第一篇:县城项目营销思路
做县城项目,确实要入乡随俗,想做好,首先要了解购买群体,这几个县城走下来,我发现购买群体无外乎五类:事业单位(比如公务员、人民教师、金融系统职工等)、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。
了解了购买群体,再浅谈一下项目定位如何把握,定位别觉得太深奥,记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带,这就是定位。给项目一个清晰的形象,确实可以事半功倍,比如你具备了无可比拟的地段优势,地块规模也行,开发商还算有责任心,产品规划设计的比较科学,那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅,从项目启动就要贯穿这个主线,现场的包装,各种推广渠道,尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位,项目形象越早建立,销售就会越顺风顺水。
我详细说说推广方式吧
销售人员的培训工作要早些,在培训过程中不要光是理论和流程培训,多穿插扫街,收集店铺的名单,这样做有两个好处,其一可以磨练业务员的意志和任性,实行优胜劣汰,其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。
在销售准备工作全面启动时,要做好销售现场的包装,别说县城人土,俗不可耐,其实随着县城人外出务工的人越来越多,眼界已经开阔了,重视现场包装,一则可以体现开发商实力,二则可以有效吸引人眼球,切记:现场的广告效应是最最最有效的了。
哦,对了还有工地包装,也很重要,有什么呢?围墙,围墙就别做什么喷绘了,不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪,就是白墙,用色块区分开,喷上案名、电话和卖点,还有工地上不是树了很多塔吊吗?别忘了挂条幅,等楼起到了三层,你也别忘了挂巨幅!户外看板的搭建也很必要,在县城做户外看板,费用要比在大城市里省很多,选择县城最吸引眼球的地方,它的好处就是帮助树立项目的形象,由于一年内可以更换几次画面,后期更换时还可以发布一些即时消息,比如“10月1日-31日开展欢乐购房月,购房送现金啦!” 和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的,既然效果一样,就尽量不要重复做,毕竟要注意广告费嘛。
确定好项目接受认购的日期,向前推两个月作为客户积累期,很有必要,在积累期里项目推广就要全面启动了,呵呵,为了开门红,不舍得投入是不行的,不过在县城操作项目,很多推广方式都是花小钱办大事的,先说说跨街横幅,这个东西大家该都知道吧,大城市是不让悬挂的,影响市容嘛,小县城可是了不得,到处都是,既然到处都是,这个东西没有效果的话,人家为什么要挂呢,想想就明白了,不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样,一个字“要大气”,哦不对,是三个字啊。为什么要大气呢?好像白痴的问题,因为树立项目形象,还要体现开发商实力,给老百姓信心嘛!如何才能大气呢,切记两点:第一要多,多的大街小巷都是,县城的条幅150元一条,咬咬牙花两万吧就,是不是觉得贵?恩,这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了,不过花两万,来100个人,300组电话,你愿意花不?第二内容十分关键,千万别说什么“9月8号要开盘了”,说什么呢?也是两类,第一类是买房就送,送什么?送家电、送礼品、送平方、送现金!第二类是把建筑上必须做的,都说出来,比如“外墙保温层5公分,冬暖夏凉”“管道天然气,清洁安全”“七项智能化,让生活和科技同步”等等了,就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准,为什么这样呢?大多老百姓买房都是第一次,他可是没有见太多啊,别的项目没有这么说,如果你说了,让老百姓看见了,呵呵,就会认为原来你有这么东西啊,这就叫先入为主!
为了积累更多的客户,不弄个地毯式轰炸是不行的?怎么炸?用派单!雇上10个派单员,一个月低薪450元,每人一天200份就发吧,为什么要限制份数呢?就是要讲究个实效嘛,否则那些派单员不把单页给你卖了才怪,单页也很贵啊,一毛钱一张呢。派单的地点选择很重要,县城里就选那些生意最好的购物场所,要是损点,那就安排派单员到其它项目售楼处蹲点去,呵呵,要注意距离啊,最好200米开外,否则要挨棒子的。派单地点真的要选好,最好的还有几个,中午放学时学校的门前,家长贼多,县城的大酒店不要安排,那往哪安排呢?县城里吃饭里什么最发达?当然地摊了,连县财政局局长都吃地摊你信不?还有一个好地方就是县城下面乡镇,赶集的集市,好像五天一场,人嘛,老鼻子了!派单也是有很多技巧的,带个客户奖励现金2元,当场兑现,你看看他卖命不?派单还有很多其它方式别忘记了啊,变种一是DM邮寄,变种二夹报,呵呵,不过这两个变种的单页上得加上点东西,加什么?你还好意思问我?不就是想让客户来的多点吗?备注上凭此单页可以领取一份礼品,数量有限哦!这招很管用的,虽然咱县城人喜欢贪便宜呢,哦,不对,地球人都喜欢贪便宜!
为了让地球人都知道嘛,就还要把推广方式深入下去,什么方式呢?宣传车巡展!多好听啊,还巡展,其实就是一个小破车,包装一下车身,配上一个大喇叭,让它满街跑去吧!别看这个很俗气,还真是管用,吆喝半天,大半个县城保准都知道了,使用这个推广方式也是很讲究的,第一,跑得不能快!快了,谁能看清车体上的字啊,第二就要说说字了,不要多,要什么呢?大大大大大,呵呵,够大了吧?
哦,忘记说了,别光在县城跑啊,还要到乡镇跑跑,最好跑的时候带上两个派单员,发发单子,你就知道成交客户里,乡镇人群占多少比例了,不吹牛,30%起!
说到着,提提其它法子,不过我没有用过,你们可以试试,谁说得地球人都得喝水来?净是废话,但是废话有理啊,不光喝水,还喝桶装水呢?想想都是谁喝啊?当然是企事业单位和厂矿了,这不正好和目标客户群对上了嘛,你要问怎么对?人家早说过无数遍了,桶装水上印广告!
县城的夜晚是痛苦的,不能逛街,都关门了嘛,更不能泡妞,也没有地方带着去啊,可不能光往宿舍里带啊,要为国家的计划生育着想对吧,去超市?恩,算是最好的捻了,买不买不说,进去看看无妨,不过进去了空手出来,你会不会脸红?那就买个一块钱的酸奶吧,钱是没多花,但是到收银台结帐,人家保准给你个大袋子,呵呵,赚了吧,回宿舍装垃圾去!等等,袋子?光有你超市的名字多不好,空了那么多地方,真是浪费,去找经理谈谈吧,“给你印10万份袋子,只要带上我项目的名称和电话就行,你愿意不?”当然是成交了!聪明的人做事总是可以一举好几得的,还得什么?仔细想想……,“请问经理,我能不能晚上八点到九点安排两个漂亮的售楼小姐到你的收银台协助你给顾客装袋子?”
“漂亮不?”
“当然漂亮了!”
“那好,今天晚上就安排来吧!”
“最漂亮的售楼小姐安排到你这里,我能不能提个小要求?给顾客装袋子的时候,能不能顺便塞一张我们的单页?”
“……”
“我还有个帮助你超市吸引人气的方法,讲讲行不?”
“讲”
“周末,我找庆典公司,在你们超市门口弄个文艺演出如何?人多的肯定不能形容了”
呵呵,开始写小说了,你瞧连人物对白都有了,言归正传,在超市门口搞文艺演出,很能吸引人眼球,但是别忘了演出中穿插关于项目的有奖问答和购房优惠等。
这个年头就是不能送钱,否则肯定吸引人,给你十块,你去XX售楼处不?又开始说废话了,既然不能送钱,送小礼物吧,别忘了小礼物上印上案名和电话啊,什么小礼物?晕蛋一个,小扇子啊,钥匙链啊,你自己琢磨去!
光做县城的工作了,怎么能忘记乡镇呢,乡镇有什么文章可做?马路边那么多围墙空着不浪费吗?做墙体广告去!
几招下来,就要看你售楼处搭建的质量了,对了,地面千万别用地板啊,尤其那种几十块一平的,一周保证你重装!
客户来了,这就要看看你现场队伍的质量了,注意:此点非常重要!专案能很好安排每天置业顾问的工作吗?每天的晨会能准时开吗?每天下班前的总结会能准时开吗?办不到啊?走人!你看,光走人了,还忘记说了,还要做培训啊,别认为销售很没有技术含量,想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。
不能再说专案了,否则他就哭了,说置业顾问吧还是,对了忘记问了你们是代理还是开发商自己的队伍?不管是谁的了,反正预算了那么多广告费,拿出一点给业务员吧,怎么给?当天接待当天成交,奖励10元!您就瞧好吧!
在现场还有一个很重要的环节就是,在客户积累期,客户来之后不要报价,告知你的正式认购那天价格才能出来。为什么要这样?很简单,集中销售嘛,在县城不能总用土方法的,大城市不是有什么认筹解筹吗,可别那么麻烦,又是1000元,又是卡的,要创新,呵呵,看出县城比大城市先进了吧,在约定认购的日子的前一天,让业务员根据客户登记本,挨个通知就是了,对了,千万别说价格啊,只有认购当天才能出来价格,还有通知认购金三万,带不足不让定房!呵呵,第二天忙死你!
推广也地毯式了,数钱也累了,房子卖的差不多了吧?还忘记告诉你了,做明控了吗?一定要做啊,就是往墙上贴的那种,什么蓝旗、黄旗和红旗,晚上趁人不注意的时候,贴满它!这叫什么来,哦,销控策略!真真假假,虚虚实实,好房子要留一点后期卖嘛,第二天开门就吆喝,经过这几天的认购,我们的销售率已经突破80%!,嗓子吆喝不行?怎么不行啊,业务员接待一个就说一次,你看看话的传播速度比光速快不?这个叫什么推广方式来?哦,叫口碑宣传!
11月20日网络超女,杨汛桥集镇上的紫薇广场,歌声嘹亮,舞姿曼妙,吸引了上千名居民前往观看。让许多居民意想不到的是,文艺活动的举办者,竟然是名噪业界的一知名房企。该公司正带着文艺节目和柯桥两个房产项目,通过“下乡”达到营销落地。集镇上的居民还收到了该公司发送的资料及短信。
当天,绍兴市区城西一房产项目也在福全集镇上用相同的方法进行项目推广,同时在集镇上设摊发放资料,和居民“套近乎”。
记者在采访时了解到,接下去,绍兴许多房产企业,其中不乏品牌公司,都计划采用类似“上山下乡”的营销策略,试图在现在调控持续不松的境况中寻求突围。其中11月24日、26日,先后有两家房企计划到华舍和安昌“路演”,其中26日当天,另外还有两家房产公司计划分别到钱清和漓渚作一系列推广动作。另据了解,就在前几天,柯桥一房产企业带着房产项目到东浦镇进行“落地式”推广。
多年来,城区一直是房企宣传的重点区域。在这个冬季,缘何这么多房产公司纷纷“舍近求远”,到原本根本不被重视的集镇进行宣传推广?柯桥一品牌房企的营销人员介绍说,作为品牌公司,原本这样的方式是他们所忌讳的,想做又不敢做,怕“落地不稳”影响品牌美誉度,但是,随着持续多年的房产推广,城区购买力已持续释放,面对目前的调控现状,他们试图通过营销落地,深挖绍兴各镇街的购房潜力,让集镇居民也和城区居民一样“零距离”了解房产项目情况。
据部分房企的相关统计,年初以来,在柯桥城区和绍兴市区,楼市许多项目的成交量,近六成的购房者是来自城郊和乡镇,成为房产消费的主力。“面对目前房产被看淡的形势,明降还是暗降,房产企业和购房者一直在作心理层面上的博弈。”绍兴房产界的业内人士在记者采访时都一致肯定了房产企业这类营销方式。他们认为,这是房企在当前形势下的策略转移,从以前的坐等变为主动出击,通过“上山下乡”迎合市场。
第二篇:营销思路
田秀才生化科技股份有限公司
如何做好你的片区
(李开封)
业务员是能给企业带来现金流和产生直接收入的人员,是企业最宝贵的财富,也是企业最重要的员工,每个卓越的公司都有一支优秀的业务团队,那么作为田秀才市场中心的一员,我们应该如何做好自己的片区呢?下面给大家讲几个小道理,供大家参考吧。
1、要招徕一群鸡,必须舍得一把米,所谓“舍得”,就是有舍才有得,小舍小得,大舍大得,不舍就没得,做市场也是如此,要做好你的片区,就要舍得扔出去这一把米,要敢于向市场、向客户投资(如开推广会、促销、示范田等),这样才能获得回报。
2、把一把盐撒到锅里,可能整锅汤都没味道,但把一把盐撒到一碗汤里,这碗汤里就有味道了.这说明一个什么道理呢?在片区中,我们应该把有限的资源(如时间、精力、费用),投入到重点客户、重点产品上去运作,打造出几个明星产品和根据地市场,这样才能产生好的业绩。
3、当天空下雨时,我们不能让天不下雨,但我们可以给字准备一把伞,让自己不受雨淋.我 们改变不了整个天,但我们可以改变我们头顶的那片天.我们有时无法去改变大环境,但我们可以改变我们的小环境。虽然目前农药企业众多、产品同质化严重,近几年病虫害发生不严重,农药产能供过于求,竞争十分激烈,这些情况我们都无法改变,但是我们的片区内,我们应该以敏锐的眼光和灵敏的嗅觉,发现市场机会和空缺,如一些常年不大发生的小虫子,平时不太注重的小面积经济作物(如花卉、药材等),这些都能成为新的增长点,从而带动业绩的提升。
第三篇:2018年总部项目营销思路1219
2018年江西邮政总部营销工作思路
一、总体思路
坚持“以客户为中心”的理念,以整合资源为核心,以开发和维护总部客户为重点,以专业联动总部项目为抓手,按照“总部项目合作、分层管理运作、整合专业资源、整体目标推进”的运作模式,着力提升总部经济营销的开发价值和联动效益。以总部项目为突破口,联动省市县三级营销策划力量,联动各级经营支撑部门营销策划力量,提升营销实绩。坚持“以客户为中心”,从销售产品转向强化服务、转向注重客户需求,以总部项目为抓手,在营销前台做到“用一个声音说话”,实现交叉销售,提供“一站式”服务和“一揽子”解决方案。
二、总部营销定位
总部客户:是指行业性、系统性和大型企事业单位在江西省(或本市)范围内的最高首脑机关,是某一单位的“大本营”、“桥头堡”和领导、指挥总部。
总部营销:是指省、市分公司围绕与总部客户之间建立优势互补、互利双赢和可持续发展的战略合作伙伴关系,开展的一系列营销服务工作。
总部项目:省、市分公司客户营销中心根据总部客户的需求,整合企业资源,以专业联动项目为抓手,为总部客户提供自上而下的、长期性的营销服务同时提升企业价值。
三、工作目标
1.全面推动省、市、市区、县三级联动项目; 2.新增战略合作伙伴3至5个;
3.已签约或续签的战略合作项目,实现收入同比增幅与全业务平均增幅持平;
4.总部战略合作伙伴服务满意度达到90分以上。
四、工作措施
(一)明确职责定位,分层组织推进 1.省分公司层面
(1)省分公司客户营销中心为省级总部客户开发和维护的责任主体,具体负责:①省级总部客户的开发和维护工作;②集团公司综合性总部项目在全省范围内的推动和管理;③全省综合性总部项目的开发、组织实施和推进;④对市分公司总部营销工作的归口管理。
(2)省分公司各经营支撑部门为省级专业性总部项目开发的责任主体,具体负责:①为集团公司、省级综合性总部营销项目提供专业支撑,做好专业产品设计、方案策划、流程再造和项目跟进等;②集团公司专业性总部项目的推动和管理;③省级专业总部项目的开发、推动和管理。
(3)省分公司相关职能部门及直属单位,为总部项目营销协作部门,负责总部项目的人、财、物、培训、网络、技术支撑等保障工作。
2.市级层面(1)市分公司客户营销中心为市级总部客户开发和维护的责任主体,具体负责:①集团、省级综合性总部项目在全市范围内的推动和管理;②市级总部客户的开发和维护;③全市综合性总部项目的开发、推进和管理。
(2)市分公司各经营支撑部门为市级专业性总部项目开发的责任主体,具体负责:①为省、市级综合性总部项目提供专业支撑,做好专业产品设计、方案策划、流程再造和项目落实跟进等工作;②做好省级专业性总部项目的推动和管理;③市级专业性总部项目的开发、推动和管理。
(3)市分公司相关职能部门为总部项目营销协作部门,负责总部项目的人、财、物、培训、网络、技术支撑等保障工作。
3.城区(营业局)、县分公司层级面
城区(营业局)、县分公司市场营销部,为总部项目的营销部门,具体负责:①省、市级综合性总部项目、专业性项目在市区、县域范围内的落实和推进工作;②与省、市分公司对接县域总部客户的开发和维护。
(二)坚持以客户为中心,推进联合团队营销模式。1.省公司实行“三类联合团队综合营销”模式: 一是组建联合策划团队。省公司客户营销中心联合经营支撑部门、数据中心,组建“营销策划+各业务(产品)经理+数据分析”等人员组成的联合策划团队,制定针对客户或特定市场的综合营销策划方案。二是组建总部联合营销团队。根据客户需求,省公司客户营销中心要组织相关经营支撑部门,组成以总部营销客户经理为团队组长,“主要业务(产品)经理+相关专业人员+营销策划+省会局(城区分局)客户经理”为成员的联合营销团队,实现对政企等机构客户“一对一”综合开发和维护,提升客户综合开发率。
三是组建业务和产品创意联合研发团队。省公司市场营销部要积极配合各经营支撑部门,通过组建“客户(策划)经理+业务(产品)研发经理”的联合研发团队,开展市场调研,科学分析客户需求,研发符合市场和客户需求的新业务和产品,统筹开展跨专业的业务和产品研发。
2.市公司实行“联合团队+综合营销”模式:按省公司要求组建三类联合团队,即联合策划团队、总部联合营销团队、业务和产品创意联合研发团队+综合营销。
3.县公司实行“综合+挂钩营销”模式:综合营销+对网点挂钩营销人员。
4.总部项目实行“分层分级营销”模式: 省、市公司客户营销中心分别负责省、市级集团客户和总部项目的开发和维护工作,根据收入产生的属地计列在相应的市分公司。市公司客户营销中心和县(区)分公司市场营销部负责属地范围内的客户开发和维护工作。
(三)坚持专业联动推项目,壮大总部营销规模。
以总部营销项目为突破口,联动三级营销策划力量,联动各级支撑部门营销策划力量,重点推进“三类总部项目”。1.综合性总部项目:由客户营销中心牵头,成立项目小组,要“以客户为中心”,策划综合项目营销方案。对税务“双代”项目、“双险”项目、校园游乐场项目、车驾管项目等4个项目,实施全过程、全方位管理,按时优质的完成全部项目工作内容,从而实现项目实现收入 预算。
2.专业性总部项目:联合支撑部门推进专业性总部项目,如中盐新干、中烟、中石化等合作项目。各专业支撑部门,每个部门至少2个专业性总部项目,并组织制定项目的计划、控制等各项管理制度,对项目的落地进行跟踪、督导。
3.省市县联动项目:推进省市县三级营销策划力量联动,即有条件的市县根据省分公司协议及发展需要,开发的在当地有发展前景、效益的客户项目。
(四)建立内外联动合作机制,长效组织推进
1.建立与合作方联动推进机制。与总部客户共同组建合作领导小组和项目组,由双方领导、相关部门负责人组成,通过高层互访、定期召开联席会、联合组织市场调研等活动,搭建一个合作双方互信联动平台。每年至少举办一期高层恳谈会,双方领导至少要有2次互访;项目组至少每季召开一次联席会议,加强双方的协调与交流,共同推进合作深入有效发展。
2.建立省、市、县(区)联动营销机制。省分公司通过总部项目的推动和管理,建立省、市、县(区)三级联动营销机制,形成“总部接入、上下联动”的营销格局,实现总部项目营销的规模效应最大化。省、市、县(区)联动营销机制可概括为“六统一”,即统一开发、统一策划、统一培训、统一宣传、统一推进、统一管控。
3.建立专业联动支撑机制。一是建立支撑部门总部项目联络员制度。省、市支撑部门要明确总部项目联络人员,负责与省、市客户营销中心的沟通、联络。二是建立项目组定期会议制度。省、市客户营销中心每周或每月召集一次总部项目组协调会,通报总部项目进展情况,研究制定解决热点、难点问题的办法和措施,相关支撑部门抓好落实。四是建立考核制度。省、市客户营销中心对经营支撑部门的支撑工作进行评价。
(五)建立激励机制,高效组织推进。
1.设立总部项目营销开发奖。奖励对象:各级客户营销中心,考评标杆:①总部项目量收指标完成列全省前茅;②战略合作伙伴服务满意度。考评方法:①总部项目量收按月进行通报,年终进行总评;②省分公司大客户服务满意度调查结果;③奖励纳入全省邮政“营销争先”劳动竞赛活动内容。考评奖励:设营销开发奖,一等奖一个、二等奖二个、三等奖三个,分别奖励8000元、6000元、4000元。
2.设立总部营销项目标杆奖。总部营销项目标杆奖是指市分公司开发的并在全省邮政推广的总部营销项目,市区、县分公司开发的并在全省邮政推广的项目。考评标杆:已在全省推广的市级总部项目或县级开发项目。考评方法:①省公司客户营销中心行文下发项目推广策划书;②奖励纳入全省邮政“营销争先”劳动竞赛活动内容。考评奖励:设三个项目标杆奖,每个奖励6000元。
第四篇:万科城项目营销推介方案
一座城改变一座城市
万科城项目营销策划方案
一、背景分析
万科企业股份有限责任公司成立于1984年5月,以房地产为核心业务,是中国大陆首批公开上市的企业之一。2012年万科入驻徐州,致力于打造一个有着完善配套、自成体系,并有着丰富人文资源的宜居小镇,该项目对于完善徐州北区城市功能,提升徐州市北区城市形象,打造北区以生态休闲和文化旅游为核心的北城新区,具有引领和示范作用,项目东至天齐路,西至平山路,南到沙虎山,北到三环北路,总用地面积3305亩,总投资150亿元人民币。2012年11月2日,万科企业股份有限公司以挂牌出让的方式在徐州拿下两宗地,总面积约595亩。
万科入驻徐州,全城瞩目。万科城已经全面开工,并与7月份开盘销售,徐州邮政营业局根据自身业务特点和万科城项目结合,全力为万科城打造一整套营销宣传方案,希望尽徐州邮政的一点力为万科城的宣传拓展新的渠道,进一步提升万科城品牌形象,促进万科城开盘销售一片红。
二、策划思路
徐州地区房地产市场发展从2001年开始稳步上升,并在近几年中呈现出了稳步增长的势头。但自2009年国家开始楼市调控以来,我市楼市也出现了较大程度的降温,投资型需求受到较大抑制,改善型需求因为政策因素造成的交易成本增加也受到很多抑制,整体市场交易量下降、活跃度大大降低。相较以外,对于开发商而言房地产开发项目投资的资本金比例增加较大,从原来的20%左右提高到35%以上,另一方面银行等金融机构也收紧了对房地产开发项目的信贷额度。资本金需求增加了、开发门槛提高了,同时信贷紧缩了,房地产开发商不得不捂紧自己的钱袋子精打细算,在整体行业资金紧缺的情况下,开发商一般都会在宣传方面压缩一定的广告费用投入,在宣传推广渠道的选择上进行更多的比较,希望能以最少的成本捕捉到有效客户。作为精准营销方式的数据库直邮商函正是适合他们在当前资金相对紧缺状态下进行项目推广的好渠道,而数据库直邮商函的核心资源----数据,更是能够吸引房产商在广告渠道选择上的重要砝码。
徐州邮政营业局将根据万科城项目特点,结合自身的业务特征,以宣传推广万科城品牌,提升企业形象,扩大公司楼盘知名度为目的,整合邮政资源,为万科城品牌形象的推广,提供一整套全方位、多角度的精准营销方案,实现整体推广万科城项目品牌的最终目的。
我们主要采用直邮的形式给贵公司进行推广宣传,主要有数据库商函、直邮通、DM投递和夹报。
三、直邮商函媒介概况
(一)什么是直邮商函媒介
直邮商函是一种通过相关数据库筛选有针对性的目标客户群,以信函为载体,将相应商品、服务等信息,通过邮政服务网络送达目标客户群的一种融广告、互动交流于一体的针对性媒体,是商业机构利用各类信息数据库向目标消费者有针对性的寄发服务、产品宣传广告,进行信息交流与推广的宣传媒体。与报纸广告、电视等公众媒体相比,直邮商函广告是进行实质性营销推广的精准媒体。
(二)直邮商函媒体优势分析
直邮媒体因其目标明确、针对性和互动性强等优势,作为企业整合营销传播体系的一部分,发挥着重要的作用。
1、能够提供个性化的内容,个性化的产品,同时给不同客户提供不同的价
格和促销手段,满足其个性化需求。
2、能够呈现短信、电邮所不能呈现的、层次丰富的内容,直接带来视觉、听觉等多感官的体验,可阅读性强且易于长期保存反复阅读。
3、覆盖人群更广,无论收入高低、年长年幼,人们都可以收、读邮件且单位个体推广的成本低。
4、针对性强,可根据产品或服务的特性,“自由”选择目标受众、确定投放范围和投放数量。
5、保密性好,不易被竞争者察觉模仿。
四、房地产行业数据产品简介
我局拥有三大类信息数据库:基础地址库、组织机构库及个人精品库,有效数据量400余万条,并配备了专业的数据库建设分析人员,对数据库信息实行实时的建设、维护和管理、更新。数据库分析人员通过专业系统工具能够精准筛选目标人群信息数据,锁定目标客户群体,再通过完善的邮政投递网络实现信函的精准投递,实现过程可控、效果可测量的广告推广。我局数据服务咨询中心的数据分析人员从20余个专业数据库的海量数据中通过整合、挖掘提炼出万条具有购房需求的潜在目标客户数据,可推介给房地产行业客户,通过直邮商函的宣传推广有效进行数据库营销。
(一)数据(目标受众)分析定位
1、从个人消费需求的角度考虑:
定位于徐州商旅人士、中高收入阶层、个体私营业主、公务员等,注重个人生活品味,具有一定的事业基础和社会地位,经济条件较好,收入较高,消费能力强。
2、从商业经营拓展的需求角度考虑:
定位于中小型私营企业、大型连锁企业、餐饮服务机构、娱乐服务机构(KTV,酒吧,会所等)、教育培训机构、个体经营商户等。
五、房地产行业项目推广策略
(一)营销策略简介
根据客户不同的购房需求,把潜在消费者分成首套房刚需客户和非首套房改善型客户两块客户群体市场进行推广:
1、首套房购房客户推广计划
针对楼盘开发商、楼盘代理营销公司、房产中介公司,以潜在刚需数据目标客户为直邮寄递对象数据资源,围绕新盘销售,根据楼盘销售生命周期,阶段性地提供区域品牌宣传、开盘告知、以老带新优惠等宣传内容;另一方面围绕存量房销售,通过购房意向再调查、社区活动邀请等方式提供意向客户唤醒服务,实现市场推广。直邮产品形式可为开盘告知函、开盘活动邀请函、楼盘信息推荐函、二手房信息比价册、购房答谢函等。
2、非首套房市场推广计划
针对楼盘开发商、楼盘代理营销公司、房产中介公司,以改善型及投资型购房者潜在客户目标为直邮寄递数据资源,通过展示社区生活品质、宣传投资价值理念以及介绍教育资源优势等,促进楼盘的销售。直邮形式可为楼盘社区活动邀请函、房产交易政策信息导读册、楼盘周边资源分布介绍册等。
(二)房地产直邮投放策略规划
1、活动预热期
向目标人群寄发看房邀约,多种渠道响应方式(电话、网络等);
2、响应处理期
加入诱因限时响应,并对已响应的客户数据进行整理,便于后期的二次跟
进营销;
3、直邮攻略期
以直邮商函的方式,分多次向已响应的客户寄发产品介绍、房型图册、配套设施介绍等内容的商函,最后一次直邮产品加入强有力的促销诱因。
4、销售期
强有力的促销诱因:是直邮商函宣传销售效果成功与否40%的决定因素。
六、直邮效果分析
1、利用数据库的分众传媒效果,有针对性的寄发,减少信息传递过程中的客观挥发,使广告效果达到最大化,推动销售量的提升。
2、直邮展示添加新元素,可根据房地产商的个性化需求灵活选择,形成低成本低风险高收益,帮助企业达到最大的可衡量效果。
3、增值服务提高客户满意度
——可设计带标识的个性化二维码,链接更丰富信息,直邮广告不再“平面”,更容易触动潜在客户响应。
——搭建服务平台、实现线上与线下宣传的结合互动,提供潜在客户的反馈信息数据。
第五篇:农产品返城营销项目策划书
农产品返城营销项目策划书
一、项目说明
农产品返城项目是分销业务立足邮政服务“三农”,为打造邮政“送农资、消费品下乡,引农产品返城”双向流通高效的连锁经营体系而专门策划的项目,由各级分销业务局统一组织策划,以“农佳汇”产品组合为主要表现形式。
二、营销目标
2012年全国邮政“农产品返城”项目实现业务收入(进销差价)1.5亿元,实现农产品销售额5亿元。
三、市场分析
(一)市场空间
中国素为礼仪之邦,社会各阶层都非常重视礼尚往来。数据显示,我国的礼品市场规模达2000亿元,其中节庆礼品市场约每年800亿元,商务礼品市场超过600亿元。近年来,随着人们对绿色、健康的农产品需求量剧增,蔬果配送服务已经遍布全国一、二线城市,经过初加工和包装后的农产品正逐步走进礼仪市场,农产品尤其是有机农产品已经逐步走入中高端消费市场。
(二)竞争分析
现阶段,市场上主要存在大型连锁百货超市、农产品专卖店(含农贸市场)、网站、经销商四种农产品销售渠道。国内大型连锁百货超市地理位置优越,议价能力较强,正逐步实现农超对接,从种植寄递源头采购,价格优势较大;农产品专卖店(含农贸市场)通过连锁经营的模式销售名优土特产,产品质量可靠,但企业实力有限,经营品种有限,同质化竞争激烈;各类农产品销售网站近年来发展迅速,但投入资金小,品种不够丰富,且农产品不易保存、不易邮寄的特点,对网购模式带来一定难度;农产品经销商通过发卡等多种形式,对蔬菜、瓜果按周、月、年固定频次配送上门,机制灵活,方便快捷,但散户购买不愿意提前付款买卡,只能满足单位送礼需求,目前尚不能形成规模。
(三)市场细分、选择与定位 农产品从种植到收成、销售,有其独特的产品特点:种植成本不可控制、产品价格随行就市、供销信息渠道不畅、经销毛利率比较低等。这就是不断有某地农产品滞销、菜烂在地里等新闻的主要原因。而邮政分销有客户资源,销售成本低,为农产品返城提供了新的销售渠道,其优点主要体现在:一是营销针对性强,能有效锁定客户群体;二是减少了中间环节,销售价格优势明显;三是具有广阔的宣传覆盖面;四是可规避商业风险;五是可节省销售费用;六是可加快资金周转。中国邮政完全可以整合多方资源,全方位为农产品返城搭建强有力的网络平台,打造农产品从产地到用户的产品组织、销售和寄递全程价值链。
农产品返城项目定位于需要加深情感交流、提供商政礼仪、提升生活品质的亲情市场、商务市场和福利市场等。
四、目标客户
(一)个人客户:一是居民百姓孝敬长辈、为子女购买等表达亲情;二是一些对生活质量要求较高的人为了满足个人口味,订购绿色环保、有机的农产品;三是有送礼需求的客户,购买农产品馈赠亲朋好友。
(二)集团客户:一是政府部门、企业在经贸洽谈、招商庆典、会展论坛等大型活动中,为与会代表提供富有地域特色的农副产品,以提升自身形象,宣传地方经济文化;二是政府部门、企业在传统节日期间,向员工家属寄送福利产品,及慰问特殊群体;三是企业在行业公关、筹办会务、产品推介、答谢客户等活动中,向客户、合作单位等馈赠农副产品礼盒。
(三)代理客户:旅游景点、大中型酒店及特产专卖店,承办会务的酒店及会展公司等。
五、SWOT分析
(一)优势:邮政是网络型实物运递企业,具有良好的品牌信誉和服务资源。农产品返城项目能充分发挥邮政网点众多、客户资源丰富的优势以及服务贴近消费者的业务特点。
(二)劣势:邮政企业经营理念相对滞后,经营意识有待于进一步提高,且运作项目的能力、水平有待提高,如仓储条件、运输时限、干线网络组织、投递服务质量以及对市场因素的处理能力等。
(三)机遇:我国幅员辽阔,名优土特产品、农副产品资源丰富,为邮政开展农产品返城项目提供了客观条件。目前政府积极倡导“服务三农”,加强产供销的信息对称,扩大内需促进经济增长,农产品返城项目无论是传递情感,还是提高生活品味都存在大量需求。
(四)挑战:将“农产品返城”打造成邮政分销业务常态化运作的项目,面临着来自多方面的挑战。一是农产品流通渠道多样,竞争对手众多;二是业务运作环节复杂,邮政缺乏商业运作经验;三是邮政运输投递网络资源有待整合优化;四是农产品返城项目的市场策划能力不足。
六、4P营销策略
“农产品返城”采取“邮农联合、包装上市”、“邮政推介、客户定制”、“基地采购、邮政送达”的商业模式,由邮政和各地绿色农业种植基地共同策划、包装产品,种植基地负责产品提供、质量保证和组织配货,邮政负责农产品采购、销售、运输、配送,通过产品项目的策划宣传,扩大相关农产品的知名度和销售规模,与种植基地达到双赢目的。
(一)产品策略
“农产品返城”项目要体现便捷、方便、绿色、环保、健康的特点,突出农产品“绿色、健康和环保”和“邮政货源质量有保证”的销售理念,充分考虑邮政运作产品的特点,侧重选取便于贮藏、销售周期性较长的农产品,要便于包装和运输。种植基地要具备合法资质,信誉好、知名度高。各地邮政企业可结合当地农产品和土特产的特色,形成自组礼盒,统一包装为“农佳汇”,以销售“礼仪卡/券”的方式,作为经济、实惠的礼仪公关载体。
(二)价格策略
产品价格由农产品采购价、包装用品费、物流费用等构成,基本遵循:售价原则上不高于同类、同档次产品的市场零售价。
(三)渠道策略
1.目录营销:统一编印《全国邮政农产品产品图册目录》,在各营业网点、书报亭、加盟店等场所内摆放展示,用户可通过产品图册目录选择定制各地农产品礼包。各省(含自治区、直辖市,下同)邮政公司可以通过加印和自编产品目录方式,增加农产品礼盒品种,提供客户多样化选择。
2.网点销售:在有条件的邮政分销直营店展示“农产品礼盒”,摆放土特产品实物样品及宣传品,供用户选择购买,根据产品特点现场向客户推介,同时也可作为礼仪卡/券的“自提”服务网点。
3.大客户营销:发挥邮政综合营销力量,由客户经理进行市场信息收集、分析,针对性地对政府和企事业单位上门推介,结合节日消费的特点,展开对特定人群的集中式营销。
4.订单销售:开展多渠道营销,获取订单并按比例收取定金后,集中向供应商要货,对要货量较大的采取供应商直接发货到客户,减少中转环节,减少库存和资金占用。
(四)促销策略 1.统一宣传口号:“邮政农佳汇,健康有礼自然到家”、“一个电话,新鲜送到家”。2.主要宣传方式
(1)营业网点图册目录宣传。在营业网点摆放图册目录、宣传海报、播放宣传片;设立农产品礼包综合展示厅,展示产品实物样品,并安排专人负责现场答疑、推介。
(2)重点客户推介。针对企业单位、行业等重点团购大客户进行重点定向宣传和专场推介会等。制作产品广告图片、图册、视频等。
(3)网站、电台等媒体广告宣传。结合业务特点,利用DM、报纸、广播、电视、网络等多种媒体宣传。
(4)公共关系营销。公关政府开展农产品公益评比活动、开发行业积分换礼活动等。
七、配套措施
(一)营销组织与领导
集团公司成立由市场经营部、分销业务局、财务部、网路运行部等部门相关人员组成的全国农产品返城项目领导小组。领导小组主要负责项目整体策划、正式启动、业务推进的组织领导工作,领导小组办公室设在分销业务局,负责项目的具体执行工作。
各省邮政公司也要相应成立“农产品返城”专项营销领导小组,做好产品开发、厂家洽谈、营销管理、奖励通报等工作,做到精心组织,有效实施,全面推进农产品返城营销项目。
(二)业务宣传与公关
集团公司统一进行农产品返城的专用品牌---“农佳汇”广告的整体设计、策划和推广,各省要利用全国统一品牌“农佳汇”,实行立体化宣传策略,积极造势,营造气氛,突出宣传“省时、省力、省钱”的业务特点,逐步塑造邮政“农佳汇”服务品牌。
针对政府、企事业等重点大客户进行定向推介,重点攻关,要突出宣传邮政网络资源与品牌优势,介绍农产品返城业务,以“让客户满意”为营销出发点,按照“长期合作,共赢互利”的原则制定个性化的服务方案,培育、发展和维护一批稳定的消费群体。
(三)项目培训和推进
为使各层业务管理及营销人员更透彻地了解“农产品返城”项目内涵,更清晰地把握营销推广实施方法,实现农产品返城项目全网顺畅运作,集团公司将会把农产品营销培训列为分销业务经营管理培训的重点内容,并明确引入标准,及时发布各地优质农产品信息。各省邮政公司也要相应组织相关营销培训工作,共同做好农产品返城项目的营销推广工作。