《采购管理实务》课程典型教案

第一篇：《采购管理实务》课程典型教案

《采购管理实务》课程“招标采购案例分析”

典 型 教 案

一、典型教案设计思路：

典型教案的典型应体现在三个方面：

1、教学内容

教学内容上：招标采购是现代采购管理的重要内容，也是现代采购的重要方式，因而，本人将招标采购作为典型教案的重点内容。

2、教学方法

《采购管理》课程主在培养学生的解决实际问题的能力，案例分析是文科教育获取实际技能的重要途径，因而本典型教案在教学方法上主要采取案例分析的方法。

3、教学过程设计

在教学过程设计上，本典型教案从分考虑学生在教学中的主体作用，同时，发挥好教师的主导作用。

二、典型案例的选取

典型案例的选取，既要简单，又能说明问题。招标采购技能的掌握关键是招标的程序问题，即招标采购的实施。因而，本节教案选择了三个小案例，旨在通过分析，让学生掌握招标采购的关键技能。

三、典型教案

任务六6-5：招标采购的案例分析

任务六6-5：招标采购的案例分析

周次： 14 时间：2012年12 月 3 日 节次： 1-2 授课时数：2 任务六： 6-5：招标采购的案例分析 教学方式：案例分析

一、教学目标及内容：

1、培养目标及素质能力：

通过案例分析使学生理解和掌握招标采购科学实施程序、构成环节、环节的具体细节，最终使学生能针对一般的招标采购制定科学、行之有效的实施方案。

2、教学内容

针对上述目标本节课程设置了“招标程序分析”、“招标公告发布后调整资格条件”、“招标组织程序及时间计划不严谨”三个典型案例，以期对学生的招标采购实施的“程序能力”、“应更能力”及“整体筹划能力”的培养。

二、教学难点与重点：

重点：“招标程序分析”案例分析

难点：“招标组织程序及时间计划不严谨”案例分析

三、教学步骤、方法及要求

分小组进行，全班分为7个组，7-8人为1组；各小组在组长的带领下利用课余时间提前三天通过网络、文献、图书或实际等搜集招标采购的相关资料；课堂上围绕给定三个案例以小组为单位展开讨论（25分钟）；各小组组长代表各组发言（每组3分钟，共25分钟）；实训老师点评（25分钟）；学生完成案例分析报告（25分钟）。

四、学习效果考核

考核方式：采取过程考核，过程分为知识掌握（20%）、详细实施方案（15%）、操作实施（30%）、项目总结（20%）、项目公共考核点（15%）

评分方式：学生自评、学生互评、教师评价 考核等级：优、良、及格、不及格

具体考核方式详见《采购管理》（020652）课程标准

五、教师参考资料：

《采购管理》杨军、赵继新，高等教育出版社 2010.7

六、课后分析及小结：

教研室主任签名： 系主任签名：

附件：案例

1、案例

2、案例3

案例1： 招标程序分析案例分析

[背景]

某国家重点建设项目，投资估算约8000万元人民币，项目前期审批手续已完成，核准的招标方式为公开招标，设计单位完成的设计图纸内容和深度满足施工要求，招标人委托某招标代理公司代理招标。该招标代理公司着手编制招标方案并按时间先后拟定招标程序如下：

（1）签订委托协议；

（2）编制资格预审文件；

（3）在工程所在市的晚报上发布资格预审公告；

（4）发售资格预审文件；

（5）召开投标预备会；

（6）编制招标文件；

（7）从招标人提供的专家名单中随机抽取评标专家；

（8）组织对资格预审申请人进行资格审查，并通知其资格审查结果；

（9）向通过资格预审的申请人发售招标文件，同时要求其提交投标报价30%的投标保证金；

（10）分两批组织购买招标文件的潜在投标人进行现场踏勘；

（11）接受投标文件，组织开标会议；

（12）组织评标委员会评标，出具评标报告；

（13）退还未中标人投标保证金；

（14）招标人与中标人签订合同；

（15）发出中标通知书；

（16）招标人定标，并开始与排名第一的中标候选人进行合同价格谈判；

此外，计划工期内物价波动幅度小，招标代理公司根据项目具体情况，向招标人推荐了采用固定总价合同形式。

3[问题]

（1）指出上述招标程序的不妥之处，逐一说明理由。

（2）本案中招标代理机构建议的合同类型是否妥当？说明理由。

案例2：招标公告发布后调整资格条件

[背景]

某国家粮库工程设计采用国内公开招标方式确定设计单位，招标人按照相关规定在指定媒体上发布了招标公告，其中的资格条件为：

（1）在中华人民共和国境内注册的独立法人，注册资本金不少于1000万元人民币；

（2）具有建设行政主管部门颁发的工程设计商物粮行业工程设计甲级资质；

（3）近三年完成过仓储规模不少于本次粮库建设规模三项以上的设计业绩；

（4）通过了ISO9000质量体系认证并成功运行两年以上。

招标公告发出三日后，已经有3个潜在投标人购买了招标文件，此时招标人感觉公布的资格条件中“注册资本金不少于1000万元人民币”和“近三年完成过仓储规模不少于本次粮库的设计业绩三项以上”太高，可能影响潜在投标人参与竞争，于是决定将上面的注册资本金调整为600万元人民币，将近三年类似项目的业绩由三项调整为两项，但怎样实施存在三种意见，其中：

A．招标公告已经发出了三日，同时已有三个潜在投标人购买了招标文件，为了减少招标时间，可以直接在招标文件的澄清与修改中对上述两项资格条件进行调整，并在开标前十五日通知所有购买招标文件的投标人，这样可以保证原开标计划如期进行。

B．不用告知投标人，仅需在评标过程中灵活掌握就可以了，这样既可以保证原开标计划如期实现，又不至于引起投标人对调整资格条件的各种猜疑，有利于投标人竞争。

C．重新发布招标公告，在公告和招标文件中同时调整资格条件，并通知已经购买招标文件的潜在投标人更换新的招标文件，开标时间相应顺延。

这当中，意见A和B可以保证原开标计划如期进行，而意见C则需要顺延开标时间。

[问题]

如果你是招标人，应采纳上述三种意见中哪一种？为什么？

[考查]

（1）招标公告在合同签订过程中的地位；

（2）调整招标公告条件的正确做法。

案例3招标组织程序及时间计划不严谨

[背景]

某依法必须招标的工程建设项目位于北方某个城市，采用公开招标方式组织其中4台6t蒸汽锅炉的采购。招标人对招标过程时间计划如下：

（1）2012年8月9日（周六）~2008年8月14日发售招标文件；

（2）2012年8月16日上午9：00点组织投标预备会议；

（3）2012年8月16日下午4：00点为投标人要求澄清招标文件的截止时间；

（4）2012年8月17日上午9：00点组织现场考察；

（5）2012年8月20日发出招标文件的澄清与修改，修改了几个关键技术参数；

（6）2012年8月29日下午4：00为投标人递交投标保证金截止时间；

（7）2012年8月30日上午9：00点投标截止；

（8）2012年8月30日上午9：00~11：00，招标人与行政监管机构审查投标人的营业执照、生产许可证、合同业绩等原件；

（9）2012年8月30日上午11：00，开标；

（10）2012年8月30日下午1：30~2008年8月31日下午5：30，评标委员会评标；

（11）2012年9月1日~2008年9月3日，评标结果公示；

（12）2012年9月4日定标、发出中标通知书；

（13）2012年9月5日~2008年 9月6日，签订供货合同。

[问题]

（1）逐一指出上述时间安排、程序中的不妥之处，说明理由。

（2）如果该批蒸汽锅炉需要一个半月交货，其安装与系统调试需要二个月时间，招标人与中标人在2012年9月6日签订锅炉供货合同是否可以保证2012年11月15日按期供暖？如需要保证2012年11月15日按期供暖，该批锅炉采供最迟应在什么时间开始？

[考查]

《招标投标法》、《工程建设项目货物招标投标办法》（27号令）工程货物招标的程序及时间安排的规定。

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[分析]及[参考答案]

案例1[分析]及[参考答案]

（1）上述招标程序有如下不妥之处：

1）在市晚报发布资格预审公告不妥；

理由： 国家重点项目应当在国家发改委指定的媒介发布公告。

52）从招标人提供的专家名单抽取评标专家不妥；

理由：依法必须进行招标的项目，评标专家应当来自国务院有关部门或省级人民政府有关部门提供的专家名册或者招标代理机构的专家库。

3）发售招标文件时要求投标人提交投标保证金和要求投标保证金为投标价格的30%均不妥；

理由：投标保证金是投标文件的组成，不应强制要求投标人提前提交，投标保证金一般不得超过投标价格的2%，最高不超过80万元。

4）分别组织投标人现场踏勘不妥；

理由：招标人不得分别或者单独组织任何一个投标人进行现场踏勘。

5）确定中标人前与中标候选人进行合同价格谈判不妥；

理由：确定中标人前不得与投标人就投标价格等实质性内容进行谈判。

6）（13）-（16）招标程序不妥；

理由：按现行法规，正确的程序应当是（16）（不包括谈判）-（15）-（14）-（13）。

（2）采用固定总价合同妥当；

理由：设计图纸齐备且深度满足要求，物价波动幅度小，符合固定总价合同的适用条件。

案例2 [分析]及[参考答案]

依据《合同法》第十五条规定，招标公告属于订立合同过程中的要约邀请，招标文件属于在招标公告基础上的细化和补充，但不能修改招标公告中已经明确的内容，如本案中的资格条件等。所以应重新发布招标公告，对资格条件进行调整，同时通知已经购买了招标文件的潜在投标人免费更换招标文件。

从实现招标人的采购目的来分析，意见A采用在招标文件中直接修改资格条件，除违反上述原则外，由于招标公告中没有更改资格条件，注册资本金在600~1000万元人民币之间和近三年仅完成过两项类似项目设计业绩的潜在投标人不可能前来购买招标文件，参与项目竞争，投标人实际上仍是满足原公告规定资格条件的潜在投标人，不能实现既定扩大投标人范围的初衷。

意见B中，除存在意见A的缺陷外，还存在一个问题，就是招标人是否有权利在评标过程中要求评标委员会调整资格条件。依据《招标投标法》和相关规定，评标委员会按照招标文件中的评标标准和方法对投标文件进行评审和比较，招标文件中没有规定的标准和方法评标时不得采用，所以招标人在评标时要求评标委员会调整资格条件的做法本身就违法。从评标委员会来说，也不能接受招标人修改资格条件的要求。这样，意见B也不能实现既定的扩大投标人范围的初衷。

所以，招标人须首先终止招标，然后重新发布招标公告，同时按照招标公告中招标文件的发售时间确定新的投标截止时间和开标时间，即按照意见C执行。

选择C，因为意见A和B不正确。依据《合同法》和《招标投标法》，招标人在招标公告发布后修改其中的实质性条件的，需要重新发布招标公告，重新确定投标截止时间和开标时间。

案例3[分析]及[参考答案]：

《招标投标法》、《工程建设项目货物招标投标办法》（27号令）工程货物招标的程序及时间安排有明确的规定，招标人在组织招标时必须遵守。此外，锅炉加工与安装需要一定的周期，有关部门也制定了相应的工期定额，如建设部《全国统一建筑安装工程工期定额》等，是招标人在安排项目招标计划时需要了解清楚的。

（1）招标人组织本次招标的时间计划存在以下不妥之处：

①招标文件的发售时间不满足《工程建设项目货物招标投标办法》（27号令）不少于五个工作日的规定，因为2012年8月9日-10日为星期

六、星期日，为法定休息日。

②2012年8月16日上午9：00点组织投标预备会议不妥。投标预备会议的目的是澄清潜在投标人在投标过程中对招标文件及相关条件的疑问，应安排在投标人要求澄清招标文件的截止时间和现场考察时间之后，以便于统一对投标人在现场考察和招标文件提出的问题进行澄清。

③2012年8月20日发出招标文件的澄清与修改，2012年8月30日上午10：00点投标截止不妥，因为不满足《招标投标法》至少在招标文件要求提交投标文件的截止时间至少十五日前发出的规定。如果必须在2012年8月20日发出招标文件的澄清与修改，招标人应相应顺延投标截止时间，即延长到2012年9月4日，以满足法律对招标文件澄清与修改发出时间的规定。

④要求2012年8月29日下午4：00前递交投标保证金不妥。投标保证金是投标文件的一部分，除现金外，还包括转账支票、投标保函等形式。投标截止时间前，投标人均可与投标文件一起递交。

⑤2012年8月30日上午9：00点投标截止，2012年8月30日上午11：00组织开标不妥。《招标投标法》第三十四条规定，开标时间为投标截止时间的同一时间。

⑥2012年8月30日上午9：00~11：00，招标人与监管机构审查投标人的营业执照、生产许可证、合同业绩等原件的做法不妥。依据《招标投标法》此时应组织开标。同时查对有关证明证件原件的目的是为了评审投标文件，法律将这一事项的权利赋予了评标委员会，不在招标人与监管机构。

（2）招标人与中标人在2012年9月6日签订锅炉供货合同不能保证2012年冬天供暖。依据锅炉供货及安装时间，这4台锅炉最快也只能在2012年1月中旬具备供暖条件，而北方城市每年十一月十五日进入冬季供暖期，所以招标人安排的计划不能满足2012年供暖需求。如果必须满足2012年冬季供暖，则应将招标启动时间提前至少两个月时间，即在2012年5月底或6月初开始采购。

第二篇：采购管理教案

《采购管理》教案

前言

一、为什么学习《采购管理》

1、现代社会无处不有，处处存在采购

2、企业竞争的核心内容之一就是采购管理，采购成为企业竞争力的一部分

3、采购管理的目的就是要“少花钱多办事”，满足企业对物料的需要

4、采购管理的重要性

（1）加强采购管理、降低采购成本是企业重要的利润源泉；

（2）采购行为作为供应链管理体系中的重要环节在市场经济中正发挥着重要作用；（3）采购方式与企业信息化紧密相连，在信息化时代具有重要地位；（4）作为现代青年应掌握这方面的知识，投入现代社会建设。

二、《采购管理》的特点

1、是对国内优秀企业采购管理经验的总结，同时也引入了国外采购管理方面的许多新理论、新观点、新方法；

2、创造性的将采购理论划分为七个情景，在“以工作任务为导向”教学思想指导下以任务导入各情景教学内容；

3、在各情景教学内容中融入了大量的“就业导向”、“岗位能力”的元素；

4、采用情景技能训练工作单虚拟真实的采购管理环境。

5、增加了知识拓展和技能训练的内容，扩大了知识面和实用性。

三、怎样学习《采购管理》

1、讲课和自学相结合，学习理论和技能训练相结合；

2、课时少，内容多，需要认真听讲；

3、布置一定量的作业，需认真完成；

4、平时成绩和期末考察结合，确定最终成绩。

第一章 采购管理与战略采购概述

§1-1 采购概述

一、采购的定义

1、基本概念

（1）狭义的采购：简单地说就是有选择性地买东西。

——是指企业根据需要提出采购计划，审核计划，选好供应商，经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的全过程。

（2）广义的采购

——单位与个人为了满足某种特定的需求，以购买、租赁、借贷、交换等各种不同途径取得商品及劳务的所有权或使用权的活动过程。

包括以下途径： 1）租赁：即一方以支付租金的方式取得他人物品的使用权。

2）借贷：即一方以无须支付任何代价的方式取得他人物品的使用权；使用完毕，仅返还原物品。

3）交换：即双方用以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。

2、采购的地位

——外购件与原材料的采购成功与否在一定程度上直接影响着企业的竞争力，或者说企业具有竞争力的关键在于采购与采购管理。[技能训练] 某企业采购对利润的影响（表1-1）

[知识拓展] 采购与资产回报率

二、采购制度

1、集中制采购制度

——是指企业的采购部门全权负责企业的采购工作。即企业生产中的所需物质的采购任务都由一个部门负责，其他部门均无采购职权。

（1）优点

1）降低了采购费用；

2）有利于实现采购作业及采购流程的规范化和标准化； 3）有利于对采购工作实施有效控制；

4）可以统一组织供应，合理配置资源，最大限度降低库存。（2）缺点：

1）采购流程长，时效性差，难以适应零星、地域性及紧急采购状况； 2）非共同性物料集中采购导致企业难以得到数量折扣利益； 3）采购单位与使用单位分离，由于缺乏激励，采购绩效较差。

[技能训练] 编制采购实施细则（图1-3）

2、分散制采购制度

——是指按照需要由各单位自行设立采购部门负责采购工作，以满足部门生产需要。（1）优点

1）有效地完善和补充集中采购的不足，增强基层工作责任心、积极性； 2）有利于采购各环节的协调配合且手续简单，过程短，直接快速； 3）占用资金和占用库存空间较小。

（2）缺点

1）权利分散，易于产生暗箱操作；

2）加大采购成本，不利于采购成本的有效降低；

3）若管理失控将会造成供应中断，影响生产活动的正常进行。

3、混合制采购制度

——是将集中制和分散制采购组合成的一种新型采购制度。需求量大且价值高的货物由总企业采购部集中采购；需求量小且价值低的物品以及临时性需要采购的物质有分支机构分散采购，同时在采购中向总企业反馈相关采购信息。

[技能训练] 不同的采购制度下企业的组织系统分析

三、采购方式

——是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。

主要方式：

1、招标采购

——是指通过公开招标的方式进行物质和服务采购的一种行为，是政府机关和企业采购所采取的基本方式之一。（1）优点

1）有利于采购工作“公开、公正、公平”的开展； 2）有利于形成合理的采购价格； 3）有利于改进和提高采购物品的品质； 4）有利于建立供应商资源库。

（2）缺点

1）采购费用较高； 2）可能造成抢标；

3）采购程序复杂，应变性差； 4）采购物品规格不一； 5）珩生其他问题

（3）适用范围

1）适用于需求量大且标准化的产品； 2）适用于技术含量高的产品。

2、比价采购

——是指在买方市场条件下，在选定两家以上供应商的基础上，由供应商公开报价，最后选择报价最低的为企业供应商的一种采购方式。（1）优点

1）节省时间和费用 2）比较公平3）减少弊端（2）缺点

1）可能造成供应商合谋 2）可能造成抢标 3）采购物品规格不一（3）适用范围

1）对采购物品的供应来源相当清楚、对物品的品质要求远胜于价格因素的企业； 2）对于需要采购紧急或机密性物品且不宜公开招标的企业。

3、议价采购

——是指由买卖双方直接计价还价实现交易的一种采购方式。（1）程序

1）第一步：采购商向供应商分发询价表，邀请供应商报价； 2）第二步：在报价的供应商中选定满意的厂家，签订采购合同。（2）优点

1）节省采购费用和时间 2）减少失误，增加弹性 3）可与供货商发展互惠关系。（3）缺点 1）价格偏高

2）缺乏公开性，信息不对称； 3）容易形成不公平竞争； 4）易滋生弊端。

四、采购的作业流程

1、采购流程的一般模式（1）确认采购需求（2）需求说明（3）选择供应商（4）询价、比价、议价（5）签订合同（6）订单追踪与稽核（7）货物的验收（8）核对发票（9）结案（10）记录与档案维护

[知识拓展] 某纺织企业采购作业流程说明

2、采购流程的注意事项（1）注意先后顺序及实效控制

——作业流程的流畅性与一致性，并考虑作业流程所需要的时间。1）避免同一主管对同一采购案件做多次签核； 2）避免同一采购案件在不同部门有不同的作业方式； 3）避免一个采购案件会签部门过多，影响作业实效。（2）注意关键点的设置

——为了便于控制，使各项正在处理中的采购作业在各阶段均能被追逐管理。

（3）注意划分权责或任务

——在采购流程的设计中，对各项作业手续和查核的责任应有明确权责规定和查核办法。

（4）避免作业过程发生摩擦、重复与混乱

——在设计采购流程中应注意采购作业流程要有一定的适应性，以适应外部环境的变化或者能应变偶然事件的发生。

（5）价值与程序相适应

——流程的繁简程度应与业务或采购项目的重要性相适应。

（6）处理程序应适合现实环境

——流程应根据作业的实际需要及时改进。

（7）配合作业方式的改善

——企业采用新的作业方式时，应适应变化改善采购作业流程。

[技能训练] 某食堂企业的采购流程

第二章 采购管理概述

§1-2 采购管理概述

一、采购管理的概念

1、采购管理的概念

——是指为保障整个企业物质供应而对企业采购活动进行的管理，就是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制的活动。

2、采购与采购管理的联系和区别（表1-2）

3、采购管理的目标（1）合适的供应商

——选择合适的供应商是采购管理的首要目标。供应商是否合适，会直接影响采购方的利益。

（2）合适的质量

——为了保证企业生产的产品质量，首先应保证所采购材料的质量能够满足企业生产的标准要求。

1）产品质量过高，会加大采购成本，同时也造成质量过剩；

2）采购的原材料质量太差，不能满足企业对品质的要求，影响最终产品质量。（3）合适的时间

——既要保证供应不间断、库存合理；又不能出现过早采购，导致出现原材料积压，占用过多的仓库面积，加大库存成本。

（4）合适的数量

——科学地确定采购数量是采购管理的重要目标。采购量过多易出现积压现象，采购过少，则可能出现供应中断。

（5）合适的价格

——采购价格的高低是影响采购成本的主要因素。采购价格过高，加大采购成本，产品将失去竞争力；价格过低，供应商无利可图，将失去积极性，甚至出现以次充好，以降低产品质量来维持供应的情况。

4、采购管理的作用

（1）采购管理可以为企业制定最优的采购策略提供支持

（2）采购管理可以使企业及时了解到资源市场中资源的动态信息和技术的动态信息等，对企业随时制定和调整产品策略、生产策略提供有力支持

（3）采购管理有利于企业与供应商建立一种比较友好的关系，为企业的采购和生产提供一种比较宽松和高效率的外部环境条件。

5、采购管理的基本职能（1）供应商的管理

1）供应商的评估、谈判和引进 2）供应商的分类 3）供应商的评审和淘汰

（2）制定采购计划和日常订货管理

1）采购计划：一般分为采购计划和季度采购计划（中、短期计划）；

2）采购计划的调整：采取信息系统自动识别计划与实际差异和人工跟踪识别差异两种方式相结合；

3）采购计划的目标：以最小的成本实现既定的客户服务水平；3个变量：品种的选择、各品种的采购数量、各品种的采购时间。

4）品种的选择：依据品种类别划分，注意商品组合的广度和深度，构造商品群。（3）进行市场调查

1）新品引进：通过新品引进不断更新品种结构；

2）滞销品的淘汰和控制：滞销品指的是毛利低且周转率低的商品。通过信息系统自动识别与人工筛选相结合的方式，依据日常的销售和库存情况对其进行识别和控制。

5、采购管理的内容

企业采购管理的主要内容（图1-10）

二、供应链下的采购管理

1、协同采购

（1）协同采购的含义

1）协同：泛指组织中多人完成一个或多个事物的行为方式和过程，协同工作是组织行为的基本模式和状态。

2）采购：是供应链管理中非常重要的一个环节。

3）协同采购：是指通过建立生产管理、销售、采购、财务等共享的e-Hub来实现企业内部的资源整合，做到内部协同。

（2）协同采购的类别 1）企业内部协同

企业进行高效的采购行为需要内部各部门的协同配合，采购的物料、合适的数量和正确的交付信息都需要来自于销售、设计、生产、市场等部门的信息支持。2）企业外部协同

——企业外部协同是指企业和供应商在共享库存、需求等方面的信息基础上，企业根据供应链的供应情况实时在线地调整自己的计划和执行交付的过程。现代企业可以充分利用互联网上的企业管理软件进行采购的协同。

[技能拓展] 金莱克协同采购管理案例

2、全球采购

（1）全球采购的含义

——是指企业充分利用全球资源，从世界任何可以提供资源的地方寻求制造产品的资源。

（2）国内企业进入全球采购的四个方面准备

1）全球采购系统是一种电子商务采购模式，企业要进入全球采购系统，必须熟悉与掌握这一系统；

2）国内企业要懂得如何成为合格的供应商； 3）要了解跨国公司的采购程序 4）要了解根据采购通用规则

3、网络采购

（1）网络采购的含义

（2）网络采购已经成为减少采购成本的重要解决方法

（3）网络采购使采购的形式、过程、交易手段都发生了极大变化 [技术训练] 福特企业采购流传改造

1、福特企业传统采购流程表

2、福特企业采用网络采购流程表

三、采购管理的发展趋势

1、采购管理的集中化

——可以增强企业的核心竞争力，推动企业的发展。

2、采购管理的职能化

——从普通部门独立出来，直接隶属于总经理或分管副总经理负责。

3、采购管理的专业化

——摈弃了传统采购人员的低技术性，经过专业培训的采购人员进入采购管理岗位。

4、采购管理的电子商务化

——电子商务的发展消除了传统采购管理的许多弊病，采购人员可以通过电子商务立即获取并分析过去的或现在的交易信息，并为未来的采购提供决策支持数据。

5、采购管理的战略性成本管理

——随着现代采购业务的不断发展，采购部门对成本降低带来的作用越来越明显，战略性成本管理成为未来企业必须面对并要认真对待的课题，而这些又将直接影响未来的采购管理，并决定未来采购管理的方向。

6、采购管理的战略采购

——战略采购的关键是与供应商保持密切的合作关系，特别是那些重要的供应商。由于战略采购的管理重点仍将是以供应商评价、选择和发展为主，因此战略采购未来的发展将以战略联盟和伙伴关系出现，特别是战略物质供应商的管理将率先采取这种管理方式。

第四章 采购计划和预算编制 §4-1 采购调查

——为更好地制定采购计划而进行的信息收集、分析工作，是采购活动的第一步。

一、价值分析

1、价值分析的定义

——就是在分析各种零部件或物料的功能的基础上，寻求一种既能满足其功能要求而成本又较低的替代品。企业可以根据所需采购物料各方面的详细信息在替代品之间做出明智的选择，从而更有效地利用采购资金。价值分析是削减采购成本的有效方法。

简洁地叙述即： 是将所购物料所体现的功能与其成本相比较，力求寻找到成本更低的替代品，从而获得最大的产出投入比。（性价比）

2、价值分析的内容和标准（1）价值分析的内容

1）投资回收：通过分析确定为企业创造最大利润的项目；

2）租借或采购：通过各种方式收集分析各种替代品的优缺点，以便制定最佳决策； 3）自制或外购：反复进行各种方案的比较，以便进行最优选择； 4）包装方式：确定以最低成本满足要求的包装方法； 5）产品规格：经分析比较确保满足需要功能的物料规格，避免无用功能的产品； 6）标准化：通过考察，考虑用通用物料，即标准化产品满足多种要求的可能性； 7）替代品：寻找技术经济效果最好的替代物料。8）现有供货商：考虑专业供应商能够增加的效益。（2）价值分析的方法（P52 表4-1）

——就是一种无须降低产品质量而削减产品成本的方法。

方法的要点：

1）价值分析代价：要付出时间、精力和辛苦；

2）价值分析对象：选择成本较高或者大宗物料作为分析对象； 3）搞清价值分析对象即物料的功能：为什么使用它，如何使用它？ 4）提出问题：（表4-1）

5）物料现状：从哪里得到，如果选择，怎样改进？ 6）能否达到期望的利益？

7）结论：彻底的调查可以减少因盲目决策所造成的浪费。

二、物料调查

——是围绕所需采购物料运用各种方式所进行的探访、了解、研究等过程，为采购决策部门提供详尽而正确的信息。

1、物料调查的重点

（1）大宗采购的有代表性的物料；（2）严重供应短缺的小笔采购物料；

（3）主要原材料和一些产成品（如发动机、半导体设备）

2、物料调查的主要内容

（1）企业作为采购方现在及未来的状况；（2）生产过程的替代性；（3）该物料的用途（4）需求；（5）供应情况（6）价格

（7）削减成本或确保供应的战略 表4-2 物料调查指导

三、供应商调查

1、初步供应商调查（1）调查的目的

了解供应商一般情况的目的： 1）为选择最佳供应商做准备； 2）为了解掌握整个资源市场的情况。（2）调查的特点

1）调查内容浅显，只了解简单的基本的情况；

2）调查面广，对资源市场中所有单个供应商作普遍调查了解，掌握资源市场的基本状况。

（3）调查的方法 1）采用访问调查法 2）建立供应商卡片 3）计算机输入法

（4）供应商分析的主要内容

1）产品的品种、规格、质量水平和价格水平是否符合企业需要； 2）企业的实力、规模、产品生产能力、技术水平、管理水平、信用度等；

3）是否竞争性产品或垄断性产品；若竞争性产品则调查供应商的竞争态势，产品销售情况，市场份额和价格水平情况；

4）供应商相对于本企业的地理交通情况，运输方式、时间、费用、成本等情况分析。

2、深入供应商调查 1）深入调查的主要内容

① 深入生产线、各个生产工艺、质量检验环节及管理部门，考察现有的设备工艺、生产技术、管理技术等；

② 根据所采购产品的生产要求，进行资源重组并进行样品试制。2）深入调查的对象

① 准备发展成紧密关系的供应商； ② 寻找关键零部件产品的供应商。

§4-2 采购计划

一、编制采购计划的目的和内容

1、编制采购计划的目的

（1）预估材料需用数量与时间，防止供应中断而影响产销活动；（2）避免材料储存过多，积压资金及占用空间；（3）配合公司销售计划与资金调度；

（4）使采购部门事先准备，选择有利时机购入材料；（5）确立材料耗用标准，以便管制材料采购数量及成本。

2、采购计划的内容

（1）认证是采购环境的考察、论证和采购物料项目的认定过程，是采购计划的准备阶段；（2）定单计划是采购计划的实施阶段，定单制定要充分考虑市场需求和企业自身的生产需求进行；

（3）认证计划和订单计划二者必须要做到综合平衡，以便保证采购物料能及时供应，同时降低库存及成本、减少应急单、降低采购风险。

二、认证计划的编制

——主要包括准备认证计划、评估认证需求、计算认证容量、制定认证计划五个方面。

1、准备认证计划

（1）熟悉认证的物质项目：项目内容、相关知识、供应状况等；（2）接受开发批量需求

1）熟知企业的生产开发需求计划 2）开发批量需求渠道

① 在原有采购环境中寻找批量物料需求； ② 寻找新的批量物料需求供应商。（3）接受余量需求

余量需求——即采购环境容量减去采购需求容量之后剩余的需求量。1）企业规模的扩大，旧的采购环境已不适应和不满足需求量的变化； 2）采购环境下降趋势使容量逐渐缩小，因而无法满足采购需求。（4）准备认证环境资料

1）认证容量和订单容量是两个不同概念，订单容量的技术支持难度比起认证容量的技术支持难度要小得多； 2）认证环境资料与订单环境资料尽量做到综合平衡，准备认证环境资料时要注意区分。在这里，需要明确几个基本概念：

1）认证容量：是采购方或供应方单方面确定的基础采购（或供应）数量； 2）订单容量：是经过双方认真研究、实验、洽谈之后共同确认的最后采购

（或供应）数量。（5）制定认证计划说明书

——就是准备好认证计划所需要的书面材料。（图4-1）

2、评估认证需求（1）分析开发批量需求 1）开发批量需求的样式：

① 按照需求环节：研发物料开发认证需求；生产批量物料认证需求； ② 按照采购环境：环境内物料需求和环境外物料需求； ③ 按照供应情况：直接供应物料需求和需要定做物料需求； ④ 按照国界划分：国内供应物料需求和国外供应物料需求。

2）认证计划人员的素质：需要兼备计划知识、认证知识、开发知识等，具有战略高度分析问题的能力。

3）认证计划人员的任务：对开发物料需求要做到详细的分析，不仅需要分析量上的需求，而且要掌握物料的技术特性等信息。

（2）分析余量需求 1）余量需求产生原因 ① 市场销售需求的扩大 ② 采购环境订单容量的萎缩 2）余量需求解决方法

① 对于市场需求原因造成的，可以通过市场及生产需求计划得到各种物料的需求量和时间；

② 对于应供应商造成的，可以通过分析现实采购环境的总体订单容量与原订单容量之间的差别得到；

③ 两种情况的余量相加即可得到总的需求容量。（3）确定认证需求

——认证需求是指通过认证手段，获得具有一定订单容量的采购环境，可以根据开发批量需求及余量的分析结果来确定。

3、计算认证容量（1）分析项目认证容量

1）不同的项目认证过程和周期的复杂性 2）分析项目认证的艰巨性（2）计算总体认证容量

1）订单容量和认证容量不完全等同，供应商需提供一定的资源用于认证操作； 2）计算采购环境的总体认证容量的方法：是将所有供应商的认证容量叠加，并乘以适当系数。

（3）计算承接认证量

——承接认证量是当前供应商正在履行认证的合同量。

由于计算认证容量是一个耗时费力的复杂过程，所以一般计算要求是某一时间段的承接认证量，最简捷的处理方式是借助电子信息系统，模拟显示供应商已承接认证量，以供认证计划决策使用。（4）确定剩余认证容量

——剩余认证容量是某一物料所有供应商群体的剩余认证容量的总和。被称为该物料的认证容量。

1）计算公式：物料认证容量＝物料供应商群体总体认证容量－承接认证量 2）认证容量是近似值，仅作为参考，但可以指导认证过程的操作；

3）采购环境中的认证容量不仅是采购环境的指标，也是企业不断创新发展的动力源。

4、制定认证计划（1）对比需求与容量

1）当认证需求小于认证容量，则不必进行综合平衡，直接按照认证需求制定认证计划； 2）当认证需求大大超出供应商容量，则需要进行综合平衡，对于剩余认证需求需要制定采购环境之外的认证计划。

（2）综合平衡——就是指从全局出发，综合考虑生产、认证容量、物料生命周期等要素，判断认证需求的可行性，通过调节认证计划来尽可能地满足认证需求，并计算认证容量不能满足的剩余认证需求，这部分剩余认证需求到企业采购环境之外的社会供应群体中寻找容量。

（3）确定余量认证计划

——对采购环境不能满足的剩余认证需求，应提交采购认证人员分析并提出对策，一起确认采购环境外的供应商认证计划。

采购环境外的社会供应群体如没有与企业签订合同，要有经验丰富的认证计划人员和认证人员联合操作，以保证剩余认证计划的落实。（4）制定认证计划

——制定认证计划是衔接认证计划和订单计划的桥梁，只有制定好认证计划，才能根据该认证计划做好订单计划。

认证物料数量及开始认证时间的确定方法：

认证物料数量＝开发样件需求数量＋检验测试需求数量＋样品数量＋机动数量

开始认证时间＝要求认证结束时间－认证周期－缓冲时间

三、订单计划的制定

1、准备订单计划

（1）了解市场需求

——市场需求是启动生产供应程序流动牵引项，要想制定比较准确度订单计划，首先必须熟知市场需求或市场销售，市场需求的进一步分解便得到生产需求计划。1）销售计划根据在上一年的年末制定，并报送相关部门； 2）根据计划制定季度、月度市场销售需求计划。（2）了解生产需求

——对采购来说即可以称为生产物料需求，生产物料需求计划是订单计划的主要来源。

主要步骤： 1）决定毛需求； 2）决定净需求

3）对订单下达日期及订单数量进行计划（3）准备订单背景资料

——是在订单物料的认证完成之后形成的，准备订单计划中的一项重要内容。1）订单物料的供应商消息； 2）订单比例信息； 3）最小包装信息

4）订单周期——是指从下单到交货的时间间隔。（4）制定订单计划说明书

——即准备好订单计划所需要对资料。

1）订单计划说明书：物料名称、需求数量、到货日期等； 2）附件：市场需求计划、生产需求计划、订单环境资料。

2、评估订单需求（1）作用：是采购计划中一个重要环节，为计算订单容量提供参考依据，以便制定出好的订单计划；

（2）包含内容 1)分析市场需求

——通过对市场的分析，对市场需求有一个全面的了解，才能制定一个满足企业远期发展和近期实际需求的订单计划。

2)分析生产需求

——是评估订单需求首先要做的工作，为订单需求计划打下基础。1）需要研究生产需求的产生过程； 2）分析生产需求量和要货时间。3)确定订单需求

——订单需求的内容是指通过订单操作手段，在未来指定时间内，将指定数量的合格物料采购入库。

3、计算订单容量

（1）作用：为制定正确的订单计划，必须准确地计算订单容量。（2）过程

1）分析项目供应资料

——供应商的物料供应是满足生产需求和满足市场需求的必要条件。所以在采购环境中，分析掌握供应商的信息是非常重要的一项信息资料。

2）计算总体订单容量

——对供货商可供给的物料总数和交货时间统计和计算。1）可供给的物料数量； 2）可供给物料的交货时间。3）计算承接订单量

——是指某供应商在指定的时间内已经签下的订单量。

4）确定剩余订单容量

——剩余订单容量是指某物料所有供应商群体的剩余订单容量的总和。公式：

表4-4

4、制定订单计划

——是采购计划的最后一个环节，也是最重要的环节。

主要内容：（1）对比需求与容量

——是制定订单计划的首要环节，只有比较需求与容量的关系才能有的放矢地制定订单计划。

1）容量大于需求，企业根据需求制定订单计划；

2）容量小于需求，企业根据容量制定合适的需求计划，并需要对剩余物料需求重新制定认证计划。

（2）综合平衡

——是指综合考虑市场、生产、订单容量等要素，分析需求的可行性，必要时调整订单计划，计算容量不能满足的剩余订单需求。

（3）确定余量认证计划

——对于容量小于需求所产生的剩余需求，要提交认证计划制定者处理，并确定能否按照物料需求规定的时间及数量交货。

（4）制定订单计划

——是采购的最后一个环节，完成这项计划就可以进行实际采购工作。1）下单数量＝生产需求量－计划入库量－现有库存量＋安全库存量 2）下单时间＝要求到货时间－认证周期－订单周期－缓冲时间

第三篇：《采购管理》教案

教 案 本

2016--2017 学年 第 一 学期系

部 经济贸易系 课程名称 采购管理 课程类型 必修课 教 师

职 称

课程名称:《采购管理》

授课班级： 12工商企业管理1班、2班，连锁经营管理班 课程类型：□理论课

□实践课 总学时：32学时 学

分：2学分

使用教材：采购管理/刘华主编

清华大学出版社

教学方法、手段：多媒体、讲授 考核方式：开卷笔试 主要参考书目：

1、物流采购管理/朱新民,林敏晖.-北京：机械工业出版社,2004.8.（新世纪高职高专物流管理专业规划教材）

2、采购原理与管理/（英）彼得•贝利,大卫•法摩尔,大卫•杰塞,大卫•琼斯.-9版.-北京:电子工业出版社,2006.5.3、物流采购与供应管理实训/梁军,杨明.-北京：中国劳动社会保障出版社.(高职高专物流管理专业国家级职业教育规划教材)

4、采购师/国家职业资格培训教程.-北京:中国劳动社会保障出版社,2007.2

5、助理采购师/国家职业资格培训教程.-北京:中国劳动社会保障出版社,2007.3月

6、采购管理/鞠颂东,徐杰编著.-北京：机械工业出版社，2005.1(2006.6重印)授课日期：2011年3月9日（第2周）标题: 采购概述 教学目的与要求：

理解采购的概念和相关概念的区别，传统采购管理与现代采购管理理念和方法的主要区别。掌握采购的基本原则和程序，了解采购的任务、采购的分类以及采购学的研究对象与方法。授课时数：2学时 教学重点和难点：

本讲重点是采购工作的程序和原则、管理采购的重要意义，难点是传统采购管理与现代采购管理的区别。

教学方法与手段：讲授法、PPT 教学内容及过程: [引言] 本章是对采购及采购管理基础知识的介绍，目的是使读者了解最新的企业采购管理概念，理解采购管理在企业管理中的地位和重要意义，掌握企业采购的基本原则和程序，熟悉采购相关概念及其各概念之间的联系和区别，为以后各章的学习打下基础。

一、采购的含义和范围

采购职能是各个企业所共有的职能，也是企业经营的起始环节，同样也为企业创造价值。随着企业规模的不断扩大及精细管理和MRP(Material Requirement Planning)系统的广泛应用，采购职能日益突出，它不仅是保证生产正常运转的必要条件，而且也为企业降低成本、增加盈利创造条件。

（一）采购的含义： 1.基本概念

(1）狭义的采购是指买东西，也就是企业根据需求提出采购计划，审核计划，选择供应商，经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。这种以货币换取物品的方式，可以说是最普通的采购途径，无论个人还是企业机构，为了满足消费或者生产的需求都是以购买的方式来进行。因此，在狭义的采购之下，买方一定要先具备支付能力，才能换取他人的物品来满足自己的需求。

(2）广义的采购是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以采用各种途径来取得物品的使用权，以达到满足需求的目的。广义的采购主要通过租赁、借贷和交换等途径来完成。

(3）可以从以下几个方面来全面理解采购的概念。

A.采购是从资源市场获取资源的过程。采购对于生产或生活的意义在于它能提供生产或生活所需要、但自己缺乏的资源问题。这些资源，既包括生活资料，也包括生产资料；既包括物资资源(如原材料、设备、工具等)，也包括非物资资源(如信息、软件、技术、文化用品等)。资源市场就是由能够提供这些资源的供应商组成的，从资源市场获取这些资源都是通过采购的方式来进行。采购的基本功能就是帮助人们从资源市场获取他们所需要的各种资源。

B.采购是商流过程和物流过程的统一。采购的基本作用，就是将资源从资源市场的供应者转移到用户的过程。在这个过程中，一是要实现将资源的所有权从供应者转移到用户，二是要实现将资源的物质实体从供应者转移到用户。前者是一个商流过程，主要通过商品交易、等价交换来实现商品所有权的转移；后者是一个物流过程，主要通过运输、储存、包装、装卸、流通加工等手段来实现商品空间位置和时间位置的转移来使商品实实在在地到达用户手中。采购过程实际上是这两个方面的完整结合，缺一不可；只有这两个方面都完全实现了，采购过程才算完成了。因此，采购过程实际上是商流过程与物流过程的统一。

C.采购是一种经济活动。采购是企业经济活动的主要组成部分。所谓经济活动，就是要遵循经济规律，追求经济效益。在整个采购活动过程中，一方面，通过采购获取了资源，保证了企业正常生产的顺利进行，这是采购的效益；另一方面，在采购过程中也会发生各种费用，这就是采购成本。要追求采购经济效益的最大化，就要不断降低采购成本，以最少的成本去获取最大的效益，而要做到这一点，科学采购是个必备因素。科学采购是实现企业经济利益最大化的基本利润源泉。

2.相关概念

(1)订购、购置和购买:采购与订购、购置和购买概念是不同的。订购是采购过程的一部分，它是指依照事先约定的条件向供应商发出采购订单；另外，它还被用在并没有询问供应商的条件下直接发出采购订单的情况。电话订购就属于这个范畴，因为电话订购的产品已经列在供应商的产品目录中。实际上订购与采购过程的最后几道程序有关。购置是意义稍微广泛一点的术语，它包括从供应商处获取的产品送至最终目的地所经历的所有活动，主要用于对固定资产的采购。采购比购买的含义更广泛、更复杂，购买主要指狭义的采购。

(2)供应:在美国和欧洲，供应包括采购、存储和接收在内的更广泛的含义；在我国，供应一词的基本含义是指供应商提供产品或服务的过程，它偏重于物流活动，而采购更偏重于商流活动。

(3)开发原料来源

在物流领域里越来越流行的一个术语是开发原料来源。它包括寻找供应源，保证供应的连续性，确保供应的替代源，搜集可获得资源的知识等活动，这些活动中的多数与采购过程中的寻找和选择供应商有关。

(4)采购管理

采购管理指的是对采购过程的计划、组织、协调和控制等过程，它包括管理供应商关系所必需的所有活动。它着眼于组织内部、组织和其供应商之间构建和持续采购过程，因此采购管理有内部和外部两个方面。采购管理背后的思想是 —— 如果供应商不是由其客户管理，客户关系就将由供应商管理。(二)采购的范围

采购的范围是指采购的对象或标的，采购可分为有形采购和无形采购。有形采购的内容包括原料、辅助材料、半成品、零部件、成品、投资品或固定设备及MRO（Maintenance，Repair and Operations，保养、维修与运营）；无形采购主要是咨询服务和技术采购，或是采购设备时附带的服务，主要形式有技术、服务和工程发包。

采购范围还可以分为直接物料采购和间接物料采购。直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，间接物料是与公司生产的最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM（Operating Resource Management,运营资源管理）和MRO。ORM通常是指企业日常采购的办公用品和服务，MRO是指维持企业生产活动持续进行的维护、修理、装配等间接物料(包括备品备件、零部件等，如润滑油)。关于采购物品的分类，将在第3章的采购基础中作详细的论述。

二、采购的地位和作用

在传统思维里，采购就是拿钱买东西，目的就是以最少的钱买到最好的商品。但是，随着市场经济的发展、技术的进步、竞争的日益激烈，采购已由单纯的商品买卖发展成为一种职能，一种可以为企业节省成本、增加利润、获取服务的资源。总体而言，采购已由战术地位提高到战略地位。

（一）采购的地位：采购已经成为企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要资源，它在企业的产品开发、质量保证、整体供应链及经营管理中起着极其重要的作用。走出传统的采购认识误区，正确确定采购的地位，是当今每个企业在全球化、信息化市场经济竞争中赖以生存的一个基本保障，更是现代企业谋求发展壮大的一个必然要求。采购在企业中具有举足轻重的地位。采购曾经一度被认为是一种注重文书交易的行政职能，采购的重点是降低成本。近年来，企业才开始意识到采购活动本质上是具有战略意义的作用。

1.采购的价值地位

采购成本是企业成本管理中的主体和核心部分，采购是企业管理中“最有价值”的部分。在全球范围内工业企业的产品成本构成中，采购的原材料及零部件成本占企业总成本的比例随行业的不同而不同，大体在30％90%，平均在60％以上。从世界范围来说，对于一个典型的企业，一般采购成本（包括原材料、零部件）要占60%、工资和福利占20%、管理费用占15%、利润占5%。而在现实中，许多企业在控制成本时将大量的时间和精力放在不到总成本40％的企业管理费用及工资和福利上，而忽视其主体部分 —— 采购成本，其结果往往是事倍功半，收效甚微。

2.采购的供应地位

采购从供应的角度来说，是整体供应链管理中“上游控制”的主导力量。在工业企业中，利润是同制造及供应过程中的物流和信息流流动速度成正比的。在商品生产和交换的整体供应链中，每个企业既是顾客又是供应商。为了满足最终顾客的需求，企业都力求以最低的成本将高质量的产品以最快的速度供应到市场上，以获取最大利润。从整体供应链的角度来看，企业为了获得尽可能多的利润，都会想方设法加快物料和信息的流动，这样就必须依靠采购的力量，充分发挥供应商的作用，因为占成本60％的物料及相关的信息都发生或来自供应商。供应商提高其供应可靠性及灵活性、缩短交货周期、增加送货频率可以极大地改进工业企业的管理水平，如缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存、增强对市场需求的应变力等。

此外，随着经济一体化及信息全球化的发展，市场竞争日益激烈，顾客需求的提升驱使企业按库存生产，而竞争的要求又迫使企业趋向于争取按订单设计生产环境。企业要解决这一矛盾只有将供应商纳入到自身的生产经营过程中，将采购及供应商的活动看成是自身供应链的一个有机组成，才能加快物料及信息在整体供应链中的流动，从而可将顾客所希望的库存成品向前推移为半成品，进而推移为原材料，这样既可减少整个供应链的物料及资金负担(降低成本、加快资金周转等)，又可及时将原材料、半成品转换成最终产品以满足客户的需要。在整体供应链管理中，“即时生产”是缩短生产周期、降低成本和库存，同时又能以最快的交货速度满足顾客需求的有效做法，而供应商的“即时供应”则是开展“即时生产”的主要内容。

3.采购的质量地位

质量是产品的生命。采购物料不只是价格问题（而且大部分不是价格因素），更多的是质量水平、质量保证能力、售后服务、产品服务水平、综合实力等。有些东西看起来买得很

便宜，但经常维修、经常不能正常工作，这就大大增加了使用的总成本；如果买的是假冒伪劣商品，就会蒙受更大的损失。一般企业都根据质量控制的时序将其划分为采购品质量控制(Incominy Quality Control, IQC)、过程质量控制及产品质量控制。

由于产品中价值的60%是经采购由供应商提供，毫无疑问，产品的“生命”由采购品质量控制得到确保。也就是说企业产品“质量”不仅要在企业内部限制，更多地应控制在供应商的质量过程中，这也是“上游质量控制”的体现。供应商上游质量控制得好，不仅可以为下游质量控制打好基础，同时可以降低质量成本，减少企业来货检验费(降低IQC检验频次，甚至免检)等。经验表明，一个企业要是能将1/4到1/3的质量管理精力花在供应商的质量管理上，那么企业自身的质量(过程质量及产品质量)水平起码可以提高50％以上。可见，通过采购将质量管理延伸到供应商，是提高企业自身质量水平的基本保证。

采购能对质量成本的削减做出贡献。当供应商交付产品时，许多公司都会做进料检查和质量检查。采购任务的一部分是使企业的质量成本最小化，所采购货物的来料检查和质量检查成本的减少，可以通过选择那些将生产置于完善的控制之下并拥有健全的质量组织的供应商来实现。然而，通常这还不够，因为许多公司的经验表明，造成质量不佳的大多数原因与企业缺少内部程序和组织有关。

采购不但能够减少所采购的物资或服务的价格，而且能够通过多种方式增加企业的价值，这些方式主要有支持企业的战略、改善库存管理、稳步推进与主要供应商的关系、密切了解供应市场的趋势。因此，加强采购管理对企业提升核心竞争力也具有十分重要的意义。(二)采购的作用

1.直接作用：采购在以下几个方面对经营的成功具有重大贡献

（1）采购可以通过实际成本的节约显著提高销售边际利润。在采购上每节约1美元就是为公司营业利润增加1美元。

（2）通过与供应商一起对质量和物流进行更好的安排，采购能为更高的资本周转率做出贡献。

（3）通过适当的调整修饰，供应商能够对公司的改革过程做出重大贡献。

（4）提供信息源的作用。采购部门与市场的接触可以为企业内部各部门提供有用的信息。这主要包括价格、产品的可用性、新供应源、新产品及新技术的信息，这些信息对企业中其他部门都非常有用。供应商所采用的新营销技术和配送体系很可能对营销部门大有好处；而关于投资、合并、兼并对象及当前和潜在的顾客等方面的信息，对营销、财务、研发和高层管理都有一定的意义。

2.间接作用：除了直接降低采购价格，采购职能也能够以一种间接的方式对公司竞争地位的提高做出贡献，这种间接贡献以产品品种的标准化、质量成本（与检查、报废、修理有关的成本）的降低和产品交货时间的缩短等形式出现。在实践中，这些间接贡献通常比直接节省的资金更加实在。

(1)产品标准化。采购可以通过争取减少产品种类来对降低成本价格做出贡献，这可以通过具体的标准产品的标准化(而非供应商品牌)和(或)标准供应商得以实现。这会导致降低对某些供应商的依赖性，更好地使用竞标的方法，并减少库存物品。

(2)减少库存。西方对管理的解释中，库存被看成是对计划的保证，这是由于难以预测输出物流而引起的(销售预测很难给出，或者不做销售预测)。另一方面，也应归咎于交付所采购原料的无规律。计划问题经常借助库存来解决，通过向供应商不断地施加要求并且予以执行，做出仔细的交货安排和(或)与供应商之间的专门库存协议(如委托库存协议)，采购可以对库存和因此占用资本的减少做出重要贡献。

(3)递增的柔性。迫于国际竞争的压力，越来越多的公司正尝试实施柔性制造系统，这些系统适合于提高公司的市场反应。其他一些方法也为生产中质量的提高、库存的最小和更高的周转率的实现做出了贡献。

这种系统的实施(即通称的制造资源计划、看板管理和准时计划)要求供应商具有良好的素质，采购必须把这些要求施加于仔细选择的供应商身上。把提高供应商的表现也作为目标的采购方针将一定会对公司在其最终用户市场的竞争力上带来好处。

(4)对产品设计和革新的贡献。随着科技的进步，产品的开发周期在极大地缩短，产品开发同步工程应运而生。以汽车为例，20世纪50年代其开发周期约为20年，70年代缩短到10年，80年代缩短到5年，90年代则进一步缩短到3年左右，企业之所以能够做到这一点是与供应商早期参与开发分不开的。通过采购让供应商参与到企业产品开发中，不仅可以利用供应商的专业技术优势缩短产品开发时间、节省产品开发费用及产品制造成本，还可以更好地满足产品功能性的需要，提高产品在整个市场上的竞争力。冯•锡培尔指出，成功的工业革新常常是从供应商和买方的相互深入作用中得出的。积极地寻求这种相互作用是采购的任务。通过这种方式，采购能够对产品的持续革新和改进做出积极贡献，这将导致公司在其最终用户市场取得更为强大的竞争地位。其他的著作也表明，就革新流程而言，采购职能和供应商可以起到启动作用。

(5)鼓励采购协作。过去这些年来，许多公司都采用了一种事业部结构，事业部有着相当大的自主权。在这样一种结构中，每一个事业部的经理都需要报告其全权负责部门的损益情况。

因此，事业部经理要对收入和成本，包括原料成本负责。在这种情况下，作为一个集体的公司能够在一个较小的供应基础上，在一般原料需求的协调采购中获得较大的好处。3.在业务改善中的潜在作用

调查得出的结论显示，采购部门在采购流程的初始阶段的参与程度是相当低的。采购部门的作用在请求报价时变得更加重要；然而，当这些报价被评估以后，采购部门的参与程度又逐渐减少；但在采购流程的最后阶段，也就是采购合同已经拟订后和订单需要发出时采购部门的参与程度达到最高。显然，发票的核对通常是由采购部门和会计部门共同负责。采购看来主要涉及采购流程的运营活动，这解释了多数采购部门的行政取向。当这种情况应用于某一公司时会包含一定的风险。首先，行政工作有可能会妨碍买方花费更加充裕的时间对其战术和更加战略的任务进行充分研究；其次，行政取向可能妨碍以一种更具战略性的眼光来看待采购和供应管理的发展。这两点是许多组织中的采购和供应管理扮演了具有巨大改善潜力的业务领域的根本原因。

采购管理在企业管理中占有至关重要的地位，采购环节是整个经营中关键的一环。因此，搞好采购工作和做好采购管理，是企业在激烈的市场竞争中发展的基本条件。

三、采购的基本程序和原则

（一）采购的程序

采购的基本程序会因为采购品的来源 —— 国内采购、国外采购，采购的方式 —— 议价、比价、招标，以及采购的对象 —— 物料、工程发包等不同，而在作业细节上有若干差异，但对于基本的程序每个企业则大同小异。

采购作业流程通常是指有制造需求的厂家选择和购买生产所需要的各种原材料、零部件等物料的全过程。在这个过程中作为制造业的购买方，首先要寻找相应的供应商，调查其产品在数量、质量、价格、信誉等方面是否满足购买要求；其次，在选定了供应商之后，要以订单方式传递详细的购买计划和需求信息给供应商并商定结款方式，以便供应商能够准确地按照客户的性能指标进行生产和供货；最后，要定期对采购物料的管理工作进行评价，寻求提高效率的采购流程创新模式。所以，采购作业流程体系是涵盖从采购计划的制订、供应商的认证、合同签订与执行，到供应商管理的全部过程。美国采购学者威斯汀所主张的采购的基本程序如下： ① 提出需求；

② 描述需求，即对所需要的物料或服务的特点和数量进行确认； ③ 选择可能的供应来源，评价供应商；

④ 确定适宜的价格； ⑤ 发出采购订单； ⑥ 订单跟踪与稽核； ⑦ 核对发票；

⑧ 交货不符与退货处理； ⑨ 结案；

⑩ 记录与档案维护。1.提出需求

任何采购都产生于企业中某个部门的确切需求。负责具体业务活动的人应该清楚地知道本部门独特的需求：需要什么、需要多少、何时需要。这样，采购部门就会收到这个部门发出的物料需求单。当然，这类需求也可以由其他部门的富余物料来加以满足。但是，或早或晚公司必然要进行新的物料采购。有些采购申请来自生产或使用部门，有些采购申请来自销售或广告部门，对于各种各样办公设备的采购要求则由办公室的负责人或公司主管提出。通常，不同的采购部门会使用不同的请购单。

采购部门还应协助使用部门预测物料需求。采购部经理不仅应要求需求部门在填写请购单时尽可能采用标准化的格式及尽可能少发特殊订单，而且应督促尽早地预测需求以免出现太多的紧急订单。由于未了解价格变化和整个市场状况，为了避免供应终端的价格上涨，采购部门必须要发出一些期货订单。采购部门和供应商早期参与合作会带来更多信息，从而可以避免或削减成本，加速产品推向市场的进度并能带来更大的竞争优势。2.描述需求

如果采购部门不了解使用部门到底需要些什么，采购部门就不可能进行采购。出于这个目的，就必然要对需要采购的商品或服务有一个准确的描述。准确地描述所需要的商品或服务是采购部门和使用部门，或跨职能采购团体的共同责任。如果通过某种调整，公司可能获得更多的满足，那么采购部门就应该对现存的规格提出质疑。由于未来的市场情况起着很重要的作用，因此采购部门和提出具体需求的部门在确定需求的早期阶段进行交流就具有重要的意义；否则，轻则由于需求描述不够准确而浪费时间，重则会产生严重的财务后果并导致供应的中断及公司内部关系的恶化。

由于在具体的规格要求交给供应商之前，采购部门是能见到它的最后一个部门，因此需要对规格进行最后一次检查。如果采购部门的人员对申请采购的产品或服务不熟悉，这种检查就不可能产生实效。任何关于采购事项描述的准确性方面的问题都应该请采购者或采购团

队进行咨询，采购部门不能想当然地处理。

采购的成功始于采购要求的确定，应制定适当的办法来保证明确对供应品的要求，更重要的是让供应商完全地理解。这些办法通常包括：

① 制定规范、图纸和采购订单的书面程序； ② 发出采购订单前公司与供应商的协议； ③ 其他与所采购物品相适应的方法；

④ 在采购文件中包含清晰地描述所订购产品或服务的数据，如产品的精确辨认和等级、检查规程、应用的质量标准等；

⑤ 所有检查或检验方法和技术要求应指明相应的国家和国际标准。在很多企业中，物料单是描述需求的最常用的单据。3.选择可能的供应来源，评价供应商

供应商是企业外部影响企业生产运作系统运行的最直接因素，也是保证企业产品的质量、价格、交货期和服务的关键因素。因此，需要说明的是，在原有供应商中选择成绩良好的厂商，并对其进行评价。4.确定适宜的价格

确定了可能的供应商后，就要进行价格谈判，确定适宜的价格。5.发出采购订单

对报价进行分析并选择好供应商后，就要发出订单。6.订单跟踪与稽核

采购订单发给供应商之后，采购部门应对订单进行跟踪和催货，并进行稽核。企业在采购订单发出时，同时会确定相应的跟踪接触日期。在一些企业中，甚至会设有一些专职的跟踪和催货人员。

跟踪是对订单所做的例行跟踪，以便确保供应商能够履行其货物发运的承诺。如果产生了问题，如质量或发运方面的问题，采购方就需要对此尽早了解，以便及时采取相应的行动。跟踪需要经常询问供应商的进度，有时甚至有必要到供应商那里去走访。不过这一措施一般仅用于关键的、大额的和提前期较早的采购事项。通常，为了及时获得信息并知道结果，跟踪是通过电话进行的，现在一些公司也使用由计算机生成的简单表格，以查询有关发运日期和在某一时点采购计划完成的百分比。

催货是对供应商施加压力，以便按期履行最初所做出的发运承诺、提前发运货物或是加快已经延误的订单所涉及的货物发运。如果供应商不能履行发运的承诺，采购部门就会威胁取消订单或是以后可能进行罚款。催货应该只是用于采购订单中一小部分，因为如果采购部

门对供应商能力已经做过全面分析的话，那么，被选中的供应商就应该是那些能遵守采购合约的可靠的供应商。而且，如果公司对其物料需求已经做了充分的计划工作，如不是特殊情况，就不必要求供应商提前发运货物。稽核是依据合约规定，对采购的物资予以严格检验入库。7.核对发票

采购合同上应明确产品验证体系。该验证体系应在采购合同签订之前由供应商和采购方达成协议。下面方法的任何一种均可用于产品验证： ① 采购方信赖供应商的质量保证体系；

② 供应商提交检查检验数据和统计的程序控制记录； ③ 当收到产品时由采购方进行抽样检查或检验； ④ 在发送前或在规定的程序中由采购方进行检查； ⑤ 由独立的认证机构进行认证。

采购方必须在采购合同上明确指出最终用户(若有最终用户参与)是否在供应商的场地进行验证活动，供应商应提供所有设施和记录来协助检验。8.交货不符与退货处理

如果厂商所交货物与合约规定不符而验收不合格，应依据合约规定退货，并立即办理重购，予以结案。9.结案

无论对验收合格的货物进行的付款，还是对验收不合格的货物进行的退货，均需办理结案手续，清查各项书面资料有无缺失，绩效好坏等，签报高级管理层或权责部门核阅批示。10.记录与档案维护

凡经过结案批示后的采购案件，应列入档案登记编号分类，予以保管，以便参阅或事后发生问题的查考。档案应该具有一定保管期限的规定。(二)采购的原则

采购决策应该以正确的商业导向为基础，反映跨职能的方法，并且以改善公司的采购底线成本为目的。1.商业原则

要发展一个采购和供应战略，就必须对公司的全盘经营方针有一个彻底的理解。被公司视为目标的最终用户市场是什么?那些市场中未来的主要发展会是什么?公司所要面临的是什么样的竞争?公司在制定价格政策时有什么余地?原料价格的上涨能以何种程度转嫁到最

终用户身上?或这种方法是否可行?公司会在新产品和新技术方面如何投资?何种产品会在未来一年中退出市场?理解这些问题是十分重要的。2.全面的跨职能原则

采购决策不能孤立地制定，并且不能仅以采购业绩的最优为目标。制定采购决策时应该考虑这些决策对于其他主要活动的影响(如生产计划、物料管理和运输)。因此，制定采购决策需要以平衡所有者总成本为基础。例如，在购买一条新的包装流水线时，不仅要考虑初始投资，而且要考虑将来用于购买辅助设备、备件和服务的成本。此外，供应商还应保证在包装流水线的技术经济寿命内将计划外的停工时间保持在最低水平。供应商卖出设备是一回事，在许多年里同一家供应商对同一套设备进行令人满意的服务则是另一回事。这个例子表明了采购和需要做出的不同类型选择的复杂性。因此，要在某种环境下做出决策，就要在所有受其影响的领域中使用一种跨职能的，并且以团队为基础的方法。采购和供应战略只有与所有领域和有关的(高级)经理紧密合作才能有效地发展。采购和供应经理将会引导这种观点和远景的发展。3.成本底线原则

采购并不应该只作为一种服务职能起作用，还应该符合其用户的要求而不至于用户提出过多问题。相反，采购应当向其内部用户提出一种有益的、可获利的异议。他们应该始终如一地追求提高公司所购买的产品和服务的性能价格比。为了完成这一任务，采购部门应该能够提出现有的产品设计、所使用的原料或部件的备选方案和备选的供应商。

思考题(作业): 采购的原则

课后教学效果自评: 基本能达到教学要求与目的，需通过课后阅读扩展知识面

授课日期：2011年3月16（第3周）标题: 采购模式 教学目的与要求：

了解各种采购模式的原理和特点；理解并掌握各种采购技术的应用与实施。重点掌握集中采购、联合采购和JIT采购的策略和实施；招标和投标文件的编写及注意事项；电子采购的操作模式、策略及应注意的问题。

授课时数：2学时 教学重点和难点：

重点掌握集中采购、联合采购和JIT采购的策略和实施；招标和投标文件的编写及注意事项；难点是电子采购的操作模式、策略及应注意的问题。

教学方法与手段：讲授法、PPT 教学内容及过程: 1集中采购与分散采购

集中采购的含义集中采购(Gentralized Parchasing)是相对于分散采购(Decentralized Purchasing)而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购业务。跨国公司的全球采购部门的建设是集中采购的典型应用。以组建内部采购部门的方式，来统一归口其分布于世界各地分支机构的采购业务，减少采购渠道，通过批量采购获得价格优惠。

随着连锁店、特许经营和OEM(Original Equipment Manufacture)的出现，集中采购更是体现了经营主体的权力、利益、意志、品质和制度，是经营主体赢得市场，控制节奏，保护产权、技术和商业秘密，提高效率，取得最大利益的战略和制度安排。因此，集中采购将成为未来企业采购的主要方式，具有很好的发展前景。

2实施集中采购的优势

① 有利于获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本，争取主动权。② 易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发、货款结算、售后服务支持等诸多方面的支持与合作。

③ 集中采购责任重大，采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地制止腐败。④ 有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，同时也有利于提高工作效

率。

⑤ 如果采购决策都集中控制，那么所购物料就比较容易达到标准化。⑥ 减少了管理上的重复设臵，这样就不必让每一个部门的负责人都去填采购订单，只需要采购部门针对公司的全部需求填一张订单就可以了。

⑦ 可以节省运费和获得供应商折扣。由于合并了多个部门的需求，采购部门找到供应商时，其订单数量就足以引起供应商的兴趣，采购部门就可以说服供应商尽快发送或给予数量折扣。除此之外，还可以节省运费，因为集中了所有的需求后货物可以整车地进行装运。

⑧ 在物资短缺的时候，不同的部门之间不会为了得到物资而相互竞争，从而引起价格的上涨。

⑨ 对于供应商而言，这也可以推动其有效管理。他们不必同时与公司内的几个人打交道，而只需和采购经理联系。3集中采购所适用的采购主体和采购客体(1)所适用的采购主体 ① 集团范围实施的采购活动。② 跨国公司的采购。

③ 连锁经营、OEM、特许经营企业的采购。(2)所适用的采购客体

① 大宗或批量物品，价值高或总价多的物品。

② 关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高、产权约束多的物品。③ 容易出问题或已出问题的物品。

④ 最好是定期采购的物品，以免影响决策者的正常工作。4集中采购的实施步骤 集中采购的实施步骤如下所述：

① 根据企业所处的国内外政治、经济、社会、文化等环境及竞争状况，制定本企业采购战略；

② 根据本企业产品销售状况、市场开发情况、生产能力，确定采购计划； ③ 定期或根据大宗物品采购要求做出集中采购决策，决策时要考虑市场反馈意见，同时需要结合生产过程中工艺情况和质量情况；

④ 当决策做出后，由采购管理部门实施信息分析，市场调查及询价，并根据库存情况进行战术安排；

⑤ 由采购部门根据货源供给状况、自身采购规模和采购进度安排，结合最有利的采购方式实施采购，并办理检验送货手续，及时保障生产需要；

⑥ 对于符合适时、适量、适质、适价、适地的物品，经检验合格后要及时办理资金转账手续，保证信誉，争取下次合作。212分散采购

分散采购的含义与集中采购相对应，分散采购是由企业下属各单位(如子公司、分厂、车间或分店)实施的满足自身生产经营需要的采购。

分散采购是集中采购的完善和补充，有利于采购环节与存货、供料等环节的协调配合，有利于增强基层工作责任心，使基层工作富有弹性和成效。2分散采购的优势与劣势 1)分散采购适用的采购主体

① 二级法人单位、子公司、分厂、车间。

② 离主厂区或集团供应基地较远，其供应成本低于集中采购时的成本。③ 异国、异地供应的情况。2)分散采购适用的采购客体

① 小批量、单件、价值低、总支出在产品经营费用中所占比重小的物品(各厂情况不同，自己确定)。

② 分散采购优于集中采购的物品，包括费用、时间、效率、质量等因素均有利，而不影响正常的生产与经营的情况。

③ 市场资源有保证，易于送达，较少的物流费用。④ 分散后，各基层有这方面的采购与检测能力。⑤ 产品开发研制、试验所需要的物品。4分散采购的程序和方法

分散采购的程序与集中采购大致相同，只是取消了集中决策环节，实施其他步骤。企业下属单位的生产研发人员根据生产、科研、维护、办公的需要，填写请购单，由基层主管审核、签字，到指定财务部门领取支票或汇票或现金，然后到市场或厂家购买、进货、检验、领取或核销、结算即可。采购时一般借助于现货采购方

式。

213选择集中采购或分散采购时应该考虑的标准

一方面，集中采购相对于分散采购规模大，效益好，易取得主动权，易保证进货质量，有利于统筹安排各种物品的采购业务，有利于物品的配套安排，有利于整体物流的规划和采购成本的降低，有利于得到供应商的支持和保障，有利于物品单价的降低，有利于集体决策。另外，集中采购也有利于增加采购过程的透明度，减少腐败的滋生和蔓延。另一方面，集中采购相对于分散采购又具有量大、过程长、手续多、容易造成库存成本增加、占用资金、采购与需要脱节、保管损失增加、保管水准要求增高的弊端，且容易挫伤基层的积极性、使命感和创新精神。在实际采购中要趋利避害，扬长避短。根据企业自身的条件、资源状况、市场需要，灵活地做出制度安排，并积极创新采购方式和内容，使本企业在市场竞争中处于有利的地位。

在决定集中采购或分散采购时，应该考虑下面的因素或标准。

(1)采购需求的通用性。经营单位对购买产品所要求的通用性越高，从集中或协作的方法中得到的好处就越多。这就是为什么大型公司中的原材料和包装材料的购买通常集中在一个地点(公司)的原因。

（2）地理位臵。当经营单位位于不同的国家或地区时，这可能会极大地阻碍协作的努力。实际上，在欧洲和美国之间的贸易和管理实践中存在较大的差异，甚至在欧洲范围内也存在着重大的文化差异。一些大型公司已经从全球的协作战略转为地区的协作战略。

（3）供应市场结构。有时，公司会在它的一些供应市场上选择一个或数量有限的几个大型供应商组织。在这种情况下，力量的均衡肯定对供应商有利，采用一种协同的采购方法以在面对这些强有力的贸易伙伴时获得一个更好的谈判地位是有意义的。

（4）潜在的节约。一些类型的原材料的价格对采购数量非常敏感，在这种情况下，购买更多的数量会立刻导致成本的节约。对于标准商品和高技术部件都是如此。

（5）所需的专门技术。有时，有效的采购需要非常高的专业技术，例如在高技术半导体和微芯片的采购中。因此，大多数电子产品制造商已经将这些产品的购

买集中化，在购买软件和硬件时也是如此。

（6）价格波动。如果物资(如果汁、小麦、咖啡)的价格对政治和经济气候的敏感程度很高，集中的采购方法就会受到偏爱。

（7）客户需求。有时，客户会向制造商指定他必须购买哪些产品，这种现象在飞机工业中非常普遍。这些条件是与负责产品制造的经营单位商定的，这种做法将明显阻碍任何以采购协作为目标的努力。

除了以上需要考虑的因素外，选择集中采购时，还应该有利于资源的合理配臵，减少层次，加速周转，简化手续，满足要求，节约物品，提高综合利用率，保证和促进生产的发展，有利于调动各方的积极性，促进企业整体目标的实现等。当然，集中采购和分散采购并不是完全对立的。客观情况是复杂的，仅一种采购方式是不能满足生产需要的，大多数公司在两个极端之间进行平衡：在某个时候他们会采用集中的采购组织，而在几年以后也许他们选择更加分散的采购组织。214联合采购

联合采购是指多个企业之间的联盟采购行为，而集中采购是指企业或集团企业内部的集中化采购管理，因此可以认为联合采购是集中采购在外延上的进一步拓展。

1实施联合采购的必要性

如果从企业外部去分析我国企业的现行采购机制，其外部特征是各企业(无论是国内还是国外)的采购基本上仍是各自为战，各企业之间缺乏在采购及相关环节的联合和沟通，或采购政策不统一，重复采购、采购效率低下等现象十分突出，很难实现经济有效的采购目标，由此导致的主要问题有以下几方面。

（1）各企业都设有采购及相关业务的执行和管理部门。如从企业群体、行业直至国家的角度看，采购机构重叠，配套设施重复建设，造成采购环节的管理成本和固定资产投入大幅度增加。

（2）多头对外，分散采购。对于通用和相似器材无法统一归口和合并采购，无法获得大批量采购带来的价格优惠，使各企业的采购成本居高不下。采购管理政策完全由企业自行制定，其依据为企业自身的采购需求和采购环境条件，与其他企业基本没有横向的联系，不了解其他企业的采购状况和需求。

（3）各企业自备库存，又缺乏企业间的库存资源、信息交流和统一协调，使通

用材料的储备重复，造成各企业的库存量增大，沉淀和积压的物资日益增多。（4）采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行，管理费用居高不下。以转包生产行业为例，各企业在质量保证系统的建立和控制、供应商审核和管理、器材技术标准和验收规范等各类相关文件的编制和管理上未实现一致化和标准化。各企业重复进行编制和管理等工作，自成体系，虽然各企业进行这些工作的依据基本相同，有些甚至完全相同，但制定的各类管理文件和工作程序却不相同；同时，相关的管理费用也难以降低。

（5）采购应变能力差。以飞机生产行业为例，由于设计、制造方法的改进等原因造成的器材紧急需求不可避免，但是由于从国外采购周期比较长，器材的紧急需求难以满足。

因此，在采购工作中需要突破现行采购方式的束缚，从采购机制上入手，探索新形势下企业间的合作，利用采购环节的规模效益是从根本上解决上述问题的方法之一。

2联合采购的优点

这里引入企业群体规模采购成本，即两个以上的企业采用某种方式进行联合采购时的总成本。企业在采购环节上实施联合可极大地减少采购及相关环节的成本，为企业创造可观的效益。

（1）采购环节。如同批发和零售的价格差距一样，器材采购的单价与采购的数量成反比，即采购的数量越大，采购的价格越低。对于飞机制造所用的器材，此种价差有时可达90％。企业间联合采购，可合并同类器材的采购数量，通过统一采购使采购单价大幅度降低，使各企业的采购费用相应降低。

（2）管理环节。管理落后是我国企业的普遍现象，而管理的提高需要企业付出巨大的代价。后继企业只有吸取先行企业的经验和教训，站在先行者的肩上，才能避免低水平重复，收到事半功倍的效果。对于一些生产同类产品的企业，如果各个企业在采购及质量保证的相关环节的要求相同，需要的物品相同，就可以在管理环节上实施联合，归口管理相关工作。联合后的费用可以由各企业分担，从而使费用大大降低。

（3）仓储环节。通过实施各企业库存资源的共享和器材的统一调拨，可以大幅度减少备用物资的积压和资金占用，提高各企业的紧急需求满足率，减少因器材

供应短缺造成的生产停顿损失。

（4）运输环节。器材的单位重量运费率与单次运输总量成反比，特别是在国际运输中更为明显。企业在运输环节的联合，可通过合并小重量的货物运输，使单次运量加大，从而可以较低的运费率计费，减少运输费用支出。3联合采购的方式

国际上一些跨国公司为降低采购成本，发展了一些联合采购的具体形式。1)采购战略联盟

采购战略联盟是指两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取的一种长期联合与合作的采购方式。这种联合是自发的，非强制性的，联合各方仍保持各个公司采购的独立性和自主权，彼此依靠相互间达成的协议及经济利益的考虑联结成松散的整体。现代信息网络技术的发展，开辟了一个崭新的企业合作空间，企业间可通过网络保证采购信息的即时传递，使处于异地甚至异国的企业间实施联合采购成为可能。国际上一些跨国公司为充分利用规模效益，降低采购成本，提高企业的经济效益，正在向采购战略联盟发展。

2)通用材料的合并采购

这种方式主要是在存在互相竞争关系的企业之间，通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购带来的低价优惠。在这种联合方式下，每一项采购业务都交给采购成本最低的一方去完成，使联合体的整体采购成本低于各方原来进行单独采购的成本之和，这是这些企业的联合准则。这种合作的组织策略主要分为虚拟运作策略和实体运作策略。虚拟运作策略的特点是组织成本低，可以不断强化合作各方最具优势的功能和弱化非优势功能。

企业间的合作正在世界范围内盛行。联合采购已超越了企业界限、行业界限，甚至国界。不同国家，不同行业的企业间的联合正悄然兴起。目前，我国一些企业为解决采购环节存在的问题，正在探讨企业间联合采购的可能性。企业在采购及其相关环节的联合将为企业降本增效，提高企业的竞争力并开创良好的前景。22招 标 采 购

221招标采购的方式招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经

过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购方式。

招标采购是在众多的供应商中选择最佳供应商的有效方法。它体现了公平、公开和公正的原则。企业采购通过招标程序，可以最大程度地吸引和扩大招标方之间的竞争，从而使招标方有可能以更低的价格采购到所需要的物资或服务，更充分地获得市场利益。招标采购方式通常用于比较重大的建设工程项目、新企业寻找长期物资供应商、政府采购或采购批量比较大等场合。

总体来看，目前世界各国和国际组织的有关采购法律、规则都规定了公开招标、邀请招标、议标3种招标投标方式。1公开招标

公开招标，又称为竞争性招标，即由招标人在报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。按照竞争程度，公开招标方式又可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标，其中国际竞争性招标是采用最多、占采购金额最大的一种方式。1)国际竞争性招标

这种是在世界范围内进行的招标，国内外合格的投标商均可以投标。它要求制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告。例如，世界银行对贷款项目货物及工程的采购规定了三个原则：必须注意节约资金并提高效率，即经济有效；要为世界银行的全部成员国提供平等的竞争机会，不歧视投标人；有利于促进借款国本国的建筑业和制造业的发展，世界银行在确定项目的采购方式时都从这三个原则出发。

它的特点是高效、经济、公平，特别是采购合同金额较大、国外投标商感兴趣的货物和工程要求必须采用国际竞争性招标。世界银行根据不同国家和地区的情况，规定了凡采购金额在一定限额以上的货物和工程合同，都必须采用国际竞争性招标。对一般借款国来说，25万美元以上的货物采购合同、大中型工程采购合同，都应采用国际竞争性招标。我国的贷款项目金额一般都比较大，世界银行对中国的国际竞争性招标采购限额也放宽一些，工业项目采购凡在100万美元以上，均应采用国际竞争性招标来进行。表2-2总结了这种方式的优缺点。表2-2国际竞争性招标的优缺点

优点缺点● 能以对买主有利的价格采购到需要的设备和工程 ● 能引进先进的设备、技术和工程技术及管理经验 ● 为合格的投标人提供公平的投标机会

● 减少作弊的可能性，这是因为采购程序和采购标准的公开性● 需要较多的时间：在这种招标方式下，从招标公告、投标人作出反应、评标到授予合同一般需要半年到1年以上的时间

● 所需文件比较多：招标文件要明确规范各种技术规格、评标标准，以及买卖双方的义务等内容，要将大量的文件翻译成国际通用文字，因而增加工作量 ● 中标的供应商和承包商中的发展中国家所占的份额比较少 2)国内竞争性招标

这类招标方式可用本国语言编写标书，只在国内的媒体上登出广告，公开出售标书，公开开标。它通常用于合同金额较小(世界银行规定一般在50万美元以下)、采购品种比较分散、分批交货时间较长、劳动密集型、商品成本较低而运费较高、当地价格明显低于国际市场价格等类型的采购。从国内采购货物或者工程建筑可以大大节省时间，而且这种便利将对项目的实施具有重要的意义。在国内竞争性招标的情况下，如果外国公司愿意参加，则应允许它们按照国内竞争性招标参加投标，不应人为设臵障碍，妨碍其公平参加竞争。国内竞争性招标的程序大致与国际竞争性招标相同。由于国内竞争招标限制了竞争范围，通常国外供应商不能得到有关投标的信息，这与招标的原则不符，所以有关国际组织对国内竞争性招标都加以限制。2邀请招标

邀请招标也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加招标竞争。一般选择310个企业参加较为适宜，当然也要视具体招标项目的规模大小而定。由于被邀请参加的投标竞争者有限，不仅可以节约招标费用，而且提高了每个投标者的中标机会。然而，由于邀请招标限制了充分的竞争，因此招标投标法规一般都规定招标人应尽量采用公开招标。

按照国内外的通常做法，采用邀请招标方式的前提条件，是对市场供给情况比较了解，对供应商或承包商的情况比较了解。在此基础上，还要考虑招标项目的具

体情况：一是招标项目的技术新而且复杂或专业性很强，只能从有限范围的供应商或承包商中选择；二是招标项目本身的价值低，招标人只能通过限制投标人数来达到节约和提高效率的目的。因此，邀请招标是允许采用的招标方法，而且在实际中有其较大的适用性。3议标

议标也称为谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。议标的方式又可分为直接邀请议标方式、比价议标方式、方案竞赛议标方式。222招标采购的一般程序

招标采购是一个复杂的系统工程，它涉及各个方面各个环节。一个完整的招标采购过程，基本上可以分为以下6个阶段。1策划

招标活动，是一次涉及范围很大的大型活动。因此，开展一次招标活动，需要进行认真的周密策划，招标策划主要应当做以下的工作。

（1）明确招标的内容和目标，对招标采购的必要性和可行性进行充分的研究和探讨。

（2）对招标书的标底进行初步估算。

（3）对招标的方案、操作步骤、时间进度等进行研究决定。例如，是采用公开招标还是邀请招标，是自己亲自主持招标还是请人代理招标，分成哪些步骤，每一步怎么进行等。

（4）对评标方法和评标小组进行讨论研究。

（5）把以上讨论形成的方案计划形成文件，交由企业领导层讨论决定，取得企业领导决策层的同意和支持，有些甚至可能还要经过公司董事会同意和支持。以上的策划活动有很多诀窍。有些企业为了慎重起见，特意邀请咨询公司代理进行策划。2招标

在招标方案得到公司的同意和支持以后，就要进入到实际操作阶段。招标的第一个阶段就是招标阶段，招标阶段的工作主要有以下几部分。

（1）形成招标书。招标书是招标活动的核心文件，要认真起草好招标书。（2）对招标书的标底进行仔细研究确定。有些要召开专家会议，甚至邀请一些

咨询公司代理。

（3）招标书发送。采用适当的方式，将招标书传送到所希望的投标人手中。例如，对于公开招标，可以在媒体上发布；对于选择性招标，可以用挂号信或特快专递直接送交所选择的投标人。许多标书是要花钱买的，有些标书规定是要交一定的保证金的，这种情况下要交钱以后才能得到招标书。3投标

投标人在收到招标书以后，如果愿意投标，就要进入到投标程序。

其中，投标书、投标报价需要经过特别认真地研究，详细地论证完成。这些内容是要和许多供应商竞争评比的，既要先进又要合理，还要有利可图。

投标文件要在规定的时间内准备好，一份正本、若干份副本，并且分别封装签章，信封上分别注明“正本”、“副本”字样，寄到招标单位。4开标

开标应按招标通告中规定的时间、地点公开进行，并邀请投标商或其委派的代表参加。开标前，应以公开的方式检查投标文件的密封情况，当众宣读供应商名称、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求(在有保证金的前提下)、投标项目的主要内容、投标价格及其他有价值的内容；开标时，对于投标文件中含义不明确的地方，允许投标商做简要解释，但所做的解释不能超过投标文件记载的范围，或实质性地改变投标文件的内容。以电传、电报方式投标的，不予开标。开标要做开标记录，其内容包括项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、发售招标文件的日期、购买招标文件单位的名称、投标商的名称及报价、截标后收到标书的处理情况等。

在有些情况下，可以暂缓或推迟开标时间，如招标文件发售后对原招标文件做了变更或补充；开标前发现有足以影响采购公正性的违法或不正当行为；采购单位接到质疑或诉讼；出现突发事故；变更或取消采购计划，等等。5评标

招标方收到投标书后，直到招标会开会那天，不得事先开封。只有当招标会开始，投标人到达会场，才可将投标书邮件交投标人检查，签封完后，当面开封。开封后，投标人可以拿着自己的投标书向全体评标小组陈述自己的投标书，并且接受全体评委的质询，(或者)甚至参加投标辩论。陈述辩论完毕，投标者退出会

场，全体评标人员进行分析评比，最后投票或打分选出中标人。

评标由招标人依法组建的评标委员会负责。评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为5人以上的单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的2／3。一般招标项目可以采取随机抽取方式选择，特殊招标项目可以由招标人直接确定。与投标人有利害关系的人不得进入相关项目的评标委员会，已经进入的应当更换。评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。招标人应当采取必要的措施，保证评标是在严格保密的情况下进行的，任何单位和个人不得非法干预、影响评标的过程和结果。评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明，但是澄清或者说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。

评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较。设有标底的，应当参考标底。评标委员会完成评标后，应当向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人。招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人，招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。

投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。评标委员会成员不得私下接触投标人，不得收受投标人的财物或者其他好处。评标委员会成员和参与评标的有关工作人员不得透露对投标文件的评审和比较、中标候选人的推荐情况及与评标有关的其他情况。6定标

在全体评标人员投票或打分选出中标人员以后，交给投标方，通知中标方。同时，对于没有中标者也要明确通知他们，并表示感谢。

以上是一般情况下的招标采购的全过程。在特殊的场合，招标的步骤和方式也可能有一些变化。

223招标采购的准备

竞争性招标采购有一套完整的、统一的程序，这套程序不会因国家、地区和组织的不同而存在太大的差别。一个完整的竞争性招标过程由招标、投标、开标、评标、合同授予等阶段组成。国际限制性招标采购和国内限制性招标采购除了在招标阶段与竞争性招标采购有所不同外，其他步骤、要求和方法基本上与竞争性招

标采购相同。

招标程序包括资格预审通告的发布、招标文件的准备、招标通告的发布、招标文件的发售等。招标是竞争性招标采购的第一阶段，它是竞争性招标采购工作的准备阶段。在这一阶段需要做大量的基础性工作，其具体工作可由采购单位自行办理，如果采购单位因人力或技术原因无法自行办理的，可以委托给社会中介机构。1资格预审通告的发布

对于大型或复杂的土建工程或成套设备，在正式组织招标以前，需要对供应商的资格和能力进行预先审查，即资格预审。通过资格预审，可以缩小供应商的范围，避免不合格的供应商做无效劳动，减少他们不必要的支出，也减轻了采购单位的工作量，节省了时间，提高了办事效率。1)资格预审的内容

资格预审包括两大部分，即基本资格预审和专业资格预审。基本资格是指供应商的合法地位和信誉，包括是否注册、是否破产、是否存在违法违纪行为等。专业资格是指已具备基本资格的供应商履行拟定采购项目的能力。具体包括： ① 经验和以往承担类似合同的业绩和信誉； ② 为履行合同所配备的人员情况；

③ 为履行合同任务而配备的机械、设备及施工方案等情况； ④ 财务状况；

⑤ 售后维修服务的网点分布、人员结构等。2)资格预审程序

进行资格预审，首先要编制资格预审文件，邀请潜在的供应商参加资格预审，发售资格预审文件和提交资格预审申请，然后进行资格评定。

(1)编制资格预审文件。一个国家或组织通常会对资格预审文件的格式和内容进行统一，制定标准的资格预审文件范本。资格预审文件可以由采购实体编写，也可以由采购实体委托的研究、设计或咨询机构协助编写。

(2)邀请潜在的供应商参加资格预审。这一般是通过在官方媒体上发布资格预审通告进行的。实行政府采购制度的国家、地区或国际组织，都有专门发布采购信息的媒体，如官方刊物或电子信息网络等。资格预审通告的内容一般包括采购实体名称，采购项目名称，采购(工程)规模，主要工程量，计划采购开始(开工)、交货(完工)日期，发售资格预审文件的时间、地点和售价，以及提交资格预审文件的最迟日期。

(3)发售资格预审文件和提交资格预审申请。资格预审通告发布后，采购单位应立即开始发售资格预审文件，资格预审申请的提交必须按资格预审通告中规定的时间，截止期后提交的申请书一律拒收。

(4)资格评定，确定参加投标的供应商名单。采购单位在规定的时间内，按照资格预审文件中规定的标准和方法，对提交资格预审申请书的供应商的资格进行审查。只有经审查合格的供应商才有权继续参加投标。2招标文件的准备

招标文件是整个招标投标活动的核心文件，是招标方全部活动的依据，也是招标方的智慧与知识的载体。因此，准备招标文件是非常关键的环节，它直接影响到采购的质量和进度。

招标文件一般至少应包括以下内容。1)招标通告

招标通告的核心内容就是向未定的投标方说明招标的项目名称和简要内容，发出投标邀请，并且说明招标书编号、投标截止时间、投标地点、联系电话、传真、电子邮件地址等。它应当简短、明确，让读者一目了然，并得到了基本信息。2)投标须知

投标须知是通过建立一些在整个招标投标过程中的共同的概念和规则，并把它们明确地写出来，作为招标文件的一部分，以期形成共识。投标须知作为今后双方行为的依据，并且声明未尽事项的解释权归谁所有，以免以后引起争议。投标须知的一些主要内容基本上是一些招标投标的一些基本规则、做法标准等。这些内容基本上都可以从招标投标法中找到依据(不可与招标投标法相抵触)。但是可以根据自己的具体情况具体化、实用化，一条条列出来提供给投标方，作为与投标方的一种约定做法。3)合同条款

合同条款的基本内容就是购销合同、任务明细组成、描述方式、货币价格条款、支付方式、运输方式、运费、税费处理等商务内容的约定和说明。它包括一般合同条款和特殊合同条款。

4)技术规格

技术规格是招标文件和合同文件的重要组成部分，它规定所购设备的性能和标准。技术规格也是评标的关键依据之一。如果技术规格制定得不明确或不全面，就会增加风险，不仅会影响采购质量，也会增加评标难度，甚至导致废标。货物采购技术规格一般采用国际或国内公认的标准，除不能准确或清楚地说明拟招标项目的特点外，各项技术规格均不得要求或标明某一特定的商标、名称、专利、设计、原产地或生产厂家，不得有针对某一潜在供应商或排斥某一潜在供应商的内容。

5)投标书的编制要求

投标书是投标供应商对其投标内容的书面声明，包括投标文件构成、投标保证金、总投标价和投标书的有效期等内容。投标书中的总投标价应分别以数字和文字表示。投标书的有效期是指投标有效期，是让投标商确认在此期限内受其投标书的约束，该期限应与投标须知中规定的期限相一致。

投标保证金是为了防止投标商在投标有效期内任意撤回其投标，或中标后不签订合同或不交纳履约保证金，使采购实体蒙受损失。

投标保证金可采用现金、支票、不可撤销的信用证、银行保函、保险公司或证券公司出具的担保书等方式交纳。投标保证金的金额不宜过高，可以确定为投标价的一定比例，一般为投标价的1%5%，也可以定一个固定数额。由于按比例确定投标保证金的做法很容易导致报价泄露，即通过一个投标商交纳的投标保证金的数额可以推算其投标报价，因而采用固定投标保证金的做法较为理想，这有利于保护各投标商的利益。国际性招标采购的投标保证金的有效期一般为投标有效期加上30天。

如果投标商有下列行为之一的，应没收其投标保证金：投标商在投标有效期内撤回投标；投标商在收到中标通知书后，不按规定签订合同或不交纳履约保证金；投标商在投标有效期内有违规违纪行为等。

在下列情况下投标保证金应及时退还给投标商：中标商按规定签订合同并交纳履约保证金；没有违规违纪的未中标投标商。6)供货一览表、报价表

供货一览表应包括采购商品品名、数量、交货时间和地点等。

在国境内提供的货物和在国境外提供的货物在报价时要分开填写。在报价表中，境内提供的货物要填写商品品名、商品简介、原产地、数量、出厂单价、出厂价境内增值部分所占的比例、总价、中标后应缴纳的税费等；境外提供的货物要填写商品品名、商品简介、原产地、数量、离岸价单价及离岸港、到岸价单价及到岸港、到岸价总价等。224评标程序及方法

评标的步骤评标的目的是根据招标文件中确定的标准和方法，对每个投标商的标书进行评价和比较，以评出最低投标价的投标商。评标必须以招标文件为依据，不得采用招标文件规定以外的标准和方法进行评标，凡是评标中需要考虑的因素都必须写入招标文件之中。1)初步评标

初步评标工作比较简单，但却是非常重要的一步。初步评标的内容包括供应商资格是否符合要求，投标文件是否完整，是否按规定方式提交投标保证金，投标文件是否基本上符合招标文件的要求，有无计算上的错误等。如果供应商资格不符合规定，或投标文件未做出实质性的反映，都应作为无效投标处理，不得允许投标供应商通过修改投标文件或撤销不合要求的部分而使其投标具有响应性。经初步评标，凡是确定为基本上符合要求的投标，下一步要核定投标中有没有计算和累计方面的错误。在修改计算错误时，要遵循两条原则：如果数字表示的金额与文字表示的金额有出入，要以文字表示的金额为准；如果单价和数量的乘积与总价不一致，要以单价为准。但是，如果采购单位认为有明显的小数点错误，此时要以标书的总价为准，并修改单价。如果投标商不接受根据上述修改方法而调整的投标价，可拒绝其投标并没收其投标保证金。2)详细评标

在完成初步评标以后，下一步就进入到详细评定和比较阶段。只有在初评中确定为基本合格的投标，才有资格进入详细评定和比较阶段。具体的评标方法取决于招标文件中的规定，并按评标价的高低，由低到高，评定出各投标的排列次序。在评标时，当出现最低评标价远远高于标底或缺乏竞争性等情况时，应废除全部投标。

3)编写并上报评标报告

评标工作结束后，采购单位要编写评标报告，上报采购主管部门。评标报告包括以下内容：

① 招标通告刊登的时间、购买招标文件的单位名称； ② 开标日期； ③ 投标商名单；

④ 投标报价及调整后的价格(包括重大计算错误的修改)； ⑤ 价格评比基础；

⑥ 评标的原则、标准和方法； ⑦ 授标建议。4)资格后审

如果在投标前没有进行资格预审，在评标后则需要对最低评标价的投标商进行资格后审。如果审定结果认为他有资格、有能力承担合同任务，则应把合同授予他；如果认为他不符合要求，则应对下一个评标价最低的投标商进行类似的审查。5)授标与合同签订

合同授予最低评标价投标商，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标投标商发中标通知书时，也要通知其他没有中标的投标商，并及时退还其投标保证金。

具体的合同签订方法有两种：一是在发中标通知书的同时，将合同文本寄给中标单位，让其在规定的时间内签字退回；二是中标单位收到中标通知书后，在规定的时间内派人前来签订合同。如果是采用第二种方法，合同签订前，允许相互澄清一些非实质性的技术性或商务性问题，但不得要求投标商承担招标文件中没有规定的义务，也不得有标后压价的行为。

合同签字并在中标供应商按要求提交了履约保证金后，合同就正式生效，采购工作进入到合同实施阶段。2评标的方法

评标方法有很多，具体评标方法取决于采购单位对采购对象的要求，货物采购和工程采购的评标方法有所不同。

货物采购常用的评标方法有4种，即以最低评标价为基础的评标方法、综合评标法、以寿命周期成本为基础的评标方法及打分法。

1)以最低评标价为基础的评标方法

在采购简单的商品、半成品、原材料及其他性能质量相同或容易进行比较的货物时，价格可以作为评标考虑的惟一因素。以价格为尺度时，不是指最低报价，而是指最低评标价。最低评标价有其价格计算标准，即成本加利润。其中，利润为合理利润，成本也有其特定的计算口径：

① 如果采购的货物是从国外进口的，报价应以包括成本、保险、运费的到岸价为基础；

② 如果采购的货物是国内生产的，报价应以出厂价为基础。

出厂价应包括为生产、供应货物而从国内外购买的原材料和零配件所支付的费用及各种税款，但不包括货物售出后所征收的销售性税款或与之类似的税款。如果提供的货物是国内投标商早已从国外进口、现已在境内的，应报仓库交货价或暂时价，该价应包括进口货物时所交付的进口关税，但不包括销售性税款。2)综合评标法

综合评标法是指以价格另加其他因素为基础的评标方法。在采购耐用货物如车辆、发动机及其他设备时，可采用这种评标方法。在采用综合评标法时，评标中除考虑价格因素外，还应考虑下列因素。

（1）内陆运费和保险费。在计算内陆运费、保险费及其他费用时，可采用下列任一做法：第一，可按照铁路(公路)运输、保险公司及其他部门发布的费用标准，来计算货物运抵最终目的地将要发生的运费、保险费及其他费用，然后把这些费用加在投标报价上；第二，让投标商分别报出货物运抵最终目的地所要发生的运费、保险费及其他费用，这部分费用要用当地货币来报，同时还要对所报的各种费用进行核对。

（2）交货期。在确定交货期时，可根据不同的情况采用下列办法：第一，可按招标文件中规定的具体交货时间为基准交货时间，早于基准交货时间的，评标时也不给予优惠，若迟于基准时间，每迟交一个标准时间(1天、1周、10天或1个月等)，可按报价的一定百分比换算为成本，然后再加在报价上；第二，如果根据招标文件的规定，货物在合同签字并开出信用证后若干日(月)内交货，对迟于规定时间但又在可接受的时间范围内的，可按每日(月)一定的百分比乘以投标报价后，再乘以迟交货的日(月)数，或者按每日(月)一定金额乘以迟交货的时间

来计算，评标时将这一金额加在报价上。

（3）付款条件。投标商必须按照合同条款中规定的付款条件来报价，对于不符合规定的投标，可视为非响应性投标而予以拒绝。但对于采购大型成套设备可以允许投标商有不同的付款要求，提出有选择性的付款计划，这一选择性的付款计划只有在得到投标商愿意降低投标价的基础上才能考虑。如果投标商的付款要求偏离招标文件的规定不是很大，尚属可接受的范围，在这种情况下，可根据偏离条件给采购单位增加的费用，按投标书中规定的贴现率算出其净现值并加在报价上，供评标时参考。

（4）零配件的供应和售后服务情况。如果投标商已在境内建立了零配件和售后服务的供应网点，评标时可以在报价之外不另加费用。但是如果投标商没有提供上述招标文件中规定的有关服务，而需由采购单位自行安排和解决的，在评标时可考虑将所要增加的费用包含在报价之中。

（5）货物的性能、生产能力及配套性和兼容性。如果投标商所投设备的性能、生产能力没有达到技术规格要求的基准参数，只要每种技术参数比基准参数降低的，将在报价基础上增加若干金额，以反映设备在寿命周期内额外增加的燃料、动力、运营的成本。

（6）技术服务和培训费用等。投标商在投标书中应报出设备安装、调试等方面的技术服务费用及有关培训费，这些费用应与报价一并提供给招标方。3)以寿命周期成本为基础的评标方法

采购整套厂房、生产线或设备、车辆等在运行期内的各项后续费用(零配件、油料、燃料、维修等)很高的设备时，可采用以寿命周期成本为基础的评标方法。在计算寿命周期成本时，可以根据实际情况，评标时在投标书报价的基础上加上一定运行期年限的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费后的设备剩余值。在计算各项费用或残值时，都应按投标书中规定的贴现率折算成净现值。

例如，汽车按寿命周期成本评标应计算的因素如下： ① 汽车价格；

② 根据投标书偏离招标文件的各种情况，包括零配件短缺、交货延迟、付款条件等进行调整；

③ 估算车辆行驶寿命期所需燃料费用； ④ 估算车辆行驶寿命期所需零件及维修费用； ⑤ 估算寿命期末的残值。

以上后三项都应按一定贴现率折算成现值。4)打分法

评标通常要考虑多种因素，为了既便于综合考虑，又利于比较，可以按这些因素的重要性确定其在评标时所占的比例，对每个因素打分。打分法考虑的因素包括： ① 投标价格；

② 内陆运费、保险费及其他费用； ③ 交货期；

④ 偏离合同条款规定的付款条件； ⑤ 备件价格及售后服务； ⑥ 设备性能、质量、生产能力； ⑦ 技术服务和培训。

采用打分法评标时，首先确定每种因素所占的分值。通常，分值在每个因素的分配比例如：投标价6070分；零配件10分；技术性能、维修、运行费1020分；售后服务5分；标准备件等5分。

如果采用打分法评标，考虑的因素、分值的分配及打分标准均应在招标文件中明确规定。

这种方法的好处在于综合考虑，方便易行，能从难以用金额表示的各个投标中选择最好的投标；缺点是难以合理确定不同技术性能的有关分值和每一性能应得的分数，有时会忽视一些重要的指标。24即时制采购

即时制采购(JIT采购)是在20世纪90年代，受即时化生产（JIT生产）管理思想的启发而出现的。即时制生产方式最初是由日本丰田汽车公司在20世纪60年代率先使用的。在1973年爆发的危机中，这种生产方式使丰田公司渡过了难关，因此受到了日本和其他国家生产企业的重视，并逐渐引起了欧洲和美国的企业的重视。近年来，JIT模式不仅作为一种生产方式，也作为一种采购模式开始流行起来。

241即时制采购的原理

即时制（JIT）生产的基本思想是“彻底杜绝浪费”、“只在需要的时间，按需要的量，生产所需要的产品”，这种生产方式的核心是追求一种无库存生产系统，或是库存量达到最小的生产系统。即时制的管理思想目前已经被运用到采购、运输、储存及预测等领域。

这种特性能够大大减少在制品库存。JIT生产的目标就是在恰当的时间、地点提供恰当的零部件。

即时制采购是一种先进的采购模式，它的基本思想是在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量采购恰当的物品。它是从即时生产发展而来的，是为了消除库存和不必要的浪费而进行的持续性改进。要进行即时化生产必须要有即时的供应，因此即时制采购是即时化生产管理模式的必然要求。它和传统的采购方法在质量控制、供需关系、供应商的数目、交货期的管理等方面有许多不同，其中关于供应商的选择、质量控制是其核心内容。

即时制采购对即时制生产思想的继承也在于对“零库存”的要求，它的不同之处在于与供应商所签订的在需要的时候提供需要数量的原材料的协议。这意味着可能一天一次，一天两次、甚至每小时好几次提供采购物资。这个方法的主要目的是为了解决生产过程连续步骤中的瓶颈问题，最终为每种物资或几种物资建立单一可靠的供应渠道。其核心要素包括减小批量、频繁而可靠的交货、提前期压缩并且高度可靠、保持一贯的采购物资的高质量。242即时制采购与传统采购的比较

供应链环境下的即时制采购模式与传统的采购模式的不同之处在于采用订单驱动的方式。这种订单驱动的方式使供应与需求双方都围绕订单运作，也就是实现了供需双方同步化运作。传统的采购模式下，采购的目的就是为了补充库存，而即时制采购模式追求的是零库存。

即时制采购与传统采购的不同主要表现在以下几个方面。

（1）对供应商数量的选择不同。传统采购通常采用多头采购，供应商的数目较多，企业与供应商的关系是通过价格竞争而选择供应商的短期合作关系；即时制采购采用的是较少的供应商，甚至只选择一个供应商，且与供应商的关系是长期合作关系。

（2）对交货即时性的要求不同。即时制采购的一个重要特点是要求即时交货。能否即时交货是用户评价供应商的一个重要条件，即时交货取决于供应商的生产与运输条件。作为供应商来说，要使交货即时，可从以下几个方面着手。一方面，是不断改进企业的生产条件，提高生产的可靠性和稳定性，减少由于生产过程的不稳定导致延迟交货或误点现象。作为即时化供应链管理的一部分，供应商同样应该采用即时化的生产管理模式，以提高生产过程的即时性。另一方面，为了提高交货即时性，运输问题不可忽视。在物流管理中，运输问题是一个很重要的问题，它决定即时交货的可能性。特别是全球的供应链系统，运输过程长，而且可能要先后经过不同的运输工具，需要中转运输等，因此就有必要进行有效的运输计划与管理，使运输过程准确无误。

（3）对供应商进行选择的标准不同。在传统的采购模式中，供应商是通过价格竞争而选择，供应商与用户的关系是短期的合作关系，当发现供应商不合适时，可以通过市场竞标的方式重新选择供应商。但在JIT采购模式中，由于供应商和用户是长期的合作关系，供应商的合作能力将影响企业的长期经济利益，因此对供应商的要求就比较高。在选择供应商时，需要对供应商进行综合的评价，而对供应商的评价必须依据一定的标准。这些标准应包括产品质量、交货期、价格、技术能力、应变能力、批量柔性、交货期与价格的均衡、价格与批量的均衡、地理位臵等，而不像传统采购那样主要依靠价格标准。

（4）对信息交流的需求不同。即时制采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。由于双方的战略合作关系，企业在生产计划、库存、质量等各方面的信息都可以即时进行交流，以便出现问题时能够即时处理。

（5）制定采购批量的策略不同。小批量采购是即时制采购的一个基本特征。即时制采购和传统的采购模式的一个重要不同之处在于：即时制生产需要减少生产批量，因此采购的物资也应采用小批量方式。小批量采购是JIT采购的一个基本特征。从另外一个角度看，由于企业生产对原材料和外购件的需求是不确定的，而JIT采购又旨在消除原材料和外购件库存，为了保证即时、按质按量供应所需要的原材料和外购件，因此即时制采购必然采取小批量的方式。

（6）对送货和包装的不同要求。由于JIT采购消除了原材料和外购件的缓冲库

存，供应商交货的失误和送货的延迟必将导致企业生产线的停工待料。因此，可靠的送货是实施JIT采购的前提条件。而送货的可靠性，常取决于供应商的生产能力和运输条件，一些不可预料的因素，如恶劣的气候条件、交通堵塞、运输工具的故障等，都可能引起送货迟延。当然，最理想的送货是直接将货物送到生产线上。

（7）对信息交流的不同需求。JIT采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。由于双方的战略合作关系，企业在生产计划、库存、质量等各方面的信息都可以及时进行交流，以便出现问题时能够及时处理。只有供需双方进行可靠而快速的双向信息交流，才能保证所需要的原材料和外购件的即时按量供应；同时，充分的信息交换可以增强供应商的应变能力。所以，实施JIT采购，就要求供应商和制造商之间进行有效的信息交换。信息交换的内容包括生产作业计划、产品设计、工程数据、质量、成本、交货期等；信息交换的手段包括电报、电传、电话、信函、卫星通信等，现代信息技术的发展为有效的信息交换提供了有力的支持。243即时制采购的优点

JIT采购是关于物资采购的一种全新的思路，企业实施JIT采购具有重要的意义。根据资料统计，JIT采购在以下几个方面已经取得了令人满意的成果。1大幅度减少原材料和外购件的库存

根据国外一些实施JIT采购策略企业的测算，JIT采购可以使原材料和外购件的库存降低40％85％。原材料和外购件库存的降低，有利于减少流动资金的占用，加速流动资金的周转，同时也有利于节省原材料和外购件库存占用的空间，从而降低库存成本。从成本的角度上看，采取单源供应比多头供应好，一方面，对供应商的管理比较方便，而且可以使供应商获得内部规模效益和长期订货，从而可使购买的原材料和外购件的价格降低，有利于降低采购成本；另一方面，单源供应可以使制造商成为供应商的一个非常重要的客户，因而加强制造商与供应商之间的相互依赖关系，有利于供需之间建立长期稳定的合作关系，质量上比较容易保证。是否选择到合格的供应商是JIT采购能否成功实施的关键。合格的供应商具有较好的技术、设备条件和较高的管理水平，可以保障采购的原材料和外购件的质量，保证即时按量供货。

在大多数情况下，其他标准较好的供应商，其价格可能也是较低的，即使不是这样，双方建立起互利合作关系后，企业可以帮助供应商找出减少成本的方法，从而使价格降低。更进一步，当双方建立了良好的合作关系后，很多工作可以简化以至消除，如订货、修改订货、点数统计、品质检验等，从而减少浪费。2提高采购物资的质量

实施JIT采购后，企业的原材料和外购件的库存很少以至为零。因此，为了保障企业生产经营的顺利进行，采购物资的质量必须从根源上抓起。也就是说，购买的原材料和外购件的质量保证，应由供应商负责，而不是企业的物资采购部门。JIT采购就是要把质量责任返给供应商，从根源上保障采购物资的质量。为此，供应商必须参与制造商的产品设计过程，制造商也应帮助供应商提高技术能力和管理水平。

在现阶段，我国主要是由制造商来负责监督购买物资的质量；验收部门负责购买物资的接收、确认、点数统计，并将不合格的物资退给供应商，因而增加了采购成本。实施JIT采购后，从根源上保证了采购物资的质量，购买的原材料和外购件就能够实行免检，直接由供应商送货到生产线，从而大大减少了购货环节，降低了采购成本。

一般来说，实施JIT采购，可以使购买的原材料和外购件的质量提高23倍。而且，原材料和外购件质量的提高，又会引致质量成本的降低。据估计，实施JIT采购可使质量成本减少26％63％。3降低原材料和外购件的采购价格

由于供应商和制造商的密切合作及内部规模效益与长期订货，再加上消除了采购过程中的一些浪费(如订货手续、装卸环节、检验手续等)，就使得购买的原材料和外购件的价格得以降低。例如，生产复印机的美国施乐(Xerox)公司，通过实施JIT采购策略，使其采购物资的价格下降了40％50％。

此外，推行JIT采购策略，不仅缩短了交货时间，节约了采购过程所需要的资源(包括人力、资金、设备等)，而且提高了企业的劳动生产率，增强了企业的适应能力。

244即时制采购带来的问题及其解决办法

小批量采购带来的问题及其解决办法小批量采购必然增加运输次数和运输成

本，对供应商来说，这是很为难的事情，特别是供应商在国外远距离的情形，在这种情况下实施JIT采购的难度就很大。解决这一问题的方法有四种：一是使供应商在地理位臵上靠近制造商，如日本汽车制造商扩展到哪里，其供应商就跟到哪里；二是供应商在制造商附近建立临时仓库，实质上，这只是将负担转嫁给了供应商，而未从根本上解决问题；三是由一个专门的承包运输商或第三方物流企业负责送货，按照事先达成的协议，搜集分布在不同地方的供应商的小批量物料，即时按量送到制造商的生产线上；四是让一个供应商负责供应多种原材料和外购件。

2采用单源供应带来的风险

比如供应商有可能因意外原因中断交货。另外，单源供应使企业不能得到竞争性的采购价格，产生对供应商的依赖性过大等现象。因此，必须与供应商建立长期互利合作的新型伙伴关系。在日本，98％的JIT企业采取单源供应。但实际上，一些企业常采用同一原材料或外购件由两个供应商供货的方法，其中一个供应商为主，另一个供应商为辅。许多企业也不是很愿意成为单一供应商。原因很简单：一方面，供应商是具有独立性较强的商业竞争者，不愿意把自己的成本数据披露给用户；另一方面，供应商不愿意成为用户的一个产品库存点。实施JIT采购，需要减少库存，但库存成本原先是在用户一边，现在转移到供应商一边。工业企业在实施JIT采购时，其中一个重要环节就是要减少库存与生产周期，要做到这两点，采购及供应商的管理至关重要。事实上，控制、减少原材料的库存、缩短原材料的交货周期、在原材料供应过程中实施JIT采购，相对于企业内部实施JIT生产来说见效更快，而且实施起来更容易，一方面能为本企业实施JIT打下基础，另一方面也能推动企业整体供应链的优化。4 5条件即时制采购的成功实施需要具备一定的前提条件，实施即时制采购的最基本的条件如下：

（1）距离越近越好。供应商和用户企业的空间距离小，越近越好。太远了，操作不方便，发挥不了即时制采购的优越性，很难实现零库存。

（2）制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系。即时制采购策略的推行，有赖于制造商和供应商之间建立起长期的、互利合作的新型关系，相互信任，相互支持，共同获益。

（3）注重基础设施的建设。良好的交通运输和通信条件是实施即时制采购策略的重要保证，企业间通用标准的基础设施建设，对即时制采购的推行也至关重要。所以，要想成功地实施即时制采购策略，制造商和供应商都应注重基础设施的建设。诚然,这些条件的改善，不仅仅取决于制造商和供应商的努力，各级政府也须加大投入。

（4）强调供应商的参与。即时制采购不只是企业物资采购部门的事，它也离不开供应商的积极参与。供应商的参与，不仅体现在准时、按质按量供应制造商所需要的原材料和外购件上，而且体现在供应商积极参与制造商的产品开发设计过程中。与此同时，制造商有义务帮助供应商改善产品质量，提高劳动生产率，降低供货成本。

（5）建立实施即时制采购策略的组织。企业领导必须从战略高度认识即时制采购的意义，并建立相应的企业组织来保证该采购策略的成功实施。这一组织的构成，不仅应有企业的物资采购部门，还应包括产品设计部门、生产部门、质量部门、财务部门等。其任务是：提出实施方案，具体组织实施，对实施效果进行评价，并进行连续不断的改进。

（6）制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据。综合的、稳定的生产计划和作业数据可以使供应商及早准备，精心安排生产，确保准时、按质按量交货；否则，供应商就不得不求助于缓冲库存，从而增加供货成本。有些供应商在制造商工厂附近建立仓库以满足制造商的即时制采购要求，实质上这不是真正的即时制采购，而只是负担转移而已。

（7）注重教育与培训。通过教育和培训，使制造商和供应商充分认识到实施即时制采购的意义，并使他们掌握即时制采购的技术和标准，以便对即时制采购进行不断的改进。

（8）加强信息技术的应用。即时制采购是建立在有效信息交换的基础上，信息技术的应用可以保证制造商和供应商之间的信息交换。因此，制造商和供应商都必须加强对信息技术，特别是EDI技术的应用投资，以更加有效地推行即时制采购策略。2实施步骤

开展即时制采购同其他工作一样，需遵循计划、实施、检查、总结提高的基本思

路，具体包括以下步骤。1)创建即时制采购团队

世界一流企业的专业采购人员有3个责任：寻找货源、商定价格、发展与供应商的协作关系并不断改进。因此专业化的高素质采购队伍对实施即时制采购至关重要。为此，首先要成立两个团队，一个是专门处理供应商事务的团队，该团队是认定资格评估供应商的信誉、能力，或与供应商谈判签订即时制订货合同，向供应商发放免检签证等，同时要负责供应商的培训与教育；另外一个团队专门负责消除采购中的浪费，这些团队中的人员应该对即时制采购的方法有充分的了解和认识，必要时要进行培训。如果这些人员本身对即时制采购的认识和了解都不彻底，就不可能指望与供应商的合作了。2)分析现状、确定供应商

首先根据采购物品的分类模块选择价值量大、批量大的主要原材料及零部件为出发点，结合供应商的关系，优先选择伙伴型或优先型供应商进行即时制采购可行性分析。分析采购物品及供应商情况时要考虑的因素有原材料或零部件的采购量、年采购额、物品的重要性(对本公司产品生产、质量的影响等)、供应商的合作态度、供应商的地理位臵、物品的包装及运输方式、物品的存储条件及存放周期、供应商现有供应管理水平、供应商参与改进的主动性、该物品的供应周期、供应商生产该物品的生产周期及重要原材料采购周期、供应商现有的送货频次、该物品的库存量等。然后根据现状，进一步分析问题所在及导致问题产生的原因。3)设定目标

针对供应商目前的供应状态，提出改进目标。改进目标包括供货周期、供货频次、库存等，改进目标应有时间要求。4)制定实施计划

计划要明确主要的行动点、行动负责人、完成时间、进度检查方法及时间、进度考核指标等，其中包括本公司内的主要行动。

(1)将原来的固定订单改为开口订单，订单的订购量分成两部分：一部分是已确定的、供应商必须按时按量交货的部分，另一部分是可能因市场变化而增减的，供供应商准备原材料、安排生产计划参考的预测采购量。两部分订购量的时间跨度取决于本公司的生产周期、供应商的生产交货周期、最小生产批量等。

(2)调整相应的运作程序及参数设臵(如Mw系统参数等)；在公司内相关人员之间进行沟通、交流，统一认识、协调行动。(3)确定相应人员的职责及任务分工等。

(4)在供应商方面，需要对供应商进行沟通、培训，使供应商接受即时制采购的理念，确认本公司提出的改进目标，包括缩短供应时间、增加供应频次、保持合适的原材料、在制品及成品的库存等；同时供应商也相应认可有关的配合人员的责任、行动完成时间等。5)改进行动实施

改进行动实施的前提是供应原材料的质量改进和保障，同时为改善供应要考虑采用标准、循环使用的包装、周转材料与器具，以缩短送货的装卸、出入库时间。改进实施的主要环节是将原来的独立开具固定订单改成滚动下单，并将订单与预测结合起来。首先，可定期(如每季)向供应商提供半年或全年采购预测，便于供应商提前安排物料采购及生产安排；其次，定期(如每周或每月)定时向供应商提供每周、每半月或每月、每季的流动订单，流动订单包括固定和可变的两部分，供应商按流动订单的要求定期、定量送货。为更好地衔接供应商在整体供应链之间的关系，供应商最好定期(每周、每半月或每月)向本公司提供库存(含原材料、在制品、成品)报告，以便本公司在接受客户订单及订单调整时能准确、迅速、清晰地了解供应商的反应能力。实施即时制采购还应注意改进行政效率，充分利用电话、传真及电子邮件等手段进行信息传递以充分保证信息传递的及时性、准确性、可靠性。在开展即时制采购的过程中，最重要的是要有纪律性，要严格按确定的时间做该做的事情(如开具采购预测、订单、库存报告等)，同时要有合作精神与团队意识。只有采购、计划、仓管、运输、收验货、供应商等密切配合，才能保证即时制采购顺利实施。6)绩效衡量

衡量即时制采购实施绩效要定期检查进度，以绩效指标(目标的具体化指标)来控制实施过程。采购部门或即时制采购实施改进小组要定期(如每月)对照计划检查各项行动的进展情况、各项工作指标、主要目标的完成情况，并用书面形式采用图表等方式报告出来，对于未如期完成的部分应重新提出进一步的跟踪行动，调整工作方法，必要时调整工作目标。

思考题(作业): 现代采购与传统采购的区别有哪些？ 你是怎么认识采购工作的？

你认为永辉超市适合于什么采购模式？请简述原因

你认为胜利油田使用市场招标采购是否合适，还需要改进吗？

教学效果自评: 基本能达到教学要求与目的，需通过课后阅读扩展知识面

授课日期：2011年3月23（第4周）标题: 采购模式介绍与分析 教学目的与要求：

通过采购模式介绍与分析和总结，使学生对各种采购模式有直观和更深刻的认识。

授课时数：2学时

教学重点和难点：采购模式分析 教学方法与手段：讲授法、PPT 教学内容及过程:

采购模式介绍与分析

一、实训学时：2学时

二、实训项目：采购模式介绍与分析

三、实训目的：通过采购模式介绍与分析和总结，使学生对各种采购模式有直观和更深刻的认识。

四、实训要求：

1.首先将学生分成若干小组，分组选取不同的采购模式进行介绍与分析。2.要求做出PPT，做出讲解稿。

3.每小组选取一名同学代表本小组发言，陈述其观点。4.针对学生陈述情况给予反馈，指出优点和需改进之处。

五、实训步骤：

1.分组讨论：将学生分成若干小组，对不同的采购模式进行介绍与分析。2.代表发言：每小组选取一名同学代表本小组发言，陈述其观点。3.教师反馈：针对学生陈述情况给予反馈，指出优点和需改进之处。4.整理记录：要求写出实训报告，对实训过程和结果进行总结。

六、考核标准

考核标准：

1.学生制作的PPT是否合适上课使用。2.学生对采购模式的介绍分析是否得当。3.学生的讲解是否得体。

教学效果自评: 基本能达到教学要求与目的，需通过课后阅读扩展知识面

授课日期：2011年3月30（第五周）标题: 采购模式分析总结 教学目的与要求：

通过采购模式介绍与分析和总结，使学生对各种采购模式有直观和更深刻的认识。

授课时数：2学时

教学重点和难点：采购模式分析 教学方法与手段：讲授法、PPT 教学内容及过程:

采购模式分析总结

一、实训学时：2学时

二、实训项目：采购模式分析总结

三、实训目的：通过采购模式介绍与分析和总结，使学生对各种采购模式有直观和更深刻的认识。

四、实训要求：

1.首先教师对学生的分析讲解做一个总体的评价。

2.教师对每小组学生的分析讲解做评价，针对学生陈述情况给予反馈，指出优点和需改进之处。

3.将相关的感受记录下来，结束时整理所有记录。4.要求写出实训报告，对实训过程和结果进行总结。

五、实训步骤：

1.教师发言：教师对学生的分析讲解做一个总体的评价，再对对每小组学生的分析讲解做评价，针对学生陈述情况给予反馈，指出优点和需改进之处。2.整理记录：将相关的感受记录下来，结束时整理所有记录。3.完成报告：要求写出实训报告，对实训过程和结果进行总结。

教学效果自评: 基本能达到教学要求与目的，需通过课后阅读扩展知识面

授课日期：2011年4月6（第六周）标题: 采购基础 教学目的与要求：

采购环境概述，供应市场特征与结构、供应市场分析、供应市场分析的基本思路；采购商品的细分与规格说明，采购商品的细分方法、不同类型物品的采购策略、采购市场预测、价格趋势分析。

授课时数：2学时 教学重点和难点：

了解采购商品的细分；理解并掌握采购商品的细分与规格说明，重点掌握采购商品细分方法，不同类型商品的采购策略；能进行供应市场分析。

教学方法与手段：讲授法、PPT 教学内容及过程:

本章主要介绍采购管理的基础性工作，即供应市场分析、采购商品的细分和采购商品规格说明，以及采购计划和采购预算。通过本章的学习使读者熟悉采购前期的基础性工作，掌握进行供应市场分析、商品细分和商品规格描述、采购计划和预算编制的基础知识。31供应市场分析

供应市场分析是指为满足公司目前及未来发展的需要，针对所采购的物品或服务系统地进行供应商、供应价格、供应量等相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，从而分析出所有相关要素以获取最大回报的过程。它包括供应商所在国家或地区的宏观经济分析、供应行业及其市场的中观经济分析以供应厂商的微观经济分析。

311供应市场和市场结构〖*3/4〗1市场市场是供应和需求的综合。有时它指的是实际市场，但是也会涉及抽象的市场。

供应商和采购商之间关系的模式是由交付的货物和劳务的基本模式 —— 外部结构决定的。外部结构包含几个通过市场相联系的环节，外部结构又可以分为产业部门和产业链。产业部门指组织之间是水平关系，相互之间是有效的竞争者（如皮革和制鞋行业、电子行业）；产业链是指一系列的公司，他们形成了一种产品生产的连续阶段。2供应市场的结构

市场结构通常可以分为卖方完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头垄断的竞争市场、完全竞争市场、买主寡头垄断市场和买方完全垄断市场(独家采购垄断市场)。竞争包括从一个供应商多个购买者到多个供应商一个购买者等不同的类型，对它们分别解释如下。1)卖方完全垄断的市场

一个供应商多个购买者。产生完全垄断的原因及其分类有自然垄断、政府垄断和控制垄断。自然垄断往往来源于显著的规模经济，如飞机发动机、中国的供电等；政府垄断是基于政府给予的特许经营，如铁路、邮政及其他公用设施等；控制垄断包括拥有专利权，拥有专门的资源等而产生的垄断。2)垄断竞争市场

少量卖方和许多买方。新的卖方通过产品的差异性来区别于其他的卖方。这种市场结构是最具有现实意义的市场结构，其中存在大量的供应商，各供应商所提供的商品不同质，企业进入和退出市场完全自由。多数日用消费品、耐用消费品和工业产品的市场都属于此类。3)寡头垄断的竞争市场

较少量卖方和许多买方。这类行业存在明显的规模经济，市场进入障碍明显。价格由行业的领导者或者卡特控制。石油行业内的一个卡特是石油输出国组

织（OPEC），它为所有成员定价。4)完全竞争市场

许多卖方和许多买方。在完全竞争市场中，所有的卖方和买方具有同等的重要性。大多数市场都不是完全竞争市场，但是可以像完全竞争的市场那样高效地运作。价格的确定是由分享该市场的所有采购商和供应商共同影响确定的。该市场具有高度的透明性，产品结构、质量与性能不同的供应商之间几乎没有差异，市场信息完备，产品的进入障碍小。这类市场的典型产品有铁、铜、铝等金属产品，主要存在于专业产品市场、期货市场等。5)买方寡头垄断市场

许多卖方和少量买方。在这种市场中买方对定价有很大的影响，因为所有卖方都在为生意激烈竞争。在这种市场中采购者十分明了彼此的行为，并且共同占据比通常较小的采购者更加有力的位臵。汽车工业中半成品和部件采购者的地位就是这样的例子，一些部门采用的集团采购也容易形成这种市场。6)买方完全垄断市场

几个卖方和一个买方。这是和卖方完全垄断相反的情况，在这种市场中，买方控制价格。这种类型的市场的典型例子如铁路用的机车和列车的采购市场、军需物品的采购市场。

不同的供应市场决定了采购企业在买卖中的不同地位，因而必须采取不同的采购策略和方法。从产品设计的角度出发，尽量避免选择完全垄断市场中的产品，如不得已，就应该与供应商结成合作伙伴的关系；对于垄断竞争市场中的产品，应尽可能地优化已有的供应商并发展成为伙伴性的供应商；对于寡头垄断市场中的产品，应尽最大可能与供应商结成伙伴型的互利合作关系；在完全竞争市场下，应把供应商看成商业型的供应业务合作关系。上面所描述的市场结构可以臵于一个矩阵中，并得到如表3-1所示的结果。表3-1按供需双方的数量细分的市场类型 需方供方一个很少很多一个双边垄断“垄断市场”（备件）有限的供应方垄断（燃油泵）供应方垄断

（水、电、煤气）很少有限的需求方垄断（电话交换机、火车）双边寡头垄断（化学半成品制造商）供应方寡头垄断市场（复印机、计算机）很多需求方垄断（武器系统、军火）需求方寡头垄断（汽车部件）完全竞争

（办公用品）312供应市场分析的原因

许多大公司，像IBM、美国本田、朗讯科技和飞利浦电子等公司已经引入了公司商品团队的概念，负责在全球范围内采购战略部件和材料，他们不断为所需要的材料和服务寻找第一流的供应商。最初由专业人员给予支持，然后公司商品采购人员自己逐渐承担起进行采购市场研究的活动。影响采购方进行主动的供应市场研究的主要因素有以下几个方面。1技术的不断创新

无论是生产企业还是商业贸易，为保持竞争力必须致力于产品的创新和质量的改善。当出现新技术时，企业或公司在制定自制、外购决策中就需要对最终供应商的选择进行大量的研究。2供应市场的不断变化

国际供应市场处在不断变化之中。国家间的政治协定会突然限制一些出口贸易，供应商会因为突然破产而消失，或被其竞争对手收购，价格水平和供应的持续性都会受到影响。需求也会出现同样变化，如对某一产品的需求会急剧上升，从而导致紧缺状况的发生。买主必须预期某一产品供需状况的可能变化，并由此获得对自己的商品价格动态的更好理解。3社会环境的变化

西欧相对较高的工资水平已经造成了供应商市场的变化。由于发展中国家较低的工资，有许多欧洲零售商的纺织品供应发生了变化，他们已将自己的供应基地从欧洲转移到了远东地区。4汇率的变动

许多主要币种汇率的不断变化对国际化经营的买主施加了新的挑战。许多国家的高通货膨胀、巨额政府预算赤字、汇率的迅速变化都要求买主对其原料需求的重新分配做出快速反应。5产品的生命周期及其产业转移

产业转移、技术进步不仅改变了供应市场的分布格局，整体上降低制造成本，也给采购的战略制定、策略实施及采购管理提出了新的要求，带来了新的变化，主要体现在：一是在自制、外购的决策中，外购的份额在增加；二是采购呈现向购买组件、成品的方向发展；三是采购的全球化趋势日益增强，同时采购的本地化趋势也伴随着生产本地化的要求得以加强；四是供应市场及供应商的信息更加透明化；五是技术发展使得许多公司必须完全依赖于供应商的伙伴关系。

供应市场分析中，产业的生命周期及其产业转移是很重要的内容。大致说来，传统的制造业及相关产品已由原来的发达国家转移到发展中国家，相应地新兴产业如信息技术产业等则为美国等所控制。这种产业转移反映了制造业的区域化调整，说明了不同产业的发展阶段即产业的生命周期，也会相应地导

致供应市场结构的改变。313供应市场分析的过程

供应市场分析可能是周期性的，也可能是以项目为基础进行的。供应市场分析可以是用于收集关于特定工业部门的趋势及其发展动态的定性分析，也可以是从综合统计和其他公共资源中获得大量数据的定量分析，大多数的供应市场分析包括这两个方面，供应商基准分析就是定性分析和定量分析的结合。供应市场分析既可以是短期分析也可以是长期分析。

进行供应市场分析并没有严格的步骤，有限的时间通常对分析过程会产生一定的影响，并且每个项目都有自己的方法，所以很难提供一种标准的方法。但是一般情况下，供应市场分析主要有以下步骤。

(1)确定目标。要解决什么问题，问题解决到什么程度，解决问题的时间多长，需要多少信息，信息准确到什么程度，如何获取信息，谁负责获取信息，如何处理信息等问题都包含在一个简明概述中。

(2)成本效益分析。分析成本所包含的内容，进行分析所需要的时间，并分析获得的效益是否大于所付出的成本。

(3)可行性分析。分析公司中的哪些信息是可用的？从公开出版物和统计资料中可以得到什么信息？是否需要从国际数据库及其专业代理商中获得信息，并以较低的成本从中获得产品和市场分析?是否需要从一些部门购买研究、分析服务，甚至进行外出调研。

(4)制定分析计划的方案。确定获取信息需要采取的具体行动，包括目标、工作内容、时间进度、负责人、所需资源等。除了案头分析之外，还要与供应商面谈，加上实地研究。案头分析是收集、分析及解释任务的数据，它们一般是别人已经收集好的，在采购中这类分析用得最多；实地研究是收集、分析和解释案头分析无法得出的细节，它设法追寻新信息，通过详细的项目计划为此类分析做好准备。

(5)方案的实施。在实施阶段，遵循分析方案的计划是非常重要的。(6)撰写总结报告及评估。供应市场分析及信息收集结束后，要对所获得的信息和情报进行归纳、总结、分析，在此基础上提出总结报告，并就不同的供应商选择方案进行比较。对分析结果的评估应该包括对预期问题的解决程度，对方法和结果是否满意等。314供应市场分析的层次

供应市场的分析可以分为宏观经济、中观经济和微观经济3个主要的层次。(1)宏观经济分析。指的是分析一般经济环境及影响未来供需平衡的因素，如产业范围、经济增长率、产业政策及发展方向、行业设施利用率、货币汇率及利率、税收政策与税率、政府体制结构与政治环境、关税政策与进出口

限制、人工成本、通货膨胀、消费价格指数、订购状况等因素。

(2)中观经济分析。它集中于研究特定的工业部门，并且在这个层次，很多信息都可以从国家的中央统计部门和工业机构中获得。它们有关于营利性、技术发展的劳动成本、间接成本、资本利用、订购状况、能源消耗等具体信息。这个层次主要包括以下信息：供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。

(3)微观经济分析。它集中于评估个别产业供应和产品的优势与劣势，如供应商财务审计、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平，以及作为供应商认证程序一部分的质量审计等。它的目标是对于供应商的特定能力和其长期市场地位进行透彻地理解。

32采购商品的细分〖*3/4〗321采购商品的一般分类〖*3/4〗1采购物品的80/20法则采购物品的80/20法则的含义主要有：通常数量或者种类为80%的采购物品（指原材料、零部件，通常以BOM的品种或材料代号数来衡量）只占有20%的价值，其中有50%的物品数的价值总量在2%以下，而剩下的20%的物品数量则占有80%的价值，产品中原材料（含零部件）的这种80/20特性为采购物品的策略制定提供了有益的启示，也就是采购工作的重点应该放在价值占80%而数量只占20%的物品上，这些物品包括了战略物品和集中采购品。此外，有50%的物品数可以不予重视，其运作的好坏对成本、生产等的影响甚微。2采购商品的分类

采购商品分类是采购工作专业化实施的基础。1983年Kraljic提出了采购物品分类模块，为该工作的开展提供了一套普遍被人接受的方法，它主要基于两个因素：一是采购物品对本公司的重要性，主要指该采购物品对公司的生产、质量、供应、成本及产品等影响的大小；二是供应风险，主要指短期、长期供应保障能力，供应商的数量，供应竞争激烈程度，自制可能性大小等。依据不同采购物品的重要性及供应风险，可将它们分为战略采购品、瓶颈采购品、集中采购品及正常采购品，如图3-1所示。

图3-1基于风险价值的商品细分(1)战略采购品，指价值比例高、产品要求高，同时又只能依靠个别供应商或者供应难以确保的物品。原料是许多公司的采购总量中的重要组成部分，原料的采购通常涉及大量的资金。另外，它们部分地决定了成品的成本价格，因此它们通常被标记为战略产品。比如汽车厂需要采购的发动机和变速器，电视机厂需采购的彩色显像管及计算机厂商需要采购的微处理器等。

(2)瓶颈采购品指的是价值比例虽不算高，但供应保障不力的物品。如油漆

厂用的色粉，食品行业用的维生素等。

(3)集中采购品是指那些价值比例较高，但很容易从不同的供应商所采购的物品。主要包括化工、钢铁、包装等原材料或标准产品等。

(4)正常采购品则包括诸如办公用品、维修备件、标准件及其他价值低、有大量供应商的商品。MRO占到了产品的80%；同时，它们占到了采购金额的20%，并且作为前述特征的结果，采购者的80%的工作与这些用品有关。MRO商品的采购具有产品类别众多、高度专一性、多数用品的消耗率不高且没有规则，以及使用者对用品的选择能够施加相当大的影响等特点。

由于数量仅占20%的战略物品与集中采购物品占据了采购价值的80%，它们的采购成本控制与降低对公司的整体成本就显得十分重要。因此，把不同时期或不同单位的同类产品集中起来进行统一、大量采购将会取得显著的降价效果。

3不同商品的采购策略

对于战略采购品，首要的策略是要找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量、提高交货可靠性、降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。

对于集中采购品，由于供应充足，产品的通用性强，其主要着眼点是想方设法降低采购成本，追求最低价格。通常可采取两种做法：一是将不同时期或不同单位的同类产品集中起来统一同供应商谈判，二是采用招标的方式找不同的供应商参与竞价。需要注意的是，在追求价格的同时要保证质量和供应的可靠性。一般情况下，这类物品不宜签订长期合同，且采购时要密切关注供应市场的价格走向与趋势。

瓶颈采购品的策略主要是要让供应商能确保产品供应，必要时甚至可提高一些价格或增加一些成本，采取的行动是通过风险分析制定应急计划，同时与相应的供应商改善关系（最好是建立伙伴关系），以确保供应。

正常采购品只占价值的20%，在采购管理不善的情况下采购人员却往往花费大量的时间和精力去对付这些无足轻重的东西。这些物品的采购策略是要提高行政效率，采用程序化、规格化、系统化的工作作业方式等；主要措施有提高物品的标准化、通用化程度以减少物品种类，减少供应商数量，采用计算机系统、程序化作业以减少开单、发单、跟单、跟票等行政工作时间，提高工作的准确性及效率。322采购商品的细分

上述分类方法是按管理的需求进行的，对这些不同类型的商品进行采购时，都会面临着各不相同的问题。为了便于进一步分析它们各自的特点，采购商品还可进行如下细分。

第四篇：《报检实务》课程教案

广州华立科技职业学院

教 案 首 页

课程名称： 报检实务

任课班级： 20国贸班、20国贸双语班

系 别： 职院国贸

任课教师： 徐汉东

任教时间： 2021—2022学年第一学期

《报检实务》课程简介

1.《报检实务》课程简介：出入境检验检疫作为“国内卫士”，既是国家主权和国家管理职能的体现，同时也在促进国民经济和对外贸易发展、维护人民权益等方面发挥着至关重要的作用，随着加入世界贸易组织后我国外贸进出口总量以及出入境检验检疫业务的迅速增加，报检员岗位的需求数量也在急剧增长。

“以学生就业为导向”的教育理念，本教材的整体编写思路是以就业为导向，以职业岗位能力为核心，以工作任务为主线，突出应用特色，针对高职高专学生的就业层次，本教材以出入境报检的基本技能为学习重点，强调实用性与操作性，着重提升学生的实践操作能力。在内容体系方面，本教材从工作过程的角度，以学习情境和项目任务的形式阐述出入境检验检疫的学习内容，确定知识目标和基本技能，突出高职教育实用型人才的目标培养。在知识结构层面，教材内容体现以就业为导向，以职业岗位能力为核心、以工作任务为主线的职业教育理念。

2.《报检实务》课程标准：为我院20国贸班、20国贸双语班的专业课，学分：4；学时：64。

开课学时：第一学期每周一下午4学时/周，从第一周至第十六周。

授课方式：课堂讲授、练习、提问，授课手段：电子教案；

辅导：考核方式：每学期进行一次考试，并进行平时考查。

作为20国贸班、20国贸双语班学生的入门课程，希望通过该课程的教学使学生了解出入境检验检疫的是什么？如何申请报检单位备案注册登记、进出境报检的监督管理和需要提供的特殊单证。

3.《报检实务》课程整体教学设计：

将讲授出入境报检工作的主要内容分为出入境检验检疫初步认识、报检单位备案/注册登记、报检员从业资格、电子报检、出境检验检疫以及入境检验检疫六个学习情境。

它将使学生了解进出境运输工具、货物和物品报检，了解如何去根据国家对每种货物的不同监管要求，去申请相应的许可证件，同时结合报关要求，提供特殊单证，规范填报《入境货物报检单》或者《出境货物报检单》，使货物能够及时通关放行，为进出口货物收发货人节省时间和成本贡献力量。

本专业培养能适应跨境国际货运、报关报检、跨境电商、国际贸易、物流等行业企业需要，掌握国际商务和国际运输法律法规、国际货运管理、报关报检知识和跨境国际货运业务操作、通关服务技术技能，具备良好的沟通交流、团队合作、责任意识、自主学习等职业素养，能从事国际货运、报关报检、跨境电商、国际贸易等岗位工作，满足部分毕业生在工作3-5年后，成长为企业业务主管岗位需要，具有创新精神的技术技能人才。

面向跨境国际货运、报关报检、跨境电商、国际贸易等行业企业，从事国际货运、报关报检、跨境电商、国际贸易等工作。毕业初期任职：所有与跨境贸易运输、跨境电商相关的岗位，包括报关从业人员、货代业务员、操作员、外贸单证员、业务员、跟单员等；毕业3-10年任职：关务主管、关务咨询顾问、货运代理业务主管、部门经理、区域经理、企业经理等。

广州华立科技职业学院

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课程名称： 报检实务 任课教师：徐汉东 2021年08月30日

广州华立科技职业学院

教案首页

课程名称： 报检实务 任课教师： 徐汉东 2021 年09月06日

广州华立科技职业学院

教案首页

课程名称： 报检实务 任课教师： 徐汉东 2021 年 09月13日

广州华立科技职业学院

教案首页

课程名称： 报检实务 任课教师： 徐汉东

时间：2021年 09月20日 2021年 09月27日

2021年 10月11日 2021年 10月18日

广州华立科技职业学院

教案首页

课程名称： 报检实务 任课教师： 徐汉东

时间：2021年 10月25日 2021年 11月01日

2021年 11月08日 2021年 11月15日

2021年 11月22日 2021年 11月29日

2021年 12月06日 2021年 12月13日

第五篇：《单证实务》课程教案(一)

《单证实务》课程教案

（一）课题：国际贸易单证概述 课时：2课时 周次：第一 授课日期：

地点：

授课方式及手段： 讲授

教学目标：单证的概念、种类和作用；掌握单证的缮制要求 教学重难点：单证的缮制要求 教学过程与内容：

第一章国际贸易单证概述

一、单证的概念

单证（Documents）是指在国际结算中应用的单据、文件和证书，凭借这些文件来处理国际货物的交付、运转、保险、商检、结汇等。

狭义：单据和信用证，广义：文件和凭证

二、单证的重要性

（一）出口单是卖方收取外汇的依据

UCP600规定，在信用证业务中，在关各方所处理的是单据，而不是与单据有关的货物，服务及或其他行为。信用证是一种纯粹的单据买卖，银行帐号各有关方面处理信用证业务时，只凭单据，不管货物。

（二）、出口单证是履行合同的必要手段。买卖合同的履行，主要取决于两方面即卖方交货和买方付款，卖方交单等于交货，买方收单等于收货。

（三）、出口单证工作是一项法律性和政策性极强的涉外工作。当买卖双方发生贸易纠纷时，出口单证又常是处理争议的依据，因此，出口单证是涉外的法律文件。

三、单证工作的基本要求：正确、完整、及时、简明、整洁

四、国际贸易单证的分类

（一）根据贸易双方的不同 １、进口单证。２、出口单证

（二）根据单证的性质 １、金融单据。

2、商业单据

（三）根据单证的用途

１、资金单据。２、商业单据。３、货运单据。４、保险单据。５、官方单据。６、附属单据

五、国际贸易单证的改革和发展

1、“套合一体”（瑞典 —— 联合国）；《联合国贸易单据设计样式》

2、SWIFT。

3、EDI（Electronic Data Interchange）4、国际标准化代号和代码

课后练习：单证的缮制要求有哪些？ 阅读参考书目：《外贸单证实务》（第3版），教学小结：单证是指在国际结算中应用的单据、文件和证书，单证工作的“三相符”：单证相符（首要地位）、单单相符、单同相符、（+单货相符）和五要求：正确、完整、及时、简明、整洁

《单证实务》课程教案

（二）课题：信用证开立 课时：2课时 周次：第二

授课日期：

地点：

授课方式及手段： 讲授

教学目标：熟悉开证申请书的格式和内容

了解开立信用证的基本流程 根据合同填写信用证申请书

教学重难点：根据合同填写信用证申请书 教学过程与内容：

第二章 信用证开立 第一节信用证开立概述

一、开证申请书的概念

是银行开立信用证的依据，是申请人与开证行之间明确权利义务的契约。申请书包括两部分：第一部分是请求银行开出信用证的内容，第二部分是进口企业对开证行的承诺书，以明确双方的责任。

二、开立的基本程序。

（一）、信用证的开立程序

1、填写开证申请书，2、信用证的通知

开证行选择通知行，开证行在选择通知行时，通常会考虑通过其在出口商所在地的分支机构或代理行。

三、制单

（一）TO 填写开证行的名称

（二）、申请开证日期，填写实际申请日期。

（三）、申请人，填写申请人的全称及详细地址。

（四）、信用证号码，由银行填写。

（五）、信用证的有效期及到期地点，到期地点一般为受益人所在国。

（六）、通知行，由开证行填写，（七）、受益人，填写受益人的全称及详细地址。

（八）、分批装运和转运

（九）、金额，分别用小写数字和大写文字两种形式表示，（十），装运地/港，最迟装运日期，目的地/港的名称。

（十一），贸易术语，（十二），付款方式，即期付款、延期付款、承兑、议付。

（十三），单据条款。包括发票、运输单据、保险单、装箱单，品质证书，装运通知和受益人证明等，（十四）、商品的描述，合同规定的货物描述有商品名称，规格，包装，单价条款和唛头等，所有内容都与全同内容相一致。

（十五）、附加条款。

（十六）、开证申请人的账号、开户行，联系电话和邮政编码等内容。（十七）、申请人的法人代表签字，盖章

课后练习：简述信用证的开立程序 阅读参考书目：《外贸单证制作实务》

教学小结：开证申请书是银行开立信用证的依据，是申请人与开证行之间明确权利义务的契约。

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（三）课题：跟单信用证 周次：第三

授课方式及手段： 讲授

课时：2节

授课日期： 地点：

教学目标：要求学生掌握信用证的概念、特点、当事人、内容、种类

教学重难点：信用证的主要内容及特点 教学过程与内容：

第三章 跟单信用证

第一节 信用证概述

一、跟单信用证的基本概念。

（一）跟单L/C的定义

１、是由进口方的开证银行，根据进口商的申请，向出口商开出的，授权出口商按照信用证规定的条款，签发以该银行或其制定银行为付款人的汇票，并保证在交来符合L/C条款规定的汇票和单据时，该银行必定承兑或付款的保证文件。

（二）跟单L/C的特点（三个基本性质）１、是一种银行信用。

2、是一份独立合同之外的文件。虽以合同为基础开出，但一经开出即独立。

3、是纯粹的单据交易。银行凭相符单据付款。

二、L/C的当事人：

（一）开证申请人，指为买卖合同中的买方。

（二）受益人，指为买卖合同中的卖方。

（三）开证行，指应申请人要求开出信用证的银行。

（四）通知行，指通知信用证的银行和鉴别的真实性。(五)付款行，根据开证行授权向议付行付款的银行。(六)议付行，指购买受益人相符交单的汇票及/或单据的银行(七)保兑行，根据开证行的授权或要求对信用证加具保兑的银行。(八)偿付行，根据开证行的授权向议付行进行偿付的银行。

三、主要内容

（一）、对L/C的本身说明；

（二）、信用证的当事人，开证行，通知行，开证申请人等

（三）、汇票条款，出票人，付款人，收款人，付款期限等。

（四）、货物条款；货物的品名，单价和数量，包装等。

（五）、运输条款最迟装运期，装运港，目的港，装运方式等。

（六）、单据条款；单据的种类，单据的份数，单据的填制要求等

（七）条款；特别或附加条款。

四、L/C的形式

按开立的方式分：信开、电开

（一）信开L/C指开证行用书信格式善制并通过邮寄方式送达通知行的L/C。

（二）电开信用证指用电讯方式开立和通知的L/C。如SWIFT方式开立的L/C。分为：全电本和简电本 课后练习：信用证的主要内容及特点 阅读参考书目：《外贸单证制作实务》

教学小结：跟单信用证是一种有条件付款的保证文件。

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（四）课题：SWIFT信用证 课时：2节 周次：第四

授课日期：

地点：2-302

授课方式及手段： 讲授

教学目标：掌握的SWIFT信用证格式 教学重难点：SWIFT信用证格式 教学过程与内容

第二节 SWIFT信用证

一．SWIFT的简介，“环球银行金融电信协会”的简称，是国际银行间的国际合作组织，该组织设有自动化的国际金融电信网，目前全球大多数国家的大多数银行已使用SWIFT系统。

二、SWIFT信用证特点

（一）、需求会员资格，我国大多数专业银行都是其成员。

（二）、费用较低。

（三）、安全性较高，SWIFT的密押比电传的密押可靠强，保密性高

（四）、SWIFT 的格式标准化。SWIFT组织有统一的要求和格式。

三、SWIFT内容

项目的固定格式为编号、条款属性和条款内容,SWIFT电文格式有MT700、MT701和修改MT 707 课文P67(电开格式)课后练习：电开格式P71 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结：目前全球大多数国家的大多数银行已使用SWIFT系统。掌握的SWIFT信用证格式

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（五）课题：信用证审核与修改 课时：2节 周次：第五

授课日期：

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握信用证的信用证审核与修改 教学重难点：审证、改证 教学过程与内容：

第三节信用证审核与修改

一、审核信用证的依据

（一）合同

（二）《UCP600》、《ISBP》

二、通知行审核的重点，开证行的政治背景、资信情况、索汇路线是否合理。

三．受益人审核的重点

（一）从总体审核信用证是否具有以下：“四性”有效性、真实性、完整性、风险性

（二）、以所依据的合同条款为基础审核信用证条款

1、信用证本身的说明

（1）开证日期是核查开证申请人是否按合同要求及时开出信用证。（2）信用证的号码，证号是每个信用证有一个证号。（3）信用证有效期和到期地点，地点是受益人所在地。（4）信用证金额，货币，数量，单价，金额，佣金，等，大小写是否一致。

2、开证申请人、受益人名称和地址。

注意受益人注册地与实际办公场所不一致时，应以实际办公场所为受益人地址，以确保通知行通知及时达到和方便交单。

3、L/C的期限与相关日期的合理性 装运期、有效期、交单期

4、汇票条款，包括付款期限，付款人必须是开证行或开证行指定的另外一家付款行，不允许以开证人为汇票的付款人。

5、装运货物条款，包括品名，规格，单价，数量，包装，唛头。

6、装运条款（1）装运港和目的港

（2）装运期。不能具体规定某年某月某日，应该是一个时间段。（3）装运方式，海运，空运，陆运。

（4）分批装运和转运条款，关于分批装运转运条款相关规定。

7、保险条款的审核

（1）结合所采用的贸易术语，确定谁应负责办理投保手续。（2）保险金额，一般为发票金额的110%（3）保险险别，与买卖合同中的保险条款为准。

8、检验条款

（1）检验机构，为独立与买卖双方之外的第三者进行检验检疫。（2）检验的时间，一般接受在装运港实施检验检疫，9、费用条款，目前通常的做法是进口国发生的费用由开证人负担，出口国发生的费用由受益人负担。关于“软条款”审核

四、L/C的修改（改证程序）

（一）申请修改，开证申请人以书面形式向开证行申请，（二）开证行履行修证

（三）通知修证

（四）修改生效

课后练习：简述审核信用证的依据 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结：信用证处理的只是单据业务，而不管单据之外的事实，因此受益人收到来证后，对于信用证条款的严格审核，发现问题后的及时修证。

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（六）课题：商业发票 课时：2节 周次：第六

授课日期：

地点

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握商业发票的概念,作用和制作 教学重难点：商业发票制作 教学过程与内容：

第四章发票

第一节商业发票

一、商业发票（COMMERCIAL INVOICE）的定义

是卖方向买方签发的凭以向买方收款的发货清单，是对商品的详细总说明。

二、作用

（一）、是买卖双方凭此发货、收货、记账、报关、纳税的依据和凭证。

（二）有时发票还是可替代汇票作为付款的依据。

（三）是出口人必须提供的主要单据之一。

三、商业发票的内容和缮制方法。

（一）、出票人（ISSUER）在信用证项下根据UCP500规定。除可转让的信用证外，发票必须由信用证的受益人出具。

（二）、发票名称。一定要标明“COMMERCIAL INVOICE ”的字样。

（三）、收货人（TO）

发票的收货人即为抬头人，商业发票必须作为以开证申请人的名称 为抬头。

（四）、发票号（INVOICE NO）由出口公司编制，不能漏填。

（五）发票日期。发票的签发日期早于证的开证日期，不应使其迟于提单的签发日期。

（六）、信用证的号码、合同号。

（七）运输标志（SHIPING MARK）如信用证规定，按信用证规定来填写。如信用证未规定，自制

（八）包装种类、件数、货物的描述

1、货物的描述，根据“UCP500规定，商业发票中的货物描述必须符合信用证中的描述，2、包装的种类和件数，要列明件数和包装条件或重量。

（九）量值（QUANTITY）货物的数量和计量单位。

（十）单价（UNIT PRICE）计价货币、单位金额、计量单位、贸易术语。

（十一）金额（AMOUNT），除非信用证另有规定，发票的总值应与汇票金额一致。

（十二）合计栏，总数量、总净重、总毛重、或总体积、总金额应用英文大写。

（十三）特殊条款。信用证如有其他规定或各种说明可以在这表明。

（十四）出票人签字

二、发票份数。

三、商业发票的签署

根据UCP600，商业发票无须签字，但信用证如果要求签署发票（SIGHED COMMERCIAL INVOICE）时，必须由制单员手签，在我国实际的制单操作中都在发票上签字并签章。

课后练习：商业发票制作应注意哪些问题 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结：商业发票是卖方向买方签发的凭以向买方收款的发货清单，是对商品的详细总说明。

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（七）课题：海关发票形式发票领事发票厂商发票

课时：2节 周次：第七

授课日期

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握海关发票形式发票领事发票厂商发票

教学重难点：加拿大海关发票 教学过程与内容：

第二节其他发票

一、海关发票

（一）是某些国家规定在进口货物是，须提供其海关规定的一种固定格式的内容的发票。格式：有进口国海关制定格式，出口国出口人填写。

（二）作用

（三）加拿大海关发票的填制，P88(重点讲解)

二、形式发票

又称“预开发票”、“估价发票”，是出口商应进口商要求开出的有关部门货物名称、规格、单价等内容的非正式的参考性发票，供进口商申请进口许可、批汇等用。不能托收、议付，无约束力。

三、领事发票，证实商品的实际原产地

四、厂商发票，主要是为了供进口国海关估价核税，检查出口商品是否倾销。

课后练习：加拿大海关发票的填制 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结：海关发票、形式发票、领事发票、厂商发票的有关的知识，重点加拿大海关发票的填制

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（八）课题：包装单据 课时：2节 周次：第八

授课日期：

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握包装单据 教学重难点：装箱单 教学过程与内容：

第五章包装单据

一、含义

粮食、矿石等——不需包装，散装货IN BULK 钢材、木材等——简单捆扎，裸装货IN NUDE 其他绝大多数——包装保护、美化，包装货IN PACKAGE

二、作用：

便于进口地海关查验；进口商核对；公证行查验。

三、内容：

注意：包装单据一般不记载货物的单价和总价，因为进口商不想让实际买主了解货物的详细成本价格情况。

四、种类： 装箱单——最常见 详细装箱单 重量单 尺码单 磅码单 包装明细单 规格单 花色搭配单 ……

一、装箱单

（一）装箱单的定义

PACKING LIST是记载货物包装情况的单据，是发票的补充单据，内容必须与发票其他单据一致。

（二）作用

1、了解货物的包装情况，便于收货人清点核对货物

2、便于海关查验货物。

3、便于检验检疫局检验货物

4、便于保险公司核对受损货物数量。

（三）、缮制方法

1、装箱单名称PACKINGLIST

2、出口人的名称和地址

3、进口人名称和地址。

4、编号，一般同发票号

5、唛头，一般与发票的一致

6、日期，一般与发票日期一致。

7、货物名称

8、包装件数

9、外包装的顺序号

10、每一顺序号中外包装的数量。

11、每件货物的毛重、净重

12、每件外包装的尺码

13、总量

14、出口人签名盖章

二、重量单（WEIGHT LIST 或WEIGHT MEMO）是发票的补充单据。是用来反映货物重量的单据。它的主要内容包括：出口人名称和地址，重量名称，偏号，日期，唛头，货物描述，货物毛重，净重，皮重，出口人签名盖章。重量单侧重于说明货物的毛重、净重、皮重。

三、尺码单（MEASUREMENT LIST）

是用来说明货物尺码的单据，其主要侧重于说明货物的尺码。

课后练习：装箱单的填制

阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结：装箱单是记载货物包装情况的单据，是发票的补充单据，其内容必须与发票其他单据一致。了解货物的包装情况，便于收货人清点核对货物

便于海关查验货物。便于检验检疫局检验货物便于保险公司核对受损货物数量。

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（九）课题：运输单据 课时：2节 周次：第九

授课日期：

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握海运提单 教学重难点：海运提单 教学过程与内容

第六章 运输单据

第一节 海运提单

一、提单的定义和作用

（一）定义： Bill of Lading 是由承运人、船长或船公司或他们的代理人签发的，证明已收到特定货物，允诺将货物运至特定目的地，并交付给收货人的凭证。

（二）作用（性质）

提单是最具特色、最完整的运输单据；是一种有价证券，同时代表物权和债权。

1、是运输合同的证明。

2、是证明货已由承运人接受或装船的货物收据

3、是物权凭证。

二、提单的种类

（一）根据货物是否已装船：

1、已装船提单（On board B/L ,Shipped B/L）货已装船后签发的。

2、收妥备运提单（Received for shipment B/L）又称收讫待运提单，收到托运货物与待装船期间签发的。无装船日期，银行一般不予接受。货装船后，凭其换取已装船提单或通过加注装船批注转变为已装船提单。

（二）根据有关不良批注：

１、清洁提单（Clean B/L）货装船时表面状况良好，船公司未在提单上加注任何有关货物受货物受损或已装不良等批注；

2、、不清洁提单（Unclean B/L, Foul B/L）

船公司在提单上对货物表面状况或包装加有不良或存在缺陷等批注的提单。如

“…件损坏”“铁条松失”但并非所有加有批注的提单都是不清洁提单。如

① “旧箱”；②强调承运人对风险不负责任；③否认承运人知悉货物的内容、重量、容积、质量、技术规格等。

（三）根据提单抬头（提单“收货人”）不同，分三种： １、记名提单（Straight B/L又称收货人抬头提单，即提单上的“收货人（Consignee）”栏内填明了特定的收货人名称，只能由该特定收货人提货，不能用背书的方式转让给第三者。不能转让。

2、、不记名提单（Open B/L , Bearer B/L）又称空白提单，来人式提单。指提单收货人栏内没有任何收货人或Order字样，而是“To Bearer ”，提单的任何持有人均有人均可之向承运人提货，承运人交货凭单不凭人。

该提单不须背书即可转让，极少使用。

3、、指示提单（Order B/L）指在提单的“收货人（抬头人）”栏内填写“to order”（“凭指定”，又称空白抬头）或“to order of …”（“凭…人指定）

4、背书的方法：①空白背书：仅由背书人在提单背面签字，而不注明被背书人名称；②记名背书：既有背书人签章，还列明被背书人名称，即“Deliver to …”字样。③记名指示背书：…“to order of + 被背书人名称地址”

目前，实际业务中使用最多的是 “空白抬头、空白背书”提单。

（四）根据提单签发日与交单日之间的关系，分为过期提单、倒签提单和预签提单

1、过期提单（Stale B/L）泛指比载货船舶晚到目的港的提单，或晚于交单日提交的提单。银行一般不接受过期提单。UCP600规定，每一要求提交运输单据的L/C除应规定交单到期日以外，还应规定一个装运日期后交单的特定期限；如未规定，银行将不接受晚于装运21天后提交的单据。凡符合上述晚交条件中的提单均属于过期提单。银行一般不接受过期提单，但过期提单并非无效提单，提单持有人的可凭以提货。由于过期提单造成货比单早到的局面，进口商可能须向船方支付过期保管费，故一般不愿接受

2、预借提单，（Advanced B/L）因L/C规定的装运期和交单期即将过期，而货物因故未能及时装船，但已承运人掌握之下或已开始装船，由托运人出具保函要求承运人预签的已装船提单。

3、倒签提单（Anti-Dated B/L）指货物装船完毕后，因实际装船日晚于L/C规定的最晚装期，托运人要求承运人签发的日期早于实际装船完毕日期的提单。两者都违法了提单法和海上货运法，属于欺诈行为。买方如有证据证明此类行为，有权拒付货款，拒收货物或要求退还已付货款。

三、提单的缮制

（一）托运人：Shipper，L/C有规定从其规定；一般为受益人；若L/C规定，第三者，叫第三者提单

（二）、收货人、Consignee，习惯上称为抬头人。如L/C结算，必须与其规定一致。

（三）3、被通知人(Notify Party)从L/C规定.具体名称.地址.电话。如无规定，此栏万不可填，但应在副本提单“被通知人”一栏注明开证申请人名称，以便货到目的港时船方通知其办理提货手续。

（四）、运输工具名.收货地点: 注:关于place of receipt:只有多式联运提单中有此项目.如提单上place of receipt(收货地)与Port of Loading(装运港)不同,则不论是已装船提单或收妥备运提单都须加注已装船批注,装船日期,实际船名和装货港名称。

（五）唛头和集装箱号码/封志号（Marks and Container /Seal No.）Marks 从L／C规定或与其他单据一致；如无，“N/M”；须提一个Container 的箱号。封号。

（六）箱数或件数（No.of Container Or Packages）与实际相符，并与和L/C其他单据一致。须在大写合计栏内填写英文大写文字数目；若有两种或两种以上不同包装单位，则应分别填写后再合计（以Packages 为计量单位）。

（七）名称与包装种类（Description of Goods）与L/C其他单据相符。如品名较多可使用与L/C不矛盾的统称。

（八）、毛重（Gross weight）如L/C无规定，填总毛重。

（九）体积（Measurement）以M3 为单位.若为集装箱,按集装箱计,一般为一个20’体积为33.2m3

（十）运费的支付(Freight and charges)

1、CFR 或CIF:“Freight Prepaid”或“Freight Paid”。除非

2、FOB：“Freight collect”或“Freight to be collected”（运费到付）

（十一）货物价值申报（Declared value charge）如托运人有些货物价值向承运人申报，可填在此栏。

（十二）签发地点与日期（Place and date of issue）一般在装运港所在地，日期按L/C要求，应早于或等于规定的装运期同一天，要避免倒签提单和预借提单。

（十三）提单签发份数（No.of Original B/L）写英语大写。“ONE、TWO…”L/C下从其规定,若无规定,可任意份(一般按惯例2份或3份).（十四）承运人签章:B/L须由承运人船长或代替代表他们的具名代理人签发或证实.分以下几种情况:

（十五）已装船批注,提单须注明是已装船提单,即须有“on board的表示.须显示装船日期,且不得迟于L/C的最迟装运日.”

（十六）提单名称：种类从L／C，名称可不限。注：提单种类应按其内容而非名称来确定。

（十七）提单编号：承运人为便于联系工作和核查而定。（十八）

18、承运人：B／C上须显示以轮船公司注册的承运人，否则银行不予接受。

（十九）须有签发日期；正本须有Original字样；有时要注明货物的交接方式。

五、海运提单的背书

背书是实现提单转让的一种手段，提单经过背书后，提单所代表的物权便产生变化，转让提单也就是转让了物权。提单的背书分为

1、空白背书：就是在提单的背面仅写背书人（转让人）的名称并签字盖章。即在背面写上

FOR ×××× L/C特别规定，可不注明运费金额。SIGNED

2、记名背书：就是在提单的背面写上背书人及签字盖章，还列明被 背书人的名称。即在背面写上

DELIVER TO ×××× FOR ××××

课后练习：提单的定义和作用 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结是由承运人、船长或船公司或他们的代理人签发的，证明已收到特定货物，允诺将货物运至特定目的地，并交付给收货人的凭证。是运输合同的证明是证明货已由承运人接受或装船的货物收据是物权凭证

《单证实务》课程教案

（十）课题：航空运单

课时：2节 周次：第十

授课日期：

地点：2-302

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握航空运单、承运货物收据 教学重难点：航空运单 教学过程与内容

第二节 航空运单

一.AWB的定义

由承运的航空公司或其代理人签发的接受货物的收据.二.特点.它不是物权凭证,不能提货,而是任航空公司的提货通知提货.三、内容

（一）、航空公司的名称，还印有不可转让的字样。

（二）、航空运单的号码，一般前三位数字是航空公司的代号，后面是航空公司对承运货物的单据编号。

（三）．托运人的名称和地址

（四）收货人的名称 和地址

（五）承运代理人的名称和地点

（六）代理人账号。

（七）代理人的国际航运协会代号。

（八）始发机场名称或城市名称

（九）目的地机场

（十）航班号及飞行日期

（十一）货币

（十二）向承运人声明其价值

（十三）向海关声明其价值

（十四）处理情况

（十五）件数（十六）GROSS WEIGHT（十七）运价等级

（十八）品名编号

（十九）计费重量（二十）费率（二十一）运费总额

（二十二）货物品名和数量

（二十三）预付运费情况

（二十四）到付运费情况（二十五）其他费用

（二十六）托运人关于所装货物非危险品的保证（二十七）航空运单的签发地点及日期（二十八）承运人的签章

第三节承运货物收据

一、定义

目前使用由外运公司各地分支机构以联运承运人的身份签发的从起运地到香港的凭证，此凭证即为承运货物收据，同时还是物权证明，可凭以转移物权，又是作为结汇单据。

二、内容

（一）运输编号

（二）发票号码

（三）合同号码

（四）委托人

（五）收货人

（六）起运地、过境地及目的地

（七）装车日期

（八）车号

（九）标记

（十）件数

（十一）货物名称

（十二）附记

（十三）运费缴付地点

（十四）货运代理名称和提货地点

（十五）承运人印章（十六）押汇银行帐号签章（十七）收货人签收

课后练习：航空运单的制作 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结航空运单由承运的航空公司或其代理人签发的接受货物的收据.它不是物权凭证,不能提货,而是任航空公司的提货通知提货.承运货物收据目前使用由外运公司各地分支机构以联运承运人的身份签发的从起运地到香港的凭证，此凭证即为承运货物收据，同时还是物权证明，可凭以转移物权，又是作为结汇单据。

《单证实务》课程教案

（十一）课题：保险单据 课时：2节 周次：第十一

授课日期：

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握投保单和保险单 教学重难点：保险单

教学过程与内容 第七章保险单据

一、保险单据的定义

是保险人与被保险人之间订立的保险合同的凭证。

二、性质和作用

（一）、是被保险人索赔，保险人理赔的依据。

（二）是出口结汇的主要单据之一。

三、保险单据的类型

（一）、保险单（INSURANCE POLICY）大保险单，内容具体，具有法律效力

（二）保险凭证（INSURANCE CERTIFICATE）小保单，内容简略，具有同等的法律效力。

（三）预约保单（OPEN POLICY）多用于分批装运，节省时间和费用。

四、进出口货物运输险的保险条款和险别

（一）常用的货物运输险条款

1、英国伦敦协会货物保险条款

2、中国保险条款

（二）、投保的一般程序

1、出口公司办理完托收手续后，取得装货单，在货物装船前，填制投保单，向保险公司投保；

2、保险公司依投保单出具保险单；

3、出口公司缴纳保险费；

4、出口公司缮制保险单交保险公司签署，确认保单生效。

五、缮制方法

（一）、被保险人，在CIF或CIP中，出口货物都是由出口商办理投保，并在保险单背面进行背书。

（二）标记也叫唛头，与发票一致。

（三）包装及数量，与发票和运输单据一致。

（四）货物描述，与发票一致。

（五）、保险金额

按信用证规定的加成投保，一般不少于是110%的发票金额。

（六）、总保险金额，大写金额。

（七）保费及费用

由保险公司使用，因此，除非信用证另有规定，一般填写“AS ARRANGED”

（八）装载运输工具，与提单上的船厂名和航次一致。

（九）开航日期

填写运输单据的签发日期，海运方式一般填写“as per B/L”

（十）起讫地点

起动地和目的地必须和提单或其他的运输单据一致

（十一）承保险别，有ICC 和CIC

（十二）赔付地点

按信用证规定，如无规定，填写目的港名称“AT（货币名称）IN（目的港）

（十三）保险单的签发日期和地点

一般要在提单或其他运输单据签发日期之前，根据UCP500，银行拒绝接受晚于提单日期的保险单。

五、保险单的背书

保险单与提单一样，是可以进行转让的单据随物权的转移而转让，保险单经被保险人背书后，即随同被子保险货物权利的转移而自动给受让人。

六、份数

一式四份，正本两份，副本两份，公司按信用证要求填写保险公司的投保单后连同出口发票一份送至保险公司，由保险公司出具全保单一式四份，保险公司和出口公司各留副本一份，其他两份正本交银行议付。

课后练习：保险单的制作

阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结保险单据是保险人与被保险人之间订立的保险合同的凭证。是被保险人索赔，保险人理赔的依据。是出口结汇的主要单据之一。

《单证实务》课程教案

（十二）课题：原产地证明书

课时：2节 周次：第十二

授课日期：

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握原产地证明书和GSP FORM A 教学重难点：原产地证明书和GSP FORM A 教学过程与内容

第八章原产地证明书

一、原产地证明书（CERTIFICATE OF ORIGIN）的定义 简称原产地证是证明货物原产地或制造地的证明文件。

二、原产地证明书的作用

（一）是为了执行对外贸易政策的文件。

（二）是进口海关减免关税的依据。

（三）是出口结汇中是重要单证之一。

三、原产地证的类型和签发机构

（一）普惠制原产地证（GSP FORM A）

1、GSP是工业发达国家对来自发展中国家的某产品，特别是工业制成品和半制成品，在最惠国关税的基础上进一步减免关税的一种普遍的、非互惠的非歧视的关税优惠制度，全球有37全给惠国，160多个受惠国，对我国给惠国的34个。

2、程序。根据我国的规定，出口公司要在各口岸国家出入境检验检疫局先办理注册，提交申请人印章及手签样本，然后才能申请普惠制产地证FORM A

3、签发机构，AQSIQ或国家出入境检验检疫局。

（二）、一般原产地证书（CERTIFICATE OF ORIGIN）在我国商品出口业务中，通常不使用海关发票或领事发票的进口国家，往往要求我出口企业提供一般原产地证书，一般原产地证的出证机构可由各地国家出入检验检疫局或贸易促进委员会签发，具体出证机构视信用证规定而定。

（三）出口商原产地证

凡是信用证要求供货商提供产地证或信用证只要求提供产地证而未指定由谁签发岢提供由出口 公司自制的产地证，公司 产地证手续最为简便，它由本单位自行签发，便于更改或更换，也不需要支付 任何签证费用。UCP500规定，银行帐号可接受任何机构包括出口公司自行签发的产地证。

四、内容和缮制方法

（一）出口商（EXPORTER）

填写信用证的受益人或合同中的卖方。

（二）收货人（CONSIGNEE）填写最终收货人的名称、地址、国别/地区。收货人根据要求可以是信用证的开证申请人，提单的被通知人或是信用证规定的特定收货人。

（三）运输方式和路线（MEANS OF TRANSPORT AND ROUTE）包括的内容有：

1、装运日期

2、起运地至目的地FROM TO

3、运输方式如BY SEA、BY AIR、BY RAILWAY。

（四）、目的地国家或地区名称

填写该批货物的最终运抵目的地的国家或地区名称。一般将目的地和国家一起列出。

（五）仅供签证机构使用（FOR CERTIFYING AUTHORITY USE ONLY）此栏出口商不填，专供签证机构在必要时加注某项声明。

（六）运输标志（MARKS AND MUNERS）与发票和运输队单据上所表示的内容完全一致如无运输标志则填“N/M”

（七）货物描述、包装种类和件数，一般与商业发票一致

（八）商品H。S税目号，应与报关单相同栏目一致本栏不得留空。

（九）数量，量值加上计量单位，毛重或净重、体积。

（十）发票号和发票日期，与商业发票内容完全一致。本栏不得留空。

（十一）出口商声明

要求申请企业在本栏签字盖章并填制签署日期和地点申报日期不行早于发票日期。

（十二）签证机构证明，签证机构签字和盖章，并填写签署地点和日期。本栏日期不得早于是11栏日期

五、原产地证书的份数

通常为一式四份，一份正本、三份副本，课后练习：GSP产地证的缮制（FORM A）的制作 阅读参考书目：外贸单证制作实务 教学小结原产地证是证明货物原产地或制造地的证明文件。是为了执行对外贸易政策的文件。是进口海关减免关税的依据。是出口结汇中是重要单证之一。

《单证实务》课程教案

（十三）课题：检验证书

课时：2节 周次：第十三

授课日期：

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握出口报检单和证书 教学重难点：报检单 教学过程与内容

第九章检验证书

第一节 报检单

一、商检的定义和产生背景

（一）定义

（二）产生背景

二、检验机构

官方机构、民间机构、厂商、我国：AQSIQ

三、商检的内容和范围

（一）商检的内容和作用

（二）商检的范围：质量、安全、卫生、病虫害、运输工具等。

四、出口报检的程序

（一）出口报检的申请

（二）抽样、制样

（三）检验

（四）签证

五、出口报检申请单的缮制

（一）编号由检验机构指定。

（二）报检单位，出口商品的名称

（三）报验日期，指检验机构接受报检当天的日期

（四）发货人，出口商品的名称

（五）收货人，进口商品的名称

（六）货物名称。

（七）商品编码，以当年海关公布鞋商品粮税则编码为准，（八）产地，货物生产地，（九）数量或重量

（十）货物总值

（十一）包装种类及数量

（十二）运输工具名称号码

（十三）合同号

（十四）贸易方式，一般贸易

（十五）货物存放地点，一般为仓库（十六）发货日期，实际上出境的日期，（十七）输往国家，是货物的最终销售国，（十八）许可证号（十九）起运地，（二十）到达口岸，目的港（二十一）集装箱号码

（二十二）合同，信用证订立条款和要求（二十三）标记和号码（二十四）用途（二十五）随附单据

（二十六）签名，报检员工签名，（二十七）领取证单

第二节检验证书的缮制

一、种类

品质证书、数量证书、重量证书、包装证书、卫生证书、残损鉴定证书、船舶检验证书

二、制作内容。

（一）、签证机构

（二）检验证书的名称

（三）发收货人

（四）货物的描述

（五）报检的数量/重量

（六）包装的种类和数量

（七）运输工具

（八）标记及唛头

（九）检验结果

（十）签证地点

（十一）签证日期

（十二）签名

（十三）签章

课后练习：报检单的制作 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结指进出口商品粮收发货人，根据有关法律法规，对法定检验的进出口商品央检验检疫机构规定 的时期和地点，向检验检疫机构办理申请检验，配合检验，付费，取得商检单等手续篇全过程。

《单证实务》课程教案

（十四）课题：其他单据

课时：2节 周次：第十四

授课日期： 地点： 授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握装船通知，受益人证明，船公司证明 教学重难点：装船通知，受益人证明 教学过程与内容

第十章其他单据

一、单据

（一）船公司证明

１、含义：船公司出具，进口商要求出口商提供，证明货物运输情况或船只情况 ２、内容

按L/C要求；格式自定。注意：

（１）须有与B/L一致的承运人或其代理签署；（２）须有与B/L相关联的信息；

（３）制作日期：须具；在L/C规定的时间段内。３、种类（１）船龄证明（２）船籍和航程证明（３）船级证明（４）集装箱船只证明

（５）船长签发的随船单据的收据（６）运费证明

（二）装运通知/装船通知 １、定义

是受益人根据L/C的规定在一带时间内通过传真、邮寄或电传等方式将货物装运情况通知开证申请人、申请人的指定人或保险公司等。

２、作用

便于买方办理保险或准备接货和进口手续。３、内容 格式自行设计。（１）单据名称（２）抬头（３）制作日期（４）通知内容（５）签署

（三）受益人证明/受益人声明/出口商证明

１、定义：是由受益人按L/C要求出具的关于已履行某项义务或办理了某项工作或证实某些事项的声明或证明。

常见的有：寄单寄样证明，包装说明的证明，产品制造方面的证明，环保、人权方面的证明等。

２、内容：

（１）单据名称：按L/C要求；（２）与其他单据的关联 INVOICE NO.或其他号码（３）证明内容（４）签署（５）签发日期

二、其他单据。

课后练习：装船通知，受益人证明的制作 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结船公司证明是船公司出具，进口商要求出口商提供，证明货物运输情况或船只情况，装运通知/装船通知是受益人根据L/C的规定在一带时间内通过传真、邮寄或电传等方式将货物装运情况通知开证申请人、申请人的指定人或保险公司等。便于买方办理保险或准备接货和进口手续。《单证实务》课程教案

（十五）课题：汇票

课时：2节 周次：第十五

授课日期：

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：要求学生掌握信用证项下和托收项下汇票 教学重难点：信用证项下和托收项下汇票 教学过程与内容

第十一章汇票

一、定义

（BILL OF EXCHANGE DRAFT）指的是一个人向另一个人签发的要求即期或定期或可以确定的将来时间对某人或指定人或有人支付一定金额的无条件的书面命令。

二、当事人，出票人、受票人、付款人。

三、种类。

（一）按出票人的不同，可分为银行汇票和商业汇票。在信用证业务中，通常使用的是随附单据的“跟单汇票”即由出口商出具的记名的国外商业汇票。

（二）按付款的时间不同，可分为即期汇票和远期汇票。

四、汇票的出票日期

应为迟于运输单据的出单日期限，可与信用证有效期同为一天，但不得迟于信用证的有效期。

五、汇票的内容和缮制方法

（一）汇票（DTAFT）

汇票须注明“汇票”的字样，以区别于其他票据。

（二）出票依据DRAWN UNDER）

如信用证规定了具体的文句，按信用证规定的填写。如信用证未作规定，则可填写

1、开证行名称

2、开证日期。

3、信用证号码

如为托收，在空白处打上“D/P AT SIGHT”

（三）、年息

按信用证要求填写，如无则不填。

（四）NO 一般填写发票号，以便于查考

（五）金额

分别填写大写和小写金额，EXCHANGE FOR 后填写小写金额，由货币名称和缩写和阿拉伯数字表示的两部分内容构成。金额保留两位小数点。

THE SUM OF 后的部分填写大写金额，注意的问题，1、“DOLLAR”要以复数形式“DOLLARS”出现。

2、习惯上在大写数字前加“SAY 和大写数字后加“ONLY”字样。

3、小数点后数字的写法“CENTS”

4、大小写金额要一致。除非信用证有相反的规定，汇票金额应与发票金额一致，信用证方式下，汇票金额不得超过信用证规定的金额，（六）、出票日期、地点

出票日期不得迟于信用证的有效期，不得早于提单的签发日期，可与提单日期同为一天，出票地点一般为议付地点。

（七）付款期限

可分为即期付款（AT SIGHT）和远期付款（AFTER SIGHT）其中AFTER SIGHT分为

1、AT ㄨ ㄨ DAYS ARTER SIGHT 出票后若干天付

2、AT ㄨ ㄨ DAYS ARTER DATE OF DRAFT见票后若干天付

3、AT ㄨ ㄨ DAYS ARTER DATE OF B/L提单日后若干天付。

（八）受款人（PAY TO THE ORDER OF）通常都是填由受益人或出口人所委托的某家银行作为受款人，即多数都采用指示性抬头。信用证支付方式 下的汇票多以议付行的指示为受款人。

（九）付款人（TO）

按信用证规定填写开证行的名称或开证行指定的付款行。常见的付款人有两种：

1、以开证行为付款人。“DRAWN ON US /OURSELVES/THIS BANK/AT OUR COUNTERS”

2、以通知行为付款人“DRAWN YOURSELVES”

3、信用证未规定付款人，这栏填写开证银行的名称。

（十）出票人签名章，即信用证规定的受益人。

五、汇票的背书

信用证项下的汇票为商业汇票，但这种商业汇票可以背书转让。

1、采用“收妥结汇”方式，汇票的受款人一栏一般都填写受益人的名称，然后，在汇票的背面背书为“PAY TO THE ORDER OF BANK OF CHINA----BRACH”再由受益人签名。

2、采用买单结汇方式，在受款人一栏一般都填写“PAY TO THE ORDER OF BANK OF CHINA---BRANCH”，且不需要背书。

六、汇票的份数

一般开具正本一式两份，若其中一份付讫，另一方份即自动失效。所以往往注明“1”并写明“FIRST OF EXCHANGE（SECOND OF EXCHANGE BEING UNPAID）即付一不付二或注明”2“并写明”SECOND OF EXCHANGE（FIRST OF EXCHANGE BEING UNPAID）即“付二不付一“字样。

课后练习：信用证项下和托收项下汇票的制作 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结是一个人向另一个人签发的要求即期或定期或可以确定的将来时间对某人或指定人或有人支付一定金额的无条件的书面命令。

《单证实务》课程教案（十六）

课题：国际贸易单证的操作和管理

课时：2节 周次：第十六

授课日期：

地点：

授课方式及手段：讲授

教学目标：掌握单证制作和审核的技巧，以及单证的其他管理工作 教学重难点：制单 教学过程与内容

第十二章 国际贸易单证的操作和管理

第一节

单证的制作、审核与交付

一、制单依据

（一）、信用证若L/C与合同不一致，银行仅凭L/C付款或拒付；或要求改证。

（二）、合同、对方函件。

（三）、有关商品的原始资料：厂家提供的交货单、装箱单等。

（四）、国内有关法规。

（五）、国际惯例：INCOTERMS 2000，UCP600

二、制单的工作方式

（一）、掌握必要的资料和数据；

（二）、核对各项资料是否一致；

（三）、出口单证以商业发票为中心

三、制单技巧

（一）付款人表示法：

1、汇票付款人的表示法

2、发票的付款人

（二）收货人的表示法：产地证、许可证、提单

1、按L/C要求

2、合同或进口商要求

3、一般，产地证、许可证的“收货人”栏填实际买主，或按进口商要求。

（三）装货港、卸货港的表示法

（四）单据的日期

（五）数量和金额

第二节单证审核

一、审单的工作方法

（一）纵横审单法

（二）先数字后文字审单法

（三）按装运日期审单法

（四）分地区审单法

（五）先读后审法

（六）先审后读法

二、审单要则P260

三、审单的重点项目263

第三节单证的交付

一、交单

（一）信用证项下交单

1、正常单据的交单

2、要求：单据齐备；内容正确；提交及时。

3、有不符点单据的交单

（1）议付行同意议付：、出口商交单，并提供书面担保书；银行议付并向开证行声明：如开证行拒付则可要求出口商退款加息。（2）议付行不同意议付：

受益人可要求议付行向开证行通告不符点，请开证行授权议付或改做托收处理。议付行在收妥款项后才对受益人付款。

二、L/C方式下，受益人交单后，银行的操作流程

（一）议付银行审核单据 1、5个工作日内审核完毕。

2、议付

（二）银行寄单索偿

（三）开证行付款

1、受到单据后5个工作日内付款或提出拒付；

2、通知开证人赎单。

（四）开证申请人付款赎单

（五）议付行得到偿付后，办理解付

课后练习：信用证项下审核和制作全套单据 阅读参考书目：外贸单证制作实务

教学小结：掌握单证制作和审核的技巧，以及单证的其他管理工作