酒店的战略与方案

第一篇：酒店的战略与方案

战略篇

一、编制依据：

1、AB集团的企业文化建设工作计划，AB集团的文化理念；

2、EQ旅游业及宾馆、饭店业现状和发展方向；

3、EFDG大酒店的发展战略规划和基本思路；

4、EFDG大酒店的主业及延伸产业、多元化产业发展现状；

5、EQ地域传统文化。

二、指导思想：

实施文化营销、文化服务、文化管理等战略，打造EFDG大酒店文化核心竞争力。

三、编制原则：

1、适应性：适应AB集团的企业文化建设规划、适应EQ旅游业发展趋势，适应EFDG大酒店发展规划；

2、可操作性：本规划是EFDG大酒店的中长期发展规划的组成部分或分解，能指导EFDG大酒店创新建设企业文化的实施；

3、创新性：体现EFDG大酒店的发展、优良传统、地域文化、行业特性、专业化服务等特点，形成EFDG大酒店的个性；

4、导向性：能结合实际，指导和引导EFDG大酒店的经营、管理、服务等工作有效的开展；

5、先进性：能最大限度的引导、激励员工自觉和积极参与企业文化建设活动，促进企业文化建设和员工的发展实现双赢的格局。

四、EFDG大酒店企业文化建设的三年目标： 1、2009年：

（1）系统性地挖掘、总结、提炼形成EFDG大酒店的文化理念；基本做到管理制度与文化理念相适应；EFDG大酒店文化理念和AB集团的文化理念相适应，把AB集团的管理理念输入到EFDG大酒店，实施EFDG大酒店文化的整合，同时向社会各界利益相关者展示EFDG大酒店先进的管理理念，创建文化的强势品牌。（2）实施文化营销战略，策划“情满EFDG大酒店迎JIANZHIJIE”等主题活动，在全国相关媒体、EQ报纸或网络媒体进行展示、宣传，形成社会传播效应，提升EFDG大酒店的良性知名度和社会影响力，对EFDG大酒店营业收入的提升形成贡献。

（3）逐步赋予员工办公、生活等环境以EFDG大酒店文化内涵。（4）编发《EFDG大酒店文化手册》； 内容主要包括：发展历史、文化理念、EFDG大酒店之歌、员工职业行为规范、员工社会行为规范、徽标及其解释、英雄生平介绍、优秀员工名录、服务案例、优秀员工典型事迹、社会知名人事下榻EFDG大酒店的场景、获得的主要荣誉、大事记等。

（5）成为AB集团的企业文化建设先进单位。

（6）在评比最佳员工（范围扩大到包括临时工等）的基础上，开展最佳师傅的评比、进步最快新员工的评比。2、2010年：

（1）文化理念的培训和文化理念的故事化相结合，使广大员工能主动接受EFDG大酒店文化理念并按文化理念的要求去工作，员工精神面貌有明显提升。（2）策划一项具有文化内涵、促进品牌推广和营业收入提升的主题活动。（3）实施“社会性员工职业生涯发展规划”。

（4）规范、渐进式的实施VIS的应用部分；改善员工生活环境。

（5）成为EQ区域内企业文化建设有影响力或“排头兵式”先进单位。（6）开展最佳员工、最佳师傅、进步最快新员工等的评比。3、2011年：

（1）继续开展理念十分钟的培训工作。

（2）将文化理念指导企业管理制度的规范性和创新性的完善工作中去，行为文化和制度文化得到提升和展现。

（3）策划一项具有文化内涵、促进品牌推广和营业收入提升的主题活动。（4）在全国饭店业范围里，EFDG大酒店企业文化建设的成效要形成影响力。（5）在EQ建设健康城市的活动中，健康宾馆达标；员工宿舍实行宾馆化管理、舒适、温馨。

（6）开展最佳员工、最佳师傅、进步最快新员工等的评比。

五、主要实施方案：

1、建立健全企业文化建设的领导机构和管理职能部门：

（1）成立企业文化建设指导委员会，成员包括高层领导、部门经理等。（2）设立企业文化建设工作小组。

2、制定分年度的实施计划，循序渐进，不断创新和提升。

3、开展培训工作，不断提高全员对企业文化的认识：

（1）对高层领导、各部门、机构的负责人，主要开展领导在企业文化建设中的领导、示范作用、如何把企业文化建设同企业的经营服务管理活动相结合的观念和技能的培训。

（2）对全体员工的企业文化培训主要是EFDG大酒店历史和传统文化、企业文化的基本知识，加深对EFDG大酒店文化理念的理解和自觉接受、履行。（3）对企业文化中心和分之机构具体企业文化职能部门的人员的培训，主要创新建设企业文化的技术和技能等方面的培训。

（4）有选择地组织或参加有关企业文化建设经验交流活动，互动交流和学习。

核心篇

服务于人，以人服务——

“以人为本”是构建星级酒店企业文化的核心

酒店是特殊的企业。直接为社会人群服务决定了它的特殊性。在全球的经济进入无国界发展的背景下，酒店面临的竞争和冲击更加严峻。因此，酒店向着星级标准发展是必然的趋势，也是立足于市场常胜的保证。如何做到这个保证，人的因素是构建星级酒店的决定性因素。“以人为本”的目的就是要发挥人的决定性因素。人的素质总体上分为两大类，一是思想品德，二是科学文化知识。一个人具备什么样的思想道德素质，就决定着这个人对社会（或企业）是有益还是无益。对于这点认识在各级领导或各级管理层中早已成为共识。一个人的科学文化知识的高低，在某种程度上说，可以决定在其所服务的单位（部门）能否提高生产力和跟上时代发展的步伐，甚至可以说，决定那个单位（部门）的命运。我国的改革开放和建立现代企业制度，使在市场经济条件下各行各业之间的竞争几乎到了白热化程度，而竞争的最终目标是人才的竞争，谁拥有一流的人才，谁就能在强手如林的竞争中立于不败之地。由此，我们在构建星级标准的时候，必须完善“以人为本”的管理模式，把全面提高人的整体素质，作为确保企业健康、稳定、高速发展的根本任务来抓。否则，申报、评星只会是空

谈。

企业管理实际上就是企业文化素质管理。它是由精神文化、行为文化、制度文化、物质文化构成的统一体，一个企业若想具有持久的生命力，成为长寿企业，必须全方位创立具有本企业特色的优秀企业文化。这个文化的特色和个性，就是让自己的员工认同、发生共鸣的“人本文化”。

酒店作为一种特殊的企业，在它向星级标准建设之时，必须高度注意它的管理服务关系中最活跃的要素——服务对象和提供服务者。因为这个要素决定着星级标准的实现。在知识经济发展的今天，人在现代管理中的作用是不可否定的，服务者和被服务者始终居于管理的中心地位并决定着企业的命运。以人为本已经由最原始的“成本”观念上升到企业中最宝贵的、可以增值的财富资源。如何管理有效的开发、利用这种资源，我认为不管是初始的服务业，还是新兴的酒店业，万变不离其宗，最核心的价值就是“以人为本”，提供人性化的服务，从而实现

利

润的最

大

化。

“以人为本”就是以员工和管理者对于人本在企业中应有的定为和作用为核心的。酒店要赢得市场，必先赢得顾客，而只有忠诚于企业的员工服务，才会有顾客的忠诚；同时，只有酒店管理者对员工这个财富点的正确认识和调动，酒店的生命才会经久不衰。因此，正确看待酒店、顾客、员工、管理者之间的人本关系至关重要。一（、酒店

一、顾

客、）

员

工、酒企

业

文

化 店

酒店是对酒店或饭店一词的解释可追溯到千年以前，早在1800年《国际词典》一书中写到：“饭店是为大众准备住宿、饮食与服务的一种建筑或场所。”一般地说来就是给宾客提供歇宿和饮食的场所。具体地说饭店是以它的建筑物为凭证，通过出售客房、餐饮及综合服务设施向客人提供服务,从而获得经济收益的组织。酒店业是服务型行业，劳动密集型行业，又是感情密集型企业，不论进入哪个细分市场，都是由人提供的对人的服务，员工服务的对象都是需要情感的宾客。其次，高水平的服务能够使宾客和酒店在情感上融合，在宾客与员工之间建立起一种友谊和尊重，进而使宾客产生回家般的感觉，成为酒店的忠诚客户。第三，服务工作往往带有很强的经验性质和很大的情感成分，技术性的细节差异通常难以拉开企业间的距离，而酒店在服务项目、财务管理、质量控制等方面的创新又很容易被竞争对手模仿，惟有在企业文化方面的创新才可能成为企业竞争优势的来

源。

酒店服务的提供者是员工，提高服务质量的前提就是要提高员工满意度，实施人本管理。只有让员工满意了，才能提高顾客满意度。所以说，现代的酒店在倡导“顾客第一”，“顾客是上帝”的同时还得倡导“员工第一”和“员工也是上帝”的理念。在构建企业文化时，必须围绕这个核心进行，帮助员工“实现自我”，将员工的自身利益放在中心位置考虑，为他们搭建一个“实现自我的平台（”，去二

实

现

他）们

理

想

和顾

愿

望

。客

酒店业界常将顾客称为上帝，但是，这样的称谓还不能确切地反映出顾客与酒店之间的关系。那么，顾客是什么？这个看似简单的问题，其实包含着酒店对顾客的全面准确认识，涉及到对酒店的经营战略、管理理念、服务等方面政策的制定。我国的酒店业已进入了以买方市场为特征的“微利”时代，如何吸引和留住顾客成为酒店实现利润的一个重要保证，因此，有必要对顾客的含义进行更深层

次的探

讨。

1、顾客对酒店的认知是酒店星级的公正的评判 星级酒店不止是硬件的建设，更重要的是软件的认知。这个认知来源于顾客对酒店服务的评判。有经济学者提出一个观点：顾客是酒店的无形资产。的确，顾客是流动的但又是可以计算的资产，一个企业如航空公司、邮轮公司，若有资产而无顾客，则飞机、邮轮将由资产变成负累，酒店也一样，酒店的入住率是酒店资产评估的重要指数。忠诚顾客终身为酒店提供营收价值，使酒店得以生存发展。从酒店业来看，一位WALK-IN客人给酒店带来的是一天的房租收入，而一位忠诚顾客（每隔一段时间会来酒店入住的客人）给酒店带来的是数十天、乃至终身的房租收入，因此，顾客是酒店一笔宝贵的资产，顾客是酒店保值、增值的一个重要因素。忠诚基于我们到位的星级标准的服务。因此，采取更多有效的措施保护和利用顾客这个资产，就是提高我们的星级标准服务。而星级标准的服务就是管理的人

性

化，服

务的个

性

化。

“得人之道，莫如利之”。赢取顾客的忠诚，就要关注他们的利益。酒店业对于重点客人的倾斜最常见的有价格优惠和房间升级，这是一般性的措施，与其说它关注了客人的经济利益，不如说是通过“让利”吸引客人关注酒店；能给客人深刻印象的是对客人的个性化服务，它关注的是客人的感情利益，金海湾大酒店提出这样的口号：想客人之所想，想客人之未想。这一理念的中心就是要用“温馨细微”的特色化、个性化的服务，让客人体味到“物有所值”。

关注客人的感情利益，前提是创造与客人沟通的机会。金海湾大酒店前厅部员工殷勤为客人带房并把“带房”服务延伸到“送行”服务，让员工与客人的沟通畅通无碍。酒店还常组织一些恰当的活动，培养酒店与顾客的感情。营销部门安排营销员在协议客人生日当天亲自上门，奉上蛋糕以表祝福，定期将部门的协议公司和客人资料通报给前台部、餐饮部、保安部等部门，以利于前线服务工作的开展。酒店还邀请长住客人一起去郊外踏青，举办具有中国特色的学习班如针对公寓客人的“太极拳练习班”，抓住外国客人喜欢过生日、纪念日的特点，为其准

备

庆

祝

活

动。

关注客人的感情利益，要充分留意客人身边的细小改变，从中发现契机、创造服务。比如客人在房间多放了一套“功夫茶具”，可以问他是否需要茶叶，是否需添置椅子，如果客人是外国客人，还可与其交流有关茶的文化，甚至安排客人观看茶道表演。

站在顾客的角度思考，就会得到顾客的忠诚。

第二篇：度假酒店市场营销战略策划方案

组名:火柴队

组员：董璐燕 王丹青 吴丽华 张琴 杨莹莹

温峰 刘江兵

营销102班

第六组

度假酒店市场营销战略策划方案

一、前言

改革开放以来，我国社会、经济发生了翻天覆地的变化，经济发展取得了举世瞩目的成就。随着我国经济全球化、知识化水平的不断提高，人们不再局限于温饱，更注重身心的放松，特别是一些工薪阶层和中老年人，在激烈的工作环境下，更需要得到放松。所以度假成了一个很好的选择。而且如今旅游业发展迅速，这也为度假酒店带来了一个发展的契机。

目前，度假酒店可以说是遍及每一个城市，尤其是在旅游胜地，数量比较多，但是国内高端的度假酒店又是寥寥可数的，大多是国外的豪华度假酒店，所以国内的度假酒店也拥有一定的竞争优势，而且竞争优势相当的激烈。

二、市场营销环境分析

（一）宏观环境分析

杭州是全国乃至世界著名的旅游城市，旅游业是杭州的支柱产业和朝阳产业。悠久的古代文明奠定了生活的历史文化基础；优美的自然环境陶冶着杭州人，人与自然的和谐提升了杭州人的生活品质；深厚而多层次的文化积淀丰富了杭州市民生活品质的内涵；便利的交通促进了杭州人、财、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品质。同时，市委、市政府还提出了要试试旅游国际化战略和旅游吸进战略。

（二）行业环境分析

旅游市场日趋成熟，自费旅游增多，有利于度假旅游市场的成熟。因此我国度假区应以国内居民为主要目标市场，在酒店开发和建设方面，应结合国内居民的消费水平和消费特点，开发相应的度假型酒店。

高速的经济增长和诱人的投资回报，令投资者多年以来对酒店业兴趣盎然，但由于政策转向和境外融资市场遇冷，中国的酒店交易在2008年跌至低谷，总交易额仅为3亿美元。多数国际投资者和开发商都在为融资犯愁，而同时有证据表明，国内买家以及自有资金充裕的投资者正趋于活跃。随着收益上扬、国内银行降低贷款门槛，以往被强势的国际投资者挡在市场外面的许多本地买家，正在捕捉机会。由于资金受限，银行更倾向于规避风险，2009年和2010年的投资热点也暂时从二三线城市转向上海和北京。京沪两地都在经历一场酒店建造浪潮，将持续为市场提供数量可观的高品质可投资物业。而在目前的酒店交易环境之下，这些物业的投资政策可能较为优惠。

一方面，投资者可以像购买住房一样投资置业，可以从经营利润中分红，每一个客房都可以有独立的产权。另一方面，它还号称“拥有自己的度假胜地”，提供了一种新的休闲度假方式。产权度假酒店在国外已盛行多年，在我国却还是一个新兴投资方式，市场有待成熟和规范。未来的竞争压力不断加大，市场将会出现整合。现金流不足的酒店将面临巨大压力而不得不寻求重新定位，以保持竞争力。

（三）市场状况分析

国内度假酒店的建设存在的主要问题：旅游度假酒店的发展建设，应紧紧依托于旅游市场，但目前许多度假地酒店盲目建设，数量过大、档次太高，导致大量客房空置，资源浪费严重。产生这些问题的原因主要有：

（1）酒店本身是一个进入壁垒低，退出壁垒高的行业。投资者很容易进入这个行业中来，但一旦酒店的经营难以维持，却已经很难退出这个行业了。建国早期，国家在酒店方面的投资建设不足，酒店供不应求，处于卖方市场，因此酒店获得了大量的利润。但随着越来越多的竞争者进入酒店行业，高额利润已经转化为相互之间竞争的成本，因此现在的酒店业是一个高风险、低利润的行业了。如果还不能意识到这个问题，酒店的经营和竞争将更为困难。（2）我国度假市场一开始就以国际游客为目标，优化旅游产品结构，提升我国旅游产品的档次，因此度假区已投资建成的旅游接待设施大部分都定位在国际接待和国内高档消费群体上。但到目前为止，我国还没有成为世界度假目的地，还难以吸引大量的国际度假旅游者。1996年国家旅游局推出的针对国际度假旅游者的12个国家级旅游度假区，到目前为止，有些惨淡经营，有些仍以国内游客为主。

（3）将度假误解为是一种高档、豪华的消费，因此许多地方纷纷按高档酒店的标准兴建酒店，建别墅、俱乐部等，甚至造总统套房，忽视了最大规模的大众化、平民的度假旅游。资料显示，目前绝大部分的游客已经是成熟的大众旅游消费者，所需住宿设施是以中低档价格为主的酒店、旅馆，因此目前大量的中高档酒店产品与市场的需求相差甚远。

（4）有些部门在度假地兴建酒店，作为本部门的接待、培训场所，同时对外经营接待，增加了度假地酒店接待设施的数量。（5）同时，也有一些低档接待设施，如旅馆、招待所等因为管理水平低下，卫生、安全和服务无法达到旅游者的基本要求而同样不受市场欢迎。

（四）竞争（者）分析

1、杭州白鹭湾君澜度假酒店

（1）紧邻著名的良渚文化遗址，并独有距杭州市区中心最近的丘陵绿地和水网平原相结合的生态环境；

（2）是一家全套房概念酒店，所处拥有独特环境和文化的人文村落——良渚文化村，在273亩的原生态土地上奢侈地建造出来7万平方米的大酒店，适度的旅游开发和深厚的文化内涵所表达出来的独特生活方式的体验是酒店带给众多都市人的梦想，人们通过酒店了解小镇的空间尺度和生活方式，品位良渚文化的内在魅力，将豪华沉淀在自然山水的写意之中，这就是酒店带给每一位客人的心灵认同。

2、杭州陆羽山庄度假酒店

（1）226间(套)客房设计精巧雅致；餐厅装修简约明快；各类大、中、小型会场齐全；娱乐、康体现代动感；设有室内外游泳池及室内外球类设施等。酒店距杭州市中心仅45分钟车程，是一家集度假、休闲、商务会议、娱乐项目为一体的五星级旅游饭店。

（2）位于著名的国家AAAA级风景名胜双溪竹海漂流区内，此处不仅风景秀丽，历史文化积淀亦非常浓郁，“茶圣”陆羽在此深研茶事，并撰写了著名的《茶经》，被后世供为圣典。

3、杭州千岛湖开元度假村

位于国家5A级风景名胜区千岛湖，是由“中国饭店业集团20强”之一的开元旅业集团开发管理的五星级豪华度假村，内有一家五星级度假酒店和88幢独立别墅，有“东方夏威夷”之美誉。

4、杭州阳明谷希尔假日酒店

与西湖的山水繁华隔山相望，在之江国家旅游度假区内，山野间绽放一片淡定的优雅，集度假区之山水精华，背依五云山，面临大渚河，中有谷地，且流水潺潺，如此自然条件，造就了她的绮丽风光，千山万水叠映出它的风情万种，两带缓坡夹一谷地旖旎而出，中有溪流环绕，让人回归原始山地的自然风情，体味生活的享受坡度；规划设计全线引入山水自然的意境，让建筑与自然在此达到完美的交融。

5、杭州萧山众安假日酒店

是杭州最具商业活力的新区－萧山区首家国际品牌商务酒店，距杭州萧山国际机场仅20分钟车程，拥有各类客房、4层行政楼层和3层无烟楼层、建筑面积35，000平方米、餐饮休闲娱乐购物及会议设施齐全，其中位于五楼的海岸咖啡厅供应中西式的早、中、晚餐，特别配备的菜式琳琳种种，卓尔不群，为顾客提供世界各地的美食；安逸舒适的东海堂中餐厅位于酒店二楼，为顾客提供经典爽口的本地美食及传统粤菜，以及鲍鱼、鱼翅和多款粤式点心，还有15个精致高雅的中式包厢供顾客选择；位于酒店一楼的圈圈吧设计极具品位，提供点心、各式香茶和饮品；顾客还可以在一楼奥运吧的露天区域品尝各式新鲜饮料；另有美食店提供比萨饼、新鲜出炉的面包、蛋糕、西饼和葡萄酒等，同时也可提供外卖打包服务，方便客人野餐和外出观光活动；休闲娱乐设施方面，3000平米健身会所、室内游泳池、桑拿按摩、美容美发沙龙和足疗等设施更是能让宾客获得充分的享受；酒店会议设施齐全，位于酒店四楼的宴会厅和5个会议室可同时接纳10－500人的多种类型会议，完备的设施以及专业的接待人员能为顾客提供无微不至的全程会议服务。

三、SWOT分析

一、优势

1.别具特色，温馨的家庭套房，小孩子的游乐场所。

2.中西结合的装修风格，朴实的房间环境和周边的自然环境浑然一体，将豪华、温馨沉淀在自然山水的写意之中。

3.如海洋、森林、草地、蓝天、画廊等等不同风格的高雅精致的餐厅包厢。4.餐厅传统的杭州菜肴、粤菜、川菜。

5.周边天然的森林、湖泊，在国家旅游度假区内，山野间绽放一片淡定的优雅，森林中散发一点和谐的庄严。

二、劣势 1.没知名度 2.没品牌

3.相对于其他老牌度假酒店没稳定的客源 4.老牌度假酒店占据了很大的市场份额。5.杭州周边度假酒店多，竞争力大。

三、机会 1.杭州作为一座经济发达的旅游城，具有巨大的人口流动量、大量的高新阶层，可观的消费群及潜在消费群体。

2.高档度假酒店多，竞争大，我们酒店有很大机会能进入中低档消费市场，吸引中低档消费群。

3.目前杭州还没有酒店推出特色的、专门为家庭定制的套房。

四、威胁

1.杭州四大老牌度假酒店：杭州白鹭湾君澜度假酒店、杭州陆羽山庄度假酒店、杭州陆羽山庄度假酒店、杭州萧山众安假日酒店。

2.其他度假酒店会刻意打压。3.国家政策的不许可。例如：环境保护

四、营销战略目标

来自2011年二季度盈蝶网数据测算显示，从当前的竞争格局来看，我国前四大品牌经济型酒店的市场份额占比达53.35%，前十大品牌经济型酒店市场份额达68.11%，处于寡头竞争的“战国时代”。具体来看，如家因其对莫泰酒店的收购，市场占有率居第一，酒店数达到1191家，客房数达到147524间，占整个经济型酒店市场总量的23.12%；7天连锁酒店市场份额排名第二，其2季度收购华天之星后开业酒店数量达到743家，客房数达到74831家，占整个市场的11.73%；锦江和汉庭分别名列第三、第四，分别占有9.57%和8.93%的市场份额。

根据上述数据，在战略性营销策划方案执行期间，在经济效益达到盈利500万，市场占有率达到4%

五、市场营销战略

（一）战略思想（营销宗旨,或者战略要点、步骤）

根据不同的时期、不同的人群对度假酒店所产生的兴趣不同，采用平面广告宣传，电视广告宣传，人员促销，企业宣传等方面进行市场营销。先开拓市场，建立知名度，再提高酒店档次，建立品牌。

1、以星星之火可以燎原作为战略思想

2、简单、快捷、经济、舒适作为我们的宗旨

3、减少广告上的投入，增加服务的总类，提高服务的水平

4、利用我们度假酒店经济舒适的优势，取得消费者的满意并为我们做宣传

5、努力通过强有力的广告攻势来进一步提高度假酒店的知名度

6、突出度假酒店的优势，与其他酒店的不同点

7、根据消费者的区别提出不同的营销策略

8、通过以上几步来提高度假酒店的市场占有率

（二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上）工薪阶层

他们的收入不是很高，但有对度假酒店有很大的需求，目前市场上大多度假酒店只是针对高收入、高消费人群，工薪阶层的度假酒店却寥寥无几且服务并不令人满意。

（三）市场定位

由于大多度假酒店都是定位于高端消费，市场竞争很激烈，我们没有很大的优势和那些强势酒店竞争，我们把市场定位在中低档次。中低档的度假酒店所需费用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他们有很大的需求但市场并未给予满足，我们酒店可以抓住市场的空白，展开我们的营销。

六、营销组合策略

1、度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，成为他们的后花园。

2、利用会员优惠制度销售，拓展更多稳定的客源

3、利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。可以从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，都需体现具有个性化的特点以及地域文化特色或主题特色。

4、承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大

5、利用“体验营销”模式，通过客人的实地感受和亲身体验来带动市场客源，也扩大知名度

6、经常举办度假主题活动。度假酒店应该经常为客人制造新奇和快乐，如化妆舞会、钓鱼比赛等

7、学会与媒体建立良好的关系，才能把新的产品与服务项目更有效、也更省钱地推销出去。

8、与企事业单位合作，如他们需要举办一些重大的会议时，或是员工旅游、奖励时

9、与当地各大旅行社联手，获取利益

七、费用预算

1、广告费（广告牌、网络广告）： 50元/张*30+500/条*2=2500

2、宣传费（海报、宣传单、横幅）： 5元/张*50张= 250元 0.1元/张* 3500张 = 350元 50元/条 * 10条= 500元

2、材料费（市场调研、打印纸张、制定方案）： 200元+100元+100元=400元

第三篇：酒店公共关系战略

酒店公共关系战略

内容摘要：公共关系是一个组织将自己呈现在公众面前的方法。它是一套行动，被设计用来建立和维持组织的正面形象。酒店是服务性极强的一项第三产业，在日常运作中，更加需要制定全面的公共关系战略，来树立良好的企业形象和获得较高的市场占有率。本文将从多方面来诠释战略与酒店部分部门间的联系及公关战略对酒店深远持久的影响，实施好公关战略受哪些因素的影响，并且将阐述危机公关及一些应对方法，同时公关人员需具备哪些良好的素质才能胜任该工作。

关键词：公共关系战略 公关人员招聘与培训 战略手段 战略策划与评估

任何一个企业，当然包括酒店，公关内容都包括内部公关和外部公关。内部公关，即对组织内部员工，各职能部门及股东等所开展的公关工作或活动，目的在于增强组织的凝聚力，内求团结；外部公关，即对社会相关公众所开展的，目的在于强化组织的吸引力，外求发展。对于酒店来说，酒店是公共关系主体，员工，管理者是内部公众，消费者，则是外部公众。我觉得内外公关要两手抓，不能忽视其中一方，内部要正确处理员工和管理者的关系，避免矛盾的产生；外部则要和消费者建立良好的关系，开拓市场，吸引更多的顾客群。外部公关协调主要包括消费者关系协调，社区关系协调，新闻媒介协调，政府关系协调及涉外关系协调，酒店需要与各行各业打交道，因此其接触的社会群体比较多，酒店的公关要考虑到各个方面。内部关系协调主要包括员工关系，酒店应关注员工的物质利益和满足员工的精神要求，为员工创造一个良好的工作环境；内部正式组织之间的关系；非正式组织关系及股东关系。酒店公关部门要做好协调工作，制定合适的公关战略，适应时代发展的潮流，与时俱进。

酒店要正确设立公关部门，它是公关战略实施的基础。设立公关部有以下作用，一是公关部能促进企业战略的实现，确立企业的战略地位；增强企业职工的群体意识，提高企业职工的士气；提高员工素质。二是公关部能为产品销售铺路架桥，酒店产品销售是任何一个生产型或经营型的企业的经常性活动，在产品销售上，公关部的作用为：（1）新产品投放市场时开展公关活动，使顾客了解基础上产生购买的欲望和行为；（2）现有产品的销售也存在扩大市场的问题，扩大市场也离不开公关，它帮助提升品牌知名度和关注度，树立良好的企业形象，建立良好的公共关系，促进企业的长期发展。三是公关部能为企业决策起参谋作用，公关部是资料储存中心，搜集、储存和处理同企业密切相关的社会信息；公关部是信息发布中心，它是企业的喉舌，对外的信息就由它来发布。

公关战略中公关人员素质的高低是一个基础，酒店应该招聘那些形象，素质与能力都较好的公关人员来为酒店出谋划策。需具有博学严谨的学者风范，酒店行业竞争相当激烈，需要那些头脑灵活的人员；临危不乱的大将风度，面对危机公关的时候能从容面对，使其对酒店的影响降到最低，维护酒店形象；豁达宽容的长者风度，在面对竞争对手与消费者的时候要做到宽以待人；富有魅力的现代人风采，来吸引公众，提升酒店的形象。酒店在实施这一战略时，应选择那些具有良好心理素质的人员，以推动该战略的发展。另外，酒店应定时安排人员对公关人员进行培训，如掌握公共关系语言技巧，演讲与谈判艺术的培养，使公关人员具有以下素质：战胜恐惧心理，树立正确的观念，培养自信心；学习和运用日常生活交际过程中的礼貌用语，使自己的语言文明得体；丰富自己的知识内涵，博览群书；利用一切可能的机会参加社会实践活动；不断总结，持之以恒。酒店一旦拥有了一个优秀的公关团队，能最大限度的为酒店争取利益。

酒店公关战略与四种手段密切相关，包括沟通，宣传，广告和营销。首先，酒店公关人员要充分发挥沟通的职能，为酒店争取一些宴会及活动的举办权，来获得消费者对酒店的信任，使公关能成为酒店运转中的润滑剂。其次，宣传是公关的一项重要工作，酒店要借助宣传来影响公众，这是一种双向的交流与沟通，不仅要传播信息还要收集反馈信息，从而可以根据消费者得意见来调整酒店的经营目标及方针政策。另外，广告是一种有效的手段，其目的是介绍酒店的实力，扩大酒店的影响力，着眼点放在提高酒店的知名度和美誉度上，广告能在视觉上给观众一种体验。最后的营销，公关是一种软营销，它并不像营销那样直接销售产品，直接满足公众对物质的需求，它起到维持和控制公众对酒店产品的兴趣和爱好。

要想成功实施酒店公关战略，公共关系策划是至关重要的一环。要遵循实事求是，尊重消费者，独特创新，可行性及时效性原则。谋略运用对其策划成功十分关键，例如借题发挥法，酒店可以巧妙借用社会的重大变故或事件、组织的重大节日或仪式庆典等，如中秋节，端午节等等，策划一系列优惠活动来吸引消费者的眼球，用节日烘托气氛酒店要抓住这种时机，加大宣传，做好公关工作。又如直接仿效法，中外成功的酒店公关范例数不胜数，值得借鉴和运用的很多，关键在于如何因时、因地、因国家、因环境等具体因素而取舍选用，仿效一定要恰当，要尊重人家的知识产权，要实事求是，力避邯郸学步。不管怎么样，公共关系的策划还是要依据本酒店的实际情况而定，要做到一切以实际出发，制定出最合适的策略。

酒店作为一个服务性极强的行业，应当格外关注公共关系的评估，这项工作是使公关工作不断完善的必要条件，通过评估可以发现问题，分析原因，找出办法，使后续的工作更完善，提高效率；是组织酒店管理层制定决策的重要依据，管理层在制定战略时，所依据的是内部环境提供的条件，而评估可以使酒店对公关做全面的分析，有针对性的制定发展战略；也是激励酒店内部员工的重要手段，当一项公关计划成功的实施之后，将该成就向内部员工宣传，无疑会使员工获得鼓舞，增强他们的自信心，自觉地将酒店的战略目标与自己的本职工作联系在一起。

俗话说百密都有一疏，在公关战略给酒店带来众多有利因素的同时，千万不可忽视公关危机。它具有突发性，难以预测性，危害的严重性，舆论的关注性，发生的普遍性及处理的复杂性。像酒店这种与人打交道的服务行业，在服务的过程中难免会犯些错误，给顾客造成影响，要是处理不当，会影响酒店在公众中的形象，因此公关部门应及时出面，化解危机。在危机处理中公关人员应遵循及时性，冷静性，全面性，准确性，公正性，客观性，灵活性，公众性，针对性，人道主义以及维护形象与声誉原则。作为酒店，要树立强烈的危机意识，建立预防危机的预警系统，建立危机管理机构及制定危机管理计划。面对任何一种危机，要遵循3T原则Tell You Own Tale（以我为主提供情况），Tell It Fast（尽快提供情况），Tell It All（提供全部情况）

通过以上对酒店公关战略的分析，我觉得酒店应该重视这个部门的存在，从公关人员的招聘工作到战略的成功实施，都应做好工作，避免出现不必要的错误。该战略作为一项新兴张略，其前景是相当可观的，对酒店的影响也是深远而持久的。参考书籍：

3T原则由英国危机公关专家里杰斯特（M.Regester.Michael）在Crisis Management一书提出，强调危机处理时把握信息发布的重要性。，《战略公关》作 者：(英)桑德拉·奥利弗 著，李志宏 译 《卓越公关人——百变公关》，作 者：吴锦屏 著

《中国式公关》，作 者：大 龙 先生、王庐霞 女士、尹 涛 先生 《从公关新人到公关高手》，作 者：(新加坡)梅琳(Lwin,M.)(澳)艾勤森(Aitchison,J.)著，张贤鹏 译

第四篇：主论坛二酒店资产重组与战略方向

主论坛二：新经济下的酒店资产重组与战略投资方向

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2014-09-18 14:58:06 来源：和讯商旅

9月3日 11：30-12：30 主论坛二：新领军对话

新经济下的酒店资产重组与战略投资方向

主持人：张滇

德尔集团 董事总经理

对话嘉宾：

包铂

万达酒店及度假村管理有限公司

市场销售副总裁

李国华

保利酒店管理有限公司

常务副经理

金辉

华住酒店集团

首席发展官

阮宜玲

绿城酒店资产管理有限公司

总经理

陈勐超

中国金茂（集团）有限公司

副总裁

张滇（主持人）：大家下午好，今天我们这个题目是新经济下的酒店资产重组与战略投资方向，然后我们有一组非常好的嘉宾，那么现在让我们来欢迎第一位嘉宾，是包铂，来自万达酒店度假村管理有限公司，市场销售副总裁。下一位我们请华住酒店集团首席发展官金辉先生。下一位嘉宾是绿城酒店资产管理有限公司总经理阮宜玲小姐。下一位嘉宾是中国金茂集团有限公司副总裁陈勐超先生。然后下一位嘉宾是保利酒店管理有限公司常务副经理李国华先生。

我们都到齐了，这是一个非常有意思的主题，我们想今天这个各位嘉宾都是来自实业酒店管理公司，实际上很多都是既是业主，又是自己成立的管理公司，也有的是创建了这个品牌。那么新经济下，所谓新的经济，我个人认为是跟以往的传统经济有所差别的，尤其是现代的科技，互联网的发展，对我们各个行业产业都有着非常大的影响。在我们这个酒店行业也不例外。那么我们看到了很多的新的商业模式的出现，对我们在投资也好，资产管理也好，企业的发展战略也好，有着非常大的，而且是我认为可能是很深远的影响。大家可能听到的是现在在基于互联网的著述上的LBNB，已经是去年已经到了100亿美金的估值。然后还有利用互联网、移动、手机的技术成为的现在一百七十亿美金的估值的公司。这是在我们产业价值链中跟我们酒店业相关的。因为今后的发展趋势很有可能这些公司也会成为进入我们传统的酒店高端的也好，中端的也好，互联网上我们大家听到有众筹，这是我们对我们作为业主在融资上实际上又有很多的这样平台。美国已经出现很多，如果你有这个平台，有一个项目要发展的话，你传统上通过银行贷款，资本自己的投资，现在有这样的平台，把这样的项目通过这样基于互联网的平台进行一个众筹，那么让更多的小个人也能够参加这样一个资本密集型的一个投资。所以说这显然就是说整个的变化是在快速的发展当中。那么所以我们今天的这些嘉宾，我们很快的，来参加这个峰会也有来自不同的领域。我想一分钟每位嘉宾介绍一下自己公司的情况，嘉宾的简历在主办方的相同册上都有了，我们从您开始介绍一下，大家一分钟介绍一下你们公司在这个领域，在酒店投资方面所做的这个事情。

包铂：我简单给大家介绍一下我们万达酒店以及度假村管理有限公司是从属于万达集团，万达酒店以及度假村管理有限公司历史只有两年半。后来万达决定投资到酒店行业当中，第一家酒店是2003年在成都开放，然后我们后来也是有很多的酒店陆续开放，我们成立了酒店以及渡假管理公司，我们酒店公司是2002年开的，我们也是开发了不同的一些品牌，都是在整个的万达框架之内的。后来我们在总体的运营的酒店34家，然后我们也是有一些这种合同酒店，总体的加起来是71家，由万达酒店以及渡假村管理有限公司来管理的。大家可以看到对于万达酒店以及渡假村管理有限公司以及万达集团也是愿意走向海外来建立一些昆士兰、芝加哥等等的地方的酒店来签署合同。所以说我们从国内走向了国外。我们也是一家中国的酒店集团，开始在中国之外来建立我们的品牌，发展速度还是非常快速的。今年我们也是成为了中国最大的酒店业主。以及亚太地区的，明年成为亚太地区最大的酒店业主，很可能接下来几天成为全世界最大的酒店业主。谢谢。

张滇：刚才包总讲了万达从2003年是投资酒店，他加入这个管理公司大概是两年多一点的时间，两年多之前他们决定成立自己管理公司，在中国，现在他们目前到今年年底为止33家酒店，还有30多家签订了管理合同，现在的33家酒店是他们管理，他们的目标是未来，明年到达这个81家，成为这个中国，希望成为酒店方面中国最大的业主。另外他们在这个全球发展中也包括在英国、美国也有发展。这是他很快的介绍。我们下一位金总。

金辉：大家好，可能各位对华住集团不太熟悉，我们旗下的品牌有七个，可能大家比较熟悉的是汉庭，汉庭的品牌在中国大概超过一千五百家门店。旗下另外有七个品牌分别涵盖了从高端的喜悦渡假酒店的慢新，中档酒店的全G酒店和新城酒店，还有汉庭和依来两个品牌。我们集团成立于2005年，2010年在美国上市，直译过来叫做中国住宿，所以取名叫做华住。目前我们整个集团在中国涵盖了所有的31个省市，直辖市，自治区。今年年底应该会超过两千家门店，今年我们新开门店将近五百家门店。未来一段时间我们希望成为中国最大的，最专业的酒店管理集团，这是我们整个集团的期望，虽然我们过去以中低端的经济型酒店起步，我们逐渐进入更多更高的一些领域，期待将来有更大的发展。谢谢大家。

阮宜玲：谢谢，大家下午好。我叫阮宜玲，来自绿城集团。绿城集团在两年以前突然间发现自己未来可能拥有三十几家酒店要建设。后来把这个命题给了我和我的团队，我们就，后来经过了六个月的分析以后我们决定成立了不是酒店管理公司，是资产管理公司。因为我们原来是地产商，就突然间发现将要有三十五家酒店，实际上现在运营的也就是说十家，应该是十二家，今年还要开几家维斯汀，未来的二十家，有的框架已经做起来了，有的规划已经报批了，但是我们绿城也是在股权变化的过程中，大家也都知道。所以说未来的那些可能还要根据这个新的大股东的意见，决定事后投资未来的还没有发展起来的酒店。

所以说我和我的团队主要是负责资产管理，等一下关于资产管理的话题可能会进行下一步讨论，好不好，谢谢。

陈勐超：我来自金茂集团，在座很多人很熟悉，15年前的8月25号，就是金茂大厦的开业是金茂集团的开展，金茂集团发展了15年，对酒店的投资还是本届，到今年年底之前一共投资19家，包括北京的朝阳的维斯汀，像王府井(600859,股吧)酒店，上海的君悦和崇明岛的凯悦等等。所以说金茂通过15年的发展和很多的地产或者是酒店投资商部分不同的是金茂所有的酒店都是委托国际的品牌来去进行管理的。金茂7月2号刚刚完成了在香港的上市。上市完了以后金茂会更加专注于酒店的投资，谢谢。

李国华：中午好。

我是来自保利集团，大家应该是对保利地产(600048,股吧)非常熟悉，但是应该说保利酒店也是刚刚成立两年。和刚刚的阮总说情况非常相似。目前保利地产旗下的酒店大概是30家，我们另外和陈总比较相似的是我们大部分的酒店还是交给国际品牌管理，当然，我们也有一些自营品牌的酒店，目前也正在做一些叫做资产整合也好，品牌整合的一些工作。那么对于交给外面品牌管理的情况，大概的情况是我们签了15家洲际酒店，7家喜达屋的酒店，四个万豪的酒店，当然也签了一些其他的酒店。这三十家酒店当中目前开业了七家，剩下的二十来家，我们目前的计划是在四年以内全部开完，这是我们大概保利酒店的情况，谢谢。

张滇：谢谢各位嘉宾对公司的介绍。因为我们看来这些大部分的公司是做房地产，现在作为投资人进入了酒店的领域，实际上是有很大的不同的地方，那么汉庭之前的早期实际上也是拥有了很多的投资的酒店的资产，或者是说通过租赁来建立他们的品牌标准。

我想接下来的问题对所有的嘉宾一个问题，今天的主题在面对这个新经济下尤其是这些科技互联网，社交媒体，从对我们整个的你们作为酒店投资，除了房地产在做酒店投资以外，其他的领域也有很多要进入我们这个行业。考虑这个问题的时候，包括我们房地产做到酒店行业去，你们是如何看待这个在新的互联网科技对我们的这些在投资上，对我们在资产管理上有哪些影响呢，我们是不是这次从那边开始，从李总开始。

李国华：刚才张总提出这个问题很有趣，似乎每一个，不光是酒店，我来的时候在路上，在车商业看到，一个小小的蛋糕店都可以搞出一个微信，所以我想这个互联网经济对酒店行业，应该说对整个社会各个方面的行业影响是无处不在的，甚至是刚刚说到了我们是大多数是房地产背景。现在已经尝试通过房地产卖房，通过互联网卖房。所以说酒店我想可能华住你们更有体会，因为我也看到了你们的一个数据，就很多的是通过你们自有渠道来的。自有渠道更多的是你们通过微信平台也好，微博平台也好，自营的官网也好，所以说如果问到我们这一块观点的话，我想他们只会越来越多，而且相对于来说做酒店行业，互联网对酒店的营销渠道的影响，基于从成本控制的角度也需要我们在这一块做更多的。

张滇：因为刚刚您讲到您的30家酒店都是让国外的品牌管理，所以说这些营销上可能他们的品牌上已经做这些事，你作为投资的资产管理，你等于是拥有这些物业，资产管理上你觉得你会采取一些什么样的举措来充分的发挥新经济，新的互联网业态对我们的影响。

李国华：我更愿意说在资产管理这一块，我们目前正在做的是整合营销渠道，但是这个整合营销渠道可能我们在和各大管理集团努力的去，因为保利目前的现状是我们在一个城市可能有不同的品牌的酒店，但是不同品牌的酒店拥有各自的营销渠道。而我们现在正在尝试做的努力是和各大管理集团试图产，在属于一个城市不同品牌的保利旗下不同的酒店的营销网的互联营销的问题。

张滇：实际上你们对品牌的增值，作为业主来讲。

李国华：我们认为虽然是交给了某大管理公司在管理，最终实际上业主在这一块如果说谈资产的回报的话，始终的大头还是在业主这一块，只能说我们在相互共同努力，使这个酒店最终的盈利最大化，这是我们目前做的一件事。

张滇：所以你觉得你也是作为代表了这个投资方，金茂这个业主，这个管理中你们也是用国际的品牌，开始有没有自己的品牌。

陈勐超：我可以先延伸一个话题吗，这两年互联网很热，大家都在炒互联网思维，刚才主持人也谈到了互联网思维。我稍稍唱唱反调，为什么互联网思维很火热，他有什么思维，免费、大数据、体验为王。我们回想一下这些东西是不是我们酒店早就用了。我们的房费含早餐，游泳池和健身房都是免费的，包括国际品牌，包括本土的国际品牌我们早就用大数据，中央预定平台，早就大数据了，我们的酒店更加强调体验为王。所以互联网虽然对现在的很多经济有非常大的冲击，甚至是很多人讲酒店行业可能也面临着互联网的挑战，我们感觉到现在互联网颠覆了很多很多行业，觉得下一个可能就要被颠覆的是酒店行业。为什么？刚才我介绍的金茂，7月2号从香港上市，上市以后剥离出来的目的是以后专注于酒店子。我跟大家汇报一下，今年上半年我们做第一次年报，路演以后当天的股价上涨了4.7%，7月2号开盘到目前上涨了8%，说明国际的资本市场看好我们中国的酒店业的。虽然我们感觉到这个东西好像跟互联网没有关系，但是我们认为和体会是酒店行业恰恰是我们抓好了刚才讲的三点，包括最重要的两个词是体会。

所以我们在酒店投资的角度来讲我们可能会更加强调我们酒店的部分，更加强调客户的体验。另外一个我们知道一些新科技的应用，包括客房的改造，我们都知道WIFI，我们也会对所有的管理公司，包括互联网和营销渠道上，这个世界包括我们也在考虑，所有的世界管理公司，包括互联网都在接受这个冲击，我们都是在，包括传统行业也都是掌握的关键词，也就是现在炒作的东西，免费，体验为王，大数据。

张滇：这是一个很有意思的解释，对这个现代的经济情况下，对我们这个传统行业还是抓住了，陈总认为还是抓住了最关键的，我们作为酒店投资也好，营运者也好，提供用户的体验还是最根本的一个。

阮总，您怎么看。

阮宜玲：谢谢，实际上刚才我也是想接陈总的话题，实际上我原来自己本身的行业背景是做餐饮的。有一天早上我开会跟我们同事改，我说我在想这个互联网对我们的影响，这个是非常巨大的，我们怎么办？突然间我想明白了，我说我们可以继续干下去。为什么？因为我觉得首先一个不管是酒店还是餐饮，你不可能在电脑上吃和住，所以说这是最基本的诉求。所以说它还是一个酒店说体验的一个很重要的过程，消费过程很重要，就是一个体验的过程。

所以我觉得我们还可以有继续努力下去的动力。因为你看吃和住肯定都是人要到场的，或者是说我们比如说定餐，不好吃，吃一口不好吃就退回去，衣服可以买一件试一下，不好可以退出去，住不可能睡到半夜不好把这个房间退掉，最多给你换一个房间。所以基于这个本身酒店行业产品的特性。我觉得就是现在，包括现在新经济下讲的跨界什么的等等。实际上我们酒店行业实际上是一个跨界的最好的载体。我们要做的事情很重要的是说互联网为什么这么让人家喜爱，他的核心的对我们消费者和人类的冲击，核心的魅力与它的便捷和效率。随着人类的发展，会越来越便捷，所以说我们酒店行业最重要的是说要利用这个平台，本身因为很多还比如说，像商店确实处在一个很危险的状态，因为不要通过他们这个渠道商，商店更传统的是渠道商，不要通过他们可以买到东西了，因为直接从厂家和消费端直接就可以买到东西了。酒店行业就是一个产品，他的产品在现场生产的，更多是一种服务。

所以即便我们说跨界，是跨不开这个酒店行业的。所以酒店行业应该确确实实的说是一个很好跨界载体和平台。

这个时候我们更多的是要思考就是说这个载体和平台怎么样去把这个空间更加有效的利用。实际上以前的话你像酒店行业，比如说餐厅就是用中午就用中餐，晚餐就是晚餐，中间这几个小时实际上是空置的，所以说要更多的思考就是说这个跨界，我们酒店在跨界的思考里面，我们应该扮演什么样的角色，扮演怎么样的思考。确切的说这些空间怎么样的更加有效的利用，从这个中餐到比如说接触到两点钟到晚上六点半开餐这几个小时应该干什么，而且酒店的投资环境非常好，投资也很大，为什么不把它利用起来，类似这样的一个思考。

就因为你今天这个话题是新经济，那么还有一个话题是这个资产，无论如何你不管是互联网思维还是怎么样，都要回到这个实体的这样一个来实现，怎么样来实现这个互联网思维，还是要回到这个实体的载体上来。所以说这个话题上牵扯到是一个资产的投资。实际上我们这个，我跟我的团队接到这个，我们绿城酒店的任务的时候，我们更多的是从资产管理的角度来考虑的。资产实际上你要想到就是说要回报，回报实际上是分子和分母的关系。分子实际上我们酒店行业的人都知道是先进流入，分母是总投资。其实我们绿城一夜间突然间发现未来变成了35个酒店了，实际上坦率的说，我们作为房地产来说，做酒店不是我们的初心。有几个原因，一个原因发现了这块土地的时候，发现这个地方确实是人口、城市都支撑这个酒店行业来做，这是一个类型的酒店。第二种类型本身我们自己把这些会所的这个配套，这个区域需要会所配套的话把它扩大成精品性的酒店，把会所的功能扩大了。第三个是土地方给我们的时候，带着一个土地规划条件，比如说三四线城市，进而造一个三星，四星，五星，我想这个万达的。

张滇：您刚才讲的这些都是最典型的，中国的99%的房地产企业都是因为这些原因，被造酒店。您进一步可以讲一下如何你认为这样一个思维在二十年前，十年前，跟现在您会做同样的事情会有什么不同吗？

阮宜玲：我讲到这一点，您刚才问到这个问题很好，我希望说在这个三线城市和四线城市做酒店应该要重新思考，特别是利用互联网经济时代，新经济的冲击下。因为我们中国的酒店更多的管理模式是来自于西方的，来自于外国的，以住房，以客房为主导的酒店模式。实际上三四线城市除了旅游客人带动以外，更多是当地的消费。这个时候对酒店的空间重新的定位，还是说希望把酒店的一部分除了客房以外的一些空间重新的要有一点互联网思维的跨界，平台，还有混合综合利用。比如说餐厅可不可以做混合餐，中间三四个小时可不可以图书馆。

张滇：我听下来，您从大部分的饭店产被造酒店，拿地也好，政府要求，现在变成更主动的，根据你们对市场的发展，中国的特殊的情况。这个新经济实际上不单单包括互联网科技的发展，科教媒体和我们现在政府中央的八项规定，我相信这对酒店，政府不会提出来说你一定要造一个五星级，四星级，而忽视整个市场真正需要的产品，这是在中国新经济形势下的元素和因素在里面。

所以我们金总在这里，汉庭在这个行业，在经济型酒店里面靠速度和规模能够迅速的发展到今天这样的规模。我想问金总这样一个问题，以后的新经济下你们会成为一个品牌营销公司呢还是说成为一个酒店管理公司。因为我为什么这么问呢？就是说同样的在这个终端，在美国比如说有一个酒店集团是六千还是七千家，但是他不管一家酒店，我们也叫他酒店集团。他有很多的品牌，十来个品牌，也是排在前几的。

所以说汉庭以后在这个经济环境下怎么样发展的，您是首席发展官跟我们分享一下。

金辉：新经济非常的时髦，我们内部定义叫做互联网焦虑。新经济下传统的行业受到很多的来自互联网的新的创新模式和新的技术正在深刻的改变着很多的传统行业，刚才主持人提到的像BMB创立没有多少，市值就是一百亿，比很多的国际管理公司的市值都要高。实际上我们很早华住就提出了用互联网精神打造酒店行业，至今为止，因为大家都知道我们的管理团队有很多是来自于互联网行业的，像携程，团队都有这样的一个充分的意识，我们知道互联网一定会在未来的很快时间里来改变一些传统行业。

目前为止我们做了一些事情，做得还不够，目前大概有两千多万的会员，差不多我们今年上半年的全国入住率是92%左右，80%是来自于会员，60%是来自于自己的预定渠道，以我们的APP和自己的CS和预定平台来输送，所以我们很多会员来自于自己的客户的积累、挖掘，利用移动互联的技术从我们的平台的改造，PMS等等的平台做很多的改变。

这种形势下我们内部也在讨论，新经济形势下会怎么样改变我们酒店行业和酒店的投资。我非常赞同陈总的观点，首先酒店是体验行业，和电商和银泰百货不太一样，是非常注重体验的。所以我觉得第一点，我们先从线下来讲，我们要积极的把这个产品做好，所以说今年大家知道原来我们汉庭虽然发展速度很快，大家提到了规模生产速度很快，说实话产品是只能说是刚刚好，满足了一般客人的需求。所以我们今年做了大量的精力在产品升级上。我们七月份推出了我们汉庭全新的2.0版本。我们也有品牌推出了3.0品牌，我们花了大量的精力从C端客户来研究顾客到底需要什么样的产品和服务。除了提供高性价比以外我们要把体验如何做到最佳，这是我们线下做的事情。

所以说第一个问题是新经济下整个酒店投资一样会保持一个非常高速的速度，因为我们看好整个中国的市场，还是有大量的成长的空间，无论是从对标美国的数据还是说对标历史增长的数据，我们都取得非常好的增长，今年也开了五百家门店在全国，所以说市场依然会有，只是在线下的体验怎么样的在高性价比的前提下尽量的满足我们客人需要。

张滇：回到我们投资的主题来讲的话，现在两千家酒店，多少家是华住拥有的。

金辉：我们的投资模式是这样一个比例，40%的酒店自己投资，投资的形式主要是租赁物业为主。相对还是比较另类的，在座的都是中国赫赫有名的大地产商，我们相对是轻资产的租赁模式为主。

张滇：你还是轻资产，未来的发展方向，你这些投资了，未来会不会用这些模式还是说纯粹让业主加盟。

金辉：我们会坚持，因为刚刚内部讨论过，我们依然会坚持在中国的一二线核心城市做这些的持续的酒店的直营的投资，在座很多房地产公司可以帮助我们推荐合适的物业。同时我们加快品牌的输出和管理。回到刚才您提到的问题，将来华住会转变成一个什么样的公司，我觉得首先是一个品牌公司，我们现在有七个品牌，不断的延伸更多的品牌，也可能进行一些行业的品牌的收购和兼并。第二个是管理公司，我一定是自己做管理，因为没有管理就没有好的体验，我们会丧失我们顾客。第三个是我们一定是一个平台化的公司。我一定利用线下的资源来往线上走。我们会利用我们现在的庞大的这个数据，庞大的会员去往线上整合，所以我将来一定是一个线上线下融合的一个平台化的公司。

张滇：很好，谢谢金总，所以说万达是一个传统的做了相当成功的房地产开发的开发商。万达在过去一两年，像我们包总讲的，也开始了新的酒店品牌的创建，创建了自己的品牌。最近我们听到了万达要进入电商，不是这样，万达是要做电商吗？包总。所以您谈谈这个对你们。

包铂：我想今天我们开始做一个行业化，大部分的人随着行业化上百年之前我们也拥有这个品牌。现在我们是生活在这个，一个网络时代，网络时代和人们的行为发生很大的变化。我想大部分的人都看手机，网络，或者是说这个微信，微博。人们现在发生着变化，而且投资和评估也在未来发生变化。我想当我们在做收购的时候，万达集团，万达酒店集团度假管理公司我们会跟政府，政府跟我们讲想要做，然后看我们的白皮书，然后看我们的，会告诉他们我们评估的结果是怎么样，然后在我们的，人们会使用这个网络来找更多的你公司的信息，我想这就是现在完全发生变化的情景。

今天呢，我们要建立一个品牌，像你说的。我们是不是像希尔顿那样实施我们的品牌，他们已经有很长时间的历史了，他们已经有相关的标准，品牌的标准，但是新的品牌像类似我们这样的品牌，我们肯定用完全不同的方式来看待这个市场，比如说对于这个品牌的一个标准，我们到底需要什么，有什么东西需要具备的，最重要一点就是第一点，我们需要有这样一个品牌的让大家有认知度，有自己的特性。那么还有对于整个的酒店的投资的角度，我们有很多的一些渠道可以融合在一起。为什么这个一些开发商愿意和我们的酒店公司来进行一些合作呢。因为我们有一个足够的系统，这些东西都是和系统相关的，一个酒店公司已经准备好类似这样的系统，已经到位了，并且我们也可以在中国建立这样一个系统，因为我们知道中国可能只是在国际酒店行业有这么几十年的历史，那么当然了对于很多国际酒店逐渐开始在中国开放，比如说我们之前曾经住过建国酒店。现在我们在2014年了，情况很不一样，投资公司和一些地产开发公司他们目标放在这种长期的开发中，从这个角度来讲我们需要建立一种新的渠道。我们进行这种投资和分析的过程中，第一点是不是有正确的渠道，是不是可以通过这种渠道来注入你的系统，注入你自己的投资目标。还有是你是不是有工程性的平台可以和国际公司进行合作，甚至是和你品牌的标准和标准的检查系统等等。这些都是最好的一种，在未来为这个管理资产当中要做的事情。

我们还要介入到生态的地产市场上。当然现在我们已经有一些了，我们很高兴能够与百度进行合作。当然万达酒店及度假村管理有限公司是万达集团的一部分，我们也是在整个的生态系统中的一部分。像我们的领导也曾经说过了，我们要做更多的电子商务，这是我们的未来，对我们来讲这是一个很好的工具，因为我们的电子平台的商务公司会更好的发展。比如说万达集团开了很多的万达广场，万达的一些购物广场等等，我们可以看一下整个的电子平台，到底有多少人通过网上来进行购物，因为有一些人可能不太出去，真的去商场里面去购物了，所以说这是一种新发展，同样的一些情况对我们万达酒店和渡假村也是一样的，我们于我们的电子商务公司进行合作，他们万达有酒店，有百货商场，还有俱乐部和电影院等等，这些都是有不同的趋势的。

张滇：好的，非常好，我希望能够把你说的所有东西都能够翻译给我们的公司来听。从一百年前开始的工业革命一路以来现在进入互联网时代，互联网时代所做的事情肯定跟之前做同样的事情有所不同，包括了我们在万达开发酒店中，以前要政府审批，现在互联网有了，政府可以通过万达的网页，各方根据互联网的信息更多的了解万达的情况，万达同时在经济当中，互联网当中所做的酒店要充分的利用这个互联网的技术，这是他们一个原因成立自己的酒店管理公司，因为互联网的技术能够让他们，实际上我们说的民主化，让他们也能够具备传统管理公司的技能，尤其是讲到国际品牌都是五六十年的发展，他们很重要的一点就是有渠道。而万达，很多的房地产商，只所以不能自己管因为他们没有营销渠道，也没有这些系统，所以他们要请外资的品牌来管，因为现在互联网的出现及那么房地产开发商也可以在这些方面投入自己扩展这个营销的渠道，建立自己的系统。因为品牌的最核心是一个自己的营销体系。那么最后一部分是万达加入了电子商务和百度，显然这是对他们新经济下的一个举措，毫无疑问，万达的酒店在这个经济当中的一部分，万达酒店也会充分利用这个电子商务平台了解客户的需求，和传统的营销做法也有所不同。

他说我翻译得还不错。

包铂：大家可能也知道我们万达也在用一个系统叫做OA系统。我们这个OA系统里面，你去发展房地产也好，酒店行业也好，盖一个酒店，如果没有一个系统的话，这样的非常的快的分析，到哪里必须把哪一个工作做好，所以这个大部分的时间是（英文），我相信万达公司在这个方面，在中国是比较出名的，我们在22个月，24个月之内可以盖一个万达广场或者是万达酒店，这是之所以可以做的这么成功，因为有我们这个系统。这是一个很方便的东西。

张滇：好总结，接下来几位嘉宾一句话总结一下今天的一个主题，因为原来一个小时，现在45分钟，没有更多的时间跟大家分享了。

金辉：一句话总结的话，比较难。因为这个话题，确实比较大。我觉得新经济下必然是线上线下的融合，而且我做我们酒店投资人也好，地产商也好，现在最重要的是把线下主题做好，今天的主题是投资，投资做准确，把每个资产做成赚钱的好资产我觉得是最主要的。

阮宜玲：我和金辉是一样的实际上做好进现金流，总投资要理性的控制好，可以做一个跨界的模式把空间利用好，把总收入做好，总投资还是要理性控制，谢谢。

陈勐超：一句话我觉得可以引用上午戴斌院长的话，我觉得新经济下，包括中国现在的大经济环境，对未来有人看好有人看忧一样，新经济下中国的酒店投资一定会回归他正确的商业模式，过去的若干年的被酒店的现象，从我个人来讲，我认为对酒店行业实际上是一种损害，给这个市场，包括对国际市场也是错误的误导，中国的酒店行业当中，可以给大家一些数据，中国的一线城市中，上半年主要的城市出现了比较好的增长，上海今年上半年的72家五星级酒店，增长的12.1%，北京增长2.3%等等，这个增长对我们行业都是一个好的信息，我相信未来越来越多的开发商包括金茂和万达，大家都是回归到一个任何东西都不能靠别人的补贴来过活的，酒店行业也是一样，酒店的投资必须要有自己的运营能力，不考虑他的溢价和资产增值，酒店也要自己活。

张滇：非常好。李总。

李国华：不管经济怎么发展，酒店行业我始终坚持一点，仍然是一个朝阳行业，各种各样的数据都可以体现，一个小小的例子，我们旗下位于一个广东很相对偏僻的小岛上，整个夏天平均入住率可以做到90%，平均房价可以做到一千四百块，这说明什么，说明经济的发展，人们的需求，仍然是在不断的提升。住宿、饮食是每个人随时随地都要有所需求的，随时经济的不断的向前发展，这个方面的需求只会越来越强，酒店行业虽然说有那么多，但是仍然有无线的发展空间，谢谢。

张滇：我们嘉宾都给了非常高质量的评论。新经济，新格局，新思维给我们带来前所未有的机遇，但是我们还是回归到我们最本质的，要把客户的体验，这是一个人与人的业务。要把本质的服务和体验能够做好，所以我们再次感谢各位嘉宾。也感谢我们的观众，谢谢大家。

第五篇：与酒店合作方案

甲方：

酒店

乙方：青岛黑冰摄影

一、为了实现共同发展，经甲、乙双方友好协商，现达成如下意向：在活动期间 在甲方购买正价套餐一份的客户，由乙方免费提供价值

588

元的免费摄影礼券。

二、活动时间：

2010年月日—2011年月日。

三、甲方负责礼券的发放和相关宣传等相关安排；提供买场内2个放X展架的场地。

四、乙方负责提供贵宾摄影礼券中所有免费项目的成本及服务。做好对客户摄影礼券中所载项目的服务。

五、乙方提供给甲方员工每人贵宾金卡一张，甲方员工凭卡到乙方消费，可以享受乙方内部员工待遇。

A、588元尊荣贵宾免费摄影礼券使用说明如下：

1每人限享用一张券。如拍全家福，一家人只能用一张券，不能多券并用； 2客 户 凭 影 礼 券，可 拍 全 家 福 套 照（限 3-5人）、婚纱照、艺术照，任选一项拍摄；

3凭礼券免费享受价值588

元内容：（客户任选a、b一项）

a项：透明彩妆一次价值100元

国际流行服饰一套价值140元

整体形象设计一次价值68元

3寸钱包照片2张价值40元

7寸数码照片3张价值90元

精放50X70CM数码大照片一幅价值150元

注：以上为价值588元赠送项目，摄影技术服务不计费用。

b项：

阅读会员限时特惠 7大会员特权立即尝鲜 凭此券到黑冰摄影预约婚纱照，可在以下A、B、C、D四项中任选一项：

A、多穿国际礼服一套；

B、多送7张基本组照片+多选摄影礼服一套；

C、多送喜帖30张

D、多送Flash动感电子相册一本。

乙方绝对保证以上所有免费拍摄内容，如增加内容或有其它消费，一切遵从客户

自愿。活动参与细则：礼券有效期：2010年月日至2010年月日前到黑冰摄影店签一份预约单(过期无效)，并交200元订金，确保预定时间给顾客拍摄，取片后订金全额退还。如因客户原因更改拍摄时间，可电话通知本店。统一由黑冰摄影店按预约先后顺序安排拍摄。

特别声明：

1、本次活动按规定赠送给客户，超过规定数量的多拍的所有照片及数据库版权 归青岛黑冰摄影所有，如客户需要照片请另行付成本费。、青岛黑冰摄影绝对保证客户肖像权不受侵犯，如有侵犯一切责任由青岛黑冰摄影承担。

3、本次活动具体操作方法以青岛黑冰摄影（活动细节）规定为准。

4、本次活动青岛黑冰摄影保留最终解释权。

五、其他事宜：

1、甲、乙双方在活动期间都有责任和义务宣传、维护对方企业形象；

2、甲、乙双方本次合作期限为自年月日起至年月日止有效。

六、补充条款：

甲方（盖章）：

乙方（盖章）：

代表签字：

代表签字：

联系电话：

联系电话：