探讨农村合作金融机构市场营销机制建设

第一篇：探讨农村合作金融机构市场营销机制建设

本文主要探讨了农村合作金融机构市场营销机制建设。改革开放以来，农村合作金融发生了历史性变化，各项工作都取得了长足进步，尤其市场营销方面成效显著。然而，与其他金融机构相比，农村合作金融机构在营销理念、营销体系等方面还存在一定的差距。如何在竞争中保持优势，进行有针对性的市场营销改革、加强市场营销机制建设，已成为当前农村合作金融机构的当务之急。

一、在市场营销方面存在的不足

改革开放和深化农信社改革有力地推动了农村合作金融事业的发展，农村合作金融机构自身纵向比较在市场营销方面也取得了积极的进步，但与商业银行相比、与农村合作金融机构自身加快发展的要求相比，整体在营销理念、营销体系等方面还存在一定的差距。

（一）信贷营销人才缺乏。由于原有人员知识结构和能力的限制及新入行高学历员工缺少经验积累和系统的培训，导致复合型营销人才匮乏，严重影响了信贷营销战略的实施。因此，对于农村合作金融机构而言，当前最大的危机是人才危机。随着村镇银行、小额贷款公司、邮政储蓄银行的出现，新一轮金融竞争将进一步加剧，这一“瓶颈”将会制约农村合作金融机构的进一步发展。

（二）部分员工思想观念转变较慢。目前，农村合作金融机构已从生存和发展的角度充分认识到“市场营销”的重要性，但部分员工由于受知识面、信息量、所处工作环境等因素影响，多年来沿袭的“等客上门”、“存款我求人、贷款人求我”的传统业务观念依然存在，以客户为中心的营销理念尚未真正形成。因此，在工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，暴露出的是一种安于现状、保守求稳的心态。这种心理导致其不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级考核，对贷款营销积极性不高。

（三）传统的业务流程和考核体系亟需改进。由于现有的业务流程基本处于构建业务核心平台框架的状态，前台业务与后台管理部门是分开的，业务部门、前台客户服务及后台部门支持之间缺乏必要的沟通。在产品研发和管理上，前后台业务部门沟通较少，后台业务部门往往感受不到前台的客户需求和市场压力，在系统开发的时间进度和质量上仍不能满足业务发展的需求，难以针对客户的需求和市场竞争作出灵敏的反应。同时，由于目前综合考核管理只围绕业务数字，而客户的服务需求却缺乏应有的关注，这在一定程度上忽视了客户的个性化服务需求，从而对业务发展带来不利影响。

（四）营销需求与人员存在结构性矛盾。农村合作金融机构作为社区零售型银行，营销的多为小企业、个体工商户、农民、社区居民等为主的关系型信贷业务，需要大量的人员对客户软信息进行收集和甄别，以解决与客户之间的信息不对称问题。农村合作金融机构在这方面与国内先进的中小银行相比差距甚远，以社区营销业绩突出的台州泰隆商业银行为例，其客户经理为全员的40%，而目前农村合作金融机构业务营销及信贷管理人员占全员的比例远远落后于商业银行，且人员绝大部分时间都用于维护日常业务，很少能抽出人手去搞市场营销，致使业务发展缓慢、徘徊不前。

二、在市场营销方面的经验

自2003年山东被确定为深化农信社改革首批试点省份以来，济南润丰农村合作银行在省联社的正确领导下，稳步推进体制机制创新，改革发展取得了显著成效。作为农村金融的主力军，该行一直十分注重对“三农”的服务，并根据地处省会及城乡一体化加快发展的实际，同时又将支持社区居民、个体工商户、中小企业发展作为新形势下农合行服务社会主义新农村建设的重要着力点，通过信贷有效投入和综合服务助推地方经济的健康发展。笔者以润丰合行为例分析深化农信社改革给该行市场营销工作带来的巨大变化：

经验一：转换经营机制，激发内在活力

面对2003年以来深化农信社改革的大好时机，该行积极抢抓机遇，把深化改革的重心转移到加快组织形式改革、完善法人治理结构、转换经营机制等工作上来，取得了重大成果：顺利地完成了组织形式改革；建立了新型的法人治理组织架构；树立了新的经营理念；建立了公平竞争的人才选用机制；完善了激励与约束机制；建立了以人为本的企业文化，增强了企业的凝聚力，市场意识和竞争意识显著增强。

经验二：找准市场定位，发挥比较优势

在省联社提出的“面向三农、面向城市社区、面向中小企业、面向地方经济和社会事业发展”的“四个面向”精神指引下，该行根据服务区域实际进一步明确了市场定位，将“三农”、城乡居民、个体工商户和中小企业作为服务对象，提出了“以市场为导向，以客户为中心，全员发动，围绕市场抓经营，服务客户促营销，充分运用利率杠杆撬动市场”等经营理念，打造方便百姓、贴近客户服务的品牌银行，树立了该行“地方性、社区性”零售银行形象。经验三：围绕市场需求，实施业务创新

该行分别针对专业市场、中小企业、农户等客户需求，创新相应的信贷产品：推出了以动产质押贷款、汽车合格证监管贷款、流动资金循环贷款为代表的中小企业“成长之路”系列产品和“创业之星”商户贷款新产品，引导和促进了“银行＋市场＋商户” 发展模式；针对高端客户，推出高端客户消费信贷业务；在涉农地区，重点营销以农户小额信用贷款、农户联户联保贷款为主的农业贷款品种。通过一系列的信贷产品创新，进一步提高了贷款市场占有份额，拓宽了业务渠道，扩大了社会影响。

经验四：方便业务办理，实施流程再造

按照业务垂直、机构扁平的管理模式，设置了包括营业部在内的20家一级支行。为加强营销管理，成立了公司业务部和个人业务部。在全行范围内推行了综合柜员制，将业务处理中不必由临柜当场处理的环节移交到中后台处理。创办客户自由选择度较高的“信贷超市”，简化贷款手续，为客户提供了优质高效的配套金融服务。建立了“先评级、再授信、后用信”的信贷业务流程。设立信贷专柜，所有新增农户、个体工商户贷款全部核发贷款证，所有贷款证贷款全部上柜台办理。

三、加快市场营销战略转型的建议

目前，农村金融领域已进入多家金融机构全面冲击的紧迫、关键时期。就如何找准市场定位，改变传统的经营观念，学习借鉴商业银行先进的营销理念，结合自身实际制定并实施严密的营销战略，是农村合作金融机构应对新一轮金融竞争的必然选择。

（一）导入客户关系管理营销理念

客户关系管理是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。在金融激烈竞争的环境下，满足客户需求，让客户得到自己真正想要的东西，才能在竞争中赢得客户。谁赢得客户多，就表明谁拥有最重要的战略资源多，谁就会在竞争中赢得主动，并获得可持续发展的动力源泉。这要求农村合作金融机构在严峻的竞争环境面前首先要导入“以客户为中心”的经营理念，要加强客户关系管理，实现客户价值最大化。

1、明确营销核心思想。要将农村合作金融机构与客户之间的长期合作关系作为营销的核心理念，强调客户关系在农村合作金融机构战略和营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层面上考虑。通过关系营销可以实现银企共赢，从而培育客户的忠诚度，持续的关系营销最终为农村合作金融机构创造出一批忠诚可靠的优质客户。

2、挖掘客户潜在需求。对已有客户需求的纵深挖掘是农村合作金融机构客户管理的重要方向。客户不可能对提供的每一个服务项目都能了解，银行可以通过对客户消费习惯的分析，结合客户的工作、经营特点等因素向客户推荐其他消费产品，从而通过挖掘客户潜在需求，使已有客户对农村合作金融机构的利润贡献最大化，防止存量客户流失。要坚持“适合客户的才是最好的”营销理念，为客户寻找最合适的产品，而不要为推广产品去营销客户。

3、关注客户终身价值。客户终身价值体现在客户生命周期的不同阶段对产品的不同需求，也就是要使客户在整个生命周期给农村合作金融机构带来经济利润的最大化，而并非使单笔利润最大化。同时还要以发展、动态的眼光看待客户价值，不要放走任何一个目前价值小而成长性高的客户。

（二）加大金融服务创新工作力度

1、筛选、巩固已有的客户群，挖掘市场潜力。在“新、特、细、快”上做文章，通过温馨贴心的服务把业务触角延伸到社会各层面，牢牢抓住基本主体客户群，对已有的客户和潜在的客户进行分类排队，在此基础上确定高端客户、重点客户、一般客户和退出客户。

2、继续将城乡居民、个体私营业主及中小企业作为基本客户群。这既是市场竞争与自身发展的现实选择，也是农村合作金融机构应承担的社会责任。

3、加快金融产品创新步伐。在兼顾风险控制与提高效率的前提下，重点加大小企业周转资金贷款、个人消费贷款等产品创新力度。针对生产型和商贸型企业特点，加强与社区、市场管理部门、行业协会、担保机构的合作。在服务水平、金融产品、方便程度等方面不断分析市场需求，以个人零售、小企业业务为突破口，以科技为支撑，以银行卡、贷款证为载体，创新贷款方式，巩固城乡居民、个体私营业主及中小企业客户市场。

（三）造就社区零售型客户经理队伍

农村合作金融机构面对的是三农、个体工商户、中小企业等服务对象，其金融服务是劳动密集型业务，具有贷款金额小、人工成本高、信息不对称等特点，决定了农村合作金融机构必须改变目前的人员结构，通过人力资源改革、加强培训等途径，培养和造就一支具有农信特色的适应社区零售业务的营销队伍。

1、实施有效的培训方式。农村合作金融机构服务的客户群体决定了双方的信息不对称。因此，要学习借鉴个别银行在小企业信贷营销方面的成功经验，引入微小企业贷款技术，采用以经验传授、实战培训为主的学徒制培训方式，注重培养客户经理发现和提炼软信息的能力，让客户经理到客户中去，及时了解客户情况，通过以客户关系为导向而非以数据处理为导向的灵活管理来获取信息，以此印证客户财务指标，实现客户信息的充分披露。

2、优化客户经理队伍和人员知识结构。一是要立足现有人才的培养。重视对现有员工的培训，采取灵活多样的方式分类施教，提高其履职能力。二是要加大人才引进力度。积极引进吸纳人才，真正使德才兼备、具有丰富金融工作经验的高素质人才进入客户经理队伍。三是要合理配置人力资源。精简前台人员数量，不断壮大客户经理队伍，真正将复合型人才充实到业务营销岗位上去；同时，要引导网点临柜人员从简单满足客户需求的“操作型”员工向主动引导和挖掘客户需求的“营销服务型”员工转变。

（四）推进以客户为中心的业务流程变革

按照有利于客户价值创造的运行步骤来创新业务营销流程。一是要注意营销业务流程整合，从客户的角度设计关键业务流程，由一个部门负责所有的相关业务营销和服务。二是在营销和服务的具体流程中，要突出分层次服务的特点，不断提高客户满意度。三是要清晰界定全行营销、产品研发与管理、业务服务支持的“前中后台”职责。由前台业务部门牵头负责所有营销推广和客户服务工作，中台业务部门结合前台反馈的信息做好相关产品研发、规章制定、业务支持等工作，后台业务部门结合前中台部门工作要求，加强核算管理、内部控制、系统优化和服务支持等工作。不仅要使各相关专业的职能边界更加清晰，而且还要促使各部门业务定位、协调配合更加规范，树立全局意识。

（五）构建以客户价值为核心的考评体系

实施客户关系管理营销最为关键的是考核重心应从业绩指标考核转变为对客户价值的考核，真正体现以客户为中心。因此，要实行客户营销个人责任制，每位员工负责对自己营

销发展的客户进行必要的维护，对营销客户的数量和质量进行双重考核，而非单纯业务营销金额的考核；同时根据客户办理业务所产生的效益给予一定的奖励，并按照一定比例提取奖励基金，将其中的一部分存入风险基金账户，补偿可能出现的信贷风险损失，激励员工强化营销与风险防控意识，做好客户的营销、维护及退出。

——2013北大资源研修学院

第二篇：广东省农村合作金融机构

广东省农村合作金融机构2012届高校毕业生专场招聘会

主办：广东省农村信用社联合社、广东省高等学校毕业生就业指导中心

承办：广东金融学院、广东省蓝天大学生就业市场经营有限公司

参会单位：东莞、顺德、端州、揭阳农村商业银行以及佛山、江门、中山、珠海、惠州、河源、汕尾、清远、肇庆、韶关、湛江地区各农村合作金融机构。

招聘对象：省内外高等院校2012年全日制大专及以上应届毕业生，凭招聘会门票或学生证、应届毕业生就业推荐表免费入场。

招聘会时间：2011年11月27日（星期日）9：00-16：00

招聘地点：广东金融学院足球场

序号 地区 参会单位全称 参会单位

展位简称 招聘对象学历要求 单位网址东莞 东莞农村商业银行股份有限公司 东莞农商行 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生 中山 中山市农村信用合作联社 中山联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生 珠海 珠海市农村信用合作联社 珠海联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生.cn佛山 佛山顺德农村商业银行股份有限公司 顺德农商行 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生 佛山市禅城区农村信用合作联社 禅城联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生 佛山市三水区农村信用合作联社 三水联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生7 佛山市高明区农村信用合作联社 高明联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生.cn江门 江门融和农村商业银行股份有限公司 江门融和农商行 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生 江门市新会区农村信用合作联社 新会联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生 台山市农村信用合作联社 台山联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生 鹤山市农村信用合作联社 鹤山联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生 惠州 惠州市惠城区农村信用合作联社 惠城联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生，大专毕业生限惠城区及仲恺高新区户籍 惠州市惠阳区农村信用合作联社 惠阳联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生，大专毕业生限惠阳区户籍惠东县农村信用合作联社 惠东联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生博罗县农村信用合作联社 博罗联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生17 龙门县农村信用合作联社 龙门联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生河源 龙川县农村信用合作联社 龙川联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生19 连平县农村信用合作联社 连平联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生20 和平县农村信用合作联社 和平联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生21 紫金县农村信用合作联社 紫金联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生22 东源县农村信用合作联社 东源联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生汕尾 陆丰市农村信用合作联社 陆丰联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生24 海丰县农村信用合作联社 海丰联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生揭阳 广东揭阳农村商业银行股份有限公司 揭阳农商行 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生 清远 连州市农村信用合作联社 连州联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生27 连南瑶族自治县农村信用合作联社 连南联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生28 连山壮族瑶族自治县农村信用合作联社 连山联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生阳山县农村信用合作联社 阳山联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生30 英德市农村信用合作联社 英德联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生31 佛冈县农村信用合作联社 佛冈联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生32 清新县农村信用合作联社 清新联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生

清远市清城区农村信用合作联社 清城联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生34 肇庆 高要市农村信用合作联社 高要联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生35 四会市农村信用合作联社 四会联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生36 广宁县农村信用合作联社 广宁联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生37 怀集县农村信用合作联社 怀集联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生38 封开县农村信用合作联社 封开联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生39 德庆县农村信用合作联社 德庆联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生

肇庆市鼎湖区农村信用合作联社 鼎湖联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生41 肇庆端州农村商业银行股份有限公司 端州农商行 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生

韶关 南雄市农村信用合作联社 南雄联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生43 始兴县农村信用合作联社 始兴联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生44 乐昌市农村信用合作联社 乐昌联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生45 翁源县农村信用合作联社 翁源联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生

湛江 徐闻县农村信用合作联社 徐闻联社 2012年全日制应届大专(含)以上毕业生47 遂溪县农村信用合作联社 遂溪联社 2012年全日制应届本科(含)以上毕业生

广东省农村合作金融机构是资产规模位居全国同业前列的农村合作金融机构之一，也是省内网点最多、服务面最广的金融机构。截至2011年9月末，广东省农村合作金融机构拥有7家农村商业银行和92家联社、5609个机构网点、6.3万名员工，本外币各项存款余额9560.7亿元，本外币各项贷款余额6125.8亿元，存贷款规模在省内各金融机构中均位居第二。广东省农村合作金融机构始终秉持“以农为本,为农服务”的宗旨，以服务“三农”、支持中小企业和民营经济发展为己任，在支持广东农村经济和中小企业发展中发挥着其他金融机构无法替代的作用，是名副其实的农村金融主力军。截至2011年9月末,广东省农村合作

金融机构涉农贷款余额2669.8亿元、中小企业贷款余额3535.1亿元。

广东省农村合作金融机构始终坚持“以人为本、科技先行、锐意革新”，以勤勉、忠诚、奋进、卓越的创业精神，不断续写信合事业新篇章。面对新时期建设社会主义新农村的历史重任，面对改革所赋予的历史机遇，广东农信人将进一步解放思想、创新理念、强化管理、加快发展，竭诚为社会各界提供方便快捷、高效优质的金融服务，为构建和谐幸福广东作出更大的贡献。

广东省农村合作金融机构诚邀您的加盟！

第三篇：农村合作金融机构产权改革

农村合作金融机构产权改革

张洪东

自2003年下半年深化农村信用社改革以来，历时7年多的改革发展，农村信用社无论规模总量，还是经营效益都今非昔比，已经站上了一个新高度。但下一步该往何处去？如何才能谋求一条更好的发展之路？

实践证明，深化产权制度改革是农信社实现自主创新、自立而为和自我发展的可行之路。通过组建农村商业银行，可以从根本上解决农村信用社历史包袱重、风险管控能力弱、金融服务创新和竞争能力不强等问题，增强持续发展能力。但是，要想实现产权制度改革新突破，既要结合自身和地方经济发展实际，因地制宜、顺势而为，又要确保经营质量硬件达标、软件适用，关键要建立起符合现代金融企业要求的公司治理机制。

产权改革的基本构想

深化产权改革，要解决好“稳定县域”和“政府主导”的认识问题。“稳定县域”强调的是县级法人的主体地位，但只要做到定位不变、机构不少、业务不减、服务不降，就能实现“稳定县域”的目标，金融服务“三农”的作用就会得到加强。走出“政府主导”就会形成官办的误区，从全国农村信用社改制进程来看，“政府主导”的作用是非常必要的，而且效果十分明显。要千方百计争得地方政府支持，特别是有地方政策制定权的省政府的支持。只要把账算清楚，把关系协调好，把位置摆正，就能规避好行政干预和决策控制权问题，真正实现市场化运作。

从吉林省农村信用社发展情况看，县级联社总体规模不大，区域发展不均衡问题突出，这也是省情、县情的真实反映，应分三步走来谋划全省农村信用社产权改革。

第一步，率先发展。各地发展速度快，资产质量好，各项指标基本达标的县联社，特别是市（州）所在地联社要率先组建农村商业银行，实现抢先发展，闯出一条组建农商行的成功之路，总结改革经验，壮大资本实力，提升盈利水平，为后续兼并扩张打好基础。

第二步，兼并重组。省级联社要组织省内已组建农商行的市县有计划地着手研究兼并重组发展落后、资产质量较差的联社，采取控股的方式改制成农村商业银行，允许跨地区开展兼并重组。

第三步，省联社成立股权公司，采取集团银行制，通过控股公司参股已成立的多家农村商业银行，实行股权控制，形成资本约束，发挥机构整合功能，有利于扩张资本总量，增强资产规模，提高竞争实力。

升级农商行的可行性方略

当前，农村信用社顺利转型为农村商业银行，可以有以下几种可选择性的操作途径。

其一，借助外力。一是由政府牵头成立筹建领导组织和专门机构，加强对外形象宣传，协调各相关单位帮助农村信用社做好产权改革工作，确保改革的顺利实施。二是积极争取地方政府出资，通过优质资产置换、资产管理公司收购等办法化解农村信用社历史包袱。积极动员和协调地方政府采取“以税抵债”的做法，现金注资帮助农村信用社化解不良资产和历年亏损，用农村商业银行未来多纳税的地方留成部分逐年抵补。可以借鉴其他省份政府以现金出资购买农村信用社不

良资产改制农村商业银行的成功经验。三是采取投资人认购方式化解不良贷款。主要是运用股本的杠杆作用，实行溢价募股，合理确定溢价比例，对老股金折股转新，形成新股东争先入股的良好氛围，引入新股东。溢价部分用于消化不良贷款或弥补历年亏损挂账。四是建议省政府减免农信社地方性税费，继续给予农信社股金红利个人所得税减免政策，加快推进农村信用社产权改革。五是对行政干预形成的不良贷款及村级债务等，要通过现金归还、完善抵押物等方式帮助清收化解，并责成公检法等部门帮助清收不良贷款。六是突破地域限制，眼光向外，扩大宣传，搞好推介，引进战略投资者和优质企业股东。

其二，壮大自身实力。依靠自身力量的发展壮大来实现升级农商行的目标，首先需要提升员工的发展眼光和理念。充分调动员工参与改革的积极性，在不良贷款压降、提高经济效益、提升资本实力等方面下足功夫，最大限度实现自主达标。要提高全员的市场开拓能力，加快产品创新步伐，以适应组建商行后市场化的竞争需要。要增强员工的民主管理意识，对有能力清收不良贷款的员工实行个人出资认购买断，自主清收，转增股本，鼓励“做股东、当主人”。其次，也可以向其他县级联社溢价入股，实现“富帮贫，点带面”，进而推进整体改革进程。此外，以地（市）为单位，在辖区内选择一家具备条件的县级联社改制成农村商业银行，再由农村商业银行对本市其他县联社进行控股管理,实现机构、人员、资源的全面整合。

其三，提升内力合力。实行现代企业产权制度改革是农村信用社改革的终级目标，也是市场化、商业化运作的前提，农村信用社产权改革必须坚持各项指标真正达标，不能采取“包装”过关，更不能留有硬伤。在充分借助外力、发动内力基础上，省级联社要有协调统筹的谋划方略，站在全局高度发挥好决策、指挥作用，上下形成合力，加快研究产权多样化过渡期管理模式，创造条件，推动机

构兼并重组进程，加强管理，为农村商业银行真正实现现代企业产权制度打下坚实基础。

作者单位：吉林省吉林市农村信用合作联社

第四篇：农村合作金融机构社团贷款指引

【发布单位】中国银行业监督管理委员会 【发布文号】

【发布日期】2006-05-29 【生效日期】2006-05-29 【失效日期】 【所属类别】政策参考

【文件来源】中国银行业监督管理委员会

农村合作金融机构社团贷款指引

各银监局：

现将《农村合作金融机构社团贷款指引》印发给你们，请组织辖内农村合作金融机构认真学习和落实，并督促农村信用社省（区、市）联合社、北京农村商业银行、上海农村商业银行、天津农村合作银行制定实施细则。执行中遇到问题，请及时报告银监会。

二○○六年五月二十九日

农村合作金融机构社团贷款指引

第一章 总则

第一条第一条 为了更好满足农村企业客户的有效贷款需求，规范农村合作金融机构社团贷款行为，根据《 中华人民共和国商业银行法》、《 中华人民共和国银行业监督管理法》及《 贷款通则》等有关法律法规，制定本指引。

第二条第二条 本指引所称的社团贷款，是指由两家及两家以上具有法人资格、经营贷款业务的农村合作金融机构，采用同一贷款合同，共同向同一借款人发放的贷款。

第三条第三条 农村合作金融机构办理社团贷款业务应遵循“自愿协商、权责明晰、讲求效益、利益共享、风险共担”的原则。

第四条第四条 农村信用社省（自治区、直辖市）联合社（以下简称省级联社）负责指导、监督、协调辖内农村合作金融机构开展社团贷款。

第五条第五条 农村合作金融机构社团贷款业务接受银行业监管机构的监管。

第六条第六条 任何单位和个人不得干预社团贷款业务的经营自主权。

第二章 贷款对象、用途和期限

第七条第七条 社团贷款的借款人应具备以下条件：

（一）在参加社团贷款成员社开立基本结算账户；

（二）还款记录良好，近三年内没有发生拖欠贷款本息的情况；

（三）符合国家产业政策要求，与农业产业化经营和农村经济结构调整相关的企业；

（四）符合法律法规对借款人规定的其他条件。

第八条第八条 社团贷款投向应根据国家产业政策、地方发展规划、各社经营管理能力确定，主要用于以下方面：

（一）企业流动资金贷款；

（二）企业购置固定资产、技术更新改造、设备租赁等中期贷款；

（三）现金流量充足、能够按期还本付息的农业和农村基础设施项目。

第九条第九条 社团贷款最长期限原则上不超过五年。

社团贷款可以展期一次。如贷款期限不超过一年，展期期限不得超过原贷款期限；如贷款期限超过一年，展期期限不得超过原贷款期限的一半。

第三章 社团贷款筹备组织

第十条第十条 社团贷款实行“谁营销、谁牵头、谁评审”的运行模式。

第十一条第十一条 社团贷款前期的筹组由牵头社负责：

（一）接受借款申请书，商谈贷款条件、社团贷款总额、贷款种类和日常监督管理责任；

（二）向有关社发出社团贷款邀请函及借款申请书（副本）和有关材料，规定反馈期限，并集中其反馈意见；

（三）负责社团合作协议的协商、起草等工作；

（四）组织召开会议，签订社团合作协议。

第十二条第十二条 农村合作金融机构接到客户的大额贷款申请后，在贷前调查基础上，认真分析贷款申请人的财务状况、偿债能力、贷款申请人拟投资项目的市场前景、预期效益、贷款收益与风险等情况。

第十三条第十三条 借款人应提供经过注册会计或审计中介机构认证的与贷款有关的信息。

第十四条第十四条 经过贷前调查，受理贷款申请的农村合作金融机构认为需通过社团贷款方式发放贷款的，经与贷款申请人协商后，向其提交附有贷款条件清单的贷款安排建议书。

贷款条件清单中应列明社团贷款的基本条款，主要包括贷款用途、金额、币种、期限、利率、还款方式、贷款担保等内容。

第十五条第十五条 贷款安排建议书经贷款申请人签字、盖章后，表明贷款申请人正式委托受理贷款申请的农村合作金融机构作为牵头社，为其组织社团贷款，并接受贷款条件清单中载明的各项贷款条件。

第十六条第十六条 获得贷款申请人的正式委托后，牵头社向其认为有联合承贷意愿的参与社发出社团贷款邀请函，并附上根据贷款申请人提供的资料编制的信息备忘录、贷款条件清单、贷款调查和审查意见。

第十七条第十七条 有参加社团贷款意向的农村合作金融机构和牵头社应召开会议，在协商议定的基础上，签订合作协议（以下简称协议）。协议主要包括以下条款：

（一）签订协议各社的基本情况；

（二）对借款人的贷款总额及各成员社承诺的贷款额；

（三）牵头社、代理社及各成员社的权利与义务；

（四）各成员社与代理社之间的资金划拨方式和时限；

（五）贷款费用支出和利息收入的分配；

（六）贷款损失的承担比例；

（七）确定贷款持续分类与分类后的日常监督管理责任；

（八）社团会议的召集方式、议事规则、决策程序、解决争议方式、违反协议的处罚办法；

（九）各社认为其他应该约定的条款。

第十八条第十八条 社团贷款所发生的各类费用支出，由各成员社按承担贷款的比例分担，或由各成员社商定。各成员社应向牵头社支付前期社团筹组的费用，向代理社支付后期贷款管理的代理费用。

第十九条第十九条 协议签订后社团即告成立。签订协议的社均为社团的成员社。全体成员社参加讨论、议定有关社团贷款问题的会议为社团会议。

第二十条第二十条 代理社是社团贷款的管理人，由牵头社或借款人开立基本结算账户的社担任，全面负责社团贷款的贷后管理事务，具体履行下列基本职责：

（一）严格执行协议，保障社团利益，公平地对待社团各参与社，不得利用代理社的地位损害其他成员社的合法权益；

（二）开立专门账户管理社团贷款资金，统一为借款人划拨贷款资金；

（三）建立社团贷款台账，对贷款本息的发放及收回进行逐笔登记，完善社团贷款档案；

（四）向借款人派驻专门信贷人员，统一负责贷后管理，对社团贷款使用情况进行检查和监督，落实各项措施，核实借款人财务状况、还款能力、还款意愿等有关事项，定期收集并及时、全面、真实地向成员社通报社团贷款的使用和管理情况，接受各成员社的咨询与核查；

（五）计算、划收贷款利息和费用，回收贷款本金，并按协议约定划转到各成员社指定账户；

（六）对贷款可能出现的风险，及时向成员社进行通报，必要时，提议召开社团会议共同提出解决措施；

（七）根据社团会议决定，管理、清收或处置所形成的不良贷款，积极协助成员社采取保全措施，督促借款人偿还贷款本息；

（八）办理成员社委托办理的有关社团贷款的其他事项。

第二十一条第二十一条 组成社团的各成员社均为平等民事主体，任何成员社均有权提议召开社团会议。社团会议对贷款管理的重大事项进行协商，主要包括：

（一）定期或不定期对代理社进行尽职评估；

（二）社团贷款合同重要条款的变更；

（三）借款人、担保人或社团成员社出现的重大违约事件；

（四）不良社团贷款的管理和处置方案。

第二十二条第二十二条 牵头社和代理社在开展社团贷款业务时，不得损害成员社的合法权益。

对于牵头社和代理社的不尽职行为给成员社带来损失的，应依据各自的过错和损失程度，向成员社承担相应的赔偿责任。

第四章 社团贷款管理

第二十三条第二十三条 社团成立后，牵头社应当尽快与贷款申请人在贷款条件清单的基础上协商议定社团贷款合同的具体条款。贷款条件清单上列明的条款未经贷款申请人和所有成员社一致同意，不得修改。

第二十四条第二十四条 社团贷款合同主要包括以下内容：

（一）借贷当事人；

（二）贷款安排：贷款金额、贷款社及其承担的贷款金额、贷款用途、贷款期限等；

（三）提款：提款期、首次提款前提条件、后续提款前提条件、对提款的有关要求、所提款项入账时间等；

（四）担保：担保方式、担保人等；

（五）还款：还款计划、所还款项到账时间、提前还款条件、展期条件等；

（六）利息：利率、计息方式、利息划付方式等；

（七）违约责任及承担方式。

第二十五条第二十五条 社团贷款利率应综合考虑借款人的财务和信用状况、用款项目的效益和风险状况、货币市场的供求与市场利率状况、竞争状况、筹组和代理费用等因素确定，按中国人民银行的有关规定计息。

第二十六条第二十六条 社团贷款借款人应当提供有效担保。

第二十七条第二十七条 社团的各成员社应共同与借款人、担保人签订社团贷款合同。

社团贷款合同是借贷双方依法签订的单一贷款合同。社团贷款各有关当事人分别在贷款合同上签字、加盖单位印章后，社团贷款合同成立。

第二十八条第二十八条 社团贷款发放时，各成员社应按协议规定，将款项划至代理社指定的专用账户。代理社按合同约定，统一办理贷款资金划付借款人账户的相关业务。

第二十九条第二十九条 代理社有权要求借款人向其提供用于评估、审查贷款所需的有关材料。

除牵头社和代理社外，其他成员社应主要以牵头社或代理社提供的借款人资料为依据对社团贷款进行独立评价，除非授权一般不直接向借款人索取资料或进行实地调查。

第三十条第三十条 借款人应按照借款合同的约定，保证贷款用途，及时向代理社划转贷款本息，定期如实向代理社提供用于评估、审查项目所需要的有关材料，报送资产负债表、利润表和现金流量表，通报项目建设进度等情况。

第三十一条第三十一条 借款人应直接向代理社归还贷款本息。代理社收到借款人归还的各期贷款本息后，应严格执行协议约定，在规定时限内，按照各成员社承担的贷款比例同时将资金划付各成员社账户。

代理社不得擅自截留或挪用借款人归还的社团贷款资金。

第三十二条第三十二条 借款人出现违约行为，代理社应迅速提议召开社团会议，议定对借款人的处理意见，对其采取停止贷款、提前收回贷款、实行联合制裁、向人民法院提起诉讼等措施。

第三十三条第三十三条 社团贷款的风险分类档次由代理社统一确定并告知各成员社。各成员社按贷款比例统计反映贷款风险形态，自行提取贷款损失准备。

第三十四条第三十四条 当代理社未按协议严格履行职责、损害了社团其他成员社的合法权益时，其他成员社应提议及时召开社团会议，督促代理社立即停止不当行为，并按照合作协议进行处理。

代理社拒不执行社团会议达成的整改意见，其他成员社可以请求省级联社处理或进行法律诉讼。

第五章 不良社团贷款的处置

第三十五条第三十五条 社团贷款划为不良贷款，或目前虽被划为关注类，但如不及时采取措施极有可能影响贷款本息偿还时，代理社应迅速组织召开社团会议。社团会议确定管理和处置不良贷款方案，并委托代理社实施。

第三十六条第三十六条 社团各成员社的债权如到期无法得到借款人部分或全部清偿，应通过代理社向借款人、担保人进行追索，除非授权不得直接向借款人、担保人追索。

第三十七条第三十七条 在借款合同规定的借款期内，借款人被宣布破产并被清算，各成员社按债权比例同等受偿。

第三十八条第三十八条 当借款人逾期还款时，归还的款项不足以清偿所欠贷款的，各成员社按其在社团贷款中所占比例受偿。逾期部分的罚息由代理社按照人民银行有关规定统一向借款人计收，并按逾期贷款的额度在各成员社中分配。

第六章 风险管理

第三十九条第三十九条 农村合作金融机构开展社团贷款业务，应针对信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险、法律风险和信誉风险等各类风险，建立相应的风险管理体系和内部控制制度。

第四十条第四十条 成员社不应只依赖牵头社做出的信贷评估，还应自行对贷款申请人的信用状况及其可接受的风险程度进行独立评估。

第四十一条第四十一条 牵头社应制定有相应的内部政策和程序，规定在社团贷款认购不足、贷款项目中止或提前还款等可能出现的各种情形时相应的处理措施；在社团贷款项目发起时，牵头社应与贷款申请人在签订的法律文件中做出相应的规定和安排。

第四十二条第四十二条 成员社应制定有相应的社团贷款内部程序和管理制度，定期检查内部程序和管理制度的执行情况。

第四十三条第四十三条 除代理社进行社团贷款的管理外，其他成员社也可依据实际情况，对每笔社团贷款进行定期的检查及监控，如发现贷款有异常情况，应及时通报代理社，要求其及时采取包括增加抵押品在内的等各项措施，防止贷款出现损失。

第七章 外部监督和管理

第四十四条第四十四条 牵头社应在社团贷款合同生效后十日内，将合作协议和社团贷款合同同时报送省级联社备案，并抄送当地银监局。

第四十五条第四十五条 社团贷款的会计数据由各成员社分别进行统计，但应加以说明。

第四十六条第四十六条 代理社所在地的银行业监管部门负责对社团贷款的现场和非现场监管，并设立风险分析预警指标，定期向所在地银监局上报社团贷款情况。

第四十七条第四十七条 各成员社在社团贷款中的出资额必须符合银监会对该社单户贷款监管的比例和限额规定。

第四十八条第四十八条 不良社团贷款应及时向省级联社报告。

第四十九条第四十九条 出现下列情形之一时，省级联社应派人对代理社进行尽职调查：

（一）代理社未按合作协议严格履行职责、损害了社团其他成员社的合法权益，且拒不执行社团会议达成的整改意见；

（二）社团贷款形成不良。

第五十条第五十条 省级联社应将尽职调查结论如实通知社团各成员社。如发现代理社未能勤勉尽责的，省级联社可区别不同情形，依法采取以下措施：

（一）责令改正；

（二）在全辖进行通报；

（三）对代理社直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员给予纪律处分。

第八章 附则

第五十一条第五十一条 本指引所称农村合作金融机构指农村信用社、联社、农村合作银行、农村商业银行。本指引所称社是指组成社团的内部成员单位。

第五十二条第五十二条 本指引中社团的成员社原则上在同一省(区、市)，跨省(区、市)组成社团的成员社应经省级联社批准，报当地银监局备案。

第五十三条第五十三条 各省级联社、农村商业银行、农村合作银行可根据本指引制定实施细则。

第五十四条第五十四条 农村合作金融机构与其他银行业金融机构发放银团贷款，参照本指引办理。

第五十五条第五十五条 本指引由中国银行业监督管理委员会负责解释与修订。

第五十六条第五十六条 本指引自下发之日起执行。

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第五篇：关于农村合作金融机构市场的几点思考

本网讯 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”，这种唯物主义认识论与当代一切从实际出发、与时俱进、科学发展的思想一脉相承，对金融领域同样有着深远的启发意义和巨大的应用价值。

不同性质的银行有着不同的市场定位和经营策略。国有商业银行作为我国银行体系的主体，贷款和资本规模都处于垄断的地位，其最大的优势就是规模优势，利用

业务基础好、信誉高、影响大的特点在经济社会的各个层面发挥最广泛的作用；股份制银行包袱轻，经营策略灵活，以发达的中心城市作为其经营的主市场，在客户资源、产品创新和特色营销等方面优势明显；农村合作金融机构扎根农村，服务乡镇和县域，拥有最广阔的农村市场和地缘、人缘优势，有着巨大的生存和拓展空间。从可持续发展看，农村合作金融机构应该走一条从乡镇崛起，在县域、城郊相对垄断，在城市奋力开拓的“由农村包围城市”的道路，将农村市场作为最稳固的根据地和最坚实的保障，打好地基，逐步向中心城市辐射，这是农村合作金融机构市场竞争的基本战略。可从以下几个方面来理解和实施：

从我国现实国情看，农村市场在相当长的时期内仍然是最广阔的市场，它拥有数量最多的人群和最辽阔的地域空间，在国家富民政策及全面建设社会主义新农村战略的推动下农村市场有着比以往任何时候都要巨大的发展空间，决不是无所作为。以河北省为例，全省有23个县级市、115个县，共1970个乡镇、50201个行政村，这是一个涵盖县域经济的大农村市场。农村合作金融机构有着先入为主的优势，与这个市场的关系最为亲密，而这种亲密的关系是在长期合作的积淀中形成的，所以要树立根据地思想，牢牢抓住这一优势不能动摇，不但要做大还要做强，巩固自己的优势地位。

农村市场的产业结构调整步伐以及城乡一体化进程加快，正在形成种植业、养殖业、服务业、加工业、制造业等多产业、多层次、多种经济成分全面发展的新格局。乡镇企业蓬勃发展、县域特色主导产业快速崛起、农村物流的不断推进以及农业基础设施建设等都需要大量的资金、需要提供更优质、更多样化的服务，农村合作金融机构作为农村金融的主要力量，在农村市场中应发挥更活跃更积极的作用。

第三，国家推进和完善“省管县”的改革，反映了中央壮大县域经济、促进县域经济发展的意图，将进一步激活县域经济的活力，这是一个对农村合作金融机构发展绝对利好的政策，有利于农村合作金融机构延伸服务链条、巩固并拓展市场。

国家宏观经济政策的调整为农村合作金融机构的发展带来新机遇，积极的财政政策和适度宽松的货币政策释放出“保增长”的强烈信号，未来较长一段时期内围绕“扩大内需促进经济平稳较快增长”的目标而开展的民生工程、基础设施建设等大量项目以及增值税转型带来的企业发展潜力均需要更多资金支持，农村合作金融机构应把握这一机遇做好自身发展文章。

研究县域产业政策，通过组织专家和实践者对县域产业结构、主导产业、产业竞争力及乡镇产业的深入研究制定适合本区域的战略规划，促进信贷结构优化，调整优化网点布局。

在金融产品日趋同质化的今天，市场的生存之道“不在产品而在服务”，以产品来拉开竞争差距的作用在减小，服务营销战略的作用在明显增大。对于农村合作金融机构而言一方面要通过科技手段创新金融产品以防在产品同质化进程中落后，另一方面更要注重服务与营销，推进服务创新，加大营销力度，以“区域性农村金融百货公司”的崭新姿态让客户来重新认识农村合作金融机构，形成可持续发展的、有区域特色的比较竞争优势。