铁路货物运输的发展策略分析大全

第一篇：铁路货物运输的发展策略分析大全

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目 录

摘要 ……………………4 一 铁路货运市场份额下降的原因分析

…………………………4 1.1 观念转变不到位，经营方式落后

…………………………4 1.2 过多的价外收费以及僵化的价格机制，削弱了铁路货运在市场中的竞争能力

…………………………4 1.3 货物运输产品单一，质量不高，难以适应运输市场的需要

…………………………4 1.4 服务水平较低，制约着货运市场的开拓

…………………………5 1.5 运力和需求矛盾突出，货物运输能力不足 …………………………5 1.6 其他交通方式加剧分流铁路货源

…………………………5 1.7 铁路缺乏竞争意识

…………………………5 1.8 铁路托运货物的手续繁琐

…………………………5 1.9 乱收费、乱加价使铁路失去了优势

…………………………6 1.10 人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力

…………………………6 1.11 货运的规章体系不合理

…………………………6 1.12 货运的价格体系不适应

…………………………7 二 铁路货运营销所面临的问题及困难

…………………………7 2.1 思想观念上存在障碍

…………………………7

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2.2 对货运营销在认识上存在很大差距

…………………………8 2.3 营销机制尚未真正建立

…………………………8 2.4 营销网络还未形成 …………………………8 2.5 营销激励机制还未建立

…………………………8 2.6 营销战略和策略还不够贴近实际

…………………………8 2.7 铁路运输的收费政策亟待解决

…………………………9 2.8 生产力资源的配置还不够合理

…………………………9 2.9 铁路货运的基本设施有待加强和完善

…………………………9 2.10 铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求

…………………………9 2.11 科技及各种软件设施（规章制度、管理）还不能适应市场需求

…………………………9 2.１2 铁路货运的基本设施有待加强和完善

…………………………10 三 建立营销体系，健全营销机构

…………………………10 3.1 改变现行的多级管理体系

…………………………10 3.2 建立路局级营销机构

…………………………10 3.2.1 货运营销中心下设市场部、企管部等 …………………………10 3.2.2 各部门都要确定各自的职责范围、考核及奖惩制度

…………………………11 3.3 建立站段级营销机制

…………………………11 四

建立营销机制

…………………………11 4.1 建立激励约束机制

…………………………11

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4.2 建立市场份额

…………………………11 4.3 建立安全质量保障机制

…………………………11 4.4 建立信息处理和决策机制

…………………………12 4.5 建立新型铁路货运管理和组织方式

…………………………12 五

增强竞争意识，开展优质服务

…………………………12 5.1 增强竞争意识

…………………………12 5.2 大力开展优质服务，努力提高服务质量

…………………………12 5.3 简化货运手续

…………………………12 5.4 改善硬件设施

…………………………13 5.5 实行名优战略，开行五定班列

…………………………13 5.6 加强和改进货源组织

…………………………13 5.6.1 稳定粮食运量

…………………………13 5.6.2 努力挖掘高附加值、高运价率的“白货”

…………………………13 5.6.3 做好口岸和鲜活易腐货物的运输

…………………………13 5.6.4 加快发展集装箱运输

…………………………13 5.6.5 积极发展货场办市场

…………………………13 5.7 保证、缩短货物运到期限

…………………………14 5.7.1 优化列车运行图和货物列车编组计划 …………………………14 5.7.2 提高货运作业效率

…………………………14 5.7.3 实现货车实时追踪

…………………………14 5.7.4 全力打造精品列车

…………………………14

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5.7.5 改进货物运输保价理赔工作

…………………………14 六 建立铁路货运市场营销的基本对策

…………………………14 6.1 转变观念“市场需要就是生产的需要”

…………………………14 6.2 改革规章追求高效率、快节奏

…………………………15 6.3 经济体制的确立，价格相继放开

…………………………15 6.4 提高企业素质

…………………………15 七

建立铁路货运营销的实施措施

…………………………15 7.1 加快体制改革，建立铁路营销机制

…………………………16 7.2 改革运价体系，满足市场需要

…………………………16 7.3 改善服务质量，抢占运输市场铁路

…………………………17 7.4 多形式、多手段实施货运

…………………………17 八

思考与建议

…………………………18 8.1 健全适应营销活动开展的货运营销机制

…………………………18 8.2 完善适应市场供求需要的货运营销手段

…………………………18 8.3 全面实施货物运输服务订单，推行“货场一体化改革”

…………………………18 8.4 改革铁路货物运价

…………………………19 8.5 改革货运保价制度，尤其是要改革保价货物赔偿制度

8.6 优化运输结构，向社会提供最佳服务

…………………………19 8.7 确定目标市场

…………………………19 九 全员参与营销

…………………………20 十 结语

…………………………20

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铁路货物运输的发展策略分析

摘 要

对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步的探讨，认为建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等是开展铁路货运营销的基本策略。

当前，全国货物运输市场的竞争十分激烈，铁路货运量占有份额的下降是不争的事实，其原因主要是由于铁路货物运输不适应市场经济的发展所致。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益。通过分析目前铁路货运存在的问题，从铁路机制、运价体系、服务质量及营销形式方面提出了建立铁路货运营销的设想。

“八五”以来，交通运输业迅猛发展，货物运输市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，竞争变得空前激烈。公路、航空、水路以每年增长5%以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。因此，铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。关键词

铁路；货运；营销；策略。

一 铁路货运市场份额下降的原因分析

1.1 观念转变不到位，经营方式落后

观念转变不到位，经营方式落后，是导致铁路货运在运输市场中所占份额下降的重要原因。铁路运输长期按计划经济管理模式运作，卖方市场、垄断经营，“铁老大”的观念根深蒂固。尽管进行了大量货运营销的宣传教育，但仍有相当一部分货运部门的干部职工保持着以自我为中心的优越感，没有真正树立起以经济效益为中心，运输围着营销转的观念。

1.2 过多的价外收费以及僵化的价格机制，削弱了铁路货运在市场中的竞争能力 在货物运输市场竞争中，价格已成为货主选择运输方式的首要因素，各种运输

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方式在价格上的竞争越来越激烈。目前，铁路货物运输的价费调节机制差，价格结构不合理等问题仍很突出。

1.3 货物运输产品单一，质量不高，难以适应运输市场的需要

近年来，随着铁路的提速调图，铁路货运相继开发了“五定”班列、行包专列、大宗货物直达列车等新产品，但总的来看，与市场对接仍然不够紧密，没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系列。1.4 服务水平较低，制约着货运市场的开拓

随着“百点计划”的落实，货运服务质量虽然有所改进，但铁路承运手续、交付程序、结算方式十分复杂，给货主带来很多麻烦，令人望而却步。信息手段落后，不能给货主提供途中信息查询，服务态度强硬。货主认为铁路货运是暗箱操作，对货物运输情况无法了解；野蛮装卸现象严重，货损严重，货盗问题突出，货物运输安全难以保证，特别是家电、烟酒、装饰材料、服装等高附加值货物损失比较大；保价赔付不及时，一些货物赔付得不到圆满解决。这些问题，已经到了非解决不可的地步。

1.5 运力和需求矛盾突出，货物运输能力不足

主要干线和部分地区线路通过能力严重不足，车种、箱型结构不合理，运力配置不尽科学等因素制约着铁路货运的更大发展。在激烈的市场竞争中，货主对运到期限的要求越来越高，而目前铁路货物运输速度慢，成为制约铁路货运竞争能力的一大突出问题。货主普遍反映，铁路不仅短途运输比公路慢，而且一些货物的长途运输也比公路慢。由此许多高附加值货源流向公路。为此，强化市场营销手段，制定市场营销战略及策略，确定目标市场，扩大市场份额，是铁路走出困境的必由之路。

1.6 其他交通方式加剧分流铁路货源

在大批量和低运价方面，水运和铁路具有相同的优点，甚至超过铁路。而公路运输对铁路的冲击更是无可比拟，在短距离，铁路已不具备什么优势，随着近几年，高速公路的迅猛腾起，铁路在中长距离的优势也逐步减弱。此外，公路运输车辆加快更新速度，出现大量大吨位货运车辆，进一步增强了公路运输竞争力，一些货运代理企业通过其他的交通方式运输也加剧了铁路货源的分流。1.7 铁路缺乏竞争意识

随着市场经济的发展，中国经济环境的变化，已经促使中国企业从营销竞争转变为管理的竞争。参与竞争的企业部门也从前沿的销售、市场转变为全员参与竞争。带着竞争意识工作，随时敏感于来自竞争对手和社会各方面的细微变化，这些已经成了当今企业全体成员的必备素质和基本能力。1.8 铁路托运货物的手续繁琐

铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅兰州铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是违法的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。1.9 乱收费、乱加价使铁路失去了优势

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当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。铁路货运价外收费多、费目复杂、灵活性差等问题突出，丧失了铁路货运价格优势。一是价外收费过多过滥，五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项，造成货运费用总体水平过高。尽管对价外收费进行了多次清理整顿，但这一问题并未从根本上解决。大量情况表明，许多货物尤其是轻浮货物的运输费用，铁路高于公路和水运，货主对此非常反感。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。五是货物运价缺乏灵活性，价格杠杆作用难以充分发挥。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。尽管在运价下浮方面采取了一些措施，但在目前运价管理体制下，灵活的运价机制难以真正形成，不能像公路、水运那样做到随行就市。1.10 人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力

长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感，“铁老大”思想依然存在，等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存在。虽然经过一年多的货运改革和营销的动员、宣传、教育、培训，“门难进、脸难看、事难办”的现象有所好转，但不少货运人员对体制改革与机制转变仍存在错误认识，认为营销是上级的事，缺乏主动性，上下级之间倒服务问题比比皆是。再者铁路货运人员一直接受传统业务教育，了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，而严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。这就使铁路营销回旋余地很小，经营基础十分薄弱。1.11 货运的规章体系不合理

铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制约过多过死，造成了铁路货运手续的繁杂。行业的规章制度其主要功能是规范企业行为，划分企业责任，明确企业的技术规范。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上双方签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主，如《铁路货物运输规程》（以下简称《货规》）、《铁路货物运价规则》（以下简称《价规》）等。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人（或收货人）的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《货规》中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其规定的权利、义务和责任。这完全违背了公平、对等的经济原则。1.12 货运的价格体系不适应

制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体（如运、杂费），以市场经济产物配之（如特定加价、货场服务费）组成的。这种“四不像”的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。其一

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是“死”。在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节、由供求关系决定的，而铁路货物运价是由国家和铁道部控制的，经营者不能根据市场供求关系变化来上下浮动。其二是“繁”。在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱用于何处。就像顾客买衣服，只关心衣服的总价钱，根本不需要知道衣服的扣子多少钱、包装多少钱，所以卖主只标一个价格。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总运价。第三是不合理。铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。另外，铁路货物运价中规定的某些项目收费也不尽合理。例如，《价规》杂费中的施封锁材料费、篷布使用费分别是因为铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具（棚车）造成的；《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、低货位作业均要向货主另加收费用。

二 铁路货运营销所面临的问题及困难

2.1 思想观念上存在障碍

思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除

思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除。铁路货运量逐年减少的严峻局面，我们的干部、职工看到了，但还没有认真反思。一段时期所形成的春运货源紧缺，春运后迅速恢复的规律已经打破，但还没有使全体干部、职工警醒。高运价货物的流失与随之而来的部分大宗货物的流失，也没有引起大多数职工的重视，而对其他运输方式大张旗鼓向铁路运输竞争与挑战的局面还认识不清。计划性管理的思想意识、观念还普遍存在。生产管理由计划型、成本型向经营型、效益型的转变，还有相当差距。铁路进入市场的各项中间环节还阻碍其市场的培育与发展。相对独立经营的思想体系和保障体系尚未建立。这些都严重束缚了铁路货运进入市场的能力，是当前存在问题的核心和焦点。2.2 对货运营销在认识上存在很大差距

对货运营销在认识上存在很大差距。铁路货运营销应是市场营销，而不仅仅是产品营销。把货运营销单纯看成揽货，这种认识还普遍存在，“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的认识还没有真正付之实践，大营销、大市场的观念有待建立。2.3 营销机制尚未真正建立

铁道部运输指挥中心设置了营运部，下设货运营销计划处，负责指导全路货运营销工作。部分铁路局相继成立了营销处或营销中心。一些站段也组建了专门的营销机构。但仍有许多单位营销机构不健全，责任不明确，职能作用发挥不好；激励和约束措施不力，营销人员收入与工作业绩联系不紧密，干部职工积极性没有充分调动起来；一些单位生产组织、经营管理等与营销工作脱节，运力配置不适应营销要求，一些政策措施不利于营销工作的加强，各管理层次、工作环节、生产岗位难以有机结合，市场营销的整体功能得不到充分发挥；营销宣传工作不够，许多货主不了解铁路，不清楚货物运输手续。困难的时候，建立、健全一套完整的营销机制更显得十分重要。而目前，这套机制还未真正建立，铁路的优势得不到充分的发挥，而铁路运输的弱点往往暴露在市场竞争的环境中。建立安全质量保障机制安全生产在铁路经营发展的前提，是铁路进行市场营销的基础。要进一步加强安全运输管理工作，提高人员素质，保证货物运输安全。

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2.4 营销网络还未形成

营销网络还未形成，单一点面的营销活动只能起到局部、单一的效应铁路是一个网络性运输企业，但是，这种大网络同样存在大漏洞，这个大漏洞就是广大的非铁路化地区，广大的铁路网间的农村。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而铁路乡村网点十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇以及未通铁路地区的营销网点，将十分必要和重要。2.5 营销激励机制还未建立

铁路营销战略的制定不仅要符合铁路的发展和自身的利益，而且要符合整个经济发展的趋势和利益；不仅要发挥铁路运输的优势，而且要尽可能避免与其他运输方式竞争所表现出的劣势。政策和策略要更贴近实际。2.6 营销战略和策略还不够贴近实际

铁路营销战略的制定不仅要符合铁路的发展和自身的利益，而且要符合整个经济发展的趋势和利益；不仅要发挥铁路运输的优势，而且要尽可能避免与其他运输方式竞争所表现出的劣势。政策和策略要更贴近实际，学一点田忌赛马 2.7 铁路运输的收费政策亟待解决

铁路运输的收费政策亟待解决。现行铁路运输价格政策与市场营销差距还较大。不管铁路运输市场如何变化，运输价格总是相对不变、基本稳定。以往“一放就乱，一统就死”的“教训”还深深地禁锢着人们的思想和行动。各铁路运输市场主体——铁路局没有充分的自主权，不能随行就市去处理营销中所面临的价格问题。因此制定灵活规范的运输收费政策十分重要。2.8 生产力资源的配置还不够合理

生产力资源的配置还不够合理。目前铁路货物运输主要在铁路货场和辐射于货场周围的各铁路专用线进行。铁路货场的密集配置，以及每个货场都追求设施、设备的大而全、小而全，造成了生产力的重复投资，加之铁路站、段配属关系的影响，各站段、货场间相互竞争货源，铁路本身所存在的优势在这种相互竞争中被削弱。过度集中的铁路生产力的投资和忽视了与铁路货运相配套的其他路外设施的投入，使铁路的能力不匹配，不能全方位、多角度与其他运输方式展开竞争。铁路大的优势被小的劣势所束缚，因而失去了应有的能力，正在逐步丢失市场。2.9 铁路货运的基本设施有待加强和完善

铁路货运的基本设施有待加强和完善。没有一套能保证铁路运输货物安全、完整的设备、设施，要想拓展市场是十分困难的，这在新线建设中显得更为突出和重要。新线路一旦通车运行，将极大地带动沿线经济的发展以至整个铁路运输的发展。然而巨额资金的投入与货场设施的不配套，制约了铁路货运营销的发展。由于货场线路不足而制约一次作业数量；由于缺乏仓库雨棚，怕湿货物到、发受到限制；由于没有起重设备，大件、重载货物无法办理，集装箱运输受到制约。因此，配套、完善新线的各项货运设施，对推动货运营销的发展将起到十分重要的作用。

2.10 铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求

产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标，是客户对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是十分必要的。2.11 科技及各种软件设施（规章制度、管理）还不能适应市场需求

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信息传递速度太慢 铁路管理在历经数十年计划经济运行模式后，各项制度、规章日趋完整。但是，与现今市场经济的要求相比，这些规章制度急需修订和进一步完善，使之适应市场经济发展中铁路运输的需要。由于铁路运输过程中所表现的可变因素十分繁杂，对运输产品的各种信息资料的传递、反馈、处理就十分重要。信息传递、反馈不及时，已经开始制约货运营销的进程。铁路运输过程中所遇到的社会环境有待净化

铁路运输具有大跨度、高密度、远距离、多层次、多环节的特点，所遇到的社会区域环境十分复杂，其中最为明显、最为突出的问题是偷盗。据不完全统计，铁路每年运输物资因偷盗所造成的经济损失达数亿元，铁路声誉也受到极大影响。从目前偷盗案例分析表明，铁路被偷盗的情况日趋严重，而且越来越向集体化、组织化、社会化方向发展。因此净化铁路运输的周边环境，严厉打击货盗是推动铁路货运营销市场化进程不可忽视的重要问题。2.１2 铁路货运的基本设施有待加强和完善

没有一套能保证铁路运输货物安全、完整的设备、设施，要想拓展市场是十分困难的，这在新线建设中显得更为突出和重要。

新线路一旦通车运行，将极大地带动沿线经济的发展以至整个铁路运输的发展。然而巨额资金的投入与货场设施的不配套，制约了铁路货运营销的发展。由于货场线路不足而制约一次作业数量；由于缺乏仓库雨棚，怕湿货物到、发受到限制；由于没有起重设备，大件、重载货物无法办理，集装箱运输受到制约。因此，配套、完善新线的各项货运设施，对推动货运营销的发展将起到十分重要的作用。

三 建立营销体系，健全营销机构

建立抢占市场份额的促销机制要利用推销、广告、宣传、公关等促销手段，及时地将铁路运力、结构调整、服务质量提高等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的占有份额。 3.1 改变现行的多级管理体系

在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，增加铁路局的数量，撤消铁路分局一级机构，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率。

3.2 建立路局级营销机构

在路局一级应建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状。路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心。原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心。其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。

3.2.1 货运营销中心下设市场部、企管部等

市场部应配备经验丰富的营销人员，负责运输市场的调查、开发，随时掌握市场动态，定期提出运输市场的信息分析和对策。原局货计、货工、货管的有关人员是这个市场部的骨干。企管部应根据市场信息，确定和调整运输方案，加强运输组织工作，随时按市场需求配置运力、调整装车数量和流向，采取灵活的营运方案和收费政策，大力增加运输收入。

3.2.2 各部门都要确定各自的职责范围、考核及奖惩制度

各岗位都要建立岗位责任制。也就是说，局机关的所有人员都要围绕“营销”二字开展工作。

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3.3 建立站段级营销机构

在车务站段一级也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构。具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分。车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系。

四 建立营销机

积极探索货运营销机构的组建形式，根据营销需要，建立健全面向市场、反应灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构。将市场调查、分析预测、产品开发、价格定位、营销策划、运输承诺、运力配置、保价理赔、货运管理、服务监督、统计收入和广告宣传等货运营销工作的基本职能正确定位、落到实处。把那些有一定实践经验、营销意识强、营销手段广的精兵强将充实到货运营销队伍中来。加强营销人员的培训与教育，不断提高队伍素质。4.1 建立激励约束机制

对于货运营销人员，可以结合“政企分开”、“减员增效”工作，在路内外公开招聘，择优上岗，实行全额计件工资制。营销人员的收入与营销效益挂钩，按营销的数量、营销收入考核计算个人工资。对营销小组以外的人员招揽的货源实行按量奖励的办法。对机、工、电、辆等营销保障部门和其它管理部门，则实行工资总额与营销收入和自身成本控制目标挂钩清算的考核办法。4.2 建立市场份额

建立抢占市场份额的促销机制要利用推销、广告、宣传、公关等促销手段，及时地将铁路运力、结构调整、服务质量提高等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的占有份额。4.3 建立安全质量保障机制

建立安全质量保障机制安全生产在铁路经营发展的前提，是铁路进行市场营销的基础。要进一步加强安全运输管理工作，提高人员素质，保证货物运输安全。

4.4 建立信息处理和决策机制

建立信息处理和决策机制各级营销机构要做到随时掌握运输市场动态，根据市场需求迅速做出符合客观实际的决策。4.5 建立新型铁路货运管理和组织方式

加速市场化、现代化进程，建立新型铁路货运管理和组织方式：加快市场化进程，就是全面走向市场，在运输服务上，全面适应国民经济发展和市场要求；在运力配置上，充分发挥市场调节的基础性作用；在运输价格上，根据供求关系对运价灵活调整。加快现代化进程，就是建立高效快捷的货运系统，在运输能力上，保证主要通道畅通无阻，路网、机车、车辆、集装箱等能够充分保证货运量不断增长的要求；在市场营销上，形成完整的货运产品体系，建成先进的货运营销信息系统。

五 增强竞争意识，开展优质服务

5.1 增强竞争意识

要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识。要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣

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食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想，从心底里意识到这是客观存在的实际情况而不是口头上说说而已。要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争。 5.2 大力开展优质服务，努力提高服务质量

各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到２４小时对外服务。努力开展电话预约服务等新项目。车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向。所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”，彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进，脸难看，事难办”的铁老大作风，让货主有一个“宾至如归”的感觉，同时要提高装卸质量，杜绝野蛮装卸，减少人为的货损、货差，以方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场。 5.3 简化货运手续

目前办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车„„最后到收货人手中，铁路主、副业的手续太繁杂，一般人根本摸不清（这也是导致代理商多的一个重要原因）。要简化货运手续，实行“窗口革命”，推行服务订单制，做到让货主能在一个窗口、一张支票办完所有运输手续，交清所有运输费用。１９９９年下半年准备实施的集装箱“一口价”即全程包干价，就是朝着这个方向迈出的重要一步，要大力推行货运代理，努力做到送货上门、取货到家，实现货主希望的“人在家中坐，收发全国货”。同时。要大力整顿价外收费，规范货运收费标准。5.4 改善硬件设施

各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，要尽可能增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具。将来有条件时要实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率。要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障。通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额。

5.5 实行名优战略，开行五定班列

开发铁路货运新产品，实行名优精品战略是铁路货运营销走向市场的重要一步。定点、定线、定车次、定时、定价开行的货运“五定”快运班列就是这样的名优精品，它对提高货物运输质量具有划时代的意义。

目前，要把五定班列做为铁路货运营销的拳头产品投向市场，要增加班列的发到站和开行次数，严格按图行车，最大限度地满足货主迅速、安全、经济、便利的运输需求，以班列的开行为契机，夺回铁路货运失去的市场。5.6 加强和改进货源组织 5.6.1 稳定粮食运量

站在支持国家宏观调控的高度，确保国家保重点粮食运输，对国家重点粮食运输要从各方面给予倾斜，优先安排计划，优先配车、优先装车、优先放行、优先卸车，运力给予切实保证。

5.6.2 努力挖掘高附加值、高运价率的“白货”

要开阔视野，认真了解各类合资企业、乡镇企业和私营企业运输需求，特别是要重视高新技术产品的运输。要组织广泛深入的货源调查和开发，重点加大对电子、机械、建材、汽车、医药等高附加值、高运价率货物运输的研究，增加货源。5.6.3 做好口岸和鲜活易腐货物的运输

加强鲜活易腐货物运输组织，在重要鲜活易腐货物集散地，开辟运输“绿色通

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道”。

5.6.4 加快发展集装箱运输

优化集装箱箱型结构，适当增加一吨箱，发展二十英尺和四十英尺箱，开发罐式、冷藏等专用集装箱。加快集装箱周转速度，提高集装箱运用效率。努力发展多式联运，开展与国际船舶公司的合作，增加国际集装箱运量。进一步开发国内集装箱运输市场，与较大企业货主实行承包运输和“五定班列”(指“定点、定线、定车次、定时、定价”，实现管理规范化，运行客车化，价格公开化，服务承诺化管理的运输方法。)运行线租赁运输，发展全程代办。5.6.5 积极发展货场办市场

有条件的货运站应认真借鉴汉西站和南宁站的经验，根据自身情况开办木材、建材、水泥、粮食、水果、蔬菜等各种类型的物资交易市场，充分发挥货场功能，使货场成为新的物流集散地，盘活货场闲置资产，增加铁路资源的有效利用。由此可见，建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等铁路货运营销策略，可以提高铁路在货物运输市场份额占有量，加快增长铁路收益。5.7 保证、缩短货物运到期限

5.7.1 优化列车运行图和货物列车编组计划

优化货物列车编组计划，在铁路通过能力允许的情况下，在大中城市和主要货物集散地间开行城际班列。增加直达货物列车数量。调整编组站分工，减少技术作业，提高货车旅行速度。5.7.2 提高货运作业效率

简化货物承运与交付手续，提高列车编解效率，组织开好远程和超远程技术直达列车，提高直达列车比重，提高货车运用效率，改进装卸作业、加速车辆周转，减少货物在货物作业站和技术站的停留时间，搞好车流组织和机列衔接。实行货车的等级管理，对进港车、“五定班列”等时限要求比较高的列车要重点掌握，确保正点到达。

5.7.3 实现货车实时追踪

运输、电算和电务通信等部门要密切合作，尽快实行日请求车审批系统与货运营销及生产管理系统、货票系统与货物营销及生产管理系统的有机衔接，开发面向社会的揽货、报价和交易系统，尽快建成并应用货车实时追踪信息系统，实行货物运到逾期责任追究，形成我国铁路较完整的货物运到期限保证机制。5.7.4 全力打造精品列车

对“五定班列”要精心组织，使其不断完善，确保运到时限，提高品牌效应。搞好大宗货物直达列车的组织，积极增加煤炭、石油、矿建、粮食、木材等货物直达列车数量。另外，积极发展城际班列、港站班列、国际联运班列、集装箱专列等。

5.7.5 改进货物运输保价理赔工作

根据“先赔付、后定责”的要求，发生货运事故后，必须在规定期限内完成对货主的赔付，切实增强保价信誉，促进铁路运输保价的发展 铁路货运市场份额下降的原因分析

六 建立铁路货运市场营销的基本对策

6.1 转变观念“市场需要就是生产的需要”

铁路货运改革步伐不够快，货运不够适应市场要求，很重要的一个原因是思想

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观念滞后。因此，必须冲破传统思想束缚，树立新的市场观念、营销观念、服务观念。市场观念是要彻底打破目前铁路货运封闭或半封闭状态，推倒所有阻碍铁路货运走向市场的围墙，一切服从市场，营销观念就是要把市场营销摆上重要位置，根据市场发展不断改进营销工作，企业的所有经济活动都要适应营销的要求。服务观念就是把客户真正摆在“上帝”的位置，最大限度地满足客户需求。转变观念“市场需要就是生产的需要”，这是置身于市场竞争环境下各行业、各企业不约而同的市场意识。铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，以市场为中心，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场来求得生存和发展。6.2 改革规章追求高效率、快节奏 改革规章在追求高效率、快节奏的时代，铁路的货运规章制度的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这种庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联劳协作以完成整个生产过程，而只用完善后的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。铁路货运的所有受理承运手续就是在任何地点、任何时间（在承运前的）签订有效的运输经济合同。

6.3 经济体制的确立，价格相继放开

完善收费随着我国社会主义市场经济体制的确立，价格相继放开。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门（非窗口单位）围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代的需要，也是市场的需要。这有利于树立铁路的新形象，也使市场能够积极地接受铁路，使铁路能够更好地适应市场。6.4 提高企业素质

提高素质企业素质是企业的根本，决定企业的兴衰成败。因此，提高素质就成为铁路走向市场需重点解决的一项重要任务。解决企业素质问题，要从抓人的素质做起。首先要把解放思想、转变观念作为提高素质的前提。要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。加强宣传工作，使领导和职工都能意识到铁路在目前市场经济竞争中所面临的困难，增强其紧迫感和危机感。其次是要建立一支高素质、精于营销的专业队伍，这是实现客货营销战略的必要条件。要加强对铁路全员的职业培训教育，提高业务素质和营销本领，树立浓厚的营销意识，自觉地把自己的工作与市场需要联系起来，与企业生存发展联系起来。

七 建立铁路货运营销的实施措施

建立铁路货运营销的实施措施铁路企业要全面实施客货营销，就必须对传统的生产经营方式进行“脱胎换骨”的变革，加强对市场的调查了解，认真细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销采取相应的措施。7.1 加快体制改革，建立铁路营销机制 在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的变化又是通过营销部门的了解和分析提供的。所以铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，黑龙江交通职业技术学院

并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制。运输各部门只作为内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的唯一代表，改善以往铁路多窗口、多层次、多头收费的形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。营销机构要由政策观念强、能经善营、有开拓精神、有组织管理能力的精兵强将组成，必须拥有价格权、计划权、调度权、指挥权及一定的财务分配权。要搞活用人制度。按照德才兼备、任人唯贤的原则，选配政治素质好、管理能力强和具有一定现场经验、有较高文化水平的优秀干部担任营销部门负责人，再从品性、德性、悟性三方面选调具有较强敬业精神的人员组成营销队伍，面向市场加大再教育培训，明确职责范围，７浅谈铁路货运市场营销———陈开德按级别、按单位、按区域、按人员划定营销范围，配之有效的分配激励机制，实行收入与营销成果挂钩，调动营销人员的积极性。营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真地研究市场变化和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划等采取相应的措施（包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、安排运输生产等），以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，并承担铁路货运售后服务（如理赔）的任务。

7.2 改革运价体系，满足市场需要

铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑我国基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，并参照其他运输方式的运价水平，制定一个包括各种杂费和各种附加费按最短径路计算的基本运价，并以此赋于货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门包保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本（如不同的车型），根据本地的市场供求需要来决定一定时期内不同的货物运输价格。首先，对关系到国计民生的货物，国家政策性的支农、救灾物资以及长途大宗货物采取定期定量的优惠运价；其次，对限制口、热线、繁忙季节、危险品、易碎品、特种、散堆装等货物采取在普通货物运价的基础上加价运输；第三，像民航等运输业学习，根据市场需求调节运价，在运输市场供不应求时实行高运价运输，在运输市场供大于求时实行低价运输，甚至亏本运输。逐步推行铁路货运“一口价”。“一口价”(是指自集装箱进入发站货场至搬出到站货场，铁路运输全过程各项价格的总和，一次收费，全程服务。)是国际上货物运输的通行做法，我国公路、水运已普遍实行。铁路已在集装箱运输推行“一口价”，这是一个很大进步，同时要逐步在所有货物运输中推行“一口价”，推进由集装箱运输向整车、零担货物运输发展，由“站到站”运输向“门到门”运输发展。下放运价下浮政策、治理价外收费。按照建立灵活价格机制的方向，充分利用运价下浮政策，使价格管理更灵活、更适应市场变化。运价浮动应由各局自主决定，基本运价下浮时，装车费及建设基金等同比例下浮，免收货运服务费、延伸服务费。绝不能用价外收费填充已下浮的空间。要制定货物运价浮动管理办法，规范浮动行为，坚决取消所有不符合规定的其他收费。7.3 改善服务质量，抢占运输市场铁路

货物运输的产品就是货物的位移，其质量的好坏集中体现在安全、快速、便捷、经济这四个方面。对于铁路货运本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。要把货运服务窗口推向货主、工厂、公司、单位的办公室，积极宣传，主动洽谈，只要货主签订了铁路运输合同（非现行的运输合同），按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的所有工作都由铁路货运营销人员完成，直到所运输的货物按运输合同规定的时间、地点，完好无损地交

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付给持有领货凭证的收货人。对于已来到货运营业室的货主，营销人员可将货主请到货主接待室，主动问明情况后，就可与货主签订铁路运输合同。在运输过程中，任何一方有违约行为都要严格按运输合同规定进行处罚。如货物发生短少，承运人（即铁路）必须主动按合同规定（保价或保险）进行赔偿。简化货运办理手续，从改革货运计划入手，方便货主、简化手续。减少货物办理作业环节，全面推行一个窗口、一次办理、一次收费、一次结算。在全路范围内实现货运计划的计算机管理，使这一系统与调度日班计划系统、货票系统、预确报系统有机衔接，大面积与货主联网，实现货运计划、技术计划、运输方案、日请求车、实际装车的—体化管理。减少货损货盗，增强货主安全感。要杜绝野蛮装卸，加强对铁路内部装卸作业管理，确保货物装卸质量，减少列车运行尤其是调车作业中的货物破损。

7.4 多形式、多手段实施货运

营销市场需求的多变性，也决定着营销形式的多样化。因此铁路货运除了目前整车、零担、集装箱三种运输方式外，应采取灵活多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输方式，如目前开行的“五定”班列、行包专列等，还可研究开行蔬菜快运专列、集装箱专列等。这就要求铁路货运营销部门及时了解市场变化、货主需求以及其他运输业的动态，并进行分析、研究，制定出切实可行的办法，供铁路决策层参考，以出台适合经济发展的新的运输方式。只有这样才能拓宽多项经营的路子，提高铁路货运在市场中的竞争力。总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务质量最大限度地满足货主的需求，扬长避短，不断开拓，扩大市场占有份额，力争再造铁路运输企业的辉煌，发挥其应有的主导地位和主力军作用。

八 思考与建议

8.1 健全适应营销活动开展的货运营销机制

铁路货运营销，就是要通过营销活动组织足够的货源上线，并遵循价值规律以最佳效益为目的组织货物的有序位移（如以较小的运能完成较大的运量，用同样的工作量取得最大效益，用最短的时间位移货物，用较少的成本支出获取较多的运输收入等）。因此，必须建立起适应货运营销活动开展的营销机制。这一机制既要能够走向市场、适应市场、占领市场，又要能够完成调整日常运输组织、优化运输组合的职能，对内统一指挥，对外步调一致。即：总公司成立运输、货运、调度“三位一体”的货运营销指挥中心，负责营销措施和方案的制订，领导组织站段开展营销活动，掌握营销动态，调整营销部署，确保货运营销适应市场变化的需要；站段成立营销小组，负责市场调查，掌握货源货流变化，制订经济合理的装车方案，组织好日常营销工作。与此同时，健全和完善营销责任制，实行营销效益与工资奖金挂钩的分配制度，提高营销人员积极性。 8.2 完善适应市场供求需要的货运营销手段

着重解决四个问题：首先，要解决运输速度慢的问题，做到“随行就市”，随到随运。铁路是大联动机，运输组织工作没有计划就会失去平衡，造成梗塞，运输秩序就会混乱，营销任务就无法完成。但在市场经济的前提下，铁路运输计划尤其是货物运输计划必须改革，要简化计划申报手续，采取下达控制数的方式，建立以市场需求为导向的车站受理、审批计划的制度。为了做到均衡运输，可实

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行“大宗货物日均安排，零星货物和边远无轨地区的货物随到随运”的制度，用大货源调节小货源，稳定货源调节临时货源的方式，来实现均衡运输。第二，要解决运输环节多的问题，拓展“一条龙”运输服务领域。对相对稳定且长期有到发的货物，以及集装箱运输货物，要逐步实行接取送达、门到门、代办托运交付手续的“一条龙”服务，真正实现“货主家中坐，收发千家货”的目标。这样既可稳住货源，又可拓展新的运输市场。第三，要解决货主运货难的问题，在边远无轨地区和商贸集市区设立货物承运、交付点，方便货主托运和领取货物。第四，要解决主业延伸服务的收费问题，制订主要延伸服务收费标准，收取适当的费用。8.3 全面实施货物运输服务订单，推行“货场一体化改革”

“货场一体化改革”有利于铁路企业的自身发展，现已初见成效：一是做到了一张运单、一次结算、一次收费，简化了货主办理托运和领货的手续；二是统一价格，统一收费，杜绝了乱收费、乱涨价的行为；三是收入多少直接与货运人员的利益挂钩，有利于调动货运部门开拓货运营销业务的积极性；四是收入集中，提高了经济效益。

8.4 改革铁路货物运价

目前，铁路运价不仅“死板”，而且项目繁多，承运一批货物产生的费用少则八九种，多则十几、二十种，既给计算带来麻烦，又容易造成漏收。这对只具有普通文化水平的工人来说，无疑是难度过大，同时也影响办理手续的速度。如果把费率适当提高，并制订热线运价和季节性运价（或浮动运价），形成单一多等、热冷有别、淡旺有别的运价体系，将既便于铁路工作人员操作又适应市场供求关系的需要。

8.5 改革货运保价制度，尤其是要改革保价货物赔偿制度

一是要扩大保价责任范围，开发综合保价业务。即：把保价的赔偿责任延伸到托运人和收货人的仓库，解决好货主运输全程的货物运输保价问题。二是要改变保价赔偿的责任承担问题。保价运输是一种带有社会保障性质的“一家为千家，千家保一家”的互助行为，所收保价费主要是用于受损货主的补偿。因此，货物发生损失后的赔款应从所收保价费中支付（即承保单位支付）。但目前支付赔款的责任仍然落实在责任单位，这与保价运输的性质相悖。因此，保价赔款责任改由承保站和责任站共同负责较好，这样有利于快速定责，快速理赔，及时解决货运事故赔款问题。

8.6 优化运输结构，向社会提供最佳服务

铁路运输本来就是一种服务性行业，为货主和旅客做好服务工作是铁路的宗旨。过去只注重服务态度、举止言行，而在服务质量方面如何下功夫做得不够。货主运货，要求安全、经济固然重要，但在市场经济下要求迅速尤为重要。因此，必须把及时运输作为提供最佳服务的难关来攻克，在“快”字上狠下功夫。“快”就须优化运输结构，提高运输效率。为此，一是要减少办理站，缩小中间站营业办理范围。二是要形成区段集积型规模经营，在运输组织和营销管理上，由区段统辖周边中间站，以减少列车的途中作业。三是大力发展集装箱运输。要扩大集装箱的运货品种，除污秽品、毒害品外的货物都应纳入到集装箱运输范围，最大限度地满足货主的需要。四是要扩大“五定”班列的办理范围。要增加长距离直达列车运行线和“五定”班列办理站，减少编组作业，加速车辆位移，提高运输速。

8.7 确定目标市场

从货源上看，稳住既有货源不再流失；夺回流失货源，努力将其他运方式争走

第二篇：铁路货物运输

铁路货物运输

一、铁路货物运输概念现状

铁路货物运输是指用铁路线路、火车等专用的铁路运输设备将物品从一个地点向另一个地点运送，包括集货、分配、搬运、中转、装入、卸下、分散等一系列操作。

铁路货物运输是现代运输主要方式之一，也是构成陆上货物运输的两个基本运输方式之一。它在整个运输领域中占有重要的地位，并发挥着愈来愈重要的作用。

铁路运输由于受气候和自然条件影响较小，且运输能力及单车装载量大大，在运输的经常性和低成本性占据了优势，再加上有多种类型的车辆，使它几乎能承运任何商品，几乎可以不受重量和容积的限制，而这些都是公路和航空运输方式所不能比拟的。

二、特点

（一）运输能力大；

（二）运行速度快；

（三）运输成本低；

（四）运输经常性好；

（五）能耗低；

（六）通用性好；

（七）机动性差；

（八）投资大，建设周期长；

（九）占地面积少。

（十）受自然环境影响小

（十一）连续性好

三、种类

铁路货物运输种类即铁路货物运输方式，按中国铁路技术条件，现行的铁路货物运输种类分为整车、零担、集装箱三种。整车适于运输大宗货物；零担适于运输小批量的零星货物；集装箱适于运输精密、贵重、易损的货物。

铁路货物运输按分类方法不同有多种。按照一批托运货物的重量、体积、形状及其物理化学性质，分为铁路整车货物运输、铁路零担货物运输和铁路集装箱运输三种。按照运送条件，分为按普通运送条件办理的货物运输和按特殊运送条件办理的货物运输两种。属于后者的有铁路阔大货物运输（包括超限货物、超长货物和集重货物运输）、铁路危险货物运输、铁路罐装货物运输以及铁路易腐货物运输和活动物运输。按照运送速度，分为按普通货物列车速度（又称慢运速度或一般运送速度）办理的货物运输、按快运货物列车速度办理的货物运输和按客运速度办理的货物运输三种。此外，铁路还办理国际铁路联运货物运输、铁路水路联运货物运输和铁路公路联运货物运输

四、对货物的规定

货物重量按毛重计算。计算单位为公斤。重量不足1公斤，按1公斤算，超过1公斤的尾数四舍五入。非宽体飞机装载的每件货物重量一般不超过80公斤，体积一般不超过40 × 60× 100 厘米。宽体飞机装载每件货物重量一般不超过250公斤。体积一般不超过250×200× 160厘米． 超过以上重量和体积的货物，由西北公司依据具体条件碉定可否收运。

五、设施设备

（一）铁路车站（包括线路、信号）

（二）装卸设备、仓储设备设施

（三）机车及车辆设备

六、设备设施建设的建议

现代化的货运设备设施是促进铁路货运转型发展、确保货运安全、提高运输效率和服务质量的物质基础和保障。

（一）加强安全监控体系建设，提高信息化水平

1．铁路货运计量安全检测监控系统。铁路货运计量安全检测监控系统；做好轨道衡和超偏载检测装置检定相关工作；推进货运计量安全检测设备综合雷电防护技术应用。2．铁路货检安全监控与管理系统。建设集中监控中心；配置货检手持机建设高清视频设备。

3.危险货物运输安全监控系统。升级现有危险货物运输安全监控系统； 运用物联网技术、卫星定位技术，解决重点危险货物途中和异地监控； 补强危险货物专用线作业监控视频，实现专用线企业人员对装、卸车过程的监督管理；在全路各办理站配置无线网桥和手持机。

4．货运站安全监控与管理系统。建立货运监控中心，包括大屏幕显示屏、终端设备和货场、专用线安全监控装置，实现集中监控和统一指挥；货场安装摄像监控与记录装置三是在各货物线进出口安装车号识别装置，自动读取进出各货物线车辆时间；外勤作业人员及桥门吊操作人员应配置手持式或平板式移动终端，使用移动终端设备的货场应架设无线网络；

5．铁路限界管理和超限超重货物运输辅助决策系统。6．保价及货运事故处理系统。7．装卸机械安全监控系统。8．货运安全检测监控与管理平台。

（二）加强货运设备设施建设，提高物流化水平1．拓展货运物流能力。

2．发展装卸机械化和运输集装化。3．重点地区及重点设备设施建设。

（三）加强标准化货场等创建力度，提高标准化工作水平1．创建标准化货场。2．创建标准化货检站。3．创建标准化抑尘站。

第三篇：产业结构调整下的铁路货物运输发展策略研究

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产业结构调整下的铁路货物运输发展策略研究

作者：王慧

来源：《科技创新导报》2011年第06期

摘 要:针对我国铁路货物运输在产业结构调整趋势下的发展现状与不足,从产业结构调整对铁路货物运输的影响分析入手,详细分析了产业结构调整对于铁路货物运输的影响,并在此基础上重点论述了产业结构调整下的铁路货物运输的发展策略,从推进铁路货运物流化、扩充固有市场发展细分市场和推进铁路货物运输信息化三个角度详细论述了产业结构调整下的铁路货物运输发展对策,对于进一步优化和提高铁路货物运输的发展结构和市场竞争力具有一定指导和借鉴意义。

关键词:产业结构调整 铁路货物运输 发展策略

中图分类号:F713 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2011)02(c)-0239-01引言

改革开放以来,我国经济高速发展、产业结构不断调整变化,铁路货物运输始终围绕着促进国民经济发展这一目标,加快自身的建设和结构调整,并支撑了国民经济的快速发展。随着我国工业化进程的深入推进和市场竞争格局的变化,经济结构调整对铁路货物运输发展不断提出新的要求。经济结构对铁路货物运输产生重要影响的主要是产业结构、区域结构、城乡结构和所有制结构等几个方面。

鉴于产业结构调整的复杂多样性,本论文主要从产业结构调整下铁路货运发展的影响与对策两个方面进行论述,以期从中找到可行有效的铁路货运发展策略,并以此和广大同行分享。2 产业结构调整对铁路货物运输的影响分析

2.1 产业结构调整对铁路货运量和货物周转量的影响

产业结构调整是促进产业结构优化升级,促进一、二、三产业健康协调发展,而我国经济发展不均衡。重化工业发展需要强大的运输支撑,是货物运输需求增长的主要原因。工业结构的重型化必将带来重化工业主要产品产量、能源消耗的大幅增长,使得能源、原材料等长途大宗物资运输需求旺盛。对电子、医药、仪器仪表等高技术含量、高附加值的产成品类物资运输需求增长更快,在总运量中所占比重不断提高。当工业发展到一定程度后,人们开始追求高品质的生活,以服务业为主导的第三产业得到迅速发展,产品流通速度加快,再加上国际贸易频率不断增

加,货运需求量仍然不断上升。可以预见,未来我国铁路货物运输量、货物运输周转量将继续保持增长。

2.2 产业结构调整对铁路货运需求类型的影响

随着产业结构的调整,区域经济的协调发展,铁路货运需求中产品品种单一,数量较大,对运输的技术性要求较低,以大宗货物运输需求为主的模式将逐步弱化。随着产业结构优化,铁路货运需求流动实体在数量上增加的同时,其种类、品质也趋于多样化。总的来说,产业结构的调整使铁路货运需求者由单

一、少量、同类趋于多元、多量、差异化,使铁路货运需求流动实体由单品种、多数量趋于多品种、少量、多样化。

2.3 产业结构调整对铁路货运质量的影响

随着我国产业结构的调整,社会生产、生活节奏加快,运输频率加快,货物运输需求将越发复杂多样,除在时效性、方便性、可靠性、安全性、经济性等方面的要求不断提高外,对“异质”服务能力和应急保障能力将提出更高要求。货物运输需求在数量、质量、需求类型等方面的变化要求货物运输供给方式随之发生相应变化,再不是以往“走得了”的数量扩张型发展理念能够满足的。铁路货运需求者对铁路货物运输过程中技术要素的要求是对铁路货运需求在质量方面要求的体现,不同产业的产品自身属性不同以及价值不同,运输过程中若发生货损、货差、化学变化等,对铁路货运需求者而言即使能获得一定的赔偿所造成的经济损失是各不相同的。而随着产业结构的调整,不同属性的产品越来越多,且经过深加工、精加工的产品越来越多,产品价值越来越高,这些变化使得货物本身对铁路运输的技术要求提高,再加上需求者观念的改变,需求者为了达到个性化的目的,铁路货物运输需求技术性要求呈现个性化、多样化的变化。总的来说,产业结构的变动使铁路货物运输需求在技术要素方面表现为由单

一、简单、低要求趋于复杂、高要求以及个性化要求。

3产业结构调整下的铁路货物运输发展策略

3.1 推进铁路货运物流化

未来货物运输市场上的竞争焦点将是附加值高、时效性强、批量小、适应零库存为主要特点的产品或货物,同时粮食也应向集装化运输发展。因此铁路在保持大宗货物运输优势的同时,根据市场需求,在干线上实施客货分线,发展铁路物流,抓住未来货运市场的机会。推进铁路货运物流化要建立在既有运输设备设施的基础上,充分发挥铁路在长远运距、大宗物资运输中的优势,大力发展重载、快速、安全、便捷的运输技术,积极开发、引进为物流服务的专业化设备,通过建设专业化、规模化的物流园区和实施物流企业兼并与合作,实现现代物流企业的集约化、协同化发展目标。同时,加快大型区域性货运物流企业建设,与“三大专业公司”形成高度集中、协调运转、专业化分工的全国性、规模化物流网络。

3.2 扩充固有市场优势,发展重载、快捷的货运产品

铁路是交通运输业规模经济的典型代表,铁路经济技术特征绝对了铁路更适合大宗、长距离、低附加值货物的运输。煤炭、冶炼物资、粮食、矿物建材等大宗货物、具有运量大、低价值的基本特性,是最适宜铁路运输的货源。铁路应当进一步扩大其在大宗、中长途、低附加值运输的市场份额,加快发展货运的重载化和快捷化,充分发挥运输的竞争优势。

3.3 大力推进货物运输集装箱化及信息化

产业结构的调整及优化,尤其是工业第三产业的发展,也将不断增加新的适箱货源。第三产业迅速发展将使电子、精密仪器仪表灯高科技、高附加值等类别的产业发展速度加快。这一类货物需求的特点是重量轻、体积小、批数多、时间要求快、服务质量高,需要铁路提高快速、便捷的运输服务,铁路集装箱运输能为这些产品提供完善的服务。结语

产业结构的调整必然是由低级向高级不断优化发展的,产业结构的逐渐优化带来产出产品结构的变化,运输需求的货物结构的变化,从而对货物运输需求数量、质量、空间范围、需求结构等造成影响,本文通过对产业结构调整入手,详细探讨了产业结构调整对铁路货运发展的影响,对于进一步优化铁路货物运输产业的发展结构与发展策略有一定指导意义。

参考文献

[1] 杨树乾.产业结构变动对货运需求的影响分析[D].长安大学,2008.[2] 王岳平.产业结构对交通运输业发展影响的定量分析[J[.管理世界,2004,(6):65-72.[3] 冯璐.我国产业结构变动对货运需求的影响分析[J].铁道货运,2005,(2):21-23.[4] 吴峰,施其洲.基于熵值理论的产业结构与交通运输结构关系研究[J].交通运输系统工程与信息,2006,(6):71-74.

第四篇：我国铁路货物运输的现状分析

我国铁路货物运输的现状分析：

1、铁路货运市场的变化和传统格局的矛盾

经过20多年的体制改革，我国已经初步建立起宏观调控下的市场经济体制。在这一变革过程中，运输市场发生了很大变化，大宗货物不断减少、高附加值、小批量运输不断增加，对货物运输在快捷性、机动性、准确性、安全性方面提出更高要求，而目前的铁路运输还难以满足这些新的货物运输要求。同时，公路运输发展迅速，特别是经济发达、公路密度大的地区，公路以其速度、灵活的优势，分流了铁路相当多的短途运量和部分长途运量，铁路货源不断流失，货运市场占有率不断下降，铁路所占的市场份额还不足15%，从货物周转量来看，铁路所占的市场份额也在呈下降趋势。铁路货物运输在综合运输体系中的地位受到冲击。

铁路在货运市场中份额大幅下降不仅有来自国民经济结构调整、经济增长速度变化和其他运输方式的竞争等外在因素的影响，与铁路运输自身发展的经济特征和服务水平也有密切关系。铁路货运在长期的计划经济体制下缺乏市场竞争能力，长期受到国家政策的保护，缺乏深入改革的内在动力。铁路所运送多是低附加值、批量大的货物，很难提升在货运市场的地位，而且铁路的送达速度慢、便利程度低、货损货差严重、灵活性差、无法满足货主的要求，导致部分货源流向其他可选择的运输方式。

2、运输对象的变化

目前，由于我国产业结构调整和一批高新技术产业的兴建，以加工组装工业、电子工业和第三产业为主的工业的运输需求发生了重大变化，呈现出“轻、薄、短、小”的特点，消费市场顾客需求的多样性和个性化使运输从“少批次、大批量、长周期”转变为“多品种、小批量、多批次、短周期、及时性”。在物流领域出现了为顾客提供物流、配送服务的物流中心、配送中心，传统的储存、运输、包装等服务在物流渠道的重组中逐步为继承化、系列化、增值化的现代物流、配送服务所取代，新兴的非国有（包括外资）物流企业逐渐出现并正在逐步占领物流市场。如在珠江三角洲，铁路货运服务的对象90%以上为代理商。为此铁路运输业有必要随着顾客需求的变化进行调整。

3、入世对铁路货运的冲击

按照我国加入世贸组织的承诺，铁路运输服务的开放包括铁路货运以及作为运输辅助的仓储和货物运输代理服务。中国入世使得国外企业有了进驻中国运输市场的政策环境，外国投资者可以直接在我国建立分支机构来参与我国运输市场的竞争，或者是通过提供技术设备投资于我国运输企业。在入世过渡期，外资企业直接进入铁路集装箱、冷藏、快运和多式联运等盈利高、市场潜力大的专业性货运市场，会给我国发展不成熟的铁路专业性运输带来较大冲击。

第五篇：铁路货物运输市场营销

铁路货物运输营销策略（第七组）

铁路货运运输市场营销策略

市场份额问题是铁路走向21 世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。由此，我们对货物运输市场营销进行了讨论。铁路货运服务发展现状

在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开行五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”和货运站管理改革创新，这使得铁路货运服务质量和市场竞争力逐年显著提升。但是，铁路货运在向现代物流发展的进程中仍面临着挑战。

1.1服务质量有待提高。①运力需要加强，货运生产、服务设施比较老化。②货物列车运行速度不高，运输限制较多，办理手续比较繁琐。③质量管理手段比较传统，在运用科学管理工具对服务质量进行全方位和全过程评估、控制等方面有待改善。

1.2 营销组合要素发展不均衡。①服务有待加强。②市场定位和系统策略设计应更加明确。③营销服务团队专业化建设有待加强。

1.3 营运业务创新不足。①营运业务范围较小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。②现代物流技术运用不足，影响营销服务质量。目前铁路货运营销工作存在的问题

2.1 对铁路货运营销缺乏正确认识。铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.铁路货物运输营销策略（第七组）

2.2 铁路货运质量和服务质量都有待提高。铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.2.3 铁路货运价格体制缺乏竞争力。一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.2.4 缺乏现代化的铁路货运营销手段。铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用.2.5 货运营销员未充分发挥作用。铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场的营销改革

自从我国实行改革开放政策以来,交通运输业随着产业结构的调整,已把过去过分依赖铁路的运输市场结构转变为多种运输方式并举的格局。货主对运输方式的选择余地越来越大,对运输服务质量的要求越来越高。铁路货物运输尽管进行了大量营销手段的改革,但仍有相当一部分货运部门的干部职工保持着以自我为中心的优越感,没有真正树立起以经济效益为中心,运输围着营销转的观念。虽然货物运量逐年增长,但市场份额却逐年下降。因此,铁路运输企业要想有所突破,必须把开拓市场的动力传递给每个营销人员,把市场竞争的压力加给每个员工,挖掘出一条适合自身的营销之路。

3.1建立一支高素质的铁路运输营销人员队伍

在铁路货物运输企业中,开展运输市场营销的最基本主体是铁路运输企业的

铁路货物运输营销策略（第七组）

营销人员,他们素质的高低直接关系到铁路货运营销的成败。作为铁路营销人员应具有下列素质: 3.1.1 具有坚强的意志和良好的文化修养

由于运输市场错综复杂、竞争激烈,营销人员工作量十分繁重,因此要求他们具有良好的身体、充沛的精力、坚强的意志,同时要求他们以渊博的知识和聪颖的智慧来洞察运输市场变化,捕捉运输市场机会,科学策划货物运输营销方案。

3.1.2 具有一定的组织能力和思辨能力

铁路运输营销是一项有组织、有目的的活动,铁路运输营销人员要经常组织各种货物运输营销活动。同时要协调营销组织内部以及营销组织与其他部门之间的人际关系,这一切都离不开铁路营销人员的周密计划和精心组织,因此,一个铁路运输营销人员必须具备出色的组织能力,才能有效保证营销组织计划和目标的实现。铁路运输营销人员进行客货营销活动时,需要有正确的思维方式,清晰的逻辑思维过程,并运用自己的知识和智慧,对运输市场的变化作出敏锐地反映,创造性的策划出适应市场、行之有效的客货营销方案,并采取相应的营销组和策略。因此需要其思维开阔、反应敏锐、具有良好的思辨能力。

3.1.3具有良好的攻关能力和宣传推广能力

铁路运输营销活动的特点,决定了营销人员在活动中必须与运输市场、货主、社会公众、政府其他组织、团体建立紧密的联系。因此,公关就成为铁路运输市场营销一个行之有效、必不可少的促销手段和技巧。而营销宣传、推广是铁路走向市场的重要课题,是实施营销战略必不可少的环节,过去在这方面铁路运输企业做得太少。因此,作为铁路营销人员,必须具有较强的宣传推广能力,要经常主动走出去,深入厂矿企业,公共场所推销自我,推销铁路。发布铁路运输新产品、新设施、新项目等广告信息,做到立体宣传、整体推广。

3.1.4具有货物运输业务能力。

铁路运输营销人员除具有市场营销人员一般能力要求外,根据铁路运输的特点,还应具备铁路货运组织、铁路运输经济、铁路运输安全等运输专业知识,并熟练掌握铁路客货运输业务技能。从实践看,铁路运输营销人员从单位的客货运输骨干和其他运输管理人员中挑选出来效果较好。

3.2 建立适合自己特点的货运营销策略

铁路货物运输营销策略（第七组）

对于一个运输企业来说,在货源组织上,要准确掌握本区域内所有企业数量、产量和销售方向,与货主建立经常性的联系。摸索出与本企业相适应的营销策略。铁路货物运输,建立一套适合自己特点的货运营销策略势在必行。

3.2.1 建立产品品牌策略

近年来,随着铁路的提速调图,铁路货运相继开发了“五定”班列、行包专列、大宗货物直达列车等新产品,但总的来看,与市场对接仍然不够紧密,没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系列。铁路货场要应用现代化的管理方法和新的技术设备,提高工作质量和服务质量,做到服务文明化、管理科学化、作业标准化、运输集装化和装卸机械化。强化铁路纽带作用,沟通产销双方和供需环节,减少流向限制,使流向跟着货源走,努力保持老市场不减少,开辟新的运输市场。

3.2.2 在铁路货运营销中运用价格策略

价格策略包括定价策略、价格调整策略等, 铁路货运企业可根据铁路货运产品的特点, 在货运营销中合理地运用新产品定价策略、产品组合定价策略、折扣和让价策略以及价格调整策略。

（一）定价策略在铁路货运新产品定价中的运用

定价策略一般要随产品生命周期的变化而相应改变, 处于投入期的新产品的定价策略是一个十分重要的问题。常见的新产品定价策略包括撇脂定价策略和渗透定价策略。撇脂定价策略是以高价投放市场, 在短期内获得高额利润, 以便尽快收回投资;渗透定价策略是以低价投放市场, 便于迅速扩大销量, 提高市场份额。

在激烈的运输市场竞争中, 铁路运输企业根据货运市场的竞争和货主的要求, 研究、开发了一些铁路货运新产品, 例如: 五定班列、集装箱专列、特殊需求快运直达车、冷藏直达车、鲜活易腐直达车、国际集装箱海铁联运班列等。这些铁路货运新产品的定价,未充分考虑货流量, 货主的需求, 公路、水路、航空等竞争者的价格等。

如现行“五定班列”运费, 按铁道部批准公布的项目和费率, 并加收 30%快运费, 费率偏高, 类似于撇脂定价策略, 不利于市场竞争。面对铁路在运输市

铁路货物运输营销策略（第七组）

场占有率日趋降低的严峻形势,对铁路货运新产品采用“薄利多销”抢占市场的渗透定价策略尤其重要, 如: 采用降低货运杂费的收费,充分利用空车回送、顺路装车的优惠价吸引货主, 积极为货主提供最佳运输方案, 降低货主运输成本。譬如, 2004 年 10 月昆明、深圳两市政府和中铁集装箱运输有限责任公司就开行昆明至深圳铁路货运“五定班列”达成的合作协议, 协议中就明确了要争取铁道部在班列线路优化、铁路运费下浮优惠方面给予扶持。

总之, 在铁路货运新产品刚刚推出的投入期, 铁路货运新产品的价格不宜定得偏高。铁路运输企业应努力把货运新产品的运价制定在一个合适的水平, 充分发挥铁路运输价位的优势, 扩大市场占有率, 在激烈的竞争中取胜。

（二）产品组合定价策略在货运营销中的运用

产品组合定价策略是当某种产品只是产品组合中的一部分时, 企业需要制定一系列的价格, 从而使整个产品组合取得整体的最大利润。铁路集装箱各箱型运输价格的制定应考虑货主需求结构、各箱型的供应数量与发展方向、运输成本等综合确定, 以便使企业整体收益最大。

（三）折扣和让价策略在铁路货运营销中的运用

折扣和让价策略是在产品正式价格的基础上进行适当的打折的定价策略。(1).数量折扣

对煤炭、石油、粮棉等与经济发展和人民生活关系密切, 或铁路与其他运输方式相比优势明显的大宗货物运输, 以实际运输成本为依据, 合理制定基准价和浮动幅度, 实行政府指导价, 控制价格水平变动对社会经济生活的影响。而其他大宗货物如钢材、木材等可给予相应的价格折扣, 可以鼓励货主与铁路企业建立长期稳定的合作关系, 减少企业的经营风险。

(2).季节折扣

运输生产的季节性很强, 在运输淡季时给予一定的价格折扣, 有利于刺激货主均衡需求, 便于运输企业均衡运输组织作业。

(3).代理折扣

发展运输代理是提高铁路货运市场竞争力的重要手段。铁路运输企业通过运输代理将众多的货主和铁路联系起来, 组织大量稳定的货源, 把小批量的货物集中为成组货物, 提高了运输组织化程度和车辆运用效率。例如: 集中办理复杂

铁路货物运输营销策略（第七组）的运输手续, 为货主提供“一次托运、一次收费、一票到底、全程负责”的门对门优质服务, 既方便了货主, 又提高了运输效率。给货运代理商一定的价格折扣, 便于发挥运输代理商组货的积极性, 从而提高运输企业的市场占有率。

(4).回程和方向折扣

对空车方向顺路装车、大批量运输, 与其他运输方式进行竞争以及其他特殊情况的货源, 可给予价格折扣, 以减少运能浪费。

（四）价格调整策略在铁路货运市场竞争中的应用

运价制定以后, 主客观情况的各种变化会影响到已定运价, 铁路运输企业根据运输市场竞争和运输市场供求的变化, 应该及时调整运输价格。随着铁路运价改革的深入, 国务院和铁路主管部门也给予铁路运输企业货运产品一定的定价空间。目前, 根据运输市场环境的变化, 在铁路货运营销中,铁路运输企业应采取一些行之有效的价格调整措施。节假日升,平日降;热门线路升, 冷门线路降;旺季升, 淡季降。例如: 对集装箱回空装运大宗货物实行优惠运价;对不同季节、不同时间的运输产品, 实行不同运价或收费标准。例如: 在春运开始前后半个月及每年第四季度运输和销售旺季, 实行费用上浮, 其他时段实行费用下浮, 运用价格杠杆调节运量变化。

2004 年在公路运输治理超限超载, 水运价格大幅度上涨的情况下, 铁路在交通运输体系中的比价进一步降低, 加剧了运量与运能的矛盾。化肥、粮食等大宗重点物资, 铁路运输实行优惠运价, 使粮食、化肥放弃水路和公路运输而涌向铁路, 使得铁路运输空前紧张, 请求车满足率不足 40%。铁路运输紧张状况主要是因为运能不足, 但价格结构不合理、变价不及时也是重要原因。

由于铁路货运价格的调整与整个社会化大生产、国民经济的发展息息相关, 因此, 铁路货运价格的调整, 必须与整个社会化大生产、国民经济相适应, 并考虑到货主、企业生产经营状况和对货运产品的需求等情况, 不能盲目变价。

（五）实行弹性价格策略

市场竞争的规律表明,在价格相同的情况下,谁能为货主提供满意的服务,谁就能在竞争中取胜。价格是影响托运人的首要条件,甚至是创造需求的潜在工具。价格变动,要充分考虑服务对象的接受能力和竞争对手的反应动向。对于铁路运

铁路货物运输营销策略（第七组）

输企业来说,应根据运输市场环境的变化,采取一些行之有效的弹性价格策略。

因此, 在现代市场营销中,定价变得更加复杂、更加微妙、更加重要。必须掌握价格的基本理论、基本因素, 定价目标与定价方法、策略, 并根据营销环境的变化, 灵活调整价格, 科学制定价格策略, 才能使企业获得最佳的经济效益。

（六）运用促销策略

铁路运输企业开展市场营销,必须采取各种促销手段,宣传铁路运输安全、准时、舒适、便利等特点,树立良好的铁路形象,以取得旅客和货主的了解和信任,促进铁路运输产品的销售,吸引货源,恢复并提高铁路运输市场占有率。其方法可以实行人员推销、广告、人员推广、公共关系等方法实现。

（七）严格控制价外收费, 保持铁路运输价位优势

铁路真正的运价并不高, 但由于基本运价以外的收费项目过多过乱和收费水平过高, 总体价格水平提高, 使铁路失去了低价位的优势, 减少了铁路运输市场份额;不少单位收费管理混乱, 部分价外收费资金流入“小金库”和个人腰包, 助长了腐败现象和行业不正之风, 社会舆论反应强烈, 给铁路运输企业的形象造成不良影响。

因此, 在市场经济条件下, 铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中充分发挥运价的调节作用, 发挥铁路运输的价位优势, 制止价外乱收费行为是一个重要而紧迫的任务。

例如: 各车站、货场要尽快实行铁路货物运输订单制。服务订单中列明各项铁路运输服务项目, 并明码标价, 使用户按需要自由选择, 逐项计算确定铁路运费、杂费和延伸服务收费金额;车站、货场向用户报价, 并严格按照所列项目、金额使用铁路货票或运费杂费收据核收;各车站、货场不得在订单约定范围以外再收取其他任何费用。这样才能真正实现一口价、一个窗口对外, 一票结算,既简化了货运办理手续, 减少了中间环节, 最大限度方便了货主, 又规范了收费项目和收费标准, 遏止了价外乱收费现象。

总之，在运输市场竞争十分激烈的今天, 铁路货运企业只有在营销中合理地运用价格策略, 将价格策略和非价格策略结合起来, 更好更迅速地推出创新产品, 为客户提供更便利的服务, 才能在竞争中立于不败之地。

铁路货物运输营销策略（第七组）

3.3开展特色延伸服务

服务水平较低,制约着铁路货运市场的开拓。办理手续繁杂,环节多,运到时限没有保证,货损货盗理赔不及时等问题仍然存在。

3.3.1 各营销机构都要延长服务时间

铁路货物运输主要营销点应做到２４小时对外服务。努力开展电话预约服务等新项目。车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向。所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务,真正做到“想货主之所想,急货主之所急” ,彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进,脸难看,事难办”的铁老大作风,让货主有一个“宾至如归”的感觉。

3.3.2 要简化货运手续

目前办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车„„最后到收货人手中,铁路主、副业的手续太繁杂,一般人根本摸不清。要简化货运手续,推行服务订单制,做到让货主能在一个窗口、一张支票办完所有运输手续,交清所有运输费用。要大力推行货运代理,努力做到送货上门、取货到家,实现货主希望的“人在家中坐,收发全国货”。

3.3.3 规范货运收费标准

各级货运营销机构,特别是车站货运室要以方便货主为原则,进行必要的设备设施改造,要实行全路计算机联网,运用现代化的管理手段提高服务效率。要舍得投资改善硬件设施,这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障。通过硬件设施的改善和服务质量的提高,彻底改变铁路对外形象,扩大铁路货物运输营销份额。

3.3.4 提高运到期限的运输保证水平

对于许多货主而言,尤其是对那些高附加值、竞争激烈的消费品市场生产和销售企业而言,运到期限就是商机,就是金钱,就是效益;延误时间就会坐失商机,就会造成不可弥补的损失。因此,对于铁路运输企业来说,必须制定出一套行之有效的措施保证在规定的时间内货物的顺利到达。目前,铁路货物运输所面临的形势已经非常严峻。铁路货物运输必须按照市场经济的走向,建立起卓有成效的营销体制,升华服务理念,转换经营机制,才能从根本上扭转不利局面,使铁路货物运输走出困境,焕发出新的生机和活力。

铁路货物运输营销策略（第七组）铁路鲜活易腐货物运输的市场营销

鲜活易腐货物的生产季节性强、运量波动大、时效性强、运输成本高，同时市场需求变化大，经营风险和难度也比较大。铁路运输部门应针对这些特点，采取有效措施提高质量、拓展市场。由此我们组对鲜活货物的营销策略进行了进一步阐述：

4.1 铁路鲜活易腐货物运输现状

近年来，由于公路运输迅猛发展，导致铁路承担的运输份额逐年减少，其中鲜活易腐货物尤为明显。据统计，1992 年铁路易腐货物运输总量近1 600万ｔ，到2001年仅为733 万ｔ，下降了近54%（见表１）。铁路易腐货物运输量下降的原因是多方面的，主要是我国在加入W T O 后，加快了对产业结构的调整，适合铁路运输的大宗鲜活易腐货物减少，取而代之的是小批量、多品种的货物运输需求。同时各地区都大力推广大棚种植技术，使得南菜北运的调运货物量有所减少，省际间的调运距离缩短，北方许多地区的个体养猪业发展迅速，也使长期以来形成的西肉外运格局发生了变化，造成铁路鲜活易腐货物运量减少。同时由于多年来铁路运营机制及管理中存在的一些弊端，不能很好地适应鲜活易腐货物运输市场的发展需求，使部分货源流向了公路运输。4.1.1 运输配套设施落后

目前，我国的鲜活易腐货物仅有20% ～22% 使用冷藏车运送，其余由棚车、敞车装运。铁路现有冷藏车有5 0 % 以上是早年生产或引进的旧型车。在鲜活易腐货物运输中占70% 份额的B 6、B 6 A 型非机械冷藏车的车况普遍较差，与其配套的加冰所设备陈旧、老化，制冷、补冰能力严重不足，亏损问题突出。随着铁路网的调整，一些加冰所的位置已不能适应铁路运输要求。2004 年家畜车的租用仅有176辆，为历史最低水平。由于家畜车没有配属段和固定的集结地，富余的 500 多辆家畜车只能闲置在各地，车辆配件丢失严重，资产盘活难度大，企业负担重。这些也制约了铁路鲜活易腐货物运输的发展。4.1.2 运输营销观念与市场脱节

铁路货物运输营销策略（第七组）

由于铁路运输企业长期受计划经济体制的影响和束缚，在鲜活易腐货物运输方面不能根据市场和货主需求制定与调整计划，生产性经营观念比较强烈。许多部门虽然设置了营销机构，但多数难以真正承担起市场营销的责任。同时还存在着服务不到位，货物运到期限过长，保价理赔不尽人意等问题。4.1.3 运输价格机制不适应市场需要

铁路鲜活易腐货物运输价格过于僵化，淡旺季收费单一。由于鲜活易腐货物运输具有明显的季节性，这种单一费率导致旺季车辆紧张，淡季车辆闲置。另外，铁路货物送达速度慢，在特别强调快捷的鲜活易腐货物运输中尤为突出。并且有的远距离运输收费高于公路，致使货主选择公路运输。4.1.4 铁路运输组织管理不完善

市场经济下，各种运输方式都在探索新的管理机制。但铁路鲜活易腐货物运输仍然没有根据运输形势的变化对管理方法进行调整，导致运输手续烦琐，审批环节多，配车时间长，货物送达速度低。诸多弊端使铁路在市场经济条件下较难适应鲜活易腐货物小批量、多品种、高速度的运输要求。

4.2 鲜活易腐货物运输营销对策

快速便捷、低成本和为货主提供高效、完善的服务是铁路鲜活易腐货物运输走出困境的出路。因此，需要理顺中铁特货运输有限责

任公司与加冰所、各铁路局的关系,完善鲜活易腐货物运输调度机制，对运输车辆进行跟踪管理，掌握车辆分布状态和车况，监控运行动态，有效提高车辆运用效率。

4.2.1 运输的产品策略

铁路鲜活易腐货物运输营销战略的重点是针对市场需求，推出定点、定线、定车次、定时、定价的冷藏货物运输“五定班列”，建立绿色通道，提高运输速度。以简便、快捷、优质的服务，争夺需求旺盛的鲜活易腐货物市场。采取稳住重点货主、开发中小货主，转变服务观念，以优质服务吸引货主。

在一定的地域范围建立健全铁路鲜活易腐货物运输营销机构，尽快形成全路的运输营销网络体系，这是扩大铁路货运市场份额、提高竞争力的必由之路。

开发鲜活易腐货物运输速查系统，为货主提供各货运站办理限制、里程、运到期限，以及各品类货物按零担、集装箱或整车运输所需费用。企业内部网建设

铁路货物运输营销策略（第七组）

可以依托铁路现有的网络系统，把各地区的运输分公司连成一个整体，以建立渠道畅通的运输市场信息数据库，为铁路鲜活易腐货物营销决策提供及时、准确、科学的依据。4.2.2 运输的价格策略

各地区应根据实际情况，在政策允许的范围内对鲜活易腐货物运输的运价进行相应的调整。鲜活易腐货物运输的季节性特点比较强，其中在每年第四季度运输量所占比重较大。针对这一特点，可根据市场经济规律调节季节性运价，这样可在一定程度上改善运输车辆紧张或闲置的状况。根据供求均衡理论，市场价格是由供给与需求共同决定的，由于边际效用递减规律的作用，运输需求价格随运量增加而减少。因此，货主为了追求高利润，必然在运价提升时，将其过剩供给量暂时储存起来，这样就缓解了旺季车辆紧张的问题。同样在运输淡季可以通过降低运输价格，扩大运输需求，随着鲜活易腐货物运价的降低，货主为追求利润，将会提高供应量，进而解决了淡季车辆闲置的问题。4.2.3 树立现代运输营销理念

正确的营销策略来源于正确的营销观念。铁路鲜活易腐货物运输必须在全员范围内加强营销培训，确立营销围绕市场转、服务围绕顾客转的新理念。此外在营销服务中，应注重落实个人责任，强化自我约束，要求担任营销服务工作的 干部职工必须提高遵纪守法的认识，增强法制观念，提高自律能力。同时，铁路运输企业要变等货上门为上门找货，大力发展接取、送达业务。要借鉴运输市场营销的成功经验，确立“以优取胜、以快取胜”的营销理念，通过开展鲜活易 腐货物的取送服务，吸引货源，争取更多的市场份额。4.2.4 开展鲜活易腐货物多式联运

多式联运能够降低运输成本，提高货物运输速度，对促进经济发展具有重要作用。贸易的发展对鲜活易腐货物运输的多式联运要求日益增强，而冷藏集装箱和各类先进货物运输装备的发展，以及信息技术的应用，为多式联运的发展提 供了有力的支持。如美国十分重视采用机械冷藏半拖车运输易腐货物实现公铁联运，由运输机械冷藏半拖车编成的 Reefer Railer Ice Express快运列车，从加利福尼亚往芝加哥运输绿色植物和其他易腐食品，由装车开始3天之内即可运抵到站交付收货人，能有效地与公路运输开展竞争。铁路应打破行业壁垒，积极发展铁