2013年上半年工作总结及下半年思路(营销管理)

第一篇：2013年上半年工作总结及下半年思路(营销管理)

一、营销活动完成情况

（一）五节营销

1、活动开展情况

本次营销活动设计以三个合约为主，因业务、话费合约开发上线较慢，活动开展主要以礼

房七件套、龙的电水壶、苏泊尔欧笛不锈钢水壶，这些礼品不受农村片区客户喜爱，同时礼品配合全网资费推广，全网资费刚进入推广期，各片区处于学习摸索阶段，活动参与量提升较慢。

为全面普及推广全网资费，活动执行过程中要求各片区100%推荐全网资费，根据发展情况积极向市场部申请相关营销活动政策及对应的酬金调整，活动参与量到2月才稳步提升。

（二）外来务工

1、活动开展情况

2月20日-28日新入网：1940户；3月12517户；4月8276户；2月20日-4月30日新入网：22182户 4月，参加活动客户2075户，活动参与率25.07%；

2、参与率较低原因

（1）2月因营销活动中送礼品及送话费的号码也按裸号的方式结算酬金，所以各厅选择做50、100元不分摊的政策入网多；同样受酬金裸号存100首返35，存50首返25的影响和

2、拍照保有工作部署情况

因1、2月保有进度较慢，3月调整工作方法将拍照保有工作，向各部门下发任务，动员各部门人员外呼签约保有，3月签约量提升至542户，各部门均完成签约任务，但整体保有指标仍未完成。

4月持续各部门外呼同时要求各片区完成片区保有，签约773户，因片区进度太慢，保有率85.12仍未100%完成保有指标。但减少了降档量，当月销户142，降档386户；

5月开始筛选保有条件、明确保有政策，分级、分部门下发外呼名单，有计划、有步骤的完成保有；做好外呼人员奖励制度及日常外呼工作安排统一外呼时，将4月清库机的终端政策及时投入拍照中高端保有中；减少客户对低消排斥的投诉。同时为改进客户投诉多次外呼且签约进度慢的现状，将拍照保有工作调整为：第一步：片区日常保有，第二步、集中拍照外呼小组人员做预警客户维护；

自6月开始，每月做好指标预测，将销户量控制在3户。除片区日常保有、拍照小组预警维系外，加紧对消费大于120而分钟数小于100的客户进行主动提醒。对连续两个月无主叫分钟的号码，安排补卡过户工作。6-9月指标改进较明显，各月均达标。同时不放松各片

区日常保有工作，截止10月仍保有名单中4428户中只有708户未办理合约、话费赠送活动，且708户只有198户为预警客户。经过6-9月的客户筛选保有、将各月处于自然保有状态的号码留在拍照名单中，为年底的保有工作打下良好基础。

3、拍照保有2014年工作思路

2014年拍照中高端保有工作，根据13年摸索的工作经验，在3月时，必须打好基础。将两个月以来客户消费行为分析出来，细分目标客户，当月保有率达标同时，提前做好累积，做好第一道防护门槛。6月开始，细致做好流量客户量预测，在保证每月指标达标的情况下，让二次预警中消费连续两个月不足的号码自然流失，减少高额欠费和人工拉动通话分钟数的量。

4、存量保有情况

5、存量保有工作安排情况

上半年中仅5月未完成保有指标5月将存量任务分配至各区域可控渠道；由于上半月督促不够，前期进度较慢；下半月充分发挥渠道管理中心存量监督小组作用，专人每天跟进完成情况,并每隔一日通报各厅存量完成情况，情况有所好转，但由于月底救火式的保有工作清单不够，导致存量保有未完成；

从6-9月因零次号码过户工作监督不力，采取缴现金的方法，反复缴费，各厅返销后不过户也无人监督，稽核力度不够，导致6.7.8月补的卡随意处理，各厅未过户、也不通话，造成7-9月指标下滑明显，7.8月已补的卡再通话及放号的压力集中在9月，9月清理当月零次户同时，7-8月卡遗留量较大，导致各厅养卡、弃卡。

9月-10月，合理争取保有政策，分配保有力量。将自办厅人员精力放在有余额、开通状态但没有通话清单的号码上，合厅继续做零次补卡放号工作。做好合厅补卡工作前的准备工作，对何时补卡、如何通话、如何过户、如何合约等细节，做明确规定和并提供相关考核依据，对各厅完成情况及时掌控及时要求改进，规范存量保有工作、各厅操作流程清晰、再放号的要求明确，同时拿合约酬金激励各厅过户。

6、存量保有工作存在的问题

过户、合约要求未执行，因6-8月指标压力较大时，许多零次户为当月未通话的号码即被当零次户补卡。老客户要回原号的投诉量较多，处理投诉时因办理合约时厅内垫付的钱退

不出来，各厅不愿再办理。

7、存量保有2014年工作思路

13年各月均要求零次必须过户、办理合约，因各种原因未执行下去。从13年合约运营分析中可以看出，办理合约后三个月客户的ARPU值均增加且流量合约增幅较大。14年存量合约必须执行，且只有合约后，才算完成存量保有零次户任务量，以此避免各厅养卡。且次月号码通话时长小于10分钟不算

14年取零次户时，注意区分当月未通话和两个月以上未通话号码。在指标可完成的情况下，不补卡过户当月未通话号码。特殊情况时，请服务业务人员制定投诉预警流程后，再启动当月未通话号码过户业务。

（四）数据业务营销

各月下发GPRS优惠包任务量，监督各厅100%完成。自6月起，结合数据业务营销活动和店员积分落实到厅制度，只将半年、一年优惠包计入各厅任务量。减少业务大开大关的现象，促进业务正向发展。

同时，为缓解各厅新入网新业务普及率提升同时带来的入网门槛被提高等现象，及时向各厅提供目标清单外呼。增加老客户GPRS优惠包办理量。

因GPRS店员积分各月落实入厅后，各厅GPRS流量包的开通率明显提升。加上业务合约中流量合约对客户的优惠力度加大，各厅业务合约对流量的选择量不断提升，同时对基础流量包的提升起促进作用，各月指标均超额完成。流量发展2014年工作思路：

（1）结合终端合约、TD机、智能机的销售，100%推荐GPRS优惠包及精品应用，做好MM应用下载推荐。

（2）加强农村流量合约的推荐办理力度

（3）做好新入网客户流量普及，未选择GPRS优惠包的号码，必须推荐冲浪助手，培养客户有流量使用习惯，结合电子渠道业务推荐，所有流量套餐客户，必须推荐流量提醒定制服务。（4）流量经营，不仅提升付费客户数，结合T网占比，营业部自行组织流量回馈类活动，如连续三个月T网流量达到200M以上，免费送三个月300M的流量等活动，提升客户流量占比同时，带动流量活跃客户，培养客户使用习惯。

2、来电管家

持续下发各月新入网来管普及率90%的任务，截止9月普及率35.47%，较12年提升14.31%。

合约推荐半年以来，来管各类酬金逐步落实。各月监控新入网、老客户来管开通量，虽然受合约影响，但自7月以来，各月均完成当月目标。9月、10月超额完成，为年底客户流失打下基础

2014年，来管开通量仍以任务的形式下发。但需提前关注各厅电子渠道开通情况及酬金结算比例，避免BOSS中不能受理各厅担心酬金无法结，减少量开通量。提前与相关部门沟通，确认各项流程、业务规则。

3、手机报

总结上半年关于各厅为完成当月任务，上月开通次月取消手机报的问题，以改进为半年、一年优惠包才计入当月任务，结合未完成当月任务量80%，无绩效分的考核办法。各厅努力提升。8-10月均完成考核指标。

因9月经分数据不准确，10月突增量并不是各厅大量开通带来。年底前再关注数据变化同时，提前与相关部门确认掌上吐鲁番的酬金问题，年底争取完成当月指标，分流一部分力量到咪咕音乐的前台推荐辅导和普及上。为明年的数据业务全面发展提前部署。

4、彩铃

因考核任务值与实际完成值相差较大，各月分配任务时综合考虑各厅任务量的情况下，适量下发任务量。

2014年思路：

1、2014咪咕替代彩铃业务已过了近半年的推广期，必须培养新入网客户咪咕客户端安装、铃音自主选择设置的推荐习惯。

2、终端销售柜台，必须将咪咕客户端做为四必装内容全部初装，同时激活裸机、合约机客户使用。

（五）合约营销

年初开始推行合约，因业务、话费合约不成熟。逐步从4月培养各厅合约办理及转变靠新入网拿酬金的想法，逐步让各厅建立靠合约办理挣钱的思路

下发任务同时，不断加强合约培训。将新入网与业务合约、话费合约结合推广的思路不断传达至营业员处，提升新入网合约量同时，9月开始已将目标存量客户清单整理下发各厅，要求各厅主动外呼签约合约的方式，提升合约量同时提升保有率。根据竞争对手流量卡推荐情况，给予特殊片区合约+流量营销的方式进行推广；

10月为完成合约5000户的挑战目标，各厅均在新入网3个月合约上下足文章。但数据中也可以看出，各厅依赖免费体验方式营销。对6、10个月的合约几乎不顾及。3 6 12 24 占比？

12个月合约，发展较稳定。各厅从9月开始比较关注各项任务完成情况，年底需要关注新厅对合约的认和，从一开始培养新厅对合约的依赖性，提升各厅主动合约的力量。2014年思路：

1、根据公司对合约的调整，将合约的力量调整至业务合约，目前整体业务合约占79%以上。

2、再次做好特殊区域流量合约的推广工作

3、合理分配各厅合约比例，同时加强合约酬金的提升情况分析。及时将合约经营给大家带来的利益，展示给大家。激励各厅向往合约上靠。

第二篇：房地产营销管理思路五

房地产营销组织管理

在房地产开发是市场价值链中，销售是走重要的一部分，它直接关系到企业的成本的回笼，利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益，销售就是盈利的连接点。

因而，作为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置，其他部门制定的工作计划应与营销部门一致，在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。目前，本案已经进入销售前的准备工作阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售任务为核心的运行系统。

一、建立专业化的营销系统

为充分的发挥本案的品牌优势，进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。

1、销售组织管理流程

2、销售环节执行流程图

流程一：接听电话

1）基本动作

接听电话必须态度和蔼，语言亲切；

销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入

在与客户交谈中，设方取得我们想要的信息

最好的做法是，直接约请客户来到现场看房

马上将所得到的信息记录到客户的来电表上

2）注意事项

销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词

广告发布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题 广告发布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问

约请客户应明确具体的时间和地点

应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流

流程二：迎接客户

1）基本动作

客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼

销售人员立即上前，热情接待

通过随口招呼，区别客户的真假，了解所来的区域和接受的媒体

2）注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切

如果不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象 生意不在情谊上，流程三：介绍产品

1）基本动作

交换名片，相互介绍，了解客户的个人情况

按照销售现场已经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地介绍产品。２）注意事项

此时侧重强调本案的整体的优势

将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力的与其建立相互信任的关系

通过交谈正确把握客户的真实需要，并依次瞬时制定应对的策略

当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系

流程四：购买洽谈

１）基本动作

引导客户在销售桌前入座

根据客户的具体的情况，在肯定的基础上，作详细的说明

针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其一个一个克服购买的屏障

适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望

在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买

２）注意事项

入座时，注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要

了解客户的真正的需要，了解客户的主要问题点

注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率

对产品的解释不应有夸大的成分

不是职权范围的承诺应该上报主管通过

流程五：带看现场

１）基本动作

结合现场的现况和周边的特征，边走边介绍

按照房型图，让客户始终为你所吸引

２）注意事项

带看现场的路线应事先规划好，注意线路的整洁与安全

嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品

流程六：填写客户的资料表

A、基本动作

无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。

填写重点：

客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。

B、注意事项

客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销

售情况并采取相应的应对措施。

流程七：客户追踪

A、基本动作

对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

B、注意事项

追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；二人以上与同一客户有联系时应该相互同期，统一立场，协调行动。

流程八：成交收定

A、基本动作

客户决定购买并下定金时，利用销售对答告诉现场经历；视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买方双方的行为约束；详尽解释订单铁锨的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场经历三方签名确认；填写完订单，将订单连同定金送交现场经历点收备案；将订单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；送客至大门外或电梯间。

B、注意事项

与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定；定金（大定金）为和约的一部分，若双方一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿；定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案；订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；收取的定金须确实点收。

流程九：定金补足

A、基本动作

定金栏内填写实收补足金额；再次确定签约日期，将签署日期和签署金填写于订单上；详细告诉客户签约日的各种注意市场和所需带齐的各类证件；恭喜客户，送至大门外或电梯间。

B、注意事项

在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十：换户

A：基本动作

定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积，总价；应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原订单。

B、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原订单收回。

流程十一：签订合约

A、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋；验对身份证原件、审核其购房资格；出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步；签约成交，并按合同规定收取第一期房款；同时相应抵扣已付定金；将订单收回交现场经理备案；帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；恭喜客户，送客至大门或电梯间；

B、注意事项

示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；签合同最好由购房互助自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章；由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证；解释合同条款时，在情感上应侧重重于客户的立场，让其有认同感；签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案，买卖才算正式成交；签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户；若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

二、建立专业化的销量控制体系

方法一：销量控制法

在整个销售过程中，应始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

方法二：价格控制法

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规则变化。

方法三：时间控制法

销售一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就

需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。

三、建立专业化的销售队伍

（1）销售队伍的构成策划总监：

全权负责项目销售工作，负责推广活动的招待工组，负责销售、策划、开发之间的沟通与协调、负责销售策略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调工作，可以聘请资深销售专家担当。

售楼经理：

全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。

销售策划经理：

及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合项目销售工作，组织然那员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。

行政经理：

负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。

销售顾问：

全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。

市场调研。推广人员：

全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。

（2）销售队伍的培训

培训工作目的与目标：

培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。

培训方式及内容

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，包括一下内容：忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

专业知识培训：

这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。又

可分为四个部分：一是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件。该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、公共契约。

销售技巧培训：

这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧。以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼订”技巧、展现会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

销售考核方法

销售采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分，根据职员级别制定相应的学分标准。

销售队伍的管理

规范工作制度，制定员工守则：

执行奖惩制度。

销售人员考评表

项目参考内容分分值得分

优 中 差

工作态度（25％）

1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。

2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。

3、接编班当值，不擅离职守，无个人私自调班，换岗现象

4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。

5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。

业务能力（30％）

1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。

2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。

3、能够较好协助业务人员作好业务工作，如按揭、办证等工作

4、对已有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助作好潜在客户的跟进工作

6、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。

服务态度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。

2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语、工作中能主动为客人着想和服务。

3、耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍。

仪表态度（30％）

1、上班前作好情绪调整，精神饱满地投入工作。

2、着装得体，头发整齐干净，精神好

3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐，站与客人谈话无东张西望，心不在焉

协调沟通（5％）

善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务勤勉（5％）

工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。

成本意识（5％）

平时注意节约，成本意识强，能想法设法降低成本，避免浪费。

合计

当然，销售工作并不一定需要开发企业自己执行，可以选择经验丰富的中介公司来代理销售。中介公司由于专业性强，对市场的了解比较丰富，对组织工作比较熟悉，能够为开发企业节省时间成本。但是，无法比较的是，开发商自行组织销售队伍，则相对可以节省销售成本。

具体的销售方式还须具体的市场情况来选择，用某中介公司的话来说，“销售是房地产开发工作中的‘最后一跳’，成功与否关系着整个开发工作的价值是否得到实现”，在这关键的时刻，好的策略，好的战术，好的执行力是成功的必要保障。

第三篇：营销思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片区

（李开封）

业务员是能给企业带来现金流和产生直接收入的人员，是企业最宝贵的财富，也是企业最重要的员工，每个卓越的公司都有一支优秀的业务团队，那么作为田秀才市场中心的一员，我们应该如何做好自己的片区呢？下面给大家讲几个小道理，供大家参考吧。

1、要招徕一群鸡,必须舍得一把米，所谓“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就没得，做市场也是如此,要做好你的片区,就要舍得扔出去这一把米,要敢于向市场、向客户投资（如开推广会、促销、示范田等），这样才能获得回报。

2、把一把盐撒到锅里,可能整锅汤都没味道，但把一把盐撒到一碗汤里,这碗汤里就有味道了.这说明一个什么道理呢？在片区中，我们应该把有限的资源（如时间、精力、费用），投入到重点客户、重点产品上去运作，打造出几个明星产品和根据地市场，这样才能产生好的业绩。

3、当天空下雨时,我们不能让天不下雨,但我们可以给字准备一把伞,让自己不受雨淋.我 们改变不了整个天,但我们可以改变我们头顶的那片天.我们有时无法去改变大环境,但我们可以改变我们的小环境。虽然目前农药企业众多、产品同质化严重，近几年病虫害发生不严重，农药产能供过于求，竞争十分激烈，这些情况我们都无法改变，但是我们的片区内，我们应该以敏锐的眼光和灵敏的嗅觉，发现市场机会和空缺，如一些常年不大发生的小虫子，平时不太注重的小面积经济作物（如花卉、药材等），这些都能成为新的增长点，从而带动业绩的提升。

第四篇：礼品营销思路

礼品营销思路

公司纯银礼品在行业中并不多见，目前还没有进入白热化阶段，也不像其他饰品一样进入寻常百姓家。因为礼品制作的的精美、高贵，又值得收藏和鉴赏的价值，实属现代人家庭、个人、馈赠的上品之作。为此，结合我公司礼品的制作和种类，需要一支营销团队专一对其进行市场推广和大力普及，通过有力的宣导和口碑建立良好的礼品输出渠道，以点带面，逐步扩大市场份额，使我们典贵、高雅的纯银制品通过有效的渠道进入更多和不同种类的销售网点，在提升公司业绩的同时，也普及国人对我公司产品的使用率。

一、起步阶段（时间：15天）

1、建设团队：3人，内部熟悉礼品和品德高且敬业的人员。

2天到位，1天培训整合思路（礼品销售工作的意义、公司、产品、价位、售后服务、相应话术掌握、政策支持与待遇、个人保证誓言）；

2、起步目标：市场调研（政府采购、企业、建筑工程公司、保险公司、酒店、大型活动、酒行、茶叶商行、礼品供应商、婚纱摄影、妇幼保健院）时间10天；

3、撰写报告书（时间1天）；

4、制定行销计划及方案（时间1天）；

5、方案实施。

二、方案实施

1、渠道开拓：根据各自调研结果进行二次接触，并尝试发

生业务；

2、问题反馈及沟通处理；

3、根据发展情况二次配备成员，原则上1+1配备，形成小

组，团队雏形初见（时间30天内）；

4、建立客户档案；

5、呈递业务报告。

三、政策支持

1、利用网络平台（梦祥官方网站、电子商务、注册礼品网）

2、广告（杂刊、报纸、电视、广告牌）

3、礼品册、银饰界、内刊、辅助赠品

4、培训和促销活动

四、例会制度

1、定期（每月）回访客户制度；

2、定期（每周）召开销售及渠道开拓分析会；

五、销售政策

1、每月任务达成（工资），前三个月内不计；

2、任务外提点比例（绩效，实施当月开始执行）；

3、设置团队竞赛奖（实施当月开始执行）；

4、个人突出业绩奖（划分出标准后实施当月开始执行）。

六、个人待遇（基数待定）

工资+绩效+福利（保险、培训、节日福利）

七、费用规定

1、差旅费用同公司销售团队同步执行；

2、大客户开发特别费用（提出申请列支）；

3、渠道维护费用（提出申请批拨）。

八、常规以外的大型或批量较大的礼品制定，需提交报告由

公司主要领导审核同意后，开辟绿灯，共同跟踪完成。

九、礼品外销内控管理方面，需报计划单，进行预审和评估

后，再辅助实施。

十、对固定的客源销售实施达标奖励制度。

注：该模式成功后对全国加盟商推广。

不尽之处请领导斧正！

梁松锋

2012-4-9

目前工作思路汇报

以上是当初工作思路，自4月30日培训班开班到5月4日结束，礼品部团队组建雏形已形成，成员有

王金艳（善于交际，能吃苦耐劳，综合素质强，对珠宝行业有认识和基础，属培养主干），孙万鹏（本次新招进员工，有策划基础，对市场反映较快，能准确判断市场走向）

郑德良（能吃苦，心态好，诚实善良，做事认真细致，较负责任）

孙素雅（心态好，具有亲和力，善于学习）

自5月6日到银楼后，我们对礼品渠道进行梳理，统一思想，统一认识，统一行动。

第一步：15日前有效接触礼品公司20家，最终确定筛选5-10家优质公司建立合作关系；

第二步：20日前接触大酒店若干家，分两块尝试：

1、礼品进入商务区，自己铺货或者对方铺货，2、进入餐厅部，洽谈双方合作式把我们的餐具系列摆放其餐厅专柜，高档餐饮配高档餐具，共唱餐饮文化，互利双赢！同时维护第一步； 第三步：31号前对婚庆礼仪市场进行有效接触若干家，主要对我们的婚庆配送礼品“银碗、银筷、银勺、银簪、银梳”系列做出有效结合，同时维护前两项；

第四部：6月10日前对郑州市各医院妇产科、妇幼保健院及

宝宝游泳馆进行走访，建立宝宝锁、出生纪念牌的合作关系； 第五步：6月中旬进行总结，梳理资料，进一步巩固有效的客户资源，并作出详细的实施计划，做一期业务技能辅导和纵深市场开发技能培训，为走访企业和政府做准备。问题预见：

1、渠道商在批量要货时我们的折扣怎么定？比如10件起

65折，50件起5折，100件以上4.5折，怎么定还要公司来定，我们只是执行，但要给渠道商留一定的空间，这个一旦定下就不在改动，旨在诚信交往。

2、渠道商要货期限往往比较急，我们对外新定制的产品给

多少期限？比如20天或30天，一旦确定就必须保证。

3、产品图册能否在有关领导的关注下尽快制出，目前现有

图册马上将用完，下次再制作建议制成小册子，酒店客房部放的，用PPT的形式制作，即有图片、有介绍、有价位，让顾客看了一目了然，直接加深印象，并有尝试拥有的感觉。

这是目前工作情况，有不到之处望能给予指导和督促！礼品部

2012-5-9

第五篇：营销思路

天颐营销策略分析 1，精准的定位

怎样命名有独特又时尚有尊贵？怎样才能显示出文化气息？找到了一种文化元素，那就是历史悠久的养生茶文化 定位阐述：

中国首家功夫茶养生会所

长沙特色一站式大型品质养生会所 一个值得您长期信赖的品牌

一个感受优雅尊贵的唯美空间

这样的命名和定位阐述已经确立，这个店面的特别之处、尊贵之处等等都可以表达出来了，成为一种卖点立即在众多大型会所中脱颖而出！

2，极具专业性、盈利性的店内设置

产品和项目设置

从营销上分，美容院的产品和项目可以分为主打项目（项目）、基础项目（项目）、品牌项目（项目）、竞争项目（项目）。

主打项目（项目）：借助产品提升店内知名度和档次感。

基础项目（项目）：消费最广，最能帮助店内回笼资金。

品牌项目（项目）：让美容院利润最大化。

竞争项目（项目）：其他美容院也有的项目，用来打击竞争对手的促销项目（项目）。

茶文化设置： 男女休息区放置自助茶台，顾客可自己选择性喝茶，同时顾客单独使用茶具需购买，指定茶需购买，观赏性功夫茶需付费。

天颐拥有舒适的养生环境，配套的休闲区，可以品茶聊天，茶文化的引入既给顾客带来了尊贵超值体验又让顾客感受到了“家”的温馨与自由，同时还能为天颐带来相当可观的茶收入。卡项设置最低2880，高则数十万。完全符合以上产品结构组合标准，为下一步的盈利打牢了基础。

未曾开业 营销先行

营销造势：首先是在社区中心道路上挂满条幅，条幅内容分别为：

店面造势：天颐养生会所即将开业敬请期待！

天颐特色一站式大型品质中医养生会所即将热情为您服务！热烈祝贺中国首家中医养生茶文化会所落户本社区！

通过这些条幅内容传达给潜在顾客一个基本概念，那就是天颐的基本定位，首先进入消费者的脑海，并打上深刻烙印，给消费者一个可以想象空间。

其次是在开业前一周开始发放开业贵宾礼券2万份，作为开业营销第一波：每份价值298元，包含价值 XX元面部美容一次，身体护理一次，为了促进办卡率，设定定金翻倍返还：体验任意面部美容身体护理项目2次，可冲抵现金100元，而且凭此券办卡还可冲抵3%的办卡费。

由于之前的铺垫造势，再加上本次的体验优惠内容，开业期间进店体验顾客客流很大，由于店内环境的简欧设计风格，加上人员配比较到位，服务好，所以成交率较高，产生销售累积达30万元左右。

开业营销第二波：迅速掀起换卡风暴

在前期的过程中，很多顾客本身已经是周边其他美容院的顾客，在其他店都办过了卡，导致这些顾客在天颐养生会所办卡有顾虑，有鉴于此，我们应该专门有针对性的策划了换卡风暴：

凡是持其他美容院美容储值卡的顾客，均可来我店兑换，具体兑换标准如下：

在其他美容院储值卡余额为500元以下者，在我店办理任意卡项，即可等额兑换。如在其他美容院还有300元，在天颐养生会所卡项即可省去300元。

在其他美容院储值卡余额为500元以上1000元以下者，在我店办理卡项，即可等额兑换。（仅限宝石卡、钻石卡、蓝钻卡、名媛卡、皇族卡、皇后卡）

在其他美容院储值卡余额为1000元以上3000元以下者，在我店即可等额兑换。（仅限蓝钻卡、名媛卡、皇族卡、皇后卡）

在其他美容院储值卡余额为3000元以上5000元以下者，在我店即可等额兑换。（仅限皇族卡、皇后卡）

彩页内容除了活动内容外，附一些软文，以下是软文标题：

长沙诞生美容航母（或美容行业的劳斯莱斯落户本社区）

长沙女人从此更有尊严了

尊贵女人应该到尊贵的会所去享受

长沙河西品味女人不用再过桥去做美容

长沙河西终于有了像样的会所 彩页内容通过报纸夹页的形式发行，从而保证了很好的到达率。本次活动8开200克彩页1万份，条幅展架海报若干，总费用控制在6000元以内。实现纳客100名，因为本次来的都是办卡顾客，每张卡平均5000元额度，销售额直冲50万元，一举奠定了伊天颐养生会所的区域市场老大地位。

开业营销第三波：会说情话的玫瑰

8月6日是七夕情人节，为此针对节日策划了会说情话的玫瑰：

顾客299元开业馈赠： 店内组合项目7折 面部美容1次

传统中医砭石能量房1次 价值500元代金券1张

七夕特别礼物：会说情话的玫瑰花

此次活动也是通过彩页广告的方式进行的，所采取的策略就是“利用男人营销女人”彩页，以七夕情人节“会说情话的玫瑰花”作为活动亮点，以情感打动顾客，以优惠内容促进顾客参与，本次活动吸引年轻顾客50人左右，销售将近10万元。

开业营销第四波：26个明星教师计划

七夕情人节过后第一个节日就是9月10日教师节，由于河西学校较多，老师群体也是很大的消费群体，这也是必须抓住的一个群体。天颐针对这群体应该有一个很好的策划活动。由于教师群体的特殊性，他们很知性，他们很严谨，我们需要挖掘了对老师情感，让教师群体产生共鸣，从而达到营销的目的：

1、凭此卡老师们只需199元即可享受天颐园丁关爱套餐”服务：

保湿面护1次+经络养生1次+砭石养生1次

2、凭此卡老师们可拥有天颐价值910元园丁关爱基金补贴，办理会员卡可直接冲抵现金910元使用。3、1985年教师节开始实行，为庆祝第26个教师节到来，天颐推出“26个明星教师计划”，活动共计13天，每天推出2个为老师免费美容的名额，老师可免费享受面部基础护理小疗程（6次），您现在即可电话咨询预约。

这个活动的卡项全部都是通过直接发给老师的，达到率比较高，而且还有推动老师办卡的措施，很多老师在体验之后，从服务上、环境上、效果上都比较认可和满意，所以后续办卡潜力很大，大大提升天颐的知名度和美誉度，因为教师这个群体本身也是一个意见领袖群体。