牙科口腔发展趋势

第一篇：牙科口腔发展趋势

中国牙科-快速成长的蓝海市场

中国牙科-快速成长的蓝海市场

我们认为未来相当长的一段时间内，医疗服务行业均将是朝阳产业，而牙科等专科医疗领域在消费升级和较为宽松的政策环境支持下，将成为医疗服务行业中的优势行业。考虑到目前并没有针对中国牙科市场非常完备的统计数据和市场分析，我们希望通过从一些局部的数据侧面地分析、判断中国牙科市场的潜力和目前的发展状态。

通过分析我们发现，从人均牙医配备，齿科就诊率和种植牙渗透率的角度来看，中国牙科市场发展远落后于世界先进水平，成长空间巨大。而且目前中国牙科市场正在经历快速的发展阶段，尤其是种植牙等高端业务的增速极快，市场规模有望快速向发达国家靠拢。我们认为，人均可支配收入提高，老龄化以及牙科健康普及教育的不断渗透是驱动中国市场快速发展的重要原因，在鼓励民营资本进入医疗领域政策的带动下，牙科市场有望持续快速发展的良好势头。

1.潜力：中国牙科市场成长空间巨大

百万人牙医配比很低。国外发达国家相比，中国的口腔市场尚处于发展的初级阶段，和印度基本处于同一水平线。从每百万人牙医数量来看，中国只有100名左右，远低于欧美发达或中等发达国家500-1000名的水平，显示中国牙科市场目前仍然很不发达；同为发展中国家的巴西每百万人的牙医配备数量为870名，印度为33名，但中国的人口平均年龄已经超过35岁，高于巴西和印度

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牙科疾病发病率高、就诊率低。最近一次全国口腔调查情况显示，我国35岁-44岁年龄段人群的龋齿率为88.1%，其中只有8.4%得到了治疗，57.6%缺失；65-74岁老年人的龋齿率更高，达到了98.4%，其中只有1.9%得到了治疗。而有统计显示，我国牙颌畸形的发病率在30-50%，长沙的一项统计显示18岁以上就诊成人牙颌畸形发病率达到73%，但是正规治疗率只有15.4%。这说明中国的牙科治疗的意识仍不普及，有很大的市场潜力尚未被发掘；而且随着老龄化趋势的继续，这一潜力也会随之增大。

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同样的数据显示，中老年人的牙齿缺失率也非常普遍。35-44岁年龄段人群的平均留牙数为29.4颗/32颗，义齿修复率仅有11.6%；65-74岁年龄段人群的平均留牙数为20.97颗/32颗，义齿修复率仅42.6%。而治疗牙齿缺失的高端种植牙的渗透率更低，与发达国家相比几乎可以忽略不计。

专业正畸起步较晚。口腔正畸学科专业性较强，国外多作为毕业后的继续教育课程，而我国近100所的口腔院校中只有一半左右有专业的正畸培训项目，培养专业的正畸医生。2008年底，中国口腔正畸学会（COS）才正式加入世界正畸协会(WFO)；2009年，为了引导患者选择合格的正畸医师，中国口腔医学会开始了针对专科会员的入会认证制度，用于规范中国专业口腔正畸学科的发展。根据2011年WFO的报告，目前COS的会员约2000人，这一数字仅相当于国内注册牙医2%不到，难以满足目前不断发展的正畸需求。种植牙等高端业务渗透率极低。种植牙具有咀嚼功能强，不损伤周边牙齿，固位好，美观、舒适等多种优点，被称为人类第三副牙齿，在国外普及度很高。但据统计我国年种植牙量仅10万颗左右，而韩国的年种植牙量达到数十万颗，6000万人口的意大利年种植牙量达到120万颗；目前全亚洲地区种植牙规模大约占全球的15-20%，我们估计其中中国（大陆）大约占全亚洲份额的3%左右。

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即便考虑到牙医数量限制，中国平均每位牙医每年进行种牙数量大约是1 颗左右，而欧洲国家在10 颗以上，同为金砖四国的巴西牙医平均年种牙数量超过6 颗；可见即使静态的比较，中国仍有很大的潜力可挖。从局部来看，即便在一些种植牙推广较为普及的发达地区如杭州，其平均每万城镇居民的种植牙数量估计在20 颗，而其人均可支配收入水平已经与同为发展中国家的巴西相同；与巴西相比，平均种植牙率仍有3 倍左右的空间，仍处于起步阶段。考虑到中国目前费升级的趋势，高端人群的庞大数量，我们认为种植牙等高端业务在中国的发展空间非常巨大。

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整体市场规模很小。虽然没有完善的统计数据，我们判断目前中国整体牙科市场的收入规模仍相对较小。根据从卫生部对一些大的口腔专科医院的统计来看，其2009 年业务收入总规模在40 亿元左右。以口腔保健观念普及领先，消费水平较高的杭州为例，2011 年其年牙科市场的总规模估计在6 亿元左右（人口900 万左右）；而对比同样是华人社区，人口数仅有500 万的新加坡，2010年其口腔市场规模估计已经超过30 亿元RMB；从每年的牙医就诊率上看，相差巨大。预计随着我国国民消费能力的提升，我国口腔医疗领域的发展前景巨大。

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我们认为，无论从牙医配比、就诊率、高端牙科业务的渗透率，还是从目前的市场规模来看，中国的口腔市场均有数十倍以上发展潜力；而且随着中国城镇化，国际化的水平不断提高，居民可支配收入的不断增长，以及国际大型企业在国内不断加强的学术推广力度，中国也已经具备了开拓牙科市场潜力的基础。2.趋势：中国市场正在经历快速的上升期

整体口腔市场保持稳步快速增长。随着我国消费能力及意识的提升，我国口腔市场正在经历快速的发展阶段；正畸、种植等高端业务则是牙科市场快速发展的主要动力。从卫生部对一些大的口腔专科医院的统计来看，2009年收入增速已经达到20%以上。

考虑到这些大型的医疗机构以公立为主，而民营诊所和医院在营销上应更为积极，我们有理由相信整个行业的增速要大于这个数字。

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从一些牙科设备的进口数据来看，牙科用X射线设备进口金额近三年的复合增长率接近60%，牙齿固定件的进口金额的复合增长率也达到50%以上；假牙的进口数量在15%左右，牙椅的进口数量则相对稳定。前两类设备的快速增长可能在一定程度上反映了正畸、种植以及其他一些中高端牙科诊疗需求的快速上涨。

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成人正畸比例不断提高。近10年来，随着正畸新技术的不断推广应用以及国人自我意识的提高，我国成人正畸的占比在不断的提高，由最初的10%-20%，提高到目前的30%；一些民营机构中成人正畸的比例已经达到40-50%。整体市场在其带动下保持了较快的增长（一定程度上可以在近几年牙齿固定件和X射线设备的进口增长速度上体现出来）。我们预计未来正畸市场仍将保持较快的增长势头。

种植牙等高附加值业务迅速铺开。种植牙业务可能是增长最快的牙科业务，虽然目前种植牙的渗透率在中国极低，但是在国外企业和口腔学会的推广下，越来越多的医生和病人开始接受种植牙，国内的牙齿种植量正在快速增长。2008年以前，全球的种植牙增速达到20%以上，这个增速是相当惊人的；而中国的增速，综合各个生产企业和国外投资机构的判断，应该超过全球的增速；但在2008年金融危机冲击后，国外一些大型种植系统企业的收入出现下滑，显示一些发达国家主力市场的增长受到影响，不过整体的行业增速预计仍会超过全球GDP的增长。即便受到全球金融危机的冲击，中国等新兴国家的市场增速仍然很高，根据idata的估计，2010年中、印种植牙市场的整体增速可能达到34%。Straumann, Nobel Biocare等种植体生产国际巨头均表示中国有可能成为全球最重要的种植牙市场；2007-2010年Osstem（韩国第一大种植体生产企业，中国市场份额超30%）在中国市场的年复合销售增长率更是高达119%，2010年仍有27%的增长。我们认为，目前的趋势表明，中国种植牙市场正在处于快速启动期，巨大的市场将被逐步开发；未来几年，种植牙有望成为引领我国牙科市场增长的重要力量。综合各方数据我们估计，目前国内种植牙的市场规模（包括种植体、牙冠的手术业务）可能在15-30亿元左右。.查看原图

速增长动力之一：消费水平快速提升，高端消费群体巨大。我们认为，口腔市场的发展有赖于国民经济水平的提高，近年来我国人均消费能力的提高是正畸、种植的高复价值业务快速发展的重要原因。以种植牙业务为例，由于种植牙在绝大多数国家都不是医保范畴，而其手术收费较高（全球普通水平估计在1000-5000美元左右，视国家不同），因此推广种植牙的重要基础在于有足够多的中产或富裕阶层。目前西欧主要国家和美国、日本的人均可支配收入超过20000美元，而其种植牙渗透率基本在每万人40颗以上；金砖四国中巴西、俄罗斯的人均可支配收入在5000-6000美元左右，种植牙渗透率分别在55颗和20颗左右；而同样作为金砖四国的中国，其人均可支配收入为2000美元，印度只有1000美元，种植牙渗透率均低于每百人1颗。

但我们需要注意的是，中国人均可支配收入在快速的增长，其中城镇居民人均可支配收入已经超过3500美元，接近巴西和俄罗斯的水平，近5年的复合增长率达到13%；如果按照这个增速，3-4年就可以达到巴西和俄罗斯目前的水平；也就是说，从经验上判断有支持每万人20颗以上的种植牙渗透率的经济基础，这大约是10倍以上的成长空间。（如果假设国内种植牙主要是城镇居民，那么目前渗透率约为每百人2颗）。

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如果从绝对人数来看，或许中国目前就应该拥有足够的经济基础：根据国家统计局的数据，目前10%的中国城镇居民的人均可支配收入超过8000美元，接近了韩国11000美元的水平（韩国有将近100万颗的种植牙）；而中国这部分人的人群基数已经超过了韩国总人口数。

快速增长的动力之二：医生培训不断加强。限制口腔市场规模的另一个重要因素是牙科医师资源（牙科医师数量和质量）。虽然医师瓶颈的解决是一个长期问题，但通过协会和生产企业的学术培训，可以在现有医师的基础上提高高附加值业务的渗透率，从而带动牙科市场的快速增长。以种植牙为例：对比国外数字我们发现，种植牙普及的国家平均每个牙医实施的种牙数量在6颗以上，其中瑞士高达25颗，巴西也有6颗以上，但中国只有1颗。这说明在中国牙科的一些高端业务在牙医群体内尚不普及，但近几年国际种植牙巨头纷纷在国内建立学术推广中心和会议活动，医生教育有望得到大幅改善，从而进一步带动种植牙在患者群体内的普及。（我们发现在欧洲种植牙普及度超过每万人100颗的国家，均有国际知名的种植牙设备生产企业，这显示其学术推广对于产品普及度的影响相当重要。）

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在牙医的相对数量是上，从卫生部的统计数据来看，牙科专科医院执业医师的增速逐年加快，而且超过整体医疗行业平均。我们认为，随着中国牙医数量的逐渐提高以及国际生产企业的学术推广的进行，国内专业牙科医生数量和质量将不断提高，从而将有助于国内口腔保健理念的推广和先进牙科技术的应用，进一步推动整体牙科市场的发展。

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预计未来 5 年高附加值业务将带动牙科市场快速发展，种植牙将成增长主力。我们预计，在国民生活水平进一步提高和口腔保健意识不断增强的带动下，正畸、种植牙等高附加值业务将带动整体牙科市场保持20-30%的较快增长势头（经济较发达地区的高端业务发展速度会更快）；其中种植牙业务预计仍将成为引领口腔市场发展的重要业务，其增速有望维持在30%以上，未来5 年种植牙数量有望从现在的10 余万颗上升到50 万颗以上。这其中，民营医院依靠灵活的机制、优质的服务和主动的营销将引领整体行业增长，其增速将超过行业整体增速。

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我们认为，中国人民消费水平的提升是中国牙科市场快速增长的基础；在此基础上，通过国外厂家和牙科医生的教育推广，国人的口腔保健意识的提升是牙科市场保持快速增长的内生动力。目前中国牙科市场已经处于快速的启动阶段，而我们判断在中国不出现大的金融危机的前提下，牙科消费升级的趋势不会改变，且有望从东部沿海地区逐步向中西部中心城市蔓延。整体牙科市场在未来很长一段时间均可能保持较快的增长趋势。

3.格局：民营医院迅速发展扩张期投入将加大

目前公立的综合医院牙科、专科口腔医院和牙防所等依然占据牙科市场的主力地位。据不完全统计至少一半以上的注册口腔医生供职与公立医院；但民营和外资连锁口腔机构也在加速拓展国内市场，公立医院改制也为民营企业曲线进入口腔医疗市场提供了更好的机会。

大型口腔医院仍以公立为主。目前国内的口腔医疗机构包括大型综合性医院的口腔科，公立专科口腔医院，牙防所，民营口腔医院以及众多的私人诊所和连锁牙科诊所机构；由于在资金投入上的壁垒较低，小型的诊所数量众多且没有详尽的统计数据(据估计有超过50000家)。但小型私人诊所牙椅、医师数量很少，估计大部分医疗资源仍集中在公立口腔医疗系统中。根据广东省2008年下半年的一项调查，在广东省的口腔医院约有13家，其中民营口腔机构的从业人员数约占全部人数的一半左右，但注册执业的人员只占20%；该数字与全国的情况相仿，专业口腔医师大部分仍然集中于公立系统。

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民营资本快速进入，短期投入料将加大。虽然占比尚低，但民营口腔医院近几年取得了迅速的发展，私人诊所更是数量众多。目前我们没有权威性的口腔诊所的统计数据，但从卫生部对专科口腔医院的统计数据来看，民营医院占比正快速提升。2004年，卫生部统计全国口腔专科医院220家，其中民营医院35家，占比9.1%；到2009年，卫生部统计全国口腔医院286家，民营医院占比已经提升到了13.6%；一批连锁牙科诊所如瑞尔齿科、拜尔齿科等机构也取得了较快的发展。在政策的鼓励，一些新的财团开始加大对口腔医院的投入，比如绿城等集团，也开始投建大型口腔医院。

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我们认为，良好的政策在为现有的口腔医院集团提供便利的同时，也将迫使各大口腔集团加快扩张，加大人员和软实力的投入，以期在未来的发展过程中占据地域和人才的优势，维持自身的行业领导地位。虽然这将导致这些企业的运营成本（包括租金、建设投入，人员费用等），推广费用在短期内升高，但我们认为这对于企业长期的发展是必要的。考虑到口腔市场的发展阶段，我们估计目前还远未到到红海竞争的局面，但从长期来看，医师资源和品牌优势将成为一个民营机构能否迅速扩大市场份额，成为全国性著名牙科机构的核心要素。

民营医院发展关键之一：战略定位，高端诊所与医院线相互融合。由于目前中国整体消费水平和口腔保健意识依然较低，收入差距相差较大，而高附加值业务普遍不在医保覆盖范围之内，使得主要的潜在客户群集中在中产以上群体。除了高端金领阶层，快速增长的中国中产阶级也是未来牙科需求的主要增长来源。我们认为，高端连锁诊所和连锁医院是两个较好的经营模式，而定位于普通客户群地连锁诊所（未能形成高端品牌形象）受制于激烈的竞争（个人诊所）以及较低的患者消费能力可能无法形成良好的盈利。高端诊所针对的客户群体虽然较少，但其消费能力高，定价高，同时有利于树立连锁的品牌形象；而连锁牙科医院有助于吸引更多的中高层消费者，同时利用规模和医师资源优势避免与个人诊所产生直接的竞争，有利于抓住快速膨大的中产阶级市场需求（利用VIP诊室、分院的形式，也能够区分对待更高层的客户）。因此我们判断，高端连锁诊所和中高级连锁医院是未来值得关注的牙科经营模式，且两个模式之间已经出现了相互借鉴和融合的态势。

民营医院发展关键之二：医师资源，内部培养与外部资源并重。如同其他的民营医院，医师资源是限制民营口腔医院发展和复制的重要瓶颈因素；相比眼科等专科医疗，口腔医疗对医生的依赖程度更高，因此我们也可以看到，业内典型的几个连锁民营医院扩张速度均不快。我们认为，医师资源获得主要通过内部培养和外部吸引两种途径；其中内部培养主要依赖于吸引新毕业的牙科医生，并在体系内进行培养，是一个长期的过程；而外部吸引则对于医疗机构扩张的速度更为重要。在外部吸引方面，通过收购公立医院获得完整的医疗团队是不错的途径，目前的公立医院改制政策为此提供了良好的机遇；而直接招聘高级职称的医师方式除了要求企业具有良好的品牌形象外，还需要有良好的学术支持，因此与大专院校进行合作，以及进行积极的品牌建设就成为非常重要的战略举措。我们认为，目前公立医院改制和医生多点执业政策有助于民营口腔医院医师力量的发展，中高端连锁医院的经营模式由于更易与学术接轨，在吸引医生方面更具优势。

民营医院发展关键之三：业务选择，正畸、种植将引领业务增长。从目前的民营口腔机构的项目来看，种植牙、正畸等业务是重点推荐的诊疗项目，显示高附加值业务已经成为了驱动民营口腔医疗发展的重要业务支柱。从价格来看，种植牙的价格要远高于制作义齿和牙桥，对于提升医疗机构的服务附加值有重要推动作用，也自然成为各医疗机构重点推广的项目。儿童齿科虽然利润贡献相对较小，但其对于口腔保健教育和未来客户群的培养具有重要的意义。

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趋势判断：我们认为，中、高级别客户应成为民营医院的主攻客户群，品牌建设和争取医师资源将成为民营医疗机构的发展重点。我们判断，连锁中高端医院和连锁高端诊所这两类民营口腔机构将拥有较好的发展机遇；而种植牙、正畸等附加值较高的业务将成为民营口腔医院的主力增长点。

在2010年以来公立医院改制政策和鼓励民营资本进入医疗市场的政策支持下，专科医疗将有望成为政策最为宽松的医疗领域，民营口腔投资机构将具备更好的政策环境，同时短期的投入也将加大。由于民营医院服务意识大幅领先公立医院，我们判断具备良好技术实力、医师资源和品牌优势民营连锁机构的市场份额有望快速扩大。

4.公司与盈利：高附加值业务将带动盈利水平不断提高

综合情况：专科医院中口腔医院盈利排名较高。从卫生部公布的收支数据来看，专科医院中牙科医院的利润率水平排名第四（利润率=（收入-支出）/收入），2009年利润率水平达到11.3%。考虑到大部分大型专科口腔医院为公立，财务报表并不是公司会计方法，而且内部挖潜的潜力很大，我们估计规模化民营口腔医院的利润率要高于该统计数字。

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4.1 连锁医院类口腔集团代表：通策医疗（600763.SH）背景和历史

2006年，宝群实业通过参与杭州口腔改制进入了口腔医疗市场，并于2006年以口腔医院资产+2550万现金重组上市公司ST中燕，更名通策医疗，成为第一家上市的医疗服务企业。通策医疗的实际控制人吕建明通过宝群实业集团持有通策医疗33.75%的股权。

通策医疗旗下的医疗事业部分为口腔事业部和妇幼事业部，其中口腔事业部是目前的主力业务，分为杭州、宁波、昆明、沧州、北京、黄石、衢州等七个医院片区。其中主力片区杭州口腔医院有7家分院和门诊部，建院已经60周年，累计诊疗人次数超过1500万，杭州地区市场占有率超过50%，并在2006年进行了成功改制，2008年杭州口腔医院成为浙江省中医院的附属医院；2007年，通策收购宁波口腔医院，经过4年的培育，2011年宁口腔实现快速增长，并扩建总院；2010年底，借助公立医院改制机会，通策医疗参与昆明市口腔医院改制，控股58.6%。战略与布局

模式：以连锁医院线为主。通策医疗在2007-2008年的发展阶段中，也尝试过连锁诊所的模式，但受制于定位、管理和市场竞争等多方面因素，效果并不好；2009年后，公司基本确立了以区域性综合中心医院+分院为主的发展模式。这种模式比较适应中国国情和客户群定位（中层消费群体依然比较信任大型医院）；在外延扩张方面，基本采用以收购当地较成熟医院的模式，通过培育后形成中心总院，再通过建设分院门诊部的模式进行区域性的外延扩张。通策的整体业务是面向全部层次客户的，但在同一医院片区内，通过建设专科分院（如杭州的种植中心、正畸中心）和VIP诊室/分院，也可以有效的对客户进行分层，在扩大知名度的同时细化营销和服务工作。

在品牌的推广上，目前公司仍然采用双品牌的战略，在当地培育较强势的地方分支机构品牌（如杭州口腔医院，宁波口腔医院），在全国收购扩张时应用通策医疗的品牌。因此公司区域性品牌较强，但全国统一的通策品牌优势尚不明显。

布局：以浙江为基础，借力公立医院改革。由于杭州口腔医院在浙江知名度较高，且浙江省人均消费水平位列前茅，市场空间很大，因此通策医疗一直以浙江为发展基础；2011年，浙江的营业收入已占通策全部收入90%以上。在外延扩张方面，2010年出台的鼓励民营资本进入医疗市场的政策为通策提供了很好的收购机会，借助公立医院改制试点，通策医疗于2010年底参与了昆明口腔的时候，成功控股改制后的口腔医院。虽然改制后的团队调整不是一帆风顺，但考虑到昆明重要的地理位置和较为宽松的政策环境，以及通策改制公立医院的成功经验，预计昆明将成为通策未来的发展重点之一。

我们认为，公司的战略定位和布局适合中国目前的国情，也有利于公司抓住广大中高层消费群体的广阔市场空间；区域性总院+分院的模式也有助于公司建立局部的品牌效应，便于公司进行区域性扩张；但对于更为长期的全国性战略发展布局，应对市场竞争，以及加强对高端人才的进一步吸引，通策全国品牌形象的建设努力有待进一步加强，这可能需要公司在业务模式上进行调整和丰富。业务分析：高附加值项目增长较快

种植牙领跑各业务板块。通策医疗的业务范围覆盖全面，其种植牙业务增速较快，是其业务增长的重要来源，儿童口腔和正畸业务也保持了较快的增长势头。我们估计，2011年种植牙和正畸业务在杭口腔（通策成熟院区）的占比可能在50%左右，其中种植牙的增速较快，是业务增长的主要来源；在一些培育期的分院，种植牙的业务占比还较低，但正畸、种植、儿童牙科均保持了很高的增长速度。

医保项目占比较低。我们估计医保收入可能只占20%或以下，这将减少医院对医保政策的敏感性。

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盈利能力

盈利水平高，现金流上佳。由于国内外上市的牙科连锁企业均很稀少，我们对比了A股上市的通策医疗与新加坡上市的牙科连锁诊所QNM, 以分析国内企业的盈利趋势和竞争优势。两家企业的收入规模相仿，通过对比我们发现，国内牙科原材料占收入比例较高，可能显示国内牙科项目收费水平相对低廉；而对应企业的人力成本占比也较低，人力成本优势估计能够大幅抵消收费水平的影响；租金与折旧在成本中的占比大体相当；综合整体盈利水平仍略高于国外企业。与国外企业相同，牙科上市公司的财务费用极低，显示牙科企业现金流极好，在目前的货币环境下，经营风险较小。

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虽然通策医疗主营已涉足妇幼保健领域，但目前其主营业务绝大部分仍然是口腔业务，因此其与QNM 比较仍然具有一定的代表性。我们发现如果去掉2009 年的资产减值损失，通策2009 年的实际利润率已经达到15%左右，逐年上涨且超越QNM。我们认为其主要原因是高附加值的业务占比提高，且规模效应逐渐体现：原材料占比不断可能降低提示高附加值业务的收入占比在提高；人工占比基本稳定，低于QNM 的水平，另一方面也显示人员增长是限制收入增长的重要因素；租金与折旧合计与QNM 相差不大；与QNM 相似，基本没有财务费用，口腔医疗是现金流极好的行业。

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综合评价

连锁医院线符合中国国情，有助于公司深入牙科蓝海市场。我们认为，从目前来看，中高层消费群体的意识提高和消费能力的提升将铸造广阔的牙科蓝海市场；而中国大众消费者对大型医院的偏好使得大型连锁医院成为合适的连锁口腔模式。通策医疗区域总院+分院的模式有助于其区分不同层级的消费群体、避开个体诊所的激烈竞争，同时借助民营化的体制和主动优质的服务，也在与公立口腔医院的竞争中脱颖而出。预计在此商业模式的带动下，借助公立医院改制带来的收购扩张的机会，通策的收入在未来几年仍能保持较快增长。

品牌建设有待加强、外延扩张有望提速。目前连锁医院的模式已经吸引了其他的口腔医院投资机构，不仅新进入者采用这种模式（如杭州绿城口腔医院），而且瑞尔齿科等连锁诊所系机构也开始尝试建立口腔医院，拜尔齿科2012年4月也在海南建设了高端口腔医院（这是拜尔齿科全国第36家连锁齿科机构，其中3家为医院）。因此加强品牌建设、巩固和丰富医师资源优势将成为通策的重要任务；而借鉴其他商业模式对于公司品牌的建设或有裨益。

连锁高端诊所口腔集团代表：瑞尔齿科（未上市，基于媒体和官网资料）背景和历史

瑞尔齿科是由邹其芳先生创立的全国性连锁高端齿科诊所，1999年在北京建立第一家诊所（北京国际大厦诊所）；2001年进入深圳市场，开设深发展大厦诊所；2002年建立力宝广场诊所，进入上海市场。经过12年的发展，目前瑞尔齿科已经拥有近16家诊所和医院，拥有员工近500人，硕士和博士的比例超过60%，而且在技术培训上与宾夕法尼亚大学建立了合作关系。

在融资方面，瑞尔齿科最初的投资来自当时史克公司董事长等一些天使投资人，在2010和2011年瑞尔齿科又连续获得两轮PE投资，总金额约4000万美元。战略和布局

模式：以连锁高端诊所线为主。瑞尔齿科在牙科市场伊始经历了几次摸索，最终将切入市场的目标客户群定位在高端金领客户，如国际外派人员，企业家、金领高管，外企海归等。根据战略定位，瑞尔也采用了相应的销售策略，通过高质量的贴身服务树立高端品牌形象、提高患者粘度；以高定价区分客户群体（我们估计瑞尔的一些项目的价格可能高于普通诊所50%以上）。

销售手段：集团客户的开发成为了重要销售策略。瑞尔最初通过开拓大使馆市场开始了集团客户战略，2005年招商银行开始为白金客户购买瑞尔齿科的服务。现在瑞尔已经成为了多家跨国企业、商业银行、使馆等机构的牙科服务提供商。根据中欧商业评论的一则采访，“目前瑞尔35% 左右的客户来自大客户采购，比如招商银行、民生银行、兴业银行购买我们的口腔医疗服务，然后赠送给它们的白金卡和钻石卡持卡人。” 布局：以一线城市为切入点。目前公司的连锁机构以高端诊所类为主，集中在北京、上海、深圳、厦门几大沿海城市，而且诊所的选址基本上都位于高端商务/购物中心，兼顾便捷性、舒适性与私密性。如上海的几个诊所分别位于卢湾的新天地，浦东华润时代、正大广场，南京西路恒隆广场等区域；诊所面积一般是350-1000平米左右，可容纳8个以上的椅位。

战略的变化：向医院线延伸。我们注意到，瑞尔齿科近期的战略发生了一些细微的调整，从专注于高端诊所连锁开始向医院线延伸。在引进第二轮融资后，2011年4月瑞尔北京综合性口腔医院开始运营，投资额据报道约2000万元左右。我们认为，随着居民消费水平和护牙意识的提高，庞大的中层消费群体的护牙需求将快速提升，而连锁高端诊所虽然可以树立高端的品牌形象，但却无法受益于中层消费群体的需求增长。因此瑞尔此次向医院线的延伸，一方面是受到民营资本入医政策的鼓励，另一方面也是为了开拓更为广阔的市场空间。我们认为这种尝试是正确和必要的，医院线口腔连锁更适合中国的国情，也能够支更大的销售规模。

业务简介

据各方估计，瑞尔齿科前几年的收入增速一直保持在40%以上，其中2009年收入规模约1.5亿左右，2010年收入规模估计在2亿左右，收入增速超出行业平均水平，比通策医疗的增长水平略高。从收入来源上看，目前瑞尔的客户超过35%来自于集团客户，收入90%来自于国内客户。从业务板块上看，与多数民营大型口腔医疗机构相同，瑞尔目前的主要业务包括综合治疗、美容齿科、正畸、种植、儿童齿科等几大业务板块，其中种植牙中心是瑞尔的核心竞争技术之一，是国内的高档种植牙中心之一。

我们认为，瑞尔齿科已经在国内树立了较好的高端品牌形象，在国内消费升级的带动下，其有望保持高于行业平均水平的增速。

医师资源以自身培养为主。自瑞尔1999设立以来，10余年间共建立了16家诊所和医院，拓展速度并不快，这是牙科连锁机构复制能力较低的客观体现，因其主要瓶颈在于有限的高级别医师资源。为了应对人才瓶颈，瑞尔始终坚持以自己培养医生为主：2005年开始，瑞尔齿科开始与北医、华西医学院、湖北医、中山医、上二医、首医建立关系，开展每年定期的校园招聘活动，并进行长期的培训计划；2010年瑞尔齿科与新加坡最大的一站式牙科中心之一“T32”合作建立牙科培训中心，培训体系内的医生。由于培训周期较长，导致了过去几年其扩张速度受限。

人才仍是重要限制性因素。据一些媒体报道，瑞尔齿科规划是5年内将连锁机构家数增加至50家，我们认为，如果要完成这一规划，除了自身培养外，能否吸引足够多的人才仍然是关键因素；而除了待遇和培训机会，对于优质的毕业生和高级别的医生而言，能否在学术上取得进步也是重要的考虑因素。高端诊所的模式利于高端品牌的建设，但在学生培训和学术研究的支持力度方面可能有限；瑞尔近期建设大型综合医院或可提供更好的培训平台，但只有能够成为国内院校教学医院，才能对瑞尔吸引人才有更大的帮助。综合分析。

品牌优势和高端定位将拉动公司增速超过行业平均。通过对公开资料的分析以及与上市公司通策医疗的对比，我们分析认为：瑞尔齿科的主要优势在于其较强的品牌优势，位于行业前列的管理经验和成熟的企业文化，以及具有一定基础的高端客户群体。瑞尔齿科目前的客户群体虽然人数相对较少，但消费能力较高（瑞尔单个客户贡献收入估计在2000元，而杭口估计在500元左右），因此在合理的患者教育和学术推广支持下，可以支撑其高端业务的快速发展；而且自建高端诊所的模式相对于以收购扩张为重点的连锁医院模式，自主性更强，其外延扩张速度相对较快。

人才瓶颈仍是限制因素。无论是医院线的发展还是今后更快的进行连锁高端诊所的建设，人才储备都将会是关键因素。由于自身培养的周期较长，为了吸引更多的优秀人才和成熟医生，瑞尔或需要在学术平台的建设上继续努力，瑞尔医院的建设或将为平台搭建做较好的铺垫。

我们认为，在口腔行业整体较快发展的趋势下，瑞尔齿科可以获得超出行业平均的增长速度；同时考虑到其定价较高，盈利水平应高于低端诊所。中长期来看，中国中层消费者的市场规模有可能快速壮大，如果要在此市场获得一席之地，瑞尔需要做大做强其医院线业务。

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我们分析认为，随着消费者支付能力的提高和口腔保健意识的培养，高附加值业务在口腔医疗服务中的占比有望进一步提升，进而带动公司盈利水平的提升；而人力成本的上涨压力虽然无法避免，但我们认为随着医生单位产出的提高，人力成本占收入的比例有望维持稳定，不会显著影响医院盈利。

我们判断，连锁中高端医院（如通策医疗）和连锁高端诊所（如瑞尔齿科、拜尔齿科）两类民营口腔模式可以有效区分客户群体，避免与个人诊所展开激烈竞争；因此两类机构应可以维持较好的盈利水平，并且具有异地扩张，实现全国或区域性连锁的可能。高端连锁诊所在培育品牌方面具有优势，而中高端的连锁医院则可以接触更广泛的中层客户群体，各具优势。随着中国中层消费群体消费能力的快速增长、口腔护理意识的不断增强，中高层客户牙科市场规模有望快速壮大；而从长期看，随着民营资本在口腔领域的不断投入，竞争会逐渐体现，最终只有具有明显品牌优势的企业才能在竞争中胜出。因此我们认为，从发展模式上看，高端连锁诊所和中高端的连锁医院这两种连锁机构未来的发展策略或将相互渗透融合。5.投资建议

我们认为未来相当长的一段时间内，医疗服务行业均将是朝阳产业，而口腔等专科医疗领域在消费升级和较为宽松的政策环境下，将成为医疗服务行业中的优势行业。中国牙科市场的发展远落后于于世界先进水平，成长空间巨大；而且目前中国牙科市场正在经历快速的发展阶段，尤其是种植牙等高端业务的增速极快，市场规模有望快速向发达国家靠拢。

目前牙科医疗服务企业标的稀缺，仅有通策医疗（600763，评级买入）一家上市公司，短期估值水平较高（其中也有资源稀缺的因素，新加坡QNM的估值水平也达到2012年39倍，2009年至今已经上涨了2倍左右）；但考虑到口腔行业长期成长的巨大空间和目前快速的发展势头，同时也考虑到国家鼓励民营资本进入医疗领域的大好政策，我们依然非常看好通策医疗的长期发展前景。

内生方面的增长预计进入暂时的平缓期：目前通策医疗的主力院区已经进入相对成熟期，进一步的突破需要进行更多的变革和投入（如进一步的总院大楼扩建和新分院的建立，以扩大接待能力，强化市场份额），预计短期将保持行业的平均增速；而宁波口腔通过新总院大楼的建设预计将进入一轮高速成长期，成为公司内生增长的亮点，但目前利润占比尚低；昆明口腔在改制后有望逐步实现快速的增长，成为更长期的战略增长点。外延方面有望超预期：在鼓励民资进入医疗领域和公立医院改制的政策刺激下，预计通策医疗将面临极佳的收购环境，未来的外延扩张进度或超预期。

我们估计2012年将是其加大投入谋求进一步突破的一年，短期投入可能加大，增长或有所放缓；但是目前的软硬件建设投入将有利于公司在未来的竞争中保持主动，考虑到牙科市场广阔的前景，我们依然看好其长期发展，建议长期投资者紧密跟踪，如果股价由于短期的利润增速波动出现下调，或是良好的中长期介入时机。

第二篇：口腔牙科临床技术操作规范（模版）

美 容 牙 科 临 床 技 术操 作 规 范

目录

三、口外检查

1．皮肤

2．颞下颌关节检查 3．咀嚼肌和表情肌检查 4．颌面区缺损检查、5．骨骼分析 6．软组织检查

四、口内检查

1．牙周筛选检查 2．口腔缺损检查 3．牙合分析 4．牙检查 5．软组织检查

五、美学评价

1．一般评价（1）年龄特征（2）性别特征（3）个性特征（4）种族特征（5）体形和体型（6）头发 2．面部评价（1）面形和面型

（2）面中线及垂直参考线（3）对称与比例（4）侧影分析

（5）前额

（6）眼瞳孔连线和口角连线（7）鼻（8）颏

3．微笑分析

微笑分析包括病人自我分析和医生分析两方面。（1）唇形、唇线、上唇曲度与鼻唇构（2）微笑线（3）牙形与牙型（4）牙排列（5）牙中线

（6）切平面、牙合平面与龈平面（7）前牙视觉对称与平衡（8）前牙转位视觉比例

（9）牙色（10）暗间隙 4．语音评价

六、资料记录

1．X线检查（1）根尖片（2）曲面断层片

（3）头影测量片：头影测量片是牙齿美容中一项非常重要的检查和诊断分析。2．诊断模型

模型除有助于诊断外，还可进行术后效果模拟和模型外科。3．影像

（1）光学照像（2）幻灯片

（3）数码照像：分普通数码影像和口内数码影像。电脑影像系统有助于美容牙诊断、医患沟通、治疗计划的制定和方案陈述。（4）数码录像 4．图表 5．会诊资料

七、治疗目标

1．外观得到改善。

2．牙齿及周围结构的功能得到改善。3．积极的心理社会反应。

八、治疗计划

1．牙齿修复美容计划的制定 2．牙周美容计划的制定

3．牙齿正畸治疗计划的制定

九、患者教育和知情同意

1．患者教育（1）技术优点（2）技术缺点（3）生理的局限性

（4）影响手术的风险因素（5）术后并发症

（6）术后患者自我护理的重要性

2．知情同意

所有不可逆美容手术均应得到患者的同意。在签署手术同意书之前，应告之患者手术的适应证和禁忌证、治疗目标、影响已知风险和并发症的因素、多种手术方法的优缺点、积极自我护理的重要性和将来需要重新替换等。

十、疗效评估准则

1．有利结果（1）外观改善

（2）面部高度得到恢复（3）积极的心理社会反应（4）患者良好的适应性

（5）牙齿及其周围组织的功能得到改善 2．已知风险和并发症

（1）患者有适应不良的反应（2）语音的变化（3）外观无法接受（4）患者期望值过高（5）材料的失败（6）功能受到限制

（7）颞下颌关节和（或）口面肌肉功能异常。（8）过敏反应

（9）牙疼痛及牙髓的并发症（10）正畸牙松动度异常（11）牙周并发症（12）正畸牙根吸收（13）正畸牙釉质脱矿（14）口腔黏膜溃疡或损伤（15）手术的不可知性（16）材料寿命的不可知性（17）需要定期的专业护理

（3）使用匙形器、锄形器和锉等刮除色素及牙石。（4）检查效果（5）医嘱

【优点】

1.不必磨牙。2.见效快。3.较安全。【缺点】

1.漂白剂可引起牙髓、牙龈组织、牙颈硬组织的病变。2.在选择病例中只有75%的成功率。3.需要持续治疗。

4.牙齿漂白后有在着色的想象。【适应症】

1.轻、中度四环四素牙。

2.釉质光泽好、淡黄色的轻度氟牙症。

3.增龄性牙齿变色以及烟渍、茶渍引起的牙齿变色。【禁忌症】

1.儿童牙齿和年轻恒牙。

2.中度变色或伴有釉质发育不全的变色牙。【操作要点】 1.记录色牙。2.印模。

3.制作石膏模型并进行修整。

4.在模型上美观区唇面均匀涂上一层光固化材料并关照固化。5.制作托盘。6.修整托盘。7.口内试戴托盘。8.示教放置漂白凝胶。9.医嘱。

3.光照固化复合树脂操作比较复杂。

4.可见光不能透过金属等阻光材料，使光固化技术的使用范围受到一定的限制。5.可见光光线对眼睛有刺激。6.在某些光源下呈现荧光色。【适应证】

1.牙冠唇面病变及变色牙的唇面美容性覆盖。2.牙冠外伤性牙折的对接及缺损部位的修复。3.畸形牙的改形治疗

4.牙列错牙合畸形正畸治疗中粘贴某些附件、关闭前牙间隙及个别牙错牙合正畸性治疗。

5.作为义齿的修复材料，应用于固定桥及人造冠的修复。6.再植牙的固定

7.其他。用于某些口腔软组织缺损的修复，牙龈萎缩或缺损可用红色材料修复；用于某些修复体的修理材料，如烤瓷（桥）瓷面折裂的修理；用于瓷牙面或塑料牙面的粘结材料等。【操作要点】 1.清洁牙齿 2.牙体制备 3.选牙色 4.隔湿

5.必要时垫底 6.酸蚀

7.冲洗、吹干、评价酸蚀效果 8.涂布树脂粘结剂、固化 9.必要时涂布遮色剂 10.充填复合树脂 11.固化

12.调牙合和抛光

2.牙齿变色或被染色 3.牙釉质缺损

4.牙齿一定程度的排列不齐或畸形牙。【禁忌证】

1.夜磨牙而使牙齿磨损的患者 2.牙齿太短。3.牙釉质不足。

4.现存修复体很大或做过根管治疗而且剩余牙体组织少的患者。5.有不良口腔习惯的患者，如有咬指甲或咬铅笔等不良习惯。6.有反牙合或切牙合的患者。【操作要点】 1.唇线评价。2.选牙色。

3.必要时施加麻醉。4.牙体制备。5.印模。

6.必要时制作临时修复体。7.技工室制作瓷贴面。8.试戴。

9.必要时瓷贴面染色。10.粘固。

11.修整、抛光。12.医嘱。

6、原有桩冠发生冠钉折断，断桩无法取出，或虽取出但根管壁过薄，抗力形、固力形差者。

7、深覆牙合、咬合紧，牙根长度不足，无法获得足够的固位形、抗力形者。【操作要点】

1.残冠修整与切除。2.根面预备。3.根管预备。4.制作桩冠代型。

5.根管冲洗、消毒、吹干，用暂封材料封闭。6.按常规包理、铸造桩冠代型。7.桩冠代型的试戴。8.桩冠的粘固。9.制作临时修复体。10.制作全冠。

11.全冠试戴、粘固。12.医嘱。

9． 折裂牙。

10． 大面积冲田后的牙齿 【禁忌证】 1． 松动牙。

2． 基牙根部有病理性改变。

3． 牙根或牙周有病理性改变且牙槽崤出现明显吸收者。4． 咬合关系异常，如反严重，咬合过紧。5． 牙冠更组织缺损严重达龈下者。【操作要点】 1． 术前设计

（1）固位体的设计。（2）桥体的设计。（3）连接体的设计。（4）个性设计因素。（5）年龄设计因素。（6）性别的设计因素。（7）颜色的设计。

（8）形态大小的设计与视错觉考虑。2． 材料选择。3． 牙体制备。（1）麻醉。

（2）切端与唇侧深度指导沟的制备。（3）切端与唇面的制备。（4）邻面制备。（5）舌侧制备。（6）边缘的制备。（7）排龈。

（8）细磨整个制备体，去除所有的锐角。（9）印模（10）灌模。4．制作临时冠。5．咬合记录。6．选牙色

（1）拍照记录相邻牙的颜色。（2）确定色相。（3）确定彩度。（4）确定明度。

（5）确定参色与异色。（6）填写颜色技工单。7．填写技工制作单。8．技工的设计与制作。（1）模型准备。

（2）金属支架的制作。（3）烤瓷。

（4）修形。

（5）内染色与外染色。（6）上釉。9．试戴。10．粘固。

（4）确定明度。

（5）确定参色与异色。（6）填写颜色技工单。7．填写技工制作单。8．全瓷冠的技工室制作。9．染色。10．试戴。11．粘固。

待其凝固；或置丙烯酸树脂调和物于预成冠，并使之在制备体上就位。

（5）树脂橡皮旗时取出修整，然后再放回至制备体待其凝固。（6）必要时内衬和边缘再处理。（7）凝固后按常规修整抛光。（8）必要时染色。（9）粘固。

2． 直接印模备牙法

（1）备牙前印模，储备印模。（2）牙体制备。

（3）液态石蜡或硅油保护制备体。

（4）置丙烯酸树脂调和物于印模内，并使之在制备体上就位。（5）树脂橡皮期时取出修整，然后再放回印模，待其凝固。（6）必要时内衬和边缘再处理。（7）凝固后按常规修整抛光。（8）必要时染色。（9）粘固。3． 间接法

（1）牙体制备。（2）排龈。

（3）印模和灌制石膏模型。

（4）技工在模型上制作临时修复体。（5）必要时内衬和边缘再处理。（6）抛光。

（7）必要时染色。（8）粘固。

2． 基牙呈雏形，固位形态过差，义齿不能获得足够固位力。3． 精神病或生活不能自理的患者易将义齿误吞。4． 口腔黏膜病经久不愈者。5． 对丙烯酸树脂过敏者。

6． 对基托的异物感无法克服者。7． 对发音要求较高的患者。8． 对美观要求较高的患者。【术前准备】 1． 工作条件。2． 患者心理准备。3． 口腔准备。【操作要点】 1． 义齿美学设计

（1）人造牙：人造牙的选择和排列应根据患者的邻牙颜色、年龄、性别、肤色、面形、职业、气质和主观要求等诸因素来综合考虑。

（2）基托：对修复组织缺损、支持唇颊部软组织和恢复面部外形起重要作用。（3）固定体：①卡环型固定位；②套筒冠固定位；③精密附着固定体。2． 口腔预备。

3． 制取印模和灌制模型。4． 确定和转移颌位关系。5． 义齿的模型设计。6． 铸造或弯制义齿支架。7． 排牙和完成蜡型。

8． 装盒、去蜡、充填塑料、热处理。9． 开盒、打磨抛光。10．试戴、调牙合。11．必要时染色处理。【并发症】 1． 疼痛。2． 实物嵌塞。

3． 义齿损坏、折断、磨损。4． 牙齿变色、外观欠佳。5． 发音不清晰。

3． 美学因素。4． 自尊需要。5． 回归自我需要。6． 希望容貌年轻。7． 希望口面肌肉饱满。8． 旧全口义齿有美观问题。【禁忌证】

1． 对于牙槽骨严重吸收致低平，黏膜增厚，口干严重的患者应慎重对待。

2． 对于口腔解剖条件不理想，对外修复极其苛刻，求美期望过高者，应慎重对待。3． 易作呕者或唾液增加者亦应慎重对待。【操作要点】 1． 口腔检查。

2． 取印模与制作模型。3． 颌位关系的记录。4． 颌位关系的转移。

5． 全口义齿人工牙的排列。6． 全口义齿基托的形成。7． 牙合平衡调整。8． 蜡型外形的形成。9． 试戴。

10．装盒和去蜡。

11．充填塑料与热处理。12．出盒和磨光。13．义齿初戴。14．选磨。【并发症】 1． 疼痛。2． 固位不良。3． 美观效果欠佳（1）中线偏斜。

（2）对称性处理不当。（3）微笑线处理不当。（4）上前牙过突。（5）下前牙过突。

（6）上前牙对上唇的衬托不足。（7）下前牙舌向位。4． 垂直距离恢复不当。5． 发音障碍。6． 恶心。

7． 咀嚼功能不好。8． 咬唇颊、咬舌。

9． 不良的社会心理反应。10．基托折裂和折断。11．人工牙折断或脱落。

【适应证】

1． 身体健康、口腔卫生好、要求种植牙美容并能按时检查复诊者。2． 个别缺牙、部分缺牙种植床骨质及缺牙间隙正常。3． 全口牙缺失，牙槽嵴严重萎缩吸收。4． 部分或全颌缺损植骨后。【禁忌证】

1． 有全身性疾病，如心血管疾病、糖尿病、肾病、代谢障碍等全身情况差，不能耐受拔牙等手术者。

2． 颌骨骨质疏松症或骨硬化症。3． 颌骨内有病变，有良、恶性肿瘤。4． 严重错牙合，牙重度磨耗，有不良咬合习惯者。5． 口腔卫生差，吸烟者。

6． 上中切牙间隙不宜选择种植。

7． 牙槽骨严重吸收，剩余骨不足以支持种植体者。

8． 缺牙间隙小，牙间距离短，手术易损伤邻牙及周围组织使种植失败。9． 精神紧张，不能与医师合作者。

10．心理状况不稳定，或生理及心理压力较重者。【术前准备】 1． 清洁口腔。2． 美学设计。

（1）确定种植部位。（2）种植体数目。（3）手术方式。（4）修复方式。

3． 取口腔诊断模型，在模型上预制定位、定向导板。4． 选择种植体、种植器械及种植机，消毒备用。【手术操作要点】 1． 常规消毒铺巾。

2． 局部浸润麻醉或阻滞麻醉，也可采用经鼻气管插管全麻。

3． 切开翻瓣。种植区唇颊侧或舌腭侧黏膜切开翻瓣，暴露牙槽骨，根据引导模板，高速钻控温制备种植窝。4． 种植体植入。低速钻控温植入种植体，使其稳固就位。多枚种植体植入需互相平行，就位道一致。

5． 二期法

3． 组织穿孔。4． 牙龈炎症。

5． 进行性边缘性骨吸收。6． 种植体折断。

三、牙种植修复术

【操作要点】

1． 种植义齿修复前的检查和准备。

（1）种植体与周围骨组织发生良好骨性愈合的标准如下： ① 基台与植入体不松动，叩击声清脆。

② X线片检查：种植体周围骨组织完整，骨组织与植入体间无射透层。

③ 临床检查：龈缘无眼症充血，龈袋深度及龈沟液正常，种植体颈部上层组织附着牢固。种植体固位良好，任何方向均未扪及活动度。

④ 种植体在牙弓上的位置正常，不影响义齿的制作、去戴及口内无软组织损伤。（2）美学设计。2． 印模和模型 3． 正中关系记录。4． 排牙。

5． 制作义齿金属支架。6． 试支架。

7． 完成种植义齿。

8． 种植义齿的试戴与固定。

【前牙种植义齿的美容修复要点】 1． 前牙人工种植修复前的美容考虑。2． 骨缺损的处理。

3． 种植体的选择和植入。

4． 软组织的美观修复。进行种植修复美容时，尤其要考虑牙龈的美观问题。很多时候需要增加软组织来获得美观的种植义齿。增加软组织的方法有：（1）严重的牙龈缺损可采用覆盖移植法。

（2）中度垂直缺损或水平缺损可应用软组织移植技术。

（3）如仅为水平缺损，则通过自体表皮下通道进行结缔组织移植。

（4）对轻中度的软组织缺损，可在种植二期手术时，采用斜向的腭侧水平切口获得皮下组织蒂。

（5）义齿的美观修复。【主要并发症】

1． 材料因素造成的失败。2． 发音受损。3． 欠美观。

4． 不良的社会心理反应。5． 现有义齿的作用降低。

6． 患者无法适应种植体支持的义齿。

3． 可缓冲缺牙区的咀嚼压力，并有生理性的按摩作用。4． 利于保护基牙、牙龈和保洁。【适应证】

1． 个别前牙缺失，临床牙冠长，基牙倒凹大者。2． 多个牙间隙缺失，并有共同就位道者。3． 牙列缺失，而牙槽嵴条件较好者。

4． 可用于制作义龈、实物防塞器、牙周夹板、牙合 垫和矫正保持器等。【禁忌证】

基本上同常规可摘义齿的情况。【操作要点】

1． 隐形义齿的组件设计（1）卡环。（2）基托。（3）支托。（4）人造牙。2． 隐形义齿的制作（1）工作模制备。（2）制作蜡型。（3）装下层型盒。（4）安装注道。（5）装上层型盒。（6）去蜡。（7）灌注树脂。（8）打磨抛光。（9）试戴调改。【并发症】

1． 戴牙后疼痛。2． 义齿固位不良。3． 义齿咀嚼功能差。4． 摘戴困难。5． 实物嵌塞。6． 发音不清。7． 咬颊或咬舌。8． 恶心和唾液增多。

9． 咀嚼肌和颞下颌关节不适。10．戴义齿后患者美观不满意。11．人工牙脱落或折断。

【优缺点】 1． 优点

（1）固位力可调节。（2）固位力能够保持。

（3）可保护基牙牙体组织健康。（4）能保护牙周组织的健康。（5）有利于牙槽骨的健康。（6）可恢复咬合关系，改善牙合 关系（7）有牙周夹板的作用。

（8）异物感、味觉障碍、发音障碍减少。（9）可满足患者的审美心理。（10）义齿制作和修理较方便。2． 缺点

（1）牙体预备量大

（2）内冠颈缘处如不注意清洁，容易引起牙周病。（3）义齿取下后，内冠金属暴露，影响审美。（4）义齿取下后，明显影响咬合、咀嚼、发音。

（5）前牙区固位体唇颊面颈缘处有一条金属边缘线暴露。【适应证】

1． 多数牙缺失，少数牙余留的牙列缺损。2． 牙合 重建修复。

3． 牙周病及牙周病伴牙列缺损修复。4． 先天性牙列缺损修复。

5． 颌骨部分切除伴牙列缺损修复。【禁忌证】

1． 牙周病未治疗者。

2． 伸长、倾斜的有活力牙，不宜做该修复的基牙。3． 年轻的恒牙。

4． 义齿承托区及其周围组织有黏膜疾患或其他疾病，不利于义齿戴入者。5． 龋患未经治疗者。【操作要点】

1． 修复前检查、诊断（1）余留牙情况。（2）基牙的牙周情况。（3）基牙牙体组织。

（4）缺牙区牙槽骨被覆盖的软组织。

（5）缺牙区牙槽骨的骨质密度，牙槽骨的吸收情况和有否足够的高度，以及牙槽骨的形态。

（6）咬合情况。2． 修复前准备

（1）口腔内准备。

（2）诊断模型和临时义齿准备。3． 基牙预备。4． 临时义齿修复

5． 制作工作模型。6． 内冠制作。7． 内冠的粘固。8． 临时义齿修整。9． 修复体制作（1）模型准备。

（2）外冠基底层和支架蜡型制作。（3）金属外冠基底层和支架制作。

（4）外冠唇颊面塑性、人工排列、基托蜡型。（5）圆锥形套管冠义齿完成 10．戴入口内，检查义齿。11．完成修复。【并发症】 1． 牙面折裂。2． 义齿折断。3． 基牙病变。（1）基牙疼痛。（2）牙周组织炎症。（3）牙髓炎症。（4）龋病。

3． 牙槽骨的形态异常，须作骨手术者。【操作要点】

1． 消毒、麻醉同牙龈切除术。

2． 测量牙龈厚度。用牙周刻度探针刺入牙龈，直达骨面，以确定软组织厚度。

3． 修整牙龈。根据牙龈厚度，取30°角或更小的角度，做外斜切口，使龈缘形成斜向外的短斜面，再将龈乳头修整成稍凹状，符合生理外形。

4． 清创和止血。仔细检查每个牙面有无牙石，残留病变组织，进一步修整及刮治后，冲洗，压迫止血。5． 牙周塞治。【术后注意事项】 同牙龈切除术。

2． 骨边缘线突出而且形成笔架状。3． 颊舌骨形成岩石状的骨隆突。【手术方法】

本术须与龈翻瓣术联合进行。1.常规消毒，麻醉。

2.翻瓣，暴露骨形态，然后去除畸形骨隆突及骨边缘。3.磨骨质时，应以冷的生理盐水不断冲洗以免产热。

4.按规定手术步骤清创，平整根面，酸处理，缝合，盐水贴敷片刻，牙周塞治。

二、骨切除术

骨切除术是审慎地牺牲一些骨质以降低牙槽骨的高度，使牙槽骨形成接近正常的解剖形态，从而有利于龈瓣的贴附及组织再生。

【适应证】

1.浅的一壁骨袋。

2.浅的二壁骨袋，即凹坑袋，邻面有颊舌侧2个骨壁剩留，这种骨袋再生的可能性较小，通常可切除小的1个骨壁甚至2个前骨壁，形成骨斜坡以利洁净。【手术方法】

1.常规消毒，麻醉。

2.做内斜切口，翻起龈瓣暴露骨毁坏区。必要时添加纵行切口。3.刮除骨袋内的肉芽组织，暴露出骨袋形态。

4.用砂石或圆钻快速地磨去有碍而无用的浅一壁骨袋。浅二壁凹坑袋可去除二壁，也可去除小的一壁。

5.磨骨时用冷的生理盐水冲洗，骨切除完成后，再冲洗以去除碎屑。

三、骨移植术

利用骨组织或骨组织替代材料植入牙槽骨缺损区，以修复牙槽骨缺损。【适应证】

主要适用于两壁及三壁骨袋。【移植方法】 1． 器械准备。2． 材料准备。（1）冻干骨。（2）自体骨。3.手术方法

（1）常规消毒，麻醉。（2）受骨区的切口设计。

（3）翻瓣暴露骨袋，刮净骨袋内的病理性组织及结合上皮，除净龈下牙石，平整根面，明确袋的形态及骨壁数目，根面酸处理，然后将术野冲洗干净。

（4）准备受骨区。

（5）将准备好的移植材料送入受骨区的骨袋。

（6）亦可用自体骨移植，一般选用上颌结节或缺牙区的牙槽嵴或利用两壁骨袋旁的缺牙区域。

（7）检查龈瓣，缝合。

（8）无出血的情况下进行牙周塞治。

4．术后护理 术后5-7d拆线，更换塞治剂至痊愈。

【术后处理】

术后5-7d复诊，拆线，更换塞治剂至痊愈。

切断骨膜，使黏骨膜能很好地冠向复位覆盖屏障膜。为了较好地关闭创口，建议在缺损区近远中邻面做垂直褥式缝合。

5.上塞治剂保护创口。术后给予0.2%氯已定漱口4-6周，口服抗生素1周。术后1周复诊可酌情敷塞治剂1次，拆线可在术后2周进行。术后4周内不要用探针探查牙周袋。

【影响GTR效果的因素】 1.病人因素。2.缺损区的结构。3.技术因素。

1． 取口内研究模型，制备术后固定护板和夹板。2． 准备自体骨火人工骨植入材料，并相应塑形。【操作要点】

1.局部浸润麻醉或阻滞麻醉。2.常规消毒铺巾。

3.切口。按材料类型大小，可采用前庭沟切口或牙槽嵴隧道切口，骨膜下分离牙槽嵴顶，形成相应腔穴。

4.植入相应植骨材料，确认无误后，缝合入路切口。5.放置树脂护板和夹板。【术后处理】

1.注意保持口腔卫生，消毒含漱剂漱口。2.全身应用抗生素。3.术后6-8d拆线。

4.术后2-3个月做义齿修复。【并发症】 1.伤口裂开。2.伤口感染。3.牙槽嵴吸收。

1.设计。选择功能性矫治器类型，决定咬合重建标准，对预后进行评估。2.取精确印模，灌注记存模型及工作模型。3.咬合重建（1）矢状方向 ① Ⅱ类错牙合 ：下颌前移量以磨牙达中性关系为准，一般为3-5mm。必要时分次前移。② Ⅲ类错牙合 ：下颌尽量后移至上下前牙对刃。③ Ⅰ类错牙合 ：下颌少量前移2mm左右。（2）垂直方向 ① Ⅱ类错牙合 ：下颌垂直打开应超过息止颌间隙。与前移量之和为8-10mm。② Ⅲ类错牙合 ：垂直打开以解除前牙反牙合 为准。③ Ⅰ类错牙合 ：下颌垂直打开应超过息止颌间隙（3）水平方向：牙合 干扰和不良习惯等功能因素所致下颌偏斜者，应使上下中线保持一致。

4.技工室制作。模型修整、上牙合 架、铺缓冲蜡、弯制钢丝、铺自凝塑胶、打磨、抛光、矫治器评价。5.临床治疗

（1）初戴。检查矫治器质量、医嘱。

（2）试戴期。从每日2h逐日增加戴用时间，1-2周复诊，做局部修改调整。（3）矫治期。全天或夜间戴用，至少每日12h。（4）每月复诊，检查戴用情况及牙合 的改变，调整弓丝及选磨基托牙面。（5）保持器。一般不需要保持。颌骨关系严重不调者，可保持3-6个月。

6.后期治疗。治疗完成后常常使用固定矫治器排齐牙列，完成精细的咬合调整。【常用的功能矫治器】 1.肌激动器适应证（1）Ⅱ类1分类错牙合（2）Ⅱ类2分类错牙合（3）Ⅲ类错牙合 非骨性或轻度骨性下颌前突，但下颌能后退者。2.生物调节器适应证

（1）标准型：用于Ⅱ类1分类错牙合，矫正舌后位；用于Ⅰ类错牙合，扩大牙弓宽度。（2）Ⅲ类型：用于前牙开牙合 及舌前位。（3）开牙合 型：用于前牙开牙合 或后牙开牙合，也可用于颞下颌关节功能紊乱症。3.双颌垫矫治器适应证

（1）替牙期和恒牙早期Ⅱ类错牙合。（2）部分Ⅲ类错牙合。4.功能调节器（FR）适应证（1）FR2：Ⅱ类及Ⅰ类错牙合。

（2）FR3：Ⅲ类以上颌骨及牙弓发育不足为特征者。

地控制牙齿移动方向等特点。

【适应证】

1.功能性矫治器治疗完成后的后期治疗。2.恒牙早起各类错牙合 畸形的综合性矫治。3.成人各类错牙合 畸形的综合性矫治 4.正颌外科病例术前术后正畸。【操作要点】

1.分牙。常用铜丝、分牙簧、弹性塑圈，一般3-7d。

2.选择并粘着带环。常用磷酸锌粘固剂或玻璃离子粘固剂粘着。

3.粘着托槽。清洁牙冠表面，酸蚀局部牙面15-20s，冲洗吹干，用釉质粘结剂按各技术要求正确粘着。

4.选择、弯制及结扎弓丝。常用不锈钢结扎丝或弹力结扎圈结扎。5.必要时使用横腭杆或Nance弓。

6.必要时与口外力如口外唇弓、头帽颏兜、前方牵引矫治器联用。7.必要时铺以活动矫治器，如平面导板、牙合 垫式矫治器。

8.复诊。4-6周复诊1次，了解遵医嘱情况、口腔卫生状况；检查矫治进展；按各阶段治疗目标进行调整。

9.取印模，做保持器。常用Hawley保持器、前牙舌侧固定保持器、牙齿正位器。10.去除全部托槽带环，抛光牙面，戴保持器。【常用固定矫治技术】 1.方丝弓矫治技术特点

（1）使用方型槽沟与方丝有效控制牙齿三维方向的移动。（2）弓丝有3个常规序列弯曲。

（3）常以弓丝上弯制的各种弹簧曲做加力单位。（4）按3个阶段进行调整。① 排齐牙齿与牙弓平整。

② 关闭拔牙间隙与调整磨牙关系。③ 精细调整。

2.直丝弓矫治技术特点

（1）强调托槽粘着位置的精确，以临床冠中心确定托槽位置。（2）常将

支抗。

（3）广泛使用圆形奥丝。（4）一般按3期进行调整：

①

（4）大多使用圆丝，不使用弹簧曲。（5）不使用腭杆舌弓，少用外弓。8．舌侧矫治器技术特点（1）相对适应证： ① 中切牙有间隙者。

② Ⅰ类错颌，前牙深覆颌，散在间隙或轻度拥挤者。③ Ⅱ类1分类错颌，下颌后缩，不拔牙者。

④ Ⅱ类错颌，上颌拔除

第三篇：牙科口腔门诊医生前台回访制度

回访制度

电话回访是口腔门诊比较好的营销方法之一。通过电话回访，可以减少客户投诉，增进与客户的感情，宣传门诊的责任心和品质经营理念，提高客户满意度。电话回访是一种低成本的营销活动。本门诊回访制度如下。回访内容：

1、询问客户的术后反应情况，并针对其情况做出必要解释、告知其处理方式。及时将顾客情况反馈给主诊医生。

2、常规医嘱！

3、电话快结束时提醒顾客3-6个月来诊做常规口腔检查，预防牙周病和龋齿（常规检查免费）。

4、请顾客对我们的服务质量进行评价：A 不满意、B一般、C满意、D非常满意（不满意顾客要记录在案，并跟进不满意事件即时向领导汇报）。、回访内容及时记录在牙科系统上。回访天数：

1、拔牙1天内（咨询师）、1天后回访、90天后回访，邀约顾客来做常规检查并镶牙。

2、补牙1天内（咨询师）、1天后回访、90天、180天、360天后回访，跟进补牙后的一个结果，如脱落可在保修期内免费重补。

3、根管治疗1天内（咨询师）、1天后回访、15天后回访。

4、镶牙1天、7天、30天、90天、180天、360天后回访，跟进戴牙后的结果，如有瓷牙崩裂在保修期内可免费重做。

5、洁牙1天、180天后回访。180天回访是提醒顾客可以回来做常规口腔检查，看是否需要再次洁牙。

6、牙周病客户1天、30天、90天后回访。

7、正畸、种植顾客因诊疗期较长术一般首次术后回访，如复诊中有行手术次日还要进行回访。

8、种植牙顾客植入植体后须3－6个月后戴冠的，必须每个月致电给顾客慰问！种植牙做好后邀约1个月后，3个月后，6个月后，9个月后，1年后定期复查！

9、正畸顾客结束戴保持器后7天、90天、180天、360天回访。

10、其他当日诊疗的顾客次日都要进行回访。回访中常见问题：

1洁牙后：次日可能出现牙齿冷热较敏感，吸风时觉得很酸，一般只是轻微的症状，这是正常现象过2－3天后症状会缓解消失，建议顾客这两天刷牙尽量用温水！如果顾客非常敏感，可建议使用舒适达抗敏感牙膏缓解症状或来诊检查下！2牙周手术：（1）次日手术部位可能会肿胀和轻微疼痛，口内会有淡血丝等属正常现象，过3－4后症状会缓解消失，应遵医嘱吃消止痛炎药！

（2）建议饮食清淡，勿食辛辣刺激食物。

（3）如口内出血较多和疼痛剧烈应立即来诊！3根管治疗：（1）次日可能会出现不同程度的根尖反映会有轻微疼痛，这是正常现象不用担心，一般2－3天症状会缓解，遵医嘱吃消炎止痛药。

（2）如遇剧烈疼痛是由暂封物在根管内压力引起，可用牙签挑开暂封物疼痛可会有缓解后立即来诊处理！

（3）尽量避免用治疗牙咀嚼食物，不食粘性过大的食物如：口香糖，檽米等！因根管治疗后牙体组织变脆，为了防止牙体崩裂，建议做冠修复保护。

4固定修复：（1）修复过程中，可能有牙齿冷热敏感现象，最好不要食用过冷过热过酸的刺激性食物。

（2）勿咬硬物，以免脱落，如有脱落及时复诊，避免时间过长，影响修复体戴入。

（3）戴临时牙套是为了保护牙齿不受冷热敏感刺激牙髓，请勿用临时牙套啃咬和咀嚼食物，如临时牙套脱落请立即来诊！

5活动修复：初戴活动牙会有轻微的压痛感和异物感属正常现象，3－5天后即可适应！如戴上去压痛明显，尽量戴着牙吃食物2日后来诊调整。

6种植修复：（1）种植术后次日可能会出现肿胀和轻微疼痛是正常现象不用担心，请遵医嘱按时吃消炎止痛药。

（2）术后前3天冰敷后3天热敷帮助消肿。饮食尽量清淡，避免辛辣刺激食物，不能喝酒和抽烟！如

（3）术后觉得疼痛和肿胀明显来诊检查，并进行水激光理疗！

7矫正;（1）托槽初戴后可能出现不同程度的不适反应，如：口齿不清，吐字不明，呕心，牙齿酸软吃饭使不上力等是正常现象。如没有明显肿痛，这些不适症状会3-5天内消失;如出现明显肿胀及疼痛不能缓解，应及时来复诊。

（2）治疗期间牙齿会咬合无力，酸痛，松动和口腔溃疡，都属于正常现象，伴随着矫正的过程该情况会有所好转，尽量避免进食较硬食物，水果切成小块食用；注意口腔卫生，每次进食后及时刷牙和漱口。

（3）诊疗期间如有托槽掉落，一定要叫顾客尽快来诊粘上托槽，以免时间过长导致牙齿移位，影响诊疗进度！8补牙：（1）注意口腔卫生，充填过的牙齿不要咬过硬的食物！

（2）治疗后如出现牙齿轻度不适，可能对光固化材料轻度敏感，一般在2-3天消失，如出现明显不适，及时来诊！

9美白：（1）因每个人牙齿发育及保健情况不同，如有磨耗及隐裂的牙齿，治疗结束后可能出现的牙齿敏感情况，建议病人服用一粒常规止痛药；牙齿敏感情况会在治疗后1－2天后缓解消失。

（2）美白后24小时内，建议患者尽量避免食用：红酒，可乐，咖啡和茶，酱油，辣油以及过冷或过热的刺激性食物。如不可避免喝有色饮料，可用吸管避免牙齿接触有色饮料；避免使用彩条牙膏及有色漱口水；避免抽烟。

（3）美白后24小时内，建议患者选用白色或无色食物；牛奶，白水，无色饮料，白色面包，鸡肉及白色鱼肉，香蕉，苹果（不带皮），无添加物的优酪乳，白色乳酪，酸奶，干酪等

10拔牙：（1）次日可能会轻微疼痛，按医嘱服用消炎止痛药缓解疼痛。术后不适症状一般在2—3天后缓解，若局部明显肿胀、剧烈疼痛时，应立即来诊。

（2）术后1-2天内唾液会有淡红色血丝，无需特殊处理。如伤口出血较多可咬棉球压迫止血，在立即来诊。

（3）如出现肿胀：手术创伤较大术后可能会出现肿胀，应术后前三天冰敷，后三天热敷帮助消肿！也可来诊做水激光理疗帮助消肿！

回访话术：

请在电话中微笑着和顾客沟通，通过面部肌肉的运动顾客从电话声音中是能感受到你的微笑。结尾让顾客挂上电话后听到嘟嘟声后再挂电话！

1、确定顾客身份：如您好，请问您是XX先生/女士（小姐）、我是xx口腔的xx。请问您现在方便接电话吗？

2、表明致电缘由：如请问您昨/X天在这里做了洁牙/根管治疗，现在术后感觉怎么样了？

3、解决客户疑问：如您不用担心，您现在的感觉是一个正常的术后应，是因为-----------。

4、将要了解的情况与顾客进行交流，得到想要的信息：包括术后情况，全体医护人员的服务满意度。如您感觉我们门诊的服务怎么样？一般吗？那您觉得哪些方面可以改善呢？

5、最后挂电话前表示感谢：感谢您的宝贵建议，我们会向领导反馈的，今后在服务中有什么意见或提议，欢迎给我们来电。打扰了，祝您生活愉快！回访人员注意事项：

1、回访过程中有意见和反应不适，对我们有责难或批评性话语应委婉解释，不能与顾客争辨，升级矛盾。应对给顾客带来的不适深表歉意，并及时将情况反馈给主诊医生由医生致电了解情况后预约来诊！

2、回访应秉持公正公平，不做虚假回访信息。

第四篇：口腔牙科前台接诊话术

前台工作流程及话术

一、患者——>前台接待

患者进入门诊，前台必须起身迎接（前台人员应该时刻注意门口位置，尽量起身为患者开门）

前台：面带微笑，礼貌询问：“您好！请问有什么可以帮您的？” 初诊患者：（洗牙）

客户：“我想问一下洗牙多少钱？”

前台：“请问您是我们的会员吗？我们3星级以上的会员洗牙是免费的。”

客户：“我以前在这补过牙，不知道是不是你们这的会员，” 前台：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻烦您在这写一下您的全名，（拿出便签纸和笔给到客户）,我帮您查一下”.在轻松牙医和前台表格中都没查到

前台：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我们以前的记录不规范，没有查到您的个人信息，麻烦您重新帮我登记一下可以吗？谢谢您，并且我们会按照我们的1星级会员全套洗牙180元来计费。” 客户：“可以”。

指导客户填写完之后前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排。”

客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

在轻松牙医和前台表格中都查到

前台：“您好，您在我们这共消费了***元，您现在是我们的*星会员，您这次的洗牙价格是**元，一会洗牙的时候让大夫再次给您检查一下您之前在这补得牙齿或在这儿镶的牙齿。客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”。客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

2、客户：“我没在这看过牙，想问一下洗牙多少钱？” 前台：“请问您有家人在这看过牙吗？我可以帮您做一下亲友关系的链接，同样您也可以享受家人的折扣。”（拿出便签纸和笔给到客户写出家人的姓名，）

前台：“麻烦您填一份自己的病例。”

1．这样可以让大夫更全面的了解您的个人身体状况；

2．这样我们就可以把您的消费和您家人的累计在一起，这样以来您成为3星会员后洗牙就不用花钱了。” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”。

客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

3、客户：“我就想问咨询一下洗牙多少钱，我今天不做”

前台：“可以，我帮您介绍一下，我们xx口腔的特色洗牙，医生根据您自身的牙齿情况和洗牙时间的长短，分普通洗牙，和精品洗牙两种，价格从100元到380元不等，如果您从来没洗过牙齿，您可以体验一下精品洗牙，会让您有不一样的感受，你看我帮您确认一下时间，还是让医生检查完给您确认时间？” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”。

客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。若客户：“太贵了，别人那洗牙才50块钱，”

前台：“**先生、女士或叔叔、阿姨”，洗牙是一种牙齿保健，1是体验过程尽量舒服，2是提醒您长期坚持，您今天在这体验一次，我们会把您当成终身客户来维护，所以洗牙一定不是用单纯一次的消费来衡量的，您觉得呢？”况且在我们xx口腔洗完之后肯定和其他地方感觉不一样的。

客户：“你帮我约个时间吧！”

前台：“好的，请您稍等，（按大夫时间约时间，）您预约的是**月*日*点，到时我们会提前一天提醒您，请您注意接听。谢谢！请问还有什么需要帮您的吗？” 客户：“没有”。

前台：“祝您心情愉快，您慢走。” 初诊患者：（牙疼或吃饭不舒服）

患者进入门诊，前台必须起身迎接（前台人员应该时刻注意门口位置，尽量起身为患者开门）。

前台面带微笑，礼貌询问：“您好，“请问有什么可以帮您的？” 客户：“想看一下牙齿，” 前台：“请问您是我们的会员吗？我可以帮您查一下以前的档案。” 客户：“我以前在这洗过牙，不知道是不是你们这的会员？” 前台：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻烦您在这写一下您的全名，（拿出便签纸和笔给到客户，）我帮您查一下，” 在轻松牙医和前台表格中都没查到

前台：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我们以前的记录不规范，没有查到您的个人信息，麻烦您重新登记一下可以吗？谢谢您”客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”。

客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。如果在轻松牙医和前台表格中查到。

前台：“您好，您在我们这共消费了***元，您现在是我们的*星会员，您可以享受我们的*星会员**折，一会看牙的时候顺便让大夫再给您检查一下您全口的口腔情况。以后我们一定会定期提醒您复查，不能让您难受了再来。” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排” 客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

2、客户：“我没在这看过牙，想问一下看牙多少钱？”

前台：“请问您有家人在这看过牙吗？我可以帮您做一下亲友关系的链接，同样您也可以享受家人的折扣，”（拿出便签纸和笔给到客户写出家人的姓名，）前台：“请您稍等，我帮您查一下。” 前台：“麻烦您顺便填一份自己的病例，这样1是可以让大夫更全面的了解您的个人身体状况，2是我们把您的档案和您的家人链接在一起，这样便于我们更好的提醒您复查。” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”。

客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。客户：“到底需要多少费用？”

前台：“您先别着急，请您放心，我们的收费都是很透明很标准的，并且有明细，按照前牙和后牙的位置收费不一样，大夫会根据片子的显示情况给您一个明确合理的价格。”

3、客户：“我就想问看牙多少钱，我今天不做”

前台：“可以，我帮您介绍一下，我们治牙包括治疗和补牙两部分，一般一颗牙齿做完根据所用材料不同需要500-1000元不等，有些情况需要打桩和做冠的，医生根据您自身的牙齿情况帮您制定最佳的治疗方案，请您放心！您看我帮您确认一下时间，还是让医生检查完给您确认时间呢？” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”

客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。若客户：“太贵了！” 前台：“**先生、女士或叔叔、阿姨”，治牙做的是医德和良心，您一定不能单单用价格来衡量，您要的是长期的效果与维护，或延长牙齿的寿命，让它长期伴随您，您觉得呢？” 客户：“你帮我约个时间吧！”

前台：“好的，请您稍等，（按大夫时间约时间，）您预约的是**月*日*点，到时我们会提前一天提醒您，请您注意接听。谢谢！请问还有什么需要帮您的吗？” 客户：“没有”。

前台：“祝您心情愉快，您请慢走！”

初诊患者：（修复或镶牙或做烤瓷牙）

患者进入门诊，前台必须起身迎接（前台人员应该时刻注意门口位置，尽量起身为患者开门），面带微笑，礼貌询问：“您好，“请问有什么可以帮您的？”

1、客户：“想镶牙或做一颗烤瓷牙多少钱？”

前台：“请问您是我们的会员吗？我可以帮您查一下以前的档案。”

客户：“我以前在这洗过牙，不知道是不是你们这的会员？” 前台：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻烦您在这写一下您的全名，（拿出便签纸和笔给到客户，）我帮您查一下” 在轻松牙医和前台表格中都没查到

前台：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我们以前的记录不规范，没有查到您的个人信息，麻烦您重新登记一下可以吗？谢谢您！” 客户：“可以”。前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”。客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。在轻松牙医和前台表格中查到。

前台：“您好，您现在是我们的*星会员，您可以享受我们的*星会员**折，一会儿让大夫仔细的给您检查一下，制定一个属于您自己的最佳方案。” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排” 客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

2、客户：“我没在这看过牙，想问一下做一颗烤瓷牙多少钱？”

前台：“请问您有家人在这看过牙吗？我可以帮您做一下亲友关系的查询，同样您也可以享受家人的折扣，”（拿出便签纸和笔给到客户写出家人的姓名，）前台：“请您稍等，我帮您查一下，”前台：“麻烦您顺便填一份自己的病例，这样1是可以让大夫更全面的了解您的个人信息，2是我们把您的档案和您的家人链接在一起，这样便于我们更好的提醒您复查。” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排” 客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。客户：“到底需要多少费用？”

前台：“您先别着急，请您放心，我们的收费都是很透明很标准的，并且有明细，按照前牙和后牙的位置收费不一样，大夫会根据片子的显示情况给您一个明确合理的价格。”

3、客户：“我就想问做一颗烤瓷牙多少钱，我今天不做”

前台：“没关系，那我帮您介绍一下，烤瓷牙根据材质分为金属和非金属，金属烤瓷牙的从560-2500不等，非金属烤瓷牙的价格从2500-8000元都有，具体得根据您的个人要求和牙齿条件而定，一会让医生帮您检查一下，他会根据您的要求和牙齿情况帮您制定最佳的治疗方案，我们的技术请您放心。你看我帮您确认一下时间，还是让医生检查完给您确认时间？” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”

客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。若客户：“太贵了！”前台：“**先生、女士或叔叔、阿姨”，做一颗或一口好的牙齿会让您咀嚼的功能加强，而且效果也不一样，您一定不能单单用价格来衡量，您要的是长期的效果与维护，或延长牙齿的寿命，让它长期伴随您，您觉得呢？” 客户：“你帮我约个时间吧！”

前台：“好的，请您稍等！（按大夫时间约时间，）您预约的是**月*日*点，到时我们会提前一天提醒您，请您注意接听。谢谢，请问还有什么需要帮您的吗？” 客户：“没有”。

前台：“祝您心情愉快，您请慢走！” 初诊患者：（牙齿不齐）

患者进入门诊，前台必须起身迎接（前台人员应该时刻注意门口位置，尽量起身为患者开门），面带微笑，礼貌询问：“您好，“请问有什么可以帮您的？”

1、客户：“想看一下牙齿，有点不齐，可以做吗？”

前台：“可以，请问您是我们的会员吗？我可以帮您查一下以前的档案。”

客户：“我以前在这看过牙，不知道是不是你们这的会员？” 前台：您好！**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻烦您在这写一下您的全名，（拿出便签纸和笔给到客户，）我帮您查一下，”在轻松牙医和前台表格中都没查到，前台：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我们以前的记录不规范，没有查到您的个人信息，麻烦您重新登记一下可以吗？谢谢您！” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排”

客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。在轻松牙医和前台表格中查到

前台：“您好！您现在是我们的*星会员，您可以享受我们的*星会员**折，我们这有专业的正畸医生，可以根据您的实际情况做个性化设计。客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排” 客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。门诊有正畸大夫，安排正畸大夫，门诊无正畸大夫，安排门诊主任联系正畸大夫前台：“我马上安排一下我们大夫，帮您详细的检查一下。” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排医生” 客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

2、客户：“我没在这看过牙，想问一下正畸多少钱？”

前台：“请问您有家人在这看过牙吗？我可以帮您做一下亲友关系的查询，同样您也可以享受家人的折扣，”（拿出便签纸和笔给到客户写出家人的姓名，）前台：“请您稍等，我帮您查一下，”前台：“麻烦您顺便填一份自己的病例，这样1是可以让大夫更全面的了解您的个人情况，2是我们把您的档案和您的家人链接在一起，这样便于我们更好的提醒您复查。” 客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等一下，我马上帮您安排医生” 客户就坐，前台通过话筒通知主任护士接诊。客户：“到底需要多少费用？”

前台：“您先别着急，因为牙齿矫正的技术要求非常高，我没有医生专业，不能随便给您说价格，请您谅解！也请您相信我们，一定让您既达到效果，又尽量少花钱，请您稍等！我帮您尽快安排医生。” 客户：“可以”。前台：“请您在休息区稍等几分钟，我会尽快帮您安排医生的”客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

3、客户：“我就想问正畸多少钱，我今天不做”。

前台：“可以，我帮您简单介绍一下，正畸根据牙齿的排列、年龄的不同，价格也不一样，儿童从9800-20000，成人从15000-30000不等，所以具体价格一定要正畸医生会诊完才能定，一会先让我们主任帮您看一眼，耽误不了您多长时间，您看可以吗？”

客户：“可以”。

前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排主任.” 客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。客户：“你帮我约个时间吧，”

前台：“好的，请您稍等，（按大夫时间约时间，）您预约的是**月*日*点，到时我们会提前一天提醒您，请您注意接听。谢谢，请问还有什么需要帮您的吗？”

客户：“没有”。

前台：“祝您愉快，您慢走。”

初诊患者：（牙齿黄）

患者进入门诊，前台必须起身迎接（前台人员应该时刻注意门口位置，尽量起身为患者开门）。

面带微笑，礼貌询问：“您好，“请问有什么可以帮您的”。

1、客户：“想看一下牙齿，”

2、前台：“请问您是我们的会员吗？我可以帮您查一下以前的档案。”客户：“我以前在这洗过牙，不知道是不是你们这的会员，”

3、前台：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻烦您在这写一下您的全名，（拿出便签纸和笔给到客户，）我帮您查一下，”在轻松牙医和前台表格中都没查到，前台：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我们以前的记录不规范，没有查到您的个人信息，麻烦您重新帮我登记一下可以吗？谢谢您。”

4、客户：“可以”

5、前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排”客户就坐。前台通过话筒通知诊室护士接诊。

6、在轻松牙医和前台表格中查到，7、前台：“您好，您在我们这共消费了***元，您现在是我们的*星会员，您可以享受我们的*星会员**折，一会看牙的时候顺便让大夫再给您检查一下您全口的口腔情况。以后我们一定会定期提醒您复查，不能让您难受了再来。”

8、客户：“可以”。

9、前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排”。

10、客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

2、客户：“我没在这看过牙，想问一下看牙多少钱？” 前台：“请问您有家人在这看过牙吗？我可以帮您做一下亲友关系的链接，同样您也可以享受家人的折扣，”（拿出便签纸和笔给到客户写出家人的姓名，）前台：“请您稍等，我帮您查一下。”

前台：“顺便麻烦您填一份自己的病例，1是可以让大夫更全面的了解您的个人信息，2是我们把您的档案和您的家人链接在一起，这样便于我们更好的提醒您复查。” 客户：“可以”，前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排”客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。客户：“到底需要多少费用？”

前台：“您先别着急，请您放心，我们的收费都有明细，按照前牙和后牙的位置收费不一样，大夫会根据片子的显示给您一个明确的价格。”

3、客户：“我就想问看牙多少钱，我今天不做”

前台：“可以，我帮您简单介绍一下，我们治牙牙包括治疗和补牙两部分，一般一个牙齿做完需要500-1000元，有些情况需要打桩和做冠的，医生根据您自身的牙齿情况帮您制定最佳的治疗方案，请您放心。你看我帮您确认一下时间，还是让医生检查完给您确认时间？”客户：“可以”，前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排”客户就坐。前台通过话筒通知诊室护士接诊。若客户：“太贵了，”

前台：“**先生、女士或叔叔、阿姨”，治牙做的是医德和良心，您一定不能单单用价格来衡量，您要的是长期的效果与维护，或延长牙齿的寿命，让它长期伴随您，您觉得呢？”。客户：“你帮我约个时间吧，”

前台：“好的，请您稍等，（按大夫时间约时间，）您预约的是**月*日*点，到时我们会提前一天提醒您，请您注意接听。谢谢，请问还有什么需要帮您的吗？” 客户：“没有”。

前台：“祝您愉快，您慢走。” 初诊患者：（牙齿黄）

患者进入门诊，前台必须起身迎接（前台人员应该时刻注意门口位置，尽量起身为患者开门）。

面带微笑，礼貌询问：“您好，“请问有什么可以帮您的”。

1、客户：“想看一下牙齿，觉得牙齿黄，”

2、前台：“请问您是我们的会员吗？我可以帮您查一下以前的档案。”客户：“我以前在这洗过牙，不知道是不是你们这的会员，”

3、前台：您好，**先生或女士或**阿姨或叔叔，麻烦您在这写一下您的全名，（拿出便签纸和笔给到客户，）我帮您查一下，”在轻松牙医和前台表格中都没查到，4、前台：“抱歉**先生或女士或**阿姨或叔叔，由于我们以前的记录不规范，没有查到您的个人信息，麻烦您重新帮我登记一下可以吗？谢谢您。”

5、客户：“可以”。

6、前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排。

7、客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。在轻松牙医和前台表格中查到，8、前台：“您好，您现在是我们的*星会员，您可以享受我们的*星会员**折，一会看牙的时候顺便让大夫给您全面检查一下您全口的口腔情况。并用照片记录一下，查找一下黄的原因。您看可以吗？”

9、客户：“可以”，10、前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排”客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

2、客户：“我没在这看过牙，就想让大夫看一下，这种情况能否解决”

前台：“请问您有家人在这看过牙吗？我可以帮您做一下亲友关系的查询，同样您也可以享受家人的折扣，”（拿出便签纸和笔给到客户写出家人的姓名，）

前台：“请您稍等，我帮您查一下，”

前台：“客户：“可以”，顺便麻烦您填一份自己的病例，1是可以让大夫更全面的了解您的个人信息，2是我们把您的档案和您的家人链接在一起，这样便于我们更好的提醒您复查。”

前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排”客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。

3、客户：“我就想咨询一下，我今天不做”

前台：“可以，我帮您简单介绍一下，牙齿黄有两种情况：

1、出生地水质不同会使牙齿颜色有差异，2、个人牙齿发育不同也会有色差

3、年龄的增长也是很重要的一方面。一定要让医生帮您看一眼，是什么情况引起的。医生根据您自身的牙齿情况帮您制定最佳的治疗方案，请您放心。你看我帮您确认一下时间，还是让医生检查完给您确认时间？” 客户：“可以”，前台：“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排”客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。客户：“你帮我约个时间吧，”

前台：“好的，请您稍等，（按大夫时间约时间，）您预约的是**月*日*点，到时我们会提前一天提醒您，请您注意接听。谢谢，请问还有什么需要帮您的吗？” 客户：“没有”。

前台：“祝您愉快，您慢走。”

复诊患者：

患者进入门诊，前台必须起身迎接（前台人员应该时刻注意门口位置，尽量起身为患者开门），面带微笑，礼貌询问：“您好，“**先生、女士、阿姨、叔叔，感谢您能按时过来。”“请您在休息区稍等2分钟，我帮您尽快安排” 客户就坐，前台通过话筒通知诊室护士接诊。（在轻松牙医中，清晰的记录了该患者的详细资料）

1、若医生前面一个患者操作还没有结束，前台：“你好，**先生、女士、阿姨、叔叔，很抱歉，**医生还没有结束，我马上帮您确认一下要等的时间。” 客户：“可以”。

前台：用纸条的形式告知**医生预约的病人到了，并和配台护士确认具体时间，若护士告知需要5分钟，前台：“**先生，您需要等5-10钟，我帮您倒杯水您先稍作休息，您可以看一下今天的报纸。”

2、若医生空闲，前台：“您好，**先生、女士、阿姨、叔叔、大爷等，**医生在*诊等您，您稍等一下，我马上通知**医生您到了，前台通过话筒通知**医生的护士接诊。

二、诊疗室配台

1、初诊患者：前台与接诊护士简单沟通后，交接病例，由接诊护士引领患者到诊室。

前台：“**先生要洗牙；或**要咨询一下烤瓷牙；或**叔叔要镶牙等等，（根据前期的初步沟通总结）

护士：“您好，**先生，我是**护士（例如：我是护士王菲，）请您跟我来，（带上就诊病例手势引领到诊室）XX女士/先生 , 这是我们XX医生，我们的医生非常擅长**方面的治疗，请您尽管放心！医生：“您好，很高兴为您服务，您请坐。”

护士：“您觉得椅位的角度可以吗？不行了我再帮您调整角度；头枕位置还可以吗？不行了我再帮您调整位置；在您左手边是干净的漱口杯。需要帮您打开一个一次性器械盘，收费10元，方便让**医生详细的帮您检查一下，我帮您把情况记录在您的病例中，方便您2次就诊。（在医生沟通中做好记录，医生沟通前要仔细看病例首页，初步了解客户。

2、复诊患者：

前台：“您好，**阿姨，感谢您按时就诊，**医生在*诊室等您。”通知接诊护士到前台引领患者。

接诊护士：“您好，**阿姨，已经帮您准备好了，请您跟我来。” 医生：“您好，上次回去感觉怎么样，没有不舒服吧，” 客户：“没有，还行吧”。医生:“非常好，”

护士：“您觉得椅位的角度可以吗？不行了我再帮您调整角度；头枕位置还可以吗？不行了我再帮您调整位置；在您左手边是干净的漱口杯。在医生操作的过程中您有任何问题，请一定举左手示意我们，我们会及时停止，谢谢您。我帮您系一下前襟，防止水渍溅到您的衣服上，您把头稍稍抬一下。然后我帮您涂一下唇膏，这样会让您的嘴唇更舒服一些。”

（病例已做分析，护士备物已备齐全），您这次的治疗大约需要**时间，”

医生：“那我们现在开始”将患者带入诊室后，根据病历准备治疗所需的器械。

3、在治疗过程中，配台护士应该注意一下细节：

（1）及时准备医生治疗所需器械和材料。

（2）患者需要漱口时，配台护士应上前帮助患者起身漱口。“来，我扶您漱口”（注：标准姿势为用右手肘部辅助病人起身，患者漱口后再慢慢放下来。）

（3）患者漱口后，并及时沟通说：“来，我帮您擦一下嘴角的水”并给客户水杯内加满水等待下一次漱口。

（4）患者就诊时，若情绪比较紧张，配台护士：“您放松，稍休息一下，深深吸一口气，缓缓吐出，您看要不要听一下音乐，我帮您带上耳机，就会更放松。” 客户：“不用，”注意客户在操作过程中的感觉。若需要耳机，帮客户戴耳机。

（5）若医生诊治时器械掉在地上，配台护士:“来，**医生，我帮您拿一新的，结束后我再收拾。器械治疗结束后捡起，放在污染区；”

（6）当患者需要拍片时，配台护士：“您请跟我到拍片室，”（手势指引）进入拍片室，先定位牙位，“牙片放置过程中，可能会有一点不舒服，您放心，我一定加快拍片的速度，减少您不舒服的时间，您一定要配合我。”（拍片过程中)拍片结束后，“非常感谢您，片子也非常好，带您到诊室，您稍等1分钟，我马上把片子传过来。来，您先到诊室。”

三、治疗完成 配台助手：“这次治疗非常顺利，是大家一起努力的结果，您一定按**大夫要求按时到冠美来，我们会随时提醒您。”医生开收费单并叮嘱客户，再次进行口腔宣教，配台护士整理治疗台台面，清理痰盂，并将治疗盘送到消毒室进行物品分拣。速回诊室，大夫开完收费单：“**大夫给您交代的您都记下来，下次的复诊时间我们会提醒您，我们一定努力做到，您来冠美一次，我们对您的牙齿负责一辈子，但首先您要保证自己要对您的牙齿负责。”

四、前台收费

1、前台迅速起身，“您好，**先生，您本次的费用是**元，请问您是现金还是刷卡，”

客户：“现金，”

前台：“共收您现金**元，”打票，“请您在票据上签上您的全名，”需要找零时：“这是找您的钱，您收好，”

客户：“刷卡”

前台：“好的，”打票（操作POS，保证POS的使用畅通，）“请您输一下密码，谢谢”打票，“请您在票据上签上您的全名，（刷卡单与收费单同时签字），配台护士：“您回去一定要按时刷牙，饭后记得使用牙线，扫一下二维码，里面有口腔小常识，有时间您关注一下这是送您的牙线，您收好，我们会及时提醒您复诊，您一定记得接电话，下次的复诊时间是**月*日，我们一定努力做到，您来冠美一次，我们对您的牙齿负责一辈子，但首先您要保证自己要对您的牙齿负责。记得下次时间。” 送客户出门(如果可以可以送出门外）。

第五篇：牙科计划书

计划书– 你的商业模型、概念 微笑，一个高档的口腔诊所。地址的选择：

繁华商业区的写字楼，建议选址一：王府井，西单。CBD区域，建议选址：国贸，三元桥附近。

外企和外籍人士集中的地区，建议选址：使馆区。

交通状况：选在公交车站，地铁附近，附近还必须有停车场方便患者停车。周围的环境不宜太喧哗。

室内设备

占地面积：500平方米。均价5元每平方米每天。年租金80万，加上装修大约20万。

诊所规模为10把牙椅，每个牙椅都隔成单独的诊疗空间。每个30平米左右，一共占地300平米。需要技工室，X线室，管理人员办公室，医护人员休息室，候诊室，药房等。

考虑到儿童就医的特殊性，特设儿科诊室，装修布置特殊一些。另设特诊室供专家使用。

口腔综合治疗台每台价格50万左右，十台一共500万。加上数字化内窥镜，和其他辅助诊疗设备估计一共要花费600万。

数字化X线机，数字化X曲面体层X线机，以及数字显示系统，一套价格大约是20万，为了工作的方便，至少要配置两套。价格估计50万。技工室的一整套设备初步估计花费70万。

消毒室的主要设备清洗机，灭菌器，总价大约10万。另外口腔常用药品和耗材的准备和存放花费10万。

诊所动力和能源供应系统价值10万。吸尘通风系统价值10万。

口腔门诊管理系统，2万左右的管理软件加上室内家具摆设，一共10万。这样开业所需的第一笔资金为870万。

开业所需的人员：

12个主治医师：一人一个牙椅，采取轮休制度。工资水平基本工资加提成。整体水平要高于国有医院的薪酬水平。要求具有执业医师从业资格证，护士人员18个，国家规定医护人员的比例是1比1.5。给每个主治医师配一个护理人员，这样工作起来比较默契。一个做前台接待，另外的4个人员随机搭配，因为有些手术需要两个护理人员。技工：10个。

口腔管理人员一个，负责内部人事财务市场的管理。人员培训工作非常重要，因为我们是属服务行业，高档诊所要的是五星级的服务。

运作模式

在已经有不少外资口腔进入北京市场并且占据了一定市场份额的情况下，作为一个刚进入的企业，我们应该怎么做呢？我们的竞争对手就有很多值得我们学习的地方，仔细地分析竞争对手，找出他们的优点和不足。学习他们的优点，改进他们的不足之处。

有几点是应该注意的：

1、我们是专业化的口腔医院，但是口腔医院很多，一定要找出自己的核心竞争力所在。现在的外资诊所和普通的外企运作模式差不多，都是利用本地廉价的人力资本盈利。而我们用外国的医生，显然会增加成本，但也可以提高我们的地位和档次。我们可以定位在比他们更高的层次上，为中国最有钱的阶层服务。外籍医生由于语言不通需要配备翻译之类的人员，无形之中增加了人力成本，但这也是我们的服务的特色所在。

2、因为口腔诊所是属于服务型行业，所以有服务行业的特殊性。要做好服务工作，力求达到五星级的标准。尽力消除人们对牙医的恐惧感。特别是对老人小孩一定要照顾周到。总之，就是要做到与我们品牌相匹配的服务。另外，要重视对员工的培训，每一个员工的形象，态度和一些细节都会影响到客户的满意度。一个满意的客户会告诉他十个朋友，而不满意的客户会告诉他的100个朋友。而社会高层人士的朋友都同样是高收入阶层，也都是我们的客户群。客户介绍客户是最好的，也是最廉价的广告。

3、完美的预约系统。我们的客户群体都是很忙碌的人，时间很宝贵；而我们的医生也是很忙碌的，双方的时间安排特别重要。所以良好的，灵活的预约机制是非常重要的。

4、建立一个很好的医患互动系统，改善医患关系。提高客户满意度，随时发现客户需求，提供一些关于口腔的科学保健知识。也可以在上面发布企业的的最新服务项目，打折优惠活动等。

商业理念：

做最好的口腔医院，提供最好的设备和服务。我们把医院定位在高端市场，引进国外先进的设备，先进技术，国外的口腔专家，国外先进的管理理念。我们的目标是做到最好，最完美的口腔美容。我们的服务标准是与好莱坞所享受的标准一样，来到我们这里的人都会有明星般美丽的微笑。我们的市场定位可以比现有的高档口腔诊所在高那么一点点，特别是在口腔美容方面。

整体市场分析

北京市2005年底常住人口为1538万人。全市常住人口中，居住在城镇的人口1284万人，占常住人口的83.62%；居住在乡村的人口252万人，占常住人口的16.38%。在这些人中14岁以下的人口占10.21%；15到64岁的占79%；65岁及以上的人口占10.79%。这些人中有362万有大学学历，372万高中以上文化程度，初中程度人口为476万人。总的来说北京地区的受教育程度是很高的。2005 年北京地区一共有卫生机构4818家，其中：医院 516家； 卫生院 152 家；门诊所 4204家； 社区卫生服务中心 114家。目前据有关资料显示北京市有大大小小口腔诊所上千家，但是这其中有很多不是正规的医疗机构，所以不在卫生局的统计数据内。

根据中国统计年鉴：我国居民高收入和最高收入户平均每人每年用在医疗保健方面的支出是： 687.17和1172.69元。而我们的目标客户群就是高收入和最高收入群体。而在北京高收入和最高收人群所占的比例都比其它地区大，所以市场份额还是比较大。另外还有一个因素，其他地区的高收入阶层也喜欢来北京消费，所以他们也是我们的目标客户群。特别是口腔美容这些高价，高利润的项目。根据卫生部统计，中国现有注册口腔科医生三万八千多名，口腔科医生和人口比例为1：33000，而发达国家的比例为1：4000，（美国为：1：1600，瑞典为1：800）意味着在10-20年内中，我国将需兴建比现在多10倍的口腔医院，以满足日益富裕的中国人民对口腔疾病的治疗和保健需要。这种发展是完全可能并且有中国坚实的经济基础做后盾的，因为根据卫生部统计，中国在1991年中国个人人均医疗费用支出为￥345元，但到2001年为3113元，上涨了九倍。政府对卫生部门投资1991年为 202元，到2001年为 800元，上涨了四倍。富裕地区的增长比例更是快速。而中国成人恒牙患龋齿率 为：50%，儿童患龋齿率为：70%以上，牙周病率为：90%以上。随着人民生活水平的提高，人民对医疗技术及服务的要求也越来越高。进入WTO后，中国按照WTO的规定，进口药品关税将降到5.5-6%的水平，并允许外资在中国投资开设医院。

– 相关政策法规

口腔诊所应该遵从的政策法规有： 1.口腔医师执业资格的法律法规 《中华人民共和国执业医师法》

卫生部1999年公布《医师执业注册暂行办法》 生部2002年修正《医师资格考试暂行办法》 《外国医师来华短期行医暂行管理办法》

2.牙科诊所开业许可的法律法规

国务院1994年令第149号发布《医疗机构管理条例》

卫生部1994年令第35号发布《医疗机构管理条例》实施细则

000年卫生部、国家中医药管理局、财政部、国家计委联合制定《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》

2000年卫生部、对外贸易经济合作部令第11号公布了《中外合资、合作医疗机构管理暂行办法》

3.牙科诊所处理纠纷的法律法规

卫生部2002年第32号令发布了《医疗事故分级标准（试行）》。卫生部2002年令第30号发布了《医疗事故技术鉴定暂行办法》 国务院2002年第5号令公布了《医疗事故分级标准（试行）》。公安部、卫生部联合发布的《关于维护医院秩序的联合通告》

4.牙科诊所税收管理的法律法规

国税发1997年l78号公布《关于个人从事医疗服务活动征收个人所得税问题的通知》

《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》 《关于医疗卫生机构有关税收政策的通知》 《中华人民共和国价格法》

5.牙科诊所人员管理的法律法规 《中华人民共和国劳动法》

卫生部《医务人员医德规范及实施办法》 卫生部《关于医务人员业余服务和兼职工作管理的规定》

卫生部《关于评定卫生技术管理干部技术职称的规定（试行）》

6.牙科诊所器械管理的法律法规

卫生部2002年令第27号公布了《消毒管理办法》 卫生部2004年还公布了《医疗废物管理条例》 《医疗卫生机构医疗废物管理办法》。

国家药品监督管理局2000年公布了《一次性使用无菌医疗器械监督管理办法暂行》。

卫生部2004年公布了《医务人员艾滋病病毒职业暴露防护工作指导原则（试行）》 国家食品药品监督管理局制定和国食药监械2003年365号公布了《定制式义齿注册暂行规定》。

国务院公布的《放射性同位素与射线装置放射保护条例》，卫生部2001年制定了《放射工作卫生防护管理办法（试行）》。《中华人民共和国药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》

7.牙科诊所经营管理的法律法规 《病历书写基本规范（试行）》

《医疗机构病历管理规定（试行）》。《互联网医疗卫生信息服务管理办法》 《医疗广告管理办法》

《关于实行医疗广告发布内容格式化的通知》 《中华人民共和国合同法》

8.牙科诊所行政处罚的法律法规

《医疗机构监督管理行政处罚程序》。《医疗废物管理行政处罚办法（试行）》

– 你的产品或者服务是什么

一、保健检查：

分为妇幼保健，儿童保健，学生保健，成年人保健，老年保健，一般一年两次。保健检查时间10—30分钟价格约8元。检查内容：是否有龋齿需要修复？牙周是否有炎症，是否有牙石？牙列有无缺损，是否需要矫正畸形？口腔黏膜是否有病变，有无初发肿瘤？ 这项服务的定价可以采取免费，或者只收一次性器械的成本费。能吸引越多人过来作检查越好，可以了解客户的需求，了解客户口腔健康状况，推荐更多的服务。考虑到我们使用的器械都存在成本，所以这项服务的定价采用成本加成法，每一样器械在成本的基础上加收20%的利润，但是不收服务费。如果是专家的话那就加收一定的服务费。

洗牙。

即使一个人每天坚持正确刷牙、使用牙线、嚼防止龋齿的口香糖，他的洁齿工作也只完成50%而已。一般情况下成年人的牙齿都会存在不同程度的牙石问题，如果不定期洗牙，就会导致牙周炎、牙齿松动、脱落等问题。因此，成年人每年必须洗牙两次以上。每个人的牙石钙化堆积的速度各不相同，每年两次只是平均数。每个人的具体情况不同，还要遵从医嘱，区别对待。成年必须坚持此项牙齿保健。目标客户群就是收入水平中高层，注重口腔健康的成年人。

一般使用超声波洁牙。平均费用200左右。时间约20到60分钟。考虑到我们诊所的定位和我们所使用的设备的价格比较，此项服务的定价在300到500之间。因为洗牙是需要定期进行的，所以此项服务的价格不易太高，估计毛利润率控制在20%左右，包括医护人员的服务费。喷沙：

消除单纯洁治所不能消除的色素，令牙齿表面的釉质光滑。

费用：约130元。时间：约20分钟，因牙齿表面的光滑程度而异。适合人群：牙齿上有茶渍、烟渍、咖啡渍的人。频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行。喷砂的作用是消除色素，是属于口腔美容的一部分。所以这项服务的价格会比较高，价格300左右。但是喷砂的价格一般比洗牙便宜，所以可以参考洗牙的定价，另外加收材料费。

四、抛光：另一种使牙齿表面光滑的方法。费用：约130元。时间：约20分钟，适合人群：牙齿上茶渍、烟渍、咖啡渍不太多的人。频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行。

抛光和喷砂的作用差不多，价格也差不多。300左右。

五、牙齿治疗：

填充治疗：俗称“补牙”，针对龋齿（俗称虫牙）及其它原因引起的牙体缺损，可采用充填治疗，常用充填材料包括玻璃离子、复合树脂、金属嵌体、瓷嵌体等。根据填充材料和牙齿破损程度不同收费不同。

因为我们的定位是高档诊所，所以我们会使用比较高档的材料，价格会比较贵。根据材料的价格加上50%的利润加成，每个牙加收一定量的服务费，看手术难度而定。

根管治疗：根管治疗是针对牙髓（俗称牙神经）因各种暴露感染后，去除牙髓内的感染物质，并用充填材料填满根管的治疗方法。

六、口腔美容

口腔正畸：牙套矫正或手术矫正。40岁的人也可以通过矫治拥有一口整齐美观的牙齿。而且，由于科技的进步，现在的牙套可采用透明的新型材料。别人即使与你保持50厘米距离，也不会轻易发现牙套的存在。活动矫正器价格比较便宜，一般在1000到2000。我们的定价在2000。

固定矫正器按材料不同收费不一样。金属矫正器：儿童10000，成人的15000。陶瓷矫正器：儿童15000，成人20000。

另外保持器一个500左右，一次性器械加收成本费。

牙齿美白：

对于牙体组织本身的着色病损，如氟斑牙、四环素牙及牙髓坏死后变色等症，主要的治疗方法有：激光脱色、化学脱色及贴面美白。

脱色增白法：是用特殊的药物将牙齿表层变白，遮盖四环素的褐色，达到美容的效果。

价格：1200-1500元，因使用药物的不同价格可以不同，还是采用成本加成佳服务费电俄定价方法。

治疗期：两周

贴面增白法：将光固化树脂放置在牙齿表面，遮盖四环素或氟斑的颜色。

价格：200-500元一个。加收一次性器械费。

治疗期：10分钟／牙

烤瓷冠美容法：在金属（不锈钢、黄金）内胆上烧结瓷粉，制作成形状完美无缺的牙套，再将牙套安装在磨小的牙齿上。

价格：600-2000元／牙，因材料不同收费不一样。水晶牙：

水晶牙饰，看似一颗小小的圆形钻石，实际上是一种高级玻璃物质，可以镶嵌在牙齿表面。它在欧美出现后立即掀起一股新的潮流，被各层人物所接受和青睐。它的光彩夺目正是国内许多青年人所喜好的。

这部分价格适中，看所使用的材料来定价。适合人群：追逐时尚的年轻人。定价方法采用成本加成，价服务费的方法。

– 你的客户群准确定位

有一部分人群，因为特别有钱，整形美容之类的手术都到国外去做。我们要做到的是，我们要提供不和国外中上等水平牙科诊所相当的质量和服务水平。把这一部分人作为我们的目标客户，我们的硬件和软件都必须是一流的。诊所的装修和布局都可以借鉴国外诊所的模式，要那种和国外没什么两样的感觉。在价格上也不能含糊，坚持高质高价的市场定位。

目标群体：

（一）一类客户：明星，政要，外籍人士。

1、明星

由于工作性质的特殊性，外在的形象非常重要，所以好多明星都作过口腔美容。那些已经成为或者想要成为明星的人们是非常在意自己外形，在这方面是有很大需求的。明星消费群体有个最大的特点就是：不怕花钱，只要最好的。我们大可迎合他们的心理，提供最好的服务。另外娱乐圈是个是非之地，明星顾客要做到的就是保护好他们的隐私权，得有私密的诊疗空间。明星顾客还有非常重要的名人效应，有着一大群狂热的粉丝，要是有人肯为我们作形象代言的，效果也会很好的。以找一个牙齿不是很好的明星，或者以前作过牙齿，效果不是很好，需要返工的明星，给他优惠的价格，提供最好的服务。条件是他为我们作宣传，成为我们的形象代言人。然后他可以介绍他的朋友来，我们就会有很多客人。2．政要

国际政要整容拉选票：

韩国总统卢武：2002年大选前，卢武铉为了让自己显得更年轻，接受了清除额头皱纹的整容手术。去年2月还为了去除日渐下垂的眼袋，而割了眼皮。英国《每日镜报》去年7月报道，6年来布莱尔共花了2600欧元(5179新元)美容。

爱尔兰总理埃亨为了美容，1997年上台到去年中，花了纳税人超过14万欧元(27万9033新元)在化妆品上面。

意大利总理贝卢斯科尼(69岁)，他把自己全面“打理”了一番：整容、植发、抽脂。

在国际上政要争相美容都是为了选民的选票，而在中国情况稍有不同。政要们不需要大众的选票，但是他们还是需要形象的。中国的传统文化并不支持大幅度的整形美容，但是口腔美容是很容易很接受的。一般只要你不会说出去，不认识的人不会去怀疑你的牙齿是真的还是假的。

那些需要经常在公共场合发表讲话的政治要人，如果张口就是满口烂牙，多么的影响听众情绪呀！可能很多人也已经作过了口腔美容，可是我们还可以给他们做口腔保健。也有以前做过没有做好的，我们可以做得更完美。一个人一旦有了身份、地位、金钱就会什么都想要最好的。而我们的市场高端定位就是要满足这一部分人的心理需求。同样对于这一部分顾客，也要非常注意客户的隐私权，可以做到保密治疗。这一部分客户群也是非常忙，时间上我们可以尽量顺从客户的时间安排。另外在客户管理方面，要做到及时提醒客户来做定期的口腔保健。

3．外籍人士

在京居住、工作、生活的外籍人士已经占据了一定的比例，而他们大多来自西方发达国家。他们从小就受到了良好的口腔卫生教育，有看牙医的习惯。来中国以后，还保留他们的习惯，却常常找不到他们习惯的诊所和就诊方式。我们的诊所是要做的和国外的差不多的水平，让他们感觉不到有多大差别，找到他们熟悉的感觉。在北京居住的外籍人士好多都是外企的高层管理人员，外国驻华大使馆的工作人员，还有为了学术交流而来华的学者。他们的收入水平都属于上流社会的水平。而大家都知道在国外看牙医的价格是非常贵的，所以只要我们的价格不比国外贵，大部分外籍人士就可以接受。

一类客户群是我们非常重要的客户，我们要吸引这样的客户来我们诊所，而且要给他们提供最好的服务。如果这一类客户满意度高的话，直接影响了第二类客户群。

（二）二类客户：中产阶级 中产阶级这个概念相关的定义模糊不清，但有两项标准是硬性的，有车，有房。在北京这样的大城市，我想我对我们的目标客户里中产阶级的定义可能要求要高一些。有房，必须是高级住宅，年收入要15万以上。因为北京的消费水平高，对中产阶级的标准相对要高一些。关于中产阶级的流行定义为：他们大多从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好教育；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。总的来说资产阶级拥有一个资金和闲暇时间，保证了他们可以成为我们的目标客户群。中产阶级是一个与“小资”相对的概念，相对于大城市里随处可见的小资来说，他们更有经济实力，更会享受生活，也更关注身体健康。

在北京的中产阶级主要有：

1、个体户、私营企业主。

这类人群很多都是靠自己的智慧和努力一步一步走到今天的，所以大部分家庭环境不是特别好。在家上中国一向也不注重口腔卫生的教育，这一部分人的口腔健康状况是很差的。因为工作忙，经常会有牙疼等各种毛病。他们是我们客户群中很重要的一类，要是他们的口腔达到健康的状态，会需要一个比较长的过程。对于这一类顾客，一定要照顾好他们的情绪，别一次就把人家吓走。因为客观事实是他们的牙齿，不好需要很大工程，很长时间的修复治疗，又不能让他们丧失治疗的信心。

2、拥有一定权利的干部

在中国，干部是一个权利和金钱双收的职业。已经拥有一个权利的干部，一般都特别想要往上走，最后成为一类客户中的政要人物。而同样的他们的牙齿健康状况也好不到哪里去。他们有足够的钱和时间来美容他们的牙齿，重要的是要让他们认识到一口好牙的重要性。

3、某些特殊行业的职员、经纪人、各类明星

所谓特殊行业就是特别注重仪表的行业，高级白领，外企员工等。这群人很注重他们的外表，但是经济实力不如前面的一些人群。他们选择我们诊所更多的是跟风。我们可以给他们提供的是稍微低价格的美容材料，不低的服务水平。因为谁也不能预料他们的未来不会成为第一类人群。好好培养客户对于服务行业是非常重要的。

靠非正当生意起家的‘暴发户’。

这一类暴发户就特别喜欢显示自己的财富，经常弄几颗金牙来显示自己的富有。我们大可以迎合他们的喜好，给他们的牙齿了镶上钻石、水晶也可以是黄金。想要什么都可以满足的。

（三）另外还有一类不容忽视的客户：牙齿返工族。

有些人由于贪图便宜选择了水平不好的诊所，现在后悔了，要重新作牙齿。这群客户的特点是：早就意识到了口腔美容的重要，而且以意识到了便宜没有好货，更容易接受我们的高价位。这类客户的口中已经有了很多其他牙医留下的败笔，所以修复工程难度也大。我相信我们的诊所的技术是没有问题。如果做得好，可以改变这类客户对口腔诊所的不良印象，从而给我们提供免费的宣传。– 你如何做市场推广

（一）初期推广：

鉴于我们的目标客户是少数社会精英阶层，所以我们的市场推广可以参考一些高档服务场所的推广方式。开业前可以先找一个我们的一类客户，提前给他做一个完美的口腔美容。可以以很低的价格或者免费，只收材料费。开业后让他成为我们的形象代言人，开业时最好找到媒体，在报纸上能有版面比较大的报道。可能价格会比较贵，但是要找准媒体。我也不太了解，目标客户群的习惯，能找到他们习惯的媒体就可以了。在高档写字楼，高级酒店，各种高档娱乐场所发放打折卡、优惠券。关于优惠券的设计，最好和普通的名片大小差不多。小小的卡片必须要很明显的展示我们的优势，很清楚的标明我们的地址。

我们国家广告法，对医疗机构广告有很大的限制。所以我们的推广方式就的灵活多样，多家度，全方位的区宣传自我。只要我们拥有良好的服务和公关能力，我们的口碑就可以很好。培养固定客户群和业内知名度，最好的方式是公共关系的管理。

(二)中期推广：参加各种上流社会的聚会，派对；有意无意的宣传我们的诊所。最重要的是前期培养少数满意度极高的客户，并且要好好利用这些客户的资源。在专业的报纸、杂志、网站上做广告类的宣传。因为我们国家对医疗类广告管理比较严格，所以广告的形式要灵活多样。借助各种新闻发布、或者其他形式的间接广告。

等我们开业一段时间拥有一定知名度之后，可以搞一些公益性的社会活动，提升自我形象和知名度。

(三)长期推广：

对于长远的发展就是以连锁的形式多发展几家诊所，但觉得不是越多越好。注意大小诊所的结合，分布地点的布局，不能放松对服务质量和技术标准的要求。另外，形成了良好的品牌效应之后要注意维护。做好公共关系，树立良好的公众形象。在企业盈利的同时，加入一些社会精神。

– 资金需求分析

口腔诊所的场所和设备投资是870万，办理相关的手续和前期的人事安排要花费30万。初期的推广费用要花费？（不知道）

诊所开业前期的顾客会比较少，这时候产生的收入可能还不能弥补日常的开支。第一个月的日常运作费，水电，人员，等其他费用，需要多少？

– 启动和实施步骤

第一步：选好地址，规划好开多大面积、什么规模的诊所。因为这是办证时必须用到的。

找好人，职业医师，临床从业五年以上才可以开私人诊所。具体事宜都归卫生局医政科管，只要找到熟人，这些事都会很好办。具体手续的审批比较麻烦，可能需要一些时间，要尽量早点办。把相关材料准备齐全了。

这一步重点集中在政策公关上，和政府部门搞好关系非常重要。估计前期资金投入都回用在人情礼节上了。还有要确定好诊所的地址，并开始装修布置。这是需要在房子和装修上投入一笔资金，具体数额看情况而定。

第二步：开始引进国外的设备和国外的医生。因为国外医生来华要相关的手续，着手为他们办理手续。争取做到所有的手续正规合法。布置好诊所，注意与周围环境的协调，处理好医疗废弃物，处理好与周围住户或者商户的关系。招聘国内的工作人员，给国外的医生配备好翻译，做好其他的工作。

这一步的资金投入比较多，主要是各种设备的购买。还有人员的招聘，外籍医生的生活安排等都要投入时间和精力。

第三步：人员和相关设备手续都到位之后，呵呵，可以隆重开业了。开业的时候特别重要，一定要做好公关工作。我们的诊所就可以开始运作了。特别注意良好社会形象的树立，我们是高档的诊所，我们是最好的诊所，理所当然我们可以是最贵的。

正式开业以后的资金需求就是日常运作的资金，大约有：房租，工作人员工资，水电等日常费用，医疗设备的维护和日常损耗，医药成本。还有前期市场推广需要的费用会比较多。

具体的资金预算要看具体运作情况了。

口腔诊所开业相关法规和手续

开办个体诊所，最基本的条件：执业医师、身体健康、有一定的资金、房屋，其他条件省都有具体的规定，比如江苏要通过市级卫生行政部门的开业考试，等等，另外市卫生行政部门对个体诊所开放程度也有规定，主要是看各地的区域卫生规划，允许一定范围内开设多少个体诊所，当然这个条件属于软性规定。现在各地对个体诊所都持鼓励态度，主要是为了进一步放开市场，促进竞争，满足群众多层次的医疗需求。具体的文件：

1、医疗机构管理条例

第十条申请设置医疗机构，应当提交下列文件：

（一）设置申请书；

（二）设置可行性研究报告；

（三）选址报告和建筑设计平面图。

2、医疗机构管理条例实施细则：

在城市设置诊所的个人，必须同时具备下列条件：

（一）经医师执业技术考核合格，取得《医师执业证书》；

（二）取得《医师执业证书》或者医师职称后，从事五年以上同一专业的临床工作；

（三）省、自治区、直辖市卫生行政部门规定的其他条件。

医师执业技术标准另行制定。在乡镇和村设置诊所的个人的条件，由省、自治区、直辖市卫生行政部门规定。具体详细的步骤：

1、个体诊所一般定位于营利性医疗机构

2、报名参加卫生行政部门组织的个体医师开业考试（报名条件一般为身体健康、执业医师、本地常住户口等，具体可以与卫生局医政科联系，包括报名时间等），考试合格取得合格证书。

3、向卫生局提交申请申请，包括：设置申请书；设置可行性研究报告；选址报告和建筑设计平面图；资格证书和考试合格证书。

4、卫生部门同意后，发放设置医疗机构批准书，凭批准书到工商部门办理名称核准和登记。

5、到卫生局填写《医疗机构申请执业登记注册书》，并：医疗机构用房产权证明或者使用证明；医疗机构建筑设计平面图；验资证明、资产评估报告；医疗机构规章制度；

医疗机构法定代表人或者主要负责人的有关资格证书、执业证书复印件；

6、经过考核合格领取医疗机构执业许可证。

7、到税务部门办理登记，领取发票。印刷病历和处方。

8、开业。注意事项：

1、税务部门有很多优惠政策，可以先咨询一下。

2、办理过程较复杂，时间比较长，要有熟人。

3、开业后要注意医师注册问题，消毒隔离问题，废弃物处理问题，这是卫生部门的监督要点。牙科的药不多，药品监督部门也不会多过问。

4、开业地点选择要好，要有固定的病员。

5、详细过程可能与上面的稍有不同。

开个体诊所相对麻烦一些,首先递交申请书,经市级卫生部门审核其执业医师证和毕业证,身份证以及职称证书(上网核查其真伪),批准通过后办理税务证,工商管理方面不用交钱,只是登记注册就行.奉劝准备开诊所的同仁们,如果选择与医院合作开分诊会比较省心,因为执照很难办,选择在经济技术开发区这种国家花大力气扶植的地方会容易些.如果初出茅庐,还是借医院名气干比较好.这是别人的经验之谈而已,我是不准备开的,太操心,没有时间,权衡一番还是选择了学业.以后再说吧,挺羡慕那些有勇气自己干的人,当然,如果是女孩子,我劝你还是不要开诊所喽.