销售经验谈

第一篇：销售经验谈

山不是堆的，火车不是推的，销售是这样做的：

关于销售技巧的一篇文章很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求

是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一

二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品、市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：

一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。

第二篇：销售跟进客户经验谈

跟进客户经验谈

裴建军

来源：网络

销售人员经得起浴火重生的洗礼，知道什么是大器晚成，懂得“天将降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作为。各位销售界的新人们，你们认为自己可以经受得住考验吗？希望这些经验，能对你们有所启发，更希望我们一起经受风雨的考验，洗尽铅华，成为一名合格且出色的销售人员。永远不要忘记，成功在向我们召唤！

跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。我做大客户销售已经5年了，下面我从客户跟进的三个阶段出发，关于销售人员如何跟进客户，谈谈我的经验。

一、跟进客户的前期阶段

经过预约，我们终于取得了与客户初次见面的机会，这就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要。销售人员的个人形象，几乎在第一次见面时就已经定型了。

（一）初次见面的三要点

1.注意个人形象

销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。我们最好比约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。

2.善于提问和倾听

销售人员要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，也就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。

3.善于总结

最后，要善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这一点是最核

心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

二、初次面谈的步骤

1．你知我知的事情：这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的，即你知我知的事情。

2．我知你不知的事情：这是要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，即我知你不知。

3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到，即你知我不知。

4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！

有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！

二、跟进客户的中期阶段

经过初次的面谈，客户的基本需求信息我们已经掌握了。在这种情况下，我们要根据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。

在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。那么如何加深客户的印象呢？这需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。我们还需要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。中期的跟进主要有以下步骤：

（一）布下内线

《孙子兵法》中有云：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。由此可见，掌握情报和及时了解信息的变化，是何其重要！布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。

若没有内线，可能会出现三种后果：（1）变不知（如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道）；（2）身不明（到底由谁决定你不知道）；（3）意不统（内部选择意见不统一，你不知道）。

到底选择什么样的人来担任内线才合适呢？可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理（文员），只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。与内线建立和谐的人际关系非常重要，这也是我们工作当中很重要的一部分。内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的情况，例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓知已知彼，百战不殆。

（二）找对人，做对事

找对人就是找到决策者。在具备一定实力的企业当中，拥有决策权的人有以下4种：

1.使用买家：直接使用产品或者服务的人。

2.经济买家：付款方，一般系企业老板或者财务总监。

3.技术买家：专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员，多为工程师。

4．影响力买家：对决策具有一定影响力的人员。

实际工作当中，我们往往是多方接触，但前提条件是以使用买家为主，因为只有使用方提出需求，才会导致后面三种人员的出现。如何弄清楚这几种复杂的人事关系，前期所布下的内线工作就很重要了。当然，内线很多时候也可以由使用买家来担当。

做对事就是在与客户谈判的过程中，善于洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做对事主要包括三项：

1.问状况：客户的需求有显性和隐性两种。很多时候客户自己不容易感觉到隐形需求，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求。

2.问痛苦：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲。

3.问快乐：问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为你解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心。也就是你能为客户带来什么，为其实现需求。

（三）进入客户生活圈，促进感情沟通

销售人员要了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上精心准备的礼物和问候。要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，你离成功就不远了。

在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。因为距离没有得到控制的话，很容易导致一些意想不到的人际纠纷，这就是所谓的距离产生美。

在与不同客户打交道的时候，客户的性情、爱好和信仰也不一样。可能有些爱好文学、有些爱好足球、还有些爱好品茶，所以你就需要具备广而泛之的知识面，因为有同样的爱好更容易让客户产生共鸣感。同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是自己对客户说过的话一定要做到，兑现自己的诺言。如果做不到就不要轻易许下承诺，因为哪怕是一次的失信，都会让你前功尽弃。

（四）遭到拒绝或强烈对抗怎么办

做销售，会经常遭到拒绝。当遇到这种情况的时候，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了。我经常会面临这样的窘境，给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。遇到这种情况，我首先会调整跟进计划，联系的频率和方式也都进行调整和改变。比如之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。

销售人员就如战场上的士兵，必须具备很强的战斗力和坚定的信念，并且这种信念需是必胜的。我们不仅要有狼性，还要善于主动出击，而不是单纯消极的狼群战术，那只能说勇气可嘉但战术欠佳。

有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，我不会一味地给他们打电话争取约见，我会不期而至地出现在其办公场所。既然我已经来到你的家门口，你接见还是不接见，看着办吧！很多时候客户会碍于情面而接见我。当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。

其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。销售不仅需要智慧，还需要良好的心理素质。

三、跟进客户的后期阶段

经过了中期工作的艰辛跟进，在客户有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期阶段。此时，客户对选择我们的产品或服务已经有了非常明显的意向，现在要做的就是砍价。客户通常会选择两家以上的服务商作为备选服务方，所以，这是攸关成败的关键时刻，我们更要走好这步棋。

如何才能做到稳操胜券呢？后期阶段该做哪些重要工作？

1.了解竞争对手的价格

我们在前面就已经知悉对手的报价是多少，但是在后期他们为了争取服务权，一定会调价。那么，竞争对手调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们布下的内线那里了解到。可见，前期、中期、后期的工作是环环相扣的。

2.明确性价比

根据自身服务的优势，和竞争对手作一个比较，据此拟定一个合理的交易价格。如果我们服务比对手优越，可以采取偏高价位，反之，应采用偏低价位。所谓什么样的价位，享受什么样的服务，这一点客户也非常清楚。

3.谈判技巧

（1）虚设上级：面对客户的步步紧逼，自己没有办法不让步的时候，可以虚设上级。例如：我的决策力是有限的，需要向我们老总审批后才能给您回复。

（2）绝不折中：客户想要什么价格让他们自己提出来，我们不要主动让步，尽管该价格我们可以接受。

（3）谨慎让步：所谓此消彼长，让步的同时，尽量争取其他的回报。

（4）极不情愿：就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。

4.洞悉对方的谈判模式和心理活动

（1）软硬兼施法：如客户威胁说：“再不降价就不将你们列入选择范围！”

（2）黑白脸法：对方有两个人，A唱黑脸，当场要把我们赶走，并命令B预约另外一家（即我们的竞争对手）来洽谈合同事宜。然后B就来软的，对我们说再不妥协就没有机会了。

（3）以退为进法：向我们明确发出暗示：因为价格太高，将我们淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我们联系，在心理上给我们造成压力。

对于客户的这些心理游戏，在我们能够拿捏得当且准确的情况下，结合内线提供的情报，最有效的应对方法是以其人之道，还治其人之身。孙子有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因为这是智慧与心力的较量，一定要在有把握的情况下才能如此行之，否则只会弄巧成拙。

综上所述，商场如战场，规则很残酷，那就是弱肉强食。我们如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简单：做别人做不到的事情！那么我们没有具备这方面的能力怎么办？也很简单：做别人不愿意做的事情！

每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户。只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。

第三篇：经验谈

2012，很特别的一年，世界末日并没有打破所有考研学子的梦想，我也一样，坚持到了最后一刻。我是2013年考华中师范英语学科教学的，考研这一年当中我最喜欢浏览的网页就是考研论坛了，从这里了解到历年华中师范的题型，还经常关注其他研友的备考心态。浏览考研论坛确实挺另人兴奋的，每次都会有不一样的收获。很感谢考研论坛为所有的学子提供这样一个平台。以前在论坛了解了挺多东西的，经历了一次考研，也了解到了一些华中师范英语学科教学的一些新动态，仅供给2014的学弟学妹参考。

英语学科教学是专业硕士，主要要考四门，政治，英语二，333教育综合，833专业英语。政治大家都要考，所以比我有经验的很多，所以不说了，英语二今年考得挺简单的，也是国家统考，所以这些信息都比较好掌握。发这个帖主要是要说一下华中师范今年的333教育综合及833专业英语。

333教育综合，因为我刚开始什么都不懂，所以报了一个凯程酷考的全程班，花了1600多，可能确实有点多，但那时以为特别难，又不知道怎么动手复习，所以就急急忙忙地报了一个班，有没有这个必要能，我觉得还是看个人吧，现在觉得教育综合确实不难，如果自己能踏踏实实看书，真的问题不大。凯程酷考对我最大的帮助是它每个时间寄资料过来，分批寄过很多次，这不仅让我复习有指导性，还让我坚持到最后，当我每次收到资料时我都会特别有感觉，我知道我下一步该怎么做了，就是这种感觉让我稳步前进。还有就是他们的资料确实很全，以前有学姐有前几年的，但酷考今年跟凯程联办，所以2013年的资料增加了不少，拥有他们这些资料，自己踏踏实实看书基本上问题不大，虽然有大纲，有参考书目，但是我觉得凯程酷考的资料确实是最好的，今年333教育综合感觉自己答得比较顺利，其实这一年自己确实花了很多时间在这么功课上，但到考前我最怕考教育综合，我总怕自己到了考场上什么都忘了，答不出来。如果真踏踏实实复习过来，真不用担心，到了考场上以前背的全记起来了。教育学从大三下学期我就开始准备了，那时都在看那六本厚厚的书，还有大纲，还一边听凯程的基础课程，看了挺久的，这是第一轮复习教育综合。接下来就是暑期凯程强化班了，资料有大纲详细解析和题库了，十月份有个真题和专题，十一月份就是冲刺班，有冲刺资料考前必会题，掌中宝，还有模拟题7套。所以我说333教育综合我资料最多，花的时间和钱也是最多的一门，不过还是挺有收获的，不管结果如何，这一年都过得特别充实，考场上也还比较顺利，也没有追求太多，经历也是一次不错的选择，选择考研一点都不后悔。接下来说下今年333的题型吧，今年题型有点变，15题选择题，挺简单，4个名词解释，4个简答，3个论述题。名词解释：体育，白版说，形成性评价，还有一个忘了。简答：教育的文化功能，人格发展规律，朱子读书法，教师教育素养。论述题：举例说明启发诱导原则的基本要求，陈鹤琴的活教育论，加德纳多元智力理论。就是这些题型了。

今年感觉最难的就是833专业英语了，题型有点变动，而且感觉比前两年的更难点，以前的单选蛮简单的，今年有点难。今年备考当中确实用在专业英语上的时间比较少，因为没有指定的书目，不好准备，也不知道怎么准备，所以感觉有点难。先说下题型吧，单选20个，以前的是老六级单选，今年基本上不存在了；然后是改错，两篇阅读理解；接下来是完型填空，自己填单词，没选项，有点难；下一个题型是true or false,基本上语言学的，这个题型经常变，以前考缩约词，歧义句，名词解释，之前我都是准备这些的，所以真不好准备，真不知道明年老师又出什么题目。接下来就是有关教学法的翻译了，不怎么难。最后一题是作文，没怎么变，关于杜威的教学理论，总结评述一下，就是这些了，说怎么准备吧，每个人都有不一样的方法，知道题型就自己找适合自己的方法，英语确实不好复习，不像教育综合，怎么都不会超出这个界限。

第四篇：自考经验谈

自考经验谈

一些自考族也抱怨不知如何着手备考，认为“自考太难”。其实难和不难，关键在于能否找到正确的途径。为此，我们邀请了部分优秀自考生向大家传授他们的备考“锦囊”。“锦囊”一：给在职自考生

提供者：李城女，临床医学自考专业优秀毕业生。她曾经是一名护士，为了完成从护士到麻醉医生的蜕变，她加入了自考的队伍。

第一，自考目的要明确。每个人的自考目的不同，但必须有一个可以让自己坚持到底的理由。

第二，合理安排自考课程。根据开考科目学分的高低和书本内容之多寡进行课程难易搭配，报考时最好要结合近期的工作安排，确保学习的预期目标能够顺利实现。

第三，制定周密的学习计划，养成自觉的学习习惯。在职考生外界影响比较大，所以拿到报考课程的课本后，应根据书本的页数和可利用的学习时间，计划好每天必须学完的内容。第四，注重学习方法。各门课程都有自己独特的学习方法，要在不断探索中总结归纳。学医最大的难题就是记忆，对于记忆力减退的成年人而言，我觉得最好的办法就是循环复习。“锦囊”二：给大学自考生

提供者：章小贝，浙江工商大学法学院大三学生，去年参加并顺利通过了自考汉语言文学专业课程的考试。

第一，把学校里的课程摆在首要位置，报名自考时尽量将其与学校的期末考错开。第二，在考前去网站熟悉自考历年真题非常必要，自考跟我们以往碰到过的试题完全不同，熟悉自考出题模式很有益处。

第三，复习时遇到解决不了的问题，可以上学校图书馆或者上网查阅一下资料，实在不行请教老师也行，只要态度诚恳，大学里的老师一般都不会拒绝陌生学生的请教。“锦囊”三：给自考学院自考生

提供者：杨莹，就读于杭州某自考学院汉语言文学专业，是省级优秀自考毕业生。她觉得自考生涯宽松、自由、快乐。

第一，重视教材。买参考书是必要的，但不要买太多，一本足已，还是要以教材为主。第二，配合考试大纲将课本知识点进行分类。对照大纲将整个课本的知识点理成一张有系统的表格，这样复习就比较容易将所有知识点都串起来。

第三，总结考试答题方法。每个科目都有不同的题型和答题思路，大家在复习时可以参考历年真题多思考各种方法。

第五篇：留学经验谈

留学经验谈：“差等生”敲开哈佛门 http://.cn2011年10月28日 14:35上海侨报

“慢热达人”于智博：

蜗牛型“差等生”敲开哈佛门

他小时候成绩在班上只能排中等，数学更要差一点，像只慢腾腾的蜗牛，但却坚持一步一步往前行；

他16岁留学(微博)美国，21岁就被当时全球最大的电脑商戴尔公司聘用，24岁成为戴尔公司历史上最年轻的全球采购经理，掌管9亿美元的采购资金；

他27岁从哈佛商学院毕业，成为花旗银行10名“全球领袖计划成员”之一；他就是——

“拔苗助长”：“乖孩子”令父母忧

1982年出生的于智博一直是个贪玩的孩子，父亲于星垣和母亲张莉华和天底下的父母一样，不希望自己的孩子输在起跑线上。为此，家里挂满了看图识字的贴画和各种幼儿读物，在父母的监督和强迫下，于智博上幼儿园时就开始学习小学的知识。

一天，于智博从幼儿园大班放学回家，拿出个小瓶子，兴奋地说：“妈妈，你快看，我在操场上发现了一只蜗牛！”瓶子里的蜗牛被抖来抖去，身体缩进了壳里。

张莉华一把夺过瓶子，扔进了垃圾桶：“你今天要学的生字学了吗？”于智博心疼地把蜗牛从垃圾桶捡起来，一脸倔强：“我不要学生字，我要和蜗牛玩。”

慢慢地，孩子原有的天真活泼被满满的功课磨灭了。张莉华发现，让儿子看书识字，他倒很配合，可总觉得身上少了点什么，脸上的笑容越来越少，也不合群，上小学后，于智博自闭的情况更严重。老师对星垣夫妇说：“于智博成绩不错，也很听话，但安静得不像这个年龄段的孩子，你们得多注意他的情绪。”老师的话让夫妇俩很担心，专门咨询了一个医生朋友。朋友说，孩子的成长有一定的规律，提前灌输孩子更多的知识就像拔苗助长，让孩子产生了逆反心理。孩子还小，只能屈从父母，只好把这种不开心压抑在心里，当这种反面情绪越积越多，孩子的心理也变得不健康。

回到家，看到儿子在一边安静地看书，一边皱着眉头，于星垣跟妻子商量：“要不，咱别逼智博了。”张莉华认同了丈夫的想法。

从那以后，于星垣把要儿子提前学的书本都收了起来，每天放学回来，于星垣不再逼于智博学他不想学的东西。父母的改变让于智博开心了许多。

于星垣还特意根据孩子的年龄特征制定了学习计划。于智博喜欢画画，于星垣和妻子就经常带孩子来到野外写生。写完生，一家三口就跑步回家。半年后，于星垣发现儿子比以前阳光多了，因为身体素质棒，他还是学校的长跑冠军。

“按部就班”：学会为选择而担当

于智博上三年级时，学习成绩在班上只能排中等，数学更要差一点。于智博告诉父母：“我们现在上的课程，很多同学都提前学过了。”于星垣问：“那你需不需要给你找个家教补课？”于智博摇头，他觉得老师教的课程他都吸收了，四年级该学的东西，老师到时自然会教，没必要超前学。

于智博因此比别的同学多了不少空余时间，于星垣决定利用这些时间让儿子自己选择学点什么。于智博想学跑步，并跟父母保证绝不后悔。于星垣没反对。

谁知时间长了，于智博觉得有点坚持不下去了。学还是不学？于星垣把选择权交给了孩子，并慎重地说：“爸爸当你是个小男子汉，是男子汉就要承担起自己所作的选择，不管这个选择是对是错，是不是会遇到很多困难，一旦选择了就要走下去。你还小，爸爸给你一次放弃的机会，你可以重新再选。”于智博闷着头不说话。

第二天早上，于星垣刚起床就看见儿子已经洗漱好了，整装待发地准备出去跑步。于智博匆匆跟父亲打了个招呼，就下了楼。因为这件事，于星垣总夸孩子有担当，能坚持自己的选择。

“戴高帽”：“差等生”活出精彩

于智博9岁的时候，于星垣和张莉华因为感情原因离了婚。受父母离异的影响，于智博成绩下降得很快。四年级下学期的期中考试，于智博的学习成绩在班上排33名。

这让他情绪一度低落。于星垣于是经常表扬儿子的优点。因为有老爸频频给自己“戴高帽”，于智博一直很自信。

中学时，于智博就读于实验外国语学校。学校里不乏很多优秀生，于智博学习一般，算是别人眼中的“差等生”。但他一直坚持活出真实的自己。

初中毕业时，学校举办毕业晚会，于智博主动向老师自荐，要求表演小丑节目。开始老师并没同意，于是每天下课后，于智博都会去缠着老师，极力说服他。老师架不住他的软磨硬泡，最终同意了。

于智博买来许多小丑的录像带，仔细揣摩着小丑的动作表情。在毕业晚会上，于智博夸张搞笑的小丑表演博得了阵阵掌声，大家笑得前俯后仰。

出人意料地，老师竟推荐于智博代表班级在毕业晚会上发言。于智博没任何准备，走上台有些局促：“我是名很普通的学生，没有别的同学那样值得炫耀的成绩，或有拿得出手的兴趣特长，但这并不影响让我活得快乐。我不否认，学习很重要，但这并不代表我们的童年

就要被缩短成了几年，人生被缩短成了几十年。我很庆幸我的父母没有那样对我，他们总是告诉我慢慢来，走好脚下的每一步，才能走好未来的每一步。”发言一结束，台下传来了经久不息的掌声。

慢慢爬：高中表现优秀直接跳级

16岁下半年，于智博即将升入高二。这时，他有机会去美国留学。经过慎重考虑，于智博来到美国俄勒岗州中部米歇尔小镇的一所高中读书。

刚入学，有老师问于智博：“你有没有什么特长？”于智博比划着跑步的动作，还给老师跑了一圈，他的自信开朗给老师留下了深刻的印象，直竖大拇指。

刚到国外，于智博英语口语很差，跟人交流起来很困难。于星垣和前妻都鼓励儿子慢慢来，他们给儿子寄去国内的英语课本。

于智博于是从基础学习开始，每天都背单词、记谚语、记句子。高二下学期，因为综合表现优秀，于智博直接跳级到高三。

“曲线救国”：发扬蜗牛精神上大学

考大学时，于智博完全有机会选择更好的大学，可他跟父母商量：“我想先选择一般大学。在美国，所有的大学大

一、大二只教基础课程，学的东西差不多。大三开始学专业课时，才有名牌大学之分，到时候我可以转学。”

张莉华知道儿子是怕给父母增添太多的经济负担，便劝他说：“钱的事你不用担心。”于智博笑了笑：“老妈，我要是再用你们的钱，别人会笑掉大牙的，我自己挣学费。”最终，于智博报考了学费相对便宜的东俄勒冈大学，学习商务管理。大三时，他转学到了密歇根州立大学，读供应链专业。

在学校，于智博一直很活跃，不管老师交给他什么任务，他都秉持着“蜗牛精神”慢慢来。实在遇到解决不了的难题，他就把问题拆分成很多段，然后一一攻克。

进戴尔：掌管9亿美元采购资金

大学毕业后，为考入哈佛积累更多的实战经验，于智博决定先工作。他如愿被当时全球最大的电脑商戴尔公司聘为统筹策划高级分析员，主要工作是预测市场未来的走向，为公司生产部门采购材料。

刚开始工作时，于智博接连失误。他于是向资深前辈求教，并仔细分析市场上电脑未来销售的比例，制定出详细的计划表。努力没白费，一年下来，于智博预测的命中率达到了95%。

可让于智博没想到的是，他工作成绩如此突出，不但没因此升职，反而被降了工资。

于智博找到上司，希望能给自己一个理由。那天正好是中国的春节，对方却一点情面也不留：“我不否认你工作很突出，但你并不能融入整个团队，做事时总是独来独往。而在戴尔，我们更需要的是团队合作精神。”

于智博没有辞职，并最终在戴尔生存了下去。24岁时，他成为了戴尔历史上最年轻的全球采购经理，掌管9亿美元的采购资金。

上哈佛：花旗培养“全球领袖”

就在前途一片光明时，于智博却选择去圆自己的哈佛梦。2007年8月，他如愿考入哈佛商学院。

2009年6月，于智博以全优的成绩毕业。他找到院长莱特，希望他能给母亲写一封邀请函，让母亲来参加自己的毕业典礼。

莱特第一次遇到这样的事，他问于智博：“你觉得这几年在哈佛最大的收获是什么？”于智博想了想：“哈佛一直是我的梦想，它让我明白，蜗牛只要能爬到山顶，和雄鹰看到的景色就是一样的。相比之下，蜗牛更幸运，因为脚下的路是一步步走出来的，反而更有时间和机会去欣赏到路边的风景。”莱特笑了，当场写了封邀请函。

从哈佛毕业后，于智博拿到了花旗集团、三星株式会社、LG电子、苹果电脑和美国篮球联盟等世界知名企业的聘书。他最终选择了花旗银行，花旗银行将他作为10名“全球领袖计划成员”来培养。

2010年11月1日，受联想集团再三邀请，于智博辞去花旗集团的工作回到国内，担任联想集团董事长的高级助理，帮助公司开拓海外市场。

近日接受采访时，于智博说：“超前教育把孩子都变成了天才，但这个社会更需要的是人才。我相信，只要你能找到自己的目标，然后像蜗牛一步步地走，每个人都最终会爬到山顶。”(记者：彭卡 风扬)