销售业务人员工作常遇到的八大难题

第一篇：销售业务人员工作常遇到的八大难题

销售业务人员工作常遇到的八大难题

销售业务人员工作常遇到的八大难题

1、新客户开发难

销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。

那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？

开发客户的基本步骤和技巧：

1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。

2、让客户替你介绍客户。如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手。让商超的产品经理给你推荐客户。如你选择做流通的客户，你先从二批入手，让二批商给你推荐经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。

3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。

4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。

5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。

6、谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。

只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。如你不信，不妨试试看!

2、大客户管理难

大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。

对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢？我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：

1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。

2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。

3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。

4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。

那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？

1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。

2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。

3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。

4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。

难题三：应收款的控制难

是应收款的管理，每个月，每个季度，特别是年末的货款回，那更是难上加难。

4、企业制订的销售政策与市场现状难匹配

企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量；推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。

解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：

1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负担，又解决了经销商库存的压力。

2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的准备。如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量。

3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。

4、与公司市场部多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台；以给自己争取准备时间。

5、产品卖不动

该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了；就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责；销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。

所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展，品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点，如何解决呢？

1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围；就

能提高单个经销商的销售量。

2、销售终端铺市时，也不益铺得太广。应选择客流量大，销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市，更需有所选择进行。

3、集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多，太集中。但力度必须大，有轰动效应。

6、与客户沟通难

经销商与企业之间既是合作伙伴；又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。

觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。三；销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。

与客户沟通难的解决办法有以下四种：

1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做？”

2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。

3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。

4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

7、销售指标完成难

每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子，只有你奋起一跳，才能摘到。销售人员正日奔波，被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末，企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳，只能坐在角落里。

如何完成销售指标，往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右，公司的销售政策不是由你决定；但销售业绩决定了你的收入和前途。销售人员如何来保证销售指标的完成呢？难有一劳永逸的办法；但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点：

1、分解销售指标时，要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%；下半年占40%。尽可能给自己留有余地。

2、市场开发过程中，注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时，总是每年按比例递增的。把市场塞得太满，就缺少了伸缩性。

3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动，都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动，都做好准备，精心运作。

4、保持经销商的合理库存，杜绝断缺货现象。

8、实现个人价值难

销售员往往是流动量最大，变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力，饱受着四处奔波的艰辛；却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外，与企业上层接触的机会少；而一旦市场出现问题，销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹：个人价值难以实现。

许多销售员企业轮轴换，但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢？应注重以下几点努力：

1、自我的积累：销售人员应当在销售理论，知识，经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省，找出自身的不足。

2适应能力的提高：销售人员都在不断接触新的企业，新的上司，新的市场和新的客户，这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方，具有包容性和豁达性。

3找个好上司：好的上司，才是你实现自我价值的先天条件；上司对你的认可，理解和宽容，才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你，那就得改换门庭了。

4提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结，写方案，写计划；这些书面文章或许没有太大的功效，但是你展现自己的最好机会。计划做得规范，总结写得流畅，方案做得周密；你的上司就会认为你的人才，你就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。

第二篇：工作中经常会遇到难题

工作中经常会遇到难题。

1、不要逃避问题

面对现实中的困难和自我所承担的责任是件不容易的事情，倒不如逃避它们。逃避问题虽然可以暂时缓和矛盾，但问题却始终存在而得不到解决，而时间一长，问题也便会恶化或连锁性地产生其它问题和困难，从而更加难以解决，最终导致更为严重的情绪困扰。如果敢于面对困难、敢于承担责任，就会在行动中增强信心，并有可能获得成功的体验，而逃避只会使人变得越来越胆小懦弱。

2、寻求帮助

人无完人，每个人都有不懂的地方，遇到不懂的地方就要去学习，去寻求帮助；人必须靠别人的帮助别人别是比自己强的人。但是不能过于依赖别人，特别是比自己强的人，时间一久，就会失去独立性，失去安全感，失去自我生活的能力。因此，在社会中我们每个人都应以依靠自己为主，以依靠他人为辅。我们从不拒绝别人的帮助，但决不能完全依靠别人的帮助。

3、作为青年人，要勇于投身到火热的复杂问题中，认识“自我”，完善“自我”，形成良好的心态与个性。心态主要是要靠自己的，要静下来好好想想，要冷静地面对，头脑不能发热。遇到问题应进行冷静分析，从各个方面去寻求解决问题的方法。要善于化压力为动力。

4、抓住关键环节。难题之为难题，一定有其关键之点、卡壳之处。动脑筋、想办法把它们找出来，进行研究和分析，这样才能有针对性地投入力量、制定对策。一旦明确了方向和重点，就要集中精力开展攻关，一次不行就做两次，两次不行就做三次，正面难攻就迂回，大路不通辟蹊径，直至达到目的。关键之点、卡壳之处攻破了，难题就解决了一半。

第三篇：遇到难题想办法

遇到难题想办法

教学内容：教科版小学语文二年级下册第五单元能说会写《遇到难题想办法》 教材分析：

本次口语交际的话题是“遇到难题想办法”。教材有两部分构成：一段文字和一幅插图。说明文字由三句话构成，插图展示的是大家商量解决问题办法时的情境，为学生进行口语交际营造出一种氛围。

教学目标：

1.通过交流，引导学生从小养成爱动脑筋，善于思考，积极主动解决问题的良好习惯。

2.激发学生乐于与人交流的兴趣。

教学重、难点：

培养学生爱动脑、勤思考的良好品质。

教学策略：创设情境，自由交流

教学准备：学生搜集自己在平时的生活或学习中遇到的难题。

教学时间：1课时。

教学流程：

一、创设情境，引出话题

同学们，在日常生活或学习中你一定会遇到一些难题，自己不能解决。今天，让我们动脑筋、想办法，一起来解决问题，好不好？

教师板书课题。

二、明确要求，汇报难题

1.学生自由读提示要求。

2.指读汇报。

3.学生汇报自己遇到的难题。

三、分组讨论，自由交流

1.按“生活难题”、“学习难题”把学生分为两大组，在组内充分交流。

2.选出有代表性的难题，讨论解决问题的办法。

四、汇报结果，师生评价

1.明确汇报和评价时的要求。

2.汇报解决问题地方法。

3.师生按要求评价谁想出的办法最好，推选“金点子”。

五、总结发奖

同学们，难题并不可怕，只要你善于观察、善于动脑、勤于思考，一定会想出解决问题的“金点子”。

教师给本节课表现突出的学生发奖。

板书设计：

遇到难题想办法

汇报要求：态度大方、表情自然

表达清楚、使用普通话

评价要求：使用文明用语、方法实用

讷河市实验学校耿丽

第四篇：销售业务人员管理制度

公司销售业务人员管理规定

第一条 为加强公司销售业务管理，确保达到每具体目标，不断提升经营绩效，实现公司和个人业绩不断提升，根据销售业务人员（以下简称业务员）工作实际，特制定本规定。

第二条 本规定适用于销售部门经理和业务员的日常管理和考核，内勤等坐班人员不适用本规定。

第三条 作息规定

（一）新业务员到公司正式报到需携带身份证原件，毕业证原件，1张身份证复印件，1张毕业证复印件，1张个人简历。公司实行满月工作制，每名业务员每个月可享有带薪假期四天。

（二）上班时间为：周一到周六08：00-17：30，午饭时间12：00-13：00，周日休息。

（三）业务员每天08：00到公司参加例会，汇报业务开展情况、存在问题及下一步打算，会后方可外出办理销售业务。

（四）外出办理销售业务的业务员下午下班前不能返回公司时，提前进行说明，可不进行打卡。第四条 业务员出勤管理

（一）在办公室上班的业务员，上下班应按规定打卡，不得迟到或早退。

（二）在外出差的业务员应严格要求自己，除了按正常的时间上下班以外，每天晚上应将当天的行程、所见的客户等以电子邮件的形式向主管领导报备。少发一次邮件扣发当月工资20元。

（三）业务员每次出差返回公司必须填写客户资料，整理自己的重点客户、意向客户、一般客户，重点客户应定期整理和梳理。

（四）若有事需请假的业务员，应提前申请并按规定办理相关手续后方能离开公司。请假时间在一天之内的由部门经理批准。两天以上的，需经总经理批核。

（五）业务员每个月事假不得超过三天。事假超过三天的，每超过一天按旷工一天处理。旷工一天扣发当月三天的工资；旷工超过3天的，公司有权解除劳动合同。若有特殊情况或紧急事件，需说明情况并报请总经理审批。

（六）业务员离职未办理手续前不上班的，一律按旷工处理。

（七）病假需提供相关诊断证明、病历复印件等。第五条

销售部门经理职责

（一）负责推动、完成并提升公司预定的销售目标；

（二）执行公司所交付的各种事项；

（三）了解市场动向并督导、带领业务员执行任务；

（四）处理部门的日常事宜及工作中出现的异常状况；

（五）新入职业务员的培训及销售业绩的激励；

（六）控制部门的经费预算及掌握业务员的具体工作状况；

（七）随时稽核销售人员的各项报表及单据；

（八）按时向总经理呈报销售部下列表单：

a.每周、月、季度及销售报表； b.收款计划及回款报表； c.销售业绩的提升计划和目标； d.部门人员的考勤月报。

（九）定期拜访管辖范围内的客户，不断提升服务品质，联络感情并考察其信用状况；

（十）总经理交办的其他事宜。第六条 业务员基本要求

（一）态度谦逊，为人正直，遵纪守法，勤勉上进。

（二）注重仪容仪表，行为举止得体大方。特别是在客户面前，不得有任何损害公司声誉的言行。

（三）严守商业机密，对于公司各项销售计划、行销策略、产品开发等绝不泄漏于他人。

（四）不假公济私。严禁销售人员在外打着公司的旗号从事与业务无关的行为，严禁利用公司资源谋取私利。

例如：业务员容易染上的一些坏习惯，宜避免之：上班时间不可泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场，更避免喝酒作乐。

（五）有大局观，有团队意识，一切以公司的利益为重。尊重上司，服从分配。同事之间团结友爱，若有业务上的冲突需报主管领导处理，不得私自寻求解决途径。

（六）不贪求小利，不弄虚作假。报账实事求是，清楚明了。

（七）严禁私自截留或挪用公款。第七条

销售事项基本要求

（一）业务员正式到职后，应加强学习和参加培训，在短时间内掌握公司主要产品的性能、规格及价格构成，以便在与客户洽谈时表现的更为严谨和专业。

（二）按日、周、月、季度和制定自己的销售计划和目标，每周、每月的工作计划必须上报主管领导。

（三）积极参与订单的进度跟踪，包括货品的生产、物流及收款状况，发现异常及时处理。

（四）了解产品的品质并妥善解决客户投诉和抱怨。

（五）定期拜访和回访客户，了解市场动向并收集以下资讯：客户对产品品质和价格的反应、公司产品的市场占有额、竞争对手的价格动态和销售状况、同类产品的研发趋势等。

（六）为了保障销售工作的顺利进行，销售人员应根据自己业务进行状况，如实填写《客户信息表》，及时发送到公司专用邮箱。

（七）产品的销售价格以公司规定的售价为准，销售人员不得私自变更价格和承诺折扣。

（八）强化自身议价和谈判能力，在不违反公司原则的情况下，灵活多变、不卑不亢地处理退换货及客户的不合理要求。

第八条

货款处理

（一）业务员应严格按照订单的约定时间督促客户支付货款。

（二）业务员在收到客户货款后应当日上交到公司财务处，不得以任何理由截留和挪用。

（三）不得私自以支票或其他方式抵缴收回的现金。

（四）不得以不同客户的支票抵缴货款。

（五）产品若因品质问题可以换货，但严禁随意承诺客户退货，或以退货的手段来冲抵欠款。第九条

客户拜访

（一）试用期和正式的业务员每周应拜访不少于10个客户（包括老客户），每天将所拜访的客户、行程、主要体会及存在问题等发送到业务主管电子邮箱。

（二）业务员每周进行一次小结，每月进行一次总结。连续4周未完成拜访任务的，每少拜访一个客户扣发当月工资20元，发现一次拜访弄虚作假扣发工资100元。特殊情况由业务员提出申述，公司审查核实后根据具体情况进行处理。

（三）拜访客户期间发生的招待费用，必须先请示总经理批准后方可报销，否则费用自理。第十条 销售人员的薪资构成方式为：底薪+提成+补贴+各种奖励。

第十一条 公司业务员一般试用期为3个月，但为了鼓励先进、杜绝消极，试用期间基本薪资规定如下：

（一）业务员到职后，只要单月销售业绩达到20万元以上即可申请转正，享受公司正式业务员的待遇。

（二）试用期业务员的工资按入职时的标准执行。

（三）试用期第三个月仍然不能达到保底业绩量者，由本人提出理由申述，公司酌情给予延后试用，延后时间为三个月。试用期满后如经过公司审核不适合在公司发展业务的，公司可以解除劳动合同。第十二条

正式业务员薪资管理

正式业务员的工资按公司合同签订的标准执行。

第十三条

为保证订单签订后能及时收款，实行业务员的薪资与回款挂钩管理。

（一）除定金外，如果在交货日或者合同收款日后30日历天内货款到账的，当月工资加提成全额发放；

（二）交货日或者合同收款日后60日历天内回款的，业务员当月工资按工资加提成额的90%发放；

（三）交货日或者合同收款日后90日历天内回款的，业务员当月工资按工资加提成额的70%发放；

（四）交货日或者合同收款日后90日历天仍然没有收到货款的，业务员工资暂停发放；

（五）若尾款已成坏账，则坏账的30%须从所经手的业务员薪资中扣除，并发通告；

（六）若遇客户特殊情况可酌情处理，如客户办理原因、合同签订条款限制等，可于发生坏账的当月底前向公司申请并说明缘由，公司视情况可适当调整。

第十四条 销售提成方式

个人销售提成：原则上按照销售额实际回款的4%提成。

第十五条 业务员凡是涉及到以下事项，公司将给予责任人罚款300元～500元，或者追回有关钱物后并解除劳动合同，情节严重者将予以移送司法机关处理。

（一）挪用或截留公款者；

（二）与客户串通勾结，损害公司利益者；

（三）出卖公司商业秘密从中牟利，或虽没牟利但情节严重者；

（四）私自将本公司业务订单转给他方者；

（五）长期不去执行销售任务或发现利用公司资源谋取私利者；

（六）因公差外出，用公款干私事情节严重者；

（七）因公出差在外，有严重违法乱纪行为者。

第十六条 业务员出差除经总经理特批外，一律不得报销出租车票；不能乘坐动车和高铁一等座和卧铺；机票只能乘坐经济舱，五折以下机票可自行购买，超过五折需经总经理批准后方可购买。

第十七条 本规定自颁布之日起施行，与本规定不符的一律作废。

第五篇：销售过程常中遇到的十八个问题

1、是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）？

2、当与准客户初次面对面的那一刻，是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？

3、是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？

4、您面对初次见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？

5、您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？

6、您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力？

7、您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？

8、您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？

9、您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？

10、当客户提出异议时，您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会？

11、当客户指出产品真正缺点的异议时，是否有时候会觉得处理起来有些困难？

12、当客户提出“不需要”、“没有钱”、没有决定时，是否仍让您感到处理很困难？

13、是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结？

14、当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法立刻从另一个方向引导它缔结？

15、对不同性格的客户，（独特性、分析型、人际型、务实性）都能有效的进行销售？

16、是否随时注意不要让客户感到有强迫销售的感觉？

17、是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？

18、过去所接受的销售业务，是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力？