城市营销突破之三：营销素材的发掘和取舍

第一篇：城市营销突破之三：营销素材的发掘和取舍

城市营销突破：营销素材的发掘和取舍

文/庄一召

电影《唐山大地震》被证明是一场精彩的城市营销好戏。

这场城市营销的成功，是多种因素综合作用的结果。而对唐山大地震这一营销素材的发掘和充分利用，在其中起了最重要的作用。

电影《唐山大地震》所发掘、选择和使用的营销素材主要有：唐山大地震（事件）、一个特殊的亲情故事（事件）、冯小刚（人物）、华谊兄弟（机构），等等。其中最主要的营销素材是唐山大地震这一曾经震惊世界、被永远写进世界灾难史和中国人记忆深处的事件。这一事件与天灾频仍的今日中国对接，与中国人刚刚经受过一次又一次灾难洗礼的坚强精神和敏感心灵对接，产生了无与伦比的号召力和震撼力。唐山大地震发生在唐山，直接以唐山命名，而冯小刚这样的品牌人物，华谊兄弟这样的品牌公司因《唐山大地震》而与唐山关联。唐山大地震30年后，唐山借唐山大地震和同名电影而再一次名动天下。

唐山借唐山大地震这一营销素材很好地营销了一回，我想其他城市也可以从中受到启发。

何谓营销素材？

所谓营销素材，是指营销对象所具有的或有关的，对营销对象知名度、美誉度和影响力的形成和提升起作用的因素，具体包括人物、机构、事件、物产、文化产品、硬环境资源、软环境资源、产业和资质九大类。

城市营销素材1：人物。指与具体城市相关的名人。城市之于名人，可以是其出生地、祖籍地、定居地、工作地、游历地，等等。出生地如曲阜之于孔子，淮安之于周恩来；祖籍地如临沂之于王羲之，绍兴之于朱自清；定居地如台北之于蒋介石，香港之于李宁；工作地如杭州之于苏轼，休斯敦之于姚明；游历地如九江之于李白，绵阳之于杜甫。一个城市总是关联着众多的名人，而一个名人也常常关联着好多个城市。

现今的名人故里之争，集中反映了城市对于人物这一城市营销素材的重视。城市营销素材

2、机构。指与具体城市相关的机构，主要是指设立于具体城市的政府及其特设机构、著名企事业单位和社团，按性质，可以分为政治机构、经济机构、教育机构、体育机构，等等。如北京有中国共产党中央委员会、国务院、联想集团、百度企业；纽约有联合国总部、纽约证券交易所、NBA总部、纽约尼克斯篮球队；晋江有七匹狼、恒安、安踏、361度、利郎等著名民企。

城市营销素材

3、事件。指与具体城市相关的事件，包括运动会、博览会、1 群众运动、天灾人祸，等等。如汶川2008年大地震、北京2008年奥运会、上海2010年世博会、嘉兴1921年共产党第一次代表大会、深圳1992年邓小平南巡讲话，等等。

城市营销素材

4、物产。指与具体城市相关的物质产品。物质产品包括裸物产和品牌物产两个层次。裸物产是指未曾品牌化的普通物产，品牌物产是指品牌化的有名物产。后者对于城市营销具有更为重要的意义。很多城市都有自己的品牌物产，如洛阳的牡丹、北京的烤鸭、泗阳的桃雕、和田的玉，等等。品牌物产是城市的子品牌，可以与城市品牌在营销上共振增效。

城市营销素材

5、文化产品。指与具体城市相关的非物质文化产品，主要包括电影、电视剧、文学、故事、曲艺、音乐、美术等各类产品。如与南京有关的电影《南京大屠杀》，与东京有关的电视剧《东京爱情故事》，与台北有关的歌曲《冬季到台北来看雨》，与淮安有关的名著《西游记》，与江苏昆山有关的昆曲、与湖北黄梅有关的黄梅戏，等等。

城市营销素材

6、硬环境资源。这里的硬环境主要指自然地理和人文地理环境。与招商引资过程中常说的硬环境有所不同，后者更多地是指生产和生活基础设施、基本条件。硬环境资源大体上等于旅游资源，包括自然旅游资源和人文旅游资源，主要是各种风景名胜，如黄山市的黄山、河南登封的嵩山和少林寺、北京的故宫、深圳的世界之窗，等等。

城市营销素材

7、软环境资源。这里的软环境资源主要是指政策法规、官风官习、民风民俗。以江苏宿迁为例，中国最富有争议性的市委书记仇和在江苏宿迁任上的一系列激进改革做法，宿迁官场历经十余年强制变革所形成的重商、亲商风气和习惯，以及宿迁淳朴、善良的民风，等等，就是宿迁的软环境资源。

城市营销素材

8、产业。指城市的产业结构、产业配套、产业规划、明星产业。合理的产业结构，功能齐全的产业配套，前瞻性强的产业规划，影响力大的明星产业，是城市营销，特别是城市招商主题营销所必不可少的宣传素材。如北京、杭州、深圳、上海的互联网产业，长沙、北京的影视娱乐产业，苏州、东莞的电子产品加工产业，温州的服装鞋帽产业、低压电器产业，桂林、丽江的旅游产业，等等，分别是各该城市的明星产业。

城市营销素材

9、资质。这里的资质是指营销对象所具有的身份、地位，以及关于其身份、地位的描述或证明。就城市而言，城市资质在外延上大体上等于城市标签。一个城市最有代表性的城市资质或城市标签现在通常被称为该城市的城市名片。资质是一类特殊的素材，它是对上述八类素材的概括、抽象或强调。例如，上海市的资质包括：中国四大直辖市之

一、中国最大的城市、中国经济中心、世界上最有活力的城市之

一、第41届世博会举办城市等。再如，杭州市的 2 资质包括：浙江省省会、东方休闲之都、中国电子商务之都、中国动漫产业之都等。

怎样利用营销素材进行城市营销？

每个城市都有多种多样的营销素材。城市营销，既要学会发掘已有素材，也要学会创造和制作新的素材，还要学会借用外部素材。

以唐山为例——

学会发掘已有素材。唐山大地震这一事件是唐山的已有素材。每一个城市都有闪光点，都有独特或相对独特的优势资源或特性，这些闪光点，这些独特性就是城市的卖点。必须要发掘出来，善加利用。

学会创造和制作新的素材。电影《唐山大地震》这一文化产品是唐山创造和制作出来的新素材。出于营销考虑，城市应积极创造和制作新的具有重大传播价值的新素材。电影、电视剧是很好的素材，名企、名牌是很好的素材，独一无二的人造景观也是很好的素材„„

学会借用外部素材。因为拍摄电影《唐山大地震》的缘故，华谊兄弟和冯小刚也成为了唐山进行城市营销的优秀素材。城市要善于通过一个素材联结或获取另一个素材，如通过事件吸聚名人，通过环境招徕名企，通过资质申办活动（如奥运会、博览会、论坛等）„„

城市营销需要好的素材（其实所有的营销都需要好的素材）。好的营销素材是指对于形成和提升城市知名度、美誉度和影响力最有价值的素材。孔子是曲阜市最好的营销素材，黄山是黄山市最好的营销素材，义乌小商品市场是义乌市最好的营销素材，军垦第一城是石河子市最好的营销素材„„

城市营销在素材的发掘和利用上，务必抓好的素材，抓最大的卖点，即抓最独特或者最有价值、对外部最有吸引力的素材，把自己的卖点变成外部关注的焦点。抓偏了不行，面面俱到，眉毛胡子一把抓，也不行。

我们注意到很多城市喜欢把写给自己看的东西大张旗鼓地用于对外宣传，如城市定位。城市定位主要是一个城市的政府进行城市管理、城市运营和城市建设时的基本指南或依据，尽管城市定位也使用了城市营销素材中的资质类素材，但其主要目的不应是营销，如果要将城市定位用于营销，就必须按照营销的规则对这个定位做一个形式的改造，要让它易于传播。

我们来看两个例子。“淮河明珠，龙虾之都，帝王故里，生态家园”，这是江苏盱眙的城市总体形象口号；“中华古都，文明源头，惊古烁今，魅力安阳”，这是安阳的城市总体形象口号。城市总体形象口号是城市的广告语，是城市营销的一个重要载体，如果它所承载的素材或卖点不合适，最终的结果就是受众根本记不住，看一遍记不住，看十遍也记不住，因为受众对广告语的记忆基本上都是无 3 意记忆。既然用户记不住，其传播性就差，而传播性差，作为广告语就是不合格的。这不是两个城市的问题，而是普遍现象。

我们再来看两个运用城市素材成功的城市营销口号例子。“中国皮革之都——嘉兴海宁”，“美丽三亚，浪漫天涯”。可以说，这两座城市都有很多营销素材或卖点，但是两座城市分别只突出了其中最重要的一两点，口号凝炼，简单易记，容易传播。

从某种意义上讲，城市营销就是创造性地利用营销素材的艺术。这门艺术值得城市运营者、城市营销策划者认真去研究。

最后需要说明的一点是，有时候营销素材和营销载体的区分是相对的，在一定条件下，营销素材和营销载体可以互相转化。如《唐山大地震》这部电影，它首先是承载了唐山大地震这一灾难性事件素材的城市营销载体，然后又转变成了唐山这座城市的一个具体的营销素材。这有点像汽车，它首先是运输载体，是用来运输货物的，但当卡车放到轮船上时，它又变成了货物。

第二篇：营销素材

一, 营销部职责是什么？

最佳答案

1、部门结构图可以给你发过去。2.部门职责

完成公司制定的营销指标。

营销策略、计划的拟定、实施和改进。

营销经费的预算和控制。

营销管理制度的拟定、实施和改善。

负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。

负责如实向顾客介绍产品、投标、与顾客洽谈合同和签订合同，确保所签 合同规范、有效和可行；

负责常规合同评审，组织有特殊要求合同的评审。

了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料，建立和运用客户资料库。

负责合同、评审记录的及时传递和保存。

负责货款回收的管理。

协助质管部对顾客满意程度的调查。

参与组织对顾客技术培训。

为公司研发项目决策提供市场动态的信息。

负责本部门的行政管理和绩效考评工作。

3.营销部职务说明书

3.1 营销部主任

直接上级：分管副总

直接下级：营销部副主任、营销部主任助理

工作概述

负责公司整个营销体系的管理，指导营销部所有员工的工作,承担部门考核指标。

岗位职责

同工程部、开发部、生产计划部、质管部、财务部密切配合，确保公 司以市场为龙头的经营方针。

构架、管理、培养营销部团队。

协调营销部各个片区工作，确保工作高速、有效进行。

负责公司全国营销计划的设计。

监督全国营销计划的实施。

协同财务部做好营销部的营销费用预算。

控制下属片区的营销费用。

批准常规投标书和常规合同的评审结果；

组织有特殊要求合同的评审，批准仅在交货期上有特殊要求合同的评审结果。

负责对片区的工作及负责人进行监督、考核及决定奖惩，并报公司分管副总批准。

有义务向分管副总推荐片区负责人及其他人才的引进。

对现有员工进行不定期的培训、保证员工工作能力不断提高。

代表公司参与对外业务相关的合作、讨论、会议等。

负责协同人力资源相关部门对本部门员工进行绩效考评。

负责接洽所有电力行业的项目。

3.2 营销部副主任

直接上级：

营销部主任

直接下级：

营销部各片区经理

工作概述

协助营销部主任的管理工作，对营销部各片区经理工作进行管理。

岗位职责

同工程部、开发部、生产计划部、质管部、财务部密切配合，确保合同顺利执行和产品及时交付。

协助营销部经理构架、管理、培养营销部团队。

协助营销部经理工作，确保部门工作高速、有效进行。

营销管理制度的拟定、实施和改善。

对市场信息进行收集、整理、分析。

协助营销部经理对营销部人员工作进行监督、考核。

有义务向营销部经理推荐片区负责人及其他人才的引进。

对现有员工不定期的组织培训、保证员工工作能力不断提高。

负责协同人力资源相关部门对本部门员工进行绩效考评。

协同营销部经理做好营销部的营销费用预算和费用控制。

组织合同回款的催收工作。

负责部门的行政管理。

负责合同、评审记录的及时传递和保存。

配合技术支持部做好广告、宣传、推广等事宜。

3.3 营销部主任助理

直接上级： 营销部主任

直接下级：

支持工程师、商务助理

工作概述

协助营销部主任的管理工作，对营销部各片区经理工作进行管理。

岗位职责

3.4 大区经理

直接上级：

营销部经理和副经理

直接下级：

（无）

工作概述

完成片区营销任务。

岗位职责

完成个人营销指标。

安排并实施客户访问活动，推销公司产品。

报告详细的推销活动计划和营销活动。

与用户洽谈并签定营销合同。

收集用户意见和建议并反馈给上级。

负责合同的回款。

时间和费用的良好支配。

负责工程设计的审核会签。

确保顾客的安装和服务要求能准确及时传递到工程部。

组织设计联络会。

负责办理顾客财产的入库。

参与编制质量计划。

参与组织对顾客技术培训。

3.5 支持工程师

直接上级：

营销部经理和营销部主任助理

直接下级：（无）

工作概述

提供技术支持，协助大区经理完成销售任务。

岗位职责 负责用户技术疑问的解答。

负责对用户和营销人员的技术培训。

负责标书技术方案和技术协议内容的审查。

负责培训资料的整编。

负责向大区经理收集产品运行信息，提供给研发部门作为参考依据。

3.6 商务助理

直接上级：

营销部经理和副经理

直接下级：（无）

工作概述

协助部门经理完成与其他部门的沟通，汇总资料并编制营销报表。

岗位职责

合同书归档。

根据合同信息给生产部传递生产任务书并及时归档。

根据客户要求给生产部及时传递服务任务书。

根据合同交货期，通知生产部发货。

根据现场返回故障信息，给生产部及时传递质量处理联络单。

根据每月发货、工程托运、合同签订、汇款情况，编制当月营销报表

a）宣传贯彻执行公司质量方针、质量目标和有关质量管理体系文件； b）组织产品的合同评审；

c)编制原材料采购计划，对供方进行选择，作好合格供方评审的准备工作，采购合格原辅料；

d)制定销售计划，签订销售合同，接受用户产品的质量信息、做好质量信息反馈和协助处理质量事故工作；

e)负责入库产品的包装、贮存、发运和交付后的服务工作。

对市场进行调查与预测分析市场需求 为企业的战略规划提供主要的依据 制定营销策略（包括广告策划等）策划营销活动 对销售人员规划培训 与其他部门共同协作

规划市场部人

员销售

市场营销部工作职责

负责跨部门经营工作的整体协调及支撑工作。

负责组织市场预测及季度调整工作。

负责参与SLA的制订、调整及评估工作。

负责产品的资费管理。

负责市场、客户信息的收集、汇总，并做好月度经营活动分析工作，为局领导和其它部门领导提供公司业务经营现状和

发展方向方面高级别的咨询工作。

负责整体营销策略、方案的制订并指导实施。

负责对公众、商业客户室和增值业务室、呼叫分中心的业务指导工作。

负责与其他运营商的互联互通工作。

负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作。

负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。

负责落实局服务工作及前端部门服务质量的检查与考核。

负责与无锡分公司市场部门的有关接口工作。

负责本部门的业绩考核与奖惩。

负责完成领导交办的其他工作任务。

市场营销经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣业务上成功与失败。

三、市场营销经理的作用

市场营销经理做什么？公司里大大小小的事件事务，哪些是一个市场营销经理应该去做并做好的？这就涉及到市场营销经理的职能。我认为一个市场营销经理必须做好“四件大事”：

1.市场营销经理建立公司营销组织体系

一个公司的组织结构，决定了该公司的资源配置方式。换言之，一个公司有什么样的营销组织体系，就有什么样的营销行为，就有什么样的营销功能模块。而营销战略和策略实施的关键，首先在于建立适合于公司本身的营销组织体系。

简单地讲，营销组织体系，就是一个公司围绕营销这一主题设立哪些职能部门；每一个职能部门又该设置哪些职能岗位；每一个职能岗位又该安排哪些层级的工作人员。这一组织体系，要求既没有空白，又没有重叠，达到“事有人做人有事做”的效果。

2.市场营销经理设置营销相关部门的职、权、责

每完成一项具体的营销工作，既要一定的权力作保障，又要一定的责任作约束。建立起营销组织体系的框架后，接下来就应该完成同公司营销相关的市场部、销售部、营销服务部、营销综合部等部门的职、权、责的设置。细化各部门工作内容、设定各部门权限、明确各部门责任，并制订详尽的岗位说明书。为建立一支权责明确、既分工又协作、高效和谐的营销团队打下坚实的基础。

3.市场营销经理制定营销管理的各项业务流程

如果说第一件事是确定了“谁来做”、第二件事是确定了“做什么”的话；那么，营销管理各项业务流程的设计则是为了确定“怎么做”。为了使公司的营销管理各项工作具体化、规范化、标准化，必须对相关的业务流程进行设计。

需要设计的业务流程主要有：广告管理、市场调研管理；形象设计与制作管理；促销管理；品牌规划管理；物流、配送管理；新闻宣传管理；市场巡察管理；促销品采购管理；售后服务管理；经济责任考评；销售返利管理；营销培训管理；营销人员招聘和选用管理；产品管理；通路管理；驻外机构信息管理；营销计划管理；销售月季计划管理；营销预算管理。

4.市场营销经理设计营销管理体系

建立营销管理体系是为了对公司具体营销工作的开展予以宏观调控和总体规划，如建立营销计划管理体系；也是为了对公司具体营销工作的开展提供后勤保障，如营销费用管理体系决定了公司的市场开发力度、营销薪资管理体系又直接影响到公司能吸引什么样的营销人才来加盟；更重要的是为了创建一个公平公正、既能激励先进又能鞭策落后的绩效考评环境，使团队成员在公司有“干下去”并“干好”的欲望，这又必然要设计营销考核管理体系。

四、市场营销经理的主要职责：

1．在分管副总经理领导下，负责主持本部的全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内的各项工作任务；

2．贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，密切与生产、人事、计划、财务、质量等部门的工作联系，加强与有关部门的协作配合工作；

3．组织制定产品销售、入库、出库、在仓保管制度。明确销售工作标准，建立健全销售管理网络，认真做好协调、指导、调度、检查、考核工作；

4．负责组织编制年、季、月度销售计划，适时合理地签订供货合同，确保销售计划指标完成，节约销售费用、及时回笼资金，加速公司资金周转；

5．加强仓库管理基础工作。认真办理产品出入库手续，定期进行清仓盘点工作，做好在库产品的安全消防工作；

6．负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立和规范各种原始记录、统计台账、报表的核算程序，汇总填报年、季、月度销售统计报表，及时择写销售统计分析报告，为公司领导决策服务；

7．负责驻外分公司、营销网点销售调度及运输工作。及时汇总编制产品需求量计划，合理平衡产品供货，做好对外销售点联络工作，组织产品的运输、调配，完善发运过程的交接手续；

8．负责抓好市场调查、分析和预测工作。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓展业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；

9．负责做好优质服务、售后服务工作。加强对营业人员的教育，走访用户，及时处理用户投诉，提高企业信誉；

10．负责抓好营销人员的考核、考评与管理教育工作。关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪事件发生；

11．有权向主管领导提议下属科长、经理人选，对其工作考核评价；

12．按时完成公司领导交办的其他工作任务

营销嘛，固明思义就是经营和销售。回答者： 80_落幕 | 一级 | 2011-3-13 12:37

营销部的职责

1、研究市场和客户；

2、确定接触这些客户的最佳方式；

3、与公司其他部门合作，协助确定市场的新产品需求，并在宣传公司形象时保持一致。回答者： 热心网友 | 2011-3-18 00:38

销售部职责

1、营销副总经理是在公司总经理领导下，负责全公司营销网络建立、市场开发、产品销售、售后服务、物料供应等方面的管理工作。

2、负责组织策划公司各类产品的市场开发，广告推广，积极推行品牌经营战略。

3、负责组织公司各区域营销网络建立，加强产品促销工作。

4、负责组织策划公司营销管理战略，树立团队意识，加强对营销队伍的建设与管理。

5、负责公司各类物质的供应管理及仓库、物料的管理工作。

6、负责审批各类物质的采购计划。并按照质管部门规定的定点采购原则，组织物料供应部门从符合规定的单位进行采购。

7、按CNAS要求，负责组织供应部门对原材料仓、危险品仓、成品仓进行规范管理，并按规定进行物料的收、发工作。

8、负责按CNAS要求，组织编写所分管部门CNAS文件。

9、会同有关部门对重点客户进行走访。

10、积极组织公司各部门加强沟通和协作，保证经营目标的全面完成。

11、定期向总经理汇报所分管的工作，并完成其交办的其它工作。

祈源服饰有限公司 回答者： 兰州祈源服饰 | 一级 | 2011-3-19 13:21

非常感觉大家能来这个大家庭！请大家把群名改成，如上海+采购+产品，上海+销售+产品，这样大家方便交流，群主正在发动所有力量加人，请大家期待与帮忙邀请更多精英！回答者： F1029822 | 一级 | 2011-3-20 17:52

其实就是销售工作从准备到售后的一系列工作。回答者： 税金美国 | 二级 | 2011-3-24 11:15

一般的快消品行业都是市场部+销售部+综合部模式，市场部主要对市场进行督导，投入线上费用如广告宣传、物料等，是花钱的部门，销售部对销售和利润负责，是挣钱的部门，二者是相互制约相互依存的。回答者： gt1229551 | 一级 | 2011-3-24 16:18

要具体分析：

1、各个企业都存在差异，这个差异并且大的出奇！

2、你所在的行业决定了行业内的营销部职责；

3、公司性质不同也会是营销部职责不同

第三篇：城市营销

城市营销≠ 程式营销

21世纪是城市的世纪，社会城市化、经济全球化、资源区域化、产业聚集化使城市竞争成为弦上之箭。注目时下之中国，政府、媒体、市场大跳“三人舞”，名人、专家、学者频出“文化牌”；令人眼花缭乱的城市营销手法、模式大行其道：大城小城，你“找魂”来我“定位”；风景名胜你“把脉”来我“点穴”，城市竞争逾演逾烈。诚然，适者生存乃自然进化法则，有竞争就会有进步，于国于民是幸事。然而如何规避“城市营销”中的良莠不齐、创新乏术甚至克隆之风，让中国的每个城市都葆有自己的个性和魅力，理应值得审视和思考。

城市营销之“怪现象”之一：“城市形象口号”满天飞，大城小城无口号不成，口号俨然成为城市流行的“招牌”，真有点芙蓉姐姐“我形我秀”的调调。

难怪“大眼”李承鹏定睛一瞥发现这些形象口号都有点“把龙袍当内裤穿”的意思，于是免不了要调侃几句——“上海：上海，精彩每一天”，很“加油，好男儿”的口号，或者像某款护肤品广告。真的，中国城市的形象口号都没立足于城市本身的特点，好像从电视直销广告中抄袭的一样„„“杭州：爱情之都，天堂城市”，说杭州是天堂城市我不反对，因为有西湖，可杭州市的房价甚至比北京还要高，要住在西湖边上的爱情代价实在离谱，听说穷人们都离西湖远远的了，都“爱情呼叫转移”了，所以求你别叫爱情之都好吗„„“承德：游承德，皇帝的选择”,怎么听上去像房地产广告？只不过把“CEO”“董事长”“世家”变成了“皇帝”，而级别更高了，辛亥革命成功多少年了，还来这调调，我去过承德，那城市让人觉得——当年清朝皇帝过得真不容易啊。

其实，也不怪“大眼李”发bia言，我上网随机搜索了一下，在令人眼花缭乱的城市形象口号里确实发现一个“很雷很可笑”的状况：“大连市：浪漫之都，中国大连；珠海市：浪漫之都，中国珠海”，压根没想到这两个城市的形象口号雷同。在惊诧“好一个标准的ctrlC+ctrlV”之余不禁替始作俑者捏把虚汗。试想，中国海岸线多长，如果靠海的城市都定位成“浪漫之都”，那还不如将中国的东南统一定位成“浪漫沿海”来得省事；再仔细一看，这些琳琅满目的城市形象口号中把城市口号成“xx天堂”的也不胜枚举。泱泱上下五千年华夏文明难道描摹一个理想的地方除了“天堂”就没有别的词汇？唯一的天堂高高在上，人间何来这么多天堂。人们都说天堂好，但真愿意去的有几个？谁都没有体验过的地方还你争我夺，真是虚伪得可以！

城市营销之“怪现象”之二：“印象实景剧”巡回演出永不谢幕，High得半城山半城水的，乍一看还以为“大印象”减肥茶是总冠名呢，确实没在心里留下什么“印”，只觉得看上去都很“象”。

曾几何时，“印象文化”蔚然成风，已然成为中国城市文化营销最炫的特色平台。2004年，中国著名导演张艺谋以壮族民歌《刘三姐》为创作素材和背景，在山水甲天下的桂林阳朔上演了规模恢弘的山水实景剧，开创了中国“实景演出”之先河。此后“印象”开始被“克隆”，《印象·丽江》、《印象·西湖》、《印象·海南岛》在神州大地遍地开花。就连1500年弘法之堂、清修之地的少林寺也“红杏出墙”，搞了一场声势浩大的《少林禅宗·音乐大典》；日前，又一部大型实景剧作品《希夷之大理》，在云南大理古城举行奠基仪式。据了解，该大型实景演出由中国又一著名导演陈凯歌（该导演在被记者问及是否有跟风之嫌时差点“毛起”）担纲。据了解，该剧总投资超2亿元，并将沿水库坝体建设一座有5000个座位的大型剧场„„我们只有拭目以待，看“印象”到底是怎样蜕化成“蜥蜴”的。

城市营销之“怪现象”之三：“中央电视台”动不动就“走进XX”，《同一首歌》、《欢乐中国行》等就像孪生子一样“走进中小城市和老少边穷地区”，晃眼真是够“亲民”，其实分不清谁是谁。

著名策划人王志纲曾说过：“中国的很多城市营销，从实际的运作情况看，大多是低级形态的，都是小儿科，很多城市只知道在央视拼命做广告，拼命地撒钱。”此话针对当时的“城市形象广告热”，确实一针见血。不过当下的中国城市变了的是大都不在央视扎堆做广告了，纷纷手拉手地与媒体搞起了互动性文化营销，没变的还是拼命撒钱。反观央视也没因此就坐享其成，《同一首歌》、《欢乐中国行》、《倾国倾城》、《寻宝》纷纷大行其道。黄金栏目、重金主持再加上黄金时段不成“黄金搭档”都不行。据说，《同一首歌》报价在600万左右，加上大牌明星出场费一共需1000万一场，大城市都“不好办”，所以央视该类栏目主要对象锁定中小城市和老少边穷地区，在此我不得不感叹中国的二三级城市幸好多啊，不然很快走完了，我看你又往哪里走，恐怕只有走进“xx县xx镇xx村xx社”了，到时我们主流的央视文化娱乐栏目真愿意到《乡村大世界》去《乡约》吗？试想这般上档次成规模高成本的“送文化下乡”还会每周一见？答案自然是：见，见鬼！可叹这些山高水远的地区迫切需要通过央视“暴光”增加知名度，对其高价收费权且当作是做城市营销买知名度。文化搭台最后都是为了经济唱戏，在此我只能弱弱地用古老的“周瑜打黄盖”一例打个比方，也不知是否妥贴。

近年来，中国城市的经营者们逐渐认识到城市与城市之间的竞争，归根结底是文化的竞争，于是开始全方位多角度地塑造、升华城市文化。在此种背景下兴起的“城市营销”顺势而为本无可厚非，但仅想凭借一个“炸耳的口号”、一台“洗眼的演出”或一场“高调的晚会”让一座城市“独领风骚”自是一厢情愿甚至自作多情的。我们必须清醒认识到“城市营销”只是“城市经营”的最后一个环节，在此之前的“城市定位”、“城市发展战略”、“城市空间布局与规划”才是根本。否则“皮之不存，毛将焉附”？

创新是城市营销的灵魂，在一切都过剩的时代，创新是最稀缺的资源，想象力就是生产力，凡是克隆的价值都是微不足道的；创新的背后是思想，永恒不变的是变化；多一点思索，少一点搜索；多一点考究，少一点拷贝，“城市营销”不等于“程式营销”。正如西谚有云，“第一个把女人比作花的是天才，第二个把女人比作花的是庸才，第三个把女人比作花的是蠢才。”

第四篇：酒店营销突破之道

酒店营销突破之道：DOSSM战略

来源：环球旅讯特约评论员 黄昕|2011-10-19|0条评论

如今，互联网的特性以及社会化媒体站点的风靡使得酒店获取了前所未有的直接向终端客户“沟通”与“传送价值”的直销工具。酒店营销将进入“DOSSM”时代。

一、什么是DOSSM战略

如今，通过互联网进行旅游预订已经在全球范围内成为现实。越来越多的酒店及其高层管理者已经意识到网络营销是大势所趋。但是网络营销战略如何规划及实施，则是很多酒店仍在苦苦追寻的。

在中国，除了以电脑为入口的传统互联网之外，移动互联网时代已经来临。65.5%的网民正在用手机上网，其中34%的网民又是通过手机使用微博等社交站点。同时苹果系统和谷歌Android智能手机也正在迅速普及。

酒店营销是一种组织功能与程序，用来创造、沟通与传送价值给客户，并经营客户关系以便让酒店实现经营目的。那么，酒店市场工作首先就必须要考虑与客户“沟通”和“传送价值”的途径。无疑，传统电脑浏览的酒店官方网站、手机使用的智能手机客户端和基于社交媒体的酒店微博站点就是酒店在营销中与客户沟通最为便捷的途径。

在移动互联网以及以微博为代表的社交应用普及的时代，旅行者的消费行为和社会活动正在开始围绕互联网、个人微博、个人社会媒体站点和个人智能手机为中心开展。因此，酒店的营销平台和客户服务平台必须围绕官方网站、官方微博、官方社会媒体站点、智能手机客户端为中心来建立。

这对于酒店行业而言，是个巨大的市场机遇。以往，由于信息的不透明，酒店营销很大程度上必须依赖旅行社、订房公司等渠道、传统媒体推广以及销售人员个人努力；如今，互联网的“普及”、“透明”、“开放”、“交互”和“直接”这些特性以及社会化媒体站点的风靡使得酒店获取了前所未有的直接向终端客户“沟通”与“传送价值”的直销工具。酒店营销将进入“DOSSM”时代。DOSSM含义是Direct Online Selling and Social Marketing，即“在线直销和社会营销”。DOSSM是在互联网时代酒店营销突破的最有效的战略之一。

二、DOSSM战略的实施意义

DOSSM营销战略围绕通过酒店官方网站、官方微博、社区站点和智能手机客户端与客户相互沟通和传送价值需求开展。DOSSM战略的实施意义在于：

1、渠道结构更加健康和稳健

中国酒店目前的营销状况是严重依赖传统的分销模式，也就是通过订房公司和旅行社进行分销。这种方式的优势是短时间内会给酒店带来一定数量的客源，但潜在的后果就是市场和客源并不能被酒店控制，也不能给酒店带来忠诚度高的客户，而且酒店需要支付不菲的佣金或者销售费用。

因此，除了传统的分销渠道外，酒店必须及早建立不依赖任何第三方渠道的直销渠道，使得酒店的渠道结构更加健康和稳健。

在DOSSM战略中，直销是核心，直销的阵地就是酒店官方网站

2、多渠道销售

除了商务散客外，酒店的客源还包括公司协议客户和众多的旅行社。在传统的销售模式下，销售部有限的人员只能维护重点大客户。这种模式的优点是酒店会有一批比较稳定的客源，但潜在的后果就是销售人员的不稳定可能会影响大客户的稳定；其次，中小型的客户，包括公司和旅行社，虽然平均消费不多，但是由于数量众多，汇总的消费额会非常高。

因此，酒店可以围绕官方网站建立多渠道营销平台。每个客户，包括常散客、协议公司和旅行社均在酒店官网上有个独立的帐号，通过官方网站进行直接的预订和确认。这不但可以建立和客户的直接关系，而且可以管理大量的客户。此外，对于酒店提高预订工作效率也大有好处。

在DOSSM战略中，酒店官方网站是酒店多渠道的客户管理和营销的平台

3、收益管理

DOSSM战略要求酒店以官方网站为中心建立直销平台，并将多渠道的客户引导到这个直销平台上去进行销售管理。根据酒店不同的经营阶段，所追求的目标不同，管理的重点也不同。住房率和平均房价是酒店一切营销工作的指标。新进入市场阶段或者供大于求时，酒店的营销重点是尽可能满足不同客户的预算需求来提高住房率。因此，酒店应该制定多种价格计划，以满足不同客源的需要；对于经营处于相对稳定期的酒店或者求大于供时，住房率的提升并不容易，重点应该放在提升平均房价上，根据住房率和市场预测，对渠道配额以及销售价格进行灵活的调整，最终达到提升平均房价的目的。

在DOSSM战略中，官方网站和手机客户端是酒店实施收益管理营销计划的基地，通过官方网站和手机客户端传递价格变动信息，最终提升酒店平均房价和出租率。

4、提高客户忠诚度

由于市场竞争的激烈和酒店产品服务同质化情况日趋加重，消费者面临众多选择。因此，提升客户的忠诚度就是酒店面临最为迫切的问题。客户忠诚度是酒店是否可以持续、稳健发展的关键。通过第三方预订渠道而来的客户的忠诚度并不容易培养。因此，酒店应该依赖自身的努力去培养忠诚客户。是否可以直接和客户对话及服务，是酒店培养自身忠诚客户的第一步。

酒店可以将官方网站建设成为客户服务平台，提供积分奖励计划，并通过互联网这个最为便捷的沟通工具维护和客户的关系。此外，微博作为一种新型的社交工具已被越来越多的商务和旅游客户使用，微博等社会性的媒体营销将成为一种新型而有效的客户关系维护工具。

在DOSSM战略中，酒店的官方网站将成为酒店客户参与酒店奖励计划和与酒店通过社交媒体沟通的客户服务平台。

三、DOSSM战略的实施工具

DOSSM战略意义重点在于酒店建立健康的渠道结构、进行多渠道的营销管理、实施收益管理计划和提升客户忠诚度上。酒店的官方网站、智能手机客户端和社交媒体站点就是DOSSM战略的实施工具。

1、官方网站

酒店网站已经是客户了解酒店服务和形象的主要通道，决定了客户对酒店的第一印象。因此，酒店网站也是酒店实施DOSSM营销战略的阵地，一切网络营销工作都将首先围绕酒店官方网站为中心开展。酒店建立直销渠道，也应首先围绕酒店官方网站开展，酒店的网站建设必须遵循以DOSSM战略为目的的原则，DOSSM概念的酒店网站必然是未来的主流趋势。

2、智能手机客户端

美国总统奥巴马盛赞苹果公司乔布斯将电脑个人化，使互联网可以被放入人们的口袋。智能手机客户端则使得整个酒店可以被放入旅行者的口袋中。相对于传统电脑，智能手机客户端将更加彻底的将酒店和客户直联起来。如今，越来越多的消费者是通过平板电脑或者智能手机而不是传统电脑去接入互联网，这将改变每个人获取信息的方式和渠道。在旅游及酒店客户中，智能手机使用者比例较高，并在手机上花费更多的时间。以“直销”为核心的DOSSM战略，就离不开智能手机客户端这个直销工具了。

3、社交媒体站点

在欧美，以Facebook和Twitter为代表的社交媒体站点正在被酒店广泛用在销售、客户关系、公关、舆情分析等方面；在中国，酒店开设微博的热情高涨，2011年同比2010年，微博数量在酒店行业以750%的速度发展。2011年上半年，中国微博用户数量从6311万暴涨到1.95亿。如此庞大的用户群，意味着酒店如果可以很好地把握和开发目标客户的话，特别是激励酒店住客和潜在客户发展成为酒店微博粉丝，则酒店就和目标客户之间建立了一个很好的直销纽带。

四、小结

DOSSM营销与酒店传统营销模式不同还在于它对酒店经营的稳定性很有帮助。传统营销模式人与人之间的交流十分重要，在酒店业目前销售人员频繁流程的现状下，客源的稳定很大程度上依赖销售人员对酒店的忠诚度。而利用DOSSM战略，酒店可以加强和客户的直接互动及日常往来，减少了对销售团队个人的依赖。

DOSSM营销战略必将是酒店业未来必须考量的营销战略。它对于酒店占领和巩固市场、推广品牌、提升客户忠诚度、提升酒店收益有深远的意义。DOSSM战略使得酒店能够在节省开支的情况下，以一种新颖的方式将自身营销出去，使得酒店获得可持续发展的动力。关于作者

黄昕先生是问途信息技术有限公司创始人，专注于酒店业网站营销、会员营销、社会性媒体营销和移动互联网营销领域研究。之前曾担任高星级酒店、酒店集团和在线旅行社的高管。黄先生目前也是多家高星级酒店、品牌酒店集团、在线旅行社在网络营销战略方面的顾问。2001年获得香港理工大学旅游及酒店业管理学院理学硕士学位。查看作者所有文章 >>

企业如何利用微博实现精准营销

社交化的电子商务，在Face-book上已逐渐被证实是一个非常有潜力的商业模式。在中国，微博平台也正在凸显这样的潜力。

诸如凡客诚品、恒信钻石、东航凌燕等，是第一批被媒体树立为企业运用微博实现精彩营销的典范。如今，小到餐厅、美发店，大到国航、电信、保险等行业，微博的“威慑力”已充分显现。这些成功的案例证明，网络沟通和其信息分享模式已可以直接影响到企业的业务与声望。

但微博这挺更善于“扫射”消费者的“机枪”用在营销中，并非每个企业都能将被“关注”的价值最大化。博雅公关亚太区CEO鲍伯·皮卡德表示，企业必须学会去讲一个数字化的故事，从各个方面参与到社交媒体平台上，以保证所提供的内容在不同平台都可以被利用和传播。

鲍伯·皮卡德认为，企业通过社交媒体与客户建立直接联系，是一种蜘蛛网式的传播方式，是爆炸式、传染式的沟通。面对这样一个没有边界的传播平台，如何准确抓住用户需求，将想要传达的信息有效传播出去来实现商业目的，便显得格外重要。

精准抓住用户需求

如今在新浪已经超过3万家微博注册的企业，腾讯已超过2万家。“每天都有40家以上的企业注册或申请加V。”这是腾讯微博商业运营中心总监艾芳提供的数据。就在一年前，利用微博营销的方式还不被企业认可，如今企业却纷纷加大在微博营销上的投入力度。

对于企业来说，微博首先可以帮助它们在网民中进行辅助宣传。科比来中国之前，耐克便通过官方微博把消息披露出去，科比在中国期间，发布会等活动耐克都会邀请科比在微博上的粉丝参加，很快便提升了微博用户对耐克的关注度，成功地实现了品牌宣传。

其次，企业和个人一样，可以通过微博去塑造自身形象，在关注者间形成更好的口碑。例如，以往人们对东风雪铁龙的品牌印象大多是偏时尚、定位于白领男性。在其公司微博上，除了与车有关的信息，还会谈论和车有关的生活、旅行等话题。吸引了超过60万的粉丝，其中有三分之一是女性。这些关注者来自各地，有不同的教育和职业背景，形成了一个鲜活的群体，完全打破人们对东风雪铁龙的传统印象。“你会经常看到员工和粉丝的互动，用户能切实感觉到他们的员工年轻有活力，且思路活跃，爱生活，讲究品位。”艾芳介绍，用户因此逐渐对企业有了立体的感知，增加了对品牌的好感，软化了企业形象。

第三，作为营销渠道，社交媒体比传统媒介更加廉价和灵活。尤其对中小企业，微博可以说是量身定做的平台，公众通过对话、参加活动关注和了解企业和产品，从而有效地拉动实际销售。一个典型的例子是好乐买。一款新款女士凉鞋，配上图片和互动，就能引来很高的关注度，每天通过微博实现的销售常常超过上千订单。“企业相当于在微博上开了一个店铺，客人永远都在那里，只要产品质量好，配送方便且价格公道，用户就会愿意购买。”艾芳认为。

知名品牌客户则更多地将微博作为一个广告平台。国航在今年春节时，适时地抓住用户回家团圆的心理诉求，利用微博进行品牌推广加促销。活动期间，国航跟腾讯的财付通合作，用户即通过财付通买机票，将返还成交价的20%。活动前后，国航通过财付通的销售额增长了3.3倍。活动结束后，销售继续稳步上升。用户正式通过微博了解到，通过财付通也可以买机票，不仅方便，还能享受折扣。

不可否认，企业利用微博营销，只要把服务、产品、互动有效地和用户需求结合起来，便会发现更多商机，而要在微博的平台上打持久性胜仗，更加关键的是内容。

内容为王

对企业微博而言，信息的“质”要比“量”重要得多。鲍伯·皮卡德认为，企业在使用微博时，聆听很重要，需要更好地思考和细分目标受众，而不是把内容生硬地推给受众。企业要关注的不是粉丝量，而是深入思考利用增加的粉丝所要达到的商业目的。

所以，企业在经营微博时，要以内容为主，而不是渠道为王。人们常常花心思思考在Facebook、Twitter、微博上的内容应有什么不同，实际上，更重要的是回到沟通的根本——即企业希望与受众分享什么，企业想要建立一个什么形象，将企业人格化，找到特点和个性，这是最关键和基础的问题。

企业要更好地利用微博平台，从线上到线下，就应该更主动地做数据库的营销。鲍伯·皮卡德认为应该找到志同道合的朋友，主动邀请目标用户加入自己的社交团体和不同的线下活动，运用主动、细分且精准的内容来达到目标。

在腾讯微博上，中国电信除了企业账户，旗下的主要品牌都开通了微博，如天翼、爱音乐等。省级电信、地市级电信也都纷纷入驻，形成了一个规模化的团队。集团微博统一管理这些信息，使其符合公司整个运营政策;另外也会发布一些官方内容，组织品牌活动等;爱音乐微博因用户群针对年轻消费者，其内容主要跟音乐、年轻有活力的生活方式有关;而天翼微博则相对更商务，内容包括旅行中秘籍、保健、职场话题、人生感悟等，也会有诸如智能手机等产品的促销活动;各地的运营商的微博，则更注重在本地的销售，通常以发布套餐、活动以及业务指南等内容为主。微博还利用客服人员和用户互动，针对用户的使用、操作、资费等问题，第一时间作出回答。

一家亚洲知名汽车制造商为利用社交媒体，专门启动了一个全球社交媒体内容制造项目，负责设计图片和内容，制作一系列完整的故事素材，提供给社交媒体上的用户。

“社交媒体给了企业自己成为媒体的机会，可以制作内容，和消费者沟通。”鲍伯·皮卡德说道。传统媒体拥有最大化的媒体公信力，但是随着社交媒体的出现，很多公司已经不需要通过媒介与受众沟通了，它们可以直接达到自己的目标受众。

鲍伯·皮卡德还强调，与社交媒体打交道其实与传统媒体类似。在微博的平台上，企业同样需要主动找目标受众，并建立有效的交流和沟通，尽管技巧不同，但核心的战略是相同的。

第五篇：突破营销的瓶颈

突破营销的瓶颈

一直以来，国内银行业，特别是国有大行的主要利润来自于利差收入，即存贷款业务之间的利差。但是随着市场竞争趋于饱和，而且如果未来我国存贷款利率彻底放开后，商业银行靠存贷差提升利润的难度将会越来越大。发展中间业务收入则是一个很有潜力的利润增长点。我国四大行的中间业务收入占全部收入的比重普遍较低，远低于世界上其他国家商业银行的比重。

当前我们农业银行发展中间业务的关键在于开展好金融营销工作。那么如何突破现有的营销瓶颈，取得营销佳绩呢？我认为可以从以下几个方面抓起：

一、营销观念的转变

1.对于服务和营销，很多员工看法不一。小部分员工会觉得服务就是服务，与营销没关系。这是很错误的一种想法。须知服务是营销的基础，营销是服务的最终目的。优质的服务可以在很大程度上提高营销的成功率和客户的回头率，同时也是提高客户满意度和忠诚度的手段。很多时候我们为什么无法成功营销？就是因为在服务环节上没做好，导致客户的排斥感。所以提供优质的服务是贯穿于整个营销过程中的灵魂。

2.主动营销VS被动营销。很多时候我们的员工会忽略营销时机，总是要等到客户亮出明显的“要求”时才想到要营销适合的产品，而不是抓住契机、主动营销。比如，如果客户拿了5万现金来开张三年或者五年的存单，那我们的员工一般都知道可以营销些保险。但是如果客户只是来存一年，或者客户压根不想存定期，只是往卡里存了大额现金，大部分员工都只是按部就班，帮他们办完业务而已。但其实，这部分客户中就会有适合营销保险、基金或者理财产品的客户。所以，总结营销机会，把握营销契机，做好主动营销就是提高营销成功率的一大关键。

3.柜面压力与营销的矛盾。我们农行的业务量确实很大，不少网点从早做到晚，也只是堪堪能应付我们的客户。但是我认为，柜面沉重的压力并不是阻碍营销的绊脚石，有时候也许还会是增加营销的机会。我们知道，一季度的业务量一般是一年中最大的，但是为什么一季度又是一年中营销业绩做得最好的呢？就是因为大的客户量也给我们提供了更多的营销机会。所以，只要我们的员工能够在提高柜面操作速度和优质服务这两方面做好的话，客户量越大，营销工作反而越好做。

4.营销责任的推卸。针对现在部分网点的营销分工情况，某些产品可能基本就是靠客户经理甚至行长去拉优质客户或者信贷客户完成的。于是，其他员工就自然而然地忽略这部分产品，心想反正靠客户经理就完成了。事实上，也许这次优质客户或者信贷客户帮我们完成了任务指标，但是下次、下下次呢？总不可能

每次任务都要靠他们完成吧。所以当前的问题在于要摆正员工的心态，强调营销的责任。我们可以不推行全员营销的机制，但是却一定要强调全员营销的意识！

二、营销团队的整合营销不仅仅是一个人的工作，每一位员工都会是参与营销全过程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素质的营销团队显得尤为重要。

1.活跃整支团队的营销气氛

员工开展营销工作的意识和面貌对于团队的营销气氛影响很大。很多时候，如果团队中的一位或者几位员工完全提不起营销的精神，只想着做好自己的手头工作，那么他们很可能会营销周围所有的员工，乃至于整个团队就缺乏营销气氛。所以，一定要让每一位员工都产生营销的活力与动力。一定的激励手段是必不可少的，或者是一些物质奖励，或者是每周一星、每月一星的营销评比，或者仅仅是领导当面的一句赞扬，都可能起到积极地作用。同时也可以定期开展专项产品营销培训班，让专家和该产品的营销明星当场介绍营销心得，可以很好地活跃团队的营销气氛。

2.自我营销能力的提升

尽管现在的营销责任大部分放在理财经理和客户经理的身上，但是每个岗位的员工还是应该学习营销的方式和技巧。这不仅是为了发现更多的潜在客户，做好各自的识别推荐和产品营销工作，更重要的是能够让每一位有意向的客户都能享受到我们农行的理财服务，牢牢地抓住我们农行的客户资源，让这些客户能够伴随我们农行理财服务地不断深化而成长。

3.营销默契度的提升

这里要提到两点：

一是当员工发现潜在客户时，要做好潜在客户识别和推荐的衔接，就是如何更好地将这些客户引荐给理财经理。比如可以采取制作推荐卡的方式，或是采用特殊叫号机号码甚至叫号手表来让大堂经理将客户引导至理财经理室。

二是当发生客户退订理财产品（比如保险、基金定投等）时，如果在非办理业务员工处，无论是哪一位员工，都应该做好相应的安抚和挽留工作，切不可因为不是自己的客户就直接帮其退了产品。因为可能客户觉得某种理财产品不错，他只会告诉一两个人；但是如果他觉得某种理财产品很差，很可能他会告诉周围所有的亲戚朋友，甚至添油加醋地说。“好事不出门，坏事传千里”就是这个道理。

三、营销模式的多样化

尽管现在农总行提出的营销模式是从全员营销模式过渡到全行推荐、重点营销。但是我个人认为，在现在农行的物理网点布局、员工文化素质以及客户层次结构参差不一的情况下，单一的营销模式肯定是无法完全适用的。所以，如何做好营销模式的组合和创新事关重要。因地制宜、因人而异、多管齐下、多方合作，可以有效地提升营销水平，增加营销业绩。

因地制宜：根据不同地区的经济、人口、政治情况选择合适的营销模式和理财拳头产品。

因人而异：对于不同文化素质的员工，分配他们各自的重点产品或者拿手产品。

多管齐下：对多种营销模式进行组合和优化，选择适合本网点的营销模式。多方合作：与第三方公司开展合作，定期或不定期开展专项营销工作，让我们的员工在合作中锻炼自己的沟通技巧，提升自己的营销能力。

四、营销流程的优化

目前我国有很多营销培训机构，他们所介绍的营销流程也是比较完善和优秀的，但是针对我们农行的现状，我觉得可以从现实出发，根据不同网点的情况，打造适合自己、符合实际的营销流程。

比如如果在一个单纯的乡镇储蓄所，可能该片区域的客户群体大部分属于中低端客户。那么针对这些客户，我们的营销流程可以适当简洁一点。一目了然的业务类型以及简单的的几句交流就可以熟悉客户的状况性问题和潜在需求。所以最简化的流程，即识别--沟通--营销就可以了，其中穿插优质的服务就足以满足客户的理财需求。

而如果在一个城中心的大网点，那可能客户资源中有不少高端客户。针对这种情况，那就可能要求我们的员工要熟悉营销的整个流程和全部环节。像柜员就要求掌握柜面营销七步曲，而像理财经理、客户经理，就要求掌握营销技巧中的KYC技巧和SPIN法则。

五、内部行政体制上的改变

1.有的网点，可能营销团队的意识和气氛很大程度上看当家行长的责任侧重点。比如某个网点的信贷资源很丰富，那当家行长可能会把经理大部分放在维护这部分优质信贷客户上，因为网点的效益可能就要归功于信贷效益上，毕竟中国银行业的盈利模式目前还是以信贷利差为主。那这时候全网点的营销意识就会比较单薄，因为与其花大精力去营销产品，还不如拉拉贷款来得轻松和实在，甚至营销任务完全依靠信贷客户完成。这就造成了信贷客户资源好的网点营销气氛不

高，而客户资源不好的网点尽管全员营销，效益依然不怎么样。我觉得这是目前农行普遍存在的一个矛盾。

2.在某些网点，如果一个客户经理依靠网点本身的客户资源营销了大量产品，比如向一个优质法人客户营销了500万基金，那这500万基金的业绩和计价算在谁的头上呢？也许客户经理的确花了很大时间和精力去促成了这笔营销，但是从大方面来讲，这个客户实际上是属于网点的客户资源。抛开银行，这笔营销或许根本不可能。事实上在一些网点，这样的营销业绩没有计价，甚至都得不到认可。这也在一定程度上制约了我们农行的营销业务的开展。

总之一句话，只有从思想上破除阻碍农行营销工作发展的荆棘，从体制上改变固有的不适应业务发展和提高的束缚，从实际上落实切实可行的整治措施，才能快速推动农行零售业务的转型！

相城支行高奇