卖场营运管理评估2表

第一篇：卖场营运管理评估2表

卖场营运管理评估表

门店：

考评日期：

时间：

持续时间：

第一部分：门店营运评估标准

（A）门店标准作业项目（80％）

1、入口（5％）

2、手推车和购物篮（5％）

3、杂货区（5％）

4、农产品（水果和蔬菜）（7.5％）

5、焙烤及日配冷冻（5％）

6、生鲜（肉，家禽类，鱼和熟食）（7.5％）

7、通道（5％）

8、价格和价签（5％）

9、日常管理（10％）

10、促销和陈列（5％）

11、检品室和仓库（10％）

12、收银台（5％）

13、防火防损（5％）

（B）顾客满意度（20％）

1、员工工装，仪容仪表（5％）

2、收银，装袋（10％）

3、其它（5％）（C）其它巡场结果

第二部分：检查人需注意的事项

对每一个问题，根据门店的实际情况在后面分值上画圈。分值说明如下： 0－差

1－完全不满意 2－不满意 3－基本满意 4－比较好 5－非常好

在A部分第八个问题的1.2.3小点及第九个问题的1.2.8小点都有*标志，请随机列出20条。

（A）门店标准作业项目

一、入口（5％）

1.入口及周边地区整洁，无任何垃圾

0 1 2 3 4 5

2.IGA标识和公司标识突出，明亮，干净。

0 1 2 3 4 5 优秀员工和先进事迹裱框，并在入口处展示。

3.地面干净，陈列整齐

0 1 2 3 4 5 4玻璃镶嵌板整洁，通知、广告悬挂端正 0 1 2 3 4 5

5.顾客意见箱和抽奖箱位置显著，并保持完好。

0 1 2 3 4 5

意见箱的笔和记录本完好，方便顾客使用。

6.检查投诉是否及时处理 和有记录

7服务台（标识、地面、电脑设施、存包柜、赠品及展示柜）0 1 2 3 4 5 干净整洁，无胶迹、无任何垃圾

8.自动和人工存包柜干净整洁，维护较好。方便顾客使用

0 1 2 3 4 5

9.灯箱和各种标识正常工作

0 1 2 3 4 5

10.营业时间标识正确，并显著展示

0 1 2 3 4 5

得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

二、手推车和购物篮（5％）

1.手推车区域有指示牌，干净，无垃圾，排列整齐

0 1 2 3 4 5 2.手推车上的广告宣传画完整，内容合适

0 1 2 3 4 5 3.购物篮内整洁，无垃圾（如价签），并且篮子整齐叠放

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

三、杂货区：（5％）

1卖场员工及促销员熟悉商品，有问必答

2卖场员工按要求着装，精神面貌饱满，无杂堆闲谈，站姿规范 3商品货架无灰尘、污迹、杂物 4商品陈列丰满整齐、无积尘

5商品标识醒目、一货一卡，价签规格使用正确，价签均置于商品左下角 6散装食品八项标识齐全

7精品（烟酒、化妆）柜无灰尘、破损、8商品堆码整齐美观，无灰尘、破损，原则上按“目”字型陈列方法 9员工上货未妨碍顾客购物，上货后的纸箱及时清理，无堵塞通道

10商品陈列遵循“先进先出”、“伸手可取”、“前置陈列”等基本原则 11高档奶粉、精品化妆等处无员工脱岗现象 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

四、焙烤及日配冷冻食品（5％）焙烤

1.质量，外包装，味道以及产品陈列

0 1 2 3 4 5 2.焙烤商品的分类搭配

0 1 2 3 4 5 3.根据产品陈列和更新，POP和价签更换及时，显著易见

0 1 2 3 4 5 4.温度符合考核检查标准（if applicable）

0 1 2 3 4 5 5.陈列展示区的灯正常工作

0 1 2 3 4 5 6.货架和箱柜干净，无胶带印，保持完好

0 1 2 3 4 5 7.连卷袋可用并且容易取到

0 1 2 3 4 5 8.清洁卫生（销售区，商品区，冷冻冷藏区）

0 1 2 3 4 5 9.设备的清洁和保养

0 1 2 3 4 5 10.员工着装整洁，穿围裙，头发挽起，戴厨师帽

0 1 2 3 4 5 日配冷冻食品

1.日配商品的质量，外包装和陈列

0 1 2 3 4 5 2.冷冻食品的质量，陈列和外包装

0 1 2 3 4 5 3.饮料（牛奶等）的陈列和包装

0 1 2 3 4 5 4.根据产品陈列和更新，POP和价签更换及时，显著易见

0 1 2 3 4 5 5.冷却冷藏器，冷却冷藏室的温度符合考核检查标准

0 1 2 3 4 5 6.冷冻区的灯光情况良好

0 1 2 3 4 5 7.陈列货架和冷冻器干净，无胶带印，保养良好

0 1 2 3 4 5 8.连卷袋可用并且容易取到

0 1 2 3 4 5 9.清洁卫生（销售区，商品区，冷冻冷藏室）

0 1 2 3 4 5 10.员工着装整洁，穿围裙，头发挽起，戴厨师帽

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

五、商品（水果∕蔬菜）（7.5％）

1.质量，外包装，陈列美观整齐，无烂菜叶及腐烂水果

0 1 2 3 4 5 2．蔬菜农药残留检测公示到位，并设有档案

0 1 2 3 4 5 3.叶菜每半小时喷雾一次 0 1 2 3 4 5

4、不良品及时打折销售 0 1 2 3 4 5 5蔬果排面无空档，品项齐全，品种数多，保证全日供应 0 1 2 3 4

56.每种产品的分类搭配

0 1 2 3 4 5 7.根据产品陈列和更新，POP和价签更换及时，显著易见

0 1 2 3 4 5 8.温度符合考核标准

0 1 2 3 4 5 9.陈列展示区的灯正常工作

0 1 2 3 4 5 10.货架、陈列道具及工具和箱柜干净，无胶带印，保持完好 0 1 2 3 4 5 11连卷袋可用并且容易取到

0 1 2 3 4 5 12清洁卫生（销售区，商品区，冷冻冷藏区）

0 1 2 3 4 5.13设备的清洁和保养

0 1 2 3 4 5 14.员工着装整洁，穿围裙，头发挽起，戴厨师帽

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ7.5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

六、生鲜食品（肉，家禽类，鱼和熟食）（7.5％）

生鲜经营

1.生鲜食品的质量，外包装和陈列

0 1 2 3 4 5 2.每种生鲜食品的分类搭配

0 1 2 3 4 5 3.根据产品陈列和更新，POP和价签更换及时，显著易见

0 1 2 3 4 5 4.展示柜，冷藏室的温度符合检查的标准和程序

0 1 2 3 4 5 5.密封柜和岛柜情况良好

0 1 2 3 4 5 6.陈列架和陈列柜干净，无任何胶印，情况保持良好

0 1 2 3 4 5 7.连卷袋可用并且容易取到

0 1 2 3 4 5 8.此区域禁止有异味

0 1 2 3 4 5 9.商品不超负载堆放

0 1 2 3 4 5 10.清洁卫生（销售区，商品区，冷冻冷藏室）

0 1 2 3 4 5 11.员工穿整洁的围裙，帽子要遮住头发。佩戴卫生证培训证0 1 2 3 4 5 12.伊斯兰教和非伊斯教类食品分开

0 1 2 3 4 5 鲜肉区

1肉品、禽类相关证照齐全，并在售卖区公示 0 1 2 3 4 5 2鲜肉冷藏柜风口无肉泥、无残渣 0 1 2 3 4 5 3鲜肉冷藏柜陈列板下无肉泥，下水无堵塞 0 1 2 3 4 5 4冷藏立柜玻璃挡板缝内无血水、无残渣

0 1 2 3 4 5 5立柜陈列生熟分开有隔断 0 1 2 3 4 5 6剁肉案台安全无隐患.锯骨机、切片机必须做到人走机停0 1 2 3 4 5 7分割案台砧板每日清洗，底部无血水、无残渣 0 1 2 3 4 5 水产区

1冰台上冰墙整齐，冰量丰满 0 1 2 3 4 5 2冻水产品陈列方式正确，半埋于冰内 0 1 2 3 4 5 3制冰机运作正常，冰量充足 0 1 2 3 4 5 4水箱内无死鱼及其它水产品 0 1 2 3 4 5 5冰冻及冰鲜鱼无腐败现象 0 1 2 3 4

56死黄鳝、甲鱼、螃蟹不得销售 0 1 2 3 4 5 7冰台上商品均有价格牌且整齐、干净 0 1 2 3 4

58员工工服卫生，围裙及时清洗 0 1 2 3 4 5 9水箱、玻璃及道具无鱼鳞、无血渍 0 1 2 3 4

510水产区地面无血渍、无鱼鳞等杂物，不锈钢鱼缸下无青苔、污迹

0 1 2 3 4 5

熟食区

1商品新鲜，无隔夜商品 0 1 2 3 4 5 2陈列道具合适，卫生 0 1 2 3 4

53陈列台、玻璃窗、工具干净，卫生 0 1 2 3 4

54员工佩戴口罩，要遮住口鼻 0 1 2 3 4 5

5销售高峰前要备足货源 0 1 2 3 4 5

6电炸锅、电炒锅责任到人 0 1 2 3 4 5 7电炸锅、电炒锅无人使用时关闭电源 0 1 2 3 4 5 8排烟设备无积尘、无油泥 0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ7.5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

七、通道（5％）

1.通道干净，无任何垃圾

0 1 2 3 4 5 2.通道畅通，无因员工上货堆放的商品、纸箱导致通道阻塞0 1 2 3 4 5 3.库存商品没有溢出到通道

0 1 2 3 4 5 4.过道上的指示牌清楚，并与本区商品相一致

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

八、价格和价签（5％）

1.货架上的价签没有被挡住

0 1 2 3 4 5 2.价签和商品一一对应

0 1 2 3 4 5 3.是否有没有价签的商品

0 1 2 3 4 5 4.是否有价签在手触摸的高度或顾客视线之外？

0 1 2 3 4 5 5.散装食品八项标识齐全

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

九、日常管理（10％）1.（*）卖场内无破损，瘪，缺或锈蚀的库存商品

0 1 2 3 4 5 2.（*）无过期商品

0 1 2 3 4 5 3.货架整洁，无胶印，无杂物、无尘

0 1 2 3 4 5 4.所有的照明良好

0 1 2 3 4 5 5.所有区域干净，无灰尘。墙壁和天花板无蜘蛛网

0 1 2 3 4 5 6.广播的音乐柔和舒适，声音不吵

0 1 2 3 4 5 7.卖场无坏的地板砖

0 1 2 3 4 5 8.（*）缺货情况：排面、端架、堆头上是否有商品缺失现像0 1 2 3 4 5

是否有缺失告知卡

9.货架顶端的的商品（库存）摆放整齐有序，安全陈列

0 1 2 3 4 5 10.可食用商品放在台上，不许陈列在地板上

0 1 2 3 4 5 11.高档奶粉、精品化妆品等处无员工脱岗现象

0 1 2 3 4 5 12.卖场零散商品及时收捡

13所有的垃圾及时处理，并有指定区域

0 1 2 3 4 5 注意：抽查的20种商品的测量（商品由公司提供）0－差

1－5种缺货（75％）2－2种缺货（80％）3－3种缺货（85％）4－2种缺货（90％）

5－只有一种缺货（95％）得分：（得分＝）ⅹ10％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

十、促销和陈列（5％）

1.所有促销活动的商品陈列突出

0 1 2 3 4 5 2.检查当日促销资源是否到位

0 1 2 3 4 5 3.POP摆放整齐，并与库存商品一致，POP书写规范，无破损、无错别字

0 1 2 3 4 5 4.食品杂货和国家财政公立商品促销陈列突出

0 1 2 3 4 5 5.篮子，箱子里的库存商品要陈列整洁，货架上的标

0 1 2 3 4 5 签/POP放在适当的位置。

6.货架上商品陈列有产品线，无空的区域

0 1 2 3 4 5

商品陈列遵循先进先出、伸手可取、前置陈列的基本原则0 1 2 3 4 5 8所有商品要丰满，广告商品、自有品牌、买断商品有突出陈列

0 1 2 3 4 5 9在钉子上挂有GMS（国家财政公立）和高利润商品。

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

十一、检品室和仓库（10％）

1.收货场地必须干净，无任何垃圾

0 1 2 3 4 5 2.库内是否有分类标识，商品是否分类存放

0 1 2 3 4 5 3仓库必须干净整洁，无任何垃圾。室内明亮

0 1 2 3 4 5 4.根据先进先出原则陈列商品，整洁，安全。食品要放在平0 1 2 3 4 5 台上。失窃率高和重商品必须锁上。精品仓库是否有进出台帐

5.五金和电子仓库有库存卡，而且每天进出货有详细记录

0 1 2 3 4 5 6破损的商品单独存放，陈列整齐。区域卫生干净，无异味 0 1 2 3 4 5 7库存商品不能阻挡主通道

0 1 2 3 4 5 8不牢固的商品陈列安全。食品和非食品区分开

0 1 2 3 4 5 9接收商品的时间标识要突出

0 1 2 3 4 5 10资产设备如手推车，起重器工作状态良好

0 1 2 3 4 5 11不使用的设备如空的板条箱陈列处理适当

0 1 2 3 4 5 12空箱子打平，储存好，防火

0 1 2 3 4 5 13生鲜冷冻冷藏库是否正常运转；生鲜分开；

0 1 2 3 4 5 卫生及商品整理；温度是否达标（+-在1.6度）得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

十二、.收银台（5％）

1.收银台干净整洁

0 1 2 3 4 5 2.所有的手推车和购物篮收拾干净

0 1 2 3 4 5 3.收银台处的商品陈列整齐，有价签

0 1 2 3 4 5 4.暂停收银时收银台保证安全，“暂停收银”的台牌摆出

0 1 2 3 4 5 5.价格板面向顾客，且板后标有“欢迎您购买……”

0 1 2 3 4 5 6.是否有无法扫描的商品

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

十三、防火防损（5％）

1促销现场维护

0 1 2 3 4 5 2车辆停放指挥

0 1 2 3 4 5 3卖场日盘点工作执行

0 1 2 3 4 5 4对商品易损易耗采取措施及残损的处理

0 1 2 3 4 5 5电梯及大型工具安全状况

0 1 2 3 4 5 6各种人员在卖场发生意外的安全处理

0 1 2 3 4 5 7监控系统的执行和维护

0 1 2 3 4 5 8.灭火器要放在正确的位置，无灰尘，随时可以使用

0 1 2 3 4 5 9.每个入口都有“禁止吸烟”标志

0 1 2 3 4 5 10.配电房周围无障碍物和垃圾

0 1 2 3 4 5 4.灭火水龙带保管良好，可以使用

0 1 2 3 4 5 5.在入口，出口，收银台，卖场，监控室，检品室，员工通 0 1 2 3 4 5 道都有保安

6.对失窃率高的商品便衣保安格外关注

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

（B）顾客满意度

一、员工服装，仪容仪表（5％）

1.员工统一着装，0 1 2 3 4 5 2.佩戴工牌

0 1 2 3 4 5 3.外表整洁大方

0 1 2 3 4 5 4不得扎堆闲谈

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

二、收银和装袋（10％）

1.收银员面带微笑向顾客问好，礼貌用语，普通话，唱收唱付0 1 2 3 4 5 2.把食品类和非食品类分开装

0 1 2 3 4 5 3.收银员在收银后对顾客说“谢谢！”

0 1 2 3 4 5 4.收银员将零钱/小票/会员卡递到顾客手中

0 1 2 3 4 5 5.如果有带水或冰冻的商品务必擦干收银台后再接待下一

0 1 2 3 4 5 个顾客

6.排队等候的顾客不得超过5人（当所有的收银台都工作着 0 1 2 3 4 5 时可以不是）得分：（得分＝）ⅹ10％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝

三、其它（5％）

1.门店主管在销售高峰时要站在收银区，引导顾客排队，回0 1 2 3 4 5 答顾客的询问

2.所有员工包括促销员在卖场内不得吃东西，聊天

0 1 2 3 4 5 3.所有员工包括促销员要主动热情，礼貌待客

0 1 2 3 4 5 4.服务台是否按要求为顾客服务（服务态度、广播、包裹存放，电话接听、发票开具、赠品发放、售后服务等）

0 1 2 3 4 5 得分：（得分＝）ⅹ5％∕（测试的项目数＝）ⅹ5＝ 将所有的小计加起来，并在下面的空格中填上百分比分值 5星

——

90％-100％ 4星

——

80％-89％ 3星

——

70％-79％ 2星

——

60％-69％ 在平均

——

50％-59％ 水平下

差

——

50％以下

（C）其他巡场结果

1.门店的可见度，视觉效果

2.卖场的布局是否方便顾客走动？ 3.促销宣传单是否引起顾客的注意

检查人签名：

第二篇：超市卖场营运业务管理手册

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超市卖场营运业务管理手册(1)

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、资信调查

1)由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；

2)对对方的经营规模进行调查并汇总；

3)对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；

4)对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

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5)对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；

7)对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

8)对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；

10)将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

2、竞品调查

1)各家分店中竞品的品种结构；

2)各家分店中竞品的价格；

3)各家分店中竞品的销售情况；

4)各家分店中竞品的促销状况；

5)各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

6)各家分店中竞品的排面陈列情况；

7)各家分店中竞品的新产品销售情况；

8)竞品公司的物流配送管理情况；

3、评

估

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1)以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

2)业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

3)总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

4)根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

5)根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

6)最后确定，并建立合作对象的管理档案；

7)评估的内容包括：

·对方的经营能力；

·对方的管理能力；

·对方的扩张能力；

·对方的信用状况；

·对方的物流配送能力；

·预估合作成本；

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·预估合作效益；

·预估合作潜力；

·预估合作风险；

8)评估等级为：

·优

·次优

·差

二、洽谈与合同签订

1、洽谈工作

1)初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

·与对方商品部负责人约定洽谈时间；

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；

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·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

2)第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；

·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

·分公司经理和业务员准时赴约；

·带齐本轮洽谈所需的资料；

·将第一次洽谈的内容进行回顾；

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

·倾听对方的价格回馈；

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

·由分公司经理对部分内容进行作答；

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·由销售业务员对部分内容进行作答；

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

·倾听对方对我方作答的反馈；

·倾听对方对双方合作之保留意见；

·洽谈时间应控制在一小时以内；

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；

3)进场费用（略）

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4)第三轮洽谈

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·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；

·选择洽谈地点；

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

·倾听对方对修正案的反馈；

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

·双方协商具体合作条款；

·协商供货价格；

·协商供货方式；

·协商结算方式；

·协商付款条件；

·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；

2、合同签订

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·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

·总经理盖章签字；

·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；

超市卖场业务的公共关系

三、客情维护与公关技巧

1、拜访制度

1)设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

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增加业务员的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到；

2)设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3)销售人员每日工作流程管理

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·上午9：00分进入公司；

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包，销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡；

产品资料；

报价表；

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订单；

地图；

名片；

计算器；

笔；

工具刀；

双面胶；

POP海报；

2、关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

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定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

四、订单管理

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1、订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；

2、订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；

·所有订单应定期进行整理；

·订单不得随意丢失和遗漏；

3、订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；

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·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；

4、其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；

·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；

第三篇：卖场营运主管岗位职责

卖场营运主管岗位职责

卖场营运主管不但要了解卖场营运主管岗位职责，更加要严格按照卖场营运主管岗位职责来指导自己开展每日工作。简单说，卖场营运主管岗位职责是卖场营运主管工作内容和工作范围的一个说明。下面介绍下卖场营运主管岗位职责有哪些。

卖场营运主管岗位职责

1、负责落实、完成营销管理部分解、下达的各项经营指标;

卖场营运主管岗位职责

2、负责组织、检查营业现场的补货、理货、商品陈列工作;

卖场营运主管岗位职责

3、负责进店上架销售商品质量、计量、价格的日常监督、检查、管理及残次、滞销商品清理返库工作;

卖场营运主管岗位职责

4、负责定时指定专人进行孤儿商品回收工作;

卖场营运主管岗位职责

5、负责组织、落实对卖场商品进行生产日期、保质期的检查工作;

卖场营运主管岗位职责

6、负责卖场内库存商品日常监控、建帐、保管工作;

卖场营运主管岗位职责

7、负责监督、检查商品价签、特价POP、特价宣传品的规范性管理;

卖场营运主管岗位职责

8、负责具体落实促销实施工作;

卖场营运主管岗位职责

9、负责员工、信息员、临时工、理货员的班次安排、人员调配及日常考勤、劳动纪律、奖罚考核等管理工作;

卖场营运主管岗位职责

10、负责门店经营设备设施的日常使用、维护、管理工作;

卖场营运主管岗位职责

11、负责卖场商品盘点的组织安排和实施工作;

卖场营运主管岗位职责

12、负责店堂环境、设备设施、商品卫生的监督、检查和管理工作;

卖场营运主管岗位职责

13、负责协同保卫人员对门店的安全、消防、商品防盗的监管工作。

第四篇：中国家居卖场营运管理模式

家居卖场营运管理模式

市场营销为导向的服务与管理模式

一、运营管理模型

立足前端 决胜终端

立足前端就是立足商场和各品牌专卖店，为客户提供优雅、舒适的购物环境，琳瑯满目的品牌商品，微笑热情的礼仪服务，诚信豁达的引导消费，从而达到引起客户的购买欲望，形成交易的目的。决胜终端就是通过保质保量的按时交货，优质礼仪的送装服务完成交易。决胜终端实质上就是决胜客户的满意度，检验我们的诚信度。在正常情况下，客户的满意度是在终端最后形成的。

决胜终端者赢天下，好的产品、好的品牌如果没有诚信和好的服务就会影响到产品品牌的自身价值，产生不好的口碑，自然会减少回头客，影响销售，减少利润。相反，诚信好，服务好，即使经营的不是一线、二线品牌，同样可以决胜终端，赢得客户的信赖和最佳满意度。二、十项管理支撑体系 消防安全管理；商场环境管理； 物业设施管理；商户装修管理； 品牌结构管理；商户销售管理； 售后服务管理；行为规范管理； 营销活动管理；绩效考核管理。附其中之一《销售管理》以供参考 销售管理（400分）

1、专卖店内严禁销售未申报、登录的产品以及“雷同产品”。如违反，对专卖店负责人罚款200元，扣（50分）。

2、因产品问题或服务不周引起顾客批评、投诉，一个月内接到顾客投诉一次，经查证属实，对当事人罚款50元，扣（50分），并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。一个月内接到顾客投诉两次及以上，经查证属实，对当事人罚款100元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

3、售后服务中能够正确处理顾客投诉，如果发现未处理好，造成媒体曝光，损害XX家居形象，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

4、同城市各连锁经营专卖店内销售的同品牌、同款式、同型号的商品价格必须统一。如违反，对专卖店负责人罚款100元，扣30分。

5、《商品订货合同》、《缴款单》、《反馈表》等填写规范、真实、完整、清晰。如违反，对当事人罚款10元，扣（20分）。

6、应遵守商场制定的退换货制度，如不执行或故意拖延退换货事宜，有意刁难顾客及不服从主管部门裁决，对专卖店负责人罚款1000元，一票否决。

7、专卖店内严禁销售“三无”产品、“假冒伪劣”产品。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

8、摆放商场统一制定的商品标价签，摆放规范，做到明码标价、一物一签；标价签内容真实准确。无私自涂改现象。如违反，对专卖店负责人罚款200元，一票否决。

9、经营过程中严禁场外交易或私自收银、开虚假单证。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

10、销售商品不乱打折扣、不违规操作。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

11、在销售过程中，应如实向顾客介绍商品，不贬低、诋毁其他专卖店产品。无不正当竞争现象，如违反，对专卖店负责人罚款500元，一票否决。

三、商务主管（督导）日常管理工作细则与工作流程

1.8：30工作人员到岗，在员工通道迎接导购员。（工作人员可轮流，但不能少于两人）

2.督促导购员IC卡打考勤。3.早餐不准带入场内。

4.非商场商户、导购销售人员不准进入场内。5.电动车、自行车停放指定位置。8:45～8:55（商场所有工作人员到岗）1.工作人员自查仪表仪态，整理好工装。2.准备晨会内容。3.文件夹准备。4.检查并开启对讲机。8:55～9:00 1.开启晨会现场照明。（责任到人）

2.督促导购员进入晨会现场（播音员晨会播音流程）3.检查导购员仪容仪表。

4.迟到的导购员，上午九点停止进场，九点三十分商场营业时间到时放行。（略）

四、家居连锁商场总经理岗位职责

1、市场调研（定期对区域同类建材家居市场进行调研，调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌规划、品牌结构、品牌布局、品牌名称、品牌数量、品牌同质，人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等）

2、商场铺位营销（确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图；每月对场内未营销的空铺位和招商情况进行分析，主动寻求新的意向商户入场经营，确保商场出租率指标的完成。做到评估在前，过程监控，及时补缺）

3、协助商户营销

4、商场场租收取

5、商场日常运营管理

6、专卖店销售管理（略）

五、统计分析

（一）月度合同单销售额统计

（二）合同单销售额同比与环比

（三）合同单平均金额同比与环比

（四）专卖店按平方米销售额和类别平方米销售额进行排序

（五）顾客购买力方向与比例分析（略）

消费文化为导向的专卖店文化模式

一、家居流通企业文化的特点

商品流通企业与生产制造企业相比，其企业文化具有如下两个方面的特点： 1．商品流通企业文化以营销行为文化为中心

文化以人为载体，一个企业的文化特点必然内化到每一个员工的内心深处，并通过他们的行为表现出来，包括语言、动作、表情、礼节等。这是企业文化在员工身上的外化，称为行为文化。商品流通企业以营销活动为中心，而且营销活动直接形成了企业的服务产品，因此通过营销活动表现出来的营销行为文化处于重要地位，是企业文化的中心。

首先，顾客需要优秀的营销行为文化。顾客到商店，既需要商品，也需要服务，而且优质服务会促进顾客购买商品。生产企业主要以产品显示它的竞争实力，流通企业主要是通过服务来吸引顾客。流通企业“服务第一”、“用户至上”、“用户就是上帝”等经营理念都要通过具体的营销行为才能实现。热情的态度、规范的操作、文明的商业用语、相互尊重的礼节等都是顾客所需要的，这些会给顾客留下深刻的印象，是形成流通企业竞争力的重要方面。

其次，营销行为文化是商品流通企业文化传播的窗口。企业文化所形成的企业特色，提高了企业的知名度和竞争实力，但这是建立在用户认可的基础上的。所以企业文化需要传播，只有传播才能提高企业的知名度和竞争力。人的任何社会行为都具有文化含义，是一种文化符号。商品流通企业营销人员的营销行为是本企业价值观念、企业精神和制度体系等文化内容的体现。这是由于企业文化具有导向、约束、激励等功能，在这些功能的作用下，使得企业员工的营销行为必然表现出本企业的文化特色，用户和顾客就是根据他们的行为感知并认可企业的文化特色，从而实现了企业文化的传播。

二、消费文化

消费文化是由消费者的价值观、信念、需求、放心、欣赏、处事方式等组成的其特有的文化形象。

微笑热情，礼仪服务，引导消费，诚信客户。打造五优放心购物商场，使每一位到家居卖场的消费者对所购的家居商品：

例如：品牌放心、品质放心、价格放心、售后放心、承诺放心。就是满足消费者需求的一种消费文化的体现。

三、专卖店文化

专卖店文化是一个行业文化。是在专卖实践中形成的具有时代特征、反映专卖特色、体现行业特点的价值观念体系。

专卖店文化是在特定的市场经济条件下，专卖群体所形成的一种包含精神心理文化、营销管理文化、语言行为文化、卖场装饰文化和样品文化等在内的多层面结构体系。专卖店文化不仅仅是一个概念，它是一种承传、一种精神、一种活力、一种风貌；更是以专卖店服务理念为核心的总和。在新的市场竞争中，对得胜而言，加强专卖店的文化建设，对满足消费需求，提升商户效益，增强企业实力，实现战略发展有着极其重要的作用和深远的意义。

专卖店文化包含的内容：

1、提升导购销售人员的礼仪形象、行为规范、服务意识、营销技巧、与 顾客沟通能力及商品知识；

2、提升商户伙伴的品牌意识、服务意识、管理意识；

3、提升专卖店的品牌文化、产品文化、营销氛围；

专卖店文化的基本内容，对提升专卖店效益将起到积极的推动作用。

四、商场与专卖店文化的承接

1、大力宣传家本家居卖场是放心购物商场

2、设计放心购物专卖店，强化导购销售人员素质

3、“微笑从我做起，形象从我做起，服务从我做起 ”行动计划实施

4、邀请卖场商户做评委，参与商场管理

5、开展“比服务，比销售”劳动竞赛（略）

五、家居消费文化与马斯洛的需要层次论 1.生理上的需要。2.安全上的需要。3.感情上的需要 4.尊重的需要。5.自我实现的需要。

◆如何将马斯洛的需要层次论延伸到家居消费文化：

1.家居商品的使用需要；

（在引导消费的基础上刺激消费）2.环保与安全的需要；

（在放心消费的基础上刺激消费）3.与顾客感情沟通的需要；

（感情沟通的过程就是引导消费的过程）4.顾客受尊重的需要；

（购物环境、商品销售、售后服务）5.拥有一个美好的家的需要；（满足顾客个性需求，引导顾客自我实现）

提升商户效益为导向的品牌营销模式

一、家居一体化营销模式

以商户效益提升为中心，实行三点一线营销模式。即以商场、商家、商机为三点一线，重点是寻求有价值的商机，为消费者提供更多的购买理由。

实行家居服务一体化模式。从五个方位系列化、层次化的展开，即：“家居汇”家居实景展示平台；（房地产）；“家居汇”家居设计服务平台；（独立设计机构）；“家居汇”家装风格体验平台（家装企业）；“家居汇”家居商品信息发布平台；“家居汇”与媒体合作推广平台；一体化服务消费者；简称“五位一体”家居服务一体化模式。

二、“家居汇”全套方案操作执行细则（略）

三、家居卖场品牌推广

1、媒体选择

2、常规促销手段

四、品牌营销主要岗位职责

（一）、商场营销经理岗位职责

1、严格执行集团制定的经营管理绩效考核目标，并逐项落实到位。

2、以商户效益提升为中心，根据各商场的定位，确定品牌营销模式、理念、思路、方法。并根据区域市场的现状与特点，制定、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案。

3、根据、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

4、对引进的品牌实行准入制。统一评估审定后，根据各商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。

5、严格实行品牌经营专卖店制，对商户合作伙伴所经营的品牌据实登录（含主营品牌与兼营品牌），防止“假冒伪劣”、“三无产品”、未申报批准经营的产品混入场内。

6、负责落实各商场、月度销售额的盈亏平衡点指标。（根据各商场的计租面积、所属专卖店每平方米的平均运营成本、商品销售的平均系数而制定。）

7、每月５日召开一次各商场营销态势分析会，根据各商场品牌营销员（主管）提供的月度《商场营销分析报告》中的数据与上月制定的铺位营销指标、月度销售额指标进行对比分

析，如未完成指标，找出原因，确定改进措施，确保商场出租率和销售额指标的完成。

（二）策划经理岗位职责

1、负责按照市场营销部制定的品牌营销模式、理念、思路、方法进行全方位的工作拓展。以商户效益提升为中心，根据各商场区域市场状况，制定、月度工作计划和阶段性营销策划推广方案。

2、根据、月度工作计划和阶段性的营销策划推广方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

3、负责按照批复的营销策划推广方案与相关媒体部门进行对接，并做好促销活动的组织落实工作。

4、负责收集当地区域市场的内部调研、外部调研、媒体调研信息；对本月商场的市场营销情况和促销活动效果进行评估。按照规定的格式版本，在每月5日呈交月度《市场营销分析报告》予集团领导和各部总经理。

5、负责对已投入的所有媒体广告进行监测，按照规定的格式版本，每月5日呈交《关于媒体投放的监测报告和效果评估》予集团领导，签字确认后存档。

满足消费需求为导向的招商与品牌管理模式

一、招商计划书

（一）招商原则

招商的目的是为了吸引知名厂家、商家到家居广场投资经

商，出租经营场所的使用权。因此招商要根据市场需求和广场规划定位来确定，具体说应考虑以下5个因素：

1、自身的经营项目规划定位；（广场区域分布与平方米）

2、引进厂家、商家的目标定位；（品牌招商计划）

3、所在城市和区域的购买力分析；（房地产和家装消费调研）

4、广场品牌推广方案，运营模式，招商政策制定；

5、开业日期的确定；

（二）经营项目规划定位

1、经营项目区域规划 1）家具商品区域规划 2）建材商品区域规划； 3）家电商品区域规划；

2、配套设施区域规划

1）商场设置多功能厅若干，提供厂家、商家品牌推广或会议使用； 2）商场设置多家银行，以方便厂家、商家；

3）商场设置餐厅，咖啡馆，健身中心等，集休闲、娱乐为一体

（三）招商准备工作

1、招商宣传画册；

2、招商人员招聘；

3、招商人员培训；

4、招商计划书；（略）

（四）招商工作正式开展前的策略思考：

1、家居服务一体化经营理念与区域市场现状的融入性；

2、招商计划实施的时机把握；

3、为广场发展的远景造势，将有利于招商开展

4、可能面临的招商问题：（略）

（五）招商组织与方式

（六）招商谈判的特点

（七）招商谈判的原则

二、招商与品牌管理岗位职责说明

1、定期对区域同类家居市场进行调研，原则上每月两次基本调研，每年两次重点调研（即：一年两届广东家具展销会前），调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌结构、品牌规划、品牌布局、品牌数量、品牌同质、人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等，并撰写《月度市场调研分析报告》，每月2日呈交商场总经理和市场营销部。

2、根据市场调研情况协助商场总经理确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图。

3、对引进的品牌实行准入制。根据商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，协助商场总经理进行招商。按照各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。（略）

三、招商政策与招商指南

（一）介绍商场的品牌规划与布局

（二）铺位租金标准及公摊系数（略）

四、如何为经销商提供投资经商的理由

1、企业简介与荣誉，行业地位介绍；

2、推广主题与商场愿景；

3、商场所处城市、区域环境介绍

4、商场定位；

五、合理的品牌结构是满足消费需求，提升商户效益的保障

（一）品牌经营概况分析方法：

（二）主营品牌结构现状分析方法：

（三）兼营品牌结构现状分析方法：

（四）主营品牌结构调整方法：（原则：巩固、调整、更新、提升）

（五）品牌布局调整方法：

第五篇：KA卖场进场营运计划书

KA卖场进场营运计划书

市场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

● 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

C、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

D、卖场资信较好且帐期合理。

E、有合适的产品陈列位。

F、有一定的广告位空间。

一、进场业务洽谈

1、洽谈项目

首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。

● 洽谈项目主要为：

A、陈列位选择

B、广告位选择

C、进场产品品种数量

D、促销人员安排

E、进场各项费用及其名目

F、验货及收货程序

G、合理损耗确认方法

H、帐期及结款方式

● 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

① 销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

② 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以售价定进价，顺加则是以进价定售价。以倒扣为例，约为供应商全部产品月零售总额的15——25%。③ 销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的3——5%。

2、洽谈资料

洽谈前应准备以下资料：

A、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。

B、备齐《产品手册》、产品传单及海报等宣传资料图片。

C、投放广告情况说明。

D、产品全套或部分样品。

E、相关试用装、赠品及其它。

F、入场后的推广计划与销售支持。

3、洽谈技巧

洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：

A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

B、概括介绍系列产品卖点。

C、简要介绍公司媒体广告支持计划。

D、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

E、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

二、上架（柜）陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

● 选择好的陈列位置，应注意以下要点：

① 顾客出入的集中处。

② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。

④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。

⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。

除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。

三、终端促销

●促销活动的手段主要有：

① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

② 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）

③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。

④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费试用，然后鼓励顾客购买。

⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。

● 入市初期的终端促销策略：

① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。

② 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。

③ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：

★ 阶段性推出“怡夫康品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。

★ 举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*怡夫康品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）

★ 进行“怡夫康品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购怡夫康产品金额相同的现金。

④ 通过多种途径，谋求与关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。

⑤ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。

上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心，以促进产品进场、铺市与销售。

四、市场维护跟进

1、理货

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

2、巡场

勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。

3、客情关系

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，化解顾客投诉等等。

由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。

因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：

① 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。

② 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议。

③ 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。

④ 大型推广活动特邀佳宾。

⑤ 兼职促销员或业务指导。

4、消费投诉处理

一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。

凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。

消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。

五、销售业绩提升

1、顾客关系管理

顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会

员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。

2、直销、团购与分销

① 直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称皮肤顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。

② 团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。

③ 分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。