2012年2月27日

第四篇：房地产营销与管理

一、单选题

1、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中一级房地产开发企业的资质条件要求注册资本不低于（D）的房地产开发。

A、2000万元 B、3000万元 Ｃ、4000万元 Ｄ、5000万元

2、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中二级房地产开发企业的资质条件要求注册资金不低于（A）房地产开发。

A、2000万元

B、3000万元 Ｃ、4000万元 Ｄ、5000万元

3、房地产开发的程序主要分为(D)阶段。

A、投资机会选择、决策分析、建设、物业管理 B、投资机会选择、前期工作、施工与竣工、物业管理

C、投资机会选择与决策分析、设计阶段、施工阶段、经营和服务 D、决策分析、前期工作、施工阶段、经营和服务

4、国务院颁布的《关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知》中明确，保障性住房和普通商品住房的最低资本金比例为（B）%。

A、15 B、20 Ｃ、25 Ｄ、30

5、招标人采用邀请招标方式的，应当向（B）个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。

A、2 B、3 C、4 D、5

6、公开招标是指招标人以（A）的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。

A、招标公告

B、招标文件

C、投标邀请书

D、投标须知

7、招标人应当自发出中标通知书之日起（A）内，向有关行政监督部门提交招投标情况的书面报告。

A、15天 B、21天 C、30天 D、35天

8、与邀请招标相比，公开招标的最大优点是（D）。

A、节省招标费用

B、招标时间短 C、减小合同履行过程中承包不违约的风险

D、竞争激烈

9、施工合同通用条款规定，当合同文件中出现含糊不清或不一致时，下列中解释顺序排列正确的是（C）。

A、中标通知书、协议书、专用条款、通用条款 B、中标通知书、专用条款、通用条款、图纸 C、协议书、中标通知书、专用条款、通用条款 D、专用条款、协议书、中标通知书、通用条款

10、根据专用条款约定的内容和时间，不属于发包人的工作范畴的是（C）。

A、办理土地征用，拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续解决以上事项的遗留问题

B、向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，保证数据真实，位置准确 C、提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表

D、确定水准点与坐标控制点，以书面形式交给承包人，并进行现场交验

1、国有建设用地使用权出让最高年限关于居住用地的规定是（A）年。

A、70 B、60 C、50 D、40

2、国有建设用地使用权出让最高年限关于工业用地的规定是（C）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

3、国有建设用地使用权出让最高年限关于商业、旅游、娱乐用地的规定是（D）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

4、从房地产投资的角度说,风险是指(B)。

A、房地产投资结果的好坏程度 B、获取预期投资收益的可能性大小 C、房地产投资项目激烈竞争程度 D、房地产开发程度

5、以下在房地产投资风险中属于系统风险的是（D）。

A、资本价值风险 B、比较风险 C、时间风险 D、通货膨胀风险

6、对于开发投资来说，房地产投资的经济效果的大小的衡量指标不包括（A）。

A、销售收入 B、开发利润 C、成本利润率 D、投资回报率

7、下列关于敏感性分析的方法和步骤表达不当的一项是（B）。

A、找出那些最能反映项目投资效益的经济评价指标，如财务内部收益率等作为其分析对象

B、从众多影响项目投资效益的不确定性因素中选取对经济评价指标无影响并在开发周期内不发生变化的因素作为敏感分析中的不确定因素

C、分析时要设定不确定因素的变化范围

D、对项目的经济评价指标进行分析计算，找出敏感性因素

8、房地产抵押合同自签订之日起（B）日内，抵押当事人应到房地产所在地的房地产管理部门办理房地产抵押登记。

A、15

B、30

C、45

D、60

9、以下不属于房地产企业预售商品房应当符合的条件是（C）。

A、已交付全部土地使用权出让金，取得《土地使用权证》 B、持有《建设工程规划许可证》和《施工许可证》

C、按提供的预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的20%以上，并确定施工进度和竣工交付日期

D、已办理预售登记，取得《商品房预售许可证明》

10、下列属于房地产开发项目融资前分析指标的是（D）。

A、项目资本金净利润率

B、总投资收益率

C、项目资本金财务内部收益率 D、项目投资财务内部收益率

1、房地产开发企业应当自建设工程竣工验收合格之日起（C）日内，将建设工程竣工验收报告和规划、公安消防、环保等部门出具的认可文件或者准许使用文件报建建设行政主管部门或者其他有关部门备案。

A、7

B、10

C、15

D、30

2、以下不是开发项目规划设计方案评价的特点是（D）。

A、评价主体的多元性

B、评价目标的多样性 C、评价值的不确定性

D、评价方法的多样性

3、开发项目规划设计方案评价的步骤正确的是（B）。①选择评价的指标体系

②比较分析并优选方案 ③明确评价目标

④选定合适的评价方法

A、①③④②

B、③①④②

C、④③①②

D、④①③②

4、以下不属于项目经理职责的是（A）。

A、全权负责项目成员的任命、考核与奖惩

B、建立各种专业管理体系并组织实施

C、对项目目标进行系统管理

D、对资源进行动态管理

5、房地产开发项目施工项目管理的主体是（C）。

A、建设单位

B、设计单位

C、施工单位

D、监理单位

6、以下不属于施工阶段特点的是（D）。

A、以执行计划为主

B、需要协调的内容多

C、持续时间长、合同关系复杂

D、影响投资的程度最大

7、以下不属于施工项目成本中的直接成本的是（B）。A、材料费

B、现场管理费

C、措施费

D、机械费

8、在正常使用下，房屋建筑工程中屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，最低保修期限为(A)年。

A.5B.C.3D.2

9、建筑容积率的计算公式是（D）。

A、住宅总建筑面积/住宅基底总面积

B、住宅建筑面积/居住区用地面积 C、住宅建筑面积/住宅用地面积

D、居住区总建筑面积/居住区用地面积

10、（C）是指为房地产经纪人在受托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的经纪行为。

A、房地产居间

B、房地产行纪

C、房地产代理

D、房地产经纪

形成性作业一

一、简答题

1、房地产开发与经营可以划分为几个阶段？居住房地产开发与经营程序中的主要工作有哪些？

答：房地产开发与经营可以划分为投资决策阶段、前期工作阶段、施工实施阶段、经营和服务阶段。

居住房地产开发与经营程序中的主要工作有：1投资机会寻找 2投资机会筛选 3初步可行性研究 4详细可行性研究 5项目资本金的筹措 6建设用地使用权的取得 7项目备案 8项目营销策划 9房地产开发项目手册的领取 10勘察 11建设用地规划许可证的取得 12方案设计 13初步设计 14施工图设计 15建设工程规划许可证的取得 16项目报建 17施工许可证的取得18监理单位的选择 19施工单位的选择 20部品，材料，设备的选购 21地基与基础工程施工 22主体结构施工 23商品房预售方案的确定 24商品房预售许可证的取得

25商品房预售

26主体结构以外的其他工程施工

27竣工验收 28初始产权的取得

29质量保证书和使用说明书的准备30商品房现售 31商品房交付 32商品房保修 33物业管理

2、招标有哪几种方式？房地产开发项目应当具备哪些条件才能进行施工招标？

答：公开招标和邀请招标。

房地产开发项目应当具备的条件：（1）招标人已经依法成立。①招标人已经依法成立；②初步设计及概算应当履行审批手续的，已经批准；③招标范围、招标方式和招标组织形式等应当履行核准手续，已经核准；④有相应资金或资金来源已经落实；⑤有招标所需的设计图纸及技术资料。

3、简述建设工程施工合同文件的组成。

答： 1．协议书。2．中标通知书。3．投标书及其附件。4．专用条款。5．通用条款。6．标准、规范及有关技术文件。7．图纸。8．具有标价的工程量清单。9．工程报价单或施工图预算书。以及合同履行过程中双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件

形成性作业二

二、简答题

1、房地产开发项目财务分析中融资前和融资后财务分析指标有哪些？

房地产开发项目财务分析中融资前的分析指标有：（1）项目投资财务内部收益率；（2）项目财务净现值；（3）项目投资回收期。

融资后财务分析指标有：

1、盈利能力分析指标（包括项目资本金财务内部收益率、投资各方财务内部收益率、总投资收益率、项目资本金净利润率等），2、偿债能力分析指标（包括利息备付率、偿债备付率、资产负债率等），3、财务生存能力分析指标（包括净现金流量、累计盈余资金等）。

2房地产开发用地有哪几种取得方式？国有建设用地使用权出让年限是如何确定的？ 房地产开发用地取得方式有：国有建设用地使用权划拨；国有建设用地使用权出让；国有建设用地使用权转让。

应在《国有建设用地使用权出让合同》中明确国有建设用地使用权出让年限，但不能超过国家规定的最高年限。国有建设用地使用权出让最高年限按下列用途确定：(1)居住用地70年;(2)工业用地50年;(3)教育、科技、文化、卫生、体育用地50年;(4)商业、旅游、娱乐用地40年;(5)综合或者其他用地50年。

三、计算值

某开发企业申请贷款8000万元，期限3年，以商品房做抵押，该企业的信用等级为A级，项目风险等级为AAA级。试计算贷款综合风险度。（信用等级系数为70%、贷款方式系数为50%、贷款期限系数为130%、项目风险等级系数为80%）综合风险度=信用等级系数*贷款方式系数*期限系数*项目风险等级系数

=70%*50%*130%*80%=36.4% 答：该贷款的综合风险度为36.4%

形成性作业三

一、简答题

1居住区的规划设计主要包括哪几个方面的内容？

居住区分级；2居住区规划总用地与居住区内建筑；3居住区规划布局与空间环境；4住宅建筑的规划设计；5公共服务设施；6绿地；7道路；8竖向；9综合管线；10综合技术经济指标

2房地产开发项目竣工验收应当具备哪些条件？ 竣工验收条件：

1）完成工程设计和合同约定的各项内容。

2）施工单位在工程完工后对工程质量进行了检查，确认工程质量符合有关法律、法规和工程建设强制性标准，符合设计文件及合同要求，并提出工程竣工报告。工程竣工报告应经项目经理和施工单位负责人审核签字。

3）对于委托监理的工程项目，监理单位对工程进行了质量评估，具有完整的监理资料，并提出了工程质量评估报告。工程质量评估报告应经总监理工程师和监理单位有关负责人审核签字。

4）勘察、设计单位对勘察、设计文件及施工过程中由设计单位签署的设计变更通知书进行了检查，并提出质量检查报告。质量检查报告应该经项目勘察、设计负责人和勘察、设计单位有关负责人审核签字。

5）有完整的技术档案和施工管理资料。

6）有工程使用的主要建筑材料、建筑构配件和设备的进场试验报告。7）房地产开发企业已按合同约定支付工程款。8）有施工单位签署的工程质量保证书。

9）城乡规划行政主管部门对工程是否符合规划设计要求进行检查，并出具认可文件。10）有公安消防、环保等部门出具的认可文件或者准许使用文件。11）建设行政主管部门及其委托的工程质量监督机构等有关部门责令整改的问题全部整改完毕。

3、简述市场细分的要求以及目标市场选择的步骤。答：市场细分的要求: 1)可测量性 2)可盈利性 3)易受影响性 4)一致性

目标市场选择的步骤：

1）进行市场细分，确定细分市场。2）评价细分市场，确定有效市场。3）对有效市场进行竞争者分析。4）对有效市场进行风险分析。

5）确定目标消费者，描述目标消费者的特征。

房地产开发与经营BBS答案

BBS单元 4 1.《工程建设项目招标范围和规模标准规定》要求哪些情况必须进行招标？ 根据《工程建设项目招标范围和规模标准规定》，达到下列标准之一者，必须进行招标： 1施工单项合同估算价在200万元人民币以上

2重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上 3勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上

为了防止将应该招标的工程项目化整为零规避招标，即使单项合同估算价低于上述第1、2、3项规定的标准，但项目总投资在3000万元人民币以上的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，也必须采用招标方式委托工作任务。2.谈谈房地产开发项目可行性研究的工作程序是什么？

1针对目标地块，明确拟开发项目性质

根据房地产投资组合及投资机会寻找和筛选情况，明确目标地块及拟开发项目性质 2组建可行性研究的组织机构和签订咨询合同

可行性研究涉及市场调查及研究、规划设计、工程技术、工程管理、财务管理等知识和方法。如果房地产开发企业具备这些方面的技术和管理人员，可确定组织机构自行研究，也可通过合同形式，委托具有资质和能力的咨询机构进行研究。

3市场调查与预测

房地产市场调查与预测包括房地产投资环境的调查与预测和房地产市场状况的调查与预测。

市场调查与预测的数据为开发经营方案的提出及评价提供依据。4提出开发经营方案

通过较系统的房地产开发项目策划，形成若干个较具体的开放经营方案。房地产开放项目策划主要包括：项目区位的分析与选择、开发内容和规模的分析与选择、开发时机的分析与选择、开发合作方式的分析与选择、项目融资方式和资金结构的分析与选择、房地产产品经营方式的分析与选择

5开发经营方案的评价与选择

对于房地产开发项目策划中提出的各种可供选择的开放经营方案，都要进行经济分析和计算，判断单方案的财务可行性，并对各可行的方案优选和排序，选择出拟实施的开发经营方案。

6编制可行性研究报告

BBS单元 8 1.谈谈房地产开发企业自有资金有哪些？

房地产开发企业自有资金主要由资本金，资本公积金、盈余公积金、公益金和未分配利润组成。

2.谈谈国有土地使用权出让年限是如何确定的？

国有土地使用权出让年限按下列用途确定： 1居住用地70年； 2工业用地50年；

3教育、科技、文化、卫生、体育用地50年； 4商业、旅游、娱乐用地40年； 5综合或者其他用地50年

第五篇：营销思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片区

（李开封）

业务员是能给企业带来现金流和产生直接收入的人员，是企业最宝贵的财富，也是企业最重要的员工，每个卓越的公司都有一支优秀的业务团队，那么作为田秀才市场中心的一员，我们应该如何做好自己的片区呢？下面给大家讲几个小道理，供大家参考吧。

1、要招徕一群鸡,必须舍得一把米，所谓“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就没得，做市场也是如此,要做好你的片区,就要舍得扔出去这一把米,要敢于向市场、向客户投资（如开推广会、促销、示范田等），这样才能获得回报。

2、把一把盐撒到锅里,可能整锅汤都没味道，但把一把盐撒到一碗汤里,这碗汤里就有味道了.这说明一个什么道理呢？在片区中，我们应该把有限的资源（如时间、精力、费用），投入到重点客户、重点产品上去运作，打造出几个明星产品和根据地市场，这样才能产生好的业绩。

3、当天空下雨时,我们不能让天不下雨,但我们可以给字准备一把伞,让自己不受雨淋.我 们改变不了整个天,但我们可以改变我们头顶的那片天.我们有时无法去改变大环境,但我们可以改变我们的小环境。虽然目前农药企业众多、产品同质化严重，近几年病虫害发生不严重，农药产能供过于求，竞争十分激烈，这些情况我们都无法改变，但是我们的片区内，我们应该以敏锐的眼光和灵敏的嗅觉，发现市场机会和空缺，如一些常年不大发生的小虫子，平时不太注重的小面积经济作物（如花卉、药材等），这些都能成为新的增长点，从而带动业绩的提升。