销售新手如何与终端客户快速建立客情（合集5篇）

第一篇：销售新手如何与终端客户快速建立客情

销售新手如何与终端客户快速建立客情

作为一个的销售代表新手，是要在你负责的区域内建立良好的客情关系，能够迅速的把市场

做好，那么就需要你认真的去按照销售拜访八步骤去执行，同时良好的客情是通过你的产品

与客户相识，相知到成为无话不说的朋友，一个合格的销售代表无论客户的年龄、性别都能

成为好朋友，这说明你已经把自己推销出去了。

如何建立客情？每一个公司的销售领导都是从一线业务代表做起的，所以在这里和他家分享

一下：一个销售新手，要知道勤能补拙，每天认真的拜访客户，按照计划的路线拜访，同时

了解自己每一个客户的兴趣、爱好，找到共同的话题，这样才能够让客户很快的与你成为朋

友。同时不能只耍嘴，要真正的用心为客户着想，帮助客户解决业务中的问题，同时给予他

们关于终端店的一些好的建议，他们在店里信息比较封闭，只能通过业务代表才能了解新的信息，那么你要抓住你的优势，每次都给他一些新的信息，对他有很大的帮助。客户也会通

过一段时间会了解你，接受你、感谢你，这样你就能迅速的将终端客户变成自己的朋友。

第二篇：钢材销售新手如何寻找客户

钢材销售新手如何寻找客户？

初入钢材行业，每个人大多都有着相同的问题：

如何寻找客户？

初次接触起来，总是有点显得力不从心，客户的积累直接关系到日后自己业务是否能够开展的顺利，各人都有自己的方法，在这样一个钢材行业不太明了的时候，客户的多寡便又显得尤为的重要。

作为老业务员，手里肯定已经拥有了一些忠诚的客户，所以他们也就有了自己的一套做事的方法，但是作为刚刚接触钢材的新手来说，就得从头做起，寻找客户也只能是一个循序渐进的过程。

首先要熟悉公司经营产品，有针对性的寻找下游行业。另外，在了解了本公司的情况后，实地了解本地市场经营同类型钢材的其他公司的规模及实力，同时也可为日后自己公司缺货的时候调货方便。

做贸易就是一个结交朋友的过程，要想办法结交更多的朋友，你的客户就会随之而来。客户资源累积需要一个的过程，前期需要做的就是尽可能多的去拜访客户并通过电话、Email等方式维护下去并建立朋友般的感情。很多人今天不是你的客户，但是说不定明天他有需求的时候就成为了你的客户，如果关系融洽，他会介绍其它的客户给你，如此不断累积，你的客户资源就会大大增加。同时要尽可能的去结识一些钢材老板或业务员，有时候同行业的对手也能成为你很好的朋友，关系熟悉以后对自己以后的业务肯定有很大的帮助。

第二，要重视网络结交客户的作用。如今网络已成为寻找客户的主流，方法主要是在一些商务网站上面发布信息，发的越多，客户看到的机会也就会越多，印象自然也就深刻。有钱的话就可以到好一点的网站去做会员，当然你所发布的内容并非都是“我公司经营XX产品，希望广大客户联系”之类的话，你可以通过自己原创一些在业务上遇到的问题或者经验，这样网络上的用户接受程度会更高，这样别人也乐意去看你的帖子，纯粹发些广告，会使看到的人感到厌烦，起不到应有的效果。

当然你还可以通过在钢材类专业网站络上搜索一些采购信息，来寻找一些潜在的客户。第三，利用网络平台，让顾客直接联系自己。那就是将自己公司的的资源直接的展示出来，当客户看到你的资源以及价格的时候，如果他们觉得合适的话就会与你取得联系，所以这个我推荐大家选取的网络平台要为钢铁行业内的平台，因为一般人到网上找钢材的话，肯定是去资源比较集中的网站上面，这样就可以为自己增加了更多宣传的机会。

网络上面展示资源，各位可以去钢管企业联盟，它以钢管资源为主，集中了国内很多经销商以及钢铁用户，只要经销商发布资源后就可以让用户查询到，这样客户就可以通过资源主动的找到你，我们也就可以品尝到让客户自己上门的滋味了。

第四，另外如果时间比较充裕的话，我们可以在一个钢铁平台上面建立博客，至于文章的内容你可以记录每天自己工作的情况，与客户交往的过程，以及自己的心理状态等等，与工作有关的，与工作没有关系都可以留在博客里，这样其他博友看到你的文章的时候，就会觉得你是一个很实在的人，这样别人也就会乐意与你交往。

总结：其实寻找客户还拥有很多的方法，最重要的是靠我们自己平时多去积累，多去留心身边，这样自己的客户资源也便会越来越多，真诚的交往，我相信钢材新手的业务会很容易上手。

(三)之电话行销篇 3 成功的电话行销

你需要的是信心，对你所销售的产品的自信，熟悉～

你缺乏的是开放我 的冲击～需要释放自己有效与人沟通

有效沟通占重要环节

以下是我在bbs.99114.com 上解读的，希望能给你点思路～

一，建立初始联系

与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。

二，培养相互信任关系

在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。

三，明确客户真实需求

客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。

另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。

四，产品或服务介绍

围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。

好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。

五，促使购买行动

让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。

六，签单成交

合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。

销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考，站在目标客户的立场想问题。

网络营销是手段，销售签单是结果。从这层意义上说，您不但需要营销推广为销售服务，您的网站同样也是为销售服务。网站的文案、结构、功能、流程等都应该符合销售过程，并以客户的语言和喜好方式来展现！

建议你充实电子商务知识～未来的电子商务会是一个新的亮点～现在的阿里，慧聪，中国网库是一个很好电子商务事例～有机会你可以亲自去阿里，网库看看对你会有很大帮助的～

电话接近客户的技巧

对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

电话一般在下列三种时机下使用：

?预约与关键人士会面的时间。

?直接信函的跟进。?直接信函前的提示。

如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

专业电话接近技巧，可分为五个步骤：

1、准备的技巧

打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

?潜在客户的姓名职称；

?企业名称及营业性质；

?想好打电话给潜在客户的理由；

?准备好要说的内容

?想好潜在客户可能会提出的问题；

?想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2、电话接通后的技巧

接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧

当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧

依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

5、结束电话的技巧

电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。

销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。

总务处：您好。请问您找那一位？

销售人员：麻烦请陈处长听电话。

总务处：请问您是……？

销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。

陈处长：您好。

销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。

王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。

陈处长：10秒钟，很快嘛！销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。

陈处长：下星期三下午二点好了。

销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。

销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。

一：准备..心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

二： 时机...打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。

三： 接通电话...拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......讲话时要简洁明了...由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌...打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后...挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专?的?话销售人员来讲，这是绝对不允许的。

二： 接听电话的艺术....有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1、电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务” 绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用

[三]

`一．单刀直入讲重点

电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。

二．头十五秒该说什么？

三．寻找可能的买主

（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。

（2）例子：A.你该问你们部门是谁负责采购。

B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。

记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。

（3）下面是错误示范

A．铃…铃…铃…

接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？

XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。接线员说：好的，我将替你转接至该部门。

联接电话：你好，请问您找谁？

XX说：我不知道，挂断电话。

（4）正确案例

B．铃…铃…铃…

接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？

XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？

接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？

XX说：麻烦您

铃…铃…铃… XXX先生接电话：喂

XX说：请找XXX先生？

XXX说：我就是。

往下进入正题：

如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。

记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。

四．打给可能买主的第一个电话

铃…铃…铃… XXX接电：喂

XX说：请问您是XXX先生吗？

XXX先生说：我就是。

XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？

XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？

洞察买主的采购动机：

以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？

在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。

五．建立对谈

1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：

A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。）

B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）

C．你投回去（你的订购量多少？）

D．他投回来（通常进货XX件。）

2．销售中的头三个难题：

A．找出买主是谁，并且和他交谈。

B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。

C．抓获买主注意力。

总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。

销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。

六．让顾客心动马上行动

虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。

记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。

营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。

七．与客户保持联系的方式

1．登门拜访

2．电话联系

3．书信联系

4．提供服务

八．客户管理

是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。

希望你能够走向成功之路.(三)之电话行销篇 4 主题一〕：电话行销的必备信念

一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

[主题二]：

二、电话行销突破接待人员的八个策略

我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。

1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：跟陌生人通电话要客气。否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--早安，请问张先生在吗？不要说：我是xx要说出公司的名称。不要说我是xx的xx人，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：嗨，李小姐，请问张先生在吗？

3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：早安！我是xx，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？

4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？

5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如：对方：这是某某公司，您好！你：嗨！张先生在吗？对方：请问你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打电话找她。对方：你要推销什么？你很迷惑地说：我实在搞不懂。对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？你还是很迷惑地说：有没有可能是李勇要卖东西给我？

6)摆高姿态，强渡难关。--你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。

7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--如果你是我，你会再打电话来吗？我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？

8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说：有三个理由你一定要打电话给我。将这通留言消去，并不能消去你的问题。将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

[主题三]：有效的电话约访

1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识）；

2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；

3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演—上次成功的感觉；注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；

4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈—产品、自己、公司；三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。等脚本；确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的[主题四]：有效的电话约访脚本

电话接听要领：××你好，敝姓×～很高兴为您服务～哦！是的，他在，请问您贵姓？先生，请您稍等一下。

～如询问事项：先生（小姐）请问您贵姓？哦！×先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给××为您服务，请稍等。×先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。哦！×先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您。

请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。

1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：

中华培训网：您好，请接××，麻烦您谢谢！

老板：请问有什么事吗？

中华培训网：我有重要的事请教他，我姓×，麻烦您了，谢谢

老板：请稍待

中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓×，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。

2)企业开发篇－－喂，请问您是×先生（小姐）吗？您好，我是中华培训网的，我姓×，我们公司是在代理提升获利率的最新knowhow管理决策研习系统的机构，我们提供一套改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、abb公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳）您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20分钟就够了，我想××或××（时间）哪一个时间，您觉得比较方便？很好，那我将在××（时间），到贵公司拜访您。请问您的地址是在：……？是×楼吗？很好，我们就约定××（时间）在×××（地址）见，很高兴与您交谈，谢谢，再见。

3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找×××，麻烦您谢谢,我是中华培训网的，我有很重要的事要跟×××谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢！先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！我是中华培训网的××，麻烦您，谢谢； 我姓×，麻烦您谢谢。

第三篇：用心服务客户,行知音客我情

用心服务客户，行知音客我情

尊敬的各位领导、评委、同事们：

大家下午好！今天我有幸代表江北管理所（市场部）参加此次演讲比赛，我演讲的题目是《用心服务客户，行知音客我情》。

得终端者，得天下，道出了企业经营的中心。我们烟草企业虽然有“烟草专卖法”保驾护航，但是从企业的长远发展看，卷烟零售客户始终是我们烟草行业生存和发展的基础，是决定未来行业发展的基本因素，是行业长期合作的战略伙伴和最宝贵的战略资源，更是行业最基本的力量。作为一名客户经理，是连接客户和企业的桥梁，是企业服务客户的执行者，是企业获得客户的操作者，这是我的荣幸，更是我的责任，我必将用心服务客户，做客户的知音，为企业赢得客户，赢得天下。

作为最基层的客户经理，市场就是我们的舞台，拜访客户就是我们最基本的工作，服务客户就是我们最根本的职责。我想只要做好以下几点，不愁客我关系不融洽，不愁我们不能赢得客户：

一是，学会换位思考，真正为客户谋福利。

在“知音三万行”活动开展以前，我们大部分客户经理在

日常的客户拜访中只是单纯的拜访客户，向客户宣传我们的行业政策、货源供应情况、帮助客户计算盈利、盘点客户库存，帮助客户陈列卷烟等。一味地要求客户多订烟，要求客户对于新品牌卷烟要上柜，要求客户卷烟陈列要保持，要求客户记住我们宣传的政策、法规等。一度有客户戏称，现在卖个烟这么复杂。我们的工作基本都流于形式，至于我们要求客户购进的卷烟客户是否能够卖出去，客户真正需要的是什么，这些都是值得我们烟草人深思的问题。我们是否站在客户的角度，设身处地的为客户着想。

自从“知音三万行”活动开展以来，我认真学习相关文件，用心领会文件精神并将“知音精神”应用到日常的客户服务工作中，真正做客户的知心人。我们都知道，客户辛辛苦苦开店，图的就是能够赚钱，而我们客户经理的职责就是通过我们的服务，通过我们的经营指导能够使客户赚到钱，赚到更多钱。记得在2月份市局关于红金龙（硬晓楼金）品牌培育方案下发后，我的第一想法是，赶紧跟我的联系点客户杨旭说说。我在第一时间找到杨旭，详细向客户讲解了红金龙（硬晓楼金）的基本品牌信息、突出卖点、批零差价等，增强客户销售信心和积极性，帮助客户分析周边的销售形势和市场卷烟需求，鼓励引导客户积极上柜销售并做好后期的品牌推荐技巧传授，卷烟陈列等工作。经过两个星期的试销后，客户杨旭给我打电话说“杨经理，你给我推荐的那款烟真好销，我按照你教的卷烟推荐方法两个星期就卖出去一条，最主要的是一条烟赚35元，比卖两条软蓝黄鹤楼赚的钱还多，你真是我们的贴心人”。通过我的服务，客户不仅赚到了钱，而且我的品牌培育工作也得到了很好的开展。

二是，着眼细节，用心服务客户。

我们经常会听到这样的言论“XX客户真难缠，不听话”等等。其实不是客户不听话，而且我们没有很好的与客户沟通，没有走到客户的心里。作为一名农村客户经理，我们常常会遇到客户新商盟不会用、货款忘存、送货时人不在家等诸多问题，这就要求我们烟草人要有耐心，对客户多一些指导、多一些温馨的提醒，带着感情去做事，而不能为了自己赶时间而在服务客户的时候带有负面情绪。我从大学毕业走进烟草的那天起一直从事客户经理工作，六年来我始终坚持一个习惯，进到客户店中微笑打招呼，遇到客户忙时等待一会儿，帮助客户搭把手。有句俗谚叫“人敬我一尺，我敬人一丈”,我想我们在拜访客户的时候，姿态放低一点，耐心放多一点，对客户多一些等待、多一些提醒、多一些微笑，何愁不能走到客户的心里，何愁不能赢得客户的拥戴！

总之，客户服务重在用心。细节上要周全，方法上要得当，考虑问题要全面，服务工作要周到，否则，会因小失大，不仅损害了客户的利益，也影响了公司的名誉，而最终失去我们乃以生存的客户。

放眼未来，征途漫漫。我将以“知音三万行”活动为契机，怀着的积极的心态，用心服务客户，将“知音精神”付诸到以后的工作生涯中，为烟草行业的发展尽一份微薄之力，相信我们一定会创造出更辉煌的明天！

我的演讲完毕。谢谢大家！

江北市场部：杨志

2012年4月13日

第四篇：销售：如何和客户建立关系

如何一步步建立关系，拿下客户

任何业务要想做成，与客户建立关系就是基础的一步。面对形形色色的客户，如何才能成功与客户建立紧密联系呢？这里有完整六式，送给大家。

1、收集情报

销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为以下四步：

1.发展内线

内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

2.搜集个人资料

个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

3.对客户的组织结构进行分析

从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

4.销售机会分析

它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

2、建立关系

第一阶段：认识和约见

认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系。

第二阶段：与客户近距离接触

通过沟通交流为取得信赖打下基础。

第三阶段：取得信赖

用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。

3、挖掘需求

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。

客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

4、竞争策略

客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来。这就像打仗一样，自己挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人引来彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，自己都想出了应对方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解的方法。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁，找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。

5、赢取承诺

谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。

6、跟进服务

经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。除此之外，优质的售后服务必不可少。

要想成为销售中的高手除了掌握初级业务员必备的六大步外，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等，建议这些可以跟着老业务员多学学，这样你可以成长的更快。学无止境，活到老，学到老。让自已不断成长，适应新形势下的市场销售的需要。

第五篇：销售新手如何写销售总结搞定客户连载01（最终版）

销售新手如何写销售总结搞定客户连载01

偶然在百度文库上遇到万里依然写的书看了之后有很多感概。

当时毅然决定加入，进去后发现里面有很多充满梦想、不甘寂寞的朋友，感觉还是蛮好的。

从这以后，自己经常半夜看主人公的书，结合自己的经历写读后感，感觉之前做的很多事情还是有蛮大落差的。

总结如下：

1、心态决定命运，积极的心态更有利于成长。

不管是打工还是创业，积极乐观的心态都很重要。

主人公积极乐观、永不服输的心态感染了我。

看书前我总认为在公司做了三年，经常加班加点，有时候为了工作还通宵，结果岗位和薪资都没有很高的提升，有时候心里有些不平衡。

看书后我才知道自己的问题在哪儿。

其实打工，尤其是在大公司，自己只是一颗螺丝钉，做好工作是自己的本分，要把工作看成自己创业一样，或者说以领导的角度去看问题，这样自己思考的方法和方向就会不一样。

其实打工何尝不是一种很好的学习和锻炼的机会。

关键是自己有时候没有把握好，没有抓住学习和提升的机会。

2、人生处处皆销售，双赢才是最重要的。

不管是工作还是生活，自己都有需求，但是在满足自己需求的时候我能给公司、给领导、给家人带来什么。

很多时候，只想到自己的需求，没有进行换位思考，所以给人的感觉就不会很好。

相反的，如果我想得到什么，先考虑对方的需求，在满足对方需求的时候满足自己需求，达到双赢，何乐而不为呢。

主人公在报社做广告销售的时候通过小礼品和其他方式满足客户需求，在大集团求其他部门办事的时候经常用土特产等相送，才能更好的让他们给自己办事。

同样，主人公在做销售的时候经常从客户的需求角度出发，先解决客户的问题，有时候，即使不谈自己的需求，对方也会考虑主人公的需要。

3、虚心和高手（高手的作品）学习，尽可能少走弯路。

看主人公的书、学主人公的思路和方法，其实就是在和高人学习，提高自己做事情的技巧和方法。

其实学习不限于和高手学习、还包括比自己能力强或者说有强于自己的一面的人学习。

三人行必有我师。

另外，搞装修的时候看外国设计图、大集团做包装设计和酒店装修的时候搜图、像其他广告公司求指导等方式都是在和高手或者说高手的作品学习。

5年前我喜欢和年纪比自己大，能力比自己强的人沟通交流，因为和他们沟通的时候发现你的想法有时候是那么的幼稚和可笑，现在想想，或因工作的繁忙没有交流，也可以说没有做透，所以自己提高并不多。现在回想在食品公司上班时，本来有机会去总经办工作和GM学习，自己当时没有想法，浪费了和高人学习的机会。

4、多读书、多学习、保持一颗上进的心。

自己身边一大批大学毕业的没有什么成就，相反一群没有读过大学的人利用改革开放的机会，取得了事业的成功。

即使自己身边，也有一些没读大学但是一年赚几十万的人。

自己弟弟，书读得比自己少，但是凭借自己的努力一年也能赚十多万。

所以当看到我在看主人公的书，他们就会笑。

但是我自己还是有自己的想法，读书写读后感只是第一步，把主人公和其他人的经验结合自己的经历转变成自己的知识才是重要的。准备以后多读书，多看报，多从网络上获取一些知识。

以后有时候还可以再看看从前的想法，就知道自己哪儿做得好，哪儿做的不好了。

多读书、多总结还是有用的。

听到过有些企业家取得一定成就后就后悔读少了书，以至于企业难以取得更大发展。

看看好多民营企业家，在事业取得成功后，都去知名大学读EMBA，虽然他们目的并不一定是读书，但是书中自有颜如玉书中自有黄金屋，多读书多长见识还是好的。

当然，好记性不如烂笔头。

看到好的知识就要记录和整理。

其实之前自己有空也经常读书看报，关注时事。

但是为什么很多看过之后都记不住了，关键是没有进行知识的管理和积累。

人的记忆力分为短时记忆、长期记忆和一段时间记忆。

重要的事情容易记得住，随手看过的报纸和书籍不容易记住，关键还是读书后将自己心得、知识等归类进行档案管理一样存留，方便自己以后再次阅读，等到自己需要的时候就能快速的找到了。

看到毛主席、李嘉诚、孙正义读书法后，我决定将主人公的书等很有用的书多次精读、对企业管理、风水、心理等方面的书按照一段时间去细读、对平时的时事政治等粗读选取有用的存留归档。

5、企图心的培养和目标的细分。

工作一段时间发现自己迷茫的原因主要在于自己没有明确的目标，更没有分为长期目标、中期目标和短期目标。

还记得看到过法国一个富翁临终前拿出百万法郎悬赏谁能答出他成功的理由，结果几十万份信中只有一个小女孩说是“企图心”。心有多远，路就有多远。只有不满足于现状，有企图心的人想取得长远的发展才能有不断努力的动力。说白了，我也是不甘寂寞的人。

所以自己好好思考一下我要什么，我怎么做才能满足自己的目标。

长远目标的确定有利于自己明确以后的发展方向和前进的动力，短期目标的确定有利于自己逐步努力、做好手头的事情。

当然，目标确定好要好好的执行并定期总结修正，不好好的执行再好的目标和想法到头来终究会竹篮打水一场空。

6、沟通交流的技巧很重要，做人不能太直，多换位思考。

同样一句话，直接的表单和委婉的表达效果就不一样。

自己之前虽然知道沟通技巧的重要性，但是没有刻意的去注意。

自己就多次吃过说话太直的亏。

身边这种例子比比皆是。

早几天，食品公司一个区域主管因为和片区经理言语发生冲突结果被省级经理停职反省。

其实我知道那个区域主管做事比其他人都认真，业绩突出并且能力也很强。

为什么他会被停职呢。

原因在于说话太直，领导骂人的时候顶撞。

换位思考一下，主管在业绩压力大的时候，偶尔说出几句过激的话，也该理解。

如果我是省区经理，也会停他职的。

因为区域主管和片区经理，孰轻孰重，即使都有错，有时候还是要丢猪保帅的。

另外，一个小主管就和上级主管发生冲突，不严惩其他区域一样会发生这样的事情。另外，如果自己下属冲撞自己呢，是不是就不管了。做领导的个人威信的树立很重要。

做人做事，多考虑对方的感受，不能太片面。主观的想法仅仅能代表自己的想法，并不一定能够满足其他人。所以有时候，多换位思考，避免自己出现太过主观和武断。

7、学习型团队合作的重要性。

个人的精力和能力有限，一个学习型的团队在一起奋斗，取得的成就肯定比个人的努力更多。

同样，获得回报时，不居功自傲，而是和团队分享胜利的果实也很重要。

在团队中，有人求财、有人求知识、有人求快乐。学习型的团队能够大家获得更多的知识，即使很辛苦，但是知识和能力的提升，将来能获得更多的发展，现在的辛苦算什么。相信眼光远大的人不会只看短期利益的。

之前自己大学兼职带过近百人的学生兼职团队征订学生英语报纸，我给他们管接送、管水管饭，大家一起赚钱，每个人赚的钱我都有份，最后做出一个城市3千余份报纸，自己和同伴赚了2万。

另外团队一起一起享福不算什么，但是一起吃过苦和一起奋斗过的人感情会更好一些，更能打造一个良好的学习和奋斗的氛围。

另外，在团队中，做事情尽可能高调，但是做人尽可能低调。

木秀于林、风必摧之。除非自己有那个金刚钻，必要的时候该高调一下，不该骄傲的时候坚决不能狂妄。

月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。

想想某些政坛牛人的结局多么凄惨，想想那么多创造一番事业后跌入低低谷的企业家。

邓小平不也三起三落才取得改革开放的成功嘛。

所以说，任何时候，需要不骄不躁。

人就是生于忧患死于安乐。所以一直保持一个学习的心态、和团队一起成长就显得尤为重要了。

8、行业的选择很重要。

比如我之前从事的工作，公司在全国食品行业处于前100强，在细分行业NO

1，公司发展了20年，市场已经成型，每年的成长不足10%，甚至整个行业还预测将衰退，加上公司条条框框已经成形，要取得长远的发展还是有限的。

成型的快消行业，对个人的稳定和发展还是有好处，但是对个人的长远发展不见得有利。

因为你即使花10倍的经历和快速发展的行业相比，说不定发展还不如在其他快速发展的行业。

像现在公司制定的策略就很多，面对双寡头竞争，双方拼个你死我活，实际市场总量没有很大变化。

如果选择一个快速发展的行业，比如网购，像今年天猫交易额达到350亿，较去年成长83%左右。

自己的努力随着行业一起发展，说不定会事半而功倍。

想想主人公推荐的4个行业：房地产、珠宝、服装、化妆品。

这4个行业无不适在快速的发展，成长率数倍于国内经济的发展，甚至有些品牌每年成长都要翻倍。

当然，前两个进去的壁垒高一些，尤其是房地产，需有深厚的政府背景和资金实力才好发展，珠宝行业对资金的要求和人才的积累就很高。

当然，也不是没有机会切入。

先借助其他公司和品牌，一起寻求发展，以后人脉和钱脉足够了就可以有机会单独发展。

服装行业和化妆品行业是以女性消费者为主的行业，市场空间无限大，但是市场竞争同质化，缺少有标新立异的产品或者销售模式。

如何寻找细分市场，切入进去，加上良好的策划和执行力，说不定就可以挖掘一座金山。

加多宝从一个区域性的凉菜品牌发展成一个行业就是很好的例子。

9、把事情做透，培养适合自己思考模式。

主人公问题三步骤：提出问题、分析问题、解决问题是一个比较好的习惯。

这个思维模式的形成需要多次学习和训练，按照自己实际需求一步步的提高，才可能养成有效的是思维模式。

当然，前提是自己知识和社会阅历的沉淀。没有足够的知识看问题的眼光就会有局限性。

这个思维模式的培养需要长期学习、多思考、多总结。

只有知识的积累后做事情才能做透，看问题才能透过现象看到本质，不会被表面现象所迷惑。

再好的模式还是要根据自己的实际来分析，取其精华去其糟粕，转变成自己的思维模式才是最重要的。

最好的并不一定是最适合自己的。

10、习惯决定性格、性格决定命运要，逐步培养良好的习惯。

其实我最大的敌人是自己，很多时候是自己的惰性太强了。

这个时候，培养勤于学习善于学习的习惯、与人沟通交流面带微笑说话不那么直接的习惯、做事情多提前思考再决定如何做的习惯对我的发展更有利。

当然，性格的形成不是一天两天，江山易改本性难移，但是一个男人成熟的标志就是养成良好的习惯并善于控制自己的情绪。

好的习惯会让人感觉有素养，和人沟通交流才会显得更积极、更阳光，也才能够更好地建立社会关系。

想想我们之前公司的企划部处长，在公司10多年，逻辑思维能力和口才相当的好，脾气性格也特别好，被公司称为教授，没有一个同事不佩服他的。

想想他能力和性格，肯定不是一天养成的，肯定也是后天慢慢培养的。正所谓台上1分钟，台下10年功。

11、做事还是要苦干+巧干并坚持不懈。

自己既不是官二代、而不是富二代，甚至祖先前辈中都找不到一个在地方有影响力的人。

所以自己需要比其他人更努力。有时候想想很多同学，现在的成就比我强多了，中间靠自己取得发展的很少，大部分是有当官的爸妈或者经商发达的爸妈。

但是我也不得不佩服他们靠着父辈们的地位，自己也有努力的结果。相比较而言，我只有比其他人更努力，更舍得下功夫努力。拼命做事、多思考、多总结。

不是富二代，自己一定要努力做个富一代。取得再大成就的同学父辈还是不是靠自己打拼的结果。

自己为什么不可以呢，要相信自己可以的。

美国作家丹尼尔的《一万小时天才理论》说的都是靠自身努力，成为行业精英的故事。

正所谓十年树木百年树人，培养一个人出来相当的难，自己没有想法，不去苦干的话，再聪明也白搭。身边就见过很多聪明人，但是他们不一定能取得好的成就。

为什么，他们就是没有坚持做一件事情。

12、学会利用有限的资源突出重点、抓大放小。

不管是上班，还是创业，可利用的资源还是有限的。

当要完成一项任务有难度的，是不是可以换位思考一下，抓住问题的本质，节约有限的资源，把重点要做的事情做好。主人公A酒店装修就是典型的利用有限的资源，先满足老板的需求，再满足客户的需求。

之前上班的时候，领导交代的事情很多。

自己的精力根本不能将所有事情都照顾到位。

因为知道领导需要什么，将领导需要的东西提前准备好了，就能基本完成领导交代的任务。但是做的还不够，没有做出精彩的能直接促进公司业绩的渠道规划方案。

比如外埠车铺专案，没有根据各区域的特性来执行，而是都按照一样的模式运作，就会造成资源的浪费。

13、做事情要多深入调查、争取大部分人的参与和支持。

策划一个促销案子，要根据各区域的特性，深入的做市场前期调查，再根据各区域的特性咨询公司领导、销售部主管、经销商等的意见，因为他们亲自参与的事情反对的可能性会小一些。

主人公在大集团做产品包装设计的时候就深入的做了前期市场调查，并充分参考了各个利益阶层的利益，更加贴近市场需求，也更加有说服力和震撼力。

14、借力使力(平台)很重要。

个人能力和精力毕竟有限。

有时候工作难以完成的时候请上级领导或者其他部门协助，相对而言要好一些。

如果上级领导对我的工作不太认同的时候，可以寻求和领导关系好的人从旁周璇。

主人公在报社的时候就经常借助广告公司的关系来抢占4A等广告公司客户，在大集团的时候遇到做包装设计、酒店装修的时候就经常借助广告公司和装修公司的实力来提高自己。

在老板需要搞定M报社等的时候就借助北京报社关系和广告公司何总来提高自己说话的分量。

不管对方的能力和地位如何，即使只是个清洁工，只要是能够给自己提供帮助的人，有时候都可以借助他们完成自己的事情。

尤其是在自身能力和号召力不足的时候，借助平台的影响力，自己随着平台一起进步就显得尤为重要。

像主人公在大集团工作也是在一个好的平台中求发展。另外716平台就是一个能够学到知识、培养良好工作习惯的平台。另外，学会利用寓言故事（尤其是外国故事）和人沟通，间接的告诉一个道理，或许能达到自己的目的。

人都是喜欢听故事的，尤其是自己没听过的又通俗易懂的外国故事，更能吸引人。

15、做事多向领导汇报，表忠心和决心、求指导。

感觉大集团的小黄很多事情都像主人公汇报，寻求主人公的建议和支持。

当然，领导有时候想法更多，可能工作开展会更辛苦。但是多和领导沟通，领导给予必要的建议和支持，才更有利于事情的开展。

还记得在广州广告公司上班的时候我的项目经理，其实能力不见得很强。

但是我和他出差过就知道，他每晚都必须和大老板和二老板汇报工作进度，寻求老板指导和支持。老板最在乎管控，事情的重点都向老板汇总，老板至少会宽心，适当的表忠心和决心能够更好的获得老板的信任和支持。

我在食品公司的时候省级经理在业绩不好的时候就邀请GM来办公室参加月会，因为他知道GM是个工作狂，很有魄力和担待，但是猜疑心也比较强。

邀请GM过来开会，让他全面了解地区的销售状况，请他给予指导，才能更好的消除GM的戒备心理。

当然，老板给予指导的时候肯定会提出更多的要求，这对省级主管和下面的员工是个考验，也是个学习和提高的机会。

16、再好的策划还是需要好的执行力。

主人公的团队执行力很强悍。团队在核心成员的带领下，拧成一股绳，大家劲往一处使，才能更好的完成领导教导的事情。

想想食品公司的时候，领导的和团队的策略很多，但是因为下属的组织太长，往往GM和省级主管的要求没有很好的执行下去。

到了区域经理这一块就断层了。

为什么我们想法多，要求也多，但是执行力差，这和组织的冗杂有关系，也和区域经理、地区主管和业务人员对公司的要求理解有偏差。试想一下，一个促销方案，要传达到全省200来个业务手中，并且良好的执行还是有一定的难度。

为什么事业群将促销规划和查核专员从省级公司下调到地级市公司，把人资部和财会部从大区分到省级，就是考虑组织扁平化，更好的执行公司销售策略。

听说恒大老板许家印的要求5个小时内就能传达到全国所有基层人员，恒大高管即使洗澡都要爱人拿着手机怕漏掉老板电话被罚1万块一次。

为什么恒大地产这些年能这么快速的发展，为什么广州恒大球队能都获得亚冠的冠军，想想肯定和好的执行力有关系。

17、做事情要做最好的打算、最坏的准备。

任何一件事情，首先还是要抱着必胜的决心去做。

将任务细分为很多块后，一个一个细节的分析并解决。

当然，有时候难免会出现任务完成不了，这个事情，准备一套B方案就尤为重要了，免得出现自己不可控制的事情。

之前在公司做预算的时候，就做两版，一版公司实际需求版、一版集团要求版。

先提公司实际需求，不行再考虑集团要求版，以获得最大的效益。

18、要赏罚分明，没有不吃草的马儿。

在公司做事，因为GM的魄力和担当，以及对业务违反规则的零容忍。

业务组织被查核出来有问题后就马上记过处罚。

经常有人戏称公司奖励是零售的，处罚是批发的。

业务人员做事情，如果都按照公司的方法做，业绩有时候就完不成。

因为做销售灵活性很重要，水至清则无鱼嘛。

GM这种做法刚开始还能威慑住业务员，但是长久习惯了这种处罚，业务人员也很无所谓了，因为没办法，做业绩的事时候难免会违反公司原则。GM对表现好一些的业务是不是应该有奖励，真的很少见过。

我个人觉得还是赏罚分明好一些。

大公司虽然威大于恩，但是总还是应该给与一点恩惠吧。

太多的大棒而胡萝卜少见，大家有时候只是敢怒不敢言而已。

19、尽可能不树立敌人、尤其是政府机关和媒体等。

在公司上班或者自己创业，难免因为工作会得罪一些人。

但是还是要注意，尽可能的对事不对人，树立了敌人不见得以后不会给你下个绊子。

同样，在中国，因国情的原因，政府机关的影响力无处不在。

遇到要和政府机关打交道的时候，即使再委屈，也要分清楚孰轻孰重，断然不能轻易的得罪他们，因为有时候他们的一句话就能折腾我们够呛。

同样，在中国，市场经济体制未完全成熟，各行业都有行业潜规则。

遇到媒体刁难的时候一定要注意维护媒体关系，避免出现大的危机。

近期中联重科负面新闻和新快报陈永洲事件、农夫山泉质量门和京华时报事件不就是很好的例子吗，不管怎样，公司再大，遭受巨大损失在所难免。

想起食品公司每个区域都有直属于董事长管辖的公关经理。

平时带着政府官员去台湾考察学习，公司遇到事情或者举办大型活动的时候总是通过政府相关机构提前打好招呼，确实应该这么做。

以上几点是我近期读《我把一切告诉你》后的心得。

经历不足、看书思考不足，很多地方的想法还是太肤浅，还是要请大家多多指导。

个人认为再多的想法还是要踏踏实实坚持的做，在工作和生活中才能更快速的成长，空想而不做肯定是没用的。

分享即是快乐，懂得分享，我才有进步的动力。

有需要更优质的分享资料，请及时与上传文档的吧友联系或者留言。