上海实验室家具公司的主要营销模式

第一篇：上海实验室家具公司的主要营销模式

上海实验室家具公司的主要营销模式

现如今虽然借助互联网发展的行业越来越多，很多的上海实验室家具公司也创建了自己的官方网站，但是根据上海实验室家具行业上半年的交易数据显示，多数顾客虽也借助互联网进行实验室设备查览、对比，但上海实验室家具公司大部分的交易互动仍发生在线下，多数顾客仍选择与厂家面对面交易。

实验室设备通常价格昂贵，一笔订单少则上万，多则几十万甚至几百万，这对于一个实验室来说可不是小数目，虽然可以去上海实验室家具公司的官网订购，但真正交易过程复杂，交易金钱数目太大，顾客肯定慎之又慎。举个例子，定制实验室家具首先需要设计师上门测量，然后是设计图纸参数，选择产品材质，还要签合同付定金等，这些交易细节都只能在线下完成，也只有面对面交谈才能更有底。

现在仍然有不少的实验室家具卖场的存在，也有很多上海实验室家具公司设立展厅，对于一些比较实际的顾客，他们还是喜欢通过在这些地方的寻找对比来确认购买对象，就算在网上找到了某厂家，也依然会要求参观工厂或展厅，这既是为了确认公司的真假，也是考察厂家的实力和产品的具体品质。对于实验室家具这种大件耐消品这样的购买方式无可厚非。

即便互联网在商业交易中有着极大的便利优势，但在实验室家具行业中，采用线上线下双模式的销售方式才是更符合顾客实际需求的。

第二篇：G家具公司营销策略研究

意莱德家具公司营销策略研究

一、选题依据

经过改革开放20多年的发展，我国家具行业已经发展到一个新的历史阶段，主要表现在:1.家具制作生产实现了工业化。2.拥有了一批较先进的生产设备，适应市场竞争的生产企业。3.在全国形成了一大批便于流通的家具市场。4.同家具工业配套的相关工业和产品有了较大的发展。5.我们的生产企业能为市场提供品种繁多的各类家具。6.我国家具产品出口增加，国际竟争力提高。在这一新的历史阶段，我们所处的竞争环境也发生了根本性的变化。随着我国加入WTO，国内市场进一步对外开放，家具进口关税下降。几年后，将逐步变为零关税，国外产品将大量进入我国，一大批国外独资的家具生产企业已经在我国落户生产。此外，还有大量的合资企业在国内生产着家具产品fll。

家具行业虽然是完全竞争的行业，但与其他较成熟的行业相比，家具行业整 体水平还比较低，许多企业至今没有重视并运用现代市场营销管理模式，缺乏系 统的市场竞争策略及管理手段，多数企业采用的是比较单一的竞争手法，表现出 来的是一种低层次的竞争，更广泛和深层的竞争尚未到来。面对如此汹涌澎湃的市场，中国家具业必然会出现一个加速集中与分化的格局，这种格局将会使一大批没有核心竞争力的家具企业面临灭顶之灾。所以，我们既须正视，更须拿出相应的举措，大大加强我们自身产品和服务的市场竞争能力，才能在国内乃至国际市场上同世界各国的家具行业展开强劲的良性竞争[2]。

本文所要研究的意莱德（集团）公司，一九九九年成立于北京，是中国国内第一个专业从事家居、商务办公专用壁柜门、整体衣柜等系统的开发、设计、生产、销售企业。意莱德（集团）公司在全国60多个城市设立经营机构和独家经销商，运用国际化商业标准管理，不间断的为客户提供高品质的产品和周到的服务。“以人为本，从专业到卓越”，意莱德将努力打造成为中国滑动门第一品牌。与其它国内家具企业一样，面对口益加剧的竞争压力，尤其是来自市场变化速度更快与竞争强度更大带来的压力，意莱德更加重视产品的市场推广，不断创新产品设计，满足个性化市场需求，应该说企业在市场营销方面已经有了一个良好的基础，研发能力与制造能力没有问题，但由于市场竞争激烈，公司虽然重视市场营销，但肯定会与瞬息万变的市场环境存在不契合之处，因此，意莱德应该重新考虑企业的营销策略。本文就意莱德公司目前在营销策略方面存在的问题进行深入分析与研究，目的是寻求一个科学系统的营销策略，为意莱德集团产品打开营销新局面，提高市场竞争力，最终使企业走上快速成长的道路提供参考意见。

二、文献综述

1、国外关于家具营销策略的研究

受20年间信息技术和网络技术迅猛发展的根本性影响，营销策略的变化巨大，满足顾客需求的营销理念得以进一步推进。

1.1营销功能环节的全面改造

销售环节有销售自动化系统，售后服务环节有呼叫中心，市场后勤有供应链管理，将传统销售、服务、市场功能整合为一个客户关系管理系统，这些信息系统将大大改变了传统营销工作方式，提高效率，简化流程。再次，家具网络营销

将对传统营销形成冲击。利用己实现的全球网络为平台展开营销活动，是有史以来营销活动的最大创新。

1.2营销主流模式出现

面对营销的世纪变迁，能够适应21世纪发展的营销主流模式在科特勒著作《营销管理》第10版表达为关系营销、差异营销、整合营销、直销和在线营销等。这4种营销模式结合最新的营销理论成果，反映了营销运作策略与营销环境变化之间的互动作用，代表了未来营销的方向。

1.3营销组织变迁

当旧的营销手段和模式都在改变的时候，作为承载营销功能的营销流程和组织，他们自身的改革也变得越来越不可避免。技术的“破坏”力、市场环境的变化和新的营销使命，使得原先职能架构的营销组织发生变迁的趋势。传统的职能架构专注的是部门本身的绩效，不再适合维持客户的、培养顾客忠诚度的新时代的营销使命。20世纪90年代在企业改革盛行的组织发展、流程再造等理论正对营销部门的改革产生极大的启示意义。科特勒在《营销管理》第10版中提到了许多对采购、生产、研发部门的组织、流程的改造，这些都将直

接影响营销组织的改革。科特勒在《营销管理》第10版中再次提出，市场导向的企业组织中每一个部门都可以和顾客联系，打破市场、销售服务等职能部门的疆界，以顾客为中心进行整合，各种跨职能的小组、功能团队将在组织中扮演重要角色，为创造顾客价值的整个过程负责。企业中的营销职能将不再局限于原来的营销部门，而是由整个组织中的每一个员工来承担。

2、国内关于家具营销策略的研究

中国家具市场的历史源远流长，而真正得以迅猛发展是在改革开放以后的20多年，大多数的家具企业用10到20年的时间完成了初期的原始积累。随着中国加入WTO，大批外国家具企业带着独特的产品，先进的市场管理模式和雄厚的资金涌进中国市场，面对如此严峻形势和日趋激烈的市场，国内的家具企业在营销策略上也发生了转型。

2.1营销理念的转型

众多的家具企业从无到有的引入营销，开始营销活动。其实，国内很多行业都已重视营销，如银行和媒体等，并且从推销导向开始迈向了顾客价值导向(如关注顾客的真正需要)，以往以“产品为核心”的推销概念，只能保持昨日的辉煌。

2.2营销运作策略转型

从粗放型营销转向精细型营销(如细分家具市场和通路深耕)；从封闭自我型营销转向开放关系型营销(如厂商关系和顾客关系)；从单打型的策略转向整合型策略(如不同的家具企业进行品牌整合实行集团化，整合营销传播的实际运作)。

2.3营销组织转型

家具企业的营销部门在公司的组织结构中的地位得到了极大的提高，不但要建立有效、完善的营销组织，还要有专业化的营销人才。初级形态的营销部门开始再造为真正意义上的市场部门(如基于市场研究指引产品研发)。

2.4转型中出现的问题

家具企业缺少整体而系统的营销战略规划和渠道规划，没有有效的市场管理措施。品牌意识不强，品牌的建立、打造、传播方面的力度和创新却远远不够。其次，市场定位不清晰，不能很好的对终端消费者分析和了解。有些家具企业忽视了对消费者需求的动态把握，一味“随风”设计生产家具，凭经验和感觉去揣

测消费者，由于市场调查力度不够，进而导致产品市场定位不准，营销战略决策失误。最后，营销队伍建设落后，整体素质有待提高。现在家具行业内不缺销售人员，但真正懂得市场，掌握一定市场营销技能，具有敏锐的观察力、洞察力、创新力和懂策划的人员却很少。

本文运将运用市场营销管理理论，通过一连串的企业家具产品营销活动，展开意莱德家具产品营销策略的研究。通过分析企业内、外部环境、条件，找出企业的优势与劣势，机会与威胁，通过充分的市场调研，了解市场走向，确定企业目标市场，并对销售过程中采取的产品、价格、渠道、促销策略的合理性，科学性进行了剖析。

三、写作提纲

一、绪论

1、论文研究的背景、目的及意义

2、国内外研究现状

3、本文的研究思路及方法

二、对我国家具市场发展现状的分析

1、我国家具市场的总体格局

2我国家具市场的进出口情况

三、分析我国家具市场的营销环境

1、宏观环境

2、微观环境

3家具市场需求分析

四、市场营销策略

1、促销策略

2、分销渠道策略

3、网络营销策略

4、品牌营销策略

5、文化营销策略

四、研究方案

研究的主要内容：本文运用市场营销管理理论，通过一连串的企业家具产品营销活动，展开意莱德家具产品营销策略的研究。通过分析企业内、外部环境、条件，找出企业的优势与劣势，机会与威胁，通过充分的市场调研，了解市场走向，确定企业目标市场，并对销售过程中采取的产品、价格、渠道、促销策略的合理性，科学性进行剖析。

目标：通过分析国内外家具市场的营销策略以及研究现状，找出问题及危机所在，为意莱德公司目前在营销策略方面存在的问题进行深入分析与研究，为其寻求一个科学系统的营销策略，为意莱德集团产品打开营销新局面，提高市场竞争力，最终使企业走上快速长的道路提供参考意见。

研究方法：文献资料法 调查法 个案法 比较研究法

五、参考文献

[1]李强.市场营销学教程(第二版).大连：东北财经大学出版社，2000

[2]昊健安.市场营销学[M].北京，高等教育出版社，2000

[3].陈放.营销策划学[M].北京：时事出版社，2000.[4]王德胜.中国家具企业市场营销的现状及趋势[J].林产工业2002(1)

[5]曹师来.家具新产品开发与设计战略(下)[J].家具与室内装饰，2004(9).[6]毕晴.中国家具市场的现状与发展模式的研究[M].2004，6

[7]万后芬，严学军，涂永式.现代市场营销学[M].北京：中国经济出版社，1994.[8]徐鼎亚.市场营销学[M].上海：复旦大学出版社，1997.[9]逻辑俐.浅谈家具制造业的经营模式创新

[10]龚国琏，莫国元.营销实务[M].武汉：武汉工业大学出版社，1993

[11]林作新先生谈中国家具业的崛起(之二)[J]家具与环境，2001

[12]刘捷文.品牌联盟与市场销售商的互赢战略[J].家具与室内装饰，2004，(5).[13]胡景初.论家具、家具专业和家具产业[J].家具与室内装饰，2004，(8).[14]卢泰宏，周志民.基于品牌关系的品牌理论：研究模型及展望[J].商业经济与管理，2003，(2).[15]HilewL,JoneseR.strategiemanagement.7thed.HoonMiffiineompay.2006

[16]KeeganwJ.olobalmarketingmanement.4thed.Prentiee-Halx,Inc.2001

[17]Philip.Kotler&KevinLane.Keller.营销管理.上海:格致出版社，上海人民出版社.

第三篇：营销模式

营销模式(内部资料，仅供交流)

下面我仅以某药企营销模式给大家提供一个案例，以供交流。该企业营销主要采用先款后货模式及区域独家代理的政策，在各地均设置了产品的销售总代理，同时又建立了庞大的专业促销队伍协助这些经销商进行相应的市场推广。根据产品结构不同，公司成立了不同的销售部门对相关品种进行专业销售，并建立了部--大区--省—地区工作站的梯级营销网络。仅以某品牌品种部门为例，其营销手段主要包括两大块，一块是商业回款，也即是打了广告的品牌品种通过向医药贸易公司供货，达成销售指标；另外一块是非广告品种，通过销售人员的终端拉单，完成销售指标。这里说明一下，所谓的终端即是指药店，诊所，乡镇卫生院，医院。由于时间仓促，具体的操作手段，我希望下次有机会可以与大家一起讨论，恳请大家谅解！

第四篇：营销模式

营销模式

B2C是营销的主要的模式，京东商城从2004年开始走电子商务之路，在B2C这条路上走的最早，互联网很多盈利模式是先入为主，京东商城就是个例子，他成为了第一个吃“B2C”螃蟹的公司。

苏宁是国内家电连锁企业中着力信息化建设最早的企业，这主要得益于苏宁电器董事长张近东对连锁商业未来的判断。早在2000年商业资本刚刚抬头之时，张近东就提出了“在全国建立1000家连锁店，做中国的沃尔玛”的目标。

“沃尔玛给苏宁的最大启示，不是全球的布点、每年2000亿美元的营业额，而是它用于全球连锁管理的信息和物流配送系统。”张近东说。

而要实现这一目标，张近东意识到，在专注零售业务发展的同时，应当将企业IT应用与企业经营管理的整合能力提升到战略高度来看待，必须与能够将管理咨询和IT服务整合运用的最具实力的咨询服务公司进行紧密合作。最终，苏宁电器选择了IBM咨询作为自己在信息化开发方面的合作伙伴。2004年至2010年，苏宁与IBM一直保持着战略合作伙伴关系，花费3亿元进行整个系统的优化管理和提高IT应用水平，实施多媒体监控指挥中心建设工程，建立了一个基于多维控制的信息平台。

厂商之间的B2B对接

三星、海尔等供应商可以随时进入苏宁的ERP系统查看自己产品的销售进度和库存情况，同时，利用苏宁电器与消费者直接接触得来的市场信息，供应商可以更快地清除库存，生产适销对路的产品。

苏宁的ERP信息平台的建设不仅针对内部，也对供应商开放。苏宁目前有900多家零售终端门店，供应商数量1万多家，供应链运作相当复杂。对于下游业务，苏宁电器需要通过分布在全国的门店，将商品销售给最终消费者；对于上游业务，苏宁电器同时从商品、采购计划、订单、收发货、结算对账、信息交流等多方面需要和供应商进行沟通，包含物流、资金流、信息流等交叉作业。因此，供应链上的每一环节增值与否、增值的大小都会成为影响苏宁电器、以及上游供应商各自的竞争能力。

“最初，苏宁与三星分别拥有各自独立的信息化系统，当时的合作模式是：三星根据苏宁的订单供货，至于销售的情况只能在月度或季度对账时才能了解。这样造成的直接结果是，热销的产品缺货时往往不能及时补货，而滞销的产品只能在库房中慢慢贬值。”一位三星彩电市场负责人向记者介绍。

为了弥补上述的缺陷，苏宁通过B2B信息化技术直接与供应商进行对接。据苏宁信息部何丹涛介绍，三星、海尔、摩托罗拉是最早与苏宁电器进行B2B对接的供应商，这些供应商可以随时进入苏宁的ERP系统（通过苏宁的一个公共平台实现双方ERP系统的对接）查看自己产品的销售进度和库存情况，减少业务沟通成本和劳动强度。同时，利用苏宁电器与消费者直接接触得来的市场信息，供应商可以更快地清除库存，生产适销对路的产品，供应链在这种循环当中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一时间就掌握了其商品用户的信息，可以及时按照各自品牌的要求对用户进行回访，更好地完善售后服务环节。

事实上，除了京东、天猫公开大打资源争夺战，其他电商企业也都在进行“资源暗战”。据了解，目前占据电商市场较大份额的企业中，至少已有8家开放了第三方平台，其中不仅包括京东商城，还有当当网、苏宁易购、亚马逊中国等。随着开放平台已经大势所趋，有业内人士认为：在一轮接一轮的价格战过后，电商企业开始意识到价格战并非长久之计，供应链资源才是其今后命脉，电商之间的争夺应从台前转向幕后。

结语：

如果将当下电商企业对照二战时期的参战国，鲁振旺认为：“京东如德国，快速规模化，进占欧洲窥视苏联;天猫如美国，联络盟国(商家及服务)，联合作战;苏美如苏联，依靠广阔大地(家电)坚壁清野，其他如中日意等，区域作战，京东陷入POP和3C家电双线作战，东西线都挟商家围剿，京东必强攻一点而破之，才有生存之机。”

由于体系的逐渐完善，电商企业在平台运营上各有优势，终将随着平台的逐渐开放，电商之间的差距将逐渐被拉小，深陷同质化竞争与价格战的泥潭，业内人士认为：开放平台是未来国内电商的主体，深化供应链控制力是开放平台生存的基础。

网站推广策略

不管什么网站盈利模式，网站推广都将决定你的成败，而网站推广策略又会直接体现到推广的效果,京东商城在网站推广方面下了狠心,包括hao123的首页位置的广告位置，百度竞价的策略推广，google的ad广告联盟等等，网站推广策略让网站在互联网无处不在！曝光度极强，通过营销口碑宣传让京东商城在中国网民中烙下烙印！

苏宁建立自己的线上销售网站易购网，2009 年8 月18 日，苏宁电器网上商城全新升级，并正式更名为“苏宁易购”。通过网页建设、购物流程优化、产品知识积累、促销手段丰富和在线服务等工作，苏宁易购在满足消费者网购需求的同时，给消费者提供了更加便捷的商品查询、知识了解、促销购物体验以及更好的服务体验，比如配送、安装状态查询，产品/服务在线咨询，门店/促销信息了解等；同时，通过进一步搜集客户资料，加强客户行为分析，苏宁易购能够更有效地推进公司的全会员营销与针对性营销。在采购规模上，线上、线下统一采购；采购人员对产品有很深的认知；统一物流的基础；售后服务、维修网点的覆盖。“苏宁易购”已被全面打造成一个专业的家电购物与咨询的网站，与公司实体店面网络形成有效互补，在提升品牌形象的同时，更好的提升了公司整体销售与服务水平。以及与京东商城的合作，通过网络配送为顾客提供便捷的服务。

国美和苏宁是目前电器实体店的领军，销售额占据电器行业的大部分，随着网络的发展，国美和苏宁都开设了网上商城，但是基本上是起到为实体店宣传的作用，而实际作为网上商城的作用并没有凸显出来。而且商品品种比较单一，价格也比京东和新蛋网高很多。国美和苏宁的网店有个致命的缺陷就是网上商城和实体店价格的矛盾，如果网店价格比实体店低且与其他网上电器商城差不多的情况下，则会出现很多实体店看货网上购买的顾客，实体店的投资就没法收回。所以国美和苏宁的网店在一段时间内还是起到为实体店宣传的作用

成本策略

苏宁建立自己的线上销售网站易购网，2009 年8 月18 日，苏宁电器网上商城全新升级，并正式更名为“苏宁易购”。通过网页建设、购物流程优化、产品知识积累、促销手段丰富和在线服务等工作，苏宁易购在满足消费者网购需求的同时，给消费者提供了更加便捷的商品查询、知识了解、促销购物体验以及更好的服务体验，比如配送、安装状态查询，产品/服务在线咨询，门店/促销信息了解等；同时，通过进一步搜集客户资料，加强客户行为分析，苏宁易购能够更有效地推进公司的全会员营销与针对性营销。在采购规模上，线上、线下统一采购；采购人员对产品有很深的认知；统一物流的基础；售后服务、维修网点的覆盖。“苏宁易购”已被全面打造成一个专业的家电购物与咨询的网站，与公司实体店面网络形成有效互补，在提升品牌形象的同时，更好的提升了公司整体销售与服务水平。以及与京东商城的合作，通过网络配送为顾客提供便捷的服务。

借京东商城老总刘强东的话说“只要我在京东商城，我绝对不开实体店”，一语中的，因为开了实体店电子商务的优势将不存在，电子商务就是一个成本的控制，低廉的营销模式。电子商务可以节约公司运营成本，而京东商城把节约出的成本分摊到产品价格里面反馈给他的网站会员用户，用户尝到优质的产品性价比，良性循环，保证了网站的用户粘性。所以网站用户越来越多。从而击溃了传统营销模式的商场。把传统购物的用户拉到了网上购物。

几年前，苏宁电器每年的开店速度在50家左右，但从2009年开始每年开新店超过200家。这样的高速度扩张有点类似于麦当劳的模式，但是对于体量更为巨大的家电零售商来说，面临着远比快餐企业更为复杂的问题，比如新店面前期投资巨大、顾客初期购买率低、物流建设与配送成本高等都是不可回避的现实问题。

自营物流配送公司

国内的物流行业尚处于起步阶段，物流业特别是快递方面的法规尚不健全，实际中存在很多问题，有许多网购的纠纷出现在配送环节，如果选择比较可信的快递供应商又会大幅提高成本，而损害电子商务的主要优势——成本。京东商城的商品大部分是高价值的电子数码产品，如何避免配送环节的货损、货差以及少货、服务态度等问题？京东商城及时的在大部分大中城市建立了自营物流配送系统，而这些大中城市也是京东最主要的市场。京东商城在今年6月与四大外资快递巨头TNT、DHL、UPS、FedEx同时获得快递牌照，将战火烧向快递业。据了解，从2012年起，京东预计将投入百亿元

人民币，在全国超过10个城市新建电子商务中心，打造亚洲范围内建筑规模最大和自动化程度最高的电子商务运营中心，构建覆盖全国的现代化物流体系。

而早在08年，京东就开始布局物流，现已实现228个城市的自建配送队伍，自有物流配送比例占70%。电商行业布局物流早已不是什么新鲜事，亚马逊早就已经有自己的物流，凡客是在09年8月发声明开始自建物流的。

业内人士表示：自建物流将成为物流服务的重要力量，但电商自建物流要颇费一番功夫，其的难点不仅在于需要投入大量的资金，而且在物流团队的管理以及服务水平的规范，以及对送货线路的管理，都将直接影响到了配送的效率。

在电商观察员鲁振旺看来，电商进军快递业并不会改变行业格局，他认为：电商自建配送成本太高，远高于四通一达等加盟式，又不及顺丰和EMS的配送速度和范围，其次，与自身配送体系冲突，一旦大促，如何区别自身订单和其他订单的优先级?中国的电商80%以上份额由淘宝系控制，他们不会将自有订单交由电商快递完成。

而在于电商自身来讲，企业自建物流的优点是物流时效性和安全性有保障，缺点是成本昂贵，一次性投入大，而与第三方物流合作的优点是可以整合社会物流，降低配送成本，缺点是因配送产生的风险很难控制。

但从行业发展的长远角度来看，电商自建配送终将退出市场。鲁振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鲜，因B2C电商订单量受价格战、季节和促销等因素的影响，平均配送量无法均衡，成本远高于落地配和第三方快递。同样，快递进入电商难度更大，物流只是电子商务链条的一个小环节，即使是配送也只是物流中的一个小环节，快递做电商，相当于从头创业。”

第五篇：广发证券上海分公司渠道营销模式综述

渠道营销模式的开拓与创新

——广发证券上海分公司渠道营销模式综述

证券经纪业务竞争的同质化，是目前券商间竞争面临的主要问题，即便是证券公司经纪业务的核心竞争力——“服务力”，包括跑道服务、资讯服务、特色产品等各种名目的服务，存在着快速复制的危机，同时，营销政策上的复制及价格战，更加剧了经纪业务竞争的激烈，在这种现状中，要在营销上取得好的成绩，除了品牌、产品、服务，渠道——理所当然的．．．．．．．．．成为各证券公司必争的筹码，对渠道的开拓、争夺、创新，每时每刻都在．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．上演。广发证券上海分公司也不例外，分公司业务管理部、营业部、营销．．．团队、营销员工，从上至下，又自下而上，再自上而下，每个人，每天每时每刻，都在关注着渠道的每一个细微的、动态的改变，并及时反应、快速调整，经过两年时间的运作，对与银行渠道的合作，我们的营销团队已具备了根据不同渠道的不同变化已适合的方式进行合作。我们不断探索着从银行渠道与户外渠道并重的发展模式，从网点单人驻点模式到2-3人小组推进单个网点及其周边地区业务开发的模式，从与银行渠道单

一、松散、简单合作到全方位（产品、服务、营销）紧密合作、打包合作，从单纯的线下渠道到线上渠道的开拓，以下是上海地区渠道模式拓展情况的介绍。

一、银行渠道的模式变革

银行渠道一直是券商合作营销的重要渠道之一，在2009年初银监会的一纸四类单位营销人员网点禁入的文件下发后，这块证券营销主渠道的拓展维护模式开始悄然改变，原来的驻点营销被迫转变为渠道营销的模式，在这样的转型过程中，我们并没有因为从网点的退出收缩了业务，相反，随着渠道营销模式的成熟，随着非银行渠道业务的发展，我们的业绩得到了有效的提高，更使我们原来与银行合作过程中简单的寄生和被动状态转变为同赢和主动状态，银行对与我司的合作需求不降反升。由于银行方面对三方业务发展的需求，对与券商的合作形式更加的多样化，监管也逐渐变通执行，券商营销员工的网点咨询功能得到了银行的认同和支持，目前我们与银行的合作逐渐形成从原来的单人驻点销售到现在的小组服务营销，从原来的简单寄生式驻点到现在的共生式推进，从原来的坐商方式到现在的共同走出去做联合营销等等。

（一）从单人驻点向团队维护的转变

一些三方存管指标很重的银行，越来越倾向于与一支团队合作交换资源，而不是与一个人合作，一个人维护一家网点的时代已经渐渐远去。与团队合作的模式也在不断优化的过程中，上海分公司目前所倡导的模式是：网点营销小组式运作。

1、小组运作——驻点加户外

所谓驻点加户外，就是小组成员各有分工，一个人驻点，其余两人围绕银行周边做户外营销。三个人的小组力量会很好地缓解银行的三方指标压力。而且，小组的运作模式也发生了改变——从原来的三个人分别维护三家银行慢慢转变为三个人共同维护三家银行，这也给了客户更灵活的三方银行选择权。

2、小组运作——一对一

上述第一种方式是团队对团队的，这里要说的第二种是一对一结对的。因为多数银行的指标是分解给个人的，人与人之间有争夺业绩的矛盾，如 果简单的团队对团队，实际上很容易在无意中顾了此行员而失了彼行员。针对这样分解销售指标的银行，我们就采取“一对一”制，双方客户经理结对子，很好地解决了矛盾。

（二）从寄生到共生的转变

传统的营销总是拘泥于交换资源，户数的互换、资产数的互换，这其实是一种简单的寄生式销售。随着银行、券商、客户的成长，寄生销售转为共生营销的势头开始发芽了。

随着客户的成长，越来越多的客户开始崇尚服务至上，对券商的服务要求有所提升，这就使银行对寄生式销售开始反思：有些券商在一定时期内与银行实现了资源的交换，可是，由于服务跟不上，客户在开户后得不到很好的证券服务，就开始转券商，而转券商就意味着转三方存管的可能性，因而银行惊恐的发现，个别券商由于服务的缺失，竟然造成了开两户销一户的局面——头一年还沾沾而喜的资源互换转眼就打了对折。

于是，银行选择券商的标准开始变了，不再简单要求——换户数，换资产，而是崇尚——券商要用自己专业的理财服务来弥补银行的理财，共同搭建一个服务的平台，使得三方指标的完成成为真正的百分百，而不是打肿脸的胖子。寄生渐渐向共生转变，券商的话语权及主动权得到了很大的提高，如何更有效的发掘和利用好银行资源，是我们在工作中需要不断完善的地方。

二、非银行渠道的开拓与创新

（一）开拓非银行渠道的必要性

传统，总是要随着市场的渐变而不断得到突破，不断推陈出新。随着越来越多券商对银行的倚重，银行这块土地被恶性的、过度地耕耘着，没 有了休养生息，渐渐缺少了养分，越来越长不出娇艳饱满的植物。

特别是上海世博会的召开，很多原有的营销宣传模式受到限制。面对新问题产生的营销困境，我们开始重新审视市场，银行渠道需要进一步推进，但除了银行渠道，其实，只要是有人的地方，都是我们的营销战场，我们需要更多的渠道、更多的营销突破口，促进我们的业务的发展，增强我们与银行合作的主动权。我们开始了各种各样的营销尝试：各种类型的大卖场、手机专卖店、地铁口、公园口、金融书籍专卖处、写字楼与园区的营销、小区宣传、公司营销、股民学校、中国电信在多元的渠道建设中，——70%队、龙腾队等。与非银行渠道的合作模式，在分公司的倡导下，在得到了快速的发展。

（二）非银行渠道合作模式列举

1、卖场营销之苏宁电器哪里有人流量，哪里就有客户。因此，大型卖场成为被很多团队看重的渠道。特别是龙腾队、梦之队，开发了很多大卖场，如陆家嘴八佰伴，文峰超市，浦东洋泾菜市场，浦西黄兴路大润发超市，欧尚超市，苏宁电器店等。除了简单驻点营销，还开发了一些比较有特色的营销方案。在此，以苏宁电器为例。（1）资源共享法资源共享法，简单说，就是互换客户群。以梦之队与黄兴路苏宁店的合作营销为例，控江路的营销主管为营业部的老客户发一些限量的苏宁优

60%梦之2009年

10000号电话营销等。

越来越多的团队尝到了甜头，甚至很多团队以上的客户都是从非银行渠道得到的，比如浦江队、前进队、惠券，使客户与苏宁均能受益；而苏宁则为梦之队提供免费商场门口驻点营销的场所。

（2）手机软件营销法

苏宁电器中的手机专卖处也为我们提供了大量的营销契机。广发的手机金管家是很好的服务项目，使客户随时随地可以看股票。如果能提前为客户装上金管家手机软件，会极大地提高客户开户率。围绕手机销售的金点子就这样产生了——客户经理教会手机销售员如何安装金管家，使得客户在购买手机的同时就可以得到这样一个免费又好用的行情软件，再加上手机销售员的推荐，使得客户产生开（转）户的想法从而实现营销的目的。（3）抽奖法很多客户不愿意留下电话号码，所以，梦之队创造了“抽奖法”些小礼物：买卖智多星光盘、投资内参等放到苏宁门口的抽奖大转盘中。客户在免费领取礼品之前必须要签名留电话，从而产生了更大的营销概率。

2、小区营销加强营业部周边小区居民进行投资者教育则成为与社区居委主要的合作模式。为了使街道、居委更好地配合我们做投资者教育工作，我们成功地尝试了几种公关方式。（1）通过社区招聘公关

解决社会就业问题是街道的一项重要民生指标，而我们广发证券近期也恰好在招聘大批有志从事并热爱金融行业的青年。通过这个突破口得到街道的认可是个很好的途径。比较成功的案例有旭日队对洋泾街道的招聘公关。该街道对社区就业非常重视，几乎每半月就举行一次社区招聘活动，通过参与招聘，我们不但招聘到一些优秀的人才，还赢得了街道对广发证

。把一

2公里之内的小区营销是渠道布局的重点之一，而为

券社会责任感的认同，一些街道领导还成为了广发的客户。对今后的社区营销打下了坚实的基础。

（2）通过扶贫公关

每年过年前，居委都要搞一些慈善爱心公益活动，小区内会有一些需要帮助的居民，以广发证券的名义买一些慰问品或慰问礼金，帮助一些困难户更好地过节，当然，根据总公司的精神，我们也是诚心的愿意帮助这些需要帮助的居民。通过为社会、为居委解决问题，竖立广发良好的企业形象，为团队在小区开展投资者教育可以更加顺利的进行。（3）通过文化联谊公关社区每年都有一些活动指标，以丰富居民文化生活。我们通过冠名、参与策划和举办这样的文、体、娱活动来促成更多的居民认识广发并最终成为广发的客户。成功的案例比如梦之队与四平居委联手举办的由广发证券冠名的象棋比赛。此次比赛总成本在小区展业，开发了（4）世博环保进社区世博的召开使得社区公关有了难度。为此，分公司策划了符合世博主题的社区营销活动。比较典型的是限公司共同开展的“与对方单位人员共同到起到快速扩大与社区居委的合作范围，并与这些社区居委建立长期的合作关系。

3、企业营销——中兴通讯比起社区营销，企业营销已经越来越受到营销团队的重视和青睐。第

2600元钱，客户经理通过借活动之机10几个客户，总资产500多万。

2010年6月与上海绿色世界投资咨询有6.5环保月”主题活动，届时，我司将安排环保志愿者50个社区或居委进行100场的环保宣传活动，从而 一，企业营销能产生羊群效应：现代社会，邻居之间往往交情不深甚至对面不相识，因此社区营销很难产生转介绍；但企业营销就不同，办公室里的同事每日相处在一起，一个人开了股票账户就能带动一批人开户。第二，公司营销适合与银行一起展业，有利于促进券商与银行的共生合作。

比较成功的案例有中兴通讯。招行某支行与旭日队共同驻点在中兴通讯展业，产生了很好的效果。虽然每周只有一天驻点，但是开了近304、写字楼——派送营销高档写字楼往往汇集了很多公司，也是很好的营销点。但进驻展业往往不容易，即便可以展业，效果也往往不理想，因为上班族除了午休时间外，其余时间通常是不出来的。有的团队在食堂开展营销，可是发现大家吃饭也是匆忙的，连折页甚至都不愿扫一眼。为此，我们想出了“派送”营销方案。比如，飞鹰队在张江集电港写字楼里展业时，冬天送帽子，夏天送水；亮剑队在写字楼展业时，早晨送报纸，报纸中夹折页。据这两个团队的团队长说，在没推出派送方案之前，展业效果基本为零，上班族的白领们对展业人员视若无物。后来，策划了温馨派送方案之后，都产生了较好的效果。

三、银行与非银行的互相补充银行渠道始终是黄金渠道，但如果过分依赖银行，就变成了寄生营销，一旦银行展业因各种原因受到影响，就会导致营销业绩的大幅度下滑。特别是在上海，世博监管的特殊性使银行渠道的展业受到种种限制。因此，非银行渠道成为必须的补充。并且，与非银行渠道的合作往往会使银行更认可我们，因为券商掌握的一些渠道资源也可以帮助对口银行提升业绩，6周以来已经个户，由客户转介绍带来的客户很多。

银行获得客户资源后，愿意把更多的资源倾斜给我们，从而实现双赢。现在，上海分公司60%的业绩是通过非银行渠道产生的，这个数据雄辩的证明了非银行渠道的必要性和重要性。

广发证券上海分公司业务管理部

2010-04-28