谈谈我做销售的体会

第一篇：谈谈我做销售的体会

谈谈我做销售的体会

（一家之言，仅供参考）

一、入行

最近参加了一些聚会，有同学、朋友，还有网友让我写写做销售的经验，其实经验谈不上，就聊聊自己做销售的一些体会和心得吧。

到6月底，工作整整两年了。这两年中，从最初对销售的一无所知，到现在的入行，回想起来，收获的肯定不止是入行那么简单，但恰恰入行最能直接醒目的总结这两年。

呵呵，其实也会经常回想起第一次和老板见面，很感谢他选中我做大客户销售，对于一个应届生来讲，对大客户销售没有一点点概念，没有一点点经验；呵呵，好在运气好，成单了，不辜负老板的选择与信任。

两年的大客户销售，拜访了几百个客户，运作了数十个项目，有成功，有失败，从成功的项目中获得的是经验的积累，但从失败的项目中自然也获得了宝贵的教训，使以后不

再有类似的失误。

二、两类销售

呵呵，就先从一些基本的讲起吧。

首先，销售有两种，一种是做渠道的，一种是做直单的。我做的就是直单，也就是大客户销售，面向最终用户的。所以本文中主要谈的就是我做大客户销售的体会了。

在前者的名片上多会印有渠道经理，或高级渠道经理，后者的名片上则印着客户经理，或高级客户经理等。渠道经理一般存在于产品厂家或产品总代中，例如ibm，p&g，神码等，渠道销售接触的更多是代理商，或管理零售终端等。当然，这些公司中也有大量的客户经理，直接面向最终用户，配合集成商做最终用户的工作。但在集成商中，销售代表通常就是客户经理。

客户经理，主要的工作就是做客户的工作。我的客户主要集中在政府、央企和教育，也就是“纯甲方”的单位或部门。

我所在的行业是IT系统集成，在产业链条上，前有客户，后有产品供应商，所以在围绕项目的招投标上，有时是客户、我们和产品厂家之间的博弈；当然更多时候是我们和客户之间的关系决定一切的，让链条上的其它角色唯我们马首是瞻，呵呵。

三、三个概念

在大客户销售中，有三个较为重要的概念：客户、项目、工程。

从对象本身的数量上，这三个词反映了大客户销售的一个基本特征：成单的艰辛性和复杂性。因为大客户销售中，不可能拜访的每个客户都有项目，而关系的复杂，决定了不可能运作的每个项目都成功，所以实际的情况中，可能有100个客户，但是只有10个客户那

有可以运作的项目，运作下来，10个可以运作的项目中，可能最后只有1个项目能运作成功，成为工程的。

当然这也揭示出了大客户销售的工作内容：广泛积累客户，集中运作重

点项目。

接着要说的就是大客户销售的另一个基本特征：项目周期长。

对大客户销售来讲，我们所接触与运作的项目，通常周期都比较长，少则仨月，多则两年，呵呵，所以肯定有时候能把人折磨的痛不欲生。在一个完整的项目过程，其实恰恰就是上面描述的三个阶段，即客户阶段，项目阶段，工程阶段。通常来看，从工作量和工作重要性来看，客户阶段占15％左右，工程阶段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在项目运作项目阶段了。客户阶段和项目阶段在签订合同前，工程阶段在签订合同后。也就是说，在一个成功的项目过程中，85％的工作集中在签订合同前了。

客户在于积累，项目在于运作，这是大客户销售中的核心工作，在以后的发文中，我愿结合具体的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些关键的环节。

这里简单说一下工程阶段（也就是签订合同后），大客户经理所需要做的工作，它主要包括工程变更工作，和甲方的沟通与协调等等工程上的商务工作；如果工程经理顾不过来的话，那么我们的责任还有：与监理的前期沟通与协调，部分异形产品的选型工作，培训计划与安排工作，培训材料深入撰写，验收计划与安排，以及回款这样重要的工作等等。当然这些工作可以都由技术部门完成，但是，最好我们还是多多参与，因为甲方最认可的是和其建立良好朋友关系的大客户经理。

四、四种角色

在一个项目中，甲方有四种人会决定项目成败的，也就是我们通常所说的甲方决策链，在决策链条上的每一个人都是我们需要建立良好朋友关系的人，也就是运作项目中一个

重要工作内容：和决策链建立良好朋友关系（即现在很多人都在讲的“做关系”）。这四种人包括：信息源，技术负责人，招标组织者，决策者。

信息源：通常是甲方负责本项目的工程师，或者调研员，他们经常是我们最先接触到甲方的人（但是不同的人不尽相同，例如我有个同事，做一个项目，最爱直接找到大领导那，“胆儿大”吧）。他们一般对项目的促成没有太大决定权，但如果和他们关系不好却可以给你成单增添阻力，所以，跟他们处好关系对我们只是有利无害；更何况，交朋友嘛，多多益善。他们最重要的作用就是“信息”的源头，在我们和甲方的其他人没建立关系前，及时的跟我们“通风报信”，使我们获得更多信息进而和其他人的信息互相验证，便于项目的决策。

技术负责人：相当重要的角色，在大部分单位里，他们对项目的成败都举足重轻。从一个项目的可研阶段开始，他们就开始负全责，包括预算编制，项目可研报告，招标文件撰写等等，都是从他们流向高层的。而我们和技术负责人交往达到最终的目的就是协助其撰写招标文件。在和他们交流过程中，要求大客户经理具备的就是一定的技术基础，因为这是一个很恰好的共同话题！和他们作为朋友，对我们以后的人生道路也是大有裨益，因为他们既然是技术负责人，在其所在单位自然有所成就的，他们也有很多成功经验可供我们参考。招标组织者：除非他和技术负责人有个人恩怨，或者他是我们竞争对手的朋友，一般情况下，在项目招投标组织过程中，他不会挡路的（大家都明白项目的运作规则的，谁愿意为了一个项目而得罪同单位的人呢）。可是他们的重要性却不亚于技术负责人，和他们结交成朋友是必不可少的一项工作。这个重要性就在于：他

和我们共同来请评标专家，以保证我们中标。明白招标组织者的重要成程度了吧，呵呵。

决策者：就是通常说的“拍板”的人。整个决策链条最顶端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在运作项目过程中真的会经常遇到），你需要做的绝对不是

等他给你“打招呼”，那样他反而可能就不会帮你了，你需要为他铺平为你打招呼的道路，使他顺理成章的帮你（至亲好友是决策者的不在此列）；应该记住的是，没有几个领导愿为几百万或几千万的项目冒风险。如果我们没有背景的话，那么上层领导的工作也一样是必须要做的，其实就是通常所说的“死磕”了，和上层成为朋友，项目就顺风顺水了。

当然在不同的行业中，例如教育用户，决策链还可以这样组成：资产处是招标组织者，教育技术中心或网络中心是技术负责的部门，校长或党委书记是决策者，教务处则是项目成果的使用者。这里教务处的关系自然也是要做的了。

五、三个指标

在和客户最初接触的阶段，拜访前、电话前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。我通常用以下三个指标来检验自己和部门其他同事的初期客户工作是否到位。

第一、能否通过电话约到和客户见面。这里就提到了一个会不会打电话的问题。打电话是一门很有技巧的学问，有很多文章都提到过怎么打电话，可以多读读这样的文章，或者找专门的机构来训练一下。其实往往实战出真知，你一天打上百个电话并及时总结，不会也会了，呵呵，有些类似背GRE单词哦。我最初做大客户销售的那段时期就一天打上百个电

话，后来，对待新来的同事，在前两个礼拜，我都会要求他们每天打200个电话，以让他们

迅速找到打电话的感觉。在和客户打电话过程中，如果你能和陌生的客户聊它半个点到一个点，那你就很牛了。至今为止，我只见过一个这样的客户经理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客户的移动联系方式。现在的甲方每天都在接到乙方的电话，有无数的公司在联系他们，他们只会把手机号码告诉他感觉可信的人。这个工作是你打电话时，拜访客户时都要做的工作。当然有很幸运的情况，你一问对方号码，对方就会告诉你了，但是，绝大多数他们会回绝你的，呵呵，所以，自己要摸索和总结达到这个目的的方法和技巧。最后要说的就是，要客户手机号码的目的是为了方便在8小时工作时间外约他。

第三、能否在8小时工作时间外约到客户喝茶吃饭等。此行目的不言自明。

六、两个品质

现在要谈的是作为客户经理，最需要具备怎样的品质。

我认为最重要的是谨慎和细心。

为什么要谨慎？谨慎可以使客户放心和你的一切交往。在他们的单位，他放心你的言行不会让他被动，陷入同事的攻击或议论；在休闲场所，他放心你的安排不会有其它的不便。

为什么要细心（不是细节决定成败嘛）？细心一方面可以使你本身的工

作开展的更为顺利。例如当你拜访客户时，客户的办公桌上有个烟灰缸的话，那么我们就知道客户是吸烟的；当然最好可以识别他烟的牌子，假如你们所吸的烟是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一个很好的共同话题了。另外一方面细心可以增加客户对你的好感和放心。如果你记得他小孩的生日，那么他定会欣赏你；而你细心的体现在技术方案或预算编制上时，他会更加放心和你的合作。

七、一段话

引用一段话来作为本文的结束语：

2%的销售是在第一次接洽后完成；

3%的销售是在第一次跟踪后完成；

5%的销售是在第二次跟踪后完成；

10%的销售是在第三次跟踪后完成；

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一

次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。大客户销售又称为“跟单”，所以，你就明白了为什么要用这段话作为结束了。

和你的客户多沟通吧！

好，今天就到这了。

我想在后续的文章里，把我所经历的或准经历的成功的或失败的有意思的项目作为案例和从事销售或关心销售的朋友们一起分享。

第二篇：谈谈我做销售的体会

谈谈我做销售的体会（一家之言，仅供参考）

一、入行

最近参加了一些聚会，有同学、朋友，还有网友让我写写做销售的经验，其实经验谈不上，就聊聊自己做销售的一些体会和心得吧。

到6月底，工作整整两年了。这两年中，从最初对销售的一无所知，到现在的入行，回想起来，收获的肯定不止是入行那么简单，但恰恰入行最能直接醒目的总结这两年。

呵呵，其实也会经常回想起第一次和老板见面，很感谢他选中我做大客户销售，对于一个应届生来讲，对大客户销售没有一点点概念，没有一点点经验；呵呵，好在运气好，成单了，不辜负老板的选择与信任。

两年的大客户销售，拜访了几百个客户，运作了数十个项目，有成功，有失败，从成功的项目中获得的是经验的积累，但从失败的项目中自然也获得了宝贵的教训，使以后不 再有类似的失误。

二、两类销售

呵呵，就先从一些基本的讲起吧。

首先，销售有两种，一种是做渠道的，一种是做直单的。我做的就是直单，也就是大客户销售，面向最终用户的。所以本文中主要谈的就是我做大客户销售的体会了。

在前者的名片上多会印有渠道经理，或高级渠道经理，后者的名片上则印着客户经理，或高级客户经理等。渠道经理一般存在于产品厂家或产品总代中，例如ibm，p&g，神码等，渠道销售接触的更多是代理商，或管理零售终端等。

当然，这些公司中也有大量的客户经理，直接面向最终用户，配合集成商做最终用户的工作。但在集成商中，销售代表通常就是客户经理。

客户经理，主要的工作就是做客户的工作。我的客户主要集中在政府、央企和教育，也就是“纯甲方”的单位或部门。

我所在的行业是IT系统集成，在产业链条上，前有客户，后有产品供应商，所以在围绕项目的招投标上，有时是客户、我们和产品厂家之间的博弈；当然更多时候是我们和客户之间的关系决定一切的，让链条上的其它角色唯我们马首是瞻，呵呵。三、三个概念

在大客户销售中，有三个较为重要的概念：客户、项目、工程。

从对象本身的数量上，这三个词反映了大客户销售的一个基本特征：成单的艰辛性和复杂性。因为大客户销售中，不可能拜访的每个客户都有项目，而关系的复杂，决定了不可能运作的每个项目都成功，所以实际的情况中，可能有100个客户，但是只有10个客户那

有可以运作的项目，运作下来，10个可以运作的项目中，可能最后只有1个项目能运作成功，成为工程的。

当然这也揭示出了大客户销售的工作内容：广泛积累客户，集中运作重点项目。

接着要说的就是大客户销售的另一个基本特征：项目周期长。

对大客户销售来讲，我们所接触与运作的项目，通常周期都比较长，少则仨月，多则两年，呵呵，所以肯定有时候能把人折磨的痛不欲生。在一个完整的项目过程，其实恰恰就是上面描述的三个阶段，即客户阶段，项目阶段，工程阶段。通常来看，从工作量和工作重要性来看，客户阶段占15％左右，工程阶段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在项目运作项目阶段了。客户阶段和项目阶段在签订合同前，工程阶段在签订合同后。也就是说，在一个成功的项目过程中，85％的工作集中在签订合同前了。

客户在于积累，项目在于运作，这是大客户销售中的核心工作，在以后的发文中，我愿结合具体的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些关键的环节。

这里简单说一下工程阶段（也就是签订合同后），大客户经理所需要做的工作，它主要包括工程变更工作，和甲方的沟通与协调等等工程上的商务工作；如果工程经理顾不过来的话，那么我们的责任还有：与监理的前期沟通与协调，部分异形产品的选型工作，培训计划与安排工作，培训材料深入撰写，验收计划与安排，以及回款这样重要的工作等等。当然这些工作可以都由技术部门完成，但是，最好我们还是多多参与，因为甲方最认可的是和其建立良好朋友关系的大客户经理。四、四种角色

在一个项目中，甲方有四种人会决定项目成败的，也就是我们通常所说的甲方决策链，在决策链条上的每一个人都是我们需要建立良好朋友关系的人，也就是运作项目中一个

重要工作内容：和决策链建立良好朋友关系（即现在很多人都在讲的“做关系”）。这四种人包括：信息源，技术负责人，招标组织者，决策者。

信息源：通常是甲方负责本项目的工程师，或者调研员，他们经常是我们最先接触到甲方的人（但是不同的人不尽相同，例如我有个同事，做一个项目，最爱直接找到大领导那，“胆儿大”吧）。他们一般对项目的促成没有太大决定权，但如果和他们关系不好却可以给你成单增添阻力，所以，跟他们处好关系对我们只是有利无害；更何况，交朋友嘛，多多益善。他们最重要的作用就是“信息”的源头，在我们和甲方的其他人没建立关系前，及时的跟我们“通风报信”，使我们获得更多信息进而和其他人的信息互相验证，便于项目的决策。

技术负责人：相当重要的角色，在大部分单位里，他们对项目的成败都举足重轻。从一个项目的可研阶段开始，他们就开始负全责，包括预算编制，项目可研报告，招标文件撰写等等，都是从他们流向高层的。而我们和技术负责人交往达到最终的目的就是协助其撰写招标文件。在和他们交流过程中，要求大客户经理具备的就是一定的技术基础，因为这是一个很恰好的共同话题！和他们作为朋友，对我们以后的人生道路也是大有裨益，因为他们既然是技术负责人，在其所在单位自然有所成就的，他们也有很多成功经验可供我们参考。招标组织者：除非他和技术负责人有个人恩怨，或者他是我们竞争对手的朋友，一般情况下，在项目招投标组织过程中，他不会挡路的（大家都明白项目的运作规则的，谁愿意为了一个项目而得罪同单位的人呢）。可是他们的重要性却不亚于技术负责人，和他们结交成朋友是必不可少的一项工作。这个重要性就在于：他和我们共同来请评标专家，以保证我们中标。明白招标组织者的重要成程度了吧，呵呵。

决策者：就是通常说的“拍板”的人。整个决策链条最顶端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在运作项目过程中真的会经常遇到），你需要做的绝对不是 等他给你“打招呼”，那样他反而可能就不会帮你了，你需要为他铺平为你打招呼的道路，使他顺理成章的帮你（至亲好友是决策者的不在此列）；应该记住的是，没有几个领导愿为几百万或几千万的项目冒风险。如果我们没有背景的话，那么上层领导的工作也一样是必须要做的，其实就是通常所说的“死磕”了，和上层成为朋友，项目就顺风顺水了。

当然在不同的行业中，例如教育用户，决策链还可以这样组成：资产处是招标组织者，教育技术中心或网络中心是技术负责的部门，校长或党委书记是决策者，教务处则是项目成果的使用者。这里教务处的关系自然也是要做的了。五、三个指标

在和客户最初接触的阶段，拜访前、电话前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。我通常用以下三个指标来检验自己和部门其他同事的初期客户工作是否到位。

第一、能否通过电话约到和客户见面。这里就提到了一个会不会打电话的问题。打电话是一门很有技巧的学问，有很多文章都提到过怎么打电话，可以多读读这样的文章，或者找专门的机构来训练一下。其实往往实战出真知，你一天打上百个电话并及时总结，不会也会了，呵呵，有些类似背GRE单词哦。我最初做大客户销售的那段时期就一天打上百个电 话，后来，对待新来的同事，在前两个礼拜，我都会要求他们每天打200个电话，以让他们

迅速找到打电话的感觉。在和客户打电话过程中，如果你能和陌生的客户聊它半个点到一个点，那你就很牛了。至今为止，我只见过一个这样的客户经理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客户的移动联系方式。现在的甲方每天都在接到乙方的电话，有无数的公司在联系他们，他们只会把手机号码告诉他感觉可信的人。这个工作是你打电话时，拜访客户时都要做的工作。当然有很幸运的情况，你一问对方号码，对方就会告诉你了，但是，绝大多数他们会回绝你的，呵呵，所以，自己要摸索和总结达到这个目的的方法和技巧。最后要说的就是，要客户手机号码的目的是为了方便在8小时工作时间外约他。

第三、能否在8小时工作时间外约到客户喝茶吃饭等。此行目的不言自明。

六、两个品质

现在要谈的是作为客户经理，最需要具备怎样的品质。

我认为最重要的是谨慎和细心。

为什么要谨慎？谨慎可以使客户放心和你的一切交往。在他们的单位，他放心你的言行不会让他被动，陷入同事的攻击或议论；在休闲场所，他放心你的安排不会有其它的不便。

为什么要细心（不是细节决定成败嘛）？细心一方面可以使你本身的工作开展的更为顺利。例如当你拜访客户时，客户的办公桌上有个烟灰缸的话，那么我们就知道客户是吸烟的；当然最好可以识别他烟的牌子，假如你们所吸的烟是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一个很好的共同话题了。另外一方面细心可以增加客户对你的好感和放心。如果你记得他小孩的生日，那么他定会欣赏你；而你细心的体现在技术方案或预算编制上时，他会更加放心和你的合作。七、一段话

引用一段话来作为本文的结束语： 2%的销售是在第一次接洽后完成； 3%的销售是在第一次跟踪后完成； 5%的销售是在第二次跟踪后完成； 10%的销售是在第三次跟踪后完成；

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一

次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

大客户销售又称为“跟单”，所以，你就明白了为什么要用这段话作为结束了。

和你的客户多沟通吧！

好，今天就到这了。

我想在后续的文章里，把我所经历的或准经历的成功的或失败的有意思的项目作为案例和从事销售或关心销售的朋友们一起分享。

第三篇：我做班主任的几点体会

我做班主任的几点体会

爱满天下，讲师德：师德是职业道德、社会公德的延伸，是师爱、社会爱、事业爱的再现，“教师的天职是：以思维、思辨、思考之真，道德、道理、道义之善，文明、文化、文采之美来感染教育人。”所以“培养”不是“训养”，良好的教育应该建立在尊重与信任的基础上，建立在宽容与乐观的期待之上，良好的教育存在于人与人之间心灵距离最短的时刻，存在于无言的感动之中。基于以上理念与思考，我不让任何一个需要我帮助的学生失望，我关心学生的衣食住行，更看重他们的身心健康，因为人与人之间没有太大的差异，但这种很小的差异往往造成巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。很多时候，我们面对的困难不是没有发现前面的困难，而是没有发现我们内心世界不可估量的潜能，对学生也是一样，老师往往最关注他们的弱项而忽略了他们潜在的能量。给学生鼓励，给学生机会，说不定他会给你一个惊奇：王玉峰，因引起一起打仗事件，先被开除后留校查看，他母亲常年卧病在床，作为班主任，我能承担的事就不让家长分担，那段时间，我陪着这个学子过的很艰难，教他知法、懂法、守法，鼓励他在摔倒的地方站起来，给他多重关爱，让他感悟人世间的真善美。至今，我的家就是他的家，毕业时他考取了通化师院中文本科，一年后，被保送到东北师大中文本科。当年被开除的一幕，至今他的父母还不知情况。一名学生，读高三时被学校开除，他打遍口前，“小有名气”，在吉林市读完高三没考上大学，想回来重读，没有班主任敢要他。当他来到我面前时，给我的感觉是云南吸毒青年的形象：高高的个子，苍白的脸，收下他我心里没底，推出去他可能是社会的负担。考虑到他的人生之路还没有真正开始，他是所谓差生的标准代表，可是浪子回头金不换，我犹豫再三，决定给他一次机会，去掉管班的虚荣心，也就敢冒险了，我以我的教育方式，严慈相济，努力挖掘他内心世界的星星之火，教育他，保护他，他真的给了我一个惊奇，当年考取了长春汽车高专，上大学后，表现一直很好，现已在交通局工作，他送给我的一句话：“捧着一颗心来，不带半根草去。”

离高考只剩下两个月了，一天孙晓找到我说：“老师，我想追临班的一个女孩子，您能帮我吗？”他想要我做红娘，问题很棘手，但这又是中学生青春期萌发的自然心理需求，我该怎么办，尊重他，理解他，接受他不可以改变的、改变他可以改变的。帮他分析中学生的心理需求走向，给他布置学习任务，让他帮助同学学习，以此调动、转移他的兴趣，从而看到自身的集体价值，我几乎每天跟他谈话1～2个小时，终于在两周之后，他被师爱的情感拉了过来，结业时考取了哈尔滨科大，现在大连工作。他给我的评价是两个字“高洁”，常说没有我就没有他的进步和今天。

王绍君，患有小儿麻痹后遗症，身高只1.4米，他没有父母，是个孤苦伶仃的孩子，我关照他四年如一日，每逢节假日，必带他回家，还给他一份家的亲情，我承诺只要他努力学习，考上大学，我负责帮助筹措资金，他重读一年后真的考取了长春中医学院本科，我也实现了自己的诺言，县机关工委和他所在的蒐登站乡党委与各部门的协调，共捐资8600元，助他圆上了读大学的梦，2001年王绍君大学毕业，当他于午夜12点打来电话说他已与张家港市的一家药厂签约，他终于有了属于自己的生存空间，我的欣慰胜过女儿大学毕业留京工作。

李红，曾经是我班的一名补习生，一个偶然，我发现他心里压力特别大，他把补习生活看成是被管囚犯一样。为了减轻他的心里负担，调动其学习热情，我每天给他带两个煮熟的鸡蛋，下了晚自习后，他吃完鸡蛋，我帮他补习英语，他写的作文我们一道欣赏，也经常共同吟诵唐诗宋词。高中生很大程度上更需要有品位、有质量的精神营养，他和另外几个同学租住在校外，吃住很艰苦，我每周都给他们送去几次好吃的饭菜，高考时自然是我负责这几名同学的吃住。他们均以优异的成绩考取了武汉、杭州、南京的大学。李红亲自送给我一块他自己做的匾上写：“心如止水不沾尘”。

李强、李娜是我心理辅导、心理咨询的两个案例。心理教育已成为21世纪教育体系的重要课题，班主任不能取代心理医生，但一定要成为心理支持的协调者。这两个学生初中时就形成了严重的心理障碍，男孩破坏了自己的生殖器官，女孩也从精神到肉体产生了疾病。经过耐心细致的多次谈话疗法及各种可接受性强的协调，也带他们去看医生，从他们对我产生信任感和依赖感的时候起，他们的精神状态逐步恢复正常。现在这两个学生分别就读长春、青岛的大学，并且常打电话来彼此问候、聊天。

付长昆是七中初二的学生，他是李忠义老师不厌其烦地找回来的流失生，开始在初职班，后来李老师看他智力方面有可塑性，把他送到了普通班，这孩子毛病不少。经常犯些不大不小的错误。人的发展需要过程，在纪律严格的普通班，他适应不了，就又辍学了。怎么办？ 找还是不找，家长说读书就读普通班，否则就不念。老师说他在班怎么上课？我说通常情况下，没有教育不了的学生，只有不适合学生的教育方法。尊重常规管理的游戏规则，我不担责任，还是打破常规尊重教育特殊性，我肯定选择后者。顶着压力，耐心地做老师的工作，也冒着可能是一次决策失败的危险，再一次给他调班，大家达成共识：“挽救一个付长昆，影响整个靠山村。”我们成功与否不重要，重要的是这孩子得救了。一个月后在班主任付桂环老师的耐心帮助、教育下，他落下的课全部赶上了。

教育事业是功德无量的事业，我们的“爱满七中”是行动不是宣言。赵丽香同学就是七中博爱思想的一颗幼苗，在这里接受着阳光雨露。她没有母亲，父亲多病，每天早晨她三点起床做饭，五点上路，走到学校大约七点。这孩子特别有一种吃苦耐劳的精神，她也是初职班的学生，为了她一生的前途，学校负责她的全部费用包括吃饭，住宿，把她调到实验班。半年后，她在实验班已成为品学兼优的学生了。

我研究班主任工作的几点原则是：（1）你应该是先进文化的引导者，班集体建设的指导者，以人为本的“仁学者”；（2）你要品德美、学识美、艺术修养美、领导艺术美；（3）做学生的知心朋友；（4）走出辛苦型，走进科学型；（5）做经师，更做人师；（6）做一个真正的读书人，影响学生爱读书。

多少年的教书育人实践，我归纳了以下“四心原则”：以慈心见严、以爱心见亲、以耐心见细、以童心见真；“五心教育”：把忠心献给国家，把爱心献给社会，把关心献给他人，把孝心献给父母，把信心留给自己；“六个意识”：独立意识、法律意识、欣赏意识、创新意识、家园意识、环保意识。以上不是纸上谈兵，而是创造各种氛围，在班级、学校也带学生进行社会实践，例：全校只有我的学生去看守所参观过，我在学生的心灵深处播种思想，收获行为；播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。我的两个班134人，12个舍，也常早出晚归也常外出开会，基本上自动化管理，井然有序，两个班正常考来的学生20人，其它一个班就18到20人。第一次八校联考，我们倒数第一、第二。第二次正数第五、第六，第三次正数第一、第二。学生懂得了如果今天不活在将来，将来就活在过去。我的弟子能够做到成功时很冷静，失败时很从容，良好的心态、成熟的思想、健康的情感，助他们一路顺风走向对未来的憧憬。

第四篇：我做工长的体会

我做工长的最深体会

我参加电力行业的工作已有十多年了，任职工长也有两年多，通过自己的不断努力与学习，赢得领导和同事的信任和支持。通过此次工长的课程培训，使我对工长这一职位有了更多的认识和更深的体会。

第一、工长必须以身作则，起模范作用。工长要在员工面前树立威信，就必须起模范带头作用，同时还要与员工同甘共苦，关心他们的工作、学习和生活，为他们排忧解难。工长要有很强的责任感，无论事情大小都要亲力亲为，要坚持原则，作风正派，办事公正。不要以为自己是工长就是领导，施工时就只会指手画脚，胡乱指挥。我们应该严格要求自己，处处为人师表，切不可因掌握一定的权利而高高在上。

第二、熟悉施工图纸，绘图完成后要仔细检查，领会设计的意图，了解设计要求及细节。正确按图纸施工，确保施工质量，避免返工而浪费。曾经我接到一个工程任务之后，大概浏览一下设计图纸，以为和同类的工程差不多，就没有深入了解具体内容，到现场施工时，出现了许多错误与问题。从此以后，我对每一个工程都仔细复测设计图纸，将设计图纸不合格或与现场不符合的地方记录下来，确保工程的顺利完成。

第三、做好施工准备，编制施工计划。工长应针对工程特点，编制一个周密、详细、恰当的施工计划，这样对以后工程施工进度有着直接的影响。这是对工长领导水平、组织能力的考验。如果我们因为准备不充分，计划不周全，都会影响工程进度和一下道工序的施工，严重的可能影响工程的质量。

第四、做好资料收集和整理工作。工程验收资料的编制要及时、完整、准确、详实。竣工资料室施工工程的详实记载，也是设备投产运行后维修、改造、扩建的重要技术依据。实际工作中，工长如不重视资料的收集工作，工程完工之后，还没有开始做资料，就会影响竣工验收的后期工作。

在我今后的工长工作中，一定要做到能对员工负责，对领导负责，保质、保量、保工期地完成工程安装任务，取得最好的经济效益，当一名合格的、优秀的工长。

我怎样当好电力安装工长

我是深圳市富达投资发展有限公司的一名员工，经过我多年的实践经验，作为一名电力安装工长，虽然职位不高，但任务多、责任重，不能有半点的掉以轻心。

第一、电力安装工长要科学地、有效地组织劳动力，将动力、机具、构具等配件组合起来，在时间和空间上取得最佳的组织，取得最好的经济效益。保质、保量、保工期地完成电力设备安装工程，对领导和职工负责。

第二、工程进行中时，一定要提高安装的质量。安装质量是安装企业的生命线，是最根本的任务，特别是承包电力安装设备工程的企业更是如此。电力设备承载着高压、高温，会瞬间万变，牵连千家万户。因而其制造质量、安装质量都必须是优等的。千年大计，安全第一，不能有半点的马虎。电力安装工长是安装工地的指挥者，所以保证质量是工长的神圣使命之一，也是工长的生命线之一。

第三、提高工作效率，包括合理分配人力、动力，使资源得到最大的优化配置，取得最佳的工作效率和最快的工作速度。通过技术的革新和创新，调动员工的主动性和热情，提高安装的进度，为企业和员工争创最大的经济效益。

第四、降低安装成本，包括原材料的节约，安装能源的节省，对低值易耗品的使用进行精打细算，还有降低人力成本等。

第五、防止工伤和重大事故的发生。有了安全不一定有了一切，但没有了安全就是没有了一切。安装工地一定要坚持安全第一，努力改进机械设备安全操作性能，监督员工一定要按照规章制度操作，反对任何形式的违章指挥和操作，要认真确保工地人员的安全和设备的安装安全。

做一名合格的、优秀的安装工长要认真做好领导布置的每一件事，管理好工地的人员和大小事项，防止一些不必要伤害与损失。我会不断地改造自己，充实自己，尽自己最大的能力和努力去做一名出色的电力安装工长。

我怎样当好电力安装工

电力安装工长作为我们承装修企业在电力现场施工的第一直接领导者，任务之重大可以想象，在整个工程施工的过程中有着举足轻重的地位。

我们的作用是由我们所承担的责任所决定的。作为企业的现场基层领导和职工的直接领导者，我们最实质的任务就是以最高的效率组织下面员工完成公司交付给我们的任务。因此，我认为，要做一名合格的电力安装工长，应该从以下几方面做起：

首先，扎实的专业知识是做好一名电力安装工长的重要前提。理论指导实践，实践出真知。只有扎实的专业知识，我们才有可能正确地理解我们的施工设计图纸，材料等，进一步才能为施工做出正确的指导。在工程中遇到了技术难题我们才有足够的理论做出分析。因此，在平常工作之余，我总要不断地丰富自己的专业知识，学习行业新技术，以求自我的完善。

其次，熟练的电工技能也是必不可少的。我们所领导的是电力技术工厂，所以，自己首先要拥有熟练电工技能才能服众，才能给职工提供切实的指导，而非纸上谈兵。而且适当地对职工进行技能培训也是作为工长责无旁贷的责任。因此，过硬的电工技能就显得尤为重要。

再次，我认为拥有丰富的现场管理经验也是极为重要的。只有经验丰富了，我们才有遇到问题积极处理好问题的能力。才能为工程未来发展方向作出正确的预测能力。

最后，作为一名合格的工长要有良好的性格秉性。随和地与职工相处，以诚待人。除了工作上严格要求之外，生活上对职工更应该关怀备至，他们才是最前线的建设者。

以上几点是本人的心得体会。但我知道，要做一名优秀的安装工长，只有以上几点是远远不够的，还需要不断完善自身素质。做好技术管理的基础工作和练好技术管理的基本功。紧紧围绕安装企业的安全、质量、效益。使工程能安全第一、质量第一、效益第一地完成。

我怎样当好电力安装工长

电力安装工长是施工现场的直接领导者，处于兵头将尾的特殊位置，是连接企业中层管理与员工的桥梁。可见电力工长是兵与将的双重角色，要做好这个角色绝非易事，除非有精于操作和善于管理而且有领头雁的魄力，我认为要当好一名安装工作必须做到以下几点：

一、精于操作。工长必须熟悉了解工作场所地点环境及客观重要条件变化规律，对生产的各种问题能迅速做出准确判断，熟练掌握施工验收规模及质量检收，只有这样才能得心应手地掌握组织指挥生产的主动权。

二、善于管理。工长作为电力基层的行政负责人，既要能打善战，精于操作，又要胸有策略，管理有方。因此电力安装工长的管理水平决定了这个班的整体工作能力和效率，才能创造最大的经济效益。

三、安全第一。抓生产一定要抓安全，安全是生产的重中之重。严格执行安全生产的规章制度，严格地落实安全生产措施，以身作则严格遵守安全生产制度，正所谓：喊破嗓子，不如做好样子。要做到整整齐齐来上班，平平安安回家去。

四、尽心尽职。作为一名合格的安装工长必须具有高责任心和事业心，勇于当好领头者。工长是不脱生产的管理者，每天要起带头作用，又要精心安全地组织好全成员顺利地完成工作任务。于此同时，要需要做大量的思想工作和其他管理工作。事情多，责任重，如果作为一个安装工长没有强烈的责任心，任由工作的发展，只会导致工序的混乱，人员的自觉性不强，安全隐患随时发生。这样不但不能圆满完成工作任务，严重阻碍工作进度，同时也随时造成员工事故的发生。还需具有临危不乱，冲锋陷阵的勇气和精神。

五、沟通团结。坚持尊重爱护员工的原则，经常与员工交流沟通。对所属的班组之间，人员之间的矛盾，要本着相互尊重，相互支持和充分理解的指导方针，做好相互之间的协调工作，才能把班组成一股强大的力量。

综合以上几点，我们可以知道，要做一名优秀的安装工长不容易。必须做到办事公道，关心部下，认真落实上级的任务，及时指导下属。

我怎样当好电力安装工长

随着现代电力设备技术水平不断创新，我作为一名电力工长，应适时地、科学地、有效地进行深造。而施工过程中的劳动力、机具、材料、配件等，需科学地使用，使安装质量、安装效率、安装成本都得到最优化程度。更加要防止工伤和重大事故的发生，做到办事公道、关心部下、目标明确和及时指导，在时间和空间上取得最佳组合，取得最佳的经济效益，保质量，保工期内完成工程安装任务，对员工关心，对领导负责。

施工安全管理，开展安全教育，严格贯彻执行规章活动，确保工地安全，掌握领导给予的技术业务，人情特点等情况，合理分配优化组合人力，使人力资源发挥最大化，及时与领导和员工进行人际沟通，尊重，理解，包容，协调各种人际关系，形成一个团结，精益求精、具备“战斗力”的施工队伍。为了出色地执行电力安装工程，在施工全过程中做好施工准备和操作规程，了解设计要求及细节，重点要放大样，具备配料单，清楚有关技术资料对工程质量的要求，制定施工方案及技术措施，施工进度与施工现场总平面布置。依照施工组织设计和有关技术，检查工人班组施工方法、施工操作、施工质量、施工进度以及安全情况，发现问题应立即矫正或采取补救措施，监督施工中的自检，互检，交接检制度，预防等执行情况，督促做好分工的质量评定工作、认真做好施工质量，办理三检情况记录，以便工程验收。安装工程技术复杂，质量技术工艺要求高，特别是近几年来，随着电力行业的发展，供电网扩容，一些高电压大容量的新技术电力设备不断应用，这就要求电力设备安装技术的工作者，都必须要认真管理每一作业人员，以质量取得每个工程的顺利完成，向用户和企业交一份最好的工程。

我怎样当好电力安装工长

“工长”是最基层的一名领导者。虽然只属于基层，但是也是起到极大的作用。以下是我的几点看法：

第一，必须热爱自己本工作，如果一个人对自己的工作不热爱，不忠诚，就会导致工作热情下降；工作热情下降就会直接影响工作，及与时俱进。

第二，必须时刻保持“学习再学习”的心态。因为当今科学技术发展水平日新月异，一日千里，新工艺，新产品层出不穷，如果不能时刻保持“学习在学习”的心态，在理论上无法做到与时俱进，就会在工作上造成对新产品的认识不足，给相应的工作造成较大的被动性，以致容易被时代所淘汰。

第三，施工前要充分熟悉图纸和充分了解施工现场条件，发现图纸造成漏项或图纸与施工现场不符的情况，及时作出图纸会审；在施工前期要充分准备相应的材料，工器具进场计划等；在后勤上，要充分考虑施工人员的生活需求，做好相应的配合。为班组和施工人员创造好的工作平台，在施工过程中，及时跟进施工进度，及质量检查，协调交接作业面的工作，及各施工方的工作关系，为工程的顺利施工打下良好基础。

第四，做好“传，帮，带”的作用，对员工要及时传授相关技术知识、安全知识，有助于解决工作上的问题，生活上的难题。带领队伍向良好、健康的方向发展。通过理论培训，技术讲课，现场考问等形式学习，从而提高教育的效果。促进班组成员理论上及技术上的全面提高。

第五，不能独占上级给予的荣誉和奖励，要将荣誉与奖励合理地给予班组成员。因为这是属于大家，属于集体，决对不可有私心，必须要公正、公平、公开、合理的原则来分配，让大家都有和谐的心态，让工作更上一个台阶。

第六，要对员工生活上的问题给予关心，适时解决员工生活上的问题，多给予员工赞扬和赞许，带动员工工作热情，调动员工的工作积极性。

第七，要树立“竟争意识，忧患意识”，必须以“做一项工程，树一面名牌”的心态，完成每一项工程，时刻要有竟争意识；我们还必须明白自己的一举一动是代表着公司的形象；必须按时按量地完成工程，为“二次经营”创造条件。以上的七点中，无论那一点，我们身为“工长”都必须要点；我们要以“狼之师”为伍，才能有更好的明天。

怎样当好电力安装工长

电气工长必须掌握的基础知识和专业知识。主要内容有：施工组织与管理；施工现场临时供电；硬质阻燃型塑料管明敷设工程；硬质和半硬质阻燃型塑料管暗敷设工程；钢管敷设工程；管内穿绝缘导线工程；金属线槽配线安装工程；塑料线槽配线工程；照明器具及开关、插座安装工程；成套配电柜及动力开关柜安装；10kV及以下架空线路安装工程；电杆上路灯安装及接户线安装工程；防雷及接地安装工程；电话插座、组线箱及广播系统安装工程；消防自动报警系统安装工程；有线电视共用天线系统安装工程；低压电缆头制作安装；10（6）kV油纸绝缘电缆各种端头制作；10kV及以下一般工业与民用建筑电气安装工程的电力电缆敷设工程；10kV以下室内变压器安装；电动机及其附属设备安装；6～10kV建筑室内高压隔离、负荷开关安装；10kV及以下硬母线安装；0.4kV以下封闭式插接母线在建筑物内的安装；配电室内电力电容器和蓄电池的安装。可供电气工长、质检员、电气施工人员使用。

第五篇：我做科研的几点体会

我做科研的几点体会

序

首先需要记住：做实验≠做科研！做仿真≠做科研！推公式≠做科研！几个致命弱点：习惯于奉命行事，习惯于人云亦云，习惯于忙忙碌碌。一个关键重点：要有自己的观点，要有自己的想法，要有自己的思路。三句良言忠告：有所积累，在一定的基础上做事；

结合传统，勇于提出自己的创新；

勤奋踏实，确保结论的真实有效。

什么是做科研？

1，方向的选择很重要，导师的选择同样很重要

选方向要想好：是不是你所感兴趣的？你的能力是否可以胜任？未来几年的发展趋势如何？能不能成为你最近几年赖以生存的手段？

选导师要想好：对于名导师，他是否能亲自指导你？对一般导师，他跟你的研究思路是基本一致还是存在较大冲突？他历年所积累的论文、成果等是否对你有帮助？他目前的项目能否支撑你研究所需的条件？ 2，一半时间看文献，一半时间做实验、做仿真

千万不能把时间全部消耗在诸如实验、仿真等繁琐的事务上，而应该保证用一定的时间来看文献、看书、看别人的操作、听别人的经验、研究别人的思路，要学会比较，边做边思考，无论大方向还是细节上都不能盲从。否则容易被一些很基础的、很小的问题困扰很久。

关于科研方法

1，早动手，勤学习

师兄师姐绝对是一笔巨大的财富，尤其那些身处名校和重点实验室的人。因此要尽量向师兄师姐讨教，在他们离开之前学会关键技术、具备独立开展工作的条件。同学、还有师弟师妹都有值得你学习的地方，把它学到手就是你自己的，所以一定不要偷懒，要勤于学习。2，交流是最好的老师

做实验做仿真，遇到困难是家常便饭。这时你第一反应是什么？反复尝试？放弃？看书？这些做法都有道理，但对于难啃的骨头，一定要有交流的意识。对有身份的人，私下的请教体现你对他的尊重；对同年资的人，公开的讨论可以使大家畅所欲言，而且出言谨慎；对其他值得询问的人，几句轻描淡写的解答可让你尽快摆脱不必要的困扰。千万不能闭门造车。3，最高层次的能力是表达能力

再好的工作最终都需要别人认可。表达能力体现为写和说，这是需要长期培养的素质。同样做一个课题，有人写好了发一篇或数篇论著；有人写不好只能发一个摘要或被毙掉。寥寥几百上千字的标书，可以赢得大笔基金；虽然不否认关系的作用，但写得太差是绝对不行。其实不用学太多专业软件，只要会很好的使用Word、Excel和PPT就足够了。Excel图表功能强大，既专业又精美；Word虽然是十大Bug软件之首，但学会了用好了攒论文写报告也得心应手，且毕竟通用程度高；PPT号称骗骗他，但又的确是交流的必备工具，一份思路清晰、制作考究的讲稿每每让人在领会演讲者意图的同时赞叹不已。4，学好英语，不学二外

如今不论去***还是欧洲，学术交流早已是英语的天下。你不必为看不懂一篇俄文的文章而遗憾，写那篇文章的人正在为没学好英语而犯愁。如果英语尚未精通，暂且不要去学二外；如果二外的选择里有科技英语一项，建议选择之。5，养成记工作日记的好习惯

好记性不如烂笔头。每天（至少是工作有所进展或有所问题的当天）记工作日记，这个习惯绝对让你受益匪浅。一来可以提供冷静的整理思路的机会，二来便于回顾、总结和提高。此外，如果能够保留所有的工作痕迹和思路（包括随意乱画的纸），也会对工作的进展有意想不到的帮助。

关于读文献

1，先看综述，再看论著，最后看文章

看综述搞清概念，看论著掌握方法，看文章紧跟趋势。2，先看导师既往发表的文章，再看师兄师姐答辩的论文

看前者知道大致的方向，看后者知道哪些可以借鉴、存在什么问题。3，多数文章看摘要，少数文章看全文

人们都喜欢搜集更多的资料，但往往花费了太多时间，以至于消化的很少。要知道真正有用的全文并不多，过分追求查到所有全文实在是种浪费。要学会从摘要中初步判断一篇文章的价值；当然只看摘要也是不对的。4，集中时间看文献

看过总会遗忘。看文献的时间越分散，浪费时间其实越多；集中起来更容易前后联系，正确判断，有助于形成整体印象。因此，针对一个主题需要相对较为集中的一段时间来进行，包括粗读、选择、精读等。5，做好记录和标记否则等于没看。

复印或打印的文献，直接用笔标记或批注。pdf或html格式的文献，可用编辑器标亮或改变文字颜色。这是避免时间浪费的又一重要手段。6，准备引用的文章要亲自看过

要对自己的文章负责。尽量避免转引造成的以讹传讹现象。7，注意文章的参考价值

刊物的影响因子、文章的被引次数能反映文章的参考价值。但要注意引用这篇文章的其它文章是如何评价这篇文章的：支持还是反对，补充还是纠错。

关于文献管理

1，下载电子版文献时（pdf好于caj，html网页建议存为mht），把文章题目粘贴为文件名。有时可以加上作者姓名缩写作为前缀，以便相对集中。

2，不同主题存入不同文件夹中。文件夹的名字最好能体现出主题的特色，中文宜精练，英文可适当缩写。

3，重要文献根据重要程度在文件名前加001，010，100等编号，记住养成按名称排列图标的习惯，最重要的文献就排在最前面了。

4，看过的文献归入子文件夹，子文件夹的名字表明更细、更准确的分类，最起码也要把有用的和没用的分开。

5，重要文献应打印出来反复仔细看。尤其对于计算机不是非常熟练的人，特别推荐此点。

6，注意复印或打印文献的管理，有用的在首页醒目地方简单加注，无用的及早归入草稿纸之列。推荐方法一：用打孔器（￥10-15）打孔，装入硬质文件夹（￥10-20）；推荐方法二：散装，分类装入档案袋或A4以上的大信封（现在有那么多免费寄送资料来的袋子可用呢）。

关于做实验/仿真

1，准备越充分，实验越顺利

古人云，磨刀不误砍柴工。前期知识储备、文献储备、材料准备、方法准备可以避免手忙脚乱，充分的预实验使你充满信心。一步一个脚印，就不必从头再来。最不能容忍的是在开始的几步偷懒，造成后面总有一些无法排除的障碍。2，记录真实详尽

人总是有一点虚荣心的。只把成功的步骤或漂亮的结果记到实验记录里，是很多人的做法。殊不知，许多宝贵经验和意外发现就这样与你擦肩而过。客观、真实、详尽的记录是一笔宝贵的财富。3，不要为老板省钱

效率为先。若老板太节约，要以适当的方法说服他。整天算计着省钱，一旦用了不可靠的东西，只会浪费时间，遭受打击，到头来不但不省，反而浪费。4，把握心理优势

做实验难免要经历失败和挫折。有些失败应当在预实验阶段发生，你这时能坦然接受。假如不做预实验，在正式的实验中遇到，挫折感就很明显。假如因为赶时间而误操作，你会沮丧。假如你能因为目前心浮气燥而果断地放一放，就有可能避免悲剧的发生。假如你早上进入实验室之前还不知道今天要干什么，最好想好了再去。记住，最大的错误是重复犯同样的错误。5，做好两手准备

设计课题是为了阐明问题，不论结果是好是坏都要正视之。好结果固然容易写出文章来，但差的结果就未必没用。一方面，差的结果可以促进思考、改进，通过进一步的实验得出更好的结果来；另一方面，对差的结果的仔细分析、全面考察，有可能本身就能说明一些存在已久的问题，很多时候从另外一个角度来写文章也未尝不可。

6，如果接师兄师姐的工作往下做，一定要看其实验记录

前人的结果不一定可信！这是因为局限的存在并且指导思想的不同，他/她的眼光和推理方式可能跟你截然不同。

7，实验课可能学不会实验，但至少可以学会一些实验方法

实验课虽然掩盖了一些做实验所必须的步骤和因素，但只要我们重视预习，重视操作，重视实验总结和报告撰写，还是可以学会很多很基本的东西的。因此要抓住并且尽可能利用实验课的机会，学会实验的方法。8，实验室是学习实验技能的最好的地方

对大多数人来说，实验技能往往是在实验室里“泡”出来的。除了师兄师姐的帮助，自己的思考、总结、改进都非常重要。

思想方法谈之一：动态的科研 1，科研靠积累

象伦琴发现X射线那样凭借一次简单观察就得诺贝尔奖的机会越来越少。越来越多的科研成果来自于实验室长期积累，最终乃实至名归。做科研不要指望一步登天，设计课题不要好高骛远，基金评审也是这样。没有足够的前期积累，获得资助的可能性相当小。2，文献要追踪

开题时通过查文献了解的情况，到结题的时候可能有很大不同。实验过程中要注意追踪。运气好，可以得到更多的线索；运气不好，发现别人抢先了。一定要据此修正你的实验，而且到写论文之前一定要再重新查一遍文献。3，工作日记、实验记录要复习

以前的工作日记要定期翻看，前面的实验记录要经常复习。随着经验的增加和认识的提高，你会发现最初的判断未必正确，当初以为毫无价值的东西可能就正好是问题的关键所在，而新的想法往往就在此时产生。4，条件会变化

随着时间的推移，某些预先确定的条件会逐渐发生变化，从而导致即使实验和仿真条件完全相同，而结果却有所不同的情况。关注所有可能变化的环节，每一步都要尽量确切，出了问题要找全面寻找原因，尽量避免“刻舟求剑”。5，辨证看待导师的指导

无论水平高低，对于需要创新的课题，导师也是摸着石头过河。跟你一样，他的想法也是随时在变。所以你要擦亮眼睛，看清发展的趋势，多多讨论，适当的时候引导一下导师也未尝不可，关键是把问题搞清楚，而不要相互搞晕。

关于英文文章写作

1，阅读10篇文献，总结100个常用句型和常用短语，并且经常复习。

注意，文献作者必须是以英文为母语者，文献内容要与你的专业课题有关。这属于平时看文献的副产品。

2，找5～8篇技术路线和统计方法与你的课题接近的文章，精读。

写出论文的草稿。最好按照标题、作者、摘要、背景、目的、材料、方法、结果、讨论、致谢、参考文献、图例、图、表、照片和说明的统一格式来进行。这样做的好处是从它可以方便地改成任何杂志的格式。

3，针对论文的每一部分，尤其是某种具体方法、要讨论的某一具体方面，各找3～5篇文献阅读，充实完善。这里讨论的只涉及英文表达，也只推荐给缺乏英文写作经验的人。4，找到你想投的杂志的稿约，再找2～3篇该杂志的article，按照它的格式改写。注意每次改写都要先另存为不同的文件名，以免出了问题不能恢复。

5，找英文高手改，最好是母语为英语、专业接近的人帮你polish。找不到合适的人可去http://www.xiexiebang.com.au，该公司提供英语论文编辑服务（即英文修正与提高，不是翻译）。在此向有钱没时间的人强烈推荐。曾有某人从给杂志投稿到出版只用了2个月的时间，中间花了200美元在这个公司改了一下英文，非常快，结果也非常专业。

关于参考文献引用的误区 也许不少人为了图省事儿，经常在参考文献的引用上耍一些小聪明，殊不知这样做会极大的降低论文质量。1，知而不引

明明借鉴了同行的类似工作，却故意不引用同行的类似工作，使自己工作看上去“新颖”、“领先”。实际上审稿的就是同行，该稿子将被直接拒收。2，断章取义 故意截取作者试图否定的部分来烘托自己的观点，或者以偏概全。要知道你所引用的文献往往别人也会引用，欲盖弥彰，最终自己受到影响。3，引而不确

没有认真看原文，或者经过了一次甚至多次转引，导致引文错漏。4，来源不实

某些字句来源不可靠（比如非正式的或非学术的出版物），且因为心里没底所以不注明来源。这通常见于一些统计数字。5，盲目自引

不是为了说明自己的工作与前期工作之间的关系，而是单纯为提高自己文章被引用次数而自引。

思想方法谈之二：正确的看待 1，EI和SCI 作为目前风行国内的评价体系，EI和SCI都有其一定的道理，但弊端也是显而易见的。尤其SCI作为大笔奖金的发放标准之后，俨然成为了一个典型的陷阱，因为除了一定的实力之外，相当大一部分还要看运气：运气好了发一篇SCI根本不用费太大的劲，运气不好你就吊死在这颗树上了。谁也不会因为仅仅一篇SCI文章就自认为可以在科研天地里一展身手。

当然尽量多发高水平的文章和英文文章，尽量多的被EI和SCI收录，有助于扩大自己在相关领域的影响，还是值得提倡的。2，一稿两投

一方面大家都在唾弃一稿两投的做法，另一方面却发现很多名人名家往往也一稿两投甚至多投。vista觉得一稿两投还是要分情况来看待的。

如下的一稿两投非常不可取：原封不动的或几乎不做修改的，发在同一领域比较并列的或非常接近的几种刊物上的，框架和结论变化不太大只是条件和数据有所不同的。

如下的一稿两投视其具体情况也许可取：有虽然不特别重大但也属较大改进的，因为条件或数据的变化导致结论与以往有所不同有所提高的，对过去的一些问题进行系统总结以提炼升华的。

如下的一稿两投估计还算得上有点儿意义：交叉学科的论文，发表在相去较远的不同领域的代表杂志上，并且采用与各个领域相适应的不同表述方法来进行文章组织的。3，关于造假

没有人知道科研和造假是不是一对双胞胎，也没有人能说清楚科研对造假能容忍到什么程度。同样的情况又来了：虽然人们都在说决不造假，但其实造假的现象依旧普遍存在，需要我们正确看待。

适当造假：虽然无关痛痒，偏差不大。但应该尽量避免。客观造假：有时缺乏常识，无意而为。发现之后要及时纠正。

被动造假：属于忍辱负重，有苦难言。为了应付压力偶尔为之尚情有可原，但一而再再而三的继续前行则理无可恕。

主动造假：急功近利，风雨无阻。这种情况切记要禁止。

积极造假：追逐名利，几近疯狂。如有此想法则请君自行退出。

思想方法谈之三：国内和国外 1，国外水平高

正确的说法之一是，国外的总体水平比较高。

正确的说法之二是，国外著名研究机构的人员和成果的确水平高。错误的想法之一是，所有国外的研究成果水平都很高。要知道某些问题国内和国外的研究思路截然不同，应用价值也有很大差别，不能一刀切。适合国情的做法才是有效的，这也是水平的体现之一。

错误的想法之二是，所有国外的研究人员能力都很强。要知道哪里的人能力都是参差不齐的，国外的机会虽然貌似很多，但真正得到锻炼并且锻炼出来修成正果的人也不会满大街都是，更不会一窝蜂似的都跑回到国内来。2，国内水平低

国内水平低在哪儿？这是很多如此感叹的人并未仔细想过的问题。中国人的脑子好使，其实我们在不少理论问题上的水平并不低，相反甚至还处于国际领先的地位。我们所缺乏的，往往是先进的仪器、可靠的设备、高精度的装配、高质量的加工工艺，这些才会导致我们在不少领域虽然研究水平尚可、科技能力却非常低下。

国内水平低，另一个重要的方面就是各自为阵，缺少合作。大量简单、低级的重复劳动，没有足够的力量和投入来提高水平，这才是最可怕的一点。3，国内文章水平不高的几个原因

灌水文章不少。为了完成指标以相互攀比，或为了压缩版面得到更多创利，文章质量的下降就日益明显了。

关系文章太多。有了关系就什么都简单了，利益平衡，相互照顾，正好可以解决各自的燃眉之急，于是手一松，鱼龙就混杂在一起了。

审稿人知识陈旧。年纪大的审稿人查文献和上网能力有限，难以核实研究的意义和创新价值，甚至无法分辨方法和结果的可信。

选错审稿人。不适合的审稿人被指定，但出于爱面子的思想，国人很少提出“我不适合审这篇文章”；而是以恭维为主，造成低水平文章每每流传出来。