淡市营销思考

第一篇：淡市营销思考

【转一位业内同行对淡市营销的感悟】最近客户少了，成交难了，我整日思索解决途径，回忆08年、11年我们都干了些什么有效措施。总结有几点：

1、价格合理，不冒险定价。

2、工作做踏实，踏踏实实的盘点每一位到访客户，出来看房的都是有需求的，踏踏实实的梳理客户需求，认认真真解决客户心中疑虑，同时懂点宏观，对客户解释透中国的市场长期不会降价，刚需没必要等市场。

3、做勤快的销售，轮流走出去拓展客户，此时外面比售楼处客户多。不要觉得拓客如大海捞针不重视，到客户集中的居住地和活动地拓客成功率会很高。

4、善于利用活动，客户不会为今天的优惠买单，但客户会为明天没有今天就能抓住的优惠买单，每一次的活动一定做好最诱惑的邀约口径再邀客户。

5、call客工作要更加用功，应付的call客不会感动自己更不会感动客户。

6、销讲务必重视，这个时候最容易觉得这个市场客户只是看看就不好好讲解，这个时候才是考验销售功底的时候，我们的肉眼无法看透哪位是真正的客户，所以最好的选择就是每位客户都认真对待。你的热情会感染客户也会感染你的伙伴。08、11年活下来的人就是这样干的，与君共享，让我们一起创造业绩！

第二篇：淡市营销的几大诀窍

淡市营销的几大诀窍

淡市营销的几大诀窍

策略性地调整项目价格

整个的降价操作过程就是做一盘棋，一盘价值信心的“棋”。由于价格是客户购房的最重要的因素之一，所以开发商应当确定一个“坚强的底部”、一条清晰的价格上扬曲线、一个涡轮式的信息风潮。如此有步骤有节制的降价能起到意想不到的效果。

先旺人气 再旺销售

淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。开发商应当通过各种营销手段使项目的人气上升，可以采用明星代言、主题营销、持续优惠折扣的方式吸引客户不断上门。在陆陆续续的小活动中体暖场，现项目的价值，再用大型活动引爆人气。

把握营销拐点 杀鸡需要用牛刀

既然政策迫使要楼市拐，那么营销也就需要跟着拐！这样的房地产市场并不是牛市，牛市无需推广，淡市更需营销，项目更需出位。对于营销策划而言，在楼市向买方市场急剧转变的形势下，应当时刻关注最新出现的营销拐点，以便进一步明晰自己应该做什么，又当如何做。

力戒花钱不讨好的营销

政策重拳出台，市场下行。如此淡市营销，也叫做买方市场营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着一下在楼市上升期、卖方市场的常规做法，营销将是一场花钱、吃力、不讨好的灾难。因此，在进行淡市营销之前，应当首先避免“费力不讨好”的营销方式。

淡市营销的几大诀窍

第三篇：房地产淡市营销十大秘籍

【啊】房地产淡市营销十大不败秘籍（必须的逼）

（主图：热销场面2）

自2010年本轮调控启动伊始，到2011年调控的全面升级，市场波动趋于短期化，甚至是周度化，在这样的残酷背景下，对于房地产企业来说，除了要准确判断市场波动中的机会点，更重要的是采取合适的营销手段，抓住机遇，成功出货。为抓住机遇，我们该做些什么？这让我们惊喜发现，一个房地产的冬天，却也可能激发出一个房地产营销的创意之夏，你看，你看，不远处总有不败的秘籍。秘籍一：降价（配图：降价吧）

关联词：直降、特价、团购打折、送实物、抽奖、内部员工价……

不败策略：主动降价、规模推盘，踩准市场机会点。

目前市场异常严峻，需求释放掉一波便少一波，如何踩准节奏，成功出货，价格成为关键。尤其是至今还未明显调价的中大型房企，资金回款、销售指标的压力相对偏大，采用价格策略已经迫在眉睫，具体幅度建议一步到位的手段。以龙湖集团为例，是2012年以来最具有代表性的房企，该企业早在大年初四便开始进入销售状态，依靠在华东、西南两大重点区域的集中推案，一季度即收获两个10亿销售金额的周末，在同业竞争中积累下了第一笔业绩。再看去年，碧桂园十里银滩，75折消息一出，就带去了8辆大巴500人，蔚为壮观！可见，在这淡市中，俗套的降价是永远不败的秘籍！不败指数：★★★★☆ 风险指数：★★☆

秘籍二：电商（配图：电商）关联词：网上售房、网络竞拍……

不败策略：成本低、影响大，降低营销成本同时抢占先机。

截止目前，包括保利、万科、龙湖、SOHO在内的诸多全国性品牌开发商均已开拓了电商渠道，保利更是采取了全国电商。电商的独特优势主要有两点：其一在项目定价上，“零元起拍”、“限时团购”等新颖手法改变了以往房地产企业定价的模式，将定价权交给了购房者，从而以较低成本实现了“成本定价”向“需求定价”的转变；其二在客户蓄水上，电商将各个项目、二手房源与最终购房者直接对接，实现了“广告效果化”和“代理渠道化”的统一。2011年5月29日，新浪乐居房产电商频道的首家网络专卖店“游站”正式开盘，抢购活动开始仅2分钟，180套房源通过网络被瞬间抢购，直接参与者近千人，远远大于项目销售套数。不败指数：★★★★☆ 风险指数：☆

秘籍三：拓客（配图：派单

1、派单

2、来座山空姐）关联词：直效拓客、派传单、电话营销、短信营销…… 不败策略： 直击终端客户，正面接触，大面积撒网。直效拓客、海量拓客，是易居最为经典的战术之一，同时也最能体现易居的亮剑精神。在淡市之中，通过周密的安排与众多同仁的合作，通过派发传单、发送短信、电话营销、策划活动等方式，直击终端客户，压迫式营销，将项目强有力地推荐到客户面前，通过海量的拓客，储备客户资源。比如，2011年南京句容碧桂园的营销过程中，就采取了这一拓客策略，将参与人员分为情报组、信息组、执行组、、执行组、数据组，精细分工，快速大量拓客，经过大家的共同努力，从4月8日至5月12日，共拓客45793组，碧桂园开盘当天就实现了热销。再如，近期网络上关注度很高的“来座山空姐派单”，也是经典的拓客案例，且不论结果如何，引发了热议，吸引了客户的眼球，淡市中便是迈出了关键一步。

不败指数：★★★★ 风险指数：☆

秘籍四：联动

关联词：一二手联动、联合代理、二三级市场联动……

不败策略：利用中介公司门店多、布点广、客户资源多、善于主动出击等优势快速扩大有效客户源。

与二手房中介经纪合作，解决案场来客量不足，是改坐销为行销的一种方式。成熟的房地产市场上，一手物业和二手物业有较强的替代性，客户群高度重合。目前北京、上海等一线城市的房地产市场正在逐步呈现这种特征。在这类市场上，客户资源可实现高效“一二手联动”。虽然一二手联动是一种解决淡市营销的很好途径，但目前开发商通过二手渠道销售新房还受到一些因素的制约，应谨慎处理。开发商在同时运用一手渠道和二手渠道时，应在提成比例、流程切分上予以明确，避免出现流程混乱，价格体系混乱的情况。加强对参与“一二手联动”的门店和经纪人的监控。花样年君山在2011年销售中，就是采用了一二手联动的方式营销。不败指数：★★★ 风险指数：★★☆

秘籍五：老带新（配图：万客会2）

关联词：口碑营销、客户会、业主激励计划……

不败策略：加强客户维护，以老客户口碑为宣传利器，开发新客源，并实现企业品牌价值提升及长远发展。

这是淡市一贯使用的老办法，效果较好，让老业主介绍新客户购买，成交后，新老客户均有相应的奖励机制。如香蜜湖1号根据客户特点及需求奖励老业主大金中央空调（价格约10-15万），如中央悦城给老客户赠送5000元天虹购物卡，新客户3000元天虹购物卡。此外，老带新也出现了升级模式，比如客户会。假如项目产品好、服务到位，老业主会主动推荐。比较成功的就是万科万客会，万客会通过积分计划、会刊互动、商家优惠及各类客户活动，来有效维护客户关系，高效管理客户资源。

不败指数：★★★★☆ 风险指数：★☆ 秘籍六：保值

关联词：回购、补差、无理由退房……

不败策略：掌握客户“怕跌”心理，直接切中要害。

通过保值类营销策略，给购房者一个保障，促使观望者入市下订。一般操作方法如下：限定一个时间回购，原价或加价回购，一般从交房算起，1-3年回购。确定在某时间段内以何为标准补差，不差的参照标准有两种选择：一是楼盘后期的价格，一是区域平均房价。除回购外，类似的还有无理由退房，这是由潘石屹原创，一般时间约定在正式交房之前，也有在交房后。保值回购类营销策略，虽然有一定成效，但存在较大风险，后期操作比较困难，约定的标准难，装修费用，折旧等等都要考虑。

不败指数：★★★ 风险指数：★★★★☆ 秘籍七：零首付（配图：零首付）

关联词：一成首付、分期、减首付、免息…… 不败策略：减轻购房者的首付压力，促进销售。

零首付，是由银行提供70％-80%的购房款按揭比例，余下的20%-30%由开发商为购房者垫付，至交房前付清首付款的一种促销方式。零首付和首付X万、一成等都是在宏观调控前，降低置业门槛，鼓励住宅消费的产物。全国各地均有类似案例，如上海闵行的欧风丽景推出首付10％，消费者只要准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，这笔款项的还款期限为交房时。这一方法存在一定风险，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付剩余的首付款时，后遗症会发作，开发商就“哑巴吃黄连”。

不败指数：★★★☆ 风险指数：★★★☆

秘籍八：免月供

关联词：零月供、送月供……

不败策略：缓解购房者供房压力，促进销售，对利率提高的现状比较适用。开发商免费为业主提供一定期限的月供，缓解购房者供房压力，促进销售，实则是变相的打折。适用新开盘项目，特别适用于首置刚需客群。需要注意的是，在目前各大银行贷款额度有限的情况下，需要联合银行共同操作，以避免客户有意愿但贷不出款的情况发生。近期，深圳同时出现2楼盘免月供营销活动，一是大运城邦，免18个月月供，效果不错，连续2周都确有千人到场，办了180张vip卡；二是瑞思国际，全国第一次出现写字楼免12个月月供活动，其亮点是带租约，深圳唯一在售以租养供写字楼。

不败指数：★★★☆ 风险指数：★★★☆ 秘籍九：体验营销（配图：朗诗）

关联词：试住、试买、样板房真人秀…… 不败策略：通过体验及真人秀表演，购房者对产品有更全面的认识，为楼盘的口碑奠定坚实基础，促销同时也能提升企业品牌形象。

“先试住后购买”的方式，对于购房者而言，可以通过实实在在的体验，了解产品的质量、户型的优劣，以及环境的好坏，身临其境感受楼盘的价值。适用环境有特色、注重服务品质的项目。试住期间，通过在这里的吃、喝、玩、乐，全方位体验小区的环境、配套、服务，生活方式等立体式的感受。比如，重庆中冶北麓原、上海朗诗绿色街区。而真人模拟秀，则是雇用演员在样板间内表演，展现生活情境。适用项目新开盘项目，有特殊概念的项目。比如，青岛中信森林湖，雇用演员扮演一家人，在样板间内表演日常的生活状态，样板房对客户开放参观。不败指数：★★★ 风险指数：★☆

秘籍十：全员营销

关联词：全开放式营销……

不败策略：向全社会开放房源，尽可能动用更多人的社会关系，推动销售。今年2月6日，绿城集团董事局主席宋卫平表示，绿城将启动全新的销售模式改革。绿城的房源将向全社会开放，社会上任何一个人，都可以帮绿城卖房子。无论是企业销售人员，还是非专业销售人员，只要帮绿城卖出房子，都可获得一笔不菲的佣金。业内将绿城这种全开放式的销售模式称为“全员营销”。这条消息放出后不久，宁波一位网友便在微博爆料：宁波一些楼盘也开始“全员营销”，售出一套房子，佣金起步价为2万元。所谓全员营销，类似举措以往就有，只不过这次被概念化炒作了一把。该秘籍具体实施起来，还有很多细节上的难度。较为适用于高端楼盘营销，适合一对一的销售模式。不败指数：★★☆ 风险指数：★☆

在这个寒冷的冬天，各种营销创意频出，主要从开放渠道、价格策略、客户维护、物业服务升级、企业品牌打造、适时调整营销团队管理等方面进行细化，碰撞出星星点点的火花，尽管迫于形势尚难以燎原，但这至少也能我们感觉到一丝丝暖意，能够期待下一个春天的到来，地产人，要HOLD住！

第四篇：淡市下地产项目营销手法汇总

淡市下地产项目营销手法汇总

1、如何储客？

A、线上广告：话题性与直接利益结合B、线下渠道：常用10种手法

1、大客户推介

2、一二手联动

3、大学生“糖果小姐”派资料

3、彩信或区域短信

4、外地巡展5、10张电影票行动

6、银行VIP金卡及4S店返利推广

7、行业内传播

8、老带新

9、往客户工作单位送花

10、网上购房

2、如何运用价格杠杆？

常用10种手法：

1、底价策略——龙湖裸奔

2、万科1计划

3、万科，终极优惠，信心保证

4、李嘉诚首都策略

5、三年115%返还策略

6、朋友价（团购价）

7、内部价策略

8、开盘前1天优惠1万（日进百金）

9、不按面积，按套卖（含车位）

3、如何提高解筹率？

4、如何逼定？

5、如何降价？

6、降价无效，如何增强消费者信心？

7、如何吸引人到现场？

第五篇：ipad售楼：招商、万科地产如何做淡市营销？

招商、万科地产如何做淡市营销？

国家宏观房地产调控产生的影响已经凸著，受到限购令、限贷政策等一系列政策组合拳的重挫，各大城市的房地产市场元气大伤，一二线城市呈现量价齐跌的态势。如同推倒的多米诺骨牌，这种不良影响已经严重波及三四线城市以及诸多县城的房地产市场。这种影响产生的后果即是：有潜在购房需求的客户产生了浓重的观望情绪。

在市场大环境不好的情况下，对开发商而言，降价促销应该不能是唯一的去化方法。一味的降价，只能加重潜在客户的观望情绪，对项目的销售反而产生适得其反的后果。众所周知，“促销+营销”是房产销售的两条腿，不可偏颇。

淡季如何销售？在打折、降价促销之外，有没有更好的方法与渠道来帮助地产开发商度过这个“严冬”？中国上市地产——招商、万科地产在这一方面，已经进行了尝试。

营销的精髓在于：用合适的方法为产品找到最需要的客群，这即是营销理论里最新的精准营销——在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。与之相反，传统营销无外乎通过所有能使用的渠道和方法，将产品信息推广出去，铺天盖地的宣扬，大而化之。在市场向好的情况下，传统营销理念的弊端和缺陷会被掩盖，因为客户的“传声筒效应”和舆论的造势帮助了项目的成功销售。在市场黯淡的今天，传统营销的思想已经无力推起项目的去化。DM、短信群发、电视片广告等已经不会全部集中出现在单一项目上的推广，这便是一个例证。

万科为旗下的高端项目——湖心岛的营销上，便采用了精准营销的理念，使用一套名为HOUSE BOX的“移动售楼系统”，由麦秸软件开发，为高端客群进行一对一推介服务。遵从目标客户的购买习惯与购买心理，销售顾问使用Ipad讲解项目信息——这一切，客户仅需要坐在舒适的接待区里便可完成。除了案场的现场推介，万科还将这个工具用作其他功能，从而开发出更多的营销渠道。

精准营销的要义是完美切中客群，如何有效地切中客群呢？高端客户有着强烈的“圈层意识”，通常集中出现在城市的诸多高端论坛活动中，如经济论坛、财富论坛、名流论坛等。万科地产将售楼处“搬到”了这些高峰论坛上，直接面对项目的目标客群，进行精准营销。通过移动售楼系统，万科湖心岛的项目信息能够直接传递给目标客群，在降低营销成本的同时，大大提升了成交机会。在售楼处层面上，除了被动地等待客户到访售楼处，湖心岛项目的销售人员同时走出了售楼处，以Ipad平板电脑为推介工具，预约客户前去拜访。变被动销售为主动销售，先竞争对手一步获得客户的信任，客户的关系维护建立得更加稳固。

高端项目体量大，总值高。除了本地客户，开发商还应该将眼光放到外地市场上，因为在本地消费容量有限的条件下，项目仅依靠本地市场，难以全部去化。跨地区、跨省，甚至跨国来挖掘异地客户，不失为促进项目销售的有效方法。但是，如何有效而低成本地将本地售楼处搬到异地呢？万科、招商等知名开发商，使用售楼系统建立了“移动售楼处”，携带方便，操作简单。通过与异地的经济论坛、行业协会等机构合作，开发商可以将项目直接推介给异地的目标客群，从而扩大了项目销售半径。在目前限购令的影响下，住宅销售受到一定限制。通过设立“移动售楼处”，开发商可以在异地储备优质客户。等待限购令的政策松动，客户的购房需求得到释放，先期积累客户的开发商必定首先得益。

向来以“创新、时尚”风靡地产的SOHO潘石屹建立自己的电商平台，来开辟新的售楼渠道，第三方支付平台也已经悄悄布局电商业。这种新尝试也取得了较好的营销效果，因为这种行为本身就是一个焦点，起到了事件营销的目的。招商、万科地产使用售楼系统，从成本上计量，仅仅使用了一套房子的零头，却为自己制造了一个宣传焦点，起到了事件营销的目的，同时践行了精准营销的要求，增加了销售机会。在目前房产市场下，这种“以小搏大、精准营销”的方案无疑是最为有效的途径。