蛋鸡行业发展中如何做好大客户的开发与维护（共五则）

第一篇：蛋鸡行业发展中如何做好大客户的开发与维护

如何做好大客户的开发与维护

我国现代蛋鸡行业起步于上世纪八十年代中期，当时改革开放初见成效，越来越多的老百姓开始摆脱贫穷走向富裕，人们不仅要吃饱穿暖还要吃好穿好，巨大的社会需求促使现代蛋鸡饲养业快速发展起来。各地政府纷纷实施“菜篮子工程”，鸡蛋是我国菜篮子工程中的一项必不可少的主要农产品。自1985年以来，我国蛋鸡的发展速度成直线上升，鸡蛋总量已经连续25年位居世界第一。进入21世纪以来，中国蛋鸡业依然稳步发展，鸡蛋总量逐年增长，但是在数量增长的同时我们也深刻的意识到，尽管中国蛋鸡业已经发展了二十几年，但是规模化水平还达不到欧美上世纪80年代的水平，蛋鸡业规模化贡献率还很低。以河北某市养鸡协会对250户随机抽样调查统计为例：其中：养殖3000只以下农户132户，占52.8%；3000—5000只46户，占18.4%；5000—10000只37户，占14.8%；10000—15000只24户，占

9.6%；15000—20000只4户，占1.6%；20000只以上7户，占

2.8%，由此可见，以农户为主体的“小规模大群体”饲养方式仍占主导地位。

以美国为例，上世纪30年代美国平均每个客户的饲养规模为165只，但是到了21世纪美国养鸡场的饲养规模低于10万只的已经较少，大多数饲养场（75%左右）的饲养规模在10万只-100万只之间，单户饲养规模不断增大。随着国内人工成本由廉价变

为较高，养鸡生物环境由安全变为危险，鸡越来越难养。靠低投入、多用人、低产出的生产方式已经不能赚钱，而必须改为依靠规模，依靠现代化的厂房设备、现代化管理和技术最大限度地减少人为影响，给鸡群创造一个安全舒适的环境，让其发挥最佳生产性能。时代迫切需要蛋鸡业向专业化、集约化、现代化迈进，由小规模大群体向大规模小群体转变的趋势已经越来越明显。

峪口禽业公司目前无论是在国内还是国际都是非常知名，通过多年的快速发展已经拥有了很多的忠诚客户，但是我们发现在这些客户里面，大客户所占的比例很小。就京三区而言，目前市场存栏为4200万左右，3万以上饲养规模的大客户存栏量为640万，所占比例为16%，但是对于这些大客户的销售情况来看，我们的市场占有率只有10%，所占比例还是很低。通过这个数据可以说明，我们的客户群体还是以小规模客户为主，对于我们公司来说，如果一些大客户比如正大集团等如果不认可我们的产品，只是局限于小规模群体的客户的话，对于树立公司形象、扩大公司影响力是远远不够的。随着公司的快速发展，我们的增量也会越来越多，相对于国内市场蛋鸡存栏萎缩、小客户群体日益减少的情况来看，开发大客户的必要性已经慢慢凸现出来，这个问题是我们不紧急但是却非常重要的事情。

我们在实际销售过程中也在不断总结做大客户过程中存在的问题，大概可以分为以下几项：：

1、以代理制为主体的销售模式，忽略了大客户：我们的工作重点主要是放在业务经理以及对代理的管理上，还没有形成完整的对大客户的销售模式。

2、业务经理、代理资源和权限所在：比如在与大客户合作过程中，客户会提出关于价格、质量、时间、服务等方面的需求，这时由于业务经理、代理资源和权限所在，不能给予一定的保证，导致合作不成功。

3、缺乏运作大客户的模式和经验；我们的销售工具是预算目标合同管理，这主要是针对业务经理和代理提出的，缺乏运作大客户的模式和经验。

尽管目前来说与我们合作的大客户比较少，但这并不能说明是我们的能力或者方法有问题，而是我们没有把过多的精力放在大客户的开发与维护上。通过这次大客户会的成功召开，我们也找到一个新的途径去吸引客户，那就是把大客户请进来，邀请其参观公司，向其展示公司实力，打消其心头的顾虑（比如公司的销量、规模等），并且在沟通、交流的过程中，发现并且帮助客户解决其实际的问题，通过我们的以诚相待，来换回大客户的真心回报，另一方面是我们要经常性的拜访大客户，在思想上重视大客户，需要培育以大客户为中心的营销理念，想大客户所想，急大客户所急。要安排公司高层领导对个别大客户的拜访工作，及时、准确地了解大客户的相关信息，以便为更好地向大客户提供产品和服务。高层领导的拜访，也让大客户有一种受重视的感觉。

今后大客户运作规划就是成立大客户部，对于规模化企业来说，成立大客户部非常有必要。以大客户部作为公司与大客户对接的主要窗口，由大客户部负责与大客户的信息沟通，了解大客

户的各种需求，协调公司其它部门来满足大客户的需求，并对需求满足情况进行监督和评估。公司在业务流程和组织结构上需要做相应的改变，真正建立起以客户为中心的组织结构体系，确立以大客户为中心的管理流程，将组织资源投入到最能满足大客户需要的方面，提高为大客户服务的效率和效果。北京事业部暂定存栏量10万只以上的客户为大客户，大客户部的职能管理分为以下几方面；大客户档案整理、存档、管理，大客户攻关、接待、培训、参观，合同管理，财务管理，计划管理，服务管理等。对于客户档案的整理、存档等方面的工作来说相对比较容易执行，目前最重要的就是要探索出属于我们公司独特的大客户运作模式：做好攻关建立关系，产生信赖加强关系，做好服务稳定关系。

做好攻关建立关系：在这一点我们需要做的就是，首先要了解客户的需求是什么，其中包括对质量（是否稳定）、价格（是否合理）、技术管理（公司先进的技术指导）、信息共享（行业信息的及时传达）、尊重福利（各种各样的好处）、数量（单批数量大能否满足）、时间（比较严格）等各个方面的要求我们都要考虑周全，其次我们要采取的便是一些针对大客户的销售策略。我们要明白，大客户营销是我们一个团队和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。找到决策者、教练、技术把关者、使用者等相关人员，并把他们之间的关系一一理清。决策者（重点关注）；往往只决定事情的结果，但是却不参与过程的发展。教练（时刻关注）；这个人就是在客户内部能及时的提供

准确信息的人，要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”，在客户外部还要和非同类供应商建立联盟关系。技术把关者和使用者（事事关注）也是要随时关注的人，因为他们的想法也会影响到决策者的决定。

产生信赖加强关系：通过与大客户的多次合作，相互了解、建立互信平台，在我们给大客户提高优质产品、服务的同时，客户在实际过程中也会自觉的开始宣传我们的产品，彼此产生信赖感，最终实现双赢的目的做好服务稳定关系：做大客户是一个团队的事情，各个部门要紧密配合，各司其职，齐心协力做好4B，这样才能保证与大客户长远的合作。具体需要做的就是：比如姬久玲的防疫管理、马会香的合同对接、领导合同签字、车队4A运输、服务技术指导、生产部门对接交流、王连生财务工资、王桂兰的4A孵化等各个环节都要为客户提供其需要的服务。在与大客户的关系进入稳定期以后，工作重点和关键就发生了转移，这个时候工作重点应该放在防止意外情况发生和积极进行危机管理。因为我们在建立关系的阶段已经付出了很大的努力，才可能确定为大客户关系，如果这一阶段发生意外，不能及时响应处理，那可能就功亏一篑，先前的努力就全白费了，因此要有危机意识，并建立危机处理机制，防止突发情况的发生。

其实做销售、做管理，就是做“细节”，在不久的将来大客户管理将在我们的企业营销中占有更加重要的地位, 只有在未来的工作

过程中不断创新销售模式，不断改善、健全服务体系，这样才能赢得越来越多的大客户，从而在大客户群体中不断提高公司知名度、创造产品美誉度和赢得客户忠诚度。

第二篇：大客户开发与维护培训心得

《大客户开发与维护》培训心得

2010年8月7-8日，市局组织安排了营销人员等参加了《大客户开发与维护》培训课，通过主讲吴老师引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的认识，提升了我对大客户开发与维护的技巧，拓展了我对大客户开发与维护的视野。经过市局组织的这次培训，我获得了以下几点心得：

一、项目营销工作，先期市场调查研究要透彻。在大客户开发与维护工作中，要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度，充分了解客户的真实需求，同时要分析客户潜在的因素，才能针对性地做好项目策划，找好项目、找准项目决策人，准确攻关，需要在立项前，认真做好各方面的调查研究工作，找出客户对产品价值的需求点。

二、项目策划工作，营销方案要精细准确。在项目策划上要精细、准确，围绕客户需求做好文章、做足文章，谋划好项目实施的办法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等，做到目标明确、方法合理、措施得力，在寻找客户、分析客户、接触客户上，要充分利用自身的人脉圈，为最终项目营销成功打好基础。

三、项目攻关工作，要注重沟通话术。在项目攻关过程中，要掌握好沟通技巧，提高沟通话术，同客户洽谈话题：一是要引起客户注意；二是要取信于客户；三是要善听胜于善说。在项目推进中要守时间、重信用，要注意时机选择，要注意细节，不要急于求成。在同客户沟通上话术上，要注意三大忌讳：一是忌讳打断对方；二是忌讳总结对方；三是忌讳纠正对方。

四、项目洽谈工作，要提高沟通技巧。在吴老师的课程中，与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述，引用了大量例证加以说明，要求在同客户沟通中要通过多提问，找出客户最关心的问题是什么，再找出客户的兴趣，深入沟通交流，引向项目洽谈上，在说服客户上要尽可能地求同存异，对待客户异议要讲究策略：一是要欢迎异议；二是要分析客户异议；三是要选择处理时机；四是要尊重客户异议；五是不能夸大客户异议；六是要预测客户常有的异议。大客户开发与维护是否成功，沟通能力至关重要，在开发与维护过程中，一定要针对客户的需求特点，尽可能地提供个性化的服务，只有通过运用技巧，加强同客户的沟通交流，才能真实地了解客户个性化需求，才能适时调整好营销和服务策略，也只有不断提高沟通交流能力，才能提升对大客户开发与维护的能力。

五、项目营销成功，最终的谈判要坚定。有了前期精准的策划，过程中的跟踪营销，最终达成项目成交才是关键，在达成成交前的谈判要做到：一是要坚持项目效益最大化；二是要坚持体现客户价值最大化；三是要坚持让客户有充分的满足感；四是坚持双方能够实现共赢。营销员成交大项目需要把握好三个原则：一是主动；二是自信；三是坚持。因此，只有项目的开发成功，才是对大客户开发与维护的成功，才能体现出对大客户开发与维护的价值。

以上几点是我在本次培训中的几点深刻体会，感觉通过本次培训，对我个人的营销能力提升有很大帮助，对我个人的营销工作综合素质的提升有很大帮助。

彭泽县邮政局客服中心 王鹰

第三篇：加油卡大客户的开发与管理

加油卡大客户的开发与管理

加油卡大客户的开发与管理2011-07-02 2303加油卡大客户的开发与管 理

2011-06-27 001607

商业的本质就是通过有效竞争创造完美服务争取客户资源。实际上 对于加油站无论是国有的还是私企的不论是连锁的还是“单挑”的所谓的 日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是由于受体制、资源、竞争法则 以及区域内客户需求心理特征的影响对于“走出去开发客户的理解”有一般 性的认识、有阶段性的行动有目标压力的驱使也有自我挑战的尝试。但是 对于一个想长期发展的竞争主体加油站的管理者应该从战略上、规划上有 目标有方案有方法系统完整、步步为营地面对未来。

加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户加油卡

正式发行以后这些客户逐步根据自己的客观需求分别选择了个人卡、单位 卡、车队卡等方式或组合以新的忠实形态不断考验着石油公司各加油站的 客户开发与维护能力。为区别于前期研究的终端配送客户本篇所指的客户仅 限于到加油站实地消费的客户。加油卡大客户(以下简称大客户)是加油站的忠 实客户在油站油品销量中占了相当重的比例。

大客户的开发油站的大客户一部分是客户主动与油站合作但更多的是 需油站人员积极主动与客户进行沟通本着“走出去、走进来、以诚相待”的原 则吸引客户让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决 于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征二是员 工的销售能力、工作热情和发展需求三是公司的财务能力四是竞争对手的 策略。

起点市场调查和客户普查

每个片区和加油站对周边政府机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社区、学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排 不留空白、不漏过一个客户详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费

特点、敏感因素、目前加油地点、联系方式找出潜在客户编写出详细的开 发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支持分层级做好各类型客户开发 工作。

上路瞄准老客户。

首要任务是固定客户转卡加油站历史开发形成的固定客户是忠诚度最高 的客户群体特别是挂账客户他们已经信赖油站的品牌形象认可员工的优 质服务需要员工首先向他们宣传加油卡的功能让他们尽快知道加油卡安全、方便、快捷的优点。固定客户转卡一方面避免了加油站收取大量现金带来的资 金隐患同时可以借助卡系统对客户信息进行全面的维护。

下手先吃“窝边草”。

带领员工走进社区发放宣传材料向客户现场讲解加油卡促销方案。客

户持宣传彩页就近选择发卡充值网点办理加油卡(持宣传材料办卡可获赠精美加 油卡礼盒一个同时便于跟踪宣传效果)。宣传材料由公司统一制作介绍现行 汽油加油卡促销活动及油品特点内容简单明了。

公园小区位于*站对面属于中高档住宅小区有约4000户业主私家车 3500辆左右。该小区车辆主要从东、北门进出东门正对竞争对手加油站目 前小区的60%以上车辆在该站加油。

1、SWOT分析

优势(1)星级加油站服务质量好员工综合素质较高(2)汽油IC卡充 值折扣优惠幅度较大。

劣势(1)对手进驻市场时间长顾客认可度相对较高(2)对手有自助加 油机优惠5分钱(3)对手加油站具有位置优势

机会与威胁(1)小区为中高档小区住户家庭收入水平较好顾客有预存

资金的能力(2)小区客户综合素质较高在满足基本消费需求的同时对服务 要求较高(3)我方汽油IC卡最大优惠能达到*%相当于每升油优惠*毛钱。通过以上分析可预计*站针对小区客户进行开发具有可行性。

2、方法选择

在决定进驻小区开发客户之前*站曾进行了传单发放的尝试一周共发放 600张传单但只有3位顾客持单据此前来购卡(有效率仅为0.5%)。经分析 原因是小区物业管理正规员工在小区停车辆上放置的传单90%以上被巡检的 管理人员收走销毁另一方面从顾客的角度看顾客对将宣传单放置在车辆 上的行为有主观的排斥性。

在以上方法尝试失败后公司相关岗位和站经理一同对小区物业管理情况

进行咨询了解到该小区的广告宣传已经被物业管理公司承包。宣传方式包括 摊位宣传、报纸投递和门户广告单等3种形式。

通过费用和效果的权衡选择了摊位宣传的形式。一方面能面对面向客户

进行介绍让客户充分了解自己的优势另一方面能在最短的时间能让感兴趣 的客户了解自己的信息。

3、现场布置

视觉吸引通过醒目的横幅、展架和广告伞吸引顾客的注意。听觉吸引 现场放置音响对优惠信息进行循环播放。(这一点很重要)

4、执行心得

活动前准备在进入小区宣传之前最好进行宣传“预热”提前几天在小

区内的广告栏内打上广告让小区业主预先知道了解有时间进行思考毕竟 现场接受宣传太过仓促难以决断。

宣传时机的分析

(1)利用车辆过弯减速时进行宣传车主往往是看一眼传单将传单放到一边 并不是非常在意传单的内容对宣传并不感兴趣只想赶紧介绍完走人或者 直接不理睬加速通过。

(2)业主泊车时通常会阅读传单聆听宣传人员的介绍通常会表现出兴

趣表示会考虑办理IC卡这时应适时将客户引导至宣传点进行更加详细的 赠品等的介绍。(3)向过往行人发放传单有些行人会对宣传表示兴趣会拿回 家与家人分享、商议有些会对赠品进行详细询问有些表示不感兴趣匆匆 路过。(4)有些客户发现现场宣传人员会主动下车询问或驻足聆听这些人往往 是IC卡潜在办理者应尽力向他们做好的宣传内容包括优惠介绍、赠品信息 等(宣传时要采用1对1形式忌用多对1的形式)。

各种办法效果的分析(1)现场播放录音是最好的宣传武器录音会将顾客

会吸引到展台附近让顾客了解是什么活动(这一点对宣传人员同样很重要让 宣传更有底气整个气氛也会比没有录音的效果强得多)。(2)现场发放传单进 行介绍是一个直接让顾客了解IC卡的途径视实际情况而定有些顾客会表示 出兴趣有些顾客则直接匆忙路过(不要灰心这是正常的)。(3)向停车位中的 车辆挡风玻璃上发放传单是效果最差的宣传方法有些车主反感向他的车上塞 广告往往直接取下来丢入垃圾箱。联手商户联盟增加“顾客让渡价值”

油站与周边商户进行合作共同为顾客提供更多的让渡价值实现客户资 源互相流动可以达到双赢的目的。

1、商家选择的影响因素客户资源规模性、行业区域影响性、管理服务领 先性、周边油站便利性。

2、合作方式油站方面给联盟商户客户提供区别于其它客户群体的差异 服务。如办卡赠送大礼包、办卡提供一月一次的免费洗车等设立“宝石花联盟 商家信息牌”为联盟商家信息进行广告宣传在商家促销时提供配套促销方案。商户方面给汽油贵宾卡客户提供让利优惠。如消费享受一定折扣、享受会员 资格为加油站提供宣传如放置IC卡折X展架宣传展位等。

某地区加油站与某保险合公司作开展“办油卡送保险活动”。操作细则

(1)*保险股份有限公司*支公司为活动站办卡客户免费提供共计500份最高3万 元的意外险。(2)活动油站为客户办理汽油IC卡登记“办卡送##保险”。(3)发

卡人员向办卡客户发放*“领奖券”并说明领取保险办法。(4)加油站将定期将“办卡送保险”客户信息登记表信息与保险公司网点负责人传递。(5)办卡客户持“ 领奖券”和开卡凭证到##保险公司领取免费意外险。

平常加油站永远是客户开发的大本营

记住一句话你跑的再远也不如客户跑的远你跑的再快也不如客户

跑得快客户来的次数永远比你出去的要多加油站是一张无形的网全站员 工的精神面貌、服务质量和客户开发意识共同成就经纬、彰显功夫。无论什么 客户站内开发的成本要小于站外。从维护角度来说即便历尽千辛万苦“跑来 ”几个客户但如果因为不会“伺候”再让人家忍气离开几乎等于下功夫败坏自 己伤害了油站的美好未来。反之“走出去请进来”的根本目的一是换一 种环境寻找客户开发的成就与自信激发员工的工作热情二是树立通过体验 外面的辛苦知道开发的难处学会珍惜自己的成果更好地布局平日里油站 客户的内部开发与维护。

(1)在油站醒目的位置悬挂或张贴宣传海报吸引顾客来洽谈加油卡业务。

(2)在收银台摆放吸引顾客进行挂账的温馨提示牌并放置油站经理的名片 方便顾客与油站联系及时得到满意的答复。

(3)关注油站新客户建立潜在客户档案对开卡和储值客户进行适当的促 销活动获取和稳定更多的客户资源。

(4)加强员工对顾客的口头宣传随时回答顾客对于如何办理加油卡的问题 并把顾客的信息记录后及时反馈给油站经理。

答谢不断巩固客户开发成果

开发新客户不忘老客户。加油卡管理系统记录着客户的详细信息具有

客户分级维护等客户管理功能。但那只是系统工具好基础数据回访、答谢这 些具体活动需要人特别是基层员工的具体行动去了解客户需求征求客户意 见完善服务内涵不断地与客户的要求达成一致。通过他们的关系网络采 用以老带新的方式增加油站的挂账客户。加油站管理公司可以开展“贵宾答谢 月活动”之类的活动制定阶段性的财务回报政策比如“对于一次性充值一定 金额以上的个人卡客户(包含客户再次充值和新办卡片)及不记名卡转卡并充值多少钱以上的个人客户可赠送客户一定价值的促销品”的等等并伴以大范围 的宣传活动既可以起到稳定、答谢客户的目的也能提高油站的销售业绩。

(1)确保油品的质量、计量向客户、司机提供亲切而专业的服务建立良 好畅通的工作关系。

(2)如果遇到油品紧张的情况确保满足客户正常用油培育顾客忠诚度。

(3)如遇油站停业改造等无法保证正常供油的特殊情况应制定实施补救措 施并提前告知客户征得客户同意保护客户用油安全。

(4)制定实施严密的内控措施规范员工的工作行为保证客户或业主利益 安全。

客户开发的业绩管理

一、所涉岗位及责任界定

(1)油站经理负责目标客户信息的收集、客户开发前分析、制定客户开发 策略、拟定客户开发计划、按计划进行客户开发。油站经理外出进行客户开发 活动前要电话与片区经理沟通开发思路、拟采取的措施等开发活动进行完毕 后要向片区经理电话汇报开发效果并将该次客户开发情况录入电子台帐。客 户开发成功后除系统自动形成的数据资料外要按业绩管理程序及时上传

公司管理岗备案。(2)片区经理负责对油站经理进行客户开发培训全面掌握片区加油站客

户开发实施进程指导油站经理进行目标客户开发全程参与“片区级汽油目标 客户”开发。每周日填写并上报“片区汽油客户开发进度周反馈表”。

(3)公司营销管理岗编制各片区、油站客户开发目标推进和跟踪目标客 户开发统计新开发的目标客户用油数量并形成跟踪报表。指导片区、油站 进行客户开发全程参与“公司级汽油目标客户”开发及时汇总、协调和解决 各级客户开发中遇到的问题不断收集和深入剖析客户开发成功案例负责客 户开发费用的编制、提报。

二、设定有效的客户开发业绩目标

1、设定有效地加油卡客户业绩目标。

(1)针对各片区具体设定客户开发及销量指标如表所见(数据供参考)(2)包括不同层级的加油卡客户数目目标(3)加油卡客户的销量目标。

2、每月目标完成情况的追踪

(1)针对各个片区制定区域加油卡客户开发目标具体完成情况追踪表(见下 表)(数据供参考)

(2)包括不同层级的加油卡客户数目和总销量(3)针对性地列出当月每项目标的完成率。

关键控制环节片区经理与所属片区油站经理完成目标客户对接累计提 报潜在客户目标。对接目标前对于“客户开发方案”的解读、指导是否到位 是决定活动成效的关键

片区经理作为所属“片区客户开发顾问”对于油站月度列入开发计划的潜 在客户信息、状况如果不了解就不能及时、有效地培育、跟进、参与油站开 发进度。

三、考核激励

(1)修订片区经理、油站经理绩效考核。片区经理绩效考核中增加“加油卡

目标客户开发”项每月初与各站对接客户开发目标制定潜在客户开发计划 全程培育、跟进客户开发进度按时提报进度周反馈表。

(2)除了按照上述目标兑现考核季度考核外还可以设立加油卡客户开发单 项奖。针对目标客户开发成果设定阶段性目标根据排名顺序选择一定比 例设定一定金额奖项鼓励利益竞争。参考指标通常与首次办卡充值金额相 关鼓励开发新客户和大额充值。

(3)设立《客户开发英雄榜》定期公布客户开发排名情况。

(4)即时短信随时发布成功开发案例分享开发成果鼓励成功激发气氛。2011年5月10日星期二(雨)祝贺A区A-1站成功开发汽油目标客户在站经理的带领下利用客户到站 加油的契机积极与客户交流宣传加油卡的优惠政策在几次交流后客户昨 日成功办卡并充值####元。有沟通和交流才有机会在与客户交流中才会清 楚客户的实际需求和我们的突破点。未行动的油站要抓紧啦 2011年5月11日星期三(晴)祝贺B区B-2站成功开发汽油目标客户值班长利用下班时间多次走访该 目标客户向其介绍单位卡的管理功能以及折扣政策从客户角度出发为其 算了笔“省钱帐”最终得到客户认可成功办理单位卡充值####元获本月 单项奖###元“众人拾柴火焰高”有效引导油站员工参与客户开发工作全员 参与客户竞赛往往会到达事半功倍的效果 2011年5月11日星期三(晴)百日汽油客户开发即时信息好消息好消息祝贺c-1站今日成功开发汽油目标客户两名。员工充分抓住客户进站加油的时机向客户宣传加油卡优惠 政策并留下客户联系方式通过不断的沟通、拜访最终开发成功。客户自己 充值####元的同时还介绍朋友办卡并充值#万元。C-1站通过不懈的努力最终 收获成功的喜悦大家积极行动起来吧下一个成功的就一定是你(5)开辟交流空间记录艰苦历程感激员工努力。【案例】我的加油站客户开发经历之---A-1站

“走出去引进来是加油站提高汽油销量最行之有效的办法。”这是A-1 站经理小曹在片区站经理交流会上说出的很有启发意义的一句话这句话用A-1站销量的不断提升足以得到印证。A-1站去年汽油日均销量为*吨今年一季 度的汽油日均销量为*吨5月上半月汽油日销*吨汽油增长率维持在*%以上。不仅如此单位客户开发从去年的*家上升到*家这些收获的取得使A-1站的 员工积累了丰富的客户开发与维护经验下面让我们一起来分享一下。一、一次成功的客户开发点燃了站经理重新调查市场需求的热情

今年3月初*局的办公室负责人到A-1站了解IC卡的相关功能站经理 小曹凭着多年积累的与政府机关单位交流的经验敏锐地抓住了该客户希望加 油站协助其管理好车辆监督司机的需求并向其耐心细致地阐述了国Ⅲ汽油 的油品质量、办理和使用IC卡的优惠政策、员工管理的优势,使这位负责人对 A-1站产生了极大的兴趣和信任。在与客户深入交流的过程中小曹了解到*局原 来在*加油站加油由于个人加油站油品质量得不到保证员工管理混乱致使 他们决定重新考察市场选择信得过的加油站。考察A-1站是因为新的机关办 公大楼座落在*路与*之间离A-1站比较近…之后在与*负责人进一步的接触中 她终于在3月14号成功使其办理了IC卡并且首次充值*万元。这次客户开发 的成功使小曹更加坚定了对机关办公大楼加大开发力度的信心于是有了下一 步的行动

二、顺藤摸瓜在机关办公大楼中寻觅到了新的潜在客户在公司的鼓励与支持下小曹决定进军政府机关办公大楼。这两座大楼共

有政府单位*家由于我们的加油站站点少进入市场较晚因此这*家单位客 户基本上都在其它加油站加油。从4月到5月中旬小曹拿着自己的名片前 前后后一共跑了这两座办公大楼8趟。她不厌其烦地与负责人介绍油站各项服 务的优势与便捷。功夫不负有心人*局在4月21日被顺利地开发成功首次 充值*万元。目前小曹与*局也在积极的洽谈之中。

三、主动出击敢于和竞争对手叫板

“对手的站经理经常来我们单位争取客户。”这句话激发了小曹要走出去、引起来与竞争对手一拼市场的干劲与勇气。*局由于办公大楼装修从城市的东 边迁移到了*路当我们拜访这个单位的时候负责人非常爽快的告诉了我们他 们与另一供应商接触的一些情况。在拜访*检测所的过程中负责人告诉小曹 人家的站经理经常去争取继续留在那里加油。当细致耐心地与其介绍完我们IC 卡销售政策后负责人高兴地说“这正符合我们政府单位节能降耗的指标需求我们与你们合作以后就在你们那里定点加油了”主动出击鼓足干劲找准

突破口是制胜法宝。

尽管A-1站的市场开发还刚刚开始但每一次的走出去和引进来都使站经 理明确了用优质的服务留住客户的工作方向。频传的捷报使得站经理与所带领 的团队充满了增加客户提高销量的必胜信心我们期待着A-1站会有更辉煌 的销售业绩创造更美好的汽油销售奇迹

第四篇：银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》

《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》

需求解析：

作为银行客户经理、理财经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

课程目标：

1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

课程收益：

1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具，高效协助客户制定产品投资采购建议

授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练

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2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 第一讲：金融产品营销中的客户识别

一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发 测评：自我投资性格心理 视频：四种性格特征察觉 讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学应用 1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用 演练：“同桌的你”性格分辨PK 讨论：如何针对不同性格客户开展营销 模拟演练：安排宣导

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第二讲：金融营销之客户需求挖掘与信息判别

一、客户需求挖掘

1．基于生命周期理论需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非财务信息收集 2．财务信息收集 3．爱好与目标确定

工具分享：客户信息收集表工具与使用

第三讲：结合理财规划的需求激发与产品营销

一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 1）理财三板块下定义 2）自身产品优势挖掘 3）工具搭配客户需求 2．人生核心需求激发 演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现 1．望子成龙教育策略 2．安享晚年退休计划 视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具 案例操作：理财产品实现客户需求

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第五篇：如何有效开发银行大客户试题与答案

课后测试

单选题

1.客户关系网络就是把一群人联合起来，成员之间互相帮助，它有很多表现形式，其中不包括： A B C D 俱乐部 百货公司 联谊会 会员制组织

2.举办联谊沙龙时，下列做法不正确的是： A B C D 粉丝客户详尽地对银行产品做推荐说明 不同性格的人进行搭配 邀请领导参加

准备资讯、资料，适当安排有趣的小活动

3.上海城市信用社开办银行学校的想法来自于： A B C D 其他银行开办的学校 证券公司的股评学校 当时的公立大学 当时的私立学校

4.在《企业财务风险的分析与管控》这一讲座中，与客户交流有两个重要话题，包括企业财务风险种类与特征和： A B C D 形成财务风险的主要原因 典型的企业财务风险症状 财务风险预警识别与解决

对每个企业的财务问题进行具体分析

5.大客户原则是开发客户时最重要的原则，要求客户经理在开发客户时锁定的客户类型是： A B C D A类和B类 C类和D类 A类和C类 B类和D类

6.以宣传讲座的方式对客户进行一对多的产品推广，把企业家邀请过来进行“洗脑”，这种开发客户方法是： A B C D 影响力猎犬计划 编织客户关系网络 联谊沙龙法 会议营销法

7.客户关系网络的特征很多，其中不包括： A B C D 关系网之间在横向或纵向上有联接点 成员之间距离缩短 彼此地位是不同 交流沟通更加容易

8.下列选项中说的是同一件事的是： A B C D 猎犬计划、锁定目标客户 联谊沙龙法、影响力中心 联谊沙龙法、锁定目标客户 猎犬计划、影响力中心

9.会议营销通常涉及企业财务风险问题，这种会议结构通常有三个环节，其中不包括： A B C 分析企业存在的财务问题 锁定有效客户

对财务问题和风险提供解决方案 D 引出所推广的银行产品

10.让客户在一个球心的推动下不断累积滚动，把越来越多的优质准客户吸纳到自己的客户群体中，这种开发客户的方法叫做： A B C D 判断题

11.中国普通民众对银行产品知识的了解相当匮乏，街道推广得不到明显效果。此种说法：

正确 错误 交叉销售法 增值服务法 推荐介绍法 猎犬计划

12.俗话说“生意不会跑，只要喝得好”，因此举行联谊沙龙时，最好准备一些酒。此种说法：

正确 错误

13.猎犬掌握着大量的客户资源名单，很受客户信任，推荐给客户经理是举手之劳。此种说法：

正确 错误

14.学会目标市场开发方法，就要明确企业自身的产品细分市场和目标市场。此种说法：

正确 错误

15.准客户的开发决定了营销事业的成败，寻找足够多的理想销售对象是客户经理最重要的工作。此种说法：

正确 错误