销售流程培训

第一篇：销售流程培训

销售流程培训

培训时间：12月6日

培训地点：合肥店会议室

参加培训人员：销售部全体人员

主讲：盛伟琳

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

第二篇：销售培训流程

销售培训流程

培训目标：

了解公司理念、价值观及主要业务，并对公司产生认同

完整掌握自考业务知识

了解自考学员的心态和需求

了解销售必备的工作步骤和工作心态

培训结构：

1、教学地图和教学目标

2、前期导入式学习（关键概念解读、要点罗列、资料配备）

3、发现式问题清单

4、学员自我回答

5、教师点评

6、案例分享

7、学员回答及教师点评

自考业务知识：

教学地图：通过对本部分课程的学习，我们将会

——了解自考这种成人学历的特点，并了解它在国家承认学历体系中的地位、含金量 ——了解中英、中美合作形式的自考与传统自考的区别，以及它们的优势和特点 ——了解我们对上班族的定位，及在这个定位下搭配的产品是如何满足上班族需求的 ——了解我们竞争学校的状况，以及我们跟其他学校的对比优势

公司理念、价值观：

教学地图：通过对本部分课程的学习，我们将会

——公司的核心宗旨及意义

——公司的战略方向及业务目标

——公司的重要价值观及理解

——公司的组织环境及结构

——销售的重要作用及意义，以及销售的个人晋升路线图

——有关人事规则，会在固定时间集中培训

自考学员的心态和需求

——自考学员的人群构成——为什么要考自考，自考生对比其他学历学习者的特点

——自考生必问的5个重要问题及解答

——对自考生匮乏点的了解及咨询技巧

——如何解答自考生的顾虑及强化卖点

——为何要“周截”，如何“杀单”（有关杀单的心态问题）

销售必备的工作步骤和工作心态 ——销售的目标体系和绩效

——有关首次咨询（重要性、需要把握的关键点、首咨必做的几个环节）——有关回访

——有关跨期预约

——咨询单的时效性及处理规则

——录音分享会和质检体系

第三篇：液化气销售流程(培训)

第一节：营销管理篇

一、营销策略

（一）营销意义

店铺营销的意义在于将液化石油气产品或服务的 目标市场加以界定，详细地找出目标市场的需求 及欲望，然后针对目标市场的需求与欲望拟定一 连串缜密的计划，以期能打入该目标市场或比竞 争者吸取更多的目标市场。

(二)营销计划

随着零售店数日的增加，其经营规模与复杂性都相应地增高，以往 毫无计划、策略的经营方式，已不符所需，而必须有各种短期作业 性计划与长期策略性计划等整体性规划，来指导店铺经营方向与作 为执行者的作业标准。

店铺在经营上应当在公司零售部指导下完成销售计划和月度销 伟计划，具体至少应包括以下内容：

(1)销售量

(2)顾客发展和管理规划

(3)促销计划（包含根据当时的市场情况所需要的优惠政策、采取 的促销模式、投入的人员数量及分工安排、所要达到的预期效果等）价格策略建议

销售费用计划

二、市场情报

（一）市场区域

市场细分的首要工作是对店铺所在市场根据以下项目 做出正确的评估：

┏━━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━┓

┃检讨项目┃基本条件┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃购买力┃居民数量、餐饮业数量┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃成长力┃竞争店情况、城市管道发展规划┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃竞争力┃住宅业、餐饮业发展趋势┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃吸引力┃吸引顾客来店铺能力┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃独特性┃是否具有竞争店无法模仿的能力┃

（二）竞争店

店铺所覆盖区域内的竞争店的所有有关信息都要资料化，以方便营销策略的合理制定，有的放矢。竞争店情报须掌握如下内容：

1、名称、地址、背景、管理者情况、工作人员数日。

2、创立同期。

3、营业时问、休息时问。

4、面积大小及内部配置特征。

5、同常运作价格策略。

6、平同销售量、同最高和最低销售量。

7、采购渠道。

8、运输车辆。

9、证照办理情况、是否依法经营、照章纳税。0、服务是否有特别手段。

1、促销是否有特别手段

2、财务状况。

（三）顾客消费形态

分析顾客消费行为，其主要目的是掌握顾客的消费规律，从而通过

磊耄烈早产种规律米达到营销的日的。顾客在店铺购气的一般形态概括如下：

1、顾客惠顾店铺动机

(1)购买地点适中、方便

(2)对中民品牌的信赖

(3)销售人员服务态度良好

(4)店铺干净整齐

(5)提供免费送气到家的服务

(6)价格便宜

(7)店铺广告及促销活动

(8)送气迅速准时

2、顾客购物内容形念

(1)单一性的购气：50KG、14.5KG、5KG各占百分比

(2)单一性的购买钢瓶：是否指名购买

(3)单一性的购买灶具：是否指名购买

(4)组合购买

3、客惠顾每同时段顺化

从早8：00至晚10:00每隔1小时为1个时段，进行顺位排列。

（一）怎样找用户

1、住宅小区利用‘卜班高峰时间，守在小区居民入口处，送服务联系卡（标明中民服务承诺和服务电话的小卡片），介绍中民燃气的服务。在小区居民入口处张贴中民宣传海报，告知用户就近店铺地址和电话送气后在单元过道内挨家挨户服务联系卡

2、散户居民片区送气后返回途中挨家挨户散发服务联系卡。让老用户白发向邻里介绍中民燃气。与居委会大爷、大妈搞好关系，让他们代为宣传。

3、农贸市场守住入口处，穿着中民-T作服，散发服务联系卡。

4、店铺向上门的顾客详细介绍中民服务特色、中民气质及安全知识，送服务联系卡。向路过行人简要介绍介绍中民服务特色'中民气质气价，5、餐馆：向餐饮业主详细介绍中民服务特色，询问其有什么要求。

6、商业场所：如美容美发厅等。

(二)怎样把货卖出去多宣传，好服务，促成交

1、多宣传

宣传中民燃气公司实力雄厚，值得信赖；

宣传中民液化气气质优良而且稳定，燃烧性能好：

宣传中民液化气重量符合国家规定，足斤足两：

宣传中民提供优质服务：免费送气上门、免费上门维修灶具（只收零件费）：

免费清洗钢瓶、免费定期抽残：

宣传六字诀：“胆大，嘴甜，面善”。

2、好服务

遵循服务规范，背熟服务用语，为上门顾客提供免费茶水，急用户

之所急，尽量按时送气、维修，多说好话，把服务做细，如帮用户搬提重物，下雨天用 擦布擦干钢瓶后再入室，下楼时将用户家中的垃圾顺便带走。

3、促成交

电话：用广打来电话，耐心倾听／解释，询问其地址或供气卡号，并仔细、迅速做好记录，承诺在最快的时间内送气上门。

店铺：顾客亲自来到店铺，则通过简短的宣传和介绍，让顾客在短时间产生满意感，并立即下决心购买。

其他地方：例如在途中被顾客询问，立即赠送服务联系卡，对有购买欲望的顾客，立即掏出随身携带的笔和纸记下供气卡号、电话、地址、姓氏，承诺在最快时问送气上门。

(三)怎样把钱收同来

1、在送气上门并安装调试好、上门维修好后再收取

液化气及零部件货款。

2、若用户拖欠货款，要按照公司的规定处理。

3、收取货款后一定要给用户发票或收据。

4、钱票当面点清，应做到唱收、唱付、唱找。

5、最后记住说：“感谢您使用中民燃气”o

四促销方法

（一）促销规划

1、促销目的：增加来客数、挑战竞争店、提高顾客忠诚度和建立品牌形象。

先确立目标，才能依目标订立各项促销活动计划。

2、促销时问：什么时问办、活动的持续时问、是否特殊节假同、是否新闻、流行话题热潮期等，都要事前认真考虑，同时整个促销活动的行程也要事先

安排，．如何时完尴初稿、何时校稿、何时传播等都须预先设定一行程表，按

表操作，适时掌握进度。

3、促销主题：要求主题鲜明、口语化或用词生动、易懂。

4、促销预算：列出详细的预算表，节-约和控制成本。

5、促销所要达到的预期效果。

6、促销的选址（在什么地方、与当地的物管或眉委会事先联系好、如何设点、现场人员的分工）。

7、促销物品的准备（促销道具、促销礼品、液化气钢瓶、相关的票据、宣传

资料等）。

8、海报的张贴（促销前期在促销地点张贴海报或通过物管及村委会的广播播

放促销的信息）。

(二)促销方法

1、低价策略

当中民品牌在零售市场上处于强势或弱势时，可

以适当使用此策略，达到进一步打击弱势竞争对

手或拖疲甚至拖垮强势竞争对手的目的；当品牌

处于市场均势地位时要慎用此策略，低价除了影

响店铺经营毛利外，也会造成价格之弹性疲软，后须经过一段调养期才能回复市场接受度，持续

低价促销对品牌形象 市场接受度有杀伤力。

2、优惠券或赠券

购气时附送顾客可以兑换赠品，赠品价值随赠券

累积点数的高低而异，用以造成重复性购买确立

保管及发放赠券办法，避免为员工窃用或假公济

私的滥送。

3、赠品

(1)广告赠品：目的在于宣传和获取大众好感，受赠者并不需购买。

(2)附送赠品：利用顾客贪小便宜的心理刺激购买，受赠者必须购买中

民液化石油气。所选用的赠品不宜价昂，以新奇、实用、配合时令为

宜，如笔、玩具、肥皂、杯子、日历、毛巾等等。

4、社会公共服务组织各种社会性服务活动，扩大公司知名度，加强与顾客群体的沟通。

5、中心主题式的促销利用各种特殊节日或季节为主

题加以促销。

6、消费者教育开办安全展示活动，寓推广于教育。须注意时间、地点、会场布置、展示人员等。

7、联合促销与相关厂商、分销商联合促销，造成系列化，既可提高顾客的参与面和信赖感，又可壮大阵容，减低促销成本。

8、现场促销在店铺利用一些招牌、海报、贴纸等辅助性工具，提供有关的情报与服务，现场刺激顾客迅速完成购买决策。辅助性工具的制作与设计，必须力求创意突出、造型美观、配色匀称以及悬挂地点适当。

第二节：顾客管理篇

管理原则

（一）操作简单

（二）记录准确

（三）实用性强

（一）中民液化石油气零售店顾客档案资料本

1、档案资料木使用原则：

(1)顾客供气档案资料本由店铺留存，作为顾

客信息的原始记录（如有信息系统，要及时输入系统进行保存）

(2)店铺员工必须为顾客资料保密。

(3)填写内容必须真实、准确、详细。

二、管理要素

3、填写方法

第一面

(1)顾客编号7位数，前两位为店铺编号，编号范围为01 —99，第三位为

顾客类型代码，家庭用户为1，餐饮业等工商用户为2，最后四位为顾客编

码。

(2)顾客姓名必须填写顾客的真实姓名。

(3)顾客地址必须准确真实，精确到楼层、单冗和房问。

(4)联系电话必须填写顾客最方便、最常川的电话号码。

(5)顾客联系电话必须准确，无法准确时，此栏不填。

(6)建档时问必须填写顾客首次购气时问。

(7)白有钢瓶生产厂家／出厂日期和钢瓶下次检测期限均填写顾客初次购买 中民液化杠油气时自带钢瓶的有关信息。

第二面

(1)同期指购气同期，要具体到年月同。

(2)规格指充装液化石油气重量数值。

(3)数量指购买液化石汕气的瓶数。

(4)填写入指销售结算单的出具人签名。

（二）中民液化石油气零售店供气证

样式：采用存折式样，尺寸为12.7cm．×．9.2cm，封面用

硬纸张制作，内页若干。

封面一

封面二

封面三

封面四：为各项目公司的简介

封面五

封面六

封面七：为本项目公司所有营业网点的供气电话

封面七：为本项目公司所有营业网点的供气电话，后附内页。

第四篇：销售流程专题

高平项目销售流程

一、售楼部人员组成及薪酬体系：

1、售楼部人员配置：销售经理1名，销售主管1名，置业顾问6-8名；

2、售楼部薪酬体系构成：销售经理底薪1800（试用期1600）+提成；销售主管底薪1300（试用期1100）+提成；置业顾问底薪900-1000（试用期800）+提成；销售提成可按每套房子1-3‰提成，月底结清；

3、由销售经理进行为期1个月的房地产专业知识培训以及销售技巧培训，方可入驻售楼部。

4、售楼处实行末位淘汰制：连续两个月销售最后一名实行淘汰；

5、每月或每季度评出一名销售冠军，奖励500元，销售亚军奖励300元，销售季军奖励100元。

二、项目前期的准备工作：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1）地理位置； 2）、楼盘设施结构； 3）、楼盘做工用料； 4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；

2）阐述楼盘所在地的历史渊源；

3）阐述楼盘交通条件；

4）阐述楼盘人口密度情况；

5）阐述楼盘的升值潜力；

6）阐述楼盘开发商的信誉；

7）阐述楼盘的背景；

8）阐述楼盘的舒适温馨；

9）阐述楼盘的实用率；

10）阐述楼盘的付数计划；

11）阐述楼盘的品质；

12）阐述楼盘的深远意义；

13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

① 楼盘效果图。② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。④ 工地围板的设计、绘制。⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。⑥ 展销场地道路指导牌的制作。⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

三、项目前期的市场调查工作及分析

楼盘开盘前1-2个月，需要深入到楼盘周边所有的村落及城镇，并分发调查问卷，了解当地住户的详细信息，实际收入以及消费水平，对户型面积的需求状况，对楼房的需求状况等；并进行进行消费者背景分析 ：

① 选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。② 排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。C、购买个体者较少，对后市看空。③ 购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。B、满现居环境品质者。

四、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲 ① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。③讲习资料编制完成。④价格表完成。⑤人员讲习工作完成 ⑥刊登引导广告 ⑦销售人员进驻。注意事项： ① 对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置

及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出

入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。⑮、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。⑯、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。⑰、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。⑱、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。⑵、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）： ⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。

第五篇：销售流程

汽车销售流程

一、电话咨询

1.在电话铃响三声以内接听，并报出东方汽车城

2.主动邀约客户来店咨询（如遇询价只报指导价）

3.确认客户联系电话，并感谢来电

二、接待服务

1.客户在接待处等候时间在1分钟之内

2.主动自我介绍并递交名片

3.引导客户看车（如果客户要求自己看车，则让客户自己看车；如果没有得到客户示意，三分钟内主动接触）

4.专注给客户讲解（如遇特殊情况，得到客户同意方可接电话或离开）

5.主动提供饮料给客户选择，并适时续杯

6.适当时机赞美客户

三、需求分析

1.了解客户信息（品牌、车型、用途、使用人、看车用车经历、价位等）

2.深入了解客户信息（安全、动力、舒适）

3.站在客户的角度总结客户需求并确认，询问客户可否还有其他需求

4.根据客户需求，推荐某款车型

四、车辆展示

1、用FAB方法讲解车辆(利益)

2、邀请客户到车内进行配置体验（激发购买欲）

3、用CPR方法对化解顾客异议

4、用ACE方法进行竞品比较(不得诋毁其他品牌)