银行核心内容速记

第一篇：银行核心内容速记

一、贷款卡制度(一)贷款卡 1贷款卡的概念

贷款卡是中国人民银行统一印制的，发给注册地借款人的磁条卡，是借款人凭以向各金融机构申请办理信贷业务的资格证明，贷款卡编码惟一，贷款卡在全国通用。 2贷款卡编码、编号和密码

贷款卡编码：共16位，在卡系统中代表整个企业的概念，其中前6位代表地区，中间8位代表序号，最后两位代表效验规则。 贷款卡卡号：共18位，是由前16位贷款卡编码再加上最后两位流水号(01，02……)组成。贷款卡密码：是为保证持卡企业安全使用“贷款卡”，卡系统对“贷款卡”设置的进入使用口令，口令按企业所持“贷款卡”张数对应位置。 3贷款卡状态

贷款卡状态指“贷款卡”在卡系统中所处的状态，是中国人民银行根据企业经营活动情况在卡系统中设置的，按贷款卡编码和贷款卡卡号分，各自有不同的状态，分别代表不同的含义。

(1)“贷款卡”编码的状态

在卡系统中，对贷款卡编码设置“有效”、“暂停”、“注销”三种状态。(2)贷款卡卡号的状态

贷款卡卡号的状态指“贷款卡”卡号在卡管理系统中所处的状态，是中国人民银行根据企业办卡情况在卡系统中对贷款卡卡号设置的“正常”、“换发”、“挂失”三种状态，分别代表三种含义。

(二)银行信贷登记咨询系统及其功能

银行信贷登记咨询管理制度是以银行信贷登记咨询系统为管理手段，通过对金融机构信贷业务和借款人信息的登记，全面反映借款人资信情况，为金融机构提供借款人资信咨询服务，并对金融机构和借款人的信贷行为进行监控的金融监管服务制度。 其主要功能有：

第一，中国人民银行城市中心支行按国家技术监督局的统一组织机构代码，对借款人有关信息进行登记、建档；

第二，金融机构将其与借款人发生的贷款、银行承兑汇票、信用证、保函、担保、授信等业务数据及资产质量情况，借款人的欠息、逃废债、经济纠纷和直接融资等事项，以联网或送盘等方式每天向中国人民银行城市中心支行中心数据库报送；

第三，金融机构可根据授权使用网络或电话传真等多种方式，向中心数据库查询本部门及下属信贷网点发生的，与其有业务关系的借款人的贷款、银行承兑汇票、信用证、保函、担保、授信等资信情况；

第四，中国人民银行能够及时对信贷数据按行业、金融机构、企业类型、贷款种类、期限、数额、风险状况等进行汇总处理，并对其进行监测；

第五，对数据库进行备份、恢复和参数设置，确保系统的信息安全。

二、贷款授权制度

贷款授权是指贷款授权主体就贷款业务经营和管理中的有关权力事项，对贷款授权对象所作出的一种限制性规定，主要表现为对贷款授权对象资格的认定、对贷款授权对象行使权力范围的界定、对贷款授权对象权力大小的限定以及授权主体管理贷款授权事项的某些原则等。

(一)贷款授权制度体系

贷款授权制度体系是银行内部管理制度体系的一个重要组成部分，主要由贷款授权主体、贷款授权对象、贷款授权范围、贷款授权对象的确定标准、贷款批准权限的确定与调整、贷款授权方式、贷款转授权与再转授权、贷款授权管理等要素构成。 1贷款授权主体与贷款授权对象(1)贷款授权主体

贷款授权主体是指有资格对贷款权力资源直接行使使用权、配置权和管理权的经济实体，在具体形式上表现为法人或法人代表。(2)贷款授权对象

贷款授权对象，也被称为贷款受权人，是指直接接受贷款授权主体对贷款权力事项的有关安排，并在规定的权力范围和权限限度内行使对贷款权力资源的使用权和一定管理权的当事人。贷款授权对象一般分为两类：一是总行有关贷款经营管理部门(或主要负责人)；二是总行直接管辖的受权分行(或直接受权的分行行长)。 2贷款授权范围(1)全部授权

全部授权也称全范围授权，是指授权主体对授权对象授予同自身权力范围相同的权力，包括各种业务经营管理权、人事权、财务管理权、制度建设与决策权、奖惩权等。(2)部分授权

部分授权也称有限授权或差别授权，是指授权主体对授权对象授予的权力范围小于授权主体自身的权力范围。 3贷款授权方式

贷款授权方式是指确定贷款授权的具体形式，一般分为三种，即口头授权、授权书授权和总行发文授权。 4贷款批准权限的确定与调整(1)科学设置贷款批准权限；

(2)贷款批准权限的确定和调整由贷款授权主体负责；(3)贷款批准权限具有相对的稳定性。 5贷款转授权与再转授权(1)贷款转授权

贷款转授权是指贷款转授权主体对贷款权力资源直接行使再配置权。(2)贷款再转授权

贷款再转授权是指贷款再转授权主体对贷款再转授权对象授予一定范围和一定水平的贷款批准权和对贷款审批的管理权。(二)贷款授权方案

贷款授权方案是依据贷款授权制度的有关规定，并结合信贷业务管理需要而制定的具有可操作性的实施细则。应主要考虑以下几个方面的内容： 1确定贷款受权人名单； 2贷款批准权限种类的设置； 3贷款批准权限水平的确定； 4贷款受权分行管理等级的确定； 5对贷款授权有效期的规定。

三、授信与统一授信制度(一)授信与统一授信 1授信 授信，是指银行向客户直接提供资金支持，或对客户在有关经济活动中的信用向第三方作出保证的行为。

银行授信的对象可分为金融机构、非金融机构法人、自然人三类。 2统一授信

统一授信是指银行作为一个整体，集中统一地识别、管理客户的整体信用风险，统一地向客户提供具体授信支持，并集中管理、控制具体授信业务风险。 3统一授信的产生

在银行内部，由于授信的各个部门是相互独立的，不存在相互制约的关系，彼此的信息也很少沟通，这就形成了各部门分头向客户授信，分散管理信用风险的局面。 同时，这种分别授信的机制也给客户带来了很多不便。

正是在上述背景下，商业银行提出了统一授信的理念，这就是，在审贷分离的原则下，“审”和“贷”分别由一个部门来完成。统一授信是现代银行管理客户信用风险的需要，也是提高工

作效率，改进和完善金融服务手段，在激烈的同业竞争中生存和发展的需要。(二)统一授信的原则 1授信主体的统一 对同一法人客户，银行系统内只能由一个机构按审批程序和授权权限对其核定最高综合授信额度。最高综合授信额度是在对客户的资信情况及银行融资风险进行综合评估的基础上，通过定量计算和定性分析调整得出的银行融资总量的最高限额。 2授信形式的统一。 3授信币种的统一。 4授信对象的统一。(三)统一授信机制 1银行相关部门的职责

结算、营业等部门对具体授信业务操作的技术性、合规性风险负责；公司业务部门和风险管理部门共同对授信风险(客户信用风险)负责。 2授信业务审查要点

一笔贷款的合规性审查一般由公司业务部门负责。审查的内容主要包括：是否有实际的贸易背景，是否属业务量的正常增加，贷款的用途是否符合银行的要求等。(四)集团客户统一授信管理 1集团客户统一授信管理的概念

集团客户统一授信管理，就是指银行将某一企业集团若干独立企业法人作为一个整体，评价、管理、监控其信用风险。 2集团客户统一授信管理的目的

(1)集团客户统一授信管理是银行有效管理客户信用风险的需要；(2)实行集团客户统一授信管理，也是为客户提供优质服务的需要。

四、贷款管理责任制

贷款管理责任制，就是在贷款经营、管理、决策的过程中建立的责任制度体系，形成相互制约、责权分明的合理机制，从而促进信贷管理的科学性，有效地防范和化解信贷风险。

(一)实行贷款管理责任制的意义 1有利于强化权、责对等的原则，调动信贷人员的积极性和主动性； 2有利于优化信贷资产，保障信贷资金的安全； 3有利于提高信贷人员执行金融宏观政策的自觉性，促进国民经济的健康发展。(二)建立贷款管理责任制的原则 1贯彻一级法人思想； 2坚持权、责相统一的原则； 3坚持审贷分离和集体审批原则。(三)贷款管理行长负责制

行长负责制的主要内容包括：(1)行长是贷款管理的责任人，即贷款的安全由行长负责，保证信贷资产安全是行长的主要职责；(2)贷款实行分级经营管理，即行长对授权范围内的贷款的安全全权负责；(3)行长授权的主管人员应当对行长负责。(四)贷款审批责任制

总结目前贷款审批工作的各项制度，最基本的有三项：一是审贷分离制；二是分级审批制；三是集体审批制。 1审贷分离制度

(1)审贷分离制度的概念及意义

审贷分离是信贷运行机制的核心，它是指授信业务的审批主体与发放主体相互分离、相互制约的制度。从贷款管理角度讲，实行审贷分离的意义是：

其一，实行调查评估、审批、发放各环节的相分离，可以做到环环相扣、责任分明，达到互相监督、互相制约的目的，从程序上保证贷款审批、发放和管理的科学性；

其二，实行审贷分离，可以从风险控制的角度对贷款进行分析和评价，风险管理部门可以对信贷业务部门调查和分析的结果进行复核，对业务部门调查手段、方法、调查结果的可靠性和评价方法的科学性进行检验，从而更有利于保证评审结论的准确性；

其三，实行审贷分离，有利于排除主观因素的影响，克服感性认识的片面性，使决策人员更理性地作出决策。(2)审贷分离制的内容

审贷分离制的内容主要是贷款“三查”制度。贷款“三查”制度是指贷款调查、贷款审查和贷款检查，它是银行开展信贷业务的基础制度，涵盖了贷款活动的全过程，无论信贷管理体制发生怎样的变化，贷款的“三查”制度不能变，各级信贷业务部门必须不折不扣地执行。2贷款分级审批制

贷款分级审批制是指贷款人根据业务量大小、管理水平和贷款风险度确定各级分支机构的审批权限，超过审批权限的贷款，应当报上级审批。

实行贷款分级审批，有利于发挥银行各级机构的优势，适应同业竞争的需要；要利于实现贷款工作责、权、利的统一，调动基层行积极开展信贷业务，增加基层行的竞争能力；有利于增强分、支行信贷人员的责任感，努力防范信贷风险，提高信贷经营水平；有利于灵活地开展信贷业务，更好地支持地方经济的发展。 3集体审批制

集体审批是指贷款的最后决策或批准不是由一个人作出的，而是由一个集体作出的。集体审批制是贷款科学决策的一种方式。(五)信贷工作岗位责任制

岗位责任制是保证工作质量的重要手段，信贷工作也是如此，如果岗位分工不明、职责不清，就无法保证信贷工作的正常进行，也不能实行科学的考核制度。

(六)贷款第一责任人制

贷款第一责任人是指对某笔贷款的安全性负首要责任的人，不同贷款可以确定不同环节或身份的第一责任人，这个第一责任人可以是信贷员，可以是信贷科长、处长、信贷部门总经理，也可以是主管信贷的副行长、行长。 1建立贷款第一责任人制的意义和目的

第一，有利于增强各级信贷人员的责任感，有利于促使各级信贷员坚持原则，认真履行自己的职责，努力做好信贷工作，从而有力地防范和控制贷款风险；

第二，有利于提高信贷经营管理水平。

2贷款第一责任人的确定

其一，信贷业务人员提供的对借款企业和担保企业的书面调查材料不够全面、真实、准确，造成贷款决策失误或贷款损失的，信贷业务人员为贷款第一责任人。

其二，信贷业务人员提供的对借款企业和担保企业的书面调查材料不够全面、真实、准确，信贷业务部门领导未经核实即予通过或明知材料不合规仍予通过的，信贷业务部门领导为贷款第一责任人。

其三，按贷款调查、审查、审批程序，凡前道程序认为贷款不符合条件，不同意发放而最终被批准发放的贷款，后道程序中第一个同意发放的人为贷款第一责任人。

其四，信贷业务部门未报信贷管理部门审查私自放款，信贷业务部门领导为贷款第一责任人，风险管理部门越权或违规批准贷款的，风险管理部门领导为贷款第一责任人；主管信贷的副行长或行长越权或违规批准贷款的，主管信贷的副行长或行长为贷款第一责任人。

其五，风险管理部门未经信贷业务部门报送项目而点贷或直接批准贷款，风险管理部门领导为贷款第一责任人；经过主管信贷的副行长、行长同意的，主管信贷的副行长、行长为贷款第一责任人。 其六，贷款发放后，由于信贷业务人员贷后管理工作不认真，未能及时发现或反映问题，或在职权范围内能采取措施而未采取措施造成贷款损失的，由信贷业务人员承担责任。

其七，对信贷业务人员反映的问题，未及时处理或因采取的措施不力而造成贷款损失的，按照分级负责的原则，工作在哪一级被拖延，由哪一级负责人负第一责任。 3对贷款第一责任人的责任追究

按造成贷款损失金额的大小和对外影响程度的高低，可以给予贷款第一责任人警告、记过、降级、调离信贷岗位、降职、撤职、留用查看、开除公职等处分，对触犯法律构成犯罪的，依法交由司法机关处理。 4贷款第一责任人制与行长负责制的关系

贷款第一责任人制是指对某笔贷款业务失误的第一责任人进行认定，而贷款管理中的行长负责是指行长应对本行的整体信贷工作负总责，包括贷款原则的确定、投向的选择、制度的完善、贷款管理思路的确定等。两者层次不同，范围不同。

贷款第一责任人制与行长负责制是相辅相成的，前者是对后者的补充，后者是前者的促进和根本保证。

(七)对大额借款人建立驻厂信贷员制度

所谓大额借款人就是指借款人获得借款的数额较大。较大数额的贷款集中给单个的借款人。贷款人也就面临较大的风险，因此贷款人要加强对借款人使用信贷资金情况的跟踪调查，及时

发现有可能导致信贷资金损失的问题。(八)离职审计制 1建立信贷离职审计制的目的

(1)准确评价离岗信贷工作人员的工作成绩和工作水平；(2)为后续工作指明方向；(3)改进信贷管理；

(4)建立离职审计制，完善规章制度。 2离职审计的内容与方法

离职审计不是简单地对交接记录进行审查，而是对离职人员在岗期间的各项信贷工作进行全面审查和评价。总的原则是看其是否贯彻执行了党和国家的有关方针政策和本行的信贷政策，是否严格遵守了有关的信贷规章制度，是否很好地履行了本岗位的工作职责。

第二篇：答辩核心内容

答辩核心内容

讲述:本文基于发现问题、分析问题、解决问题的思路，总体上分为三个步骤。首先，通过分析土地产权制度带来的现实问题以及改革所面临的突出问题，得出我国土地产权制度存在创设土地发展权的空缺；然后，分析了土地发展权创设的必要性、可行性；最后，对土地发展权的创设和实施作了研究。具体内容为：首先，简要介绍了土地产权以及土地产权制度，并重点对土地发展权的内涵、特征进行了理论综述，同时也对土地发展权在土地产权制度中的地位做了分析；其次，对土地产权制度改革的历程、现状和创新方向做了探讨，阐明土地发展权是土地产权的突破；接下来，从经济、社会和制度的角度对土地发展权设立的必要性和可行性做了研究；然后，运用动态分析法对我国的土地发展权创设的一系列理论内容加以阐明；最后，借鉴国外土地发展权的运行模式，提出我国土地发展权的运行模型：即结合我国的政府层级安排，土地发展权按照一定机制分别在宏观、中观和微观三个层次进行配置和流转。

框架:

1、土地产权制度与土地发展权：土地产权以及土地产权制度，土地发展权的定义（是

对土地在利用上进行再发展的权利，即土地所有权人或土地使用权人改变土地现有用途或者提高土地利用程度的权利）、特征（抽象性、潜在性、政策性和工具性）；

2、土地制度改革历程（封建土地所有制向农民土地所有制的过渡、农民土地所有制向集体所有制的转换、在集体所有的土地上设立用益物权）、现状（土地自然增值的合理分配问题、土地利用中的外部性问题）、突破（土地发展权）；

3、研究的必要性（促进社会经济的可持续发展的需要、促进城乡经济社会协调发展的需要、维护农民利益的需要、加强耕地保护的需要、完善我国现存土地制度的需要）和可行性（从所有权的发展变化来看、从土地法律制度建设来看、从国外经验来看、从我国土地制度现状来看）；

4土地发展权的创设：问题（缺位、模糊、归属）、归属（英国归国家，美国归所有者，我国：国家和集体，国家有基本发展权，农民集体有实体发展权）、原则（继承与创新、权力基础原则、合理性与可能性、目的性）、权能（拥有、使用、处分、收益）；权利（农地、市地）、变动（创设、让渡、变更、用尽与灭失）；

5、土地发展权的实施：国外（英国的国家控制土地发展权、法国的法定上限密度限制、美国的可转让的发展权制度）、我国（宏观配置与一级流转：中英-地方、中观配置与二级流转：县-乡、微观配置与三级流转：具体条件）

问题：

1、背景描述（问题）：征地制度招致的钉子户问题，集体土地被国家征收之后产生的差价问题，农用地转为建设用时农民集体利益受损问题，国家垄断土地供应一级市场与促进农村集体建设用地的流转相结合问题；

2、国内研究：土地发展权内涵（广：用途变、强度增加，狭：用途变更或建物）

3、土改历程：农地制度改革经历了土地改革、合作化运动、人民公社运动和家庭联

产承包责任制；市地从无偿到有偿。

第三篇：课程核心内容

【课程核心内容】

第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队

l狼性意识就是强者意识

坚决吃肉，决不吃草的食肉意志

忠爱同伴、同进同退的团队精神

顽强执著、绝不言败的进攻精神

永不自满、不断成长的进取精神

所向披靡、战无不胜的进攻艺术

斩草除根、干净利索的行事风格

l狼道，是以弱胜强的不败之道

道是理想：狼道理想是内部各尽其能，各就其位、各行其责而一致对敌；对外，是以弱胜强，以小欺大，顿顿有肉吃；对己，谦虚谨慎，苦练内功，隐忍而成器。

道是规律：狼道规律是弱者必被强食，适者才能生存，否则就不能称之为自然，不能是道了。道是原则，狼道三原则：对内管理，诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存；对外进攻，围而攻一，以攻为守，歼敌必灭，百折不挠；对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。

l狼性销售团队的打造目标

紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗

坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础

团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强 狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员

l如何提升团队销售力

团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本

打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本

l团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者

强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会。

强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼

实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训

l如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”

1、我们的公司能给准队员带来什么

2、我们如何帮助准队员获得成功

3、团队打造初期需要落实的六个方面

4、招聘会与创业说明会怎么操办

5、如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表

激发下属征服自我，脱胎而成狼我的动机：狼我是兼具智慧与进攻性的“我”

l强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子

1.狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺

2.积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我3.积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件

4.不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”

5.不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”

6.“重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待 l建立狼性成长环境

狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。

弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。l打造业务代表的进攻性

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意

进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会

羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻

l狼性进攻的六拼法则

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈

l如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位”

第四部分：狼性销售总动员：卓有成效的战前准备

准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？ 没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提

只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择

找出企业的优势，并能进行论证

质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势

准备三：有效论证产品的九种工具

准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆

调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性 准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程

找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机

准备六：挑战拒绝的狼性心态

第五部分：再造业务代表的狼性行销技能

客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能——是看你有没有能力打动我”

行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。

l如何让客户购买？

第一、突破客户防线，客户才会给你推销的机会

第二、激发客户欲望，客户才会想买

第三、让客户喜欢你——客户才愿意从你这里买

第四、让客户信任你——客户才敢从你这里买

第五、选择重点客户，“客户有钱，才有能力买”

第六、异议处理，强势成交——让客户现在就买

l客户系统的建立：持续开发重点客户，才能持续创造更多业绩

l行销话术的准备

l狼性行销8要素

l如何破译客户的拒绝密码

l销售合力论，如何提升销售合力。

l年收入六位数的10项行销策略

第六部分：狼王的修炼，先自立，后立人

l狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功

l先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率

l如何抓好业务代表的思想转变

l狼性工作原则

一追到底原则——追不到结果绝对不能停止

绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺

绝不放弃原则——“我一定要……..”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休 迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军

决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠。

决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐。言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心 l一劳永逸地解决问题

培训下属，减少重复的管理

建立秩序，减少重复的控制

以点带面，减少重复的劳动

树立目标，结果考核，减少重复的督促

第七部分：打造销售团队的狼性文化

l团队文化——团队内部的精神契约

拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄

增强团队内部的精神契约

l如何面对内部的矛盾和冲突，如何对待那些比较”自我“的员工？

l倡导为学习型团队——你可以拒绝学习，但是你的对手不会

l如何制定内部的激励政策

l如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索

l提倡什么、反对什么，建立团队的正气

l引导队员进行团队心态整合：个人离开团队，就是孤家寡人

以全局为重：大事讲原则，小事讲风格

主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合帮助别人做得更好：“一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”——迈克尔·乔丹

成功共分享，不要吃独食

l如何建立共享的团队目标

提出共享的目标远景

提出近期的奋斗目标

团队队员规划，让每一个人各就各位

坚持到最后一分钟，不完成团队目标誓不罢休

第八部分：持续提升，打造狼性销售团队

l部门与干部队伍建设

用对人——正确的人在正确的位置上才能激活这个位置

进行有效授权，让下属主管有责也有权

用绩效管理促进下属成长

l激发下属的成长力

成长的动力——为什么要不断追求进步

成长的方向： 行销的能力；心态；理念；贵族素养

成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。

激发下属发现自我潜力

l帮助业务代表不断提升自我成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升

通过分析销售记录，不断提升销售思维与计划能力

l正确判断业务代表的狼性和羊性

第四篇：2014银行从业《个人理财》专业术语速记(一)

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2014银行从业《个人理财》专业术语速记(一)1.公民：是指具有某一国家的国籍，根据该国的法律享有权利和承担义务的自然人。

2.自然人：是指具有自然生命形式的人。在一个国家中生活的自然人不仅有本国公民，还包括外国人和无国籍人。3.法人：《民法通则》第三十六条规定，法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。

4.非法人组织：又称非法人团体，是指不具有法人资格但能以自己的名义进行民事活动的组织。

5.合同：是当事人之间权利义务关系的协议。

6.违约责任：是指当事人一方不履行合同债务或其履行不符合合同约定时，对另一方当事人所应承担的继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等民事责任。

7.证券登记结算机构：是为证券交易提供集中登记、存管与结算服务、不以营利为目的的法人。

8.操纵市场：是指少数人以获取利益或者减少损失为目的，利用其资金、信息等优势或者滥用职权，影响证券市场价格，制造证券市场假象，诱导或者致使普通投资者在不了解事实真相的情况下作出证券投资决定，扰乱证券市场秩序的行为。

9.证券投资基金：是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立财产，由基金托管人(商业银行)托管，基金管理人(基金公司)管理，以投资组合的方式进行证券投资。

10.基金托管人：是投资****益的代表，是基金资产的名义持有人或管理机构。11.基金合同：是指基金管理人、托管人、投资者为设立投资基金而订立的用以明确基金当事人各方权利与义务关系的书面法律文件。

12.保险代理人：根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

13.保险经纪人：是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

14.个人所得税：是以个人的所得为征收对象的一种税。

15.商业银行代客境外理财业务：是指具有代客境外理财资格的商业银行，受境内机构和居民个人的委托，以其资金在境外进行规定的金融产品投资的经营活动。实务中，商业银

江西中公教育总部地址：江西省南昌市阳明路310号江西省出版大厦8楼 关注:江西中公金融银行事业部的微博 178186061

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行通过发售代客境外理财产品募集客户资金后，代理客户在境外进行投资，投资的收益和风险均由客户承担。

16.市场风险：是指由于利率、汇率、股票价格和商品价格等波动的不确定性而造成损失的风险。

17.信用风险：是指以信用关系规定的交易过程中，交易一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。

18.证券投资基金销售：包括基金管理人或者基金管理人委托的其他机构(以下简称代销机构)宣传推介基金，发售基金份额，办理基金份额申购、赎回等活动。

19.理财产品的风险评估——定性方法：投资者需对宏观环境、理财产品发行方(比如商业银行)和管理者(比如基金管理人和托管人)、投资基础资产的性质特点有一定的认识。

20.理财产品的风险评估——定量方法：即在对过去损失资料分析的基础上，运用概率和数理统计的方法对风险事故的发生概率和风险事故发生后可能造成的损失的严重程度进行定量的分析和预测。

21.VaR方法(Value at Risk)：称为风险价值模型，也称受险价值方法、在险价值方法。其含义指，在市场正常波动下，某一金融资产或证券组合的最大可能损失。更为确切的是指，在一定概率水平(置信度)下，某一金融资产或证券组合价值在未来特定时期内的最大可能损失。VaR指标包括VaB和VaW，分别代表一定概率下产品所能达到的最高和最低期望收益率。

22.政策风险：指由于国家各种货币政策、财政政策、产业政策的变化而导致的风险。比如说，如果证监会对新股发行机制进行改革、新股发行的套利空间发生变化，很多银行发行的打新股理财产品就会受到影响。

23.违约风险和信用风险：指当商业银行提供信贷资产转让项目和新增贷款项目以及企业信托融资项目时，客户面临信托融资项目用款人的信用违约的风险。例如，信托类的固定收益理财产品受到很多低风险投资者的青睐，但是如果所投向的信托计划发生违约事件，将会导致投资者的理财资金发生损失。

24.市场风险：指市场价格出现不利的变化而导致的风险。这也是理财产品面临的最常见的风险。

25.流动性风险：指同样投资标的的理财产品一般期限越长流动性越差，所以作为对流

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动性的补偿，预期收益会相对高一些。投资者在选择的时候，不能仅看预期收益，而要结合家庭的财务支出计划来统筹考虑。

26.提前终止风险：指如果在投资期内，如信托融资项目用款人提前全部或部分还款或者发生商业有权提前终止理财产品，客户可能面临不能按预期期限取得预期收益的风险。

27.销售风险：指不实或夸大宣传、以模拟测算的收益替代预期收益、隐瞒市场重大变化、营销人员素质不高等问题都有可能造成对投资者的误导和不当销售。

28.操作风险：指在办理理财业务的过程中所发生的不当操作导致的损失。

29.交易对手管理风险：指由于合作的信托公司受经验、技能等综合因素的限制，可能会影响理财产品的后续管理，从而导致理财产品项下资金遭受损失。

30.延期风险：指理财产品对应的信托财产变现不及时等原因造成理财产品不能按时支付理财资金，理财期限将相应延长的风险。

31.不可抗力及意外事件风险：指自然灾害、战争等不能预见、不能避免、不能克服的不可抗力事件或系统故障、通信故障、投资市场停止交易等意外事件的出现，可能对理财产品的产品成立、投资运作、资金返还、信息披露造成影响，甚至可能导致理财产品收益降低乃至本金损失。

32.银行个人理财的投资者教育：主要是指针对银行个人理财客户开展的普及理财知识、宣传理财政策法规、揭示理财风险并引导客户依法维权等各项活动。银行个人理财业务的投资者教育是由银行及相关主体实施的有目的、有计划、有组织的传播活动。投资者教育的内容包括有关个人理财相关知识和经验，其目标是协助客户提升理财技能，树立正确的理财观念，并提示相关的理财风险，告知客户所拥有的权利及权利的保护途径，以提高客户素质的一项系统的社会活动。银行个人理财投资者教育工作是一项普惠全社会的长期工作。

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第五篇：2014银行初级资格考试《个人贷款》专业术语速记

2014银行初级资格考试《个人贷款》专业术语速记 1.个人贷款：是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。

2.个人住房贷款：是指向借款人发放的用于购买、建造和大修理各类型住房的贷款。

3.自营性个人住房贷款：也称商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修理各类型住房的个人发放的贷款。

4.公积金个人住房贷款：也称委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位所缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。

5.个人住房组合贷款：是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合，简称个人住房组合贷款。

6.新建房个人住房贷款：俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。

7.个人再交易住房贷款：俗称个人二手房住房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。

8.个人住房转让贷款：是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。

9.个人消费贷款：是指银行向个人发放的用于消费的贷款。

10.个人汽车贷款：是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。

11.自用车：是指借款人申请汽车贷款购买的、不以营利为目的的汽车。

12.商用车：是指借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车。

13.二手车：是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。

14.一车多贷：汽车经销商同购车人相互勾结，以同一套购车资料向多家银行申请贷款，而这一套购车资料是完全真实的。

15.甲贷乙用：实际用款人取得名义借款人的支持，以名义借款人的身份套取购车贷款。情节较轻的，实际用款人基本能以名义借款人的身份还本付息;情节严重的，名义借款人失踪，实际用款人悬空贷款。

16.虚报车价：经销商和借款人互相勾结，采取提高车辆合同价格、签订与实际买卖的汽车型号不相同的购车合同等方式虚报车价，并以该价格向银行申请贷款，致使购车人实质上以零首付甚至负首付形式购买汽车。

17.冒名顶替：盗用普通客户的身份资料购买汽车并申请银行贷款。

18.全部造假：犯罪分子伪造包括身份资料、购车资料、资产证明等一整套资料套取银行贷款。

19.虚假车行：不法分子注册成立经销汽车的空壳公司，在无一辆现货汽车可卖的情况下，以无抵押贷款为诱惑，吸引居民办理个人汽车贷款，并达到骗贷、骗保的目的。

20.个人教育贷款：是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。

21.国家助学贷款：是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校中经济确实困难的本专科学生(含高职学生)、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期间的学费和日常生活费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。

22.商业助学贷款：是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。

23.个人耐用消费品贷款：是指银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款。

24.个人消费额度贷款：是指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。

25.个人旅游消费贷款：是指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员(包括借款申请人的配偶、子女及其父母)参加银行认可的各类旅行社(公司)组织的国内、外旅游所需费用的贷款。借款人必须选择银行认可的重信誉、资质等级高的旅游公司，并向银行提供其与旅游公司签订的有关协议。

26.个人医疗贷款：是指银行向个人发放的用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。

27.个人经营类贷款：是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。

28.专项贷款：是指银行向个人发放的用于定向购买或租赁商用房和机械设备，且其主要还款来源是由经营产生的现金流获得的贷款。

29.流动资金贷款：是指银行向从事合法生产经营的个人发放的、用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求的贷款。

30.有担保流动资金贷款：是指银行向个人发放的、需要担保的、用于满足生产经营流动资金需求的贷款。

31.无担保流动资金贷款：是指银行向个人发放的、无须担保的、用于满足生产经营流动资金需求的信用贷款。

32.个人信用贷款：是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。

33.个人质押贷款：是指个人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得的一定金额的贷款。

34.个人抵押贷款：在各商业银行较为普遍，它是指贷款银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。

35.个人保证贷款：是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。

36.个人住房装修贷款：是指银行向个人发放的、用于装修自用住房的人民币担保贷款。

37.下岗失业人员小额担保贷款：是指银行在政府指定的贷款担保机构提供担保的前提下，向中华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)的下岗失业人员发放的人民币贷款。

38.农户小额信用贷款：是指农村中小金融机构基于农户的信誉，在核定的额度和期限内向农户发放的不需要提供担保的贷款。

39.农户联保贷款：是指在农村中小金融机构营业区域内，没有直系亲属关系的农户在自愿基础上组成联保小组，贷款人对联保小组成员发放的，并由联保小组成员相互承担连带保证责任的贷款。

40.到期一次还本付息法：又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。

41.等额本息还款法：是指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款夺息。

42.等额本金还款法：是指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。

43.等比累进还款法：是指借款人每个时间段上以一定比例累进的金额(分期还款额)偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息。

44.组合还款法：是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。

45.抵押担保：是指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。

46.质押担保：是指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。

47.保证担保：是指保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照约定履行或承担还款责任的行为。

48.市场环境：是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。

49.市场细分：是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。

50.集中策略：是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。

51.差异性策略：是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。

52.网点机构：是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

53.“直客式”个人贷款：是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

54.品牌营销：是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。

55.银行营销策略：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

56.贷后管理：是指商业银行在贷款发放以后所开展的信贷风险管理工作。

57.信用风险：是指借款人因各种原因未能及时、足额偿还债权人或银行贷款而违约的可能性。

58.正常贷款：借款人一直能正常还本付息，不存在任何影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素，或借款人未正常还款属偶然性因素造成的。

59.关注贷款：借款人虽能还本付息，但已存在影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素。

60.次级贷款：借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需要通过出售、变卖资产、对外借款、保证人、保险人履行保证、保险责任或处理抵(质)押物才能归还全部贷款本息。

61.可疑贷款：贷款银行已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任，处理抵(质)押物，预计贷款可能发生一定损失，但损失金额尚不能确定。

62.损失贷款：借款人无力偿还贷款;履行保证、保险责任和处理抵(质)押物后仍未能清偿的贷款及借款人死亡，或依照《中华人民共和国民法通则》的规定，宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿后，仍未能还清的贷款。

63.“假个贷”：一般是指借款人并不具有真实的购房目的，采取各种手段套取银行个人住房贷款资金的行为。

64.个人信用征信：也就是个人信用联合征信，是指信用征信机构经过与商业银行及有关部门约定，把分散在各商业银行和社会有关方面的法人和自然人的信用信息，进行采集、加工、储存，形成信用信息数据库，为其客户了解相关法人和自然人的信用状况提供服务的经营性活动。

65.异议：就是个人对自己的信用报告中反映的信息持否定或者不同意见。

66.异议处理：是个人认为本人信用报告中的信用信息存在错误时，可以通过所在地中国人民银行征信管理部门或直接向征信服务中心提出书面异议申请。